Bài giảng Kế toán quản trị: Chương 6 TS. Trần Quang Trung

2-1

Định giá sản phẩm
và dịch vụ
Chương 6

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006,
The McGraw-Hill
Companies,
Inc.6
Bài giảng
Kế toán quản
trị - Chương

Mục tiêu
Hiểu được tầm quan trọng của việc định giá sản phẩm.
Liệt kê và giải thích năm nhân tố ảnh hưởng đến quyết
định về giá.
Hiểu được mô hình định giá kinh tế nhằm tối đa hoá lợi
nhuận.
Thiết lập giá bán theo các phương pháp định giá khác
nhau
Thảo luận những vấn đề liên quan khi định giá cho sản
phẩm mới.
Mô tả những ràng buộc của luật pháp đối với việc định
giá sản phẩm.
McGraw-Hill/Irwin

Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

I. Các vấn đề chung của định giá
1. Tầm quan trọng của định giá
Trong sản xuất kinh doanh chỉ có một mức giá cân bằng
duy nhất?
Định giá là quyết định quan trọng, tác động quan trọng
đến sự thịnh vượng của công ty.
Định giá không chỉ là quyết định của quá trình tiếp thị
mà còn là quyết định liên quan đến tất cả các hoạt động
kinh doanh của công ty.
Định giá tác động lớn đến nhu cầu tiêu thụ của khách
hàng
ảnh hưởng đến lợi nhuận và thị phần của công
ty.
Định giá ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh.
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.

Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-2

I. Các vấn đề chung của định giá
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá
Vòng đời sản phẩm
Mục tiêu của doanh nghiệp
Mức độ cạnh tranh
Thông tin về chi phí và nhu cầu
Các vấn đề về pháp luật, chính trị và đạo đức
Các phương pháp định giá trước đây

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

I. Các vấn đề chung của định giá
3. Định giá và cấu trúc thị trường

Sức mạnh thị trường của doanh nghiệp
- Sức mạnh thị trường càng lớn doanh nghiệp càng có
sức mạnh trong việc tự do định giá
- Sự quan trọng của chiến lược
- Hành vi của đối thủ cạnh tranh
Giới hạn định giá
- Là mức giá bằng với chi phí bình quân tối thiểu của
các đối thủ tiềm tàng có mức chi phí trung bình cao hơn
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

I. Các vấn đề chung của định giá
3. Định giá và cấu trúc thị trường (tiếp)
VND

AC Đối thủ mới
PL

AC nhà độc quyền

0
McGraw-Hill/Irwin

Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Q
Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-3

II. Các chiến lược định giá
1. Liệu doanh nghiệp có biết được các CP và DT?
Rất khó khăn để DN có thể xác định được giá bán tối đa
hóa lợi nhuận và đầu ra
Khó khăn trong việc dự đoán hành vi của đối thủ cạnh
tranh

2. Định giá dựa trên chi phí
Việc phân tích thị trường cho tất cả các SP là khó khăn
và tốn kém trong khi nhu cầu định giá cần phải nhanh
Nó cung cấp cho nhà quản lý xuất phát điểm cho các
chính sách định giá
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
2. Định giá dựa trên chi phí (tiếp)
Số liệu về chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm
thường được sử dụng làm mức giá sàn (floor price)
Trong dài hạn, giá bán phải bù đắp toàn bộ các chi phí
(vì sao?)
Giá bán được xác định:
Giá bán = Chi phí + (% cộng thêm vào CP x CP)

Số liệu chi phí được sử dụng trong công thức định giá
được cung cấp bởi hệ thống kế toán chi phí
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá

2. Định giá dựa trên chi phí (tiếp)
Hai vấn đề lớn đặt ra ở đây:
Chi phí nào được sử dụng để tính toán ở đây là tốt nhất
Tỷ lệ cộng thêm vào chi phí để định giá bán được xác định
như thế nào

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-4

II. Các chiến lược định giá
1/ Xác định tỷ lệ cộng thêm vào chi phí theo kiểu hoàn
vốn đầu tư
Sử dụng tỷ lệ hoàn trả vốn theo yêu cầu để xác định tỷ lệ
cộng thêm vào chi phí, được xác định:
LN mục tiêu = Vốn ĐT bình quân x ROI mục tiêu
2/ Xác định tỷ lệ cộng thêm vào chi phí dựa trên chi phí bình quân

Nếu sử dụng chi phí bình quân làm cơ sở cho việc định
giá, tỷ lệ cộng thêm vào chi phí được xác định như sau:

Mức cộng
thêm vào
chi phí (%)

Lợi nhuận mục tiêu
= ----------------------------------------------------------Số lượng dự kiến x Chi phí đơn vị dự kiến

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
3/ Xác định tỷ lệ cộng thêm vào chi phí dựa trên chi phí
sản xuất đơn vị
Nếu sử dụng chi phí sản xuất đơn vị làm cơ sở cho việc
định giá, tỷ lệ cộng thêm vào chi phí được xác định như
sau:
Lợi nhuận + Chi phí bán hàng
Mức cộng
mục tiêu
và quản lý doanh nghiệp
thêm vào = -------------------------------------------------------------chi phí (%)
Sản lượng dự kiến x Chi phí sản xuất đơn vị

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
3/ Xác định tỷ lệ cộng thêm vào chi phí dựa trên chi phí
sản xuất đơn vị (tiếp)
Cung cấp một mức giá có thể chấp nhận được – được
coi là công bằng với tất cả các nhóm
Thường được cung cấp bởi hệ thống kế toán chi phí của
doanh nghiệp – hiệu quả chi phí dược dùng để định giá
Nhược điểm:
- Bỏ qua các kiểu ứng xử chi phí của doanh nghiệp
- Không phù hợp với phân tích CVP

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill

giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-5

II. Các chiến lược định giá
4/ Xác định tỷ lệ cộng thêm vào chi phí dựa trên chi phí
biến đổi đơn vị
Nếu sử dụng chi phí biến đổi đơn vị làm cơ sở cho việc
định giá, tỷ lệ cộng thêm vào chi phí được xác định như
sau:
Mức cộng
Lợi nhuận mục tiêu + Chi phí cố định
thêm vào = -------------------------------------------------------------chi phí (%)
Sản lượng dự kiến x Chi phí biến đổi đơn vị

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá

4/ Xác định tỷ lệ cộng thêm vào chi phí dựa trên chi phí
biến đổi đơn vị (tiếp)
Đề cập đến kiểu ứng xử chi phí bằng cách đồng nhất các
chi phí cố định
Số liệu chi phí biến đổi rất có ích cho các quyết định về
giá bán trong ngắn hạn
Nhược điểm:
- Giá bán trong dài hạn phải bù đắp được các chi phí và
một mức lợi nhuận chấp nhận được
- Các nhà quản lý phải sử dụng tỷ lệ cộng thêm vào chi
phí cao khi sử dụng chi phí biến đổi.
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
Ví dụ: Xem xét số liệu về tình hình sản xuất và kinh doanh của
công ty M. Phòng kế toán ước tính các chi phí sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm X của công ty như sau:
Số lượng sản phẩm tiêu thụ ước tính/năm : 50.000 SP
Vốn đầu tư bình quân
: 2.000 Tr.đ
Chi phí sản xuất ước tính:

Nguyên liệu trực tiếp/đơn vị
:
10 Ng.đ
Lao động trực tiếp/đơn vị
:
7 Ng.đ
Sản xuất chung biến đổi/đơn vị
:
5 Ng.đ
Chi phí sản xuất chung cố định
:
400 Tr.đ
Chi phí bán hàng và quản lý biến đổi/đơn vị :
10 Ng.đ
Chi phí bán hàng và quản lý cố định
:
200 Tr.đ
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-6

II. Các chiến lược định giá
a/ Giả sử Công ty M muốn đạt được mức sinh lời trên
vốn bình quân là 25%/năm, khi đó giá bán sản phẩm
X phải là bao nhiêu?
LN mục tiêu = ???
Giá bán =???
b/ Giả sử chi phí được xác định cho mỗi loại, tỷ lệ
cộng thêm vào chi phí cho mỗi loại là bao nhiêu để
giá bán được xác định như câu a?
Chi phí bình quân
: 44 Ng.đ
Chi phí sản xuất đơn vị : 30 Ng.đ
Chi phí biến đổi đơn vị : 32 Ng.đ
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
3. Định giá theo thị trường
Cho rằng các chi phí sản phẩm nội bộ không liên quan
nhiều đến việc định giá
Cố gắng loại bỏ những điểm yếu của định giá theo CP,

có tính đến các yếu tố của thị trường
Nhận dạng giá đúng để so sánh là chìa khoá sử dụng các
định giá dựa theo thị trường
Các đối thủ sẽ là trong cùng một thị trường có liên quan
về mặt địa lý và cùng kênh phân phối
Giá cạnh tranh thay đổi liên tục, vì vậy điều quan trọng
là có một số cơ chế để thu thập số liệu giá thường xuyên
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
3. Định giá theo thị trường (tiếp)
Hiệu suất giá được cân nhắc sử dụng trong định giá theo
thị trường
Hầu hết các sản phẩm đều có một cách hoặc nhiều hơn
để tính hiệu suất giá
Nhiều sản phẩm có các đặc trưng của hiệu suất giá cái
có thể làm cho giá bán cao hơn giá trị thực của nó
Giá thị trường là một hàm số giá của các thị trường có
liên quan

McGraw-Hill/Irwin

Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-7

II. Các chiến lược định giá
4. Định giá theo thiết kế
Định giá trước khi sản xuất
Cho giá mục tiêu, các đặc trưng của sản phẩm và số
lượng bán dự báo, DN sẽ thiết kế sản phẩm và phương
pháp sản xuất để đảm bảo mức lợi nhuận mục tiêu của
công ty
Ví dụ: Nhóm kỹ sư thiết kế của một công ty sản xuất mũ
bảo hiểm xe máy đang nghiên cứu thay thế một loại mũ
có quai mềm và bền hơn. Nghiên cứu thị trường cho
thấy công ty có thể bán được 500.000 mũ loại này nếu
giá bán sỉ là 120 ngàn đồng/cái. Công ty đặt tỷ lệ lãi
mục tiêu là 40% cho loại sản phẩm mới này. Vậy CP sản
xuất mũ là bao nhiêu để đạt được mức LN đề ra?
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
5. Định giá theo vòng đời của sản phẩm
Mỗi sản phẩm đề có vòng đời riêng và nó ảnh hưởng
đến việc định giá sản phẩm
Mỗi một giai đoạn trong vòng đời sản phẩm đều đưa đến
các chiến lược định giá khác nhau

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
Doanh thu qua các giai đoạn

SP chưa trở

nên lỗi thời

SP trở
nên lỗi thời

O
(1)
G.thiệu

(2)
T.trưởng

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

(3)
Bão hòa

T.gian
(4)
Suy thoái
Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

2-8

II. Các chiến lược định giá
5. Định giá sản phẩm mới
Định giá cho các sản phẩm mới là quyết định mang
nhiều thách thức
Rất khó để định giá cho sản phẩm mới so với các sản
phẩm đã có trên thị trường
Có nhiều yếu tố không chắc chắn:
- Nhu cầu
- Chi phí
- Cạnh tranh
- ???
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
5. Định giá sản phẩm mới (tiếp)
Thực nghiệm tiếp thị sản phẩm mới (trước khi đưa sản
phẩm ra thị trường)
Chọn chiến lược định giá:
- Định giá thoáng (Skimming pricing)

- Định giá thâm nhập (penetration pricing)

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
6. Định giá chuyển nhượng
Các công ty lớn thường có các bộ phận trực thuộc và
những bộ phận đó có thể mua và bán từ một bộ phận
khác
Bộ phận A nên tính giá đối với bộ phận B cho các sản
phẩm của họ là bao nhiêu, bán bằng với chi phí? Nếu
vậy, nên tính theo loại chi phí nào, thu hút đầy đủ hay
chỉ là chi phí biến đổi?
Định giá chuyển nhượng như thế nào để công ty đạt lợi
nhuận tối đa?
Nếu bộ phận đang chưa hoạt động hết công suất, nó nên
bán cho bộ phận B tại mức CPBĐ
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-9

II. Các chiến lược định giá
6. Định giá chuyển nhượng (tiếp)
Nếu bộ phận A đang hoạt động hết khả năng, nó nên bán
cho bộ phận B đúng với mức giá thị trường
Ví dụ 1: Doanh nghiệp xây dựng PAVECO mở hai công
ty con. Một cái chuyên về khai thác cát sỏi và cái kia
chuyên làm đường giao thông. Công ty cát sỏi có công
suất khai thác 10.000 m3/tháng và có thể bán với mức
giá 200 ng.đồng/m3. CPBĐ/khối là 40 ngàn đồng. Công
ty cát sỏi đang hoạt động ở mức 4.000 m3/tháng khi
công ty làm đường đặt hàng 5,000 m3/tháng. Bộ phận
cát sỏi nên bán cho bộ phận làm đường với mức giá bao
nhiêu ngàn đồng/m3?
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill

giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
6. Định giá chuyển nhượng (tiếp)
Ví dụ 2: Giờ đang mùa xây dựng. Công ty cát sỏi
hoạt động hết công suất trong khi đó Công ty làm
đường đặt hàng đều đặn 5.000m3/tháng. Công ty cát
sỏi sẽ bán với mức giá bao nhiêu/m3?
- Nếu giá sỏi bên ngoài thấp hơn giá bán của công ty?
- Nếu giá sỏi bên ngoài cao hơn giá bán của công ty?
Đinh giá chuyển nhượng có thể chuyển LN giữa các
công ty con với nhau
Tiết kiệm thuế được coi là phương thức tìm kiếm LN
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
7. Định giá trong các trường hợp đặc biệt
Có nhiều quyết định về giá bán trong các tình huống đặc
biệt/bất thường:

Đấu thầu cạnh tranh
Còn năng lực nhàn rỗi
Hoạt động trong điều kiện khó khăn
Đơn hàng đặc biệt
…

Mô hình định giá dựa trên chi phí biến đổi thường được
sử dụng
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-10

II. Các chiến lược định giá
7. Định giá trong các trường hợp đặc biệt (tiếp)
Chi phí biến đổi:
NVL trực tiếp
Lao động trực tiếp
Sản xuất chung biến đổi
Chi phí bán hàng và QLDN biến đổi
Chi phí biến đổi đơn vị

Mức cộng thêm vào chi phí (để bù đắp
chi phí cố định và đạt lợi nhuận mục tiêu)
Giá bán
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx
xxx

Giá nền
Phạm vi
định giá

Giá trần

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá
8. Phân biệt giá

Ý nghĩa của phân biệt giá
Điều kiện để phân biệt giá
Doanh nghiệp có quyền quyết định giá
Thị trường được phân định riêng rẽ
Độ co giãn cầu giữa các thị trường khác nhau

Phân biệt giá với người tiêu dùng
Phân bổ
Cạnh tranh
Lợi nhuận
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

II. Các chiến lược định giá

MC
9

7

5
DY

DX
O

1000

MRT

MRY
O

MRX

(a) T.trường X
McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

2000

(b) T.trường Y

O

3000

(c) Tổng cộng
(X + Y)
Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill

giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6


2-11

II. Các chiến lược định giá
8. Phân biệt giá (tiếp)
Phân biệt giá với người tiêu dùng
Phân phối
Cạnh tranh
Lợi nhuận

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6

Kết thúc Chương 6

McGraw-Hill/Irwin
Tran
Quang Trung – Department of Accounting, FABM, HUA

Copyright © 2006, The
Inc.
Bài McGraw-Hill
giảng Kế toánCompanies,
quản trị - Chương
6