Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch acera cho nhà máy gạch ceramic an giang đến năm 2010.doc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN NGỌC TRÍ
XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA
SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY
GẠCH CERAMIC AN GIANG
ĐẾN NĂM 2010
`
Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Long Xuyên, tháng 06 năm 2008

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA
SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY
GẠCH CERAMIC AN GIANG
ĐẾN NĂM 2010
Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Trí
Lớp: DH5KN Mã số SV: DKN041683
Giảng viên hướng dẫn: Thạc sĩ Võ Minh Sang

Long xuyên, tháng 06 năm 2008
Lời Cảm Ơn
Thực tập là một quá trình vận dụng lý thuyết được học ở trường
vào thực tiễn. Trải qua thời gian thực tập tại Nhà Máy Gạch Ceramic

An Giang đã giúp em hiểu rõ hơn về mối quan hệ giữa cơ sở lý thuyết
với hoạt động thực tiễn cũng như cách thức vận dụng lý thuyết vào hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Trong suốt thời gian làm luận văn được sự hướng dẫn tận tình của
quí thầy cô Khoa Kinh Tế-QTKD Trường Đại Học An Giang. Đặc biệt
là sự hướng dẫn nhiệt tình của Thầy Võ Minh Sang đã giúp em hoàn
thành bài luận văn này.
Về phía cơ quan thực tập em xin gởi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo
Nhà máy đã tạo điều kiện cho em thực tập tại đây. Cùng với các anh
chị, cô chú các phòng Kinh Doanh, Kế Toán, Kế Hoạch-Vật Tư đã cung
cấp cho em nhiều thông tin cần thiết về tình hoạt động sản xuất kinh
doanh của nhà máy và các thông tin liên quan giúp em hoàn thành tốt
bài luận văn.
Em xin kính chúc sức khỏe quí thầy cô, các anh chị, cô chú tại
Nhà máy gạch Ceramic An Giang luôn dồi dào sức khỏe và thành công
trong cuộc sống.
Chân thành cảm ơn!
Long Xuyên, tháng 06 năm 2008
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Ngọc Trí

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
Người hướng dẫn: Võ Minh Sang
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)
Người chấm, nhận xét 1:
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)
Người chấm, nhận xét 2:
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Luận văn được bảo vệ tại Hội đồng chấm bảo vệ luận văn
Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh ngày………..tháng………năm 2008

MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
PHỤ LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
BẢNG
Bảng 3.3.1: Một số chỉ tiêu tài chính từ năm 2005 đến năm 2007. Error: Reference
source not found
Bảng 4.1.1: Giá gạch men một số đại lý tại thị trường Long XuyênError: Reference
source not found
Bảng 4.1.2: So sánh một số vật liệu lát sàn.........Error: Reference source not found
Bảng 4.2.1.1a: Thống kê kế hoạch và sản lượng tiêu thụ 2005-2007Error: Reference
source not found
Bảng 4.2.1.1b: Cước phí vận chuyển theo tuyến đườngError: Reference source not
found
Bảng 4.2.1.2b: Bảng báo giá gạch Acera.............Error: Reference source not found
Bảng 4.2.2 : Cước phí vận chuyển một số tuyến đườngError: Reference source not
found
Bảng 4.2.4: Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng (ngày lập bảng 15/12/2007) Error:
Reference source not found
Bảng 4.3.1.1: Số lượng nhân viên tiếp thị quản lý thị trường tiêu thụ Acera.Error:
Reference source not found
Bảng 4.3.1.2: Sản lượng tiêu thụ của chi nhánh/ cửa hàng trực thuộcError: Reference

source not found
Bảng 4.3.3: Tổng hợp số lượng đại lý được khen thưởng năm 2006 và 2007. Error:
Reference source not found
Bảng 4.4.1.2a: Mức độ hấp dẫn các khúc thị trườngError: Reference source not found
Bảng 4.4.1.2b : Nguồn lực nhà máy trong các khúc thị trườngError: Reference source
not found
Bảng 4.4.4: Sản lượng tiêu thụ ngành, ĐBSCL, An GiangError: Reference source not
found
Bảng 4.5a: Kết quả hoạt động sản xuất dự kiếnError: Reference source not found
Bảng 4.5b: Kế hoạch tiêu thụ 2009 cho các thị trường mục tiêu...Error: Reference
source not found
Bảng 4.5.1: Nhu cầu nhân sự tiếp thị và đại lý...Error: Reference source not found
Bảng 4.5.3: Yêu cầu chung về nhân viên tiếp thị quản lý thị trườngError: Reference
source not found
Bảng 4.6: Dự toán ngân sách tăng thêm cho thị trường mục tiêu năm 2009.Error:
Reference source not found
BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1.1: Thể hiện doanh thu 2005-2007.....Error: Reference source not found
Biểu đồ 3.1.2: Thể hiện sản lượng 2005-2007.....Error: Reference source not found

Biểu đồ 3.1.3: Thể hiện lợi nhuận 2005-2007......Error: Reference source not found
Biểu đồ 4.2.1.1a: Biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụError: Reference source not
found
Bảng 4.2.1.2a: Kết quả tiêu thụ qua 3 tháng đầu năm 2008 như sau:Error: Reference
source not found
Biểu đồ 4.2.1.2a: Sản lượng tiêu thụ 3 tháng đầu năm 2008Error: Reference source
not found
Biểu đồ 4.2.1.2b : So sánh sản lượng tiêu thụ quí 1 năm 2005, 2006, 2007, 2008Error:
Reference source not found

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường........Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá các khúc thị trườngError: Reference source not found
Sơ đồ 3.2.5.1: Tổ chức hoạt động của nhà máy gạch Ceramic An Giang.......Error:
Reference source not found
Sơ đồ 3.2.5.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang Error:
Reference source not found
Sơ đồ 4.3.1: Kênh phân phối sản phẩm gạch men AceraError: Reference source not
found
Sơ đồ 4.5.3a: Quá trình thực hiện tiếp thị và bán hàngError: Reference source not
found
Sơ đồ 4.5.3b: Cơ cấu tổ chức cho hoạt động bán hàng và tiếp thị trên các TTMT
.............................................................................Error: Reference source not found
Sơ đồ 3.2.7: Qui trình sản xuất sản phẩm gạch men AceraError: Reference source not
found
HÌNH
Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc cơ bản của thị trườngError: Reference source not
found
Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêuError: Reference source not found
Hình 4.2.1.2: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêuError: Reference source not found

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
+ Cty. XLAG: Công ty Xây Lắp An Giang.
+ VLXD: Vật liệu xây dựng.
+ Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh.
+ CT-HG-ST: Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng.
+ ĐBSCL: Đồng Bằng Sông Cửu Long.
+ CHTT: Cửa hàng trực thuộc.
+ CH: Cửa hàng.

+ DNTT: Doanh nghiệp tư nhân.

Chương 1
Mở Đầu
1.1 Cơ sở hình thành đề tài
Trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh thì vấn đề tối đa hóa hiệu quả hoạt động là
vấn đề mà bất kể doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều mong muốn. Do đó buộc họ phải
hướng hoạt động marketing tới phân khúc thị trường có chọn lọc và phù hợp.
Hiện nay hoạt động phân khúc thị trường được ngày càng nhiều doanh nghiệp trong
nước nhận thức và vận dụng. Đặc biệt trong bối cảnh càng có nhiều đối thủ cạnh tranh,
nhiều sản phẩm thay thế mà những doanh nghiệp nhỏ không thể cạnh tranh trực tiếp với
những doanh nghiệp lớn. Vì vậy buộc họ phải tìm cho mình một khoảng thị trường còn bỏ
ngỏ mà doanh nghiệp lớn không nhắm đến. Tuy nhiên việc áp dụng phân khúc thị trường
theo từng nhóm khách hàng với những nhu cầu, sở thích khác nhau là không dễ dàng mà
đòi hỏi cả một quá trình nghiên cứu thị trường và kinh nghiệm tích lũy sau nhiều năm họat
động. Song hiệu quả phân khúc thị trường là rất lớn, giúp doanh nghiệp tạo được thương
hiệu trong tâm trí khách hàng và tăng doanh số bán.
Nhận thức được nhu cầu thị trường rất đa dạng mà khả năng đáp ứng của doanh
nghiệp hiện nay rất khác nhau về năng lực và chuyên môn thì vấn đề dàn trải năng lực để
phục vụ cho toàn bộ nhu cầu thị trường là không thể thực hiện được. Do đó doanh nghiệp
cần chọn một khúc thị trường riêng mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất có lợi nhất mà ở
đó chưa có đối thủ cạnh tranh hay đối thủ tiếp cận đối tượng này không tốt.
Quan sát trên thị trường vật liệu xây dựng hiện nay có thể nói rất đa dạng về chất
lượng, mẫu mã và cả giá thành nên khách hàng có nhiều cơ hội chọn lựa sản phẩm nào là
phù hợp với thu nhập, phù hợp với sở thích. Nhưng nếu đứng trên gốc độ nhà sản xuất thì
phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt, buộc nhà sản xuất phải đẩy mạnh các khâu cải tiến chất
lượng, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, tăng cường các hoạt động tiếp thị, đẩy mạnh nghiên
cứu thị trường,… nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng và có thể mở rộng thị phần.
Trong đó có cả đơn vị Nhà máy gạch Ceramic An Giang chuyên sản xuất gạch men
Ceramic cung cấp cho thị trường trong tỉnh, các tỉnh lân cận Cần Thơ, Đồng Tháp,…và

một số tỉnh vùng ngoài như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Khánh Hòa,...Một
điều tất nhiên là có sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhà máy với các nhà sản xuất khác. Do đó
nhà máy cần xác định lại khúc thị trường nào cần phục vụ và phát triển hay nói cách khách
nhà máy cần xác định thị trường mục tiêu hiện nay của sản phẩm gạch Acera nhằm tăng sự
cạnh tranh trên thị trường và phục vụ đúng đối tượng khách hàng. Đây là lý do chọn đề tài:
“Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch Acera cho nhà máy gạch Ceramic
An Giang”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Trên cơ sở phân tích thị trường hoạt động hiện tại của gạch men Acera, có thể xác
định được thị trường nào hoạt động hiệu quả, sản phẩm đang phục vụ cho đối tượng khách
hàng nào, mức độ cạnh tranh cao hay thấp, có những lợi thế cạnh tranh nào nhằm giúp nhà
máy chọn được khúc thị trường mục tiêu.
- Khai thác được nhóm khách hàng tiềm năng do phân khúc thị trường mang lại.
- Thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh bán hàng.
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
1

- Xác lập cơ sở đề xuất cho chiến lược marketing.
1.3 Phương pháp nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
- Tiến hành thu thập số liệu thứ cấp, phỏng vấn chuyên sâu một số khách hàng đại lý
(với cở mẫu 20) nhằm tìm hiểu sự nhận định của họ khi kinh doanh sản phẩm gạch men
Acera cũng như sự so sánh đánh giá với các sản phẩm cùng loại khác, tìm hiểu thông tin
trên internet, báo chí về thị trường vật liệu xây dựng gạch men. Sau đó tiến hàng hành tổng
hợp phân tích, đánh giá số liệu nhằm làm rõ vấn đề mà mục tiêu nghiên cứu đặt ra.
Ngoài ra còn sử dụng số liệu 3 năm hoạt động của nhà máy 2005, 2006, 2007, quí
đầu năm 2008 và kết quả khảo sát khách hàng của bộ phận kinh doanh năm 2007. Trên cơ
sở đó đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ trên từng thị trường, xác định gạch Acera đang
phân khúc theo theo tiêu chí nào, khúc thị trường nào là hoạt động tốt nhất. Qua đó giúp
xác định lại thị trường mục tiêu cho nhà máy.
- Phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là nhà máy gạch Ceramic An Giang với

sản phẩm là gạch men Acera hiện có mặt ở thị trường An Giang, Cần Thơ, Kiên Giang,
Đồng Tháp, Bình Dương,…và thị trường nước ngoài Campuchia. Tuy nhiên do thời gian
nghiên cứu đề tài là hạn chế nên chỉ thu thập thông tin từ một số khách hàng đại lý ở Long
Xuyên.
Đề tài định hướng xác lập thị trường mục tiêu và thiết lập kênh phân phối cho sản
phẩm Acera từ năm 2009 đến năm 2010.
1.4 Ý nghĩa nghiên cứu
Kết quả nghiên cứu là nguồn thông tin giúp nhà máy gạch Ceramic An Giang có một
sự nhìn nhận về thị trường tiêu thụ gạch men Acera hiện tại. Trên cơ sở đó xác định khúc
thị trường mục tiêu nhằm đáp ứng được nhu cầu khách hàng trong thị trường tổng thể.
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
2

Chương 2
Cơ Sở Lý Luận
Chương 2 là chương cơ sở lý thuyết tìm hiểu về phân khúc thị trường bao gồm các
khái niệm, cơ sở phân khúc, các cách phân khúc, những yêu cầu đối với phân khúc, vai trò
và qui trình phân khúc thị trường. Ngoài ra còn tìm hiểu về thị trường mục tiêu bao gồm:
khái niệm thị trường mục tiêu, xác định thị trường mục tiêu; khái niệm và các loại kênh
phân phối; các khái niệm liên quan là cơ sở cho phân tích đề tài này ở những chương sau.
2.1 Phân khúc thị trường
1

2.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua
khác nhau có những nhu cầu hay phản ứng khác nhau. Người làm marketing dùng thử các
biến khác nhau (địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi) để xem xét biến nào làm bộc lộ những
cơ hội tốt nhất của khúc thị trường.
Phân khúc thị trường
2

là hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhóm
đối tượng khách hàng trong một thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có thể được
nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, các nhu cầu
đặc biệt,….
Phân khúc thị trường
3
là:
- Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động cơ thúc đẩy họ mua hàng, chọn nguồn
cung cấp hàng hóa ( sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng,…)
- Nhóm khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ.
- Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa trên những yếu tố quyết định mà họ đặc ra
để (mua hàng hóa, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ,…).
Trong các khái niệm trên thì khái niệm phân khúc thị trường của Philip Kotler rất
quan trọng, được sử dụng trong đề tài nghiên cứu này.
2.1.2 Cơ sở phân khúc thị trường
Có thể phân khúc thị trường ra làm 3 cấp: phân khúc thị trường người tiêu dùng,
phân khúc thị trường doanh nghiệp, phân khúc thị trường quốc tế.
2.1.2.1 Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Bao gồm:
- Phân khúc theo tiêu chuẩn địa lý
Là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý khác nhau chẳng hạn như theo vùng miền
như miền Bắc, miền Trung và miền Nam hoặc theo từng tỉnh, quận huyện. Doanh nghiệp
có thể xác định chỉ hoạt động trong một vùng giới hạn địa lý nào đó hoặc có thể hoạt động
trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt nhu cầu, ý muốn khách hàng
giữa vùng này với vùng khác.
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
1
Philip Kotler. 2001. Quản Trị Marketing. NXB Thống Kê
2
/>tieu/40197631/184/
3

SVTH: Nguyễn Ngọc TríSS

3

Phân khúc thị trường theo các chỉ số nhân khẩu học chia thị trường dựa theo sự khác
nhau về tuổi tác, giới tính, học vấn, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo,
chủng tộc, thế hệ và quốc tịch.
Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân biệt các nhóm khách hàng.
Lý do thứ nhất những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùng
thường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học. Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ
đo lường hơn hầu hết các biến khác.
Đặc điểm của một số biến nhân khẩu học quan trọng:
+ Tuổi tác: Những mong muốn và khả năng của người tiêu dùng thay đổi theo tuổi
tác. Những dự báo về thời gian xảy ra những sự kiện trong cuộc đời cũng như là một dự
báo về sức khỏe, cương vị công tác, tình trạng gia đình của một người và vì vậy cũng dự
báo về sự quan tâm, nghề nghiệp và nhu cầu của một người.
+ Thu nhập: Phân khúc thu nhập là một thông lệ đã có từ lâu đời với những loại sản
phẩm và dịch vụ như: ô tô, quần áo, mỹ phẩm, du lịch,…Tuy nhiên, thu nhập không phải
bao giờ cũng dự báo trước khách hàng tốt nhất đối với một sản phẩm nhất định.
+ Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của
họ. Người làm marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên
mức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Phân khúc thị trường theo tâm lý
Phân khúc thị trường theo tâm lý chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác
biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu
học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.
Đặc điểm của các biến trong phân khúc này:
+ Tầng lớp xã hội: Tâng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của một
người về đồ đạc trong nhà, hoạt động nghỉ ngơi, cách lựa chọn người bán lẻ,…

+ Lối sống: Sự quan tâm của một người chịu ảnh hưởng của lối sống của họ. Tuy
nhiên phân khúc theo lối sống không phải lúc nào cũng thích hợp
- Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ
Phân khúc thị trường theo hành vi là chia thị trường theo từng nhóm dựa trên sự khác
biệt về kiến thức, thái độ, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với sản phẩm.
Phân loại khách hàng theo lý do mua hàng, lý do nảy sinh nhu cầu, mua hàng hay sử
dụng sản phẩm có thể giúp công ty nâng cao mức sử dụng sản phẩm
Phân loại theo lợi ích là phân loại người mua theo những lợi ích khác nhau mà họ
đang tìm kiếm ở sản phẩm.
2.1.2.2 Phân khúc thị trường doanh nghiệp
Thị trường doanh nghiệp là bao gồm tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để
sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay
cung ứng cho những người khác. Bao gồm những ngành chủ yếu hợp thành thị trường
doanh nghiệp là nông nghiệp, lâm nghiệp và ngư nghịêp, khai khoáng, gia công chế biến,
xây dựng,…
Thị trường doanh nghiệp cũng có thể phân chia gần như theo cách phân chia thị
trường người tiêu dùng. Thị trường doanh nghiệp có thể phân khúc dựa theo địa lý, nhân
SVTH: Nguyễn Ngọc TríSS

4

khẩu học (qui mô công ty, ngành nghề kinh doanh), phân khúc dựa trên những lợi ích mà
doanh nghiệp tìm kiếm, cách sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng sản phẩm và, mức độ
trung thành.
2.1.2.3 Phân khúc thị trường quốc tế
Đối với nhưng doanh nghiệp hoạt động trên qui mô quốc tế, có những quốc gia rất
gần nhau nhưng lại khác nhau về mức độ phát triển kinh tế, về văn hóa và chính trị. Do
vậy, các công ty hoạt động đa quốc gia cần phải phân khúc thị trường và chia thị trường
quốc tế thành từng nhóm khác nhau có cùng nhu cầu và ý muốn tương tự nhau.
2.1.3 Các cách phân khúc thị trường

Có thể xảy ra 3 cách phân khúc thị trường khác nhau:
- Phân khúc đồng nhất: Thể hiện một thị trường trong đó tất cả người tiêu dùng đều
có sở thích đại loại như nhau. Thị trường này không thể hiện rõ các khúc tự nhiên. Ta có
thể dự đoán rằng những nhãn hiệu hiện có đều tương tự như nhau và cụm lại ở giữa.
- Phân khúc phân tán: Thể hiện sở thích người tiêu dùng có thể phân tán rải rác khắp
mọi nơi, chứng tỏ người tiêu dùng có sở thích khác nhau rất nhiều.
- Phân khúc cụm lại: Thị trường có thể có những cụm sở thích khác nhau, gọi là
những khúc thị trường tự nhiên.
(a): Phân khúc đồng nhất (b): Phân khúc phân tán (c)Phân khúc cụm lại
Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc cơ bản của thị trường
2.1.4 Những yêu cầu đối với phân khúc thị trường
Để đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trường phải có năm đặc điểm sau:
- Đo lường được: Bao gồm qui mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trường
đều đo lường được.
- Khá lớn: Những khúc thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục
vụ, khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất xứng đáng để thực hiện một
chương trình marketing riêng.
- Có thể tiếp cận được: Các khúc thị trường phải tiếp cận được và phục vụ có hiệu
quả.
- Có thể phân biệt được: Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm và
đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing mix và chương trình marketing khác
nhau.
- Có thể hoạt động được: Có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu
hút và phục vụ những khúc thị trường đó.
SVTH: Nguyễn Ngọc TríSS

5

2.1.5 Vai trò phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm của những nhóm

người mua khác nhau có thể cần phải đảm bảo những sản phẩm và/hay marketing mix
riêng.
Phân khúc thị trường nhằm xác định một hay nhiều khúc thị trường là thị trường
mục tiêu để tham gia và tập trung phát triển sản phẩm, các chương trình marketing phù
hợp với từng khúc thị trường.
Phân khúc thị trường giúp tập trung nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp vào việc
phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu tốt nhất.
2.2 Quy trình phân khúc thị trường
Có một phương pháp phổ biến mà các công ty nghiên cứu marketing đã sử dụng:
Qui trình gồm 3 bước, thể hiện sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường
- Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tập trung
vào các nhóm để hiểu sâu những động cơ, thái độ, và hành vi của người tiêu dùng. Sử
dụng kết quả thu được, người nghiên cứu soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi để thu thập số
liêu về:
+ Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng.
+ Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu.
+ Các dạng sử dụng sản phẩm.
+ Thái độ đối với những loại sản phẩm.
+ Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý va phương tiện truyền thông ưa thích của
những người trả lời.
- Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với
các số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ. Sau đó người nghiên cứu sẽ áp
dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những khúc thị trường khác nhau
nhiều nhất.
- Xác định đặc điểm từng khúc thị trường: Mỗi cụm được xác định đặc điểm
phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện
truyền thông. Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểm nỗi bậc nhất.
2.3 Thị trường mục tiêu
2.3.1 Khái niệm thị trường mục tiêu

Là phân khúc thị trường mà công ty muốn tập trung phục vụ.
2.3.2 Xác định thị trường mục tiêu
Dựa trên cơ sở đánh giá các khúc thị trường và lựa chọn khúc thị trường: Đánh giá
các khúc thị trường: Thể hiện trong qui trình sau
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Giai đoạn phân tích
Xác định đặc điểm từng khúc
thị trường
Giai đoạn khảo sát
6

Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá các khúc thị trường
Khi đánh giá các khúc thi trường khác nhau, cần phải xem xét 3 yếu tố, cụ thể là: qui
mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường; tiềm năng phát triển tốt; phù hợp với khả
năng của doanh nghiệp.
- Lựa chọn khúc thị trường: Sau khi đánh giá khúc thị trường khác nhau, công ty
phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và khúc thị trường nào.Tức là chọn lựa thị trường
mục tiêu và có các cách lựa chọn thị trường mục tiêu như: tập trung vào một khúc thị
trường; chuyên môn hóa có chọn lọc; chuyên môn hóa sản phẩm; chuyên môn hóa sản
phẩm; chuyên môn hóa thị trường; phục vụ toàn bộ thị trường.
+ Tập trung vào một khúc thị trường: Thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành
được một vị trí vững chắc trong khúc thị trường nhờ hiểu rõ nhu cầu của khúc thị trường
đó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có được. Hơn nữa công ty sẽ tiết kiệm được trong
hoạt động nhờ chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi.
+ Chuyên môn hóa có chọn lọc: Là lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị
trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phục hợp với mục tiêu và nguồn tài nguyên của
công ty. Chiến lược chọn lựa nhiều khúc thị trường này có ưu điểm là đa dạng hóa rủi ro
của công ty. Dù cho một khúc thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có
thể tiếp tục tiềm kiếm trong những khúc thị trường khác.
+ Chuyên môn hóa sản phẩm: Công ty cần sản xuất một sản phẩm nhất định để bán

cho một số khúc thị trường.
+ Chuyên môn hóa thị trường: Công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của
một nhóm khách hàng cụ thể.
+ Phục vụ toàn bộ thị trường: Công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng
tất cả sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những khách hàng lớn mới có thể thực hiện
chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường.
2.3.3 Chọn thị trường mục tiêu
Theo 2 tiêu chí là: mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường và thế mạnh của công
ty
4
. Dựa trên cho điểm tối đa của từng phân khúc (điểm tối đa là 1000) và gắn với trọng số
tương ứng, tiếp tục như vậy cho từng khúc thị trường và có được ma trận lựa chọn thị
trường mục tiêu.
4
Nguyễn Đình Thọ-Nguyễn Thị Mai Trang. 2007. Nguyên lí Marketing. NXB ĐH Quốc Gia TPHCM
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
7
Phân khúc
thị trường
thành các
nhóm
khách hàng
có nhu cầu
giống nhau
Xác định
phân
khúc có
nhu cầu
chưa đáp
ứng được

Phân
khúc có
thể đo
lường
và đáp
ứng
được
Phân khúc phù
hợp với khả năng
và nguồn lực
Phân khúc đủ lớn
Phân khúc có
tiềm năng phát
triển tốt
Chọ
n


Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu
2.4 Kênh phân phối
2.4.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển
giao cho một ai đó quyền sỡ hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường
từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
2.4.2 Sự cần thiết của kênh phân phối
- Việc sử dụng kênh phân phối đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân
phối hàng rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu.
-Tiết kiệm được khối lượng công việc cần làm và thu nhiều lợi nhuận hơn. Nhờ vào
quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm chuyên môn hóa và qui mô hoạt động các nhà trung gian sẽ
làm lợi hơn cho nhà sản xuất hơn là họ tự làm lấy.

S: Nhà sản xuất
K: Khách hàng
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Thị trường
có thể chọn
lựa
Thị trường
không nên
chọn lựa
8
K
S K
S K
S S
S
S
P
K
K
K
T
h
ế

m
ạ

n
h

d
o
a
n
h

n
g
h
i
ệ
p
1
0
0
0

m
ạ
n
h

d
o
a
n
h

n
g
h
i
ệ
p
Mức độ hấp dẫn
1
0
0

m
ạ
n
h

d
o
a
n
h

n
g
h
i
ệ
p
4

0
0

m
ạ
n
h

d
o
a
n
h

n
g
h
i
ệ
p
7
0
0

m
ạ
n
h

d

o
a
n
h

n
g
h
i
ệ
p
1
0
0
0

m
ạ
n
h

d
o
a
n
h

n
g
h

i
ệ
p
7
0
0

m
ạ
n
h

d
o
a
n
h

n
g
h
i
ệ
p
4
0
0

m
ạ

n
h

d
o
a
n
h

n
g
h
i
ệ
p

P: Nhà phân phối
A B
( 3S x 3K = 9 quan hệ ) ( 3S + 3K = 6quan hệ )
Trong hai mô hình A và B đều có 3 nhà sản xuất và 3 khách hàng. Với mô hình A
không có nhà trung gian nên mỗi nhà sản xuất có 3 mối quan hệ trực tiếp với 3 khách
hàng. Còn trong mô hình B có mặt của nhà trung gian đã làm giảm bớt các mối quan hệ
trực tiếp cho nhà sản xuất với khách hàng thay vào đó là còn 1 mối quan hệ giữa nhà sản
xuất với nhà trung gian mà vẫn đưa được sản phẩm tới 3 khách hàng.
2.4.3 Các loại kênh phân phối
Kênh phân phối được phân loại theo số cấp của nó. Cấp của kênh phân phối là người
trung gian bất kỳ thực hiện một công việc nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở hữu đến
người mua cuối cùng .
- Kênh cấp 0: Người sản xuất → người tiêu dùng
- Kênh cấo 1: Người sản xuất → người bán lẻ → người tiêu dùng

- Kênh cấp 2: Người sản xuất → người bán sĩ → người bán lẻ → người tiêu
dùng.
- Kênh cấp 3: Người sản xuất → người bán sĩ → người bán sĩ nhỏ → người bán
lẻ → người tiêu dùng
Còn có các kênh phân phối có cấp cao hơn, nhưng thông thường ta thấy trên thị
trường có các loại kênh phân phối trên là phổ biến nhất.
2.4.4 Vai trò, chức năng của kênh phân phối
2.4.4.1 Chức năng
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian,
địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và những người muốn sử dụng chúng. Các thành
viên trong kênh phân phối có một số chức năng quan trọng:
- Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc
trao đổi.
- Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.
- Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm
ẩn.
- Hoàn thiện hàng hóa làm cho hàng hóa đáp ứng được những nhu cầu của người
mua.
- Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều
kiện khác để thực hiện các bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
- Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển và bảo quản dự trữ hàng hóa.
- Bảo quản kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt
động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của mình.
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
9

Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng thì làm cho chi phí sản xuất tăng
lên dẫn đến giá cả hàng hóa cao hơn làm giảm tính cạnh tranh. Nếu giao cho các nhà trung

gian thì làm giảm đi một phần chi phí của nhà sản xuất → giá cả thấp hơn và người trung
gian thu một khoản phụ thêm để bù đắp vào chi phí của mình.
2.4.4.2 Vai trò
Vai trò của người trung gian là biến những nguồn cung ứng hàng hóa rất khác nhau
trong thực tế thành những chủng loại mà người ta muốn mua. Người trung gian điều hòa
hàng hóa là để giảm bớt sự khác biệt giữa chủng loại sản phẩm do nhà sản xuất tạo ra và
chủng loại mà người tiêu dùng yêu cầu. Sở dĩ có sự khác biệt như thế là vì những người
sản xuất làm ra với số lượng hàng hóa với chủng loại hữu hạn, trong khi đó người tiêu
dùng thường lại mong muốn có một số lượng hàng hóa vô hạn với chủng loại phong phú.
2.5 Các khái niệm liên quan
2.5.1 Lối sống
Là một cách sống trên thế giới của một người, thể hiện ra trong hoạt động, sự quan
tâm và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong
mối quan hệ toàn diện với môi trường của mình.
2.5.2 Chiết khấu thương mại
Là khoảng doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với số
lượng lớn.
2.5.3 Tín dụng khách hàng
Là sự giao dịch giữa các doanh nghiệp bán hàng và người mua khi đó doanh nghiệp
cho người mua một thời hạn để trả tiền.
Hai khái niệm chiết khấu thương mại và tín dụng khách hàng có thể thực hiện cho
khách hàng tiêu dùng và khách hàng doanh nghiệp. Trong trường sản phẩm Acera thì chủ
yếu thực hiện cho khách hàng đại lý vì họ là đối tượng tiêu thụ trung gian quan trọng đối
với sản phẩm Acera.
Tóm tắt:
Trong chương này chủ yếu trình bày cách chọn thị trường mục tiêu thông qua phân
khúc thị trường theo các tiêu chí của phân khúc kết hợp với ma trận lựa chọn thị trường
mục tiêu. Trong các tiêu chí phân khúc thì tiêu chí địa lý, tâm lý (sở thích) là quan trọng
phù hợp phân khúc cho sản phẩm Acera và điểm nổi bật là ma trận lựa chọn thị trường
mục tiêu phản ánh kết hợp mức độ hấp dẫn thị trường phù hợp với nguồn lực của nhà máy

từ đó xác lập được thị trường mục tiêu của sản phẩm Acera.
Chương 3
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
10

Giới Thiệu Sơ Lược Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang
Nhà máy gạch Ceramic An Giang được hình thành như thế nào và quá trình hoạt
động của nhà máy ra sao cũng như thông tin liên quan đến nhà máy sẽ được trình bày
trong chương này.
3.1 Khái quát về Công Ty Xây Lắp An Giang
- Tên : Công ty Xây Lắp An Giang.
- Trụ sở: Số 316/1A, Đường Trần Hưng Đạo,Thành Phố Long Xuyên, Tỉnh An
Giang.
Công Ty Xây Lắp An Giang được thành lập năm 1977 với chức năng thi công xây
lắp, nhưng đến năm 1988 khi đi vào củng cố đổi mới hoạt động theo cơ chế thị trường mới
thật sự cho hiệu quả. Đến năm 1992 UBND Tỉnh An Giang ra quyết định số 460/QĐ, ngày
29/09/1992 của UBND Tỉnh An Giang quyết định tái thành lập, đồng thời được xếp doanh
nghiệp loại I.
- Hình thức sỡ hữu vốn: Vốn nhà nước.
- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất công nghiệp, kinh doanh thương mại và dịch vụ.
Công ty Xây Lắp An Giang tiền thân là Đội thi công công trình xây dựng thuộc công
ty Xây Dựng Cơ Bản Tỉnh AnGiang đựơc thành lập ngày 10/01/1977. Lúc ban đầu đi vào
hoạt động nguồn vốn còn ít ỏi, cơ sở vật chất trang thiết bị còn thiếu thốn dẫn đến hoạt
động của công ty đôi lúc tưởng chừng như phá sản. Thế nhưng, sau gần 30 năm trải qua
nhiều thăng trầm, hiện nay công ty XLAG được đánh giá là đơn vị kinh doanh hiệu quả,
góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế thúc đẩy nhanh tiến trình công nghiệp hóa hiện đại
hóa Tỉnh nhà An Giang. Từ một chức năng xây lắp đã phát triển thành đa ngành nghề sản
xuất kinh doanh khép kín ngành xây dựng với mô hình tổ chức kinh doanh liên hoàn từ
khâu thiết kế đến thi công công trình rồi cung cấp nguyên vật liệu xây dựng.
Hiện tại qui mô hoạt động của công ty gồm 12 đơn vị thành viên, chuyên môn sản

xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng, tư vấn thiết kế xây dựng, thi công xây lắp công trình
dân dụng, công nghiệp, khai thác khoán sản,…Trong các lĩnh vực đó công ty có một vị trí
nhất định trong tỉnh từ các sản phẩm vật liệu xây dựng như: xi măng Acifa, gạch men
Acera, gạch đất sét nung lò tunnel, khai thác cát đa, sản xuất đồ gỗ,…Kết quả hoạt động
của công ty năm 2007 đạt 430 tỷ đồng, tăng 16,8% so với năm 2006 và có trên 1000 nhà
phân phối và đại lý
5
.
Song song với hình thức đổi mới kinh doanh, công ty đã tăng cường công tác thị
trường bằng nhiều hình thức và trở thành thành viên chính thức của các nhà cung cấp đáng
tin cậy tại Việt Nam với 3 sản phẩm: Xi măng Acifa, gạch men Acera, gạch ngói tunnel
đạt giải thưởng “Cúp vàng ngành xây dựng Việt Nam” và được bình chọn là “Thương hiệu
mạnh”. Công ty có gian hàng giao dịch trên sàn giao dịch thương mại điện
tử của Phòng Thương Mại Công Nghiệp VCCI, thành viên cổng thương mại Việt Nam
ECVN và của sàn giao dịch thương mại điện tử Tradekey Trung Quốc.
5
Hạnh Châu.13.01.2008.Công ty Xây Lắp An Giang tổ chức hội nghị khách hàng năm 2008. Báo An
Giang. Available from
http:// www.baoag.com.vn/modules.php?name=news&op=views&sid=913
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
11

Chiến lược kinh doanh của công ty trong năm 2008 là phấn đấu tăng từ 10-20% số
đại lý và nhà phân phối, thiết lập hệ thống phân phối mạnh và linh hoạt trong toàn bộ khu
vực, mở thêm nhiều nhà phân phối ở các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu, Long, Thành Phố Hồ
Chí Minh, khu vực miền Đông Nam Bộ và Campuchia. Đặc biệt công ty sẽ chính thức đi
vào cổ phần hóa.
3.2 Giới thiệu về nhà máy gạch Ceramic An Giang
3.2.1 Sự hình thành và phát triển của nhà máy
Tỉnh An Giang có được vùng địa lý tự nhiên thuận lợi nên có thế mạnh về kinh tế

nông nghiệp. Ngoài ra còn có một ưu đãi nữa của thiên nhiên là An Giang có vùng đất sét
cao tập trung ở 3 Huyện: Châu Thành, Tri Tôn, Tịnh Biên, rất thích hợp cho việc sản xuất
gạch men, gạch ngói xây dựng công trình cũng như những sản phẩm dân dụng khác.
Trong giai đoạn hội nhập nền kinh tế quốc tế, nền kinh tế Việt Nam đang phát triển
với tốc độ đô thị hóa ngày càng nhanh, song song đó thị trường hàng hóa vật liệu xây dựng
cũng phát triển theo, nhu cầu về vật tư- xây dựng nói chung và gạch lát nền các loại nói
riêng đều tăng lên. Xuất phát từ nhu cầu này và lợi thế sẵn có của Tỉnh, được cho phép của
UBND Tỉnh An Giang thực hiện dự án đầu tư Nhà máy gạch Ceramic có công suất
1.300.000 m
2
/năm với tổng nguồn vốn 50 tỷ đồng và các thiết bị công nghệ hiện đại được
nhập của hãng Sacmi - Italia.
Nhà máy gạch Ceramic An Giang được thành lập theo quyết định số 01/QĐ.TL-
2002 của giám đốc Công ty Xây Lắp An Giang. Căn cứ luật doanh nghiệp Nhà nước và
quyết định số 281/QĐ-CT.UB ngày 08/03/2001 của UBND Tỉnh An Giang về phê duyệt
dự án đầu tư xây dựng Nhà máy gạch Ceramic An Giang và điều lệ tổ chức hoạt động của
Công ty Xây Lắp An Giang. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 351472 do Sở Kế
Hoạch và Đầu Tư cấp ngày 27/06/2002.
Nhà máy gạch men Ceramic An Giang là đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh theo
chế độ hoạch toán phụ thuộc và chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty Xây Lắp An Giang.
Được đăng ký kinh doanh và sử dụng con dấu riêng theo qui định của nhà nước.
Hiện nay sản phẩm gạch men Acera cung cấp hầu hết cho thị trường trong tỉnh và
khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, một số tỉnh miền Đông Nam Bộ. Ngoài ra còn có
một số khu vực như: Thành phố Hồ Chí Minh, Khánh Hòa. Với tổng số cửa hàng và đại ly
là 389 đại lý và xuất khẩu sang thị trường Campuchia. Chất lượng gạch men Acera đạt tiêu
chuẩn ISO 9001:2000 và ngày càng được khách hàng tin dùng.
Địa chỉ giao dịch:
- Trụ sở giao dịch và cơ sở vật chất đặt tại Khóm Đông Thạnh - Phường Mỹ Thới,
Thành Phố Long Xuyên, Tỉnh An Giang.
- Tên giao dịch: Acera

- Hình thức vốn sở hữu: Vốn nhà nước
- Lĩnh vực hoạt động SXKD: Sản xuất gạch men Ceramic bao gồm gạch ốp lát tường
và gạch lát nền. Trong thời gian tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy sẽ có cơ
hội phát triển, tăng cạnh tranh với những nhãn hiệu gạch khác khi nhà máy mở rộng thêm
dây chuyền sản xuất và công ty XLAG chính thức được cổ phần hóa.
3.2.2 Chức năng và nhiệm vụ
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
12

Nhà máy được thành lập với chức năng là chuyên sản xuất và kinh doanh gạch lát
nền và ốp tường. Nhà máy có nhiệm vụ thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm
do giám đốc công ty giao trên cơ sở phân cấp của công ty; chịu trách nhiệm về mọi hoạt
động của nhà máy trước pháp luật Nhà nước và Giám Đốc Công ty.
Khai thác quản lý sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn tài sản của nhà nước do công
ty giao, thực hiện tốt các chế độ qui định về kinh tế, quản lý tài chính của nhà nước.
Quản lý, bố trí lao động hợp lý; thực hiện tốt các chế độ chính sách và không ngừng
cải thiện đời sống vật chất, đời sống tinh thần và điều kiện làm việc cho người lao động.
Chịu trách nhiệm trước khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mình.
3.2.3 Quyền hạn
Tài sản của nhà máy hiện tại thuộc sở hữu toàn dân được nhà nước giao cho tập thể
Nhà Máy gạch Ceramic An Giang quản lý. Giám đốc chịu trách nhiệm chính cùng tập thể
lao động sử dụng hợp lý và bảo vệ tài sản được giao. Nhà máy có quyền nhượng bán, cho
thuê những tài sản không đến hoặc chưa dùng đến (tuy nhiên cần phải được sự đồng ý của
cấp trên).
Được quyền hoàn thiện tài sản cố định theo yêu cầu đổi mới công nghệ, phát triển
kinh doanh, đảm bảo chất lượng sản phẩm và báo cáo cấp trên theo qui định. Được mở
rộng theo qui mô kinh doanh, theo khả năng của nhà máy, chi tiêu của công ty và nhu cầu
của thị trường.
3.2.4 Thuận lợi và khó khăn hiện nay
Từ khi nhà máy thành lập cho đến nay, sản phẩm gạch đạt được nhiều giải thưởng

với nhiều huy chương vàng như: huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơ
năm, tại Hội chợ EXPO năm 2004, Cúp vàng thương mại tại hội chợ Vietbuild Thành Phố
Hồ Chí Minh năm 2005, được công nhận là thương hiệu hàng đầu năm 2005,..
Tất cả những thành tựu này là một quá trình hoạt động phấn đấu của toàn thể cán bộ công
nhân viên nhà máy. Ngoài ra nhà máy còn có một số lợi thế cạnh tranh khác so với một số
đơn vị sản xuất cùng ngành đó là: nhà máy có vị trí gần nguồn nguyên liệu nên có lợi thế
cạnh tranh trong giá thành sản xuất, thứ hai là nhà máy trực thuộc công ty Xây Lắp An
Giang nên sản phẩm gạch là một phần trong chuỗi sản phẩm dịch vụ từ khâu tư vấn thiết
kế thi công công trình đến cung ứng vật tư xây dựng bao gồm: xi măng, cát đá, gạch lát
nền,…nên gạch men Acera có thể nói là có được một thị trường tiêu thụ với đối tượng
khách hàng sử dụng gạch men số lượng lớn, góp phần ổn định cho sản xuất.
Sản phẩm gạch men Acera đảm bảo được chất lượng sản xuất theo dây chuyền công
nghệ Italy, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 và thường xuyên thử
nghiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu (EN:177 và EN: 159) đồng
thời đăng ký nhãn hiệu hàng hoá phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN 6414: 1998). Do
đó sản phẩm gạch tạo được thương hiệu đối với khách hàng trong tỉnh và thị trường khu
vực tỉnh lân cận.
Thị trường gạch men An Giang nói riêng hiện nay rất đa dạng về mẫu mã, chủng
loại từ nhiều nhà sản xuất nổi tiếng như: Thanh Thanh, Đồng Tâm, Bạch Mã, Vitali,
Americar, Taicera, Acera,…Khách hàng có nhiều cơ hội chọn lựa gạch tốt phù hợp với thu
nhập và thị hiếu của họ. Nhưng đối với nhà sản xuất đó là sự cạnh tranh quyết liệt để giữ
thị phần cũng như ổn định doanh số bán. Do vậy, vấn đề này sẽ là một trở ngại khó khăn
trong việc mở rộng thị trường của nhà máy gạch Acera nói riêng và các nhà sản xuất gạch
nói chung trong kế hoạch phát triển thị trường.
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
13

Song song sự cạnh tranh là sự tăng giá liên tục của thị trường vật liệu xây dựng.
Theo thông tin từ Viện Trưởng Viện Kinh Tế Xây Dựng-TS Dương Văn Cận, giá gạch
men năm 2007 so với năm 2006 tăng 22,8%. Nhưng sang đầu năm 2008 giá tiếp tục tăng

phi mã gần gấp 3 lần và theo Cục Thống Kê giá gạch lát tăng 18,44% (tháng 1/2007-
1/2008). Sự tăng giá này ít nhiều ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng gạch trong các dự án,
công trình dân dụng vì phải tăng thêm chi phí đầu vào cho vật liệu xây dựng. Nếu chỉ tính
riêng thị trường gạch men An Giang thì giá gạch men Acera, Đồng Tâm, Bạch Mã,…giá
gạch đã điều chỉnh tăng vài lần.
Theo nhận định của chuyên gia trong ngành, với xu hướng phát triển chung của xã
hội, nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng nói chung và gạch ốp lát nói riêng tại Việt Nam
được dự báo vẫn tiếp tục phát triển, nhu cầu tiêu thụ gạch ốp lát tại Việt Nam còn tiếp tục
phát triển và chững lại vào năm 2020. Chứng tỏ thị trường tiêu thụ gạch men còn nhiều
tiềm năng và là điều kiện thuận lợi nói chung cho các đơn vị sản xuất cùng ngành.
3.2.5 Bộ máy tổ chức hoạt động của nhà máy
Hiện nay nhà máy hoạt động sản xuất kinh doanh với tổng số nhân sự 141 người bao
gồm lao động trực tiếp và gián tiếp.
Nhà máy hoạt động theo cơ cấu tổ chức sau:
Sơ đồ 3.2.5.1: Tổ chức hoạt động của nhà máy gạch Ceramic An Giang
Chức năng của các bộ phận:
- Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân cho nhà máy và chịu trách nhiệm trước
công ty về hiệu quả điều hành của nhà máy theo đúng kế hoạch, chức năng nhiệm vụ,
quyền hạn đã qui định.
- Phó Giám đốc sản xuất: Là người thay cho giám đốc điều hành các công tác phân
công điều động và kiểm tra hoạt động sản xuất. Được Giám Đốc ủy quyền phụ trách công
tác bảo quản thiết bị máy móc, cải tiến kỹ thuật, tăng năng suất, đạt hiệu quả cao.
- Phó Giám đốc kế hoạch và kỹ thuật: Theo dõi hợp đồng, báo cáo thu chi, công nợ
tạm ứng nội bộ và của khách hàng của ban kinh doanh hàng tháng và báo cáo cho ban
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
14
Giám Đốc
Đại diện Kinh
Doanh
PGĐ. Kế Hoạch –

K.Thuật
PGĐ.
Sản
xuất
Quản
Đốc
Phân
Xưởng
Trưởng
phòng
Kế
Hoạch
Trưởng
phòng
kỹ
Thuật
Đội Xe
Trưởng
phòng
Kế
Toán
Trưởng
phòng
TCHC
Trưởng
phòng
Kinh
Doanh

Giám Đốc nhà máy. Ngoài ra còn phân công, điều động và kiểm tra về kế hoạch vật tư và

cung ứng nguyên liệu, vật tư kỹ thuật cho sản xuất,…
- Quản Đốc phân xưởng: Quản lý các tổ chức sản xuất thuộc phân xưởng sản xuất,
sản xuất sản phẩm theo kế hoạch hàng tháng.
- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá ra thị
trường bao gồm tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng. Ngoài ra bộ phận này còn nghiên
cứu thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu mở rộng thị trường, lập kế hoạch kinh doanh
tháng, quí, năm cho nhà máy,…Hoạt động phòng kinh doanh được tổ chức theo sơ đồ
dưới đây.
Sơ đồ 3.2.5.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang
Ghi chú: Số trong sơ đồ trên là số lượng cán bộ, công nhân viên trong từng bộ phận.
Trưởng phòng kinh doanh có vai trò điều hành hoạt động kinh doanh của nhà máy
cũng như quản lý các bộ phận cấp dưới và tất cả các đơn vị cửa hàng trực thuộc của nhà
máy.
Hiện nay nhà máy có các đơn vị trực thuộc: Cửa hàng tại nhà máy, Cửa hàng Phan
Bội Châu, Cửa hàng Tịnh Biên, Chi nhánh Cần Thơ, Chi Nhánh Tp. HCM, Chi nhánh Cà
Mau, Chi nhánh Kiên Giang. Các đơn vị này có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm ra thị trường
và các hoạt động giao dịch, tư vấn, giải quyết khiếu nại các khiếu nại của khách hàng thay
cho nhà máy.
3.2.6 Mục tiêu chất lượng của nhà máy gạch Ceramic An Giang năm 2008
Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hàng năm nhà máy đều đưa ra chính sách chất
lượng với mục đích sản xuất gạch tốt nhất đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng với: “giá cả
ổn định cung cấp kịp thời, chất lượng bảo đảm” và tạo ra màu sắc gạch đáp ứng đúng thị
hiếu khách hàng (tham khảo mục tiêu chất lương 2008 phần phục lục). Chất lượng sản
SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
Trưởng
phòng
(1)
Phó
phòng
(1)

Tài
xế
(9)
Nhân
viên xuất
kho
thành
phẩm
(1)
Thủ
kho
thành
phẩm
(1)
Nhân
viên
thống
kê báo
cáo
(1)
Nhân
viên
bán
hàng
(3)
Nhân
viên
tiếp thị
(8)
Đội

Trưởng
đội vận tải
(1)
15