Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai

Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai

LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển
tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang
nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước.
Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi
doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản
xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hành
động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần,
chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có". Điều đó
chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là
khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu
thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng với
mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm của
mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảo
kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu
tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề
ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trường là một
trong những yêu cầu của quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện tốt những yêu cầu này
doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, biện pháp phù hợp với tình hình thực
tế của doanh nghiệp. Cũng như tình trạng chung đối với các doanh nghiệp hiện nay,

Công Ty TNHH Tùng Mai gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Nhận
thức rõ về tầm quan trong của vấn đề này với mong muốn góp phần đẩy mạnh công
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
tác tiêu thụ, em chọn nghiên cứu đề tài:
“Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
Công Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai ” làm đề tài thực hiện khóa luận tốt
nghiệp của mình.

 Mục đích nghiên cứu
-

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.
-

Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường vật liệu xây dựng của công ty

Tùng Mai những năm qua, từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn trong việc mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
-

Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của công ty TNHH Tùng Mai.

 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm và
việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị
trường tiêu thụ của công ty Tùng Mai nói riêng.



Phạm vi nghiên cứu
Thị trường tiêu thụ của công ty Tùng Mai và mở rộng thị trường

VLXD theo cách tiếp cận tăng thị phần của công ty Tùng Mai trên thị trường hiện
có và tăng số lượng thị trường mới.



Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng,

bên cạnh đó khóa luận còn sử dụng phương pháp:
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ
thống hóa, khái quát hóa.
-

Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế, xã hội,phương pháp điều

tra, thăm dò.


Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và phụ lục nội dung của đề tài được trình
bày qua ba chương gồm:

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Tùng Mai
Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH Tùng Mai.

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1

Thị trường và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp
Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định

hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng,
chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp.
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp,
các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng.
1.1.1 Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng
với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay
đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng
hoá giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được
thứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền
tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ".
Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự
điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh
tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị
trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng
hàng ít, nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự
đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung

Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
hợp nữa.

Thông tin

Sản xuất
(Người bán- cung)

Hàng hóa

Thị trường
(Người mua – cầu)

Tiền
Thông tin

Sơ đồ 1.1 : Hệ thống thị trường đơn giản
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua
và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoải
mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng
hoá dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng
với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức
tạp hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ
phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh

Thịtrường
thị
trườngcác
các
nguồn tài nguyên
Tiêền
(1)
thị trường
Thị
trườngcác
các
nhà sản xuất

(2)

Thuế BHDV tiêền

thị
Thịtrường
trườngnguồn
nguồn
tiêu thụ

thị trường
Thị
trườngchính
chính
phủ

Tiêền

GVHD: TS. Nguyễn
HàngVăn
hóa Trãi
dịch vụ

Tiêền

Tiêền
Thịtrường
thị
trườngnhững
những
người trung gian

SVTH:
Phạm
Thị Dung
Hàng
hóa dịch
vụ


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
(1) Dịch vụ tiền
(2) Thuế bán hàng
Sơ đồ 1.2: Hệ thống thị trường mở rộng
1.1.2 Vai trò của thị trường
Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất
hàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan

trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí
sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã
hội.
Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp
không thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị
trường. vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội
và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình.
Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó
giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi
mô đối với doanh nghiệp.
Thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Thông qua thị trường các DN có thể nhận biết được sự phân phối
các nguồn lực để có biện pháp sử dụng hiệu quả các nguồn lực đáp ứng kịp thời nhu
cầu của thị trường và xã hội.
1.1.3 Chức năng của thị trường
1.1.3.1 Chức năng thực hiện
Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức là
thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việc
trao đổi giá trị .
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các
hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá còn
người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi
nào thực hiện được giá trị sử dụng . Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai

trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm
cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
1.1.3.2 Chức năng thừa nhận
Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận.
Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung
cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thông qua qui luật kinh tế
thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình
mua bán.
1.1.3.3 Chức năng điều tiết, kích thích
Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn,
lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này
sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn.
Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, người
sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh
tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành.
Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất
bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với
hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa
hay dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử
dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng ngân
sách của mình.
1.1.3.4 Chức năng thông tin
Thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng
hóa trên thị trường,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của
hàng hóa.
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản
xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vào
thị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết mua
những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình.
1.1.4

Phân loại thị trường

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
Một trong những yếu tố quan trong nhất để thành công trong kinh
doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường, phân định các
hình thái thị trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định
hình thái thị trường cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường.
Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau
để phân định hình thái thị trường, mỗi cách phân định có một hình thái thị trường
riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội
dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.
 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành
thị trường quốc nội và thị trường quốc tế
Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán
hàng hóa của những người trong phạm vi hoạt đông một quốc gia và các quan hệ
kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia
Thị trường quốc tế là thị trường trường mà ở đó diễn ra hoạt động
mua bán hàng hóa của những người ngoài biên giới và các quan hệ kinh tế diễn ra
trong mua bán qua đồng tiền quốc tế



Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua.
Nếu trên thị trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị
trường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người
mua.
Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng
hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị
trường này người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò
của người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan
điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất
phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường, của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng và thị trường.

 Căn cứ vào mối quan hệ cung – cầu và khả năng biến nhu cầu thành
hiện thực thị trường chia thành thị trường thực tế và thị trường lý thuyết
Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và
đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc,
đã có sự hiểu biết lẫn nhau
Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu nhưng chưa
được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán.



Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường

thành thị trường hàng hóa và thị trường dịch vụ
Thị trường hàng hóa là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng
hóa, vật phẩm tiêu dung với mục đích thỏa mản nhu cầu vật chất. Thị trường hàng
hóa bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau. Việc hình thành thị rường của
người bán một mặt là do sản phẩm hàng hóa chưa phát triển, mặt khác là do sự tác
động, chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. trên thị trường
người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua, các quan
hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ cung cầu, giá cả…) được hình
thành một cách khách quan. Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh
tế của thị trường được phát huy tác dụng, do đó vai trò, chức năng của thị trường
người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn thành công
cụ bổ sung cho kế hoạch. Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà
kinh doanh để đạt tới thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị
trường.



Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị

trường thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc
quyền
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều người
mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa,dịch vụ, hàng hóa đó mang
tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều
người mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa,dịch vụ nhóa nhưng
chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại sản phẩm hàng hóa đó có nhiều

kiểu dáng, kích thước, bao bì, nhãn hiệu khác nhau…Giá cả hàng hóa được ấn định
một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người lien kết
với nhau cùng sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn
toàn số lượng sản phẩm dự định bán ra trên thi trường cũng như giá cả của chúng.
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
1.1.5 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh
Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt,
khả năng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất
phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh
chóng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại
hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường.
Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu
kỳ sống sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi
ro do khách quan đem lại.
1.2 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thị
trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh
sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát
triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp
dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng
cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ tức là những người không mua tất
cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh.
1.2.2 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường, ở đây đề
tài giới hạn trong hai phạm vi nghiên cứu là mở rộng thị trường theo chiều rộng và
mở rộng thị trường theo chiều sâu
 Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là DN cố gắng mở rộng phạm vi
thị trường,tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sàn
phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các DN sử
dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất
quan trọng đối với các DN được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị
trường
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được
hiểu là việc DN mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện
của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại. DN tìm cách khai thác thêm
những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục
đích của DN là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình
đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, đê đảm bảo thành công cho
công tác mỏ rộng thị trường này các DN phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới
để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu mở
rộng thị trường theo chiều rộng tức là DN tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường
hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm). DN luôn đưa ra nhũng sản phẩm mới có
tính năng, nhãn hiệu,bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong
muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của DN
Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều rộng đồng
nghĩa với DN kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm
của DN.

 Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng số lượng tiêu
thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng
bởi sức mua và địa lý nên DN phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu
nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng…để đảm
bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường theo chiều sau đa phần được sử dũng khi DN có
tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là
DN phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị
trường hiện tại của DN có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách
hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của DN.
Việc mở rộng thị trường của DN theo hướng này là tập trung giải quyết trước vấn
đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm mới tới những khách hàng tiềm năng, hai
là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa
là DN tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đó. Để làm tốt công tác này DN
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung

Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà DN có
lợi thế nhất để đầu tư vào SXKD.
Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều sâu ở đây
đồng nghĩa với việc DN phải tập trung,nỗ lực để bán thêm sản phẩm cả mình cho
một nhóm khách hàng để gắn chặt khách hàng với DN và biến họ thành đội ngũ
khách hàng “trung thành” của DN.
1.2.3 Vai trò của hoạt động phát triển mở rộng thị trường
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định
và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại.
Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là một
phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị
trường đẫ trao cho mình.
Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A
Phần thị trường
không tiêu dùng
Thị trường hiện tại về sản phẩm A

Phần thị trường

tuyệt đối

không tiêu dùng
tương đối
Thị trường hiện tại Thị trường hiện tại
của đối thủ cạnh của doanh nghiệp

tranh
Sơ đồ 1.3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Qua mô hình trên ta có thể thấy thực chất của công tác phát triển thị
trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của
doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh
nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị
trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô
sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới.
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động
lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh
doanh của doanh nghiệp nội lực bao gồm:
- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư
-

liệu lao động, sức lao động
Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế
Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người có

năng lực là yếu tố quan trọng nhất. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực
của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực doanh nghiệp
Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức lao

động của con người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp. Phát
triển thị trường vửa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo
thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ
làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ và nược lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của
nó.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức
lưu thông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình
sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên thị trường mới
nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tín
doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.
Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị
trường thích hợp cho từng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng
lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ
sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ
hay mở rộng thị trường
 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm
đến các vấn đề:
-

Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung

Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được môt cách
thực sự
1.2.4

Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định

nhu cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn
phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và
hỗ trợ tiêu thụ.



Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu cao
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung

cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất
lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin
này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân
phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay
đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.



Phân tích tiềm lực doanh nghiệp
Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên

thương trường. Tiềm lực của DN không phải là bất biến mà nó có thể phát triển theo
hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố.
Vì thế nên DN nên thường xuyên đánh giá lại chính xác tiềm lực của
mình, đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố
này.
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức
khai thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của DN.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường để
đón bắt được những cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môi
trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh
Khi phân tích, đánh giá tiềm lực DN có thể dựa vào các yếu tố:
Tiềm lực tài chính
Tiềm lực con người
Tiềm lực vô hình
Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật
 Xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng
Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa
nhận rằng bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị
trường đó. Khách hàng quá đông, phân tán, và có những yêu cầu mua sắm khác
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
nhau, mọt số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn trong việc phục vụ nhiều nhóm
khách hàng cụ thể của thị trường đó. Do vậy thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi,
công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực
hiện được một cách có hiệu quả.


Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng
nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra
ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định.
Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả việc phân đoạn thị
trường phải đạt được các nội dung sau:
Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp DN trong việc lựa chọn
một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm nỗ lực ưu tiên cho các nỗ lực
marketing.
Quy trình phân đoạnthị trường bao gồm 3 bước:
Giai đoạn khảo sát
Giai đoạn phân tích
Thái độ xác định đặc điểm
Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ vì các hình
thức thị trường thay đổi. Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên
cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dung căn cứ vào đó để lựa chọn một
nhãn hiệu.
Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu:
Tập trung vào một đoạn thị trường
Chuyên môn hóa tuyển chọn
Chuyên môn hóa sản phẩm
1.2.5 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường
Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh là lựa ra được
cơ hội hấp dẫn. Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thỏa mãn các yêu
cầu sau:
-

Khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dụng thế mạnh của công ty

-

Xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản
để thực hiện mục tiêu đó

-

Dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, quan trọng nhất
là phải dự báo được biến động của thị trường từ đó DN tìm ra hướng
phát triển.

-

Xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn.
1.2.6 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:
- Phương thức phân phối trực tiếp
- Phương thức phân phối gián tiếp

- Phương thức phân phối hỗn hợp

 Phương thức bán hàng trực tiếp
Doanh nghiệp

Thương gia A

Thương gia B

Người tiêu
dùng cuối cùng

Người tiêu
dùng cuối cùng

Sơ đồ 1.4: phương thức bán hàng trực tiếp
Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến
tận tay người tiêu dùng, thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản
phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó
doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ
hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình
bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường
về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác
doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi
vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng.
+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung

Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công
việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán
sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết

 Phương thức bán hàng gián tiếp
Sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều
khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:
Nhà sản xuất

Người bán
buôn

Đại lý

Người môi
giới

Người bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng
Sơ đồ 1.5 Phương thức bán hàng gián tiếp
+ Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy
nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của
doanh nghiệp
+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh

nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường
với giá tương đối cao, mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ
nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi
không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất
khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm
việc không đúng đắn.

 Phương thức bán hàng hỗn hợp
Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh
nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế
những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả
khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh
nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh
nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm
sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả
nhất.
1.3 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường
+ Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm
+ Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới
+ Tấn công vào thị trường
+ Phá vỡ mối lien hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có
chỗ đứng

+ Chuyên môn hóa và chiếm lĩnh góc kiến thị trường
+ Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thôn qua định giá đích thực
+ Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh
1.4 Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
+ Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
+ Nâng cao thế lực của doanh nghiệp
+ Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
+ Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
1.5 Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.



Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản

phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ
tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao. Do
vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí
độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào
khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên. Chất lượng sản phẩm là một
yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào
các yếu tố vật chất (giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến
việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi
sản phẩm ...Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung

Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh
lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm dành
thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần
phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá



Chính sách giá cả
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra

một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính
sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức
khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo,
linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí
và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến
không tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh
nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản.
Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan
trọng kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và
các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của
doanh nghiệp trên thị trường.



Tổ chức kênh tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung

gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh
nghiệp cần phải căn cứ vào:
-

Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế

-

Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian

-

Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

-

Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công

ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác
định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh
gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh,
tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa



Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc

quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính
chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển,
quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ
trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được sản phẩm của doanh
nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn.



Công tác bảo hành
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ

biến, và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Điều đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của
mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàng
khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng
của doanh nghiệp mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng
loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh

tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. Khi thực hiện bảo hành sản
phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo
hành tại các khu vực thị trường có khách hàng đông.



Kích thích vật chất - Tổ chức khuyến mại
Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp, cần sử dụng đòn bẫy kinh tế như kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất giữ
vai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hưởng đến
việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
một nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích
người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ được thêm phần
nào đó mà khách hàng không phải trả tiền.



Tăng cường hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nước
Trong cơ chế thị trường, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại

kết quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nước. Duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện được nếu không có sự trợ giúp
của nhà nước trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau:
- Xây dựng cơ sở thị trường quốc gia, trong đó định hướng phát triển
thị trường nội địa, các thị trường quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các
chính sách mở rộng thị trường và xâm nhập thị trường mới.
- Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thông
qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cường năng lực công
nghệ nội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể
huy động được.
- Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở
thị trường nông thôn.
- Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu,
chống sản xuất hàng giả, tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng.
1.6 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng, phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.6.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Chính sách sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản
phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất
định của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:
+ Độ tin cậy của sản phẩm
+ Tuổi thọ của sản phẩm
+ Tính an toàn của sản phẩm
+ Sự phù hợp với những sản phẩm khác ...
Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung

Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
một nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa
chuộng. Thực tế cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng,
lần đầu tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người tiêu dùng nếu
thấy chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thì họ sẽ tiếp tục dùng. Không
những thế " Tiếng lành đồn xa", chẳng bao lâu người tiêu dùng sản phẩm sẽ tăng
lên đáng kể, chất lượng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo
hữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín cho công ty.
Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn
ít nghĩ tới giá cả, miễn là thoả mãn được nhu cầu của họ.
Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn
không có hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá
trình sản xuất của công ty.
Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết,
nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã
hội. Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kém
phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay.

 Chính sách giá
Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Ta có thể phân chúng
thành hai loại chính sau:
 Nhóm các yếu tố khách quan
Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu. Nếu cung trên thị trường
lớn hơn cầu thì giá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhưng lại hạn chế
cung. Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải có chính
sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu.

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ
chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sản
phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra là lẽ đương
nhiên.
Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá
cả như một thứ vũ khí lợi hại. Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
cho bán hàng lại tăng lên. Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp lại
tổn thương. Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư
vốn mạnh cho công tác yểm trợ.
 Nhóm các nhân tố chủ quan.
Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng
lượng, thiết bị nhà xưởng... Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản
phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản
phẩm bán ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quan
tâm đến vấn đề này. Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do
dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết làm
giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng

 Kênh phân phối
Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở
rộng thị trường. Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các
phương thức tiêu thụ khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ
người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - tiêu thụ

thành các loại sau đây:
-

Phương thức tiêu thụ trực tiếp

-

Phương thức tiêu thu gián tiếp

-

Phương thức hỗn hợp

Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hoá tiêu
thụ rất nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh
nghiệp phát triển thị trường

 Chính sách Marketing
Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong
việc chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó quảng
cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự
quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung

Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu
dùng. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng
nhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai? Nghĩa là cần phải xác định được nhóm đối
tượng mục tiêu đón nhận quảng cáo... Phương tiện, hình thức quảng cáo nào, thời
điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất. Như vậy quảng
cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo.
Điều quan trọng của quảng cáo là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người,
mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm.
Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng
thời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại.
Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác
động qua lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, không
thể tách rời nhau được. Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau, mức độ
và ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụng được máy móc,
một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho tất cả các sản phẩm
1.6.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Chính trị pháp luật
Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống pháp
luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanh
nghiệp . Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các
luật thuế, bảo vệ môi trường ... các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu
trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp. Chẳng hạn: luật thuế ảnh
hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp.
 Kinh tế
Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự
phát triển của DN nói chung và của thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Cơ chế
quản lý phù hợp là tiền đề cho sự phát triền của DN nói chung và của thị trường tiêu
thụ sản phẩm nói riêng.

Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển
và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các
thị trường khác nhau. Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung


Đề tài: Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai
hóa, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tín
dụng.
 Văn hóa xã hội
Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của
DN. Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là điều
kiện để phát triển thị trường tiêu thụ , tăng thị phần của DN. Tập quán, thói quen,
tâm lý tiêu dung của người dân tại mỗi vùng,mỗi quốc gia đều khác nhau sẽ tác
động tới tiêu thụ sản phẩm của DN. Mức tiết kiệm của người Việt Nam cao hơn các
nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam. Người miền Bắc thích
hàng tốt, bền dù đắt tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng được miễnlà
giá cả phải rẻ. Đó cũnglà những yếu tố mà DN phải nắm được khi đưa sản phẩm ra
thị trường sao cho phù hợp.
 Yếu tố khách hàng, nhà cung cấp
Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ
quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan
trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn
bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách
hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích

mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu.
+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị
trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là:
-

Thị trường lao động

-

Thị trường vốn

-

Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu

-

Thị trường công nghệ

-

Thị trường thông tin

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả
năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương
án kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán
hàng cuối cùng. Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng
dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp. Ví dụ:
GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi

SVTH: Phạm Thị Dung