Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Ninh

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
LI NểI U
Xó hi ngy cng phỏt trin, i sng ca con ngi cng c ci thin,

OBO
OK S
.CO
M

nhu cu ca con ngi ngy cng a dng v phc tp. Trong ú nhu cu m
bo mt cuc sng n nh v vic m bo cho tng lai ngy cng c quan
tõm. Thc hin vic tớch tr trong tng lai cú nhiu cỏch khỏc nhau: t mỡnh
tớch tr tin mt, vng, ụ la, gi ti khon, úng c phn hay u t Tt c
cỏc bin phỏp trờn u mang li li nhun nhng cng khụng trỏnh khi ri ro
tn tht do ri ro gõy ra nhiu khi li lm hi khụng ch cho bn thõn m cũn nh
hng n ngi thõn v nhng ngi ph thuc. Mc dự con ngi ó cú
nhng bin phỏp phũng ri ro, hn ch tn tht bng cỏch chun b cho tng
lai, cu tr. Nhng v mt no ú vn cũn nhiu hn ch.

khc phc nhng mt hn ch ny cn thit phi cú BHNT. õy l loi
hỡnh bo him con ngi, m bo phõn tỏn ri ro theo quy lut s ụng trong
bo him ng thi õy cng l mt hỡnh thc tit kim, ngi tham gia bo
him cú th nhn c s tin rt ln trong khi mi tit kim c s tin rt
nh khi ngi c bo him gp ri ro, hoc nhn c s tin bo him khi
ht hn hp ng. Qu bo him c hỡnh thnh trờn c s úng gúp ca cng
ng ngi tham gia bo him, trong quỏ trỡnh s dng nú to ra khonli cho
nh bo him, nú c s dng vic tr tin bo him khi s c bo him xy ra.
Bc Ninh giỏp th ụ H Ni - trung tõm ca nn vn hoỏ kinh t i sng
xó hi, l mt tnh cú nhiu lng, ngh tiu th cụng i sng nhõn dõn ti õy

KIL

tng i n nh do vn thu hỳt mi ngi tham gia BHNT to qu bo
him ln v s dng nú cú hiu qu, mang ý ngha i vi i sng xó hi
vn cũn ang gp khú khn.

Trong hot ng kinh doanh BHNT, vic khai thỏc BHNT, thc hin vic
tip cn n vi ngi dõn úng vai trũ c bit quan trng. õy ỳng l yu t
cn cho hot ng kinh doanh bo him t c hiu qu mong mun, cú
c hiu qu ú ũi hi cụng tỏc khai thỏc phi khụng ngng c ci tin v
luụn thc hin phự hp vi th trng.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Trc thc trng trờn cụng ty cng ó a ra nhiu chớnh sỏch v bin phỏp
i vi vn ny. Nhng do thi gian v kinh nghim cũn hn ch nờn cụng
vic trờn khụng trỏnh khi nhng khim khuyt.

KIL
OBO
OKS
.CO
M

Xut phỏt t tỡnh hỡnh thc t trin khai nghip v BHNT ti cụng ty
BHNT Bc Ninh. Vic nghiờn cu ti "Nhng gii phỏp nhm nõng cao
hiu qu khai thỏc bo him nhõn th ti Cụng ty bo him nhõn th Bc
Ninh" l cn thit. Vic nghiờn cu ti cú ý ngha lý lun va mang ý ngha
thc tin nhm b sung kin thc ó hc trng, ng thi gúp phn nh cho

hot ng phỏt trin nghip v BHNT Cụng ty BHNT Bc Ninh núi riờng v
Tng cụng ty Bo him Vit Nam núi chung.

Kt cu bi vit ngoi phn m u, kt lun, mc lc, ti liu tham kho,
li cỏm n, bi vit s c chia lm 3 phn:

Phn I: Gii thiu mụ hỡnh t chc v hot ng ca Cụng ty BHNT Bc Ninh.
Phn II: Thc trng hot ng kinh doanh ca cụng ty bo him
Phn III: Nhng bin phỏp nõng cao hiu qu kinh doanh ca Cụng ty Bo
him.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
PHN I: GII THIU Mễ HèNH T CHC V HOT NG CA
CễNG TY BO HIM NHN TH BC NINH

KIL
OBO
OKS
.CO
M

I. S RA I V PHT TRIN CA CễNG TY BO HIM
Cụng ty BHNT Bc Ninh l cụng ty thnh viờn ca Tng cụng ty bo him
Vit Nam, c thnh lp theo quyt nh s 46/2000/Q-BTC ngy 27/3/2000
ca B trng B Ti chớnh v.v..

Cụng ty BHNT Bc Ninh chớnh thc i vo hot ng t ngy 18/4/2000.
Trong giai on u k t ngy thnh lp, Cụng ty tip qun khai thỏc BHNT

trong ton tnh thụng qua h thng cụng tỏc viờn l cỏc phũng khai thỏc khu vc
v mng li a lý. Ngoi ra cụng ty cú nhim v tp hun, o to nghip v
cho cỏc phũng khai thỏc a phng v cỏc i lý, xõy dng hon thin h thng
i lý chuyờn nghip.

Cụng ty BHNT Bc Ninh mi di vo hot ng gn 3 nm nay, do tui i
cũn tr, li cha cú kinh nghim nhiu v bo him nờn t chc b mỏy ca
cụng ty cũn n gin, mi phũng kiờm nhim nhiu chc nng, nhim v.
1. C cu t chc Cụng ty BHNT Bc Ninh
a) Mụ hỡnh

BAN GI M C

Phũng
TCKT tng hp

Phũng phỏt h nh
v qun lý hp

Phũng
qun lý i lý

Phũng Khai thỏc
BHNT huyn

- Mi phũng TKKT tng hp,
hnh
Cỏcphỏt
t i
lý v qun lý hp ng v qun lý

i lý u cú 01 trng phũng ph trỏch chung, cú th mt hoc hai trng
phũng v mt s cỏn b chuyờn trỏch,
cỏc lý
trng phũng chu trỏch nhim trc
Cỏc i
lónh o cụng ty, Tng cụng ty bo him Vit Nam v trc phỏp lut ca nh
nc v mi hot ng ca phũng.



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Trong phạm vi hoạt động chung phòng được chủ động quan hệ với các
phòng trong cơng ty với các phòng thuộc tổng cơng ty và các đơn vị khác có liên
quan đến thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ được giao.

KIL
OBO
OKS
.CO
M

- Phòng quản lý đại lýcó các tổ đại lý. Tổ đại lý có một tổ trưởng và có thể
có một hoặc hai tổ phó, tổ trưởng, tổ đại lý chịu trách nhiệm trước phòng quản
lý đại lý và trước lãnh đạo cơng ty về mọi hoạt động của tổ.

b) Chức năng và nhiệm vụ của các phòng trong cơng ty.

* Phòng Tài chính kế tốn tổng hợp: là một bộ phận trong cơ cấu tổ chức
bộ máy của Cơng ty BHNT Bắc Ninh. Có chức năng tham mưu cho lãnh đạo
cơng ty về cơng tác tài chính kế tốn, kế hoạch kinh doanh, tổ chức hành chính

quản trị và kiểm tra nội bộ.

- Nhiệm vụ của phòng tài chính kế tốn tổng hợp là tổ chức hạch tốn kịp
thời chính xác đầy đủ các nhiệm vụ kinh tế phát sinh và kết quả hoạt động kinh
doanh của cơng ty, đảm bảo đúng chế độ, chính sách của nhà nước, hướng dẫn
chỉ đạo và phân cấp của cơng ty.

+ Hướng dẫn kiểm tra giám sát các hoạt động tài chính - kế tốn, cơng tác
hạch tốn thống kê, chế độ báo cáo, quy chế quản lý tiền mặt, quản lý biên lai ấn
chỉ, những qui định về mua sắm TSCĐ, mua sắm cơng cụ dụng cụ.
+ Tổng hợp và lập báo cáo định kỳ hoặc đột xuất về tồn bộ kết quả hoạt
động kinh doanh, hoạt động tài chính của cơng ty.

* Phòng Phát hành và quản lý HĐ BHNT: Là một bộ phận trong cơ cấu tổ
chức bộ máy của Cơng ty BHNT Bắc Ninh, tham mưu cho lãnh đạo cơng ty
trong việc đánh giá rủi ro và phát hành HĐ BHNT, thực hiện quản lý tình trạng
của hoạt động BHNT và giải quyết các quyền lợi có liên quan đến hợp đồng bảo
hiểm cho khách hàng.

Nhiệm vụ của phòng phát hành và quản lý hoạt động bảo nhân thọ: nghiên
cứu để nắm vững nội dung và thực hiện đúng các văn bản của Tổng cơng ty về
q trình đánh giá rủi ro và quản lý hoạt động bảo hiểm nhân thọ. Quản lý,lưu
trữ tồn bộ số liệu về nghĩa vụ bảo hiểm nhân thọ các thơng tin trong hoạt động
bảo hiểm, hố đơn thu phí, các trường hợp sửa đổi bổ sung hợp đồng, chứng từ



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
gc cho vay theo hp ng. Cỏ s liu phi m bo chớnh xỏc v trung thc,
phũng thc hin nhim v xõy dng hon thin quỏ trỡnh phn mm mỏy tớnh

ton Cụng ty.

KIL
OBO
OKS
.CO
M

phc v qun lý d liu, lp t bo dng cỏc thit b tin hc phn cng ca
* Phũng qun lý i lý bohim: l mt b phn trong c cu t chc ca
vn phũng Cụng ty cú chc nng nhim v thc hin cụng tỏc phỏt trin. Cụng
tỏc t chc v qun lý i lý bo him ca Cụng ty, gii quyt khiu ni ca
khỏch hng v nhng vn cú liờn quan n vic tham gia bo him v hot
ng ca i lý.

PHN II: THC TRNG HOT NG KINH DOANH CA CễNG TY
BO HIM

1. Tỡnh hỡnh doanh thu kinh doanh bo him qua cỏc nm
Th trng bo him nhõn th Vit Nam bt u cú s cnh tranh gay gt
vi s ra i ca cỏc cụng ty liờn doanh nh Chinfon - Manulifi v cụng ty
100% vn nc ngoi nh Prudential v AIA. õy thc s va l yu t tớch
cc thỳc y s phỏt trin th trng nhng cng l tỏc nhõn to cho Bo Vit
Nhõn th gp nhiu khú khn trong quỏ trỡnh hot ng kinh doanh.
Cụng ty BHNT Bc Ninh thnh lp c gn 3 nm, m chu k ca 1 hp
ng BHNT ớt nht 5 nm (ngoi tr cỏc trng hp cú s c bo him xy ra
khi cha ht hn hp ng) nờn tm thi ta cha xột n (chi tiờu li nhun m
ch chỳ trng phõn tớch cỏc ch tiờu nh doanh thu: chi phớ ngha v np ngõn
sỏch. Sau õy l mt s ch tiờu kt qu kinh doanh ca cụng yt t 2000-2001.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Bng 1: Kt qu hot ng kinh doanh ca cụng ty trong giai on 2000-2001
n v: triu ng
Ch tiờu

2000

2001
TH

KH

TH

1. Doanh thu HKD

11.146,50

14.048,40

22.371

22.427,5

a. Loi hỡnh BV- NA1

1.530,00

1.395,10

1.262

1.298,8

b. Loi hỡnh BV- NA2

60,00

52,20

47

43,1

c. Loi hỡnh BV- NA3

760,00

662,80

600

592,3

d. Loi hỡnh BV- NA4

3.380,22

5586,10

8.814

9.494,0

e. Loi hỡnh BV- NA5

309,00

331,10

497

700,6

f. Loi hỡnh BV- NA6

4.666,44

5801,20

10.564

9901,8

g. Loi hỡnh BV- NC1

57,82

51,40

119

112,62

h. Loi hỡnh BV- NP1

383,02

159,10

268

258,1

9,40

200

25,9

KIL
OBO
OKS
.CO
M

KH

i. Cỏc loi hỡnh BHNT khỏc
2. Chi phớ HKD

4.847,99

5.134,58

a. Chi phớ qun lý

3.032,45

2522,07

b. Chi hoa hng i lý

1749,20

2.549,71

c. Chi bt thng v hon phớ

66,34

62,8

3. Np ngõn sỏch nh nc

4,95

25,73

Ngun s liu: Cụng ty BHNT Bc Ninh

Mc dự sn phm BHNT rt mi m i vi ngi dõn Bc Ninh núi riờng
v Vit Nam núi chung. Song ta thy kt qu hot ng trong nhng nm qua l
rt ỏng k doanh thu nm sau cao hn nm trc 1,5 ln. iu ú chng t th
trng BHNT ti Bc Ninh cũn rt phong phỳ cn c khai thỏc. Doanh thu
hot ng kinh doanh ca cụng ty khụng ngng tng lờn qua cỏc nm cng
khng nh tớnh ỳng n ca vic trin khai cỏc loi hỡnh BHNT trong ton
dõn. c bit l trong iu kin kinh t xó hi hin nay. õy l hỡnh thc phỏt
huy tin nhn ri trong nhõn dõn hiu qu nht vo cỏc hot ng trong nn kinh
t vỡ ng v nh nc ó khng nh ngun vn trong nc l ch yu, ngun



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
vn ngoi l quan trng. Mt khỏc nú cng khng nh vai trũ trong cuc sng
ca ngi dõn.

Bng 2:

KIL
OBO
OKS
.CO
M

2. Tc doanh thu
Mc hon thnh Tc tng trng cỏc

Loi hỡnh

KH

nm

2000

2001

2000/1999

2001/2000

125,87%

100,3%

188,00%

159,7%

Loi hỡnh BV- NA1

91,22%

103%

85,7%

93,2%

Loi hỡnh BV- NA2

85,00%

92%

71,60%

81%

Loi hỡnh BV- NA3

87,50%

98,7%

84,00%

89,3%

Loi hỡnh BV- NA4

165,14%

107,7%

238,30%

170%

Loi hỡnh BV- NA5

108,60%

140,9%

239,70%

211%

Loi hỡnh BV- NA6

124,00%

93,7%

239,10%

170,7%

Loi hỡnh BV- NC1

88,20%

94,6%

632,00%

21,1%

Loi hỡnh BV- NP1

41,61%

96,3%

261,00%

162,2%

Loi hỡnh BHNT khỏc

100,00%

12,9%

100,00%

27,5%

Tng doanh thu

Qua bng 2 ta thy cụng ty luụn hon thnh xut sc k hoch t ra, c th
doanh thu nm 2000 t 125,87% so vi k hoch v 2001 t 100,3% so vi k
hoch. iu ny rt d hiu vỡ nh chỳ trng n khõu khai thỏc nh, tuyn
thờm cỏn b khai thỏc mi tng cng tp hun cỏn b qun lý v khai thỏc cho
sn lng hp ng phỏt hnh mi trong 2 nm tng liờn tc kộo theo doanh thu
t hot ng kinh doanh c tng lờn ỏng k. Mt khỏc do cụng ty liờn tc c

gng hon thin sn phm cho phự hp vi ngi dõn Vit Nam. Nhỡn chung
3 loi hỡnh bo him BV-NA1,2,3 ó bt u i vo n nh (vỡ ó ngng khai
thỏc mi) thay vo ú l 3 sn phm NA4,5,6, ba sn phm thay th ny cú
nhiu u im vt tri hn 3 sn phm c nờn thõm nhp vo th trng nhanh
nht. Nhỡn chung 2 loi hỡnh bao rhim: bo him + tit kim 5 nm (BV-NA4)
v an sinh giỏo dc (BV-NA6) l thc s thu hỳt khỏch hng, doanh thu ca 2
loi ny ln lt chim 40% v 42%, t trng ca tng doanh thu hot ng kinh



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
doanh. Hai loi hỡnh ny phự hp vi tõm lý ca ngi Vit Nam vỡ thi gian
ngn (i vi loi hỡnh NA4) v m bo cho mc ớch giỏo dc trong tnglai.
do vy 2 loi hỡnh ny thc s ó lụi cun khỏch hng tham gia. Loi hỡnh NA5

KIL
OBO
OKS
.CO
M

chim t trng nh hn trong tng doanh thu (2%). Nguyờn nhõn cú l xut phỏt
t thi gian bo him kộo di 10 nm nờn ngi dõn thy tham gia BHNT cú
tớnh cht b ng hn.

Ngoi cỏc sn phm trờn cũn cú mt s cỏc iu khon riờng sau: Bo him
sinh k thun tuý, bo t k, bo him chi phớ phu thut, bo him thng tt
ton b vnh vin do tai nn m thc cht cng l loi hỡnh bo him nhng
doanh thu ca cỏc loi ny khụng ỏng k so vi cỏc loi hỡnh k trờn.
3. Phõn tớch tỡnh hỡnh bin ng chi phớ hot ng kinh doanh ca

cụng ty

T s liu bng 1 cho ta thy tỡnh hỡnh chi phớ hot ng kinh doanh ca
cụng ty qua 2 nm u cú s tng lờn. Nm 2001 so vi nm 2000 l 324,89
triu ng, chi phớ qunlý v chi hoa hng luụn chim t trng ln trong tng
chi phớ hot ng kinh doanh ca cụng ty. Do vy mun tit kim chi phớ cn
phi cú k hoch gim chi tiờu trong lnh vc qun lý. Cũn chi phớ hoa hng v
chi bi thng dng nh rt khú cú k hoch tit kim vỡ chi phớ hoa hng luụn
t l thun vi doanh thu v chi phớ bi thng cho s c bo him l do khỏch
quan emli. Chi qun lý kinh doanh ó cú xu hng gim xung qua cỏc nm
(theo s liu bng 1). iu ny rt ỏng khớch l chi qun lý gim xung cũn
doanh thu phớ li tng lờn. Tuy nhiờn chi phớ qun lý vn chim t trng khỏ cao
trong tng chi. Cỏc khon chi trong hot ng qun lý bao gm: chi giao dch
kinh doanh, mua sm ti sn v cụng c lao ng, c bit cụng ty tip tc m
thờm cỏc phũng khai thỏc huyn, khu vc do ú chi phớ thuờ nh v nhu cu mua
sm trang b cụng c lao ng vn rt ln. Trong tng lai chc chn rng chi
phớ ny s gim xung bi vỡ vt cht c s h tng ca cụng ty mi thnh lp s
dn dn i vo n nh.



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
4. Phân tích kết quả khai thác sản phẩm BHNT
Trong thời gian gần đây, công ty đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng
cáo sâu rộng trên phương tiện thông tin đại chúng với nhiều hình thức phong

KIL
OBO
OKS
.CO

M

phú đa dạng nhuư: quảng cáo, đăng tin, viết bài, xây dựng phóng sự trên báo
truyền hình phát thanh, các chương trình khuyến mại, xúc tiến bán hàng nhằm
phục vụ cho công tác khai thác và không ngừng nâng cao uy tín của công ty.
Bên cạnh đó, công ty tiếp tục củng cố vật chất tạo điều kiện làm việc tốt nhất
cho cán bộ công nhân viên và không ngừng chăm lo nâng cao đời sống cho họ
và được minh chứng bởi các con số cụ thể sau:

Bảng 3: Kết quả khai thác của công ty trong giai đoạn 2000-2001
2000

Năm

Thực hiện

2001

KH

TH

KH

TH

1. Tổng HĐ khai thác mới

4.040

5.972

6.489

8.241

Loại hình A4

1.382

2.253

2400

2.846

166

225

210

415

2.210

3.368

3700

4.831

45

57

60

85

237

69

80

61

39

03

Loại hình A5
Loại hình A6
Loại hình C1
Loại hình D1

Loại hình BHNT khác

-

Theo chi tiết các sản phẩm về doanh thu 2000 một số doanh thu và số hợp
đồng khai thác mới cao là A4 với tổng số hợp đồng khai thác mới là 2.253 hợp
đồng mà tổng số hợp đồng có hiệu lực cho sản phẩm này lên đến con số 4.393
hợp đồng với tổng số phí thu được là 5.586 triệu đồng so với kế hoạch doanh thu
đạt 165,14% so kế hoạch về chỉ tiêu kinh tế đạt 163,02%. Đặc biệt sản phẩm A6
tổng số khai thác mới 12 tháng đã khai thác được 3.368 HĐ đưa số hợp đồng có
hiệu lực đến cuối kỳ cho sản phẩm này là 6.108 HĐ với tổng số phí thu được
5.801,2 triệu đồng.

Trong khi đó sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ (ND1) thực hiện được
vẫn còn ở mức thấp mới đạt 41,6% kế hoạch về doanh thu và đạt 29,11% kế
hoạch về chỉ tiêu kinh tế. Chúng ta biết rằng công tác khai thác hợp đồng bảo



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
him cú tm quan trng rt ln, quy nh kt qu kinh doanh nghip v bo
him. Do vy cụng ty bo him ó liờn tc t chc cỏc lp bi dng nõng cao
nghip v cho cỏn b khai thỏc trờn a bn huyn tnh Bc Ninh. Nh vy trong

KIL
OBO
OKS
.CO
M

nm 2001, tng s hp ng khai thỏc mi l 8.241 hp ng. Trong ú s hp
ng an sinh giỏo dc chim t trng cao nht. Vi s H: 4831 H = 58,6%
trờn tng s hp ng so vi k hoch t 130,5% tng 190% so vi cựng k

nm trc. S phớ bo him u tiờn l 1.191,8 triu ng chim t trng 44%
trờn tng s phớ u tiờn bng 125,43% k hoch so vi nm trc tng 135,4%.
Nhỡn chung trong c cu sn phm ó ỏp ng c nhu cu v bo him
cho tng lp dõn c trong tnh. Tng s hp ng khai thỏc mi ó hỡnh thnh
127% so vi k hoch doanh thu phhớ u tiờn tng 14% so vi cựng k nm
trc (2000). S hp ng khai thỏc mi l 8.241 H t 127% k hoch tng
17% so vi nm 2000.

Cú c s tng trng lc quan nh trờn l mt thnh cụng ln ca Bo
Vit khi gp nhiu gay gt trong cnh tranh trờn th trng bo him, trc tiờn
phi k n s quan tõm ch o linh hot ton din kp thi v cú hiu qu ca
tng cụng ty bo him Vit Nam. S n lc phn u liờn tc ca tp th
CBCNV trong ton cụng ty. Cong ty ó chuyn i mụ hỡnh qun lý i lý theo
mụ hỡnh mi chuyờn thu v chuyờn khai thỏc, vi tinh thn trỏch nhim v lũng
nhit tỡnh, hng say trong cụng tỏc ó to c s tin tng cao i vi khỏch
hng - mt trong nhng nhõn t quyt nh s thnh cụng ca i ng i lý bo
him. Ngoi ra, s ch o ca cụng ty bng vic a ra nhng chớnh sỏch nhm
thc hin tt phng chõm ca ngnh l "tng cng qun lý v tng trng v
hiu qu" cụng ty ó chỳ trng va kt hp y mnh khai thỏc v hon thin
nõng cao cụng tỏc qun lý ngay t u nm. Tuy vy cn cú nhng bin phỏp tt
hn na nõng cao hiu qu kinh doanh ca cụng ty bo him.
PHN III: NHNG BIN PHP NHM NNG CAO HIU QU KINH
DOANH CA CễNG TY BO HIM NHN TH BC NINH
Cụng ty BHNT Bc Ninh l cụng ty hot ng dch v, gii quyt ng
thi c mc tiờu kinh t v mc tiờu xó hi. cú th t kt qu kinh doanh cú



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
hiệu quả thì phải bán được nhiều mặt hàng của cơng ty. Cụ thể Cơng ty BHNT

Bắc Ninh "sản xuất ra sản phẩm bảo hiểm thì trước tiên phải nghiên cứu thị
trường tiêu dùng để có thể "làm" ra các sản phẩm phù hợp nhất với người tiêu

KIL
OBO
OKS
.CO
M

dùng. Sau đó là đến khâu bán hàng, làm thế nào để "hàng hố" có thể tiếp cận
được với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất.

Để có thể đóng góp thêm cho hoạt động của Cơng ty BHNT Bắc Ninh
được tiến triển tốt đẹp giúp cơng ty xây dựng và hồn thành kế hoạch, giữ vững
vị trí lá cờ đầu trong lĩnh vực triển khai bảo hiểm nhân thọ của tổng cơng ty, em
xin phép đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của Cơng
ty BHNT Bắc Ninh.

1. Đẩy mạnh việc quản lý và mở rộng mạng lưới đại lý cộng tác viên
Ta đã biết tầm quan trọng của đại lý như thế nào trong việc khai thác sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ. Quản lý lực lượng này là cả một nghệ thuật, làm sao
để đại lý gắn bó với cơng ty, quyền lợi của họ gắn liền với cơng ty… Đó chính
là vấn đề hoa hồng dành cho đại lý. Số phần trăm (%) từ phí bảo hiểm mà đại lý
thu được hàng tháng có thể là q thấp đối với những hợp đồng có số tiền bảo
hiểm nhỏ, thời gian bảo hiểm dài dễ gây cho người đại lý tam lý lo ngại những
hợp đồng này vì số tiền hoa hồng mà họ thu được là khơng đáng kể so với cơng
sức họ phải bỏ ra trong q trình ký hợp đồng. Vậy cơng ty nên có khoản phụ
thêm cho mỗi hợp đồng mới mà đại lý khai thác được.

Việc những đại lý tâm huyết gắn bó với cơng ty tham gia đóng góp ý kiến

nhằm hồn thiện hơn nữa hoạt động khai thác của cơng ty là khơng ít. Những ý
kiến này cần được quan tâm, xem xét, nếu thấy phù hợp với khả năng thì cơng ty
nên tạo điều kiện cho việc thực thi kế hoạch đó trong việc khai thác của đại lý.
Cơng ty cần phân cơng lại địa bàn hoạt động khai thác của các đại lý, tránh
tình trạng một khách hàng lại có đến hai, ba đại lý đến khai thác và "cùng là
người của Cơng ty bảo hiểm nhan thọ Bắc Ninh" tạo ra hình ảnh khơng đẹp về
cơng ty trong tâm trí khách hàng.

Cơng ty nên chủ động hơn trong việc trợ cấp khen thưởng đối với các đại
lý khai thác. Hàng tháng trên số doanh thu phí bảo hiểm của những hợp đồng có



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
hiu lc cha 1 nm, Cụng ty trớch khong 3% s doanh thu ú lp qu khen
thng cho i lý.
Cụng ty nờn u t thờm c s vt cht vo cỏc phũng khai thỏc, thnh lp

KIL
OBO
OKS
.CO
M

t cụng on quan tõm n i sng ca cỏn b khai thỏc, thm hi giỳp
trong lỳc m au v lỳc khú khn t ú to tỡnh cm gn bú gia i lý vi
cỏn b ca cụng ty, h gi Cụng ty nh l nh ca mỡnh, gn bú vi ngh
nghip khai thỏc trong lõu di.

2. Chỳ trng cụng tỏc bi dng trỡnh nghip v chuyờn mụn cho

cỏn b Cụng ty, ng thi giỳp cng tỏc viờn, cỏn b khai thỏc trong vic
o to nghip v bo him nhõn th

õy l cụng vic quan trng, phc v cho s phỏt trin lõu di ca Cụng ty
xut phỏt t tỡnh hỡnh thc t hin nay.

Nghip v bo him nhõn th cũn rt mi m, ch yu cỏn b nghip v
trong cụng ty lm cụng vic trờn c s tham kho, hc hi cỏc ti liu ca
nc ngoi v cha cú quy trỡnh lm vic c th, hp lý.

Ngoi mt s ớt cỏn b ch cht ó cú chuyờn mụn nghip v vng vng
hot ng nhiu nm trong lnh vc bo him, cũn li chim a s cỏn b cũn rt
tr, hu ht mi tt nghip i hc.

Bờn cnh ú, i ng cng tỏc viờn ca Cụng ty v nghip v chuyờn mụn
cũn hn ch, nờn quan h gia Cụng ty v cỏc cng tỏc viờn thng gp khú
khn, nht l trong cụng tỏc qun lý i ng ny. Trỡnh s dng vi tớnh ca
cỏc cng tỏc viờn i vi nghip v bo him nhõn th cũn yu.
i ng i lý khai thỏc cú trỡnh khụng ng u, mt s cha nm chc
cỏc iu khon, lỳng tỳng trc cỏc cõu hi ca khỏch hng hoc khụng gii
thớch rừ rng dn n vic khỏch hng hu b hp ng. Do vy cụng ty cú th:
+ ngh B ti chớnh cựng cỏc c quan hu quan quan tõm, giỳp hay
khuyn khớch, to iu kin c s vt cht k thut cho cụng tỏc o to cỏn b.
+ Cụng ty nờn m rng hp tỏc vi cỏc Cụng ty bo him ln trờn th gii
nhm nõng cao trỡnh cỏn b qun lý ca Cụng ty.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Ngoi ra nu cú iu kin, Cụng ty nờn sp xp b trớ cụng vic, c cỏn b

cú nng lc v nhu cu i hc cỏc lp ngn hn v bo him nc ngoi.
i vi cỏc cng tỏc viờn, cỏn b cỏc phũng khai thỏc, Cụng ty nờn t chc

KIL
OBO
OKS
.CO
M

cỏc bui hc v bo him nhõn th nh k, cỏch thc qun lý v theo dừi hp
ng trờn mỏy vi tớnh, cỏc bui tho lun tp th v nghip v giỳp cho trỡnh
cỏn b khai thỏc ng u, cụng vic ca cỏc cng tỏc viờn trin khai c
thun li. Qua ú giỳp Cụng ty qun lý tt hn, lm ũn by cho bo him nhõn
th phỏt trin theo mc tiờu: "Tng trng v tng cng qun lý kinh doanh"
ca cụng ty.

3. Nõng cao hiu qu cụng tỏc ỏnh giỏ ri ro ban u
ỏnh giỏ ri ro ban u luụn gi v trớ quan trng trong trin khai nghip
v. Do vy cụng ty cú th thc hin theo phng hng sau:

+ Hin nay cú rt nhiu trng hp i lý ký hp ng bo him An sinh
giỏo dc ti c quan khỏch hng. Cụng ty nờn nhc nh i lý phi gp trc tip
ngi c bo him cú th ỏnh giỏ ỳng i tong c bo him.
Vi nhng trng hp khỏch hng yờu cu bo him, Cụng ty nờn c cỏn
b chuyờn mụn ỏnh giỏ ri ro trc tip, khụng nờn phõn bit hp ng bo
him cú s tin 5 triu vi hp ng 50 triu. Hin nay, theo cỏch lm ca Cụng
ty thỡ cụng ty ch ỏnh giỏ c th vi hp ng cú s tin bo him ln, nhng
nu cú s tp trung ri ro xy ra vi nhiu hp ng cú s tin bo him nh m
do li ỏnh giỏ ban u ca cụng ty khụng tt s nh hng n hot ng kinh
doanh ca cụng ty.

Hn na, cụng ty cng nờn cú mt s y bỏc s tham gia vo cụng tỏc ỏnh
giỏ ban u i vi nhng giy yờu cu cú s tin bo him ln. Hin ti cụng ty
yờu cu ngi cú nhu cu tham gia bo him vi s tin bo him ln cú giy
chng nhn sc kho ti c s y t m cụng ty yờu cu. iu ny s rt btli
cho cụng ty bi l:

+ Ngi tham gia bo him cm thy mt nhiu thi gian v vic ký kt
hp ng bo him l khú khn ng thi cho thy cụng ty khụng to nhng
iu kin thun li cho h tham gia bo him.



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
+ Việc yêu cầu người tham gia có giấy chứng nhận sức khoẻ rườm rà dễ
gây cho người tham gia có tâm lý không tốt về khả năng tài chính của công ty.
Công ty rất dễ mất đi không chỉ một mà có thể là rất nhiều khách hàng tiềm
chuyền.

KIL
OBO
OKS
.CO
M

năng - khách hàng có nhu cầu về số tiền bảo hiểm lớn - bởi phản ứng dây
+ Giấy chứng nhận sức khoẻ tại cơ sở ý tế công ty yêu cầu không đảm bảo
là không có kẽ hở. Điều này sẽ dẫn đến sự trục lợi bảo hiểm từ phía khách hàng.
Nếu đội ngũ y bác sỹ này làm việc tại công ty thì việc quản lý sẽ tốt hơn.
+ Hiện nay với khoản chi đánh giá rủi ro ban đầu là 35.000đ/hợp đồng,

theo em công ty có thể trích trả ở mức cao hơn để ngâng cao tinh thần trách
nhiệm của cán bộ khai thác. Công ty này nên trợ cấp thêm vào số hoa hồng của
họ, với quyền lợi được hưởng này, hy vọng rằng cán bộ khai thác có trách nhiệm
hơn, nhiệt tình và trung thực hơn qua đó đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của
công ty.

+ Có chế độ thưởng, phạt đối với các đại lý, cộng tác viên. Thưởng cho cán
bộ khai thác trong trường hợp có tỷ lệ duy trì hiệu lực của hợp đồng đến hết hạn
hợp đồng ở mức cao (tức là không có hợp đồng bị huỷ hoặc hợp đồng của người
được bảo hiểm bị tử vong…) và phạt trong trường hợp ngược lại.
4. Nâng cao tỷ lệ duy trì hợp đồng

Đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính vô hình - người đại lý
bảo hiểm nhân thọ không chỉ bán được 1 sản phẩm là xong mà khâu quan trọng
tiếp theo nhất thiết cần phải làm là làm sao để khách hàng có thể theo đuổi, duy
trì hợp đồng bảo hiểm cho tới ngày đáo hạn, làm sao để họ thấy được sản phẩm
mà họ mua có sức hấp dẫn và tiếp tục giới thiệu cho đại lý khai thác những
khách hàng tiềm năng khác. Đây là vấn đề các đại lý cần hết sức lưu ý và cũng
là vấn đề được nhiều công ty quan tâm trong thị trường bảo hiểm cạnh tranh
ngày càng gay gắt này, điều quyết định là ở ý thức và trách nhiệm của khai thác
viên - đại lý bán hàng. Người đại lý không nên chỉ chạy theo số lượng hợp đồng
mới mà quên đi nhiệm vụ "chăm sóc" khách hàng sau bán hàng của mình. Việc
huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn cũng sẽ ảnh hưởng giảm thu nhập đối với đại lý



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
đồng thời giảm doanh thu cho cơng ty bảo hiểm và bên cạnh đó là uy tín của
cơng ty bảo hiểm và ngay cả người đại lý ấy.
Trên thực tế, tình trạng nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đã được bán,

KIL
OBO
OKS
.CO
M

nhưng vì lý do nào đó, khơng ít khách hàng phàn nàn rằng: thời gian đầu thì
chăm sóc của nhân viên còn chu đáo nhưng dần dần, lòng nhiệt tình và chu đáo
của các nhân viên này khơng được duy trì thường xun, thậm chí khơng "đối
hồi" tới họ, họ khơng n tâm, cảm tưởng như mình bị mắc lừa dẫn đến khách
hàng đề nghị chấm dứt hợp đồng trước thời hạn. Vì vậy, người đại lý cần phân
bổ thời gian hợp lý để khơng ảnh hưởng đến cơng tác khai thác và dịch vụ sau
bán hàng của mình, sao cho đạt hiệu quả cơng việc nhất. Bên cạnh đó khơng thể
thiếu sự quan tâm, chỉ đạo sát sao của các cơng ty bảo hiểm nhân thọ.
5. Đa dạng hố các hình thức tun truyền, quảng cáo, vận động mọi
người tham gia bảo hiểm

Cơng tác tun truyền quảng cáo của cơng ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Ninh
nhìn chung còn rất rời rạc, chưa có trọng tâm, trọng điểm. Thực chất là cơng ty
chưa đánh giá hết vai trò cũng như tác dụng của cơng tác này đối với hiệu qủa
kinh doanh. Chỉ đến khi có sự xuất hiện của các cơng ty liên doanh, 100% vốn
nước ngồi trên thị trường bảo hiểm nhân thọ thì việc xây dựng chương trình
quảng cáo và hình ảnh của cơng ty càng trở nên cần thiết. Cách tốt nhất vẫn là
đa dạng hố các hình thức tun truyền quảng cáo, để thơng tin về sản phẩm của
cơng ty tiếp cận được và nhiều đối tượng khách hàng nhất. Tuy nhiên đối với
từng loại sản phẩm cơng ty nên có các chiến lược cụ thể đối với khách hàng.
a. Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục (BVN A6/1998)

Vì đối tượng của loại hình bảo hiểm này là trẻ em, cơng ty nên hướng dẫn

cách khai thác tập trung vận động vào đối tượng ni dưỡng và chăm sóc trẻ em
như: ơng bà, cha mẹ, những người thân trực tiếp ký hợp đồng và đóng phí. Cơng
ty nên phối hợp với các trường tiểu học, mẫu giáo, qua các buổi họp phụ huynh
để từ đó tun truyền vận động mọi người tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục,
có thể quảng cáo hoặc nhanh chóng phát tờ gấp cho mọi người.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
b. Loi hỡnh bo him v tit kim 5 nm, 10 nm (BV-NA4,5/1998), niờn
kim nhõn th (BVND 1/1999) v cỏc sn phm khỏc
Ngi c bo him l mi ngi trong tui lao ng. t hiu qu

KIL
OBO
OKS
.CO
M

trong cụng tỏc vn ng h mua bo him nhõn th cho bn thõn, Cụng ty nờn
hng dn cỏn b khai thỏc xung cỏc c quan, n v lm vic vi Cụng on
cỏc c quan ú, vn ng h mua bo him nhõn th cho cỏn b cụng nhõn viờn
bng cỏch trớch tin lng, thng úng bo him nhõn th hoc to iu kin
cho cỏn b khai thỏc tip xỳc vi mi ngi trong c quan t ú ng viờn
trc tip mi ngi tham gia bo him nhõn th.

Sn phm bo him nhõn th l loi sn phm vụ hỡnh cng ging nh cỏc
loi hỡnh bo him khỏc. Do vy, ngi dõn cũn m h vi loi sn phm khụng
hỡnh khi, trng lng ny cho nờn qung cỏo truyn hỡnh c bit hu hiu
giỳp s ụng ngi dõn Vit Nam cú th hiu rừ hn v sn phm bo him

nhõn th. Thờm na, cụng ty cng cn tng cng mt s bin phỏp qung cỏo
thớch hp nhu ng bỏo.

S dng hỡnh thc t ri v cỏc loi sn phm bo him nhõn th hin nay
cụng ty cn thay i nhiu. Ch cn gii thiu s lc v cỏc loi sn phm vi
cỏc thụng tin ch yu kớch thớch trớ tũ mũ ca ngi xem.

Nh vy, cụng tỏc tuyờn truyn qung cỏo cú s úng gúp rt ln ca mi
cỏn b khai thỏc, bi h l ngi trc tip tip xỳc vi khỏch hng vỡ vy cn
phi lm cho cỏn b khai thỏc thy rừ c trỏch nhim ca mỡnh trong vic to
dng hỡnh nh ca cụng ty trong tõm trớ khỏch hng hin ti v khỏch hng
tng lai.

6. Thnh lp b phn marketing ti Cụng ty

S ra i ca phũng marketing ti Cụng ty BHNT Bc Ninh thc s l mt
cuc cỏch mng v qun lý v t chc kinh doanh phự hp vi iu kin hin
nay ca cụng ty. S cú mt ca phũng marketing trong c cu t chc ca cụng
ty ng ngha vi vic tr li cho phũng chc nng khỏc ca cụng ty v ỳng vi
cụng vic chuyờn mụn ca mỡnh. Vic thng nht hot ng marketing v mt



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
khối là một sự khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành đạt của cơng ty trong
tương lai.
Cơng ty cần đa dạng hố các hình thức đầu tư miễn phí bảo hiểm, vì hoạt

KIL
OBO

OKS
.CO
M

động đầu tư quyết định đến sự tồn tại của một doanh nghiệp kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ. Vấn đề bảo tồn và phát triển vốn từ nguồn phí của khách hàng
có thể được thực hiện bằng cách đầu tư vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho
vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết… tuỳ thuộc vào thời điểm
khác nhau thì tỷ lệ đầu tư vốn của từng loại có thể thay đổi. Ngồi ra cơng ty có
thể bù trừ lãi lỗ giữa các nghiệp vụ với nhau trong q trình kinh doanh, cách
này có thể làm cho kết quả kinh doanh của cơng ty giảm đi nhưng bù lại Cơng ty
sẽ thực hiện được mục tiêu "tăng trưởng".

Như vậy nhìn bề ngồi thì hoạt động của bộ phận marketing khơng có gì
thay đổi nhưng thực chất khơng phải vậy. Nếu phòng marketing ra đời thì việc
bán hàng sẽ được thực hiện một cách khoa học và đồng bộ hơn giúp cho cán bộ
khai thác và cán bộ quản lý hoạt động có hiệu quả hơn, tiết kiệm những khoản
chi khơng có và vơ ích.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
- Tr s lm vic s dng chung nờn rt cht hp, trang thit b cũn thiu,
trỡnh s dng mỏy tớnh cha cao.
- S ra i ca cỏc cụng ty bo him nhõn th 100% vn nc ngoi ó tỏc

KIL
OBO
OKS
.CO

M

ng ti hot ng kinh doanh ca cụng ty nht l s cnh tranh trờn th trng
bo him nhõn th khp cỏc a bn trong ton tnh ngy cng thờm gay gt,



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
KẾT LUẬN
Qua việc nghiên cứu đề tài: "Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai
đề sau:

KIL
OBO
OKS
.CO
M

thác bảo hiểm nhân thọ tại Công ty BHNT Bắc Ninh" đã đề cập và làm rõ vấn
- Lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ.

- Sự cần thiết, những quan niệmchung, khái niệm, vai trò của bảo hiểm
nhân thọ.

- Đề tài cũng đã nêu lên một số nội dung cơ bản của bảo hiểm nhân thọ và
việc triển khai nghiệp vụ ở Việt Nam.

Qua đó giới thiệu chung về tình hình hoạt động của công ty, nêu lên những
nhân tố ảnh hưởng tới triển khai nghiệp vụ và phân tích thực trạng công tác khai
thác bảo hiểm nhân thọ ở Công ty BHNT Bắc Ninh.

Trên cơ sở phân tích chúng ta thấy được kế quả của công tác khai thác tại
công ty. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm đưa công tác này hoạt động có
hiệu quả trong thời gian tới.

Sau thời gian thực tập tại công ty, được sự hướng dẫn của các thầy cô giáo
trong bộ môn bảo hiểm, Ban lãnh đạo và các cán bộ công ty, tôi đã bổ sung
được những kiến thức thực tế cho những lí luận cơ bản đã học ở trường.
Bài viết đã nêu ra một số giải pháp nâng cao công tác khai thác cho công
việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ tại Công ty BHNT Bắc Ninh, với sự
kết hợp đồng bộ các giải pháp này, mong rằng sẽ đóng góp cho sự phát triển
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ của công ty trong thời điểm hiện tại cũng như
chiến lược phát triển bảo hiểm nhân thọ lâu dài trong tương lai.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

KIL
OBO
OKS
.CO
M

LI NểI U....................................................................................................... 1
Phn II: Thc trng hot ng kinh doanh ca cụng ty bo him ....................... 2
PHN I: GII THIU Mễ HèNH T CHC V HOT NG CA CễNG
TY BHNT BC NINH ......................................................................................... 3
PHN II: THC TRNG HOT NG KINH DOANH CA CễNG TY
BO HIM ........................................................................................................... 5

1. Tỡnh hỡnh doanh thu kinh doanh bo him qua cỏc nm .............................. 5
2. Tc doanh thu ........................................................................................... 7
3. Phõn tớch tỡnh hỡnh bin ng chi phớ hot ng kinh doanh ca cụng ty .... 8
4. Phõn tớch kt qu khai thỏc sn phm BHNT ............................................... 9
PHN III: NHNG BIN PHP NHM NNG CAO HIU QU KINH
DOANH CA CễNG TY BHNT BC NINH .................................................. 10
1. y mnh vic qun lý v m rng mng li i lý cng tỏc viờn .......... 11
2. Chỳ trng cụng tỏc bi dng trỡnh nghip v chuyờn mụn cho cỏn b
Cụng ty, ng thi giỳp cng tỏc viờn, cỏn b khai thỏc trong vic o to
nghip v bo him nhõn th .......................................................................... 12
3. Nõng cao hiu qu cụng tỏc ỏnh giỏ ri ro ban u .................................. 13
4. Nõng cao t l duy trỡ hp ng .................................................................. 14
5. a dng hoỏ cỏc hỡnh thc tuyờn truyn, qung cỏo, vn ng mi ngi
tham gia bo him ........................................................................................... 15
6. Thnh lp b phn marketing ti Cụng ty ................................................... 16
KT LUN ......................................................................................................... 19