CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI

Mục tiêu bài tập nhóm lần 4
-

Mô tả đặc điểm nổi bật của sản phẩm
Tìm hiểu kênh phân phối hiện tại của Việt Tiến
Tìm hiểu kênh phân phối hiện tại của đối thủ
Năng lực hiện tại của công ty Việt Tiến
Thiết lập các tiêu chuẩn ràng buộc lựa chọn kênh phân phối
Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá kênh, khuyến khích kênh
Kế hoạch truyền thông


Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI
I. CAMELIA VÀ THỊ TRƯỜNG PHÂN PHỐI HIỆN TẠI
1. Thị trường mục tiêu
Hiện nay, thời trang công sở dành cho nữ giới không chỉ đơn thuần là những bộ
đồng phục đến nơi làm việc mà nó còn góp phần làm tôn vinh vẽ đẹp và tinh thần của
người phụ nữ Việt Nam.
Camelia sản phẩm tiêu biểu thể hiện sự thành đạt của người phụ nữ trong vai trò
của một người có trách nhiệm đối với kinh tế gia đình và còn là sự nhẹ nhàng lôi
cuốn, quyến rủ trong bản chất của người phụ nữ Việt Nam
Camelia hướng tới đối tượng của sản phẩm là nữ giới tuổi đời từ 27 đến 40 tuổi.
Nhóm khách hàng hướng tới của Camelia là nhóm khách hàng công sở, Khoác lên
mình trang phục Camelia người phụ nữ không chỉ thể hiện sự thành đạt, sang trọng, lôi
cuốn mà thông qua trang phục Camelia là sự nhẹ nhàng, phấn khởi vì áp lực công việc
dường như tan biến. Camelia từ đó thể hiện càng rõ hơn sự thành đạt hoàn toàn hợp
với phong cách của một doanh nhân thời hiện đại ..

2. Điểm nổi bật của sản phẩm Camelia
Không ít các chị em phụ nữ thành đạt làm việc tại các công sở thường xuyên
đau đầu để chọn ra bộ trang phục ưng ý nhất, sao cho vừa thẩm mĩ lại vừa phù hợp
với công việc kinh doanh của họ.
Do thiếu những kiến thức về trang phục mà không ít người phải chịu những thất
bại không đáng có làm ảnh hưởng đến hình ảnh của họ và cao hơn là thành công
của cả doanh nghiệp. Vậy làm sao để tạo dựng được một phong cách thời trang
hiệu quả nhất cho những người phụ nữ thành đạt nơi công sở ?
Để làm được điều đó, những chị em phụ nữ thành đạt cần phải nắm rõ sự khác
biệt giữa trang phục thông thường và trang phục cho giới công sở những chức
năng, vai trò, tiêu chí và những sai lầm mà họ hay gặp phải khi phục trang để trở
thành một người phụ nữ công sở có “gout” thời trang tốt và đi tới đạt mục đích
cuối cùng là thành công trong công việc của mình. Trang phục đối với giới công sở
vẫn mang những nét khác biệt với các ngành nghề khác cho dù khi mức sống ngày
một nâng cao, trang phục đã ngày càng được nâng cao tầm quan trọng.
Do đặc trưng của công việc, thời trang giành cho giới công sở thành đạt cũng có
những tiêu chí, đặc điểm riêng về giá trị, màu sắc và kiểu dáng.

Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

2


Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

 Giá trị: Với Camelia giá trị bộ quần áo bạn đang mặc thể hiện vị trí, vai trò của

người phụ nữ thành đạt trong mắt người đối diện. Giá trị của sản phẩm còn dựa
trên chất liệu, tần số xuất hiện (độ hiếm) của kiểu dáng và mối liên hệ với thời
trang (tính hợp mốt) của trang phục.
 Màu sắc và kiểu dáng: Với thiết kế tinh tế nhấn mạnh kiểu dáng cũng như
màu sắc của sản phẩm Camelia sẽ đảm bảo thật sự hài lòng đối với những ai
yêu thích nó.
Thời trang công sở với thiết kế hơi ôm vào thân và nhấn mạnh các góc được coi
là giành cho giới thành đạt cũng như thượng lưu cùng với gam màu đen – trắng luôn
được coi là sang trọng, tuy nhiên màu xám tro và tất cả các sắc độ của màu xanh
dương đậm cũng được chấp nhận tạo nên sự khác biệt cho sản phẩm công sở cho giới
nữ thành đạt.
3. Hệ thống kênh phân phối hiện tại
3.1 Hệ thống kênh phân phối của Việt
Tiến
Tổng công ty Cổ phần May Việt Tiến, là
doanh nghiệp thành công nhất trong việc chiếm
lĩnh thị thị trường nội địa, nhiều năm qua, DN đã
thực hiện chiến lược phát triển thị trường trong
nước với mức tăng trưởng lên 40%. Ngoài 17
cửa hàng và gần 600 đại lý bán sản phẩm của
Việt Tiến, DN này đang tiếp tục mở rộng, phát
triển kênh phân phối, đưa sản phẩm vào 48 trung
tâm thương mại.Bên cạnh việc xây dựng chuỗi
cửa hàng, đại lý độc quyền bán sản phẩm may
mặc của mình, Việt Tiến còn phối hợp với các
cửa hàng dệt may khác cùng phân phối các sản
phẩm hàng may mặc Việt Nam đến tay người
tiêu dùng bình dân một cách rộng rãi hơn.
Đặc điểm của các cửa hàng :
• Cửa hàng mặt đường thuận tiện

 Có chỗ để xe máy
 Có chỗ để xe ô tô
 Có website giới thiệu sản phẩm
 Thông tin về giá sản phẩm là chính xác và là giá bán trực tiếp đến khách hành






Có bộ phận bảo hành, chăm sóc khách hàng riêng
Có đường dây nóng hỗ trợ khách hàng
Cửa hàng mở cửa tất cả các ngày trong tuần
Nhân viên có kinh nghiệm trong quản lý và bán hàng.

Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

3


Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

• Chính sách dành cho khách hàng
 Các sản phẩm mua nếu như không vừa kích cở, màu sắc có thể đổi lại.
 Có ưu đãi đặc biệt với khách hàng quen thuộc
• Chính sách đặt hàng, mua hàng

 Nhận đặt hàng qua điện thoại
 Nhận đặt hàng qua email
 Mua hàng trực tiếp tại cửa hàng
• Phương thức thanh toán
 Thanh toán bằng tiền mặt
 Chuyển khoản
• Chính sách về sản phẩm khác
 Có chương trình khuyến mại, tặng quà
 Tất cả các mặt hàng đang bán là hàng mới chưa qua sử dụng
 Cửa hàng liên tục cập nhật sản phẩm mới
 Thường xuyên cập nhật giá trên website
Đặc điểm của cửa hàng việt tiến là đáp ứng đầy đủ các tiêu chí cho một sản phẩm
tránh hàng giả, hàng nhái hàng kém chất lượng đến với tay người tiêu dùng. Đối với
các cửa hàng này đòi hỏi sự tốn kém trong việc khai trương và chi phí quản lý.
Đặc điểm của các đại lý
Với vai trò tạo sự thuận tiện trong việc mua sắm cũng như việc nhận biết thương
hiệu của các sản phẩm của Việt Tiến thì đây là kênh phân phối hữu hiệu giúp người
tiêu dùng có thể mua các sản phẩm của Việt Tiến. Tuy nhiên trong hệ thống phân phối
này còn nhiều vấn đề bất cập như : sự không thống nhất trong cách bố trí trưng bày sản
phẩm, phong cách quản lý…dẫn đến tình trạng hàng giả, hàng nhái còn tràn lan trên
thị trường.
Đặc điểm của trung tâm thương mại
Nhằm nâng cao hình ảnh cũng như chất lượng sản phẩm kênh các trung tâm
thương mại là một trong những kênh phân phối mà Việt Tiến muốn nhắm đến. Tại đây
các sản phẩm của Việt Tiến có thể tiếp cận đến với tay người tiêu dùng với tiêu chuẩn
không khác gì tiêu chuẩn đề ra của các cửa hàng Việt Tiến , nhưng sự bất tiện trong
công tác phục vụ cũng như việc chăm sóc khách hàng còn gặp nhiều vấn đề như :
không thường siêng cập nhật các sản phẩm mới của công ty, hàng mua rồi khó đổi lại,
….Hiện nay, hệ thống phân phối này chưa tập trung trưng bày chuyên về sản phẩm
thời trang may mặc và còn khá ít tại thị trường miền Nam Việt Nam1

1

Tính đến hết năm 2010, cả nước Việt Nam có 83 trung tâm thương mại, trong đó tập trung chủ yếu tại Hà Nội (18 trung

tâm thương mại), Hải Phòng (7), Bình Dương (5), thành phố Hồ Chí Minh (4), Nghệ An (4) và Đà Nẵng (4)

Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

4


Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

3.2 Hệ thống kênh phân phối của các đối thủ

• N&M
 Xây dựng một hệ thống phân phối riêng không hề đơn giản. Nó rất tốn
chi phí về mặt bằng và chi phí quản lý nếu số lượng cửa hàng ngày càng đông
và không thể kiểm soát. Vì thế, phân phối theo hình thức franchise (nhượng
quyền) là lựa chọn tối ưu nhất của các hãng thời trang trên thế giới và N&M
cũng đã áp dụng.
 Đối với N&M, công ty có các nhà phân phối tùy theo vị trí, diện tích
hoặc doanh thu. Hiện tại công ty có nhiều cửa hàng và điểm bán lẻ trên phạm vi
cả nước. Diện tích cửa hàng này dao động từ 150-400 m².
 Trong thời gian tới, công ty sẽ loại dần những cửa hàng dưới 150 m2 và

nhắm tới mở cửa hàng lớn có diện tích từ 200 m2 trở lên.
 Công ty đã khai trương cửa hàng N&M tại đường Nguyễn Trãi Cần Thơ
cũng như TP Hồ Chí Minh. Đây là điểm nhấn trong chiến lược tiếp thị của công
ty. Thông qua cửa hàng này, khách hàng sẽ có được sự thoải mái khi lựa chọn
và được sự chăm sóc tư vấn tận tình của nhân viên bán hàng. Thời Trang Việt
không chỉ muốn xây dựng một cửa hàng thời trang chỉ có trưng bày-lựa chọnthu tiền.
 Bên ngoài cửa hàng được thiết kế theo phong cách châu Âu để khẳng
định đẳng cấp .Với sự nâng cấp hệ thống phân phối, hình ảnh của N&M cũng
gián tiếp được nâng lên theo phong cách thời trang quốc tế .
• SIFA
 Không theo hình thức phân phối franchise (nhượng quyền).Sifa chuyên
cung cấp thời trang công sở, dạo phố, dạ hội... của từng nhóm khách hàng, như:
nhân viên văn phòng, người kinh doanh, lứa tuổi trung niên...Sifa dung hòa
được giữa xu hướng thời trang quốc tế và bản sắc văn hóa Việt Nam. Sifa còn
“mở lối đi riêng” bằng việc tìm mẫu mã riêng biệt, đặt sản xuất độc quyền
nguyên phụ liệu: nút, ren, ruy băng, hoặc nhập khẩu vải mới lạ về sản xuất nên
ít bị “đụng hàng”.
 Năm 2010 là năm “bật lên” của Sifa khi có tới hơn 10 cửa hàng mới
được khai trương. Sifa cũng tham gia nhiều sự kiện thời trang như: Duyên dáng
Việt Nam, Festival Biển, Thời trang và Cuộc sống... để thương hiệu ngày càng
được biết đến nhiều hơn.
 Nhìn về phía trước với tâm thế đầy lạc quan, Sifa sẽ tiếp tục nhân rộng
các cửa hàng Sifa trên toàn quốc.Và cũng dự kiến tham gia thương mại điện tử
- bán hàng trên mạng trong vài năm sắp tới.

Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

5

Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

• KHATOCO
 Để sản phẩm đến với người tiêu dùng được thuận tiện, Khatoco phát
triển hệ thống phân phối. Thực hiện các chính sách chiết khấu cạnh tranh nhằm
đưa sản phẩm vào các hệ thống siêu thị. Xây dựng hệ thống các đại lý, cửa hàng
trưng bày sản phẩm.
 Sản phẩm may mặc của Khatoco được phân phối rộng rãi tại các cửa
hàng, đại lý và các hệ thống siêu thị trong cả nước. Tuy nhiên cách trưng bày
sản phẩm của Khatoco không đa dạng. Khi trưng bày tại siêu thị đã không chú ý
đến thời trang dạ hội, những trang phục sang trọng được sử dụng khi dự tiệc.
• ALCADO
 Thế mạnh lớn nhất của ALCADO là các sản phẩm thời trang công sở
dành cho các doanh nhân, các nữ nhân viên văn phòng, công chức và những
người phụ nữ hiện đại thành đạt. Kiểu dáng và chất liệu cao cấp của ALCADO
sẽ làm cho quý vị cảm thấy trang phục công sở không còn là sự bắt buộc mà
thực sự trở thành một niềm hứng khởi cho mỗi ngày mới bắt đầu. Mang đến
cho chị em phụ nữ nét thanh lịch, sang trọng, duyên dáng và quyến rũ.
 Hiện nay trên thị trường Việt Nam, thương hiệu ALCADO phát triển
thành hệ thống các cửa hàng bán lẻ phục vụ khách hàng. Và ALCADO đã có
một hệ thống các showroom chính thức tại Hà Nội và một số các cửa hàng lớn
trên toàn quốc. Và không ngừng mở rộng thêm các showroom để phục vụ quý
khách được tốt hơn. Tự hào với thành tích của chính mình, xong ALCADO
hiểu rằng tất cả hãy còn ở phía trước. Không ngừng nghiên cứu, học hỏi và lắng
nghe để dòng sản phẩm cao cấp mang thương hiệu ALCADO ngày một đẳng
cấp hơn. Đáp ứng tối đa nhu cầu của quý khách hàng và thị trường.

4. Việt Tiến năng lực và cơ hội phát triển
• Thị trường nội địa: Việt Tiến hiện có trên 1380 cửa hàng, đại lý phân bổ
đều khắp các tỉnh thành trong cả nước.
• Thị trường xuất khẩu: Việt Tiến hiện đang giao dịch với trên 50 khách
hàng thuộc các nước trên thế giới như: Mỹ, Canada, Châu Âu (Anh, Pháp,
Đức, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha….), Châu Á (Nhật Bản, Hàn Quốc, Hồng
Kông, Singapore, Malaysia, Indone- sia….), Châu Úc…vv. Cơ cấu thị
trường như sau: Nhật Bản: 31 %, EU: 27%, Mỹ: 27% và các nước khác:
15%.
Là doanh nghiệp tiên phong trong việc đưa thương hiệu may mặc Việt Nam ra
nước ngoài.Năm 2010 công ty đã mở đại lí chính thức tại Campuchia và Lào để
trực tiêp giới thiệu sản phẩm Việt Tiến thay vì xuất khẩu qua trung gian.
Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

6


Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

Quy mô lớn mạnh:Tổng Công ty May Việt Tiến gồm 3 công ty con, 21 đơn vị
sản xuất trực thuộc, 14 công ty liên kết trong nước,7 công ty liên doanh với nước
ngoài, tổng vốn điều lệ 230.000.000.000 đồng.
Vị trí cao trên thị trường, thương hiệu uy tín, hình ảnh tốt: Có thương hiệu lâu
năm, khẳng định vị thế của mình qua các giải thưởng đã đạt được như top 10 doanh
nghiệp sao vàng đất việt, top 50 thương hiệu mạnh việt nam,…Tổng công ty may
Việt Tiến dẫn đầu top 7 doanh nghiệp tiêu biểu toàn diện của ngành may.

Đưa sản phẩm tự thiết kế tham gia các chương trình biểu diễn thời trang lớn của
thế giới,ký kết hợp đồng với một nhà thiết kế tạo mẫu thời trang người Pháp vừa
nâng cao đẳng cấp của các sản phẩm truyền thống: sơ mi, quần âu, quần kaki…
vừa xây dựng được thương hiệu thời trang mới chuyên dành cho giới trẻ.
Kết hợp giữa khâu thiết kế và sản xuât, tạo lập hình ảnh công ty thời trang chứ
không phải là cơ sở gia công quần áo.
Nhân viên: trình độ tay nghề cao, được công ty đào tạo để có thể ứng dụng
trang thiết bị mới vào sản xuất. Việt Tiến phát triển đội ngũ nhà thiết kế ngày càng
hùng hậu, lên tới 40-50 người.
Chăm sóc KH tốt: Việt Tiến quan tâm đến việc bảo vệ thương hiệu, thực hiện
khuyến mãi, hậu mãi, tạo những dịch vụ chăm sóc tốt nhất cho khách hàng.
Trang thiết bị sản xuất hiện đại: Việt Tiến nâng cấp phòng thử nghiệm bằng
một hệ thống máy đo lực bám dính của keo, máy so màu, bền màu, máy đo độ ma
sát, độ co rút của từng đường may. Qua thử nghiệm sẽ quyết định nguyên liệu đi
với phụ liệu nào để tạo cho sản phẩm có một nét độc đáo riêng, thỏa mãn được nhu
cầu của người tiêu dùng.
Việt Tiến đã đầu tư 10 triệu USD để tái đầu tư trang thiết bị chuyên dùng hiện
đại như hệ thống thiết kế mẫu rập. Ngoài ra, để thiết lập thương hiệu cho sản phẩm
mới Camelia ,Việt Tiến đã đầu tư 2 tỷ đồng cho việc mở rộng kênh phân phối cho
sản phẩm mới.

Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

7


Quản trị marketing

II.

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

ĐÁNH GIÁ KÊNH VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI

Với nguồn lực hiện có và hệ thống kênh phân phối hiện tại , Việt Tiến sẽ tìm kiếm các
giải pháp đầu tư nhằm đưa sản phẩm mới Camelia ra thị trường nhằm phát triển thị
trường trong nước với mức tăng trưởng lên 45% thông qua các kênh phân phối chính :
-

Xây dựng các cửa hàng chuyên bán thời trang công sở mang thương hiệu
Camelia.
Duy trì chọn lọc các thành viên của kênh phân phối tại các cửa hàng.

-

Mở rộng hệ thống phân phối qua các trung tâm thương mại.

1. Tiêu chuẩn cho việc chọn lựa kênh
1.1 Xây dựng các cửa hàng Việt Tiến

Để tạo sự riêng biệt và nâng cao giá trị cho sản phẩm Camelia khi hướng đến người
phụ nữ đảm đang, nhầm tôn vinh sự thành đạt này. Chúng tôi quyết định mở thêm cửa
hàng phân phối riêng cho sản phẩm, đó là mục tiêu của chúng tôi khi đưa sản phẩm đó
đến với tay người tiêu dùng.
Chúng tôi biết rằng sản phẩm của chúng tôi là sản phẩm dành cho phái nữ công
chức thành đạt, vì thế mà ngay từ khâu thiết kế chuỗi cửa hàng cũng phải được chú
trọng hóa, phù hợp với uy thế khách hàng mục tiêu, không thể nào những sản phẩm
được bày bán tràn lan trên các chợ.

1.2 Tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên kênh

Trong một kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu
dùng người ta thường mô tả một kênh marketing có marketing có ba thành viên cơ bản
là :
+ Người sản xuất là công ty may Việt Tiến
+ Người trung gian là các chuỗi đại lý ủy quyền
+ Người tiêu dùng cuối cùng

Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

8


Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

Để lựa chọn các thành viên trong kênh, nhà sản xuất phải đặt ra hệ thống các tiêu
chuẩn lựa chọn về các mặt sau:
•
•

Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu
Có đủ mặt bằng giao dịch

•

Có uy tín, có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu

•

Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng

•

Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết

Các tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến lược phân phối sản
phẩm mới Camelia .
Ví dụ: Để đảm bảo kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ, độ tin cậy, có thể lựa chọn
những nhà phân phối đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực qua phân phối sản phẩm mới.
1.3 Trung tâm thương mại phân phối sản phẩm camelia
Các trung tâm thương mại tốt để chúng tôi nhắm đến là những trung tâm thương
mại có những đặc điểm phù hợp với tiêu chuẩn của chúng tôi. Đó là khả năng am hiểu
và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu
quả và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi cần đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả
năng phát triển trong tương lai.
2. Khuyến khích các thành viên trong kênh
Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến
khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính sách
khuyến khích, chúng tôi cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm
căn cứ cho các chính sách.
Chính sách có tác động mạnh nhất là chiết khấu bán lẻ cao, các điều kiện ưu đãi trong
hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bán hàng giỏi. Các
biện pháp phạt cũng được thực hiện đối với các thành viên hoạt động kém.
Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài ổn định
với các thành viên trong kênh. Việt Tiến chấp nhận cùng bàn bạc để dẫn đến một thoả

thuận đáp ứng mong đợi của hai bên. Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các
kết quả hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành viên trong kênh.
Phương pháp thứ ba là kế hoạch hoá việc phân phối trong kênh. Việt Tiến thành lập bộ
phận chuyên trách về phân phối. Bộ phận này vạch ra mục tiêu, kế hoạch, biện pháp
xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ. Công ty hỗ trợ đắc lực cho các thành viên về quảng cáo,
khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng
cho các thành viên. Các hoạt động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm
và gắn bó với công ty như là một thành viên trong hệ thống Marketing của công ty.
Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

9


Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Đánh giá công bằng hoạt động của các thành viên trong kênh là việc làm cần thiết. Để
làm điều đó, trước mỗi kỳ kế hoạch (tháng, quý, năm) công ty giao định mức bán hàng
cho mỗi trung gian trong kênh phân phối. Cuối kỳ, công ty gửi "Bản đánh giá kết quả
kinh doanh" của mỗi thành viên cho họ để họ thấy được các thành tích cũng như yếu
kém cuả mình trong kỳ.
Đầy đủ hơn, Chúng tôi định kỳ đánh giá công tác của các thành viên theo một số các
chỉ tiêu đã thoả thuận trước trong hợp đồng như doanh số đạt được, các dịch vụ cung
cấp, mức hàng dự trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình...
4. Kế hoạch truyền thông tiếp cận khách hàng mục tiêu và đối tác
4.1 Tham gia hội chợ triển lãm tiềm đối tác

Thiết kế những gian hàng ở những thành phố lớn : Thành phố Hồ Chí Minh, Cần
Thơ, và các thành phố thuộc khu vực miền Nam. Để trưng bày giới thiệu sản phẩm
Camelia với cách bày trí gian hàng sao cho thật ấn tượng.
- Chuẩn bị hàng hóa vừa để trưng bày, vừa làm quà tặng và vừa bán trực tiếp
- chuẩn bị catalogue , hình ảnh có ấn tượng để phát tại triển lãm
- Cử các lãnh đạo cấp trung có năng lực tham gia hội chợ vì có thể có nhiều hợp
dồng được ký kết trong quá trình tổ chức triển lãm
4.2 Tiếp thị qua mạng Internet
Hiện nay, thương mại điện tử trở thành phương thức kinh doanh mà hầu như các
doanh nghiệp điều hướng tới nhằm giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận với thị
trường và ít tốn kém trong công tác truyền thông.
Công ty sẽ thiết kế thêm vào hệ thống trang web của Việt Tiến hiện tại cho dòng
sản phẩm Camelia nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu, cũng như góp phần làm
phong phú bộ sưu tập của Việt Tiến.
Khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm thông qua hệ thống trang web của
Việt Tiến và đồng thời có thể đặt mua sản phẩm khi có nhu cầu.
4.3 Các chiến lược chiêu thị
Truyền thông cho sản phẩm qua nhiều phương tiện quảng cáo: với câu slogan
“cảm ơn em người phụ nữ đảm đang” và điều đặc biệt Camelia “hát mãi vẻ đẹp mê
hồn đầy sức sống”.
+ Quảng cáo ngoài trời bằng Pano, áp phích, treo băng rôn…ở những đường
chính của thành phố, ở những nơi dễ cho mọi người nhìn thấy.
+ Quảng cáo trên internet, radio và báo chí về dòng sản phẩm Camelia
Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

10

Quản trị marketing

[CAMELIA VÀ CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI]

+ Lập bảng hiệu đẹp và bắt mắt ở từng đại lý về sản phẩm
+ Phát tờ rơi tại một số công ty chiếm số lượng nhân viên công sở nhiều của
thành phố về sản phẩm mới và các chương trình khuyến mãi trong thời gian 1 tháng
tung ra sản phẩm
4.4 Quan hệ công chúng (PR):
Công ty sẽ họp báo để giới thiệu về dòng sản phẩm mới. Và công ty tuyên bố sẽ
tài trợ mẫu sản phẩm mới cho chương trình văn nghệ nói về ngày doanh nhân tại các
thành phố. Bên cạnh đó, công ty sẽ mở show trình diễn thời trang để ra mắt dòng sản
phẩm mới với mục đích nhằm mang sản phẩm Camelia đến với mọi người (đặc biệt là
những người nữ công sở).
Kế hoạch chi 2 tỷ đồng cho kế hoạch phát triển kênh phân phối (trong năm đầu)
 Công ty tổ chức chương trình khuyến mãi là những vé đi spa có giá trị khác
nhau cho các khách hàng mua sản phẩm camelia trong tháng đầu khai trương.
• Khi mua với mức giá 300.000đ -450.000đ cho các kiểu áo sơ mi sẽ được
tặng kèm theo phiếu đi spa trị giá 100.000đ
• Khi mua mức giá 1.000.000đ -1.200.000đ đối với các trang phục váy kết
hợp với áo sơ mi tùy theo màu sắc và kiểu dáng, sẽ được tặng kèm theo 1 vé
đi spa trị giá 300.000đ
Ước tính chi phí khoảng 200.000. 000đ
 Hàng năm chi khuyến mãi cho các chương trình nhân các sự kiện : Ngày doanh
nhân, Ngày Nhà Giáo, Quốc tế Phụ Nữ…. Tổng chi phí 200.000. 000đ
 Chi phí đầu tư mở các đại lý thể hiện phong cách đặc trưng cho sản phẩm mới
chuyên bán các sản phẩm camelia là 700.000.000đ.
 Kế hoạch tiếp thị truyền thông qua các kênh đơn, hiệu quả như : biểu diễn thời
trang, quảng bá thông qua internet, thông báo trên báo chí, treo pano, phát tờ rơi
….. với chi phí đầu tư 500.000.000đ

 Chương trình hỗ trợ nhà phân phối (400.000.000đ), bao gồm các suất lương
tiếp thị, thưởng lũy tiến cho đại lý bán hàng, nhằm hỗ trợ các đại lý đẩy mạnh
mở rộng kênh hiện tại.

Giảng viên hướng dẫn : ThS Võ Minh Sang

Lớp ĐH QTKD 3C

11