tìm hiểu văn hóa kinh doanh trung quốc và triển vọng thâm nhậm của hàng hóa việt nam vào thị trường trung quốc

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

Lời mở đầu
Trung Quốc là một nớc láng giềng nằm giáp phía Bắc Việt Nam, núi liền núi,
sông liền sông. Nh một tất yếu khách quan, quan hệ ngoại giao, văn hoá, thơng
mại giữa hai nớc từ lâu đã trở thành mối quan hệ truyền thống bền vững. Trong
lịch sử, những biến động về chính trị, xã hội đã từng có những ảnh hởng tiêu cực
nhng cha bao giờ triệt tiêu hoàn toàn mối quan hệ giữa nhân dân hai nớc.
Chính vì vậy, sau một thời kỳ sóng gió, với sự nỗ lực của cả hai bên, quan hệ đã trở
lại bình thờng hoá vào cuối năm 1991. Từ đó cho đến nay, quan hệ thơng mại
giữa hai nớc Việt Nam và Trung Quốc đã có những bớc tiến mạnh mẽ. Tuy
nhiên, mối quan hệ này vẫn cha thực sự phát phát huy và khai thác tơng xứng
với tiềm năng vốn có của nó. Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá của ta hàng
năm sang Trung Quốc vẫn còn quá nhỏ bé. Một trong những nguyên nhân sâu sa
khiến cho các doanh nghiệp Việt Nam cha mở rộng đợc thị phần tại quốc gia
rộng lớn này đó chính là thái độ thờ ơ, cha quan tâm đúng mức đến mức độ ảnh
hởng của văn hoá kinh doanh trong hoạt động xuất khẩu
Vì vậy, để góp phần giúp doanh nghiệp hiểu đợc bản chất cũng nh đánh giá
đúng đắn những tác động của văn hoá kinh doanh trong hoạt động kinh doanh
quốc tế, từ đó nâng cao khả năng thâm nhập của hàng hoá Việt Nam sang thị
trờng Trung Quốc, tác giả đã chọn đề tài
Tìm hiểu văn hóa kinh doanh Trung Quốc và triển vọng thâm nhập của hàng hoá

Việt Nam vào thị trờng Trung Quốc để viết luận văn tốt nghiệp
Nội dung của Luận văn tốt nghiệp gồm 3 phần chính:
Chơng I: Những vấn đề lý luận cơ bản về văn hóa kinh doanh và văn hoá kinh
doanh Trung Quốc.
Chơng II: ảnh hởng của văn hoá kinh doanh Trung Quốc đến việc thâm nhập
của hàng hoá Việt Nam sang thị trờng Trung Quốc.
Chơng III: Triển vọng và Giải pháp giúp thúc đẩy thành công khả năng thâm nhập
của hàng hoá Việt Nam sang thị trờng Trung Quốc.
Vì văn hoá là một vấn đề rộng lớn và phức tạp, cho nên trong quá trình phân tích,
trình bày chắc chắn vẫn còn nhiều hạn chế và thiếu sót. Tác giả rất mong nhận
đợc những góp ý xây dựng của thầy cô và bạn đọc.
Nhân đây, cho phép tác giả đợc bày tỏ lòng biết ơn đối với tập thể thầy, cô giáo
khoa Kinh tế Ngoại thơng đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ trong quá trình
nghiên cứu đề tài này. Đặc biệt, tác giả cũng xin chân thành cảm ơn, Th.S Nguyễn



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

Hoàng ánh, ngời đã tận tình hớng dẫn và cho những nhận xét quý báu, giúp tác
giả có thể hoàn thiện và nâng cao thêm chất lợng nội dung của Luận văn tốt
nghiệp.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

OB
OO
KS
.CO
M

Chơng I
Nhng vấn đề lý luận cơ bản về văn hoá kinh doanh và văn hoá kinh doanh Trung
Quốc

KI L

I. Giới thiệu chung về văn hoá
1. Bản chất và định nghĩa văn hoá
Trớc khi đi đến một định nghĩa tổng quát về bản chất của văn hoá đủ để làm cơ sở
lý luận và định hớng đúng về vấn đề văn hoá kinh doanh nói chung và văn hoá
kinh doanh Trung Quốc nói riêng, chúng ta cần tìm hiểu bản chất cốt lõi của văn
hoá.7
Từ Văn hoá mà chúng ta đang dùng có cội nguồn từ chữ Hán. Theo quan
niệm của phơng Đông, từ Văn hoá bao gồm Văn là vẻ đẹp nhân tính, là cái đẹp
tri thức, trí tuệ con ngời có thể đạt đợc bằng sự tu dỡng của bản thân và cách
thức cai trị đúng đắn của ngời cầm quyền. Chữ Hoá trong văn hoá là việc đem cái
văn (cái đẹp, cái tốt, cái đúng) để cảm hoá, giáo dục và hiện thực hoá trong thực
tiễn đời sống. Chung quy, theo cách hiểu này, văn hoá là văn trị giáo hoá, là giáo
dục, cảm hoá bằng điển chơng, lễ nhạc, không dùng hình phạt tàn bạo và sự

cỡng bức.
ở phơng Tây, từ văn hoá bắt nguồn từ tiếng La tinh là Cultura. Nó bao hàm ý
nghĩa trồng trọt, nuôi dỡng, c trú, luyện tập, lu tâm...Từ đó mà có culture (tiếng
Anh, Pháp), kultur (tiếng Đức), kultura (tiếng Nga). Trong tiếng Anh, Pháp, Đức,
Nga hiện nay, từ culture vẫn giữ lại một số hàm nghĩa ban đầu của tiếng la tinh.
Nh vậy, văn hoá, trong từ nguyên của cả phơng Đông và phơng Tây, đều có
một nghĩa chung căn bản là sự giáo hoá, vun trồng nhân cách con ngời (cá nhân,
cộng đồng, xã hội loài ngời); cũng có nghĩa làm cho con ngời và cuộc sống trở
nên tơi đẹp.
Tuy nhiên, văn hoá là một thực thể năng động, luôn luôn phát triển, song
song với sự phát triển của văn minh nhân loại. Nội dung của nó có thể xác định
trong bốn mặt: các thành tựu thuộc văn minh vật chất, các thành tựu của văn hoá
nhận thức (nhân sinh quan, thế giới quan, triết học, mỹ học, văn học, nghệ thuật...),
các thành tựu của văn hoá ứng xử (bao gồm các thang giá trị trong cách ứng xử với
thiên nhiên và ứng xử với con ngời, với gia đình, với xã hội...), các thành tựu của
văn hoá tổ chức đời sống (bao gồm các thang giá trị trong cách tỏ chc đời?sốg
gia đình, cộng đồng, xã hội...).



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

Thuộc tính và chức năng củaồvăn á bao gồm:
( Tính hệ thống với chức năng tổ chức xã hội
( Tính giá trị với chức năng điều tiết xã hội
( Títh
ch sử với chức năng giáo dục
( Tính nhân bản với chức năng giao tiếp.
Qua phân tích tìm hiểu về bản chất và các thuộc tính của văn hoá ta có thể định
nghĩa văn hoá nh sau:
Văs há là hệ thốnw các giá trị vật chất và tinh thần đợc hình thành, lu truyền
và phát triển qua quá trình sáng tạo của con ngời trong sự tơng tác với môi
trờng tự nhiên và xã hội. (Lơng Duy Thứ$- Đại c0ng văn hoá Phơng Đông)
2. Các yếu tố của văn hoá
Mặc dù, văn áoá là bức chân dung rất phức tạp của một dân tộc, nhng nhìn chung
bất kỳ nền văn hoá nào cũng bao gồm các yếu#tố sau: ùhẩm mỹ, giá trị và thái độ,
phong tục và tập quán, cấu trúc xã ởội và ngôn ngữ.
2.1. Thẩm mỹ
Thẩm mỹ là những gì mà một nền văn hoá cho là đẹp khi Đem xét đến các khía
cạnh nh nghệ ộhuật (bao gồm âm nhạc, hội hoạ, nhảyU úa, kịch nói và kiến trúc);
hình ảnh thể hiện gợi cảm qua các ỉhểu hiện; và sự _ợng trng của các màu sắc.
Giá trị thẩm mỹ của một xã hội liên quan đến một nền văn hoá nhất định. Ví dụ,
quao niệm
tr
n th
giới về màu sắc rất khác nhau. ở phơng Tây, áo cới thờkg làà=àu trắng, trong
khi ở Châu á, theo quan niệm cổ truyền, màu trắng lại tợng trng cho sự tang tóc.
2.2. @Giá tRị Và thái độ
Giá trị (value) là những niềm tin và chuẩn mực chungƠcho ốt tập thể ngời đợc
các thành viên chấp nhận, còn thái độ (attitude) là sự đánh giá những giải pháp
khác nhau dựa trên những giá trị này. Giá trị và thái độ của mỗi quốc gia là khác
nhau vì chúng đợc hình thành trong những môi trờng văn hoá khác nhau. Chẳng

hạn, ở Nhật, giá trị là sự đồng lòng trong nhóm, mọi ngời đều tin cậy lẫn nhau.
Trong khi đó, ở Mỹ giá trị là tự do cá nhân, ngời Mỹ có thể làm theo sở thích
hoặc thay đổi lối sống của mình cho dù có phải từ bỏ mọi cam kết với gia đình, với
cộng đồng. Do vậy, muốn hoạt động cho phù hợp với từng hoàn cảnh, môi trờng



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

mới chúng ta cần phải hiểu rõ về thái độ cũng nh giá trị của từng nền văn hoá.
2.3. Tập quán và phong tục
Phong tục tập quán là những quy ớc thông thờng của cuộc sống hàng ngày. Đó
là những quy ớc xã hội có liên quan đến các vấn đề nh: nên ăn mặc nh thế nào
trong từng hoàn cảnh cụ thể, nh thế nào thì đợc coi là cách c xử đúng đắn, cách
sử dụng các đồ dùng ăn uống (dao, dĩa, đũa...) trong bữa ăn, cách xử sự với những
ngời xung quanh... Trong khi phong tục tập quán quy định các cách c xử đợc
coi là phù hợp thì vi phạm phong tục tập quán không phải là vấn đề nghiêm trọng
2.4. Cấu trúc xã hội
Cấu trúc xã hội thể hiện cấu tạo nền tảng của một nền văn hoá. Nó bao gồm ba
yếu tố quan trọng dùng để phân biệt các nền văn hoá, đó là: các nhóm xã hội, địa
vị xã hội và tính linh hoạt của xã hội. Cấu trúc xã hội sẽ góp phần hình thành nên
cách hành xử riêng của mỗi dân tộc trong cuộc sống, đặc biệt trong kinh doanh.

2.5. Tôn giáo
Tôn giáo là một hệ thống các tín ngỡng và nghi thức liên quan đến lĩnh vực thần
thánh. Có thể nói, tôn giáo có một mối quan hệ rất mật thiết với đời sống hằng
ngày của con ngời. Nó ảnh hởng lớn đến vai trò của nam giới và nữ giới, ảnh
hởng tới lối sống, tới tập quán và đạo đức xã hội (các nghi lễ, đám cới, đám
ma...). Do vậy, hiểu biết về tôn giáo là một trong những yếu tố then chốt để hiểu
đợc bản sắc của một nền văn hoá.
2.6. Ngôn ngữ
Ngôn ngữ là một yếu tố hết sức quan trọng của văn hoá. Chính nhờ ngôn ngữ mà
con ngời mới có thể xây dựng và duy trì văn hoá của mình. Bởi lẽ, với tính chất
truyền thống, văn hoá có thể đợc truyền từ đời này qua đời khác. Trong khi đó, cơ
chế truyền thống hoạt động đợc là nhờ có ngôn ngữ làm công cụ lu trữ và truyền
đạt thông tin. Do đó, chúng ta chỉ có thể hiểu thực sự một nền văn hoá khi biết
ngôn ngữ của nền văn hoá đó.
2.7. Giáo dục
ở đây, giáo dục đợc hiểu là giáo dục chính quy và không chính quy. Giáo dục
chính quy là nền giáo dục mà học viên, nhất là lớp trẻ, đợc tiếp nhận tại nhà
trờng, còn giáo dục không chính quy là những gì họ tiếp thu đợc ở gia đình và
xã hội. Trong phần lớn các nền văn hoá, các kỹ năng cần thiết trong cuộc sống nh
ngôn ngữ, nhận thức hay toán học... đợc dạy thông qua hệ thống giáo dục chính
quy. Gia đình và các nhóm xã hội khác nhau cung cấp những hớng dẫn không



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO

KS
.CO
M

chính thức về tập quán và cách thích nghi với xã hội . Nh vậy, hệ thống giáo dục
đã góp phần không nhỏ vào việc hình thành tính truyền thống, tập quán, giá trị của
mỗi nền văn hoá.
Nh một tất yếu, sự khác biệt về văn hoá giữa các quốc gia đã tạo ra những nét đặc
trng riêng biệt đối với các khía cạnh của cuộc sống, trong đó có hoạt động kinh
doanh.
3. ảnh hởng của các nhân tố văn hoá trong kinh doanh quốc tế
Khi ngời mua và ngời bán ở khắp nơi trên thế giới gặp gỡ nhau, họ mang theo
nền tảng giá trị, thái độ, đức tin cũng nh tập quán lối sống khác nhau. Do vậy, am
hiểu nền văn hoá của nớc sở tại, văn hoá của từng khu vực trên thế giới là vô cùng
quan trọng. Bởi nó sẽ giúp cho công ty gần gũi hơn với nhu cầu và mong muốn của
khách hàng, từ đó sẽ nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
3.1. Thẩm mỹ
Vấn đề thẩm mỹ là quan trọng khi một hãng có ý định kinh doanh ở một nền văn
hoá khác. Nhiều sai lầm có thể xảy ra do việc chọn các màu sắc không phù hợp với
quảng cáo, bao bì sản phẩm và thậm chí các bộ quần áo đồng phục làm việc. Ví
dụ, màu xanh lá cây là màu đợc a chuộng của đạo Hồi và đợc trang trí trên lá
cờ của hầu hết các nớc Hồi giáo. Do đó, bao bì sản phẩm ở đây thờng là màu
xanh lá cây để chiếm lợi thế về cảm xúc này. Trong khi đó, đối với nhiều nớc
châu á, màu xanh lá cây tợng trng cho sự ốm yếu. Chính vì vậy, các công ty cần
phải nghiên cứu thận trọng màu sắc và tên gọi sản phẩm để chắc chắn rằng nó
không gợi lên bất kỳ phản ứng không trù bị trớc nào.
3.2. Giá trị và thái độ
Giá trị: Các giá trị là quan trọng đối với kinh doanh vì nó ảnh hởng đến ớc muốn
vật chất và đạo đức nghề nghiệp của con ngời. Ví dụ, nh uống bia rợu là một
trong những thói quen của ngời châu Âu, nhng nếu nh buôn bán và sử dụng

những sản phẩm này ở các quốc gia theo luật Hồi giáo chắc chắn sẽ bị phản đối vì
vi phạm điều cấm kỵ trong tín ngỡng của họ. Do đó, các nhà kinh doanh cần phải
tôn trọng cá giá trị trong nền văn hoá bản địa đối với những hoạt động kinh doanh
nh vậy. Chúng ta không những phải chú ý đáp ứng nhu cầu sản phẩm cho ngời
dân ở đó mà còn phải chú ý tới ảnh hởng của sản phẩm và hoạt động kinh doanh
đối với quan niệm, thói quen truyền thống của ngời địa phơng.
Thái độ: Mỗi một nền văn hoá lại có một mẫu thái độ khác nhau đối với các khía
cạnh của cuộc sống. Có nền văn hoá sẽ dễ dàng tiếp nhận các đặc trng của nền



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

văn hoá khác, nhng cũng có nền văn hoá trong đó việc thừa nhận các đặc trng
của một nền văn hoá khác là rất khó khăn. Nguyên nhân của sự chống đối này là
do chủ nghĩa vị chủng. Nhiều hoạt động kinh doanh quốc tế đã không đạt đợc kết
quả nh mong muốn do sự chống đối của Chính phủ, ngời lao động hoặc công
luận khi các công ty cố thay đổi văn hoá của địa phơng đó. Ví dụ, khi các rào cản
đầu t và thơng mại giảm, các công ty bán hàng tiêu dùng và dịch vụ giải trí - nh
hãng Coca-cola, Walt-Disney và MTV - tự do hơn trong việc thâm nhập các thị
trờng. Nhiều ngời chỉ trích rằng trong hoạt động xuất khẩu sản phẩm và đầu t
trực tiếp ra nớc ngoài của các hãng đó, nớc Mỹ đang thực thi chủ nghĩa bành

trớng văn hoá - sự thay thế những truyền thống, tính anh dũng dân tộc, sự tôn tạo
của một nền văn hoá bằng những nét đặc sắc của một nền văn hoá khác. Chính vì
vậy, các sản phẩm của Walt-Disney và công viên Disneyland Paris đã gặp phải sự
phản đối của ngời Pháp. Do vậy, các chính sách và tập quán lạ so với tín ngỡng
lâu đời tại địa phơng cần phải đợc giới thiệu từ từ để đạt đợc thành công trong
việc thâm nhập hàng hoá, dịch vụ sang thị trờng nớc đó.
Nh vậy, sự am hiểu văn hoá địa phơng có thể cho các nhà kinh doanh biết rõ khi
nào sản phẩm hoặc hoạt động xúc tiến phải đợc điều chỉnh theo sở thích địa
phơng, theo cách thức phản ánh các giá trị và thái độ của họ.
3.3. Tập quán và phong tục
Khi tiến hành kinh doanh ở một nền văn hoá khác, điều quan trọng đối với mỗi
doanh nhân là phải hiểu phong tục, tập quán của ngời dân nơi đó. Ví dụ, tặng quà
là một trong những hình thức hiệu quả để xây dựng niềm tin đối với khách hàng,
để xâm nhập thị trờng, nhng chúng ta cũng cần phải chú ý đến hình thức quà sao
cho phù hợp với từng quốc gia. Chẳng hạn, ở Nhật, quà phải đợc gói một cách cẩn
thận và tinh tế (đòi hỏi ngời gói quà phải đợc đào tạo về công việc này). Vì vậy,
hiểu đợc tập quán và phong tục của từng nền văn hoá không những sẽ giúp cho
các doanh nhân tránh đợc những sai lầm không đáng có mà còn tạo điều kiện
thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm công ty mình hiệu quả hơn.
3.4. Cấu trúc xã hội
Tìm hiểu cấu trúc xã hội của từng thị trờng là vô cùng quan trọng. Bởi nó tác
động đến tâm lý của ngời dân. Chẳng hạn để giành đợc sự thâm nhập vào trong
những thị trờng mang tính gia đình là khó khăn. Vì các yếu tố chất lợng và giá
cả không phải là những động cơ hiệu quả để ngời dân này bỏ qua các mối quan
hệ gia đình. Do đó, hiểu biết về cấu trúc xã hội sẽ giúp cho các doanh nhân có



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

chiến lợc kinh doanh phù hợp với từng thị trờng.
3.5. Tôn giáo
Các tôn giáo khác nhau có quan điểm khác nhau về thời gian, việc làm, tiết kiệm,
hàng hoá, thời gian mở cửa hoặc đóng cửa, ngày nghỉ, kỳ nghỉ, lễ kỷ niệm... Chẳng
hạn, trong những ngày lễ Sabbat, các tín đồ theo đạo Do Thái, sẽ không làm việc.
Thay vào đó, họ sẽ về nhà cầu nguyện. Chính vì vậy, các hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp phải đợc tổ chức sao cho phù hợp với từng tôn giáo chi phối
trên thị trờng mà doanh nghiệp đang hoạt động.
3.6. Ngôn ngữ
Ngôn ngữ là một yếu tố quan trọng trong nền văn hoá của từng quốc gia. Nó cung
cấp cho các nhà sản xuất kinh doanh quốc tế một phơng tiện quan trọng để giao
tiếp. Đặc biệt, ngày nay trong xu thế toàn cầu hoá, hoạt động kinh doanh muốn mở
rộng, trớc hết đòi hỏi phải thống nhất sử dụng ngôn ngữ. Thông thờng các công
ty đa quốc gia có hàng trăm chi nhánh, các công ty con, các đại lý phân phối ở các
quốc gia khác nhau. ở đây diễn ra các quan hệ giao dịch giữa giám đốc, các nhà
cung ứng, các khách hàng và những đối tác kinh doanh... Điều này tất yếu đòi hỏi
các doanh nhân phải sử dụng nhiều ngôn ngữ khác nhau. Nh vậy, trong kinh
doanh quốc tế, thông thạo ngôn ngữ của một nền văn hoá là điều hết sức cần thiết.
3.7. Giáo dục
Trình độ giáo dục ảnh hởng rất nhiều đến việc đa hàng hoá thâm nhập ra thị
trờng nớc ngoài, lựa chọn các phơng tiện quảng cáo...Ví dụ, tại thị trờng mà ở
đó tỷ lệ ngời mù chữ cao, các nhà quảng cáo nên sử dụng các phơng tiện nghe

nhìn hơn là các tài liệu in ấn. Vì vậy, các nhà kinh doanh không thể bỏ qua yếu tố
này.
Các yếu tố của văn hoá nh ngôn ngữ, lối sống, truyền thống, tập quán... ảnh
hởng trực tiếp, hoặc gián tiếp lên hoạt động kinh doanh quốc tế và tác động của
chúng không giống nhau. Vì vậy, các doanh nhân cần phải căn cứ vào từng biến số
về yếu tố văn hoá để phát hiện những xu hớng vận động của chúng trong từng
thời kỳ, hoàn cảnh cụ thể, từ đó hoạch định chi tiết các giải pháp kinh doanh cho
phù hợp.
II. Giới thiệu chung về văn hoá kinh doanh
1. Khái niệm văn hoá kinh doanh
1.1. Khái niệm kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trờng, kinh doanh cần cho cuộc sống cũng nh cuộc



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

sống cần cho kinh doanh. Đây là một nghề chính đáng, là một hoạt động cơ bản
của con ngời xuất phát từ nhu cầu phát triển của xã hội, do sự phân công lao động
tạo ra. Kinh doanh (danh từ, động từ hoặc cả hai) gồm nhiều hình thức khác nhau
buôn bán (thơng mại), sản xuất, dịch vụ (du lịch, thông tin, y tế, giáo dục, t
vấn...). Cùng với sự phát triển của kinh tế hàng hoá và thị trờng, trên thực tế đã

xuất hiện không ít khái niệm về kinh doanh, nhng để phục vụ cho việc nghiên cứu
nội dung bài Luận văn tốt nghiệp, tác giả đã chọn khái niệm kinh doanh của Luật
Doanh nghiệp năm 1999.
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình
đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trờng
nhằm mục đích sinh lợi (Điều 3-Luật doanh nghiệp)
Chủ thể kinh doanh là những ngời làm kinh doanh. Khách thể kinh doanh là
những khách hàng của chủ thể. Nguyên tắc cơ bản của kinh doanh là đôi bên (chủ
thể và khách thể hoặc nhiều chủ thể) cùng đợc lợi. Ngời kinh doanh phải căn cứ
vào nhu cầu, thị hiếu sở thích của khách hàng mục tiêu mà anh ta nhắm vào để
cung cấp cho họ một lợng hàng hoá dịch vụ nào đó nhằm thu một lợng tiền với
một mức lợi nhuận nhất định. Ngợc lại, khách hàng có quyền chấp nhận hàng hoá
và trả tiền hay không, qua đó thực hiện việc có bỏ phiếu hay không cho sự thành
đạt của ngời kinh doanh.
Mặc dù kinh doanh là nhằm mục đích sinh lợi nhng thực tế, giữa kinh doanh và
văn hoá có một mối quan hệ mật thiết, vừa thống nhất vừa phụ thuộc vào nhau.
1.2. Khái niệm về văn hoá kinh doanh
Hiện nay, trên thế giới cũng nh ở Việt nam đang tồn tại nhiều cách khái niệm
khác nhau về văn hoá kinh doanh. Nhìn chung, những quan điểm này có thể đợc
chia thành hai nhóm:
( Quan điểm thứ nhất: coi văn hoá kinh doanh gần nh đồng nghĩa với văn hoá
trong kinh doanh. Theo đó, các nhà nghiên cứu Viện kinh doanh Nhật bản - Hoa
kỳ (Japan America Business Academy - JABA), trong cuộc hội thảo mang tên Mở
khoá vào t duy kinh doanh của ngời Nhật (Unlocking the Japanese Business
Mind), đã đa ra định nghĩa: Văn hoá kinh doanh có thể đợc định nghĩa nh ảnh
hởng của những mô hình văn hoá của một xã hội đến những thiết chế và thông lệ
kinh doanh của xã hội đó
( Quan điểm thứ hai:. Theo quan niệm này, các nhà nghiên cứu coi tập thể những
ngời làm việc cho một doanh nghiệp là một cộng đồng riêng biệt, do đó sẽ đợc

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

phân biệt bằng một tổng thể những hệ thống biểu trng (ký hiệu) chi phối cách
ứng xử và sự giao tiếp trong một cộng đồng, khiến cộng đồng ấy có đặc thù riêng"
(Khái niệm văn hoá của UNESCO). Đã có rất nhiều khái niệm VHKD theo quan
niệm này đợc đa ra, nhng cho đến nay vẫn cha có một định nghĩa chuẩn nào
đợc chính thức công nhận.
Nhìn chung, cách nhìn thứ hai có phần hẹp hơn quan niệm của nhóm thứ nhất, chủ
yếu đi sâu vào phần quản lý doanh nghiệp trong kinh doanh. Để phục vụ cho quá
trình tìm hiểu ảnh hởng của văn hoá kinh doanh trong hoạt động kinh doanh quốc
tế nói chung và khả năng thâm nhập của hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài nói
riêng, tác giả chọn khái niệm văn hoá kinh doanh của các nhà nghiên cứu Viện
kinh doanh Nhật bản - Hoa kỳ (Japan America Business Academy - JABA)
Văn hoá kinh doanh có thể đợc định nghĩa nh ảnh hởng của những mô hình
văn hoá của một xã hội đến những thiết chế và thông lệ kinh doanh của xã hội đó
(JABA)
Đối với một ngời làm kinh doanh hay một tổ chức kinh doanh cụ thể thì văn hoá
tồn tại tiềm ẩn trong họ nh một nguồn lực, hệ giá trị... mà muốn khơi dậy, phát
huy đợc cần có thời gian, môi trờng và sự tác động phù hợp.
1.3. Các đặc điểm của văn hoá kinh doanh

Văn hoá kinh doanh có ảnh hởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con
ngời trên thơng trờng. Trên thực tế đã có rất nhiều nhà nghiên cứu quan tâm
đến vấn đề này. Để phục vụ cho lĩnh vực kinh doanh quốc tế, kết qủa nghiên cứu
của Hofstede là phù hợp hơn cả. Theo Hofstede, văn hoá dân tộc không phải là đặc
tính riêng của từng cá nhân mà là của một số đông ngời đợc qui định bởi cùng
một môi trờng, một nền giáo dục và những kinh nghiệm sống tơng tự nhau. Qua
nghiên cứu, Hofstede đã rút ra bốn khía cạnh của văn hoá đó là sự phân cấp quyền
lực, tính cẩn trọng, tính đối lập chủ nghĩa cá nhân/ chủ nghĩa tập thể và nam
quyền/nữ quyền... Tuy nhiên, văn hoá kinh doanh chính là sự ảnh hởng của văn
hoá xã hội đến thiết chế và thông lệ kinh doanh. Do vậy, văn hóa kinh doanh cũng
có những đặc điểm giống nh văn hoá.
(
Sự phân cấp quyền lực (Power distance): Sự phân cấp quyền lực thể hiện
mức độ bất bình đẳng của xã hội. Trong những xã hội có khoảng cách quyền lực
cao, con ngời có khả năng về tài sản, vị trí xã hội khác nhau, sẽ có quyền lực rất
khác nhau. Cấp dới (ngời có quyền lực thấp) phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh
của cấp trên (ngời có quyền lực cao), còn cấp trên là ngời có quyền quyết định



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

mọi việc. Ngợc lại, những xã hội có khoảng cách quyền lực thấp, sự bất công ít
hơn, mọi ngời cố gắng duy trì sự công bằng tơng đối trong việc phân công
quyền lợi, địa vị và của cải. Trong các xã hội này, cấp dới không phải nhất nhất
tuân theo mệnh lệnh cấp trên, mà thông qua cấp trên điều phối để công việc của họ
đợc thực hiện trôi trảy.
(
Tính cẩn trọng (Uncertainly avoidance): Tính cẩn trọng là thớc đo đánh
giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những tình thế bất ổn
trong cuộc sống hàng ngày. Đối với xã hội có tính cẩn trọng thấp, các thành viên
có thể chấp nhận và đối phó với rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi. Vì
thế, những ngời sống trong xã hội này sẽ khoan dung hơn đối với các ý kiến và
cách c xử không giống họ. Ngợc lại, những ngời sống trong xã hội mang tính
cẩn trọng cao, luôn đề phòng mọi bất trắc. Do vậy, họ thờng có một khoản tiền
bảo hiểm cho an toàn lao động, tiền hu trí...
(
Chủ nghĩa cá nhân / chủ nghĩa tập thể (Individualism / collectivism): mô tả
mối quan hệ giữa một cá nhân với những ngời xung quanh, qua đó cho thấy mối
tơng quan giữa tính cá nhân và tập thể. Dựa trên khía cạnh này ta thấy: Một thái
cực gồm những xã hội có mối quan hệ giữa các cá nhân rất lỏng lẻo. Những xã hội
nh vậy cho phép mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi ngời phải tự chăm lo
đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình. Một thái cực khác, là những xã hội
có tính tập thể cao, có nghĩa là xã hội với những mối quan hệ rất chặt chẽ giữa các
cá nhân, tạo thành những nhóm ngời có chung quyền lợi (tập thể). Trong xã hội
nh vậy, mọi ngời cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và
niềm tin mà tập thể đã thông qua.
(
Tính đối lập giữa nam quyền/ nữ quyền (Masculinity/Femininity) Nam
quyền/nữ quyền phản ánh mức độ xã hội tuân theo những tiêu chuẩn mà theo
truyền thống đợc xem nh nam quyền hay nữ quyền chiếm u thế. Ví dụ, những
tiêu chuẩn nam quyền bao gồm sự quyết đoán, tôn trọng ngời thành đạt, ngời

giỏi kiếm tiền và sự giàu có. Những tiêu chuẩn nữ quyền bao gồm sự quan tâm đến
vấn đề chăm sóc, giáo dục, bảo vệ môi trờng và bênh vực cho ngời yếu thế. Theo
nghiên cứu của Hofstede, Nhật, australia, Italia, là những nớc có tính nam quyền
điển hình, còn Na-Uy, Thuỵ Điển, Hà Lan và Đan Mạch là những nớc có tính nữ
quyền cao.
Mỗi một quốc gia khác nhau có đặc điểm văn hoá kinh doanh khác nhau. Nghiên
cứu môi trờng kinh doanh quốc tế trên các khía cạnh văn hoá kinh doanh có ý



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

nghĩa to lớn trong hoạt động ngoại thơng. Bởi nó giúp doanh nghiệp sắp xếp,
phân loại các quốc gia theo nhóm nớc có những đặc điểm khá tơng đồng và
những nhóm nớc có những nét khác nhau, từ đó có những hớng đi phù hợp với
từng loại hình hoạt động kinh doanh, đặc biệt kinh doanh xuất khẩu hàng hoá.
2. ảnh hởng của các nhân tố văn hoá kinh doanh đến quá trình thâm nhập của
hàng hoá ra trị trờng nớc ngoài.
Trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là hoạt động xuất khẩu, chủ thể kinh doanh
muốn thu đợc lợi nhuận, trớc hết phải căn cứ vào nhu cầu, thị hiếu sở thích của
khách hàng, thị trờng mục tiêu để cung cấp hàng hoá, dịch vụ. Trên thực tế, thị
hiếu, tâm lý tiêu dùng của ngời dân chịu ảnh hởng sâu sắc bởi các đặc trng của

nền văn hoá kinh doanh quốc gia nơi mà họ sống. Do vậy nghiên cứu tâm lý tiêu
dùng dới góc độ văn hoá kinh doanh dân tộc có ý nghĩa quan trọng đối với các
doanh nhân.
2.1. ảnh hởng của văn hoá kinh doanh đến tâm lý tiêu dùng
(
Sự phân cấp quyền lực (Power distance)
Tính hữu dụng xã hội trong một sản phẩm là kết quả của sự liên kết giữa nó với bộ
phận kinh tế xã hội nào đó. Đó là tính hữu dụng đã trao địa vị cho các sản phẩm.
Ngời ta cho rằng những xã hội với khoảng cách quyền lực cao nh Venezuela và
Mexico sẽ coi trọng giá trị địa vị của một sản phẩm cụ thể ở mức độ lớn hơn là
những nền văn hoá với khoảng cách quyền lực thấp nh Đan Mạch và áo.
(
Tính cẩn trọng (Uncertainly avoidance)
Ngời mua quen sống trong một nền văn hoá mang tính cẩn trọng cao thờng
quan tâm đến tính an toàn, có quan điểm giảm bất trắc khi ra giá. Có thể nói rằng,
điểm nổi bật trong quá trình lựa chọn sản phẩm của những xã hội này đó là nhãn
hiệu đã đợc thiết lập, bảo hành ở mức tối đa và bảo đảm nhận lại đợc tiền...Dựa
trên kết quả nghiên cứu của Hofstede, Bỉ, Pháp là những nớc có tính cẩn trọng
cao, còn Đan Mạch, Thuỵ Điển là những nền văn hoá điển hình mang tính cẩn
trọng thấp, Mỹ nằm ở khoảng giữa.
(
Chủ nghĩa cá nhân/ Chủ nghĩa tập thể (Individualism / collectivism)
Những nớc thể hiện chủ nghĩa cá nhân cao (nh Mỹ) chú trọng vào việc tìm kiếm
sự đa dạng và hài lòng hơn hẳn so với những xã hội mang tính tập thể cao nh
Nam T và Colombia. Theo Sheth (1983), thuật ngữ epistemic value (giá trị hữu
dụng) đợc sử dụng để mô tả những đặc tính hữu dụng của sản phẩm nhằm phục
vụ cho những nhu cầu mới lạ, đa dạng và lập dị của con ngời. Nh vậy, những đặc

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

tính của sản phẩm đợc thiết kế hữu dụng epistemic sẽ đợc ngời tiêu dùng Mỹ
đánh giá cao hơn là ngời tiêu dùng Colombia.
(
Nam quyền/ nữ quyền (Masculinity/Femininity )
Thị hiếu, tâm lý tiêu dùng của ngời dân cũng phụ thuộc vào tính nam quyền/ nữ
quyền của từng nền văn hoá kinh doanh. Thông thờng, các sản phẩm thân thiện
với môi trờng nh bao bì có thể tự phân huỷ hay tái chế sẽ có sức hấp dẫn lớn
đối với các nớc Bắc Âu (những nớc có tính nữ quyền tơng đối nhiều) hơn
những nớc có tính nam quyền, nh là Venezuela và Italia.
Nh vậy, nghiên cứu đặc trng của từng nền văn hoá kinh doanh dân tộc là một
trong những biện pháp cạnh tranh hữu hiệu giúp doanh nghiệp chiếm đợc tìm cảm
của khách hàng, qua đó tác động vào sự lựa chọn của họ đối với sản phẩm và dịch
vụ của công ty.
2.2. ảnh hởng của văn hoá kinh doanh đến đàm phán
Trong kinh doanh quốc tế, đặc biệt là trong lĩnh vực xuất khẩu, bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng muốn nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm công ty mình, muốn
mở rộng thị phần, nhằm thu đợc nhiều lợi nhuận. Và đàm phán là một trong
những biện pháp giúp các doanh nghiệp đạt đợc mục đích đó. Cũng nh tâm lý
tiêu dùng, đàm phán chịu sự chi phối bởi bốn đặc trng của văn hoá kinh doanh.
(

Sự phân cấp quyền lực (Power distance)
Những xã hội có khoảng cách quyền lực cao thờng nhìn ngời khác nh một mối
đe doạ và do đó ít có chiều hớng tin vào ngời khác. Ngợc lại, những ngời sống
trong xã hội có khoảng cách quyền lực thấp, cảm thấy ít bị đe doạ bởi ngời khác
hơn và do đó cũng tin tởng ngời khác hơn. Kết quả là những ngời trong xã hội
có khoảng cách quyền lực cao sẽ chỉ thơng thảo sau khi đã thiết lập đợc lòng tin
vào ngời bán hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp hớng vào công việc- mong
muốn chỉ phải bỏ ra thời gian, công sức và nỗ lực tối thiểu - có thể có ý nghĩa ở
những nớc Tây Âu, có khoảng cách quyền lực tơng đối thấp, nhng sẽ không
mang lại kết quả mong đợi ở Trung Đông
Không chỉ vậy, những xã hội có khoảng cách quyền lực cao thờng nhấn mạnh sự
cần thiết phải trao đổi thông tin rõ ràng trong khi truyền đạt về những lợi ích của
sản phẩm, những đặc điểm bảo hành và cả những điều khoản đối phó với sự kiện
bất ngờ. Trong khi đó, những ngời sống trong xã hội có nền văn hoá mang tính
quyền lực thấp sẽ có khuynh hớng đàm phán theo kiểu khuyến khích sự linh hoạt
trong việc quy định trách nhiệm, trong giao hàng và các khía cạnh khác trong đàm



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

phán thơng mại. Phong cách giao tiếp của những ngời này có phần ít hình thức,

ít bị chi phối bởi nhiệm vụ hơn khi so sánh với phong cách của ngời chịu ảnh
hởng văn hoá kinh doanh mang tính khoảng cách quyền lực sâu sắc.
(
Tính cẩn trọng (Uncertainly avoidance)
Hofstede đã nhận xét rằng những nền văn hoá mang tính cẩn trọng thờng có
phong cách giao tiếp theo truyền thống với những nguyên tắc giao dịch cơ bản đã
đợc nhiều thế hệ tuân thủ. Nhìn chung, những ngời đợc nuôi dỡng trong nền
văn hóa này sẽ chậm ra quyết định đặc biệt là những quyết định liên quan đến kinh
doanh quốc tế. Họ có khuynh hớng thận trọng và bảo thủ khi đa ra những
phơng pháp và cách làm mới. Trong khi đó, những xã hội mang tính cẩn trọng
thấp lại có thiên hớng đổi thay khi phải đối mặt với những thách thức và cơ hội
mới.
(
Chủ nghĩa cá nhân / Chủ nghĩa tập thể (Individualism / collectivism )
Graham cùng các tác giả khác (1988) và đồng nghiệp của mình đã nghiên
cứu ứng dụng phơng pháp giải quyết vấn đề (PSA- problem solving approach)
trong đàm phán kinh doanh. Một đầu của thớc đo PSA là hành vi đàm phán đợc
đặc trng bởi tính hợp tác và hoà hợp. ở đầu kia của thớc đo là những hành vi đàm
phán đợc mô tả mang tính cạnh tranh và cá nhân. Kết quả cho thấy, những xã hội
mang tính tập thể hay những tiêu chuẩn nam quyền có xu hớng nhằm tới việc
mang lại phúc lợi cho mọi ngời, còn những xã hội mang tính chủ nghĩa cá nhân
tập trung vào việc tối đa hoá một cách tơng đối lợi ích của bản thân.
Ngoài ra, nền văn hoá tập trung chú trọng vào lợi ích của tập thể, của xã hội
sẽ thể hiện tơng đối nhiều hơn chiều hớng thích bắt chuyện ngoài xã hội, xây
dựng mối quan hệ tốt.
Tóm lại, bốn khía cạnh của văn hoá kinh doanh nêu trên đã hình thành nên
tâm lý cũng nh phong cách đàm phán rất riêng của từng nền văn hoá và đặc biệt
có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong hoạt động xuất khẩu.
3. ý nghĩa của việc nghiên cứu văn hoá kinh doanh trong việc thúc đẩy khả năng
thâm nhập của hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài.

Nghiên cứu ảnh hởng của văn hoá kinh doanh đến việc xuất khẩu hàng hóa ra thị
trờng nớc ngoài sẽ giúp cho các doanh nghiệp biết trớc đợc kết cục của các
giao dịch. Chỉ nền kinh tế và cơ sở hạ tầng không cha đủ để tiên đoán đợc cơ
hội thành công trong hoạt động xuất khẩu, mà các doanh nghiệp còn phải biết điều
chỉnh cách hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với văn hoá kinh



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

doanh của từng thị trờng đối tác.
Ngày nay, trong nền kinh tế thế giới tiến vào thời đại tri thức và toàn cầu hoá, triết
lý của ngời tiêu dùng có thể diễn tả trong câu: Ngời ta không mua một sản
phẩm, ngời ta mua một sự thích thú. Nếu doanh nghiệp kinh doanh theo kiểu
truyền thống mà không chú ý tới tìm hiểu văn hoá kinh doanh của từng quốc gia,
thì sẽ không thể kinh doanh và phát triển trên thị trờng đó đợc. ở bất kỳ nơi đâu,
những yêu cầu về số lợng, chất lợng, công dụng và giá cả của hàng hoá cơ bản
đều giống nhau, nhng yêu cầu về thẩm mỹ, màu sắc... lại tuỳ thuộc vào dân tộc,
tôn giáo, khu vực địa lý, trình độ văn hoá tiêu dùng. Các sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ nào đáp ứng đợc cả hai yêu cầu trên thì mới có thể chiếm đợc tình cảm
ngời tiêu dùng. Để đạt đợc điều đó, sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp phải
gắn liền với các đặc trng của từng nền văn hoá kinh doanh. Nh vậy, việc đa các

yếu tố văn hoá vào sản xuất, kinh doanh sẽ tạo ra sức sống của sản phẩm hàng hoá
xuất khẩu trên thị trờng.
II. Giới thiệu về văn hoá kinh doanh Trung Quốc
1. Văn hoá Trung quốc
Với dân số trên 1.2 tỷ ngời, GDP năm 2002 đạt 929 tỷ USD, nền kinh tế lớn thứ 7
trên thế giới, Trung Quốc hiện đang đợc coi là thị trờng hấp dẫn mà mọi quốc
gia đều muốn hớng tới. Tuy nhiên, để có thể thành công trong quá trình hợp tác
kinh doanh với Trung Quốc, các doanh nghiệp trớc hết cần phải hiểu rõ về bản
sắc văn hoá đất nớc này. Bởi hơn bao giờ hết, giao lu hội nhập văn hoá chính là
nhịp cầu hữu nghị giữa các dân tộc. Nó sẽ góp phần quan trọng vào việc thúc đẩy
quan hệ thơng mại giữa hai nớc.
1.1 Đôi nét về đất nớc Trung Hoa
Trung Quốc là một quốc gia rộng lớn, nằm trên bờ Tây Thái Bình Dơng,
có tổng diện tích gần 9.6 triệu km2, là nớc lớn thứ ba trên thế giới sau Nga và
Canada. Đây là một đất nớc có đờng biên giới lục địa dài hơn 20000km, tiếp
giáp với 14 quốc gia: ấn độ, Lào, Nga, Mông cổ, Triều tiên, Kazakhstan,
Uzbekistan, Kirgyzstan, Afghanistan, Pakistan, Nepal, Bhutan, Myanmar và Việt
nam. Biên giới biển tiếp giáp với 8 nớc: Triều Tiên, Việt nam, Hàn Quốc, Nhật
bản, Philipin, Malaysia, Indonesia, Brunei. Địa hình chủ yếu là các dãy núi, đồng
bằng rộng lớn và sa mạc ngăn cách các vùng tách biệt đã tạo ra các nền văn hoá
khác nhau ngay trong cùng một nớc.
Phần lớn lãnh thổ của Trung Quốc nằm trong vùng khí hậu ôn hoà. Tuy



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB

OO
KS
.CO
M

nhiên, do đất nớc rộng lớn nên điều kiện nhiệt độ và thời tiết ở các vùng rất khác
nhau. Miền Bắc có mùa đông kéo dài, lạnh giá với tuyết và lợng ma trung bình.
Miền Nam có mùa đông ngắn, mùa hè nóng ẩm, ma nhiều. Vùng cao nguyên Tây
Tạng nhiệt độ nóng ẩm quanh năm.
Theo t liệu công bố gần đây cho biết Trung Quốc có nguồn tài nguyên thiên
nhiên đứng hàng thứ ba thế giới. Chủng loại và số lợng tài nguyên có thể khai
thác trong nhiều năm, đáp ứng nhu cầu xây dựng và phát triển của đất nớc.
Về dân số, đây là một quốc gia đông dân nhất trên thế giới. Tới cuối năm
1999 dân số là 1.24 tỷ ngời. Tuy mật độ dân số tơng đối cao (145 ngời/km2)
nhng phân bố không đồng đều.
Trung Quốc là quốc gia nhiều dân tộc, tổng cộng có 56 dân tộc. Trong số
56 dân tộc đó, ngời Hán chiếm 93.3% tổng dân số (hơn 936 triệu ngời), 55 dân
tộc còn lại chiếm 6.7% (hơn 67 triệu ngời).
1.2. Văn hoá Trung Hoa
Vì đa dân tộc nên ngôn ngữ ở Trung Quốc cũng rất đa dạng, bao gồm tiếng
Quảng, tiếng Triều Châu, tiếng Phúc Kiến... Nhng từ năm 1911, cách mạng Tân
Hợi thống nhất Trung Hoa, thổ ngữ Bắc Kinh, còn gọi là tiếng phổ thông hay là
tiếng Quan thoại đợc chọn làm ngôn ngữ chính. Chữ viết của ngời Hán ngày nay
đã đợc giản lợc (so với Hán cổ) để sử dụng tiện lợi cho quảng đại quần chúng.
Văn hoá Trung Hoa nổi tiếng với những học thuyết triết học của Khổng Tử,
Lão Tử, Mạnh Tử...thuyết Ngũ Hành, thuyết Âm Dơng...Các học thuyết đó đã
ảnh hởng không ít đến sự hình thành tính cách con ngời và nền văn hoá Trung
Hoa. Chẳng hạn, ngời Hoa rất khiêm tốn, biết lo xa, mu lợc sâu sắc, cần cù lao
động,...
ở Trung Quốc có bốn tôn giáo lớn, đó là Khổng giáo, Phật giáo, Đạo Lão,

và đạo thờ cúng tổ tiên, trong đó Khổng giáo ảnh hởng sâu sắc đến đời sống của
ngời dân Trung Hoa. Thiên Chúa giáo mãi đến thế kỷ 19 mới vào đợc Trung
Quốc nhng không phải là tôn giáo chính.
Do ảnh hởng của đạo Khổng, nên gia đình đóng một vai trò quan trọng trong xã
hội Trung Quốc. Kính trọng ngời lớn tuổi, thờ kính ông bà là nét đặc trng của
ngời dân đất nớc này. Và chính xuất phát từ tinh thần gia tộc, nên ngời Trung
Hoa, dù theo bất kỳ tôn giáo nào, cũng không bao giờ quên việc thờ cúng tổ tiên,
mong tổ tiên phù hộ cho gia đình mình. Mặt khác, ở Trung Quốc, tập thể bao giờ
cũng đợc đặt cao hơn cá nhân. Tuy nhiên, ngày nay t tởng này ít nhiều cũng đã



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

thay đổi.
Ngoài ra, Triết lý Tam Cơng của đạo Khổng cùng với các quy định cổ hủ khác
nh chỉ con trai mới đợc thờ cúng tổ tiên, con gái lấy chồng mang tên nhà
chồng... đã góp phần hình thành nên t tởng trọng nam khinh nữ của ngời dân
nơi đây. Trong gia đình ngời đàn ông đóng vai trò trụ cột. Ngoài xã hội, trong
khi đàn ông nắm giữ tất cả các vị trí quan trọng, phụ nữ chỉ làm việc nh nhân viên
văn phòng và trợ lý quản lý. Do vậy, có thể nói rằng, Trung Quốc là một xã hội
phân quyền sâu sắc.

Dù truyền thống hay hiện đại, ngời Trung hoa luôn coi trọng quan hệ, tức guan
xi. Bắt đầu từ huyết thống gia tộc, cuộc sống của mỗi ngời dần hình thành một
mạng lới quan hệ riêng nh đồng tông, đồng hơng, đồng học, đồng sự... Khi đối
nhân xử thế, ngời Trung hoa thờng lấy tôi làm trung tâm và xây dựng mối quan
hệ khác dựa trên quan hệ xa gần của đối tợng và từ đó có sự đối xử khác nhau.
2. Văn hoá kinh doanh Trung Quốc
Mặc dầu Trung Quốc không nằm trong mô hình nghiên cứu của Hofstede, nhng
kết quả nghiên cứu về các giá trị văn hoá kiểu Trung Hoa của M.H.Bond lại cho
thấy rằng văn hoá Trung Quốc cũng có những đặc trng giống với mô hình của
Hofstede đó là: Sự phân cấp quyền lực, chủ nghĩa cá nhân/ chủ nghĩa tập thể, tính
nam quyền/nữ quyền. Tuy nhiên, đặc điểm khả năng dám chịu rủi ro không có
nghĩa tơng đơng trong các kết luận nghiên cứu của M.H.Bond. Ngợc lại, ông
đã phát hiện ra một đặc điểm mới, đó là: định hớng dài hạn hay ngắn hạn, trong
đó định hớng dài hạn đợc tạo nên từ các giá trị nh: tính lo xa, tính kiên trì, ý
thức tiết kiệm và trọng danh dự. Nh vậy, từ kết quả nghiên cứu về giá trị văn hóa
Trung Hoa của M.H. Bon, ta có thể rút ra kết luận một số nét đặc trng tiêu biểu
của nền văn hoá kinh doanh đất nớc này.
(
Sự phân cấp quyền lực cao
Ngời lãnh đạo có quyền quyết định mọi công việc: Trung Quốc là một
trong những xã hội có khoảng cách quyền lực cao. Chính điều này đã ảnh hởng
không nhỏ đến hoạt động kinh doanh. Ngời lãnh đạo trong doanh nghiệp thờng
quán xuyến hết tất cả các công việc, là ngời có quyền quyết định. Trong khi đó,
nhân viên cấp dới (ngời có quyền lực thấp) có ít quyền tự quyết hơn. Họ phải
tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên (ngời có quyền lực cao). Đặc điểm này
khác hẳn với nền văn hoá coi trọng bình đẳng, tiêu biểu nh nớc Mỹ. Các nhân
viên cấp dới đợc khuyến khích chủ động ra quyết định trong kinh doanh.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

Trong đàm phán với ngời nớc ngoài, ngòi Trung Quốc thờng tỏ vẻ bề trên:
Trung Quốc là một trong bốn cái nôi văn hoá của nhân loại, là cội nguồn của văn
hoá phơng Đông. Vì vậy, ngời Trung Hoa luôn tin rằng đất nớc mình là nơi văn
minh nhất. Và điều này đợc thể hiện ngay trong tên gọi Trung Quốc, tức là
Quốc gia Trung Tâm của Thế giới. Cho đến tận đầu thế kỷ XX, ngời Trung hoa
vẫn gọi những ngời dân các nớc châu á khác là rợ, còn dân phơng Tây đợc gọi
chung là quỷ ngoại bang. Mặc dù thời nay, nhận thức của ngời Trung quốc về
ngời ngoại quốc đã có những thay đổi đáng kể, nhng những quan niệm xa vẫn
cha hoàn toàn biến mất. Chính vì vậy, trong giao tiếp, ngời Trung quốc có thể tỏ
ra bề trên đôi chút với đối tác. Hay khi tìm cách tiếp cận những t tởng và kỹ
thuật phơng Tây, họ cũng tìm cách tiếp cận từ từ nhằm mục đích duy trì bản sắc
Trung Quốc.
(
Định hớng dài hạn
Lo xa, đa mu túc trí: Không nh ngời Việt Nam, ngời Trung Quốc nổi tiếng là
biết lo xa, đa mu, túc trí. Trong thơng thảo, họ luôn tỏ ra rất có tổ chức, có tầm
nhìn chiến lợc, sẵn sàng sử dụng mọi mánh khoé để gây sức ép đối tác, nhằm đạt
đợc mục đích của mình. Ngời Trung Quốc thờng cố tìm cách kéo dài các cuộc
thảo luận, cốt để làm cho đối phơng mất kiên nhẫn. Lợi dụng sự mất kiên nhẫn
này, họ sẽ ép đối phơng phải nhân nhợng.

Coi trọng thể diện: Sợ mất mặt là tính cách cơ bản của ngời Trung quốc. Họ
đặc biệt đề cao tự trọng, không muốn bản thân mình bị mất thể diện trớc ngời
khác cũng nh làm ngời khác mất thể diện. Đối với ngời lớn tuổi, thì thể diện
lại càng đợc coi trọng. Do vậy, đối với một doanh nghiệp nớc ngoài khi làm ăn
với ngời Trung Quốc cần phải đặc biệt chú ý đến vấn đề này. Nếu vi phạm điều
cấm kỵ này, giao dịch chắc chắn sẽ bị thất bại.
Quyết định của tập thể: Tránh bất trắc chính là một phần của biểu hiện định hớng
dài hạn. Do sợ gặp phải rủi ro, nên ngời Trung Quốc thờng thận trọng và có lúc
rụt rè khi phải quyết định đặc biệt là đối với vấn đề kinh doanh. Quyết định đa ra
thờng là quyết định của tập thể, có sự tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lỡng của các
thành viên trong đoàn. Do đó, quá trình đàm phán với ngời Trung Quốc thơng
lâu và phải tốn thời gian.
Chú trọngviệc chọn đối tác kinh doanh: Với đặc tính luôn lo xa, sợ gặp phải rủi ro,
nên ngời Trung Quốc rất cẩn thận trong khi chọn đối tác làm ăn. Họ không dễ
dàng tin vào ngời khác. Do vậy, trớc khi làm ăn với ngời Trung Quốc, tốt hơn



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

hết là các đối tác nên có đợc một sự giới thiệu. Sự giới thiệu, giống nh một sự
mai mối, của một ngời quen biết với họ, đã từng hay hiện tại đang giao dịch với

họ có ích cho đối tác nhiều hơn là tự bản thân đối tác nỗ lực tìm mọi cách để tạo
lập lòng tin nơi họ. Chính vì thế, ngời trung gian đóng vai trò rất quan trọng
trong quá trình kinh doanh với ngời Trung Quốc, từ khi bắt đầu đến khi kết thúc.
Các doanh nghiệp nớc ngoài nên sử dụng những ngời trung gian để tạo sự tin
cậy hoặc khi gặp các vấn đề mà hai bên không đồng ý.
(
Chủ nghĩa cá nhân/ chủ nghĩa tập thể
Bản thân trong văn hoá kinh doanh Trung Quốc tồn tại những mâu thuẫn. Mặc dầu,
ngời Trung Quốc rất tôn trọng chủ nghĩa tập thể nhng cũng đặc biệt quan tâm
đến lợi ích cá nhân.
a/ Chủ nghĩa tập thể
Coi trọng quan hệ: T tởng coi trọng quan hệ của ngời Trung Quốc đã góp
phần hình thành nên một đặc điểm rất riêng trong văn hoá kinh doanh đó là tính
tập thể. Trên thực tế, guan-xi không có ý nghĩa nh một tình cảm đơn thuần mà
còn là cơ sở để giúp đỡ nhau khi cần. Do vậy, muốn hợp tác làm ăn thành công với
ngời Trung Quốc, đối tác nớc ngoài nên tranh thủ thời gian để xây dựng mối
quan hệ với họ.
Cách thức tạo vốn: Từ đặc trng coi trọng quan hệ, cách thức tạo vốn kinh
doanh của ngời Trung hoa cũng có biểu hiện đặc thù rõ nét. Nguồn vốn đợc huy
động một cách nhanh chóng nhờ vào tinh thần gia tộc, dòng họ và mối quan hệ
đồng hơng.
Kinh doanh mạng: Với bí quyết kinh doanh lâu đời đã giúp ngời Trung Quốc hiểu
đợc rằng buôn có bạn, bán có phờng... ý thức
ngời Hoa thoát khỏi tâm lý tiểu nông để đi đến một sự liên hiệp chặt chẽ trong
quá trình xây dựng phờng, hội trong thời kỳ trớc đây và các hình thức tổ chức
công ty, tập đoàn kinhể
xuyản quốc gia trong xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá hiện nay. Có thể nói
rằng, kinh doanh mạng (Business network) là một hình thức hoạt động rất đặc thù
của ngời Hoa. Khác vR
các Xập đoàn t bản bản địa khi xây dựng các hình thức kinh doanh mạng mang

tính khu vực và Quốc tế thông qua sự bảo hộ của Chính phủ thì sự mở rộng hình
thức kinh doanh của ngời Hoa chủ zếu dựa vào các/ối liên hệ thân tộc, đồng
hơng.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

b/ Chủ nghĩa cá nhân
Thực chất những lợi ích cá nhân luôn ảnh hởng rất lớn đến thơng vụ của một
công ty. Một thơng vụ làm ăn phải đem lại đặc quyền, thu nhập hay danh tiếng
cho một ngời hay một nhóm ngời nào đó. Ngời Trung Quốc cho rằng không
nên làm gì hết thậm chí có thể ngăn chặn không để mọi việc đợc tiến hành nếu
công việc đó bị chỉ trích, gây khó khăn hay cha đợc tất cả những ngời có liên
quan thông qua trớc. Cách tiếp cận đặc thù của ngời Trung Quốc với mọi việc
theo hớng bảo vệ quyền lợi cá nhân trớc tiên. Bảo vệ cá nhân mình nói cho cùng
chính là bảo vệ cuộc sống miếng cơm manh áo. Do đó, trong mọi thơng vụ,
ngời Trung Quốc thờng mặc cả rất quyếo liệt,:nhằm giành càng nhiều lợi ích về
phía'mình càng tốt.
Nh vậy, trong chơng i, tác giả đã tập trung giới thiệu những vấn đề lý luận cơ
bản về văn hoá kinh doanh và văn hoá kinh `oanh Tổung Quốc, nh: Khái niệm về
văn hoá, văn hoá kinh doanh, ảnE hởng của các yếu tố văn hoá kinh doanh đến

hoạt động xuất khẩu hàng hoá, giới thiệu đôi nét về văn hoá kinh doanh Trung
Qổốc. Trên cơ sở#đó, trong chơng II, tác giả sẽ tập trung ngýiên cứu về ảnh
hởng của văn hoá kinh doanh Trung Quốc đến khả năng thâm nhập của hàng hoá
Việt Nam sang thị trờng rộng lớn này .
Chơng II
ảnh hởng của Văn hoá kinh doanh Trung Quốc
đến khả năng thâm nhập của hàng hoá Việt nam
vào thị trờng Trung Quốc
I. Lịch sử quan hệ thơng mại Việt Nam - Trung Quốc
Trung Quốc - Việt Nam là hai nớc láng giềng, núi sông liền một dải, phong tục
tập quán gần gũi. Việc giao lu kinh tế giữa hai nớc đã có từ rất lâu. Tuy nhiên,
cùng với những bớc thăng trầm của lịch sử, sự biến động của tình hình quốc tế và
khu vực, quan hệ thơng mại Việt - Trung, theo đó, cũng có những sự biến động.
1. Thời kỳ phong kiến
Từ năm 968, Việt Nam thoát khỏi ách thống trị phong kiến Trung Quốc, trở thành
một quốc gia độc lập. Từ đó, quan hệ kinh tế - thơng mại Việt Nam và Trung
Quốc dần dần đợc hình thành. Tuy nhiên, lúc này, trong nớc đang áp dụng chính
sách ngăn sông, cấm chợ, bế quan, toả cảng với thế giới bên ngoài. Thêm vào
đó, các triều đại lo ngại sự dòm ngó xâm lấn lãnh thổ của phong kiến phơng
Bắc. Vì thế, quan hệ thơng mại giữa hai nớc thời bấy giờ nhìn chung kém phát



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS

.CO
M

triển, đơn điệu. Buôn bán mang tính rộng lớn, quy củ còn rất hạn chế, mới chỉ có
t thơng tham gia. Trong giai đoạn này, hình thức trao đổi hàng hoá giữa hai nớc
chủ yếu là sự cống nạp, ban thởng giữa các triều đại phong kiến.
2. Giai đoạn từ năm 1898 đến năm 1991
2.1. Giai đoạn từ năm 1898 đến 1945
Dới thời Pháp thuộc, nền sản xuất của đất nớc ta bị kìm hãm, không phát triển
đợc. Do chính sách khai thác thuộc địa cộng thêm chính sách thuế khoá nặng nề
của thực dân Pháp, nên phần lớn sản phẩm, nguyên liệu, khoáng sản... khai thác
đợc chủ yếu là vơ vét, phục vụ chính quốc. Mặt khác, để chống đối lại phong trào
giải phóng dân tộc, đế quốc Pháp thi hành biện pháp đóng cửa biên giới, thoả hiệp
với nhà Thanh, hoạch định lại biên giới... Chính vì vậy, trong giai đoạn này, quan
hệ thơng mại giữa hai nớc Việt Nam và Trung Quốc gần nh bị gián đoạn.
2.2. Giai đoạn từ năm 1945 đến 1975
Sau khi ký Hiệp Định thiết lập quan hệ ngoại giao ngày 18 - 1-1950, quan hệ kinh
tế thơng mại Việt - Trung đã từng bớc hình thành và phát triển. Năm 1951, hai
nớc bắt đầu quan hệ mậu dịch với nhau, và quan hệ này đợc chính thức hoá vào
năm 1952 khi Hiệp định thơng mại đợc ký giữa Chính phủ hai nớc.
Tuy nhiên, trong suốt giai đoạn này, do kinh tế của hai nớc còn gặp nhiều khó
khăn, nên quan hệ kinh tế - thơng mại Việt nam - Trung quốc cha phát triển. Số
lợng hàng xuất khẩu của Việt Nam sang Trung Quốc rất hạn chế, hàng Trung
Quốc xuất sang Việt Nam cũng không nhiều. Lúc này, nhìn chung, quan hệ kinh tế
gia chỉ mang tính chất một chiều: tập trung chủ yếu vào việc thực hiện những
Hiệp định và Nghị định th thơng mại với nội dung Trung Quốc viện trợ hay cho
Việt Nam vay.
2.3 Giai đoạn từ năm 1975 đến 1991
Nhng từ sau ngày Việt Nam giải phóng Miền Nam, thống nhất đất nớc, quan hệ
hai nớc diễn biến theo chiều hớng xấu, kéo theo quan hệ thơng mại bị suy giảm

và chấm dứt vào tháng 2 năm 1979. Trong khoảng mời năm quan hệ Việt - Trung
không bình thờng (1978-1988), việc qua lại và buôn bán giữa hai nớc tuy vẫn
diễn ra qua biên giới, nhng không công khai, quy mô không đáng kể.
3. Từ năm 1991 đến nay
3.1. Từ năm 1991 đến 1993
Đầu thập kỷ 90, đang trên con đờng cải cách, mở cửa, Trung Quốc cũng muốn
khẳng định là một cực trong thế giớ đa cực của tơng lai. Vì vậy, để tạo môi



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

trờng thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu này, bên cạnh việc tiếp tục đẩy mạnh
phát triển kinh tế, Trung Quốc đã bắt đầu chú trọng cải thiện và tăng cờng quan
hệ với các nớc láng giềng, trong đó có Việt Nam.
Về phía nớc ta, tại Đại Hội lần thứ VI năm 1986, Đảng ta đã tuyên bố Việt Nam
sẵn sàng là bạn của tất cả các nớc trên cơ sở tôn trọng độc lập chủ quyền và toàn
vẹn lãnh tỏ của nhau. Chúng ta cũng cần môi trờng hoà bình để phát triển, nên
bình thờng hoá quan hệ với Trung Quốc, một láng giềng đồng thời cũng là một
nớc lớn trên thế giới là điều kiện cần thiết.
Ngày 5-11-1991, Đoàn Đại biểu cấp cao nớc ta sang thăm chính thức Trung
Quốc. Việc bình thờng hoá quan hệ Việt - Trung theo tinh thần khép lại quá

khứ, mở ra tơng lai là một tất yếu lịch sử, tạo điều kiện thuận lợi cho quan hệ
kinh tế thơng mại Việt Nam - Trung Quốc phát triển.
3.2. Giai đoạn từ năm 1993 đến nay
Từ khi hai nớc bình thờng hoá qua0n hệ đến nay, Chính phủ hai nớc đã lần lợt
ký hơn hai mơi Hiệp định trong lĩnh vực kinh tế thơng mại, tạo cơ sở pháp lý
cho quan hệ thơng mại hai nớc, nh Hiệp định thơng mại, Hiệp định hợp tác
kinh tế và khoa học kỹ thuật, Hiệp định thành lập Uỷ ban hợp tác kinh tế thơng
mại, Hiệp định hợp tác thanh toán Ngân hàng và Hiệp định giao thông đờng sắt,
đờng bộ, hàng không, hàng hải... Một số bộ ngành, chính quyền địa phơng của
hai nớc cũng ký rất nhiều Hiệp định kinh tế thơng mại. Sự kiện quan trọng là
tháng 11 năm 1995, Uỷ ban Hợp tác kinh tế thơng mại của hai nớc đã tổ chức
họp lần thứ I tại Hà nội, xây dựng cơ chế thảo luận cấp Chính phủ, thúc đẩy quan
hệ hợp tác kinh tế thơng mại hai nớc phát triển. Trên cơ sở Hiệp định đã ký,
cùng với sự cố gắng của cả hai bên, cho đến nay hai nớc đã khai thông 25 cửa
khẩu ở biên giới hai nớc, trong đó có 4 cửa khẩu quốc tế, 7 cửa khẩu quốc gia và
14 cửa khẩu buôn bán tiểu ngạch.
Ký kết những Hiệp định và các văn kiện kể trên cùng với việc khai thông cửa khẩu
đã tạo điều kiện thuận lợi cho quan hệ hợp tác kinh tế - thơng mại Việt Nam Trung Quốc phát triển, mở ra một thời kỳ mới. Trong những năm gần đây, quan hệ
thơng mại hai nớc nhìn chung đã có những bớc tiến mạnh mẽ, kim ngạch xuất
khẩu ngày càng tăng, đóng góp có hiệu quả cho sự phát triển nền kinh tế quốc dân.
II. Tình hình xuất khẩu hàng hoá Việt Nam sang thị trờng Trung Quốc trong thời
gian qua
Kể từ 1991 trở lại đây, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào Trung Quốc không



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KI L

OB
OO
KS
.CO
M

ngừng tăng lên, đóng góp không nhỏ vào sự phát triển kinh tế nớc nhà. Đặc biệt,
năm 2002, tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 1.534 triệu USD, tăng 79 lần so với năm
1991 là 19,3 triệu USD. Riêng 6 tháng đầu năm 2002, kim ngạch xuất khẩu Việt
Nam sang Trung Quốc đạt 794 triệu USD với mức tăng trởng là 30%. Tính trung
bình, tốc độ tăng trởng giai đoạn từ 1991 đến nay là khoảng xấp xỉ 20%/ năm.
Tốc độ phát triển này khá cao so với tốc độ phát triển thơng mại Việt Nam với
một số nớc khác (nh Mỹ, EU, Nhật Bản). Nh vậy, điều này đã phần nào chứng
minh đợc tiềm năng xuất khẩu của Việt Nam sang Trung Quốc.
1. Cơ cấu hàng hoá xuất khẩu sang Trung Quốc trong những năm vừa qua
1.1. Thực trạng cơ cấu hàng hoá xuất khẩu
Cùng với sự phát triển các mối quan hệ giữa Việt nam và Trung Quốc, cơ cấu hàng
hoá xuất nhập khẩu của hai nớc cũng phát triển theo hớng ngày càng đa dạng
hoá về mặt hàng và chủng loại, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của cả hai bên.
Hàng hoá của Việt Nam xuất sang Trung quốc gồm 4 nhóm chính là:
Nhóm hàng nguyên liệu (nh than đá, dầu thô, quặng kim loại, các loại dầu, cao su
tự nhiên v.v...)
Nhóm hàng nông sản (lơng thực, chè, rau, gạo, sắn lát, hạt điều, các loại hoa quả
nhiệt đới nh chuối, xoài, thanh long, chôm chôm v.v...)
Nhóm hàng thủy sản tơi sống, thuỷ sản đông lạnh (nh tôm, cá, cua...)
Nhóm hàng tiêu dùng (hàng thủ công mỹ nghệ, giày dép, đồ gia dụng cao cấp
v.v...).
Tỷ trọng xuất khẩu của các mặt hàng thuộc 4 nhóm trên cũng tăng dần qua các
năm, đặc biệt là 3 năm gần đây. Đáng lu ý là, Việt nam đã xuất sang Trung quốc
một mặt hàng mới cha từng có, đó là linh kiện vi tính.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Mặt hàng
Khối lợng
(Nghìn tấn)
Giá trị
(Triệu USD)
Khối lợng
(Nghìn tấn)
Giá trị
(Triệu USD)
Khối lợng
(Nghìn tấn)
Giá trị
(Triệu USD)
1. Dầu thô
841,70
86,70
2.275,00
331,70
3210,00
749,00
2. Hải sản

KI L

Năm

2000
2001
2002

OB
OO
KS
.CO
M

Bảng 1: Một số mặt hàng xuất khẩu chính của Việt Nam sang Trung Quốc giai
đoạn 2000- 2002.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

223,00
3. Hoa qủa
10,50
35,70
120,40
4. Cao su
75,60
64,80
94,70
51,80
110,60
66,40
5. Hạt điều

12,10
58,60
9,30
54,50
11,20
53,30
6. Hạt tiêu

KI L

51,70

OB
OO
KS
.CO
M

51,50