Bài giảng Quản trị ngoại thương: Chương 4 Võ Thị Xuân Hạnh

Chương 4: Đàm phán hợp đồng
ngoại thương
1


Nội dung chương 4
• Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương
• Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương
• Các loại hợp đồng ngoại thương
oHợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
oHợp đồng gia công quốc tế
oHợp đồng chuyển giao công nghệ quốc tế

2


I. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

3


Quá trình đàm phán gồm 5 giai đoạn
•
•
•
•
•

Giai đoạn chuẩn bị
Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn đàm phán
Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng
Giai đoạn rút kinh nghiệm

4


1. Giai đoạn chuẩn bị
1.1 Chuẩn bị chung
1.1.1 Ngôn ngữ

1.1.2 Thông tin
1.1.3 Năng lực người đàm phán

1.1.4 Thời gian và địa điểm đàm phán
1.2 Chuẩn bị cụ thể:
5


1.1 Chuẩn bị chung
1.1.1 Ngôn ngữ
-Tiếng Mẹ đẻ;

-Các ngoại ngữ
-Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và đàm

phán thông qua phiên dịch

6

1.1 Chuẩn bị chung
1.1.2 Thông tin
a.

Thông tin hàng hóa
-

Đặc tính cơ bản của hàng hóa, yêu cầu về hàng hóa tại thị trường

-

Các yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất mặt hàng

-

Tình hình cung/cầu

-

Chu kỳ, vòng đời của sản phẩm

-

Tình hình đối thủ cạnh tranh

-

Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng
7

8


1.1 Chuẩn bị chung
1.1.2 Thông tin
b. Thông tin thị
trường

13


1.1 Chuẩn bị chung
1.1.2 Thông tin
b. Thông tin thị
trường

14


1.1 Chuẩn bị chung
1.1.2 Thông tin
Những đều kiện có liên quan đến chính những mặt hàng dự đinh kinh
doanh của mình
- Dung lượng thị trường
- Tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng
- Các kênh tiêu thụ
- Sự biến động giá ca

15


Tham khảo giá cả từ các nguồn sau
• Các sở giao dịch
• Các trung tâm đấu giá quốc tế
• Các cuộc đấu thầu quốc tế
• Giá bán buôn của các nước kinh doanh chủ yếu về mặt hàng có liên
quan
• Giá bình quân thống kê
• Giá đã chào hoặc đã từng ký kết hợp đồng

16


1.1 Chuẩn bị chung
1.1.2 Thông tin
c. Tìm hiểu đối
tác

17


1.1 Chuẩn bị chung
1.1.2 Thông tin
Các phương pháp chủ yếu
- Nghiên cứu tại bàn: Điều tra qua tài liệu và sách
báo (desk research)
- Nghiên cứu tại hiện trường: ( field research)
- Thông qua các công ty điều tra

- Mua bán thử
- Thông qua người thứ 3
18


1.1 Chuẩn bị chung
• 1.1.3 Chuẩn bị năng lực
- Chuẩn bị năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức;
Tâm lý; Kỹ năng đàm phán,…)
-Tổ chức đoàn đàm phán.

19


1.1.3 Chuẩn bị năng lực
KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN
• Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu
hành vi của người khác từ quan điểm của họ.
• Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu
được chính xác ý mình.
• Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra,
để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi
quan điểm của họ.

20


1.1.3 Chuẩn bị năng lực
KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
• Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những

hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm
phán.
• Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh
đề nghị của mình cho phù hơp với giới hạn và sức ép hiện tại.

21


1.1 Chuẩn bị chung
• 1.1.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểm
a. Thời gian: Trước khi đàm phán các bên cần:
- Hai bên cần lập và thống nhất với nhau lịch làm việc cụ thể.
- Cẩn thận hơn nên lập luôn cả phương án dự phòng để đề
phòng trường hợp hết thời gian mà vấn đề thương lượng vẫn
chưa được giải quyết xong
- Sắp xếp các khoảng thời gian trống để kiểm soát lại thông
tin, nghỉ ngơi, tạo quan hệ…
22


1.1 Chuẩn bị chung
• 1.1.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểm
b. Địa điểm
– Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện
nghi phù hợp cho cả hai bên.
– Địa điểm đàm phán có thể ở công ty đối tác, công ty
chúng ta hoặc tại các khách sạn chuyên về dịch vụ tổ
chức hội nghị, resort …

23

1.2 Chuẩn bị cụ thể
1.2.1 Thiết lập các mục tiêu cần thương lượng
1.2.2 Đánh giá lại đối tác
1.2.3 Đánh giá lại những điểm mạnh, yếu của mình
1.2.4 Lập phương án kinh doanh
1.2.5 Xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán
thử
24


1. 2.4 Lập phương án kinh doanh
(business plan)
• Cơ sở lập phương án kinh doanh:
o Số liệu thu thập được
o Ý đồ của nhà kinh doanh
• Nội dung phương án kinh doanh:
o Đánh giá tình hình thị trường, thương nhân
o Lựa chọn hh, thời cơ, đk và phương thức kinh doanh
o Tính toán hiệu quả kinh tế
o Đề ra mục tiêu
o Đề ra biện pháp thực hiện
o Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh
25


2. Giai đoạn tiếp xúc
2.1 Tạo không khí tiếp xúc:

Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được những không
khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy:

• Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.
• Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình.
• Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành
động chứ không chỉ bằng lời nói.
36


2. Giai đoạn tiếp xúc
2.2 Thăm dò đối tác
2.3 Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)

Để làm được những công việc trên, cần phải:
• Nhập đề tốt.

• Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau.

37


3. Giai đoạn đàm phán
• Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình
đàm phán.
• Trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc và thỏa
thuận các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán
như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức
thanh toán…nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng
thương mại.

38


3. Giai đoạn đàm phán
3.1 Quy trình đàm phán
Giai đoạn này bao gồm:
• Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.
• Nhận và đưa ra nhượng bộ.
• Phá vỡ những bế tắc.
• Tiến tới thỏa thuận.
40