Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng phát triển khách hàng công ty TNHH thương mại

Lời nói đầu
Chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế
thị trờng là 1 bớc ngoặt lớn có tính chất cơ bản để nền kinh tế nớc ta có thể đứng
vững và phát triển kịp với nền kinh tế thế giới và khu vực. Sự chuyển đổi này đã
kéo theo sự chuyển hớng trong việc lập kế hoạch, chiến lợc kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Cơ chế mới này đã mở ra một thời kỳ mới đầy cơ hội phát triển nhng
cũng nhiều thách thức lớn đối với các thành phần kinh tế cũng nh các doanh nghiệp
ở Việt Nam.
Và khi nền kinh tế càng phát triển, các thành phần kinh tế ngày càng đa dạng,
số lợng các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều thì cạnh tranh ngày càng gay
gắt. Mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho sự tồn tại của mình đã đa ra những chiến lợc cạnh tranh táo bạo nhằm không ngừng tăng cờng khả năng cạnh tranh cho mình.
Mặt khác các doanh nghiệp không bao giờ tự thoả mãn với thị trờng chiếm lĩnh đợc
(điều này rất nguy hiểm có thể sẽ kéo theo sự diệt vong của doanh nghiệp) nên luôn
tìm cách vơn lên, mở rộng thị truờng. Đặc biệt điều này lại càng đúng với 1 doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thơng mại. Chính vì vậy để có thể đứng
vững trên thị trờng, doanh nghiệp cần phải có những công cụ, biện pháp, chiến lợc
thích hợp nhằm tận dụng những u thế cũng nh giảm sự hạn chế để nâng cao khả
năng cạnh tranh.
Qua quá trình tìm hiểu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thơng mại Kim Sơn, và nhận thấy sự cần thiết của việc khai thác nguồn hàng nh thế
nào là tốt nhất và phát triển khách hàng mục tiêu bằng cách nào để có thể giành u
thế trên thị trờng ngày nay (khi mà hàng hoá tràn ngập và sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp là rất gay gắt), nên em đã chọn đề tài: Một số biện pháp khai thác
tốt nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH thơng mại Kim
Sơn .
Nội dung luận văn gồm:
Chơng I: Tổng quan về công ty TNHH thơng mại Kim Sơn
Chơng II: Thực trạng về khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty.
1


Chơng III: Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách

hàng của công ty.
Em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo hớng dẫn đã tận tình hớng dẫn và
giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn này. Với trình độ và thời gian không cho phép,
bài luận văn không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận đợc những ý kiến đóng
góp của thầy cô và bạn bè.

2


Chơng I: Tổng quan về công ty TNHH thơng mại Kim Sơn
I.giới thiệu chung về công ty tnhh thơng mại kim sơn
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH TM Kim Sơn là loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn hai
thành viên trở lên, đợc thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số
0102027338 do Sở Kế hoạch đầu t TP Hà Nội cấp ngày 18/07/2006 theo Luật
Doanh Nghiệp số 13/1999/QH10 đợc Quốc Hội CHXHCN Việt Nam thông qua
ngày 12/06/1999.
Tên Công ty : Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thơng Mại Kim Sơn
Tên giao dịch đối ngoại : Kim Sơn Trading Company Limited
Tên giao dịch viết tắt : Kim Sơn Trading Co., LTD
Trụ sở Công ty : Số 2 Chơng Dơng Độ, Phờng Chơng Dơng, Quận Hoàn Kiếm,Hà
Nội.
- Điện thoại : 04.9325853
-

Fax

: 04.9325853

-

Email

:

Vốn điều lệ của công ty do vốn các thành viên đóng góp,với số tiền
1.000.000.000VNĐ. Mục đích hoạt động của công ty là thông qua các hoạt động
kinh doanh thơng mại nhằm đa đến tận tay ngời tiêu dùng những sản phẩm có chất
lợng đảm bảo với giá thành phù hợp.
Ban đầu, công ty chỉ hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng
nhanh. Nhng đến năm 2007, công ty đã mở rộng các hoạt động phân phối cũng nh
mở rộng các ngành nghề kinh doanh cho phù hợp với xu hớng chung của nền kinh
tế cũng nh tiềm năng của công ty.
2.Chức năng và nhiệm vụ
Xây dựng và thực hiện kế hoạch của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả
kinh doanh, tự bù đắp chi phí, trang trải các khoản nợ và làm tròn nghĩa vụ với
ngân sách nhà nớc trên cơ sở vận dụng năng lực kinh doanh, ứng dụng các biện
pháp quản lý khoa học và hợp lý vào kinh doanh.

3


Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức chăm lo đời
sống công nhân viên trong công ty.
Mở rộng liên doanh liên kết cũng nh tăng cờng hợp tác kinh tế với các cơ sở
kinh tế, phát huy vai trò chủ đạo của nền kinh tế quốc dân, góp phần thúc đẩy kinh
tế phát triển.
3.Đặc điểm kinh doanh của công ty
Đặc điểm kinh doanh của công ty là nhà phân phối các sản phẩm sữa của
Dutch Lady nh: sữa bột, sữa đặc, sữa nớc, Friso.phục vụ nhu cầu về dinh d ỡng

cho mọi đối tợng trong xã hội. Ngoài sản phẩm sữa công ty còn là đại lý phân phối
đồ điện Lioa - bảo vệ và ổn định nguồn điện cả cho sinh hoạt và cho sản
xuất....phục vụ cho nền công nghiệp hiện đại hoá của nớc ta đang trên đà phát triển.
Công ty đã tìm cho mình một hớng đi phù hợp với thị trờng. Ngoài các mặt hàng
truyền thống của công ty, đơn vị còn đợc phép kinh doanh các mặt hàng khác khi
có phơng án đợc duyệt.
4.Cơ cấu tổ chức
Về mặt tổ chức, công ty xây dựng cơ cấu tổ chức theo mô hình cơ cấu kết hợp
trực tuyến và chức năng, thực hiện tốt chế độ thị trờng quản lý điều hành kinh
doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của tập thể cán bộ trong công ty, không
ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh theo đúng định hớng phát triển kinh tế, xã hội
của Đảng và Nhà nớc. Dới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

4


Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH TM Kim Sơn
Giám đốc

Phòng
Tổ chức

Phòng
Kinh doanh

Phòng
TC kế toán

Phòng
Kỹ thuật

Giám đốc : là ngời đại diện theo pháp luật của Công ty, là ngời điều hành
mọi hoạt động kinh doanh của Công ty và có tính chất quyết định tới sự tồn tại,
phát triển của công ty.
Phòng tổ chức hành chính : giúp giám đốc xây dựng và thực hiện những kế
hoạch và nhân sự trong kế hoạch phát triển của Công ty theo từng thời kỳ và thời
gian cụ thể.
Phòng kinh doanh: giúp giám đốc nghiên cứu, tìm hiểu sâu về thị trờng tiêu
thụ sản phẩm cũng nh các thị trờng khác liên quan đến hoạt động kinh doanh của
Công ty. Cung cấp các thông tin về tình hình kinh doanh của Công ty giúp giám
đốc có thể nắm bắt một cách một cách sát sao tình hình thị trờng và đề ra những
phơng hớng cụ thể, chính xác hơn với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Phòng tài chính kế toán: tham mu cho giám đốc về quản lý nguồn vốn, cung
cấp các số liệu về tài chính kế toán. Kiểm tra hoạt động của các bộ phận trong
Công ty theo từng quý, tổ chức quyết toán khi cần thiết, làm thủ tục thanh lý tài sản
, quản lý quỹ tiền mặt, điều phối giữa các bộ phận, chịu trách nhiệm về việc kê khai
nộp thuế của doanh nghiệp
Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về việc chăm sóc khách hàng, bảo hành
sửa chữa máy móc, t vấn cho khách hàng khi khách hàng có những thắc mắc về sản
phẩm ..

5


II.đặc điểm về các nguồn lực của doanh nghiệp
1.Đặc điểm về lao động nhân sự
Cơ cấu lao động (tính đến hết năm 2007)
_
+

+

+

Tổng số nhân viên: 60 ngời
Phân theo trình độ: Tốt nghiệp đại học:

Phân theo độ tuổi:

15 ngời

Tốt nghiệp cao đẳng trung cấp:

35 ngời

Tốt nghiệp PTTH

:

10 ngời

Từ 20 - 30 tuổi

:

40 ngời

Từ 31 - 40 tuổi

:

15 ngời

Từ 41 - 50 tuổi

:

5 ngời

Phân theo tính chất công việc:
Lao động trực tiếp: 45 ngời (bao gồm nhân viên kinh doanh, nhân viên

giao hàng, kỹ thuật viên)
Lao động gián tiếp: 15 ngời (bao gồm giám đốc, các trởng phòng, nhân
viên văn phòng)

6


Cơ cấu nhân lực của Công Ty qua 3 năm (2005-2007)
Đơn vị tính: Ngời
diễn giải

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

So sánh

2006/2005
Số tuyệt
đối
(%)

So sánh
2007/2006
Số tuyệt
đối
(%)

Số
lợng

Tỷ trọng
(%)

Số lợng

Tỷ trọng
(%)

Số lợng

Tỷ trọng
(%)

Tổng số lao động

45

100

52

100

60

100

7

15,56

8

15,38

Theo t/c
- Lao động trực tiếp

35

77,78

40

76,92

45

75

5

14,29

5

12,5

10

22,22

12

23,08

15

25

2

20

3

25

30
15

66,67
33,33

40
12

76,92
23,08

45
15

75
25

10
-3

33,33

5
3

12,5
25

8
30
7

17,78
66,67
15,55

10
38
7

19,23
73,08
7,69

15
35
10

25
58,33
16,67

2
8
0

25

26,67
0

5
-3
3

50
7,89
42,86

25
15
5

55,56
33,33
11,11

30
17
8

57,69
32,69
9,62

35
17
8

58,33
28,33
13,34

5
2
3

20
13,33
60

5
0
0

16,67
0
0

- Lao động gián tiếp
Theo giới tính
- Nam
- Nữ
Theo trình độ
-Đại học
-Cao đẳng và trung cấp
-PTTH
Theo độ tuổi

Từ 20-30
Từ 31-40
Từ 41-50

Nguồn: Phòng Kế Toán
7


2.Đặc điểm về trang thiết bị và tài sản cố định
Tài sản cố định là cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp, phản ánh năng
lực sản xuất hiện có, trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp. Tài sản
cố định, đặc biệt là máy móc thiết bị sản xuất là điều kiện quan trọng và cần thiết
để tăng sản lợng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất.... Tuy nhiên, Kim
Sơn là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại và dịch vụ
nên các yếu tố về trang thiết bị và tài sản cố định chỉ có ý nghĩa hỗ trợ trong quá
trình làm việc. Giá trị của các trang thiết bị tơng ứng với trình độ khoa học kỹ thuật
của thiết bị mà công ty áp dụng
Bảng tổng hợp tài sản cố định và trang thiết bị

STT

Diễn giải

Số

Nguyên giá

Khấu hao

lợng

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

I.TSCĐ hữu hình
Trụ sở làm việc
Máy tính
Máy điện thoại
Máy fax+phôtô
Máy in
Bàn ghế, tủ làm việc
Tài sản khác
II.TSCĐ vô hình
Phần mềm

11

Tổng cộng

01
40
20
05

05
45

Đvị tính: 1.000đ
Giá trị còn
lại

750.000
242.679
20.064
20.333
15.000
150.000
25.000

-250.000
55.732
5.000
5.000
3.300
30.000
5.000

1.000.000
186.947
15.064
15.333
11.700
120.000
20.000

25.000

5.000

20.000

1.248.076

-140.968

1.389.044

Nguồn: Phòng kế toán năm 2007

8


3.Đặc điểm về vốn
Cơ cấu vốn của công ty qua 3 năm (2005-2007)
Đơn vị tính: 1.000.000đ

Năm 2005

Tổng vốn
Theo sở hữu
-Vốn chủ sở hữu
-Vốn vay
Theo t/c
-Vốn cố định

-Vốn lu động

Năm 2006

Năm 2007

Số

Tỷ

Số

Tỷ

Số

lợng

trọng (%)

lợng

trọng (%)

lợng

3.508

4.546

Tỷ

So sánh

So sánh

2006/2005

2007/2006

Số

Số

trọng (%) tuyệt đối

5.735

(%)

tuyệt đối

(%)

1.038

29,59

1.189

26,15

2.215
1.293

63,14
36,86

2.782
1.764

61,20
38,80

3.335
2.400

58,15
41,85

567
471

25,6
36,43

553
636

19,88

36,05

1.616
1.892

46,07
53,93

2.226
2.320

48,97
51,03

2.735
3.000

47,69
52,31

610
428

37,75
22,62

509
680

22,87

29,31

Nguồn: Phòng Kế Toán

9


Qua bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn của công ty năm 2007 so với năm
2005 tăng 2.227.000.000đ. Tuy nhiên ta cũng thấy vốn vay tăng lên (từ 36,86%
tăng lên 41,85%), trong khi đó tỉ trọng của vốn chủ sở hữu lại giảm đi (từ 63,14%
xuống còn 58,15%). Điều này không tốt cho công ty bởi:
+ Nguồn vốn vay tăng lên sẽ kéo theo khoản chi phí lãi vay tăng lên nh vậy sẽ
ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh trong kỳ.
+ Mặt khác cũng cho thấy công ty đang khó khăn trong việc thanh toán các
đơn hàng đến hạn dẫn đến tình trạng khoản công nợ này tăng lên, nếu không sớm
khắc phục nó sẽ gây ảnh hởng xấu đến uy tín của công ty trong việc giao dịch mua
bán về lâu về dài.
Về tính chất ta thấy vốn cố định tăng 1.119.000.000đ, vốn lu động tăng
1.108.000.000đ. Do đặc điểm là kinh doanh thơng mại - dịch vụ nên vốn kinh
doanh của công ty bao gồm 52,31% là vốn lu động và 48,97% là vốn cố định. Tỷ
trọng này so với năm 2005 không có sự thay đổi đáng kể (53,93% so với
46,07%).Với cơ cấu vốn nh vậy công ty có thể đảm bảo tính ổn định về tài chính và
tính cơ động trong kinh doanh.
4.Đặc điểm về khách hàng thị trờng
Thị trờng sữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Với dân số đông, trẻ và mức
sống ngày càng đợc nâng cao thì nhu cầu về các sản phẩm sữa cũng ngày càng tăng
lên. Điều đó sẽ tạo nên 1 thị trờng phát triển tiềm năng và lâu dài. Công ty Kim Sơn
nắm bắt đợc nhu cầu lớn này và chính thức là nhà phân phối cho hãng sữa Dutch
Lady với các sản phẩm nh sữa bột, sữa nớc, fritso..... Đồng thời cũng hiểu rõ nhu
cầu của ngời tiêu dùng là sẽ chỉ mua sữa ở những nơi đáng tin cậy với sự đảm bảo

về giá cả và chất lợng nên công ty đã thiết lập liên hệ với các đại lý và các siêu thị
để nhằm cung cấp đến tay ngời tiêu dùng các sản phẩm đảm bảo chất lợng của
chính hãng. Doanh thu và lợi nhuận từ phân phối các sản phẩm sữa chiếm 60%70% tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty.
Nhu cầu ổn áp và biến áp ngày càng cao. Và mỗi khi có nhu cầu về thiết bị
điện, ngời tiêu dùng luôn tìm kiếm và lựa chọn LioA nh địa chỉ tin cậy nhất của
mình. Qua nghiên cứu nắm bắt tình hình thị trờng và cũng hiểu rõ đợc sức mạnh thơng hiệu LioA đối với ngời tiêu dùng, từ năm 2005 công ty chính thức trở thành
nhà cung cấp các sản phẩm LioA của hãng LioA. Qua thực tế chứng minh cho thấy
doanh thu mà các sản phẩm LioA mang lại cho công ty không phải là nhỏ mặc dù

10


mới đi vào hoạt dộng. Nó chiếm từ 30%-40% tổng doanh thu và lợi nhuận của công
ty.
III.Kết quả hoạt động kinh doanh
Kết quả kinh doanh là 1 phạm trù kinh tế, phản ánh trình độ sử dụng các
nguồn tài lực, vật lực của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình
kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Kết quả kinh doanh là một vấn đề phức tạp
có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh nên doanh nghịêp chỉ
có thể đạt hiệu quả cao khi việc sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh
có hiệu quả.
Qua bảng số liệu tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh đã phần nào nói lên đợc tình hình kinh doanh những năm qua của công ty, và qua đó phân tích đợc điểm
mạnh yếu của công ty, và qua đây là 1 số phân tích của em về tình hình của công
ty:
+Giá trị sản lợng năm 2006 so với năm 2005 tăng 830.870.000đ và bằng
29,81% năm 2005, năm 2007 so với năm 2006 tăng 27,27% năm 2006. Tuy tăng
nhng ta cũng thấy tỷ trọng của năm 2007 so với năm 2006 thấp hơn tỷ trọng của
năm 2006 so với năm 2005 là 2,54%. Điều này đòi hỏi công ty phảI không ngừng
nâng cao chất lợng dịch vụ, đa ra các chính sách bán hàng nh chính sách hoa hồng,
chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo hành, vận chuyển.để nâng cao chất l ợng phục

vụ, tăng giá trị tổng sản lợng. Điều này càng cần thiết hơn trong nền kinh tế mở cửa
và hội nhập hiện nay-khi mà các tập đoàn phân phối lớn đã bắt đầu đầu t vào Việt
Nam và chiếm lĩnh thị phần.
+Lợi nhuận: Qua các năm 2005, 2006, 2007 ta thấy lợi nhuận tăng cùng với
doanh thu. Doanh thu năm 2006 so với 2005 tăng 673.180.000đ và bằng 23,03%
năm 2005 thì lợi nhuận của năm 2006 tăng 17,54%; năm 2007 so với 2006 tăng
1.059.420.000đ và bằng 29,47% năm 2006 nên lợi nhuận cũng tăng 22,70%. Mặt
khác ta cũng thấy năng suất lao động của CNV cũng tăng lên: năm 2006 tăng
6,47% so với năm 2005, năm 2007 chỉ số này là 12,21% tăng so với 2006. Nhng
nhìn vào bảng số liệu thì thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu lại giảm, điều này
chứng tỏ công tác tổ chức quản lý của công ty cha hoàn chỉnh, cha tiết kiệm đợc
chi phí kinh doanh. Vì vậy công ty cần có những biện pháp điều chỉnh thích hợp
hơn nữa.

11


Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh
Đơn vị tính
STT

Các chỉ tiêu
chủ yếu

Năm
2005

Năm
2006

Năm
2007

1
2

Doanh thu
Tổng số lao động

tr đ
ngời

2.922,24
45

3.595,42
52

4.654,84
60

3

Tổng vốn kinh doanh
3a. Vốn cố định
3b. Vốn lu động
Lợi nhuận
Nộp ngân sách
Thu nhập BQ 1 lao
động (V)

Năng suất lao động BQ
theo doanh thu (1/2)
Tỷ suất lợi nhuận/
doanh thu (4/1)
Tỷ suất lợi nhuận/vốn
kinh doanh (4/3)
Vòng quay VLĐ (1/3b)

tr đ
tr đ
tr đ
1.000đ/tháng

3.508
1.616
1.892
1.883,21
755,53
1.515,23

4.546
2.226
2.320
2.213,44
915,78
1.728,57

5.735
2.735
3.000

2.715,99
1.103,68
2.133,47

tr đ

64,9386

69,1426

chỉ số

0,64

chỉ số
vòng

4
5
6
7
8
9
10

So
2006/2005
Số tuyệt
đối

%

So sánh
2006/2007
Số tuyệt
đối

%

23,03
15,56

1.059,42
8

29,47
15,38

1.038
610
428
330,23
160,25
213,34

29,59
37,75
22,62
17,54
21,21

14,08

1.189
509
680
505,55
187,9
404,9

26,15
22,87
29,31
22,70
20,52
23,42

77,5869

4,204

6,47

8,4443

12,21

0,62

0,58

-0,02

-3,125

-0,04

-6,45

0,53

0,48

0,47

-0,05

-9,43

-0,01

-2,08

1,81

1,62

1,71

-0,19

-10,49

0.09

5,56

Nguồn: Phòng Kế Toán

12

673,18
7

sánh


chơng II: thực trạng vể khai thác nguồn hàng và khách
hàng của công ty
I.thực trạng kết quả hoạt động khai thác nguồn hàng
1.Tổng quan về các nhà cung cấp
Hiện nay công ty chủ yếu phân phối hai loại mặt hàng chính đó là các sản
phẩm sữa cô gái Hà Lan của công ty TNHH thực phẩm và nớc giải khát Dutch
Lady Việt Nam và phân phối các thiết bị điện LioA của công ty TNHH Nhật Linh.
a/ Dutch Lady Việt Nam
Là công ty liên kết giữa Dutch Lady của Hà Lan với các công ty t nhân của
Việt Nam để mở rộng mạng lới sản phẩm. Hiện nay Dutch Lady Việt Nam có hai
nhà máy chính thức: nhà máy đầu tiên đợc xây dựng là ở Bình Dơng và ngày
15/04/2008 vừa qua công ty chính thức đa vào hoạt động nhà máy thứ 2 của công
ty tại cụm công nghiệp Tây Nam, thị xã Phủ Lý, tỉnh Hà Nam để tiện hơn trong
việc vận chuyển cũng nh cung cấp sữa đảm bảo cho thị trờng miền Bắc.

Với công nghệ của Hà Lan, đợc sản xuất tại Việt Nam cùng với thành quả
đóng góp của những nhà cung ứng nguyên vật liệu sản xuất đầy tâm huyết nên mỗi
sản phẩm góp mặt với thị trờng đều mang chất lợng cao và hoàn hảo đến từng chi
tiết. Chính vì vậy Dutch Lady Việt Nam đã nhanh chóng đợc ngời tiêu dùng tin yêu
đón nhận. Và chỉ trong vòng 1 năm sau ngày chính thức hoạt động, Dutch Lady
Việt Nam đã cùng với các nhà phân phối và bán lẻ xây dựng hệ thống phân phối đa
sản phẩm của công ty đến với ngời dân thuộc mọi miền đất nớc. Đây là những cánh
tay vơn dài của Dutch Lady dọc bờ cõi Việt Nam hình chữ S. Công ty Kim Sơn là
một trong những nhà phân phối cho hãng sữa Dutch Lady Việt Nam đảm bảo đem
những sản phẩm chính hãng đến tận tay ngời tiêu dùng.
b/Công ty TNHH Nhật Linh (LioA)
LioA đợc biết đến ở thị trờng Việt Nam là địa chỉ tin cậy cho các sản phẩm
thiết bị điện: bắt đầu từ những năm 90 của thế kỷ 20 khi nền kinh tế Việt Nam bắt
đầu phát triển, nhu cầu sử dụng điện ngày 1 tăng trong khi nguồn điện cung cấp
luôn thiếu và không ổn định. Trong suốt quá trình này, LioA luôn là ngời bạn đồng

13


hành để trợ giúp cho mỗi ngời thoả mãn nhu cầu dùng điện của mình. Những
nghiên cứu phát triển không ngừng đã giúp LioA có những bớc phát triển vợt bậc
về công nghệ, về quy mô sản xuất, về kinh nghiệm chuyên ngành và nay đã trở
thành nhà ổn áp hàng đầu Việt Nam.
Để hiểu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngời tiêu dùng cũng nh các bạn hàng,
LioA đã thiết lập hệ thống kinh doanh chủ động theo mô hình các tập đoàn lớn trên
thế giới. Mô hình này đem lại dịch vụ tại chỗ cho khách hàng của LioA thông qua
hệ thống 500 đại lý độc quyền, 70 trung tâm phân phối và hơn 1000 nhân viên làm
việc tại tất cả các tỉnh trên toàn quốc. Công ty TNHH TM Kim Sơn cũng là một
trong những trung tâm phân phối các sản phẩm của LioA.
Các sản phẩm của LioA:

ổ cắm
kéo dài (OC)

Điện
gia dụng

Đèn sạc
(CK)

ổn áp
3 pha (OB)

Giá kệ
TV (TV)

ổn áp
1 pha (OA)

sp
nguồn
#

SP nguồn
điện

Biến áp đổi nguồn
1 pha (DN)

Biến áp hạ thế

3 pha (BA)

14

Biến áp trung thế
điện lực (DL)


Dây điện dân
dụng (DD)

công tắc ổ
cắm (SL,SR)

Automat
(CB)

Điện
XD

Quạt thông
gió (FA)

Phụ kiện
xd (PK)

2.Phân tích và đánh giá hoạt động khai thác nguồn hàng của công ty trong
thời gian qua.
Đối với doanh nghiệp thơng mại hàng hoá mua vào thờng đợc mua từ nhiều
nguồn khác nhau. Để đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp

phải tiến hành phân tích mua hàng theo từng nguồn hàng để thấy đợc sự biến động
tăng, giảm từ đó tìm ra những u điểm, lợi thế cũng nh những điểm tồn tại, vớng
mắc trong những nguồn hàng mua, làm cơ sở cho những căn cứ cho việc lựa chọn
nguồn cung cấp có lợi, mang lại hiệu quả kinh doanh.
Tuy nhiên hiện nay mặt hàng mà công ty TNHH TM Kim Sơn kinh doanh cha nhiều: các sản phẩm sữa của hãng Dutch Lady Việt Nam và các sản phẩm LioA
của công ty TNHH Nhật Linh. Hơn nữa, công ty cũng chỉ mới hoạt động dới tính
chất là nhà phân phối: lấy hàng trực tiếp từ nơi sản xuất và lợi nhuận của công ty là
phần trăm hoa hồng của hãng. Là nhà phân phối cho chính hãng sản xuất nên công
ty cũng nhận đợc nhiều thuận lợi:
+ Yếu tố giá cả là thuận lợi đầu tiên. Công ty luôn nhận đợc giá rẻ từ chính
hãng vì các nhà phân phối chính là những cánh tay kết nối giữa nhà sản xuất với
ngời tiêu dùng, đem sản phẩm của họ đến với ngời tiêu dùng, vì vậy mọi u tiên
hàng đầu về giá cả luôn dành cho nhà phân phối.
+ Đợc u tiên trong việc mua hàng, đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khi thị
trờng cần với đúng số lợng và chất lợng.
15


+ Đợc hởng các u đãi khác của nhà sản xuất dành cho nhà phân phối .
Tuy nhiên, do tính chất của hoạt động phân phối, công ty chỉ là đại diện trung
gian giữa một bên là nhà sản xuất và một bên là khách hàng nên nhiều khi công ty
phải chịu những ràng buộc về mặt hàng phân phối (không đợc bán thêm bất cứ mặt
hàng gì cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp với sản phẩm mà công ty đang làm nhà
phân phối), thị trờng phân phối (nhà phân phối có nghĩa vụ chỉ bán sản phẩm trong
lãnh thổ đã chỉ định và không đợc phép tự ý điều chỉnh phạm vi lãnh thổ) và giới
hạn về lợi nhuận (phải bán đúng giá theo yêu cầu của nhà sản xuất tức là lấy giá
nào bán cho khách hàng giá đó và chỉ ăn phần trăm hoa hồng của nhà sản xuất).
Điều này ảnh hởng đến tình hình kinh doanh cũng nh lợi nhuận kinh doanh của
công ty.
Để nắm bắt rõ hơn thực trạng khai thác hàng hoá và nguồn hàng của công ty

nh thế nào, ta cùng theo dõi và phân tích qua 2 bảng: kết quả mua hàng theo nguồn
hàng và bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá dới đây.
Kết quả mua hàng theo nguồn hàng
Đơn vị: 1.000.000đ
2005
Chỉ Tiêu

ST

2006
TT

ST

(%)

2007
TT

ST

(%)

2006/2005
TT

ST

(%)

2007/2006
ST

(%)

(%)

HãngDutch

1.923,18

63

2.515,02

64,88

3.413,12

70

591,84

30,77

898,1

35,7

Lady VN

Công ty

1.129,49

37

1.361,4

35,12

1.462,76

30

231,91

20,53

101,36

7,45

3.052,67

100

3.876,42

100

4.875,88

100

823,75

26,98

999,46

25,7

TNHH Nhật
Linh
Tổng

Nguồn:Phòng kế toán
Qua bảng trên ta thấy công ty chiếm tỷ trọng lớn nhất là hãng Dutch Lady
Việt Nam. Hãng này chiếm 63% tỷ trọng của toàn công ty. Và tỷ trọng của hãng
này tăng lên qua các năm. Năm 2006 tăng 1,88% về tỷ trọng tơng ứng với tỷ lệ

16


tăng là 30,77%. Và sang năm 2007 tỷ trọng này tiếp tục tăng lên 5,12% tơng ứng
với tỷ lệ tăng là 35,71%. Công ty Dutch Lady Việt Nam có tỷ trọng tăng rất cao
điều đó chứng tỏ các sản phẩm của công ty này đã đợc thị trờng của công ty TNHH
TM Kim Sơn chấp nhận.
Công ty cần tập trung vào mặt hàng này để tận dụng tối đa u điểm mà mình có đợc.
Đối với các mặt hàng mua từ công ty TNHH Nhật Linh chiếm tỷ trọng nhỏ và

tỷ trọng này giảm qua các năm từ 37% năm 2005 còn 35,12% năm 2006 và 30%
năm 2007 điều đó cho thấy: Công ty vẫn đang phát triển các nguồn hàng từ công ty
Nhật Linh so với những năm trớc, tuy nhiên tốc độ phát triển chậm hơn so với các
sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam nên dẫn đến tỷ trọng so với tổng số giảm. Tuy
vậy ta vẫn thấy doanh số mua vào của công ty vẫn tăng lên.Và dới đây chúng ta có
thể xem xét hiệu quả công tác tạo nguồn hàng 1 phần thông qua bảng sau:

17


Bảng doanh số mua vào của một số hàng hoá
Đơn vị tính: 1.000.000đ
2005
SL

2006
TT

SL

(%)
1.Sản phẩm sữa

2.Sản phẩm LioA

Tổng

1.923,18
873,15
528,32

521,71
1.129,49
323,13
288,79
517,57
3.052,67

63
28,59
17,31
17,1
37
10,59
9,46
16,95
100

2007
TT

SL

(%)
2.515,02
1.322,12
834,00
358,9
1.361,4
388,17
305,05

668,18
3.876,42

2006/2005
TT

SL

2007/2006
%

SL

%

(%)

64,88
34,11
21,51
9,26
35,12
10,01
7,86
17,25
100

3.413,12
1900,09
1220,02

292,2
1.462,76
345,65
217,11
900,00
4.875,88

Nguồn: Phòng kế toán

18

70
38,99
25,02
5,99
30
7,09
4,45
18,46
100

591,84
448,97
305,68
-162,81
231,91
65,04
16,26
150,61
823,75

30,77
51,4
57,86
-31,21
20,53
20,13
5,63
29,1
26,98

898,1
577,97
386,02
-66,7
101,36
-42,52
-87,94
231,82
999,46

35,71
43,72
46,29
-18,58
7,45
-10,95
-28,82
34,69
25,78

Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng giá trị mua vào của 3 năm đều tăng. Năm
2006 doanh số mua vào tăng so với năm 2005 là 26,98%. Năm 2007 tỉ lệ doanh số
mua vào tăng 25,78% so với năm 2006. Nh vậy có thể đánh giá đợc rằng doanh
nghiệp đã không ngừng tăng quy mô kinh doanh, đầu vào tăng lên chứng tỏ đầu ra
cũng tăng do công ty luôn tổ chức mua hàng dựa trên kế hoạch, kế hoạch lại dựa
trên dự đoán nhu cầu, nên số lợng hàng hóa mua vào tăng lên đợc đánh giá là hợp lí
so với kế hoạch bán ra.
Đi sâu vào từng mặt hàng ta thấy:
Mặt hàng sữa tơi và sữa bột qua 3 năm đều tăng và tăng mạnh. Sữa tơi tăng từ
28,59% năm 2005 lên 38,99% năm 2007. Sữa bột tăng từ 17,31% năm 2005 lên
25,02% năm 2007. Nhìn chung sự tăng lên này báo hiệu dấu hiệu tốt vì mặt hàng
sữa cũng chính là mặt hàng chủ lực của công ty. Nhng bên cạnh đó ta thấy mặt
hàng sữa đặc giảm đi đáng kể qua các năm. Đây là mặt hàng có nhiều thơng hiệu
trong nớc đã đợc tin dùng, tín nhiệm từ rất lâu, chất lợng không thua kém mà giá cả
lại rẻ hơn. Công ty cần chú trọng đến mặt hàng này.
Trong các mặt hàng sản phẩm LioA thì các thiết bị điện tiêu thụ mạnh nhất.
Doanh số mua vào cũng nh tỷ trọng của mặt hàng này tăng đều qua các năm. Vì
đây là các mặt hàng tiêu dùng thờng xuyên nên cũng dễ tiêu thụ. Trong khi đó tỷ
trọng các mặt hàng ổn áp và biến áp lại giảm. Đặc biệt hai mặt hàng này giảm
mạnh vào năm 2007, đó là do ngày nay mạng điện ngày càng ổn định hơn, ngoài ra
cũng có nhiều mặt hàng nhập khẩu của trung quốc giá lại rẻ hơn nhiều.
Nhìn lại phân tích tình hình mua hàng của công ty TNHH TM Kim Sơn qua
các mặt hàng chủ yếu ta thấy rằng năm qua là năm có nhiều biến động trong công
tác mua hàng. Có nhiều mặt hàng tăng nhanh về số lợng nhng cũng có nhiều mặt
hàng do nhiều yếu tố tác động làm cho số lợng hàng mua vào qua các năm có xu hớng giảm.
Nhìn chung công ty đã có những biện pháp đúng đắn trong việc lựa chọn các
nguồn hàng cung ứng vừa đảm bảo duy trì và phát triển các mặt hàng, đảm bảo sự
đều đặn trong hoạt động kinh doanh của công ty.

19


3. Phơng thức lấy hàng và phơng thức thanh toán
Nhà sản xuất giao các sản phẩm cho công ty tại kho chứa hàng của công ty tại
số 2 Chơng Dơng Độ nh đã thoả thuận với nhà sản xuất mà không tính phí chuyên
chở nhng với điều kiện lô hàng đủ trọng lợng và khối lợng từ một chuyến xe chở
lên (chuyến xe trọng tải từ trên 1 tấn). Còn đối với các kho khác của công ty thì
công ty tự vận chuyển. Chi phí dỡ hàng thì do công ty tự chịu. Đối với các đơn
hàng nhỏ lẻ không đủ 1 chuyến xe của nhà sản xuất thì chi phí vận chuyển sẽ do
công ty trả. Với phơng thức giao hàng này công ty sẽ thuận tiện hơn trong việc
kiểm kê cũng nh kiểm soát hàng hoá, dễ dàng và không mất nhiều thời gian. Tuy
nhiên nhợc điểm của phơng thức giao hàng này là sẽ làm tăng chi phí khi công ty
có nhiều đơn hàng nhỏ, lẻ ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty. Hơn nữa cũng sẽ
khó khăn hơn trong việc đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Phơng thức thanh toán: Công ty thanh toán cho nhà sản xuất bằng hai cách
trả bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Công ty có thể thanh toán cho nhà sản xuất
theo các trờng hợp sau:
+ Trong trờng hợp nhà sản xuất chuyển hàng qua bến xe theo chỉ định của
công ty cho công ty thì công ty trả tiền mặt cho nhà sản xuất thông qua nhà xe hoặc
ngời đại diện khác. Khi trả tiền, công ty phải thông báo cho nhà sản xuất biết các
thông tin cần thiết để nhận tiền và số tiền thanh toán. Và nhà sản xuất có trách
nhiệm thông báo lại cho công ty khi nhận đợc số tiền và số tiền nhận đợc. Phơng
thức thanh toán này nhanh chóng, thuận tiện trong thủ tục, không bị mất nhiều thời
gian rờm rà. Nhng với phơng thức này cũng gặp nhiều rủi ro nh sự cố ngời nhận
tiền giả danh nghĩa của nhà sản xuất hay những sự cố bị sai sót, không hiểu ý nhau
gây nhầm lẫn trong việc thanh toán...
+ Công ty cũng có thể chuyển khoản trớc vào tài khoản của nhà sản xuất với
số tiền tơng ứng theo đơn đặt hàng dự định của công ty đã đợc xác nhận của nhà

sản xuất: sau khi chuyển khoản, công ty Fax uỷ nhiệm chi cho nhà sản xuất. Ngày
nhà sản xuất nhận đợc Fax là ngày công nhận trả tiền của công ty, sau đó nhà sản
xuất sẽ chuyển hàng với số lợng tơng ứng với đơn hàng của công ty qua bến xe
theo chỉ định của công ty cho công ty. Với phơng thức này thì không bị gặp phải
20


những sự cố hay rủi ro nh phơng thức trên, độ an toàn tin cậy cao hơn. Tuy nhiên
phơng thức thanh toán này chỉ có lợi cho nhà sản xuất vì khi nhà sản xuất nhận đợc
tiền mới làm thủ tục giao hàng cho công ty. Chính vì vậy công ty cũng cần có
những biện pháp để tránh tình trạng nhà sản xuất chậm đa hàng hoặc giao hàng
không đúng quy cách chất lợng, nh vậy sẽ ảnh hởng đến việc kinh doanh của công
ty. Hơn nữa, phơng thức thanh toán này sẽ ảnh hởng phần nào đến vốn kinh doanh
của công ty vì nhiều khi khách hàng chậm trễ giả tiền hàng, trong khi công ty đã
thanh toán trớc hết cho nhà sản xuất, nh vậy vốn của công ty sẽ bị chiếm dụng
nhiều và việc quay vòng vốn kinh doanh sẽ khó khăn hơn.
II.thực trạng hoạt động khai thác thị trờng khách hàng
của công ty.
1. Hoạt động và tình hình khách hàng hiện tại
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất , quyết định sự sống còn của công ty.
Chính vì vậy, công ty luôn đề cao việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, thoả mãn một
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay nền kinh tế
của ta đang trên con đờng tiến lên công nghiệp hoá hiện đại hoá, vì vậy việc thoả
mãn nhu cầu khách hàng là rất cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng
doanh thu, tăng lợi nhuận , mở rộng thị trờng trong và ngoài nớc, góp phần phát
triển đất nớc. Hãy cùng phân tích tình hình hoạt động và khách hàng của công ty
hiện nay qua một số bảng biểu sau.
Trớc tiên ta cùng xem xét kết quả kinh doanh về một số mặt hàng bán ra của
công ty nh sau:

21


Doanh số bán ra của một số mặt hàng
Đơn vị tính: 1.000.000đ

2005
SL

2006
TT

SL

(%)
1.Sản phẩm 1.815,84
818,21
sữa
525,99
471,64
2.Sản phẩm 1.106,4
321,75
LioA
255,71
528,94
Tổng
2.922,24

62,14
28

18
16,14
37,86
11,01
8,75
18,1
100

2007
TT

SL

(%)
2.291,37
1.258,99
791,38
241
1.304,05
359,25
282,36
662,44
3.595,42

63,7
35
22
6,7
36,3
10

7,86
18,44
100

2006/2005
TT

SL

2007/2006
%

SL

%

(%)
3.314,25
1.768,61
1.245,64
300,00
1.340,59
249,96
192,24
898,39
4.654,84

Nguồn: Phòng kế toán

22

71,2
38
26,76
6,44
28,8
5,37
4,13
19,3
100

475,53
440,78
265,39
-230,64
197,65
37,5
26,65
133,5
673,18

26,19
53,87
50,46
-48,9
17,86
11,66
10,42
25,24
23,03

1.022,88
509,62
454,26
59
36,54
-109,29
-90,12
235,95
1.059,42

44,64
40,48
57,4
24,48
2,8
-30,42
-31,92
35,62
29,74


Qua bảng số liệu trên ta cũng có thể thấy rõ tình hình kinh doanh của công ty
khá khả quan, doanh thu tăng đều qua các năm. Năm 2006 tỷ lệ tăng 23,03% so với
năm 2005, và tỷ lệ năm 2007 so với năm 2006 tăng 29,74%. Các sản phẩm sữa vẫn
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty (62,4% năm 2005, lên 63,7%
năm 2006 và đặc biệt tăng mạnh vào năm 2007 với tỷ trọng là 71,2%). Và mặt
hàng sữa tơi vẫn là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất và đợc khách hàng a chuộng vì đây
là sản phẩm bổ dỡng, rất tốt cho sức khoẻ, hơn nữa lại tiện dụng, có thể sử dụng đợc mọi nơi mọi lúc cũng nh dễ dàng mang đi xa. Mặt hàng sữa bột cũng tăng đáng
kể, mặc dù doanh thu ít hơn mặt hàng sữa tơi nhng có thể thấy tỷ lệ tăng của mặt

hàng này còn cao hơn tỷ lệ tăng của mặt hàng sữa tơi (57,4% năm 2007 so với năm
2006). Đối với mặt hàng sản phẩm LioA, khách hàng vẫn chủ yếu là ngời tiêu
dùng, các cá nhân, các hộ gia đình bởi vì ta thấy mặt hàng tiêu thụ nhiều của sản
phẩm LioA là các mặt hàng thiết bị điện dân dụng. Công ty cần chú trọng khai thác
các khách hàng thuộc ngành công nghiệp. Nhìn chung với những cố gắng trong
những năm qua công ty đã từng bớc củng cố và phát triển thị trờng của mình, đã có
chiến lợc cụ thể cho từng mặt hàng mà công ty đang kinh doanh nhờ dựa vào doanh
số bán hàng của từng loại hàng.
Và dới đây là tình hình khách hàng cụ thể của công ty

23


Bảng kết quả bán hàng theo khách hàng
Đơn vị tính: 1.000.000đ
2005
SL

2006
TT

SL

(%)
Tổng doanh thu
- KH truyền thống
- KH tự do

2.922,24
350,67

2.571,57

100
12
88

2007
TT

SL

(%)
3.595,42
611,22
2.984,2

2006/2005
TT

SL

%

2007/2006
SL

%

(%)

100
17
83

4654,84
1.331,46
3.323,37

Nguồn: Phòng kinh doanh

24

100
28,6
71,4

673,18
260,55
412,63

23,03
74,3
16

1.059,42
720,24
339,17

29,47
117,84

11,37


Qua bảng số liệu trên có một số nhận xét về tình hình khách hàng của công ty
nh sau:
Tỷ trọng khách hàng truyền thống của công ty tăng mạnh qua các năm. Tỷ
trọng năm 2006 tăng 5% so với năm 2005 tơng ứng với tỷ lệ là 74,3%, và tỷ lệ đặc
biệt tăng mạnh vào năm 2007,so với năm 2006 tăng 117,84%. Đây là điều rất đáng
mừng vì nó cho thấy sự nỗ lực không ngừng của công ty trong việc phát triển
khách hàng. Mặc dù vậy ta cũng thấy tỷ trọng doanh thu từ khách hàng truyền
thống chiếm rất nhỏ so với tổng doanh thu của công ty. Công ty cần tổ chức tốt
khâu tiếp thị, bán hàng cũng nh phải làm tốt hơn nữa dịch vụ chăm sóc khách hàng
để có thể đạt đợc khả quan số lợng khách hàng truyền thống, có nh vậy mới có thể
đạt đợc kết quả tốt trong kinh doanh.
2.Thực trạng nghiên cứu thị trờng và khách hàng
Là một doanh nghiệp còn non trẻ mới thành lập cha đợc bao lâu nhng công ty
cũng ý thức rõ đợc tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu thị trờng và khách hàng.
Hiện nay phòng tổ chức kinh doanh của công ty đảm nhận thực hiện công việc
nghiên cứu thị trờng và khách hàng. Vấn đề đặt ra của công việc này là làm sao
phải nắm bắt đợc những diễn biến phức tạp của thị trờng tâm lý, thị hiếu của khách
hàng để lựa chọn và đề ra các kế hoạch marketing để vừa thúc đẩy mạnh mức tiêu
thụ của công ty, vừa thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
ở công ty TNHH TM Kim Sơn, nhìn chung bộ phận nghiên cứu thị trờng đã
làm khá tốt nhiệm vụ của mình. Họ luôn giám sát chặt chẽ liên tục, thu thập những
thông tin về thị trờng, về nhóm hàng, nghành hàng mà công ty đã, đang và sẽ tiếp
tục kinh doanh. Nghiên cứu những số liệu thống kê cụ thể về tiêu thụ, doanh số
bán ra, số lợng tiêu thụ của công ty để từ đó lập ra kế hoạch mua vào và bán ra có
hiệu quả.
Riêng về công tác nghiên cứu khách hàng của công ty cũng khá chú trọng.
Việc nghiên cứu khách hàng phải đợc cụ thể và chi tiết hoá vì đây là nội dung

nghiên cứu trọng yếu đối với hầu hết các doanh nghiệp. Bởi nếu chỉ nghiên cứu về
những thông số thị trờng cha đủ, điều quan trọng là phải nghiên cứu khoa học, đối
tợng quan trọng của công ty trong cả hiện tại và tơng lai (khách hàng tiềm năng)
25