VĂN HÓA LÀM VIỆC TRAPHACO

MỤC LỤC


I.

ĐẶT VẤN ĐỀ

Quá trình chuẩn bị để đối phó với sự thay đổi và tính không chắc chắn bằng việc trù
liệu những cách thức hành động trong tương lai, đó là hoạch định. Hoạch định là một
chức năng chính yếu của các hoạt động quản trị. Chức năng hoạch định bao trùm lên
toàn bộ các chức năng khác. Do đó hoạch định giữ vai trò mở đường cho tất cả các
chức năng quản trị khác. Trong tình trạng những cơ hội phát triển ngày càng hạn chế
và mức độ cạnh tranh ngày càng tăng, các nhà quản trị càng phải cân nhắc kĩ càng để
có thể hoạch định và đưa ra những chiến lược đúng đắn nhất.
Nắm bắt được xu hướng của thị trường cùng với tâm lý của khách hàng, công ty Cổ
phần dược phẩm Traphaco với những nhà lãnh đạo quản trị tài ba, sau mười năm cổ
phần(2009) thì doanh nghiệp đã là thương hiệu rất nổi tiếng ngành dược Việt Nam.
Một số thành tích nổi bật:
- Năm 2007:
+Được tặng "Huân chương Lao động hạng nhì" của Chủ tịch nước CHXHCN Việt
Nam cho Công ty, "Huân chương Lao động hạng ba" của Chủ tịch nước CHXHCN
Việt Nam cho Công đoàn Công ty.
+Doanh nghiệp dược duy nhất được trao "Cup vàng Techmart".
- Năm 2008: Cúp vàng Thương hiệu TRAPHACO nổi tiếng.
- Năm 2009: Được công nhận "Thương hiệu nổi tiếng nhất Ngành Dược Việt Nam".
- Năm 2011:
+Được trao tặng kỷ niệm chương "Tổ chức Đảng tiêu biểu".
+Là 1 trong 10 doanh nghiệp tiêu biểu Trách nhiệm xã hội.
+Thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam.
+Đạt Giải Nhất VIFOTEC cho sản phẩm BOGANIC.
+Giải thưởng Báo cáo thường niên tốt nhất. Xếp hạng tối ưu BCTN Chỉ số tín nhiệm

Việt Nam 2011.
- Năm 2012:
+TOP 10 doanh nghiệp tiêu biểu Vì cộng đồng.
+TOP 10 Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam.
+Giải thưởng chất lượng quốc tế.
Để có được những kết quả thành tựu đáng tự hào như vậy, các nhà quản trị đã làm gì,
đã hoạch định như thế nào và thời gian tới những mục tiêu, chiến lược ấy là gì, chúng
ta sẽ tìm hiểu sâu và rõ hơn trong nội dung chính của bài tiểu luận.


II.

GIỚI THIỆU CÔNG TY
Giới thiệu chung:
Traphaco tiền thân là tổ sản xuất thuộc công ty y tế đường sắt thành lập năm 1972
(Traphaco) với nhiệm vụ sản suất huyết thanh, dịch truyền, nước cất phục vụ vho
bệnh viện ngành đường sắt trong thời kì kháng chiến chống Pháp. Năm 2000, Đại hội
đồng cổ đông sáng lập Traphaco trở thành một trong những doanh nghiệp Dược tiên
phong cổ phần hóa. Đến năm 2011, vốn điều lệ của doanh nghiệp đã lên đến 123.4 tỷ
đồng, với thương hiệu rất nổi tiếng và nhiều người biết đến.
QUAN ĐIỂM PHÁT TRIỂN TRAPHACO
- “Lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng
trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng”
- Phát triển bền vững dựa trên không ngừng hoàn thiện nâng cao chất lượng sản
phẩm, chất lượng dịch vụ; gắn phát triển doanh nghiệp với bảo vệ môi trường và xây
dựng văn hóa doanh nghiệp.
- Định hướng sản phẩm: “Công nghệ mới & bản sắc cổ truyền”
- Thị trường: Hướng tới xuất khẩu song song với thỏa mãn tối đa nhu cầu trong nước,
góp phần thực hiện chiến lược thuốc quốc gia: tăng tỷ lệ sử dụng thuốc nội.
- Phát triển đa chức năng, chú trọng công tác nghiên cứu khoa học, đào tạo phát triển

nguồn nhân lực.
GIÁ TRỊ CỐT LÕI
Chất lượng sản phẩm và dịch vụ quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Gia tăng giá trị cho xã hội, khách hàng, người lao động và cổ đông là mục tiêu và
động lực của sự phát triển bền vững.
Lao động sáng tạo là nền tảng của sự phát triển.
Quan hệ hợp tác, chia sẻ, cam kết và thực hiện cam kết là nền tảng văn hóa doanh
nghiệp.
Thời đại và truyền thống là bản sắc của TRAPHACO.
TRIẾT LÝ KINH DOANH TRAPHACO
TRAPHACO hoạt động với sự tin cậy của khách hàng và cổ đông, với tôn chỉ“Kinh
doanh thành tín”
1) BIẾT MÌNH, BIẾT NGƯỜI: Tạo ra các sản phẩm chất lượng, hiểu rõ đặc tính và
lợi thế chính sách sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị
trường.
2) KHẲNG ĐỊNH MÌNH: In đậm hình ảnh Công ty và sản phẩm của Công ty đến
với khách hàng.
3) HOÀN THIỆN: Tôn trọng, lắng nghe để thoả mãn yêu cầu của khách hàng trong
điều kiện có thể.
VĂN HÓA LÀM VIỆC TRAPHACO:
- Sáng tạo - đổi mới, đề cao chữ “Tài” - chữ “Tín” trong kinh doanh, chữ “Tâm”đối
với xã hội, chữ “Tầm” trong chiến lược phát triển.


- TRAPHACO xác định: Muốn phát triển phải thay đổi - muốn tồn tại phải thích nghi.
- TRAPHACO không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp thông qua lời hứa đi đôi
với hành động, lấy sự trung thực, thân thiện và cầu tiến làm nền tảng để thiết lập mối
quan hệ.
- TRAPHACO xác định rõ nội dung đoàn kết trong Đại gia đình TRAPHACO:Thống
nhất mục tiêu - chung một ý chí - cùng tìm giải pháp tối ưu để đạt mục tiêu .

- TRAPHACO luôn đề cao văn hóa làm việc: “Chân thực, chia sẻ, cam kết và thực
hiện cam kết”
- TRAPHACO có chính sách thu hút và bồi dưỡng nhân tài, đề cao, tôn trọng và phát
triển tài năng ở mỗi cá nhân, mong muốn đem lại cho mỗi thành viên của
TRAPHACO điều kiện phát triển đầy đủ nhất và tài năng, một cuộc sống đầy đủ nhất
về vật chất và phong phú về tinh thần.
Chức năng của công ty:
+ Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu;
+ Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hoá chất và vật tư thiết bị y tế;
+ Pha chế thuốc theo đơn;
+ Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm;
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc, các sản phẩm thuốc;
+ Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm;
+ Sản xuất, buôn bán thực phẩm;
+ Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược;
+ Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar).
Nhiệm vụ:
- Đảm bảo cung ứng thuốc kịp thời cho các bệnh viện cả tư nhân và nhà nước, các cơ
sở kinh doanh dược phẩm trong cả nước.
- Đáp ứng đầy đủ nhu cầu thuốc men của nhân dân, phải có nguồn thuốc dự trữ nhất
là trong các đợt dịch bệnh xảy ra nhiều, nguồn thuốc phải phù hợp với mô hình bệnh
tật trong nước qua tứng thời kì cụ thể, phù hợp với tình hình tài chính của người dân.
- Bảo tồn và phát huy các bài thuốc cổ truyền, tận dụng nguồn dược liệu thiên nhiên.
- Phối hợp với các cơ sở y tế trong việc chỉ đạo, kiểm tra, quản lí tình hình sử dụng
thuốc trên địa bàn.
- Quản lí, hạch toán minh bạch tình hình tài chính nhằm đảm bảo đời sống cho công
nhân viên; bảo toàn, phát triển nguồn vốn nộp cho ngân sách Nhà nước thường kì
theo luật định.

III.

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TRONG TƯƠNG LAI

Bước 1 : Xác định mục tiêu
Bước 2 : Phân tích đe doạ và cơ hội thị trường
Bước 3 : Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu

Hình thành chiến lược
Bước 4: Xây dựng các kiểu kế hoạch chiến lược để lựa chọn
Bước 5: Triển khai kế hoạch chiến lược
Bước 6: Triển khai các kế hoạch tác nghiệp
Bước 7: Kiểm tra và đánh giá kết quả
Triển khai chiến lược
Thiết lập mục tiêu hàng năm
Đề ra chính sách
Phân phối các nguồn tài lực

Kiểm soát chiến lược
Thực thi chiến lược
Bước 8: Lập lại quá trình hoạch định



BƯỚC 1: SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
TẦM NHÌN
Với việc tập trung vào các sản phẩm đông dược, đến năm 2020 trở thành tập đoàn
kinh tế mạnh trong lĩnh vực chăm sóc và bảo vệ sức khỏe.
SỨ MỆNH
Với những gì chúng ta đã có và đang có, sứ mệnh đặt ra càng cao cả và thử thách rất

nhiều mà mỗi thành viên của công ty phải cố gắng cống hiến phục vụ cho xã hội.
- Cống hiến cho xã hội những sản phẩm - dịch vụ mang tính thời đại và giàu giá trị
truyền thống nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống.
- Luôn thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo ra những công việc có ý nghĩa và cơ hội
thăng tiến cho người lao động.
- Gia tăng giá trị cho các nhà đầu tư.
MỤC TIÊU

“Đầu tư phát triển mọi nguồn lực của doanh nghiệp: nhân lực, vật lực, tài lực. Tận
dụng các cơ hội, lợi thế, hạn chế các khó khăn, giữ vững và mở rộng thị trường trong
và ngoài nước cho các sản phẩm truyền thống và các sản phẩm mới. Tăng cường
khuyếch trương, quảng bá thương hiệu, duy trì thương hiệu dược phẩm hàng đầu Việt
Nam. Duy trì tốc độ tăng trưởng 20-25% cả về doanh thu và lợi nhuận, từng bước
làm tăng giá trị doanh nghiệp (cả giá trị hữu hình và vô hình) đề hoàn thành các
chiến lược 5 năm từ 2011 đến 2015 đã đề ra.”
NHIỆM VỤ CỤ THỂ
Về hoạt động sản xuất kinh doanh:
Tổng doanh thu: 1.330 tỷ đồng (đã bao gồm VAT), trong đó:
Hàng sản xuất và độc quyền phân phối: 1.000 tỷ đồng (tăng 20% so với năm 2011).
Hàng xuất nhập khẩu ủy thác và khai thác bán lẻ: 330 tỷ đồng.


Lợi nhuận sau thuế: 130 tỷ đồng, tăng 46% so với năm 2011.
Thu nhập lao động bình quân: Tăng 15%, đảm bảo đủ công ăn việc làm cho người lao
động.
Hoạt động Đầu tư - Quản trị tài chính:
Tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Traphaco Sapa.
Đầu tư xây dựng cơ sở vật chất các chi nhánh tại các tỉnh.
Mở rộng quy mô doanh nghiệp bằng việc mua lại cổ phần các Công ty dược tại một
số tỉnh, qua đó củng cố vị thế Traphaco, tạo thị trường ổn định, tăng doanh số bán

hàng.
Khai thác tối đa và tìm các giải pháp đầu tư máy móc, trang thiết bị, công nghệ nâng
cao công suất nhà máy Hoàng Liệt và các công ty thành viên.
Xây dựng phương án đầu tư cho nhà máy Văn Lâm mới.
Xây dựng lộ trình tăng sở hữu của Traphaco tại Traphaco CNC. Mục tiêu đến 2013 sở
hữu 100% vốn Traphaco CNC.
Xem xét điều chỉnh vốn điều lệ và số lượng thành viên Hội đồng quản trị cho phù hợp
với quy mô doanh nghiệp.
Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới ra thị trường:
Phấn đấu tiếp tục giữ vững thị phần các sản phẩm truyền thống. Triển khai sản xuất,
đưa ra thị trường ít nhất 06 sản phẩm mới. Doanh thu sản phẩm mới đạt ít nhất 7,5%
tổng doanh thu hàng sản xuất (75 tỷ đồng).
Nghiên cứu thành lập quỹ khoa học công nghệ.
Mở rộng quan hệ với các đối tác nước ngoài, phân phối độc quyền ít nhất 2 sản phẩm
nhập khẩu.
Tiếp tục nghiên cứu và đưa vào triển khai các công nghệ mới. Nghiên cứu sản phẩm
mới tạo sự độc đáo và khác biệt.
Tiếp tục triển khai dự án GreenPlan: Quy hoạch và phát triển vùng trồng tạo nguồn
cung dược liệu đầu vào có chất lượng cao, ổn định, lâu dài. Hoàn thành chuỗi giá trị
của Công ty.
Thực hiện các đề tài dự án cấp nhà nước, cấp bộ. Trên cơ sở thực hiện các đề tài dự án
này để nghiên cứu chuyên sâu sản phẩm.
Phát triển hệ thống phân phối-Marketing:


Duy trì 12 chi nhánh hiện có. Thành lập thêm 4 chi nhánh tại: Quảng Ninh, Gia Lai,
Hải Dương, Thái Nguyên. Tiếp tục nâng cấp hệ thống phân phối nhằm tạo chủ động
trong kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp tại thị trường.
Khai thác tối đa hiệu quả kênh phân phối tại Miền Bắc, Thực hiện dự án CRM (chăm
sóc khách hàng) cho các khách hàng trung gian.

Xây dựng, phát triển kênh phân phối tại Miền Nam
Tích cực thúc đẩy xuất khẩu sang các nước ASEAN (Lào, Myanmar, Campuchia) và
Đông Âu (Ukraina) nhưng vẫn phải đảm bảo an toàn tài chính.
Thương hiệu và văn hóa doanh nghiệp:
Xây dựng, bảo vệ và quảng bá thương hiệu: Tiếp tục khuyếch trương, quảng bá
thương hiệu, đảm bảo duy trì “Thương hiệu dược phẩm nổi tiếng nhất ngành dược
Việt Nam”.
Tiếp tục các hoạt động IR để nâng cao giá trị cổ phiếu TRA.
Tiếp tục xây dựng văn hóa Traphaco.
BƯỚC 2 + 3: PHÂN TÍCH 3C, SWOT , SMART
1. Phân tích 3C
Phương pháp phân tích 3C là phương pháp thường xuyên được cập nhật và được các
công ty áp dụng trong quá trình xác định chiến lược, mục tiêu, chính sách của công ty.

Company

Customer

Competitor

Phân tích khả năng cạnh tranh và phát triển của công ty Traphaco qua mô hình 3C
như sau:


∗ Company
−

−

−

−

∗
−

−

∗
−

−

−
−

Dây chuyền sản xuất hiện đại: nhà máy sản xuất thuốc GMP-WHO tân dược tại
Hoàng Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội trên diện tích 10.000m2. Nhà máy sản xuất thuốc
GMP-WHO đông dược tại Văn Lâm, Hưng Yên trên tổng diện tích gần 40.000m2.
Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động sáng tạo, có trình độ chuyên môn cao: năm 2011, số
cán bộ có trình độ trên Đại học là 29 người, đại học là 172 người, trung học 255
người, sơ cấp 261 người.
Công ty lâu năm trên thị trường dược phẩm Việt Nam, được nhiều người biết đến, số
lượng mặt hàng phong phú đa dạng cả đông dược và tân dược, sản phẩm đông dược là
thế mạnh.
Mặt hàng tân dược chưa phải là thế mạnh.
Competitor
Trong điều kiện nền kinh tế mở, công ty Traphaco phải cạnh tranh với 178 doanh
nghiệp sản xuất dược phẩm trong cả nước, trong đó có 98 doanh nghiệp sản xuất tân
dược, 80 doanh nghiệp sản xuất đông dược và nhiều cá thể sản xuất các sản phẩm

đông dược khác. Traphaco còn phải cạnh tranh mạnh mẽ với các công ty đông dược
Trung Quốc.
Với mặt hàng đông dược công ty vấp phải sự cạnh tranh mạnh từ sản phẩm tân dược
của các hãng nước ngoài với phân lớp thị trường bệnh nặng (như tim mạnh, ung thư..)
Ví dụ: Công ty cạnh tranh như dược phẩm Phúc Vinh
+ Ra đời sau, đội ngũ nhân viên tre năng động, nhiệt tình
+ Không có mặt hàng thuốc tân dược, có nhiều mặt hàng đông dược tương tự của
Traphaco (như hoạt huyết dưỡng não PV), có sản xuất kinh doanh mặt hàng thực
phẩm chức năng, do đó công ty PV chiếm khá nhiều thị phần dược phẩm Việt Nam
+ Dây chuyền sản xuất cũ, nhưng dự kiến đầu năm 2013 sẽ đi vào hoạt động 1 nhà
máy đạt chuẩn GMP – WHO.
+ Chiến lược quảng cáo rộng rãi trên tivi
Customers
Có nhu cầu lớn về các mặt hàng thuốc đông dược do trong nước sản xuất  lợi thế
của Traphaco so với các công ty sản xuất tân dược
Nhu cầu cao về các sản phẩm thực phẩm chức năng  lợi thế của PV, Traohaco chưa
có.
Nhu cầu theo độ tuổi: 1-7 thường mắc các bệnh tai mũi họng, cần phát triển chiều cao.
7 – 25 nhu cầu phát triển cả thể chất và trí óc
25- 45 hoạt động cơ bắp, trí óc nhiều cần thước thần kinh, đau lưng, sáng mắt
>70 gặp các bệnh nguy hiểm như nhồi máu cơ tim, cao HA, xương khớp,…
Khách hàng đã quen với thương hiệu Traphaco từ lâu
Khách hàng mong muốn mua thuốc giá rẻ và chất lượng tốt nhất


−

−
−
−

−
2.

Với bác sỹ thì thích sử dung các mặt hàng có chiết khấu cao (thuốc nhập khẩu và
được các công ty phân phối), ưa dùng các biệt dược hãng. Tuy nhiên do giá cả hợp lí
nên vẫn được nhiều bác sĩ sử dụng.
 Từ các phân tích trên mô hình 3C, công ty Traphaco có thể đưa ra các biện pháp cải
thiện như:
Tăng cường quảng cáo trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo trên giờ
vàng.
Cải thiện nâng cao hơn nữa về chất lượng, mẫu mã hàng hóa: chi phí R&D ~ 20 tỷ
đồng/năm
Đưa ra các chiến dịch maketing quảng cáo sản phẩm, khuyến mãi để tăng danh tiếng
công ty
Mở rộng sang sản xuất kinh doanh thực phẩm chức năng để cạnh tranh trên nhiều
phân khúc thị trường.
Phân tích SWOT


3. Phân tích SMART
- Specific: mục tiêu thể hiện tính cụ thể về doanh số bán và lợi nhuận, về thời gian thực
-

-

hiện.
Measuable: Mục tiêu thể hiện qua các số liệu cụ thể: tổng doanh thu năm 2012 là
1.330 tỷ đồng, lợi nhuận: 130 tỷ đồng
Ambitous - Realistic: có tính khả thi và hợp lý, căn cứ từ phát triển của công ty những
năm qua:

+ Tốc độ tăng trưởng 5 năm liên tục gần đây của công ty là 20-25%.
+Dựa theo kết quả đạt được trong năm 2011, mục tiêu trên là hoàn toàn khả
thi:

Chỉ tiêu và kết quả thực hiện năm 2011
+ Thương hiệu mạnh, khách hàng ưa chuộng.
+ Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt, giá cả phù hợp.
+ Tăng số lượng mặt hàng mới (VD: Formenton, Tottri, … )
Timely: thời gian hoàn thành mục tiêu cụ thể (năm 2012).
BƯỚC 4: XÂY DỰNG CÁC CHIẾN LƯỢC DỰ THẢO ĐỂ LỰA CHỌN
∗ Chiến lược mở rộng thị trường và kinh doanh
-


− Mở rộng thị trường trên cả 3 miền bắc, trung, nam, tập trung vào các đô thị lớn, đặt
chi nhánh tai nhiều thành phố tỉnh thành trên cả nước như TP Hồ Chí Minh, Vĩnh
Long ,Bình Thuận, Đồng Nai, Cần Thơ, Đà Nẵng, Khánh Hòa, Quảng Ngãi, Nghệ An,
Thanh Hóa, Nam Định, Hải Phòng, Quảng Ninh
− Dần chiếm lĩnh được một số thị trường nước ngoài như Campuchia, Bỉ, Ukraina…
∗ Chiến lược maketing
− Áp dụng chính sách giá, giá sản phẩm cùng công dụng cao hơn của các công ty cạnh
tranh để đánh vào tâm lí mua hàng của người tiêu dùng.
Ví dụ: Hoạt huyết dưỡng não Traphaco giá 11000vnd/ vỉ 20 viên
Hoạt huyết dưỡng não PV giá 10000vnd/vỉ 20 viên
Công ty Traphaco luôn có chủ trương ổn định giá bán sản phẩm với mức tối đa
− Chính sách chiết khấu bàn hàng:
Chiết khấu cho đại lí cấp 1 (các công ty dược đối tác và các nhà bán buôn) là 3%giá
bán buôn. Chiết khấu cho đại lí cấp 2 (nhà bán buôn nhỏ và bán lẻ) là 3% với doanh
số 10 triệu đồng/ tháng, 4% với doanh số 10-20 triệu đồng/ tháng, 5% với doanh số
trên 20 triệu dồng/ tháng. Chính sách này phù hợp với mặt bằng chung của ngành

dược. Thông qua mức chiết khấu này, công ty ổn định được giá thành sản phẩm, tránh
gây mâu thuẫn trong phân phối. Cong ty cũng hỗ trợ khách hàng bằng hình thức trả
chậm với thời gian nợ là 45 ngày.
− Quảng bá và xây dựng thương hiệu
+ Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhằm tiếp cận và thu hút khách hàng
một cách thuyết phục thông qua việc tăng độ nhận biết và ghi nhớ đối với các nhãn
hiệu sản phẩm, đồng thời đảm bảo duy trì hiệu quả về doanh số và tiềm năng lợi
nhuận, công ty đã áp dụng hệ thống hoạt IMC – Intergrated Marketing
Communication - đối thoại Marketing tổng lực – đã và đang được TRAPHACO dần
dần tiếp cận, đưa vào triển khai thực hiện.
+ Đầu tư sáng tạo biểu tượng của doanh nghiệp nhằm tạo nên sự khác biệt đối với
người tiêu dùng thông qua việc thể hiện những nét văn hoá riêng của công ty
+ Xây dựng chương trình “Chăm sóc sức khoẻ người cao tuổi” với các hình thức mời
các giáo đế n tư vấn miễn phí về sức khỏe cho các thành viên của hội người cao tuổi,
cung cấp các thông tin trong chuyên mục “Sống khoẻ mỗi ngày”,... Các hoạt động này
đã mang lại hiệu quả cao, thể hiện ở sự tín nhiệm mà khách hàng luôn dành cho sản
phẩm của TRAPHACO.
− Quảng cáo khuyến mại:
Tập trung nhiều cho công tác quảng cáo, với tần suất xuất hiện khá nhiều và đã thực
sự tạo được lợi thế so với nhiều doanh nghiệp khác trong ngành là được người tiêu
dùng biết tới từ rất sớm. Ngân sách dành cho các hoạt động này trong những năm gần
đây chiếm từ 5% đế n 7% trên tổng doanh thu. Hiệu quả của quảng cáo đã thực sự tạo


nên dấu ấn và góp phần tăng doanh thu cho những sản phẩ m chủ lực của Công ty
như Hoạt huyết dưỡng não, Boganic, Cagu, Slaska,…
∗ Chiến lược phát triển sản phẩm
Các chiến lược của công ty đã áp dụng như:
− Mở rộng chủng loại sản phẩm từ một nhãn hiệu: áp dụng với các nhãn hiệu sản phẩm
uy tín lợi nhuận cao. Chiến lược mở rộng chủng loại sử dụng để đa dạng hóa dạng bào

chế từ sản phẩm ban đầu
Ví dụ: Hoạt huyết dưỡng não bao đường, bao phim, dung dịch
Boganic bao đường, bao phim, viên nang mềm
− Mở rộng nhãn hiệu: công ty mở rộng nhãn hiệu cho một nhóm sản phẩm có cùng tác
dụng
Ví dụ: Amorvita -----Amorvita soft: thuốc bổ chứa nhiều vitamin
-----Amorvita ginseng: thuốc bổ chứa vitamin và nhân sâm
-----Amorvita Hải sâm: có chứa acid amin, vitamin
Cagu-----Cagu
-----Cagu plus
− Chiến lược nhiều nhãn hiệu cho một sản phẩm: áp dụng khi tiêu thụ ở các thị trường
khác nhau
Ví dụ: Nhóm hoạt huyết dưỡng não: Hoạt huyết dưỡng não(trong nước),
Cebraton(nước ngoài)
Chứa Omeprazol: DARAZOL (Châu Phi), KINAZOL (Campuchia)
− Phát triển sản phẩm mới tập trung vào mảng đông dược dựa trên lợi thế về nền sinh
học đa dạng của Việt Nam với các loại động thực vật phong phú và nền y học cổ
truyền dân tộc.
− Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, bao bì. Các sản phẩm thuốc của Công ty được sản xuất
dưới nhiều kiểu dáng và dạng bào chế. Thuốc tân dược gồm có các dạng bào chế như:
viên nén, viên nang cứng (capsule), viên nang mềm, viên bao phim, viên bao đường,
viên sủi, thuốc bột, si rô, thuốc nước uống, thuốc nước dùng ngoài, thuốc nhỏ mắt và
mũi, thuốc kem, m ỡ,... Thuốc đông dược có nhiều dạng như viên nén, viên nang
mềm, viên nang cứng, viên bao, trà, hoàn cứng, hoàn mề m,... Quy cách đóng gói đa
dạng như đóng chai, ép gói, ép vỉ… tạo hiệu quả thuận tiện cho người tiêu dùng khi
sử dụng.
− Đầu tư nghiên cứu phát triển các bài thuốc cổ phương, các đề tài nghiên cứu để đưa
vào áp dụng
∗ Chiến lược con người
− Chính sách thu hút nhân tài:

So với các doanh nghiệp trong ngành, chính sách tuyển dụng của công ty có sự vượt
bậc và nổi trội hơn. Cụ thể, công ty liên kết với trường Đại học Dược Hà Nội để tuyển


−

−

dụng các sinh viên tốt nghiệp loại ưu, với các chính sách hỗ trợ hấp dẫn như giúp giải
quyết thủ tục nhập khẩu Hà Nội, tạo điều kiện làm việc và thăng tiến dựa trên năng
lực của người lao động. Vì vậy, TRAPHACO đã xây dựng được đội ngũ CBCNV có
trình độ chuyên môn cao, gắn bó với Công ty.
TRAPHACO còn hợp tác với các giáo sư, cố vấn đầu ngành. Đây là một lợi thế của
Công ty trong việc triển khai các đề tài nghiên cứu khoa học có giá trị thực tiễn, và
tạo đà cho sự phát triển lâu dài của TRAPHACO.
Chính sách đào tạo
Hàng năm, kinh phí dành cho công tác đào tạo chiếm từ 03,% - 0,4% trên tổng doanh
thu của Công ty
+ Nội dung đào tạo được xây dựng trên nhu cầu thực tế của người lao động và đòi
hỏi của công việc. Chương trình đào tạo bao gồm phần đào tạo chung (an toàn lao
động, tiêu chuẩn ISO, văn hoá doanh nghiệp …) và phần đào tạo được thiết kế riêng
cho các phòng ban, vị trí (k ỹ năng quản lý, kỹ năng giao tiếp, quản trị nhân sự,
nghiên cứu thị trường, đào tạo nghề…).
+ Các hình thức: tổ chức theo lớp học có chuyên gia, các buổi hội thảo, học tập kinh
nghiệm từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước hoặc đào tạo thông qua việc dạy
nghề trực tiếp …
Cải thiện chính sách lương thưởng cho nhân viên, thực hiên dựa trên tiêu chí công
bằng, minh bạch. Động viên người lao động trong sản xuất kinh doanh, áp dụng các
hình thức khen thưởng đa dạng

BƯỚC 5 + 6: TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH
TÁC NGHIỆP

∗ Kế hoạch mở rộng thị trường và kinh doanh

− Mở rộng thị trường trên cả nước

Năm 2005 mở chi nhánh tại Tp Hồ Chí Minh.
Năm 2006 mở chi nhánh Miền Trung – Trung tâm phân phối khu vực miền Trung và
Tây Nguyên. Tăng cường giới thiệu và phân phối sản phẩm ra thị trường: Nga,
Ucraina, Myanmar, Campuchia, Lào, Tham gia Hội chợ triển lãm tại Frankfurt - Đức,
Campuchia,…
Năm 2012, Traphaco sẽ thành lập thêm 4 chi nhánh tại các tỉnh Thái Nguyên, Quảng
Ninh, Hải Dương, Gia Lai, nâng tổng số chi nhánh hiện có lên 16. Đồng thời,
Traphaco sẽ mở rộng quy mô doanh nghiệp bằng việc mua lại cổ phần tại công ty
dược của một địa phương, qua đó củng cố vị thế, tạo thị trường ổn định, tăng doanh
số bán hàng.
Tuyển thêm trình dược viên, cộng tác viên trên địa bàn các tỉnh.

−
− Kế hoạch bán hàng
+ Phân chia doanh số cho từng tỉnh, từng khu vực căn cứ theo doanh số của năm
trước, theo mức tăng trưởng của công ty.


+ Kế hoạch đấu thầu cung ứng thuốc cho các bệnh viện- trung tâm y tế trên toàn
quốc.
+ Kế hoạch chăm sóc khách hang, khuyến mãi nhân các dịp đặc biệt lễ tết trong năm.
∗ Kế hoạch maketing
− Kế hoạch maketing cho sản phẩm: Định giá cho sản phẩm, định vị phân khúc thị

trường, định vị khách hàng mục tiêu
− Kế hoạch PR hội thảo mời các bác sỹ uy tín đầu ngành, mời người đại diện người tiêu
dùng đến giới thiệu sản phẩm
− Kế hoạch quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: dự kiến kinh phí, thời
gian quảng cáo, phuong thức quảng cáo,…
− Kế hoạch tham gia các hội chợ giới thiệu hàng trong nước và quốc tế.
∗ Kế hoạch nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
− Hợp tác với các nhà khoa học, đầu tư cho nghiên cứu các bài thuốc , nghiên cứu thử
nghiệm trên lâm sàng
− Triển khai các mô hình trồng dược liệu sạch đạt tiêu chuẩn, chủ động nguồn nguyên
liệu
− Khảo sát tình hình dịch tễ, bệnh tật để phát triển sản phẩm thời vụ
∗ Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực – văn hóa công ty
− Cử các nhân viên đi học bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn dài hạn và ngắn hạn
− Tuyển thêm nhân viên có trình độ, năng lực vào các vị trí còn thiếu, đặc biệt là các vị
trí maketing, bán hàng, R&D,…
− Cải thiện lương và các đãi ngộ cho nhân viên công ty, xây dựng kế hoạch khen
thưởng, tăng mức thưởng cho nhân viên.
− Tổ chức các hoạt động sự kiện nhân các ngày lễ trong năm, tổ chức tham quan du lịch
cho nhân viên, tổ chức các giải hội thao văn nghệ,…
− Nâng cao vai trò của các tổ chức đoàn, hội, công đoàn trong đời sống nhân viên công
ty.

BƯỚC 7: KIỂM TRA. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ

∗ Các tiêu chí kiểm tra: doanh thu, lợi nhuận, tài sản cố định, các chỉ tiêu tài chính khác.
Kiểm tra năng suất làm việc của nhân viên, người lao động. Kiểm tra mức hoàn thành
công việc theo các chỉ tiêu đã xấy dựng. Kiểm tra tình hình sản xuất, nghiên cứu sản
phẩm.
∗ Hình thức kiểm tra: thường kì họp báo cáo ở các phòng ban, họp ban giám đốc, họp

cổ đông. Kiểm tra thường xuyên chất lượng sản phẩm, năng suất lao động. Kiểm tra
đột xuất chất lượng sản phẩm, hoạt động các phòng ban.


∗ Đánh giá: dựa trên mục tiêu đã đề ra, so sánh các kế hoạch của quý, năm để điều
chỉnh cho phù hợp

BƯỚC 8: LẶP LẠI QUÁ TRÌNH


IV.

KẾT LUẬN
Từ những phân tích trên cho ta thấy:
Công ty traphaco là một công ty chuyên sản xuất về mặt hàng đông dược.đứng
trước tình trạnh cạnh tranh khó khăn trên thị trường,công ty đã có những hoạch định
chiến lược kinh doanh sản phẩm thuốc để thúc đẩy sự phát triển của công ty như:
-về marketing:
+tăng doanh số bán nhờ sự đổi mới các mặt hàng
+tăng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm nhằm khuếch uy tín công ty
+phát triển các hình thức khám miễn phí ở nhiều địa bàn khác nhau
+cố gắng hạ giá đầu ra của sản phẩm nhờ sự hạ giá thành đầu vào nguyên liệu
+tăng cường các hoạt động phân phối sản phẩm trên kênh ngắn nhằm tăng thị phần
trên thị trường
-Về chủng loại thì công ty có những chiến lược như:
+thiết lập chủng loại để tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm dược trên thị
trường.thực hiện các biện pháp củng cố uy tín,lòng tin của khách hàng thông qua
những sản phẩm có ưu thế về kĩ thuật,bao gói,khách hàng sẽ ít chịu tác đọng của thị
trường.
+hạn chế chủng loại:dựa vào thông tin phản hồi từ thị trường mà công ty sẽ ra

quyết định hạn chế những sản phẩm không có sức mạnh trên thị trường.loại trừ những
sản phẩm không có hiệu quả để tập trung vào phát triển các sản phẩm khác
+biến đổi chủng loại:dựa trên sản phẩm hiện có công ty sẽ cải tiến,thay đổi,làm
khác đi ít nhiêu so với trước để tạo ra được chủng loại mặt hàng mới.
-về bao bì nhãn mác:
+nên hay không nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của công ty
+nhãn hiệu đó mang tên gì?
+tên nhãn hiệu phải dễ nhớ,ngắn gọn,dễ đọc.
+mở rộng hay thu hẹp nhãn hiệu phải tùy thuộc vào chi phí,chất lượng
+sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hóa có các đặc tính khác nhau
của cùng một mặt hàng
-về sản phẩm mới:
+sản phẩm mới phải thỏa mãn những yêu cầu về mốt,thị hiếu người tiêu dùng
+sản phẩm phải hướng vào những “lỗ hổng” thị trường
+sản phẩm mới phải đáp ứng được mục đích,mục tiêu của công ty là đem lại lợi
nhuận,có khả năng cạnh tranh cao
-hoàn thiện và nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu
ngày cang cao của người tiêu dùng.
+hoàn thiện về cấu trúc và kĩ thuật của sản phẩm
+nâng cao thông số độ bền vận hành,độ an toàn,khả năng chịu đựng dưới môi
trường tự nhiên
+thay đổi kiểu dáng,màu sắc sản phẩm


+Quan tâm đến hương vị và màu sắc của sản phẩm
+thay đổi các vất liệu chế tạo,có thể thay đổi chất liệu bao bì
-về mặt hàng:
+có 5 dạng mặt hàng chủ yếu,2 loại mặt hàng chính:dạng viên,thuốc nước,thuốc
mỡ,cao đơn hoàn tán,thuốc bột.
-về giá:

+định ngang giá đối thủ cạnh tranh:áp dụng những chủng loại sản phẩm không khác
biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh về hiệu quả,giá trị sử dụng.tuy nhiên để thu hút
khách hàng công ty cần phải cải tiến bao bì và mẫu mã để thu hút khách hàng
+định giá phân biệt:đối những vùng khác nhau như ở miền bắc công ty có chỗ đứng
vững vàng thì có thể đặt giá cao hơn một phần nào đó so với đối thủ cạnh tranh,còn
đối với thị trường miền trung và miền nam phải có mức giá hợp lý và nâng cao tỷ lệ
chiết khấu cho các đại lý
+Định giá cao:áp dụng trong trường hợp sản phẩm của công ty có sự khác biệt đối
với đối thủ cạnh tranh.công ty cần theo đuổi chiến lược”người dẫn đầu thị
trường”như:viên sáng mắt,các loại trà
-giải pháp về phân phối:hoàn thiện hệ thống bán buôn và hệ thống đại lý
-giải pháp về xúc tiến:về vấn đề thông tin quảng cáo ch sản phẩm và vấn đề quản lý
và sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc của công ty.