CÂU HỎI ÔN TẬPMÔN MARKETING NGÂN HÀNG – HỆ CAO HỌC

CÂU HỎI ÔN TẬP
MÔN MARKETING NGÂN HÀNG – HỆ CAO HỌC
I.
LÝ THUYẾT
Câu 1: Phân tích vai trò của từng chính sách marketing trong 7 chính sách marketing
ngân hàng đồng bộ (7Ps).
Chính sách marketing nh đồng bộ 7s bao gồm: Product (Sản phẩm), Price (Giá),
Promotion (quảng cáo), Place (Phân phối), Packaging (Đóng gói), Positioning (Định vị)
và People (Con người).
Product: Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được
xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến
lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp.
giúp doanh nghiệp đưa ra sản phẩm phù hợp nhất với thị trường & khách hàng, có tính
cạnh tranh cao so với các đối thủ.
Giá:
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là
yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị
trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh
nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc
trên thị trường.
Phân phối: Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là
thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm
ra thị trường.
Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau
có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các
khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới
của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
Quảng bá: Quảng bá sản phẩm bao gồm tất cả các cách thức bạn có thể nói với khách
hàng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn và làm thế nào bạn có thể Marketing và bán
chúng.Những thay đổi nhỏ trong cách thức bạn quảng bá và bán sản phẩm, dịch vụ có
thể dẫn tới những thay đổi lớn trong kết quả kinh doanh

Và đây là quy tắc: Sớm hay muộn, bất cứ phương pháp Marketing hay bán hàng nào bạn
đang sử dụng ngày nay sẽ ngừng hiệu quả. Trong mọi trường hợp, các phương pháp
Marketing và bán hàng của bạn cuối cùng sẽ không còn hiệu quả nữa, và bạn sẽ phải tạo
dựng những chiến lược, chào mời và phương pháp Marketing, bán hàng và quảng
cáo mới.


=> Xúc tiến bán hàng, tăng doanh số, đưa sản phẩm tiếp cận tốt hơn với KH
Quy trình: Process là toàn bộ quá trình, thủ tục…(mang tính kỹ thuật) đưa dịch vụ tới
người tiêu dùng: VD: cung cấp thông tin sản phẩm, công bố giá, đặt hàng, lượng hàng
còn có… Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế như ISO ... nhằm chuẩn hoá qui trình và tăng
hiệu quả.
•
Cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình
đặt hàng, qui trình thu tiền, qui trình nhận hàng, qui trình bảo hành ...
Đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu. Qui trình hệ
thống hay tính chuyên nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Quy trình đóng vai trò quan trọng trong việc
nâng cao chất lượng dịch vụ. Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sẽ được đánh giá cao khi
các khâu được chuẩn hóa và được giải quyết nhanh chóng, hiệu quả.
Do vậy, cải tiến, rút ngắn các quy trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như:
quy trình cho vay, quy trình thanh toán, quy trình về thẻ ATM,... Bên cạnh đó, đầu tư
thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ mới, quy trình sản phẩm mới, thải hồi thiết bị, quy
trình cũ lạc hậu,... sẽ tăng hiệu quả cho hoạt động của ngân hàng.
Trong những trường, để giảm thiểu mức độ quá lệ thuộc vào yếu tố Con người, các
doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ như ngân hàng cần phải chú trọng đến yếu tố Quy
trình - xây dựng các quy trình nghiệp vụ chuẩn, kèm theo những bộ tài liệu hướng dẫn
chi tiết, cụ thể sao cho bất kỳ nhân viên nào, mới hay cũ, ở bất kỳ trạng thái nào cũng có
thể cung cấp dịch vụ cho khách hàng với tiêu chuẩn dịch vụ ở mức độ tối thiểu theo quy
định của công ty.


Tác động trực tiếp tới khả năng tiếp cận sản phẩm của KH, tính tiện lợi, nhanh
chóng,… cho KH => Ảnh hưởng tới doanh số bán hàng
Cơ sở hạ tầng (Physical Evidence)
Các cơ sở hạ tầng như trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng, trung
tâm bảo hành, điểm phục vụ.
Một trong những đặc điểm của dịch vụ ngân hàng là tính vô hình, do vậy khách hàng sẽ
khó hình dung và đánh giá được dịch vụ của một đơn vị cung cấp dịch vụ của ngân hàng
có chất lượng cao hay thấp (khác với việc họ đến mua một sản phẩm vật chất). Thay vào
đó, họ sẽ đánh giá chất lượng dịch vụ thông qua cảm nhận của họ khi tiếp xúc với những
con người của đơn vị đó, ví dụ như: nhân viên giao dịch, nhân viên quan hệ khách
hàng, nhân viên tư vấn hoặc lãnh đạo của ngân hàng,... và thông qua cảm nhận về cơ sở
vật chất của đơn vị mà họ tiếp xúc, như: trang phục nhân viên, mức độ hoành tráng, sạch
sẽ, ngăn nắp, chuyên nghiệp của phòng giao dịch, chi nhánh, các thiết bị hiện đại khi sử
•


dụng dịch vụ,... của ngân hàng. Đối với ở đô thị, mức sống cao, nhìn chung khách hàng
sẽ thích đến mua sản phẩm dịch vụ ở những ngân hàng có phòng giao dịch lớn, rộng rãi,
trang trí nội thất đẹp, nhân viên chuyên nghiệp hơn. Còn đối với ở các vùng nông thôn,
mức sống trung bình hoặc thấp, đa phần khách hàng lại thích thú và bớt e ngại khi bước
vào một phòng giao dịch không quá hoành tráng, nội thất không quá sang trọng.

Định vị cty trong tâm trí KH, tạo sự tin tưởng, xúc tác tới quyết định chọn lựa sp
của KH….
Con người:
Con người hay nhân sự là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc hoạch định, thực thi và
quản lý các chiến lược của doanh nghiệp hướng đến xây dựng và duy trì mối quan hệ
với khách hàng và các bên hữu quan.
Dịch vụ ngân hàng có đặc tính "không thể tách rời", tức là việc cung cấp dịch vụ thường

diễn ra đồng thời với việc tiêu dùng dịch vụ Như vậy, vai trò của yếu tố Con người là rất
quan trọng trong cung cấp dịch vụ. Cán bộ tư vấn nói trên chính là hình ảnh của ngân
hàng, là hiện thân của chất lượng dịch vụ của ngân hàng. Khách hàng có ấn tượng tốt
hay xấu với dịch vụ tư vấn của ngân hàng phụ thuộc rất nhiều vào cảm nhận của họ khi
tiếp xúc với cán bộ này. Điều này có nghĩa rằng ngân hàng cần phải hết sức chú trọng
đến công tác tuyển lựa và đào tạo cán bộ, đặc biệt là những cán bộ thường xuyên tiếp
xúc với khách hàng như: giao dịch viên, cán bộ quan hệ khách hàng, cán bộ tư vấn,...
Câu 2: Trình bày hai nhóm chiến lược marketing cơ bản của NHTM (nhóm chiến lược
tăng trưởng và nhóm chiên lược cạnh tranh). Hãy phân tích chiến lược marketing cụ thể
tại một NHTM/ tại NHTM nơi anh/chị công tác.
Nhóm chiến lược tăng trưởng
Nhóm chiến lược cạnh tranh
Mở rộng phạm vi: xây thêm chi Dẫn đầu thị trường: mua lại ngân
nhánh, điểm rút tiền mới
hàng nhỏ, tăng cường quảng cáo, cạnh
tranh giá, hệ thống phân phối hùng hậu.
Thâm nhập sâu hơn vào thị Thách thức thị trường: áp dụng
trường đang có: Thu hút khách hàng các tiến bộ kỹ thuật, xâm chiếm thị
mới trong thị trường hiện thời, tăng trường mới và chấp nhận rủi ro, chiến
mức độ sử dụng dịch vụ của khách thắng cạnh tranh nhỏ
hàng
Phát triển thị trường mới: thay Theo sau: Giảm thiểu rủi ro và
thế đoạn thị trường cũ bằng đoạn thị ưu tiên các dịch vụ ít rủi ro
trường mới hoặc phát triển lọai thị


trường mới
Giảm chi phí: Loại bỏ dịch vụ Thị trường chuyên biệt: tìm ra
hay chi nhánh có chi phí cao, áp dụng đoạn thị trường đặc thù, có tính chuyên
các kỹ thuật giảm chi phí cho các dịch môn hóa cao.

vụ
Phân tích chiến lược Marketing tại một ngân hàng cụ thể
Ngân hàng quân đội: chiến lược tăng trưởng
mở rộng phạm vi hoạt động: năm 2011, nb đã mở thêm 36 điểm giao dịch trên
toàn quốcvà chi nhánh ở campuchia, đưa số điểm giao dịch lên tới 176 điểm trong cả
nước và nước ngoài. Số điểm chấp nhận thẻ là 1328 điểm và hơn 327 máy ATM trên
toàn quốc
phát triển thị trường mới: với mục tiêu trở thành ngân hàng thuận tiện, MB phân
loại khách hàng thành khách hàng CN, KH DN vừa và nhỏ, KHDN siêu nhỏ, KHDN
lớn, KHDN tầm trung và thieetskees cung cấp các gói sản phẩm phù hợp với từng đối
tượng khách hàng.
Thâm nhập thị trường: MB ưu tiên phát triển mạng lưới tại các vùng kinh tế trọng
điểm, phát triển mạng lưới gắn với việc phục vụ theo chuỗi khách hàng vệ tinh của các
doanh nghiệp lớn như: khách hàng của các doanh nghiệp xuất khẩu nông sản, thủy hải
sản, chế biến tại các vugf đồng bằng sông cứu long, cá khách hàng của các doanh nghiệp
xuất khẩu chè, cà phê, hạt điều tại các tỉnh miền Trung tây nguyên.
Giảm chi phí:
Câu 3: Hiện tại, nhiều NHTM đang định vị lại thương hiệu. Theo anh/chị, tại sao điều
này xảy? Hiệu ứng của công tác này này? Đánh giá của anh/chị về chiến lược thương
hiệu của NHTM nơi anh/chị công tác?
trong một chừng mực nhất định thì nó còn có trước khi trở thành một trong những đối
tượng nghiên cứu của ngành khoa học Marketing. Bản thân thương hiệu cũng đã có
nhiều nội dung khác nhau theo thời gian, khác nhau theo từng góc nhìn và theo từng giai
đoạn phát triển của kinh tế - xã hội. Trong một nền kinh tế thì sự tiến triển của khoa học
và công nghệ cũng đem lại những nội dung mới cho khái niệm thương hiệu. Ngân hàng
là một ngành kinh tế thuộc lĩnh vực dịch vụ, có lịch sử phát triển lâu đời trên thế giới.
Do đó, cũng giống như các ngành kinh doanh khác, thương hiệu và sự phát triển thương
hiệu gắn liền với sự phát triển của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Chính vì vậy để
nghiên cứu một cách toàn diện về thương hiệu trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng thì cần
thiết tìm hiểu những nội dung có liên quan đến khái niệm đó.

Việc xác định được thương hiệu có vai trò quan trọng:


Thuận tiện trong việc tìm kiếm của người tiêu dùng
Cung cấp thông tin về chất lượng, sự ổn định và sự so sánh
Một công cụ chiến lược cho các nhà làm Marketing:
Lợi ích do thương hiệu mang lại: Sự nhận biết và long trung thành đối với các ngân hàng
có uy tín; gia tăng hình ảnh về quy mô, đem lại hiệu ứng về ngân hàng lớn mạnh và bảo
đảm; hình ảnh về chất lượng; tạo hình ảnh về kinh nghiệm và đáng tin cậy; tạo điều kiện
cho NH thâm nhập thị trường và giới thiệu dịch vụ mới; tạo long tự hào cho khách hàng
và nhân viên; tăng tính hấp dẫn thu hút nguồn nhân lực giỏi cho khách hàng…
Khi một NH xây dựng được giá trị thương hiệu mạnh sẽ Có được những lợi ích chính
như: có thêm khách hàng mới, gia duy trì khách hàng trung thành, đưa chính sách giá
cao, mở rộng thương hiệu, mở rộng kênh phân phối, tạo rào cản với đối thủ cạnh tranh.
Đặc biệt trong giai đoạn hội nhập kinh tế thế giới, việc xây dựng và định vị được thương
hiệu là yếu tố quan trọng giúp một ngân hàng có chỗ đứng vững chắc trên thị trường đó
chính là lý do các ngân hàng hiện nay đang tích cực định vị thương hiệu của mình.
Định vị thương hiệu là vấn đề quan trọng, tái định vị thương hiệu cũng rất cần thiết khi
một hoặc nhiều điều kiện sau đây được thoả mãn:
Thương hiệu của NH bạn có một hình ảnh xấu, rối rắm hay không hiện thực
Lợi thế chính mà thương hiệu của bạn ‘sở hữu’ là do tiến hóa từ lợi thế khác biệt
hóa lên lợi thế chi phí thâm nhập
Doanh nghiệp của bạn thay đổi một cách cơ bản về chiến lược
Doanh nghiệp của bạn thâm nhập vào ngành kinh doanh mới và định vị hiện tại
không còn phù hợp
Một đối thủ cạnh tranh mới với ưu thế vượt trội tham gia vào thị trường
Cạnh tranh đã làm thương hiệu của bạn bị lu mờ hoặc mất hiệu quả
Đổi mới văn hóa doanh nghiệp đòi hỏi rà soát lại tính cách thương hiệu
Doanh nghiệp của bạn đang mở rộng thương hiệu để thu hút khách hàng mới hoặc
cần các phân khúc mới mà định vị thương hiệu hiện tại không hiệu quả (Tuy nhiên, việc

này phải rất cẩn thận do nó có thể pha loãng ý nghĩa của thương hiệu, làm thương hiệu
giảm tính hấp dẫn đối với khách hàng hiện tại, thậm chí làm mất khách hàng hiện tại)
Định vị thương hiệu tạo ra hiệu ứng lan toả đối với những mục tiêu cụ thể của ngân
hang:
Với mục tiêu thu hút sự chú ý của KH: Chủ yếu là hiệu ứng lan toả tâm lý. Hiệu
quả định vị tích cực mang đến ấn tượng tốt của KH đối với hình ảnh, sản phẩm, dịch vụ
của ngân hang, thậm chí một vài sản phẩm nổi trội của NH cũng mang lại cái nhìn tích
cực đến toàn bộ các sản phẩm dịch vụ mà ngân hang đó cung cấp


Với mục tiêu cạnh tranh đối với các NH khác: Định vị lại thương hiệu phù hợp
giúp các ngân hang củng cố hình ảnh, tăng cường sức cạnh tranh với các đối thủ khác.
Chính vì thế khi một NH tái xây dựng thương hiệu của mình sẽ kéo theo các NH khác để
đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh gắt gao trên thị trường hiện nay. Việc các NH định vị
lại thương hiệu dựa trên việc tăng cường hình ảnh, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch
vụ, hiện đại hệ thống sẽ có tác động tích cực đến hình ảnh của ngân hang đồng thời cũng
mang lại nhiều lợi ích cho KH.
Đánh giá về chiến lược thương hiệu của ngân hàng đông nam á
Năm 2010, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đông Nam Á (SeABank) khởi động với hệ
thống nhận diện thương hiệu mới. Hệ thống nhận diện thương hiệu mới của SeABank
được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng về màu sắc, ý nghĩa, biểu
tượng, phù hợp với chiến lược kinh doanh bán lẻ của ngân hàng. Thay đổi này nhằm
đem lại cho khách hàng cảm nhận về hình ảnh một ngân hàng năng động, mới mẻ. Với
định hướng phát triển mới, Seabank nhắm đến mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ tiêu
biểu tại Việt Nam.
Logo mới của SeABank được thiết kế với hình dáng tinh tế của một đồng tiền cổ - biểu
trưng rõ nét cho lĩnh vực mà SeABank đang hoạt động, đó là lĩnh vực tài chính ngân
hàng. Trên hình vuông vững chắc, các nét họa tiết được thể hiện nổi bật với những
đường cong mềm mại, bốn đường vòng cung được sắp đặt cạnh nhau tạo thành một
vòng tròn kết nối. Nổi bật trên nền hình vuông, hình tròn là biểu trưng cho sự đủ đầy,

sung túc và toàn vẹn, mang trong mình tính linh động, nhanh nhạy với sự luân chuyển
liên tục. Đồng tiền cổ xuất hiện trong sự đối xứng cân bằng, cứ hai đường ô-van ghép
với nhau sẽ tạo thành hình một mầm cây đầy sức sống. Hai mầm cây nằm đối diện nhau,
hỗ trợ nhau cùng lớn lên trên một mảnh đất mầu mỡ; điều này ngầm hàm ý về một sức
phát triển với sự vươn xa không ngừng của SeABank.
Bên cạnh đó, thiết kế sáng tạo trong logo của SeABank còn ẩn chứa triết lý ngũ hành
một cách tinh tế - vuông tròn trong sự hòa hợp của đất trời thể hiện sự hòa hợp giữa con
người với đất trời, giữa con người với con người tượng trưng cho sự kết nối bền chặt
giữa SeABank với các khách hàng và đối tác khi cùng hợp tác, hỗ trợ và không ngừng
gia tăng các giá trị cuộc sống. Thiết kế mới này vừa đem lại cảm giác thân thiện, gần gũi
cho khách hàng, vừa thể hiện niềm khát khao mạnh mẽ được trở thành sợi dây kết nối
những giá trị cuộc sống, mang đến cho mọi người, mọi nơi những niềm vui và sự thịnh
vượng.
Một trong những nét độc đáo tạo nên sự thành công trong thiết kế logo SeABank còn thể
hiện ở yếu tố màu sắc. Đó là sự kết hợp hài hòa giữa ba gam màu: đỏ, đen và trắng gắn


liền với tính cách và định hướng phát triển thương hiệu của ngân hàng. Màu đỏ là màu
của sự tâm huyết, sự khát khao đổi mới gắn liền với năng lượng và sự mạnh mẽ. Màu
trắng đại diện cho tính minh bạch, rõ ràng, dứt khoát - một tính chất không thể thiếu
trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, tạo cảm giác về sự hoàn hảo và thân thiện. Màu đen là
màu của sức mạnh, sự sang trọng và đẳng cấp. Màu đen tạo cảm giác về chiều sâu, làm
tăng tính nổi bật của màu đỏ và màu trắng trong thiết kế.
Cùng với thiết kế logo sáng tạo, slogan Seabank đưa ra cũng là yếu tố quan trọng giúp
thương hiệu SeABank tạo được thiện cảm và sự tin cậy đối với khách hàng. “Kết nối
giá trị cuộc sống” như một lời cam kết của ngân hàng sẽ trở thành cây cầu vững chắc
đưa khách hàng đi tới điểm đến đích thực của cuộc sống. SeABank “kết” những ước mơ,
và “nối” những nguồn lực sẵn có của khách hàng để cho ra đời những sản phẩm hoàn
hảo nhất.
Cùng với việc đưa ra bộ nhận diện thương hiệu mới, Seabank còn chú trọng đến việc đổi

mới toàn bộ hệ thống nội – ngoại thất ở tất cả các điểm giao dịch của SeABank trên toàn
quốc theo mô hình ngân hàng hiện đại nhằm tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi cho khách
hàng khi đến giao dịch. SeABank đã xây dựng thí điểm hệ thống chi nhánh và phòng
giao dịch mẫu hoạt động theo quy trình mới với bài trí thân thiện và đội ngũ nhân viên
được đào tạo bài bản theo mô hình hoạt động chuyên doanh bán lẻ. Đến nay, mô hình
mới này hoạt động rất hiệu quả và được khách hàng đánh giá rất cao.
Xây dựng và phát triển SeABank trở thành ngân hàng bán lẻ tiêu biểu tại Việt Nam là
chiến lược phát triển cốt lõi của SeABank thời gian tới. Trong chiến lược phát triển ngân
hàng bán lẻ, SeABank sẽ tập trung đặc biệt vào khách hàng cá nhân (bắt đầu bằng thị
trường đại chúng và thị trường trung lưu, sau đó sẽ tiến tới thị trường cao cấp), nhưng
vẫn phát triển đối tượng doanh nghiệp vừa và nhỏ và một số doanh nghiệp lớn. Các sản
phẩm dịch vụ của SeABank đã được thiết kế đa dạng phù hợp với nhu cầu và năng lực
tài chính của từng đối tượng và phân khúc khách hàng khác nhau. Chiến lược tái định vị
thương hiệu đã cho thấy SeABank đang từng bước chuyển mình để đem đến cho khách
hàng chất lượng dịch vụ tốt nhất, đồng thời từng bước tạo lập mô hình của một ngân
hàng đầu tư chuyên doanh và phát triển đầy đủ theo mô hình của một tập đoàn ngân
hàng – tài chính đa năng, hiện đại, có giá trị nổi bật về chất lượng sản phẩm dịch vụ và
uy tín thương hiệu.
Câu 4: Dùng công cụ SWOT để đánh giá khả năng cạnh tranh của NHTM (tự lựa chọn).
NH anh/chị đang tập trung vào phân khúc thị trường nào, tại sao? Sử dụng ma trận chiến
lược cạnh tranh để nhận diện mức độ hấp dẫn của phân đoạn đó.
ngân hàng nông nghiẹp


1.1.1 Điểm mạnh:
- Mạng lưới rộng khắp: Agribank xác lập kỷ lục Việt Nam về ngân hàng có hệ thống
mạng lưới giao dịch rộng lớn nhất. Agribank hiện có 4,2 vạn nhân viên, hơn 2.300 chi
nhánh và phòng giao dịch, Chi nhánh tại Vương quốc Campuchia, là lợi thế tuyệt đối,
Agribank là Ngân hàng duy nhất có mặt tại mọi vùng miền của Việt Nam từ miền núi
cao cho tới hải đảo, vùng sâu vùng xa. Bên cạnh đó, Agribank là một trong số các ngân

hàng có quan hệ ngân hàng đại lý lớn nhất Việt Nam với 1.065 ngân hàng đại lý tại 97
quốc gia và vùng lãnh thổ. Điều này đã giúp cho Agribank có những lợi thế riêng: thị
phần ổn định, là đối tác tin cậy của trên 3 vạn doanh nghiệp, gần 10 triệu hộ sản xuất,
hàng ngàn đối tác trong và ngoài nước. Bên cạnh đó, nó còn tạo điều kiện thuận lợi cho
Agribank dễ dàng phát triển mạnh thị trường bán lẻ.
- Thương hiệu mạnh: Ngày 13/1/2012, tại TP. Hồ Chí Minh, Tập đoàn truyền thông
toàn cầu Media Tenor, Công ty Cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report)
và Báo VietNamNet phối hợp tổ chức Lễ công bố 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam
năm 2011 (VNR500). Agribank là thương hiệu ngân hàng duy nhất có tên trong Top 10
của Bảng xếp hạng uy tín này.
Thương hiệu được xem là điểm mạnh thứ 2 mà Agribank có được so với các TCTD
khác trong nước. Ngày nay, thương hiệu được xem như là một trong những công cụ
quan trọng trong việc thiết lập quan hệ, tạo dựng niềm tin đối với khách hàng trong và
ngoài nước.
- Agribank luôn chú trọng đầu tư đổi mới và ứng dụng công nghệ ngân hàng phục
vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh và phát triển màng lưới dịch vụ ngân hàng
tiên tiến. Agribank là ngân hàng đầu tiên hoàn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống thanh
toán và kế toán khách hàng (IPCAS) do Ngân hàng Thế giới tài trợ. Với hệ thống
IPCAS đã được hoàn thiện, Agribank đủ năng lực cung ứng các sản phẩm, dịch vụ ngân
hàng hiện đại, với độ an toàn và chính xác cao đến mọi đối tượng khách hàng trong và
ngoài nước. Các dịch vụ như: Agri-Pay (Chuyển nhận tiền nhiều nơi), Gửi rút nhiều nơi,
Chuyển tiền kiều hối, Atransfer (Chuyển tiền qua điện thoại di động) đã thực sự khẳng
định thế mạnh trong công nghệ hiện đại của Agribank.
- Có sự hỗ trợ của Chính phủ và quỹ hỗ trợ phát triển của các tổ chức quốc tế,
Agribank luôn chủ động tiếp cận các dự án uỷ thác đầu tư của Chính phủ và các dự án
tài trợ của các tổ chức quốc tế. Cụ thể là đến 31/12/2011, Agribank đã tiếp nhận và triển
khai 32 dự án (WB, ADB, AFD, IFAD, KEW, EIB và JICA) và tổng nguồn vốn nhận tài
trợ là: 12.086 tỷ đồng. Đồng thời, Agribank đã phân bổ 9.260 tỷ đồng từ nguồn vốn
UTĐT của Chính phủ, trong đó: Khu vực các tỉnh phía Bắc 3.958 tỷ đồng, khu vực TP

Hà Nội 2.279 tỷ đồng, khu vực miền Nam 1.275 tỷ đồng, khu vực TP Hồ Chí Minh 70
tỷ đồng, khu vực miền trung 1.678 tỷ đồng. Các dự án tiếp tục hướng vào mục tiêu mở
rộng tín dụng phát triển nông nghiệp, nông thôn, chuyển dịch cơ cấu cây trồng, vật nuôi,
tạo công ăn việc làm, cải thiện đời sống người dân tại các vùng nông thôn Việt Nam.
2.2.2 Điểm yếu:
- Ngành nghề mà Agribank đầu tư chủ yếu là lĩnh vực nông - lâm - ngư nghiệp, đây
là thị trường chịu nhiều tác động của yếu tố tự nhiên (thiên tai, hạn hán, lũ lụt...) nên rủi
ro thất thoát là rất lớn. Bên cạnh đó, doanh số trong lĩnh vực này nhỏ, nhưng số lượng
khách hàng lại rất lớn nên khó theo dõi, quản lý, tốn kém nhiều chi phí quản lý và đầu
tư.
- Sản phẩm chưa đa dạng, chủ yếu vẫn mang tính truyền thống, các sản phẩm mới
chưa được chú trọng, thiếu sự liên kết sản phẩm - dịch vụ, chưa có sản phẩm khác biệt
cạnh tranh cao với các NHTM khác.Chưa có điều tra nghiên cứu đầy đủ để đưa ra các
nhóm sản phẩm riêng cho từng vùng, miền, nhóm khách hàng nông dân, thành thị,
khách hàng có số dư tiền gửi lớn và các khoản tiền gửi nhỏ lẻ...
- Cơ chế quản lý chưa được phù hợp với tình hình hiện tại, vẫn còn tư tưởng của
cơ chế điều hành xin - cho. Điển hình là các vụ lùm xùm hiện nay tại các Chi nhánh,
công ty trực thuộc Agribank như vụ: Công ty cho thuê tài chính II (ALC II) thua lỗ
3.000 tỷ đồng; mới đây nhất là vụ việc rất thu hút sự quan tâm của công chúng: hàng
trăm công nhân kéo đến “vây” trụ sở chính của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
nông thôn (18 Trần Hữu Dực, Mỹ Đình, H.Từ Liêm, TP.Hà Nội) đòi nợ. Nguyên nhân
xuất phát từ việc phát hành chứng thư bảo lãnh sai quy chế của Giám đốc Agribank
Hồng Hà. Và rất nhiều các vụ việc khác... đã chứng minh tình trạng quản lý của ban lãnh
đạo Agribank.
- Công tác quản trị rủi ro còn thấp: tính đến hết năm 2011, nợ xấu của Agribank còn
khoảng 6% tổng dư nợ. Trong khi đó, tỷ lệ nợ xấu năm 2011 của cả hệ thống ngân
hàng khoảng 3,39%.
- Đội ngũ cán bộ chưa được đồng đều: Agribank chưa có chiến lược tuyển dụng
nhân viên bài bản, chưa có chính sách đãi ngộ người tài, xuất hiện hiện tượng “chảy

máu” chất xám sang các NHTMCP. Do vậy nhân viên của Agribank từ khâu đầu vào đã
chưa được chú trọng thích đáng, đây được xem là một điểm yếu cần sớm khắc phục của
Agribank.
- Cơ sở hạ tầng chưa đồng bộ (do sự rộng khắp của mạng lưới chi nhánh và phòng
giao dịch) nên rất khó cho quá trình trang bị hạ tầng văn minh, hiện đại.


- Điểm yếu xuất phát từ chính điểm mạnh: Agribank là một định chế tài chính lớn
do vật rất khó trong chuyển đổi, quản lý, kém năng động. Thực tế ...
1.1.2
Cơ hội:
- Phát huy thế mạnh cung cấp dịch vụ ngân hàng tổng thể cho lĩnh vực nông nghiệp
nông thôn. Nền tảng nông nghiệp, nông thôn là vị thế chủ lực, chủ đạo trong thị trường
tài chính nông thôn. Điều này thể hiện rõ nét qua các hoạt động trong suốt gần 25 năm
phát triển của Agribank. Với dư nợ hơn 70%, trong đó riêng vay hộ nông dân chiếm
55,5% tổng dư nợ, góp phần giúp giảm hộ nghèo từ 60% xuống còn 14%. Hơn 80% số
hộ nông dân trên khắp các tỉnh thành cả nước đã tiếp cận vốn và các dịch vụ, sản phẩm
của Agribank, góp phần đưa kinh tế nông thôn phát triển, chuyển dịch cơ cấu kinh tế,
tạo ra hàng triệu việc làm, thêm nhiều ngành nghề mới, tăng thu nhập, từng bước chuyển
đổi mạnh mẽ từ tự cung, tự cấp thành kinh tế hàng hóa...
- Thị trường tài chính ngày càng phát triển, phí dịch vụ được chấp nhận hơn, thu hút
nhiều khách hàng tham gia.
- Nhu cầu khách hàng ngày càng đa dạng và nâng cao hơn do đời sống tiếp tục tăng
nên xuất hiện nhu cầu mới. Đây được xem là cơ hội lớn đối với những Ngân hàng biết
nắm bắt cơ hội, khai thác nhu cầu tiềm năng của khách hàng.
- Công nghệ thông tin ngày càng phát triển và phổ biến rộng, tạo cơ hội thâm nhập thị
trường thuận lợi hơn, phát triển các sản phẩm ứng dụng công nghệ di động.
- Luật pháp từng bước chuẩn hóa, theo thông lệ và áp dụng chung, giảm bớt rủi ro
trong kinh doanh.
2.2.4 Thách thức

- Cơ cấu ngành đang dịch chuyển theo xu hướng giảm dần tỷ lệ của Nông nghiệp.
- Ngày càng nhiều chủ thể tham gia cung cấp dịch vụ tài chính ( Các ngân hàng thương
mại trong nước, các công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán, các quỹ đầu tư ...).
- Hội nhập toàn diện ngành ngân hàng tăng sức cạnh tranh do các ngân hàng mới tham
gia thị trường như các ngân hàng nước ngoài. .
- Các NHTMCP ngày càng lớn mạnh hơn, có tốc độ tăng trưởng cao, quy mô lớn mạnh,
mở rộng năng lực cạnh tranh.
- Môi trường kinh tế vĩ mô vẫn còn tiềm ẩn nhiều nguy cơ bất ổn, tạo ra nhiều rủi ro
trong kinh doanh tín dụng.
- Lựa chọn của khách hàng được mở rộng hơn bởi thông tin được cung cấp nhiều hơn.
Kỳ vọng của khách hàng ngày càng tăng đòi hỏi những dịch vụ hoàn hảo hơn.
- Triển khai công nghệ hóa các sản phẩm dịch vụ còn hạn chế, thiếu tính đồng bộ và
chưa có trọng tâm, chậm chân trong việc chiếm lĩnh thị trường bán lẻ.


Ngân hàng nông nghiệp đang tập trung vào phân khúc thị trường nông nghiệp nông thôn
bởi NHNN &PTNT là ngân hàng được thành lập bởi nhà nước với vai trò cung cấp tín
dụng cho công nghiệp công nghiệp hóa – hiện đại hóa phát triển nông nghiệp và nông
thôn, hiện nay ngân hàng chịu sự chi phối lớn của ngân hàng nhà nước trong hoạt động,
hoạt động lại ít vì lợi ích thương mại, thường xuyên được sự hỗ trợ về vốn của chính
phủ và các tổ chức quốc tế để phát triển nông nghiệp nông thôn nên ngân hàng
vaanxphair tập trung chủ yếu vào thị trường này.
Ma trận chiến lược cạnh tranh :
So
sw
1.
tận dụng mạng lưới rộng khắp đa 1.
đào tạo nâng cao chất lượng nhân
dạng hóa sản phẩm hướng tới trở thành sự, hiểu biets tâm quan trọng của khách
ngân hàng bán lẻ hàng đầu

hàng.
2.
đẩy mạnh công tác phát triển
2.
đa dạng hóa và hoàn thiện chất
thanh toán đa biên bằng cách mở văn
lượng dịch vụ
phòng, chi nhánh tại TQ dựa trên
3.
khắc phục rủi ro bằng cách hoán
thương hiệu hơn 20 năm, củng cố phát
chuyển 1 phần rủi ro cho công ty bảo
triển thị trường bán lẻ
hiểm, gắ kết chặt chẽ với chính quyền
3.
tranh thủ hỗ trợ từ CP &TCQT
đoàn thể địa phương để hoàn thành tốt
tân dụng vốn giá rẻ để đầu tư công
hơn vai trò tín dụng nông nghiệp
nghệ,nâng cao chất lượng nhân sự, mở
4.
giảm bớt chi nhanh để nâng cao
ộng thị phần
hiệu quả đầu tư công nghệ
5.
nâng cao chất lương công tác báo
cáo
1.
phát triển mạnh những sản phẩm 1.
tăng sức mạnh tài chính để đầu tư

mang tính công nghệ cao, đẩy mạnh
công nghệ, trang thiết bị và cơ sở hạ
kinh doanh theo hướng ngân hàng bán lẻ tầng để hoạt động thông suốt và nhanh
2.
tranh thủ sự hợp tác với NHNN
chóng
để tiếp cân với công nghệ mới
2.
hoàn thiện và nâng cao vai trò
3.
xúc tiến thành lập chi nhánh, văn quản trị trong hoạt động kinh doanh
phòng đại diện ở nước ngoài
3.
hoàn thiện chế độ tiền lương, đãi
ngộ, tuyển dụng để thu hút nhân tài
4.
tạo sự khác biệt trong kinh doanh,
con ng , dịch vụ


Câu 5: Đánh giá mức độ sử dụng các chiến thuật marketing truyền thông của các NHTM
Việt Nam và NHTM của anh/chị thời gian qua.
Hiện nay, sử dụng chiến thuật marketing truyền thông được áp dụng ở hầy hết các
NHTM Việt Nam. Có nhiều loại truyền thông markeing khác nhau nhưng có thể phân
biệt được thành hai loại chính:
Truyền thông phi cá thể: chẳng hạn quảng cáo, vật dụng trưng bày tại điểm bán
hàng, thúc đẩy bán hàng, truyền thông điện tử và quan hệ công đồng.
Truyền thông cá thể (trực tiếp đối mặt), cụ thể là gặp mặt trực tiếp giữa nhân viên
bán hàng và khách hàng, chẳng hạn như bán trực tiếp hoặc trung tâm dịch vụ điện thoại.
Truyền thông phi cá thể

Truyền thông cá thể
- Quảng cáo

- Marketing trực tiếp

- Quan hệ công chúng (PR)

- Bán hàng cá nhân

- Tổ chức sự kiện và tài trợ
- Hội chợ và hội thảo
Có thể nhận thấy có khá nhiều hình thức truyền thông để ngân hàng lựa chọn, họ có thể
sử dụng đơn độc một loại, hoặc sử dụng một tập hợp nhiều kỹ thuật cùng một lúc, nếu
cần thiết, để đạt được hiệu quả tối ưu.
Thực tế cho ta thấy hầu hết các ngân hàng đều sử dụng tất cả các hình thức truyền thông
để thực hiện chiến thuật marketing của mình
Quảng cáo: trên truyền hình đang có sự tham gia ngày càng đông của các ngân
hàng, ngoài ra các NH còn sử dụng quảng cáo qua đài phát thanh, trên báo chí, qua
internet, các poster, biển và bảng quảng cáo trên các đường cao tốc, các khu dân cư, các
khu mua sắm đặc biệt mới đây các ngân hàng còn áp dụng hình thức quảng cáo qua màn
hình và biển quảng cáo trong thang máy tại các khu mua sắm lớn.
Quan hệ công chúng: hầu hết các ngân hàng đều tích cực trong các hoạt động
hướng về cộng đồng như cấp học bổng cho những học sinh nghèo vượt khó, xây nhà
tình thương, xây dựng và nâng cấp trường hoc, trạm ý tế khu vực vùng sâu, vùng xa và
khu vực còn nhiều khó khăn, ủng hộ các Hội bảo trợ người khuyết tập, Bảo trợ bệnh
nhân nghèo, Quỹ người già neo đơn…,nhanh chóng và kịp thời ủng hộ những nạn nhân
lũ lụt, thiên tai… Hầu hết các ngân hàng luôn chủ động tham gia các công tác an sinh xã
hội, đóng góp to lớn cho cộng đồng.

Tổ chức sự kiện và tài trợ: Các NHTM đang quảng bá thương hiệu của mình bằng
cách tài trợ chính cho các hoạt động thuộc các lĩnh vực khác nhau của xã hội. Ví dụ,
ACB tài trợ cho chương trình “Ngày trái đất”, Techcombank tài trợ cho “Sao mai điểm
hẹn 2008”, Eximbank tài trợ chính cho VFF2011…Ngoài ra, các NH còn trực tiếp đứng
ra thực hiện những sự kiện như TCB thực hiện chương trình “Chia sẻ ước mơ tuổi thơ”
tại hội trường Thống Nhất (TPHCM) nhân kỉ niệm 16 năm, các sự kiện phối hợp với
truyền thông sản phẩm (khai trương chi nhánh mới, trao giải tiết kiệm dự thưởng, ngoài
ra còn có các sự kiện được tổ chức tại nước ngoài như Lào, Campuchia .. khi các ngân
hàng VN đầu tư sang các nước đó.
Hội chợ và hội thảo: là những cơ hộ để các ngân hàng nâng cao hình ảnh thương
hiệu của mình trong mắt doanh nghiệp và khách hàng. Do vậy hầy hết các ngân hàng
đều thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo khoa học để trao đổi kinh nghiệm như
Techcombank tài trợ và phối hợp tổ chức Hội thảo “Giải pháp mở rộng thị trường xuất –
nhập khẩu cho doanh nghiệp ngành Bông, Sợi & May mặc”; TCB tài trợ hội nghị đầy tư
năm 2011, BIDV tham gia tài trợ Hội chợ lâm sản Việt Nam lần thứ I…
Marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân: hầu hết các NHTM đều áp dụng các dịch
vụ hướng đến khách hàng như thực hiện hệ thống 24/7 để đáp ứng các nhu cầu và thắc
mắc của khách hàng, xây dựng đội ngũ chuyên viên khách hàng chuyên nghiệp để tiếp
thị sản phẩm đến từng khách hàng, phát triển dịch vụ callceter và telesales để thực hiện
tiếp thị sản phẩm qua điện thoại.
Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy những năm trở lại đây các NHTM VN đều
sử dụng các hình thức truyền thông nhưng nhưng phổ biến nhất vẫn là hình thức quảng
cáo trên phương tiện thông tin đại chúng và hình thức tài trợ, tổ chức sự kiện. Hình thức
truyền thông cá nhân cũng đang được hoàn thiện và phát triển để thỏa mãn nhu cầu
khách hàng.

THAM KHẢO
Kết quả sử dụng công cụ Marketing của các NHTM Việt Nam
Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến hành các
hoạt động Marketing. Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu,

huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tin đại
chúng,... liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết
quả nhất định và nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu
vực và quốc tế.


Trước tiên, nói về quảng cáo, ta có thể thấy rằng: trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo
là sức mạnh đích thực. Bất cứ một sản phẩm nào dù chất lượng có tốt đến đâu cũng
không chiếm lĩnh được thị trường nếu không có quảng cáo. Hiện nay, các NHTM đã tiến
hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh,
băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet... Do mỗi hình thức đều vươn tới các đối
tượng khách hàng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều phương
thức quảng cáo để thu hút khách hàng.
Thời điểm quảng cáo cũng được các NHTM chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ
niêm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương Chi nhánh mới,... Sự tập trung quảng
cáo vào những khoảng thời gian này của các NHTM đã thu hút được sự chú ý đặc biệt
của khách hàng. Nội dung quảng cáo cũng đã bước đầu thu hút được khách hàng với
những hình ảnh sản phẩm, dịch vụ mới của ngân hàng như thẻ rút tiền tự động, dịch vụ
chuyển tiền nhanh, truy vấn số dư tài khoản, trả tiền điện, nước, trả lương... Chẳng hạn
ngay trên chứng từ rút tiền của BIDV cũng có in quảng cáo về các dịch vụ của ngân
hàng. Như vậy, các nhà quản trị của BIDV đã khai thác được lợi thế của chứng từ rút
tiền, đó là nó có tính lặp đi lặp lại, chi phí thấp mà cũng gây được ấn tượng, khá hiệu
quả trong chiến dịch quảng cáo.
Bên cạnh đó, trong thời gian qua chúng ta đã chứng kiến sự trưởng thành của nhiều
thương hiệu gắn liền với sự lớn mạnh của nhiều ngân hàng. Trước tiên phải kể đến đó là
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Vietcombank. Trải qua hơn 20 năm xây dựng và
trưởng thành, Vietcombank đã được tạp chí The Banker thuộc tập đoàn Financial Times
và tạp chí Euro Money bình chọn là ngân hàng tốt nhất Việt Nam. Dòng chữ
Vietcombank màu xanh dương đã trở nên quen thuộc không chỉ với người dân Việt Nam
mà còn với bạn bè quốc tế. Bên cạnh Vietcombank, chúng ta cũng thấy xuất hiện rất

nhiều thương hiệu gắn với các logo quen thuộc như: BIDV, Incombank, Techcombank,
Habubank, Agribank, SHB... Những logo này có thể nói là khá ấn tượng, là nét riêng của
từng ngân hàng, có tính đồ họa và nghệ thuật, đã gây được ấn tượng tốt cho đông đảo
khách hàng.
Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt
khuyến mãi, các NHTM đã dưa ra nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích
thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các điểm
giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai
trương trụ sở nmowis hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới... Cùng với đó, để thu hút
thêm khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp, các trường đại học
giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường đại học, các cơ quan, đơn


vị để đặt máy ATM tại các nơi này đồng thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập
thẻ...
Bên cạnh những kết quả đạt được, Marketing ngân hàng tại Việt Nam vẫn còn bộc
lộ một số hạn chế nhất định
Ta có thể thấy rằng ở Việt Nam chưa có nhiều trường lớp đào tạo chính quy chuyên
ngành Marketing. Nhìn chung, nguồn nhân lực về Marketing còn non trẻ và khan hiếm.
Bên cạnh đó, các ngân hàng vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức tới công tác đào tạo
đội ngũ cán bộ nghiệp vụ chuyên sâu về Marketing. Chính điều này đã làm cho nội dung
Marketing của một số Chi nhánh NHTM nghèo nàn, kém tính hấp dẫn, không có tính
chuyên nghiệp, chưa thực sự mang tính hiện đại và hội nhập.
Cũng cần phải nói tới những chi phí mà một NHTM được phép chi cho hoạt động
Marketing. Chi phí của các NHTM cho hoạt động Marketing phải nằm trong giới hạn
chi phí tiếp thị do Bộ Tài chính quy định. Thực tế tỷ lệ này là quá thấp so với thông lệ
quốc tế. Trong khi đó hoạt động chi quảng cáo của một số NHTM vẫn còn mang tính
chất là quan hệ với cơ quan báo chí chứ chưa hoàn toàn vì mục tiêu kinh doanh đạt hiệu
quả.
Một thực trạng tồn tại đó là sự chồng chéo, trùng lắp trong hoạt động Marketing giữa

Hội sở chính với các chi nhánh, và các NHTM với nhau. Chính sự chồng chéo này đôi
khi không những làm giảm đáng kể hiệu quả của các hoạt động Marketing ngân hàng mà
còn có sự phản tác dụng không mong muốn.
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
Trên cơ sở học hỏi những kinh nghiệm từ các ngân hàng hiện đại trên thế giới, các
NHTM Việt Nam tiến hành hoàn thiện, điều chỉnh phù hợp với hoạt động Marketing của
ngân hàng mình, với tình hình thực tế của nền kinh tế đất nước và hệ thống ngân hàng
Việt Nam.
Các NHTM phải xác định con người là nhân tố quan trọng nhất trong việc thực hiện
mục tiêu phát triển các sản phẩm ngân hàng nói chung và phát triển các hoạt động
Marketing nói riêng. Do đó các NHTM cần mở rộng và nâng cao công tác đào tạo
chuyên viên về Marketing ngân hàng. Các ngân hàng có thể liên kết với các trường đại
học khối kinh tế đưa nội dung Marketing ngân hàng vào giảng dạy sâu hơn. Cùng với
đó, các ngân hàng có thể tổ chức các buổi hội thảo, trao đổi kinh nghiệm trong nội bộ
ngân hàng, mời các chuyên gia Marketing giỏi về giảng dạy, cử các bộ có kinh nghiệm
về Marketing theo học những khóa đào tạo chuyên ngành Marketing ngân hàng ở nước
ngoài.


Ngoài ra các NHTM cần xác định rõ vai trò của hoạt động Marketing đối với hiệu quả
hoạt động kinh doanh của ngân hàng, từ đó chủ động trong việc chi cho hoạt động
Marketing, tránh tình trạng trùng lắp hay chồng chéo giữa các chi nhánh NHTM.
Câu 6: Trình bày cụ thể một/một số chiến thuật quảng cáo do một NHTM đang thực
hiện. Theo anh/chị, tại sao NH lại sử dụng chiến thuật đó. Đánh giá của anh/chị đối với
chiến thuật đó (chi phí, hiêu quả, nội dung chiến thuật).
1.1. Khái niệm và bản chất của quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất lượng
hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh
nghiệp phải chi ra một khoảng tiền nhất định.
Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý:

•
Sự trình bày mang tính đại chúng (Public presentation) : Quảng cáo là cách truyền
đạt thông tin công khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều
người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết
và chấp nhận sản phẩm.
•
Sự lan tỏa (Pervasiveness) : quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập. Quảng cáo
giúp người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúp người mua nhận và so sánh thông điệp
của các hãng khác nhau để lựa chọn. Qui mô quảng cáo lớn thể hiện một cách tích cực
về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của doanh nghiệp.
•
Diễn đạt có tính khuếch đại (Amplified expressiveness) : Quảng cáo cung cấp cơ
hội tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua sự dụng khéo léo yếu tố
hình ảnh, âm thanh, màu sắc… Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối
thông điệp.
•
Tính vô cảm (Impersionality): Quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán
hàng. Khán thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng cáo chỉ là
một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng.
I.1.2. Mục tiêu của quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng
đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu.
Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị trường mục
tiêu, về định vị, và về Marketing mix.
Mục tiêu của quảng cáo có thể phân thành hai nhóm:
•
Nhóm hướng đến số cầu (Demand – Oriented):

Thông tin:

Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu mới. Tạo sự quen thuộc cho
người tiêu thụ về cửa hàng , cách bán hàng mới. Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải
thích những điều cơ bản cho khách hàng.

Thuyết phục:
Để đạt được sự ưa thích nhãn hiệu. Gia tăng mức dự trữ.Xây dựng sự trung thành nhãn
hiệu.

Nhắc nhở:
Ổn định mức bán. Duy trì sự trung thành nhãn hiệu. Duy trì sự nhận biết và hình ảnh
nhãn hiệu.
•
Hướng đến hình ảnh (Image – Oriented):

Ngành sản xuất công ty: Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngành sản
xuất. Tạo nhu cầu gốc. Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty. Tạo nhu cầu
lựa chọn.

Thương hiệu: Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu. Quảng bá
thương hiệu.
I.1.3. Phương tiện quảng cáo
Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện. Những phương
tiện này có thể phân chia thành các nhóm sau:
•
Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…
•
Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh , thuyền hình, phim, internet…
•
Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa – nô, áp – phích, bảng hiệu…

•
Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật
phẩm…
Quảng cáo của ngân hàng ACB
Gần đây chúng ta có thể nhận thấy những quảng cáo của ngân hàng ACB trên truyền
hình tạo được ân tượng rất tốt. Với việc lồng các thông điệp của ngân hàng ACB trong
một giai điệu thân thuộc cùng với hình ảnh tuyệt vời đã tạo được thiện cảm của rất nhiều
người xem. Những hình ảnh thân quen,gần gũi đã được sắp xếp một cách khéo léo trong
những clip này được xen lẫn cùng khẩu hiệu của ACB “ Ngân hàng Á Châu, Ngân hàng
của mọi nhà”. Quảng cáo này của ACB được đánh giá cao về tính hiệu quả và ý nghĩa so
với các quảng cáo khác trên truyền hình. Với các hình ảnh thể hiện “đam mê” , “hy
vọng”, “hạnh phúc” , ‘tương lai”, “vững bền” đều được gắn với hình ảnh chiếc ghế đá
ACB, đoạn quảng cáo đã truyền tới người xem thông điệp về một sự đảm bảo, một điểm
tựa tài chính là ACB với những bước ngoặt trong cuộc sống của mỗi người. Những hình


ảnh tuyệt vời, những thông điệp ngắn gọn nhưng súc tích trên nền một giai điệu quen
thuộc của Trịnh Công Sơn đã tạo ra sức hút cho quảng cáo này, tạo được sự dễ chịu và
ấn tượng ban đầu tốt đối với những đối tượng khách hàng mà ngân hàng hướng tới.
Ngoài ra, việc lồng quảng cáo trong một giai điệu quen thuộc sẽ tạo ra sự gần gũi và tạo
cho khách hàng của ngân hàng cảm giác yên tâm. Sologan “ Ngân hàng Á Châu, ngân
hàng của mọi nhà” đã tạo nên sự tin tưởng của khách hàng. Hình ảnh ẩn dụ chiếc ghế đá
ACB cũng là một điểm nhấn rất hay của quảng cáo này. Nó tạo ra sự thân quen, và quần
chúng, hướng tới mọi đối tượng khách hàng trong xã hội.
Đánh giá của tôi về chiến lược quảng cáo này của ACB. Việc quảng cáo trên truyền hình
của ACB đã thu được rất nhiều hiệu quả. Các clip của ACB tạo được ấn tượng tốt và
thiện cảm với khách hàng của họ. Đây là kết quả của việc kết hợp giữa ACB với Công
ty Clipper Indochine VN ( Công ty Thuyền Đông Dương) với giám đốc là ông Đỗ Cao
Nguyên- chuyên gia về ý

Câu 7: Trình bày cụ thể một/một số chiến thuật tài trợ do một NHTM đang thực hiện.
Theo anh/chị, tại sao NH lại sử dụng chiến thuật đó. Đánh giá của anh/chị đối với chiến
thuật đó (chi phí, hiêu quả, nội dung chiến thuật).
Ngân hàng quân đội thực hiện tài trợ cho chương trình “ trở về từ lý ức”, một chương
trình của đài truyền hình VN giúp kết nối thông tin , trả lại tên và tìm người thân cho
hàng ngàn liệt sỹ vô danh.
Chi phí: chi phí tìm kiếm tên và người thân cho các liệt sỹ vô danh, chi phí xây
dựng chương trình, in logo, đặt banner logo của ngân hàng…
Hiệu quả: ngoài quyền lợi về truyền thông, ngân hàng quân đội còn mang lại cho người
thân của những liệt sỹ cơ hội tìm lại người thân của mình và mang lại cho nhwungx liệt
sỹ vô danh niềm an ủi khi tìm lại đc danh tính cũng như gia đình của mình điều này
mang lại hiệu ứng tốt đẹp đối với thương hiệu MB, đó là tinh thần vì cộng đồng, uống
nước nhớ nguồn
Đánh giá: tài trợ chương trình này là một bước đi đúng đắn trong chiến lược Marketing
của ngân hàng Mb. Tuy chi phí tài trợ cao nhưng hiệu quả mang lại lớn, gây đc cảm tình
với người xem chương trình vì chương trình này có ý nghĩa XH sâu sắc, chương trình
phát sóng trên VTV1 và VTV4 nên ngân hàng có thể quảng bá thương hiệu cả trong và
ngoài nước và hướng đến nhiều đối tượng khác nhau.
Câu 8: Trình bày cụ thể một/một số chiến thuật khuyến mại do một NHTM đang thực
hiện. Theo anh/chị, tại sao NH lại sử dụng chiến thuật đó. Đánh giá của anh/chị đối với
chiến thuật đó (chi phí, hiêu quả, nội dung chiến thuật).
Chương trình khuyến mãi:


Trong thời buổi lạm phát cao, mạng lưới ngân hàng thì ngày càng nhiều, để cạnh tranh
thu hút khách gửi tiền, sử dụng dịch vụ… các ngân hàng đã không ngừng thiết kế, sáng
tạo, đưa ra những sản phẩm tiền gửi độc đáo để tạo sự chú ý đối với khách hàng, ráo riết
với cuộc đua khuyến mãi dưới nhiều hình thức.
Khuyến mại bằng các dịch vụ của ngân hàng: Mục đích là thâm nhập sâu hơn vào
thị trường đang có, thu hút khách hàng mới trong thị trường hiện thời, tăng mức độ sử

dụng dịch vụ của khách hàng.
Ngân hàng TMMCP Quân đội (MB) đang triển khai chương trình tặng quà cho gia đình
chủ thẻ MB Private nhân Ngày Quốc tế thiếu nhi 1.6. Mỗi phần quà là các thẻ quà tặng
Megastar được MB gửi trực tiếp đến khách hàng. Thẻ có thể được sử dụng để mua vé
xem phim 2D, 3D và thực phẩm tại hệ thống rạp MegaStar trên toàn quốc.

Đại diện MB chia sẻ, việc thiết kế một chương trình quà tặng dành cho con em các
khách hàng của MB nhằm thể hiện tinh thần chăm sóc toàn diện mà MB đang hướng tới.
Bên cạnh việc phục vụ tốt lợi ích của khách hàng, MB cũng mong muốn chia sẻ sự quan
tâm đến những người thân trong gia đình của họ.
Thẻ MB Private là một trong những dịch vụ hấp dẫn nhất của MB trên thị trường hiện
nay dành cho nhóm khách hàng Super VIP. Bên cạnh việc tích hợp các tính năng hiện
đại, tiện ích nhất, các chủ thẻ được hưởng các chế độ chăm sóc đặc biệt với nhiều chính
sách ưu đãi theo quy định của MB. Mỗi khách hàng MB Private sẽ được một giám
đốc quan hệ khách hàng trực tiếp chăm sóc, tư vấn và giao dịch tại các phòng VIP
dành riêng cho MB Private nhằm đảm bảo tính bảo mật ở mưc cao nhất. Đặc biệt,
khi có yêu cầu, đại diện của MB sẽ đến đến tận nơi giao dịch với khách hàng
Chương trình “Tri ân khách hàng” kéo dài trong 2 tháng, từ ngày 06/5/2012 đến ngày
05/7/2012 dành cho các chủ thẻ MB Visa trên toàn quốc. Chương trình được chia làm
hai đợt: Đợt 1 kéo dài từ 06/5/2012 - 05/6/2012; Đợt 2 kéo dài từ 06/6/2012 –
05/7/2012. Theo đó, 50 khách hàng có giao dịch POS của MB cao nhất trong mỗi đợt
với tổng giao dịch tối thiểu là 30 triệu đồng được tặng 3.000.000 đồng vào tài khoản
của chủ thẻ. Tiền thưởng sẽ được chuyển trực tiếp vào thẻ tín dụng của khách hàng. Các
chủ thẻ MB có cơhội nhận quà hai lần nếu đáp ứng đủ điều kiện của Chương trình. Các
khoản chi tiêu hợp lệ của Chủ thẻ không bao gồm tất cả các phí của thẻ tín dụng: lãi
suất, phí của thẻ tín dụng và điều chỉnh ghi nợ.
Chương trình “Giới thiệu người thân, nhận thêm quà tặng” sẽ kéo dài từ 06/5/2012
đến ngày 30/6/2012. Chương trình này dành nhiều cơhội tặng quà hơn cho các chủ thẻ

MB Visa. Mỗi chủ thẻ khi giới thiệu thành công một người thân tham gia sử dụng thẻ
MB Visa Gold sẽ được nhận một phần quà trị giá 150.000 đồng khi kết thúc chương
trình. MB sẽ chuyển phần quà này vào thẻ tín dụng của người giới thiệu. Đặc biệt, người
thân tham gia làm thẻ mới cũng sẽ được nhận phần quà trị giá đến 300.000 đồng phí
thường niên của MB Visa trong năm đầu tiên. Chương trình này không áp dụng với
nhân viên của MB.
Khuyến mãi bằng cách này luôn là một trong những cách khá hiệu quả mà không lo bị
lỗi thời. Và trong thời buổi cạnh tranh gay gắt hiện này thì đây cũng là yếu tố khá “nặng
ký” để khách hàng quyết định gắn bó hay chọn lựa ngân hàng nào cho mình. Nhiều
khách hàng lựa chọn ngân hàng không chỉ vì lãi suất mà còn chất lượng và tính đa dạng
dịch vụ mà người đó được hưởng, đặc biệt là những khách hàng VIP.
Mặt khác, cách khuyến mại này tốn rất ít chi phí và tận dụng được các nguồn lực sẵn có
trong ngân hàng đồng thời kích thích khác hàng sử dụng thêm các dịch vụ khác của ngân
hàng.
2.
Khuyến mại bằng cách tích lũy điểm hoặc quay thưởng trúng các chuyến đi du
lịch, dịch vụ giải trí…
Chương trình “Tiết kiệm MB, vui xuân trúng lớn” được MB triển khai từ 1/2/2012 đến
hết ngày 29/4/2012, dành cho các khách hàng có số tiền gửi tiết kiệm từ 30 triệu đồng
trở lên. Tổng giá trị giải thưởng lên đến 8 tỷ đồng. NH đã thực hiện quay thuwongr và
trao giải trúng xe ô tô Innova và 55 xe máy Piagio cho các khách hàng may mắn trúng
thưởng
3.
Khuyến mại thưởng lãi suất:
Trong khi các ngân hàng tung ra nhiều chiêu khuyến mãi hấp dẫn thì người gửi tiền vẫn
thích "tiền tươi thóc thật" hơn, tức được cộng trực tiếp vào lãi suất hiện hành.
Nhiều khách hàng không quan tâm đến khuyến mãi bốc thăm trúng thưởng xe hơi, đi du
lịch nước ngoài... bằng việc được có thêm lãi suất thưởng kèm theo. Ví dụ, tại ngân hàng
Sacombank, khi gửi từ 20 triệu đồng trở lên sẽ được hưởng thêm lãi suất thưởng từ
0,24% đến 1,8% một năm. Nếu gửi từ 5.000 USD trở lên, khách hàng được thưởng với

lãi suất 0,05%-0,3% một năm. Những ưu đãi cụ thể như vậy sẽ thu hút khách hàng hơn
Tuy nhiên, các mức lãi suất thưởng cộng thêm có thể nói là không đáng kể. "Chỉ những
khách hàng gửi số tiền lớn mới có thể "cảm nhận" được sự hấp dẫn của chương trình. Và
đây cũng là đối tượng chính mà các ngân hàng hướng tới.
Tuy nhiên, các chương trình khuyến mãi thật sự mang đến hiệu quả, ngân hàng phải
tính đến yếu tố toàn diện và thỏa mãn nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau.


Khuyến mãi hút khách không còn là điều mới mẻ. Nhưng điều quan trọng ở đây là, các
ngân hàng có thật sự thành công và giữ chân được khách hàng thông qua các đợt khuyến
mãi này hay không còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó yếu tố quan trọng là tính
“toàn diện” và thỏa mãn nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau. Tức mọi đối
tượng khách hàng đều có thể tham gia và ứng dụng đa dạng các sản phẩm. Có như vậy
thì ngân hàng mới làm hài lòng các 'thượng đế' để kéo họ về phía mình trong thời buổi
kinh tế khó khăn hiện nay.
Câu 9: Trình bày cụ thể một chiến thuật PR một NHTM đang thực hiện. Theo anh/chị,
tại sao NH lại sử dụng chiến thuật đó. Đánh giá của anh/chị đối với chiến thuật đó (chi
phí, hiêu quả, nội dung chiến thuật).
Ngân hàng quân đội theo đuổi chiến lược PR tham gia các giải thưởng dành cho doanh
nghiệp. và ngân hàng đã đạt được các giải thưởng trong năm 2011: top 500 doanh
nghiệp tăng trưởng nhanh nhất VN, giải tin và dùng 2011, thanh toán quốc tế xuất sắc,
top 20 thương hiệu nổi tiếng nhất VN
Chi phí: lệ phí tham gia chương trình
Hiệu quả: mang lại niềm tin cho người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm dịch vụ của
ngân hàng
Nội dung: khi tham gia các giải thưởng, nếu đc giải ngân hàng sẽ đc trao thưởng và lễ
trao giải sẽ đc tương thuật trực tiếp trên TV và thông tin giải thưởng sẽ đc đăng tải trên
các phương tiện thông tin đại chúng, thương hiệu của ngân hàng sẽ đc phổ cập đến
người xem/nghe. Giải thưởng do các đơn vị có uy tín tổ chức và lễ trao giải đc ngân
hàng ghi lại làm tư liệu quảng cáo cho ngân hàng.

Đánh giá: đây là hình thức xúc tiến cho chi phí tương đối rẻ so với quảng cáo và tài trợ,
hiệu quả mang lại cao do giải thưởng đc đánh giá khách quan do bên thứ 3 là đơn vị, tổ
chức có uy tín bình chọn, dễ tạo niềm tin cho khách hàng.
Câu 10: Trình bày những điểm khác biệt cơ bản của marketing dịch vụ so với marketing
nói chung. Điều này tác động như thế nào đến việc thực hiện marketing của NHTM.
Do dịch vụ có những đặc trưng riêng như:
ính vô hình : Các cản phẩm dịch vụ đều vô hình , không giống những sản phẩm vật chất
khỏc, chỳng không thể nhìn thấy , sờ thấy, cảm thấy , nghe thấy hay ngửi thấy được
trước khi có được các dịch vụ. Người được phục vụ không thể thấy hết được nội dung và
giá trị của sự phục vụ mà họ sẽ được hưởng như thế nào và như vậy họ phải có một sự
tin tưởng rất cao ở ng ười phục vụ.
Tính không ổn định: Các dịch vụ thường biến động lớn hơn so với các sản phẩm vật chất
khác bởi việc tạo ra chúng Có bao hàm sự đóng góp cơ bản của con người và quá trình


cung ứng dịch vụ rất khó tiêu chuẩn hoá. Những hoạt động dịch vụ có thể khác nhau rất
lớn vì chất lượng của nó phụ thuộc vào chủ thể cũng như thời gian và địa điểm hoạt
động dịch vụ đó
Tính không lưu giữ được: Dịch vụ là một dạng sản phẩm làm thoả mãn nhu cầu con
người song nó lại không thể lưu giữ được . Nếu một dịch vô mà không được sử dụng
khi nó đang sẵn có thì năng lực dịch vụ sẽ bị hoang phí, do đó khi khách hàng cần phục
vụ thì phải phục vụ ngay, không nên để dự trữ đến lúc khách hàng mới phục vụ.
Dẫn đến marketing dịch vụ có những đặc điểm khác biệt với markwting thông thường:
Con người:
Đối với hầu hết các ngành DV thi con người là yếu tố quyết đinh, đặc biệt là những
người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, họ vừa là người tham gia vào quá trình tạo
ra dịch vụ vừa là người bán hàng. Hành vi, cử chỉ, lwoif nói của họ đều ảnh hưởng đến
tâm lý khách hàng. Kiến thức, kỹ năng, thái độ của họ ảnh hưởng đến dịch vụ. vi vậy
yếu tố con ng đc chú trọng đặc biệt.
Con người ở đây còn là phía kh tiếp nhận DV. Sự tham gia của kh vào quá trình cung

cấp dịch vụ, mối quan hệ giữa khách hàng với nhau cũng đc quan tâm trong marketing
dv.
Sử dụng các yếu tố hữu hình
Do dv có tính chất vô hình nên phải chú trọng những yếu tố hữu hình (cơ sở vật chất)
thay thế nhăm tác động tích cực đến yếu tố tâm lý khách hàng, giúp họ hiểu biết và tin
tưởng vào dịch vụ. đó là các yếu tố hữu hình tại nơi giao dịch, các san rphaamr kèm
theo, con người, thiết bị, hình ảnh quảng cáo….
Quá trình
Đối với ngành dv, quá trình cung cấp và tiêu thụ diễn ra đồng thời, và trong nhiều laoij
DV, Kh tham gia vào quá trình tạo ra DV, KH khoog chỉ quan tâm đến kết quả DV mà
còn quan tâm đến quá trình tạo ra dịch vụ vì quá trình đó diên ra trc mắt KH, và tác động
đến tâm lý khách hàng.
Những điểm kahcs biệt trên có thể cho thấy rằng, marketing dịch vụ nói chung và
marketing ngâ hàng nói riêng la sự giao thoa giữa quản trị marketing, nhân lực và tác
nghiệp vì nó liên quan đến cả 3 lĩnh vực này. Vì vậy, hệ thống marketing thông thường
4p tỏ ra không phù hợp haonf toàn với những đặc điểm của dịch vụ, mà hình thành thêm
3 yếu tố thành marketing 7ps phù hợp với những đặc điểm của dịch vụ ngân hàng: con
nguwoif, quy trình và cơ sở vật chát.
Câu 11: Có quan điểm cho rằng hiện nay các NHTM đang mở rộng chi nhánh và
phòng giao dịch quá nhanh chóng. Bình luận về quan điểm này.


Mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch là một trong những chính sách
Marketing của ngân hàng hay còn gọi là chính sách phân phối, nhằm đạt được nhiều
mục đích như tạo thêm sức mạnh để củng cố thị phần, củng cố thương hiệu, mở rộng
dịch vụ và tăng thêm năng lực tài chính. "So với mật độ dân cư của Việt Nam hiện nay
thì mạng lưới ngân hàng vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của người dân. Việc mở rộng
mạng lưới sẽ giúp nhà băng phát triển các dịch vụ, sản phẩm phục vụ tốt hơn.
Tuy nhiên, nguyên tắc khi mở thêm chi nhánh đó là Mở rộng mạng lưới phải gắn với
thực lực tài chính, phải đảm bảo các điều kiện về an toàn kho quỹ, hệ thống mạng. khi

ngân hàng nhỏ không đủ tiềm lực tài chính, mở thêm chi nhanh dẫn đến các hệ lụy như
sau:
nền tảng quản trị và công nghệ không phát triển kịp với việc bùng nổ mạng lưới khiến
nhà băng. Năng lưc tài chính o đủ dẫn đến số lượng chi nhánh nhiều nhưng ,ức độ đầu tư
công nghệ giảm sút dẫn đế chất lượng dịch vụ kém, khả năng canhjtranh giảm. NH phải
đối mặt với các rủi ro liên quan đến chất lượng tín dụng và quản trị tác nghiệp. đối với
các ngân hàng nhỏ hay mới thành lập, rủi ro lớn nhất khi mở rộng mạng lưới là năng lực
của đội ngũ nhân sự, tiếp theo là khả năng quản lý hệ thống thông qua hệ thống quy
trình quy chế
cùng với việc mở chi nhánh vượt quá năng lực vốn và khả năng điều hành, một số ngân
hàng thương mại còn giao nhiều quyền quyết định cho các chi nhánh và có nguy cơ hình
thành ngân hàng con trong chính một ngân hàng thương mại. Trong khi đó mô hình
ngân hàng hiện đại trên thế giới là tập trung quyền về hội sở chính, nhằm đảm bảo an
toàn hệ thống”.
việc mở rộng mạng lưới quá nhanh của các ngân hàng dễ dẫn đến tình trạng một số khu
vực mật độ các nhà băng quá dày, áp lực lợi nhuận nên cạnh tranh không lành mạnh
trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị phần bằng cách nâng cao lãi suất. Nếu điều
này xảy ra sẽ gây khó khăn cho tiến trình giảm lãi suất theo chủ trương của Chính phủ
và Ngân hàng Nhà nước.
điều này buộc NHNN phải đưa ra quy định 888 iên quan tới việc mở, thành lập và chấm
dứt hoạt động sở giao dịch, chi nhánh, văn phòng đại diện, đơn vị sự nghiệp của ngân
hàng thương mại trong đó quy định Một ngân hàng có vốn điều lệ 270 tỷ đồng chỉ được
phép mở tối đa 10 chi nhánh các loại. Nếu vượt "quota", từ nay cho tới tháng 6 năm sau,
sẽ phải tăng thêm vốn điều lệ hoặc chuyển số chi nhánh thừa thành phòng giao dịch,
trong trường hợp xấu nhất thì phải ngừng hoạt động.


Câu 12: Nhiều NHTM hiện nay đang tập trung phát triển SMS banking và internet
banking với chi phí rất lớn. Một số chuyên gia cho rằng điều này là quan trọng và
cần thiết, mặc dù hiệu quả hiện tại thấp. Đánh giá của anh/chị về quan điểm đó.

SMS banking và internet banking hay còn gọi alf E-banking. Dịch vụ ngân hàng điện tử
(Enectronic Banking viết tắt là E-Banking), hiểu theo nghĩa trực quan đó là một loại
dịch vụ ngân hàng được khách hàng thực hiện nhưng không phải đến quầy giao dịch gặp
nhân viên ngân hàng. Hiểu theo nghĩa rộng hơn đây là sự kết hợp giữa một số hoạt động
dịch vụ ngân hàng truyền thống với công nghệ thông tin và điện tử viễn thông.
Quan điểm này là đúng.
Chi phsi đầu tư lớn: Vốn đầu tư lớn
Để xây dựng một hệ thống E-Banking đòi hỏi phải một lượng vốn đầu tư ban đầu khá
lớn để lựa chọn được một công nghệ hiện đại, đúng định hướng, chưa kể tới các chi phí
cho hệ thống dự phòng, chi phí bảo trì, duy trì và phát triển hệ thống, đổi mới công nghệ
sau này. Đồng thời cần có một đội ngũ kỹ sư, cán bộ kỹ thuật có trình độ để quản trị,
vận hành hệ thống… một lượng chi phí mà không phải NHTM nào cũng sẵn sàng bỏ ra
đầu tư. Chưa kể việc đầu tư ấy có phát huy hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào hệ
thống hạ tầng truyền thông đất nước, hay nói khác đi còn phụ thuộc vào những nỗ lực
chung của cả một quốc gia chứ không riêng gì một NHTM nào.
Quan trọng và cần thiết:
- Nhanh chóng, thuận tiện
E-Banking là một kênh giao dịch, giúp cho khách hàng có thể liên lạc với ngân hàng
một cách nhanh chóng, thuận tiện để thực hiện một số nghiệp vụ ngân hàng tại bất kỳ
thời điểm nào (24 giờ mỗi ngày, 7 ngày một tuần) và ở bất cứ nơi đâu. Điều này đặc biệt
có ý nghĩa đối với các khách hàng có ít thời gian để đi đến văn phòng trực tiếp giao dịch
với ngân hàng, các khách hàng nhỏ và vừa, khách hàng cá nhân có số lượng giao dịch
với ngân hàng không nhiều, số tiền mỗi lần giao dịch không lớn. Đây là lợi ích mà các
giao dịch kiểu ngân hàng truyền thống khó có thể đạt được với tốc độ nhanh, chính xác
so với ngân hàng điện tử.
Mở rộng phạm vi hoạt động, tăng khả năng cạnh tranh
E-Banking là một giải pháp của NHTM để nâng cao chất lượng dịch vụ và hiệu quả hoạt
động, qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh của NHTM. Điều quan trọng hơn là E-

Banking còn giúp NHTM thực hiện chiến lược “toàn cầu hóa” mà không cần mở thêm
chi nhánh ở trong nước cũng như ở nước ngoài. E-Banking cũng là công cụ quảng bá,
khuyếch trương thương hiệu của NHTM một cách sinh động, hiệu quả.

- Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn
Xét về mặt kinh doanh của ngân hàng, E-Banking sẽ giúp nâng cao hiệu quả sử dụng
vốn. Thông qua các dịch vụ của ngân hàng điện tử, các lệnh về chi trả, nhờ thu của
khách hàng được thực hiện nhanh chóng, tạo điều kiện cho vốn tiền tệ chu chuyển
nhanh, thực hiện tốt quan hệ giao dịch, trao đổi tiền - hàng. Qua đó đẩy nhanh tốc độ lưu
thông hàng hoá, tiền tệ, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

- Tăng khả năng chăm sóc và thu hút khách hàng
Chính sự tiện ích có được từ công nghệ ứng dụng, từ phần mềm, từ nhà cung cấp dịch
vụ mạng, dịch vụ Internet đã thu hút và giữ khách hàng sử dụng, quan hệ giao dịch với
ngân hàng, trở thành khách hàng truyền thống của ngân hàng. Với mô hình ngân hàng
hiện đại, kinh doanh đa năng thì khả năng phát triển, cung ứng các dịch vụ cho nhiều đối
tượng khách hàng, nhiều lĩnh vực kinh doanh của E-banking là rất cao.

- Cung cấp dịch vụ trọn gói
Điểm đặc biệt của dịch vụ ngân hàng điện tử là có thể cung cấp dịch vụ trọn gói. Theo
đó các ngân hàng có thể liên kết với các công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán, công ty
tài chính khác để đưa ra các sản phẩm tiện ích đồng bộ nhằm đáp ứng căn bản các nhu
cầu của một khách hàng hoặc một nhóm khách hàng về các dịch vụ liên quan tới ngân
hàng, bảo hiểm, đầu tư, chứng khoán...
- Tiết kiệm chi phí, tăng doanh thu
Phí giao dịch E-Banking được đánh giá là ở mức rất thấp so với giao dịch truyền thống,
đặc biệt là giao dịch qua Internet, từ đó góp phần tăng doanh thu hoạt động cho ngân
hàng. Số liệu về phí giao dịch ngân hàng khảo sát ở Mỹ đã minh chứng cho điều đó: