Marketing mục tiêu của doanh nghiệp

Chương 5: Marketing mục tiêu của doanh nghiệp
1) Phân tích các đặc điểm và tiêu thức phân
đoạn thị trường người mua là các tổ chức

2) Chọn một sản phẩm trên thị trường


1) Phân tích các đặc điểm và tiêu thức phân đoạn thị
trường người mua là các tổ chức


Tiêu thức phân đoạn thị trường người mua là tổ chức
ngành

Các biến
khai thac

Yếu tố
tình
huống

Tiêu thức
phân đoạn

Đặc
điểm cá
nhân

Phương

thức thu
mua


Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học
• Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia
tổ chức thành thành các nhóm căn cứ vào ngành, quy
mô doanh nghiệp, đia điểm…
• Vd ngành khác nhau nhu cầu sử dụng sản phẩm khác
nhau


Phân đoạn thị trường theo các biến
khai thác
• Theo các biến khai thác thị trương người mua là
các tổ chức sẽ được phan thành các nhóm đồng
nhất về các đặc tính như: công ngệ, tình trạng sử
dụng, năng lực khách hàng


Phân đoạn thị trường theo phương thức mua

Mối quan
Tổ chức mua
Yếu tố tạo
Hệ
+mua tập
Quyền lực
+kh truyền
trung

+mua phân +giàu tài chính thống
+giàu kĩ thuật +kh tiềm
cấp
năng

Chính sách
Mua sắm
+thuê mua
+hợp dồng
dịch vụ
+đấu thầu

Tiêu chuẩn
mua
+chất lượn
+giá


Phân đoạn thị trường theo yếu tố tình huống
• Khi phân đoạn thị trường theo cơ cở này, thị trường
sẽ được chia cắt thành các biến số như: -khẩn cấp
-ứng dụng đặc biệt
-quy mô đơn hàng


Phân đoạn thị trường theo yếu tố
đặc điểm cá nhân của tổ chức
• Tiêu thức phân đoạn
+người mua-người bán tương tự nhau
+thái độ với rủi ro

+lòng trung thành


Câu 2: sản phẩm tivi


.

+Phân đoạn theo khu vực :Châu Âu ,Bắc Mỹ ,Đông Nam Á ,Châu Á Thái
Bình Dương ,Trung đông ,Châu Phi,…xâm nhập vào thị trường trên
khắp thế giới.
+Phân đoạn theo quốc gia :Hàn Quốc,Nhật Bản,Mỹ ,Trung Quốc ,Đài
Loan,Việt Nam …
+phân đoạn theo thành thị ,ngoại ô ,nông thôn
+phân theo tỉnh ,thành phố
-phân đoạn theo những tiêu thức trên không chỉ hữu ích với việc nắm bắt
những đặc điểm của khách hàng mà còn có ý nghĩa với việc quản lý
hoạt động marketing theo khu vực . Việc phân đoạn thị trường có vai
trò rất quan trọng được sử dụng ở cấp độ thực thi và sử dụng để hoạch
định các phối thức marketing.


2

•

Sử dụng tiêu thức phân đoạn theo tâm lý xã hội:


..

+Phân đoạn thị trường là 1 yếu tố cực kỳ quan trọng trong chiến lược định
vị nhãn hàng.
+Việc phân chia thị trường trên cơ sở tầng lớp xã hội, cá tính hoặc phong
cách sống được nhắc đến như là phân khúc thị trường theo tâm lý xã
hội. Trong khi có nhiều tranh cãi xem cá tính có phải là tiêu chuẩn hữu
dụng và có liên quan đến việc phân khúc thị trường không, thì các yếu
tố phong cách sống thuộc về tiêu chuẩn hiệu quả nhất của phân khúc
thị trường.
+phong cách sống của người tiêu dùng được đặt trong mối tương quan với
sản phẩm,nhãn hiệu và cách sử dụng phương tiện truyền thông của
người tiêu dùng mục tiêu.


3

•

Sử dụng tiêu thức phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng:
+người tiêu dùng mua tivi để phục vụ cho nhu cầu gia đình ,cho nhu cầu của cá nhân .
+khi nghiên cứu các nhóm người tiêu dùng khác nhau sẽ giúp cho nhà sản xuất có thể
nắm đến người sử dụng nhiều hoặc ít,hoặc tìm hiểu động cơ và giá trị để thu hút
khách hàng tiềm ẩn .
+hãng sony phân khúc thị trường theo sự trung thành dựa vào sức mạnh của mối ràng
buộc mà người tiêu dùng có đối với nhãn hiệu .khi nghiên cứu để hiểu hành vi người
tiêu dùng các lý do và động cơ của người tiêu dùng .
+tivi sony vẫn luôn giữ ngôi đầu bảng trong hệ thống xếp hạng các mặt hàng ưa chuộng
của người tiêu dùng .
+phân khúc thị trường theo lợi ích sẽ phân nhóm người tiêu dùng trên cơ sở các thuộc
tính sản phẩm làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng .người tiêu dùng thực sự tìm

kiếm những lợi ích cụ thể mà sản phẩm tivi sony cung cấp để thỏa mãn nhu cầu của
họ hơn là tìm kiếm sản phẩm.điều quan trọng là phải biết loại lợi ích nào mà sản
phẩm đưa ra có khả năng nhắm đến người tiêu dùng với động cơ đúng đắn nhất .


4

• Sử dụng phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học :
+Việc phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học của hãng sony dựa trên cơ sở
của những tiêu thức nghề ngiệp ,thu nhập ,tầng lớp xã hội ,tuổi tác ,kích cỡ
gia đình .người tiêu dùng với những biến số nhân khẩu học giống nhau có
xu hướng ,có cùng mong muốn,sở thích và thói quen tiêu dùng .
+yếu tố thu nhập được sử dụng để phân đoạn thị trường :mức thu nhập của
mỗi người là khác nhau dẫn đến hành vi mua sản phẩm sẽ khác nhau .mỗi
khách hàng sẽ lựa chọn cho mình những kiểu dáng ,mẫu mã và kích thước
sao cho phù hợp với khả năng và sở thích riêng của mỗi người .
+các số liệu thuộc nhân khẩu học thường có sẵn hoặc dễ tìm kiếm để phục vụ
cho việc phân đoạn thị trường .từ đó có thể điều tra nhu cầu ,mong muốn
và sức mua của nguời tiêu dùng


B.Thị trường trọng điểm của sony

•

Châu Âu là thị trường trọng điểm của tivi sony cho khách hàng tuyệt
đối tốt nhất trong hình ảnh ,chất lượng đổi mới kỹ thuật và thiết kế sản
phẩm.sony đang tiếp tục phấn đấu để dẫn đường với sáng kiến tiên tiến
trong công nghệ truyền hình .đặc biệt cho ra đời BRAVIA sony với chất
lương hoàn hảo :BRAVIA engine 2 và BRAVIA ZX1 đây là phiên bản

mới của bộ xử lý tín hiệu sony nổi tiếng sử dụng công nghệ độc quyền để
cải thiện mọi khía cạnh của hình ảnh,khung của khung hình trong thời
gian thực.Một kiệt tác thiết kế tạo ra để tăng cường không gian sống
phong cách độc đáo riêng .sẽ thu hút khách hàng quan tâm và muốn
có được sản phẩm tuyệt hảo.


SONY BRAVIA KLV40V55OA đem đến chất lươnng hình ảnh đáng kinh
ngạc sử dụng công nghệ BRAVIA Engine 3 sử dụng bộ xử lý độ nét để tái
tạo hình ảnh có độ net sống động


Đồ thị định vị tivi sony
cao

*B *C*A
*G

*D
*E

*F

Giácả
Thấp

cao

Thấp

•Chất lượng


Chú giải
*A:Tivi Panasonic
*B:Tivi Sony ..
*C:Tivi Samsung

*D:Tivi LG
*E:Tivi Sharp
*G:Tivi Vizio
*F:Tivi Tosiba
CÂU 1 CHƯƠNG 8:
1.Trong tình huống nào thì doanh nghiệp chủ động hạ giá ?
A.năng lực sản xuất dư thừa
B.lượng hàng bán ra không đủ đáp ứng nhu cầu
C.lợi nhuận đang tăng lên ở mức cao
D.thị phần chiếm giữ đang tăng lên
E.khi gặp phải tình trạng lạm phát chi phí
Chọn đáp án A


Chương 6: chiến lược, kế hoạch, tổ
chức và kiểm tra marketing

ích ưu
c điểm
kiện để tổ
ộ phận
keting

Theo chức năng

Theo địa lí
Theo sản phẩm

Theo thị trường


Tổ chức bộ phận marketing theo chức năng
• Đây là một trong những mô hình tổ chức khá phổ
biến. Theo mô hìn này các chuyên viên marketing
theo chức năng đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của
một trưởng phòng hay giám đốc phụ trách
marketing
Trưởng phòng/giám đốc
phụ trách marketing

Nhà quản trị
Chung
marketing

Chuyên viên
quảng cáo và Chuyên viên
kích thích tiêu
tiêu thụ
thụ

Chuyên viên
nghiên cứu

marketing

Chuyên viên
mặt hàng mới


Tổ chức bộ phận marketing theo chưc năng
• Ưu điểm
Gọn nhẹ, đơn giản
• Nhược điểm
-Không thích hợp với các doanh nghiệp có số lượng
mặt hàng và thị trường lớn
-Khả năng am hiểu thị trường của các chuyên viên bị
hạn chế
-khả năng phối hợp trực tiếp các hoạt động marketing
bị hạn chế
-không ai chiu trách nhiệm cho bất kì sản phẩm hay
nhóm thị trường nào


Tổ chức bộ phận marketing theo đia lí
• Khi thị trường của doanh nghiệp phát triển ra toàn quốc
thì mô hình tổ chức theo chức năng có thể được tổ chức
vừa kết hợp theo chức năng vừa theo các khu vực địa lí
• Ưu điểm: khi tổ chức theo đia lí thì các đại lí bán hàng có
thể sinh sống tại nơi họ làm việc,do đó họ biết rõ hơn các
khách hàng của mình và làm việc có hiệu quả hơn với chi
phí thời gian và tiền bạc cho việc đi lại sẽ ít
• Nhược điểm: chỉ đặt ra đối với một chức năng_
chức năng tiêu thụ

Tổ chức bộ phận marketing theo đia lí
Trưởng phòng/giám đốc phụ trách
Marketing

Chuyên viên
Nhà quản trị
Chuyên viên Chuyên viên
quảng cáo Chuyên viên
chung
Nghiên cứu
mặt hàng
và kích thích
tiêu thụ
marketing
Marketing
mới
tiêu thụ

Chuyên viên tiêu thụ ku vực
Chuyên viên tiêu thụ tỉnh,thành phố
Chuyên viên tiêu thụ quận,huyện
Đại lí bán hàng