Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi
tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của
thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào, cho ai". Thị
trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình
sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một
doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng
một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường. Hay nói cách khác,
thông qua thị trường, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp
cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên
tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vì thế duy trì và mở rộng
thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh
nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh
tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trường cũng đồng nghĩa với
việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh tranh
khốc liệt. Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp
cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường. Tiếp đó
doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường và khách hàng, sử dụng
các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trường lựa chọn mục tiêu thị trường,
lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm lĩnh
thị trường mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ
(sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) .
Trong tình hình thực tế hiện nay ngành sản xuất bóng đèn, phích nước ở
Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và thu được nhiều thành tựu đáng kể
trên cả thị trường trong và ngoài nước. Hoà chung trong trào lưu đó, Công ty
bóng đèn phích nước Rạng Đông (với chất lượng hàng đầu của Việt Nam) cũng
là một công ty sản xuất hiệu quả càng ngày càng có nhiều khách hàng ưa
chuộng tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Đây là một thế mạnh lớn nhưng bên
cạnh đó Công ty đã gặp phải không ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay từ bây giờ
1
phải có phương hướng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của thị trường

và tình hình thực tế của Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông, em xin chọn
đề tài "Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng đèn
phích nước Rạng Đông".
Đề tài gồm 3 phần lớn sau:
- Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
- Phần thứ hai: Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bóng
đèn phích nước Rạng Đông
- Phần thứ ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông
2
Phần thứ nhất
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Một số vấn đề cơ bản về thị trường
1) Khái niệm: Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là
môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của
mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không
nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán
mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông
qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản
xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở lên phong phú và đa dạng. Có
một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
1.1. Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa người mua và người bán.
1.2. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của
doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của
người lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả.
1.3. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua

và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán
nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua
hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ
cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp
giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
1.4. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau:
Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch
vụ.
3
1.5. Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công
lao động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công
lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị
trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể
phát triển vô cùng tận".
1.6. Thị trường về vấn đề Marketing được hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt
hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị. Ví dụ như thị
trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để
đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần
dần đã xuất hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu xúc
tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế thị trường tiền tệ đem
lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu
cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy
điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá cả được hình thành
trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trường
2.1. Phân loại thị trường

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị
trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường:
* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
+ Thị trường địa phương: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương
nơi thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
+ Thị trường vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định.
Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế
- xã hội.
4
+ Thị trường toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một nước.
+ Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mua và người bán.
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua và
người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất
và giá cả là do thị trường quyết định.
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng
nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã,
bao bì, nhãn hiệu kích thước... khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một
cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
+ Thị trường độc quyền: trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người
liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn
toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường
là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc
thiết bị.

+ Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị
trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân
cư như đồ dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
+ Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị
trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản...).
+ Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
5
các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư
liệu tiêu dùng.
2.2. Phân đoạn thị trường:
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ người, một con số
khổng lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác
nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa
thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không thể được.
Trước hết họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định
của thị trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái
niệm "phân đoạn thị trường". Nó được hiểu là việc phân chia thị trường thành
những nhóm người mua hàng khác nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập,
tính cách, thói quen, trình độ học vấn... Không hề có một công thức phân đoạn
thị trường thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các
phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp những tham biến khác nhau
theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn
thị trường tiêu dùng như sau:
* Nguyên tắc địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các
khu vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền...; Thành các
khu vực có mật độ dân số khác nhau như thành thị, nông thôn; Thành các khu
vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi, đồng bằng...

* Nguyên tắc nhân khẩu học: là phân chia thị trường thành những nhóm
căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô gia
đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo,
tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các
nhóm người tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu
cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân khẩu học. Hơn
nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ hiểu hơn đa số các biến khác.
+ Biến giới tính đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị
trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng... Ở đây có sự
6
khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị
trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức như độ
ngọt cao, có thể nuốt được và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu cầu
về làm bóng, trắng răng và hương thơm; đối với người già nổi bật là nhu cầu
làm cứng và chắc răng.
+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức
thu nhập của người dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh
nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong
xã hội và đã thu được nhiều thành công.
* Nguyên tắc hành vi: Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc
phân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua
hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng cường độ tiêu
dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối với
món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng
hoá nhằm thoả mãn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức
hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết
nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi

của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ
đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên thị trường.
* Nguyên tắc tâm lý: Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc
phân chia người mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống
và đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của
con người, đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói quen nghỉ ngơi,
đi du lịch, đọc sách báo... Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm
những sản phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ độc đáo và thậm chí
cả cách chơi chữ, còn những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với sản
phẩm thông thường nhất, phù hợp với túi tiền của mình. Ngoài ra phong cách
7
hay lối sống thường ngày cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của
người dân. Những người "cổ hủ" thường thích những đồ dùng, kiểu cách giản dị,
tiện lợi, hay những người năng động, cởi mở lại là những người thích các loại xe
môtô dáng thể thao khoẻ mạnh... Các doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng
hoá, dịch vụ đưa vào những tính chất và đặc tính làm vừa lòng khách hàng.
II. Vai trò và chức năng của thị trường
1. Vai trò của thị trường
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng
cao chất lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai
trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thước đo kết quả, hiệu
quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất kinh
doanh theo các nhu cầu đó và định hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất
phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của người dân được tăng lên rõ
rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn nhưng
lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời

cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp
nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị
trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình.
Nếu doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình
cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kết
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Là thước đo: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của
8
các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường
hợp khó khăn đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi
một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh
nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó có hiệu
quả hay không hay thất bại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu, đất đai, lao động, vốn...) luôn luôn biến động nếu phải sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu của
thị trường và xã hội.
2. Chức năng của thị trường
2.1. Chức năng thừa nhận:
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ được trên thị trường, tức
là khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn
tại một số lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có

hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp,
nhờ thế mà cũng được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng
hoá và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của
chúng chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại
các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường. Chức năng này đòi hỏi các
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc
biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị trường cần gì với khối lượng
bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thị trường:
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua
9
thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu hàng hoá cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có
được giá trị sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra
khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó khi sản xuất
hàng hoá và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi
phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu
thị trường hay không. Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường,
các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ
sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Cơ chế thị trường điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích thích
các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn,
có tỉ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển tư liệu sản xuất từ ngành này sang
ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy
luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả
mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt sáng
tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển hoặc ngược lại.
Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có
lợi nhất nguồn nhân sách của mình. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp

phải nắm được chu kì sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn
nào, tức là xem xét mức độ hấp dẫn của thị trường đến đâu đề từ đó có các
chính sách phù hợp.
2.4. Chức năng thông tin của thị trường
Chức năng này thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và khối lượng là bao nhiêu để
đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người
tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ gì tại thời điểm nào là có
lợi cho mình. Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng
những thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan
hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng
10
hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối... Đây là những thông tin quan
trọng cho cả người sản xuất và người tiêu dùng để đề ra các quyết định thích
hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có được những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống
thông tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng
như các phương pháp thu thập và xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông
tin về thị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược,
kế hoạch phát triển thị trường.
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên
thị trường
1. Các yếu tố cấu thành nên thị trường
1.1. Cầu thị trường
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
người mua sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với
các điều kiện khác không thay đổi.
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng nhiều người thích mua hàng
hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của
hàng hoá. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của doanh nghiệp mình so với hàng

hoá của các đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo ra cho một khả
năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy nghiên cứu để nhận dạng và hiểu
biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp
trong đó phải đặc biệt chú ý đến những nhu cầu có khả năng thanh toán. Doanh
nghiệp có thể chế tạo ra nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kỳ hoàn
mỹ, rút cục họ cũng chẳng bán được là bao nhiêu, nếu như không bám sát nhu
cầu thị trường. Hơn nữa nếu chi phí sản xuất của nó lại quá lớn, giá cao quá thì
người mua không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó. Do vậy
mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu hiện thực,
thành sức mua đối với hàng hoá. Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được
khách hàng sẽ cần loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì và đặc trưng quan
11
trọng nhất? Để tạo ra nó người ta phải tổn phí bao nhiêu, tương ứng với nó là
mức giá nào? ... thì khi đó họ mới thực sự nắm bắt được nhu cầu của người tiêu
dùng và mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
2.2. Cung của thị trường
Cung của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch
vụ mà người bán sẵn sàng bán ở một mức giá nhất định với các điều kiện khác
không thay đổi. Trên thị trường chỉ có những loại hàng hoá có nhu cầu mới
được cung ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải là bằng bất cứ
giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng
điều mấu chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay
dịch vụ chính là những lợi ích do việc tiêu dùng hàng hoá dịch vụ đó đem lại.
Như vậy những hàng hoá và dịch vụ mà người kinh doanh đem cung ứng chỉ là
phương tiện truyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do vậy nhiệm
vụ đặt ra cho các nhà kinh doanh là phải xác định nhu cầu, lợi ích của người tiêu
dùng để từ đó sản xuất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có thể bảo
đảm tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng.
2.3. Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho

người bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó. Giá
cả trên thị trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh
việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền
với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá. Đối với
người tiêu dùng giá hàng hoá luôn được coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh giá
phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy
những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh
nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác định giá trần của hàng hoá,
mặc dù vậy trong một số thị trường doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó
doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả về nhu cầu, tốc
độ co giãn của cầu đối với giá.
2. Các nhân tố ảnh hưởng
12
2.1. Vĩ mô
* Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui mô
và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn - Thị
trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh
cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới
con người. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầu khái
quát trong hiện tại và tương lai và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy
thoái của thị trường. Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và
thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị
trường sẽ bị thu hẹp.
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thêm thị trường hàng hoá
chất lượng cao. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng
thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Những thay đổi này sẽ tác
động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá.
* Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc

độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình
đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các
thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ
cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ thuộc vào
mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của
khách hàng, tỉ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng. Môi trường kinh tế cũng ảnh
hưởng tới cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu dùng. Những người thuộc tầng lớp
thượng lưu thường là thị trường tiêu thụ của các mặt hàng xa xỉ và ngược lại
tầng lớp hạ lưu trong xã hội buộc phải tính toán từng xu ngay cả khi mua sắm
thứ không thể dùng. Trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng thì cơ hội phát triển
thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiều so với thời kỳ nền kinh tế suy thoái.
* Tự nhiên
13
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản xuất...) ảnh hưởng nhiều mặt tới
các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta có thể
gây biến động lớn trên thị trường. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia
tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục hồi như dầu
mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác... ngày càng trở nên nghiêm trọng. Xu thế
chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng các nguồn
năng lượng thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường.
Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ về cách loại
trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả trong quá trình
sử dụng sản phẩm. Ngày nay ý thức bảo vệ môi trường của người dân đang lên
cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao
về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có tăng lên nhưng người tiêu dùng vẫn
chấp nhận, thị trường về các sản phẩm mạnh nhiều chất độc hại tới môi trường
qua đó thu hẹp lại và thị trường công nghệ xử lý các chất thải được mở rộng
hơn.

* Công nghệ kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính.
Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp.
Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn những nỗi
khủng khiếp cho nhân loại. Môi trường công nghệ gây tác động mạnh mẽ tới sức
sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự cạnh tranh về kỹ thuật
công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành thắng lợi mà còn
thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi vì chúng có ảnh hưởng lớn lao tới
chi phí sản xuất và năng suất lao động. Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một
công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của kỹ thuật cũ, máy photocopy đã
gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuyến truyền hình lại gây hại
cho ngành chiếu phim...
Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện
14
thêm những khả năng vô tận như thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy
vi tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ chữa các
loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các
doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi
trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau mà
một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con người. Mặt khác phải
cảnh giác, kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể gây ra thiệt hại tới người
tiêu dùng.
* Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách
của nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả đều tác
động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp
tham gia vào thị trường. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh doanh.
Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo
vệ cho người tiêu dùng trước những việc làm gian dối như sản xuất hàng hoá
kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ

đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội chống lại
sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn tới
thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của chính phủ, nếu số
lượng, giá cả, thời điểm... hàng nhập khẩu không được điều hành tốt đều có thể
làm cho thị trường trong nước biến động.
* Văn hoá xã hội
Môi trường văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng như phong tục tập quán,
các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh hướng tiêu
dùng... của mỗi dân tộc. Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành "Hàng rào gai
góc" đối với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá
truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu
dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm người. Tuy nhiên những giá trị văn hoá mang
tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh
hướng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới
15
yếu tố văn hoá trước khi tiến hành xâm nhập hay phát triển thị trường nào đó.
Ngày nay đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt Nam đang thay đổi theo xu
hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả
mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hướng trí tuệ trong các sản phẩm
tiêu dùng.
2.2. Vi mô
* Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu
dùng hàng hoá của thị trường. Công việc này thành công hay không lại phụ
thuộc vào nhiều nhân tố và lực lượng.
Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo
doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài
hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì bộ
phận lãnh đạo phải đưa ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên

cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng
hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề vốn và hiệu quả sử
dụng vốn, phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng
thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các
khoản thu chi, phòng thiết kế kỹ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an toàn, độ
bền đẹp cho sản phẩm... Tất cả phải được tập hợp, hợp tác chặt chẽ với phòng
thị trường.
* Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản xuất
ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản xuất thì người sản xuất phải luôn theo
dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá
cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và
dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng, trước mắt có thể làm xấu đi cơ hội
16
thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định thậm chí
phải ngừng sản xuất.
* Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là
yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể là
người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà buôn bán trung gian, các
cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do
đó người bán cần nghiên cứu kỹ những biến động đó.
* Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò
rất quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá đối
với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lý, người
bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lưu thông hàng hoá tổ chức tài
chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của

doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo và
chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là cần phải cân nhắc cẩn
thận trước khi quyết định cộng tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể
nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc đồng
thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có tính quyết định
nhất đối với mình.
* Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh
tranh đều ảnh hưởng đến thị trường nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng.
Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng
hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên
thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu
này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghiệp này lại chính là thất
bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trường của doanh nghiệp này lại
17
chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiệp khác và ngược lại. Vì vậy mọi
quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh.
IV. Cơ chế thị trường và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường
1. Đặc trưng của cơ chế thị trường
Kinh tế tư bản là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường. Đến lượt
mình cơ chế thị trường là cơ chế của nền sản xuất hàng hoá ở đâu có sản xuất
hàng hoá thì ở đó sẽ xuất hiện cơ chế thị trường, hay nói cách khác cơ chế thị
trường là cơ chế tạo môi trường cho các quy luật của nền sản xuất hàng hoá
hoạt động. Đó là môi trường cạnh tranh nhằm mục tiêu lợi nhuận thông qua các
quy luật kinh tế như quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy luật giá trị, quy
luật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ, quy luật khách hàng... Nhân tố cơ bản
của cơ chế thị trường là cung, cầu và giá cả thị trường.
Về bản chất, cơ chế thị trường là cơ chế giá cả tự do, nó có một số đặc
trưng chủ yếu sau:

* Các vấn đề liên quan đến việc phân bổ, sử dụng các nguồn tài nguyên sản
xuất như lao động, vốn, đất đai, công nghệ, nguyên nhiên liệu... về cơ bản được
quyết định một cách khách quan thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh
tế như quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, quy luật giá trị...
* Cơ chế thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng tăng nhằm thu
được thắng lợi trong cạnh tranh. Về lâu dài thì cạnh tranh về chất lượng vẫn gay
go và mang tính quyết định. Ngày nay, chất lượng sản phẩm không chỉ bó hẹp
qua một số thông số như bền, đẹp, tính cơ lý cao mà còn thể hiện rất nhiều qua
hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, mầu sắc... và các dịch vụ kèm theo. Nói
chung sản phẩm hàng hoá nào đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của người
tiêu dùng nhiều hơn thì sản phẩm hàng hoá đó có chất lượng cao hơn và ngược
18
lại.
* Cơ chế thị trường mặt hàng sản xuất phải thường xuyên đổi mới hình
thức mẫu mã tương ứng với nhu cầu mới của thị trường. Con người thường
nhanh chán những thứ đang thịnh hành và họ đi tìm kiếm sự đa dạng, đơn giản
chỉ bởi sự đa dạng trong cuộc sống. Doanh nghiệp nào không nắm bắt kịp những
thay đổi này sẽ bị đẩy ra ngoài thị trường nhường chỗ cho những sản phẩm thay
thế khác. Do đó không có một loại hàng hoá nào có thể tồn tại mãi trên thị
trường với mẫu mã cũ rích. Vì thế một yêu cầu đặt ra cho các nhà sản xuất kinh
doanh là phải thường xuyên thay đổi kiểu dáng, mẫu mã, rút ngắn chu kỳ sống
sản phẩm. Điều này có thể lý giải bởi tâm lý đa dạng của con người.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự thay đổi về kỹ thuật công nghệ để có
thể phát huy được thế mạnh trong cạnh tranh. Thắng lợi trong cạnh tranh trong
cơ chế thị trường phụ thuộc rất lớn vào trình độ sản xuất, đôi khi nó là nhân tố
quyết định thắng lợi trong cạnh tranh cả về giá cả, chất lượng sản phẩm, qui
cách mẫu mã sản phẩm. Điều này đã được C.Mác nêu: "Sự khác nhau của các
thời đại kinh tế không phải là sản xuất ra cái gì mà là sản xuất bằng cách nào".
Vì vậy cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự đổi mới cải tiến kỹ thuật để có thể
phát huy được thế mạnh trong cạnh tranh.

* Cơ chế thị trường đòi hỏi trình độ tay nghề của công nhân ngày càng cao
để sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt. Điều này hoàn toàn hợp với lôgic phát
triển. Khoa học công nghệ càng phát triển sau bao nhiêu thì đòi hỏi kĩ năng của
người lao động càng phải cao bấy nhiêu để có thể làm chủ được nó. Đây là một
vấn đề mang ý nghĩa thực tiễn vô cùng lớn đối với nền kinh tế thị trường ở Việt
Nam hiện nay.
* Cơ chế thị trường đòi hỏi trong phân phối phải có sự đãi ngộ thoả đáng
đối với công nhân có trình độ chuyên môn, kỹ thuật và tay nghề cao. C. Mác đã
từng nói: "Lao động phức tạp là bội số của lao động giản đơn". Vì thế để công
bằng và làm hài lòng những người đã có nhiều công lao động góp vào quá trình
phát triển của doanh nghiệp thì buộc các doanh nghiệp phải áp dụng các biện
pháp khuyến khích cả về vật chất lẫn tinh thần.
19
* Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ để phục
vụ một cách kịp thời nhất đối với khách hàng. Phân phối là một mắt xích quan
trọng giúp cho quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục, không có phân phối
thì không thể thực hiện được hoạt động sản xuất. Để thực hiện tốt chức năng
phân phối đòi hỏi doanh nghiệp phải tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách
tốt nhất, kịp thời nhất. Muốn vậy doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trường, cung
cấp sản phẩm theo nhu cầu, thực hiện các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và
sau khi bán.
2. Vai trò của cơ chế thị trường
Trong cơ chế thị trường các nhà sản xuất phải tự ấn định ra các mục tiêu
phương hướng hoạt động cũng như các công cụ để thực hiện mục tiêu đó một
cách hiệu quả nhất. Họ được tự chủ trong việc sản xuất cái gì, với số lượng bao
nhiêu, chất lượng như thế nào, mua nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào của
quá trình sản xuất ở đâu. Điều đó được gọi là sự tự do kinh doanh, tuy nhiên họ
vẫn bị ràng buộc bởi sợi dây vô hình và chính nó đã chi phối phần nào hoạt
động của họ. Đó là quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường. Như vậy cơ
chế thị trường có tác động điều tiết các hoạt động của các doanh nghiệp, hướng

hoạt động của họ ngày càng trở nên hoàn thiện và hiệu quả hơn để có thể đứng
vững rên thương trường.
Cơ chế thị trường thúc đẩy các doanh nghiệp phải tìm tòi, nghiên cứu các
biện pháp để hạ giá thành sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh về giá. Có thể vì
khả năng thanh toán không cho phép mà khách hàng đã không có được quyết
định tiêu dùng theo đúng nhu cầu mong muốn của họ. Cùng một loại hàng hoá,
sản phẩm trên thị trường có cùng chất lượng và sự tiện dụng như nhau thì chắc
rằng họ sẽ tìm đến với những sản phẩm có giá cả thuộc nhóm thấp nhất.
Cơ chế thị trường góp phần thúc đẩy sự phân công lao động trong xã hội.
Để duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp phải biết phát huy những lợi
thế so sánh của mình, đó có thể là các lợi thế mà doanh nghiệp khác không có
hoặc có nhưng lại yếu hơn. Hay nói cách khác, mỗi doanh nghiệp tự tạo cho
mình nét đặc thù không giống ai, tìm cách lách vào những phần trống trên thị
20
trường mà chưa có một đối thủ nào đặt chân tới. Như vậy sự phân công lao động
bắt đầu hình thành từ những ý tưởng đó. Cơ chế thị trường góp phần nâng cao
chất lượng của hàng hoá, dịch vụ trong xã hội. Cuộc cạnh tranh về chất lượng,
lâu dài vẫn luôn là gay go và quyết liệt nhất. Những sản phẩm kém chất lượng
đang dần biến mất khỏi thị trường nhường chỗ cho những sản phẩm có chất
lượng tốt hơn. Trong những hàng hoá cùng mức giá cả thì người tiêu dùng sẵn
sàng chọn những thứ có chất lượng cao hơn. Ngày nay chất lượng hàng hoá và
dịch vụ không chỉ là độ bền hay tính cơ lý hoá cao nữa mà còn được thể hiện
qua hình dáng mầu sắc, mẫu mã, bao gói, dịch vụ kèm theo. Cuộc sống của con
người ngày càng trở nên gấp gáp đòi hỏi cần được tiết kiệm về không gian và
thời gian. Các loại máy móc, phương tiện vận chuyển, thông tin liên lạc hiện đại
đã thay nhau ra đời vì nhu cầu đó. Hay có thể nói cơ chế thị trường thúc đẩy sự
tiến bộ khoa học kỹ thuật ứng dụng, làm tăng năng suất lao động, tăng số lượng
sản phẩm qua đó làm tăng của cải vật chất cho toàn xã hội.
Phần thứ hai
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở

CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG
I. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông
1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Cùng với sự hình thành và phát triển của đất nước, là sự hình thành và phát
triển mạnh mẽ của rất nhiều công ty, xí nghiệp, liên doanh, liên hiệp xí nghiệp...
Sự xuất hiện hàng loạt các loại hình kinh doanh trên bắt nguồn từ nhận thức
đúng đắn, từ trình độ phát triển khoa học, kỹ thuật từ nhu cầu tiêu dùng và sinh
hoạt của xã hội ngày càng cao. Nhớ lại vào khoảng năm 1959 Bộ Công nghiệp
21
nhẹ giao trách nhiệm cho một đoàn cán bộ công nhân đi học nghề làm bóng đèn
phích nước tại Trung Quốc, dẫn đoàn cán bộ công nhân này đi là:
Ông Nguyễn Quang Kiêm (nguyên giám đốc đầu tiên của nhà máy). Sau 2
năm thực tập, nhờ trí thông minh và cần cù của công nhân và cán bộ Việt Nam
và lòng nhiệt tình chỉ bảo của cán bộ và công nhân nước bạn. Công ty đã bỏ
khung ban đầu sản xuất ra những sản phẩm đầu tiên cho đất nước đồng thời đào
tạo một số thợ mới từ các thiết bị chuyên dụng mà anh chị em đi thực tập đã sản
xuất nhiều ngày trên nước bạn. Người xưa có nói "Vạn sự khởi đầu nan" tuy
được chính phủ và Bộ công nghiệp nhẹ rất quan tâm (Phó Thủ tướng Lê Thanh
Nghị và Bộ trưởng Kha Vang Cân đã về dự lễ cắt băng khánh thành nhà máy)
nhưng vì nhà máy đang trong thời kỳ hoàn chỉnh việc xây dựng nên bước đầu
nhà máy vừa sản xuất vừa hoàn chỉnh công trình.
Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông đặt trụ sở tại 15 Hạ Đình - Thanh
Xuân - Hà Nội với mặt bằng xây dựng là 20.690 m
2
và 52 hạng mục công trình
không kể hệ thống sân bãi và cây xanh. Đây là điểm thuận lợi cho việc giao dịch
của Công ty. Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông thuộc Tổng Công ty sành
sứ Việt Nam trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ.
Nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đông khởi công xây dựng vào tháng 3

năm 1961 do Trung Quốc giúp đỡ xây dựng. Sau 2 năm xây dựng, đầu năm
1963 nhà máy cắt băng khánh thành và chính thức đi vào sản xuất, đến tháng 6
năm 1994 được nâng cấp từ nhà máy lên thành công ty. Trong giai đoạn xây
dựng tháng 3 năm 1961 thực chất nhà máy đã được khảo sát trước đó trùng với
thời gian Bộ công nghiệp nhẹ cử đoàn cán bộ sang Trung Quốc học nghề. Theo
thiết kế ban đầu Công ty chỉ sản xuất 1 ca với sản lượng bóng đèn chiếu sáng
thường là 1,5 triệu cái/năm; bóng đèn ôtô là 0,4 triệu cái/năm; phích nước nóng
0,2 triệu cái/năm; đèn huỳnh quang và phụ kiện 5 vạn cái/năm, nhưng đến mãi
12 năm sau nhà máy mới đạt được công suất thiết kế ban đầu (nghĩa là đến tận
năm 1975).
Theo công văn số 292 CNN-TTCP ngày 24/3/1993 của Bộ trưởng bộ công
nghiệp nhẹ quyết định thành lập lại công ty. Sau thời kỳ đổi mới và sự nỗ lực
22
phấn đấu không mệt mỏi tháng 6 năm 1994 nhà máy đã được nâng cấp thành
Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông theo quyết định số 667-QĐTCNĐ của
Bộ công nghiệp nhẹ. Qui mô của Công ty là doanh nghiệp loại 1 theo quyết định
xếp hạng 122 QĐ-TCCB ngày 26/1 của Bộ công nghiệp nhẹ.
Kể từ ngày cắt băng khánh thành đưa vào sản xuất cho đến nay, nhà máy
đã biết bao thăng trầm từ sản xuất nhỏ theo bao cấp, lại bị chiến tranh tàn phá,
bom đạn Mỹ đã phá huỷ nhà xưởng. Thiết bị vật tư sản xuất kỹ thuật gần như bị
phủ định. Với hàng ngàn cán bộ công nhân viên (CBCNV) cùng với vật tư thiết
bị - kỹ thuật chuyên sơ tán theo lệnh trên phân tán thành 3 cơ sở (C1, C2, C3).
Vừa chiến đấu vừa sản xuất, tất cả tập trung xây dựng phấn đấu duy trì sự tồn
tại và thực hiện mọi nghĩa vụ, chi viện phục vụ cho tuyền tuyến như C2 sản xuất
bóng đèn ôtô đáp ứng nhu cầu quốc phòng. Khó khăn chồng chất nhưng đều
hướng theo Đảng "thắng không kiêu, bại không nản" luôn vững vàng tin tưởng
thực hiện theo đường lối chủ trương của Bác - Đảng đã vạch ra.
Với sự lãnh đạo trực tiếp của Đảng uỷ xí nghiệp qua từng thời kỳ mặc dù
có những thời điểm mâu thuẫn theo kiểu cá nhân phi thực tế, song mọi hành
động gây mất đoàn kết đều bị CBCNV phủ định và đấu tranh cho sự đoàn kết

ấy, đồng tâm nhất trí phấn đấu cho nhà máy luôn phát triển không ngừng, thực
sự rạng rỡ. Với hơn ba thập kỷ qua do cơ chế bao cấp điều tiết gây sự trì trệ cho
sản xuất và đời sống. Bước vào thời kỳ chuyển đổi cơ chế, bỡ ngỡ lúng túng, lo
lắng là điều không thể tránh được nhưng với quyết tâm làm theo lời Bác khó
khăn mấy có chí vẫn làm nên. Từ tình trạng Công ty phải đóng cửa 6 tháng liền
vì hàng ngoại tràn lan không tiêu thụ được đến duy trì sản xuất liên tục, sản
lượng tăng từ 3-5 lần để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Từ một cơ sở kinh
doanh thua lỗ, tiến tới hàng năm làm ăn ngày càng có lãi, nộp ngân sách ngày
càng tăng. Từ tình trạng chất lượng sản phẩm kém, nhân dân kêu ca, bị hàng
ngoại lấn át nhưng đã vươn lên hai năm liền 1993 và 1994 là cơ sở duy nhất ở
phía bắc được lựa chọn vào Topten '93 và Topten '94 (mười mặt hàng tiêu dùng
Việt Nam được ưa thích nhất). 5 năm trước 1990-1994 là quá trình vươn lên của
Công ty, khẳng định sự đứng vững và phát triển trong cơ chế mới. Với thành
23
tích phấn đấu tháng 9/1994 Chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam
đã tăng huân chương lao động hạng nhất cho tập thể cán bộ công nhân viên
chức Công ty và huân chương hạng ba cho cá nhân giám đốc Công ty.
Đảng bộ Công ty liên tục trong các năm 1991, 1992, 1993 và 1994 đã được
công nhận tổ chức cơ sở Đảng vững mạnh. Công ty đã hai năm liền được Bộ
công nghiệp nhẹ tặng cờ "Đơn vị thi đua xuất sắc". Công ty đã được lựa chọn là
một trong hai đơn vị của Bộ công nghiệp nhẹ tặng cờ xuất sắc về an toàn, bảo
hộ lao động và chăm sóc điều kiện làm việc cho công nhân trong 5 năm 1990-
1994.
Nguồn gốc của mọi thay đổi hôm nay bắt nguồn từ đường lối đổi mới của
Đảng cộng sản Việt Nam - Đảng do chủ tịch Hồ Chí Minh sáng lập và rèn
luyện. Có được cuộc sống hôm nay đảng bộ và toàn thể công nhân Rạng Đông
đã ra sức thi đua "Học tập và làm theo lời Bác dạy" thực hiện tốt những điều
Bác đã căn dặn trong dịp Bác về thăm Công ty 28/4/1964. Nhờ công ơn trời biển
của Người, cán bộ đảng viên, công nhân lao động Rạng Đông đã tổ chức long
trọng lễ đón tượng đài Bác về Công ty mình. Có lẽ không có ngày nào, lư hương

đặt trước tượng đài Bác Hồ không ngát hương thơm vì các đoàn khách trong
vàn goài nước đã đến làm việc với Công ty, các tổ chức sản xuất, các đơn vị
trong Công ty, các đại hội của Công ty đều đến báo cáo với Bác công việc mình
làm dâng lên Bác những thành tích mà mình đã đạt được.
Sau một thời gian lúng túng không dài, Công ty đã xác định đúng đắn
phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty đó là "Tập trung mọi nỗ lực,
phát huy thế mạnh độc đáo của mình, nâng cao sản lượng, nâng cao một mức
hợp lý về chất lượng, hạ giá thành hai mặt hàng bóng đèn tròn và phích nước,
đồng thời sản xuất bóng đèn huỳnh quang tạo thế vững vàng 3 chân về 3 sản
phẩm chính của Công ty đó là bóng đèn tròn, phích nước và đèn huỳnh quang.
Để tổ chức thực hiện được phương hướng sản phẩm kinh doanh này, Công ty đã
có một số thành công bước đầu trong vận dụng những tư tưởng mới của nghị
quyết Đảng trong tập trung chỉ đạo điều hành theo mục tiêu.
+ Với kinh nghiệm lượng định và dự đoán đúng được xu hướng phát triển
24
với ý chí và khát vọng quyết đưa Công ty vượt qua khó khăn, trong từng thời kỳ
và đối với từng khâu Công ty đã xây dựng những mục tiêu cụ thể đúng vừa đòi
hỏi sự nỗ lực phấn đấu vươn lên, vừa có khả năng phấn đấu vươn lên và có khả
năng thực hiện thực tiễn trong thực hiện.
+ Lề lối và phong cách làm việc đã biến đổi về chất: giảm mệnh lệnh hành
chính, tăng việc trao đổi gợi mở, khuyến nghị tham gia ý kiến, giải quyết tốt mối
quan hệ ngang, chủ động phối hợp và chủ yếu làm biện pháp kinh tế: lấy lợi ích
hài hoà làm động lực tạo khả năng, phát huy tính chủ động ở mọi cấp để đạt
được mục tiêu. Đó là công tác hạch toán kinh tế nội bộ đã được triển khai, nâng
dần trình độ từ thấp đến cao, mở rộng từ sản xuất trực tiếp sang các bộ phận
phục vụ như động lực, nhà ăn ca,...
+ Bộ máy cán bộ giúp giám đốc điều hành công việc được sắp xếp lại gọn
nhẹ, giảm dần đầu mối và có hiệu lực cán bộ ở các vị trí then chốt thiết yếu của
dây chuyền công tác chính đã được sàng lọc, lựa chọn và bố trí đúng. Sau 5 năm
chuyển đổi sang nền kinh tế mới Công ty đã có một tài sản vô giá đó là một đội

ngũ cán bộ có ý chí quyết tâm cao, đoàn kết, chủ đống tổ chức; một đội ngũ dày
dạn kinh nghiệm, tâm huyết, trách nhiệm cao với công việc chung và đời sống
quần chúng.
Trong quá trình thực hiện đường lối của Đảng Công ty trải qua 3 giai đoạn:
- Giai đoạn I (1990-1993)
Khai thác triệt để khả năng tiềm năng lao động sản xuất sắp xếp và bố trí
lại lao động sản xuất.
- Giai đoạn II (1994-1997)
Giai đoạn đổi mới công nghệ đòi hỏi nhiều vốn và con người có trình độ
cao nhưng khả năng của Công ty có hạn do đó Công ty đã không theo con
đường này và quyết định chọn con đường là đi theo chiều sâu, đầu tư vào đúng
cái mình có và có khả năng làm nhất.
Năm 1994 Công ty đã động viên công nhân cho Công ty vay tiền nhàn rỗi
để đầu tư vào máy thổi tự động được trên 8 tỉ đồng. Cũng vì đầu tư vào máy thổi
25