KHÓA LUẬN TỐTNGHIỆP một số giải pháp gia tăng doanh thu cho công ty thép hd

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN NGÂN HÀNG TÀI CHÍNH
------------------

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI :
“ Một số giải pháp gia tăng doanh thu cho công ty thép H&D ”

Sinh Viên :
Lớp
:
MSSV
:
Giảng viên hướng dẫn :

Hà
Hà Nội,
Nội, 2013
2013

[Type text]

HÀ
HÀ NỘI,
NỘI, 2012
2012


MỤC LỤC
Danh mục từ viết tắt……………………………………………………………3
Danh mục biểu bảng……………………………………………………………3

Lời mở đầu………………………………………………………………………4
Chương I : Những vấn đề lý thuyết về doanh thu…………………………….5
1.1 Hoạt động của doanh nghiệp………………………………………………….5
1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp……………………………………………………5
1.1.2 Hoạt động cơ bản của doanh nghiệp………………………………………..7
1.2 Doanh thu và các loại doanh thu trong kinh doanh cua doanh nghiệp………. 9
1.2.1 Khái niệm về doanh thu……………………………………………………. 9
1.2.1 Xác định doanh thu của doanh nghiệp……………………………………..10
1.2.2.1 Các loại doanh thu………………………………………………………..10
1.2.2.2 Phương pháp xác định doanh thu………………………………………... 13
1.2.2.3 Lập kế hoạch doanh thu…………………………………………………. 15
1.2.2.4 Ý nghĩa của doanh thu…………………………………………………... 16
1.3 Biện pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm , tăng doanh thu………………….. 18
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng tăng doanh thu của doanh nghiệp…….. 23
1.4.1 Nhân tố chủ quan………………………………………………………….. 23
1.4.2 Nhân tố khách quan ……………………………………………………… 25
Chương II : Phân tích đánh giá thực trạng doanh thu tại công ty thép H&D
2.1. Khái quát về Công ty thép H&D …………………………………………... 30
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty thép H&D………………... 30
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty và đặc điểm bộ máy quản lý của công ty thép
H&D…………………………………………………………………………….. 31
2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu của công ty………………………… 34
2.1.3.1 Nhân tố khách quan………………………………………………………34
2.1.3.2 Nhân tố chủ quan…………………………………………………………34

1


2.2 Thực trạng kinh doanh và kết quả kinh doanh tại công ty thép H&D………..35
2.2.1 Tình hình vốn và nguồn vốn kinh doanh của công ty thép H&D………….35

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh……………………………………………..36
2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm………………………..42
2.3 Tình hình thực hiện doanh thu và nguyên nhân làm tăng giảm doanh thu…..44
2.3.1 Phân tích tổng quát doanh thu……………………………………………..44
2.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc tăng,giảm doanh thu……………………..45
2.4 Đánh giá chung về công ty thép H&D………………………………………47
2.4.1 Những ưu điểm,thuận lợi…………………………………………………..47
2.4.2 Những tồn tại khó khăn……………………………………………………48
Chương III : Một số giải pháp nhằm góp phần tăng doanh thu tại công ty thép
H&D
3.1 Những mục tiêu và phương hướng của công ty thép H&D………………….50
3.1.1 Phương hướng tổng quát……………………………………………………50
3.1.2 Phương hướng cụ thể……………………………………………………….51
3.2 Một số giải pháp đề xuất góp phần tăng doanh thu tại công ty thép H&D….. 53
3.2.1 Chính sách giá cả sản phẩm……………………………………………….. 53
3.2.2 Đẩy mạnh công tác thanh toán để thu hồi vốn,giảm vốn vay………………54
3.2.3Mở rộng thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước…………………………...54
Kết luận…………………………………………………………………………..55
Danh mục tài liệu tham khảo…………………………………………………...56

2


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
GTGT : Giá trị gia tăng
FOB : Giao hàng trên bong tàu
CIF : Tiền hàng,cước phí,bảo hiểm trả tới cảng đích
CIP : Tiền hàng cước phí ,bảo hiểm trả tới nơi đích
CFR : Tiền hàng cước phí trả tới cảng đích
FAS : Giao hàng dọc mạn tàu

XNK : Xuất nhập khẩu
WTO : Tổ chức thương mại thế giới
EU : Liên minh Châu Âu
VLXD : Vật liệu xây dựng
ISO : Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

DANH MỤC BIỂU BẢNG
Bảng 1 : Tình hình về vốn và doanh thu của công ty thép H&D
Bảng 2 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 2011-2013
Bảng 3 : Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh 2011-2012
Bảng 4 : Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh 2012-2013
Bảng 5 : Thị trường XNK chủ yếu của công ty giai đoạn 2009-2013
Bảng 6 : Kim ngạch XNK giai đoạn 2011-2013
Bảng 7 : Đánh giá mức thực hiện kế hoạch( % đạt được so với kế hoạch)

3


LỜI MỞ ĐẦU
.
Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh
nghiệp phải đối mặt với rất nhiều thách thức cả ở trong nước cũng như nước ngoài.
Đặc biệt là đối với Việt Nam ta khi vừa là thành viên mới của tổ chức thương mại
và kinh tế lớn nhất thế giới – tổ chức thương mại WTO thì cơ hội và thách thức cho
sự tồn tại và phát triển lại càng nhiều. Đối với các doanh nghiệp, doanh thu có một
ý nghĩa vô cùng quan trọng. Doanh thu có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của
doanh nghiệp. Có được doanh thu chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra sản phẩm
hoặc cung ứng dịch vụ phù hợp với nhu cầu của xã hội được xã hội công nhận.
Đồng thời có được doanh thu tức là doanh nghiệp có được nguồn vốn để trang trải

các khoản chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện nghĩa vụ đóng góp
của doanh nghiệp đối với ngân sách nhà nước.Có được doanh thu cũng là kết thúc
giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn lưu động tạo điều kiện thuận lợi
cho quá trình tái sản xuất.
Để đạt được mức doanh lợi mong muốn, doanh nghiệp cần phải có những quyết
định về tổ chức hoạt động sản xuất và vận hành quá trình trao đổi.Nhận thấy tầm
quan trọng của doanh thu trong kinh doanh nên trong quá trình tìm hiểu em đã chọn
đề tài là “Một số giải pháp gia tăng doanh thu cho Công ty thép H&D ”làm
chuyên đề của mình. Chuyên đề được kết cấu thành 3 chương:
Chương I : Những vấn đề lý thuyết về doanh thu
Chương II : Phân tích đánh giá thực trạng doanh thu tại công ty thép H&D
Chương III : Một số giải pháp nhằm góp phần tăng doanh thu tại công ty thép
H&D

4


CHƯƠNG I : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT VỀ DOANH THU
1.1Hoạt động của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp
Nói đến doanh nghiệp, người ta rất khó hình dung về nó, do đó, trong sách Luật
Doanh nghiệp Quốc Hội khóa XIII thông qua 19/6/2013 đã định nghĩa “Doanh
nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được
đăng kí kinh doanh theo quy định của Pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt
động kinh doanh” và trong đó cũng xác định “Kinh doanh là việc thực hiện một,
một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản
phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi”
Doanh nghiệp nói chung là một tổ chức độc lập và hoạt động theo một mục tiêu
xác định, do đó người ta có thể nhìn nhận nó trên nhiều góc độ khác nhau, theo
nhiều phương diện khác nhau.

- Theo mục tiêu hoạt động, người ta chia doanh nghiệp thành 2 loại:
+ Doanh nghiệp hoạt động vì lợi nhuận
+ Doanh nghiệp hoạt động công ích
- Theo nguồn gốc đầu tư, người ta cũng chia ra 2 loại:
+ Doanh nghiệp có đầu tư từ nước ngoài
+ Doanh nghiệp không có đầu tư nước ngoài
- Theo công việc chủ yếu mà doanh nghiệp thực hiện, người ta chia ra 3 loại chính:
+ Doanh nghiệp sản xuất
+ Doanh nghiệp thương mại
+ Doanh nghiệp dịch vụ
- Theo phạm vi trách nhiệm của người thành lập doanh nghiệp, người ta chia 2 loại:
+ Doanh nghiệp có trách nhiệm hữu hạn

5


+ Doanh nghiệp có trách nhiệm vô hạn
Doanh nghiệp thương mại như ở trên đã đề cập thì là một loại doanh nghiệp mà
chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại, chủ yếu ở đây nghĩa là các doanh
nghiệp này vẫn có thể thực hiện các hoạt động khác trong sản xuất, dịch vụ nhưng
chiếm tỉ lệ ít hơn so với các hoạt động kinh doanh thương mại.
Hoạt động thương mại theo Luật Thương mại là việc thực hiện các việc như
mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương
mại nhằm mục đích lợi nhuận hoặc nhằm thực hiện các chính sách kinh tế, xã hội.
Tuy nhiên, trong kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp luôn phải thực hiện kèm
theo các dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại vì chỉ có thế mới tăng được
lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng khách hàng và cả các nhà cung cấp. Luật Thương mại
xác định dịch vụ thương mại gồm những dịch vụ gắn với việc mua bán hàng hoá,
xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng
hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.

Ngoài ra, nhìn từ góc độ Marketing, doanh nghiệp thương mại là một khâu cơ
sở của hệ trung gian thương mại trên các mạch, kênh phân phối, vận động hàng hoá
nhằm tiếp thị và bán hàng trên thương trường mục tiêu của nó, là một cơ sở trọng
yếu cấu trúc nên thương trường xã hội một thành tố chủ đạo tạo lập nên hệ thống
mạng lưới thương mại dịch vụ xã hội.
+ Dưới gốc độ pháp lý: Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có
trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật,
nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh
+ Xét về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế thực hiện các hoạt động
sản xuất, cung ứng hàng hóa cho người tiêu dùng qua thị trường nhằm mục đích
sinh lời.
Như vậy, doanh nghiệp thương mại có thể hiểu một cách đơn giản là doanh
nghiệp thực hiện tiêu thụ, lưu chuyển hàng hoá, hay thực tế hơn, đó là mua sản
phẩm, hàng hoá từ những nhà sản xuất, nhà kinh doanh thương mại rồi bán cho

6


khách hàng, người tiêu dùng.
1.1.2 Hoạt động cơ bản của doanh nghiệp
Hoạt động doanh nghiệp: Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là quá
trình kết hợp các yếu tố đầu vào tạo thành yếu tố đầu ra là hàng hóa và thông qua
thị trường bán các hàng hóa đó để thu lợi nhuận.
Hoạt động kinh doanh theo Luật định là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các
công đoạn của quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ
trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Như vậy hoạt động kinh doanh bao hàm nội
dung rất rộng từ việc đầu tư, sản xuất, chế biến, các hoạt động thương mại gắn liền
với sản xuất và chế biến cho tới các hoạt động thương mại thuần túy và các hoạt
động cung cấp dịch vụ.
Nhiệm vụ của hoạt động sản xuất kinh doanh là tạo ra giá trị cho các sản phẩm

dịch vụ. Đây chính là nguồn của cải vật chất của xã hội và lợi nhuận cho các chủ
thể tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp là một tổ chức sử dụng các nguồn lực khác nhau để thỏa mãn
những nhu cầu khác nhau để thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của nền kinh tế
thông qua việc tổ chức sản xuất và cung cấp dịch vụ. Để quản lý các nguồn lực này,
doanh nghiệp được tổ chức thành các chức năng khác nhau: Thương mại, sản xuất,
tài chính, nhân sự, hành chính,… Trong đó, chức năng sản xuất được coi là một
trong những chức năng quan trọng nhất. Có thể nói đây là chức năng bắt đầu của
họat động sản xuất kinh doanh, là khởi điểm của mọi hoạt động kinh tế.
Hoạt động sản xuất thông qua các qui trình khác nhau có sử dụng các phương
pháp và công nghệ khác nhau sẽ tạo ra các sản phẩm và dịch vụ với các giá trị sử
dụng khác nhau cho phép thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Đây chính là hoạt
động tạo ra nguồn gốc của giá trị, của cải vật chất cho xã hội, thu nhập cho doanh
nghiệp và người lao động.
Mỗi hoạt động sản xuất khác nhau đều có những đặc trưng riêng. Những đặc
trưng này có ý nghĩa rất lớn trong việc tổ chức sản xuất cho doanh nghiệp một cách

7


có hiệu quả. Dựa theo một hoặc một số các đặc trưng để phân loại hoạt động sản
xuất của doanh nghiệp. Dưới đây là một số cách phân loại tiêu biểu:
- Phân loại theo cách thức tổ chức sản xuất ta chia hoạt động sản xuất làm 3 loại:
Sản xuất liên tục, sản xuất gián đoạn và sản xuất theo dự án.
- Phân loại theo mối quan hệ với khách hàng, hoạt động sản xuất cũng được phân
làm 3 loại: Sản xuất để dự trữ, sản xuất theo yêu cầu ( theo đơn đặt hàng) và hình
thức hỗn hợp kết hợp 2 hình thức trên.
Đối với doanh nghiệp thương mại thì hoạt động tiêu thụ đóng vai trò quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp xuất giao hàng cho bên mua và nhận
được tiền bán hàng theo hợp đồng thoả thuận giữa hai bên mua bán. Như vậy, việc

chọn thời điểm để xác định quá trình tiêu thụ sản phẩm hoàn thành là một trong
những khâu quan trọng liên quan đến rất nhiều vấn đề khác trong hoạt động quản lý
tài chính doanh nghiệp như: Trong công tác quản lý thu thuế thì giúp cơ quan thuế
thu được dễ dàng, tiện lợi; trong công tác quản lý các khoản phải thu thì thúc đẩy
các doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành việc thu tiền đảm bảo vốn cho chu kỳ
kinh doanh tiếp theo; trong công tác quản lý tiền mặt thì giúp các doanh nghiệp đảm
bảo giao dịch hàng ngày…
Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm:
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất
cái gì? sản xuất như thế nào? Bao nhiêu và cho ai? Tức là thị trường đang cần
những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? dung lượng thị
trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó?
Lựa chọn sản phẩm thích ứng theo đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất là
nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng,
sản phẩm phải thích ứng với dung lượng thị trường. Về mặt chất sản phẩm phải phù
hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả hàng
hoá có nghĩa là được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi nhuận.

8


Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ như: Tiếp nhận, kiểm tra, phân
loại, bao gói, ghép đồng bộ hàng hoá.
Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.
Lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng…
Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp. Và cuối cùng là các kỹ thuật nghiệp vụ bán
hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi hoàn thành việc

tiêu thụ sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Doanh thu của doanh nghiệp là số tiền mà khách hàng chấp nhận trả. Đây là nguồn
thu chủ yếu và thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của doanh nghiệp.
Điều này cho thấy việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh, chọn thị trường tiêu thụ,
việc chọn thời điểm tiêu thụ cũng như các quyết định về giá cả liên quan chặt chẽ
đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm và thu nhập của doanh nghiệp.
1.2 Doanh thu và các loại doanh thu trong kinh doanh cua doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm về doanh thu
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuộc các
thành phần kinh tế cùng tồn tại cạnh tranh và bình đẳng trước Pháp Luật. Các doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hoá dịch vụ không chỉ có nhiệm vụ sản xuất tạo ra những
sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đây là
quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua hoặc cung ứng dịch vụ cho
đơn vị khác và được đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán
tiền hàng theo giá đã thoả thuận, đó là doanh thu của doanh nghiệp. Mục đích cuối
cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là tiêu thụ được sản
phẩm do mình sản xuất ra và có lãi.
Doanh thu là toàn bộ các khoản tiền thu hoặc đã được bên mua chấp nhận
thanh toán do hoạt động cung ứng hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mang
lại trong một thời kỳ nhất định.

9


Doanh thu không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa quan
trọng đối với cả nền kinh tế xã hội.
1.2.2 Xác định doanh thu của doanh nghiệp
1.2.2.1 Các loại doanh thu.
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh và
doanh thu từ hoạt động khác.

*Doanh thu từ hoạt động kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp nhà nước doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ
tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ (-) các
khoản chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng
từ hợp lệ), được khách hàng chấp nhận thanh toán không phân biệt đã thu được tiền
hay chưa.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp còn bao gồm: Các khoản
phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có), trợ giá, phụ thu theo quy định của Nhà nước
mà doanh nghiệp được hưởng đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ
trong kỳ; giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu, tặng, trao đổi hay tiêu dùng cho
sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp.
Doanh thu hoạt động chính = số lượng sản phẩm bán ra x đơn giá hàng bán ra.
Ngoài hoạt động kinh doanh còn hoạt động tài chính cũng có doanh thu và đây
cũng là một hoạt động thường xuyên của doanh nghiệp. Doanh thu từ hoạt động tài
chính bao gồm:
-Thu từ các hoạt động liên doanh liên kết, góp vốn cổ phần.
- Lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay; tiền lãi trả chậm của việc bán hàng trả góp.
- Thu từ hoạt động mua bán chứng khoán.
- Thu từ hoạt động nhượng bán ngoại tệ hoặc thu nhập về chênh lệch tỷ giá nghiệp
vụ ngoại tệ theo quy định của chế độ tài chính.

10


- Tiền cho thuê tài sản đối với doanh nghiệp cho thuê tài sản không phải là hoạt
động kinh doanh thường xuyên.
- Hoàn nhập số dư dự phòng giảm giá chứng khoán.
Tuỳ theo đặc điểm kinh tế, kỹ thuật từng ngành sản xuất kinh doanh khác nhau
mà doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá bao gồm những bộ phận khác nhau.Có
thể cần phải phân biệt doanh thu kinh doanh và doanh thu bán hàng.

Doanh thu kinh doanh là doanh thu của tất cả các hoạt động kinh doanh của một
doanh nghiệp nhận được trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng chỉ là một bộ phận
của doanh thu kinh doanh, là bộ phận của doanh thu bán sản phẩm hàng hoá mà
doanh nghiệp nhận được. Doanh thu bán hàng là toàn bộ tiền thu về tiêu thụ sản
phẩm và cung cấp dịch vụ cho khách hàng, sản phẩm được coi là kết thúc quá trình
tiêu thụ khi đơn vị mua chấp nhận trả tiền.
Nói chung, doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch
vụ chiếm tỷ trọng cao nhất.
*Doanh thu từ hoạt động khác.
Là các khoản thu từ các hoạt động không thường xuyên hoặc không tính trước.
Đối với các loại hình doanh nghiệp khác nhau, nội dung xác định thu nhập khác
nhau:
- Thu từ bán vật tư, hàng hoá, tài sản dôi thừa; bán công cụ, dụng cụ đã phân bổ hết
giá trị, bị hư hỏng hoặc không cần sử dụng; các khoản phải trả nhưng không không
trả được vì nguyên nhân từ phía chủ nợ.
- Thu từ chuyển nhượng, thanh lý tài sản.
- Nợ khó đòi đã xoá sổ nay thu hồi được
-

Hoàn nhập khoản dự phòng giảm giá hàng hoá tồn kho, khoản dự phòng nợ

phải thu khó đòi đã trích trước về bảo hành hàng hoá, sản phẩm công trình và hạng
mục công trình khi hết thời hạn bảo hành.
- Thu về cho sử dụng hoặc chuyển quyền sử dụng sở hữu trí tuệ.

11


- Thu về tiền phạt vi phạm hợp đồng kinh tế; các khoản thuế phải nộp được nhà
nước giảm.

Trước đây, trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp Nhà nước
tiến hành sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch của nhà nước, Nhà nước định
giá bán nếu như lãi thì nhà nước thu, lỗ Nhà nước bù. Do vậy việc đẩy mạnh tiêu
thụ và tăng doanh thu không phải là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, Nhà nước không bao cấp về vốn như
trước nữa. Các doanh nghiệp được lựa chọn hình thức kinh doanh, lỗ thì tự gánh
chịu, lãi thì được hưởng. Do đó đã tạo động lực cho các doanh nghiệp phát triển.
Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thành phần
kinh tế, các đơn vị sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn
phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó, trong điều kiện có sự cạnh tranh gay gắt, nhu cầu
thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng tăng, vấn đề tiêu thụ sản phẩm không phải là
công việc dễ dàng với bất cứ một doanh nghiệp nào. Vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu được doanh thu. Đây là
nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp bù đắp trang trải các chi phí hoạt động
sản xuất kinh doanh như: Bù đắp về nguyên vật liệu, tiền công của người lao
động… và làm nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. Nếu như sản phẩm của doanh
nghiệp mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít, khi đó doanh thu sẽ không đủ
để bù đắp các chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng nợ nần sẽ gia tăng.
Nếu tình trạng này cứ kéo dài thì doanh nghiệp sẽ đi đến bờ vực phá sản.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá chứng tỏ sản
phẩm của doanh nghiệp xét về mặt khối lượng, chất lượng, giá cả…đã phù hợp với
thị hiếu của thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận. Đây là căn cứ để doanh
nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất một cách chặt chẽ hơn nữa để ngày một nâng cao

12


chất lượng sản phẩm, hạ được giá thành, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra những biện

pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh nghiệp bán hàng và
cung ứng dịch vụ tỷ lệ thuận với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt động kinh doanh.
LNtt = DTT - Ztt
Khi tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng. Dẫn đến
doanh thu thuần ( DTT ) tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ ( Z tt) không đổi làm
cho lợi nhuận tiêu thụ (LN tt) tăng. Làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp
ngày càng mạnh hơn, giúp cho doanh nghiệp thực hiện quá trình tái sản xuất mở
rộng, tăng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và ngày càng tăng còn
góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tiết kiệm chi phí sản xuất
kinh doanh.
1.2.2.2 Phương pháp xác định doanh thu
- Đối với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của hoạt động kinh doanh, tài chính và
hoạt động khác thuộc đối tượng chịu thuế GTGT:
+ Nếu tính thuế GTGT phải nộp theo phương pháp khấu trừ thì doanh thu là số tiền
thu được từ các hoạt động không bao gồm thuế GTGT đầu vào.
+ Nếu tính thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp thì doanh thu là tổng số tiền phải
thu từ các hoạt động (tổng giá thanh toán).
- Đối với các sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ của các hoạt động kinh doanh,
tài chính bất thường không thuộc đối tượng chịu thuế GTGT thì doanh thu hoặc thu
nhập là số tiền phải thu của các hoạt động trên.
- Đối với hàng hoá bán theo phương thức trả góp thì tính vào doanh thu hoạt động
kinh doanh theo giá bán trả một lần, không bao gồm lãi trả chậm. Lãi trả chậm tính
vào thu nhập hoạt động tài chính hàng năm.

13


- Đối với sản phẩm, hàng hoá dịch vụ dùng để trao đổi hàng hoá dịch vụ khác thì

doanh thu tính theo giá bán của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cùng loại hoặc tương
đương tại thời điểm trao đổi.
- Đối với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra để biếu tặng hoặc
dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp thì doanh thu tính theo giá thành sản
xuất( hoặc giá vốn) sản phẩm hàng hoá đó.
- Đối với hoạt động cho thuê tài sản có nhận trước tiền cho thuê của nhiều năm thì
doanh thu của từng năm là tổng số tiền cho thuê chia cho số năm cho thuê tài sản.
- Đối với hoạt động bán hàng đại lý thì doanh thu là khoản phải thu về hoa hồng đại
lý.
- Đối với hoạt động gia công thì doanh thu tính theo giá gia công ghi trên hoá đơn
của khối lượng sản phẩm gia công hoàn thành trong kỳ.
- Đối với sản phẩm giao khoán trong các doanh nghiệp sản xuất nông lâm nghiệp
nếu thu bằng tiền thì doanh thu là số tiền phải thu ghi trong hợp đồng giao nhận
khoán đến hạn trả, nếu thu bằng hiện vật thì khi bán sản phẩm khoán đó mới hạch
toán doanh thu và tính theo giá bán thực tế.
- Đối với hoạt động tín dụng, doanh thu là lãi tiền cho vay đến hạn phải thu trong
kỳ.
- Đối với hoạt động bảo hiểm, doanh thu là phí bảo hiểm phải thu trong kỳ.
- Đối với sản phẩm xây lắp thi công trong nhiều năm thì doanh thu một năm là giá
trị phải thu tương ứng với giá trị khối lượng công việc, hạng mục, công trình xây
lắp hoàn thành bàn giao trong năm đó được người giao thầu chấp nhận thanh toán.
- Trường hợp doanh nghiệp xây lắp giao thầu lại cho nhà thầu phụ thì doanh thu bao
gồm cả phần giá trị xây lắp giao thầu lại.
1.2.2.3 Lập kế hoạch doanh thu
Hàng năm doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó xác
định doanh thu bán hàng hoá dịch vụ trong năm. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu

14

tài chính quan trọng, nó cho biết khả năng để sản xuất cũng như quy mô của tiêu
thụ.
Căn cứ để lập kế hoạch doanh thu bán hành là dựa vào các đơn đặt hàng, các
hợp đồng kinh tế đã ký kết với khách hàng và kết quả nghiên cứu tìm hiểu thị
trường đối với sản phẩm chủ yếu ở doanh nghiệp, tình hình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trên cơ sở các nhân tố tác động của chính sách nhà nước trong vấn đề
khuyến khích xuất và nhập khẩu. Doanh thu bán hàng phụ thuộc vào số lượng sản
phẩm, hàng hoá tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng và giá bán đơn vị sản phẩm hay
cước phí.
Chỉ tiêu doanh thu kỳ kế hoạch được xác định theo công thức sau:
DT = Σ(Gi x Hi)
Trong đó: DT: là doanh thu về bán hàng kỳ kế hoạch.
H i: là số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại hoặc dịch vụ cung ứng
của từng loại trong kỳ kế hoạch.
Gi : là giá bán sản phẩm hoặc đơn giá tiền công phục vụ (chưa kể VAT)
i : là loại sản phẩm tiêu thụ hoặc loại dịch vụ cung ứng tiêu thụ.
Trong trường hợp bán hàng xuất khẩu, tuỳ theo hợp đòng mà giá bán có thể là
giá FOB, CIF, CIP, CFR, FAS…và việc thanh toán phải bằng ngoại tệ. Mỗi loại
ngoại tệ có một tỷ giá hối đoái khác nhau, do đó khi tính doanh thu phải nhân thêm
với tỷ giá hối đoái của từng loại ngoại tệ. Trong mua bán quốc tế có trường hợp
ngoại tệ tính giá và tiền tệ thanh toán là hai loại ngoại tệ khác nhau đòi hỏi phải
thận trọng trong việc tính doanh thu bán hàng.
Việc xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ có thể thực hiện bằng một
trong hai cách sau:
- Thứ nhất: Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Số lượng sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng trong kỳ kế hoạch phụ
thuộc vào số lượng sản xuất hoặc cung ứng trong kỳ kế hoạch, số lượng kết dư dự
tính đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch.
Công thức tính:

Hti = Hdi + Hxi - Hci

15


Trong đó :
Hdi: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính đầu kỳ kế
hoạch.
H xi: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong
kỳ kế hoạch.
Hci: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch.
Trong công thức trên, số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch ở các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá gồm hai bộ phận: Số lượng sản phẩm
còn lại trong kho đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩm còn lại trong kho
đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩm, hàng hoá gửi bán nhưng chưa xác
định tiêu thụ.
-Thứ hai: Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng:
Phương pháp này căn cứ vào các hợp đồng đặt hàng của khách hàng để lập kế
hoạch doanh thu bán hàng hoặc cung ứng lao vụ, dịch vụ của doanh nghiệp.
Cách tính doanh thu bán hàng cũng tương tự như phần trên tức là :
DT = Σ(Gi x Hi)
nhưng do thực hiện theo đơn đặt hàng của khách hàng nên không có số lượng tòn
đầu kỳ và cuối kỳ( sản xuất bao nhiêu tiêu thụ hết bấy nhiêu theo đúng đơn đặt
hàng)
Lợi thế của phương pháp này là đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
sẽ tiêu thụ hết. Tuy nhiên phương pháp này khó thực hiện được nếu không có đơn
đặt hàng trước của khách hàng.
1.2.2.4 Ý nghĩa của doanh thu
Trước đây, trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp Nhà nước
tiến hành sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch của nhà nước, Nhà nước định

giá bán nếu như lãi thì nhà nước thu, lỗ Nhà nước bù. Do vậy việc đẩy mạnh tiêu
thụ và tăng doanh thu không phải là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp.

16


Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, Nhà nước không bao cấp về vốn như
trước nữa. Các doanh nghiệp được lựa chọn hình thức kinh doanh, lỗ thì tự gánh
chịu, lãi thì được hưởng. Do đó đã tạo động lực cho các doanh nghiệp phát triển.
Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thành phần kinh
tế, các đơn vị sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn phải tổ
chức tiêu thụ sản phẩm đó, trong điều kiện có sự cạnh tranh gay gắt, nhu cầu thị
hiếu của người tiêu dùng ngày càng tăng, vấn đề tiêu thụ sản phẩm không phải là
công việc dễ dàng với bất cứ một doanh nghiệp nào. Vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu được doanh thu. Đây là
nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp bù đắp trang trải các chi phí hoạt động
sản xuất kinh doanh như: bù đắp về nguyên vật liệu, tiền công của người lao
động… và làm nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. Nếu như sản phẩm của doanh
nghiệp mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít, khi đó doanh thu sẽ không đủ
để bù đắp các chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng nợ nần sẽ gia tăng.
Nếu tình trạng này cứ kéo dài thì doanh nghiệp sẽ đi đến bờ vực phá sản.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá chứng tỏ sản phẩm
của doanh nghiệp xét về mặt khối lượng, chất lượng, giá cả…đã phù hợp với thị
hiếu của thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận. Đây là căn cứ để doanh
nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất một cách chặt chẽ hơn nữa để ngày một nâng cao
chất lượng sản phẩm, hạ được giá thành, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra những biện
pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh nghiệp bán hàng và

cung ứng dịch vụ tỷ lệ thuận với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt động kinh doanh.
LNtt = DTT - Ztt
Trong đó :

DTT :Doanh thu thuần
LNtt : Lợi nhuận tiêu thụ
Ztt : Giá thành tiêu thụ

17


Khi tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng. Dẫn đến
doanh thu thuần tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ ( Z tt) không đổi làm cho lợi
nhuận tiêu thụ (LNtt) tăng. Làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp ngày càng
mạnh hơn, giúp cho doanh nghiệp thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng, tăng
quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh.
Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và ngày càng tăng còn
góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tiết kiệm chi phí sản xuất
kinh doanh.
1.3 Biện pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm , tăng doanh thu
Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà các doanh
nghiệp quan tâm, làm thế nào để thu hút được khách hàng đến với sản phẩm của
mình luôn là mọt bài toán nan giải, hóc búa cho bất cứ doanh nghiệp nào. Do đó các
doanh ngiệp càng đặc biệt quan tâm đến các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ. Đứng
trên lĩnh vực tài chính doanh nghiệp có thể đưa ra một số biện pháp như sau:
a , Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Muốn đứng vững trên thị trường cạnh tranh, ổn định tăng cao khối lượng sản
phẩm tiêu thụ, việc đầu tiên doanh nghiệp phải chú trọng đến chất lượng sản phẩm.
Việc nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc nâng cao những đặc tính sử
dụng của hàng hoá, nghiên cứu hoàn thiện công dụng, chức năng, những đặc tính

vật lý, hoá học của sản phẩm. Biện pháp mà các doanh nghiệp thường áp dụng để
tăng chất lượng sản phẩm là: Đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại, sử dụng
nguyên liệu đầu vào có chất lượng cao, nâng cao trình độ tay nghề cho người lao
động…Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng là công việc mà
doanh nghiệp phải tiến hành thường xuyên và chặt chẽ nhằm duy trì và nâng cao
được chất lượng của sản phẩm, đảm bảo giữ vững uy tín của doanh nghiệp với
người tiêu dùng. Tuy nhiên, việc nâng cao chất lượng sản phẩm thường dẫn đến giá
sản phẩm tăng do các chi phí đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh lớn, lúc này
doanh nghiệp dễ phải đương đầu với khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm do khách

18


hàng phản đối việc nâng giá. Do vậy, để sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được thuận
lợi các doanh nghiệp phải tổ chức hiệu quả quá trình sản xuất. Có như vậy mới tạo
ra các sản phẩm không những có chất lượng cao mà còn có giá thành hạ, được
người tiêu dùng chấp nhận.
b, Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý.
Doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được phải biết thích nghi và hoà nhập vào
môi trường hoạt động của mình. Sự thích ứng, linh hoạt trong kinh doanh của doanh
nghiệp biểu hiện cụ thể qua việc thay đổi kết cấu sản phẩm tiêu thụ. Không ngừng
cải tiến, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Một kết cấu mặt hàng hợp lý phải được
xây dựng trên cơ sở kết quả công tác nghiên cứu thị trường và gắn với năng lực sản
xuất của doanh nghiệp sao cho vừa đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, vừa mang lại
lợi ích cho bản thân doanh nghiệp. Doanh nghiệp nên hạn chế hoặc ngững sản xuất
những mặt hàng không còn phù hợp với thị trường mang lại lợi nhuận ít, thường
xuyên nghiên cứu cải tiến sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới nhằm thoả mãn tốt hơn
nhu cầu người tiêu dùng. Đối với những hợp đồng tiêu thụ đã ký kết doanh nghiệp
phải thực hiện đúng kế hoạch mặt hàng, không vì chạy theo lợi nhuận mà phá vỡ
kết cấu mặt hàng tiêu thụ, gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín của

doanh nghiệp.
Thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay ngày càng cao về số lượng, chất lượng về
chủng loại. Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được đặc điểm này để xây dựng được
kết cấu mặt hàng hợp lý, gắn với thị trường và nâng cao hiệu quả kinh tế của doanh
nghiệp, có quyết định thu hẹp hay mở rộng quy mô sản xuất từng loại sản phẩm một
cách chính xác, kịp thời.
c, Xây dựng một chính sách định giá linh hoạt.
Trong cơ chế thị trường, giá cả từng loại sản phẩm, dịch vụ là kết quả của một
quá trình cạnh tranh dung hoà về lợi ích giữa người bán và người mua. Chính vì
vậy, chính sách định giá của nhà kinh doanh phải rất linh hoạt và nhậy bén cho phù
hợp với đặc điểm của từng vùng thị trường và khách hàng khác nhau. Những yêu

19


cầu quan trọng nổi lên hàng đầu khi định giá là:
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp được các chi phí
sản xuất và tiêu thụ.
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được mức lợi nhuận
nhất định.
Giá cả của từng loại mặt hàng phải phù hợp với quan hệ cung cầu của mặt hàng
do theo từng thời điểm.
Giá cả của hàng hoá phải được người tiêu dùng chấp nhận.
Giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ phải được xem xét trong mối quan hệ với
giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và giá của sản phẩm thay thế.
Tuy nhiên, trong mỗi hoàn cảnh về vị trí của doanh nghiệp, uy tín sản phẩm và
hoàn cảnh thị trường, khách hàng khác nhau, những yêu cầu trên được chú ý theo
những vị trí ưu tiên khác nhau. Trong trường hợp sản phẩm sản xuất ra bị tồn đọng,
lạc mối thì doanh nghiệp có thể giảm giá bán, bán hoà vốn chậm để nhanh chóng
thu hồi lại vốn, chuyển hướng sản xuất sản phẩm mới. Trong điều kiện cần phải

xâm nhập và mở rộng thị trường, mục tiêu khối lượng hàng hoá trở thành mục tiêu
hàng đầu, thông thường các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược định giá thấp
hoặc giảm giá nhằm lôi kéo khách hàng hay trong những dịp cụ thể…Đối với
những sản phẩm có chất lượng cao, có uy tín trên thị trường, doanh nghiệp có thể áp
dụng chiến lược định giá cao nhằm thu thêm lợi nhuận.
Trong điều kiện thu nhập đầu người còn thấp như ở nước ta, giá cả càng trở nên
là một công cụ cạnh tranh sắc bén. Để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô
doanh thu thì việc xây dựng một chính sách linh hoạt, mềm dẻo phù hợp với từng
điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp hữu hiệu cần được doanh nghiệp áp
dụng.
d, Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.

20


Mục tiêu của việc phân phối sản phẩm là nhằm định hướng vào người tiêu dùng,
vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng, vừa kích thích nhu cầu tiêu thụ. Hiện nay các
doanh nghiệp thường áp dụng hai hình thức phân phối là: Phân phối trực tiếp cho
người tiêu dùng qua các cửa hàng và phân phối qua khâu trung gian như đại lý,
người môi giới.
Để phát huy vai trò của các kênh phân phối doanh nghiệp thường lựa chọn các
phần tử trung gian, nắm các thông tin về những người phân phối được sử dụng. Hệ
thống đại lý, người môi giới được hưởng những ưu đãi nhất định về tỷ lệ hoa hồng,
thời hạn thanh toán…tạo mối quan hệ gắn liền với doanh nghiệp. Nhờ đó, nhà sản
xuất có thể chuyên tâm vào công việc đồng thời phát huy hết lợi thế của các kênh
phân phối để mở rộng và chi phối thị trường.
e, Tăng cường chính sách xúc tiến bán hàng và hỗ trợ kinh doanh.
Cùng với sự phát triển của nhà sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trường
diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng được sử dụng
nhiều như một chất xúc tác làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Các kỹ thuật chủ yếu được áp dụng bao gồm:
+Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Do quảng cáo có hiệu quả, doanh nghiệp cần
chú ý lựa chọn phương tiện quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo, thời điểm và hình thức
quảng cáo sao cho thu hút sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo phải hấp dẫn, độc
đáo có lượng thông tin cao, đồng thời phải đảm bảo tính trung thực.Chi phí quảng
cáo thường khá lớn bởi vậy các doanh nghiệp cần phải nghiêm túc tính toán chi phí
và hiệu quả mang lại của quảng cáo.
+Tham gia hội chợ, triển lãm kinh tế kỹ thuật: Tại hội chợ, triển lãm, khả năng
thu hút khách hàng đông hơn và nhiều tầng lớp khác nhau. Khả năng tiếp xúc giao
dịch và ký hợp đồng cũng được mở rộng hơn. Để việc tham gia hội chợ thu được
kết quả cao, các doanh nghiệp cần chuẩn bị chu đáo cho các khâu như: Chọn sản
phẩm tham gia, loại và địa điểm hội chợ, các điều kiện về đội ngũ cán bộ, cơ sở vật
chất kỹ thuật và các điều kiện cần thiết khác.

21


+Tổ chức tiếp xúc với khách hàng thông qua việc mở các giải thưởng, tặng quà,
tổ chức hội nghị khách hàng.
+Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như: hoạt động bảo hành sản phẩm hướng
dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, cung ứng các phụ tùng thay thế…
f, Chủ động mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng mới.
Muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp không
thể bằng lòng với những khách hàng hiện tại mà phải chủ động tìm kiếm thị trường
mới, khách hàng mới. Bộ phận khách hàng tiềm năng này sẽ tạo cho doanh nghiệp
một cơ hội để tăng doanh thu lên gấp nhiều lần mở rộng khả năng phát triển mới
cho các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khai thác vào bộ phận
khách hàng tiềm năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng mở rộng
nhanh chóng thị trường của mình.
Quá trình thâm nhập vào thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu

lý tưởng về đặc điểm của thị trường, đặc điểm của khách hàng. Doanh nghiệp cần
biết những đặc điểm chính mà thị trường yêu cầu về sản phẩm về số lượng người
mua, người bán tham gia vào thị trường, vị trí địa lý của thị trường, hệ thống thông
tin, tình hình an ninh trật tự…Các thông tin hữu ích này sẽ giúp doanh nghiệp dự
toán được chính xác về những yêu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm để có
chiến lược và biện pháp cụ thể.
g, Tăng cường công tác quản lý lao động, vật tư hàng hoá và tiền vốn.
Trên cơ sở nhu cầu công tác ở doanh nghiệp cần tuyển dụng và bố trí cán bộ
công nhân viên hợp lý, phù hợp với trình độ và khả năng của từng người nghiên cứu
xác định mức lương thoả đáng, chế độ thưởng phạt rõ ràng, công bằng trên cơ sỏ đó
thực hiện nghiêm kỷ luật lao động.
Tổ chức quản lý chặt chẽ vật tư, thành phẩm, hàng hoá, thực hiện tốt việc phân
công, phân cấp quản lý trên cơ sở đó phát hiện kịp thời những vật tư kém, mất phẩm
chất, giảm hao hụt, đảm bảo an toàn vật tư thành phẩm, hàng hoá về cả số lượng lẫn
chất lượng…

22


Mặt khác, cần tổ chức quản lý chặt chẽ tiền mặt, vốn trong thanh toán, tích cực
đôn đốc đối chiếu và thu hồi công nợ dây dưa, nợ khó đòi, khoản lỗ ngoài doanh
nghiệp. Áp dụng những biện pháp có hiệu quả để không ngừng tăng nhanh vòng
quay của vốn.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng tăng doanh thu của doanh nghiệp
Trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, để có thể tìm ra những biện
pháp hữu hiệu nhằm đạt được mức doanh thu mong muốn các doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu ảnh hưởng của các nhân tố đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Trong các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, có những nhân tố bên trong doanh
nghiệp và cũng có những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. Tất cả những nhân tố đó

có thể tác động có lợi hay bất lợi đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.4.1 Nhân tố chủ quan
Nhân tố khách quan ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu của doanh nghiệp. Những
yếu tố đó bao gồm:
Thứ nhất: Thị trường và sự cạnh tranh.
Hai yếu tố cung và cầu trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng hàng
bán ra của doanh nghiệp. Nếu cung lớn hơn cầu chứng tỏ nhu cầu về hàng hoá được
đáp ứng tương đối đầy đủ, sản phẩm đó đã bão hoà trên thị trường. Lúc này việc
tăng khối lượng bán ra là rất khó khăn và dẫn đến doanh thu của doanh nghiệp
giảm. Ngược lại, trong trường hợp cung nhỏ hơn cầu thì hàng hoá bán ra nhanh
hơn, kết quả kinh doanh tốt hơn vì vậy doanh nghiệp phải điều tra tình hình cung cầu của thị trường để sản xuất với khối lượng vừa đủ.
Mặt khác khi nói tới thị trường ta không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh.Cạnh tranh
xảy ra giữa các doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm hoặc các sản phẩm trên
thị trường có thể thay thế lẫn nhau làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ.Về chất lượng,
mẫu mã, thị hiếu, giá cả, doanh nghiệp nào thoả mãn được yêu cầu của người tiêu
dùng sẽ dành được lợi thế. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải nắm vững được thông

23


tin của các nhà cung cấp loại hàng hoá mà mình đang hoặc sẽ kinh doanh để từ đó
có đối sách thích hợp.
Thứ hai: Chính sách kinh tế của Nhà nước.
Doanh nghiệp là đối tượng quản lý của Nhà nước.Chính sách kinh tế của nhà
nước có tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh ở tầm vĩ mô, do đó chúng có tác
động mạnh tới doanh thu, lợi nhuận. Nhà nước tạo môi trường và hành lang cho các
doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh và hướng các hoạt động của doanh
nghiệp phục vụ cho chiến lược phát triển kinh tế xã hội trong mỗi thời kỳ.Trong đó
thuế là một công cụ giúp hữu hiệu Nhà nước thực hiện tốt công việc điều tiết vĩ mô
của mình. Thuế gián thu tác động đến giá hàng bán ra cao hay thấp và tác động đến

tiêu thụ hàng hoá, ảnh hưởng tới doanh thu. Thuế trực thu làm giảm lợi nhuận để lại
cho doanh nghiệp tức là tác động tới tích luỹ của doanh nghiệp.
Thứ ba: Sự biến động của giá trị tiền tệ.
Khi giá trị đồng tiền thay đổi do lạm phát hay do tỷ giá hối đoái giữa ngoại tệ với
đồng tiền trong nước biến động tăng, giảm sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu ra, đầu vào
và giá cả thị trường vì thế sẽ tác động đến doanh thu thực tế của doanh nghiệp đạt
được. Đối với những doanh nghiệp nhập khẩu yếu tố này lại càng bị ảnh hưởng.
Trong trường hợp tỷ giá hối đoái giảm xuống, có nghĩa là đồng tiền bản tệ có giá trị
thấp hơn so với đồng tiền ngoại tệ. Nếu không có các yếu tố khác ảnh hưởng sẽ làm
cho hàng nhập khẩu đắt hơn. Bởi vì doanh nghiệp nhập khẩu sẽ phải dùng đơn vị
đồng tiền nội tệ hơn để mua cùng một khối lượng hành hoá nhập khẩu. Điều này sẽ
làm giảm tính cạnh tranh của doanh nghiệp và khi đó doanh thu sẽ cũng giảm theo.
Thứ tư: Thu nhập của dân cư và tập quán của người tiêu dùng.
Trên thực tế hiện nay, ở mỗi nơi thu nhập của người dân là khác nhau dẫn đến
khả năng mua bán khác nhau. Những nơi thu nhập của dân cư cao mức sống của họ
cũng cao, còn những nơi thu nhập của dân cư thấp thì mức sống của họ thường
cũng thấp. Điều này làm cho doanh thu của doanh nghiệp kinh doanh có ảnh hưởng

24