Những điều khoản cơ bản trong đàm phán giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế

TRƯỜNG ðẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA LUẬT
BỘ MÔN LUẬT THƯƠNG MẠI

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CỬ NHÂN LUẬT
NIÊN KHÓA: 2005 – 2009

ðề tài:

Giáo viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

ThS. Diệp Ngọc Dũng

ðào Thị Thùy Trang
Lớp: LK0564A2 – K.31
MSSV: 5054968

Cần Thơ, năm 2009


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

......................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................

.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

......................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................

.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................


MỤC LỤC

Trang
Lời nói ñầu…………………………………………………………..…………………. 1
Chương 1: Giới thiệu chung về ñàm phán trong hợp ñồng mua bán
hàng hóa quốc tế (HðMBHHQT)
1.1 Khái quát về HðMBHHQT ……………………………………………………… 4
1.1.1 Khái niệm HðMBHHQT……………………………………………….…….... 4
1.1.2 Khái quát về HðMBHHQT …………………………………………..………... 5
1.2 Khái quát về ñàm phán trong HðMBHHQT……………………………..……….. 9
1.2.1 ðàm phán là gì…………………………………………………………..……… 9
1.2.2 Vai trò và ý nghĩa của ñàm phán trong giao kết HðMBHHQT…………..….... 12
1.2.3 Các phương thức ñàm phán thông thường…………………………………..… 13

1.2.3.1 ðàm phán trực tiếp giữa các bên………………………………………..….. 13
1.2.3.2 ðàm phán bằng cách gián tiếp………………………………………….….. 14
1.2.3.2.1 ðàm phán qua ñiện thoại…………………………………………….…. 14
1.2.3.2.2 ðàm phán qua thư từ, ñiện tín………………………………….………. 15
1.2.3.2.3 ðàm phán qua Internet…………………………………………..……… 16
Chương 2: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết
hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế
2.1 Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết
HðMBHHQT………………………………………………................................. 18
2.1.1 ðiều khoản chủ yếu liên quan ñến ñối tượng của hợp ñồng…………….….…. 21
2.1.1.1 ðiều khoản về tên hàng……………………………………………….….… 21
2.1.1.2 ðiều khoản về số lượng hàng hoá…………………………………….……. 23
2.1.1.3 ðiều khoản về chất lượng, quy cách hàng hoá……………..………………. 24
2.1.1.4 ðiều khoản về bao bì và ký mã hiệu……………………………….………. 26
2.1.2 ðiều khoản về giá cả và phương thức thanh toán…………………..…………. 28


2.1.2.1 ðiều khoản thoả thuận về giá cả……………………………….…………... 29
2.1.2.2 ðiều khoản về thanh toán……………………………..…………………..... 31
2.1.3 ðiều khoản về giao hàng……………………………………..………………... 33
2.1.4 ðiều khoản về giải quyết tranh chấp………………………...………………… 38
2.1.4.1 Thương lượng …………………………………………………..…………. 39
2.1.4.2 Hòa giải…………………………………………………..………………... 41
2.1.4.3 Tòa án…………………………………………………………..………….. 43
2.1.4.4 Trọng tài……………………………………………………………...……..44
2.1.5 ðiều khoản về luật áp dụng trong HðMBHHQT……………………..……..... 46
2.1.5.1 ðiều ước quốc tế (ðƯQT)………………………………………...………...48
2.1.5.2 Luật quốc gia…………………………………………………..…………… 49
2.1.5.3 Tập quán quốc tế (TQQT)………………………………………………… 51
2.2 Cơ sở pháp lý của giao dịch ñàm phán trong giao kết

HðMBHHQT tại Việt Nam……..…………...…………………………...……… 52
2.3 Hướng hoàn thiện…………………………..……………………………….…… 53
Kết luận…………………………………………………………………………..…… 60


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

LỜI NÓI ðẦU

Hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế khách quan ñang lôi kéo sự tham gia của tất
cả các quốc gia trên thế giới. Trong ñó quá trình mua bán hàng hóa quốc tế là một
mắc xích không thể thiếu của các quốc gia trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
Tuy nhiên việc trao ñổi mua bán hàng hóa quốc tế là một quá trình ñầy cam go, phức
tạp. ðó cuộc ñọ sức giữa các bên với nhau ñể dành quyền và lợi ích về phía mình, nó
mang lại cả những cơ hội mới và những thách thức to lớn. ðể thực hiện tốt quá trình
trao ñổi mua bán hàng hóa bắt buộc các bên phải thực hiện quá trình giao kết hợp
ñồng. Việc hình thành, giao kết, thực hiện hợp ñồng là một quá trình thương lượng,
ñấu tranh trong một thời gian dài giữa các bên chủ thể trong hợp ñồng. Quá trình ñó
luôn luôn diễn ra trước khi các bên chính thức giao kết hợp ñồng. Nó ñòi hỏi các bên
phải bỏ ra nhiều tâm huyết, sức lực, thời gian và tiền bạc với mục tiêu hướng tới là
nhằm ñạt ñược lợi ích chung của các bên. ðó là quá trình ñàm phán.
ðàm phán trong giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa giữ vai trò vô cùng quan
trọng, là một việc làm không thể thiếu và ñòi hỏi các chủ thể phải thực hiện. Thông
qua quy trình ñàm phán, các bên có quyền ñàm phán về nhiều vấn ñề xoay quanh
những ñiều khoản cơ bản trong hợp ñồng. Việc làm này có ý nghĩa vô cùng quan
trọng và là cơ sở dẫn ñến việc giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa các
bên sau này. ðàm phán những ñiều khoản cơ bản trong hợp ñồng mua bán hàng hóa
quốc tế còn nhằm ñảm bảo cho quyền và lợi ích hợp pháp của các bên ñược thực hiện
một cách ñầy ñủ nhất. Qua quá trình ñàm phán, các bên còn có thể lựa chọn và quyết
ñịnh sẽ hợp tác với ñối tác ñang ñàm phán hay không?...

Trước tình hình mà hoạt ñộng ñàm phán ñang ngày càng trở nên phức tạp và
chiếm vị trí quan trọng hơn trong nền kinh tế quốc tế. Trong ñó ñàm phán những ñiều
khoản cơ bản trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế là quan trọng nhất, thì việc
tác giả quyết ñịnh chọn ñề tài: “Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết
hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế” làm ñề tài luận văn ñể nghiên cứu là một vấn ñề
rất cần thiết trong thời ñiểm hiện nay.
Hợp ñồng là căn cứ pháp lý phát sinh quyền và nghĩa vụ của các bên hình
thành trong quá trình thực hiện mà các bên ñã cam kết. Trong ñiều kiện kinh tế thị
trường và mở rộng giao lưu quốc tế thì các quan hệ kinh tế chủ yếu ñược thực hiện
thông qua hợp ñồng. ðàm phán những ñiều khoản cơ bản trong giao kết hợp ñồng
1
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

mua bán hàng hóa quốc tế luôn là một ñề tài mới ñối với các bên. Việc ñàm phán xây
dựng hợp ñồng chặt chẽ sẽ giúp cho các bên dễ dàng thực hiện và phân ñịnh rõ ràng
quyền và nghĩa vụ của từng bên trong hợp ñồng khi xảy ra các tranh chấp phát sinh.
Vai trò của người soạn thảo và ñàm phán hợp ñồng lại càng quan trọng, thông qua họ
các ñiều khoản có lợi sẽ ñược ñưa ra và có thể là những ñiều kiện tiên quyết ñể ñàm
phán. Hợp ñồng mua bán hàng hóa về bản chất luôn khác nhau và không ngừng ñổi
mới. ðàm phán những ñiều khoản cơ bản trong giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa
quốc tế cũng vậy, luôn luôn thay ñổi về quá trình thực hiện. ðể ñạt ñược thành công,
các nhà ñàm phán luôn tự ñổi mới quá trình ñàm phán của chính mình trong từng hợp
ñồng. ðã có nhiều công trình nghiên cứu về hợp ñồng, về các bí quyết ñàm phán
thành công. Nhưng việc ñàm phán những ñiều khoản cơ bản trong giao kết hợp ñồng
mua bán hàng hóa quốc tế vẫn còn là một vấn ñề cần ñược quan tâm, nghiên cứu

nhiều hơn nữa.
Vốn là một ñề tài nghiên cứu rộng lớn, trong suốt quá trình ñàm phán, nhà
ñàm phán có thể ñàm phán thương lượng về nhiều vấn ñề như: ñàm phán về nội
dung, hình thức của hợp ñồng, về các dịch vụ có liên quan ñến hợp ñồng,… Nhưng ở
ñây, tác giả chỉ giới hạn phạm vi nghiên cứu về việc ñàm phán những ñiều khoản cơ
bản nhất trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế như ñiều khoản về tên hàng, số
lượng, chất lượng,… chủ yếu dựa trên cơ sở Luật thương mại 2005.
Mục tiêu nghiên cứu: luận văn nhằm mục tiêu tìm hiểu những ñiều khoản nào
mà các nhà ñàm phán thường tiến hành ñàm phán với nhau trong hợp ñồng mua bán
hàng hóa quốc tế. Các ñiều khoản nào là cần thiết nhất, từ ñó có thể tạo thuận lợi cho
việc ñàm phán hợp ñồng mua bán mang tính quốc tế. Và qua ñó việc nghiên cứu ñề
tài cũng giúp hiểu thêm quá trình ñàm phán là như thế nào? có vai trò ra sao? và ảnh
hưởng của nó ñến việc giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa các chủ thể
sau này? Từ ñó có thể phần nào ñịnh hướng nên chuẩn bị những gì trước khi tiến
hành ñàm phán.
Phương pháp nghiên cứu ñối với luận văn này chủ yếu là áp dụng phương
pháp tổng hợp tài liệu ñể nghiên cứu, từ những tổng hợp ñó ñể liệt kê, phân tích, so
sánh và ñánh giá nội dung của luận văn.
Luận văn với ñề tài “Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết hợp
ñồng mua bán hàng hóa quốc tế” gồm 2 chương với bố cục như sau:

2
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

- Chương 1: Giới thiệu chung về ñàm phán trong hợp ñồng mua bán hàng hóa

quốc tế. Nội dung của chương này chủ yếu khái quát về hợp ñồng mua bán hàng hóa
quốc tế, nội dung cơ bản của ñàm phán và các hình thức cơ bản của ñàm phán.
- Chương 2: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết hợp ñồng mua
bán hàng hóa quốc tế. ðây là chương giới thiệu về một số kỹ năng tạo thuận lợi trong
ñàm phán những ñiều khoản cơ bản trong giao kết hợp ñồng. Từ ñó ñưa ra các hướng
hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả ñàm phán của các bên trong hợp ñồng. Qua ñó ñể
thấy ñược vai trò của các ñiều khoản trong hợp ñồng là vô cùng quan trọng.
Bên cạnh ñó luận văn còn bao gồm lời nói ñầu, kết luận và danh mục tài liệu
tham khảo.
Với ñề tài nghiên cứu trên, tác giả ñã phần nào khái quát lên quá trình ñàm
phán những ñiều khoản cơ bản trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa các
bên trong giai ñoạn hiện nay dựa trên cơ sở Luật thương mại Việt Nam 2005. Tuy
nhiên trong quá trình thực hiện, dù ñã rất cố gắng nhưng luận văn vẫn không thể
tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót nhất ñịnh. Nhưng cùng với nổ lực bản thân và sự
giúp ñỡ của mọi người trong việc tìm nguồn tài liệu,… tác giả ñã có thể thuận lợi xây
dựng ñược nội dung của luận văn. Qua ñây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành ñến
Thầy cô và các bạn, ñặc biệt là thầy Diệp Ngọc Dũng ñã tận tình hướng dẫn ñể tôi có
thể thực hiện và hoàn thành luận văn này.

Sinh viên thực hiện:
ðào Thị Thùy Trang

3
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ðÀM PHÁN TRONG
HỢP ðỒNG MUA BÁN HÀNG HÓA QUỐC TẾ

1.1 Khái quát về hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:
1.1.1 Khái niệm hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:
Nền kinh tế thế giới ñang phát triển mạnh mẽ nên việc trao ñổi, mua bán hàng
hóa ñang là một nhu cầu cấp thiết. Nó không chỉ dừng lại trong phạm vi lãnh thổ của
một quốc gia, mà ñang lan rộng ra các nước khác trên thế giới. Quá trình này ñược
ñảm bảo thực hiện bằng một hình thức pháp lý ñơn giản và hiệu quả nhất. ðó là hợp
ñồng mua bán hàng hóa quốc tế.
Tuy nhiên việc ñịnh nghĩa thế nào là một hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế
vẫn ñang còn gây nhiều tranh cãi. Hiện tại có thể nói chưa một hệ thống pháp luật nào
trên thế giới có thể ñịnh nghĩa một cách hoàn thiện về hợp ñồng mua bán hàng hóa
quốc tế. Ngay cả luật Việt Nam: luật thương mại 1997 và 2005 cũng chưa nêu ñược
một khái niệm ñầy ñủ, rõ ràng mặc dù loại hợp ñồng này ñã ñược sử dụng nhiều trong
thực tiễn thương mại ở nước ta.
Theo ñó Luật thương mại Việt Nam năm 1997 quy ñịnh tại ñiều 80 thì hợp
ñồng mua bán hàng hóa với thương nhân nước ngoài là hợp ñồng ñược ký kết giữa
thương nhân Việt Nam và thương nhân nước ngoài.1
Các văn bản pháp luật của Việt Nam không sử dụng thuật ngữ “Hợp ñồng mua
bán hàng hóa quốc tế” mà chỉ sử dụng thuật ngữ “Hợp ñồng mua bán hàng hóa với
thương nhân nước ngoài”. Dưới góc ñộ pháp lý, hai thuật ngữ này ñều chỉ loại hợp
ñồng có cùng ñặc ñiểm là có sự tham gia của thương nhân nước ngoài, hay nói cách
khác hợp ñồng có yếu tố quốc tế.
Hay theo luật 2005 thì có quy ñịnh khác hơn tại khoản 1 ñiều 27 về quá trình
mua bán hàng hoá quốc tế ñược các bên thực hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập
khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất, tái nhập và chuyển khẩu.2

1

ðiều 80. Hợp ñồng mua bán hàng hoá với thương nhân nước ngoài
“Hợp ñồng mua bán hàng hoá với thương nhân nước ngoài là hợp ñồng mua bán hàng hoá ñược ký kết giữa
một bên là thương nhân Việt Nam với một bên là thương nhân nước ngoài.”(Luật thương mại 1997)
2

ð i ề u 2 7 . Mua bán hàng hoá quốc tế
“1 .Mua bán hàng hoá quốc tế ñược thực hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất,
tạm xuất, tái nhập và chuyển khẩu”. (Luật thương mại 2005)

4
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

ðơn giản ñây chỉ là một quá trình mua bán hàng hoá có mang yếu tố nước
ngoài, theo ñó người bán có nghĩa vụ giao hàng, và phải chuyển quyền sở hữu hàng
hoá của mình sang cho người mua. ðổi lại người bán sẽ nhận ñược một giá trị tương
ứng với phần hàng hóa ñã bán ñó. Còn người mua có nghĩa vụ trả chi phí lại cho
người bán và nhận hàng hóa theo thoả thuận trước ñó của hai bên. Vậy thế nào là có
“mang yếu tố nước ngoài”? Thường những hợp ñồng mua bán hàng hóa ñược xem là
có yếu tố nước ngoài phải dựa trên một trong cấc yếu tố sau:
- ðối tượng của hàng hóa ñang nằm ở nước ngoài;
- Hợp ñồng ñược giao kết ở nước ngoài, việc thực hiện theo hợp ñồng có thể
ñược thực hiện ở nước mình hoặc nước thứ ba;
- Hợp ñồng ñược giao kết và ñược thực hiện bởi các bên có quốc tịch, nơi cư
trú hoặc có trụ sở thương mại khác nhau.
Từ ñó có thể rút ra ñược: Hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế là sự thoả thuận

ý chí giữa các thương nhân có trụ sở kinh doanh ñặt ở các quốc gia khác nhau, theo
ñó một bên gọi là bên xuất khẩu có nghĩa vụ giao hàng và chuyển quyền sở hữu hàng
hoá cho một bên khác gọi là bên nhập khẩu và nhận thanh toán; và bên nhập khẩu có
nghĩa vụ thanh toán cho bên xuất khẩu, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo
thỏa thuận.3
Thực chất ñây là hoạt ñộng ngoại thương trong ñó dấu hiệu của nó là có sự
dịch chuyển hàng hóa từ quốc gia, vùng lãnh thổ, khu chế xuất này sang quốc gia,
vùng lãnh thổ khác. Do ñó hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế có thể cùng lúc chịu
sự ñiều chỉnh của nhiều hệ thống pháp luật trên thế giới. Nó khác hẳn với hợp ñồng
mua bán hàng hóa trong nước chỉ lưu thông và ñang tồn tại trong nước nên chịu sự
ñiều chỉnh của pháp luật Việt Nam, kèm theo ñó là tránh ñược một số loại thuế như
thuế nhập khẩu. Tuy nhiên hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế cũng giống như hầu
hết các hợp ñồng thương mại khác là ñều mang tính chất song vụ và tính ñền bù.
1.1.2 Khái quát về hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:
Vai trò của hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:
Trong hoạt ñộng kinh tế ñối ngoại thì hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế
ñóng vai trò ñặc biệt quan trọng. Nó là một trong các yếu tố nhằm duy trì và phát
triển nền kinh tế của mỗi quốc gia. Thông qua việc thực hiện hợp ñồng, các bên ñã
3

www.kh-sdh.udn.vn

5
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

góp phần thể hiện các chủ trương ñường lối, chính sách của các nước. Từ ñó thúc ñẩy
và củng cố mối quan hệ giữa các nước với nhau, tạo cầu nối liên kết các nền kinh tế
trên thế giới.
Về mặt pháp lý, hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế là công cụ pháp lý duy
nhất và có hiệu quả ñể các bên bảo vệ lợi ích của mình.4 Hợp ñồng là sự thỏa thuận
giữa các ñối tác với nhau và ñảm bảo quyền và nghĩa vụ hợp pháp trong các thỏa
thuận ñó. ðồng thời ñây là căn cứ pháp lý ñể giải quyết những tranh chấp có thể nảy
sinh trong quá trình thực hiện giao dịch.
Phân loại hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:
Hiện nay có rất nhiều tiêu chí phân loại hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế,
cụ thể ta có thể phân loại dựa vào các tiêu chí sau:
- Theo thời gian thực hiện hợp ñồng gồm: hợp ñồng ngắn hạn và hợp ñồng dài
hạn. Tùy theo ñặc ñiểm, quy mô của từng giao dịch mà các bên có thể thỏa thuận về
thời gian thực hiện của hợp ñồng.
- Theo nội dung kinh doanh của hợp ñồng thì hợp ñồng bao gồm: hợp ñồng
xuất khẩu, hợp ñồng nhập khẩu, hợp ñồng tái xuất khẩu, hợp ñồng tái nhập khẩu, hợp
ñồng gia công hàng xuất khẩu.
- Theo hình thức hợp ñồng gồm có 3 loại hợp ñồng như: hợp ñồng bằng văn
bản, hợp ñồng miệng và hợp ñồng theo hình thức mặc nhiên. Khi giao kết hợp ñồng,
các bên phải xem xét ñến hệ thống pháp luật ñiều chỉnh cho hợp ñồng có quy ñịnh về
hình thức của hợp ñồng hay không? Tránh trường hợp hợp ñồng bị tuyên bố vô hiệu
do vi phạm về hình thức của hợp ñồng.
ðặc ñiểm của hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:
So với hợp ñồng mua bán trong nước, hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế có
những ñặc ñiểm như sau:
- Bản chất của hợp ñồng này là sự tự thoả thuận của các bên, ñây là ñặc trưng
rất cơ bản của hợp ñồng nói chung và hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế nói riêng.
Sự “tự do thỏa thuận” này ñược thể hiện xuyên suốt qua toàn bộ quá trình ñàm phán,
giao kết và thực hiện hợp ñồng.
- Ðối tượng của hợp ñồng này là hàng hoá ñược chuyển hoặc sẽ ñược chuyển

từ nước này sang nước khác theo pháp luật của quốc gia bên mua và bên bán di
4

ThS.Diệp Ngọc Dũng – ThS.Cao Nhất Linh, bài giảng Tư pháp quốc tế, 2002, trang 95.

6
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

chuyển qua biên giới hải quan của một nước. Hàng hóa này phải ñược phép lưu thông
ở quốc gia của cả hai bên, và hơn hết là nó không thuộc vào danh mục cấm mua bán
của pháp luật quốc tế (Ví dụ: ma túy, vũ khí).
- Chủ thể của hợp ñồng gồm bên bán và bên mua: là các thương nhân có trụ sở
thương mại ñặt tại các quốc gia khác nhau. Nếu các bên không có trụ sở kinh doanh
thì sẽ dựa vào nơi cư trú của họ, còn quốc tịch của cá nhân làm người ñại diện của
các bên không có ý nghĩa trong việc xác ñịnh yếu tố quốc tế của hợp ñồng.
- Khách thể của hợp ñồng này là sự di chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ chủ
thể này sang chủ thể khác. Ðây là ñiểm làm nên sự khác biệt lớn giữa hợp ñồng mua
bán hàng hóa quốc tế so với hợp ñồng thuê mướn là không tạo ra sự chuyển ñổi chủ
sở hữu ñối với hàng hóa. Và so với hợp ñồng tặng cho thì không có sự cân xứng giữa
nghĩa vụ và quyền lợi giữa các bên chủ thể trong hợp ñồng.
- Về ñồng tiền tính giá hoặc thanh toán không còn là ñồng nội tệ của một quốc
gia mà là ngoại tệ ñối với ít nhất một bên ký kết. Việc sử dụng ñồng tiền ñể tính giá là
do các bên chủ thể tự thỏa thuận với nhau sao cho thuận lợi nhất. Nó có thể là ñồng
tiền của một nước thứ ba nào ñó, hoặc có thể là ñồng tiền chung của một khu vực trên
thế giới.

- Do mang tính quốc tế nên nguồn luật ñiều chỉnh hợp ñồng cũng ña dạng và
phức tạp. Nó không chỉ dừng lại là luật quốc gia của riêng một bên chủ thể, mà còn
có thể bao gồm cả ñiều ước quốc tế về thương mại, luật nước ngoài cũng như tập
quán thương mại quốc tế. Việc chọn nguồn luật như thế nào cũng hoàn toàn phụ
thuộc vào ý chí của các bên.
- Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp ñồng là toà án hay trọng tài
thương mại. ðây là những cơ quan có thẩm quyền giải quyết các tranh chấp trong
lĩnh vực kinh tế ñối ngoại, có thể là cơ quan giải quyết của một trong các chủ thể
trong hợp ñồng, hoặc là một cơ quan chuyên giải quyết tranh chấp trên thế giới (Ví
dụ: Trọng tài của Phòng thương mại Quốc tế).
- Ngoài ra hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế còn có liên quan mật thiết ñến
các hợp ñồng khác như: hợp ñồng vay tín dụng, hợp ñồng vận chuyển,… nhằm ñáp
ứng cho quá trình thực hiện hợp ñồng.

7
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

Hiệu lực pháp lý của hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:
Một hợp ñồng muốn ñược thực hiện ñòi hỏi phải có hiệu lực pháp lý, do ñó ñể
ñảm bảo hiệu lực pháp lý của hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế các bên cần phải
lưu ý các vấn ñề sau:
- Hợp ñồng phải ñược xây dựng trên cơ sở pháp lý vững chắc trên cơ sở tự
nguyện thỏa thuận ý chí giữa các bên. Hợp ñồng chỉ có hiệu lực pháp lý nếu không vi
phạm các trường hợp pháp luật ngăn cấm như: có sự cưỡng bức, ñe dọa; có sự lừa
dối; hay nhầm lẫn. ðây là cơ sở quan trọng nhằm ñảm bảo cho quyền lợi hợp pháp

của các bên ñược thực hiện một cách ñầy ñủ nhất.
- Chủ thể của hợp ñồng phải hợp pháp. Chủ thể của hợp ñồng là các thương
nhân có trụ sở kinh doanh ñặt tại các quốc gia khác nhau và có ñủ tư cách pháp lý. Tư
cách pháp lý của các thương nhân này ñược xác ñịnh căn cứ theo pháp luật của nước
mà thương nhân ñó có trụ sở. Người ký kết hợp ñồng phải có ñủ thẩm quyền ký kết
theo pháp luật của nước mà thương nhân ñó có trụ sở (Theo quy ñịnh của pháp luật
Việt Nam, người ký kết là người ñại diện cho thương nhân ñó theo luật hoặc theo ủy
quyền).
- ðối tượng của hợp ñồng phải hợp pháp: hàng hoá theo hợp ñồng phải là hàng
hoá ñược phép mua bán theo quy ñịnh của pháp luật của nước bên mua và nước bên
bán. ðây là vấn ñề quan trọng ñòi hỏi các bên phải xem xét danh mục hàng hóa cấm
kinh doanh trước khi giao kết hợp ñồng ñể xem hàng hóa ñó có phù hợp với pháp luật
hay không?
- Nội dung của hợp ñồng phải ñầy ñủ, và hợp pháp (phải tuân thủ nguồn luật
ñiều chỉnh hợp ñồng ñược các bên thoả thuận quy ñịnh trong hợp ñồng). Trong hợp
ñồng không ñược chứa ñựng những nội dung trái với pháp luật hiện hành của quốc
gia bên mua, bên bán và trái với tập quán quốc tế. Khi nguồn luật ñiều chỉnh hợp
ñồng không ñược các bên thỏa thuận quy ñịnh trong hợp ñồng, thì có thể áp dụng
theo quy tắc luật xung ñột: luật nước người bán, luật nơi xảy ra tranh chấp, luật nơi
ký kết hợp ñồng, luật nơi thực hiện nghĩa vụ.
- Hình thức của hợp ñồng phải hợp pháp, phải tuân thủ nguồn luật ñiều chỉnh
hợp ñồng (ñể tránh hợp ñồng bị tuyên bố vô hiệu do vi phạm về hình thức). Trong
thực tiễn thương mại quốc tế, phần lớn các hợp ñồng mua bán hàng hoá quốc tế ñều
ñược lập thành văn bản. Bởi hình thức văn bản là phương diện chứng cứ tốt nhất
trong giao dịch quốc tế giữa các bên.
8
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang

LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

Thông qua việc xây dựng một hợp ñồng ñầy ñủ hiệu lực pháp lý, các bên cơ
bản ñã tự bảo ñảm cho quyền lợi hợp pháp của mình.
Bên cạnh những vấn ñề trên, trước mỗi giao dịch mua bán quốc tế các bên ñều
phải trải qua quá trình ñàm phán. ðây là quá trình quan trọng ñòi hỏi các bên phải
tiến hành thật nghiêm túc và cẩn thận. Bởi nó có ảnh hưởng mạnh ñến việc hợp ñồng
có ñược giao kết hay không? Và quan trọng hơn quá trình này là cơ sở ñể quy ñịnh
các ñiều khoản trong hợp ñồng sau này. Vì vậy, ở ñây tác giả xin giới thiệu ñôi nét về
ñàm phán trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế.
1.2 Khái quát về ñàm phán trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế:
1.2.1 ðàm phán là gì?
Trong quá trình giao tiếp hàng ngày, không ai là không ñàm phán. ðàm phán
diễn ra mọi lúc, mọi nơi với mọi thời ñiểm khác nhau, tùy theo từng ñiều kiện mà
ñàm phán có quy mô lớn hay nhỏ. Thông qua việc ñàm phán mà mỗi chủ thể có thể ñi
ñến những quyết ñịnh khác nhau. Bởi lẽ người ñàm phán càng giỏi thì càng thuyết
phục ñược ñối phương, càng hướng họ thực hiện những việc theo ý chí của mình.
Trong giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế các bên thường có sự khác biệt
nhau về chính kiến, về pháp luật, tập quán, ngôn ngữ, tư duy truyền thống và về
quyền lợi. Những sự khác biệt ñó ñã làm nên các xung ñột, ñể giải quyết các xung ñột
ñó ñòi hỏi các bên phải trao ñổi ý kiến với nhau. Sự trao ñổi ý kiến như thế trong
quan hệ mua bán quốc tế càng ñòi hỏi quá trình ñàm phán phải thực hiện một cách
thật cẩn thận, kỹ lưỡng. Quá trình ñàm phán tốt có thể giúp cho các bên ñạt ñược lợi
ích cao nhất. Vậy ñàm phán là gì?
Có thể nói: ðàm phán là những hành vi và quá trình, trong ñó các bên tham
gia sẽ cùng tiến hành trao ñổi, thảo luận những ñiều kiện và các giải pháp ñể cùng
nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn ñề nào ñó trong những tình huống nào ñó
sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Sự ñạt ñược thỏa
thuận chính là sự thành công của các bên tham gia.5

Bởi lẽ ñàm phán là phương tiện cơ bản ñể ñạt ñược cái mà ta mong muốn từ
người khác. ðó là quá trình giao tiếp có ñi có lại, là sự thỏa thuận giữa các bên ñể có
thể chia sẻ những lợi ích với nhau, và từ ñó nảy sinh những quyền lợi ñối kháng.
Cũng như Francois de Cailere, một nhà ñàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp
5

www.kynangquanly.com.vn

9
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

ngay từ năm 1716 ñã khẳng ñịnh: “Một nhà ñàm phán kinh doanh giỏi phải là người
mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối ñá. Người ñó phải có
phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể ñem lại
cảm giác dễ chịu cho ñối tác. Song ñồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục
bằng cách biết hé lộ, ñưa ra những thông tin có vẻ là bí mật ñối với người khác.”6
ðặc ñiểm của ñàm phán:
Hoạt ñộng ñàm phán hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế có những ñặc ñiểm
riêng biệt sau:
- Ðàm phán là một khoa học. ðây là một ñặc ñiểm khác biệt so với những hình
thức giao tiếp thông thường. Vì trong quá trình ñàm phán các bên phải phân tích giải
quyết các vấn ñề một cách có hệ thống, ñể nhằm ñạt ñược mục ñích là tìm ra giải
pháp tối ưu cho các vấn ñề liên quan trong hợp ñồng. Nó diễn ra trong suốt quá trình
ñàm phán từ lúc chuẩn bị cho ñến khi các bên kết thúc ñàm phán.
- Ðàm phán là một nghệ thuật: là một quá trình thao tác các kỹ năng giao dịch,

trong ñó các bên sẽ cố gắng ñưa ra khả năng thuyết phục của mình ñối với ñối tác, từ
ñó hướng ñối tác chấp nhận sự thuyết phục.
- Ðàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt
ñối lập. Thông thường, các bên tham gia vào ñàm phán thương mại có lợi ích ñối lập
nhau. Do vậy các bên luôn tiến hành việc tối ña hoá lợi nhuận trên cơ sở qua lại các
phần lợi nhuận của nhau. Hành ñộng tìm kiếm lợi nhuận ñó gây ảnh hưởng trực tiếp
ñến lợi ích của các bên (nghĩa là nếu bên này ñược nhiều thì bên còn lại ñược ít và
ngược lại).7
Các yếu tố ảnh hưởng ñến ñàm phán:
- Các yếu tố cơ sở: các mục tiêu, môi trường, vị thế của các bên trên thị
trường, phe thứ ba, kỹ năng và kinh nghiệm của các bên,… có ảnh hưởng lớn ñến quá
trình ñàm phán. Mỗi yếu tố trên ñều có ảnh hưởng khác nhau lên toàn bộ quá trình
ñàm phán vào các giai ñoạn khác nhau. Nó có thể có ñem lại ảnh hưởng tích cực ở
giai ñoạn này (giúp tiết kiệm thời gian và làm cho quá trình ñàm phán tiến triển thuận
lợi), ñồng thời cũng có thể ñem lại những ảnh hưởng tiêu cực ở giai ñoạn khác cho
các bên tham gia ñàm phán (gây cản trở và trì hoãn quá trình ñàm phán).

6
7

www.ketnoisunghiep.vn
www.pth.hce.edu.vn

10
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

- Bầu không khí ñàm phán: xung ñột và hợp tác giữa các bên, ưu thế và sự lệ
thuộc của bên này ñối với bên kia, kỳ vọng của các bên tham gia,… Yếu tố này ảnh
hưởng ñến sự phát triển về mối quan hệ giữa các bên trong suốt quá trình ñàm phán.
Bầu không khí ñàm phán chính là “môi trường” ñể các bên tiếp xúc với nhau, hiểu
nhau, ñánh giá hành vi của nhau và ñặc tính của quá trình ñàm phán, từ ñó giúp các
bên nhận thức ñược thực tế trong quá trình ñàm phán.
- Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách
giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân,… Các yếu tố này có vai trò quan trọng
trong các cuộc ñàm phán quốc tế, ảnh hưởng tới tốc ñộ ñàm phán. Ngoài ra dựa vào
các yếu tố này sẽ giúp các bên phần nào hiểu ñược hành vi của bên kia, từ ñó ñưa ra
ñược chiến lược hữu hiệu ñể giúp cải thiện và nâng cao hiệu quả của ñàm phán.
- Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng,
cách ra quyết ñịnh, các tác nhân,… Có nhiều loại chiến lược cho ñàm phán trong kinh
doanh, do vậy nhà ñàm phán cần lựa chọn ñược các yếu tố chiến lược ñể trình bày
sao cho phù hợp. Ðiều quan trọng là phải cố gắng thu thập những thông tin về chiến
lược của ñối tác, ñiều chỉnh chiến lược của mình cho thích hợp và có sẵn những
phương án ứng phó khi cần thiết,…8
- Các yếu tố khác: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại ñồng
tiền,… cũng có ảnh hưởng mạnh ñến quá trình ñàm phán.
9

ðàm phán vốn là quá trình rộng cho nên với bất cứ sự ảnh hưởng nào của các
yếu tố trên (dù lớn hay nhỏ) trong quá trình ñàm phán cũng sẽ tác ñộng ñến kết quả
ñàm phán cuối cùng của các bên. Do vậy khi ñàm phán, các bên nên xem xét kỹ ñến
các yếu tố này ñể có thể hiểu và ñiều chỉnh thật phù hợp ñể tạo thuận lợi cho mình
nhất.
Cơ sở thực hiện ñàm phán:
Mỗi giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế khác nhau ñòi hỏi những quy trình
ñàm phán khác nhau. Tuy nhiên các quy trình ñàm phán ñó ñều dựa trên các cơ sở sau

ñể thực hiện:
- Cơ sở pháp luật: Mỗi quốc gia ñều có hệ thống pháp luật khác nhau, thường
thì các nhà kinh doanh chỉ am hiểu về pháp luật quốc gia mình, ñiều này gây khó
khăn cho việc ñàm phán và làm ảnh hưởng ñến việc giao kết hợp ñồng. Do ñó khi
8
9

www.pth.hce.edu.vn
www.news.mangtuyendung.com.vn

11
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

chọn nguồn luật áp dụng thì các bên cần phải thể hiện thật rõ ràng, chi tiết nhằm giảm
bớt tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp ñồng sau này.
- Cơ sở thông tin ñể xây dựng hợp ñồng: thông tin là một cơ sở vô cùng quan
trọng ñể ñảm bảo sự thành công của hợp ñồng. Do vậy, trước khi tiến hành ñàm phán
với ñối tác, các nhà kinh doanh tối thiểu cần nắm rõ các thông tin quan trọng liên
quan ñến quá trình ñàm phán (Ví dụ: thông tin về tên hàng, thị trường, giá cả, thông
tin về ñối tác, cơ chế xuất nhập khẩu,...).
- Cơ sở năng lực của người tham gia ñàm phán: ñể dễ dàng ñàm phán thành
công ñòi hỏi các nhà ñàm phán phải có năng lực về ngôn ngữ giao tiếp, nghiệp vụ và
phải am hiểu tính năng kỹ thuật hàng hóa xuất nhập khẩu. ðây là vấn ñề thuộc về khả
năng của nhà ñàm phán, nó ñòi hỏi nhà ñàm phán phải thường xuyên nâng cao trình
ñộ, tiếp cận và học hỏi các kỹ năng ñàm phán ñể làm cơ sở tạo thuận lợi cho việc ñàm

phán các hợp ñồng khác sau này.
Với những yếu tố, ñặc ñiểm trên cho thấy ñược ñàm phán là một hình thức vô
cùng quan trọng trong trong giao kết mua bán hàng hóa quốc tế. ðây là một hình thức
giao tiếp mang tính mục ñích cao nhằm giải quyết thỏa ñáng các vấn ñề giữa các bên
với mục tiêu vì lợi nhuận kinh tế. Tuy nhiên nó phải dựa trên cơ sở bình ñẳng và tự
nguyện nhằm ñạt ñược những cam kết dưới hình thức hợp ñồng.
1.2.2 Vai trò và ý nghĩa của ñàm phán trong giao kết hợp ñồng mua bán hàng
hóa quốc tế:
ðối với hầu hết các quốc gia thì quá trình ñàm phán ñóng một vai trò rất quan
trọng. Nó là một giai ñoạn ñặc biệt luôn diễn ra trước khi các bên giao kết hợp ñồng
mua bán hàng hóa quốc tế. Là yếu tố quyết ñịnh ñến các ñiều khoản trong hợp ñồng
và có ý nghĩa lớn trong việc hoàn thành hợp ñồng.
Sự thành công hay thất bại của một cuộc ñàm phán ñều có tác ñộng lớn ñến
hiệu quả hoạt ñộng kinh tế của mỗi nước. Việc ñàm phán thành công sẽ giúp cho các
bên xây dựng, duy trì và củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhau, góp phần tác
ñộng trực tiếp và thúc ñẩy phát triển kinh tế quốc tế.
ðàm phán còn là một quá trình thu phục của các bên. ðàm phán tốt có thể rút
ngắn ñược thời gian, tiền bạc. ðồng thời qua hoạt ñộng này, các bên sẽ tự khẳng ñịnh
mình và nâng cao thương hiệu trong kinh doanh, tạo vị thế thuận lợi cho các cuộc
giao kết sau này.

12
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

1.2.3 Các hình thức ñàm phán thông thường:

Do ñàm phán là quá trình có tính mục ñích nên trong thực tiễn thương mại
quốc tế cho thấy, có rất nhiều phương thức ñàm phán khác nhau. Nhìn chung có thể
chia ñàm phán theo ñàm phán trực tiếp giữa các bên và ñàm phán bằng cách gián
tiếp. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức ñàm phán ñược sử dụng sẽ phát huy ñược
những hiệu quả rất rõ rệt nếu nhà ñàm phán biết sử dụng chúng ñúng nơi, ñúng lúc.
1.2.3.1 ðàm phán trực tiếp giữa các bên:
ðây là hình thức có ưu ñiểm hơn so với các hình thức ñàm phán khác. ðàm
phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt ñối mặt giữa các bên ñể thoả thuận các
ñiều khoản trong hợp ñồng. Hình thức này thường ñược dùng khi hai bên có ñiều
kiện phải giải thích cặn kẽ ñể thuyết phục nhau, khi liên quan ñến các hợp ñồng lớn,
phức tạp, nhiều chủ thể tham gia và phạm vi ña dạng.
Trong quá trình ñàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt ñược tâm lý và
phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, ñiệu bộ... qua ñó các
bên có thể tác ñộng ñến quan ñiểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể ñể
ñi ñến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên. Việc hai
bên mua bán trực tiếp gặp gỡ nhau sẽ tạo ñiều kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và
duy trì ñược mối quan hệ tốt, lâu dài với nhau.
Nhược ñiểm: Phương thức ñàm phán trực tiếp ñòi hỏi chi phí cao cho các
hoạt ñộng ñón tiếp, ñi lại và ăn ở của ñối tác.
Tuy nhiên phương thức ñàm phán trực tiếp ñẩy nhanh tốc ñộ giải quyết và
nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc ñàm phán qua thư tín, ñiện thoại ñiện
tử ñã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn ñạt kết quả.10
Có thể nói ñây là hình thức khó khăn nhất trong các hình thức ñàm phán
nên việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi ñàm phán là một việc hết sức cần thiết. Khi áp
dụng phương thức này ñòi hỏi nhà ñàm phán phải chắc về nghiệp vụ, có một kế
hoạch ñàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống... ñể có thể tĩnh
táo, bình tĩnh nhận xét, nắm ñược ý ñồ, sách lược của ñối phương, nhanh chóng có
biện pháp ñối phó trong những trường hợp cần thiết hoặc quyết ñịnh ngay khi thấy
thời cơ ký kết ñến. Do phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền

10

www.doanhnhan360.com

13
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

bạc, do ñó nó chỉ phù hợp cho ñàm phán ký kết những hợp ñồng lớn, phức tạp cần có
sự thoả thuận chi tiết.
Lưu ý: khi tiến hành ñàm phán trực tiếp, các bên không nên nôn nóng trong
khi ñàm phán, có thể tiến hành ñàm phán nhiều lần trước khi ñi ñến việc giao kết hợp
ñồng. Trong buổi ñàm phán khi cần dùng ñến phiên dịch, người phiên dịch nên ñược
chuẩn bị trước thật kỹ về nội dung cần giao dịch. Khi ñàm phán có nhiều người tham
dự nên tránh nhiều người cùng ñưa ra ý kiến. Tốt nhất nên thống nhất ñể một người
phát ngôn ñể tránh tạo ra sơ hở, tránh việc bàn bạc ý kiến trước mặt ñối tác gây bất
lợi cho việc ñàm phán. Trong mỗi buổi ñàm phán nên ghi lại biên bản theo dõi ñể dễ
dàng cho việc tìm hiểu ñối tác và dễ rút kinh nghiệm cho những lần ñàm phán sau.
1.2.3.2 ðàm phán bằng cách gián tiếp:
Sự phát triển của công nghệ truyền thông hàng ngày hàng giờ tác ñộng
mạnh mẽ ñến hoạt ñộng thương mại trên toàn thế giới. Nhờ có những phương tiện
như fax, internet, telex, mà trong rất nhiều trường hợp các bên không cần phải gặp
nhau nhưng cũng có thể giao kết ñược hợp ñồng một cách nhanh chóng.11
Pháp luật của các quốc gia khác nhau thì xác ñịnh thời ñiểm làm phát sinh
quyền và nghĩa vụ giữa các bên trong hợp ñồng khác nhau. Do vậy, khi ñàm phán
theo phương thức gián tiếp này cần phải xác ñịnh rõ ngày và nơi giao kết hợp ñồng.

Việc thống nhất những quy ñịnh này giữa các quốc gia sẽ giúp tiết kiệm thời gian
giao dịch và tạo thuận tiện hơn cho các bên.
Hiện có rất nhiều phương thức ñàm phán bằng cách gián tiếp, mỗi cách
thức khác nhau ñều có những thuận lợi và khó khăn khác nhau. Tùy vào từng trường
hợp và từng ñiều kiện cụ thể mà các nhà kinh doanh lựa chọn những hình thức phù
hợp nhất cho mình. Hình thức ñàm phán này bao gồm: ñàm phán qua ñiện thoại; ñàm
phán qua thư từ, ñiện tín và ñàm phán qua Internet.
1.2.3.2.1 ðàm phán qua ñiện thoại:
Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin
liên lạc như hiện nay thì phương thức ñàm phán qua ñiện thoại ngày càng trở nên phổ
biến. Là hình thức qua ñường dây ñiện thoại quốc tế, người mua và người bán thực
hiện giao dịch ñàm phán với nhau ñể ñi ñến mục ñích cuối cùng là giao kết hợp ñồng.

11

PGS – TS. Nguyễn Văn Luyện, TS. Lê Thị Bích Thọ, TS. Dương Anh Sơn, Giáo trình Luật hợp ñồng thương
mại quốc tế, NXB ðại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh, 2005, trang 33

14
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

Ưu ñiểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm ñược thời gian, nó
cho phép các bên nắm bắt ñược cơ hội kinh doanh nhanh chóng. Khi phải sử dụng
ñiện thoại các bên cần phải chuẩn bị thật chu ñáo ñể có thể trả lời ngay mọi vấn ñề
ñược nêu một cách chính xác. Tuy nhiên, nếu ñàm phán kinh doanh qua ñiện thoại thì

không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do ñó người ta
thường sử dụng kết hợp ñàm phán qua ñiện thoại với dùng telefax ñể xác nhận nội
dung ñàm phán ñã thỏa thuận. Hình thức ñàm phán này có chi phí cao, các bên không
thể trình bày chi tiết nên không ñược áp dụng rộng rãi. Chỉ nên sử dụng trong trường
hợp cần thiết, thật khẩn trương, sợ lỡ thời cơ hoặc trong những trường hợp mà mọi
ñiều kiện ñã thoả thuận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết nữa ñể làm rõ hợp
ñồng ...
ðàm phán qua ñiện thoại thường sử dụng ñể thoả thuận các chi tiết nhỏ
trong hợp ñồng, hoặc hợp ñồng kinh doanh ñơn giản với quy mô nhỏ
1.2.3.2.2 ðàm phán qua thư từ, ñiện tín:
ðây là hình thức mà qua thư từ gởi bằng bưu ñiện, telex, fax,... Ngày
nay thư từ, ñiện tín là những phương tiện chủ yếu ñể giao dịch giữa những người xuất
nhập khẩu. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi ñiều kiện gặp gỡ trực
tiếp khó khăn, thì hình thức ñàm phán này càng trở nên tiện lợi và nhanh chóng.
Những cuộc tiếp xúc ban ñầu thường thông qua việc trao ñổi thư từ. Ngay khi sau này
hai bên ñã có ñiều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng thường thông
qua hình thức thư tín thương mại. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn
không lo thất lạc. ðây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai.
ðàm phán qua thư tín là phương thức trao ñổi thông tin giữa các ñối tác
bằng hình thức viết thư. Thông qua hình thức này người mua và người bán ñàm phán
thỏa thuận với nhau những ñiều khoản cần thiết của một hợp ñồng. Qua nội dung thư
các bên thể hiện nguyện vọng và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ ñạt
ñược. Thực tế cho thấy phương thức ñàm phán qua thư tín ñã tạo ra ñược một nề nếp
tốt trong quan hệ giữa các bên, vì vậy nó thường là bước khởi ñầu trong ñàm phán
nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài.
Phương thức ñàm phán qua thư tín cho phép ñàm phán ñược nhiều ñối
tác cùng một lúc với chi phí ñàm phán ít tốn kém. Ngày nay nhiều người ñã dùng
hình thức ñiện tử ñể thay thế cho cách viết, gửi truyền thống. Các quyết ñịnh ñưa ra
trong thư tín ñã ñược cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự chuẩn bị trước của cả một tập thể.
Nội dung thư bao giờ cũng cần phải hết sức chính xác, nên khi tiến hành ñàm phán

15
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

bằng thư tín cần phải chú ý ñến những vấn ñề sau: bức thư cần phải ngắn gọn, lịch sự,
nội dung thư cần tập trung vào vấn ñề chính, cách viết phải ñơn giản dễ hiểu ñể tránh
gây ra sự hiểu lầm cho ñối tác. Trong giao dịch bằng thư tín, ñức tính kiên nhẫn là
cần thiết. Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn ñề, theo ñuổi khách hàng mục
tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập ñược mối quan hệ lâu dài.
Bên cạnh những ưu ñiểm trên thì việc ñàm phán qua thư tín có hạn chế
là khó kiểm soát ñược ý ñồ của ñối tác, hơn nữa việc trao ñổi bằng thư từ ñòi hỏi thời
gian dài, do ñó dễ mất cơ hội kinh doanh.
ðàm phán bằng thư tín thường ñược áp dụng cho các hợp ñồng ñơn
giản, có quy mô vừa và nhỏ.
1.2.3.2.3 ðàm phán qua Internet:
Sự phát triển của ñiện tử tin học ñã làm cho quá trình ñàm phán phong
phú về nội dung và hình thức. ðiển hình là ñàm phán qua Intemet. Sự ra ñời và lan
truyền với tốc ñộ cao của Intemet ñã làm thay ñổi bộ mặt thế giới. ðây là phương tiện
truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng. ðàm phán qua mạng Intemet cho phép
ñàm phán ña phương, song phương với ñặc ñiểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua
mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm ñược nhu cầu của nhau. Từ ñó, thúc
ñẩy nhanh quá trình ñàm phán dẫn ñến việc các bên nhanh nắm bắt ñược cơ hội kịp
thời giao kết các hợp ñồng.
ðiểm hạn chế lớn nhất là chi phí cao, nhiều nhà kinh doanh và những
cuộc ñàm phán nhỏ không thể thực hiện ñược.12
- Hiện tại pháp luật Việt Nam ñã bắt ñầu thừa nhận giá trị pháp lý của các

hình thức ñàm phán, ñặc biệt là ñối với hình thức ñàm phán bằng cách gián tiếp. Cụ
thể là tại Luật thương mại 2005 ñã quy ñịnh về giá trị pháp lý cho các hình thức này
qua khoản 15 ñiều 3.13 ðiều 15.14 Theo ñó thừa nhận ñiện báo, telex, fax, thông ñiệp
dữ liệu có giá trị pháp lý như văn bản. Các quy ñịnh này rất có ý nghĩa về mặt thực
tiễn, nó còn là cơ sở cho việc phát triển thương mại ñiện tử hiện nay.

12

www.doanhnhan360.com
ð i ề u 3 . Giải thích từ ngữ
“…15. Các hình thức có giá trị tương ñương văn bản bao gồm ñiện báo, telex, fax, thông ñiệp dữ liệu và các
hình thức khác theo quy ñịnh của pháp luật.” (Luật thương mại 2005)
13

14

ð i ề u 1 5 . Nguyên tắc thừa nhận giá trị pháp lý của thông ñiệp dữ liệu trong hoạt ñộng thương mại
“Trong hoạt ñộng thương mại, các thông ñiệp dữ liệu ñáp ứng các ñiều kiện, tiêu chuẩn kỹ thuật theo quy
ñịnh của pháp luật thì ñược thừa nhận có giá trị pháp lý tương ñương văn bản” (Luật thương mại 2005)

16
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

- ðể ñạt ñược thành công trong ñàm phán kinh doanh thì các phương thức
ñàm phán này cần ñược sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở ñầu quá trình

giao tiếp thì nhà ñàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi
tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì các bên nên sử dụng phương thức ñàm phán
qua ñiện thoại, ñiện tử. Và khi muốn ñạt ñược kết quả nhanh chóng, dứt ñiểm cuộc
ñàm phán ñã kéo dài thì tốt nhất là các bên nên sử dụng phương thức ñàm phán trực
tiếp.
- Hoạt ñộng ñàm phán ñã ñược khẳng ñịnh với vai trò không thể thiếu
trong mua bán hàng hóa, mà ñặc biệt là ñối với quá trình mua bán hàng hóa quốc tế.
Vai trò ñó ñã không ngừng ñược nâng lên một tầm cao mới, chính nhờ ñàm phán mà
vấn ñề lợi ích và quan hệ của tất cả các bên ñều có thể ñược giải quyết một cách ổn
thỏa và nền kinh tế của cả thế giới có thể vận ñộng một cách nhịp nhàng và không bị
ngắt quãng.15 Hoạt ñộng này không ñơn giản là chỉ thể hiện qua những lời nói, mà
còn là sự thể hiện những hiểu biết rõ ràng, cụ thể của các bên về ñối tượng tiếp xúc,
về những quy phạm trong quá trình tiếp xúc... nhằm ñạt ñược mục ñích cuối cùng là
thỏa thuận ñược những ñiều khoản quy ñịnh trong hợp ñồng sao cho có lợi nhất ñể
ñảm bảo cho quá trình thực hiện hợp ñồng sau này.

15

www.doanhnhan360.com

17
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

CHƯƠNG 2: NHỮNG ðIỀU KHOẢN CƠ BẢN TRONG
ðÀM PHÁN GIAO KẾT HỢP ðỒNG MUA BÁN

HÀNG HÓA QUỐC TẾ

Thế giới ngày nay giống như một bàn ñàm phán khổng lồ và chủ thể tham gia
vào bàn ñàm phán ấy là các doanh nghiệp với mục ñích ñàm phán là tiếp tục phát
triển các mối quan hệ giữa các chủ thể trong nền kinh tế toàn cầu. ðàm phán, thương
lượng, thỏa thuận,… những công việc ấy không chỉ còn giới hạn trong một khu vực
nhỏ của một thành phố, một quốc gia…mà nó còn vươn xa hơn tới phạm vi khu vực
và toàn cầu.16
Cùng với xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế chủ ñộng, tích cực và sâu rộng, quá
trình ñàm phán ngày càng khẳng ñịnh ñược vị trí quan trọng của mình trong nền kinh
tế mà thông qua ñó là việc thể hiện ñược vai trò chủ ñạo của mình trong quá trình
giao kết hợp ñồng. Dựa vào những phương thức ñàm phán (ñã trình bày ở mục 1.2.3)
các bên chủ thể trong hợp ñồng sẽ tiến hành quá trình ñàm phán ñể giao kết hợp ñồng
mua bán hàng hóa quốc tế. Ở ñây các bên sẽ dựa vào những kỹ năng ñàm phán của
mình ñể ñàm phán những ñiều khoản cần thiết cho quá trình thực hiện hợp ñồng của
mình trên nguyên tắc bình ñẳng, tự nguyện, thỏa thuận song phương, tuân thủ pháp
luật và thông lệ quốc tế.
Theo ñó việc giới thiệu, phân tích ñàm phán về những ñiều khoản cơ bản trong
giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế là một vấn ñề quan trọng ñòi hỏi các
bên ñặc biệt chú ý. Có như vậy quyền lợi chính ñáng của các bên mới ñược ñảm bảo
tốt nhất trong suốt quá trình giao kết, thực hiện và hoàn thành hợp ñồng.
2.1 Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết hợp ñồng mua bán hàng
hóa quốc tế:
Khác với việc ñàm phán hợp ñồng mua bán hàng hóa nội ñịa giữa các chủ thể
trong nước. Quá trình ñàm phán giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế tương
ñối phức tạp hơn do các chủ thể trong hợp ñồng có trụ sở ñăng ký kinh doanh ở các
quốc gia khác nhau. Do ñó trong hợp ñồng mua bán quốc tế ñòi hỏi cũng phải khác
nhau về việc quy ñịnh các ñiều khoản và về quá trình thực hiện các ñiều khoản ñó
trong hợp ñồng.
16

www.pth.hce.edu.vn

18
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

Theo nguyên tắc chung trong mua bán quốc tế thì các bên ñược quyền tự do thỏa
thuận về nội dung của hợp ñồng, cụ thể là ñược tự do trong quá trình ñàm phán quy
ñịnh các ñiều khoản trong hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế. Theo ñó, nguyên tắc
tự do thỏa thuận ñã ñược pháp luật Việt Nam thừa nhận và quy ñịnh tại ñiều 11 Luật
thương mại 2005.17 Tuy nhiên việc tự do thỏa thuận này không ñược trái với những
nguyên tắc cơ bản của pháp luật Việt Nam. Việc thừa nhận nguyên tắc này có ý nghĩa
giúp xác ñịnh rõ cơ chế quản lý hoạt ñộng thương mại cũng như giúp các chủ thể khi
tham gia vào hoạt ñộng thương mại biết rõ quyền và nghĩa vụ của mình (ñây là một
quy ñịnh mới và tiến bộ so với Luật thương mại 1997).
Nội dung của hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế là tất cả các ñiều khoản ñược
các bên thỏa thuận trong hợp ñồng trên cơ sở các ñiều khoản này cho phép xác ñịnh
quyền và nghĩa vụ của mỗi bên.18 Tùy theo hệ thống pháp luật các bên lựa chọn áp
dụng mà việc giao kết hợp ñồng có ñược lập thành văn bản hay không, hoặc theo một
hình thức cụ thể nào ñó.
Ví dụ: Theo ðiều 11 của Công ước Viên 1980 thì hợp ñồng mua bán không bị
ràng buộc bởi bất kỳ hình thức nào, mà có thể ñược chứng minh bằng mọi cách, kể cả
những lời khai của nhân chứng. ðây là một quy ñịnh thoáng, bởi lẽ dựa theo quy ñịnh
này thì các bên có thể ký kết hợp ñồng bằng bất kỳ hình thức nào mà các bên cho là
tiện lợi và dễ dàng nhất.19

Hay theo quy ñịnh khoản 2 ðiều 27 của Luật Thương mại Việt Nam 2005 về
việc mua bán hàng hóa quốc tế phải ñược lập thành văn bản hoặc bằng các hình thức
khác có giá trị pháp lý tương ñương.20 Như vậy, theo pháp luật Việt Nam khi giao kết
hợp ñồng các bên phải lập thành văn bản và có thể ñược lập bằng hình thức khác. Tuy
nhiên pháp luật lại không nêu rõ “hình thức khác có giá trị pháp lý tương ñương” là
17

ð i ề u 11 . Nguyên tắc tự do, tự nguyện thoả thuận trong hoạt ñộng thương mại
“1. Các bên có quyền tự do thoả thuận không trái với các quy ñịnh của pháp luật, thuần phong mỹ tục và ñạo
ñức xã hội ñể xác lập các quyền và nghĩa vụ của các bên trong hoạt ñộng thương mại. Nhà nước tôn trọng và
bảo hộ các quyền ñó.
2. Trong hoạt ñộng thương mại, các bên hoàn toàn tự nguyện, không bên nào ñược thực hiện hành vi áp ñặt,
cưỡng ép, ñe dọa, ngăn cản bên nào.” (Luật thương mại 2005)

18

PGS – TS. Nguyễn Văn Luyện, TS. Lê Thị Bích Thọ, TS. Dương Anh Sơn, Giáo trình Luật hợp ñồng
thương mại quốc tế, NXB ðại học Quốc gia TP Hồ Chí Minh, 2005, trang 175.
19
Ðiều 11:
“Hợp ñồng mua bán không cần phải ñược ký kết hoặc xác nhận bằng văn bản hay phải tuân thủ một yêu cầu
nào khác về hình thức của hợp ñồng. Hợp ñồng có thể ñược chứng minh bằng mọi cách, kể cả những lời khai
của nhân chứng.” (Công ước Viên 1980)
20
ðiều 27: Mua bán hàng hóa quốc tế
“… 2. Mua bán hàng hoá quốc tế phải ñược thực hiện trên cơ sở hợp ñồng bằng văn bản hoặc bằng hình
thức khác có giá trị pháp lý tương ñương.” (Luật Thương mại Việt Nam 2005)

19
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang


LVTN: Những ñiều khoản cơ bản trong ñàm phán giao kết HðMBHHQT

những hình thức nào. Việc quy ñịnh không rõ ràng như vậy ñã gây không ít khó khăn
cho các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn tìm hiểu về hợp ñồng mua bán hàng hóa
quốc tế trong Luật thương mại thì ñồng thời cũng phải tìm hiểu luôn hàng loạt các
văn bản pháp luật có liên quan khác.
Bên cạnh các ñiều khoản liên quan ñến thiết chế hành chính và luật pháp mà các
thoả thuận buộc phải có, các bên cũng cần ñảm bảo sự phản ánh chính xác những gì
ñã ñược ñàm phán và thoả thuận trong văn bản ký kết. Tốt nhất là sau mỗi cuộc ñàm
phán, các bên nên ghi nhận chính xác lại những gì ñã ñàm phán ñược ñể làm cơ sở
cho việc quy ñịnh các ñiều khoản ñược ký kết sau này trong hợp ñồng.
Theo nội dung của Luật thương mại 1997 của Việt Nam quy ñịnh 6 ñiều khoản
bắt buộc cần phải có trong hợp ñồng khi các bên tham gia giao kết.21 Tuy nhiên việc
bắt buộc quy ñịnh 6 nội dung chủ yếu của hợp ñồng như vậy là có hợp lý hay chưa
trong khi Luật thương mại 2005 không hề ñề cập tới. Thiết nghĩ các bên ñược quyền
“tự do thỏa thuận” nên việc bỏ qua quy ñịnh này của Luật 2005 theo tôi là hợp lý. Bởi
lẽ trong hầu hết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế, nếu dựa theo ñiều 50 bắt buộc
phải có những ñiều khoản này trong hợp ñồng thì trong tiến trình ñàm phán, các bên
thấy không cần thiết thỏa thuận quy ñịnh một ñiều khoản bắt buộc vào hợp ñồng thì
khi hợp ñồng ñược giao kết sẽ bị tuyên bố vô hiệu. Như vậy sẽ gây thiệt hại cho cả
hai bên chủ thể trong hợp ñồng. Do ñó, việc không quy ñịnh ñiều này tại Luật
Thương mại 2005 là hoàn toàn ñúng, nó cho các bên tự do trong việc ñàm phán lựa
chọn và quy ñịnh những ñiều khoản nào là có lợi nhất cho mình làm các ñiều khoản
trong hợp ñồng sau này.
Ngay từ ñầu quá trình ñàm phán giao kết hợp ñồng mua bán hàng hóa quốc tế,
các bên nên thương lượng các ñiều khoản cần thiết cho hợp ñồng và quy ñịnh rõ

thành các ñiều khoản trong hợp ñồng sau này. Bởi lẽ thông qua những ñiều khoản
trong hợp ñồng, quyền và nghĩa vụ của các bên sẽ ñược xác ñịnh cụ thể. Ở mục này,

21

ðiều 50. Nội dung chủ yếu của hợp ñồng mua bán hàng hoá
“Hợp ñồng mua bán hàng hoá phải có các nội dung chủ yếu sau ñây:
1- Tên hàng;
2- Số lượng;
3- Quy cách, chất lượng;
4- Giá cả;
5- Phương thức thanh toán;
6- ðịa ñiểm và thời hạn giao nhận hàng.
Ngoài các nội dung chủ yếu quy ñịnh tại ðiều này, các bên có thể thoả thuận các nội dung khác trong hợp
ñồng.”(Theo quy ñịnh tại ðiều 50 Luật thương mại 1997)

20
GVHD: ThS. Diệp Ngọc Dũng

SVTH: ðào Thị Thùy Trang