Phát triển hoạt động môi giới ở Công ty cổ phần chứng khoán Gia quyền

Lời mở đầu
Cùng với xu thế phát triển nhanh chóng của nền kinh tế toàn cầu
trong thời gian qua, thị trường chứng khoán ra đời từ thế kỉ thứ 15 đã
thể hiện vai trị to lớn của nó trong việc huy động hiệu quả các nguồn
lực của xã hội, phục vụ đắc lực cho sự phát triển kinh tế của mọi quốc
gia trên thế giới…Nhờ vậy, nền kinh tế ngày càng phát triển đem lại
cuộc sống ngày một sung túc, đầy đủ hơn cho con người cả về vật chất
và tinh thần.
Thị trường chứng khoán là một thị trường đặc thù mà nguyên tắc
hoạt động hàng đầu là nguyên tắc trung gian. Nghĩa là các nhà đầu tư
muốn thực hiện giao dịch trên thị trường chứng khốn khơng thể giao
dịch trực tiếp mà phải thông qua các trung gian môi giới chứng khốn.
Các trung gian mơi giới chứng khốn hiện nay, điển hình là ở Việt Nam
chủ yếu vẫn là các cơng ty chứng khốn. Vì vậy, thị trường chứng
khốn có hoạt động tốt hay khơng phụ thuộc rất lớn vào chất lượng
hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán.
Với suy nghĩ như vậy, em đã chọn đề tài “Phát triển hoạt động
môi giới ở Công ty cổ phần chứng khốn Gia quyền” với mong muốn
được tìm hiểu sâu hơn về hoạt động môi giới của một công ty chứng
khoán hiện nay ở Việt Nam cùng các diến biến, xu thế biến động và
tâm lí nhà đầu tư khi tham gia thị trường chúng khốn… để có được
những hiểu biết đúng đắn về thị trường mới mẻ và nhiều thách thức
thú vị này.
Chuyên đề của em được trình bày theo 3 chương:

1


Chương 1 : Tổng quan về hoạt động môi giới tại Cơng ty chứng
khốn.
Chương 2: Thực trạng hoạt động mơi giới tại Cơng ty cổ phần

chứng khốn Gia Quyền.
Chương 3 : Một số giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại
Cơng ty cổ phần chứng khốn Gia Quyền.
Em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn tận tình cơ giáo Nguyễn
Minh Huệ cùng các anh chị trong Công ty cổ phần chứng khốn Gia
Quyền đã giúp em có được nhiều kiến thức bổ ích và hồn thành
chun đề này .

Chương I
2


Tổng quan về hoạt động môi giới tại Công
ty chứng khốn
1.1 Khái niệm và đặc điểm của cơng ty chứng khoán
1.1.1 Chứng khoán và thị trường chứng khoán
- Chứng khoán là những giấy tờ có giá và có khả năng chuyển nhượng,
xác nhận quyền sở hữu hoặc quyền đòi nợ hợp pháp, bao gồm các điều
kiện về thu nhập và tài sản cho người nắm giữ các giấy tờ đó trong một
thời hạn nào đó.
- Thị trường chứng khốn là nơi trao đổi, mua bán các loại chứng
khoán; nơi cho thấy mối quan hệ giữa cung -cầu của vốn đầu tư thơng
qua giá cả của chứng khốn vì nó chứa đựng thơng tin về chi phí vốn
hay giá cả của vốn đầu tư.
1.1.2 Cơng ty chứng khốn
1.1.2.1 Khái niệm
Cơng ty chứng khoán là một định chế trung gian thực hiện các
nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán.
Ở Việt Nam, theo quyết định số 04/1998/ QD –UBCK3 ngày 13
tháng 10 năm 1998 của UBCKNN, cơng ty chứng khốn là cơng ty cổ

phần, công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập hợp pháp tại Việt Nam,
được UBNN cấp giấy phép thực hiện một hoặc một số loại hình kinh
doanh chứng khốn, gồm có:
- Mơi giới chứng khốn
- Tự doanh chứng khốn
- Bảo lãnh phát hành chứng khốn
- Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán
3


1.1.2.2 Vai trị của cơng ty chứng khốn
CTCK là cầu nối giữa nhà đầu tư với Trung tâm giao dịch
chứng khoán, người chơi chứng khoán sẽ phải đến các CTCK để thực
hiện một số thủ tục như mở tài khoản chứng khoán, lưu ký chứng
khoán và các CTCK. Khi đã là thành viên của Trung tâm Lưu ký chứng
khoán, sẽ phải mở tài khoản lưu ký của bản thân công ty tại Trung tâm
này và đồng thời mở tài khoản lưu ký cho khách hàng của mình. Tất
nhiên với dịch vụ này, CTCK sẽ thu được một mức phí nhất định.
Bên cạnh đó, Cơng ty chứng khốn sẽ cung cấp các thông tin
cần thiết cho nhà đầu tư khi họ thực hiện giao dịch chứng khốn, có
những tư vấn kịp thời để khách hàng có được những thơng tin cập nhật,
giúp họ có được những quyết định sáng suốt cho hoạt động đầu tư của
mình.
1.1.3 Các hoạt động cơ bản của cơng ty chứng khốn
1.1.3.1 Mơi giới chứng khốn
Mơi giới chứng khoán (MGCK) là hoạt động trung gian đại diện
mua bán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, cơng ty chứng
khốn đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế
giao dịch tại SGDCK hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải
chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình.Cụ thể về nghiệp

vụ mơi giới chứng khốn sẽ được tập chung làm rõ ở các phần sau của
chuyên đề.
1.1.3.2 Tự doanh chứng khốn
Hoạt động tự doanh là hoạt động của cơng ty chứng khoán
(CTCK) thực hiện việc mua và bán chứng khoán bằng nguồn vốn của
chính cơng ty chứng khốn đó. Để thực hiện nghiệp vụ này thành cơng,
ngồi đội ngũ nhân viên phân tích thị trường có nghiệp vụ giỏi và
4


nhanh nhạy với những biến động của thị trường, CTCK cịn phải có
một chế độ phân cấp quản lý và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý,
trong đó việc xây dựng chế độ phân cấp quản lý và ra quyết định đầu
tư... là một trong những vấn đề then chốt, quyết định sự sống cịn của
CTCK.
Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho
chính cơng ty thơng qua hành vi mua bàn chứng khốn với khách hàng.
Đây là nghiệp vụ song hành với nghiệp vụ môi giới, vừa phục vụ lệnh
giao dịch cho khách hàng đồng thời phục vụ cho chính mình.Vì vậy,
trong q trình hoạt động có thể dẫn đến xung đột lợi ích giữa giao dịch
khách hàng và giao dịch của bản thân cơng ty chứng khốn. Do đó luật
pháp các nước đều yêu cầu tách bạch rõ hoạt động môi giới và tự
doanh, cơng ty chứng khốn phải ưu tiên lệnh của khách hàng trước
lệnh của cơng ty.
Do đó, đây là một hoạt động khó khăn và phức tạp, hoạt động
này có thể mang lại cho CTCK những khoản lợi nhuận lớn nhưng cũng
có thể gây ra những tổn thất khơng nhỏ.Ở các nước phát triển có thị
trường chứng khốn phát triển thì nghiệp vụ tự doanh là rất phổ biến,
bởi lẽ các CTCK có kinh nghiệm và quản lý tốt chẳng tội gì mà khơng
kinh doanh chứng khốn.

Nghiệp vụ tự doanh của CTCK có thể chia thành 2 lĩnh vực:
Thứ nhất, các CTCK thực hiện việc mua bán chứng khoán niêm
yết cho chính cơng ty mình. Tuy nhiên, hiện nay do số lượng các chứng
khốn niêm yết cịn ít nên nghiệp vụ này hầu như chưa được triển khai.
Thứ hai, các CTCK thực hiện hoạt động tự doanh bằng hình
thức như mua chứng khốn khơng niêm yết trên OTC. Tuy nhiên hoạt
động này phải tuân thủ những hạn mức do pháp luật quy định.
5


1.1.3.3 Bảo lãnh phát hành chứng khoán
1.1.3.3.1 Khái niệm
Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức phát
hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức
việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khốn trong
giai đoạn đầu sau khi phát hành.Trên thế giới, các ngân hàng đầu tư
thường là những tổ chức đứng ra làm bảo lãnh phát hành.
Tổ chức bảo lãnh là người chịu trách nhiệm mua hoặc chào bán
chứng khoán của một tổ chức phát hành nhằm thực hiện việc phân phối
chứng khoán để hưởng hoa hồng.
1.1.3.3.2 Các phương thức bảo lãnh phát hành
Việc bảo lãnh phát hành thường được thực hiện theo một trong
các phương thức sau:


Bảo lãnh với cam kết chắc chắn: là phương thức bảo

lãnh mà theo đó, tổ chức bảo lãnh cam kết sẽ mua tồn bộ chứng
khốn phát hành, cho dù có phân phối hết hay khơng.


Bảo lãnh với cố gắng cao nhất: là phương thức bảo

lãnh mà theo đó, tổ chức bảo lãnh thoả thuận làm đại lý cho tổ chức
phát hành. Tổ chức bảo lãnh phát hành không cam kết bán tồn bộ
số chứng khốn, mà cam kết sẽ cố gắng hết mức để bán chứng
khoán ra thị trường, nhưng phần không phân phối hết sẽ được trả lại
cho tổ chức phát hành.


Bảo lãnh theo phương thức bán tất cả hoặc khơng bán

gì: là phương thức bảo lãnh mà theo đó, tổ chức phát hành chỉ thị
cho tổ chức bảo lãnh phát hành nếu không bán hết số chứng khốn
thì huỷ bỏ tồn bộ đợt phát hành.
6


Bảo lãnh theo phương thức tối thiểu - tối đa: là phương



thức bảo lãnh trung gian giữa phương thức bảo lãnh với cố gắng cao
nhất và phương thức bảo lãnh bán tất cả hoặc khơng bán gì. Theo
phương thức này, tổ chức phát hành chỉ thị cho tổ chức bảo lãnh
phát hành phải bán tối thiểu một tỷ lệ nhất định chứng khoán phát
hành. Nếu lượng chứng khoán bán được đạt tỷ lệ thấp hơn tỷ lệ u
cầu thì tồn bộ đợt phát hành sẽ bị huỷ bỏ.
Ở Việt Nam, bảo lãnh phát hành được thực hiện theo một trong hai
phương thức sau:

 Mua một phần hay toàn bộ số lượng cổ phiếu hoặc trái phiếu
được phép phát hành để bán lại.
 Mua số cổ phiếu hoặc trái phiếu còn lại của đợt phát hành chưa
được phân phối hết. Đây thực chất là một dạng của phương thức
cam kết chắc chắn, nhưng tổ chức bảo lãnh phát hành cam kết mua
phần chứng khốn cịn lại của đợt phát hành chưa được phân phối
hết.
1.1.3.3.3 Điều kiện để CTCK được bảo lãnh phát hành
CTCK chỉ được phép thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng
khoán (CK) khi thực hiện nghiệp vụ tự doanh CK; vốn pháp định để
thực hiện nghiệp vụ tự doanh CK là 100 tỷ đồng, nghiệp vụ bảo lãnh
phát hành là 165 tỷ đồng.


Không vi phạm pháp luật CK trong 6 tháng liên tục liền

trước thời điểm bảo lãnh.


Tổng giá trị bảo lãnh phát hành không được lớn hơn

50% vốn chủ sở hữu của tổ chức bảo lãnh phát hành vào thời điểm
cuối quý gần nhất tính đến ngày ký hợp đồng bảo lãnh phát hành,
7


trừ trường hợp bảo lãnh phát hành trái phiếu chính phủ, trái phiếu
được Chính phủ bảo lãnh.
Có tỷ lệ vốn khả dụng trên nợ điều chỉnh trên 6% trong



3 tháng liền trước thời điểm nhận bảo lãnh phát hành.
1.1.3.3.4 Hạn chế bảo lãnh phát hành
Tổ chức bảo lãnh phát hành khơng được bảo lãnh phát hành
theo hình thức cam kết chắc chắn trong các trường hợp sau đây:
Tổ chức bảo lãnh phát hành độc lập hoặc cùng các



công ty con của tổ chức bảo lãnh phát hành có sở hữu từ 10% trở
lên vốn điều lệ của tổ chức phát hành.
Tối thiểu 30% vốn điều lệ của tổ chức bảo lãnh phát



hành và của tổ chức phát hành là do cùng một tổ chức nắm giữ.
Trường hợp đợt phát hành có tổng giá trị cam kết bảo



lãnh lớn hơn hai lần vốn chủ sở hữu của tổ chức bảo lãnh phát
hành, phải lập tổ hợp bảo lãnh phát hành, trong đó có tổ chức bảo
lãnh phát hành chính và các tổ chức bảo lãnh phát hành phụ.
Khi một CTCK bảo lãnh phát hành CK, cơng ty đó



phải mở một tài khoản riêng biệt tại một ngân hàng đang hoạt
động hợp pháp tại Việt Nam để nhận tiền đặt mua CK của khách

hàng.
1.1.3.4 Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khốn
Tư vấn đầu tư chứng khốn là việc cơng ty chứng khốn thơng
qua việc phân tích để đưa ra các lời khun, phân tích các tình huống
và có thể thực hiện một số công việc dịch vụ khác liên quan tới phát
hành, đầu tư và cơ cấu tài chính cho khách hàng.
Hoạt động tư vấn là việc người tư vấn sử dụng kiến thức đó chính
là chất xám họ đã bỏ ra để đem lại lợi nhuận cho khách hàng.Nhà tư
8


vấn đòi hỏi phải hết sức thận trọng trong việc đưa ra các lời khuyên đối
với khách hàng vì khách hàng có thể thu được lợi nhuận lớn hoặc thua
lỗ từ chính lời khun đó thậm chí phá sản cịn người tư vấn thì thu
được một khoản phí bất kể tư vấn đó có thành cơng hay khơng.
Vì vậy, hoạt động tư vấn đòi hỏi phải đảm bảo các nguyên tắc:
- Không đảm bảo chắc chắn về giá trị chứng khốn: vì giá trị chứng
khốn khơng phải là một số cố định, nó ln thay đổi theo các yếu tố
kinh tế, tâm lí và diễn biến thực tiễn của thị trường.
- Luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lới tư vấn của mình dựa trên
cơ sở những phân tích lí thuyết và những diễn biến trong quá khứ, có
thể là khơng hồn tồn chính xác và khách hàng là người quyết định
cuối cùng trong việc sử dụng các thông tin từ nhà tư vấn để đầu tư, nhà
tư vấn sẽ không chịu trách nhiệm về những thiệt hại kinh tế do những
lời tư vấn của mình gây ra.
- Khơng được dụ dỗ, mời chào khách hàng mua hay bán một loại chứng
khốn nào đó, những lời tư vấn phải được xuất phát từ những cơ sở
khách quan là quá trình phân tích tổng hợp một cách khoa học, logic
các vấn đề nghiên cứu.
1.1.3.5 Các hoạt động phụ trợ

- Lưu ký chứng khoán: là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của
khách hàng tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc
trong giao dịch chứng khốn bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị
trường tập trung chủ yếu là hình thức giao dịch ghi sổ.
- Quản lí thu nhập của khách hàng: xuất phát từ việc lưu lý chứng
khốn của khách hàng, cơng ty chứng khốn sẽ theo dõi tình hình thu

9


lãi, cố tức của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận, chi trả cổ
tức cho khách hàng thông qua tài khoản của họ tại công ty.
- Nghiệp vụ tín dụng: đối với các thị trường chứng khốn phát triển,
cơng ty chứng khốn cịn đứng ra cho vay chứng khoán để khách hàng
thực hiện bán khống (nghiệp vụ này ở Việt Nam hiện nay chưa cho
phép) hoặc cho khách hàng thực hiện nghiệp vụ vay ký quỹ.
- Nghiệp vụ quản lí quỹ: ở một số thị trường chứng khốn, pháp luật
cho phép các cơng ty được thực hiện nghiệp vụ quản lí quỹ đầu tư.
1.2 Hoạt động mơi giới của cơng ty chứng khốn
1.2.1 Khái niệm hoạt động mơi giới của cơng ty chứng khốn
Một trong những ngun tắc căn bản vận hành thị trường chứng
khoán là nguyên tắc trung gian, thể hiện rõ nét nhất với vai trị và hoạt
động của các nhà mơi giới và kinh doanh chứng khoán. Các nhà đầu tư
muốn thực hiện giao dịch trên thị trường chứng khoán đêu phải thực
hiện qua các cơng ty chứng khốn.
Như trên đã trình bày, hoạt động mơi giới của cơng ty chứng
khốn là việc các cơng ty chứng khốn làm trung gian cho khách hàng
và hưởng hoa hồng môi giới.Thực chất là việc công ty chứng khốn
chuyển đến cho khách hàng của mình các sản phẩm, dịch vụ tư vấn tài
chính và kết nối giữa các nhà đầu tư bán chứng khóan với các nhà đầu

tư mua chứng khốn.
Đối với một cơng ty chứng khốn thì đây là một hoạt động quan
trọng vì cơng ty chứng khốn có lợi thế hơn hẳn các nhà đầu tư là đội
ngũ nhân viên có chun mơn, kinh nghiệm, khả năng nắm bắt thông
tin và thị trường nhanh nhạy, thường xuyên bám sát và cập nhật các
thông tin về thị trường, có phương tiện và kĩ thuật hiện đại có khả năng
10


cập nhật nhanh chóng các thơng tin về thị trường chứng khốn nên sẽ
có khả năng đưa ra các lời tư vấn hiệu quả, nhanh nhất cho các quyết
định của nhà đầu tư giúp họ có những quyết định sáng suốt nhất đặc
biệt là trong những thời điểm nhạy cảm của thị trường do thị trường
chứng khoán vốn dĩ hàm chứa rất nhiều rủi ro.
1.2.2 Các hình thức mơi giới chứng khốn của cơng ty chứng khốn
Tùy theo qui định của mỗi nước, cách thức hoạt động của từng Sở giao
dịch chứng khốn mà người ta có thể phân chia thành nhiều loại nhà
môi giới khác nhau như sau :
1.2.2.1 Mơi giới dịch vụ
Là loại mơi giới có thể cung cấp đầy đủ dịch vụ như mua bán hộ
chứng khoán, giữ hộ cổ phiếu, thu cổ tức, cho khách hàng vay tiền, cho
vay cổ phiếu để bán trước, mua sau và nhất là có thể cung cấp tài liệu,
cho ý kiến cố vấn trong việc đầu tư.
1.2.2.2 Môi giới chiết khấu
Là loại môi giới chỉ cung cấp một số dịch vụ như mua bán hộ
chứng khốn. Đối với mơi giới loại này thì khoản phí và hoa hồng nhẹ
hơn mơi giới tồn dịch vụ vì khơng có tư vấn, nghiên cứu thị trường.
1.2.2.3 Môi giới được ủy nhiệm hay thừa hành
Đây là những nhân viên của một công ty chứng khoán thành
viên của một Sở giao dịch, làm việc hưởng lương của một cơng ty

chứng khốn và được bố trí để thực hiện các lệnh mua bán cho các
công ty chứng khốn hay cho khách hàng của cơng ty trên sàn giao
dịch. Vì thế họ có tên chung là mơi giới trên sàn (Floor Broker). Các
lệnh mua bán được chuyển đến cho các nhà mơi giới thừa hành này có

11


thể tư văn phịng cơng ty, cũng có thể từ các môi giới đại diện
(Registered Representative).
1.2.3.4 Môi giới độc lập hay môi giới 2 đô la
Môi giới độc lập (Independent Broker) chính là các mơi giới làm
việc cho chính họ và hưởng hoa hồng hay thù lao theo dịch vụ. Họ là
một thành viên tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch (sàn giao dịch)
giống như các công ty chứng khoán thành viên.
Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của
Sở giao dịch. Sở dĩ có điều này là tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng
lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các cơng ty chứng khốn đơi
khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không thể
làm xuể hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt. Lúc đó các cơng ty chứng
khốn sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho
khách hàng của mình và trả cho người mơi giới này một khoản tiền
nhất định.
Ban đầu các nhà môi giới độc lập được trả 2 đô la cho một lơ trịn
chứng khốn (100 cổ phần) nên người ta quen gọi là “môi giới 2 đô
la”. Môi giới độc lập cũng được gọi là môi giới trên sàn (floor broker),
họ đóng vai trị khơng khác gì một mơi giới thừa hành, chỉ khác là họ
có tư cách độc lập - tức họ không đại diện cho bất kỳ một công ty
chứng khốn nào cả.
1.2.2.5 Mơi giới chun mơn

Các Sở giao dịch chứng khoán thường qui định mỗi loại chứng khoán
chỉ được phép giao dịch tại một điểm nhất định gọi là quầy giao dịch
(Post), các quầy này được bố trí liên tiếp quanh sàn giao dịch (floor).
Trong quầy giao dịch có một số nhà mơi giới được gọi là nhà môi giới
chuyên môn hay chuyên gia. Các chuyên gia này chỉ giao dịch một số
12


loại chứng khốn nhất định. Nhà mơi giới chun mơn thực hiện 2
chức năng chủ yếu là thực hiện các lệnh giao dịch và lệnh thị trường.
1.2.3 Vai trò của mơi giới chứng khốn ở cơng ty chứng khốn
Mơi giới chứng khốn ở các cơng ty chứng khốn hiện nay có
vai trị khơng thể thiếu vì muốn thực hiện giao dịch chứng khốn các
nhà đầu tư khơng thể khơng giao dịch tại một cơng ty chứng khốn nào
đó. Bởi vì, nguyên tắc hoạt động quan trọng nhất trên thị trường chứng
khốn là ngun tắc giao dịch phải thơng qua một trung gian mua bán.
Ở Việt Nam hiện nay, đó là các Cơng ty chứng khốn.
Lợi thế hơn hẳn của các cơng ty chứng khốn khi thực hiện
nghiệp vụ này là họ có một đội ngũ nhân viên có chun mơn, nghiệp
vụ, kĩ năng, kinh nghiệm, có khả năng phân tích đánh giá, nhận định xu
hướng thị trường, hệ thống cơ sở vật chất trang thiết bị cho phép cập
nhật các thơng tin nhanh nhất.
Cịn đối với các nhà đầu tư riêng lẻ, họ khơng thể có đầy đủ
phương tiện để nhanh chóng cập nhật các luồng thơng tin nhiều chiều
cũng như khả năng phân tích đánh giá tổng quan, chuyên nghiệp bởi
nếu muốn, những cá nhân đầu tư riêng lẻ này sẽ phải đầu tư rất nhiều
thời gian và công sức trong khi đó họ lại có chun mơn hạn chế. Cho
nên, có thể cơ hội đầu tư tốt nhất họ đã bỏ qua vì khơng kịp cập nhật
trơng tin.
Trong khi đó, đối với thị trường chứng khốn thì thơng tin có vai

trị quan trọng hàng đầu quyết định đem lại nguồn thu nhập khổng lồ
hoặc cũng có thể dẫn họ đến phá sản, vỡ nợ trong chốc lát nếu họ
khơng có được những thơng tin chính xác về chứng khoán của doanh
nghiệp mà họ đầu tư. Điều này cho thấy vai trò rất cần thiết, đặc biệt là
về chất lượng tư vấn của các cơng ty chứng khốn với khách hàng.
13


Khơng những các cơng ty chứng khốn phải đảm bảo cung cấp các
thơng tin một cách kịp thời chính xác cho các nhà đầu tư mà cịn phải
khơng ngừng nâng cao chất lượng hoạt động môi giới về mọi mặt đảm
bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất.
1.2.4 Các kỹ năng cần thiết của nhân viên môi giới chứng khốn
Mơi giới chứng khốn (MGCK) là người đại diện, bảo vệ quyền
lợi cho khách hàng, có thể là tổ chức, Cty hay cá nhân, thông qua việc
tư vấn, thực hiện các giao dịch. Vì vậy, cơng việc của người MGCK
bao gồm thu thập và thẩm định thông tin về thị trường cổ phiếu trong
hoặc ngồi nước, chứng khốn và trái phiếu chính phủ; trên cơ sở đó
đưa ra lời khun thích hợp cho khách hàng...
Thị trường chứng khốn hàm chứa rất nhiều rủi ro với những
biến động bất ngờ, vì vậy ngay cả ở các thị trường chứng khốn đã hoạt
động và phát triển lâu đời như thị trường chứng khốn Mỹ, Nhật,
Singapor, Hàn Quốc…tâm lí nhà đầu tư cũng chiếm vị trí khơng nhỏ
trong các quyết định giao dịch chứng khoán của các nhà đầu tư.
Đặc biệt, ở Việt Nam hiện nay, tâm lí “bầy đàn” của nhà đầu tư
vẫn là yếu tố chi phối tình hình lên xuống một cách không lường trước
được của thị trường. Tất cả những điều trên cho thấy vai trò của một
nhân viên môi giới là rất quan trọng. Họ không đơn giản chỉ là thực
hiện các lệnh giao dịch và thu phí giao dịch của khách hàng mà trong
nhiều trường hợp cịn phải đưa ra lời tư vấn hợp lí nhất để giúp nhà đầu

tư có những quyết định sáng suốt nhất cho sự lựa chọn của mình.
Để thực hiện tốt cơng việc này, các nhân viên mơi giới địi hỏi
cần phải khơng ngừng hồn thiện cho mình các kỹ năng sau:
1.2.4.1

Tiếp xúc và tìm hiểu khách hàng
14


Điều cần thiết nhất đối với một người môi giới chứng khoán
chuyên nghiệp trước khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng là phải thu
thập và tổng hợp thông tin liên quan đến khách hàng.
Các nhân viên môi giới thường thu thập và tổng hợp thông tin
thông qua việc khách hàng khai tại các mẫu biểu đơn, đơn xin đăng ký
làm khách hàng, qua hỏi trực tiếp hoặc qua các hình thức khác để tổng
hợp mọi số liệu liên quan đến khách hàng có lợi ích cho việc đánh giá
khả năng tài chính của khách hàng và xác định việc cung cấp những lời
hướng dẫn và tư vấn đầu tư vào chứng khốn. Sau khi nhận được
những thơng tin liên quan đến khách hàng, các nhân viên môi giới sẽ
ghi lại và lưu giữ trong máy tính của mình.
Nếu khách hàng từ chối việc cung cấp thông tin, các nhân viên
môi giới sẽ cố gắng bằng cách khác để thu thập cho được thông tin của
khách hàng. Trường hợp những thông tin thu được từ khách hàng
không đủ để đánh giá mức độ rủi ro của họ hoặc không thể đưa ra
những hướng dẫn phù hợp với khách hàng thì phải từ chối, khơng nhận
đăng ký từ khách hàng. Cịn khi đã nhận khách hàng, một nhà môi giới
chuyên nghiệp sẽ cần quan sát thường xuyên những biểu hiện của họ.
Một nhân viên mơi giới giỏi ln quan sát tính cách, hành vi của
khách hàng, tìm hiểu khả năng tài chính và mức độ tin cậy của khách
hàng thơng qua các cơng ty chứng khốn khác hoặc những tổ chức tài

chính mà khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ.
1.2.4.2 Có những chỉ dẫn phù hợp
Lời chỉ dẫn phải phù hợp với mục tiêu đầu tư của khách hàng.
Mỗi khách hàng đều có tính cách và mức độ chịu rủi ro khác nhau, vì
vậy, khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng, nhân viên môi giới phải làm
cho khách hàng hiểu quy luật của việc đầu tư, rủi ro có thể gánh chịu.
15


Lời hướng dẫn của bất kì nhân viên mơi giới nào cũng phải tính
đến việc phân bổ rủi ro trong đầu tư cho khách hàng, nhất là những rủi
ro có thể làm cho khách hàng không đạt được lợi nhuận như mong
muốn.
Vì vậy, lời hướng dẫn phải là những số liệu thông tin công khai
trước công chúng, không nên dùng những số liệu thơng tin là tin đồn
hoặc khơng có cơ sở thực tế. Trường hợp thông tin là ý kiến nhận xét
của bản thân thì các nhân viên mơi giới phải nói rõ cho khách hàng biết
đó là ý kiến nhận xét của mình khơng phải là các số liệu thơng tin phân
tích thực tế, đồng thời phải để cho khách hàng tự quyết định đầu tư.
Lời hướng dẫn liên quan đến quy mô đầu tư và tần số mua bán
phải phù hợp với từng khách hàng và phải tính đến địa vị tài chính và
mục đích đầu tư của khách hàng là chính. Khơng được đưa ra những lời
hướng dẫn mua bán chỉ vì mục đích thu phí hoa hồng.
Các nhân viên môi giới không được đảm bảo hoặc hứa về lợi ích
mà khách hàng sẽ thu được từ việc mua bán chứng khốn, kể cả lời nói
hay bằng văn bản. Một nhân viên môi giới giỏi sẽ không bao giờ thúc
giục khách hàng mua bán mà phải tạo điều kiện cho khách hàng tham
khảo thông tin cho đầy đủ trước khi quyết định đầu tư.
1.2.4.3 Thực hiện lệnh theo yêu cầu của khách hàng
Thông thường, một nhân viên môi giới phải thực hiện lệnh mua

bán theo nhu cầu của khách theo thứ tự các bước được quy định sẵn.
Việc chuyển lệnh phải đúng theo lệnh đặt của khách hàng và phải cố
gắng thực hiện lệnh với giá tốt nhất trong thời điểm đó.
Các nhân viên mơi giới không được chuyển lệnh giao dịch khi
biết khách hàng quyết định mua bán thông qua việc sử dụng thông tin
nội gián. Trường hợp biết loại chứng khoán mà khách hàng sẽ mua
16


hoặc bán, hoặc sẽ hướng dẫn cho khách hàng mua bán, các nhân viên
môi giới không được mua hoặc bán loại chứng khốn đó cho bản thân
hoặc cho cơng ty trước khi mua bán cho khách hàng, dẫn đến việc làm
cho khách hàng bị thua thiệt. Một trong những quy tắc của nhân viên
môi giới trên thị trường là không được quyết định mua bán thay cho
khách hàng.
1.2.4.4 Cư xử công bằng với khách hàng
Một nhân viên môi giới chứng khoán giỏi bao giờ cũng cư xử
với khách hàng một cách công bằng. Họ sẽ thường xuyên hướng dẫn và
thực hiện lệnh cho khách hàng một cách bình đẳng và khơng phân biệt
đối xử.
Việc cơng bố báo cáo phân tích hoặc bất kỳ thơng tin số liệu nào
có thể tác động đến giá cả chứng khốn, nhân viên mơi giới phải cố
gắng thực hiện sao cho khách hàng biết một cách đồng đều để khách
hàng có thể sử dụng lợi ích từ các báo cáo, thông tin số liệu trên như
nhau.
1.2.4.5 Yêu tố tôn trọng và bất khả xâm phạm được đặt lên hàng
đầu
Một trong những nguyên tắc xuyên suốt tại phố Wall và nhiều
thị trường chứng khoán khác là các nhân viên môi giới không bao giờ
lợi dụng tài sản hay tài khoản giao dịch của khách hàng và phải nghiêm

chỉnh thực các hoạt động môi giới theo đúng chức năng của mình.
Các nhân viên mơi giới trung thực ln từ chối và tránh xa những lợi
ích gì liên quan đến lỗ lãi của khách hàng mặc dù có những trường hợp
làm vì mục đích giúp đỡ khách hàng.
1.2.4.6 Cơng bố những xung đột về lợi ích
17


Trong việc hướng dẫn khách hàng đầu tư, nếu có xung đột về
lợi ích giữa cơng ty với khách hàng hoặc giữa các nhân viên môi giới
với khách hàng mà có thể tác động đến kết quả đầu tư của khách, các
nhân viên môi giới phải công bố rõ những thông tin liên quan đến xung
đột trên cho khách hàng để họ đánh giá, xem xét đầu tư.
Các nhân viên mơi giới giỏi cần phân biệt khi nào thì xảy ra các
xung đột về lợi ích. Đó là trường hợp công ty nắm giữ, tổ chức phân
phối hoặc bảo lãnh phát hành một loại chứng khốn nào đó; cơng ty
hay lãnh đạo cơng ty có mối quan hệ hoặc có lợi ích với một loại chứng
khốn nào đó. Trong những trường hợp này, các nhân viên môi giới
phải thông báo rõ cho khách hàng biết những ý kiến hướng dẫn về loại
chứng khốn đó.
Ngồi ra, trường hợp cơng ty hoặc nhân viên mơi giới sẽ mua
loại chứng khốn mà khách đặt lệnh bán cho chính mình, các nhân viên
mơi giới phải thông báo tin trên cho khách hàng biết để khách hàng
xem xét lại, xem giá mà khách hàng đề nghị bán đã là giá tốt nhất trong
thời điểm đó chưa.
1.2.4.7 Giữ bí mật cho khách hàng
Một điều tối cần thiết trong hoạt động của các nhân viên môi
giới là giữ bí mật, khơng được cơng bố những thơng tin cá nhân, thơng
tin về mua bán chứng khốn hoặc thơng tin liên quan đến tài chính của
khách hàng cho người khác biết. Theo quan niệm chung, hành động

trên của các nhân viên mơi giới có thể tác động đến lợi ích hoặc hình
ảnh của khách hàng, trừ trường hợp có sự chấp thuận của chính khách
hàng hoặc việc cơng bố theo quy định pháp luật về chứng khoán.

18


1.3 Phát triển hoạt động môi giới ở công ty chứng khốn
1.3.1 Quan niệm về phát triển hoạt động mơi giới ở CTCK
Hoạt động môi giới của công ty chứng khốn là việc các cơng ty
chứng khốn làm trung gian cho khách hàng và hưởng hoa hồng môi
giới. Thực chất là việc cơng ty chứng khốn chuyển đến cho khách
hàng của mình các sản phẩm, dịch vụ tư vấn tài chính và kết nối giữa
các nhà đầu tư bán chứng khóan với các nhà đầu tư mua chứng khốn.
Vì vậy, có nhiều quan điểm nhìn nhận sự phát triển hoạt động mơi
giới của một cơng ty chứng khốn dưới nhiều góc độ: quan điểm của
nhà đầu tư, quan điểm của các chuyên gia, quan điểm của bản thân các
CTCK…Nhưng tựu chung lại, dù nhìn nhận ở góc độ nào thì các quan
điểm trên đều thống nhất rằng:
Hoạt động môi giới của một cơng ty chứng khốn ngày một phát
triển nghĩa là cơng ty chứng khốn đó: thu hút được đơng đảo lượng
khách hàng đến giao dịch ( tăng nhanh số lượng tài khoản giao dịch),
doanh thu môi giới tăng và thị phần mơi giới ngày càng chiếm vị trí
đáng kể trên thị trường. Điều này gắn liền với việc công ty chứng
khốn đó có:
o

có được đội ngũ nhân viên ngày một chun nghiệp (có

đầy đủ chun mơn nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp vững

vàng,có thái độ phục vụ chu đáo tận tình đối với khách hàng…)
o

cơ sở vật chất trang thiết bị trang thiết bị phục vụ cho

các giao dịch của khách hàng phải luôn được cập nhật và đảm
bảo đáp ứng nhanh chóng được các yêu cầu của khách hàng
o

đẩy mạnh các dịch vụ chăm sóc khách hàng (vì hiện

nay thực trạng cạnh tranh giữa các công ty chứng cũng đang diễn
19


ra rất ác liệt vì lượng khách hàng tham gia giao dịch chứng
khốn vẫn cịn rất khiêm tốn)…
o

khơng ngừng nâng cao chất lượng hoạt động các dịch

vụ hỗ trợ khác như cho vay ứng trước, cầm cố chứng khoán…
1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển hoạt động môi giới của
CTCK
Hoạt động mơi giới chứng khốn là một hoạt động kinh doanh
dịch vụ đặc thù nên để đánh giá hoạt động mơi giới cần có những thước
đo riêng.
1.3.2.1 Chỉ tiêu định lượng
1.3.2.1.1 Số lượng tài khoản giao dịch
Dù có hoạt động kinh doanh trong ngành nghề nào đi nữa trên

thị trường, doanh nghiệp nào cũng cần thu hút được ngày càng nhiếu
khách hàng cho mình vì họ chính là những người sẽ đem lại doanh thu
cho doanh nghiệp. Đối với các các cơng ty chứng khốn, lượng khách
hàng được thể hiện thông qua số lượng tài khoản giao dịch. Bởi vì, một
điều kiện bắt buộc đối với bất kì nhà đầu tư chứng khoán nào muốn
tham gia giao dịch trên thị trường là họ cần phải mở một tài khoản
chứng khốn tại một cơng ty chứng khốn nào đó và sẽ thực hiện các
giao dịch của mình thơng qua tài khoản đã mở tại cơng ty đó. Nhưng
đồng thời, khách hàng cũng có quyền yêu cầu đóng tài khoản tại công
ty này để mở tài khoản giao dịch tại cơng ty khác nếu họ khơng thấy
hài lịng.
Vì vậy, số lượng tài khoản của khách hàng (tăng, giảm…) hiện
đang giao dịch tại công ty qua từng khoảng thời gian (tuần, tháng,
năm…) sẽ cho thấy hoạt động môi giới tại công ty đó có thu hút và tạo
được niềm tin đối với khách hàng hay không. Đặc biệt, số lượng các tài
20