Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng và vai
trò của nó đối với doanh
nghiệp
Bởi:
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua
bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúc
đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá
chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện
lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là
quá trình lưu thông hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn
Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền
(H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu
cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhưng khi một hàng
hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâm đến hàng
hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ
có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng,
nhưng họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được
giá trị của hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá
trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được thực hiện
trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên
thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trong tiêu dùng. Khi việc bán
hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá
trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị

sử dụng cũng không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của
người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây, trong cơ
1/4


Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá được Nhà nước cấp phát
theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá “rẻ như tro”. Giá cả của một vật tách
rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức. Nhưng từ Đại hội Đảng lần
thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý
nền kinh tế theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện,
hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị của
mình.
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh
nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều
nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu
trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh
nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động
sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó
chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của
doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi
nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán
ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho
phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép
mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ

thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán
hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới
niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính
là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ
đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người
sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ người hàng
hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác
hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được
mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan
hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong
cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến
người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh

2/4


Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các
thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có
thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiện bao nhiêu.
Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng
các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều
lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích
đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề

này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh
doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộc
vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị
trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ
với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường,
khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị
trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có
thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng
hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị
trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở
rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán.
Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích. Yêu cầu này
đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược của
doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và
kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy
tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch. Phân
công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá. Hơn thế nữa
phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán
hàng.

3/4

Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và
lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo
đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán
hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác
bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của
hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để
phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải
luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp
nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh
tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của
hoạt động bán hàng.

4/4