Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Nội dung bán hàng của
doanh nghiệp thương mại
Bởi:
Học Viện Tài Chính

Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ
một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là việc
cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh
hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như
sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng
thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất
định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một mức giá nhất
định tại một thời điểm cụ thể.
+ Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị trường trong
một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham ra
của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...
+ Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng...
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu tại bàn hay
tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ xung cho nhau để phù
hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.

1/18

Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

* Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà các doanh
nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như tiềm lực của mình .
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là
xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con người,
tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự trữ hợp lý hàng hoá
, trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh nghiệp.
* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự báo được)
các vấn đề sau:
+ Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm
/ dịch vụ.
+ Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một ngành nhất
định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh
nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của
mình .
+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối
với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn
thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.

Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.
Chiến lược bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục tiêu hàng
đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hoá
hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trường.
Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến

lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống
các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược
bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường
và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh

2/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay
chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trường.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng,
từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng
thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành
công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Kế hoạch bán hàng.
Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và thực hiện.
Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản trị) ở các
bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:

+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để
hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.

3/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng . Trong
quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng
phương hướng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xây
dựng các mục tiêu định lượng .
Chỉ tiêu hạn ngạch .
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán
hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng.
+ Khối lượng bán:
Khối lượng bán hàng tương đối.
Khối lượng bán hàng tuyệt đối.
+Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lưu thông thuần tuý.
Chi phí lưu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trước thuế.

+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập ra và tính toán
theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:

4/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.

Kế hoạch bán hàng trả chậm...
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.

5/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết và trình
bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được phản ánh được các yếu tố
và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá trình dự đoán
triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công
khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn thường là dự
báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưng vô cùng khó khăn, chịu
nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác. Dự báo ngắn hạn thường đưa
ra cho các thời kỳ dưới một năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của
dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn
do biên độ biến động tương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt
trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản
trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một
bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế
hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết

chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình
hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước...) các kết quả nghiên cứu thị trường theo
các chương trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:
+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năng bán hàng
của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác định các chỉ
tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán. Người tham gia
dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng của
thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để
tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về
khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với ý kiến của
các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là
sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.

6/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phương pháp này
đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác định mối liên hệ
giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng . Công thức thường áp dụng:

Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi.
ai: Hệ số tương ứng của các xi trong nhóm nhân tố.
i: Số lượng các nhân tố.
+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở của phương

pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các con số thống kê và
kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán hàng và các yếu
tố cơ bản. Công thức thường được áp dụng:
Ds = B + P.B
Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình dự báo
doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với
phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ tiêu bán
hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng với
tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

7/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh
ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy
sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:
Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và
doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển
nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. đây là loại

kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại
kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều
kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ. Đây là loại
kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát
triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại
kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp
với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của
nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới trung gian.
Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua và
bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành
kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với
mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng
mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được
công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do
bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ
phận của người bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng .
8/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng .

Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt .
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm .
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển
.
- Chính sách giảm giá...
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp
hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng
hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của
doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang
nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ
thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng
các công cụ cụ thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dưới các hình thức.
+ Tiền thưởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.

9/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy
thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng
cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên trong
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này
được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính)
của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc
chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này
có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán
hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các nhân viên
bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của doanh nghiệp. Bộ
phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch
trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức
độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp
để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng
loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh
nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý
hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau
trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán
hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực
lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành

lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.

10/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được xác định theo
các bước sau:
Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

+ Các nội dung thuộc bước (1) và (2).
Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán
hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định
đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
+ Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở
từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo
khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
+ Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chi phí.
Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được
cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương
pháp khối lượng công việc với các bước:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch.
- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách
hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.

11/18

Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch
trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với
tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện
được trong kỳ kế hoạch.
- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần
gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán
hàng có thể thực hiện).

Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác
định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận, thanh
toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã
được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp
xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại
những diễn biến xảy ra để xử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền
lợi và uy tín của doanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất lượng đã
ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra hàng hoá một
cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ thuộc vào
doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hoá không thay
đổi.
+ Giao hàng.
+Làm thủ tục thanh toán.

+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt
vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thưởng phạt thì nên đàm
phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời
gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của hai bên.

12/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.
Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hoá
bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phương tiện và nhân viên
bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng trong ngày.
Chuẩn bị địa điểm.
Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau. Chuẩn bị địa
điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp dẫn.
Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng.
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ và không tiếc tiền
mua được mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực như vậy sẽ có sức
mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi
khác.
Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùng một địa điểm,
một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên tắc chung là “ dễ dàng,
vững chắc, kinh tế và đẹp ). Ngoài ra khi thiết kế, cửa hàng phải hoà hợp với cảnh sắc
chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và mầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong
cách riêng của mình. Nói chung, ngoài cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể
phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách
hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất
lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu đáo, nhã

nhạn với khách hàng.
Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy
thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy các doanh nghiệp phải là cho
cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng
hoá.
+ Cách trưng bày hàng hoá thường được chia thành hai phần:
Thứ nhất: Trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác bằng phương
pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng, trên giá hàng nhằm làm
cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất.
Thứ hai :Trưng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ
yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại
hàng mà lại đẹp mắt.
13/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

+ Phương pháp trưng bày hàng hoá:
Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹp về hình dáng,
đẹp về mầu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét
độc đáo. Có những phương pháp: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường
xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh...
Phương pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể
tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhưng liên kết với nhau như thuốc
đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp
dụng các phương pháp: phân loại hàng hoá trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân
loại theo chất liệu hàng hoá trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của
một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngoài ra, có thể so sánh về màu

sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu
màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng.
Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Hàng hoá trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác này, doanh
nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết của
người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớt hao hụt trong quá trình bán hàng.
Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phân loại, sửa chữa hư
hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn...
Ngoài ra , cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ định hướng
và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung,
không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hay
vượt quá mức dự trũ cao nhất. Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh
nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói
chung không được thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán
hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì như vậy thì khách
hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng này. Trong kinh doanh
việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:
+ Kiểm tra đều đặn định kỳ.
+ Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy.
+ Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau.
14/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

+ Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ.
Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp
ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể

phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho
người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao năng suất lao động.
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu
cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng.
Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế hiện tại và
quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan hệ với
khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối lượng \
giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách hàng.
Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin là dòng thuận và
dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.

15/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

+ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.

+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng...
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
* Thứ hai dòng phản hồi.
+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng
thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm
dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp ( Maketing,
tài vụ...)
Phương pháp đánh giá:
Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:
+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.
+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:

16/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Lc: Lợi nhuận còn lại.

17/18


Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Lg: Tổng lãi gộp.
C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp.
C t2: Chi phí của tài sản phải thu.
C t3: Chi phí hàng tồn kho.
Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, số đơn
hàng...

18/18