Một số ý kiến về kênh phân phối xe máy tại công ty cotimex đà nẵng.doc

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế thị trường để có một vị thế cạnh tranh vững chắc đòi hỏi phải kết
hợp nhiều yếu tố. Nhưng trong các yếu tố đó thì nổi bật là yếu tố phân phối, nó góp
phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân phối là một công
cụ giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Nếu một doanh
nghiệp mà tổ chức kênh phân phối không phù hợp thì lượng sản phẩm tiêu thụ không
cao dẫn tới việc kinh doanh không hiệu quả. Mặc khác nếu một doanh nghiẹp có kênh
phân phối hợp lí thì không những đem lại hiệu quả kinh doanh mà còn đưa doanh
nghiêp đến những đỉnh cao mới, trụ vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động.
Việc tổ chức kênh phân phối thành công trong nền kinh tế thị trường ngày nay là một
công việc vô cùng khó khăn và phức tạp. Do đó để có một kênh phân phối có hiệu quả
đòi hỏi doanh nghiệp phaỉ nghiên cứu nhiều yếu tố từ môi trường bên ngoài đến hoàn
cảnh nội tại của công ty. Trên cơ sở đó tìm ra điểm mạnh , điểm yếu, cơ hội , đe doạ và
ứng dụng các mô hình phù hợp với thực trạng hoạt động của công ty
Qua thì gian thực tập tại công ty Cotimex Đà Nẵng, thâm nhập thực tế, nắm bắt
tình hình kinh doanh và thực trạng kênh phối xe máy tại công ty . Bản thân em nhận
thấy : Trong những năm vừa qua công ty đã có nhiều cố gắng vàg đổi mới trong hoạt
động kinh doanh, nhưng thực tế cho thấy kênh phân phối cũ của công ty đem lại hiệu
quả chưa cao. Cùng với thời gian thực tập tại công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng, được
sự giúp đỡ của các cô ,chú ,anh, chị trong phòng kế hoạch đối ngoại, đặc biệt có sự
giúp đỡ tận tình của cô Nguyễn Thị Bích Thuỷ. Em đã mạnh dạn chọn đề tài :”Một số
ý kiến về kênh phân phối xe máy tại công ty Cotimex Đà Nẵng “làm chuyên đề thực tập
cho mình.
Do kiến thức còn hạn chế thêm vào đó là sự thiếu kinh nghiệm trong thực tiễn
nên chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp
ý kiến của thầy cô, bạn bè để em có những kiến thức vững mạnh hơn.
Sinh viên thực hiện
Phan Thị Bích Lệ


PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN
I.PHÂN PHỐI
1.Khái niệm :

Theo nghìa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và
thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện
việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho
hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp
nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu
sản phẩm
2.Chức năng :
Phân phối có 2 chức năng cơ bản :
Phân phối vật chất và phân phối thương mại :
+ Phân phôí vật chất : tức là thông thường một sản phẩm được hoàn chỉnh sau sản
xuất không hoàn toàn sẵn sàng một cách trực tiếp cho người tiêu dùng về sự tách rời
về không gian sử dụng và tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn còn tiêu dùng thì với số
lượng nhỏ, do đó thông qua hoạt động phân phối mà sản phẩm vật chất sẽ được đến
người tiêu dùng nhanh hơn, người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm gần hơn. Phân phối
vật chất nhằm rút ngắn về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
+Phân phối thương mại : Là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện
chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung cầu đối với từng
mặc hàng, sản phẩm cụ thể. Phân phối thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách về nhận
thức và giá trị của hàng hoá.
3.Mục tiêu :
+Đảm bảo tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu có cơ hội mua sắm
sản phẩm. Như đã nói ở mục tiêu chính của doanh nghiệp hay công ty là khách
hàng hay lợi nhuận. Trước hết muốn có lợi nhuận thì phải có doanh thu, tính chi
phí ,muốn có doanh thu thì doanh số bán của công ty phải cao,nhiều ...nhưng muốn có

tất cả các điều đó thì mục tiêu trước mắt là phải có nhiều chi nhánh ,đại lý bán hàng tại
mọi thị trường, phải có đội ngũ bán hàng có trình độ và phải đào tạo kỹ để đảm bảo
được yêu cầu của khách hàng, đảm bảo được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là đối
với khách hàng mục tiêu.
+ Quan hệ đối tác liên hệ giữa các thành viên trong kênh:
Một công ty, một doanh nghiệp có thể có nhiều chi nhánh mà thông qua các chi
nhánh với nhau để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh , mọi
thành viên trong kênh phân phối phải có mối quan hệ với nhau
II.KÊNH PHÂN PHỐI
1.Khái niệm :
Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến ngưòi tiêu
dùng hoặc người sử dụng cuối cùng.
Kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại bao gồm : hệ thống các
chi nhánh, trung tâm,xí nghiệp cứa hàng kho trạm các đại lí bán được bố trí ở
những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của
doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc nói riêng
2.Cấu trúc kênh phân phối

2.1.Khái niệm : Cấu trúc kênh là tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc
phân phối được phân chia cho họ được tổ chức như thế nào ? Mỗi cấu trúc kênh khác
nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau
2.2.Cấu trúc kênh điển hình của hàng hoá tiêu dùng cá nhân :

Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
- Chiều dài của kênh : Được xác định bởi số cấp độ Trung Gian có mặt trong
kênh. Khi số cấp độ tăng lên kênh như được tăng lên về chiều dài
- Bề rộng của kênh : Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
- các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
Một kênh phân phối có thể chia thành cấu trúc chính thức và cấu trúc bổ trợ.
Cấu trúc chính thức bao gồm các doanh nghiệp sở hữu hàng hoá, chiu rủi ro và thực

hiện các chức năng Makerting được coi là thành viên của kênh. Cấu trúc bổ trợ bao
gồm các tổ chức khác thực hiện các dịch vụ bổ trợ cho các thành viên kênh, tạo điều
kiện dễ dàng cho các hoạt động phân phối như việc vận tải, lưu kho.Cụ thể hơn ,chúng
ta định nghĩa cấu trúc bổ trợ như là một nhóm các tổ chức và các đơn vị trợ giúp cho
các thành viên của kênh trong việc thực hiện các công việc phân phối.
Trong sự phát triển cấu trúc phụ thuộc, để thực hiện các công việc này, người
quản lí kênh đang liên quan đến tổ chức bổ trợ, những người nằm ngoài quá trình quyết
định kênh và họ nhìn chung không có liên quan nhiều đến kênh như các thành viên
trong kênh. Vì vậy người quản lý không phải đàm phán hoặc phân chia công việc với
họ trên cơ sở giống như các thành vỉên khác. Ví dụ công việc cơ bản của người sản
xuất là chọn người phân phối thực hiện bán và tập trung xúc tiến bán sản phẩm của
mình chống lại sự cạnh tranh của những người sản xuất khác. Trong sự phát triển cấu
trúc kênh, người sản xuất phải đối mặt với những vấn đề khó khăn như chọn các thành
viên của kênh, vai trò của mỗi thành viên như thế nào trong khi làm quyết định, việc
quản lý sẽ được thực hiện như thế nào ? Hoạt động sẽ được đánh giá như thế nào ?
3.Các thành viên của kênh
Tương ứng với hai cấu trúc chính thức và bổ trợ của kênh, những người tham
gia vào kênh được chia thành hai nhóm là các thành viên kênh và các tổ chức bổ trợ.

Nhà sản xuất
Người TD cuối
cùng
Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Nhà bán lẻ
Đại lý
Nhà bán buôn
Người TD
cuối cùng
Người TD
cuối cùng

Nhà bán lẻ
Nhà bán buôn
Nhà sản xuất
Nhà bán lẻ
Người TD
cuối cùng
Các thành viên kênh tham gia vào công việc đàm phán phân chia công việc phân phối
và chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ Makerting
chuyên môn hoá trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên. Họ không sở hữu hàng hoá
vì vậy họ không chịu trách nhiệm trườc kết quả hoạt động cuối cùng của kênh. Như
vậy quan điểm xác định các thành viên kênh ở đây là dựa trên các chức năng
Makerting và những công việc phân phối mà họ đảm nhận trong kênh
Các thành viên của kênh bao gồm :
-Người sản xuất (Người nhập khẩu )
-Người trung gian
-Người tiêu dùng cuối cùng
3.1.Người sản xuất :
Người sản xuất được coi là người khởi nguồn của các kênh. Họ cung cấp cho
thị trường những sản phẩm và dịch vụ. Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại thuộc
nhiều ngành kinh doanh từ công nghệp,nông nghiệp, lâm nghiệp và xây dựng... đến
ngành dịch vụ. Mặc dù có sự khác nhau nhưng các doanh nghiệp sản xuất hay các công
ty thương mại dịch vụ đều nhằm thoã mãn nhu cầu của thị trường. Muốn vậy sản phẩm
của họ phải sẵn sàng cho thị trường đó. Hơn nữa, người sản xuất phải đảm bảo sản
phẩm của họ đáp ứng những thị trường mục tiêu nhất định. Tuy nhiên phần lớn các
doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại dịch vụ cả lớn lẫn nhỏ đã không ở trong
vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ đến tay của người tiêu dùng ,người sử
dụng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả
những công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ. Các kinh nghiệm trong sản
xuất đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối. Người sản xuất
phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh.

Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chính sách giá cả, điều kiện bán
hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực
hiện.
3.2.Người trung gian
Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại
độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc
phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ chia làm hai loại bán buôn và bán lẻ
+ Trung gian bán buôn :
Các nhà trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng
hoá để bán lại cho các doanh nghiệp và các tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán
buôn, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước ). Trong thực
tế các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ, họ được coi là bán buôn nếu tỷ
trọng bán buôn là chu yếu trong doanh số. Người bán buôn được chia làm 3 loại chính :
-Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự.
-Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng.
-Chi nhánh và đại diện bán.
Trung gian bán buôn thực hiện những sản phẩm sản xuất hoặc nhậm khẩu để
đưa vào thị trường. Đặc điểm cơ bản là quá trình tập trung với số lượng sản phẩm lớn
để hưởng hiệu quả nguồn lực được phân chia từ nhà sản xuất. Nhà bán buôn đảm bảo
chức năng dự trữ tại các trung tâm dự trữ lớn thực hiện hoạt động vận chuyển và điều
hoà hàng hoá trên thị trường. Nhà bán buôn thông thường có chuyên môn cao trong tổ
chức vận động hàng hoá nên có điều kiện hợp lí quá trình vận động hàng hoá cho việc

phục vụ khách hàng của họ nói riêng và nâng cao chất lượng phân phối nói chung.
Những nhà bán buôn tồn tại và phát triển trong mối quan hệ hoạt động rộng rãi hơn
nhiều so với các nhà bán lẻ. Phạm vi thị trường đặc biệt trong khai thác hàng hoá trở
nên tốt hơn, do đó phần nào tạo nên áp lực về phương diện phân phối đối với các nhà
sản xuất. Sự hình thành lực lượng các nhà bán buôn đã thực sự làm cho môi trường
hoạt động thương mại trở nên sôi nổi hơn.
+ Trung gian bán lẻ:

Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân hàng hoá bán trực tiếp cho
người tiêu dùng, cá nhân và hộ gia đình.
Vai trò của người bán lẻ trong kênh là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm
kiếm và bán những hàng hoá mà các khách hàng mong muốn, ở thời gian địa điểm và
theo cách thức nhất định. Người bán lẻ hình thành các tập hợp hàng hoá phù hợp với
người tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho người tiêu dùng. Các chức năng chủ yếu
của người bán lẻ là:
-Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị
trường và chuyển các thông tin này trở lại người sản xuất.
-Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm.
- Phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với người
mua
-Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng.
-Cung cấp các dịch vụ khách hàng
Nhà bán lẻ trên cơ sở quan hệ với các nhà bán buôn để đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầu của khách hàng thông qua việc mua và bán lại. Để
tồn tại trên thị trường thì những nhà bán lẻ không những thực hiện những chức năng
cần thiết mà còn tiến hành cung cấp cho khách hàng những dịch vụ khác nhau mà
những dịch vụ đó về cơ bản cung cấp cho khách hàng sự thuận lợi trong mua sắm và
tiết kiệm thời gian cũng như chi phí mua hàng. Các dịch vụ thường kà đảm bảo cho
khách hàng về số lượng tương ứng với nhu cầu , gần với người tiêu dùng. Đúng lúc
như mua hàng, giờ mở cửa thích hợp cho khách hàng hoặc đôi khi phải vận chuyển của
người tiêu dùng đến tận nhà. Những nhà bán lẻ hình thành và phát triển trên một thị
trường tại các điểm dân cư do đó hoạt động của các nhà bán lẻ vô cùng quan trọng
trong quá trình phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất và thương mại bán
buôn.
Ngày nay, khi lưu thông và phân phối phất triển nhà bán lẻ càng khẳng định vị
thế của mình trong hoạt động thương mại. Các trung gian bán lẻ như người ta khẳng
định là điểm cuối cùng cuả quá trình phân phối trên thị trường nói riêng và trong hệ
thống phân phối. Sự đổi mới của hình thúc phân phối trên thị trường nói riêng và trong

hệ thống phân phối nói chung đều phụ thuộc vào sự đổi mới của hệ thống bán lẻ, nội
dung và phương thức bán
+ Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm người tiêu dùng các nhân và người tiêu
dùng công nghiệp là điểm cuối cùng, của hàng hoá và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hoá
tới người tiêu dùng cuối cùng ,quá trình phân phối mới hình thành . Người tiêu dùng có
vai trò quan trọng trong kênh vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung
cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay

đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh. Trong một số kênh phân phối hàng tiêu dùng đặc
biệt, người sử dụng cuối cùng có thể đóng vai trò lãnh đạo kênh
III.QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.Khái niệm
Quản trị kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động
của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa
chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp
Những vấn đề nhấn mạnh trong quản lý kênh :
- Thứ nhất, quản lý kênh là quản lý các kênh đã có , đang hoạt động có nghĩa là
cấu trúc của kênh đã được thiết kế và tất cả các thành viên trong kênh đã được lựa
chọn. Các quyết định tổ chức kênh được xem xét tách bạch với quyết định quản lý
kênh
- Thứ hai, là sự đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh có nghĩa là
các thành viên trong kênh không hợp tác một cách tự nhiên mà cần có các hoạt động
quản lý để đảm bảo sự hợp tác chủ động của họ
-Thứ ba, quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể. Mục tiêu phân
phối là những tuyên bố về hoạt động phân phối với tư cách là một bộ phận của
Makerting -Mix sẽ đóng góp những gì vào việc đạt được toàn bộ mục tiêu Makerting
của công ty. Quản lý kênh phải đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối của nhà sản xuất
2.Nội dung của quản trị kênh
2.1.Tuyển chọn thành viên và đánh giá

Lựa chọn các thành viên kênh có sự ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và
hiệu quả hoạt động của kênh. Thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên kênh
phải có sức mạnh -những người có thể phân phối có hiệu quả. Mỗi công ty đều có mỗi
khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian có chất lượng trong kênh dự định,
nhưng dễ dàng hay khó khăn trong tuyển mộ trung gian, các công ty cũng phải ít nhất
xác định các trung gian tốt có năng lực , những điểm mạnh, điểm yếu của mỗi trung
gian. Đánh giá tìm hiểu về mỗi trung gian,về thâm niên nghề nghiệp, mặc hàng họ
muốn kiếm mức lợi nhuận và sự phát triển của họ trong tương lai. Về địa điểm bán
hàng, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín của trung gian. Vì vậy phải đánh giá khả
năng tiềm lực của trung gian. Quá trình tuyển chọn thành viên kênh bao gồm 3 bước cơ
bản sau :
-Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
- Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp với các thành
viên kênh
- Đảm bảo các thành viên kênh trong tương lai này như các thành viên kênh
thông thường
2.2. Tìm kiếm nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh
Toàn bộ các kênh đều có dòng thông tin bên trong với tư cách là hệ thống liên
lạc chính thức và không chính thức. Một hệ thống trong kênh lý tưởng sẽ cung cấp toàn
bộ các thông tin cần thiết về nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh. Khi
quản lý hệ thống liên lạc của kênh, người quản lý không thể để bất cứ thông tin nào bị
bỏ qua. Tuy nhiên, thực tế hệ thống liên lạc của kênh không được lập kế hoạch và xây

dựng cẩn thận nhằm cung cấp kịp thời các thông tin tổng hợp. Trước khi người điều
khiển có thể thành công trong công việc khuyến khích các thành viên họ phải cố gắng
tìm hiểu xem những người này cần các mối quan hệ trong kênh, việc tìm kiếm các nhu
cầu trở ngại của thành viên trong kênh theo các phương pháp sau :
*Phương pháp thông tin trực tiếp
-Qua những người bán
-Qua các cuộc viếng thăm các cuộc hội chợ thương mại

-Qua đặc điểm sản phẩm, qua catalog, công việc phục vụ thông thường
-Qua các cuộc trưng bày sản phẩm tại các văn phòng trưng bày
-Qua nhãn hiệu, bảng giá, giấy bảo hành
*Phương pháp thông tin gián tiếp
-Qua các tạp chí thương mại
-Qua các báo cáo về tài chính và tín dụng
2.3.Giúp đỡ các thành viên trong kênh
Việc hỗ trợ các thành viên trong kênh đề cập tới những nổ lực của nhà sản xuất
trong việc giúp đỡ các thành viên trong kênh thông qua đáp ứng nhu cầu và giải quyết
những khó khăn của họ. Sự hổ trợ này nếu thực hiện thích hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm
các thành viên trung thành và năng động hơn. Khi các thành viên trong kênh thiếu
động cơ thúc đẩy hoạt động, họ lại được khuyến khích bằng mức giá phụ thêm, bằng
trợ cấp cho quảng cáo, bằng cạnh tranh giữa những người bán hay thậm chí là một buổi
nói chuyện động viên của nhà sản xuất. Hoặc nếu họ gặp những vấn đề rắc rôí trong
một lĩnh vực nhất định, nhà sản xuất có thể cố gắng tìm cách dàn xếp và hi vọng rằng
vấn đề đó sẽ không xảy ra nữa. Việc đạt được một đội ngũ các thành viên trong kênh
hợp tác và năng động cao trong hệ thống kênh liên kết về tổ chức ngày càng đòi hỏi
phải có những chương trình được xếp đặt cẩn thận. Những chương trình hổ trợ cho các
thành viên trong kênh được chia thành 3 nhóm :
-Hỗ trợ trực tiếp
-Hợp tác
-Lập chương trình phân phối



PHẦN II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÔNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG
I.SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1.Sự hình thành công ty

Tháng 03/1976 Tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng ra quyết định thành lập công ty kinh
doanh hàng xuất khẩu Quảng Nam Đà Nẵng trực thuộc uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng
Nam Đà Nẵng

Tháng 06/1976 công ty chính thức đi vào hoạt động, trụ sở đóng tại 06-Lê Lợi
Đà Nẵng.
Ngày 07/11/1998 chủ tịch UBND Thành Phố Đà Nẵng ra quyết định 6346/QĐ-
UB về việc xác nhập Công ty bách hoá vải sợi Miền Trung với công ty xuất nhập khẩu
thành phố Đà Nẵng thành công ty Cotimex Đà Nẵng.
Trong quá trình hoạt động công ty đã lần lượt đổi tên
+ Công ty ngoại thương
+ Công ty liên hiệp Xuất Nhập khẩu Quảngẫnm Đà Nẵng
+ Công ty Xuất Nhập khẩu Đà Nẵng
+ Công ty Cotimex Đà Nẵng
Tên giao dịch đối ngoại của công ty
+ DaNang Tem tỏial import-export Company( Cotimex- DaNang)
+ Số điện thoại : 0511 821819-822972
+ Số Fax : 0584.511.821049
+ Email : Cotimex dng@ dng.vnn.vn
+ Trụ sở chính : 06- Lê Lợi-Thành phố Đà Nẵng
2.Sự phát triển của công ty
Từ khi thành lập đến nay, trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công
ty có nhiều thuận lợi và cũng gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên bằng sự nổ lực của mình
công ty đã tích cực phát huy những mặt thuận lợi và hạn chế tối đa những khó khăn
trên. Điều này được thể hiện rõ nét qua các giai đoạn phát triển của công ty
Quá trình phát triển của công ty chia thành các giai đoạn sau :
Giai đoạn từ 1976-1989 :
Đây là thời kỳ thành lập và ổn định của công ty. Chức năng chính của công ty
trong giai đoạn này là vừa làm công tác quản lý vừa thực kinh doanh xuất nhập khảu.
Cùng với sự phát triển công ty đã mở rộng thêm các lĩnh vực kinh doanh khác : Dịch

vụ kiều hối,bán hàng tại chỗ thu ngoại tệ,vận taỉ, may, thêu hàng xuất khẩu trong giai
đoạn này công ty là đơn vị duy nhất trên địa bàn tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng làm công
tác kinh doanh xuất nhập khẩu. Việc xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá của công ty
được tiến hành trực tiếp qua giao dịch đàm phán và kí kết hợp dồng xuất nhập khẩu.
Hợp đồng được ký kết thông qua phòng kinh doanh xuất nhập khẩu.
Giai đoạn 1989-nay :
Trong giai đoạn này công ty không còn nhận chức năng quản lý nữa mà chỉ đảm
nhận chức năng xuất khẩu. Cũng trong thời gian này cùng với những quy định về sự
đổi mới cơ chế tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng cũng như trong cả nước. Nhiều công ty kinh
doanh xuất nhập khẩu thành lập.Công ty Xuất nhập khẩu cũng được thành lập dưới
hình thức là một doanh nghiệp nhà nước theo quyết định số 1887/QĐ-UB ngày
09/10/1992 của UBND Tỉnh và được cấp giấy phép kinh doanh số 3111005/GPngày
18/12/1992 của Bộ thương mại. Trước tình hình đó để phù hợp với cơ chế xuất nhập
khẩu hiện hành công ty cũng có một số thay đổi :
Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh sau :
- Huy động và xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài
- Kinh doanh hàng nhập khẩu
- Sản xuất chế biến, gia công hàng xuất khẩu, công ty có xưởng sản xuất chế
biến hàng gia dụng, gia công ty dù che nắng, có cơ sở sản xuất quả cầu gương

- Dịch vụ kiều hối, bán hàng tại chỗ cho khách nước ngoài, kinh doanh kho vận
tải
3.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
3.1.Chức năng
Công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng là doanh nghiệp hạng hai, thành lập tháng
3/1976 có chức năng thông qua hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp đẩy mạnh sản xuất
hàng xuất khẩu, đáp ứng về yêu cầu về chất lượng, số lượng, chủng loại...Các mặt
hàng do công ty kinh doanh sản xuất dịch vụ cho yêu cầu của thị trường trong và ngoài
nước,tăng thu ngoại tệ cho nhà nứơc.
Phạm vi kinh doanh cuả công ty bao gồm :

+ Kinh doanh nội địa :
Kinh doanh những mặt hàng do công ty sản xuất ra, quản lý hay do liên doanh
liên kết hợp tác sản xuất với các đơn vị kinh tế trong nước.
Huy động thu mua các hàng hoá nông lâm và hàng thủ công , nông nghiệp phục vụ cho
xuất khẩu.
+ Kinh doanh thị trường nước ngoài :
Trực tiếp xuất khẩu các mặc hàng do đơn vị sản xuất, quản lý hay thông qua
liên kết kinh tế với các đơn vị trong nước.
Thực hiện chi trả kiều hối, thu tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng với các công ty
trong và nước
Trực tiếp nhập khẩu các tư liệu sản xuất và hàng hoá phục vụ cho nhu cầu và
đời sống nhân dân.
3.2.Nhiệm vụ :
Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và dịch vụ kể cả xuất nhập
khẩu trực tiếp và các kế hoạch liên quan đáp ứng nhu cầu kinh doanh dịch vụ của công
ty.
Tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và dịch vụ của công ty quản lý, khai
thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn đó, đảm bảo đầu tư, mở rộng sản xuất,
phấn đấu thực hiện chỉ tiêu xuất nhập khẩu ngày càng cao.
Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý kinh tế, quản lý xuất nhập khẩu và giao
dịch đối ngoại.
Thực hiện các cam kết mua bán hợp đồng trong ngoại thương và các hợp dồng
có liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.
Nghiên cứu thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng từ đó tạo ra được
nhiều ngoại tệ, phát triển xuất nhập khẩu.
Thực hiện tốt các chính sách của bộ, quản lý tài chính, lao động tiền lương... do
công ty quản lý.
3.3.Quyền hạn :
Được vay vốn bằn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại các ngân hàng Việt Nam và ở
nước ngoài, được huy động vốn trong và ngoài nước, công ty đảm bảo tự lo trang trãi

nợ đã vay, thực hiện các quy định về ngoại hối của nhà nước.

Được kí kết các hợp đồng với các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc các thành
phần kinh tế.
Được mở các cửa hàng, buôn bán sản phẩm do mình kinh doanh theo quy định
của nhà nước.
Được tham gia dự hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm của công ty ở trong và
ngoài nước.
Được đặt các đại diện chi nhánh của công ty ở trong nước và ngoài nước.
Được thu thập và cung cấp những thông tin kinh tế và thị trường thế giới.
4.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty :
4.1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty :


: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng
4.2.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và mối quan hệ giữa các phòng ban
* Phòng kế toán tài chính :
+ Chức năng :
Quản lý giám sát tài chính trong toàn công ty.

BAN GIÁM ĐỐC
P.KTTC P.TCHC P.KHĐN
Chi
nhánh
Húê
Chi
nhánh
Quảng
Ng ãi

Chi
nhánh
Dak
Lak
Chi
nhánh
HCM
Chi
nhánh
kdth
QB
Chi
nhánh
Quảng
Nam
Chi
nhánh
Hà
Nội
Tt
kinh
doanh
XNK
ki ều
h ối
Tt
kinh
doanh
m ô t ô
xe

m áy
Tt
bách
hoá
vải
sợi
MT
Ttkd
dịch
vụ
tổng
hợp
ĐN
Tt
kinh
doanh
XNK
Đà
Nẵng
Giám sát quá trình sản xuất kinh doanh ở các phòng, ở các đơn vị trực thuộc
công ty.
Thực hiện tài chính pháp lệnh thống kê- kế toán do nhà nước ban hành.
+ Nhiệm vụ :
Lập kế hoạch về nhu cầu vốn về phục vụ sản xuất kinh doanh, luấn chứng kinh
tế kỹ thuật theo yêu cầu của công nhằm chủ động bảo đảm nguồn vốn phục vụ sản xuất
kinh doanh trong toàn công ty.
Xây đựng các quy chế quản lý tiền hàng, quy định mức công nợ, ... áp dụng cho
tất cả các đơn vị trong công ty.
Theo dõi chặt chẽ các hoạt động kế toán tài chính trong toàn công ty kịp thời
điều chỉnh những phát sinh bất hợp lí trong hoạt động sản xuất kinh doanh, trong tiêu

dùng tập thể và có cở sở trả lương cho từng đơn vị.
Thu hồi công nợ đúng hạn, kiên quyết xử lý các trường hợp trả nợ chậm, chiếm
dụng vượt quá định mức.
Tổng hợp báo cáo chính xác với lãnh đạo diễn biến hoạt động sản xuất kinh
doanh, hoạt động tài chính công ty hàng ngày.
Báo cáo quyết toán đúng thời hạn quy định công ty và đơn vị chủ quản.
* Phòng tổ chức hành chính :
+ Chức năng :
Tổ chức cán bộ lao động, tiền lương, các chính sách, chế độ bảo hiểm, quản trị hành
chính trong toàn công ty.
+ Nhiệm vụ :
Tổ chức mô hình mạng lưới, bố trí nhân lực cho các đơn vị trực thuộc phù hợp
với phương hướng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty trong từng giai đoạn.
Lập kế hoạch quy hoạch cán bộ, từng bước nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
trong toàn công ty.
Kịp thời điều chỉnh bố trí trong từng đơn vị trực thuộc nhằm phát huy năng lực
sở trường của các cán bộ công nhân viên trong lĩnh vực công tác.
Rà soát lựa chọn những cán bộ có năng lực về nghiệp vụ chuyên môn vào
những công việc phù hợp.
Xây dựng nội quy lao động và theo dõi chặt chẽ việc thực hiện nội quy, quy chế
của cán bộ công nhân viên.
*Phòng kế hoạch đối ngoại :
+ Chức năng :
Hoạch định phương hướng, chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh chung cho
toàn công ty.
Nghiên cứu đề xuất với phó giám đốc giao kế hoạch cho các đơn vị trực thuộc
sao cho phù hợp đặc điểm của từng đơn vị .
Khảo sát, khai thác tiềm năng của thị trường trong và ngoài nước.
Nắm bắt xử lý các thông tin kinh tế đối tác, thị trường phục vụ cho hoạt động
sản xuất kinh doanh.

+ Nhiệm vụ :
Căn cứ vào khả năng hiện có và tiềm năng của đơn vị về cơ sở vật chất , kỹ
thuật, vốn, thị trường...cân đối xây dựng kế hoạch chung cho toàn đơn vị.

Khảo soát đánh giá chính xác toàn bộ thị trường nội địa, thị trường xuất nhập khẩu tiêu
thụ hàng hoá, lập các thủ tục xuất nhập khẩu hàng hoá.
Tổ chức nghiên cứu , giao lưu, tiếp thị từng đối tác, thị trường mới ở các khu vực có
tiềm năng, khôi phục lại các thị trường đối tác bị gián đoạn trong thời gian qua.
Đinh kì lập các báo cáo thống kê theo quy định của các cơ quan chức năng.
Soạn thảo hợp đồng, thủ tục xuất nhập khẩu và mọi thủ tục lỉên quan đến sản xuất kinh
doanh, quản lý các loại giấy phép hạn ngạch và hồ sơ liên quan đến hoạt động xuất
nhập khẩu.
*Mỗi phòng ban trong công ty đều có chức năng riêng biệt nhưng không bao
giờ tách rời nhau. Tất cả các kế hoạch kinh doanh do phòng kế hoạch đối ngoại xây
dựng đều phải dựa trên những tài liệu của công ty, trong đó tình hình tài chính và nhân
sự là nhân tố không thể thiếu được. Mặt khác hoạt động tài chính của phòng kế hoạch
nhằm mục đích phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty đã được đề ra trong kế
hoạch, công tác tuyển mộ nhân sự của phòng tổ chưc phải phù hợp với các kế hoạch
của công ty. Các kế hoạch của tổ chức cũng như yêu cầu nhân sự cho các hợp đồng
kinh doanh của công ty. Các chính sách về nhân sự và hệ thống khen thưởng do phòng
tổ chức và nhân sự đưa ra phải phù hợp với kế hoạch chung và tình hình tài chính của
công ty
II.TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC
1.Tình hình lao động tại công ty
Một trong những nhân tố không thể thiếu cấu thành nên sự thành công của
doanh nghiệp là nhân sự, trước tình hình cạnh tranh ngày càng diễn ra sôi động và
mạnh mẻ, để đạt được thắng lợi trong kinh doanh thì nhân tố thực sự cần thiết cấu
thành nên là cơ cấu nhân sự gọn nhẹ, năng động, hiệu quả. Quản lý con người là một
hoạt động phức tạp và khó khăn nên để đạt được một cơ cấu nhân sự tinh nhuệ chỉ đạt
được ở mức độ tương đối, trong chừng mực phạm vi quyền hạn và năng lực của mình.

Công ty Xuất nhập khẩu Đà Nẵng đã tạo cho mình một đội ngũ cán bộ công nhân viên
đảm đương toàn bộ công việc xuất nhập khẩu. Để có được đánh giá đầy đủ nguồn nhân
lực của công ty ta phân tích hai mặt là chất lượng và số lượng.
Để thấy rõ tình hình phân bổ lao động tại công ty ta có thể xem bảng sau :
Tình hình phân bổ lao động tại công ty
STT PHÒNG BAN SỐ LƯỢNG
1 Toàn công ty 532
2 Ban giám đốc 3
3 Phòng kế hoạch đối ngoại 9
4 Phòng tổ chức hành chính 16
5 Chi nhánh Hà Nội 16
6 Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh 13
7 Chi nhánh Quảng Ngãi 11
8 Chi nhánh Quảng Nam 10
9 Chi nhánh Quảng Trị 11
10 Trung tâm công nghệ thông tin 7
11 Chi nhánh Đak Lak 6
12 Chi nhánh Huế 6

13 Trung tâm kinh doanh và dịch vụ tổng hợp 22
14 Trung tâm kinh doanh xuất nhập khẩu 315
15 Xí nghiệp sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu 22
16 Phòng kế toán tài chính 7
17 Chi nhánh Mống Cái 6
18 Liên doanh doanh sản xuất lưới SADAVI 24
19 Trung tâm kinh doanh nước giải khát 8
20
Qua bảng phân bổ lao động ở các phòng ban ta nhận thấy rằng lực lượng lao
động của công ty phân bố không đều ở các phòng ban, tập trung đông nhất là trung
tâm kinh doanh và dịch vụ tổng hợp.

Bên cạnh yêu cầu về số lượng thì chất lượng cũng có vai trò quan trọng. Chất
lượng lao động của công ty nhìn chung chưa cao. Những người có bằng cấp phổ thông
còn chiếm tỉ trọng cao tập trung ở các xí nghiệp.
Tình hình lao động tại công ty
CHỈ TIÊU SỐ LƯỢNG TỶ TRỌNG (%)
1.Tổng số CBCNV 532 100
-Lao động trực tiếp 455 85,53
-Lao động gián tiếp 61 11,47
2.Trình độ đại học 69 12,97
-Trung học 47 8,3
-Lao động phổ thông 416 78,69
Qua bảng số liệu trên cho thấy chất lượng lao động của công ty còn chưa cao,
đội ngũ lao động ở trình độ phổ thông chiếm tỷ trọng lớn và tập trung chủ yếu ở các xí
nghiệp sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu. Do đó để đáp ứng được nhu cầu hoạt động
kinh doanh của công ty đòi hỏi công ty cần phải có những biện pháp để nâng cao trình
độ lao động , điều kiện để đội ngũ lao động tiếp xúc với thực tế, đào tạo lại tay nghề
nhằm mục đích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
2.Tình hình sử dụng mặt bằng
Đây cũng là một bộ phận rất quan trọng cho việc bố trí văn phòng, hệ thống kho
bãi. Nếu có vị trí tốt, thuận lợi, thì việc giao dịch kinh doanh cũng diễn ra thuận lợi. Ở
công ty việc sử dụng mặt bằng chủ yếu là để đặt văn phòng và bên cạnh đó còn sản
xuất các mặt hàng may mặc, quả cầu gương để xuất khẩu
Địa điểm Diện tích(m2)
-89 Hùng Vương 76