THỊ TRƯỜNG,PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG, PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TRONG HỌAT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

Lời mở đầu

Nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, và sẽ phát triển mạnh hơn
nữa, vì vậy nền kinh tế nói chung, ngành marketing nói riêng đang đóng một vai
trò rất quan trọng trên con đường phát triển của kinh tế nước nhà.
Để đáp ứng cho nhu cầu của nền kinh tế nước ta, các Doanh nghiệp
của Việt Nam đã tăng cường đầu tư vào bộ phận marketing, vì vậy đòi hỏi phải
có nhiều nhân viên, quản trò có trình độ nhất đònh.
Vì những nhu cầu đó và vì yêu thích ngành Marketing nên em đã quyết
đònh thực hiện cuốn chuyên đề tốt nghiệp về ngành này.
Qua việc đánh giá một cách khái quát về thị trường của công ty AceCook
Việt Nam cũng như là việc đưa ra hệ các giải pháp thực hiện sẽ giúp công ty
phần nào trong việc phát triển, mở rộng thò trường của mình để từ đó có thể nâng
cao vò thế cạnh tranh của công ty trên thò trường cũng như mang lại những hiệu
quả nhất đònh trong doanh thu, thò phần mà công ty đã đặt ra.

TP.Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 11 năm 2011
SVTH : LÊ ANH TUẤN

SVTH : Lê Anh Tuấn

1


CHƯƠNG I : CÁC ĐỊNH NGHĨA, KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG,
PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG, PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm thò trường
Theo quan điểm Marketing, thò trường là tập hợp tất cả những
người mua thật sự hay người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm. Khái
niệm này cho phép các doanh nghiệp có thể dự đoán được dung lượng thò

trường một cách chính xác.
2. Phân loại thò trường
Để hiểu rõ hơn về từng loại thò trường, doanh nghiệp phải tiến
hành phân loại nó. Công việc này có thể được thực hiện dựa trên các tiêu
thức sau :
- Theo điều kiện đòa lý :
Có thể chia thò trường ra từng miền trong nước như miền Bắc, miền
Trung, miền Nam. Trong đó người ta phân tích và thống kê tất cả các đặc
điểm nổi bật của từng miền, để làm cơ sở đònh hướng các chiến lược
Marketing cho hoạt động của các doanh nghiệp.
Thò trường cũng có thể được phân ra thành từng vùng như : vùng
núi, trung du (cao nguyên), đồng bằng, vùng biển. Trong nền kinh tế thò
trường hiện tại, người ta chú trọng nhiều đến vùng biển vì ở đó có những
điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế như cảng biển, các mỏ dầu ở
thềm lục đòa và những trung tâm du lịch.
Thò trường cũng có thể được phân ra thành thò trường trong và
ngoài nước dựa vào đặc điểm nói trên. Trong giai đoạn quốc tế hóa kinh
tế hiện nay, thò trường quốc tế đóng moat vai trò heat sức quan trọng.
Nhiều nhà sản xuất hướng ra thò trường quốc tế để phục vụ cho thò trường
nội đòa thông qua các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
-

Theo sản phẩm :

Thò trường được chia ra thành tò trường tư liệu sản xuất, thò trường
hàng tiêu dùng và thò trường dòch vụ.
-

Theo sự cạnh tranh trên thò trường :

SVTH : Lê Anh Tuấn

2


Thò trường được chia ra thành thò trường độc quyền, thò trường cạnh
tranh hoàn hảo, thò trường độc quyền nhóm và thò trường cạnh tranh độc
quyền.
Theo vai trò quyết đònh của người mua và người bán trên thò
trường: Thò trường được chia ra thành thò trường của người mua và thò
trường của người bán.
-

Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm :

Gồm có thò trường tiềm năng, thò trường hàng thay thế, thò trường
hàng bổ sung và thò trường “bò giam cầm”.
Trong kinh tế thò trường hiện đại còn xuất hiện nhiều loại thò
trường đặc biệt để đáp ứng yêu cầu kinh doanh như thò trường chứng
khoán, thò trường hối đoái, thò trường lao động… Ngoài ra chúng ta còn
thấy thò trường những nhà hảo tâm ( Donor market) để thỏa mãn các nhu
cầu về tài chính của các tổ chức phi lợi nhuận.
3. Phân khúc thò trường
Khái niệm phân khúc thò trường
Phân khúc thò trường là chia thò trường không đồng nhất thành các
khúc thò trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính
cách hay hành vi.
Sở dó doanh nghiệp phải phân khúc thò trường là để nhận rõ nhu
cầu của khách hàng trong từng khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khai
một hỗn hợp Marketing ( Markting mix) thích ứng nhằm thỏa mãn những

nhu cầu đó. Thông qua những chương trình marketing tương ứng với từng
khúc thò trường riêng biệt nhà quản trò có thể thực hiện các công việc
Marketing tốt hơn, sử dụng các nguồn lực hiệu quả hơn. Chẳng hạn một
doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực giới hạn có thể cạnh tranh hiệu quả ằng
việc đònh vò mạnh mẽ trong một vài khúc thò trường phù hợp với năng lực
của mình. Một doanh nghiệp có quy mô trung bình hay quy mô lớn cũng
xem phân khúc thò trường là một công việc can thiết để cũng cố và mở
rộng thò trường.
Yêu cầu của phân khúc thò trường
Khi phân khúc thò trường phải đạt các yêu cầu sau :

SVTH : Lê Anh Tuấn

3


Tính đo lường được : Qui mô và mãi lực của các phân khúc phải đo lường
được.
Tính tiếp cận được : Các khúc thò trường phải vươn tới và phục vụ được
bằng hệ thống phân phối và các hoạt động truyền thông.
Tính hấp dẫn : Các phân khúc thò trường phải có quy mô đủ lớn và sinh lời
được.
Tính khả thi : Công ty phải có đủ khả năng về nhân lực, tài chính, kỹ
thuật, Marketing để đáp ứng được đòi hỏi của các khúc thò trường đã phân.
Các tiêu thức phân khúc thò trường
Có rất nhiều tiêu thức dùng để phân khúc thò trường. Người làm
Marketing phải nghiên cứu, thou nghiệm để đưa ra tiêu thức phân khúc
thích hợp. Họ có thể sử dụng một tiêu thức hoặc có thể phối hợp nhiều
tiêu thức để phân khúc thò trường.
-

Phân khúc theo khu vực đòa lý

Phương pháp này đòi hỏi chia thò trường thành các khu vực đòa lý
khác nhau như các quốc gia, các vùng, các tỉnh, thành phố, quận, huyện.
Công ty sẽ quyết đònh kinh doanh một hoặc nhiều khu vực. Mỗi khu vực
thò trường có sự khác biệt về khí hậu, kinh tế, văn hóa… do đó nhu cầu của
họ cũng khác nhau. Các công ty kinh doanh phải nhận thấy giữa các quốc
gia khác nhau, các vùng khác nhau sẽ có những sự khác nhau về hình thái
nhu cầu.
-

Phân khúc theo dân số

Phân khúc theo độ tuổi : Các độ tuổi khác nhau có tâm sinh lý khác nhau.
Do đó nhu cầu về quần áo, thực phẩm, âm nhạc, xe gắn máy, du lòch…
cũng khác nhau.
Phân khúc theo giới tính : Yếu tố giới tính đươc sử dụng nhiều trong phân
khúc thò trường. Sự khác biệt về giới tính làm cho nhu cầu khách hàng
khác nhau trong các mặt hàng như quần áo, đồng hồ, mắt kính, nước hoa,
xe hơi, xe gắn máy, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp…
Quy mô gia đình cũng ảnh hưởng rất nhiều đến sự mua sắm như
mua nhà, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt…

SVTH : Lê Anh Tuấn

4


Các công ty có thể sử dụng nhiều tiêu thức để phân khúc khách

hàng trong tình huống phân khúc theo dân số nhằm làm cho các nhóm
khách hàng đồng nhất hơn.
-

Phân khúc theo tâm lý :

Trong các phân khúc này, khách hàng được chi làm các nhóm dựa
trên tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính.
Các tầng lớp xã hội : trong một xã hội thường có nhiều tầng lớp và mỗi
tầng lớp đều có sự khác biệt về tâm lý tiêu dùng.
Lối sống : sự quan tâm của người tiêu dùng đối với các loại hàng đã chòu
ảnh hưởng của lối sống, thể hiện qua việc lựa chọn món hàng.
Cá tính : cá tính cũng là một tiêu thức rất được chú ý trong phân khúc thò
trường đối với các sản phẩm như xe hơi, xe gắn máy, thời trang, rượu, bia..
-

Phân khúc theo hành vi mua hàng

Dòp mua : khách hàng hay mua hàng vào dòp nào trong tháng, trong quý,
trong name để đáp ứng nhu cầu mang tính thời vụ.
Lợi ích khi mua hàng : khi mua khách hàng thường hay xem xét lợi ích mà
món hàng sẽ đem lại cho họ như lợi ích về kinh tế, y tế, thẩm mỹ thể hiện
qua việc mua được sản ham với giá rẻ, sản phẩm phục cho việc chăm sóc
sức khỏe, trang điểm…
Mức sử dụng : căn cứ vào mức mua sử dụng để phân loại khách hàng :
người không mua, mua ít, mua vừa, mua nhiều.
Mức trung thành với nhãn hiệu : có nhiều mức độ trung thành với nhãn
hiệu như : không trung thành, ít trung thành, mức độ trung thành trung
bình, rất trung thành, tuyệt đối trung thành.
Các bước phân khúc thò trường

Việc phân khúc thò trường được tiến hành qua các bước sau : xác
đònh thò trường kinh doanh, xác đònh tiêu thức để phân khúc thò trường,
tiến hành phân khúc thò trường bằng các tiêu thức đã chọn.

Bước 1 : xác đònh thò trường kinh doanh
SVTH : Lê Anh Tuấn

5


Phải xác đònh được thò trường kinh doanh mà công ty hướng tới. Thò
trường này sẽ bao gồm nhiều nhóm khách hàng không đồng nhất. Thí dụ
doanh nghiệp xác đònh thò trường cho sản phẩm sữa, áo quần may sẵn…
Bước 2 : xác đònh tiêu thức để phân khúc thò trường.
Tìm ra các tiêu thức để phân khúc thò trường vốn không đồng nhất
thành các nhóm khách hàng đồng nhất. Thí dụ đối với sản phẩm sữa,
doanh nghiệp thường chọn tiêu thức phân loại theo độ tuổi, đối với quần
áo may sẵn thì có thể tiêu thức phân khúc theo giới tính, thu nhập …
Bước 3 : Tiến hành phân khúc thò trường theo tiêu thức đã được lựa chọn.
Ví dụ đối với sản phẩm sữa thì sẽ có sữa dành cho lứa tuổi từ 0 đền 6
tháng tuổi, từ 6 đến 12 tháng tuổi.
4. Lựa chọn thò trường mục tiêu
Thò trường mục tiêi là thò trường bao gồm các khách hàng có cùng
nhu cầu hay mong muốn mà doanh nghiệp quyêt đònh đáp ứng. Để lựa
chọn thò trường mục tiêu, doanh nghiệp phải thực hiện 2 bước sau nay :
5. Đánh giá các khúc thò trường
Sau khi phân khúc thò trường, các doanh nghiệp sẽ chọn ra các
khúc thò trường phù hợo với tiềm lực của mình và có khả năng mang lại
lợi nhuận cao. Các doanh nghiệp có thể căn cứ vào các tiêu chuẩn sau :
Quy mô và mức tăng trường của khúc thò trường. Doanh nghiệp cần thu

thập và phân tích các dữ liệu như doanh thu hiện tại, cũng như dự đoán tỉ
lệ tăng trưởng số lượng khách hàng trong tương lai. Thường các doanh
nghiệp hay quan tâm đến những khúc thò trường có doanh số lớn, tỷ lệ
tăng trưởng thò trường nhanh, tuy nhiên, đó không phải là khúc thò trường
hấp dẫn đối với tất cả các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp nhỏ có
nguồn lực hạn chế. Chẳng hạn các doanh nghiệp nhỏ này thường chọn
những khúc thò trường có quy mô nhỏ hơn để có thể đáp ứng tốt nhất nhu
cầu trên thò trường đó.
Mức độ hấp dẫn của khúc thò trường : một khúc thò trường có quy
mô và tốc độ mong muốn nhưng có thể lại thiếu tiềm năng sinh lời. Để
đánh giá một khúc thò trường hấp dẫn về lợi nhuận, can xem xét một số
yếu tố sau :

SVTH : Lê Anh Tuấn

6


Mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thò trường : khi chọn
thò trường mục tiêu, doanh nghiệp can phải quan tâm đến thò phần mà đối
thủ cạnh tranh hiện có đang name giữ.
Mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh mới : sự đe dọa này thể hiện ở việc
gia nhập ngành dễ hay khó.
Mối đe dọa và những sản phẩm thay thế : phải xem xét tên thò trường đã
có sản phẩm nào có thể thay thế sàn phẩm của doanh nghiệp hay chưa.
Áp lực về phía khách hàng : thể hiện ở việc khách hàng có thể tẩy chay
không tiếp tục mua hàng nữa.
Áp lực về phía nhà cung cấp : thể hiện bằng việc ngưng cung cấp nguyên
vật liệu không có lý do xác đáng.
Mục tiêu và nguồn lực công ty : việc chọn thò trường để kinh doanh có phù

hợp với mục tiêu được xác đònh của công ty hay không ? công ty phải có
thỏa mãn được những đòi hỏi của khách hàng về số lượng và chất lượng
hàng hóa, dòch vụ khách hàng, giá cả phù hợp. Điều đó đòi hỏi nguồn lực
của công ty phải vững mạnh về những mặt như nguồn vốn, công nghệ, tay
nghề, bí quyết và khả năng phân phối.
Các căn cứ xác đònh cách lựa chọn thò trường
Việc xác đònh cách lực chọn thò trường mục tiêu đòi hỏi phải dựa
trên các căn cứ sau :
Nguồn lực của công ty : nếu nguồn lực của công ty còn hạn chế thì
marketing tập trung là hợp lý nhất.
Tính đồng nhất của sản phẩm : nếu sản phẩm đồng nhất thì marketing
không phân biệt là thích hợp, nếu các sản phẩm không đồng nhất thì nên
sử dụng marketing phân biệt hay tập trung.
Mức thâm niên của sản phẩm : nếu sản phẩm đang còn ở giai đoạn đầu
của chu kỳ sống thì marketing không phân biệt hoặc tập trung là hợp lý
nhất. Đối với sản phẩm đã có thời gian tồn tại trên thò trường lâu hơn thì
nen sử dụng marketing phân biệt.
Tính đồng nhất của thò trường : nếu khách hàng đồng nhất thì nên áp dụng
marketing không phân biệt.
Các chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh : nếu đối thủ cạnh
tranh phân khúc sâu thì marketing không phân biệt sẽ chắc chắn thất bại.
SVTH : Lê Anh Tuấn

7


Ngược lại, khi đối thủ cạnh tranh dùng marketing không phân biệt thì
doanh nghiệp có thể chiếm lợi thế bằng cách marketing có phân biệt hay
tập trung.
6. Đònh vò trong thò trường

Khái niệm đònh vò trong thò trường
Một nhãn hiệu sản phẩm, một công ty, một quốc gia, một thành
phố, một con người có thể được khách hàng nhớ đến vì mọt nét đặc biệt
nào hoặc cũng có thể không được khách hàng nhớ đến vì không có gì
đáng nhớ cả. Chẳng hạn , Honda là nhãn hiệu xe máy của Nhật được biết
đến tại Việt Nam như một sản phẩm chất lượng cao, Mercedes là loại xe
hơi sang trọng, Mỹ là quốc gia có kỹ thuật cao …
Ngày nay khách hàng bò tác động bởi vô số hoạt động truyền thông
về hàng hóa và dòch vụ. Các ấn tượng chỉ tồn tại khi nó khác biệt so với
so với các đối thủ cạnh tranh, độc đáo và phù hợp với tâm lý khách hàng.
Đó là lý do lý thuyết đònh vò ra đời.
Đònh vò trong thò trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó
quean về sản phẩm công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến
lược marketing mix thích hợp.
Việc đònh vò có hiệu quả phụ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp
làm khác biệt những sản phẩm của họ với sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh bằng cách đáp ứng các giá trò vượt trội cho khách hàng.
7. Nội dung, khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm
nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng.
Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến
trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dòch vụ, nhà buôn sỉ, nhà
buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng.
Cấu trúc kênh phân phối.
Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân
phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về hai
dạng sau đây :
Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng:
SVTH : Lê Anh Tuấn

8


Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong
phú. Tuỳ theo từng loại sản phẩm, từng thò trường, từng doanh nghiệp mà
số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. Tuy nhiên, những cấu
trúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản như sau:

Hình 1.1

Kênh không có trung gian goiï là kênh trực tiếp hay là kênh không cấp
( kênh số 1).
Kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có từ 1 đến 3
cấp ( các kênh số 2,3,4,5,6).
Kênh trực tiếp hay kênh có 1 trung gian được xem là kênh ngắn. Kênh có
từ hai trung gian trở lên là kênh dài.
Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp :
Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối
hàng tiêu dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng,
nhưng mua với số lượng lớn. Bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm
công nghiệp được thể hiện như sau :

SVTH : Lê Anh Tuấn

9


Hình 1.2
Các trung gian trong kênh phân phối.

Nhà bán lẻ ( Retailers).
Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản
phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình. Đây là giai
đoạn cuối cùng trong kênh phân phối. Nhà sàn xuất, nhà nhập khẩu, nhà
bán buôn cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng. Nhưng phần lớn công việc bán lẻ và chiếm lónh thò
trường là do nhà bán lẻ chuyê nnghiệp đảm nhận.
Nhà bán buôn ( Wholesalers).
Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung
cấp sản phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và
những nhà bán buôn khác. Họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng.
Đại lý ( Agents).
Đại lý là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thực
hiện các giao dòch với khách hàng. Họ nhận được một khoản hoa hồng
hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã ký kết.
Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vò trí kinh doanh thuận lợi,
có năng lực bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều công ty
khác nhau nhưng không là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau.
Người môi giới ( Brockers).
SVTH : Lê Anh Tuấn

10


Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thò trường có
rất nhiều người bán và rất nhiều người mua, giữa họ không có điều kiện
để hiểu biết nhau. Người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh
chóng, tin tưởng, và hiệu quả cao.
Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối.

Trong một kênh phân phối thường có các luồng lưu chuyển hoạt
động đồng thời với nhau, đó là :
Luồng lưu chuyển sản phẩm : thể hiện sự vận động của sản phẩm trong
không gian thông qua các phương tiện vận tải.
Luồng lưu chuyển quyền sở hữu : quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ
nhà sản xuất qua các thành viên phân phối đến người mua cuối cùng.
Luồng lưu chuyển thanh toán : thể hiện sự vận động của tiền mặt hay chi
phiếu và hối phiếu đi ngược từ người tiêu dùng qua trung gian đến nhà sản
xuất.
Luồng lưu chuyển thông tin : thể hiện sự trao đổi thông tin về mua bán sản
phẩm giữa các thành viên và cả thông tin phản hồi từ người tiêu dùng cuối
cùng.
Luồng lưu chuyển các hoạt động xúc tiến : thể hiện những hoạt động thông
tin và thúc đẩy việc bán hàng giữa các thành viên trong kênh. Các hoạt
động này cũng nhằn hướng đến người tiêu dùng cuối cùng.

CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ACECOOK VN.

SVTH : Lê Anh Tuấn

11


1. Khái quát về công ty cổ phần Acecook VN
1.1 Lịch sử hình thành.
Là một nhà sản xuất mì ăn liền lâu đời tại Nhật Bản, Acecook đã tiên
phong đầu tư vào thị trường Việt Nam hình thành nên một cơng ty liên
doanh giữa Acecook Nhật Bản và một cơng ty thực phẩm tại Việt Nam vào
ngày 15/12/1993. Kết quả của q trình đầu tư đó là sự phát triển lớn mạnh

của Acecook Việt Nam - vừa được chuyển đổi loại hình thành cơng ty cổ
phần vào ngày 18/01/2008.
Acecook Việt Nam hiện đã sở hữu được 06 nhà máy sản xuất trải
rộng khắp cả nước, sản phẩm của cơng ty rất đa dạng chủng loại kinh
doanh trong và ngồi nước bao gồm các sản phẩm mì ăn liền, miến ăn liền,
bún ăn liền, phở ăn liền, … với những thương hiệu quen thuộc như Hảo
Hảo, Lẩu Thái, Đệ Nhất, Phú Hương, Kingcook, Nicecook, Bestcook, Daily,
Good, Oh Ricey … Nhân viên tồn cơng ty là một đội ngũ trẻ được trang bị
kỹ lưỡng về kiến thức và chun mơn. Acecook Việt Nam ln sẵn sàng và
tự tin phát triển trong một mơi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay.
Acecook Việt Nam được biết đến tại Việt Nam khơng chỉ là nhà sản
xuất thực phẩm chế biến ăn liền hàng đầu mà còn là một trong những điển
hình của sự đầu tư phát triển của Nhật Bản tại thị trường Việt Nam. Doanh
thu hàng năm của cơng ty liên tục gia tăng ở mức phát triển hai chỉ số. Tại
thị trường nội địa cơng ty đã xây dựng nên một hệ thống phân phối rộng
khắp cả nước với hơn 700 Đại lý, thị phần cơng ty chiếm hơn 60%. Với thị
trường xuất khẩu, sản phẩm của Acecook Việt Nam hiện đã có mặt đến hơn
40 nước trên thế giới trong đó các nước có thị phần xuất khẩu mạnh như
Mỹ, Úc, Nga, Đức, CH Czech, Slovakia, Singapore, Cambodia, Lào, …
Hướng đến tương lai, nền cơng nghệ tự động phát triển của Nhật Bản
sẽ được chuyển giao, ứng dụng sang Acecook Việt Nam góp phần đẩy
mạnh cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa ngành sản xuất thực phẩm Việt Nam.
Những sản phẩm mới sẽ liên tiếp ra đời với chất lượng cao hơn, ngon hơn,
bổ dưỡng, đa dạng hơn tạo nét văn hóa ẩm thực mới cho nhịp sống tương
lai. Acecook Việt Nam sẽ phát triển trở thành nhà sản xuất thực phẩm tổng
hợp, mở rộng thành một nơi xuất khẩu khắp thế giới và là một VinaAcecook mang tính tồn cầu, tích cực tham gia triển lãm, hội chợ trong và
ngồi nước, tiến hành nhữnng hoạt động quảng cáo để người tiêu dùng
trên thế giới tin dùng.
Năm 1993 :
- Ngày 15/12/1993 : thành lập cơng ty liên doanh Vifon-Acecook

- Vốn đầu tư : 4 triệu USD.
- Thành phần liên doanh :
+ Cơng ty kỹ nghe thực phẩm Việt Nam (VIFON) : 40%
+ NHẬT BẢN : ACECOOK, MAURUBENI, hiệp hội hợp tác hỗ trợ kinh tế nhật
bản JAIDO : 60%.
Năm 2008 :
+ CƠNG TY TNHH ACECOOK VIỆT NAM chính thức đổ tên thành Cơng ty Cổ
Phần Acecook Việt Nam vào ngày " 18.01.2008".
+ Cơng ty đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2008.
SVTH : Lê Anh Tuấn

12


Hình 2.1

Acecook Việt Nam trên thị trường quốc tế
VINA-ACECOOK với mong muốn và nỗ lực được làm cầu nối quảng bá ẩm thực
Việt Nam ra toàn thế giới, các sản phẩm của Acecook Việt Nam, vốn luôn có chất
lượng cao cấp do được sản xuất theo công nghệ tiên tiến của Nhật Bản cùng sự đa
dạng về chủng loại, mẫu mã, đáp ứng được nhu cầu tiện dụng, khẩu vị và giá cả
thực sự phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, đã được người tiêu
dùng tại hơn 30 quốc gia trên khắp năm châu biết đến và ưa chuộng. Sản phẩm
Vina-Acecook được xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới:

Cơ cấu tổ chức

SVTH : Lê Anh Tuấn

13

Hình 2.2

SVTH : Lê Anh Tuấn

14


Hình 2.3
Châu Á
•

Singapor

e
•

Malaysia

•

Indonesia

•

Cambodi

a
•

Philippin

•

Laos

•

Korea

•

Hongkon

g
•

Brunei

,

Châu Âu: Anh, Pháp, Đức, Nga, Hà Lan, Tiệp….
Châu Mỹ : Mỹ, Canada, Sunriname, Brazil…
Châu Úc : Úc, N ewZealand
Các nước thuộc khu vực Trung Đơng
2. Môi trường kinh doanh công ty cổ phần Acecook VN
Khái quát thò trường kinh doanh của công ty
Thị trường hiện tại
Thị trường Cambodia:

Phát triển mạnh mẽ thương hiệu Acecook Vietnam tai thị trường này.
Mục tiêu là phải chiếm được trên 50% thị phần thị trường mì ăn liền tại
Cambodia. Từng bước đưa thị trường Phnompenh bán hàng khơng có
khuyến mãi. Duy trì và phát triển hệ thống phân phối khu vực Phnompenh,
tỉnh ven. Hỗ trợ và phát triển các nhà nhập khẩu tại SvayRieng và Kampot.
Tiếp tục duy trì hình thức thưởng đại lý 1%/hàng q. Khuyến khích các
tiệm bán lẻ bán hàng nhằm tăng đồng lời kênh phân phối thơng qua hình

SVTH : Lê Anh Tuấn

15


thức tặng sản phẩm như: đường, bột ngọt. Giới thiệu các sản phẩm mới
như: dầu ăn Kingcook, nước mắm Kingcook, cháo ăn liền, phở ăn liền…..
Thị trường Lào:
Phủ hàng ở toàn bộ thị trường Lào. Tung một số sản phẩm mới làm
đa dạng hóa chủng loại mì, miến, phở tại đây. Đẩy mạnh các hoạt động
marketing bán hàng đối với sản phẩm Acecook Việt Nam, Khai thác vùng thị
trường Đông Bắc Thái Lan giáp với thủ đô của Laos.
Thị trường Hongkong:
Củng cố và duy trì sản phẩm PHỞ ở các siêu thị hiện tại, đồng thời
mở rộng và phát triển các dòng sản phẩm Mì Xào Kingcook VCNP. Đẩy
mạnh doanh số bán hàng tại thị trường Hong Kong và đạt doanh số
300,000 USD. Tung thêm các dòng sản phẩm mới như Mì nước Kingcook
có gói Ekita, nước mắm, Mì Ly và Phở Tô vào thị trường. Xúc tiến mở rôông
hêô thống phân phối cho sản phẩm Mì Xào Kingcook VCNP. Tăng mức chia
sẻ chi phí chương trình giữa Acecook & Fok Hing (dự kiến tăng lên 50%:
50%)
Thị trường Philippines:

Mục tiêu tăng trưởng đáng kể doanh số, doanh thu cho thị trường
nhờ việc đa dạng thêm các sản phẩm mới như mì xào, mì soup, các sp
khô… bên cạnh Phở Oh!Ricey đang bán. Cắt giảm các khoản hổ trợ đại lý
để họ có thể chủ động phát triển thị trường và AV sớm có lợi nhuận. Đại lý
ổn định nhân sự và đảm bảo chủ động trong các công việc phát triển thị
trường. Phát triển giới thiệu sản phẩm AV đến hệ thống kênh Horeca. Tập
trung vào các nhà hàng người Hoa, Việt và mở rộng đến các nhà hàng bản
xứ.
Thị trường Hàn Quốc
Đưa REAL PHỞ vào kênh phân phối bản xứ. Giữ vững thị phần tại
kênh người Việt. Mở rộng phân khúc Á châu sang những người nhập cư
khác: Philippines, Thái Lan,… Phát triển hệ thống HORECA bằng sản phẩm
Phở khô sợi thẳng.
Thị trường Đức:
Giới thiệu sản phẩm thương hiệu Acecook vào hệ thống siêu thị
người bản xứ. Đưa thêm sản phẩm mới vào các hệ thống siêu thị như:
Nicecook hệ thống Netto, sản phẩm ly Kingcook vào hệ thống EDEKA, sản
phẩm Kimchi vào hệ thống Norma. Hoàn tất sản phẩm thịt hầm để đưa vào
kình doanh tại thị trường Đức và một số thị trường EU. Ngoài hệ thống Aldi
Sud đã vào được, sẽ bán hàng vào Aldi North, Aldi Thụy Sỹ, Aldi Áo, Eldi
Anh…. Phân phối hàng hóa Acecook phủ rộng hơn trên lãnh thổ Đức. Xây
dựng thương hiệu Acecook Việt Nam thành thương hiệu mạnh, có thể cạnh
tranh tốt với các thương hiệu khác như Nissin, Mama, Nongshim…
Thị trường Tiệp:
SVTH : Lê Anh Tuấn

16


Tiếp tục củng cố doanh số bán hàng các sản phẩm đang được tiêu

thụ mạnh trên thị trường như: Mì Lẩu Thái, Kim Chi, Đệ Nhất trong hệ
thống các chợ người Việt. Tiếp tục giữ vững và phát triển doanh số các sản
phẩm kinh doanh tốt tại siêu thị, thay thế dần Kimchi 85gr bằng Kimchi 75gr.
Lập kế hoạch đẩy mạnh các sản phẩm từ miến và gạo như: miến Good,
Phở Oh! Ricey, bún Oh! Ricey, bún khô, phở khô. Cần phải loại bỏ việc
nhập khẩu hàng nội địa sang bán tại thị trường này. Tiếp tục phát triển các
chương trình đẩy mạnh doanh số của thị trường.
Thị trường Anh:
Hợp tác với đại lý Longdan để xây dựng mạng lưới kênh phân phối
hoàn chỉnh tại khu vực Longdan đang kinh doanh và mở rộng sang một số
khu vực lân cận . Đẩy mạnh doanh số tại chuỗi siêu thị Hàn Quốc và tăng
cường đưa sản phẩm vào một số kênh phân phối khác. Cố gắng giới thiệu
sản phẩm vào siêu thị người bản xứ để tăng doanh số bán hàng vì chỉ tập
trung vào phân khúc thị trường người Việt thì không thể đáp ứng được kế
hoạch doanh số 2012.
Thị trường Thụy Điển
Hoàn tất kênh phân phối tại khu vực Thụy Điển và sự liên minh : Thụy
Điển – Phần Lan, Đan Mạch. Nghiên cứu sản phẩm phù hợp với người bản
xứ để đưa hàng vào hệ thống siêu thị người bản xứ. Hạn chế hàng lậu
đang kinh doanh trên thị trường : Hàng lậu từ Việt Nam hoặc từ các nước
Đông Âu tràn qua. Phát triển sản phẩm phở- bún khô, Hảo Hảo và tăng
cường đẩy mạnh doanh số.
Thị trường Úc:
Củng cố sản phẩm xuất khẩu cũ, đẩy mạnh doanh số bán hàng cho
người Á Châu (Việt, Hoa). Thâm nhập lại hệ thống siêu thị bản xứ. Giới
thiệu sản phẩm có gói thịt hầm sản xuất tại Úc, từ đó làm bàn đạp để xuất
sản phẩm này sang các nước khác.
Thị trường New Zealand:
Xây dựng lại hệ thống phân phối. Xây dựng các chương trình quảng
cáo, khuyến mãi để phát triển thương hiệu sản phẩm, giới thiệu cho cộng

đồng người Hoa.
Thị trường Mỹ:
Tập trung đẩy mạnh sản lượng các sản phẩm chủ lực hiện tại của
công ty tại Mỹ như: Mì Lẩu Thái, Phở, Hủ tiếu, và Hảo Hảo. Thâm nhập vào
các vùng thị trường khác chưa được khai thác như Seattle, Portland, San
Francisco. Giới thiệu sản phẩm vào hệ thống người Hoa. Thâm nhập vào
hệ thống siêu thị người bản xứ với sản phẩm phở.
Thị trường Canada:
Tập trung mở rộng vùng bán hàng ở vùng Bờ Đông. Tập trung đưa
sản phẩm phở Oh! Ricey, mì Hảo Hảo và Mì Lẩu Thái là sản phẩm chiến
SVTH : Lê Anh Tuấn

17


lược của công ty tại thị trường này. Triển khai sản phẩm giới thiệu cho siêu
thị người bản xứ.
Thị trường Brasil:
Tập trung phủ hàng cho hệ thống siêu thị. Quảng bá sản phẩm Phở
Oh!Ricey và mì xào Nicecook. Mở rộng thị trường bán hàng.
Thị trường mới
Thị trường các nước Nam Mỹ và châu Phi:
Bên cạnh thị trường Brasil mới thâm nhập được thì trong thời gian tới
sẽ cố gắng tìm thêm đại lý khác ở khu vực Nam Mỹ như Argentina,
Chile……và châu Phi như Nam Phi….
Thị trường các đảo Thái Bình Dương:
Thị trường các đảo ở Thái Bình Dương chưa được phát triển tốt.
Trong năm 2012 sẽ cố gắng mở rộng thêm thị trường một số nước thuộc
khu vực này để tăng doanh số bán hàng.
Thị trường Ả Rập:

Đây là vùng thị trường được đánh giá là rất tiềm năng, sẽ tập trung
giới thiệu sản phẩm mì xào (Migoreng) và phở xào. Trước tiên là tại UAE và
Ả Rập Xê Út.

SVTH : Lê Anh Tuấn

18


CHÖÔNG III : ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN, MỞ RỘNG THÒ TRÖÔØNG
XUAÁT KHAÅU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ACECOOK VIỆT NAM
I.
NHỮNG YÊU CẦU CẨN THIẾT KHI XUẤT KHẨU VÀO MỘT THỊ
TRƯỜNG
Để thâm nhập bất kỳ vào một thị trường bao giờ nhà sản xuất, kinh
doanh bên cạnh việc có đầy đủ những kiến thức chung tổng quát về thị
trường thì các thông tin trực tiếp đến ngành hàng kinh doanh, thủ tục, luật
pháp, thói quen tiêu dùng, hệ thống phân phối và các chiến lược luôn là
những yêu cầu cần thiết .
A / Thông tin tổng quang một thị trường: Địa lý, Chính trị - luật pháp, Môi
trường kinh tế, Văn hóa xã hội, tôn giáo, Môi trường kỹ thuật, Dân số - xu
hướng, Thời tiết ảnh hưởng như thế nào đến sản phẩm.Chính sách bảo hộ,
Đơn vị tiền tệ, Thông tin chung về thuế, Các chỉ số quốc gia : GDP, PPP,
Thuế nhập khẩu, VAT, thuế thực phẩm
Nghiên cứu thị trường
* Thông tin chung ngành thực phẩm: Từ nghiên cứu về hệ thống kinh
doanh ta có thể xác định được hệ thống kinh doanh, thương mại tập trung
hay nhỏ lẻ. Xu hướng kinh doanh bao gồm xu hướng phát triển kênh nào
trong tương lai, siêu thị, truyền thống, cửa hàng tiện lợi…
Nghiên cứu về sản phẩm

• Vắt => Sử dụng loại vắt nào, vắt rối hay vắt thẳng, mỏng hay dày,
tròn hay vuông
• Bao bì => Bao bì kim loại hay polime, có khay đựng hay không.
• Màu sắc => Màu sắc, các loại rau và hình ảnh có phù hợp ?
• Hương vị => Nghiên cứu hương vị bán chạy, các soup nào nên dùng,
ko nên dùng
• Các quy định trên bảng Nutrition, ngôn ngữ, hạn dùng…
Nghiên cứu về giá bán
• Mức giá bán đã bao gồm thuế hay chưa?
• Giá bán in trực tiếp lên sản phẩm hay không => Việc này phụ thuộc
vào chiến lược giá của công ty.
• Giá có bị kiểm soát bởi các cơ quan chính phủ ?
• Các mức thuế => Các loại thuế ảnh hưởng trực tiếp đến giá.
SVTH : Lê Anh Tuấn

19


• Giá các cấp : Nhà nhập khẩu > đại lý > siêu thị > người tiêu dùng.
Phân phối
• Tìm hiểu chung về tỷ lệ các loại hình kinh doanh => Quốc gia nhập
khẩu phát triển kênh nào mạnh siêu thị hay truyền thống.
• Kênh hiện đại
o Các yêu cầu của siêu thị
o Hình thức giao nhận hàng : giao tập trung hay nhỏ lẻ.
o Các chi phí phải trả cho siêu thị.
o Thương hiệu riêng
o Các yêu cầu về kỹ thuật
o Mức chiết khấu
o Hình thức thanh toán

o Phí lên kệ
o Thời gian giao hàng
o Mức lợi nhuận của siêu thị
o Hướng giải quyết rủi ro
• Kênh truyền thống
• Kênh khác.
Quảng cáo
• Tìm hiể địa điểm đặt quảng cáo, bill board, pano, poster…
• Tài liệu bán hàng phù hợp : sách, bìa kẹp, catalogue
• Ngôn ngữ phù hợp tại liệu, bao nhiêu ngôn ngữ.
• Các quy định về in ấn, quảng cáo và cạnh tranh.
• Huấn luyện cho đội ngũ bán hàng như thế nào
• Các quy định, cách thức liên lạc thuê nhân sự làm demo, Bill board.
• Địa điểm quảng cáo, và nơi làm demo cũng rất quan trọng.
Khuyến mãi
• Các hình thức khuyến mãi cho đại lý, các cấp và siêu thị.
• Các chương trình thực hiện khuyến mãi cho người tiêu dùng phổ
biến.
• Các mức chiết khấu cho các cấp.
• Điều kiện và quy định khi áp dụng cho chương trình.
Nghiên cứu về thói quen hành vi người tiêu dùng.
SVTH : Lê Anh Tuấn

20


•
•
•
•

•

Mua ở đâu?
Mua thời gian nào?
Mua như thế nào?
Người tiêu dùng thường xem quảng cáo trên tivi hay báo chí.
Thói quen sử dụng mì cũng tạo ra quyết định quan trọng trong nghiên
cứu và sản xuất thực phẩm ăn liền.

Nghiên cứu về các cơ quan chính phủ
• Cơ quan chính phủ nào phụ trách.
• Quy định về kiểm dịch.
• Sở hữu trí tuệ và nhãn mác.
• Quy định về cạnh tranh và tranh chấp thương mại.
• Thông tin về dung lượng thị trường ( tương đối khó thu thập).
• Mua thông tin từ tổ các tổ chức hải quan.
• Thống kê xuất nhập khẩu ngành thực phẩm ăn liền tại một quốc gia.
• Báo cáo hiệp hội ngành hàng
• Các buổi hội thảo hội nghị
Nghiên cứu đối tác, đại lý.
• Tìm kiếm đại lý như thế nào?
• Năng lực của đại lý
• Khả năng phân phối
• Tài chính và khả năng và loại hình thanh toán
• Độ lớn kho đại lý
• Mức lợi nhuận của đại lý các cấp, siêu thị …
• Nhân sự và vận tải
• Hình thức thưởng
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
• Xác định lợi thế cạnh tranh của AVC

o Lợi thế cạnh tranh về sản phẩm
o Lợi thế cạnh tranh về giá
o Lợi thế cạnh tranh về kênh phân phối
o Lợi thế cạnh tranh về bảo hộ.
Cả 4 lợi thế cạnh tranh trên luôn phải xét đến 2 đối tượng : AVC và đối
thủ tại quốc gia cụ thể
• Nghiên cứu những sản phẩm mẫu bán chạy của đối thủ.
SVTH : Lê Anh Tuấn

21


•
•
•
•
•

Nghiên cứu về mức giá bán lẻ và sỉ của đối thủ
Nghiên cứu hệ thống bán lẻ và phân phối
Các chương trình thực hiện và mức thưởng cho đại lý.
Xem xét các sai lầm của đối thủ trong quá khứ
Trang web của đối thủ và catalogue .

Hình thức nghiên cứu
Nghiên cứu tại văn phòng : Nguồn thông tin, Sách báo, tạp chí, Thông tin
internet (Google, Altavista..), Các trang Web mua bán quôc tế
( Alibaba.com ), Các trang web thông tin về thực phẩm và mì , Các dữ
liệu của tổ chức (WTO, WB, FAO, CBI , cơ quan đại sứ quán, tham
tán ), Thông tin qua đối tác đại lý, Thông tin qua nhà cung cấp nguyên

vật liệu, Tìm kiếm thông tin từ đối thủ.
Nghiên cứu thực địa thị trường / xúc tiến bán hàng
Tham gia hội chợ, triễn lãm
Khảo sát hệ thống cửa hàng, siêu thị kinh doanh thực phẩm ăn liền.
Thực hiện phỏng vấn
Phát mẫu và lấy ý kiến khách hàng
Các ấn phẩm chuyên trang tại thị trường
Điều tra khẩu vị, độ nhận biết ..
Tự AVC thực hiện điều tra
Thuê công ty điều tra
Các phương thức và loại hình kinh doanh
Xuất khẩu trực tiếp
Thông qua trung gian
Gia công sản phẩm với thương hiệu riêng
Bán hàng qua hội chợ
Định giá bán xuất khẩu
Giá xuất khẩu cũng có thể bị ảnh hưởng bởi việc hoàn thuế. Nếu sản phẩm
xuất khẩu được sản xuất từ nguyên liệu hay bán thành phẩm nhập khẩu
(một phần hay toàn bộ) đã nộp thuế nhập khẩu thì tổng lượng thuế nhập
khẩu đó sẽ được hải quan hoàn lại khi xuất khẩu hàng hoá. Vì thế giá xuất
khẩu phải trừ đi khoản giảm chi phí giá thành này.
1. Giá thành chế tạo(manufacturing cost) + các chi phí xuất khẩu(special
exporting cost) = giá thành sản xuất ( factory cost)
2. Giá thành sản xuất – thuế được hoàn lại = giá thành sản xuất thuần

SVTH : Lê Anh Tuấn

22

3. Giá thành xuất khẩu+lợi nhuận+chi phí bán hàng = giá xuất xưởng(Ex
Works Price).
4. Giá xuất xưởng + chi phí vận tải nội địa + các chi phí lưu kho, lưu bãi cầu
cảng, bốc xếp = giá FOB
5. Giá FOB + chi phí vận tải = giá CFR
6. Giá CFR + phí bảo hiểm = giá CIF
Ngoài ra còn cần phải cộng thêm chi phí khác như : phí ngân hàng, phí ký
quỹ ( phí bảo đảm); ngoại hối kỳ hạn (cost of forward exchange cover); các
phí EFIC v.v...
Lưu ý: Doanh nghiệp không nên đặt ra một mức giá thấp giả tạo ( giá thấp
không phải do chi phí thấp) khi đưa sản phẩm vào một thị trường xuất khẩu
bởi vì nếu đã đặt giá thấp thì sẽ rất khó để có thể nâng mức giá đó lên mức
thực tế của nó trong thời gian sau. Doanh nghiệp nên đưa vào thị trường
giá thâm nhập ở mức thực tế mà có thể giữ cố định giá này trong khoảng 3
hay 4 tháng sau ngày báo giá.
Giá hàng xuất khẩu được xác định liên quan đến 2 điểm cơ bản: Mức giá
nào người nhập khẩu có thể đảm bảo chi phí lợi nhuận dự tính hợp lý và
mức giá nào được thị trường chấp nhận.
B/ Xây dựng kế hoạch kinh doanh.
-Phân loại kế hoạch: Kế hoạch dài hạn 5 năm, 1 năm; Kế hoạch ngắn hạn
quý, tháng.
- Kế hoạch cụ thể. Kế hoạch doanh số tổng và từng sản phẩm cụ thể; Sản
lượng cho từng năm, quý và tháng , Kinh phí kinh doanh dự trù, Lợi nhuận
dự kiến.
Kế hoạch đối ứng đối thủ cạnh tranh.
• Sản phẩm
o Chiến lược theo sau, nghiên cứu khẩu vị bán chạy và tiến hành
nghiên cứu
o Chiến lược đi trước về khẩu vị
o Nghiên cứu mẫu mã, bao bì, vắt mì, soup…

• Giá
o Chiến lược giá cạnh tranh.
o Chiến lược định giá theo phân khúc khách hàng mục tiêu
o Kế hoạch xây dựng giá bán phủ đầu.
• Phân phối.
• Xúc tiến.
SVTH : Lê Anh Tuấn

23


o Kế hoạch xây dựng quảng cáo đối đầu ( phụ thuộc vào quy
định quảng cáo tại mỗi quốc gia)
o Kế hoạch xây dựng quảng cáo đi trước công nghệ.
Kế hoạch phòng ngừa với rủi ro.
• Lỗi về sản phẩm => hướng giải quyết.
• Sai luật pháp nước sở tại => Hỗ trợ đại sứ quán, tham tán, đại lý.
Thực hiện kế hoạch.
Vai trò AVC và đối tác khi quyết định kinh doanh tại thị trường.
• Là người hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh
• Xem xét tư cách, quyết định đại lý độc quyền.
• Lập kế hoạch và yêu cầu đại lý cùng hợp tác về chi phí, kế hoạch và
nhân sự.
Chọn đúng sản phẩm.
• Sản phẩm chọn kinh doanh phải phù hợp với từng phân khúc khách
hàng
• Chọn sản phẩm cạnh tranh trực tiếp
• Chọn hương vị được yêu thích.
Bán hàng đúng thời điểm.
Marketing.

• Đại lý thực hiện
• AVC hỗ trợ nhân sự và chi phí
• Thuê bên thứ 3 nghiên cứu và thực hiện.
Xây dựng kế hoạch phát triển thương hiệu.
• Giới thiệu thông qua hội chợ, tìm kiếm đại lý và người tiêu dùng
• Quảng bá qua sự kiện, hội thảo và các chương trình quốc gia.
• Chi phí và thời gian thực hiện
Làm việc với đại lý.
• Thực hiện các thỏa thuận
• Thỏa thuận các chi phí
• Thỏa thuận về doanh số
• Thỏa thuận về mức lợi nhuận
• Thỏa thuận về cách làm chương trình
SVTH : Lê Anh Tuấn

24


II . PHÂN TÍCH CÁC THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU NĂM 2011 VÀ CÁC
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN, MỞ RỘNG
Thị trường Cambodia:
Đến 31/10/2011, doanh thu của CPC là USD 11,176,727 doanh số
đạt 3,641,739 thùng 30 gói. Hiện tại, sản phẩm của Acecook đã xuất hiện
nhiều tại các tỉnh thành của Cambodia. Trong đó, sản lượng bán nhiều

nhất tại P.Penh, B.T.Bang, K.P.Cham……. Acecook VN đang từng bước
chiếm lĩnh thị trường, trở thành nhà cung ứng và kinh doanh mì ăn liền
hàng đầu tại Cambodia. Các đại lý bán hàng tại các khu vực như
Battambang và Kampong Cham tương đối ổn định và mức độ hợp tác khá
tốt. Bên cạnh đó, các đại lý tại Phnong Penh cũng dần đi vào ổn định, tuy

nhiên mức độ hợp tác chưa cao như tại 2 vùng trên. Cũng như nhiều thị
trường khác, sản phẩm của cơng ty trong năm qua chịu sự cạnh tranh
quyết liệt từ các đối thủ Việt Nam khác, gây nhiều khó khăn trong cơng tác
phát triển và mở rộng thị trường. Ngồi ra, sản phẩm của cơng ty còn chịu
nhiếu áp lực từ cơng ty Asiafood (VN), Thái Lan (Mama) và mì Me Yeung
(hợp tác với chính phủ sản xuất tại Cambodia). Thị trường ngày càng
được mở rộng thêm vùng bán hàng, tháng 10 tới sẽ chính thức hoạt động
chi nhánh kinh doanh tại Takeo, đây là trung tâm khu vực tỉnh ven (hiện
khu vực này có doanh số bán hàng khá thấp) phát triển được khu vực này
thì doanh số thị trường tăng trưởng khá tốt và bền vững. Thị trưởng còn
hạn chế mì cấp thấp đó là trung tâm P.penh, mì Good vẫn còn chưa đủ
lực để cạnh tranh với mì Vifood lý do đơn giản là chi phí vận chuyển và
bán hàng của cơng ty phân phối cao hơn của đối thủ ( lý do chính vẫn là
kích thước thùng mì Good vẫn lớn hơn kích thước thùng mì Vifood), sẽ
xem xét để cho ra đời dòng sản phẩm chất lượng, kích thước tương đối
để đối đầu với đối thủ. Dự kiến sang năm 2012 sẽ mở rộng thêm chi
nhánh kinh doanh là vùng Battam Bang và vùng Kampong thom thuộc
vùng bán hàng Kampong Cham.
Tuy nhiên còn một số tồn tại sau : Tình hình cạnh tranh ngày càng
khốc liệt tại thị trường này đã gây khó khăn khơng nhỏ cho cơng ty trong
việc phát triển và mở rộng thị trường. Kích thước thùng mì Good còn lớn
hơn so với mì Vifood nên về mặt chi phí vận chuyển kém cạnh tranh với
đối thủ. Hiện Vifon đang làm mạnh thị trường, khi mì Good tăng giá lên
10% thì hiện tại chỉ có mì Kingcook thịt bằm là có cấp giá tương đương mì
Vifon nhưng trọng lượng nhỏ hơn 10 Gr nên cũng khó cạnh tranh với đối
thủ Hàng hóa khu vực vùng trên Battam Bang cũng có lúc rất khó khăn, khi
Hải Quan làm khó thì hầu như hàng hóa khơng đưa lên vùng trên được,
thiếu hàng cục bộ. Nhân sự chưa hồn thiện nên vùng thị trường chưa bao
qt được, khi triển khai làm cơng tác này thì cơng việc khác lại khơng triển
khai được. Phương tiện thật sự chưa đủ, khi những lúc thơng báo lên giá

SVTH : Lê Anh Tuấn

25