Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương.doc

lời mở đầu
Trong điều kiện hiện nay khi ngày càng có nhiều nhà sản xuất tham gia vào thị
trường thì việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng khó khăn, sự cạnh
tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng vô cùng quyết liệt. Sức cạnh tranh của
sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra có thể nói là điều kiện sống cịn đối với doanh
nghiệp. Do đó mỗi doanh nghiệp phải biết tận dụng tối đa được nội lực của mình,
phải nắm bắt được các thơng tin trên thị trường như: Sự biến động của nhu cầu
người tiêu dùng, xu thế, thị hiếu người tiêu dùng, các động thái của đối thủ cạnh
tranh...Đi đôi với những công tác trên thì doanh nghiệp cũng khơng thể tách mình ra
khỏi xu thế liên tục phát triển của xã hội, đó là muốn tạo được thị trường đầu ra
vững chắc cho sản phẩm của mình, muốn tạo được thế và lực lớn mạnh hơn nữa
trong tương lai cho doanh nghiệp thì lựa chọn của doanh nghiệp đó là phải mở rộng
thị trường tiêu thụ, nâng tầm ảnh hưởng của mình trên thị trường.
Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi nước ta đã gia nhập WTO và hồ mình vào xu
thế quốc tế hồ tồn cầu hố thì đây cũng là giai đoạn mở ra cơ hội cho các doanh
nghệp trong nước nhưng đi đơi với nó là cũng có vơ vàn khó khắn thách thức mà địi
hỏi các doanh nghiệp trong nước muốn tồn tại được đổi mới, thích nghi được với
yêu cầu mới của thị trường.
Là một công ty trẻ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản phẩm về nội thất cho
văn phòng và nội thất cho trường học công ty TNHH nội thất Đại Dương đã nhân
thức được rằng muốn khẳng định được vị trí và tìm được chỗ đứng vững chắc của
mình trên thị trường, đặc biệt trong giai đoạn mở của hiện nay với sự cạnh tranh vô
cùng khốc liệt của thị trường nội thất trong nước nhất là các sản phẩm nội thất được
nhập từ nước ngồi như: Hồng Kơng, Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc...Thì cơng ty
phải khơng những nâng cao được chất lượng sản phẩm của mình, khẳng định và
chiếm được lịng tin của khách hàng cơng ty cịn phải liên tục tìm kiếm thị trường
mới, mở rộng được thị trường đầu ra cho sản phẩm của mình.

1

Nhận thức được điều đó sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH nội thất Đại
Dương tôi đã quyết định chọn đề tài " Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương" để làm báo cáo chuyên đề của
mình.
nội dung gồm có 3 phần:
Chương 1: Một ssó lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH nội thất Đại Dương.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương.
Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do có nhiều mặt
hạn chế nên khơng tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tơi rất mong sự góp ý của các
thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty TNHH nội thất Đại Dương để
chuyên đề hồn thiện hơn.
Tơi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty TNHH nội thất
Đại Dương đã giúp tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn
thầy giáo hướng dẫn Th.S Đặng Thị Lệ Xuân đã tận tình giúp đỡ tơi thực hiện và
hồn thanh báo cáo này.
Hà nội ngày 07 tháng 05 năm 2009
Sinh viên thực hiện
Trịnh Văn Trường

2


Chương I.
Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
I/ Một số quan điểm cơ bản về thị trường:
1. Khái niệm về thị trường:

Theo C.Mác hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải để người sản
xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và
phát triển của nền sản xuất hàng hố và được hình thành trong lĩnh vực lưu thơng
hàng hố. Người có sản phẩm hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người
mua để thoã mãn nhu cầu và có khả năng thanh tốn được gọi là bên mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người
bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau.
Vì vậy theo nghĩa đen thị trường là nơi mua bán trao đổi hàng hoá, là nơi gặp
gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua. Tuy nhiên, không
thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán
hàng hố.
Sự hình thành thị trường địi hỏi phải có:
- Đối tượng để trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh toán
Như vậy điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra thị trường, tìm nhu cầu
và khả năng thanh toán cho các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung
ứng. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩm

3


dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả
năng thanh tốn của mình đến đâu.
Từ những quan điểm trên thị trường được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của q trình mà trong đó thể hiện các quyết định của
người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh
nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hố. Đó chính là mối quan hệ
giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.

Tuy nhiên thị trường cũng có nhiều định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ
cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người
mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người
bán sang người mua’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao
đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng
hố dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người
mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”.
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm
đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần
biết
Cịn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một
nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị
trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại
coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị
trường.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu
và mong muốn đó.
Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số lượng người
có nhu cầu, mong muốn và có khả năng thanh tốn, khả năng thanh tốn là khả năng
4


chi trả cho những hàng hố dịch vụ đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số
người đã mua hàng và cũng khơng phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong
muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù thị trường dược hiểu theo cách nào thì mục tiêu cuối cùng của
doanh nghiệp vẫn là tói đa được lợi nhuận của mình. Tuy nhiên đối với nhà xản xuất
giá trị của hàng hố chỉ được biểu hiện thơng qua thị trường nên các doanh nghiệp
đều thơng qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề :

Phải phân loại hàng gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu ?
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?
Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức độ nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả các vấn đề trên chỉ có thể tìm trả lời chính xác trên thị trường. Sự nhận thức
phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy
ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ
thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ ảnh hưởng xấu đến thị
trường.
2. Quy luật của thị trường
Trên thị trường có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen lẫn nhau, và có
quan hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản:
2.1. Quy luật giá trị :
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù
hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể hiện
như quy luật giá cả và giá cả thì ln biến động xoay quanh giá trị.

5


Do quy luật giá trị (biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở
rộng hoặc thu hẹp bớt quy mơ sản xuất loại hàng hố mà giá cả thấp hơn giá trị để
dồn vào sản xuất loại hàng hố nào có giá cả cao hơn giá trị).
2.2. Quy luật cung cầu giá cả:
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên
thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu ln ln có xu thế chuyển động xích
lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.

Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận với
giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại.
Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng
sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Như vậy cung hàng hoá thể hiện mối quan
hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số: Lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá
cả của hàng hoá trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung: Sẽ có nhiều người
tham gia sản xuất nếu giá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng mua
theo mức giá nhất định. Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải
từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại giá cả càng cao thì chi phí cơ hội
càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những gì?
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản
phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với
giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua.
2.3. Quy luật cạnh tranh:
Các nhà snả xuất tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm
hoặc chiếm được một thị phần lớn về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận
kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:

6


+ Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí lao
động xã hội trung bình.
+ Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa ra
các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.
+ Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường.
2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ :
Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợp

với tổng giá trị hàng hố lưu thơng trên thị trường. Số lượng tiền cho lưu thơng được
tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hố lưu thơng với tốc độ vịng quay của tiền.
Tiền tệ là phương tiện để trao đổi (lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho bánh
xe thị trường. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thơng hoặc lạm
phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
Ngoài ra thị trường cịn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giá
trị thặng dư…
3. Vai trò của thị trường
3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hố, mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra hàng
hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp khơng
thể tồn tại một cách đơn độc mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với
thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng
theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào và tiến
hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã
tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hố tiêu thụ
được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng
7


cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường tức là nha cầu thì cịn sản xuất kinh doanh,
mất thị trường, ngườitiêu dùng khơng cịn nhu cầu hoặc mất lịng tin của khách hàng
thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.
Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trị
quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hố :

Thị trường đóng vải trị định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong
nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả trên
thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và cho ai? Sản
xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả
mãn nhu cầu đó chứ khơng phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của nhà sản xuất. Bởi
vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được
cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước, cuộc chiến cạnh
tranh cũng vơ cùng khốc liệt. Do đó khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh tốn
là nhân tố quyết định đến quy mô của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược,
kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị
trường và xã hội.
3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh
thế và lực của doanh nghiệp trên thị trường đó.
8


Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ vị thế và uy tín
của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiẹp sản xuất ra đã làm hài lòng
được khách hàng.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận cao hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa
dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi đó
thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.

4. Chức năng của thị trường.

4.1. Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các
quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, mua bán hàng hoá, thực hiện
tổng số cung và cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hố,
thực hiện giá trị (thơng qua giá cả), thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức
năng của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vơ cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu
sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
4.2. Chức năng thừa nhận:
Nhà sản xuất sản xuất ra hàng hoá là để bán. Việc bán hàng được thực hiện
thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người
mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản q trình tái sản xuất xã hội của hàng
hố đã hồn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng
cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán.

9


Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng hoá (tổng giá trị sử dụng) đưa ra
thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá, thừa nhận
giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá
trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán .v.v… Thị trường
không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, mà các
hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều phải tuân theo các quy luật kinh tế của thị
trường.
4.3. Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất và tái sản xuất. Thị
trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa là
mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để

chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trị của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường thể hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang
sản phẩm khác một cách linh hoạt để có lợi nhuận cao.
+ Thơng qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị
trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản và thu được lợi
nhuận. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất.
+ Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính tốn q trình tiêu dùng của mình sao cho với
cùng một mức thu nhập hạn chế của minh sẽ mua được những hàng hố mang
lại ích lợi lớn nhất. Do đó thị trường có vai trị to lớn đối với việc hướng dẫn
tiêu dùng.

10


+ Trong q trình tái sản xuất, khơng phải người sản xuất chỉ ra cách chi phí
để ản xuất ra sản phẩm như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường
chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết (trung bình).
Do đó thị trường có vai trị vơ cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi
phí, tiết kiệm lao động.
4.4. Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của q trình tái sản xuất hàng hố, chỉ
có thị trường mới có chức năng thơng tin. Đó là thị trường là nơi cung cấp thông tin
mọtt cách đầy đủ kịp thời và chính xác nhất cho cả người sản xuất và người tiêu
dùng.
Thị trường cung cấp thông tin về: Tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu của

cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu
tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động
của hàng hoá, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về
sản phẩm .v.v…
Thông tin thị trường có vai trị quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản
lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. Ra quyết định
cần có thơng tin.Các dữ liệu thơng tin quan trọng nhất là thơng tin từ thị trường. Bởi
vì các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện
tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì mỗi chức
năng đều thể hiện một vai trị riêng củamình và nó bắt nguồn từ bản chất của thị
trường, do đó khơng nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng
nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa
nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là
phải hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường và vận dụng nó để lên các kế hoạch,
11


định hướng phát triển đúng đắn và hài hoà với thị trường. Nhận biết được đặc điểm
và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị
trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó
cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường
5. Phân loại và phân đoạn thị trường.
5.1. Phân loại thị trường:
Một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu
biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình thái thị
trường là chia thị trường theo các góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái
thị trường là vô cùng cần thiết, khách quan để nhận thức một cách cặn kẽ về thị
trường.

Hiện nay trong hoạt động kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác
nhau để phân định các hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị
trường riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu
về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.
5.1.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia
thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng
hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và chỉ có liên quan đến
các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hố giữa các nước,
tổ chức với nhau thơng qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở trong nước.
Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không ở phạm vi biên
giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và
loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của
kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước
12


trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có
quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo một cách đúng sự tác động của
thị trường quốc tế đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là những
nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc
nội.
5.1.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua:
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về nhà sản xuất. Thường
xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình thành
trên thị trường (quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh) hình
thành khơng khách quan, giá cả thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc khơng

có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý, thông tin
không đối xứng… vai trò của người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của
người bán một măt là do sản phẩm hàng hố chưa phát triển, chưa có nhiều nhà sản
xuất, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính
chưa hợp lý. Việc xố bỏ cơ chế hành chính cũ lỗi thời là yếu tố cực kỳ quan trọng
để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua.
Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người
mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cung
cầu…) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người mua, vai trò của
các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng một chách tối đa và do đó
vai trị, chức năng của thị trường người mua khơng phải chỉ là công cụ điều tiết sản
xuất xã hội mà nó cịn trở thành cơng cụ để bổ sung cho kế hoạch phát triển kinh tế
xã hội. Đối với thị trường này thì thái độ khơn khéo của các nhà kinh doanh là vô
cùng quan trọng để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai
thác thị trường "khách hàng là thượng đế".
5.1.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu
13


thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và
thị trường lý thuyết :
Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng
đã được đáp ứng thơng qua việc cung ứng hàng hố và dịch vụ, đó là thị trường mà
doanh nghiệp đang tiêu thụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà
trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng doanh nghiệp chưa được đáp ứng
hoặc đáp ứng vẫn chưa đủ.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả
người chưa có u cầu tiêu dùng hoặc khơng có khả năng thanh tốn.
5.1.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường

thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hố, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất cảu ban thân người tiêu
dùng. Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình
là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu
sản xuất thường có các doanh nghiệp kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn,
quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, không đa
dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc
vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người
mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như
trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu
thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, cách thức mua bán trên thị trường cũng rất
phong phú (bán buôn, bán lẻ, đại lý). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của thị
trường tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa,
lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, tư vấn... khơng có sản phẩm tồn tại dưới hình
14


thái vật chất, khơng có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực
tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu
của thị trường và từng hoạt động kinh doanh.
5.1.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hồn hảo, thị trường cạnh
tranh khơng hồn hảo và thị trường độc quyền:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà trong đó số ngườónản xuất
tham gia vào thị trường tương đối lớn khơng có ưu thế để cung ứng hay mua một số
lượng sản phẩẩnnò đó ảnh hưởng đến giá cả của nó trên thị trường (giá là giao điểm
của đường cung vàđường cầu). Người mua và người bán không ai quyết định giá và
chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất.

Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung tương đối dễ
dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng
đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên thì mới thu được lợi nhuận
tối đa.
Thị trường cạnh tranh khơng hồn hảo là thị trường mà hầu hết các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. ở hình thái
các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi
tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các tập đồn độc quyền có khả năng chi phối các
quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường độc
quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là thị trường
trong đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường
(quan hệ cung cầu, giá cả...) hình thành khơng khách quan: Giá cả bị áp đặt, bán với
giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh
phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua thì vai

15


trị quyết định trong mua bán hàng hố thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát
huy tác dụng.
5.2. Phân đoạn thị trường:
Người làm công tác thị trường cả tiêu dùng và công nghiệp từ lâu đã nhận
thấy rằng: Thị trường không chỉ bao gồm những khách hàng hiện tại và những khác
hàng tương lai với những nhu cầu và mong muốn như nhau. Một công ty marketing
công nghiệp có thể bán hàng hóa và dịch vụ cho hàng trăm các nhà sản xuất khác
trong cùng một ngành công nghiệp. Vì vậy, phân đoạn thị trường là yếu tố chủ chốt,
xác định một chiến lược marketing lâu dài và có hiệu quả.
Phân đoạn thị trường là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức
cụ thể để phân chia thị trường hay phân chia khách hàng vào các đoạn phân biệt và

đồng nhất với nhau (khác biệt giữa các đoạn và đồng nhất trong một đoạn). Người ta
gọi phân đoạn thị trường là quá trình phân chia đối tượng tiêu dùng thành nhóm, trên cơ sở
những điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Đoạn thị trường là một nhóm đối tượng tiêu dùng có phản ứng như nhau đối
với cùng tập hợp những kích thích của marketing.
Và như vậy,các doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường bởi vì thị trường
là một thể thống nhất nhưng khơng đồng nhất, trong đó có nhiều người mua và
người bán có trình độ, nhu cầu, mong muốn, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác
nhau. Khả năng của các doanh nghiệp có hạn, do vậy bất kì một doanh nghiệp nào
cũng cần phải tìm cho mình một đoạn thị trường nào đó phù hợp với đặc điểm và
chiến lược marketing để thích ứng với từng thị trường.
Thị trường rất phong phú, đa dạng do đó khơng phải bất cứ thị trường nào
cũng cần phải phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường đòi hỏi chúng ta phải thu thập đầy
đủ thơng tin và phân tích, lựa chọn dựa vào những tiêu thức chủ yếu sau:

16


- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn
vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường xă. Đây là cơ sở phân
đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn kết với yếu tố địa
lý.
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng : Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân
chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm
kiếm, lịng trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử
dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng).
Nếu doanh nghiệp thực hiện đầy đủ việc phân đoạn thị trường sẽ là địn bẩy,
có nghĩa là thơng số sử dụng để phân đoạn thị trường phải liên quan đến nhu cầu
mong muốn của người mua, khả năng chi trả và những yếu tố khác ảnh hưởng đến
việc mua. Phân đoạn thị trường khiến cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu và ngược

lại sẽ dẫn đến mối quan hệ tốt, lâu dài hơn giữa người mua và người bán, đồng thời
phân đoạn thị trường cũng giúp doanh nghiệp lên được kế hoạch sản xuất kinh
doanh một cách hợp lý. Vì vậy phân đoạn thị trường là yếu tố cần thiết để thực hiện
quan điểm marketing có hiệu quả.
II. nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
1. Khái niệm mở rộng thị trường:
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi sẩn phẩm được tiêu thụ trên thị trường.
Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị
trường thì giờ đây khơng có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành
công và hiệu quả hơn nữa trong tương lai. Bởi không có một hệ thống thị trường nào
tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm,
hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là rất cần thiết. Thị trường luôn luôn thay đổi
với nhu cầu muôn màu muôn vẻ của người tiêu dùng, nhu cầu của người tiêu dùng
biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với hoạt
17


động cũng nhu quy mô của doanh nghiệp. Sự phát triển khơng tự dưng mà có, nó bắt
nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một
cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu” bằng
cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua
tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh.
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt lõi đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài
của doanh nghiệp. Kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất phải được vạch ra một cách
thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè
nặng lên cơng ty khi thị trường suy thối. Và hoạt động mở rộng thị trường của
doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
2. Vai trị của hoạt động mở rộng thị trường:

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm
mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập
và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
với mục tiêu tối đa lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp:
Dưới góc độ kinh tế nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn
bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của một
doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
+ Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao
động, sức lao động.
+ Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.

18


Nội lực được chia thành hai dạng: Loại đang được doanh nghiệp sử dụng và
loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thácvà phát
huy nội lực - đó là q trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hố nó, là việc duy trì
và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là
sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung
nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện tồn cầu hố như hiện nay khả năng
cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát
triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh
khơng cịn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực khơng tốt.
Trong nội lực thì con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tố động
nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực
của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là q trình chuyển hố sử dụng một

cách hiệu quả nhất các yếu tố đầu vào như sức lao động, tư liệu lao động thành sản
phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu
nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho
doanh nghiệp .Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng
trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trị của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh trên thị trường là vô
cùng khốc liệt, các doanh nghiệp phải tập trung và sử dụng nội lực của mình một
cách hiệu quả nhất, đồng thời đi đôi với việc sử dụng hiệu quả nội lực đó là phải biết
nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của thị trường để có những điều chỉnh thich hợp.
Chiến lược mở rộng thị trường địi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do
đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị
trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn
trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu,
19


tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động
di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản
phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thơng qua q
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường mới, tổ
chức lưu thơng tót nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong q trình
sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường
mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho
sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn
hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng
chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại. Do đó mở
rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích
hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Điều đó

bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hố các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các
sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường.
Có thể nói mở rộng thị trường là cơng cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai
thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợp
với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thể
gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định
những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trị quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ
năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán
hàng thông qua việc tiếp thu và học hỏi những kỹ năng mới hiện đại. Các nhân viên
tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát.
Những ý kiến, sự khéo léo, tinh tế trong giao tiếp và đôi khi khả năng chịu đựng hay
20