Phân tích tình hình tiêu thụ sữa Vinamilk trong giai đoạn 2006 – 2009.DOC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐỀ TÀI
1.1

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong thời kì hội nhập như hiện nay, tuy đất nước có bước phát triển mới
nhưng bên cạnh đó vẫn tồn tại những khó khăn thử thách, đặc biệt là các doanh
nghiệp phải cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Đối với các doanh nghiệp phải
nhanh chóng hịa nhập bằng không sẽ bị đào thải. Khi hội nhập, các doanh nghiêp
có thể tận dụng trình độ cơng nghệ, thu hút vốn đầu tư, mở rộng thị phần, và sữa là
một ngành công nghiệp không ngoại lệ. Kinh tế xã hội phát triển đời sống vật chất
của người dân được nâng cao thì nhu cầu về sản phẩm khơng chỉ ngon bổ dưỡng
mà phải đảm bảo sức khỏe an toàn vệ sinh. Để đáp ứng nhu cầu của xã hội công ty
sữa Vinamilk – Việt Nam đã cho ra đời những sản phẩm, đáp ứng tối ưu nhu cầu
khách hàng khơng chỉ trong nước mà cịn xuất khẩu sang các nước khác trên thế
giới như chiếm khoảng 30-80% thị phần trong nước. Trên 90% kim ngạch xuất
khẩu của VNM là thị trường Trung Đông, Iraq, Úc, Mỹ, Canada, Thái Lan. Với xu
hướng thị hiếu khách hàng tìm mua các sản phẩm sữa, và mức tiêu thụ ngày càng
tăng, đang tạo cơ hội cho ngành cơng nghiệp sữa có cơ hội phát triển. Hơn thế nữa
Vinamilk vượt xa yêu cầu đó, với chủng loại đa dạng phong phú, bổ dưỡng, công
ty đã cho ra đời nhiều chủng loại sản phẩm, duy trì được vai trị chủ đạo trên thị
trường trong nước và cạnh tranh hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngồi.
Cơng ty phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ mạng lưới phân
phối rộng khắp của cơng ty. Thiết lập tìm kiếm kênh phân phối cho các sản phẩm
mới cũng như thiết lập quan hệ đối tác với các đơn vị khác kế hoạch đầu tư vào
các trang trại ni bị sữa và cơng nghệ chế biến sữa. Bên cạnh đó, khi gia nhập
các tổ chức thương mại, mở cửa giao thương với các nước trên thế giới, ngành sữa
nói chung gặp phải những đối thủ cạnh tranh với nguồn lực dồi dào, giàu kinh
nghiệm, trình độ công nghệ tiên tiến, là lực cản mạnh mẽ cho sự phát triển của
công ty trong thời gian tới, do đó cần có biện pháp hợp lý, thu hút vốn đầu tư, tận
dụng trình độ khoa học cơng nghệ, tổ chức tiếp thị,...nhằm tạo uy tín thương hiệu,

tạo dấu ấn sản phẩm mới mong dành được thị phần. Đặc biệt là trong những năm
gần đây, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, lạm phát đã ảnh
hưởng nghiêm trọng đến ngành sữa, nhu cầu tiêu thụ giảm đáng kể, đây là điều
đáng quan tâm đối với ngành sữa nói chung và cơng ty sữa Vinamilk nói riêng.

1


Với u cầu thực tiễn đó chúng tơi thực hiện đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ
sữa Vinamilk trong giai đoạn 2006 – 2009” nhằm khái quát tình hình tiêu thụ
sữa trong thời gian qua, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến lượng tiêu thụ của
công ty, đồng thời đưa ra các giải pháp khắc phục khó khăn trong thời kì khủng
hoảng, phát triển và ổn định ngành trong tương lai.
1.2
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích tình hình tiêu thụ sữa Vinamilk trong giai đoạn 2006 – 2009 vừa
qua đồng thời đưa ra giải pháp giúp cải thiện và nâng cao doanh số tiêu thụ của
công ty trong thời gian tới.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
 Khái quát thực trạng tiêu thụ sữa Vinamilk trong giai đoạn vừa qua.
 Phân tích tình hình tiêu thụ sữa Vinamilk từ năm 2006 đến nay.
 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sữa.
 Đưa ra giải pháp khắc phục và phương hướng phát triển của công ty trong giai
đoạn tới.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Phạm vi về nội dung
Đề tài tập trung nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sữa của cơng ty Vinamilk
Việt Nam. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ, doanh thu,…
1.3.2 Phạm vi về không gian

Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ sữa Vinamilk trên tồn quốc
1.3.3 Phạm vi về thời gian
Để đạt được mục tiêu phân tích tình hình tiêu thụ tình hình tiêu thụ sữa
Vinamilk của công ty Vinamilk Việt Nam đề tài nghiên cứu từ tháng 12 năm 2009
đến tháng 4 năm 2010. Để tài thực hiện thu thập dữ liệu từ năm 2006 đến nay.
1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập số liệu thứ cấp: Để phân tích một cách chính xác, kịp thời về tình
hình tiêu thụ sữa dữ liệu được thu thập từ nhiều nguồn như: báo, tạp chí,..niên
giám thống kê kinh tế, thời báo kinh tế Sài Gòn,… cùng các trang web của cục
thống kê, trang web của công ty Vinamilk, và nhiều trang web khác có liên quan.
1.4.2 Phương pháp phân tích
• Dùng phương pháp mô tả để mô tả thực trạng khái quát tình hình tiêu thụ sữa
Vinamilk.

2


•

Dùng phương pháp so sánh để phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch biến
động lượng tiêu thụ, quy mô, khối lượng, tốc độ tăng trưởng,…qua các năm.
• Từ các phương pháp trên kết hợp với phương pháp luận nhằm đưa ra các
kiến nghị giải pháp giúp nâng cao doanh số của công ty trong thời gian tới.

CHƯƠNG 2: KHÁI QT TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SỮA
CỦA CƠNG TY VINAMILK VIỆT NAM
2.1 Giới thiệu chung về công ty
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản

phẩm từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam, là cơng ty lớn thứ
15 tại Việt Nam vào năm 2007
Vinamilk được hình thành từ năm 1976, Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam
(VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công
nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam.
Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần
94.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được
xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông,
Đông Nam Á…VINAMILK luôn mang đến những sản phẩm chất lượng, bổ
dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ. Vinamilk thương hiệu được bình chọn
là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh
nhất do Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn
trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007
Trang thiết bị hàng đầu, phịng thí nghiệm hiện đại bậc nhất, Vinamilk tự hào
cùng các chuyên gia danh tiếng trong và ngoài nước đã tạo nên nhiều sản phẩm có
giá trị góp phần xây dựng thương hiệu Vinamilk.
Sau 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà
máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản
phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa.: Sữa đặc,
sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai. Và các sản phẩm
khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà Cà phê hịa tan, nước uống
đóngchai, trà, chocolate hịa tan…
Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín
nhiệm mà cịn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa
3


Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ,
Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu
vực Châu Á, Lào, Campuchia …

Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới cơng nghệ, đầu tư
dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản
phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
2.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý

Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh và đầy tham vọng đã gắn bó với cơng
ty từ khi Vinamilk còn là doanh nghiệp 100% vố n nhà nước. Nhờ sự dẫn dắt của
đội ngũ quản lý này, Vinamilk đã đạt được nhiều thành công như lọt vào danh sách
một trong 10 công ty đạ t giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995
4


đến 2007, đạt giải thưởng Công nghệ Sáng tạo của Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới
nă m 2000 và 2004 cũng như nhiều giải thưởng khác của chính phủ Việt Nam.
2.3 Nguồn cung cấp nguyên phụ liệu
Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp
chiến lược lớn trong và ngoài nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo
nguồn cung cấp nguyên liệu thô không những ổn định về chất lượng cao cấp mà còn
ở giá cả rất cạnh tranh
Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về
sữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán
trên tồn thế giới. Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho
nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk.
Hoogwegt International đóng vai trị quan trên thị trường sữa thế giới và được
đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người tiêu
dùng ở Châu Âu nói riêng và trên tồn thế giới nói chung. Với hơn 40 năm kinh
nghiệm, Hoogwegt có khả năng đưa ra những thơng tin đáng tin cậy về lĩnh vực
kinh doanh các sản phẩm sữa và khuynh hướng của thị trường sữa ngày nay.
Hoogwegt duy trì các mối quan hệ với các nhà sản xuất hàng đầu và tăng
cường mối quan hệ này thông qua các buổi hội thảo phát triển sản phẩm mới hơn là

đưa ra các yêu cầu với đối tác. Vinamilk và các cơng ty nổi tiếng trên tồn thế giới
đếu có mối quan hệ chặt chẽ với Hoogwegt.
Ngồi Perstima Bình Dương, Việt Nam, Vinamilk có các mối quan hệ lâu bền
với các nhà cung cấp khác trong hơn 10 năm qua.

Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Cty Vinamilk
Name of Supplier
· Fonterra (SEA) Pte Ltd
· Hoogwegt International BV
· Perstima Binh Duong,
· Tetra Pak Indochina

Product(s) Supplied
Milk powder
Milk powder
Tins
Carton packaging and

packaging
5


machines
Ngồi ra, các nơng trại sữa là những đối tác chiến lược hết sức quan trọng
của Vinamilk trong việc cung cấp tới cho người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất. Sữa
được thu mua từ các nông trại phải luôn đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng đã
được ký kết giữa công ty Vinamilk và các nông trại sữa nội địa.
2.4 Mạng lưới và phân phối bán hàng
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu
dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn

khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lượng tiếp thị
hiệu quả trên cả nước. Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2007, chúng tôi đã bán sản
phẩm thông qua 201 nhà phân phối cùng với hơn 141.000 đểm bán hàng tại toàn bộ
64 tỉnh thành của cả nước. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân
viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn
các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của chúng
tôi. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối
đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Ngoài ra,
Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa
phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước.
Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, Vinamilk hiện tại đang đàm phán
các hợp đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như Thái Lan, Úc và
Mỹ.
Vinamilk cũng là một trong số ít các cơng ty thực phẩm và thức uống có
trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ
mát, tủ đông là một rào cảng lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào
thị trường thực phẩm và thức uống, bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ
đông này đòi hỏi một khoản đầu tư rất lớn.
2.4 Thị trường
2.5.1 Phân vùng địa lý thị trường chính

6


Chúng tôi tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam, nơi chiếm
khoảng 80% doanh thu trong vịng 3 năm tài chính vừa qua. Chúng tơi cũng xuất
khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước như: Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait,
The Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại các thị trường chủ
yếu theo vùng như sau:
Vùng

ASEAN

Số lượng thị trường
: 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)

Trung Đơng : 3 (Iraq, Kuwait, UAE)
Phần cịn lại : 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)
Tổng cộng

:10

2.5.2 Khách hàng chính
Bảng phân loại sau đây cho thấy các khách hàng (không phải NPP) chiếm
hơn 5%/doanh thu hoặc hơn nữa trong vịng 3 năm tài chính trước đây tính đến
31/12/2007:
Tên khách hàng
State

Company

%/Doanh thu %/Doanh
for

Trading,Baghdad,
Abdulkarim
Alwan

thu%/Doanh

năm 2005

Foodstuff 24.2

năm 2006
18.2

năm 2007
0

Foodstuff -

-

thu

5.1

Trading (LLC)
2.5 Thị phần
Hiện nay, trên thị trường có 7 cơng ty chính trong ngành sữa: cơng ty sữa
Việt Nam - Vinamilk, công ty Dutch Lady, công ty TNHH Nestlé Việt Nam, công
ty Nutifood, công ty cổ phần Hanoi Milk, công ty Đại Tân Việt, công ty F&N, và
nhiều công ty có quy mơ sản xuất nhỏ khác. Các cơng này hiện nay đang cạnh
tranh khá gay gắt trên phần lớn các phân khúc của thị trường. Trong nước về sữa
bột, Vianamilk chỉ chiếm trên 10% ,Dutch Lady Việt Nam ( Với hai nhà máy tại
Bình Dương và Hà Nam ) cũng chiếm trên 10% Công ty cổ phần thực phẩm Dinh

7


Dưỡng Đồng Tâm (Nutifood) trên 5%,con lại 60% là thuộc về Mead Johnson và

Abbott, Hàn Quốc, Nhật Bản, các công ty nước ngoài.
Đối với sản phẩm sữa tươi, sữa chua uống, sữa đặc, Vinamilk đang chiếm vị
trí dẫn đầu thị trường. Đối với các sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng, Vinamilk
chiếm khoảng 35% thị phần nội địa. Khoảng 65% thị phần cịn lại thuộc sản phẩm
của các cơng ty: Dutch Lady, Nestlé, Abbott (Hoa Kỳ), Anlene (New Zealand),
Dumex, Mead Johnson (Hoa Kỳ)
Vinamilk – Công ty sữa lớn nhất Việt Nam, hiện chiếm khoảng 38% thị
phần. Vinamilk đã duy trì được tốc độ tăng trưởng doanh thu trong nước ở mức
cao với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21,2%/năm trong giai đoạn 2004-2008. Với
những lợi thế về năng lực cạnh tranh hiện tại, Vinamilk có khả năng duy trì tốc độ
tăng trưởng doanh thu nội địa cao hơn mức tăng trưởng bình quân của thị trường
sữa trong nước trong thời gian tới.
2.6 Chiến lược phát triển
Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đơng và theo đuổi chiến
lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
• Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;
• Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng
tiêu thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ
suất lợi nhuận lớn hơn;
• Phát triển các dịng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng
khác nhau;
Cụ thể:Vinamilk tiếp tục chiến lược đa dạng hoá sản phẩm thông qua việc
xây dựng hệ thống sản phẩm phong phú, đáp ứng được nhu cầu đa dạng của mọi
đối tượng khách hàng từ trẻ sơ sinh đến người lớn. Ngồi ra, Cơng ty xác định đa
dạng hố sản phẩm để tận dụng cơng nghệ thiết bị sẵn có, tận dụng hệ thống phân
phối để phát triển, tiến tới trở thành một tập đoàn thực phẩm mạnh tại Việt Nam.
Nhằm đa dạng hố mặt hàng kinh doanh, Cơng ty đã mở rộng thêm hai lĩnh
vực sản xuất bia và café. Nhà máy bia có cơng suất ban đầu là 50 triệu lít/năm và sẽ
tăng cơng suất lên đến 100 triệu lít/năm. Nhà máy chế biến café có quy mơ khoảng
1500 tấn café hoà tan/năm và 2500 tấn café rang xay/năm.

•Xâydựngthươnghiệu.
8


Thương hiệu là yếu tố tiên quyết để Vinamilk tồn tại và phát triển. Do vậy,
Vinamilk đã và đang đầu tư xây dựng thương hiệu để giữ được vị trí của mình trên
thị trường:
- Cơng ty tập trung cho việc chuyên nghiệp hóa tất cả các bộ phận, từ bộ phận
marketing, quản lý thương hiệu đến chiến lược phân phối.
- Các bộ phận thiết kế, nghiên cứu và phát triển cũng như bán hàng, sản xuất, tiếp
thị… đều nhất quán trong chính sách xây dựng thương hiệu, phối hợp chặt chẽ để
đảm bảo tính thống nhất trong thực hiện chính sách phát triển thương hiệu.
- Tất cả nhãn hiệu của Vinamilk đều có nhân sự chịu trách nhiệm quản lý để theo
dõi.
- Công ty tăng cường việc sử dụng các Công ty tư vấn, Công ty PR…
- Công ty cũng đầu tư mạnh cho công tác đào tạo kiến thức về quản trị thương hiệu
cho những vị trí này (tham gia các khoá đào tạo về quảng cáo, thương hiệu của
Vietnam Marcom, thuê chuyên gia Thụy Ðiển, Singapore huấn luyện riêng…).
- Khẩu hiệu “Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk” đã và đang trở nên quen
thuộc đối với người tiêu dùng trong nước.
• Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp;
• Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin
cậy.
2.7 Hạn chế và tích cực
2.5.1 Hạn chế
2.5.1.1 Trình độ khoa học kĩ thuật
Sữa là thực phẩm dinh dưỡng, đóng vai trị quan trọng đối với sự phát triển
của con người; Do đó, vấn đề chất lượng sữa ln được Cơng ty đặt lên hàng
đầu.Vì vậy, Vinamilk đã khơng ngừng đổi mới cơng nghệ, đầu tư dây chuyền máy
móc thiết bị hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm, đáp ứng

nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Với sự phát triển nhanh chóng của cơng nghệ sản xuất của thế giới, Vinamilk
thường xuyên phải tổ chức các đợt đánh giá công nghệ ở từng thời kỳ mà ở đó, có
thể so sánh trình độ cơng nghệ của Cơng ty so với trình độ cơng nghệ của thế giới.
Sau mỗi đợt đánh giá trình độ cơng nghệ, Vinamilk lại điều chỉnh hoạt động đầu tư
chuyển đổi công nghệ. Hiện nay, có thể khẳng định được rằng, lĩnh vực chế biến
9


sữa Việt Nam nói chung và của Vinamilk nói riêng đã đạt tới trình độ tiên tiến, hiện
đại của thế giới cả về công nghệ lẫn trang thiết bị qua một vài ví dụ sau đây:
- Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ” sang
cơng nghệ “thổi khí”;
- Cơng nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của nông dân, đảm bảo thu mua hết
lượng sữa bị, thúc đẩy ngành chăn ni bị sữa trong nước;
- Cơng nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tươi tiệt trùng;
- Đầu tư và đổi mới công nghệ sản xuất vỏ lon 2 mảnh;
- Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định chất lượng sản phẩm,
nâng cao thời gian bảo quan và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm;
- Đầu tư đổi mới dây chuyền đồng bộ sản xuất sữa đậu nành;
- Đầu tư thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hố bao bì sản phẩm;
- Đầu tư công nghệ thông tin và điều khiển tự động chương trình trong dây
chuyền cơng nghệ, nhằm kiểm sốt chặt chẽ các thơng số cơng nghệ để tạo ra sản
phẩm luôn đạt các chỉ tiêu chất lượng theo mong muốn và ổn định...
- Thay đổi công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo đối tượng sản phẩm
sang quản lý chất lượng theo hệ thống mang tính khoa học như: ISO-9000-2000,
HACCP (phân tích mối nguy hại và kiểm soát điểm tới hạn). Hiện tại, tất cả các đơn
vị thành viên của Vinamilk đã áp dụng ISO 9000-2000, HACCP và đang đầu tư xây
dựng hệ thống xử lý nước thải hiện đại, đồng bộ, đạt các chỉ tiêu môi trường của
Việt Nam về BOD, COD, TSS...

Nguồn: "Công nghiệp Việt Nam", 12/1/2008
2.5.1.2 Nguồn nguyên liệu
Chi phí nguyên vật liệu (chủ yếu là sữa bột và sữa tươi) dùng cho sản xuất
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá vốn hàng bán của Vinamilk (khoảng 89% chi phí
sản xuất). Hiện tại khoảng 60-70% nguyên liệu của Vinamilk là nhập khẩu
(nguyên liệu sữa bột sau q trình chế biến được hồn ngun thành các sản phẩm
sữa khác nhau), phần còn lại là sữa tươi được thu mua trong nước. Nguồn sữa bột
nhập khẩu của Vinamilk chủ yếu từ Newzealand.

Danh sách một số nhà cung cấp ngun vật liệu chính cho Cơng ty:
10


STT
1

NGUYÊN LIỆU

Bột sữa các loại

2

Sữa tươi

3

4

NHÀ CUNG CẤP
Hoogwegt

Newzealand Milk Products
Olam International Ltd

Trung tâm bị giống Tun Quang
Hộ nơng dân
Cơng ty Thực phẩm cơng nghệ Tp.HCM
Cơng ty Đường Biên Hịa
Cty LD Mía đường Nghệ An
Cty Mía đường Bourbon – Tây Ninh
Olam International Ltd.
Itochu Corporation

Đường
Thiếc

Itochu Corporation
Cơng ty Perstima Bình Dương
(Nguồn: BIDV SECURITIES Co., Ltd; Website: www.bsc.com.vn)
Các nhà máy chế biến sữa của Cơng ty CP sữa Việt Nam (Vinamilk) đã
đóng góp một cách tích cực và quan trọng trong q trình phát triển chăn ni bị
sữa ở Việt Nam. Tp.HCM trong gần 30 năm qua phát triển được đàn bò sữa đứng
đầu cả nước như hiện nay là nhờ vào sự phát triển cùng với sự phát triển của hệ
thống thu mua sữa của Vinamilk. Ban đầu chỉ là hình thức thu mua sữa cô đặc dần
đến thu mua sữa tươi với các trạm làm lạnh giá trị đầu tư hàng tỷ đồng. Hiện nay,
lượng sữa thu mua hằng ngày của Vinamilk là khoảng 270 tấn sữa ngày, với giá trị
khoảng 1,2 tỷ đồng.
Tuy nhiên, các vấn đề khó khăn mà cơng ty Vinamilk cũng như các công ty
thu mua sữa khác phải đối mặt hiện nay chính là chất lượng sữa nguyên liệu sản
xuất trong nước không ổn định và giá thành sản xuất cao.
Công ty đã tiến hành nhiều biện pháp nhằm kiểm sóat hiệu quả chất lượng

sữa tươi như:
+ Tăng cường việc chuyển giao các tiến bộ kỹ thuật trong chăm sóc đàn bị
sữa (thơng qua việc tài trợ cho các lớp tập huấn khuyến nông),
+ Tăng cường kiểm tra chất lượng sữa tươi tại các hộ chăn nuôi và đại lý
trung chuyển sữa, áp dụng các chính sách thưởng cho các hộ giao sữa chất lượng
tốt, trang bị các thiết bị đánh giá chất lượng sữa (như máy đo tế bào thể -somatic
cell counter)…

11


+ Chất lượng sữa tươi đang từng bước được cải thiện, nhưng địi hỏi phải có
những biện pháp hiệu quả, nhanh chóng hơn từ sự phối hợp giữa các ban ngành để
kiểm soát chất lượng sữa tươi, để đáp ứng cho việc cung cấp sản phẩm sữa an toàn
vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng.
Hiện nay Vinamilk đang triển khai các bước để cải thiện tình hình cung cấp
sữa tươi nguyên liệu từ các hộ nông dân như:
+ Ký lại hợp đồng mới với những điều khoản bắt buộc như bị phải được
tiêm phịng, đeo bảng số tai, có sổ cá thể, sổ theo dõi đàn (do cơ quan thú y địa
phương xác nhận vào hợp đồng);
+ Kết hợp yêu cầu thực hiện cải tiến kỹ thuật và giao sữa trực tiếp không
qua người vắt sữa thuê với chế độ thưởng và tham gia các chương trình tín dụng của
Vinamilk;
+ Kết hợp với các ngành chức năng để xây dựng các mơ hình chuyển giao
tiến bộ kỹ thuật, kết hợp với Công ty Liên doanh Campina để thực hiện xây dựng
Trung tâm Huấn luyện Kỹ thuật CNBS tại Lâm Đồng…
- Tuy nhiên, việc thực hiện các chương trình này nhất là chương trình ký lại
hợp đồng với nơng dân hiện đang gặp khó khăn vì sự phối hợp với các cơ quan thú
y các địa phương. Ngoại trừ TP.HCM đã và đang thực hiện các chương trình tiêm
phịng, đeo bảng số tai, cấp sổ theo dõi còn các địa phương khác hâu như không

thực hiện hoặc đã thực hiện nhưng hiện nay không tiếp tục. Điều này đã cản trở quá
trình triển khai các chương trình mới của Vinamilk nên tiến độ thực hiện rất chậm.
- Giá sữa bột nguyên liệu thế giới đang duy trì ở mức thấp kể từ quý
III/2008.Mức giá hiện tại của nguyên liệu sữa bột thế giới đã xuống thấp hơn mức
giá đầu năm 2007 và giảm khoảng 50% so với mức đỉnh của năm 2008. Giá nguyên
liệu sữa đang ở mức trung bình dài hạn của giai đoạn 1996-2006. Đây là một thuận
lợi cho Vinamilk trong việc duy trì biên lợi nhuận ở mức cao;
- Giá sữa nguyên liệu trong nước vẫn đang duy trì ở mức cao, trong khi giá sữa
bột thế giới giảm mạnh. Diễn biến này có lợi cho các cơng ty có tỷ lệ sử dụng
ngun liệu sữa bột nhập khẩu cao. Nguyên liệu sữa tươi khó chế biến hơn, tuy
nhiên lại rất quan trọng đối với các sản phẩm sữa tươi nguyên chất cao cấp.
- Tuy nhiên,nguồn nguyên liệu sữa trong nước còn thiếu.
+ Theo số liệu của Cục chăn ni,Bộ NN&PTNT, năm 2007 cả nước có
98.659 con bò sữa với tổng sản lượng trên 234 ngàn tấn sữa.
+ Tuy vậy, do tốc độ nhu cầu phát triển sữa nhanh, sản lượng sữa tươi sản
xuất trong nước năm 2007 chỉ đáp ứng được khoảng 27,2 % tổng nhu cầu sản xuất
của các nhà máy chế biến sữa.
12


+ Nguyên liệu sữa tươi trong nước chủ yếu do các công ty đầu ngành như
Vinamilk và Dutch Lady thu mua.Năm 2006, Việt Nam phải nhập khẩu khoảng 770
ngàn tấn sữa, bao gồm sữa bột nguyên liệu và sữa bột cao cấp.
+ Lượng sữa bột nhập khẩu của Việt Nam chủ yếu từ Châu Âu, NewZeland,
Đông Nam Á, Mỹ, Úc và Trung Quốc.Chính phủ đã có chiến lược phát triển nguồn
nguyên liệu sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu nội địa. Theo đó số lượng đàn bị sữa
tăng bình qn 11%/năm, nâng sản lượng sữa bò tươi trong nước lên mức 380 ngàn
tấn vào năm 2010 và 700 ngàn tấn vào năm 2015. Tuy nhiên trong dài hạn nguồn
sữa trong nước cũng sẽ chưa đáp ứng được nhu cầu.
2.5.2 Tích cực

2.5.2.1 Góp phần phát triển kinh tế
Theo các cuộc điều tra gần đây thì mức tiêu thụ sữa của người dân Việt Nam
đang gia tăng nhanh chóng. Từ mức 3.7 kg/người vào năm 1995 lên 6 kg/người vào
năm 2000 và năm 2007 đạt khoảng 12.3 kg/người. Về mức tiêu thụ sữa trung bình
của Việt Nam hiện nay khoảng 7,8 kg/người/năm tức là đã tăng gấp 12 lần so với
những năm đầu thập niên 90. Theo dự báo trong thời gian sắp tới mức tiêu thụ sữa
sẽ tăng từ 15-20% ( tăng theo thu nhập bình quân).
Trong giai đoạn 2005-2008, doanh thu nội địa của Vinamilk tăng với tốc độ
bình quân 21,2%/năm. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng doanh thu biến động không ổn
định do tác động của doanh thu xuất khẩu. Lợi nhuận sau thuế của Vinamilk đang
tăng trưởng khá nhanh, do biên lợi nhuận tại thị trường trong nước được duy trì ở
mức cao.
Biên lợi nhuận biên của Vinamilk đang được duy trì ở mức cao, tăng từ
24,3% năm 2006 lên mức 27,4 % năm 2007 và đạt tới mức 31,7% năm 2008. Mặc
dù giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng rất mạnh trong năm 2007 và ở mức cao
trong năm 2008, tuy nhiên Vinamilk vẫn duy trì được mức tăng lợi nhuận biên.
Điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí cũng như điều tiết giá bán của Vinamilk
là rất tốt.Trong năm 2009 nhiều khả năng Vinamilk vẫn có thể duy trì được biên lợi
nhuậnở mức khá cao do giá nguyên liệu đầu vào thấp. Mức giá sữa bột nguyên liệu
hiện nay đã giảm khoảng 50% so với mức đỉnh của năm 2008 và quay về mức giá
bình quân của giai đoạn 1996 – 2006. Điều này góp phần tăng trưởng ngành và qua
đó góp phần tăng trưởng kinh tế.
2.5.2.2 Giải quyết việc làm
Vinamilk là Công ty sản xuất sữa lớn nhất tại Việt Nam hiện nay. Hiện tại
tổng công suất 9 nhà máy của Vinamilk đạt khoảng 570.406 tấn sữa hàng năm, với
khoảng trên 200 dòng sản phẩm đa dạng, bao gồm các sản phẩm sữa, thực phẩm
13


dinh dưỡng, cà phê và một số loại nước giải khát. Vinamilk đang trong quá trình

tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất thông qua việc xây dựng thêm 3 nhà máy sữa
tại Bắc Ninh, Đà Nẵng và Tuyên Quang.
Cộng thêm hệ thống phân phối trong nước của Vinamilk trải rộng, bao gồm
1.187 nhân viên bán hàng và 220 nhà phân phối cùng với 141.000 điểm bán hàng.
Vì vậy Vinamilk đã góp phần giải quyết một phần nào cơng việc làm của người
dân.
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ
SỮA VINAMILK CỦA CÔNGTY VINAMILK VIỆT NAM
TRONG GIAI ĐOẠN 2005 ĐẾN NAY
3.1 Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ
3.1.1 Khái niệm tiêu thụ:
- Tiêu thụ sản phẩm(TTSP) là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
giữa hai bên là sản xuất và phân phối bán hàng. Là việc đưa sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở
hữu tài sản.
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu
khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các
hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
- Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu
nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp,
chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện
của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
- Về phương diện xã hội, tiêu thụ san phẩm có vai trị trong việc cân đối giữa
cung và cầu vì nền kinh tế Quốc Dân là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tương quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản
xuất đang diễn ra một cách bình thường, trơi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ
được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị định

phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
3.1.2 Các chỉ số tiêu thụ

14


Căn cứ vào việc thiết lập quan hệ so sánh theo thời gian và khơng gian thì có
2 loại chỉ số phát triển và chỉ số không gian. Cụ thể ta có các loại chỉ số sau:
-Chỉ số cá thể ( chỉ số đơn ).
Chỉ số cá thể hay còn gọi là chỉ số đơn là loại chỉ số chỉ nghiên cứu sự biến
động về một chỉ tiêu nào đó của từng đơn vị, từng phần tử của hiện tượng phức
tạp
Vd: chỉ số giá của một loại sản phẩm nào đó.
-Chỉ số tổng hợp.
Chỉ số tổng hợp là chỉ số chỉ nghiên cứu sự biến động về một chỉ tiêu nào đó
của nhiều đơn vị, nhiều phần tử của hiện tượng phức tạp.
Vd: nghiên cứu giá cả của tất cả các mặt hàng trên cùng một thị trường hay ở
các thị trường khác nhau qua một thời gian.
-Chỉ số không gian.
Chỉ số không gian là chỉ số so sánh hiện tượng cùng loại nhưng qua các điều
kiện không gian khác nhau.
Vd: nghiên cứu sự biến động về lượng bán ra và giá cả các mặt hàng ở 2 thi
trường A và B.
3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sữa Vinamilk từ năm 2006 đến nay
3.2.1. Phân tích sản lượng tiêu thụ
3.2.1.1 Theo từng mặt hang

Bảng 3.1: Tình hình tiêu thụ theo hình thức số lượng
Tên hàng
Ơng Thọ (nhãn đỏ

900g)
Sữa đậu nành Vfresh
(200ml)
Sữa
chua
uống
Vinamilk dâu (180ml)
Nước uống đóng bình
ICY (19 lít)
Sữa Dielac alpha 123
(900g)

TH

2007
KH

Triệu hộp 75

80

Triệu lít

26

Triệu lít
Triệu lít

ĐVT

2006
KH

TH

2008
KH

TH

85

83

85

87

29.5

30

30.93

32

33.5

42

43.7

44

46.5

47

49.2

18

19.6

20

22.8

23

22.5

6.3

6.5

7.1

Triệu hộp 6

7.5
15

7.2


Bảng 3.2: Chênh lệch giữa thực hiện so với số lượng tiêu thụ

Tên hàng
Ông Thọ (nhãn đỏ
900g)
Sữa đậu nành Vfresh
(200ml)
Sữa
chua
uống
Vinamilk dâu (180ml)
Nước uống đóng bình
ICY (19 lít)
Sữa Dielac alpha 123
(900g)

2006
Chênh
lệch

%

2007
Chên

%
h lệch

2008
Chênh
lệch

%

5

6.67

-2

-3.35

2

2.35

3.5

13.46

0.93

3.1

1.5

4.69

1.7

4.05

2.5

5.68

2.2

4.68

1.6

8.89

2.8

14

-0.5

-2.2

0.3

5

0.6

9.23

-0.3

-4

Nhận xét chung:
Nhìn chung, tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm tăng, có những nguyên
nhân khác nhau làm tăng khối lượng tiêu thụ, đó có thể là nguyên nhân chủ quan
như: chất lượng, giá cả, phương thức bán hàng… hoặc là nguyên nhân khách quan
như: xu hướng tiêu dùng, thu nhập, chính sách của nhà nước…
Nhận xét riêng:
- Đối với sữa đặt có đường Ơng Thọ nhãn đỏ nhìn chung tăng, trong đó, năm
2006 thực hiện so với kế hoạch tăng 5 triệu hộp (tức tăng 6.67%), năm 2007 thực
hiện so vơi kế hoạch giảm 2 triệu hộp (tức giảm 3.35%), năm 2008 tăng 2 triệu
hộp (tức tăng 2.35%).
- Đối với sữa đậu nành Vfresh, nhìn chung đều tăng qua các năm. Trong đó,
năm 2006 thực hiện so với kế hoạch tăng 3.5 triệu lít (tức 13.46%), năm 2007
thực hiện so với kế hoạch tăng 0.93 triệu lít (tức 3.1%), năm 2008 thực hiện so
với kế hoạch tăng 1.5 triệu lít (tức 4.69%).
- Đối với sữa chua uống Vinamilk, nhìn chung tăng. Trong đó, năm 2006 thực
hiện so với kế hoạch tăng 1.7 triệu lít (tức 4.05%), năm 2007 thực hiện so với kế
hoạch tăng 2.5 triệu lít (tức 5.68%), năm 2008 thực hiện so với kế hoạch tăng 2.2
triệu lít (tức 4.68%)
- Đối với nước uống đóng bình ICY, nhìn chung tăng. Trong đó, năm 2006
thực hiện so với kế hoạch tăng 1.6 triệu lít (tức 8.89%), năm 2007 thực hiện so

16


với kế hoạch tăng 2.8 triệu lít (tức 14%), năm 2008 thực hiện so với kế hoạch
giảm 0.5 triệu lít (tức giảm 2.2%).
- Đối với sữa Dielac alpha 123, nhìn chung tăng. Trong đó, năm 2006 thực
hiện so với kế hoạch tăng 0.3 triệu hộp (tức 5%), năm 2007 thực hiện so với kế
hoạch tăng 0.6 triệu hộp (tức 9.23%), năm 2008 thực hiện so với kế hoạch giảm
0.3 triệu hộp (tức giảm 4%)
3.2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng
a.
Yếu tố khách quan :
- Thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao cùng với thói quen tiêu
dùng sữa của người dân ngày càng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng sữa
cũng tăng. Ngồi ra chính sách xuất nhập khẩu sữa của nhà nước cũng tác động
lớn đến tình hình tiêu thụ sữa hiện nay.
- Các nhân tố chính trị, pháp luật: Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước
đến môi trường kinh doanh, hoạt động của cơng ty có thể bị ảnh hưởng và ràng
buộc bởi pháp luật…
- Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ: Các nhân tố này có vai trị ngày càng quan
trọng, quyết định. Nó ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến 2 yếu tố tạo nên khả
năng tiêu thụ sản phẩm của các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là: chất
lượng và giá bán. Nó giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch và có thể
nhanh chóng đưa ra những sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
- Các nhân tố văn hoá xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tơn
giáo, tín ngưỡng,… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường. Chẳng
hạn như ngày nay người ta có thói quen uống sữa vì họ ln biết rằng uống sữa rất
có lợi cho sức khỏe, sữa chứa nhiều canxi, vitamin D và rất nhiều thành phần dinh
dưỡng này sẽ củng cố xương, răng cũng như các chức năng của hệ cơ và hệ thống

mạch máu trong cơ thể.
b. Yếu tố chủ quan:
- Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh : Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa
đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng.Vinamilk có các dịng sản phẩm
nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như trẻ nhỏ, người lớn và
người già cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia đình. Bên cạnh đó, vinamlk cịn
cung cấp sản phẩm đa dạng đến người tiêu với các kích cỡ bao bì khác nhau.
Vinamlik mang đến cho khách hàng tại thị trường việt nam các sản phẩm sữa tiện
dụng có thể mang theo dể dàng. Chính vì vậy mà sản lượng tiêu thụ của Công ty

17


cổ phần sữa Việt Nam Vinamlik đều tăng qua các năm và dẫn đầu thị trường sữa ở
Việt Nam.
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp:Mạng lưới phân phối và bán hàng
rộng khắp của Công ty là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty, cho phép Công ty chiếm được số lượng lớn khách hàng
và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên
cả nước. Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2007, Công ty đã bán sản phẩm tại toàn
bộ 64 tỉnh thành của cả nước.
- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ
tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của
Cơng ty. Đội ngũ bán hàng có nhiều kinh nghiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động
phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới.
Ngồi ra, Cơng ty cịn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân
phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất
nước.

3.2.2. Về giá trị tiêu thụ

Bảng 3.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm (đvt: triệu đồng)

Tên hàng

Giá

2006
KH

Ông Thọ (nhãn đỏ 900g)

11,990đ/hộp

Sữa đậu nành Vfresh
(200ml)
Sữa chua uống Vinamilk
dâu (180ml)
Nước uống đóng bình
ICY (19 lít)
Sữa Dielac alpha 123
(900g)

TH

2007
KH

TH

2008
KH

TH

892.5

952

1011.5

987.7

1011.5

1035.3

16,500đ/lít

429

486.75

495

510.345

528

552.75

23,000đ/lít

966

1005.1

1012

1069.5

1081

1131.6

1,700đ/lít

30.6

33.32

34

38.76

39.1

38.25

950.67

980.85

1071.39

1131.75

1086.48

3,677.695

3,791.35

3,844.38

150,900đ/hộp 905.4

Tổng

3,223.5 3,427.84

3,533.35

% hồn thành

106.3%

104.09%

101.4%

18


Nhận xét : Doanh thu tiêu thụ qua các năm đều tăng. Trong đó doanh thu tiêu
thụ năm 2006 tăng 6.3% so với kế hoạch, năm 2007 doanh thu tăng 4.09% so với kế
hoạch, năm 2008 doanh thu tiêu thụ tăng 1.04% so với kế hoạch đề ra. Tuy các mặt
hàng qua các năm doanh thu tiêu thụ đều tăng lên nhưng tăng với tốc độ giảm so
với các năm trước :
Sữa chua Vinamilk : năm 2006 tăng 4.05%, năm 2007 tăng 5.68%, năm 2008
tăng 4.68%.
Sữa đậu nành Vfresh: năm 2006 tăng 13.46%, năm 2007 tăng 3.1%, năm 2008
tăng 4.69%.
Còn các mặt hàng như sữa ơng thọ, nước uống đóng bình, sữa dielac alpha
123 tăng giảm khơng đồng đều.
3.2.3 T.hình T.thụ theo nhóm hàng (mặt hàng) chủ yếu
Cơng ty cổ phần sữa Vinamilk sản xuất trên 200 mặt hàng phân thành 5 nhóm
hàng chủ yếu bao gồm: sữa đặc, sữa nước, sữa chua, sữa bột và sản phẩm khác.
Sản phẩm sữa đặc luôn là sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng
doanh thu từ thị trường nội địa của Vinamilk. Đây cũng là sản phẩm có mức tăng
trưởng doanh thu cao, với mức tăng bình quân giai đoạn 2004-2007 là 22,7%. Hiện
tại thị trường sữa đặc của Việt Nam chủ yếu thuộc về Vinamilk và Dutch Lady.
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, từ năm 2000 đến năm 2007 lượng sữa đặc do
các công ty trong nước sản xuất đã tăng rất nhanh, và lớn hơn 3 lần lượng sữa đặc
do các cơng ty nước ngồi sản xuất tại Việt Nam.

19


Sản phẩm sữa nước là sản phẩm chiếm tỷ trọng trên doanh thu đứng thứ hai
của Vinamilk, chủ yếu được tiêu thụ nội địa, và đạt tốc độ tăng trưởng bình quân

31% trong giai đoạn 2004-2007. Theo thống kê của AC Nielsen, Vinamilk chiếm
khoảng 35% thị phần thị trường sữa nước nội địa năm 2007. Sữa nước là phân khúc
thị trường có mức độ cạnh tranh rất cao, do đa số các công ty sữa trong nước như
Vinamilk, Dutch Lady, Nestle, Nutifood, Hanoimilk... đều sản xuất sữa nước. Đối
thủ lớn nhất của Vinamilk trên thị trường này vẫn là Dutch Lady với thị phần tương
đương. Sữa nước có thể sẽ là sản phẩm trọng tâm phát triển của Vinamilk trong thời
gian tới. Thói quen tiêu thụ các sản phẩm sữa tự nhiên đang được hình thành đối với
khu vực dân cư có thu nhập cao và sẽ trở thành xu thế chung của thị trường trong
tương lai giống như tại các quốc gia phát triển. Do vậy thị trường sữa nước là thị
trường có tiềm năng tăng trưởng cao hơn so với thị trường các loại sản phẩm sữa
khác.
Sản phẩm sữa bột của Vinamilk hiện được tiêu thụ tại cả thị trường trong
nước và xuất khẩu. Trong các năm 2005 và 2006, doanh thu từ sữa bột chiếm tỷ
trọng cao chủ yếu là do doanh thu xuất khẩu sữa bột duy trì ở mức cao. Doanh thu
sữa bột xuất khẩu bắt đầu có dấu hiệu phục hồi trở lại trong năm 2008, sau khi
đãVinamilk chiếm khoảng 13,8% thị phần sữa bột trong nước theo thống kê của AC
Nielsen. Đây là thị trường chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhiều sản phẩm nhập
khẩu như Abbott, Farley, X.O, Mead Johnson... định hướng phân khúc người tiêu
20


dùng có thu nhập cao. Sản phẩm sữa bột Dielac của Vinamilk khơng có thế mạnh
đáng kể so với với các sản phẩm nhập ngoại có chất lượng cao, được ưa chuộng và
phân phối rộng rãi.
Sản phẩm sữa chua chiếm khoảng 10% tổng doanh thu của Vinamilk và có
mức tăng trưởng bình quân 26,2%/năm trong giai đoạn 2004 – 2007. Tuy nhiên tốc
độ tăng trưởng doanh thu sữa chua đã giảm xuống mức 10% trong năm 2007, bởi
Vinamilk hiện đã chiếm khoảng 97% thị phần thị trường sữa chua và khó có khả
năng mở rộng thêm thị phần nhanh chóng.
Tỷ trọng doanh thu các dòng sản phẩm trong giai đoạn 2009-2010 có thể

sẽ thay đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước và sữa bột sẽ ngày
càng cao, trở thành những sản phẩm quan trọng nhất; tỷ trọng doanh thu sữa đặc và
sữa chua sẽ thấp hơn do tiềm năng tăng trưởng thị trường của các sản phẩm sữa bột
và sữa nước lớn hơn so với các sản phẩm khác. Đối thủ quan trọng nhất của
Vinamilk trong nước vẫn sẽ là Dutch Lady, có khả năng cạnh tranh mạnh với
Vinamilk trên cả 4 dòng sản phẩm sữa đặc, sữa nước, sữa bột và sữa chua.
Doanh thu của Vinamilk tính theo dịng sản phẩm (2007)

3.2.4 Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường
Các sản phẩm của Vinamilk chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường nội địa.
Doanh thu thị trường nội địa chiếm khoảng trên 85% doanh thu trong năm 2008.
Trên thị trường Việt Nam hiện có khoảng hơn 23 cơng ty sản xuất sữa trong đó
Vinamilk là công ty lớn nhất với khoảng 38% thị phần, Dutch Lady hiện là đối thủ
cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk với khoảng 28% thị phần.

21


Hệ thống phân phối trong nước của Vinamilk trải rộng, bao gồm 1.787
nhân viên bán hàng, 220 nhà phân phối cùng với hơn 141.000 điểm bán hàng, cao
hơn so với các đối thủ cạnh tranh như Dutch Lady có khoảng 80.000 điểm bán lẻ,
Nutifood với 121 nhà phân phối và 60.000 điểm bán lẻ.
Thị phần trong nước của Vinamilk có nhiều khả năng được mở rộng sau
sự kiện Melamine. Một số đối thủ quan trọng của Vinamilk đã gặp những bất lợi
từ sự kiện Melamine và một số sự kiện liên quan đến chất lượng sữa thành phẩm.
Trong điều kiện nhu cầu tiêu thụ sữa của Việt Nam vẫn đang tăng trưởng tốt, một
số cơng ty trong đó có Vinamilk, không chịu ảnh hưởng từ các sự kiện trên sẽ có cơ
hội để tăng thị phần.
Thị trường xuất khẩu khơng ổn định. Doanh thu từ thị trường xuất khẩu
trong những năm qua diễn biến thất thường và không ổn định. Thị trường chính của

Vinamilk là Iraq (chiếm trên 80% doanh thu) có mức độ ổn định khơng cao. Hiện
chưa có các thông tin cụ thể về những thị trường xuất khẩu mới của Vinamilk.
3.2.5 Tình hình doanh thu qua các năm
Năm 2008 Vinamilk (VNM) đã thể hiện nội lực thông qua kết quả kinh doanh
khá tốt. Chỉ trong 10 tháng đầu năm 2008, VNM đạt 7.076 tỉ đồng doanh thu và
1.129 tỉ đồng lợi nhuận rịng, hồn thành 86,3% và 99% kế hoạch năm. Ước tỉ suất
lợi nhuận gộp trên doanh thu của VNM tăng từ 27% trong năm 2007 lên 33%
trong năm 2008 và 2009. Các động lực chính giúp làm tăng tỉ suất lợi nhuận gồm
giá vốn giảm (nhờ đầu tư vào các trại bò sữa); giá bán tăng; hiệu quả kinh doanh
tăng nhờ quy mô sản xuất (giá đơn vị sản phẩm thấp hơn) và tái cơ cấu sản phẩm.
Tỉ suất lợi nhuận từ hoạt động được dự đoán cũng sẽ tăng đáng kể, từ 9% năm
2006 lên 19% năm 2009, chủ yếu là dựa vào tỉ suất lợi nhuận gộp tăng và tỉ trọng
chi phí bán hàng trong doanh thu giảm (chỉ đạt 11% trong 6 tháng đầu năm 2008).
Tổng doanh thu thuần trong quý 4/2009 của công ty đạt 2.873,34 tỷ đồng,
tăng 25,4% so với cùng kỳ năm trước; luỹ kế năm 2009 đạt 10.614,8 tỷ đồng, tăng
29,3% so với năm 2008.
Lợi nhuận sau thuế quý 4/2009 của Vinamilk đạt 601,48 tỷ đồng, tăng
166,46% so với cùng kỳ năm trước; luỹ kế năm 2009 lãi 2.376 tỷ đồng, tăng 90%
so với năm 2008. Lãi cơ bản trên mỗi cổ phiếu (EPS) năm 2009 đạt 6.770 đồng,
riêng quý 4/2009 đạt 1.714 đồng.
3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
3.3.1 Yếu tố chủ quan
3.3.1.1 Chất lượng sản phẩm

22


Về chất lượng sản phẩm sữa Vinamilk khi đóng hộp vệ sinh an toàn thực
phẩm và chất lượng đảm bảo tốt. Nhưng trong thời gian qua, do quá trình vận
chuyển không được cẩn thận, bảo quản không tốt làm cho sản phẩm sữa Vinamilk

gặp khơng ít những phản ánh xấu về sữa Vinamilk của khách hàng. Chẳng hạn
như một số trường hợp sau: Ơng Trần Thành Tự (Hải Phịng), khách hàng thường
xuyên của Vinamilk, cho biết, ông đã mua phải lơ sữa hộp hiệu "Ơng Thọ" (lơ 2C05H1) có một số hộp có tình trạng nổi váng màu vàng, chất lượng không đảm bảo.
Khi khiếu nại với Công ty Sữa Vinamilk thì khơng nhận được sự giải đáp thoả
đáng (năm 2001); Ơng V.T.T ở phố Ngơ Văn Sở, Hà Nội, cũng cho biết, gia đình
ơng tổ chức sinh nhật và mua các hộp sữa tươi tiệt trùng loại màu trắng, giá 2.600
đồng/hộp để sử dụng. Sau tiệc sinh nhật tất cả những người tham gia đều bị ngộ
độc nhẹ.
Một số khách hàng khác cũng phản ánh việc khi sử dụng sữa tươi hoặc sữa
chua của Vinamilk thấy có mùi khơng bình thường (năm 2001)…chính vì, những
phản ánh của khách hàng đã làm cho sản lượng bán ra giảm hơn trước.
Từ đó, cơng ty sữa Vinamilk quyết tâm cải thiện thêm trong các khâu, đặc
biệt là khâu sản xuất và giới thiệu sản phẩm. đáp lại sự quyết tâm đó mà công ty
vinamilk đưa ra nhiều sản phẩm hơn, chất lượng cao hơn thể hiện chỉ trong 10
tháng đầu năm 2008, VNM đạt 7.076 tỉ đồng doanh thu và 1.129 tỉ đồng lợi nhuận
rịng, hồn thành 86,3% và 99% kế hoạch năm, làm cho khách hàng có nhiều sự
chọn lựa sản phẩm hơn, vững lịng tin với sữa vinamilk hơn.
3.3.1.2 Trình độ cơng nghệ kĩ thuật
Quy trình sản xuất và kiểm tra sữa của công ty là hết sức nghiêm ngặt. Hiện
nay, công nghệ sản xuất của Vinamilk là theo tiêu chuẩn ISO 9002. Góp phần làm
cho sữa Vinamilk ngày càng an toàn, sạch, chất lượng cao hơn. Thúc đẩy, sản
lượng tiêu thu ngày càng tăng.
3.3.1.3 Phương thức bán hàng
Hệ thống phân phối của Công ty thông qua các kênh chủ yếu sau: ... Kênh
Truyền thống là kênh phân phối chủ lực phân phối hơn 90% sản phẩm của công
ty. Kenh truyền thong được thực hiện qua các nhà phân phối đến các điểm bán lẻ
trên cả nước. Hiện nay công ty có 183 và phân phối trực tiếp đến gần 94.000 điểm
bán lẻ có mặt trên 64/64 tỉnh thành trong cả nước. với kênh phân phối rộng khắp
như vậy làm cho nhiều người biết đến mức tiêu thụ ngày càng tăng.
3.3.1.4 Tổ chức, kỹ thuật thương mại

- Kỹ thuật thương mại.

23


Vinamilk xem hệ thống CNTT hiện đại là một phần không thể thiếu trong
chiến lược kinh doanh dài hạn của công ty. Hệ thống quản lý sản xuất và phân
phối trước đây đã không thể đảm bảo cung cấp thông tin chính xác kịp thời phục
vụ cho qui trình sản xuất, quản lý hàng tồn kho và marketing. Ban lãnh đạo đã đi
đến quyết định chọn 2 giải pháp là Oracle E-Business Suite, và SAP CRM để giải
quyết vấn đề này.
Sau một thời gian chạy thử nghiệm song song ERP với phần mềm kế toán cũ,
tháng 4/2007 Vinamilk đưa ERP vào vận hành và từ tháng 1/2007, Vinamilk đã
xem Oracle E-Business Suite (EBS) phiên bản 11.5 và SAP CRM là các phần
mềm chính thức. Chỉ với thành tích này, Vinamilk đã trở thành một công ty Việt
Nam hiếm hoi triển khai thành công nhiều giải pháp nằm trong top 10 giải pháp
của thế giới.
- Tổ chức về nguồn nguyên liệu
+ Để chủ động nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa, vinamilk đã
có chương trình giảm dần ngun liệu nhập khẩu, phát triển đàn bò sữa trong nước
cung cấp sữa tươi nguyên liệu cho các nhà máy, với cam kết bao tiêu toàn bộ sản
phẩm tươi nguyên liệu cho người chăn ni bị sữa trong cả nước.Theo báo cáo
của ĐHCĐ năm 2007, Vinamilk thu mua khoảng 40% sữa tươi nguyên liệu tại
Việt nam.
+ Do nguồn cung cấp nguyên liệu sữa nội địa chưa thật sự ổn định, Vinamilk
đã quyết định đầu tư phát triển nguồn nguyên liệu sữa tươi dưới các hình thức
trang trại chăn ni bị sữa quy mơ cơng nghiệp kép kín, với quy trình cơng nghệ
hiện đại, tiên tiến song song với phát triển chăn ni bị sữa nơng hộ nhằm cung
cấp nguồn sữa tươi nguyen liệu ổn định.
+ Dự kiến công ty vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn ni bị sữa cong

nghệ cao tại Nghệ An, Vĩnh phúc, Lâm đồng….Quy mô trang trại là 2.000con/trại
cung cấp trung bình 30triệu lít sữa/năm
- Tổ chức của cơng ty Vinamilk theo hệ thống. Từ CƠNG TY CỔ PHẦN
VINAMILK đến VĂN PHỊNG CƠNG TY đến CHI NHÁNH HÀ NỘI, CHI
NHÁNH ĐÀ NẴNG, CHI NHÁNH CẦN THƠ đến các Nhà máy sữa như nhà
máy sữa Trường Thọ, thống Nhất…..
- Sơ đồ cơ cấu và quản lý:
Đại hội đồng cổ đông tới hội đồng quản trị tới ban kiểm sốt tới tổng giám
đốc tới phó tổng giám đốc tới các giám đốc các bộ phận tới các phòng nhân sự…
Chính vì, tổ chức và kĩ thuật tổ chức chặt chẽ làm cho công ty Vinamilk phát triển
bền vững hơn trong tương lai.
24


3.3.1.5 Tình hình dự trữ hàng hóa
Hệ thống xe đơng lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại, đáp ứng
việc dự trữ trong thời gian tương đối dài.
3.3.1.6 Tình hình cung ứng vốn
Cổ phiếu VNM có mức tăng trưởng cao, ổn định và giá hấp dẫn. VNM là một
trong nhhững doanh nghiệp có tỷ lệ tăng trưởng ổn định, ít rủi ro. Trong tình hình
kinh tế tồn cầu gặp nhiều bất ổn, nhà đầu tư có thể cân nhắc chọn cổ phiếu của
doanh nghiệp có mức tăng trưởng lợi nhuận 15% năm và P/E (chỉ số giá trên thu
nhập của mỗi cổ phiếu) của năm 2009 là 9. Và cổ phiếu VNM đáp ứng được
những yêu cầu này.
Về khả năng tài chính, VNM là cơng ty có dịng tiền ổn định và khả năng tài
trợ vốn tốt. Khác với nhiều cơng ty đang gặp khó khăn do thiếu hụt vốn hoặc có
nhiều khoản đầu tư tài chính, bất động sản, VNM có tài sản mạnh và tính thanh
khoản cao. Theo đánh giá của Cơng ty Chứng khốn Thiên Việt, khả năng tài trợ
vốn cho các dự án đầu tư bằng chính dịng tiền từ hoạt động kinh doanh cốt lõi của
VNM là một đặc tính quan trọng, giúp giảm thiểu rủi ro cho nhà đầu tư khi mua cổ

phiếu này
3.3.1.7 Các yếu tố khác
Quy mô của một doanh nghiệp, Vinamilk là một doanh nghiệp dẫn đầu trong
ngành sữa nói riêng và thực phẩm nói chung. Và điều tạo sự an tâm nhất chính là
hệ thống phân phối của Vinamilk. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới
phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 90 nghìn điểm bán lẻ có
kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác
như trường học, bệnh viện, siêu thị… cho thấy khả năng chi phối thị trường, tiềm
lực cũng như lợi thế của Vinamilk khi phát triển sản phẩm mới.
3.3.2 Yếu tố khách quan
3.3.2.1 Ảnh hưởng của tình hình kinh tế xã hội
Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 đến nay
Rủi ro của suy thoái kinh tế thế giới.
Tỷ lệ lạm phát.
Nguồn nguyên liệu sữa trong nước còn thiếu, cần phải nhập khẩu nên phụ
thuộc vào giá sữa nguyên liệu thế giới.
Thuế nhập khẩu giảm làm bình ổn giá nguồn cung nguyên liệu và thành
phẩm nhập khẩu trên thị trường sữa, việc giảm thuế nhập khẩu hiện tại đang có lợi
cho các cơng ty kinh doanh sản phẩm sữa dùng nguyên liệu nhập khẩu.
25