Các yếu tố văn hóa cần được xem xét trong đàm phán thương mại quốc tế

Tiểu luận môn: Kỹ năng đàm phán
Đề tài lựa chọn là đề số 2: Cần xem xét những yếu tố văn hóa nào trong
đàm phán thương mại quốc tế. Cho ví dụ minh họa
Lời Mở Đầu

Nền kinh tế hội nhập của Việt Nam hiện nay đã và đang đón nhận
rất nhiều yếu tố văn hoá khác nhau. Điều đó làm cho việc đàm phán giữa
các nền văn hoá trở nên phổ biến trong hoạt động kinh tế của các doanh
nghiệp. Nhận thấy văn hoá là một yếu tố nhạy cảm trong giao tiếp xã hội,
việc nắm rõ được những yếu tố văn hóa tác động đến đàm phán thương mại
quốc tế sẽ góp phần rất lớn cho thành công của cuộc đàm phán., em đã
chọn đề tài “Các yếu tố văn hóa cần được xem xét trong đàm phán
thương mại quốc tế”.


Nội Dung
1. Một số khái niệm cơ bản.
Trước khi bước vào tìm hiểu các yếu tố văn hóa cần được xem xét
trong đàm phán thương mại quốc tế ta phải hiểu rõ thế nào là “đám phán”,
thế nào là “văn hóa”.
Theo một nghiên cứu được xem là một trong những nền tảng của bộ
môn Kỹ năng Đàm Phán của Fisher và Ury (1983), thuật ngữ Đàm Phán
được định nghĩa “Đàm Phán là một quá trình trong đó có ít nhất 2 bên tham
gia, và cố đạt được một thoả thuận dựa trên một mối quan tâm chung. Tiến
trình đàm phán diễn ra như sự tác động lẫn nhau của nhận thức, trao đổi
thông tin, và phản ứng. Tất cả những yếu tố này bị ảnh hưởng bởi thực tế
đang diễn ra xung quanh, bởi các giả dụ liên quan đến các vấn đề đang
được thảo luận, và bởi nền tảng cơ bản của trí tuệ, niềm tin, và các giá trị
xã hội”.
Còn “văn hóa” được Geert Hofstede định nghĩa: “Văn hóa là
những nhận thức chung của con người nhằm phân biệt các nhóm người với

nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị chung.”. Edgar Schein thì đưa ra
định nghĩa về “văn hóa” một cách cụ thể hơn “Văn hóa là những niềm tin,
giá trị sâu sắc mà các thành viên trong tổ chức được thừa hưởng hay học
được trong quá trình giải quyết các vấn đề nội bộ và thích ứng với môi
trường bên ngoài.”
2. Các yếu tố văn hóa cần xem xét trong đàm phán thương mại
quốc tế.
Mỗi một quốc gia khác nhau đều có một nền văn hoá khác nhau và


chúng ta phải xác định được bản chất của những nền văn hoá này thì mới
có thể đàm phán thành công. Trong đàm phán thương mại quốc tế, chúng ta
cần xem xét đến các yếu tố văn hóa như sau.
2.1 Các giá trị xã hội:
Có một thực tế chung là, ở mỗi quốc gia khác nhau, con người có
những quan niệm riêng về giá trị xã hội của mình. Chẳng hạn như, người
Mỹ là những người chỉ quan tâm đến mục tiêu. Họ muốn công việc của
mình lúc nào cũng diễn ra suôn sẻ và hoàn thành nhanh chóng. Chính vì
vậy, họ luôn tìm cách để tối thiểu hoá lượng nhân công làm việc bằng cách
tăng cường đầu tư khoa học kỹ thuật. Nhưng ngược lại, tại Pakistan hay Ấn
Độ, nơi có lực lượng lao động rất đông, việc giải quyết việc làm mới là
quan trọng nhất. Do đó, khi tính toán công việc, lúc nào họ cũng ưu tiên
cho yếu tố con người lên hàng đầu, mặc dù như vậy sẽ dẩn đến hiệu quả
công nghiệp không cao. Từ hai ví dụ trên ta thấy, về mặt giá trị, đã phân
biệt ra thành hai loại: thiên về vật chất (hợp đồng, lợi nhuận, tiện ích cá
nhân...) và thiên về xã hội (vấn đề môi trường, sức khoẻ, giải quyết việc
làm...). Ngoài hai giá trị lớn đó ra, còn những giá trị mang yếu tố cá nhân
khác có thể tác động đến hành vi và quyết định đàm phán của con người.
Đó là các giá trị như: tôn trọng sự riêng tư, chăm chỉ làm việc, công bằng,
tự lập.

2.2 Vai trò, địa vị
Vai trò và địa vị là hai biểu hiện của sức mạnh trong đàm phán.
Theo đánh giá của hai chuyên gia về đàm phán, Hosfstede (1980) và
Schawartz (1994), có hai lập luận khác nhau xung quanh vấn đề này. Một là


trong đàm phán, cần phải phân biệt rõ vai trò, địa vị, thứ bậc của người
tham gia. Theo cách này, thì một công ty nhỏ thường phải nhượng bộ công
ty lớn hơn, người có địa vị xã hội thấp hơn phải nhượng bộ người có địa vị
cao hơn (đối với các quốc gia có văn hoá phân biệt giai cấp), hoặc người
bán thường phải nhượng bộ người mua....(Graham, Johnston, Kamins
1997). Trong khi lập luận còn lại là nhấn mạnh vào sự bình đẳng giữa các
cá nhận, trong đó cơ hội và sự tôn trọng đều chia đều cho tất cả các cá nhân
và tập thể tham gia.
Một yếu tố quan trọng khác cũng là một biểu hiện của sự khác biệt
văn hoá về vai trò và địa vị, đó là sự bình đẳng giới. Quan điểm về vấn đề
này khác biệt rõ rệt qua từng nền văn hoá từ Đông sang Tây. Qua đó, tại
những quốc gia có truyền thống trọng nam khinh nữ, thì vai trò và cơ hội
của người phụ nữ trong đàm phán là rất nhỏ bé. Tuy nhiên, đối với những
quốc gia có truyền thống tôn trọng phụ nữ, thì việc có phụ nữ trong đoàn
đàm phán lại là một lợi thế.
2.3. Thói quen ra quyết định
Tại các nước Châu Âu và Bắc Mỹ, các đàm phán trong kinh doanh
thường cố đạt được những thoả thuận ban đầu một cách nhanh chóng, cho
dù đó chỉ là những điểm chính. Những chi tiết nhỏ tiếp theo đó sẽ được giải
quyết trong những buổi làm việc tiếp theo. Trong khi đó, ở một số nước
khác như Châu Á và Châu Mỹ La Tinh, việc giải quyết các vấn đề trong
cuộc đàm phán phải diễn ra chậm rãi, tỉ mĩ, chi tiết sau qua nhiều cuộc thảo
luận.

Ngoài ra, yếu tố văn hoá cũng bị tác động mạnh bởi nhân vật đưa ra
quyết định. ở một số nơi tôn sùng cá nhân chủ nghĩa, có những công ty,
những tổ chức bị chi phối mạnh bởi quyết định của một cá nhân. Do đó, đối
với những tổ chức như vậy, việc tiếp cận và thuyết phục được nhân vật có
quyền quyết định cao nhất thì cơ hội thành công gần như là tuyệt đối.
Ngược lại, cũng có không ít quốc gia, có thói quen đi đến một thoả thuận
thông qua một quá trình kỹ lưỡng và đòi hỏi nhiều thời gian.
2.4 Quan niệm về thời gian
Thời gian trong đàm phán là một khái niệm hết sức tương đối. Có
hai cách sử dụng thời gian phổ biến hiện nay. Một là chia đều thời gian cho
từng công việc một. Theo quan niệm này thì “trong bất cứ thời gian nào,
mỗi lúc chỉ giải quyết một công việc theo đúng như kế hoạch vạch sẵn”.
Người sử dụng thời gian theo cách này rất coi trọng thời gian, họ tuân thủ
triệt để theo kế hoạch đã lên, tới nơi và ra về cực kỳ đúng giờ, và họ cũng
đòi hỏi ở đối tác những đặc tính đó.
Ngược lại, đó là cách sử dụng thời gian một cách linh hoạt. Người
sử dụng thời gian linh hoạt thường có thể giải quyết nhiều việc cùng một
lúc. Tuy nhiên, đối với những người này, kế hoạch rất thường xuyên bị thay
đổi, các cuộc hẹn rất có nguy cơ bị dời lại hoặc huỷ bỏ.
2.5 Ngôn ngữ, cử chỉ, điệu bộ:
Ba công cụ giao tiếp này đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong
việc tạo ra một bối cảnh đàm phán và là yếu tố đầu tiên người đàm phán
cần chuẩn bị trước các cuộc tương tác với các nền văn hoá khác. Ở những
quốc gia có bối cảnh văn hoá đa dạng (high-context culture) như các nước


Châu Á, người ta ít phụ thuộc vào các ngôn ngữ giao tiếp bằng lời, mà
ngược lại yêu cầu đối đối phương phải hiểu được ý nghĩa của câu nói của
họ qua các cử chỉ, qua từng tình huống, từng ngữ cảnh cụ thể. Nhưng

ngược lại, ở cac quốc gia không có nền văn hoá lâu đời (low-context
culture) như các nước phương Tây, việc biểu đạt ý nghĩa ngôn ngữ rất
thẳng thắn và đơn giản.
Cũng với sự khác biệt trong nhận thức về ngôn ngữ của hai loại nền
văn hoá như vậy đã ảnh hưởng đến thói quen đàm phán của con người. Với
những quốc gia như phương Tây, chỉ các thoả thuận dựa trên giấy tờ mới
có giá trị thừa nhận. Còn ngược lại, ở các quốc gia như Châu Á, họ không
chỉ quan tâm đến các thoả thuận văn bản, mà những lời hứa cá nhân đôi khi
còn quan trọng hơn cả hợp đồng. Những người này có xu hướng linh hoạt
trong nhìn nhận về luật pháp, trong khi các quốc gia phương Tây lại là
những người tuân thủ pháp luật một cách vô cùng nghiêm khắc.
2.6 Thói quen giao tiếp xã hội:
Những hành động được xem là lịch sự tại xã hội này có thể bị xem
là thô lỗ tại một xã hội khác, cũng như ý nghĩa của một hành động sẽ được
hiểu theo một cách khác nhau ở từng xã hội khác nhau. Ở một số quốc gia,
thói quen giao tiếp trong đàm phán được quy định là phải nghiêm trang,
trịnh trọng, buổi đàm phán phải được tổ chức một cách trọng thể trong một
không gian sang trọng…Tuy nhiên, ở những nước có lối sống và suy nghĩ
tương đối phóng khoáng, thoải mái, cuộc đàm phán có thể diễn ra một cách
giản dị, thoải mái. Ngoài ra, thói quen giao tiếp còn được quy định cách
thức con người tiến hành cuộc đàm phán. Người có thói quen tìm hiểu đối


tác trước mỗi khi bắt đầu cuộc đàm phán thì kết quả thành công sẽ luôn cao
hơn những người không.
2.7 Vấn đề pháp lý và các chuẩn mực đạo đức:
Hệ thống luật pháp cũng là một trong những yếu tố có thể ảnh
hưởng đến nhìn nhận và quyết định của người đàm phán. Cách nhìn nhận
về hệ thông pháp luật cũng khác nhau ở nhiều nơi. Có nơi, đó là hệ thống
luật chung của quốc gia, có nơi đó là hệ thống luật của từng liên bang; hoặc

đó có thể là luật của tôn giáo (như các nước Trung Đông, Hồi Giáo...); hoặc
có thể là sự kết hợp tất cả..Trên thực tế, có một số quốc gia có quy định rất
thoáng trong vấn đề vận động hành lang. Tuy nhiên, nó chỉ giới hạn ở tác
dụng thúc đẩy tiến trình công việc, chứ không có tác dụng làm thay đổi tình
thế. Nhưng ngược lại, tại một số quốc gia khác, các khoản tiền này vừa là
phạm luật và vừa là vi phạm đạo đức. Những khác biệt này trong các quy
định pháp luật cũng xuất phát từ khác biệt trong nhận thức của con người
và được thống nhất một cách chính thức .
3. Phân tích ví dụ minh họa
Từ các yếu tố văn hóa tác động đến đàm phán trong thương mại
quốc tế đã được liệt kê ở trên, em sẽ đi sâu vào phân tích khi đàm phán để
ký kết hợp đồng với đối tác người Hàn Quốc cần phải chú ý đến các yếu tố
văn hóa như thế nào để tiến trình đàm phán có thể diễn ra một cách thuận
lợi nhất.
Đối với việc liên hệ và gặp gỡ ban đầu người Hàn Quốc luôn muốn
cộng tác làm ăn với những người họ quen biết. Vì vậy điều cốt yếu là bạn
nên có một người trung gian giới thiệu bạn với chính đối tác bạn đang


muốn cộng tác làm ăn trong tương lai. Vị trí trong xã hội của người trung
gian càng cao thì cơ hội kết giao làm ăn của bạn với đối tác càng lớn.
Người trung gian sẽ là cầu nối giúp giảm bớt những khác biệt về văn hóa
và giao tiếp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bạn kinh doanh hiệu quả hơn
tại thị trường này.
Khi đàm phán người Hàn quốc thích kiểu nhóm đàm phán nhiều
người hơn vì mỗi người trong đó sẽ có vai trò riêng và có thể đưa ra nhiều
ý tưởng hơn so với kiểu đàm phán một-một. Hơn nữa do văn hóa Hàn quốc
rất coi trọng vấn đề "tôn ti trật tự", nên trưởng nhóm đàm phán của doanh
nghiệp nên thuộc ban lãnh đạo công ty. Cần phải tìm hiểu xem nhóm đàm
phán của đối tác gồm những ai để từ đó sắp xếp trưởng nhóm đàm phán có

chức vụ ngang bằng. Người Hàn Quốc rất coi trọng vị trí xã hội, nên nếu có
sự chênh lệch về chức vụ giữa trưởng nhóm đàm phán của hai bên sẽ khiến
họ cảm thấy mình không được tôn trọng.
Không thể phủ nhận tầm quan trọng của mối quan hệ trong đàm
phán kinh doanh tại Hàn Quốc. Tuy nhiên, thỉnh thoảng người Hàn Quốc
lại có những thay đổi bất chợt trong suy nghĩ. Xét về mặt lý thuyết, người
mua luôn đứng ở vị trí thuận lợi trên bàn đàm phán. Nhưng với người Hàn
Quốc, điều đó không phải luôn đúng - mà theo họ, cả hai bên đều phải quan
tâm đến lợi ích của nhau. Nói chung, đối tác Hàn Quốc hợp tác trên nguyên
tắc "đôi bên cùng có lợi" nhưng vẫn bị chi phối bởi mối quan hệ cá nhân.
Họ chú trọng cả vào lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài. Mặc dù
phong cách đàm phán ban đầu rất mang tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi
trọng mối quan hệ lâu dài và hy vọng một kết quả có lợi cho cả đôi bên.


Một mặt người Hàn Quốc rất coi trọng mối quan hệ cá nhân, luôn
duy trì việc gây dựng quan hệ với đối tác nhưng mặt khác họ cũng rất cảm
tính, hay công kích đối tác hoặc trở nên gay gắt trong quá trình đàm phán.
Tuy nhiên, phong cách hay công kích không có nghĩa là họ có mục đích
xấu. Cách tốt nhất vẫn là giữ bình tình, thân thiện, hòa nhã và kiên trì.
Đừng để các vấn đề bàn bạc trong quá trình đàm phán trở thành những mâu
thuẫn gay gắt giữa hai bên.
Người Hàn Quốc giành khá nhiều thời gian vào việc thu thập thông
tin và bàn bạc chi tiết trước khi bước vào giai đoạn thương lượng giá.
Trong giai đoạn này họ sẽ cố tìm ra điểm yếu của đối tác. Người Hàn Quốc
không thoải mái trong việc chia sẻ thông tin vì họ cho rằng bí mật thông tin
là một lợi thế trong đàm phán. Lưu ý thông tin họ cung cấp có thể không
hoàn toàn chính xác. Tuy nhiên, nếu bạn đã tạo được lòng tin với họ thì có
thể họ sẽ chia sẻ những thông tin đáng tin cậy hơn.

Người Hàn Quốc thường thích thương lượng và làm điều này trong
suốt quá trình đàm phán. Nếu bạn không nhiệt tình tham gia sẽ khiến họ
nghi ngờ hoặc thấy bị xúc phạm. Người Hàn Quốc sử dụng rất thuần thục
các thủ thuật đàm phán khiến cho quá trình thương lượng thường bị kéo
dài. Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh nhau
khoảng 40%. Bạn nên lường trước những mức giá đối tác có thể đưa ra và
chuẩn bị những mức giá mà mình có thể đáp ứng được. Điều này giúp đối
tác Hàn Quốc không bị mất mặt khi từ chối những lời đề nghị mà bạn đưa
ra. Hãy hỏi đối tác Hàn Quốc xem bạn được lợi gì nếu giảm giá đơn hàng.


Đừng đưa mức giá chiết khấu sớm quá vì có khi đối tác muốn thỏa thuận
thêm.
Đối tác Hàn Quốc thường sử dụng các biện pháp đàm phán gây sức
ép như: yêu cầu cần phải hẹn ngày đưa ra quyết định, ngày hết hạn báo giá,
sức ép về thời gian hoặc chần chừ không trả lời. Quyết định cuối cùng
được đưa ra nhiều hơn một lần và không biết đâu là chính thức. Vì vậy,
đừng bao giờ thông báo là bạn sẽ đưa ra quyết định cuối cùng vì việc làm
này sẽ khiến đối tác cho rằng bạn không nghiêm túc và chuyển sang sử
dụng các biện pháp chống lại bạn.
Như đã nhắc đến ở trên người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật
tự. Cho dù đối tác của bạn là một doanh nhân mang phong cách châu Âu những người quan niệm quyết định chỉ thuộc về một cá nhân - thì quyết
định cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả tập thể. Điều này sẽ
khiến một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây bị nhầm lẫn vì họ
quen với quan niệm chỉ người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết định.
Quyết định cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất nhiều cuộc
tranh luận hoặc trao đổi thư từ. Vì thế, quá trình đưa ra quyết định cuối
cùng tại Hàn Quốc tốn khá nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải thật sự kiên
nhẫn. Để rút ngắn thời gian, bạn cần phải tranh thủ sự ủng hộ của càng
nhiều cổ động trong công ty càng tốt.

Khi đưa ra các quyết định, các doanh nhân Hàn Quốc thường " tuỳ
cơ ứng biến" hơn là áp dụng các nguyên tắc kinh doanh thông thường. Cảm
nhận và kinh nghiệm được coi trọng hơn những kết quả thu được từ thực
tiễn và những thực tế khách quan khác; tuy nhiên, điều đó không có nghĩa


đối tác Hàn Quốc sẽ bỏ qua những khía cạnh quan trọng khác. Một số
người cũng chú trọng phân tích và đòi hỏi nhiều thông tin. So với các nước
khác ở châu Á, người Hàn Quốc có thể đối mặt với mọi khó khăn một khi
họ nắm rõ được kế hoạch hoặc lường trước được mọi tình huống có thể xảy
ra.
Khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng bạn hãy cố gắng có được cam
kết bằng văn bản từ phía đối tác sau mỗi buổi họp hoặc sau mỗi giai đoạn
đàm phán quan trọng vì cam kết bằng miệng thường không có tính pháp lý
và không đáng tin cậy. Mặc dù những cam kết này được coi là những công
cụ nhằm phát triển mối liên lạc và củng cố quan hệ giữa hai bên, nhưng
chúng cũng không có tác động nhiều tới thỏa thuận cuối cùng. Đối tác Hàn
Quốc thường thích xây dựng những thỏa thuận chung chung sau đó mới
chuyển sang bàn bạc chi tiết các vấn đề cần thiết. Họ chỉ chấp nhận khi các
điều khoản và điều kiện thật rõ ràng. Sự thoả thuận chỉ có giá trị khi cả hai
bên đã đồng ý, vì vậy đừng vội vàng trả lời một cách đơn giản là đồng ý
mà phải thăm dò ý của đối tác.
Văn bản hợp đồng thường khá dài vì bao gồm chi tiết mọi điều kiện
và điều khoản của một thỏa thuận hợp tác thông thường cũng như các điều
khoản bất khả kháng. Tuy nhiên, việc soạn thảo và ký kết hợp đồng phải
tuân theo đúng thủ tục. Người Hàn Quốc tin rằng hiệu quả lớn nhất mà một
thỏa thuận hợp tác mang lại phụ thuộc vào cam kết của các bên chứ không
phải là những gì được quy định trong hợp đồng.
Người Hàn Quốc chỉ coi hợp đồng là văn bản để ký kết cho hợp
pháp chứ không mang tính ràng buộc cả hai bên. Chính vì thế, họ thường

cố gắng thương lượng thêm cho có lợi về phía mình ngay cả khi hợp đồng
đã được ký kết. Họ thường đề nghị tổ chức buổi họp làm rõ thông tin chi
tiết để thảo luận lại những vấn đề đã được hai bên thông qua. Nếu bạn từ
chối, thì có nghĩa quan hệ hai bên sẽ bị rạn nứt và có thể đối tác sẽ không
thực hiện đầy đủ mọi cam kết đã quy định trong hợp đồng. Trong trường
hợp này việc bạn cần làm nhất để đảm bảo đối tác tuân theo mọi cam kết là
thường xuyên liên lạc và sử dụng mọi biện pháp để củng cố mối quan hệ
giữa hai bên.
Ngoài ra khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc cần để ý quan niệm
phụ nữ trong kinh doanh. Nếu như trước kia xã hội Hàn Quốc chỉ coi trọng
đàn ông thì hiện này vấn đề bình đẳng giới đã bắt đầu được quan tâm hơn.
Nhiều phụ nữ, tiêu biểu là lớp trẻ, đã có vị trí cao trong xã hội, tuy nhiên
vẫn không có thẩm quyền cũng như ảnh hưởng lớn tới việc đưa ra quyết
định cuối cùng.


KẾT LUẬN
Qua việc phân tích ở trên ta có thể thấy được tầm quan trọng của
việc tìm hiểu các yếu tố văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế.
Khi đàm phán thương mại quốc tế cần phải tìm hiểu kỹ về nền văn
hoá của đối tác đang sống và văn hoá của công ty, tổ chức mà đối tác đang
làm việc để có những cách ứng xử phù hợp. Cần phải có ý thức dung hoà
nền văn hoá của cả hai bên trong giao tiếp. Không chỉ chiều theo một nền
văn hoá của bên nào hoặc ngược lại, chỉ cứng nhắc hành xử theo thói quen
văn hoá của mình mà không quan tâm đến phản ứng của đối phương. Ngoài
ra khi xem xét đến một nền văn hoá nào đó, cần đặt nền văn hoá đó trong
bối cảnh thực tế mà nó hiện có. Một nền văn hoá khi được sống trong cái
nôi của nó sẽ có những biểu hiện khác với một nền văn hoá đang sống

trong lòng một nền văn hoá khác. Những tác động của hoàn cảnh sống sẽ
làm cho các nền văn hoá càng trở nên phức tạp.
Bài làm của em còn nhiều thiếu sót em rất mong sẽ nhận được ý
kiến nhận xét và góp ý của cô để bài làm thêm hoàn thiện hơn. Em xin chân
thành cảm ơn cô.


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Fisher, Robert và Ury, William: Getting to Yes: Negotiation Agreement
without Giving in (New York : Penguin Book, 1983),
2. Giáo trình Kỹ Năng Đàm Phán
3. />

MỤC LỤC