Chiến lược định giá cho iPhone và ảnh hưởng đối với kênh phân phối của Apple.docx

Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
MỤC LỤC
Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH
GIÁ CỦA IPHONE (APPLE)
A. Lời mở đầu
Nền kinh tế thế giới ngày một phát triển làm cho nhu cầu thể hiện hình ảnh bản thân của con
người ngày càng được nâng cao hơn, những sản phẩm công nghệ ngày càng được nhiều người ưa
thích và cũng có nhiều yêu cầu cao hơn cho những tiện ích mà họ nhận được từ sản phẩm mình.
Người tiêu dùng chỉ thật sự thoã mãn khi số tiền họ bỏ ra xứng đáng với những giá trị mà họ mong
đợi hay kì vọng từ những sản phẩm đó. Cùng với xu hướng toàn cầu hoá ngày càng diễn ra mạnh
mẽ, để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp buộc phải có những chiến lược hợp lý
cho sản phẩm của mình để tăng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ của mình, trong những chiến
lược của doanh nghiệp thì chiến lược định giá cho sản phẩm kết hợp với kênh phân phối một cách
hợp lý là chiến lược quan trọng liên quan trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường,
đem lại lựoi nhuận và doanh số cao nhất so với các đối thủ trong ngành.
Nhằm nghiên cứu rõ hơn về mối quan hệ giữa chiến lược giá của doanh nghiệp và hệ thống
kênh phân phối đối với sản phẩm của doanh nghiệp mình nhằm đạt được mục tiêu chiến lược của
doanh nghiệp đối với sản phẩm đó, đặt biệt là trong lĩnh vực hàng xa sỉ, nhóm chúng em đã lựa
chọn sản phẩm iPhone- một chế phẩm công nghệ cao, được nhiều người tiêu dùng mơ ước đặc biệt
là những tín đồ của các sản phẩm công nghệ cao để nghiên cứu và cùng thảo luận với lớp. Apple
đã thiết lập chiến lược định giá iPhone như thế nào để hổ trợ các nhà phân phối của mình đạt
doanh thu cao nhất cũng như thu hút được nhiều sự quan tâm của ngừoi tiêu dùng trên thế giới như
vậy? Sự thành công vang dội của Apple trong sản phẩm iPhone liệu có phải do chiến lược giá hợp
lý dựa trên những trợ thủ đắt lực là các nhà phân phối độc quyền?
Vì phạn vi kiến thức là vô tận và khả năng nghiên cứu, tìm hiểu của nhóm cũng hạn chế, nên
bài còn nhiều thiếu xót, mong cô xem xét và đóng ghóp ý kiến để nhóm chúng em có thể học hỏi
và rút ra kinh nghiệm cho các môn học khác có liên quan.
Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!
Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
B. Chiến lược định giá cho iPhone và ảnh hưởng đối với kênh phân phối

của Apple
I. Tổng quan về Apple và sản phẩm iPhone
1. Công ty Apple
Apple Inc. là tập đoàn công nghệ máy tính của Mỹ có trụ sở chính đặt tại thung lũng máy tính
(Silicon Valley) ở Cupertino, bang California. Apple được thành lập ngày 01/04/1976 bởi hai sáng
lập viên là Steve Jobs và Steve Wozniak dưới tên Apple Computer, Inc. và đổi tên vào đầu năm
2007. Với lượng sản phẩm bán ra toàn cầu hàng năm là 13,9 tỷ đô la Mỹ (2005) và có 14.800 nhân
viên ở nhiều quốc gia. Sản phẩm bao gồm máy tính cá nhân, phần mềm, phần cứng, thiết bị nghe
nhạc và nhiều thiết bị đa phương tiện khác. Sản phẩm nổi tiếng nhất là Apple Macintosh, iPod
nghe nhạc và chương trình nghe nhạc iTunes, nơi bán hàng và dịch vụ chủ yếu là Mỹ, Canada,
Nhật Bản và Anh.
Lịch sử hình thành và phát triển:
- Năm 1976, khi Jobs 21 tuổi và Wozniak 26 tuổi, họ đã sáng lập công ty Apple Computer
trong ga-ra nhà Jobs. Sản phẩm đầu tiên của họ là máy tính cá nhân Apple I.
- Năm 1977, Apple tung ra sản phẩm tiếp theo- Apple II, một thành quả lớn đã làm nên tiếng
vang cho công ty Apple non trẻ.
- Năm 1980, Jobs và Wozniak đã trở thành triệu phú nhờ việc phát triển công ty của họ
thành một công ty tầm cỡ quốc tế với cả ngàn nhân viên khắp toàn cầu.
- Năm 1983, Jonh Sculley- giám đốc điều hành của Pepsi lúc đó, đã thay thế Jobs làm giám
đốc điều hành do hai người có những hướng đi khác nhau trong công việc.
- Đầu năm 1984, Apple đã đưa ra một sản phẩm gây tiếngvang lớn, máy tính cá nhân
Mancintosh. 1985, Steve Jobs rời Apple và thành lập nên công ty Next Computer.
- Năm 1997, Apple mua lại Next Computer và mời Steve Jobs trở về nắm quyền điều hành
Apple. Từ đó, Apple liên tục tung ra những sản phẩm kỳ diệu mang tính sáng tạo cao trong
ngành công nghệ thông tin như máy iMac, iPod (máy nghe nhạc chiếm 75% thị phần máy
nghe nhạc mp3 ở Mỹ), Hệ điều hành OSX và liên tục nhận giải rhưởng sáng tạo của các
tập chí lướn như Business Week.
- Năm 1998, Apple đã giới thiệu sản phẩm máy tính iMac và sản phẩm này đã nhanh chóng
trở thành máy tính bán chạy nhất nước Mỹ do thiết kế thân thiện với người dùng, kể cả
những người không am hiểu về máy tính cũng có thể sử dụng được, bên cạnh đó, mẫu thiết

kế của uMac cũng được đánh giá rất cao. Một tuần sau khi iMAc ra đời, Apple đã tuyên bố
doanh số của họ tăng gấp ba lần so với một năm trước đó.
- Tháng 10/2001, Apple đã giới thiệu sản phẩm mới mang tên iPod, máy nghe nhạc di động
với dung lượng lưu trữ và tốc độ truyền tải ấn tượng. iPod nhanh chóng chiếm lĩnh bảng
xếp hạng các sản phẩm bán chạy nhất thời điểm đó. “Bạn sẽ có cả một thư viện âm nhạc
trong túi áo của mình” - Steve Jobs nói. Cho đến nay, đã có hơn 170 triệu sản phẩm iPod
được bán ra trên toàn thế giới.
Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
- Kho dữ liệu iTunes ra mắt năm 2003, người dùng chỉ tốn khoảng 99 cent để tải một bài hát.
Trong tuần đầu tiên, iTunes đã có khoảng 1 triệu lượt tải và con số tăng lên khoảng 50 triệu
lượt trong vòng 1 năm.
- Năm 2005 đánh dấu mốc quan trọng trong lịch sử công ty Apple khi Steve Jobs tuyên bố
giã từ sau 10 năm gắn bó để kết hợp với Intel sản xuất chip cho Macintosh, hai chiếc máy
đầu tiên được chuyển qua nền Intel là iMac và MAcbook Pro, trước khi sử dụng chip IBM,
tên của chúng là iMac G5 và Power Book G4. Đén hơn giữa năm 2006, tất cả máy tính
Apple đều được sử dụng chip Intel, đó là cácmáy tính Macbook, Mac Mini và Mac Pro.
- Với thành công của iPod, ngày 29/06/2007 Apple đã giới thiệu đến người dùng công nghệ
sản phẩm mới iPhone với các tính năng ưu việt. Tính đến ngày 30/09 năm đó, đã có 1,4
triệu sản phẩm iPhone được bán ra.
2. Các dòng iphone
Nhắc tới Apple, ngoài các dòng máy tính cao cấp với hệ điều hành Macintosh nổi tiếng thì
không thể không nhắc tới dòng máy nghe nhạc lừng danh mang tên iPod của họ. Từ khi có mặt
trên thị trường năm 2001, nó đã tạo ra một trào lưu và phong cách mới cho giới trẻ đam mê âm
nhạc, vượt lên trên cả dòng máy Walkman nổi tiếng của Sony trước đó. Kế thừa những thành công
vang dội và sự tín nhiệm của người tiêu dùng, đặc biệt là những người yêu thích các sản phẩm
công nghệ cao, năm 2007, Apple đã cho ra mắt sản phẩm Iphone thế hệ đầu tiên và ngay lập tức,
chiếc smarkphone đầu tiên của Aplple đã trở thành chuẩn mực mới, tạo nên cơn sốt mạnh mẽ trên
thị trường smartphone toàn cầu.
Tuy không có nhiều kiểu dáng nhe dòng máy nghe nhạc ipod của hãng, nhưng sản phẩm
iphone cũng đã đêm lại cho Apple nhưngc thành công lớn. Với màn hình cảm ứng đa chạm 3.5’’,

giao diện người dùng đơn giản, gian hàng trực tuyến (App store) với nhiều phần mềm, ứng dụng,
đến nay Apple đã liên tục cải tiến chức năng và kiểu dáng cho sản phẩm iphone của mình và lần
lượt cho ra đời các thế hệ iphone với nhiều chức năng tiện ích hơn.
 Iphone 2
Ngày 09/01/2007, Steve Jobs đã giới thiệu chiếc iphone thế hệ đầu tiên mang tên Iphone 2.
Chiếc smarkphone này là một thiết bị kết hợp ba trong một gồm điện thoại, thiết bị duyệt web và
iPod. Màn hình 3.5” của iPhone có độ phân giải 320 x 480, cảm biến ánh sáng, gia tốc kế...iPhone
được Apple bán ra tại Mỹ với giá 500USD cho bản 4GB và 600USD cho bản 8GB với hợp đồng 2
năm. Sau này Apple nâng cấp cho 2G thêm phiên bản bộ nhớ 16GB.
 Iphone 3
Theo chu kỳ 1 năm nâng cấp sản phẩm 1 lần, 11/07/2008 Apple nâng cấp iPhone lên bản 3G.
Cái tên 3G không phải là thế hệ 3 mà có hàm ý chiếc điện thoại này đã được tích hợp khả năng bắt
sóng mạng 3G. Nếu 2G mặt sau là vỏ nhôm thì 3G được thay bằng vỏ nhựa gồm hai bản màu đen
và trắng. Thế hệ này có hai phiên bản 8GB và 16GB, lần lượt có giá 200 USD và 300 USD với
hợp đồng 2 năm tại Mỹ.
 Iphone 3GS
Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
08/06/2009, Iphone 3G được nâng cấp lên Iphone 3GS. Thế hệ iphone 3GS có đôi chút khác
biệt về phần cứng và phần mềm so với 3G như camera 3MP, la bàn số, Voice Over (điều khiẻn
bằng giọng nói), BXL tốc độ hơn, đồ hoạ cao cấp, hổ trợ game 3D… Chữ “S” trong tên máy nói
lên tốc độ vượt trội của 3GS so với 2G và 3G trước đó. Ngoài những nâng cấp trên thì kiểu dáng
của 3GS tương tự bản 3G, hầu như không có sự khác biệt. .
 Iphone 4
Ra đời vào 07/06/2010, iPhone 4 có thiết kế mỏng và tinh xảo với lớp vỏ được thiết kế bằng
thép không gỉ kết hợp với 2 lớp kính màu đen (mô hình trắng ra mắt sau đó một khoảng thời gian).
Máy có kích thước hơi nhỏ và đáng chú ý là mỏng hơn tất cả các đối thủ cạnh tranh của Apple, đạt
mức 4,5x2,31x0,37 inch. Thiết bị này có 2 phiên bản với dung lượng 16GB và 32GB. Máy không
có khe cắm thẻ nhớ nhưng trang bị khe cắm micro-SIM.
iPhone 4 cải tiến hơn các iphone khác về mặt mẫu mã và có thêm camera nâng lên camera
chất lượng cao sánh ngang với camera máy chụp ảnh và có os 4 nhanh và mạnh hơn.

 Iphone 4S
Trong sự kiện "Let's Talk iPhone" diễn ra 05/10/2011, Apple đã chính thức giới thiệu iPhone
thế hệ mới của mình, iPhone 4S với thay đổi về vi xử lý lõi kép, camera 8 Megapixel và dung
lượng nâng lên 64GB.
iPhone 4S giữ nguyên thiết kế của iPhone 4 nhưng được trang bị chip A5, tốc độ xử lý đồ họa
được quảng cáo là nhanh gấp 7 lần thế hệ trước, khả năng chuyển đổi thông minh giữa hai ăng-ten
để truyền và nhận tín hiệu tốt hơn.
Được nâng tốc độ tải dữ liệu trên mạng 3G nhanh gấp đôi, đạt 14,4 Mb/giây. Với những trang
bị mới, Apple vẫn đảm bảo thời lượng pin sử dụng với 8 giờ đàm thoại trên mạng 3G, 14 giờ đàm
thoại trên mạng 2G, lướt web với 3G trong 6 giờ hay 9 giờ với chế độ Wi-Fi.
Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
Tính năng Siri cho phép người dùng ra lệnh cho iPhone 4S chỉ bằng giọng nói, nó có thể thực
hiện được cả những yêu cầu và câu hỏi phức tạp, chứ không chỉ là những câu hỏi đơn giản.Nếu
bạn hỏi nó ngày hôm nay thời tiết như thế nào, nó sẽ trả lời bạn một cách đáng ngạc nhiên.
3. Doanh thu
40% doanh thu của Apple là đến từ iPhone. Điển hình, iPhone 3G đạt 4,6 tỷ USD, chiếm 39%
trong tổng doanh thu 11,7 tỷ USD của Apple nhờ 6,9 triệu điện thoại được tiêu thụ trong quý 3
năm 2008 (Apple tính trung bình 666,67 USD/iPhone). Trong khi đó, 6,1 triệu iPhone thế hệ đầu
cũng được bán ra kể từ khi xuất hiện vào tháng 6/2007.
Không dừng lại ở đó, doanh số và lợi nhuận Apple thu được từ iPhone vẫn không ngừng tăng
lên đáng kể trong quý tài khoá đầu tiên năm 2010. Theo báo cáo kết quả kinh doanh công bố ngày
25/12/2009, hãng đạt mức lợi nhuận ròng 3,38 tỷ USD (tương đương 3,67 USD/cổ phiếu) vượt xa
so với con số 2,26 tỷ USD (tương đương 2,5 USD.cổ phiếu) một năm trước đó. Mức doanh thu
trên tăng 32%, đạt 15,68 tỷ USD. Trong đó, riêng doanh thu tại thị trường Mỹ chiếm 42%.
Như vậy cả doanh thu và lợi nhuận đều vượt mục tiêu trước đó của Apple, đồng thời vượt cả
sựu kỳ vọng của thị trường chứng khoán phố Wall. Trong thông cáo báo chí phát đi ngày
25/01/2010, Apple cho biết, đây là mức “Doanh thu và lợi nhuận cao nhất từ trước tới nay của
hãng. Theo Apple, trong quý trước đó, hãng bán được 8,7 triệu chiếc iPhone. Đặc biệt, trong mùa
nghỉ lễ cuối năm, iPhone bán cực chạy. Khu vực châu Á- Thái Bình Dương đã trở thành thị trương
nóng nhất của iPhone, với doanh số tăng tới 400% tại Nhật và 500% trên toàn khu vực. Từ khi

chiếc iPhone bắt đầu được chính thức bán tại Trung Quốc hồi tháng 10/2009 tới cuối tháng 1/2010
đã có 200.000 chiếc điện thoại này được kích hoạt.
Lợi nhuận từ iPhone và một số sản phẩm công nghệ khác tiếp tục đem lại lợi nhuận gần như
gấp đôi năm 2010 trong quý II/2011. Bất chấp hậu quả từ trận song thần tại Nhật Bản và thông tin
Steve Jobs nghỉ dưỡng bệnh. Theo công bố bản báo cáo doanh thu quý I/2011, lợi nhuận trong quý
này của Apple đạt 5,99 tỷ USD, tăng 95% so với 3,07 tỷ USDcủa quý trước. Doanh thu của hãng
tăng 83% lên mức 24,67 tỷ USD, lãi ròng tăng lên 41,4% từ mức 38,5%. Thành tích đáng nể trên
phần lớn là nhờ vào doanh thu bán iPhone thông qua nhà mạng Verizon. Đây là nhà mạng thứ hai
tại Mỹ được phép phân phối điện thoại iPhone sau khi hợp đồng độc quyền của Apple với nhà
mạng AT&T kết thúc.
Apple cho biết hãng đã bán được 18,6 triệu chiếc điện thoại iPhone trong quý I năm nay,
nhiều hơn gấp đôi so với một năm trước. Con số này cũng cao hơn 15% so với quý IV năm ngoái,
thường là giai đoạn mạnh nhất của Apple vì rơi vào đúng kỳ nghỉ lễ Giáng Sinh.
4. Các kênh phân phối
a) Ngoài nước
Có rất nhiều nhà phân phối lớn trên thế giới về sản phẩm iPhone. Điển hình là một số nhà
phân phối lớn và độc quyền về mạng tại Mỹ như: Verizon Wireless, Sprint, nhà mạng AT&T….
Không chỉ vậy mà Apple còn lựa chọn các nhà phân phối khác trên thế giới như: Orange tại
Pháp, MTS tại Nga, T-Mobile tại châu Âu,….
b) Trong nước
Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
Nước ta là thị trường theo sau nên phần lớn các sản phẩm iphone đến được với tay người tiêu
dùng đều thông qua các kênh phân phối không chính thức (hàng xách tay). Hiện nay, Apple có chỉ
có hai nhà phân phối độc quyền chính thức đó là hai nhà mạng Vinaphone và Vietel.
Ngoài ra có rất nhiều nhà phân phối bán lẻ trực tiếp cho khách hàng thông qua các nhà mạng
như là các siêu thị điện máy: Nguyễn Kim,Thế giới di động, Viễn thông A, FPT….
II. Mối quan hệ giữa chiến lược giá với hệ thống kênh phân phối
1. Chiến lược giá sản phẩm iPhone của Apple
Dựa trên tâm lý người tiêu dùng nhằm định vị thương hiệu và cạnh tranh ngày một mạnh hơn
với những đối thủ lớn như Sam Sung, Nokia, BlackBerry,… Apple đã áp dụng kết hợp đồng thời

ba chiến lược giá cơ bản, đó là: chiến lượt giá tham chiếu cao nhằm định vị giá trị thương hiệu và
đánh vào tâm lý người tiêu dùng, chiến lượt giảm giá nhanh để cạnh tranh và chiến lượt giá hớt
váng.
a) Chiến lượt giá tham chiếu cao
Nhà kinh tế học Richard Thaler đã từng kết luận rằng người tiêu dùng thường rất kém trong
việc ra quyết định hay xác định giá trị sản phẩm một cách chính xác nên họ thường xuyên cần có
một chỗ dựa dẫm là một “giá tham chiếu” để có thể so sánh. Một chiếc áo có giá 80 USD có thể sẽ
khiến người mua chê đắt, bất chấp nó đã được giảm giá 50% từ mức 160 USD. Đó là vì khách
hàng không có giá tham chiếu.
Apple đã tự chơi trò chơi này một mình bằng cách thường ra mắt mẫu sản phẩm thê hệ đầu
tiên với giá rất cao. Ví dụ, mẫu iPhone đầu tiên được bán với giá lên đến 599 USD nhưng sau đó
họ từ từ girm giá xuống và đến mức gần như cố định là 199 USD như hiện nay. Mốc 599 USD sẽ
được người dùng sử dụng làm giá tham chiếu nên 199 USD trở nên “chẳng đáng kể. Tương tự như
vậy, nếu mức giá 499 USD của chiếc iPad vẫn còn khiến bạn băn khoăn, nhân dịp Giáng sinh
Apple sẽ giảm nó xuống 399 USD và sẽ có không ít người… nhào vô.
b) Chiến lượt giảm giá
Trước đây, Apple nổi tiếng với những sản phẩm có chất lượng rất tốt, tuy nhiên giá thành lại
quá cao so với mặt bằng chung. Nhưng vài năm trở lại đây, hãng bắt đầu áp dụng chiến lược giảm
giá, làm cho sản phẩm có tính cạnh tranh hơn.
Chiến lược hạ giá của Apple được áp dụng không chỉ với iPhone và iPad mà còn với Macbook
Air, tất cả đều được giữ ở mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn giá các sản phẩm của đối thủ. Việc
cắt giảm chi phí sản xuất cũng là một phần trong kế hoạch của Apple, hãng đã kí kết hợp đồng dài
hạn với các nhà sản xuất phần cứng cùng những đơn hàng có giá trị lớn.
Phiên bản iPhone 4S 16 GB có giá 199 USD, thấp hơn nhiều so với một số điện thoại Android
thông dụng khác, như Motorola Droid Bionic với giá 299 USD, Samsung Galaxy S II được T-
Mobile lựa chọn giá 230 USD và HTC Amaze 4G giá 260 USD. Mặc dù chúng có thể mua qua
Amazon hay AT&T với giá rẻ hơn, tuy nhiên với những người đang tìm kiếm một chiếc điện thoại,
dễ dàng thấy iPhone là sự lựa chọn tốt nhất, một phần dựa vào giá cả.
c) Chiến lượt giá hớt váng
Là việc định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm.

Thường áp dụng khi doanh nghiệp phát minh ra sản phẩm mới để hốt phần ngọn của thị trường
( các khách hàng cách tân và tiên phong). Sau đó, vì giá cao nên số người mua không nhiều, doanh
Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
nghiệp dần dần giảm giá xuống để có thêm khách hàng mới. Việc định giá Hớt váng thị trường chỉ
có ý nghĩa trong những điều kiện như số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao, phí
tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến độ làm triệt tiêu
lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận. Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các
đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm chất lượng cao.
 Khi mới tung sản phẩm ra thị trường lần đầu tiên, tận dụng sự tin tưởng của khách hàng
vào các sản phẩm trước của mình cùng với sự kỳ vọng cao của khách hàng về những tính năng độc
đáo và chất lượng của iPhone, Apple đã áp dụng ngay chiến lược giá hớt váng, định giá cao cho
sản phẩm của mình với giá 599 USD cho một chiếc iPhone. Chỉ ba tháng sau khi có mặt trên thị
trường, Apple đã giảm giá iPhone xuống còn 399 USD nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới
đồng thời giải quyết dần lượng hàng tồn kho để tiếp tục tung ra thị trường dòng sản phẩm mới.
2. Kết hợp chiến lược giá với các nhà phân phối
Với các chiến lược giá của mình, để đạt đượt hiệu quả tốt nhất, Apple đã kết hợp với chiến
lượt phân phối sản phẩm của mình. Để có thể độc quyền về giá và khẳng định vị thế sản phẩm,
Apple chỉ phân phối sản phẩm iPhone một cách hnj chế qua các kênh phân phối độc quyền. Theo
đó, Apple đã lần lượt ký kết các hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm iphone của mình thông
qua các nhà mạng lớn. Lúc đầu, Apple chỉ kí kết hợp đồng phân phối với nhà mạng AT&T taị Mỹ
và một vài nhà mạng lớn tại các nước châu Âu, sau đó mở rộng sang thị trường khu vực Trung
Đông và một số nước châu Á như Nga, Trung Quốc, Singapore,..để phân phối độc quyền sản
phẩm iPhone của mình nhằm thu được lợi nhuận nhiều nhất từ việc bán sản phẩm và chia sẽ phần
lợi nhuận từ các dịch vụ mạng kềm theo iPhone do các nhà mạng cung cấp độc quyền.
a) Kênh phân phối ngoài nước
 Nhà mạng AT&T:
AT&T là một trong những đối tác kinh doanh thân thiết nhất với Apple và là hãng phân phối
iPhone duy nhất tại Mỹ từ năm 2007 đến 2011.Đối với AT&T, iPhone đem lại lợi nhuận lớn.
Theo những thoả thuận đã được ký kết giữa Apple và AT&T thì trước tiên khi mua iPhone,
AT&T sẽ cho chúng ta ký hợp đồng sử dụng dịch vụ 2 năm với AT&T. Và với bảng giá dịch vụ với

$59.9 và 450 phút để nói chuyện (nếu nhịn nói trong ngày để đến tối hay cuối tuần mới nói thì
được 5000 phút), 200 tin nhắn và vô tư lướt web.
Với 800.000 VNĐ nếu qui ra tiền Việt để nói chuyện 450 phút, nhắn 200 tin nhắn và lướt nét
vô tư.
Khi mua máy, người mua sẽ trả $499 đô cho phiên bản 4GB, và $599 cho phiên bản 8GB sau
khi trả tiền và cầm bút vào ký vào hợp đồng sử dụng dịch vụ trong vòng 2 năm.
"Trong trường hợp những khách hàng đó sắp hết hoặc đã hết hẳn hạn hợp đồng, AT&T lại
nhanh chóng mời chào họ bản hợp đồng 2 năm mới với mẫu iPhone 4S hấp dẫn từ Apple. Hiện
chiến thuật này của nhà mạng lớn thứ 2 nước Mỹ đang tỏ ra rất hiệu quả”.
Với các thoả thuận ràng buộc gắt gao đã được kí kết trong hợp đồng, Apple đưa ra đã đưa các
chiến lược giá của mình cho các nhà mạng áp dụng để hiệu quả bán hàng từ nhà phân phối đạt
hiệu quả cao nhất đồng thời không gây mâu thuẫn đối với chiến lược chung của công ty cho sản
phẩm này, Apple đã cung ứng sản phẩm iPhone cho AT&T với mức giá thực tế rất thấp để nhà
mạng này có thể bán sản phẩm này tới tay khách hàng với giá thấp hơn ban đầu và sau đó sẽ cùng