kế hoạch phát triển thị trường của các doanh nghiệp lớn của ngành cao su Việt Nam trong quá tình hội nhập WTO

Lời nói đầu
Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung
sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc đã tạo ra những chuyển biến
lớn trong nền kinh tế-xã hội. Các Doanh nghiệp lớn của ngành Cao Su chuyên
sản xuất và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác khi chuyển sang
hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho
kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh
gay gắt của môi trờng mới đem lại.
Một trong những vấn đề đang đợc các Doanh nghiệp quan tâm nhất là
hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vì thông qua
hoạt động phát triển thị trờng thì mới tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ,
thực hiện đợc quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của Doanh nghiệp.
Cơ chế thị trờng làm cho bất cứ một Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trờng
của mình.
Từ nhận thức trên, cùng với sự hớng dẫn của thầy giáo Bùi Đức Tuân,
và những kiến thức đã đợc học em quyết định chọn đề tài:
Kế hoạch phát triển thị trờng của Các Doanh nghiệp lớn của
ngành Cao Su Việt Nam trong quá trình hội nhập WTO
Đề tài này nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trờng và phát triển thị trờng
. Trên cơ sở đó nghiên cứu thực trạng thị trờng và vấn đề phát triển thị trờng
của Công ty, xem xét các mục tiêu và đề xuất một số biện pháp nhằm phát
triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Kết cấu của đề án ngoài phần mở đầu và kết luận đợc chia làm ba
phần:
Ch ơng I : Vấn đề thị trờng và phát triển thị trờng của Doanh nghiệp.
Ch ơng II : Phân tích thực trạng thị trờng và hoạt động phát triển thị tr-
ờng ở Công ty.
Ch ơng III : Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty.

1
Chơng 1
Vấn đề thị trờng
và phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
I. Thị trờng và vai trò thị trờng với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
1.Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái
niệm về thị trờng cũng rất phong phú và đa dạng.
- Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi và mua bán.
- Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trờng là nơi mua bán hàng
hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời mua và ngời
bán.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và
những ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua, ngời bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên
mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do
cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp
chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Nh vậy sự hình thành của thị trờng đòi hỏi phải có:
+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ .
+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán và ngời mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân
tố: Cung, cầu và giá cả. hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn
tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả

mãn và phải có sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm
bảo cho sản xuất,kinh doanh có lãi. Với nội dung trên cho thấy điều quan
tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trờng tìm ra nhu cầu và khả
năng thanh toán của sản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng. Ngợc lại đối với
2
ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà
sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cấu của mình không và phù hợp với
khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Nh vậy, các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết
các vấn đề.
- Phải sản xuất loại hàng hoá gì? Cho ai?.
- Số luợng bao nhiêu?.
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?.
Còn ngời tiêu dùng thì biết đợc:
- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?.
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?.
- Khả năng thanh toán ra sao?.
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể đợc trả lời chính xác trên thị trờng.
Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị tr-
ờng để tính toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở
khoa học và mất phơng hớng, mất cân đối. Ngợc lại, việc tổ chức mở rộng thị
trờng mà thoát ly sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối
loạn trong hoạt động kinh doanh.
Từ đó ta thấy rằng: sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều
tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế
đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong
thị trờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
1.2 . Các yếu tố cấu thành của thị trờng.
1.2.1 Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ

đợc đa ra bán trên thi trờng trong một khoảng thời gian nhất định và mức giá
đã biết trớc.
Các nhân tố ảnh hởng đến cung:
+ Các yếu tố về gía cả hàng hoá.
+ Các yếu tố về chi phí sản xuất.
+ Cầu hàng hoá.
+ Các yếu tố về chính trị xã hội.
+ Trình độ công nghệ.
3
+ Tài nguyên thiên nhiên.
Đồ thị biểu diễn đờng cung có dạng.
P
(Giá)
0 Q(Số lợng cung)
- Cung hàng hoá vĩ mô - vi mô
Cung hàng hoá vĩ mô gồm: Sản xuất trong nớc; nguồn nhập khẩu;
nguồn đại lý cho nớc ngoài; tồn kho đầu kỳ trong lu thông.
ở các doanh nghiệp (vi mô) nguồn hàng gồm: tồn kho đầu kỳ; nguồn
tự huy động; nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ ngoài.
1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Các nhân tố ảnh hởng.
+ Quy mô thị trờng.
+ Giá cả hàng hoá.
+ Thu nhập.
+ Khẩu vị hay sở thích.
+ Cung hàng hoá.
+ Giá cả của những mặt hàng khác có liên quan.
Đồ thị có dạng:
P

0 Q(Số lợng cầu)
- Cầu vĩ mô - vi mô:
Tổng cầu hàng hoá vĩ mô bao gồm nhu cầu cho sản xuất xây dựng
trong nớc; nhu cầu cho an ninh quốc phòng; nhu cầu cho xuất khẩu; nhu cầu
cho bổ xung dự trữ và nhu cầu cho dự trữ cuối kỳ trong lu thông.
4
Tổng cầu hàng hoá vi mô là toàn bộ nhu cầu về các hàng hoá dịch vụ
của doanh nghiệp trong kỳ có tính đến các lợng hàng tồn kho đầu kỳ, khả năng
tự khai thác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh.
1.2.3. Giá cả thị trờng: Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và
bán hàng hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng. Các nhân tố ảnh h-
ởng đến giá cả thị trờng.
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá.
+ Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá.
+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thời tới
cung, cầu hàng hoá.
1.2.4. Cạnh tranh.
Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trờng
nhằm tranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách
hàng về phía mình.
Cạnh tranh đợc xem xét dới nhiều khía cạnh: Cạnh tranh tự do, cạnh
tranh thuần tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnh
tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh.
1.3. Các quy luật của thị trờng.
Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có
quan hệ mật thiết với nhau. Sau đây là một số quy luật quan trọng.
- Quy luật giá trị.
Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá. Khi nào còn sản xuất và
lu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng. Quy luật giá trị
yêu cầu sản xuất và lu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã

hội cần thiết trung bình để sản xuất và lu thông hàng hoá và trao đổi ngang
giá. Việc tính toán chi phí sản xuất và lu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi
hỏi của thị trờng của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất đợc nhiều
của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít
nhất với điều kiện là chất lợng sản phẩm cao. Ngời sản xuất kinh doanh nào có
chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì ngời
đó có lợi, ngợc lại ngời nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽ không thu đợc giá
trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh doanh. Đây
là yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất, ngời kinh doanh phải tiết kiệm chi phí,
phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh
doanh dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán đợc
nhiều hàng hoá và dịch vụ.
- Quy luật cung cầu.
5
Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thờng
xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị tr-
ờng, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thờng xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng
khi giảm tạo thành quy luật trên thị trờng. Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị tr-
ờng đợc xác lập ( E0 ) . Đó là giá cả bình quân. Gọi là giá cả bình quân nghĩa
là ở mức giá đó cung và cầu gặp nhau.
P
E0
0 Q
Tuy nhiên mức giá Eo lại không đứng yên, nó luôn giao động trớc sự
tác động của lực cung và lực cầu trên thị trờng. Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ
xuống, ngợc lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên. Việc giá ở mức Eo cân
bằng chỉ là tạm thời, việc mức giá thay đổi là thờng xuyên. Sự thay đổi trên là
do hàng loạt các nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung, đến cầu
cũng nh kỳ vọng của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả của khách hàng.
- Quy luật giá trị thặng d.

Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lu thông đồng
thời phải có một khoản lơị nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản suất
mở rộng.
- Quy luật cạnh tranh.
Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều ngời mua, ngời
bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa ngời mua nới ngời
mua, ngời bán với ngời bán và cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán tạo nên
sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng. Cạnh tranh trong kinh tế là một
cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ. Đối thủ
thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trờng và đối thủ thứ hai là giữa các
thành viên của cùng một phía với nhau. Tức là cạnh tranh giữa ngời mua và
ngời bán và cạnh tranh giữa ngời bán với nhau. Không thể lẩn tránh cạnh tranh
mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí
cạnh tranh hữu hiệu.
Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng. Quy luật
6
giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trờng phải thông qua
sự vận động của quy luật cung cầu. Ngợc lại quy luật này biểu hiện yêu cầu
của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.
Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngời bán và ngời bán,
giữa ngời mua với nhau và giữa ngời mua và ngời bán. Cạnh tranh vì lợi ích
kinh tế nhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá. Do đó quy luật
giá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh.
1.4. Các tiêu thức cơ bản phân loại thị trờng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công là sự hiểu biết
căn kẽ tính chất của từng thị trờng. Phân loại thị trờng là cần thiết là khách
quan để nhận thức những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng. Mỗi cách phân
loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh.
1.4.1. Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá ngời ta phân chia

thành: thị trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp(Bao gồm cả
hàng lâm nghiệp và hàng ng nghiệp).
- Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai
thác và hàng của công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là
nguyên vật liệu. Nguyên liệu đợc chế biến qua một số công đoạn thì trở thành
vật liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm là hàng tinh chế. Các hàng hoá
này có đặc tính cơ, lý, hóa học và trạng thái khác nhau và có hàm lợng kỹ
thuật khác nhau.
- Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm các hàng hoá có nguồn gốc
từ thực vật.
1.4.2. Căn cứ vào nơi sản xuất, ngời ta phân ra thành thị trờng hàng
sản xuất trong nớc và thị trờng hàng xuất nhập khẩu.
1.4.3. Căn cứ vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng ngời ta
phân chia thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh, thị trờng mới.
- Đối với mỗi doanh nghiệp, lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng chính
là thị trờng chiếm đại đa số hàng hóa của doanh nghiệp.
- Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷ
trọng nhỏ
- Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến, thăm
dò và đa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen
thuộc.
1.4.4. Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành thị trờng mặt
hàng khác nhau.
7
- Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t.
- Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung
gian. Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị tr-
ờng của một loại hàng hoá cụ thể. Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt
hàng, nhóm hàng khác nhau, các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh
hởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng

thức mua bán, vận chuyển, thanh toán.
1.4.5. Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng có
thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán.
Trên thị trờng ngời bán vai trò quyết định thuộc về ngời bán.Trên thị tr-
ờng ngời mua vai trò quyết định thuộc về ngời mua.
- Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất
hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trờng
này ngời mua đóng vai trò thụ động.
- Ngợc lại, thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát
triển nh ở trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ
động vì họ đợc ví nh thợng đế của ngời bán. Ngời bán phải chiều chuộng,
lôi kéo ngời mua, khơi dậy và thoả mãn nhu cầu của ngời mua là quan tâm
hàng đầu, là sống còn của ngời sản xuất kinh doanh.
1.4.6. Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành: Thị tr-
ờng hiện thực và thị trờng tiềm năng.
- Thị trờng hiện thực ( truyền thống ) là thị trờng đang tiêu thụ
hàng hoá của mình, khách hàng đã quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau.
- Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu nhng cha đợc khai
thác, hoặc cha có khả năng thanh toán.
1.4.7. Căn cứ vào phạm vi của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng
thế giới, thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền, thị trờng địa
phơng, thị trờng tại chỗ(xã, huyện).
- Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu Âu, Châu Phi,
Trung Đông, Châu á.
- Thị trờng khu vực đối với nớc ta nh các nớc NIC mới, Hồng
Công, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđonesia,
Thai Lan.
1.4.8. Căn cứ vào chế độ chính trị ngời ta chia thành thị trờng XHCN
và thị trờng TBCN.
8

1.5. Chức năng thị trờng.
Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia.
Qua thị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông
qua hệ thống giá cả. Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu
sản xuất, sức lao động luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có
hạn này đợc sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có
nhu cầu. Thị trờng là khách quan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm
thay đổi thị trờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế
mạnh kinh doanh của mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi
thị trờng.
Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh nói trên là do các chức năng sau.
1.5.1. Chức năng thừa nhận.
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá
trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đa hàng hoá của mình vào thị trờng
với mong muốn chủ quan là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp
đợc mọi chi phí bỏ ra và có nhiều lợi nhuận, ngời tiêu dùng tìm đến thị trờng
để mua những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh
toán theo mong muốn của mình. Trong quá trình diễn ra sự trao đổi, mặc cả
trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó sẽ có hai khả năng xảy ra:
Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức có thể loại hàng hoá đó không phù hợp
với công dụng và thị hiếu của ngời tiêu dùng, trong trờng hợp này quá trình tái
sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện đợc. Ngợc lại, trong trờng hợp thực hiện
chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình sản
xuất đợc giải quyết.
1.5.2. Chức năng thực hiện.
Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi
mua bán. Ngời ta thờng cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất. Nhng
sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng đợc thực hiện. Ví dụ: hàng
hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn
không bán đợc. Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hóa

hình thành nên giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các
nguồn lực.
1.5.3. Chức năng điều tiết.
Thông qua sự hình thành giá cả dới tác động của quy luật giá trị và quy
luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của
thị trờng đợc thể hiện một cách đầy đủ.
Ta biết rằng số cung đợc tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu đợc hình thành
từ ngời tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau mà quan
9
hệ ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung và cầu
cũng bộc lộ.Việc giải quyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá
trình tái sản xuất trôi chảy, đợc thể hiện thông qua sự đánh giá trên thị trờng
giữa đôi bên. Trong quá trình định giá chức năng điều tiết của thị trờng đợc
thể hiện thông qua sự phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành này sang ngành
khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với ngời sản xuất, đồng thời hớng
dẫn tiêu dùng và hớng dẫn cơ cấu tiêu dùng đối với ngời tiêu dùng.
1.5.4. Chức năng thông tin.
Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngời sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung ra thị trờng ở thời điểm
nào, nó chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt
hàng thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ.
Chức năng này hình thành là do trên thị trờng có chứa đựng các thông
tin về tổng số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu
của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trờng, chất lợng sản phẩm,
các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm.
Đấy là những thông tin cần thiết để ngời sản xuất và tiêu dùng ra các quyết
định phù hợp với lơị ích của mình.
Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trờng, vai trò tiếp cận thông tin
từ thị trờng đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và sử lý thông tin lại là
công việc quan trọng hơn nhiều. Đa ra những quyết định chính xác nhằm thúc

đẩy sự vận hành của mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trờng tùy thuộc
vào độ chính xác của việc sàng lọc và sử lý thông tin.
Tóm lại các chức năng nói trên của thị trờng có mối quan hệ gắn bó mật
thiết nhau. Sự cách biệt các chức năng ấy chỉ là ớc lệ, mang tính chất nghiên
cứu.
Trong thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng thể hiện đầy
đủ và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên.
1.6. Kinh doanh theo cơ chế thị trờng của doanh nghiệp thơng mại.
Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sản
xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục
đích sinh lời.
Để đạt đợc mục đích cuối cùng là lợi nhuận, mỗi một doanh nghiệp đều
có những hớng đi cho riêng mình. Trong hoạt động kinh doanh của mình các
10
doanh nghiệp tự đặt ra cho mình những mục tiêu gần, có khả năng thực hiện
lớn nhất sẽ đợc u tiên ở vị trí hàng đầu.
Đối với doanh nghiệp thơng mại, hoạt động trong lĩnh vực phân phối và
lu thông hàng hoá thờng có năm mục tiêu cơ bản nh: Khách hàng, chất lợng,
đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh,
các doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ những
nguyên tắc sau:
- Sản xuất và kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ có chất lợng
tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Trong kinh doanh khi làm lợi cho mình đồng thời phải làm lợi
cho khách hàng.
- Trong kinh doanh trớc hết phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó
mới nghĩ đến canh tranh.
- Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng.
- Đầu t vào tài năng và nguồn lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sản
phẩm.

- Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy
đủ.
Trong nền kinh tế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh hàng hoá-dịch vụ
bao giờ cũng tuân theo cơ chế thị trờng và thông qua hoạt động của doanh
nghiệp.
Thị trờng luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi một doanh nghiệp. Thị tr-
ờng tốt, liên tục đợc mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanh
nghiệp có thể phát triển tốt.
2. Vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp.
2.1 Sản phẩm hàng hoá phải đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hiện
này thì bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trờng cũng có mục đích là
bán đợc nhiều sản phẩm và kiếm đợc nhiều lợi nhuận nhất. Điều này có nghĩa
là sản phẩm của doanh nghiệp tất yếu phải đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn duy trì và
phát triển thì phải thực cho đợc vấn đề tái sản xuất mở với cả bốn khâu: sản
xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Điều này cho thấy muốn cho bốn khâu
11
này hoạt động thông suốt thì sản phẩm của doanh nghiệp nhất thiết phải đợc
tiêu thụ trên thị trờng.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lợc, kế
hoạch sản xuất kinh doanh và phơng án sản xuất của mình phải quán triệt ph-
ơng châm: Chỉ đa vào chiến lợc kế hoạch, phơng án sản xuất những mặt hàng
sản phẩm đã ký kết đợc hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ đợc.
Những sản phẩm hàng hoá lạc hậu hoặc không phù hợp với khách hàng, không
đợc thị trờng chấp nhận thì nếu sản xuất ra cũng không tiêu thụ đợc.
Theo quan điểm Marketing chỉ sản xuất kinh doanh những cái thị tr-
ờng cần chứ không sản xuất kinh doanh những cái mình có.
2.2 Vị trí của thị trờng trong hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vai trò trung tâm. Nó vừa là
mục tiêu của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng của hoạt động sản xuất
kinh doanh hàng hoá. Thị trờng cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Quá trình sản xuất xã hội bao gồm bốn khâu sản xuất, phân phối,
trao đổi và tiêu dùng thì thị trờng sản phẩm bao gồm hai khâu phân phối và
trao đổi. Đây là những khâu trung gian vô cùng cần thiết nối giữa sản xuất và
tiêu dùng.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trờng mà ở đó
doanh nghiệp giữ vai trò là ngời bán. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị tr-
ờng của ngành và nền kinh tế.
Cụ thể vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thể hiện ở các mặt sau:
- Thị trờng sản phẩm hàng hoá là vấn đề sống còn đối với hoạt
đông kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc
tiêu thụ trên thị trờng thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể
đợc tiếp tục.
- Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Vì ngày nay ngời ta chỉ
sản xuất những sản phẩm thị trờng cần. Các nhà sản xuất căn cứ vào mối quan
hệ qua lại giữa ngời mua và ngời bán để giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản .
- Thị trờng sản phẩm chính là thớc đo để đánh giá, kiểm tra, chứng
minh tính đúng đắn của các chủ trơng, chiến lợc, kế hoạch và các biện pháp
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thị trờng sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Ngời ta đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thông qua thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp đó.
12
- Thị trờng sản phẩm gắn doanh nghiệp với tổng thể nền kinh tế và
có khả năng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới.
2.3 Tác dụng của việc nghiên cứu thị trờng hàng hoá.

Khi tham gia thị trờng thì việc nghiên cứu thị trờng là một tất yếu khách
quan để phát triển sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu thị trờng sản phẩm chính là xuất phát điểm để doanh nghiệp
có thể xác định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp mình. Từ việc
xác lập chiến lợc, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch kinh
doanh phù hợp. Nghiên cứu thị trờng sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có
điều kiện đánh giá lại các hoạt động sản xuất kinh doanh đã tiến hành và có
thể xem xét và đa ra các chính sách, sách lợc phù hợp hơn.
Nghiên cứu thị trờng sản phẩm phải xác định đợc các vấn đề sau: Nhu
cầu của thị trờng, tình hình cạnh tranh, các hệ thống phân phối, các hệ thống
xúc tiến, chính sách giá cả và các yếu tố pháp lý. Ngoài ra phải trả lời đợc các
câu hỏi: Đâu là thị trờng triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?;
khả năng bán ra đợc bao nhiêu và hiệu quả mang lại?; sản phẩm cần có những
thích ứng gì để đáp ứng đòi hỏi của thị trờng?; cần lựa chọn phơng án sản
xuất, phơng thức bán hàng nào?.
II. Phát triển thị trờng ở doanh nghiệp.
1. Quan niệm về phát triển thị trờng.
Phần trên ta đã thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Ta cũng biết, đế tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng
hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng,
phức tạp và không ổn định của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn
tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất ra và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có
giá trị đối với một nhóm ngời tiêu dùng nào đó. Thông qua việc trao đổi này
doanh nghiệp sẽ khôi phục lại đợc thu nhập và nguồn vật t cần thiết để tiếp tục
tồn tại. Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà
nó liên tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng và cả về mẫu mã theo yêu cầu của
ngời tiêu thụ.
Thớc đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy

13
móc công nghệ mà chính là thị trờng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. ở
đây không phải các yếu tố nh cơ sở vật chất là không quan trọng nhng đứng
trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì ta mới thấy đợc hoạt động sản xuất
kinh doanh có hiệu quả không?; sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu
ngời tiêu dùng hay không?. Xem xét sự phát triển của thị trờng của sản phẩm
ta cũng thấy đợc sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp nh thế nào.
Ngời ta có thể đầu t và mở rộng quy mô sản xuất, tăng cờng máy móc
trang thiết bị nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có phù hợp và đợc thị trờng chấp
nhận hay không. Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt ngời tiêu dùng.
Phát triển thị trờng sản phẩm chính là việc đa các sản phẩm hiện tại vào
bán trong các thị trờng mới.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng mà chỉ đợc hiểu là việc đa các sản
phẩm hiện tại vào bán trong các thị trờng mới thì có thể xem nh là cha đầy đủ
đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện
hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế thị trờng
phát triển nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không đồng bộ thì không
những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại, tức là còn bỏ trống
thị trờng hiện tại mà việc đa các sản phẩm mới vào thị trờng hiện tại và thị tr-
ờng mới đang là vấn đề rất khó khăn.
Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trờng sản phẩm
của doanh nghiệp ngoài việc đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trờng mới
nó còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị
trờng đa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờng hiện tại và cả
khu vực thị trờng mới.
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi
thời kỳ, giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết, đánh giá
các hoạt động của giai đoạn, chu kỳ kinh doanh trớc. Tơng tự nh vậy doanh
nghiệp cũng cần phải có các đánh giá về hoạt động phát triển thị trờng. Đây là
một trong những khâu quan trọng nhằm rút ra cho doanh nghiệp những bài

học và kinh nghiệm để có thể tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị trờng sản phẩm của
mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra; thị phần; số lợng khách
hàng; số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính
2. Sự cần thiết phải phát triển thị trờng.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn.
14
Thứ nhất, mục đích của ngời sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn
nhu cầu của ngời khác. Vì vậy còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất
thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ.
Thứ hai, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì? bao
nhiêu? cho ai? Qua thị trờng nhà nớc hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Thứ ba, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh. Qua nghiên
cứu sẽ thấy đợc tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất knh doanh.
Thứ t, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đúng đắn của các chủ chơng, chính sách, biện pháp kinh tế của các
cơ quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các
quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ
quản lý, nhà kinh doanh.
Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng bất cứ doanh nghiệp nào
cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờng không chỉ
với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc.
Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động
tốt mọi tiềm năng nội lc của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng
thị trờng. Bởi lẽ, nếu không có thị trờng thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại
và phát triển. Thị trờng luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh
doanh các doanh nghiệp phải thờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trờng và
không ngừng phát triển thị trờng. Hoạt động trong cơ chế thị trờng mà không

nắm bắt đợc cơ hội, sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật vào sản xuất thì doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và sớm bị loại ra
khỏi thị trờng. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một
mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng, thờng xuyên mở rộng và
phát triển thị trờng.
3. Nội dung phát triển thị trờng.
Phát triển thị trờng nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trờng. Có rất
nhiều loại cơ hội trên thị trờng nhng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng
và mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc gọi là cơ hội hấp dẫn. Các doanh
nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng nói chung chỉ quan tâm đến cơ hội hấp
dẫn. Các cơ hội đó đợc tóm tắt dới sơ đồ:
- Sản phẩm cũ: là những sản phẩm mà những doanh nghiệp đã và
có thể đang kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này.
Sản phẩm Sản phẩm cũ Sản phẩm mới
15
Thị trờng
Thị trờng hiện tại Xâm nhập thị trờng Phát triển thị trờng
Thị trờng mới Phát triển thị trờng Đa dạng hoá sản phẩm
- Sản phẩm mới: đợc hiểu theo hai cách.
+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị
trờng cha có sản phẩm khác thay thế. Ngời tiêu dùng cha hề quen dùng những
sản phẩm này.
+ Sản phẩm cũ đã đợc cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới.
Sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tơng đối vì sản phẩm có thể cũ
trên thị trờng này nhng lại mới nếu bán đợc trên thị trờng khác.
- Thị trờng cũ: Còn đợc gọi là thị trờng truyền thống đó là những
thị trờng mà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trớc đến nay.
Trên thị trờng này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc.
- Thị trờng mới: Là thị trờng mà từ trớc đến giờ doanh nghiệp cha
có quan hệ mua bán gì và do vậy cũng cha có khách hàng.

3.1. Phát triển thị trờng theo chiều rộng.
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện
tại của mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trờng mới để tiêu thụ
những sản phẩm hiện tại đó sao cho số lợng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trờng
ngày càng tăng lên, từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên. Phát triển theo
chiều rộng đợc hiểu là mở rộng quy mô thị trờng. ở đây ta có thể mở rộng
theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tợng tiêu dùng.
3.1.1. Mở rộng thị trờng theo vùng địa lý.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trờng
theo khu vực địa lý hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển
theo vùng địa lý có thể là đa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng
khác. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lợng ngời tiêu thụ tăng lên và
dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo. Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng
lân cận hoặc xa hơn nữa là vợt khỏi biên giới quốc gia mà khối lợng hàng hoá
tiêu thụ sẽ tăng lên theo. Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị
16
trờng không chỉ bao hàm vợt ra khỏi biên giới, khu vực mà còn vơn sang cả
châu lục khác.
Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trờng theo vùng địa lý thì sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất
định đối với những khu vực thị trờng mới. Có nh vậy mới có khả năng sản
phẩm đợc chấp nhận và từ đó mới tăng đợc khối lợng hàng hóa bán ra và công
tác phát triển thị trờng mới thu đợc kết quả.
Song trớc khi ra quyết định mở rộng thị trờng ra một khu vực địa lý
khác thì công tác ngiên cứu thị trờng là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ
đem sản phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét
tơí khả năng của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chínhNhng nếu
sản phẩm đợc chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.
Để có thể phát triển thị trờng theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng
thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng và

doanh nghiệp phải tổ chức đợc mạng lới tiêu thụ tối u nhất.
3.1.2. Mở rộng đối tợng tiêu dùng.
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trờng theo vùng địa lý, chúng ta có
thể mở rộng và phát triển thị trờng bằng cách khuyến khích, kích thích các
nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp mình.
Có thể trớc đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối t-
ợng nhất định trên thị trờng thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tợng khác nữa.
Điều này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận. Một số sản
phẩm đứng dới góc độ ngời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đợc
nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những
nhóm ngời tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tời hàng hoá, sản
phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nhóm ngời này cũng có thể đợc xếp vào
khu vực thị trờng còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thờng
xuyên thì nhìn nhận dới một công dụng khác nhng khi hớng nó vào một nhóm
khách hàng khác, để có thể phát triển thị trờng có thể doanh nghiệp phải hớng
ngời sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Phát
triển thị trờng theo chiều rộng nhằm vào các nhóm ngời tiêu dùng mới là một
trong các cách phát triển thị trờng song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị
trờng phải đợc nghiên cứu căn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị
thị trờng sẽ không đạt hiệu quả cao.
Việc tăng số lợng ngời tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ
đó thu đợc lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị tr-
ờng theo chiều rộng.
17
3.2. Phát triển thị trờng theo chiều sâu.
Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu
sản phẩm hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng
khối lợng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì

cho sản phẩm. Từ đó dẫn tới tăng doanh số bán và thu đợc nhiều lợi nhuận
hơn. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm
quen thuộc trên thị trờng hiện tại, nhng tìm cách đẩy mạnh khối lợng hàng tiêu
thụ lên. Trong trờng hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp
giá sản phẩm để thu hút ngời mua mua nhiều hơn trớc hoặc quảng cáo sản
phẩm mạnh mẽ hơn nữa để đạt đợc mục đích cuối cùng là không để mất đi
một ngời khách nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm
khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tơng tự sang sử dụng duy nhất
sản phẩm của doanh nghiệp mình.
3.2.1. Xâm nhập sâu hơn vào thị trờng.
Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trờng theo chiều sâu trên cơ
sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trờng hiện tại. Do đó để tăng đ-
ợc doanh số bán trên thị trờng này doanh nghiệp phải thu hút đợc nhiều khách
hàng hiện tại. Với thị trờng này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh
nghiệp. Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lợc giảm
giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để
không mất đi một doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu
dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tơng tự sang sử
dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trờng sản phẩm hiện tại cũng là một
trong những khả năng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt đợc các các đặc điểm của thị tr-
ờng này nhng vấp phải khó khăn là việc ngời tiêu dùng đã quá quen với sản
phẩm của doanh nghiệp. Và để gây đợc sự chú ý, tập trung của ngời tiêu dùng
thì doanh nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định.
Xâm nhập sâu hơn vào thị trờng còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng
hiện tại. Nếu quy mô của thị trờng hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì
việc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng hay nói một cách khác là phát triển thị tr-
ờng sản phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trờng mới.
Những thị trờng này chính là những thị trờng doanh nghiệp mới phát triển theo

chiều rộng, ngời tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của doanh
nghiệp.
3.2.2. Phân đoạn, lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Các nhóm ngời tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác
nhau nh các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, đặc điểm về tâm lý Quá
18