Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch ngói và xây lắp hưng nguyên

Lun vn tt nghip

1

Khoa kinh t - HV

Trờng Đại học Vinh
Khoa kinh tế
------***------

Nguyễn thị vinh

khoá luận tốt nghiệp đại học

giải pháp thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm
tại công ty cổ phần gạch ngói
và xây lắp hng nguyên

Ngành Quản trị kinh doanh

Vinh - 2010

Nguyn Th Vinh

Lp: 47B4 QTKD


2

Luận văn tốt nghiệp

Khoa kinh tế - ĐHV

MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................1

Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp........................................................................4
1.1.

Khái niệm, vai trò, ý nghĩa và các hình thức tiêu thụ sản phẩm.............4

1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm...................................................................4
1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm..................................7
1.1.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm...........................................................10
1.2.

Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm.............................................12

1.3.

Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.......................16

1.3.1. Các nhân tố bên trong...........................................................................16
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài...........................................................................21
1.4.

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ..................................25

1.4.1. Nhóm chỉ tiêu về khối lượng tiêu thụ....................................................25
1.4.2. Nhóm chỉ tiêu doanh thu.......................................................................25
1.4.3. Tổng chi phí và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ..................26
1.4.4.Nhóm chỉ tiêu lợi nhuận.........................................................................27
1.5. Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm..27
1.5.1. Tăng cường đầu tư cho công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị
trường..............................................................................................................28
1.5.2. Chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa..............................28
1.5.3. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp.....................................................29
1.5.4. Chú trọng đầu tư thực hiện đa dạng hóa, không ngừng cải tiến mẫu mã
sản phẩm..........................................................................................................29
1.5.5. Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng.............................29

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

Khoa kinh tế - ĐHV

1.5.6. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và áp
dụng các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ..................................................32
1.5.7. Các biện pháp hỗ trợ của nhà nước..........................................................32
1.6. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp.................................................................................................................35
Chương 2: Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
Gạch ngói và Xây lắp Hưng Nguyên...............................................................35

2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Gạch ngói và Xây lắp Hưng Nguyên

............................................................................................................... 35
2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty.................................................................35
2.1.1.1. Quá trình hình thành, phát triển của Công ty.....................................35
2.1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty..................................................37
2.1.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý....................................................38
2.1.2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty..........................41
2.1.2.1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty.......................................................41
2.1.2.2. Đặc điểm về thị trường.......................................................................42
2.1.2.3. Đặc điểm về nhân sự..........................................................................43
2.1.2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất....................................................................45
2.1.2.5. Đặc điểm về công nghệ.........................................................................46
2.1.2.6. Đặc điểm về tài chính.........................................................................48
1.3. Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2007 – 2009..........................52
2.2. Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.........................54
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian qua........................54
2.2.1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng............................55
2.2.1.2. Tình hình tiêu thụ theo thị trường......................................................58
2.2.1.3. Tình hình tiêu thụ theo thời gian........................................................61
2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty..................................................63
2.2.3. Các chính sách hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm..........................64

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

Khoa kinh tế - ĐHV

2.2.3.1. Chính sách sản phẩm..........................................................................64

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

Khoa kinh tế - ĐHV

2.2.3.2. Chính sách giá cả................................................................................66
2.2.3.3. Chính sách phân phối.........................................................................68
2.2.3.4. Chính sách khuếch trương sản phẩm..................................................70
2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty...70
2.2.4.1. Các nhân tố bên trong.........................................................................71
2.2.4.2. Các nhân tố bên ngoài........................................................................76
2.2.5. Đánh giá khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm.......................................80
2.2.5.1.Những thành tựu..................................................................................80
2.2.5.2. Những hạn chế....................................................................................82
2.2.5.3. Nguyên nhân của những tồn tại .........................................................83
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty cổ phần Gạch ngói và Xây lắp Hưng Nguyên.........................86
3.1. Phương hướng nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới........................86
3.2. Một số giải pháp.......................................................................................87
3.2.1. Giải pháp về việc mở rộng thị trường...................................................88
3.2.2. Giải pháp về hoạt động Marketing........................................................89
3.2.3. Giải pháp về lựa chọn đại lý phân phối.................................................91

3.2.4. Giải pháp về mở rộng diện tích kho dự trữ...........................................93
3.2.5. Giải pháp lựa chọn phương thức giao hàng, thanh toán hợp lý hiệu quả....93
3.2.6. Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm...................................94
3.2.7. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động..................................................96
3.2.8. Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của bộ phận quản lý, bộ phận
kinh doanh.......................................................................................................98
4. Một số kiến nghị..........................................................................................99
4.1. Đối với Công ty........................................................................................99
4.2. Đối với Sở Xây dựng Nghệ An..............................................................100
KẾT LUẬN..................................................................................................101
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

6

Khoa kinh tế - ĐHV

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Trang
Tên sơ đồ:
Sơ đồ 1.1: Hình thức tiêu thụ trực tiếp............................................................10
Sơ đồ 1.2: Hình thức tiêu thụ gián tiếp............................................................11
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.................................39
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất...............................................47

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp ngắn.......................................................68
Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối trực tiếp dài..........................................................69
Tên các bảng biểu:
Bảng 2.1: Đặc điểm các loại sản phẩm...........................................................42
Bảng 2.2: Tình hình lao động của Công ty giai đoạn 2007 – 2009.................43
Bảng 2.3: Tình hình tài sản của Công ty qua 3 năm (2007 – 2009)................49
Bảng 2.4: Tình hình vốn của Công ty giai đoạn 2007 – 2009.........................51
Bảng 2.5: Kết quả kinh doanh của Công ty qua 3 năm (2007 – 2009)...........53
Bảng 2.6: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua 3 năm của Công ty (2007 – 2009).....56
Bảng 2.7: Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm
(2007 – 2009)..................................................................................................59
Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian....................................62
Bảng 2.9: Bảng một số chủng loại gạch chính của Công ty............................65
Bảng 2.10: Giá bán các loại sản phẩm của Công ty........................................66
Bảng 2.11: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Công ty...71
Bảng 2.12: Phương thức giao hàng của Công ty.............................................73
Bảng 2.13: Tiến độ giao hàng của Công ty.....................................................74

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

7

Khoa kinh tế - ĐHV

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài:
Từ khi Đảng và Nhà nước chủ trương mở cửa nền kinh tế, chuyển đổi
từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điều tiết
của Nhà nước thì các doanh nghiệp Việt Nam bước đầu chuyển sang một thời
kỳ mới, thời kỳ cạnh tranh tự do, bình đẳng trên thị trường.
Đất nước đang trên đà phát triển, việc gia nhập WTO, AFTA cùng với
việc kí kết các hiệp định mậu dịch, tự do; hiệp định thương mại song phương,
đa phương với các nước... đã tạo ra một môi trường kinh doanh rộng lớn với
nhiều cơ hội và khả năng phát triển đồng thời cũng không ít khó khăn, thách
thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình tự khẳng định mình.
Khi nền kinh tế càng phát triển thì con người có nhu cầu sống và làm
việc trong một môi trường thoải mái, thoáng mát, tiện nghi và sang trọng.
Cùng với phát triển của nền kinh tế nhiều công trình, dự án lớn xuất hiện. Sản
phẩm gạch có vai trò rất quan trọng trong việc hoàn thiện các công trình chính
vì vậy sản phẩm gạch ngày càng được tiêu thụ với số lượng lớn. Đây chính là
điều kiện thuận lợi cho các xí nghiệp sản xuất gạch ngói.
Tiền thân là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc sở xây dựng Nghệ
An, Xí nghiệp gạch ngói Hưng Nguyên cổ phần hóa, bán 100% vốn Nhà nước
hiện có cho tập thể người lao động tại doanh nghiệp và đổi tên thành Công ty
cổ phần gạch ngói và xây lắp Hưng Nguyên. Ngày nay theo xu hướng mở cửa
hội nhập kinh tế giữa các quốc gia, khu vực trên thế giới đòi hỏi doanh nghiệp
phải nỗ lực hết mình và cạnh tranh hơn nữa trong môi trường mới.
Từ khi chuyển sang hình thức cổ phần hóa, Công ty phải tự vận động
và xây dựng cho mình một kế hoạch để tồn tại và phát triển. Và theo thời
gian, tập thể cán bộ và công nhân của Công ty không ngừng nỗ lực, phấn đấu

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD

Luận văn tốt nghiệp

8

Khoa kinh tế - ĐHV

trong sản xuất, tìm kiếm khách hàng, hiểu khách hàng và hiểu chính mình để
có thể đưa ra các chính sách, chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả
nhất, phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Vậy Công ty đã có những kế
hoạch và chiến lược nào, có những điểm mạnh, điểm yếu và hiện đang vấp
phải những vấn đề khó khăn gì trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Với lí do đó,
em mạnh dạn chọn đề tài " Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Cổ phần Gạch ngói và Xây lắp Hưng Nguyên" làm đề
tài nghiên cứu của mình.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài.
Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng của công tác tiêu thụ từ giai
đoạn 2007 - 2009 của Công ty Cổ phần Gạch ngói và Xây lắp Hưng Nguyên.
Đây là mục đích chính của đề tài nghiên cứu; trên cơ sở phân tích, đánh giá
tìm ra ưu nhược điểm, những thuận lợi và khó khăn mà Công ty đang gặp
phải. Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
 Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình thực tế của công tác tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Gạch ngói và Xây lắp Hưng Nguyên.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của Công ty giai đoạn
2007 - 2009.
- Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty cổ phần Gạch ngói và Xây lắp
Hưng Nguyên.

- Về nội dung: Đề tài chỉ tập trung đi sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ
sản phẩm từ đó đưa ra giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

9

Khoa kinh tế - ĐHV

4. Phương pháp nghiên cứu.
Để nghiên cứu đề tài này, em sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh như: phương pháp chi
tiết theo thời gian, phương pháp so sánh không gian và thời gian, phương
pháp phân tích hiệu quả sản xuất kinh doanh.
- Phương pháp thu thập, xử lí số liệu: thực hiện bằng cách thu thập
thông tin liên quan đến đề tài nghiên cứu từ các nguồn như công ty, sách báo,
internet....
5. Bố cục của đề tài:
Ngoài mở đầu và kết luận, nội dung của đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
Gạch ngói và Xây lắp Hưng Nguyên.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm tại

Công ty cổ phần Gạch ngói và Xây lắp Hưng Nguyên.

Thành phố Vinh, tháng 5 năm 2010
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Vinh

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

10

Khoa kinh tế - ĐHV

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa và các hình thức tiêu thụ sản
phẩm.
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa đơn giản là việc chuyển quyền
sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua gắn liền với quá trình thanh
toán giữa người mua và người bán được diễn ra tại nơi trao đổi. Theo cách
hiểu này tiêu thụ cũng giống như quá trình bán hàng vậy, chỉ là sự trao đổi vật
chất giữa hai bên, một bên giao sản phẩm hàng hóa còn một bên giao tiền
hoặc giá trị tương đương. Đây là một cách hiểu truyền thống đã lỗi thời và
không còn phù hợp trong thời đại ngày này.

Theo khoa học kinh doanh hiện đại và môi trường mới như hiện nay,
tiêu thụ sản phẩm phải được hiểu theo nghĩa rộng hơn, đầy đủ hơn. Tiêu thụ
sản phẩm không chỉ đơn giản là trao đổi như trên mà là một quá trình kinh
doanh bao gồm nhiều khâu, nhiều công đoạn, từ tổ chức nghiên cứu dự báo
thị trường và nhu cầu đến bảo quản vận chuyển lưu thông, thiết lập hệ thống
phân phối, bán hàng, thanh toán... Nó là giai đoạn cuối cùng của quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định đến sự thành bại, sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Thực hiện khâu lưu thông hàng hóa từ người sản xuất
đến người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng đồng thời là cầu nối trung gian và
trao đổi thông tin giữa doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng.
* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh
nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất
(doanh nghiệp sản xuất) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

11

Khoa kinh tế - ĐHV

thương mại) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt
mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác
nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt

việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công
việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận
tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là
các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà
phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp
không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường,
điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có
nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt
động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho
khách hàng đồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng
chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm
bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu
kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm: “ Doanh
nghiệp bán cái mà mình có”. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của
doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định
nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

12

Khoa kinh tế - ĐHV

đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng;… Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà
thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy Quản trị kinh doanh
hiện đại quan niệm luôn phải đặt công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu
thụ trước khi tiến hành sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt
động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có
tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như
các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến
của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động vô cùng quan trọng quyết định hoạt động sản xuất.
Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được xúc tiến mạnh hay yếu,
mức độ thế nào còn phụ thuộc vào mục đích của công ty. Có loại sản phẩm thì
tiêu thụ mạnh, loại thì chỉ duy trì mức độ vừa phải trên thị trường, có loại thì
mặc dù lợi nhuận âm nhưng doanh nghiệp vẫn cố giữ cho nó tồn tại. Có thể vì
mục tiêu khác nhau:
- Mục tiêu doanh thu tiêu thụ;
- Mục tiêu phát triển thị phần ;
- Mục tiêu đa dạng hóa sản xuất kinh doanh, phân tán rủi ro ;
- Mục tiêu duy trì và nâng cao vị thế, hình ảnh uy tín của doanh nghiệp;
Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị
trường, chủ thể và các đối tượng. Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt
động tiêu thụ nơi đó có thông tin về sản phẩm, giá cả, thông tin người mua,
người bán... Đối tượng là sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu
thụ. Chủ thể là người tham gia, người mua, người bán, trung gian.
Việc sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng làm thế nào để tiêu thụ hết số
sản phẩm đó lại càng khó hơn. Đó chính là nhiệm vụ và vai trò mà công tác

tiêu thụ phải thực hiện và hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

13

Khoa kinh tế - ĐHV

trọng, quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh do
đó hoạt động tiêu thụ phải được xem trọng, được đầu tư và cần tổ chức tốt.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh càng trở nên gay gắt thì việc
tiêu thụ sản phẩm phải được xem trọng, đầu tư và tổ chức tốt.
1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2.1. Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Một khi sản phẩm đã được tiêu thụ nghĩa là nó
đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu nào đó của họ. Sức
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức độ cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự
hài lòng hay mức độ chấp nhận của khách hàng... Nhìn qua khối lượng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, ta có thể đánh giá phần nào sức mạnh và sự
thành công hay yếu kém của doanh nghiệp trên thị trường.
Về phương diện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò cân đối cung cầu
vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những
tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là đang

diễn ra một cách trôi chảy, giữ vững ổn định trong sản xuất và tránh được sự
mất cân đối.
Vai trò quan trọng nhất của tiêu thụ sản phẩm chính là giúp doanh
nghiệp thực hiện chu chuyển vốn theo công thức T- H - T'. Tức là thông qua
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thu được tiền và tiếp tục đầu tư tái sản
xuất và thu lợi nhuận, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp lấy được số tiền
đầu tư ban đầu (T) từ việc bán hàng hóa (H) và thu được số tiền lớn hơn đầu
tư ban đầu là (T'). Khi thu hồi được vốn về, doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận theo
như mục đích cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Một phần vốn đó doanh

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

14

Khoa kinh tế - ĐHV

nghiệp sẽ giải quyết được các vấn đề như chí phí sản xuất, trả lương cán bộ
công nhân viên, nộp thuế, trả lợi tức, cổ tức cho cổ đông, tiếp tục đầu tư sản
xuất và lợi nhuận giữ lại.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn kết người sản xuất và người tiêu dùng
gần nhau hơn. Thông qua đó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất
kinh doanh của mình và nhu cầu khách hàng. Người tiêu dùng vừa thỏa mãn
được nhu cầu vừa có thể phản hồi thông tin lại doanh nghiệp. Qua hoạt động
tiêu thụ, cơ chế thông tin được hình thành giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Doanh nghiệp qua đó sẽ tìm hiểu được nhu cầu, sở thích, thị hiếu, mong muốn

của người tiêu dùng, từ đó sản xuất ra những sản phẩm phù hợp và thỏa mãn
tốt nhu cầu khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định kết quả và hiệu quả của
hoạt động sản xuất kinh doanh, biết được tình hình kinh doanh hiện tại, từ đó
doanh nghiệp xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất kinh
doanh cho giai đoạn tiếp theo. Kết quả tiêu thụ của kỳ này là cơ sở để doanh
nghiệp dự báo nhu cầu, xem xét mức độ tiêu thụ giữa các thị trường, cân nhắc
xem lý do vì sao và nên đầu tư tiêu thụ mạnh ở khúc nào, vùng thị trường nào.
Qua kết quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ xác định được vị thế,
sức mạnh doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh và thị phần của doanh nghiệp
mình. Từ đó để có đối sách giúp doanh nghiệp giữ vững, phát triển và mở
rộng thị trường mới. Bất luận như thế nào đi nữa thì những công ty lớn mạnh,
giàu có, ăn nên làm ra sẽ là những công ty có doanh số tiêu thụ cao hoặc có
chiến lược tiêu thụ tốt. Vì những sản phẩm được tổ chức công tác tiêu thụ tốt
thì nó sẽ có khả năng chiếm lĩnh được thị trường lớn mạnh. Tuy vậy, có
những sản phẩm vẫn mang về lợi nhuận rất lớn cho doanh nghiệp mặc dù chi
phí bỏ ra rất ít, chất lượng không cao, giá cả lại không phải thấp. Đó là do

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


15

Luận văn tốt nghiệp

Khoa kinh tế - ĐHV

doanh nghiệp đã áp dụng tốt công tác xây dựng kế hoạch và tổ chức tiêu thụ

sản phẩm nên sản phẩm vẫn được bán chạy trên thị trường.
Tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp,
không chỉ vậy nó còn đóng vai trò quan trọng, tích cực đối với người tiêu
dùng và xã hội nói chung. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, cung sẽ gặp cầu, cầu
sẽ tiếp xúc với cung tạo nên sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng trong xã
hội góp phần mở rộng sản xuất và lưu thông hàng hóa, ổn định cuộc sống,
thỏa mãn nhu cầu của con người.
1.1.2.2. Ý nghĩa
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các
mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể
hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD

Luận văn tốt nghiệp

16

Khoa kinh tế - ĐHV

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất
ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải
được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Do vậy, tiêu thụ bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối
và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, tiêu
thụ có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục,
trôi chảy.
1.1.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp
sản phẩm của doanh nghiệp mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không hề
qua một trung gian nào cả.
Sơ đồ 1.1: Hình thức tiêu thụ trực tiếp
Người sản xuất

Đại lý

Người tiêu dùng

Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh – Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội

Thường tiêu thụ theo phương thức này là các doanh nghiệp sản xuất
những sản phẩm giá trị lớn, công nghệ kỹ thuật cao, phần lớn là những sản
phẩm máy móc, thiết bị. Khách hàng thường mua với khối lượng ít và đơn
chiếc, thanh toán bằng tiền mặt với doanh nghiệp, ít qua ngân hàng.

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

17

Khoa kinh tế - ĐHV

Tuy nhiên ngày nay, vừa để giới thiệu vừa để bán hàng thì rất nhiều
doanh nghiệp sử dụng đồng thời cả hai hình thức tiêu thụ. Nếu như tiềm lực
doanh nghiệp đủ mạnh, có mạng lưới chi nhánh, cửa hàng ở khắp nơi thì tiêu
thụ trực tiếp sẽ có lợi.
- Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp không phải
bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà thông qua một hay một số
trung gian nào đó như: đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ... Với hình thức này,
doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn
nhanh và tiết kiệm được chi phí bảo quản hao hụt. Việc sử dụng trung gian
phân phối trong tiêu thụ sản phẩm được các doanh nghiệp hay áp dụng bởi
doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí vì đã có những doanh nghiệp
chuyên nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại.
Sơ đồ 1.2: Hình thức tiêu thụ gián tiếp
Người sản xuất

Đại diện
thương mại

Thương mại
bán buôn

Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn

Thương mại
bán lẻ
Người tiêu
dùng

Thương mại
bán lẻ

Thương mại
bán lẻ

Thương mại
bán lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu

dùng

Người tiêu
dùng

Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh – Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

18

Khoa kinh tế - ĐHV

Theo phương thức này, khối lượng tiêu thụ mỗi lần rất lớn, thanh toán
thường qua ngân hàng với giá trị lớn, hàng hóa đã bán đi nhưng quá trình lưu
thông chưa hoàn thành.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, trong doanh nghiệp cần có
nhiều nội dung, nhiều khâu và giai đoạn phải thực hiện. Khi đó hoạt động tiêu
thụ mới diễn ra theo kế hoạch lộ trình đã vạch sẵn và có cơ sở để thực hiện.
Trước hết là nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh là phải điều tra nghiên cứu kỹ
thị trường. Sau đó lên kế hoạch cho công tác tiêu thụ, tổ chức triển khai thực
hiện hoạt động đó, đi kèm với đó là thực hiện các chính sách tiêu thụ phù hợp
và cuối cùng là kiểm tra đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ. Trong môi
trường kinh tế cạnh tranh như hiện nay, không phải đợi đến lúc sản xuất ra

sản phẩm mới đưa đi tiêu thụ mà công tác tiêu thụ phải được tổ chức sớm
hơn, chủ động hơn, chủ động từ khâu nghiên cứu, kế hoạch đến công tác
chuẩn bị. Sản phẩm sản xuất ra chỉ có việc đưa đi tiêu thụ theo kế hoạch,
chiến lược đã định.
- Nghiên cứu thị trường:
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường
của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn
cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó
tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công
việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó.
Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường,
xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh
để mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan
trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

19

Khoa kinh tế - ĐHV

quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanh
nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản
xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng

hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi sản
xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người
tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể
thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ
mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài
liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh
giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm
năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách
hàng tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của
khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách
hàng tiềm năng.
Làm tốt những việc đó chính là đã điều tra nghiên cứu thị trường thành
công và thành công một nửa trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

20

Khoa kinh tế - ĐHV

- Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm:
Qua tìm hiểu nghiên cứu thị trường và khi đã thu thập được thông tin
tài liệu về thị trường trên cơ sở đó nhà hoạch định chính sách lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như kế
hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, kỹ thuật, vật tư... đều hết sức quan trọng
trước khi tổ chức thực hiện
Muốn cho công tác tiêu thụ được thực hiện một cách thuận lợi, trôi
chảy thì công tác lập kế hoạch đóng vai trò như người chỉ đường trong mọi
hoạt động. Vì vậy, khi xây dựng kế hoạch cần tính toán, cân nhắc kỹ giữa các
phương án, có cơ sở chắc chắn và có tính khả thi khi thực hiện.
Đi kèm với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là những chính sách bổ trợ cho
hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Những chính sách tiêu thụ sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về quảng cáo,
tiếp thị... là những đòn bẩy hiệu quả để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tốt
hơn.
- Tổ chức triển khai hoạt động tiêu thụ:
Đây cũng là công tác chính và quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Sau khi đã lên kế hoạch tiêu thụ, chuẩn bị những yếu tố cần thiết và
sản phẩm đã sẵn sàng để tung ra thị trường thì công tác tổ chức thực hiện bắt
đầu đảm nhiệm vai trò này.
Công việc này bao gồm: tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng hóa
về kho thành phẩm để chuẩn bị đưa đi tiêu thụ, tổ chức kiểm tra chất lượng
sản phẩm, đính nhãn hiệu, phối hòm kiện, đóng gói, sau đó tiến hành định giá
và thông báo giá với nhà phân phối và người tiêu dùng; thiết lập quan hệ với
trung gian tiêu thụ, trung gian thương mại để tiêu thụ hàng hóa; tổ chức vận

chuyển, giao hàng tới các kho trạm, các thị trường khu vực phân phối khác

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

21

Khoa kinh tế - ĐHV

nhau; kết hợp với hoạt động xúc tiến bán hàng, nhất là thị trường mới, thị
trường nước ngoài nhằm quảng bá hình ảnh công ty, hình ảnh sản phẩm và
thực hiện song song với quá trình trên là nghiệp vụ kỹ thuật như bán hàng,
vận chuyển, kiểm tra, bảo quản hàng hóa, kỹ thuật nghiệp vụ marketing.
Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, triển khai thực hiện nhưng
đồng thời cũng phải quản lý và kiểm soát để nó diễn ra theo đúng kế hoạch,
bao gồm quản lý cả một hệ thống mạng lưới phân phối tiêu thụ của công ty,
quản lý dự trữ các bán thành phẩm, sản phẩm dở dang, sản phẩm hoàn thiện,
quản lý lực lượng bán hàng. Công tác tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hay không
là nhờ khâu tổ chức thực hiện này. Người điều hành tổ chức thực hiện cũng
phải là người giỏi, có kinh nghiệm, có khả năng vận hành và kiểm soát được
cả hệ thống tiêu thụ sản phẩm.
- Các chính sách tiêu thụ:
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mỗi doanh nghiệp cần thực
hiện một loạt các biện pháp, chính sách hỗ trợ. Các chính sách này tùy thuộc
vào mức độ hỗ trợ sẽ tác động trực tiếp lên quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.

Những chính sách về phân phối, về sản phẩm, về giá cả, về cổ động
quảng cáo, khuếch trương nếu được tác động một cách đúng đắn và kịp thời
sẽ kích thích đẩy mạnh công tác tiêu thụ, giúp cho hoạt động tiêu thụ được
tiến hành thuận lợi hơn, hiệu quả hơn. Chính vì vậy sự cần thiết có các chính
sách bổ trợ để kích thích, đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề
mà các doanh nghiệp, bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp phải chú trọng
và quan tâm.
Tuy nhiên, để có được chính sách hỗ trợ hiệu quả thì cần kết hợp hữu
hiệu giữa các nhà làm chiến lược kinh doanh và thực tiễn hoạt động tiêu thụ

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

22

Khoa kinh tế - ĐHV

cũng như tâm lý, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Có như vậy các chính sách
đó mới tác động tích cực và thuận chiều theo kế hoạch từ đó tạo hiệu quả
trong quá trình tiêu thụ.
- Kiểm tra đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm:
Bất kỳ một hoạt động nào cũng vậy, cần phải có công tác kiểm tra,
đánh giá kết quả và hiệu quả. Kiểm tra để quá trình thực hiện diễn ra như kế
hoạch, tránh được những mất mát, sai sót và những rủi ro không đáng có.
Đánh giá kết quả, hiệu quả để thấy được những gì đã đạt được, cái gì chưa đạt
được từ đó tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục, rút ra bài học kinh

nghiệm cho các kế hoạch tiếp theo.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ chịu sự chi phối của rất nhiều nhân tố bên trong và
bên ngoài doanh nghiệp. Cụ thể:
1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
1.3.1.1. Giá cả hàng hóa.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt
động tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị
trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được
khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh
được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà
các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách
hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho
doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng
giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm
thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

23

Khoa kinh tế - ĐHV

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử

dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của
người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gíá cả
nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy
được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc
cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả
là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
của các doanh nghiệp hiện nay.
1.3.1.2. Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính
nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc
so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu
hiện tại nhất định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa
thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại
chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử
dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây
cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn
chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị
trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại
nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác
nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng
của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng
duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới,
củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD

Luận văn tốt nghiệp

24

Khoa kinh tế - ĐHV

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt
được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về
tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh
nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể
tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng
sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành
với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
1.3.1.3. Cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú, như
vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần
có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp
lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro
cho doanh nghiệp.
1.3.1.4. Các biện pháp quảng cáo.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất
lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới
thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả
cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên
gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo,
khuyến mãi để tạo hình ảnh cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng

cáo trên báo chí, phát thanh truyền hình, dùng thư chào hàng... để quảng cáo
sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng
nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng
cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD


Luận văn tốt nghiệp

25

Khoa kinh tế - ĐHV

dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì
vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận
trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.3.1.5. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng
lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm
lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và
kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại
kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và
người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua
các cửa hàng bán lẻ của mình.

Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung
gian là người bán lẻ.
Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.
Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ
mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc
tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự,
đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới
mua hàng. hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán,
giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó
khăn cho khách hàng. ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần
đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm
tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do

Nguyễn Thị Vinh

Lớp: 47B4 – QTKD