NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO, NĂM 2013

BỘ Y TẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI

PHAN HUY TOÀN

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI THUỐC TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ
DOMESCO, NĂM 2013

LUẬN ÁN DƢỢC SĨ CHUYÊN KHOA CẤP II

HÀ NỘI, NĂM 2015


BỘ Y TẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI

PHAN HUY TOÀN

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI THUỐC TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ
DOMESCO, NĂM 2013
LUẬN ÁN DƢỢC SĨ CHUYÊN KHOA CẤP II
CHUYÊN NGÀNH: TỔ CHỨC QUẢN LÝ DƯỢC
MÃ SỐ: CK 62720412

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. NGUYỄN THỊ SONG HÀ

HÀ NỘI, NĂM 2015

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong Luận án là trung thực và chưa từng được ai
công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận án này đã
được cám ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận án đã được ghi rõ nguồn gốc
và tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình.

Học viên thực hiện Luận án

Phan Huy Toàn


LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận án chuyên khoa 2 này, em đã nhận được rất nhiều
sự giúp đỡ của nhiều cá nhân và tập thể. Trước hết em xin bày tỏ lòng biết ơn
chân thành và sâu sắc nhất đến PGS.TS Nguyễn Thị Song Hà đã tận tình
hướng dẫn và cho em những góp ý quý báu trong suốt thời gian thực hiện
nghiên cứu của mình.
Em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trong bộ môn Quản lý và kinh tế
dược, các thầy cô giáo trong trường Đại học Dược Hà Nội đã trang bị cho em
những kiến thức quý báu, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian học
tập, nghiên cứu.
Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Tổng giám đốc Công ty cổ phần
xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, cùng các anh, chị Phòng Nhân sự, Phòng Tài
chính kế toán, Phòng Nghiên cứu phát triển và Phòng Kinh doanh Công ty
Domesco đã tạo điều kiện cho phép em được học tập, thực hiện nghiên cứu

để hoàn thành luận án.
Cuối cùng, em xin trân trọng cảm ơn gia đình và bạn bè là những người
luôn động viên về vật chất và tinh thần giúp em vượt qua những khó khăn trong
thời gian nghiên cứu luận án.
Hà Nội, tháng 5 năm 2015
Học viên thực hiện Luận án

Phan Huy Toàn


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC HÌNH
ĐẶT VẤN ĐỀ ...................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN............................................................................... 5
1.1. Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc .................................................... 5
1.1.1. Một số khái niệm về phân phối ............................................................. 5
1.1.2. Phân phối thuốc ..................................................................................... 9
1.2. Thực trạng thị trường phân phối thuốc trên thế giới và Việt Nam .............. 10
1.2.1.Thực trạng thị trường phân phối thuốc trên thế giới ............................ 10
1.2.2. Thực trạng thị trường phân phối thuốc ở Việt Nam ........................... 15
1.3. Một vài nét về Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO .............. 24
1.3.1. Quá trình hình thành và phát triển ...................................................... 24
1.3.2. Sứ mệnh, chức năng, nhiệm vụ và chiến lược phát triển .................... 25
1.3.3. Một vài nét về hệ thống phân phối của Domesco ............................... 27
CHƢƠNG 2: ĐỐI TƢỢNG VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU............. 30
2.1. Đối tượng, thời gian và địa điểm nghiên cứu............................................... 30

2.2. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................. 30
2.2.1. Mô hình thiết kế nghiên cứu ............................................................... 30
2.2.2. Các biến nghiên cứu ............................................................................ 31
2.2.3. Phương pháp thu thập số liệu .............................................................. 33
2.2.4. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu .............................................. 34
2.2.5. Phương pháp nghiên cứu..................................................................... 34


CHƢƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU........................................................ 35
3.1. Phân tích thực trạng hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất
nhập khẩu y tế DOMESCO, năm 2013: .............................................................. 35
3.1.1. Tổ chức kênh phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu
y tế DOMESCO, năm 2013 ................................................................................ 35
3.1.2. Lựa chọn kênh phân phối .................................................................... 37
3.1.3. Điều hành kênh phân phối .................................................................. 37
3.1.4. Nguồn nhân lực của hệ thống phân phối năm 2013 ........................... 39
3.1.5. Cơ sở vật chất trong hệ thống phân phối của công ty Domesco năm
2013 ..................................................................................................................... 45
3.1.6. Các chiến lược phân phối sản phẩm của công ty Domesco năm
2013 ..................................................................................................................... 48
3.2. Đánh giá hiệu quả kinh doanh năm 2013 trên các kênh phân phối thuốc
tại Công ty Domesco thông qua một số chỉ tiêu ................................................. 55
3.2.1. Các chỉ tiêu về doanh thu .................................................................... 55
3.2.2. Doanh thu theo hoạt động kinh doanh ................................................ 56
3.2.3. Các chỉ tiêu về lợi nhuận ..................................................................... 60
3.2.4. Các chỉ tiêu phát triển khách hàng của công ty Domesco trong hệ
thống phân phối năm 2013 .................................................................................. 63
3.2.5. Năng suất lao động bình quân của cán bộ công nhân viên (CBCNV) ... 65
3.2.6. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong hệ thống
phân phối của Domesco năm 2013 ..................................................................... 66

3.2.7. Chất lượng sản phẩm phân phối của Domesco năm 2013 .................. 67
CHƢƠNG 4: BÀN LUẬN ................................................................................ 69
4.1. Bàn luận về thực trạng mạng lưới phân phối thuốc của công ty cổ phần
xuất nhập khẩu y tế Domesco năm 2013 ............................................................ 69
4.1.1. Về tổ chức kênh phân phối ................................................................. 69
4.1.2. Về lựa chọn kênh phân phối ............................................................... 70


4.1.3. Về điều hành kênh phân phối .............................................................. 72
4.1.4. Về kết quả khảo sát đánh giá nguồn nhân lực của hệ thống phân
phối năm 2013 .................................................................................................... 72
4.1.5. Về cơ sở vật chất hệ thống phân phối ................................................. 75
4.1.6. Về thực hiện các chiến lược phân phối sản phẩm của Domesco năm
2013 ..................................................................................................................... 75
4.2. Bàn luận về hiệu quả kinh doanh năm 2013 trên các kênh phân phối
thuốc của công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế Domesco .................................. 77
4.2.1. Về các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận ............................................... 77
4.2.2. Về các chỉ tiêu phát triển hệ thống khách hàng của Domesco năm
2013 ..................................................................................................................... 81
4.2.3. Về kết quả khảo sát năng suất lao động bình quân của CBCNV
trong hệ thống phân phối ..................................................................................... 82
4.2.4. Về thu nhập bình quân của CBCNV trong hệ thống phân phối ......... 82
4.2.5. Về chất lượng sản phẩm công ty sản xuất và phân phối..................... 83
4.3. Một số hạn chế của đề tài ............................................................................. 84
KẾT LUẬN ........................................................................................................ 85
ĐỀ XUẤT ........................................................................................................... 88
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu

Tên bảng

bảng
1.1.

Trang

Giá trị thị trường dược phẩm và mức tăng trưởng trên thế
giới và theo từng khu vực

11

1.2.

Top 20 công ty có doanh thu cao trên thế giới

12

1.3.

Giá trị tiền thuốc sử dụng trên thế giới qua các năm

15

1.4.

Tình hình sản xuất, nhập khẩu và sử dụng thuốc ở Việt Nam

giai đoạn 2010-2012

16

1.5.

Tăng trưởng tiền thuốc bình quân đầu người

17

1.6.

Số lượng doanh nghiệp dược trong nước đạt tiêu chuẩn GPs

18

1.7.

Số lượng các đơn vị trong hệ thống phân phối thuốc trên
toàn quốc

20

2.1.

Các biến số, chỉ số nghiên cứu

31

3.1.

Cơ cấu nhân lực theo trình độ chuyên môn năm 2013

40

3.2.

Cơ cấu nhân sự theo lĩnh vực kinh doanh trong toàn công ty
năm 2013

3.3.

41

Nhân sự trong kinh doanh theo các chi nhánh Công ty
Domesco năm 2013

42

3.4.

Số nhân viên được tuyển dụng, đào tạo năm 2013

43

3.5.

Số lượng kho, Chi nhánh GDP và các trang thiết bị của hệ
thống phân phối

45

3.6.

Cơ cấu nguồn vốn và tài sản năm 2013

46

3.7.

Cơ cấu hàng sản xuất của công ty Domesco

48

3.8.

Số lượng khách hàng trong hệ thống phân phối

50


3.9.

Danh sách các chi nhánh và số lượng khách hàng trong hệ
thống phân phối năm 2013

52

3.10.

Danh mục một số thuốc chọn lọc đấu thầu tại các sở y tế

54

3.11.

Doanh thu theo kênh phân phối năm 2013

55

3.12.

Doanh thu theo hoạt động kinh doanh

56

3.13.

Doanh thu bán hàng sản xuất năm 2013

57

3.14.

Doanh thu bán hàng sản xuất tại khu vực Miền Bắc

58

3.15.

Doanh thu bán hàng sản xuất khu vực miền Nam

59

3.16.

Doanh thu bán hàng sản xuất tại khu vực miền Trung

60

3.17.

Lợi nhuận sau thuế của công ty Domesco năm 2013

61

3.18.

Lợi nhuận hàng công ty sản xuất theo khu vực kinh doanh
năm 2013

62

3.19.

Số lượng khách hàng của hệ thống phân phối năm 2013

63

3.20.

Số lượng thành viên tham gia câu lạc bộ

64

3.21.

Năng suất lao động bình quân/tháng của CBCNV

65

3.22.

Thu nhập bình quân/tháng của CBCNV trong hệ thống phân
phối

66

3.23.

Lượng hàng phân phối đổi, trả về

67

3.24.

Tổng hợp một số chỉ tiêu nghiên cứu của hệ thống phân
phối trong năm 2013

68

DANH MỤC CÁC HÌNH

Số hiệu

Tên hình

hình
1.1.

Sơ đồ kênh phân phối tổng quát

1.2.

Mô hình mạng lưới phân phối thuốc theo khuyến cáo của

Trang
6

WHO

14

1.3.

Mô hình mạng lưới phân phối thuốc ở Việt Nam

23

2.1.

Sơ đồ minh họa thiết kế nghiên cứu.

30

3.1.

Sơ đồ kênh phân phối theo khu vực địa lý

35

3.2.

Sơ đồ tổ chức kênh phân phối theo khách hàng

36

3.3.

Các hình thức phân phối

37

3.4.

Sơ đồ các bộ phận điều hành trong hệ thống phân phối

38

3.5.

Cơ cấu nhân lực theo trình độ chuyên môn năm 2013

40

3.6.

Cơ cấu nhân sự Công ty DOMESCO năm 2013

41

3.7.

Cơ cấu nhân sự kinh doanh theo các chi nhánh

43

3.8.

Biểu đồ số nhân viên được tuyển dụng năm 2013

44

3.9.

Biểu đồ nhóm hàng sản xuất của công ty Domesco

49

3.10.

Sơ đồ phân phối của công ty Domesco năm 2013

53

3.11.

Cơ cấu doanh thu công ty Domesco năm 2013

56

3.12.

Tỉ lệ doanh thu hàng sản xuất của ba miền năm 2013

58

3.13.

Cơ cấu doanh thu hàng sản xuất tại miền Nam

60

3.14.

Cơ cấu lợi nhuận của công ty Domesco năm 2013

62

3.15.

Cơ cấu đóng góp lợi nhuận của các khu vực kinh doanh

63

3.16.

Cơ cấu số lượng khách hàng toàn hệ thống phân phối

64

3.17.

Biểu đồ số lượng các khách hàng trong câu lạc bộ

65


3.18.

Biểu đồ năng suất lao động CBCNV/tháng trong năm 2013

66

3.19.

Biểu đồ thu nhập bình quân năm 2013 của CBCNV

67

4.1.

So sánh doanh thu với một số công ty cùng ngành năm
2013

79


ĐẶT VẤN ĐỀ
Trong những năm qua, Ngành Dược Việt Nam đã có những tiến bộ nhanh
và hết sức cơ bản. Ngành Dược đã cung ứng đủ thuốc cho nhu cầu phòng bệnh,
chữa bệnh của nhân dân, thuốc sản xuất trong nước đã chiếm hơn 60% thị phần
dược phẩm. Từ những cơ sở sản xuất, cung ứng nhỏ bé, đến nay Ngành Dược đã
xây dựng được một hệ thống tương đối hoàn chỉnh từ sản xuất, xuất nhập khẩu,
lưu thông phân phối thuốc tới tận người bệnh. Những thay đổi trong hệ thống
cung ứng thuốc đã tạo điều kiện cho thầy thuốc và người bệnh được tiếp cận
nhanh chóng với những thành tựu của nhân loại, được sử dụng những loại thuốc
mới phát minh, những thuốc chuyên khoa đặc trị dùng để chẩn đoán và chữa trị
những bệnh nan y. Thị trường dược phẩm đã được vận hành trong nền kinh tế
thị trường có sự định hướng và quản lý của Nhà nước, dựa trên nền tảng hệ
thống tiêu chuẩn chất lượng được pháp quy hóa theo hướng tuân thủ và đồng bộ
với pháp luật quốc gia, hòa hợp khu vực và cam kết hội nhập quốc tế.
Tuy nhiên, trong những năm gần đây, đi cùng với những cơ hội kinh
doanh được mở rộng khi nền kinh tế của đất nước hội nhập sâu hơn vào nền
kinh tế khu vực và thế giới, thì những thách thức đối với Công ty cổ phần xuất
nhập khẩu y tế DOMESCO trong việc duy trì thị phần, tăng trưởng bền vững
trong thời gian gần đây và những năm tiếp theo là không hề nhỏ.
Tình hình kinh tế ở Việt Nam năm 2013 có chuyển biến tốt hơn so với
năm 2012. Theo Tổng Cục Thống kê, tăng trưởng kinh tế năm 2013 đạt 5,42%

(năm 2012 là 5,25%); chỉ số giá tiêu dùng giảm; năm 2012 tăng 6,81% nhưng
năm 2013 tăng khoảng 6,60%, lãi suất cho vay giảm từ 9% còn 7%, hàng tồn
kho có khuynh hướng giảm dần qua các tháng cuối năm [46].
Tuy tình hình kinh tế trong nước có dấu hiệu hồi phục nhưng việc kinh
doanh dược phẩm ngày càng khó khăn, nguyên nhân xuất phát từ những bất ổn
của nền kinh tế, chính sách pháp luật của nhà nước, thay đổi thói quen của người
1


tiêu dùng, đặc biệt là sản xuất dược phẩm trong nước phụ thuộc quá nhiều vào
nguyên liệu nhập khẩu. Thuốc sản xuất trong nước chỉ đáp ứng khoảng 60% nhu
cầu sử dụng thuốc của cả nước, các thuốc đặc trị, thuốc có công nghệ bào chế
hiện đại do các công ty nước ngoài chiếm lĩnh, thị phần còn lại vẫn chịu sự cạnh
tranh gay gắt từ các công ty dược trong nước và nước ngoài trên tất cả các kênh
phân phối .
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế DOMESCO là một trong số ít
thương hiệu biết khác biệt hóa trong hướng đi để tạo ra sự đột phá trong tăng
trưởng, nhanh chóng trở thành thương hiệu dẫn đầu trong ngành Dược của Việt
Nam. Sự khác biệt hóa của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế DOMESCO
không chỉ dựa trên sự khác biệt về mẫu mã, hiệu quả điều trị của sản phẩm, mà
đang chuyển thành sự khác biệt về thương hiệu và mối quan hệ mà nó tạo ra
lòng tin của người tiêu dùng Việt Nam và thế giới.
Những sản phẩm của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO đã
là sự lựa chọn tin cậy trong nhiều năm qua của người tiêu dùng Việt Nam. Đạt
được điều này là kết quả của quá trình nỗ lực phấn đấu không ngừng trong trách
nhiệm chăm sóc sức khỏe con người mà công ty luôn thể hiện bằng hành động
qua phát triển hệ thống phân phối rộng khắp

trên cả nước, thương hiệu

DOMESCO đã trở thành thương hiệu nhiều năm liên tiếp nằm trong top 10
doanh nghiệp dẫn đầu ngành dược Việt Nam, với slogan “ Vì chất lượng cuộc
sống” . Để có được điều này, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO
đã và đang nỗ lực tập trung chú ý vào chiến lược phát triển mở rộng hệ thống
phân phối như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Muốn
cạnh tranh thành công, không những chỉ cung cấp cho thị trường những sản
phẩm tốt nhất mang tính thời đại mà còn phải làm cho các sản phẩm của công ty
luôn có sẵn, giao hàng đúng hẹn, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng,
theo đúng mức giá và theo thị hiếu người tiêu dùng mong muốn. Tổ chức và
quản lý khoa học, hợp lý các kênh phân phối có vai trò quyết định sự phát triển
2


và thành công của doanh nghiệp. Trong cơ chế cạnh tranh thời kỳ hội nhập,
doanh nghiệp nào có sự đầu tư phát triển hệ thống phân phối sâu rộng cả về chất
lượng, số lượng phù hợp với nhu cầu phát triển thị trường thì doanh nghiệp đó
mới tồn tại và phát triển bền vững được. Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Y tế
DOMESCO cũng không nằm ngoài quy luật đó.
Việc xây dựng hệ thống phân phối luôn là chiếc chìa khoá cho các doanh
nghiệp, từ việc nghiên cứu đặc thù của thị trường, từng ngành nghề, đối thủ cạnh
tranh đến việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro của công ty, các
nhà kinh doanh phải quyết định lựa chọn cho mình một cách thức riêng trong
xây dựng hệ thống kênh phân phối sao cho hiệu quả nhất [23].
Để ứng phó với những diễn biến hết sức phức tạp và bất lợi trong hoạt
động sản xuất kinh doanh, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO đã
tập trung thực thi nhiều chiến lược, trong đó chiến lược phân phối, giảm phí và
khác biệt hóa là quan trọng nhất, nhằm gia tăng giá trị của sản phẩm và dịch vụ
khách hàng với phương châm triệt tiêu các yếu tố gây bất lợi cho kinh doanh.
Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động phân phối thuốc đối với hiệu quả
kinh doanh, sự chi phối, khác biệt của một công ty có hệ thống phân phối thích

hợp và một công ty chưa có hệ thống phân phối hoàn chỉnh, tìm ra và khắc phục
những khiếm khuyết của hệ thống phân phối hiện tại nhằm phát huy ưu thế hiện
có của mình để đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh…Hiện nay chưa có
đề tài nào nghiên cứu về hoạt động phân phối của Công ty cổ phần xuất nhập
khẩu y tế DOMESCO đó là lý do chính đã thúc đẩy tôi chọn đề tài: “Nghiên
cứu hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế
DOMESCO, năm 2013” làm luận án dược sĩ chuyên khoa cấp II của mình.
Mục tiêu của luận án:
1. Phân tích thực trạng hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần
xuất nhập khẩu y tế DOMESCO, năm 2013.

3


2. Đánh giá hiệu quả kinh doanh năm 2013 trên các kênh phân phối
thuốc của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu y tế DOMESCO thông
qua một số chỉ tiêu.
Từ đó đề xuất một số ý kiến nhằm nâng cao hiệu quả và hoàn thiện hệ
thống phân phối thuốc của Công ty.

4


CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN
1.1 . Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc
1.1.1 . Một số khái niệm về phân phối
 Phân phối
Là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối
hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở khu vực
trên thế giới[4].

 Kênh phân phối
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tuỳ theo những góc
độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về
kênh phân phối.
Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa
hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng [4].
Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của
hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người
tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản
phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất.
Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là "một sự tổ chức các
tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân
phối của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên
ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối"… [27].
Theo quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản trị
doanh nghiệp (chủ yếu là công ty sản xuất và nhập khẩu), kênh phân phối là một
tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để

5


quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu
trên thị trường của doanh nghiệp [27].
 Các loại kênh phân phối
 Kênh phân phối trực tiếp: Kênh cấp không
 Kênh phân phối gián tiếp: Kênh cấp 1,2,3..., cấp n có độ dài ngắn khác
nhau, số lần hàng hóa qua tay trung gian càng nhiều thì kênh phân
phối càng dài, cấp kênh càng lớn.
Kênh cấp không Nhà sản xuất

Kênh cấp một

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Kênh cấp hai Nhà sản xuất
Kênh cấp n Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ
Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

... n

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Hình 1.1. Sơ đồ kênh phân phối tổng quát [4]
Nhà sản xuất (người cung cấp): Tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm
để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ.
Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp thiết lập những quan hệ

trực tiếp với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán
hàng bên trong và bên ngoài, hoặc các đại lý của chính doanh nghiệp. Hạn chế
của kênh này là doanh nghiệp hay thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô
hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm tới
tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các
thành viên khác của kênh như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngoài gia tăng
xâm nhập thị trường, nhà sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối do
những trung gian phân phối này phân phối sản phẩm của nhiều nhà sản xuất
khác nhau vì vậy sẽ chia sẻ các chi phí cố định cao của việc thực hiện các chức

6


năng phân phối cho khối lượng sản phẩm được phân phối lớn hơn (kho dự trữ
hàng, hỗ trợ bán hàng, trợ giúp khách hàng, thu thập thông tin...).
Hiện tại các doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối hỗn hợp. Với
một số khách hàng, doanh nghiệp phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số
khách hàng khác lại phục vụ qua kênh phân phối gián tiếp. Việc sử dụng kênh
phân phối hỗn hợp tạo nên sức mạnh cạnh tranh thành công trong hệ thống phân
phối nhờ kết hợp những ưu lợi điểm của từng loại kênh, đáp ứng tối đa phục vụ
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Để lựa chọn kênh phân phối thích hợp, các doanh nghiệp căn cứ vào một
số yếu tố như đặc điểm doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm người tiêu
dùng, đặc điểm địa lý...[4].
 Tổ chức kênh phân phối
Là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động cung ứng sản phẩm và
dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả, đồng thời đạt được những mục tiêu về
doanh số và lợi nhuận đã đề ra.

Tùy vào tình hình cụ thể trong từng giai đoạn, các công ty có thể tổ chức
kênh phân phối thành các nhóm theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo khu
vực địa lý, theo mục tiêu cụ thể...
 Điều hòa kênh phân phối
Là toàn bộ các hoạt động tổ chức điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng
hóa vào các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Tùy từng giai đoạn và mục tiêu cụ thể theo tháng, quý, năm mà các doanh
nghiệp có chiến lược cụ thể điều hòa kênh phân phối.
 Các chiến lược phân phối
Là toàn bộ các chính sách liên quan đến lựa chọn, tổ chức, điều hành kênh
phân phối để đạt được mục tiêu trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp
trong từng giai đoạn.
7


 Chiến lƣợc phân phối mạnh
Là chiến lược mà các doanh nghiệp phân phối rộng khắp và tối đa các sản
phẩm của mình trên thị trường qua nhiều kênh phân phối [4].
Chiến lược phân phối mạnh sử dụng hệ thống trung gian phân phối lớn
nên chi phí cho các hoạt động phân phối sản phẩm lớn.
Chiến lược này được sử dụng rất phổ biến trong thực tế và được áp dụng
cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao, nhu cầu dùng rộng rãi
và trong trường hợp chống lại sự cạnh tranh trên thị trường.
 Chiến lƣợc phân phối chọn lọc
Là chiến lược chọn lọc một số trung gian phân phối có hiệu quả cao có
khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một
khu vực thị trường [4].
Áp dụng chiến lược này giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời
gian, loại bỏ những trung gian kém hiệu quả, nhiều rủi ro mà vẫn kiểm soát
được thị trường, đạt được mục tiêu doanh số, mở rộng thị trường.

Chiến lược này thường được sử dụng khi doanh nghiệp muốn phân phối
các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm
chi phí.
 Chiến lƣợc phân phối độc quyền
Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc
quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp [4].
Phân phối độc quyền tồn tại khi nhà cung cấp yêu cầu các thành viên kênh
chỉ bán những sản phẩm của nó, không được bán những sản phẩm cạnh tranh
trên một thị trường nhất định. Đây là nỗ lực của nhà cung cấp để điều khiển
kênh theo lợi ích của họ [4].
Thông qua phân phối độc quyền, nhà sản xuất kiểm soát được mức giá
trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn dịch vụ, các thông tin
8


phản hồi của sản phẩm khi lưu hành. Theo chiến lược này nhà phân phối sẽ có
lợi thế về bán hàng nên nhà sản xuất sẽ được sự ủng hộ về tài chính, về hỗ trợ
bán hàng của trung gian nhưng quyền chủ động tự quyết của trung gian bị hạn
chế do phụ thuộc vào nhà sản xuất, do vậy hạn chế cạnh tranh sẽ không có lợi
cho nền kinh tế.
Chiến lược này thường áp dụng với các sản phẩm dùng đề cao giá trị hình
ảnh doanh nghiệp và cho phép tính phụ giá cao.
1.1.2 . Phân phối thuốc
 Phân phối thuốc
Là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ kho của cơ sở sản xuất
thuốc hoặc từ trung tâm phân phối cho đến người sử dụng hoặc đến các điểm
phân phối bảo quản trung gian hoặc giữa các điểm phân phối, bảo quản trung
gian bằng các phương tiện vận chuyển khác nhau.
Là toàn bộ hoạt động liên quan đến việc đưa thuốc và những thông tin về
thuốc từ nhà cung cấp đến những phần tử trung gian trong kênh phân phối thuốc

hoặc đến tay người sử dụng [7].
 Thực hành tốt phân phối thuốc
Là một phần của công tác bảo đảm chất lượng toàn diện để bảo đảm chất
lượng thuốc được duy trì qua việc kiểm soát đầy đủ tất cả các hoạt động liên
quan đến quá trình phân phối thuốc.
Những hoạt động cơ bản của phân phối thuốc là điều phối, tồn trữ, vận
chuyển, giao nhận, thông tin thuốc.
Các cơ sở tham gia vào quá trình phân phối thuốc bao gồm các cơ sở sản
xuất, kể cả cơ sở sản xuất sản phẩm trung gian, sản xuất thành phẩm thuốc, cơ
sở cung cấp, xuất nhập khẩu, phân phối, bán buôn, các cơ sở vận chuyển, các đại
lý giao nhận, các cơ sở đầu mối bảo quản, phân phối thuốc của các chương trình
y tế quốc gia [7].
9


Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh an
toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và
làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh, hiệu quả và phát triển thị trường
tiêu thụ [4].
1.2. Thực trạng thị trƣờng phân phối thuốc trên thế giới và Việt Nam
1.2.1.Thực trạng thị trường phân phối thuốc trên thế giới
Tình hình chi tiêu cho sử dụng thuốc: Theo BMI dự báo giá trị tiền
thuốc sử dụng sẽ đạt gần 3,4 triệu USD vào năm 2015 với tốc độ tăng trưởng bình
quân trên 14,5%/năm trong giai đoạn 2011-2015 (đã loại trừ tác động của tỷ giá),
tuy chậm hơn giai đoạn 2006-2010 nhưng vẫn ở mức cao và vượt xa mức tăng
trưởng bình quân toàn cầu theo IMS Health dự báo là 3-6%/năm và cao hơn tốc
độ tăng trưởng trung bình nhóm 3 các thị trường Dược phẩm mới nổi (trừ Trung
quốc, Brazil, Ấn Độ và Nga) được dự báo ở mức 10-13%/năm [7].
Trung Quốc đang trở thành thị trường rất quan trọng đối với các công ty
dược trên thế giới, vốn vẫn dựa vào các thị trường đang trỗi dậy để bù lại tốc độ

bán hàng chậm chạp ở thị trường phương Tây trong thời gian gần đây. IMS
Health, tổ chức theo dõi chiều hướng phát triển ngành công nghiệp y dược, cho
rằng đến năm 2016, Trung Quốc sẽ vượt qua Nhật Bản và trở thành thị trường
dược phẩm lớn thứ hai thế giới chỉ sau Mỹ.
Năm 2012, chính phủ Trung Quốc dự kiến chi 453,2 tỷ NDT (tương
đương 71,8 tỷ USD) và năm 2013 con số này là 532,4 tỷ NDT (tương
đương 85,9 tỷ USD), tăng 17,5% so với đồng NDT và tăng 19,6% so với đồng
USD. Về chăm sóc sức khỏe, năm 2012 dự kiến 836,6 tỷ NDT (tương đương
449,6 tỷ USD) và năm 2013 là 3.271,1 tỷ NDT (tương đương 527,6 tỷ USD),
tăng 15,3% so với đồng NDT và tăng 17,4% so với đồng USD.

10


Bảng 1.1. Giá trị thị trường dược phẩm và mức tăng trưởng trên thế giới và
theo từng khu vực
2010

2011

2012

Tỷ lệ tăng Giá trị thị Tỷ lệ tăng Dự đoán tỷ
trƣởng
trƣờng
trƣởng
lệ tăng
(%)
( tỷ USD) *
(%)

trƣởng (%)

2012-2016
Dự đoán
CARG
(%)

Tổng giá trị thị trường dược phẩm toàn cầu đã kiểm toán và chưa kiểm toán
4,5

942,2

5,1

3-4

3-6

Tổng giá trị thị trường dược phẩm đã và chưa kiểm toán phân theo vùng
Bắc Mỹ

2,2

346,2

3,0

1-2

1-4

Châu Âu

2,9

255,1

2,4

0-1

0-3

Châu Á/Châu
Phi/ Australia

14,0

163,1

13,1

10-11

10-13

Nhật Bản

0,1

114,7

5,6

0-1

1-4

Mỹ Latinh

12,7

62,9

8,9

13-14

10-13

Nguồn: IMS Health market prognosis, May 2012
Ghi chú: * Theo tỉ giá trao đổi USD bình quân quý IV-2011
CARG: Tỉ lệ tăng trưởng tổng hợp hàng năm
Khu vực Bắc Mỹ, châu Âu được dự đoán tăng trưởng với tỷ lệ rất nhỏ (từ
0-4%) trong khi khu vực các nước đang phát triển như châu Á, châu Phi, Châu
Úc và Mỹ La Tinh được dự đoán sẽ có tăng trưởng rất cao trong thời gian từ
2011-2016(10-13%). Dựa trên những dự báo này, các nhà sản xuất và phân phối
sẽ có định hướng trong sản xuất những sản phẩm phù hợp thị trường và chính
sách hợp lý khai thác những thị trường tiềm năng.

11


Bảng 1.2. Top 20 công ty có doanh thu cao trên thế giới
Công ty

Xếp hạng
2012

Doanh thu(Triệu USD)
2012

2011

2010

NOVARTIS

1

50,761

50,868

47,479

PFIZER

2

46,930

56,045

57,840

MERCK & CO

3

40,115

39,649

37,968

SANOFI

4

37,780

38,038

38,189

ROCHE

5

35,069

34,101

33,271

GLAXOSMITHKLINE

6

32,714

33,341

34,067

ASTRAZENECA

7

31,983

36,688

36,452

JOHNSON & JOHNSON

8

27,933

27,047

27,594

ABBOTT

9

26,715

25,475

24,256

TEVA

10

24,846

24,107

24,912

LILLY

11

21,981

23,695

22,448

AMGEN

12

17,211

16,642

16,022

BOEHRINGER

13

17,145

15,923

14,740

BAYER

14

16,214

15,809

15,575

TAKEDA

15

15,961

18,031

17,284

BRISTOL-MYERS SQB

16

13,501

17,196

15,995

NOVO NORDISK

17

12,607

11,141

9,884

DAIICHI SANKYO

18

11,564

10,266

10,033

OTSUKA

19

10,651

9,976

9,090

MYLAN

20

10,514

8,919

8,167

502,195

512,957

501,266

58,7

61,0

62,5

856,086

841,162

802,452

Tổng 20 công ty
Tỷ lệ%(%)
Tổng doanh thu toàn cầu

Như vậy, trong 3 năm 20 công ty có có tổng doanh thu chiếm thị phần khá
lớn, trung bình chiếm 60,7% trên toàn thế giới. Doanh thu tập trung chủ yếu ở

các hãng lớn, có tên tuối được người tiêu dùng tin cậy.
12


Trên thế giới, mô hình chuỗi nhà thuốc đã phổ biến như Walgreen (Mỹ),
CVS Pharmacy (Mỹ ), Watson (Thái Lan), Mercury (Philippines), những chuỗi
lớn có đến 6.000 hiệu thuốc, nhỏ cũng có 500 - 600, tạo nên những thương hiệu
uy tín đối với người tiêu dùng [44].
Một số công ty phân phối thuốc: Công ty TNHH Diethelm Việt Nam là
Công ty 100% vốn nước ngoài được thành lập với hoạt động chính là cung ứng
các dịch vụ về kho bãi, vận chuyển, tiếp thị về dược phẩm và các sản phẩm
chăm sóc sức khoẻ con người. Diethelm Việt Nam cũng hoạt động trong các
lĩnh vực hoá chất công nghiệp, thuốc thú y, các sản phẩm tiêu dùng, dinh dưỡng
cùng các sản phẩm về cơ khí và trang thiết bị văn phòng [43].
Sanofi, tập đoàn chăm sóc sức khỏe đa dạng hàng đầu thế giới, phát minh,
phát triển và cung cấp các giải pháp điều trị, chú trọng vào nhu cầu của bệnh
nhân.Với hơn 110.000 nhân viên làm việc tại 100 quốc gia trên thế giới, Sanofi
có những thế mạnh cốt lõi trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe. Với hoạt động
rộng khắp và đồng đều tại các thị trường truyền thống và thị trường mới nổi, sau
hơn 50 năm có mặt tại Việt Nam với gần 1.000 nhân viên trên toàn quốc, Sanofi
luôn nỗ lực mang đến cho người dân Việt Nam những sản phẩm chất lượng
cao, mọi hoạt động dựa trên 5 giá trị cốt lõi: sáng tạo, tự tin, tôn trọng, đoàn kết,
chính trực, đảm bảo tất cả nhân viên có năng lực và nhiệt huyết cao nhất. Ngoài
nắm trong tay danh mục đa dạng trên 150 loại sản phẩm, Sanofi còn là công ty
dược phẩm nước ngoài duy nhất có hai nhà máy tại Việt Nam, cung cấp sản
phẩm cho thị trường trong nước và xuất khẩu trong khu vực châu Á[44].
Theo WTO, mạng lưới phân phối thuốc được khuyến cáo theo mô hình
sau:

13

CÁC TUYẾN

HỆ THỐNG TƢ NHÂN

CẤP ĐA QUỐC GIA

CẤP QUỐC GIA

Các nhà cung ứng đa
quốc gia

Các doanh nghiệp
sản xuất trong nước

Các công ty bán buôn

HỆ THỐNG NHÀ NƢỚC
Các cơ quan mua sắm
quốc tế

Các cơ quan cung ứng của chính
phủ: Hồ sơ sản phẩm.

Đơn vị mua sắm, Đơn vị nhập
khẩu.
Quản lý tồn trữ, tài chính, kho
thuốc.

CẤP TỈNH THÀNH PHỐ
Các nhà phân phối

Các công ty, bệnh viện....

Cấp huyện: Trung
tâm y tế, bệnh viện..

CẤP HUYỆN
Các hiệu thuốc, đại
lý

Các cán bộ y tế làm
việc tại cộng đồng

CỘNG ĐỒNG
NGƢỜI SỬ DỤNG

Ghi chú:
Đường phân phối thuốc theo hệ thống kho thuốc TW truyền thống.
Đường phân phối thuốc có thể biến đổi( theo kế hoạch hoặc không theo kế hoạch)
Đường thu thập thông tin.

Hình 1.2. Mô hình mạng lưới phân phối thuốc theo khuyến cáo của WHO [4]
14