QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÁN HÀNG

LOGO

Trận 7: Bài toán kinh doanh

QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG


Tình Huống
Chúng tôi là 1 công ty sản xuất xe máy có thương hiệu
nổi tiếng. Công ty không bán sản phẩm trực tiếp đến tay
người tiêu dùng mà thông qua các đại lý ủy quyền và áp dụng
phương thức mua đứt bán đoạn với các đại lý của mình. Vì
vậy, giá bán các sản phẩm không phụ thuộc vào công ty
chúng tôi mà phụ thuộc vào các đại lý ủy quyền. Thời gian
vừa qua xảy ra 1 hiện tượng đó chính là thị trường có sức tiêu
thụ tốt, các đại lý đã tìm mọi cách để nâng giá bán các sản
phẩm của công ty chúng tôi lên rất cao. Nhưng đến khi sức
tiêu thụ sụt giảm và hàng tồn kho tăng thì các đại lý lại hạ giá
nhiều loại xe để giải phóng hàng tồn kho. Điều này đã khiến
cho khách hàng mua xe trước đây rất bất bình và tạo lên 1
làn sóng phản hồi dữ dội của khách hàng đối với các đại lý
cũng như đổ lỗi cho công ty chúng tôi. Điều này đang đe dọa
Haclongs1


nghiêm trọng đến thương hiệu cũng như uy tín của công ty.
Với vai trò của mình CEO phải nhanh chóng tìm giải pháp
trước khi mọi việc đi quá xa.

Haclongs1

Vấn đề chính

1

Phân tích tình hình

2

Giải pháp cho công ty

3

Kết luận

Haclongs1


1. Phân tích tình hình
 Công ty chúng ta đang thực hiện việc ký kết hợp đồng với
nhà phân phối theo hình thức mua đứt bán đoạn cộng với
việc công ty chưa có đội ngũ quản trị kênh phân phối nên vô
hình chung khiến chúng ta không thể quản lý được giá bán
lẻ các sản phẩm của chúng ta tới người tiêu dùng.
 Hiện nay làn sóng dư luận phản đối sản phẩm của chúng ta
rất lớn đó là 1 điều rất bất lợi cho công ty. Nhưng qua làn
sóng đó thì nhiều người tiêu dùng lại biết đến sản phẩm của
chúng ta mà chúng ta lại không mất 1 đồng marketing nào
thì đó lại là 1 điều lợi cho chúng ta nếu chúng ta biết cách

giải quyết vấn đề đúng.
 Chúng ta cũng cần để ý tới các đối thủ cạnh tranh vì rất có
thể làn sóng dư lận trên là do đối thủ cạnh tranh tạo ra để
hạ uy tín của công ty chúng ta trên thị trường.
Haclongs1


 Một vấn đề nữa là chính các sản phẩm của chúng ta lại
đang cạnh tranh lẫn nhau trên thị trường với việc giá xe cũ
đang bị giảm mạnh còn giá của mẫu xe mới thì đang được
đẩy giá lên cao hơn so với giá niêm yết.
 Theo mô hình tam giác lợi ích giữa người tiêu dùng - nhà
phân phối - nhà sản xuất thì chúng ta là người có lợi ích
cuối cùng nếu như mối quan hệ 3 bên được diễn ra 1 cách
tốt đẹp. Ta thấy các nhà phân phối thì họ thường bắt tay
với nhiều nhà sản xuất nên tam giác lợi ích của họ khác với
chúng ta vì vậy chúng ta luôn phải cân bằng được lợi ích và
lợi ích lớn nhất là phải phục vụ được người tiêu dùng. Qua
việc phục vụ người tiêu dùng, người tiêu dùng mua hàng
của chúng ta thì điều đó sẽ tao ra được quyền lực của chúng
ta lên các đại lý phân phối.
Haclongs1


2. Giải pháp cho công ty
o Làm việc với các đại lý lớn để tác động lên các đại lý nhỏ
nhằm điều tiết lại giá xe trên thị trường.
o Thông tin đầy đủ về giá niêm yết của công ty đến khách
hàng, tận dụng dư luân để tăng cường PR, trấn an khách
hàng và thiết lập đường dây nóng cho khách hàng.

o Tổ chức chiến dịch truyền thông để nâng cao hình ảnh, uy
tín chất lượng sản phẩm của công ty.
o Tập trung vào sản xuất để tăng nguồn cung cho thị trường
tránh việc khan hiếm sản phẩm và đẩy giá sản phẩm lên
cao.
o Xem xét điều tiết lại chính sách giá phù hợp hơn với thị
trường.

Haclongs1


o Nghiên cứu kỹ lưỡng về sản phẩm và phân tích thị trường
trước khi cho ra đời sản phẩm mới
o Cần phải có bản phân tích cụ thể, đánh giá hoạt động của
đối thủ trong vấn đề này.
o Cân bằng lợi ích 3 bên đó là nhà sản xuất – nhà phân phối
– khách hàng, đặc biệt là khách hàng.
o Nêu cao vấn đề đạo đức kinh doanh trong công ty và hệ
thống phân phối.

Haclongs1


3. Kết luận
Trong vấn đề này, CEO cần phải xem xét kỹ lưỡng về
nguyên nhân gây ra dư luận và phải thận trọng khi đưa ra
các giải pháp cho công ty. Không nên gây áp lực trực tiếp lên
các đại lý phân phối vì họ là người rất quan trọng trong việc
đưa sản phẩm của chúng ta tới khách hàng. Tận dụng 1 số
điểm lợi trong vấn đề này để giúp quảng cáo về hình ảnh sản

phẩm của công ty.

Haclongs1


LOGO