Working Plan Tập đoàn Vinamilk

Bộ Công Thương
Trường Đại Học Công Nghiệp TP.HCM

Working Plan
Tập đoàn Vinamilk

Họ và tên : Vũ Lê Phương Thảo
MSSV: 10049751
GVHD: Võ Thị Thúy Hoa

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 3, năm 2013

Mục lục


SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 2


PHẦN 1 : KẾ HOẠCH CHUNG

1.

Tổng Quan Về Công Ty Vinamilk :
Giới Thiệu Tổng Quan Về Công Ty Vinamilk
Địa điểm :36-38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp.HCMTelephone:(848) 824
4228Fax:(848) 829 4845
Email:
Website: www.vinamilk.com.vn
b. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty :

Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡ ng và các sản phẩm từ
sữa khác;
Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát;
Kinh doanh thực phẩm công nghệ , thiết bị phụ tùng, vật tư , hoá chất và
nguyên liệu;
Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật.
Sản xuất và kinh doanh bao bì
In trên bao bì
Sản xuất, mua bán các sản phẩm nhựa (trừ tái chế phế thải nhựa)
c. Giới thiệu quá trình hình thành và phát triển:
+ 1976 : Tiền thân là Công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty
Lương Thực, với 6 đơn vịtrực thuộc là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa
Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máyCafé Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích
Chi và Lubico.
+1978 : Công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và
Công ty được đổi tên thànhXí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I.
+1988 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa bột và bột dinh dưỡng trẻ em tại
Việt Nam.
+1991 : Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm sữa UHT và sữa chua ăn tại thị
trường Việt Nam.
+1992 : Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I được chính thức đổi tên
thành Công ty Sữa Việt Nam và thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ Công Nhiệp
Nhẹ. Công ty bắt đầu tập trung vào sản xuất và gia công các sản phẩm sữa.
+1994 : Nhà máy sữa Hà Nội được xây dựng tại Hà Nội. Việc xây dựng nhà
máy là nằm trong chiếnlược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường
Miền Bắc Việt Nam.
a.

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 3


+1996 : Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí
Nghiệp Liên DoanhSữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty
thâm nhập thành công vào thị trường MiềnTrung Việt Nam.
+2000 : Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc,
Thành phố Cần Thơ,nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu
dùng tại đồng bằng sông Cửu Long. Cũngtrong thời gian này, Công ty cũng
xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại : 32 Đặng VănBi, Thành
phố Hồ Chí Minh.
+2003 : Chính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003
và đổi tên thành Côngty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thức
hoạt động của Công ty. +2004 : Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn.
Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng.
+ 2005 : Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên
doanh Sữa Bình Định (sauđó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh
thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại
Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An.
d. Triết lý kinh doanh:
“Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực,
lãnh thổ. Vì
thế công ty tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn
đồng hành
của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi
nhu cầu của
khách hàng.”
e. Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn
“Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và

sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “
Sứ mệnh
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất
lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với
cuộc sống con người và xã hội”
Giá trị cốt lõi
Chính trực,Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.
Tôn trọng
Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp. Tôn trọng Công ty, tôn trọng đối
tác. Hợp tác trong sự tôn trọng.
Công bằng
Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác.
Tuân thủ
Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định
SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 4


của Công ty.
Đạo đức
Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức.
Chiến lược phát triển
Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược
phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
* Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp
ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam
* Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín
khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến
lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người

Việt Nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu
dùng Việt Nam
* Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước
giải khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực
VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng
nước giải khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người
* Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các
thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông
thôn và các đô thị nhỏ;
* Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu
dinh dưỡng có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để
chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới;
* Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới
một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm
giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của
toàn Công ty;
* Tiếp tục nâng cao năng luc quản lý hệ thống cung cấp;
* Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và
hiệu quả
* Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất
lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy
g. Sơ đồ tổ chức
f.

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 5


2.

Công việc cần làm
a) Việc lớn

Khi đến với công ty, tôi sẽ cam kết mang lại cho công ty doanh số bán hàng
trong năm 2013 là 29200 tỷ đồng.
Đồng thời, tôi cũng sẽ xây dựng lại bộ máy bán hàng của công ty một cách
hiệu quả hơn, để đạt được doanh số cao và nâng cao thương hiệu của công ty
b) Việc nhỏ
-Đưa ra mô hình dự báo doanh số bán hàng cho công ty và trình lên HDQT
xem xét và phê duyệt
Thiết kế chỉ tiêu bán hàng
Thiết kế cơ cấu bán hàng
Thiết lập ngân sách bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo
Giám sát thực hiện
Đánh giá năng suất
c) Cam kết về doanh số
Doanh số dự báo năm 2013 là 29224.33 tỷ đồng. Để đảm bảo doanh số đó ta
tăng thêm 10% trước khi phân bổ xuống từng cấp phía dưới nhằm tạo ra động
lực cho nhân viên và đảm bảo doanh số đề ra
SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 6


Kênh truyền thống 24840,68 tỷ đồng
Miền Bắc 10525.53 tỷ
+Tây Bắc Bộ 1473.57 tỷ
+ Đông Bắc Bộ 2631.28 tỷ

+ĐBSH 1993.85tỷ
+Hà nội 4420.72tỷ
- Miền Trung 7514.38 tỷ đồng
+Bắc Trung Bộ 4132.91 tỷ đồng
+Nam Trung Bộ
3381.47 tỷ đồng
- Miền Nam
12023 tỷ đồng
+Đông Nam Bộ
3366.44
+Tây Nam Bộ
3246.21
+TP.HCM
5410.35
o Kênh hiện đại 4822.015
- Co.op Mart
1832.36
- Big C+ Metro
1735.92
- Các ST khác
1253.72
d) Yêu cầu hỗ trợ
Để thực hiện những mục tiêu kế hoạch đề ra tôi cần sự hỗ trợ từ rất nhiều phía
cụ thể gồm các phòng ban Marketing, phòng nhân sự, phòng tài chính, phòng
trang thiết bị….các công cụ tư liệu qua các năm của công ty để làm tiền đề
thực hiện mục tiêu đặt ra
o

-

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 7


PHẦN 2 : KẾ HOẠCH CHI TIẾT
1.

Dự báo bán hàng
a. Dự báo kinh tế vĩ mô Việt Nam năm 2013

Năm 2013 là năm bản lề của kế hoạch 5 năm trong khi nhiều chỉ tiêu sau 2
năm thực hiện vẫn còn thấp so với mức đề ra cho cả nhiệm kỳ. Mục tiêu tổng
quát là tăng cường ổn định kinh tế vĩ mô; kiềm chế lạm phát ở mức thấp, tăng
trưởng kinh tế cao hơn năm 2012.
Các chỉ tiêu chủ yếu được đề ra là tổng sản phẩm trong nước tăng khoảng
5,5%. Kim ngạch xuất khẩu tăng khoảng 10%. Tỷ lệ nhập siêu khoảng 8%. Bội
chi ngân sách Nhà nước không quá 4,8% GDP. Tốc độ tăng giá tiêu dùng
(CPI) khoảng 7 – 8%. Tổng vốn đầu tư phát triển toàn xã hội khoảng 30%
GDP. Bảo đảm an toàn nợ công. Cố gắng bảo đảm các chỉ tiêu về việc làm,
giảm tỷ lệ hộ nghèo, nâng cao đời sống nhân dân, bảo đảm an sinh xã hội và
bảo vệ môi trường.
Diễn biến kinh tế Việt Nam năm 2013 là một trong những năm không dễ dự
báo nếu chỉ căn cứ vào những diễn biến tình hình thực tế của năm 2012 và các
yếu tố tác động khác sẽ diễn ra trong thời gian sắp tới.
Đã có nhiều ý kiến dự báo kinh tế vĩ mô năm 2013. Song theo dự báo của
chúng tôi thì mức tăng trưởng còn tiếp tục gặp khó khăn, nhiều khả năng mức
tăng trưởng kinh tế chỉ đạt ở mức 4 – 5%.
Nếu phân tích và đánh giá một cách toàn cục thì những khó khăn kinh tế
hiện nay về cơ bản là do sự tích tụ những mâu thuẫn kéo dài từ nhiều năm, vì

thế mà việc tìm kiếm các giải pháp để cùng đồng thời thoả mãn cả mục tiêu
trước mắt lẫn lâu dài thật sự không đơn giản. Cần phải có một cách nhìn đại
cục, dài hạn để giải quyết vấn đề.
Tuy nhiên, nền kinh tế vẫn còn ẩn chứa những nguồn lực lớn. Nếu Nhà
nước có chính sách khai thác tốt, các mục tiêu về tăng trưởng và ổn định kinh
tế vĩ mô sẽ có nhiều khả năng sáng sủa hơn. Đó là luợng kiều hối từ nước
ngoài chuyển về cho thân nhân trong nước ước tính khoảng trên 10 tỷ USD vẫn

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 8


được dự báo tiếp tục chuyển về ngay cả trong lúc kinh tế thế giới còn gặp
nhiều khó khăn.
Mặt khác, theo một số ước tính có cơ sở khoa học thì lượng vàng trong dân
còn khá lớn. Theo tính toán bước đầu, lượng vàng nhập khẩu ròng của Việt
Nam trong 20 năm (tính từ năm 1990 đến năm 2011) vào khoảng 500 tấn,
tương đương 28 tỷ USD theo thời giá hiện nay.
Ngoài ra còn lượng vàng được tích luỹ dưới nhiều hình thức như vàng nữ
trang, vàng miếng ... từ nhiều đời nay trong mọi tầng lớp nhân dân, chắc chắn
tổng giá trị tính bằng USD của khối dự trữ vàng trong dân hiện nay không dưới
40 tỷ USD.
Thực sự là trong bối cảnh nguồn vốn khan hiếm hiện nay của đất nước, nếu
chính sách đối với vàng đúng đắn thì nguồn lực này có thể ví như một phao
cứu sinh đối với thời điểm hiện nay. Tiềm năng tăng trưởng và ổn định kinh tế
vĩ mô của năm 2013 có rất nhiều khả năng bị phụ thuộc đáng kể vào cách thức
triển khai trên thực tế việc thực hiện “đổi mới mô hình tăng trưởng và tái cơ
cấu nền kinh tế”. Xét về bản chất, đây chính là nhiệm vụ mang tính dài hạn và
năm 2013 Nhà nước cần có lộ trình triển khai từng bước sao cho hợp lý và

khoa học hơn.
Dự báo việc xử lý nợ xấu ngân hàng trong năm 2013 sẽ nhanh chóng có
được giải pháp hiệu quả. Công ty mua bán nợ cần có sự tham gia của các
chuyên gia kinh tế, không nên khép kín trong hệ thống tài chính tiền tệ.Nợ xấu
của các tổ chức tín dụng hiện nay đã ở mức cao nhất trong nhiều năm trở lại
đây (khoảng 8,6%). Tuy nhiên, quá trình tái cơ cấu và xử lý nợ xấu sẽ phải
lường đón những phản ứng phụ phát sinh, ảnh hưởng đến tăng trưởng kinh tế
và tăng trưởng tín dụng năm 2013.
Đi đôi với đó là việc tái cấu trúc các tập đoàn, doanh nghiệp Nhà nước để
các doanh nghiệp sản xuất có được sức cạnh tranh, có công nghệ tiên tiến, có
lao động lành nghề - đây chính là giải pháp dài hạn mà Nhà nước đang đặc biệt
quan tâm từ nay sang năm 2013.
Việc mua bán, sáp nhập, tái cơ cấu toàn bộ hệ thống ngân hàng nhằm minh
bạch và lành mạnh hoá hệ thống cũng là chủ đề được rất nhiều chuyên gia kinh
tế quan tâm và dự báo sẽ được triển khai mạnh mẽ trong năm 2013.
Đối với thị truờng bất động sản thì dự báo vẫn tiếp tục trầm lắng và chưa
tìm được hướng đi rõ ràng trong năm 2013. Vì vậy, trong năm 2013 và những
năm tiếp theo để giúp thị trường bất động sản phát triển cần phối hợp đồng bộ

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 9


nhiều giải pháp, trong đó ngành Ngân hàng cần tập trung vào một số nội dung :
Giải quyết bài toán kỳ hạn của luồng vốn đầu tư cho bất động sản.
Nhu cầu về nhà ở cho 89 triệu người dân Việt Nam là rất lớn, tuy nhiên cầu
có khả năng thanh toán theo mặt bằng giá bất động sản hiện nay là hạn chế, vì
vậy cần có sự hỗ trợ từ các nguồn tài chính khác cho người dân.
Nhu cầu vốn cho các nhà đầu tư và nguời mua nhà trên thị trường thường

có thời hạn dài, trong khi đó, các ngân hàng lại thiếu các nguồn vốn dài hạn để
đáp ứng cho các nhu cầu này, do đó cần có những công cụ tài chính để chuyển
các khoản vốn tài trợ ngắn hạn thành vốn trung, dài hạn. Các công cụ mà các
nước thường áp dụng là thành lập các Quỹ tiết kiệm về nhà ở và hình thành Cơ
quan tái thế chấp nhà ở quốc gia.
Đối với thị trường chứng khoán thì trong năm 2013 vẫn tiếp tục trầm lắng
và gặp nhiều khó khăn, chưa có hướng đi rõ ràng vì hầu hết các doanh nghiệp
đang gặp rất nhiều khoa khăn. Có thể nói đây chính là mảng tối nhất trong kinh
tế vĩ mô Việt Nam năm 2013.
Có thể nói cho dù gặp rất nhiều khó khăn và khối lượng công việc phải làm
trong năm 2013 đang còn rất lớn. Nhưng nhìn chung về trung, dài hạn thì cơ
hội tiến hành tái cấu trúc nền kinh tế đang ở thời điểm chín muồi. Có những cơ
sở để hy vọng và tin tưởng rằng năm 2013 sẽ là năm tuy còn gặp rất nhiều khó
khăn về mọi mặt, song cũng là năm cả nước vượt khó đi lên, mở ra thời kỳ
tăng trưởng mới trong một mô hình tăng trưởng kinh tế mới.
b. Dự báo kinh tế về ngành sữa có xu thế tăng trưởng trong năm 2013

Trong năm qua, cổ phiếu ngành sữa có diễn biến khá tốt khi tăng tới
56,15% trong khi chỉ số VN-Index chỉ tăng 18,21%.
Năm nay, ngành sữa tươi Việt Nam được kỳ vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng ở
mức cao. Một phần nguyên nhân là do thu nhập trên đầu người của người Việt
liên tục tăng, nhu cầu các sản phẩm từ sữa cao trong khi sản xuất trong nước
chưa thể đáp ứng đủ nhu cầu.
Trong năm qua, cổ phiếu ngành sữa có diễn biến khá tốt khi tăng tới
56,15% trong khi chỉ số VN-Index chỉ tăng 18,21%. Đây là năm thứ 2 liên tiếp
cổ phiếu ngành này có diễn biến tốt hơn diễn biến chung của thị trường (năm
2011 tăng 59,32%).

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 10


Giá cổ phiếu sữa - Bloomberg
Có thể thấy, trong năm qua, các doanh nghiệp ngành sữa trải qua 2 giai
đoạn. Giai đoạn thứ nhất là 7 tháng đầu năm khi thị trường tăng mạnh, thì cổ
phiếu ngành này lại 'thụt lùi'. Là một cổ phiếu có tính chất phòng thủ, VNM có
diễn biến không tốt như toàn thị trường. Mặc dù kết quả kinh doanh 6 tháng
đầu năm của VNM khá khả quan với doanh thu thuần và lợi nhuận ròng lần
lượt tăng 30,9% và 34,7%, niềm tin của các nhà đầu tư vào cổ phiếu vẫn chưa
thực sự vững chắc.
Tuy nhiên, đến 5 tháng cuối năm, cổ phiếu VNM đã có bước đột phá so với
toàn thị trường khi công bố thông tin phát hành cổ phiếu để tăng vốn cổ phần
từ nguồn vốn chủ sở hữu theo tỷ lệ 2:1. Bên cạnh đó, triển vọng năm 2013 tích
cực cũng đã hỗ trợ giá cổ phiếu đạt ở mức cao.
Hiện tại, lượng cung sữa tươi nội địa chỉ có thể đáp ứng khoảng 25% nhu
cầu sản xuất của các doanh nghiệp, 75% còn lại vẫn là sữa bột, phần lớn được
nhập khẩu từ New Zealand, Mỹ và Hà Lan. Trong nửa năm đầu 2012, giá sữa
bột trên thị trường thế giới tiếp tục xu hướng giảm do lực cầu yếu, ảnh hưởng
từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu. Điều này giúp các doanh nghiệp sản
xuất sữa trong nước được hưởng lợi khi giảm được lượng lớn chi phí đầu vào.
Mặc dù giá đầu vào giảm đáng kể, các doanh nghiệp sữa hàng đầu vẫn tiến
hành nâng giá thành phẩm. Theo thống kê, vào cuối năm 2011, đầu năm 2012,
Vinamilk đã tăng giá bán trung bình từ 5-7%, sữa Cô gái Hà Lan tăng 5%,
Abbot tăng 9% giá,..Có nhiều lý do giúp các doanh nghiệp tăng giá sữa, trong
đó phải kể đến nguyên nhân nhu cầu về các sản phẩm về sữa tại Việt Nam liên
tục tăng qua các năm, khoảng từ 7-8%.

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 11


Kết quả là tỷ lệ lãi gộp của các doanh nghiệp trong ngành này tăng mạnh
trong năm 2012.
Trong năm qua, VNM là cổ phiếu tăng nhất trong ngành sữa khi tăng tới
56,15%. Nguyên nhân là do trong năm 2012, kết quả sản xuất kinh doanh của
VNM khá tốt. Theo báo cáo tài chính mới công bố, trong năm 2012, doanh thu
bán hàng và cung cấp dịch vụ của VNM đạt 27.337,2 tỷ đồng, tăng 22% so với
doanh thu năm 2011 (doanh thu năm 2011 đạt 22.264,5 tỷ đồng).
Năm 2012, doanh thu hoạt động tài chính của VNM đạt 473,8 tỷ đồng,
giảm 30% so với doanh thu tài chính năm 2011. Tuy nhiên, chi phí tài chính
năm 2012 giảm mạnh so với năm 2011, từ mức 332 tỷ đồng (năm 2011) xuống
còn 99 tỷ đồng (năm 2012). Lợi nhuận từ hoạt động tài chính của VNM năm
2012 đạt 374,5 tỷ đồng, tăng 8% so với năm 2011 (lợi nhuận từ hoạt động tài
chính năm 2011 đạt 347 tỷ đồng).
VNM thu về 461,7 tỷ đồng từ hoạt động khác trong năm 2012, tăng 27% so
với năm 2011. Sau khi trừ đi các khoản chi phí, lợi nhuận trước thuế của VNM
đạt 6.887,3 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 5.785,87 tỷ đồng - tăng 38,9% so
với năm 2011.
Năm 2012, thị trường sữa tươi Việt Nam chứng kiến cuộc chạy đua quyết
liệt giữa các nhà sản xuất lớn, đặc biệt là trong phân khúc sữa tươi uống. Các
doanh nghiệp hàng đầu như Vinamilk, Cô gái Hà Lan, TH Milk và Ba Vi Milk
liên tục tăng cường đầu tư để phát triển nguồn sữa tươi.
Sang năm 2013, các cổ phiếu ngành sữa có thể sẽ tiếp tục được chứng kiến
tăng trưởng doanh thu cao, tuy nhiên, lợi nhuận có thể sẽ không thể tăng mạnh.
Năm nay, ngành sữa tươi Việt Nam được kỳ vọng sẽ tiếp tục tăng trưởng ở
mức cao. Việc tăng trưởng ở mức cao và ổn định của ngành một phần là do thu
nhập trên đầu người của người Việt liên tục tăng, nhu cầu các sản phẩm từ sữa
cao trong khi sản xuất trong nước chưa thể đáp ứng đủ nhu cầu.

Tuy nhiên, việc giá nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài bắt đầu
tăng từ giữ năm ngoái sẽ là nhân tố gây áp lực lên chi phí đầu vào cho các
doanh nghiệp sữa. Do đó, lợi nhuận của các doanh nghiệp này được kỳ vọng sẽ
thấp hơn năm 2012.

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 12


Năm

2008

2009

2010

2011

2012

Doanh
thu

8208.98

10613.77

15752.87

21627.4
3

26561.57

29.3%

48.4%

37.3%

22.8%

Thị
trường so
với năm
trước

Tốc độ
trưởng
quân

tăng
bình

34.45%

Để dự báo cho năm sau ta cần sử dụng nhiều phương pháp để tính toán
được tốc độ phát triển của công ty năm 2013.

Có rất nhiều phương pháp để tính. Tuy nhiên, chúng ta sẽ sử dụng một vài
phương pháp cơ bản để tính toán sau đây :
•

Phương pháp dịch chuyển trung bình

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 13


Phương pháp này sử dụng số liệu doanh thu trong thời gian gần đây để làm
căn cứ tính toán doanh số bán hàng trong thời gian tới, Công thức tính như
sau:
F2012+1= = (26561,57+21627,43 )/2 = 24094,5 tỷ đồng

Biểu đồ dự báo doanh số năm 2013
Vậy theo phương pháp này thì doanh thu dự báo của năm 2013 là 24094.5
tỷ đồng
• Phương pháp kỹ thuật đơn giản
Phương pháp dựa vào những dự liệu trong quá khứ để làm nền tảng cho dự
báo bán hàng trong tương lại. Đây là phương pháp đưa ra số liệu đơn giản nhất
và thường dùng để làm tiêu chuẩn so sánh với các phương pháp khác.
Theo phương pháp này thì doanh số năm 2012 sẽ được dùng làm doanh số
dự báo năm 2013. Sau đó chúng ta tính tỷ lệ phần trăm của sai số của phương
pháp dự đoán giản đơn như sau.
Tỷ lệ tăng trưởng năm 2012 = (doanh số 2012-doanh số 2011)/(doanh số
2011) x 100%= (26561,57-21627,43 )/21627,43 x 100%= 22,8%
Doanh số dự báo năm 2013 = doanh số 2012 x (1 + tỷ lệ tăng trưởng 2012)
= 26561,57 x (1 + 22,8%) = 32617,61 tỷ đồng

• Phương pháp dự đoán theo tốc độ tăng trưởng doanh số:
Nếu theo tốc độ tăng trưởng trung bình qua các năm của công ty sữa
Vinamilk thì tỉ lệ tăng trưởng là 34.45% . Như vậy, ta dự đoán doanh số của
năm 2013 sẽ là
F2013 = F2012x(100% +34.45%) = 26561.57(100% + 34.45%) = 35706.719 tỷ
đồng
SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 14


2.

Cơ cấu bán hàng
a. Thị trường nội địa

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản
phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Hiện
tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có
trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các
hệ thống Siêu thị trong toàn quốc.
b. Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của chúng tôi là yếu tố thiết
yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép chúng tôi chiếm được số
lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến
lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước. Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009,
chúng tôi đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối cùng với hơn 140.000
điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước. Đội ngũ bán hàng nhiều
kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho
các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng,

đồng thời quảng bá sản phẩm của chúng tôi. Đội ngũ bán hàng còn kiêm
nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan
hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Ngoài ra, chúng tôi còn tổ chức nhiều
hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá
sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước.
Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, chúng tôi hiện tại đang đàm
phán các hợp đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như Thái
Lan, Úc và Mỹ.
c. Kế hoạch bán hàng năm 2013
Dự báo trong năm tới, công ty sẽ mở thêm nhiều chi nhánh ở trong và ngoài
nước. Ta thiết lập cơ cấu tổ chức bán hàng như sau :

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 15


Sơ đồ cơ câu bán hàng của Vinamilk
SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 16


3.

Chỉ tiêu phân bổ
a. Phân bổ chỉ tiêu theo kênh

Để đảm bảo doanh số, GĐBH toàn quốc sẽ tăng 10% mỗi kênh. Xét tình
hình hiện có của công ty. Phần lớn doanh thu có được của công ty là từ kênh

phổ thông. Vì vậy doanh số GĐBH sẽ áp dụng cho từng kênh là

Kênh

Tỷ lệ%

Chỉ tiêu

Phổ thông

85

24840,68

Hiện đại

15

4383,65

Tổng cộng

100

29224.33

(Đơn vị tính : tỷ đồng)
b. Phân bổ chỉ tiêu theo vùng thuộc kênh phổ thông
Để đảm bảo doanh số bán hàng đạt được thì GĐBH kênh phổ thông sẽ tiếp
tục tăng 10% cho mỗi kênh nhỏ hơn . Trong 3 vùng kinh tế của nước ta thì khu

vực miền Nam có số lượng dân cư đông, tiếp theo đó là khu vực miền Bắc rồi
đến khu vực miền Trung. Vì vậy ta thiết lập chỉ tiêu phân bổ cho kênh phổ
thông như sau:

Vùng

Tỷ lệ %

Chỉ tiêu

Miền Bắc

35

9563.66

Miền Trung

25

6831.25

Miền Nam

40

10930

Tổng cộng

100

27324.75
(Đơn vị tính : tỷ đồng)

c. Phân bổ chỉ tiêu theo kênh hiện đại

Ngày nay với sự phát triển của các đô thị lớn, kèm theo sự xuất hiện của
nhiều chuỗi siêu thị, việc bán hàng ở các siêu thị cũng chiếm tỷ trọng khá cao
trong cơ cấu bán hàng của công ty Vinamilk. Tuy nhiên, chỉ có Co.opmart và
Big C là hai chuỗi siêu thị có tỷ trọng bán hàng cao. Vì vậy ta thiết lập cơ cấu

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 17


như sau.Và để đảm bảo được doanh thu bán hàng thì GĐBH kênh hiện đại tiếp
tục tăng 10% cho kênh nhỏ của mình.

Kênh hiện đại

Tỷ lệ%

Chỉ tiêu

Co.op Mart

38%

1832.36

Big C+ Metro

36%

1735.92

Các ST khác

26%

1253.72

Tổng cộng

100%

4822.015
(Đơn vị tính : tỷ đồng)

d. Phân bổ chỉ tiêu theo khu vực
1. Vùng miền bắc

Để đảm bảo doanh số từ trên đưa xuống, GĐBH khu vực miền bắc sẽ tăng
thêm 10% chỉ tiêu. Ta thiết lập phân bổ chi tiêu cho vùng miền Bắc như sau :

Khu vực

Tỷ lệ %

Chỉ tiêu

Tây Bắc Bộ

14%

1473.57

Đông Bắc Bộ

25%

2631.38

Hà Nội

42%

4420.72

ĐB Sông Hồng

19%

1993.85

Tổng cộng

100%

10525.53
(Đơn vị tính : tỷ đồng)

2. Vùng miền Trung
Để đảm bảo doanh số bán được, GĐBH khu vực miền Trung sẽ tăng thêm 10%
chỉ tiêu. Thiết lập như sau:

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 18


Vùng

Tỷ lệ %

Chỉ tiêu

Bắc Trung Bộ

55%

4132.91

Nam Trung Bộ

45%

3381.47

Tổng cộng

100

7514.38
(Đơn vị tính : tỷ đồng)

3. Vùng miền Nam

Để đảm bảo doanh số bán được, GĐBH khu vực miền Trung sẽ tăng thêm 10%
chỉ tiêu. Thiết lập như sau:

Khu vực

Tỷ lệ%

Chỉ tiêu

Đông Nam Bộ

28

3366.44

Tây Nam Bộ

27

3246.21

TP.HCM

45

5410.35

Tổng Cộng

100

12023
(Đơn vị tính : tỷ đồng)

e. Phân bổ chỉ tiêu của từng vùng theo quý
1. Phân bổ chỉ tiêu của từng khu vực thuộc vùng miền Bắc theo quý

Chỉ tiêu vùng khu vực miền bắc đề ra ở trên là : 9563.66 tỷ đồng

Tỷ lệ %

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Khu vực
TBB

Page 19

Khu vực
ĐBB

Khu vực
ĐBSH

Khu vực
Hà Nội


Chỉ
tiêu
chung

100

1473.57

2631.38

1993.85

4420.72

Quý 1

25

368.4

657.85

498.46

1105.18

Quý 2

26

383.13

684.16

518.4

1149.39

Quý 3

22

324.18

578.90

438.65

972.56

Quý 4

27

397.86

710.47

538.34

1193.6

Tổng
cộng

100

1473.57

2631.38

1993.85

4420.72

(Đơn vị tính : tỷ đồng)
2. Phân bổ chỉ tiêu của từng khu vực thuộc vùng miền Trung theo
quý
Chỉ tiêu vùng của khu vực miền Trung được đề ra ở trên là : 6831.25 tỷ
đồng

Tỷ lệ%

KV Bắc Trung
Bộ

KV Nam
Trung Bộ

Chỉ tiêu chung

100%

4132.91

3381.47

Quý 1

26

1074.55

879.18

Quý 2

23

950.57

777.74

Quý 3

28

1157.21

946.81

Quý 4

24

991.82

811.55

Tổng cộng

100

4132.91

3381.47

(Đơn vị tính : tỷ đồng)
SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 20

3. Phân bổ chỉ tiêu của từng khu vực thuộc vùng miền Nam theo

quý
Chỉ tiêu vùng khu vực miền Nam được đề ra ở trên là ; 10930 tỷ đồng

Tỷ lệ %

KV Đông
Nam Bộ

KV Tây
Nam Bộ

KV
TP.HCM

Chỉ tiêu
chung

100%

3366.44

3246.21

5410.35

Quý 1

22

740.62

714.17

1190.277

Quý 2

26

875.27

844.01

1406.7

Quý 3

31

1043.6

1006.32

1677.21

Quý 4

21

706.95

681.7

1136.17

Tổng cộng

100

3366.44

3246.21

5410.35

(Đơn vị tính : tỷ đồng)
4. Phân bổ chỉ tiêu theo quý của kênh hiện đại :

Chì tiêu phân bổ của kênh hiện đại được đề ra ở trên là 4383.65tỷ đồng

Tỷ lệ %

Co.opMart

Big C +
Metro

Các ST
khác

Chỉ tiêu
chung

100

1832.36

1735.92

1253.72

Quý 1

23

421.44

399.26

288.35

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 21


Quý 2

26

476.41

451.34

325.96

Quý 3

21

384.8

364.54

263.28

Quý 4

30

549.7

520.78

378.11

Tổng cộng

100

1832.36

1735.92

1253.72

(Đơn vị tính : tỷ đồng)
4.

Cơ cấu nhân viên – Phân bổ
Tập đoàn Vinamilk trong năm 2013 muốn có thị phần trong ngành sữa cao
hơn , doanh thu vượt trội hơn, nhất là trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế
như hiện nay. Chính vì vậy, tập đoàn Vinamilk muốn có :

Chia
nhóm
sản
phẩm

Vinamilk

Dielac+
Ridielac

Vfresh +
Sữa đậu
nành

Sữa đặc

Icy

Doan
h thu
mang
lại
cho( t
ỷ
đồng)

9644.03
(chiếm
33% DT)

7598.32
(chiếm
26% DT)

5552.62
(chiếm
19% DT)

4383.64
(chiếm
15% DT)

2045.7

(chiếm
7% DT)

Tần
suất
viếng
thăm

6 lần/
khách
hàng

5lần /
khách
hàng

5/ khách
hàng

4 lần/
khách
hàng

2 lần/
khách
hàng

Tổng
số
viếng

thăm

2.150.000x
6
= 12900000

1.730.000x
5
=8650000

1.350.000x
5
=6750000

950.000x4
=3.800.00
0

350.000x
2=
700000

Số lần
viếng

5

5

5

5

5

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 22


thăm
TB/
ngày (
lần)
Số
ngày
làm
việc /
năm

365 – 53
( ngày
CN)- 22
( ngày
lễ,tết) =
290

290

290

290

290

Số
cuộc
viếng
thăm /
năm

290x5
=1450 lần

1450

1450

1450

1450

Số
NVB
H cần

8897

5965

4655

2621

482

Tổng
cộng

22620

Từ bảng trên ta tiến hàng phân bổ từng nhân viên vào từng nhiệm vụ khác
nhau thuộc khâu bán bàng. Cụ thể như sau:

Số
lượng

Bắc

Trung

Nam

Co.op
Mart

Big C
+
Metro

ST
Khác

GĐBHT
Q

1

0

0

0

0

0

0

GĐBH
kênh

2

0

0

0

0

0

0

GĐBH

3

1

1

1

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 23


KV
GSBH

12

4

2

3

1

1

1

NVBH

17800

3700

2900

4500

2400

2500

1800

NV PG

4802

900

600

1000

750

850

702

Tổng cộng 22620 người

a. Cơ cấu phân bổ GĐBH

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

Page 24


b. Cơ cấu phân bổ GSBH, NVBH,NVPG

GĐBH Vùng Miền Bắc

GĐBH KV
TBB

GS1- 700NVBH100PG

SVTH : Vũ Lê Phương Thảo

GĐBH KV
ĐBB

GĐBH KV
ĐBSH

GĐBH KV Hà
Nội

GS1- 300NVBH75PG

GS1-400NVBH105PG

GS1-250NVBH125PG

GS2-500NVBH100PG

GS2-400NVBH125PG

GS2-350NVBH135PG

Page 25

GS3-300NVBH135PG