Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thị trường nội địa của công ty dệt may hà nội

LỜI MỞ ĐẦU
trong nước ngày càng trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước
bị thua ngay trên sân nhà rất có thể xảy ra. Bởi việc các doanh nghiệp tìm
kiếm các
là không
đơn giản,
vì hàng
hoá vào
của
Mộtbạn
đấthàng
nướcđếcóxuất
phátkhấu
triếnhàng
hay hoá
không
được đánh
giá chủ
yếu dựa
ta
là chưa
thương
trường,
nên việc
kýdụng
kết các
sự hầu
pháthết
triển
kinh có
tế của

đất hiệu
nướctrên
đó. thương
Trước đây,
khi nước
ta áp
cơ hợp
chế
đồng,
hàng
chủ trung,
yếu vẫn
gia công
thuêsản
nênxuất,
giá phân
trị đạtphối
được
không
quản lýđơn
nềnđặt
kinh
tế tập
cáclàdoanh
nghiệp
theo
các
cao.
Trong
cácđặt

doanh
nghiệp
bỏ kết
lại quả
thị kinh
trường
trong
nước
các
chỉ tiêu
của khi
Nhà đó
nước
ra. Hầu
hết các
doanh
năm
sau cho
đều cao
doanh
nghiệp
ngoài
khai
thác.
Hiện
“thamhềbát
bỏ triển.
mâm”Các
đang
diễn

hơn năm
trướcnước
nhưng
thực
tế thì
nền
kinhtượng
tế không
phát
doanh
ra
ở cáchoạt
doanh
nghiệp
Việt Nam.
nghiệp
động
mà không
cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay
không, vì lỗ đã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra
các công
khác,
ty Dệt
Nội
(Hanosimex)
đã
thườngCũng
xuyênnhư
ở khâu
phânty

phối.
TừCông
sau Đại
HộiMay
ĐảngHàVI,
quyết
định chuyển
có
đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, doanh
nhiều
phápphải
nhằm
đấy ba
mạnh
tiêudoanh
thụ sản
đế
nghiệpbiện
tự mình
tìmtăng
cáchcường,
giải quyết
vấn công
đề củatáckinh
là: phấm
Sản xuất
tồn
cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Trong nền kinh tế thị trường
tại
đứngkhuyến

vũng trên
nay,
Công
ty cũng
khắng
Nhàvànước
khíchthịtấttrường.
cả các Cho
thànhđến
phần
kinh
tế cùng
phátđãtriến
làmđịnh
cho
được
nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh
vị
của
trên thị trường. Hanosimex là một công ty lớn thuộc Tổng
mẽtrí
hơn
baomình
giờ hết.
Công
ty Dệt Tiêu
May thụ
Hà Nội,
đã có là
mặt

trêncuối
thị trường
mộtnhưng
thời gian
khánên
lâu,quan
nên Công
sản phẩm
khâu
cùng của
lại trở
trọng
ty
nhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triến của
cũng
đã có nghiệp.
những ảnh
trí nhất
tiêuthuần
dùng chỉ
trong
mồi doanh
Lúc hưởng,
này, tiêuvị thụ
khôngđịnh
còntrong
được người
hiểu đơn
là
nước.

việc bán hàng hay trao đối quyền sở hữu sản phấm nữa, mà tiêu thụ được hiếu
Song
không
nâng
cao thế
trên khutìm
vựckiếm
thị trường
đòi đến
hỏi
là mộtđếquá
trìnhngừng
từ việc
nghiên
cúnmạnh
thị trường,
khách này,
hàng...
Công
ty cần
chúxúc
trọng
đến hàng
công khác.
tác tiêuDoanh
thụ sản
phẩm.nào không thực
các hoạt
động
tiếnhơn

hỗ nữa
trợ bán
nghiệp
hiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cơ đánh mất thị trường, khách
gian
thực
tập tại
Côngkhó
ty Dệt
Hà Nội, cùng với sự tư
hàng vàSau
thấtmột
bạithời
trong
kinh
doanh
là điều
tránhMay
khỏi.
vấn, hướng dẫn giúp đỡ của các cô chú phòng kế hoạch thị trường, cùng thầy
Hiện nay,
đã dạn
trở thành
thànhđềviên
củapháp
WTO,nhằm
việc
giáo hướng
dẫn Việt
tôi đãNam

mạnh
lựa chọn
tài: chính
“Một thức
số giải
mở cửa
nhập
vớitiêu
khu thụ
vụcsản
và thế
giớidệt
đang
ta thực
thúc
đâyhội
hoạt
động
phâm
kimđược
trênchúng
thị trường
nộihiện
địatừng
của
bước. ty
Điều
nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng
Công
Dệtnày

Maymở
HàraNội”.
cũng không ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh
21


CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VÈ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM DỆT KIM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA
DOANH NGHIỆP DỆT MAY

I. KHÁI NỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHÁM

DỆT

KIM TRÊN THỊ TRƯÒNG NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP
DỆT MAY
1. Khái niệm

Tồn tại và phát triến trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt
may luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình đế làm sao đạt được các mục tiêu ban đầu mà mình đưa ra. Không
giống như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ
việc sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản phấm của mình theo đúng kế hoạch
của Nhà nước. Quá trình tiêu thụ sản phâm hàng hoá trong nền kinh tế thực
chất chỉ là việc giao hàng đến những địa điểm quy định. Khách hàng phải
mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất được, mà việc mua hàng vẫn cứ rất
khó khăn “tranh cướp nhau”. Doanh nghiệp không cần phải lo lắng cho việc

đầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản phấm.
Nhưng khi nền kinh tế chuyến sang kinh tế thị trường thì gắn liền với
nó là sự cạnh tranh rất khốc liệt. Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản
phẩm đã khó khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn. Lúc này
để tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải trăn trở, lăn lộn ngoài thị
3


Điều này đã chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quan trọng
và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thế đưa doanh nghiệp đi đến thành
công nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp đi đến thất bại. Vậy tiêu thụ sản
phẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy ?
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản
xuất - phân phối - trao đối - tiêu dùng sản phẩm. Với doanh nghiệp dệt may,
cũng như bất kỳ một doanh nghiệp nào khác dù là khâu cuối cùng nhưng tiêu
thụ sản phẩm dệt kim lại là vấn đề then chốt quyết định sự thành bại của các
doanh nghiệp dệt may. Nhưng không chỉ có một cách hiếu duy nhất về tiêu
thụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiếu khác nhau về vấn đề này.
Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm dệt kim là việc chuyển quyền
sở hữu sản phẩm dệt kim từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền
với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Với cách hiếu này thì tiêu
thụ chỉ được hiếu một cách đon giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở đó
người mua nhận được hàng hoá còn người bán thì được thu tiền.
Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu
thụ sản phâm được tố chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Lúc này
tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng thì: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt kim
là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu
cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán
hàng... nhằm đạt được mục đích là hiệu quả kinh tế cao nhất”.
Lại có cách quan niệm khác về tiêu thụ sản phấm, quản trị kinh doanh

truyền thống lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm dệt kim là hoạt động đi sau sản
xuất, chỉ thực hiện được khi đã sản xuất được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm
4


Có thể có nhiều cách hiếu và quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu
thụ sản phấm dệt kim như: coi tiêu thụ sản phấm chỉ là bán hàng, là một khâu
của quá trình tái sản xuất, là một bộ phận... hay quan niệm nó là một quá
trình phức tạp. Nhưng bản chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cách
thống nhất là: “Tiêu thụ sản phấm dệt kim là một quá trình thực hiện giá trị
hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm dệt kim là từ
hàng sang tiền và sản phẩm dệt kim chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách
hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thị
trường nội địa là việc tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra trong
phạm vi biên giới của nước đó.
Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng
của
nhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình, cần xem xét
tiêu thụ sản phẩm luôn đi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình
nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không
phải là cái mà doanh nghiệp có.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phấm dệt kim

Tiêu thụ sản phâm dệt kim là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình
sản xuất kinh doanh sản phẩm dệt kim ở doanh nghiệp dệt may. Ket quả tiêu
thụ phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Hoạt động này khẳng định doanh nghiệp dệt may có thực hiện được
những mục tiêu mà mình đề ra hay không, chỗ đứng của sản phẩm và doanh
nghiệp trên thị trường là như thế nào?. Chính vì vậy mà vấn đề tiêu thụ sản
phấm phải được đặt lên hàng đầu, nó là CO' sở, là căn cứ đế quyết định hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
5


Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm 4 khâu:
sản xuất - phân phổi - trao đối - tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một nhiệm
vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ
và tưong hỗ lẫn nhau. Trong đó, tiêu thụ là một khâu quan trọng, nó có vai trò
quyết định tới các khâu còn lại, bởi vì sản phấm sản xuất ra là đế bán trên thị
trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ
không sản xuất kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm hàng hoá
sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì quá trình sản xuất không thế tiếp tục
diễn ra. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra
liên tục. Vì vậy khi quá trình tiêu thụ sản phấm tốt, có hiệu quả thì doanh
nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận để thực hiện tiếp quá
trình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm dệt kim giữ vai trò quan trọng trong việc thực
hiện
mục tiêu sản xuất và duy trì, phát triến, mở rộng thị trường sản phâm dệt kim
của doanh nghiệp dệt may.
Tiêu thụ sản phẩm dệt kim là quá trình đưa các sản phẩm dệt kim từ
nơi sản xuất đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất,
phân phổi với người tiêu dùng. Đe có thế tồn tại và phát triến thì doanh
nghiệp dệt may cần phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Tiêu thụ sản
phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người
tiêu dùng chấp nhận đế thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phấm
của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
6

thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường thông qua thị phần của nó, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo và giữ
uy tín trên thị trường.
* Tiêu thụ sản phấm dệt kim là tiền đề đế giúp doanh nghiệp dệt may

xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho loại sản phẩm này.
Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được
nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng trên từng khu vực thị trường
đối với mỗi loại sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp tiến hành xây dựng các kế
hoạch phù họp, đề ra những biện pháp hữu hiệu đế thu hút khách hàng, chiếm
lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ
sản phẩm còn mang lại những thông tin rộng rãi về thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra được những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh
đạt hiệu quả cao. Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nước
trong khu vực và trên thế giới thì việc tiêu thụ sản phấm sẽ là chiếc cầu nối
thắt chặt thêm mối quan hệ hợp tác quốc tế, thúc đấy thương mại quốc tế, nối
liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
* Quá trình tiêu thụ sản phấm dệt kim ảnh hưởng đến quá trình lưu

thông của toàn xã hội. Neu sự ngưng đọng sản phẩm hàng hoá trong các tổ
chức thương mại và các doanh nghiệp càng được rút ngắn thì tốc độ chu
chuyến sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế ngày càng tăng lên, góp phần
đẩy mạnh quá trình tái sản xuất - xã hội. Đe hoạt động sản xuất kinh doanh
được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm
phải được tố chức tốt. Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thường
dựa trên cơ sở các chứng tù' nhập, xuất kho thành phẩm theo quy định của
doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản
7

* Tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên thị trường nội địa không những giúp
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả hơn mà còn tạo điều
kiện nâng cao độ thoả mãn các nhu cầu của người tiêu dùng trong nước. Vì
đây là mặt hàng thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày. Người tiêu dùng có thế
sẽ chọn nhà phân phối này hay nhà phân phối khác nhưng không thế không
tiêu dùng nó được. Tiêu thụ sản phẩm dệt kim góp phần nâng cao mức sổng
và độ tiện lợi cho khách hàng.
Tóm lại, việc phát huy thế mạnh của tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại
hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ họp lý, khoa học sẽ góp
phần làm giảm giá hàng hoá vì nó giảm được đáng kế chi phí lưu thông. Mặt
khác, tố chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phấm sẽ giúp doanh nghiệp dệt may
đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp
phần nâng cao lợi nhuận đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, tùng
bước tạo điều kiện cho hàng hoá của doanh nghiệp có được sức cạnh tranh
mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng và đem
lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT

KIM
TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
Tiêu thụ sản phẩm dệt kim là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan
trọng, nó đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có
đạt hiệu quả hay không? Vậy làm thế nào đế có thế xây dựng được một
phương thức tiêu thụ sản phẩm tối ưu? Trả lời câu hỏi này thật không đơn
giản, chúng ta có thế tham khảo ý kiến của các doanh nhân đã thành công
trong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình thì cũng không thế tìm ra một câu

chọn. Để thực hiện được yêu cầu này thì đòi hỏi các doanh nghiệp dệt may
phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó vấn đề cốt lõi xuyên suốt tư
tưởng hành động của doanh nghiệp là phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp
với cộng đồng, có khả năng duy trì việc sản xuất và kinh doanh ổn định, vững
chắc và có khả năng mở rộng thị trường. Nhưng chúng ta không nên và cũng
không thế hi vọng có được một công thức bất biến về một phương thức tiêu
thụ đúng đắn. Song chúng ta cũng có những căn cứ sau đây làm kinh nghiệm:
Hưỏrig tới lợi ích của người tiêu dùng: Sản phẩm được sản xuất ra là
đế phục vụ người tiêu dùng. Neu các sản phấm dệt kim được sản xuất ra
nhưng không được tiêu dùng cũng có nghĩa là các sản phẩm đó không được
người tiêu dùng chấp nhận khi đó việc sản xuất trở thành vô nghĩa. Trong nền
kinh tế thị trường, chiến thắng sẽ thuộc về ai biết hành động theo phương
châm “khách hàng là tất cả”.
Xây dụng hoàn chỉnh mạng lưới tiêu thụ: Trong việc xây dựng mạng
lưới tiêu thụ cần phải đánh giá được các loại trung gian, vai trò của họ trong
mạng lưới tiêu thụ. Tìm được và đưa ra những căn cứ xây dựng mạng lưới
tiêu thụ chính xác và phù họp.
Cơ chế thị trường tổ chức tinh vi, vận hành một cách vô thức trong đó
người tiêu dùng và doanh nghiệp tác động lẫn nhau đế xác định ba vấn đề
chính trong kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm bây giờ đòi hởi các nhà kinh
doanh phải trăn trở suy nghĩ để có được một phương thức kinh doanh phù
hợp, hiệu quả nhất. Đặc biệt trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa
học kỹ thuật bùng no như vũ bão, sản phâm cần tiêu thụ có hàng ngàn, hàng
vạn loại khác nhau. Vì vậy, trong điều kiện hiện nay, đế hoạt động tiêu thụ
sản phẩm dệt kim có hiệu quả cần phải thực hiện các yêu cầu sau:
9


trường. Không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo

ra những mẫu mã, kiếu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triến của khoa
học kỹ thuật và lối sống hiện đại.
- Phải bằng mọi cách tố chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ

giá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự
không có sự cải tiến gì về hình thức và chất lượng.
- Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, mở rộng mạng

lưới tiêu thụ, áp dụng linh hoạt các hình thức và phương thức thanh toán, kết
hợp sử dụng hệ thống giá linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự
tiện lợi cho khách hàng trong mua bán, trên cơ sở đó, kích thích nhu cầu tiêu
dùng và tạo điều kiện khai thác triệt đế nhu cầu tiềm năng.
- Cần tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng với thương hiệu

và sản phẩm của doanh nghiệp mình. Đây là một bài toán rất khó cho các
doanh nghiệp, đặc biệt với đặc thù của doanh nghiệp dệt may lại càng khó. Vì
trên thị trường có quá nhiều chủng loại sản phẩm và rất nhiều nhà cung cấp có
thương hiệu, nhãn hiệu nối tiếng. Mặt khác người tiêu dùng Việt Nam lại
thường không trung thành với một nhãn hiệu và nhà cung cấp nào trong thời
gian dài.
- Cuối cùng là phải đón bắt được nhu cầu tiềm năng của khách hàng

đối
với từng loại sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai.
Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ đế nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu
dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những
10


quan điếm kinh doanh hiện đại thì những nội dung chủ yếu của quản lý hoạt

động tiêu thụ sản phấm được mô tả qua sơ đồ 1.1:
Nghiên
cún

Sơ đồ 1.1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Nghiên cún thị trucmg dệt kim nội địa

Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị truờng dệt kim nuớc ta là rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may
không thể thoả mãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đề
hết sức cần thiết khi doanh nghiệp đưa ra các chiến lược của mình. Thực tế
hiện nay thì việc lựa chọn thị trường đối với doanh nghiệp là rất phong phú.
Có những doanh nghiệp chỉ tập trung vào khu vực thị trường xuất khẩu mà
11


trường trong nước. Đây cũng là một cách để doanh nghiệp dệt may tập trung
cho thương hiệu, chỗ đứng của doanh nghiệp mình trên thị trường. Thị trường
mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một vài nhóm khách hàng mà
hoạt động marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào. Việc phân khúc thị
trường đã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện. Sau
đó Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao
nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu. Khi đánh giá
các khúc thị trường khác nhau Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thế là quy
mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị
trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty.
Mục đích của việc nghiên cứu thị trường nội địa là xác định khả năng
tiêu thụ sản phẩm dệt kim trên địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất
định. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố
ảnh hưởng trục tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới tiêu thụ cũng như

hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp
nhận biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của người tiêu dùng, sự phản
ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, biết được các biến động về
thu nhập, giá cả, tù’ đó có các biện pháp điều chỉnh phù họp.
* Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường
Câu hỏi đầu tiên là: Khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy
mô và mức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tổ có
tính tương đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối
lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ.
Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi
hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên.
12


nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập
những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của
chúng.
Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến đối tác động
tích cực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt với quy mô
dân số nước ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị
trường cho các doanh nghiệp khai thác. Đối với thị trường trong nước Công ty
cần có chiến lược cho tùng khu vực, từng miền khác nhau.
Đối với thị trường miền Bắc: Công ty đang tiến hành xâm nhập sâu vào
thị trường, phát triển các đại lý bán hàng ở Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây... và
tập trung chủ yếu ở thị trường Hà Nội. Đây là một chiến lược đúng đắn bởi thị
trường này đã quen với sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, các tỉnh xung
quanh Hà Nội như Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên... Công ty vẫn chưa
có hệ thống kênh phân phổi ở đó. Công ty cần tiếp tục khai thác các đoạn thị
trường tiềm năng này.
Đối với thị trường các tỉnh miền Trung và miền Nam: Công ty cần tiếp

tục tăng cường mở rộng hon nữa do hiện nay, thị trường của Công ty trên hai
miền này còn có quy mô nhỏ, và sự cạnh tranh rất lớn của các đối thủ cạnh
tranh. Tại các thành phố như Huế, thành phố Đà Nằng, thành phố Hồ Chí
Minh... Công ty cũng đã triển khai xây dựng một số cửa hàng, chi nhánh
song còn quá ít và tốc độ tăng chậm. Thị trường này xa nơi sản xuất nên Công
ty có thể lựa chọn phương thức xây dựng nhà máy và tiêu thụ tại chỗ. Thị
trường miền Trung sức mua thấp do mức sống chưa cao song ở một số điếm

13


Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn
nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực lượng quyết định mức độ hấp
dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường.
1. Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một
khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh
mạnh hay tấn công. Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may đó đã
ốn định hay đang suy thoái, nếu tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều,
nếu chi phí cố định cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá
nhiều đế bám trụ tại khúc thị trường đó. Tình hình này sẽ dẫn đến các cuộc
chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo cùng những đợt
tung ra sản phấm mới sẽ làm cho các công ty phải chi rất nhiều tiền đế cạnh
tranh. Có thể nói đối với thị trường sản phẩm dệt kim nước ta hiện nay, thì
mối đe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của các sản phẩm dệt kim các nước
khu vục Đông Nam Á tràn vào và đặc biệt là của Trung Quốc.
2. Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ

không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những
công ty sẽ mang những năng lực cạnh tranh mới, những nguồn tài nguyên
đáng kế và phấn đấu đế tăng thị phần. Việc là thành viên của WTO, đang và

đã đưa ra cho các doanh nghiệp những thách thức mới. Hàng hoá của các
nước thành viên sẽ thâm nhập vào thị trường nước ta rất lớn với mức thuế
suất không cao, sẽ đưa ra cho các doanh nghiệp dệt may những thách thức
mới.
3. Mối đe doạ về những sản phấm thay thế: Một khúc thị trường sẽ

không

14


4. Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua:

Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượng
lớn hoặc ngày càng tăng. Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi
chất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập
nhau và ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán. Ngày nay, đế mua
được một sản phẩm dệt kim khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau,
quyền thương lượng của khách hàng ngày càng tăng lên cũng là một thách
thức cho các nhà sản xuất.
5. Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cung

ứng: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty
có thế nâng giá hay giảm chất lượng. Những người cung ứng có xu hướng trở
nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm
thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng và khi
chi phí chuyến đối cao.
* Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may
Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về
cơ cấu, Công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân

mình so với khúc thị trường đó. Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ
bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp dệt may ở Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là
có nguồn nhân lực rất lớn, giá nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn
so với các đối thủ cạnh tranh là có thể làm được. Đây sẽ là một thuận lợi khi
doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu cao hơn.
Neu khúc thị trường nào đó phù hợp với những mục tiêu của mình,
doanh nghiệp vẫn phải xem xét có đủ khả năng và nguồn lực đế có thể thành
15


thiếu một hay nhiều yếu tố và không có điều kiện để tạo đuợc những khả năng
cần thiết. Song cho dù doanh nghiệp có đủ năng lực cần thiết, thì nó vẫn phải
phát triển một số ưu thế trội hơn. Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc
thị trường nào mình có thế cung ứng giá trị lớn hơn. Ngoài ra doanh nghiệp
cần so sánh những điếm mạnh, điếm yếu với các đổi thủ cạnh tranh đế tìm
được khúc thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố:
- Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát

triến thị trường cũ.
- Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp.

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp.

- Chu kỳ sống của sản phấm.

- Sự hấp dẫn của đoạn thị trường.

Dự báo thị trường tiêu thụ sản phâm dệt kim

Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt kim bao gồm việc dự báo
doanh số ngành, doanh sổ của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp khi
doanh nghiệp khai thác khúc thị trường đó. Công tác dự báo giữ vai trò rất
quan trọng vì nó đưa ra cái nhìn tống quát ban đầu về thị trường mục tiêu mà
doanh nghiệp định xâm nhập. Các đối thủ cạnh tranh, khả năng sinh lời và dự
báo khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp có thế đạt được là bao nhiêu...

16


của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ
cạnh tranh dẫn đầu.
Việt Nam được đánh giá là thị trường khá ổn định và đó là một điều
kiện rất tốt đế các doanh nghiệp dệt may thu hút được nhiều đơn đặt hàng.
Việc dự báo nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dù là dự báo tiêu
thụ hay ước tính tiềm năng thị trường, có thế dựa trên nhiều phương pháp, từ
những ước đoán thô sơ tới những mô hình thống kê phức tạp. Một sổ phương
pháp thường dùng đế dự báo bao gồm: phân tích yếu tố thị trường, điều tra ý
định mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tống họp ý kiến của lực lượng bán
hàng, tổng hợp ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị trường. Ngoài ra
còn một số phương pháp thống kê dự báo trên dữ liệu theo thời gian như:
Phương pháp tốc độ tăng trưởng bình quân, phương pháp trung bình di
động...
2. Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm dệt kim để xuất bán

Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đế đảm
bảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hành
nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Ke hoạch tiêu thụ sản phấm là căn
cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản
xuất kỹ thuật và tài chính của doanh nghiệp dệt may. Việc xây dựng kế hoạch

đảm bảo hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh
doanh nên cần được đầu tư họp lý cho hoạt động này.
2.1. Định giá sản phẩm dệt kim

Chính sách giá cho mồi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu
thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản
17


giá cho một sản phẩm mới hay một sản phẩm đã có mặt trên thị trường đều
phải theo một quy trình. Tuy vậy, việc định giá cho sản phấm đã có bán
thường dễ hơn cho sản phẩm mới.
Quy trình định giá cho một sản phâm dệt kim:
* Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing, bao gồm cả
mục tiêu định giá đều phải định hướng mục tiêu. Do đó, nhà quản lý cần xác
định mục tiêu định giá trước khi định một mức giá cụ thể. Mặc dù vậy, ít
doanh nghiệp đặt ra một mục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá. Có
các mục đích định giá như sau:
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước.

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triến các phân đoạn thị trường.

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.

* Xác định đặc điếm của cầu: Đe định giá cho sản phẩm, doanh
nghiệp dệt may cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm
đó. Điều này là dễ làm đổi với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản

18


ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có
thế định giá cao hoặc tăng giá.
* Xác định chi phí: Nhà marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị

sản phấm (hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả
năng hạ chi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên. Đe biết được điều này
người ta thường phân tống chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và chi
phí biến đổi. Việc xác định các chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai
của chúng là rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài.
* Phân tích chi phí, giá, sản phẩm và dịch vụ cùa đối thủ cạnh

tranh: Việc so sánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp dệt may với đối thủ
cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở trong tình
thế bất lợi về chi phí. về giá, doanh nghiệp có thế cử người đi mua hàng hoặc
sun tầm các báo giá của đối thủ cạnh tranh đế biết chính sách giá của đối thủ.
Qua việc mua sản phấm của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có thế đánh giá
về chất lượng sản phẩm của đối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thế
đặt được mức giá hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt những thông tin về
dịch vụ kèm theo và các hỗ trợ về phân phối cũng như xúc tiến bán và nghiên
cứu cấn thận đế biết được tống lợi ích mà đối thủ dành cho khách hàng so với
giá mà khách hàng phải trả.
* Lựa chọn phưo’ng pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định

giá là định giá hướng chi phí và định giá hướng thị trường. Trong các phương
pháp định giá hướng chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra
giá bán. Doanh nghiệp chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi đế
đưa ra giá bán. Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đổi thủ
cạnh tranh và khách hàng được coi là quan trọng nhất đế định ra giá bán.
19


- Tác động tâm lý của giá tới người mua.

giá.

- Ánh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến

- Ảnh hưởng của giá đến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trung

gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ)
Chiến lược định giá sản phâm dệt kim
Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các
chiến lược định giá đế tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn họp
marketing cho các dòng sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, những
khu vực địa lý khác nhau và trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Các
chiến lược định giá mà doanh nghiệp thường áp dụng là:
- Các chiến lược định giá gia nhập thị trường

- Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý

- Chiết khấu và bớt giá

- Chiến lược một giá và giá linh hoạt

- Định giá kích thích tiêu thụ

- Định giá cho hỗn hợp sản phẩm

20


+ Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủ
thị trường nhờ giá thấp. Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về
chất lượng cảm nhận, rủi ro về thị phần hoặc rủi ro về tài chính.
+ Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu
đối với sản phẩm của doanh nghiệp là cao. Doanh nghiệp có thể thực hành
theo các cách như bán giá trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch
vụ rút bớt chiết khấu. Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ
nhiều lần hơn là kiểu tăng giá nhiều ngày một lần.
- Phản ứng trước những thay đối về giá của các đối thủ cạnh tranh như
giữ giá, tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung
ra một sản phẩm mới với giá thấp hơn...
2.2. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán

Đây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trinh tiêu thụ sản
phẩm. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất
trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hoá được
liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp dệt may cần chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất
bán cho khách hàng. Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớn
đến việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phấm dệt kim

3.1. Lựa chọn kênh phân phối

Tiêu thụ sản phẩm dệt kim có thể được thực hiện bằng nhiều hình thức
21


nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được tiêu thụ
qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.
Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tố chức có
liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyến đưa hàng hóa tù' nhà
sản xuất đến người sử dụng.
Trên thực tế thì tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh và sản
phẩm của mỗi doanh nghiệp mà có cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp với
doanh nghiệp mình. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phân
phối trục tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối dài, kênh phân phối
ngắn, kênh phân phối hỗn hợp...Việc lựa chọn kênh phân phổi phù hợp hay
không có vai trò hết sức quan trọng trong việc rút ngắn chu trình tiêu thụ sản
phẩm và giảm chi phí cho doanh nghiệp.
3.2. Thiết kế kênh phân phối sản phấm

Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thế có những kênh phân
phối khác nhau. Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ
đáp ứng những nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh.
Một sổ doanh nghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ
rộng khắp hoặc chọn lọc và có phong cách đặc biệt. Đe thiết kế các kênh phân
phối thoả mãn khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh cần có một
cách tiếp cận mang tính hệ thống. Đe thiết kế được một hệ thống kênh phân
phối cần thực hiện được các nội dung sau đây:
- Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh

phân phối.

22


Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Ngư

xuất

Lực lượng bán hàng của DN

Người

- Lực lượng bán hàng trong kênh.

Ngư

dụng

Đại
Ngườ
lv
sản
- Người mua trung gian trong kênh phân phổi.

Lực lượng bán
(tổ

- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

nguồ
n)

Lưc lương / \
Ngutri
bán
/ Người \
bán lẻ
,
,
,
,
bán thiết ]kế kênh phân phối
Khi
sản phấm cần chú ý đến cường độ phân
bán hàng V b u ô n C I
phối. Sau khi xác định được kiểu kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn
một cường độ phân phối phù hợp. Cường độ thể hiện số lượng các nhà trung
gian sẽ tham gia vào phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu
vực địa lý cụ thể là nhiều hay ít. Có hai loại cường độ phân phối là:
- Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung

gian có nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức này hay
được dùng đối với hàng tiện dụng, tức là những sản phẩm có mức độ quan
tâm ít khi mua.
- Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng

hạn chế các nhà trung gian. Trong trường hợp này các nhà trung gian được
tuyển chọn kỹ lưỡng từ nhà sản xuất đế đảm bảo rằng họ đáp ứng được các

yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài
chính... Hình thức này được sử dụng đối với hàng mua có cân nhắc và trong
giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà của chu kỳ sống của sản phẩm.

23


3.3. Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối

Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối là những hoạt động nhằm
tạo nên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các
địa điếm yêu cầu.
Trong điều kiện bình thuờng, kế hoạch phân phối sản phẩm có thế đon
giản chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng và thời gian hợp lý trên co sở
nhu cầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh. Nhất
là khi bán hàng khó khăn - bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quan
tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phổi hiện vật. Nhưng trong điều
kiện
bình thường kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thế hạn chế khả
năng bán hàng. Đặc biệt vấn đề phân phối hàng hoá vào các kênh khác nhau
sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm.
Bên cạnh đó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyến sản phẩm
Kênh
phân
tiếprấtlàquan
hìnhtrọng.
thức Mọi
doanh
nghiệp
thẳngphổi

sản
hàng hoá
trong
cácphối
kênhtrực
cũng
quyết
địnhbán
về phân
phẩm
của đặt
mình
cho yêu
người
dùngvềkhông
qua hoạt
một động
khâu kinh
trungdoanh
gian nào.
hàng hoá
trong
cầutiêu
chung
hiệu quả
của
Hình
tiêuphụ
thụ thuộc
này córất

ưunhiều
điếm vào
là giảm
đượcphương
chi phítiện
lưu vận
thông,
thời hiện
gian
doanhthức
nghiệp
các loại
chuyến
sản
phẩm
tay người
dùng
hơn, cáctiện
doanh
nghiệp
cótrình
điều phân
kiện
có trên
thịđến
trường
và khảtiêu
năng
khainhanh
thác phương

đó trong
quá
tiếp
trực
tiếp với khách hàng của mình... song nó cũng có nhược điếm là
phốixúc
hàng
hoá.
doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều thời gian
công sức
vào ra
quáthìtrình
thụtrữ
sảntrong
phấm.các kênh phân phối cũng ảnh hưởng
Ngoài
vấn tiêu
đề dự
đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí
Kênhnghiệp.
phân phối
giánkhông
tiếp làhợp
hình
màsẽdoanh
nghiệp
xuất
bánhoặc
sản
của doanh

Dự trữ
lý thức
có thế
làm mất
khách
hàng
phẩm
củachi
mình
tiêu doanh
dùng thông
qua khâu trung gian. Kênh tiêu thụ
làm tăng
phícho
bánngười
hàng của
nghiệp
4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng

24
25


làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm. Vì vậy, để đấy nhanh tốc độ
tiêu
thụ sản phấm, nâng cao khối lượng sản phấm bán ra doanh nghiệp cần phải
tô
chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán là một thành phần của marketing mix nhằm thông tin,
thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc nguời bán sản phẩm đó

với hi vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành động của người nhận tin. Các
hình
thức của xúc tiến bán:
Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân,
thông qua một phưong tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều loại phương
tiện quảng cáo như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng (phát
thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời, các trang vàng
niên giám điện thoại ...
Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa
thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mại có thể định
hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phố biến là các
đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đối, bán hàng kèm quà tặng, phát tặng
hàng mẫu...
Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của
doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thế là mặt đối mặt hoặc qua
điện

26


cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm,
vận động hành lang và tài trợ cho các sự kiện tù' thiện hoặc thế thao văn hoá.
Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tưong tác,
sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông đế tạo nên những đáp ứng
có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điếm nào. Marketing trực
tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong
marketing
mix. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog,
marketing tù' xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua ti vi và internet
marketing (bán hàng trực tuyến).

5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt kim

Bán sản phẩm dệt kim là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp dệt may. Hoạt động bán sản phẩm là hoạt động mang tính
nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được
hàng. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và
khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Đế bán được nhiều sản
phấm các doanh nghiệp dệt may phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng
như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả... và phải biết lựa chọn các hình thức bán
phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức bán sản phẩm như bán hàng trực tiếp,
bán hàng qua mạng, bán trả góp bán chịu...
6. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phấm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp dệt may cần phải phân tích,
đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay
27