Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá nhân đến đàm phán kí kết hợp đồng trong kinh doanh quốc tế. Liên hệ hai quốc gia Nhật Bản và Hoa Kỳ

Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ
chức, tính cách cá nhân đến đàm phán kí
kết hợp đồng trong kinh doanh quốc tế.
Liên hệ hai quốc gia Nhật Bản và Hoa Kỳ
Nhóm 6

Add your company slogan

www.themegallery.com


Nội dung
chính

Ảnh hưởng của
văn hóa dân tộc,
văn hóa tổ chức
và tính cách cá
nhân đến đàm
phán trong kinh
doanh

Liên hệ thực
tế với hai
quốc gia
Hoa Kỳ và
Nhật Bản
www.themegallery.com


1. Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa

tổ chức, tính cách cá nhân đến đàm phán
trong kinh doanh
Văn hóa dân tộc
Văn hóa tổ chức
Tính cách cá nhân

www.themegallery.com


Văn hóa dân tộc
Thẩm mỹ
Ngôn ngữ

Giáo dục

Yếu tố vật chất

Phong tục và
cách ứng xử

Các yếu
tố cấu
thành

Tôn giáo

Giá trị và
thái độ

www.themegallery.com

Văn hóa tổ chức
 Văn hóa tổ chức là mô hình của các tiêu chuẩn và
niềm tin được chia sẻ, cho phép mọi người trong tổ
chức hiểu được hoạt động của tổ chức mình và trang bị
cho họ những qui tắc ứng xử.


www.themegallery.com


Block Diagram
1. Kiểu
hợp tác
-Hợp tác
đòi hỏi
cùng thắng
-Mất nhiều
thời gian,
công sức

2. Kiểu
thỏa hiệp

3. Kiểu
dàn xếp

-Hai bên chấp
nhận thắng 1

phần – thua 1
phần
- Đòi hỏi sự
nhượng bộ và
thuyết phục

- Có thể chấp
nhận thua.
Giành phần
thắng cho đối
tác.
- Đòi hỏi sự
nhượng bộ, xoa
dịu để tránh
mâu thuẫn

4. Kiểu
điều
khiển

5. Kiểu
né tránh

-Giành chiến
thắng bằng
mọi giá
- Huy động
mọi nguồn
lực, biện pháp
để bảo vệ lập

trường, vị thế

-Chấp nhận
thua cuộc,
nhường phần
thắng cho đối
tác.
- Sợ đụng độ,
luôn tìm cách
trốn tránh và
rút lui

www.themegallery.com


Các yếu tố tính cách
1.Kiểu hợp tác Hợp tác đòi hỏi cùng thắng
Mất nhiều thời gian, công sức
2. Kiểu thỏa
hiệp

Hai bên chấp nhận thắng 1 phần – thua 1 phần
Đòi hỏi sự nhượng bộ và thuyết phục

3. Kiểu dàn
xếp

Có thể chấp nhận thua. Giành phần thắng cho đối
tác.
Đòi hỏi sự nhượng bộ, xoa dịu để tránh mâu thuẫn

4. Kiểu điều
khiển

Giành chiến thắng bằng mọi giá
Huy động mọi nguồn lực, biện pháp để bảo vệ lập
trường, vị thế

Đạt được
mục đích của
mình và giữ
vừng mối
quan hệ 2
bên

Phá vỡ mối
quan hệ giữa
2 bên
www.themegallery.com


2. Ảnh hưởng của văn hóa đến quá trình đàm
phán của người Hoa Kỳ
- Nằm ở Bắc Mỹ, trải dài trên nhiều vĩ độ, chiếm 6.2% diện
tích toàn cầu, tài nguyên thiên nhiên và khí hậu phong phú đa
dạng.
- Dân số đứng thứ 3 trên thế giới, đa chủng tộc, đa tôn giáo.
- Nước Mỹ theo chế độ Tổng thống
- Là cường quốc kinh tế đứng đầu thế giới.

www.themegallery.com


Văn hóa đàm phàn của Mỹ
 Giờ giấc và nội dung làm việc:
- Người Mỹ rất đúng giờ, sự chậm trễ sẽ bị coi là đối tác thiếu
quan tâm và kém cỏi.
- Nếu đối tác đến sớm sẽ làm bên chủ bối rối hoặc có thể bị
hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì để làm.
- Cuộc gặp mặt kéo dài 30-45 phút, Đi vào vấn đề công việc
trước rồi mới đến vấn đề cá nhân.
- Trong quá trình làm việc có
thể cắt ngang lời nhau để
hỏi hoặc nếu ý kiến của mình.

www.themegallery.com


Văn hóa đàm phán của Mỹ
 Danh thiếp:
Việc trao danh thiếp không trịnh trọng như người châu Á.
Chỉ lướt nhìn và cất vào túi. Người Mỹ quan tâm đến đối tác
đang nói chuyện với mình hơn danh thiếp.
 Giữ thông tin thường xuyên, liên tục
 Trang phục:
Đơn giản và chủ yếu là comple và cavat.
 Nghi lễ xã giao:
Không quan trọng nghi lễ xã giao,
họ quan tâm đến hiệu quả công việc,
năng lực chuyên môn và khả năng quyết định vấn đề hơn là tuổi

tác và chức vụ của đối tác
www.themegallery.com


Văn hóa đàm phán của Mỹ
 Kiểm tra an ninh tại nơi làm việc:
Khách đến làm việc nên mang theo giấy tờ tùy thân có dán ảnh
để xuất trình tại thường trực, không nên mang theo hành lý cồng
kềnh.
Đối tác thường phải đến sớm để “trừ hao” thời gian đăng ký lấy
thẻ ra vào và kiểm tra.
 Đối xử bình đẳng với phụ nữ và những người khác chủng tộc
 Vị trí ngồi khi tiếp khách:
1. Vị trí của người tiếp
chính bên chủ
2. Vị trí của người có
chức vụ cao nhất trong đoàn
khách
www.themegallery.com


Văn hóa đàm phán của Mỹ
 Cấm hút thuốc tại các tòa nhà làm việc. Đối với những cuộc làm việc
dài thường bố trí thời gian nghỉ giữa giờ để cho những người hút
thuốc ra ngoài hút thuốc.
 Quà tặng:
Không quan trọng thậm chí có thể
gây phiền toái
Coi trọng những món quà mang
ý nghĩa tinh thần hoặc những món

quà kỉ niệm
Tiền hoặc những quà tặng có
giá trị có thể bị coi là hành vi hối lộ
www.themegallery.com


Doanh nhân Việt Nam cần lưu ý
Bản ghi nhớ,
cần hay
không?

Thông tin trên
bàn đàm phán
chính xác, cụ thể

Tránh thỏa thuận
lòng vòng, nói
chuyện đơn giản,
logic.

Tạo dựng mối
quan hệ bằng giải
trí

Không được đưa
ra quyết định cuối
cùng nếu đối tác
chỉ là cấp dưới
hoặc thừa hành

www.themegallery.com


3. Ảnh hưởng của văn hóa đến quá
trình đàm phán của người Nhật Bản
 Nhật bản là một quốc đảo nằm ở đông bắc Châu Á, địa
hình phức tạp, ít tài nguyên khoáng sản
 Dân số đông thứ 7 trên thế giới, 99% là người Nhật .
 Nhật Bản theo thể chế quân chủ nghị viện, xây dựng
nhà nước pháp quyền theo nguyên tắc tam quyền phân
lập

www.themegallery.com


 Tôn giáo: đạo Shinto (Thần
Đạo)
 Một số loại hình văn hóa nổi
tiếng:
Kịch Nô, võ Sumo, trà đạo,
nghệ thuật xếp giấy Origami,
nghệ thuật cắm hoa Ikebana,
Bonsai, công trình kiến trúc
văn hóa truyền thống…
 Nền kinh tế đứng thứ 2 trên thế
giới
www.themegallery.com


Văn hóa đàm phán của Nhật Bản

 Tôn trọng lễ nghi và thứ bậc: người Nhật sẽ thấy khó khăn nếu
đối tác của mình là người trẻ tuổi. Theo họ tuổi tác đồng nghĩa
với sự khôn ngoan và kinh nghiệm
 Coi đàm phán như cuộc đấu tranh thắng bại: đàm phán theo
kiểu cứng
 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
 Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán: điều này sẽ quyết định
đến phần trăm thắng lợi
 Chiều và tôn trọng theo quyết định của nhóm: Người Nhật gạt
đi cái Tôi cá nhân, đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực
 Luôn khéo léo tìm cách nói giảm nói tránh
 Trao đổi thông tin đàm phán rất lâu, làm việc máy móc
www.themegallery.com


Những điều cần lưu ý trong đàm phán

Giai
Giai đoạn
đoạn 11

Trước
Trước đàm
đàm phán
phán

Giai
Giai đoạn
đoạn 22

Trong
Trong khi
khi đàm
đàm
phán
phán

Giai
Giai đoạn
đoạn 33

Sau
Sau khi
khi đàm
đàm
phán
phán

www.themegallery.com


Những điều cần chú ý trong đàm phán
 Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán:
- Gọi điện thoại trước cuộc gặp mặt hoặc nhờ trung gian nếu
hai bên chưa từng gặp nhau.
- Đến đúng giờ (tránh đến quá sớm hoặc đến muộn mà không
thông báo)
- Trang phục lịch sự: Người Nhật chú trọng hình thức, coi hoạt
động kinh tế như là hoạt động thẩm mĩ.
- Người Nhật cũng coi trọng những nghi thức xã giao không

giống với các nghi thức của họ miễn là không thất lễ.
- Vị trí tại bàn làm việc: người Nhật thường ngồi một bên, đối
phương ngồi một bên, trưởng đoàn hoặc người có chức vụ cao
nhất ngồi ở giữa.
www.themegallery.com


Trước khi đàm phán
 Cách cúi chào

 Cách đưa danh thiếp

www.themegallery.com


Trong quá trình đàm phán
 Cử chỉ điệu bộ
- Ăn nói nhỏ nhẹ, cười mỉm
và thái độ chững chạc.
- Thái độ ôn hòa, mềm
mỏng, tránh bực dọc khó
chịu.
- Người trẻ tuổi nên ngồi với
tay đặt lên đùi, đầu và vai
hơi nghiêng về phía trước
một chút để tỏ ra tôn kính
người lớn tuổi.

 Cách giao tiếp, ứng xử
- Nói chậm và đúng sự thật.

- Học cách im lặng.
- Tránh dùng từ ngữ nhạy
cảm ( từ “No” – không)
- Cách xưng hô với đối tác:
gọi đúng tên ghi trong
danh thiếp
- Tránh nhìn lâu và tập
trung vào đối tác
www.themegallery.com


Kết thúc đàm phán
 Người Nhật sử dụng con dấu cho các văn bản chính thức vì họ
tin con dấu đảm bảo tính chân thực cao hơn chữ ký.
 Tặng quà là điều cần thiết, người Nhật coi trọng giá trị món
quà.
 Vỗ vai khách từ phía sau bị
coi là mất lịch sự, nên kết thúc
đàm phán bằng cách bắt tay.
 Mời các đối tác đến một
nhà hàng sang trọng

www.themegallery.com


So sánh văn hóa đàm phán giữa 2 quốc gia
Đặc điểm

Nhật Bản

Mỹ

Người đàm phán

Chủ công ty

Ủy viên điều hành
công ty

Các đưa ra quyết định

Dựa trên cơ sở đồng
thuận

Nhanh chóng, gọn
gàng

Xung đột trong đàm
phán

Tránh xung đột bằng
cách thỏa hiệp

Sẵn sàng tranh luận
trực tiếp

Các thể hiện cảm xúc

Luôn che giấu cảm
xúc khiên đối phương

khó nắm bắt

Thể hiện cảm xúc một
cách thẳng thắn
www.themegallery.com


Đặc điểm

Nhật Bản

Mỹ

Nghi lễ
xã giao

Tôn trọng nghĩ lễ và trật tự
thứ bậc

Quan tâm đến hiệu quá công
việc hơn là nghi lễ xã giao

Gặp gỡ

Nói chuyện điện thoại trước
khi gặp gỡ.
Cúi chào đúng qui cách và
thời gian

Nói chuyện điện thoại trước khi

gặp gỡ.
Phong tục bắt tay trong lần gặp
đầu tiên.

Danh
thiếp

Việc trao đổi danh thiếp rất
quan trọng
Cần đọc danh thiếp cẩn thận
và không được nhét ngay vào
túi.

Không quá coi trong việc trao
đổi danh thiếp
Đối tác nên đặt danh thiếp lên
bàn.

Là điều cần thiết. Coi trọng
Quà tặng món quà sang trọng và đắt
tiền

Tặng quà có thể gây phiền toái.
Nên tặng quà có giá trị tinh
thần.
www.themegallery.com


Kết luận
 Mục tiêu cuối cùng của cuộc đàm phán là đi đến một

thỏa thuận chung nhất, hai bên hợp tác phát triển cùng
có lợi.
 Trên cơ sở phân tích sự ảnh hưởng của văn hóa đến
quá trình đàm phán trong thương mại quốc tế của hai
quốc gia Nhật bản và Hoa kỳ có thể rút ra bài học
kinh giúp đàm phán giữa các nền văn hóa khác nhau
thành công

www.themegallery.com


www.themegallery.com

LOGO