XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA DIANA TRÊN ĐỊA BÀN PHƯỜNG LÊ BÌNH

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC
TIÊU VÀ ĐỐI THỦ CẠNH
TRANH CỦA DIANA TRÊN ĐỊA
BÀN PHƯỜNG LÊ BÌNH


KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
- Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng Readiness” với việc đáp ứng đồng thời cả hai
tiêu chí: khả năng – Ability và khát khao (Needs,
willingness).
- Chân dung khách hàng mục tiêu của Diana là:
+ Nữ từ 13-50 tuổi trên địa bàn phường Lê Bình
là chủ yếu
+ Người sẵn sàng mua sản phẩm của diana và
có nguyện vọng, khát khao về tính an toàn mà
sản phẩm mang lại


NGƯỜI ĐI MUA HÀNG
Theo khảo sát trên 1 số cửa hàng bách
hóa trong địa bàn phường như Duyên
Anh, Minh Hồng, Phương Phương, Thùy
Dương,… thì khách hàng đi mua sản
phẩm hầu hết đều là nữ với tỷ lệ giữa phụ
nữ trung niên và thanh thiếu niên tương
đương nhau.


ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Đối thủ cạnh tranh chính của Diana là
Kotex của tập đoàn Kimberly Clark (chiếm

43,3% thị phần). Kotex với thế mạnh là
một thương hiệu quốc tế đã thống trị thị
trường BVS phụ nữ, với các chương trình
quảng cáo sôi động, đầy sức sống dành
cho đối tượng tuổi teen hay hình ảnh
chuyên nghiệp, tự tin, quyến rũ của những
phụ nữ thành đạt.


ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Khi nhắc tới một sản phẩm khác ngoài
Diana, khách hàng sẽ nghĩ ngay đến
Kotex và ngược lại bởi vì các chiến lược
Marketing cũng như quảng cáo của hai
nhãn hàng luôn đi đôi với nhau, đều có
nét độc đáo và phong cách riêng


-Về thông điệp:
+ Diana: “Là con gái thật tuyệt”
+ Kotex: “Tự tin là chính tôi”
- Cuộc thi
+ Kotex:
Cuộc thi bước nhảy Xì teen
Cuộc thi Chinh phục thử thách PRO
+ Diana:
Cuộc thi hát “Cover Là con gái thật tuyệt”
Cuộc thi ảnh “Khoảnh khắc Là con gái thật
tuyệt”

- Quảng cáo truyền hình
+ Kotex: Quảng cáo “Tự tin là chính tôi” gây ấn
tượng mạnh với hình ảnh những cô gái hết sức cá
tính, tự tin, cho thấy con gái có thể làm những việc
được cho là “bất thường”, “khác thường”, đập tan
quan niệm con gái “yếu đuối, ủy mị”.
+ Diana: Quảng cáo “Là con gái thật tuyệt” với các
lời bình được bắt đầu “Bởi vì chút con gái...” đi vào
nét đẹp duyên dáng truyền thống của con gái
nhưng cũng không kém phần hiện đại.


- Bài hát
+ Kotex: “Tự tin là chính tôi” được sáng tác và
trình bày bởi một Phương Uyên rất rock, rất mạnh
mẽ và cá tính, là một tên tuổi đã nổi tiếng từ lâu
trong làng nghệ thuật.
+ Diana: “Là con gái thật tuyệt” là sản phẩm
của Lê Cát Trọng Lý, một cô gái có chất ngông
nhưng cũng không kém phần lãng mạn, là một tài
năng trẻ, xuất thân từ tầng lớp nghệ sĩ
underground.
Cả 2 nhạc sĩ đều là những cái tên được giới trẻ
yêu thích, ngưỡng mộ và là một sự bảo chứng
cho chất lượng cũng như phong cách bài hát.


- Quỹ học bổng
+ Kotex: Quỹ nữ sinh tài năng VN

+ Diana: Quỹ giải thưởng phụ nữ VN
- Hoạt động cộng đồng
+ Kotex: Hành trình chinh phục "một
nửa" của con gái hiện đại. Chiến dịch “Đồng
hành cùng cô gái Origami” – Tôi tự tin. Tôi hiểu.
Tôi chia sẻ.
+ Diana: Hành trình 1 triệu chữ ký cùng
khẳng định “Là con gái, thật tuyệt!”


GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG
Giá trị khách hàng (customer value) là
toàn bộ lợi ích mà khách hàng nhận được
nhờ sở hữu sản phẩm/dịch vụ, nó bao
gồm những lợi ích do sản phẩm/dịch vụ
mang lại, lợi ích do dịch vụ cộng thêm, lợi
ích do hình ảnh của thương hiệu người
bán, lợi ích nhờ mối quan hệ cá nhân hình
thành.


Theo nhận xét của một số chủ cửa hàng bách hóa nói
trên thì doanh số bán ra của Diana thấp hơn so với
Kotex, vì thế cần có các biện pháp nâng cao giá trị
khách hàng nhằm tăng doanh số bán trên địa bàn
phường, như:
+ Nâng cao uy tín của thương hiệu.
+ Phát triển các dịch vụ sau bán hàng (khuyến
mãi, tặng quà…)
+ Tổ chức hướng dẫn người tiêu dùng nhận biết

các sản phẩm thật
để người tiêu dùng an tâm khi
sử dụng.
+ Khuyến khích các cửa hàng xây dựng hình
ảnh tốt đẹp về sản phẩm (bán đúng giá, bán sản phẩm
thật…)


CẠNH TRANH
- Để vượt qua một đối thủ mạnh như
Kotex là thử thách và cũng là cơ hội lớn
trên con đường chinh phục khách hàng, vì
thế Diana cần có một chiến lược cạnh
tranh hoàn hảo và hiệu quả hơn.
- Trên địa bàn phường cũng vậy, cần có
các hoạt động nhằm tuyên truyền, quảng
bá sản phẩm nhiều hơn.


+ Nhân dịp 20/10 sắp tới, Diana sẽ
phối hợp cùng Đại học Tây Đô tổ chức
chương trình “Cover là con gái thật
tuyệt” dành cho sinh viên.
+ Tham gia các hoạt động do Hội phụ
nữ phường tổ chức
+ Tổ chức các buổi giao lưu, tư vấn
+ Tổ chức tặng sản phẩm cho khách hàng
trong những ngày đặc biệt như 20-10,
20-11…