Cho ví dụ về một doanh nghiệp định giá sản phẩm theo mục tiêu dẫn đầu về chấtlượng sản phẩm

Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

Đề Tài
Cho ví dụ về một doanh nghiệp định giá
sản phẩm theo mục tiêu dẫn đầu về chất
lượng sản phẩm

A-

CƠ SỞ LÝ LUẬN

1-Giá cả .
Theo quan điểm marketing, giá cả là số tiền thỏa thuận giữa người mua và
người bán về sự trao đổi một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định.
2- Chính sách định giá cho sản phẩm.
Chính sách định giá cho doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và quy
tắc xác định mức giá cơ sở cho sản phẩm, quy định biên độ giao động cho
phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện kinh doanh nhất định.
3- Tầm quan tọng của chính sách định giá.
Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật
liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng,
chính sách kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm
trên thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành
đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.
Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị
trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung – cầu, mức
chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược
định vị của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận
không tách rời chiến lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị,

chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát
triển lâu dài của công ty.
Giá cả ảnh hưởng to lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng
mạnh mẽ đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 1


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

Là cơ sở giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu chủng loại tối
ưu và khả năng, trình độ thâm nhập thị trường
Là tiêu chuẩn quan trọng giúp khách hàng đánh giá và lựa chọn sản phẩm
Giá cả biểu hiện tập trung về các mối quan hệ là lợi ích kinh tế giữa người
bán và người mua, về vị trí và vai trò của doanh nghiệp tren thị trường cũng
như sự tác động hướng dẫn và kích thích tiêu dùng trong hoạt động kinh tế văn hóa – xã hội của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
4. Định giá sản phẩm mục tiêu dẫn đấu chất lượng
Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục tiêu dẫn đầu
về chất lượng sản phẩm trên thị trường. Thường thì điều này đòi hỏi phải đề
ra mức giá cao và phí tổn R & D cao.
Mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giá cao đủ để trang trải các loại chi
phí nghiên cứu và phát triển, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ sản xuất
với một mức chi phí cao về quảng cáo và giới thiệu sản phẩm chất lượng hảo
hạn độc đáo.
Ưu điểm của định giá theo mục tiêu này là loại bỏ được các đối thủ cạnh
tranh về giá, khi định giá cao thì chất lượng sản phẩm tốt, chiếm được một

phần khách hàng không nhạy cảm về giá.
B-NỘI DUNG
Mỗi một ngày trên thế giới có hàng nghìn doanh nghiệp được thành lập
và đồng thời cũng có hàng nghìn doanh nghiệp bị phá sản hoặc giải thể. Và
mỗi doanh nghiệp khi ra đời đều có mục đích là tồn tại và phát triển không
ngừng, nhưng muốn tồn tại và phát trển thì buộc những doanh nghiệp đó
phải có những chiến lược hoạt động kinh doanh cụ thể, đúng đắn trên thị
trường mà họ đã chọn và tất nhiên những chiến lược đó là phù hợp với điều
kiện, hoàn cảnh của từng doanh nghiệp.
Hiện nay trên thị trường thế giới nói chung các chính sách về sản phẩm
rất phổ biến, đa dạng và phong phú. Mỗi một doanh nghiệp đều muốn tạo
dựng cho mình những nét riêng về sản phẩm của mình và trong đó chính sách
định giá sản phẩm là một điển hình, mỗi doanh nghiệp có những chính sách
riêng dựa trên những cơ sở của những mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra và
mục tiêu chất lượng sản phẩm hàng đầu là mục tiêu mà hầu như doanh
nghiệp nào cũng muốn hướng đến. Tuy nhiên, trên thực tế thì rất ít trong số
đó có thể thực hiện được bởi vì với mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
đòi hỏi rất cao ở nguồn đầu tư cho sản phẩm từ công nghệ, chất liệu, đội ngũ

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 2


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

công nhân, kĩ sư … Tất cả đều cao. Cũng từ đó doanh nghệp phải đưa ra chính
sách định giá cho sản phẩm của mình là rất cao để phù hợp với nguồn đầu tư.

Và tập đoàn BMW là một trong những doanh nghiệp đã chọn chiến lược định
giá sản phẩm dựa trên mục tiêu dẫn đầu chất lượng sản phẩm với mục tiêu
đó BMW đã cải tiến dòng sản phẩm xe ô tô Rolls-Royce, đó là những chiếc xe
siêu sang, hiện đại được phát triển từ những dòng xe cổ kính sang trọng dành
cho quý tộc Anh. Với nghệ những công nghệ hiện đại nhất BMW đã cho ra
những chiếc xe như Rolls–Royce Phantom, Ghost,… Hoàn hảo, tinh tế đến
từng chi tiết, xứng đáng là những chiếc xe hàng đầu thế giới và từ đó giá của
những chiếc xe này cũng rất cao trong thị trường ô tô thế giới, có thể nói nó
chỉ dành riêng cho những khách hàng VIP
Và các dòng sản phẩm xe Rolls-Royce là những sản phẩm mà chúng tôi đã
chọn để phát triển đề tài này.

1-Lịch sử hình thành công ty Rolls-Royce
Trong suốt hơn một thế kỷ, Rolls-Royce được nhắc tới như một mác xe
sang trọng nhất thế giới. Hiệu xe nổi tiếng bậc nhất của Anh đã định ra quy
chuẩn về sự quý phái trong nhiều thập kỷ nhờ tính công phu và sự tinh xảo.
Việc chế tạo xe được thực hiện bởi những người thợ lão luyện, có đẳng cấp,
tiến hành một cách tỉ mỉ và sử dụng những nguyên vật liệu đắt giá theo quan
điểm truyền thống của người Anh. Chính vì vậy,
những chiếc Rolls-Royce to kềnh càng, nặng và tất
nhiên là siêu đắt, chỉ dành cho những người rất
giàu có

Rolls-Royce grew from the electrical and
mechanical business established by Henry Royce
in 1884. Rolls-Royce đã tăng trưởng từ kinh
doanh điện và cơ khí được thành lập bởi Henry
Royce vào năm 1884. Royce built his first motor car in 1904 and in May of
that year met Charles Rolls, whose company sold quality cars in London.
Royce chế tạo xe hơi có động cơ đầu tiên của ông vào năm 1904 và tháng năm

của năm đó đã gặp Charles Rolls, người có công ty bán xe ô tô chất lượng ở
London. Agreement was reached that Royce Limited would manufacture a
range of cars to be exclusively sold by CS Rolls & Co – they were to bear the
name Rolls-Royce. Nhất trí rằng Royce Limited sẽ sản xuất một loạt các xe ô tô

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 3


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

để được độc quyền bán ra của CS Rolls & Co - họ đã phải mang tên RollsRoyce. 1906
Năm 1906
Success with the cars led to the formation of the Rolls-Royce company in
March 1906 and to the launch of the six-cylinder Silver Ghost which, within a
year, was hailed as 'the best car in the world'.
Thành công với những
chiếc xe đã dẫn tới sự hình thành của Rolls-Royce công ty tháng 3 năm 1906
và khởi động của các xi lanh Silver Ghost-sáu đó, trong vòng một năm, được
coi là 'chiếc xe tốt nhất trong thế giới'.
Năm 19141914
At the start of the First World War, in response to the nation's needs, Royce
designed his first aero engine – the Eagle, providing some half of the total
horsepower used in the air war by the allies. The Eagle powered the first
direct transatlantic flight as well as the first flight from England to Australia
– both in the Vickers Vimy aircraft. Vào đầu Thế chiến thứ nhất, để đáp ứng
nhu cầu của các quốc gia , Royce thiết kế động cơ hàng không đầu tiên của

mình - the Eagle, cung cấp một số nửa số mã lực tổng số được sử dụng trong
chiến tranh không khí của đồng minh. The Eagle được hỗ trợ trực tiếp Dương
chuyến bay đầu tiên cũng như các chuyến bay đầu tiên từ Anh đến Úc - cả hai
trong
Vickers
Vimy
máy
bay.
Năm1931 1931
The late 1920s saw Rolls-Royce develop the 'R' engine to power Britain's entry
in the International Schneider Trophy seaplane contest.
Cuối thập niên
1920 đã chứng kiến Rolls-Royce phát triển 'R' công cụ quyền lực của Anh
Quốc nhập cảnh trong cuộc thi quốc tế thủy phi cơ Schneider Trophy. It
established a new world air speed record of over 400mph in 1931. Nó được
thành lập kỷ lục tốc độ thế giới một không khí mới hơn 400mph vào năm
1931. Subsequently it established new world records on both land and water.
Sau đó nó thiết lập kỷ lục thế giới mới trên cả đất và nước. More importantly,
as subsequent events were to prove, it gave Rolls-Royce the technological base
to develop the Merlin, which Royce has begun to work on before his death in
1933. Quan trọng hơn, là sự kiện sau đó đã được chứng minh, nó đã cho
Rolls-Royce các cơ sở công nghệ để phát triển Merlin, mà Royce đã bắt đầu
làm việc trên trước khi qua đời năm 1933.
1940 Năm 1940

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 4

Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

The Merlin powered the Hawker Hurricane and Supermarine Spitfire in the
Battle of Britain. Các Merlin hỗ trợ các Hawker Hurricane và Supermarine
Spitfire trong trận Anh. Demand for the Merlin during the Second World War
transformed Rolls-Royce from a relatively small company into a major
contender in aero propulsion. Nhu cầu về các Merlin trong Thế chiến thứ hai
chuyển Rolls-Royce từ một công ty tương đối nhỏ vào một contender lớn
trong
động
cơ
đẩy
aero.
1944 Năm 1944
In parallel, Rolls-Royce began development of the aero gas turbine, pioneered
by Sir Frank Whittle.
Song song, Rolls-Royce đã bắt đầu phát triển của
tuabin khí hàng không, đi tiên phong của Sir Frank Whittle. The Welland
engine entered service in the Gloster Meteor fighter in 1944 and Rolls-Royce
had the confidence immediately after the war to commit itself to the gas
turbine, in which it had a technological lead. Động cơ Welland bắt đầu phục
vụ trong Gloster Meteor máy bay chiến đấu vào năm 1944 và Rolls-Royce đã
có sự tự tin ngay sau khi cuộc chiến cam kết chính nó vào các tuabin khí,
trong đó nó có dẫn công nghệ.
1953 Năm 1953
Rolls-Royce entered the civil aviation market with the Dart in the
Vickers Viscount. Rolls-Royce vào thị trường hàng không dân dụng với Dart
trong Vickers Viscount. It was to become the cornerstone of the universal

acceptance of the gas turbine by the airline industry. Nó đã trở thành nền
tảng của sự chấp nhận phổ quát của tuabin khí của ngành công nghiệp hàng
không. The Avon-powered Comet became the first turbojet to enter
transatlantic service and in 1960, the Conway engine in the Boeing 707
became the first turbofan to enter airline service. The-powered Comet Avon
đã trở thành động cơ phản lực đầu tiên đi vào hoạt Dương và vào năm 1960,
động cơ Conway trong chiếc Boeing 707 đã trở thành phản lực cánh quạt đầu
tiên đi vào hoạt động hàng không.

Năm1959 1959
The other major manufacturers in Britain between the wars were
Armstrong Siddeley, Blackburn, Bristol, de Havilland and Napier. Các nhà sản
xuất lớn khác ở Anh giữa các cuộc chiến tranh đã được Armstrong Siddeley,
Blackburn, Bristol, de Havilland và Napier. The leader among these was
Bristol which, in 1959, merged with the motor car and aero-engine maker
Armstrong Siddeley. Các nhà lãnh đạo trong số đó là Bristol đó, vào năm

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 5


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

1959, sáp nhập với xe có động cơ và hàng không hãng sản xuất động cơ
Armstrong Siddeley. Three other smaller engine companies were absorbed
into Bristol Siddeley and Rolls-Royce in 1961. Ba động cơ nhỏ hơn các công ty
khác đã được hấp thu vào Bristol Siddeley và Rolls-Royce vào năm 1961.

Finally, the capability of the British aero-engine industry was consolidated
when Rolls-Royce and Bristol Siddeley merged in 1966. Cuối cùng, năng lực
của ngành công nghiệp hàng không động cơ của Anh đã được hợp nhất khi
Rolls-Royce
và
Bristol
Siddeley
sát
nhập
năm
1966.
1960s Năm 1960
With the emergence of the widebody airliners in the late 1960s, Rolls-Royce
launched the RB211 for the Lockheed L-1011 Tri-Star. Với sự xuất hiện của
các máy bay thân rộng trong cuối thập niên 1960, Rolls-Royce RB211 đưa ra
cho năm 1011 Lockheed L-Tri-Star.
1971 Năm 1971
Early problems with the RB211 led to the company being taken into
state ownership, and the flotation of the motor car business in 1973 as a
separate entity. Sớm các vấn đề với RB211 đã dẫn đến công ty bị đưa vào sở
hữu nhà nước, và tuyển nổi của xe có động cơ kinh doanh năm 1973 như một
thực thể riêng biệt. The three-shaft turbofan concept of the RB211 has now
established itself at the heart of the Rolls-Royce world-class family of engines.
Các trục phản lực cánh quạt khái niệm-ba trong RB211 đã thành lập chính nó
ở trung tâm của các cấp gia đình trên thế giới Rolls-Royce của động cơ.
1987 Năm 1987
Rolls-Royce returned to the private sector, undergoing a number of
mergers and acquisitions to create the only company in Britain capable of
delivering power for use in the air, at sea and on land. Rolls-Royce quay trở lại
khu vực tư nhân, trải qua một số vụ sáp nhập và mua lại để tạo ra công ty

duy nhất ở Anh có khả năng cung cấp điện năng để sử dụng trong không khí,
trên biển và trên đất.
Năm1990 1990
In 1990, Rolls-Royce formed an aero engines joint venture with BMW of
Germany. Năm 1990, Rolls-Royce động cơ hàng không thành lập một liên
doanh với BMW của Đức. Rolls-Royce took full control of the joint venture
from January 2000. Rolls-Royce đã kiểm soát toàn bộ các liên doanh từ tháng
1 năm 2000. The legal name of the company is now Rolls-Royce Deutschland

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 6


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

Ltd & Co KG. Tên pháp lý của công ty bây giờ là Rolls-Royce Deutschland Ltd &
Co KG.
1995 Năm 1995
Allison Engine Company in Indianapolis was acquired. Công ty Allison
Engine ở Indianapolis đã được mua lại. Allison brought with it major new
civil engines including the AE3007 for Embraer's new regional jet, and
existing, successful defence programmes. Allison đã mang với nó lớn dân dụng
động cơ mới bao gồm các AE3007 cho khu vực mới của máy bay phản lực
Embraer, và hiện tại, các chương trình phòng thủ thành công.
Năm1998 1998
Rolls-Royce Motor Cars was sold by Vickers to Volkswagen, although
BMW hold the rights to the name and the marque for use on Rolls-Royce cars,

having acquired the rights from Rolls-Royce plc for £40m in 1998. Rolls-Royce
Motor Cars đã được bán bởi Vickers đến Volkswagen, mặc dù BMW giữ quyền
đối với tên và nhãn hiệu đối việc để sử dụng trên xe ô tô Rolls-Royce, đã mua
lại quyền từ Rolls-Royce plc cho £ 40 triệu bảng vào năm 1998. BMW will take
over responsibility for Rolls-Royce cars from the beginning of 2003. BMW sẽ
tiếp quản trách nhiệm đối với xe ô tô Rolls-Royce từ đầu năm 2003.
Năm1999 1999
Rolls-Royce took full control of its oil and gas joint venture, Cooper
Rolls, with the acquisition of the rotating compression equipment interests of
Cooper Energy Services. Rolls-Royce đã kiểm soát toàn bộ khí đốt dầu và liên
doanh, Rolls Cooper, với việc mua lại của các thiết bị lợi ích nén quay của
Cooper Energy Services. It also acquired National Airmotive in California, a
major repair and overhaul facility now part of Rolls-Royce Engine Services.
Nó cũng có được Quốc Airmotive ở California, một sửa chữa lớn và các cơ sở
đại tu nay là một phần của Rolls-Royce Dịch vụ Công cụ.
1999Năm 1999
The 1990s ended with the £576m acquisition of Vickers plc which, with
primarily the Ulstein and Kamewa products and capabilities joining the RollsRoyce existing gas turbine activities, transformed Rolls-Royce into the global
leader in marine power systems. Những năm 1990 đã kết thúc với việc mua
lại 576m bảng Anh của Vickers plc đó, với chủ yếu là Ulstein và Kamewa sản
phẩm và khả năng tham gia các hoạt động Rolls-Royce động cơ tuốc bin khí
hiện có, chuyển Rolls-Royce vào đầu thế giới về hệ thống năng lượng biển.

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 7


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

Năm2004 2004
Since its inception, the Rolls-Royce name has become synonymous with
integrity, reliability and innovation associated across its four main business
sectors - civil aerospace, defence aerospace, marine and energy. Kể từ khi
thành lập, các tên Rolls-Royce đã trở thành đồng nghĩa với sự toàn vẹn, độ tin
cậy và sự đổi mới liên quan trên các lĩnh vực kinh doanh chính của bốn - hàng
không vũ trụ dân sự, quốc phòng hàng không, hàng hải và năng lượng.
Today it is the world's second largest civil aero engine company, the world's
second largest defence aero engine company, a global leader in marine
propulsion and a leading supplier of energy solutions. Ngày nay nó là thế
giới thứ hai của hàng không dân dụng lớn nhất của công ty động cơ, thế giới
thứ hai lớn nhất của động cơ công ty quốc phòng hàng không, một lãnh đạo
toàn cầu trong động cơ đẩy biển và một nhà cung cấp hàng đầu của các giải
pháp năng lượng. All of these businesses have gas turbine technology at their
heart. Tất cả các doanh nghiệp có công nghệ tuabin khí ở trái tim của họ.
Rolls-Royce celebrated its centenary throughout 2004 with a series of
special events for customers, partners from education and industry, as well as
employees, families and friends in the UK, Germany, Scandinavia North
America and the Far East. Rolls-Royce kỷ niệm centenary của nó suốt năm
2004 với một loạt các sự kiện đặc biệt cho khách hàng, đối tác từ giáo dục và
ngành công nghiệp, cũng như các nhân viên, gia đình và bạn bè tại Vương
quốc Anh, Đức, Scandinavia ở Bắc Mỹ và Viễn Đông.

2- Chất lượng sản phẩm
Một trong những lý do quan trọng khiến Rolls Royce luôn đắt khách là
đáp ứng mọi yêu cầu của những khách hàng khó tính nhất và mỗi chiếc Rolls
Royce là một tác phẩm nghệ thuật được chế tác theo yêu cầu của chủ nhân.
Hầu hết các chi tiết bằng gỗ và da đều được các nghệ nhân tại nhà máy của

Rolls-Royce ở Goodwood, Anh chế tác tỉ mỉ bằng tay. Khoảng 56 bộ phận bằng
gỗ được làm từ gỗ của cây óc chó hoặc gỗ cây đu lâu năm với màu sắc và kiểu
dáng theo yêu cầu của khách hàng. Các loại gỗ này có độ bền cao và khả năng
chịu va chạm mạnh tốt.
Bên cạnh đó, hơn 400 chi tiết khác bằng da nhập từ Bavaria, Đức hay
từ Argentina cũng được chau chuốt cẩn thận theo gu của khách hàng. Còn vỏ

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 8


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

xe được chế tạo ở Đức và được đưa sang sơn tại Anh. Quá trình sơn cũng
đựơc tiến hành một cách cầu kỳ với 15 lớp.
Dù được cá tính hoá theo yêu cầu của khách hàng nhưng mọi chiếc Rolls –
Royce đều có nắp ca-pô dài cùng biểu tượng "Spirit of Ecstasy" và lưới tản
nhiệt có kiểu dáng không lẫn đi đâu được.
Bên dưới nắp ca-pô là động cơ V12 có công suất hơn 400 mã lực và cho vận
tốc tối đa 240 km/h.
Bên cạnh các thiết bị tối tân như dàn âm thanh chất lượng thượng
hạng, điều hoà, quạt gió lọc mùi…, nội thất của Rolls-Royce là thế giới riêng
tĩnh lặng và mang đậm phong cách của chủ
Quy trình lắp ráp và quy trình sơn cũng được thực hiện rất tỉ mỉ và kỳ
công của các nghệ nhân
Mỗi chiếc xe của Rolls-Royce đều phải đi qua ít nhất 60 đôi tay và hãng
này biết chính xác người thợ nào đã lắp ráp các chi tiết nào trên hai mẫu

Ghost và Phantom
Quá trình này đã góp phần tạo nên cá tính và sự độc nhất trên những
chiếc xe Rolls-Royce. Một trong những khoảnh khắc gây nhiều xúc cảm nhất
là khi thân xe và động cơ được kết hợp với nhau.
Ngoài ra, bộ phận rất nhỏ nhưng chứa đựng trong nó lịch sử, danh
tiếng và tinh thần Rolls-Royce là Spirit of Ecstasy, được Charles Robinson
Sykes thiết kế, là vật trang điểm trên mũi xe Rolls-Royce suốt từ năm 1911.
Biểu tượng này lấy nguyên mẫu từ một người phụ nữ có sắc đẹp mê hồn,
thông tuệ và hài hước, nhưng địa vị xã hội ngăn cản cô lấy người mình yêu.
Thường được làm bằng thép không gỉ, nhưng Spirit of Ecstasy có thể bằng
bạc hoặc vàng tùy theo chương trình sản xuất riêng.
** Sau đây là một số sản phẩm tiêu biểu :
*Rolls-Royce Silver Ghost Sản xuất tại Anh, 1906-1925
Công suất động cơ 7.428 cc), cuộn dây và đánh lửa magneto; nón loại ly hợp;
4 tốc độ hộp số, xoắn ốc bevel cuối cùng lái xe; bán elliptic lò xo phía trước,
phía sau nền tảng đình chỉ (từ năm 1908 ba phần tư elliptic lò xo phía sau, từ
năm 1912 phía sau lò xo cantilever); ma sát loại giảm xóc; bàn đạp thắng
diễn xuất trên truyền (từ 1913 bàn đạp thắng hoạt động trên bánh xe phía
sau; từ 1.924 4 bánh-phanh với định hướng cơ servo-hộp số); wheelbase 135
1 / 2 trong hoặc 143 1 / 2 ở; lốp trước kích thước 875 x 195 hoặc 880 x 120,
kích thước lốp xe phía sau 880 x 120 hoặc 895 x 135 (từ 1913 wheelbase

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 9


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

ngắn bị bỏ rơi; kích thước lốp trước và phía sau 895 x 135; từ 1923
wheelbase 144 trong hoặc 150 1 / 2 trong, kích thước lốp trước và sau 33 x
5)
*Rolls-Royce Phantom II Continental, 1933
Sáu xi lanh trong dòng động cơ (OHV)
Xi lanh công suất: 7.668 cc
Công suất: 130 mã lực, tại 3.500 vòng / phút
Top-tốc độ: 145 km / h
servo hỗ trợ cơ khí
phanh trống quanh
Hộp số: 4 tốc độ, hướng dẫn sử dụng
Trọng lượng: khoảng. 2500 kg. 2.500 kg

*Rolls-Royce Ghost
Những thông số thực tế:
Chiều dài: 5.399 mm
Chiều rộng: 1.948 mm
Chiều cao: 1.550 mm
Động cơ: V12 Twin Turbo với dung tích xi-lanh thực tế là 6.529 cc
Công suất tối đa: 563 mã lực tại 5.250 vòng/phút
Momen xoắn cực đại: 780 Nm tại 1.500 vòng/phút
Hộp số và truyền động: Tự động tám cấp và truyền động bánh sau
Thời gian tăng tốc (0 – 100) (km/h): 4.7 giây
Tốc độ tối đa: 250 km/h
Lượng nhiên liệu tiêu thụ: 11 lít/100 km
Lượng khí thải CO2: 317 g/km

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 10


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

*Roll Royce Phantom Drophead Coupe - Thông số kỹ thuật
Loại động cơ
6.8 lít
Kiểu động cơ
V12 - 48valse
Dung tích xi lanh (cc)
6749cc
Loại xe
Coupe
Thời gian tăng tốc từ 0 đến 5.8giây
100km/h
Hộp số truyền động
Hộp số
ZF 6HP32
Nhiên liệu
Loại nhiên liệu
Xăng
Mức độ tiêu thụ nhiên liệu
23.2 lít - 11.3 lít/100km (Thành phố - Cao
tốc)
Kích thước, trọng lượng
Dài (mm)
5609mm

Rộng (mm)
1987 mm
Cao (mm)
1581 mm
Chiều dài cơ sở (mm)

3320 mm

Chiều rộng cơ sở trước/sau

1687/1671mm

Trọng lượng không tải (kg)

2620 kg

Dung tích bình nhiên liệu (lít)

80lít

Cửa, chỗ ngồi
Số cửa

2cửa

Số chỗ ngồi

4chỗ

*Thông số kỹ thuật RR Phantom và Maybach 57S

Kiểu xe
RR Phantom
Chiều dài (mm)

5.830

Rộng (mm)

1.990

Cao (mm)

1.630

Động cơ

V12

Van/xi-lanh

4

Dung tích (lít)

6,75

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 11

Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

Công suất (mã lực)

453

Mô-men xoắn (Nm)

720

Trọng lượng (kg)

2.485

Giá (USD)

340.000

3- Chiến lược marketing
3.1- Đối tượng khách hàng:
Khách hàng của Rolls-Royce thường là những ông chủ công nghiệp
giàu có, những gia đình thương gia. Trong khi đó, giới lãnh đạo các tập đoàn
lớn.
Ngoài ra, các ngôi sao ca nhạc, ngôi sao thể thao, minh tinh màn bạc
cũng là những vị khách thường xuyên. Độ tuổi trung bình của khách hàng kể
từ khi BMW sở hữu Rolls-Royce là 50, trẻ hơn 10 tuổi so với trước kia. Và theo
một điều tra, khách hàng của Rolls-Royce có ít nhất 30 triệu USD trong tài

khoản, không bao gồm bất động sản. Một bằng chứng đủ để làm khẳng định
đẳng cấp của nhãn hiệu này.

3.2-Thị trường
Thị trường lớn nhất của Rolls-Royce là Mỹ khi mà có tới 50% khách
hàng xuất phát từ đây. Tiếp theo đó là vùng Trung Đông, và cuối cùng là
chính quốc với doanh số chỉ khoảng 100 chiếc mỗi năm. Tuy nhiên, những thị
trường mới nổi như Trung Quốc và Nhật Bản sắp đuổi kịp Anh quốc xét trên
tiêu chuẩn số lượng xe Rolls-Royce. Tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương,
doanh số bán tiếp tục tăng tại các thị trường Úc, Ấn Độ và Singapore.

*Rolls-Royce đánh giá cao thị trường Ấn Độ
Nhà sản xuất ô tô hạng sang Anh quốc Rolls-Royce nhìn nhận Ấn Độ là
thị trường quan trọng nhất của họ trong 5 đến 10 năm tới, và đang cân nhắc sử
dụng mạng lưới nhà cung cấp của tập đoàn mẹ BMW tại nước này để mua phụ
tùng.
Rolls-Royce đã trở lại Ấn Độ vào tháng 4/2005, sau 50 năm vắng bóng.

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 12


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

Rolls-Royce đã nhận ra tiềm năng của Ấn Độ, nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng
nhanh thứ hai thế giới. " Ấn Độ sẽ là thị trường đơn lẻ quan trọng nhất của
Rolls-Royce trong 5-10 năm tới"

Tâm điểm thị trường của Rolls-Royce đã chuyển từ phương Tây sang
phương Đông, với các thị trường như Ấn Độ và Trung Quốc đóng góp quan
trọng cho sự tăng trưởng của hãng.
Mác xe “siêu sang” Anh quốc này đã có mặt tại Ấn Độ ngay từ những ngày đầu,
trong lịch sử hơn 100 năm của hãng. Đến nay tại Ấn Độ vẫn còn khá nhiều xe
Rolls-Royce cổ.

*Thị trường tại Nga
Chủ tịch kiêm Tổng Giám đốc điều hành của Rolls-Royce, ông Ian
Robertson, cho biết hãng xe “siêu sang” này coi Nga là một thị trường “rất quan
trọng”.
Dĩ nhiên, ai có thể xem nhẹ thị trường Nga, khi mà khách hàng mua túi
da cá sấu giá 10 ngàn USD hay nhẫn kim cương 180 ngàn USD ở đây giống
như người châu Âu đi mua đồ hạ giá trong siêu thị. Với mức giá khởi điểm 330
ngàn USD cho một chiếc Phantom, Rolls-Royce không phải lo ngại đây là mức
giá quá cao đối với người Nga.
Hiện Rolls-Royce đã có một đại lý ở Mátxcơva. Thêm một đại lý ở St.
Petersburg sẽ nâng tổng số đại lý của hãng tại châu Âu lên 19.
Năm 2007, Rolls-Royce giới thiệu bộ 3 sản phẩm, gồm 2 mẫu Phantom 4 cửa
và một mẫu Phantom Drophead Coupe (mui trần) trình làng vào cuối năm nay.
Gần đây, ngày càng có nhiều các hãng ô tô quan tâm đến thị trường Nga.
Toyota, Renault và Kia đều đã mở nhà máy tại đây từ năm 2005, nhà máy của
Volkswagen sẽ đi vào sản xuất trong năm nay, General Motors (GM) và Nissan
cùng triển khai xây dựng nhà máy ở gần St. Petersburg, còn Toyota chuẩn bị
vận hành thêm một nhà máy mới.
Chủ tịch GM tại châu Âu cho biết thị trường ô tô Nga hiện có tốc độ tăng
trưởng 10-20 %/năm, con số hấp dẫn hơn nhiều so với mức tăng trưởng 1-3%
của các thị trường Tây Âu.
*Thị trường Trung Quốc
Trong khi hầu hết các hãng sản xuất ô tô đều bị cuốn vào cơn lốc xe hơi

giá rẻ, đua nhau mở nhà máy ở Trung Quốc để vừa tận dụng nguồn nhân công
giá rẻ vừa khai thác tiềm năng của thị trường rộng lớn này thì Rolls-Royce
Motor Cars đã tìm cho mình một lối đi riêng. Mặc dù giờ đây đã thuộc quyền sở
hữu của BMW nhưng những chiếc Phantom của Rolls-Royce vẫn mang nét đẹp
cổ điển truyền thống của một thương hiệu Anh đã đi vào huyền thoại. Vẫn là
những chiếc sedan cực kỳ sang trọng được làm thủ công tại một nhà máy ở
Goodwood, gần bờ biển phía nam nước Anh, như lần đầu tiên xuất hiện vào
năm 1925.
Giá khởi điểm tại Mỹ là khoảng 350.000 USD nhưng sau mấy lần nộp
thuế, từ các loại thuế nhập khẩu đến thuế tiêu thụ đặc biệt, đến khi có thể kiêu

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 13


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

hãnh đậu ở sảnh trước khách sạn Peninsula, một chiếc Phantom có giá lên tới
800.000 USD.
Với mức giá “trên trời” như vậy mà năm nay doanh số của Rolls-Royce
lại tăng gấp rưỡi, bằng khoảng 2 lần tốc độ tăng trưởng của phân khúc thị
trường ô tô sang trọng của Trung Quốc. Đây hiện đang là thị trường lớn thứ 3
của Roll-Royce, sau Mỹ và Anh. Khi tiền được coi là “chuyện nhỏ” thì những
doanh nhân mới thành đạt ở Trung Quốc muốn tậu cho mình một chiếc
Phantom danh giá như một cách thể hiện đẳng cấp.
3.3 - Doanh số bán ra và doanh thu
Doanh số Rolls-Royce năm 2007 tăng tới 22% so với 2006. Tổng số xe

mà thương hiệu quý tộc này giao trong năm ngoái là 805 chiếc. Như vậy đến
cuối 2007, rất có thể lần đầu tiên trong lịch sử Rolls-Royce vượt mức 1.000
chiếc bán ra với giá nhất 300.000 USD và cao nhất là 500.000 USD hoặc hơn,
tùy theo đơn đặt hàng của khách
Bất chấp cuộc suy thoái kinh tế thế giới trong năm 2008, Rolls-Royce
vẫn đạt doanh số bán vượt xa so với năm trước.
Doanh số bán của Rolls-Royce Motor Cars đã tăng 20% trong năm 2008. Năm
ngoái hãng ô tô hạng sang này đã bán được 1.212 chiếc so với 1.010 chiếc
trong năm 2007. Điều này đánh dấu lần thứ 5 liên tiếp doanh thu hàng năm
của công ty tăng lên.
Rolls-Royce đang nhắm tới mục tiêu tiêu thụ được 2.500 chiếc trên toàn
thế giới trong năm 2010, sau khi hãng chỉ bán được 1.002 chiếc trong năm
2009, trong đó 150 chiếc tại châu Á, do tác động của khủng hoảng kinh tế-tài
chính toàn cầu.

Rolls-Royce sẽ hợp tác với đại lý của BMW là Quill Automobiles ở
Malaysia để mở đại lý ôtô mới ở nước này và cũng là đại lý ôtô thứ 18 của
hãng ở khu vực châu Á.
3.4- Đối thủ cạnh tranh
Có giá tiền 370.000 USD (gần 6 tỷ VND), Rolls-Royce Phantom và
Maybach 57S là hai địch thủ không đội trời chung trong lãnh địa xe "siêu sang".
Chúng đặt ra những tiêu chuẩn khác biệt không thể có ở chiếc xe khác.
Trong lịch sử gần 100 năm của mình, Rolls-Royce không phải lúc nào
cũng chế tạo những chiếc xe sang trọng thực sự. Một thời gian dài, hãng xe này
chỉ sản xuất những chiếc cực đắt. Tới năm 1998, Rolls-Royce rơi vào tay BMW

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 14

Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

và từ đó, nhà sản xuất thủ công này mới trở về truyền thống sản xuất những
chiếc xe huyền thoại.
Một trong số đó là Phantom, mẫu xe ra đời năm 1925 và tạm ngừng sản
xuất vào 1991 trước khi BMW nắm quyền kiểm soát. Người ta vẫn thường ví:
"Trên Phantom có gì, ở Rolls-Royce có cái đó". Nó là biểu tượng cho kỹ năng
đặc biệt của mác xe nước Anh mà không nhà sản xuất và mẫu xe nào có, thậm
chí, không thể tiệm cận. Đi cùng với Phantom là thuật ngữ mà các kỹ sư RollsRoyce sử dụng từ năm 1930: "waftability" được ghép từ "waft - lướt nhẹ" và
"ability - khả năng".
Cá tính Phantom nằm ở sự thiếu vắng những âm thanh sôi động. Ở nó,
chỉ có sự điềm đạm, quý phái và lặng lẽ. Phantom không làm ai chú ý vì tiếng
động cơ hay tiếng lốp khi nó đi qua, nhưng đã lỡ đưa nó vào tầm mắt, ít người
có thể quay đi một cách dửng dưng.
Bình thường, tiếng động cơ khiến nhiều người khó chịu. Nhưng nếu đủ
tiền lựa chọn Phantom, không ai có thể phàn nàn về tiếng ồn phát ra từ xe của
bạn. Một chiếc xe chỉ có thể đi tới tốc độ nào đó là "ghê tay", nhưng với
Phantom, tài xế thoải mái nhấn ga mà không phải lo sợ. Dưới nắp ca-pô dài đặc
trưng là động cơ 6,75 lít, V12, công suất 453 mã lực. Trên Phantom, ở mức
công suất thấp, không gian cabin rộng lớn lặng như tờ. Còn nếu công suất cao
hơn, hành khách chỉ nghe thấy văng vẳng tiếng động cơ, nhưng phải thật tinh
mới thấy.
Phía bên kia chiến tuyến, Mayback 57S là phiên bản ngắn trong họ hàng
Maybach nhưng nó vẫn thuộc hàng "khổng lồ" so với các mẫu xe khác. Chiều
dài tổng thể 5,7 m, 57S có hàng ghế sau đủ để người ngồi để chân ở mọi tư thế.
Bên cạnh đó là hệ thống máy lạnh ướp rượu và một cặp champagne đựng
trong hốc đặc biệt. Bình thường, Maybach 57 đã sở hữu những tính năng tuyệt

hảo, nhưng phiên bản mới 57S (chữ S lấy từ "Special") còn cho tài xế nhiều hơn
thế. Có giá cao hơn 35.000 USD so với 57, Maybach 57S có công suất mạnh
hơn, hệ thống treo thể thao ổn định để tương xứng với giá tiền 370.000 USD
(gần 6 tỷ VND).
Cũng trang bị động cơ V12 nhưng 57S có công suất lên tới 604 mã lực, cao hơn
Phantom 51 mã lực. Sức mạnh đó đủ đưa chiếc xe nặng 3 tấn tăng tốc từ 0 đến
100 km/h trong thời gian dưới 5 giây.
Tuy nhiên, không giống Phantom, 57S có thiết kế đẹp và sang trọng một
cách hiện đại. Nó không khiến người nhìn phải quay về những năm 30 của thế
kỷ trước để đánh giá mà mang những nét và phong cách rất Mercedes, hãng sở
hữu Maybach. Phía trong ca-bin, 57S thể hiện theo đúng tiêu chí mỹ thuật công
nghiệp với các thiết bị bằng sợi carbon. Vô-lăng mỏng nhưng rắn chắc và tích
hợp đủ các nút điểu khiển.

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 15


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

Không có khái niệm “lướt nhẹ” trên 57S và những người cầm lái thực sự sẽ biết
được điều đó. Qua tay lái, cảm giác về hệ thống treo 57S không thật dễ chịu.
Qua những khu đồi núi mấp mô, 57S không có được những cảm giác mà
Phantom mang lại. Tóm lại, 57S nổi bật nhờ chiều dài, thiết kế ăn khách và
trang bị những thứ đặc biệt, còn về tính năng, dường như nó chưa làm thoả mãn
nhiều người.
Theo điều tra mới nhất của Viện nghiên cứu tầng lớp thượng lưu

Mỹ(Luxury Institute), Rolls Royce đã vượt qua Maybach để đứng đầu danh
sách những hãng xe thượng hạng thế giới. Ngay sau Rolls Royce là Bentley,
một thương hiệu khác cũng của Anh. Những đối thủ còn lại bao gồm Aston
Martin, BMW, Ferrari, Lamborghini, Maserati, Maybach
Xu hướng sắm xe mới của những người lắm tiền nhiều của. Đa số cho
rằng khi bỏ ra hơn 100.000 USD cho một chiếc xe, họ sẽ chọn tiện ích mà
chúng mang lại hơn là sự sang trọng bề ngoài. Giới thượng lưu đánh giá Rolls
Royce ở chất lượng đỉnh cao, sự độc đáo và riêng biệt. Hãng xe hạng sang nước
Anh tạo cho chủ nhân của chúng một không gian, một đẳng cấp khác biệt và
thoải mái, trong thế giới của công nghệ hiện đại hòa quyện với giá trị truyền
thống.
Ngược lại với Rolls Royce, sức mạnh của Maybach là thể hiện địa vị xã
hội cho chủ nhân. Từ thiết kế, màu sắc, trang thiết bị, Maybach đại diện cho
quyền lực chính trị và được dùng để chuyên chở những nhân vật quan trọng cấp
quốc gia. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, phụ nữ có xu hướng chọn xe hạng sang
ngược lại với đàn ông. Nghĩa là khi các quý ông ưa Rolls Royce thì các quý bà
lại “kết” Maybach.
Rất nhiều hãng xe hạng sang cố gắng thu hút khách bằng cách nói "vống"
trong các chương trình quảng cáo. Tuy nhiên, tất cả những điều đó chỉ là "phù
du" đối với thế giới thượng lưu bởi những người thuộc tầng lớp này luôn yêu
cầu các hãng phải hiện thực hóa những lời hứa của mình, tôn trọng và chăm sóc
tới từng chi tiết nhỏ nhất.
Rolls Royce là một trong số ít thương hiệu hiểu được điều đó và thường
xuyên tổ chức các hoạt động để mọi khách hàng cảm thấy họ tương đồng nhau
trong con mắt của nhà sản xuất. Ngoài ra, hãng xe lâu đời Anh quốc không có
những lời quảng cáo thậm xưng và chiến dịch marketing rầm rộ nên chiếm được
lòng tin của mọi người.

3.5 -Giá trị thương hiệu của chúng tôi
Rolls-Royce là một trong những thương hiệu nổi tiếng nhất trên thế giới

Tên của chúng tôi là một trong những tài sản có giá trị nhất của chúng tôi. Nó
giúp mọi người mở cửa, nó thu hút tài năng, có sự khác biệt giữa chúng tôi và
nó là một khẳng định sự tin tưởng vào năng lực kỹ thuật của chúng tôi.

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 16


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

Ngày nay, thương hiệu của chúng tôi có nghĩa là nhiều hơn kỹ thuật xuất
sắc. Nó là một tiêu chuẩn chất lượng trên tất cả các hoạt động của chúng tôi.
-và cách chúng tôi trình bày chính mình cho thế giới như là một cạnh tranh
hàng đầu
Nó là trung tâm của tất cả mọi thứ chúng ta làm và mọi thứ chúng tôi nói .
Là một công ty toàn cầu, hoạt động tại 50 quốc gia với các chính phủ, các đối
tác, khách hàng và nhà cung cấp, có thương hiệu, mạnh mẽ nhất quán là một tài
sản lớn.
* Độ tin cậy - khách hàng của chúng tôi đặt niềm tin của họ ở chúng tôi.
Chúng tôi cam kết đáp ứng nhu cầu của họ và các nhu cầu của những người
chúng tôi làm việc với.
*

Liêm - ở trung tâm của chúng tôi hoạt động và cách cư xử.

* Cải tiến - chúng tôi cố gắng để được cởi mở và linh hoạt trong công việc
của chúng tôi. Một nền văn hoá chuyển tiếp-tư duy tạo ra một tổ chức

quản lý tốt và hiện đại đó là luôn luôn tìm cách cải thiện .

C-KẾT LUẬN
Trong môi trường phát triển kinh tế cạnh tranh tranh là một yếu tố
quan trọng mang tính quyết định, chất lượng sản phẩm trở thành một trong
những chiến lược quan trong nhất làm tăng năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Với phương châm mục tiêu chât lượng sản phẩm là hàng đầu để tạo ra
những chiếc xe tốt nhất thế giới. Và được xếp vào hạng siêu đẳng đặc trưng
tinh hoa của người Anh, kết hợp với công nghệ vượt trội của BMW. Tập đoàn
này đã tạo dựng cho mình một thương hiệu quý tộc lâu đời suốt 103 năm
Rolls and Royce.
Không phải bất kì ai cũng có thể sở hữu những sản phẩm như Rolls –
Royce bởi chất lượng và giá cả của nó quá cao. Tuy nhiên, trên thực tế Rolls
and Royce vẫn phát triển mạnh trên thị trường ô tô thế giới Doanh số bán ra
hàng năm của Rolls – Royce khá cao với thị trường rộng lớn trên khắp thế
giới. Cho ta thấy tính ưu việt của chiến lược định giá dựa trên mục tiêu dẫn
đầu về chất lượng sản phẩm.
Tuy nhiên, chúng ta cũng không thể phủ nhận những khó khăn mà
chiến lược này mang đến cho doanh nghiệp và Rolls and Royce cũng không
thể tránh khỏi nhưng với sự kiên trì Rolls-Royce cũng đã vượt qua được
những thử thách.

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 17


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

PHỤ LỤC
A.CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. Định giá sản phẩm là gì
2. Chiến lược của định giá của sản phẩm
3. Vai trò của định giá sản phẩm là gì
B.NỘI DUNG
1.Lịch sử của roll and Royce
-Các dòng sản phẩm
2.Chất lượng hoàn hảo
-Các thông số kỉ thuật kiểu dáng ,thiết bị của các dòng xe
3.Chiến lược marketing
3.1- Đối tượng khách hàng
3.2-Thị trường
3.3 - Doanh số bán ra và doanh thu
3.4- Đối thủ cạnh tranh
3.5 -Giá trị thương hiệu của chúng tôi
C.KẾT LUẬN
1 -Khẳng định mục tiêu dẫn đầu về chất lượng roll and Royce
2- Định giá dựa vào mục tiêu chất lượng cao
3 -Ưu điểm và nhược điểm thực tế

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 18


Bài Tập Lớn Marketing

GVHD: Hồ Thị Thanh Tuyền

THÀNH VIÊN NHÓM 9 -(ĐHQTKDK08)
1. NGUYỄN BÌNH
2. ĐỖ CÔNG SỸ
3. TRẦN VIẾT NAM
4. LÊ VĂN CHƯƠNG
5. TRÌNH ĐĂNG KHANH
6. NGUYỄN XUÂN HẢI
** THE END **

Nhóm 9 ĐHQTKDK08

Trang: 19