LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO OMO TẠI TỈNH ĐỒNG THÁP

Ketnooi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

MỤC LỤC
MỤC LỤC ............................................................................................................................
2
A. Mở đầu.............................................................................................................................
4
B. Nội dung............................................................................................................................
5
Chương I. Cơ sở lý thuyết
...................5
1.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng
...................5
1.1.1. Khái niệm về kế hoạch bán hàng
...................5
1.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng
...................5
1.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng
...................5
1.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
...................6
1.2.1. Dự án bán hàng
...................6
a. Khái niệm
...................6
b. Vai trò
...................6
c. Kết quả dự báo bán hàng
...................7
d. Các căn cứ dự báo bán hàng
...................7

e. Phương pháp dự báo bán hàng
...................7
f. Quy trình dự báo bán hàng
...................8
1.2.2. Xây dựng và chọn mục tiêu bán hàng
...................8
1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
...................9
a. Các hoạt động bán hàng
...................9
b. Các chương trình bán hàng
...................9
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
...................10
a. Khái niệm, phân loại, vai trò
...................10
b. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
...................10
c. Nội dung ngân sách bán hàng
...................10
Chương II. Tổng quan
...................11
2.1. Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam
...................11
2.2. giới thiệu về sản phẩm bột giặt omo
...................13
2.2.1. Định nghĩa
...................13

2.2.2. nhãn hiệu
...................13
2


2.2.3. Đặc điểm nhận dạng
...................13
2.3. phân tích thị trường
...................14
2.3.1. Thực trạng
...................14
2.3.2. thị hiếu
...................14
2.3.3. Thói quen và hành vi người tiêu dùng
...................14
2.3.4. phân tích đối thủ cạnh tranh
...................14
2.3.5. Phân tích tình hình công ty
...................16
Chương III. Lập kế hoạch bán hàng
...................17
3.1. mô hình bán hàng ở Đồng Tháp
...................17
3.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng
...................17
3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực
...................17
3.2.2. mức chi tiêu và hạn ngạch cần đạt
...................18
3.2.3. Các chiến lược bán hàng

...................19
a. Chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại
...................20
b. Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
...................21
3


3.2.4. chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng
...................22
3.3. hoạch định nhân sự và dự đoán chi phí
...................23
3.3.1. những kỹ năng và năng lực của nhân viên
...................23
3.3.2. phân công nhân viên
...................23
3.3.3. Chính sách động viên nhân viên
...................24
3.3.4. Dự đoán chi phí
...................24
3.4. Tổ chức và thực hiện kế hoạch
...................25
3.4.1. Hệ thống báo cáo
...................25
3.4.2. Giám sát nhân viên bán hàng
...................28
3.4.3. Nhận xét chung
...................29
C. Kết luận.................................................................................................................................
31

Tài liệu tham khảo...................................................................................................................
32

A. MỞ ĐẦU
Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở
thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao
4


đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan tâm. Người tiêu dùng ngày càng có nhiều
sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại
phải chăng. Trong các bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của
tập đoàn Ulinever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được khối
óc của người tiêu dùng thì đích đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Điều này đúng với
OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu tại thị trường Việt Nam. Đây là một trong những lí
do quan trọng đầu tiên thu hút chúng tôi tìm hiểu và nghiên cứu vế sản phẩm này.
Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình, bột giặt là một trong những sản
phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì nhu cầu của con người về
những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên. Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt được
phần nào mong muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Một sản phẩm muốn đứng
vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin về chất lượng nơi người tiêu dùng không
phải dễ. Song, OMO đã làm được điều ấy. Và giờ đây, sản phẩm này đã, đang và sẽ càng
khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường Việt Nam và nước ngoài.
Khi lập kế hoach bán hàng cho OMO tại tỉnh Đồng Tháp, chúng tôi đã khảo sát khách
hàng là những hộ gia đình, Đồng Tháp là một thị trường tiềm năng và triển vọng cho
chúng tôi khai thác, vì khu vực này chiếm 87% dân số nông thôn, gồm nhiều thành phần
đối tượng với các mức thu nhập khác nhau. Đây là thị trường mà tổng công ty đã lên kế
hoạch thâm nhập, đồng thời cũng là phạm vi không gian thích hợp và thuận tiện để chúng
tôi thực hiện kế hoạch bán hàng.
Trên đây là một vài lí do chủ yếu khiến chúng tôi chọn thị trường tỉnh Đồng Tháp là

địa điểm để phân phối sản phẩm OMO.

B. NỘI DUNG
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. Khái quát về kế hoạch bán hàng
5


1.1.1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic,
có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương
trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự
trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.2. Nội dung kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Kết quả dự báo bán hàng
- Mục tiêu bán hàng
- Các chương trình và hoạt động bán hàng
- Ngân sách bán hàng
1.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng.
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
- Phân loại theo cấp quản lý
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.

+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận

.

+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
- Phân loại theo khu vực thị trường
+ Kế hoạch xuất khẩu
+ Kế hoạch bán hàng nội địa
+ Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý
+ Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp.
6


- Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
- Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán
hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp.
1.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng
Các hoạt động và chương trình bán hàng

Ngân sách bán hàng
Sơ đồ: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1. Dự báo bán hàng
a. Khái niệm
Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc xảy ra trong
tương lai. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.

b. Vai trò
Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách
bán hàng. Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên kế
hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành mục tiêu lợi nhuận.
Phát hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa dự
báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng
là cơ sở để xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng.

c. Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu:

7


- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa
trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố:
- Năng lực cạnh tranh.
- Doanh số của ngành hàng.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
d. Các căn cứ dự báo bán hàng
Các nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng
- Số dân cư, cơ cấu dân cư, mật độ dân cư (ở thành phố hoặc nông thôn).
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.
- Số lượng điểm bán cho phép
-Số lượng khách hàng
- Số lượng của ngành.

- Kim ngạch xuất nhập khẩu.
…..
e. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như:
- Phương pháp chuyên gia
+ Ưu điểm: Tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành và phân chia
khu vực.
+ Nhược điểm: Dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan điểm
- Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tích thị trường để có
được kết quả
+ Ưu điểm: Kết quả tương đối chính xác
+ Nhược điểm: Tốn thời gian và chi phí đòi hỏi phải có năng lực thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự báo.
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng trong một khoảng thời gian ngắn.
8


f. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương
diện tổ chức có 3 quy trình sau:
- Quy trình từ trên xuống dưới.
- Quy trình từ dưới lên.
- Quy trình hỗn hợp.
1.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn.
- Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình hình thực tế,
kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thời gian nhất định.
- Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:

+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,…
+ Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, khu vực,
vùng miền, quận huyện,…
+ Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân, khách hàng
là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm năng, khách hàng qua
đường,…
+ Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng, múc độ hoàn
thành kế hoạch của kì trước,…
+ Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,…
+ Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồ nội thất
trong gia đình,…
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân bổ
xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các mục tiêu này sẽ được các
cấp cao hơn tổng hợp.
9


1.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
a. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuản bị
phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,..
- Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, lên
phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,…
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phương án kho bãi,
tìm và kí hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,..
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng,…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng
Các họat động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm
đẩy mạnh doanh số.
b. Các chương trình bán hàng
Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho
khách hàng bao gồm các hoạt động chính sau:
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng
- Chương trình khuyến mại
- Chương trình quà tặng
- Chương trình tư vấn miễn phí
- Chương trình sử dụng thử sản phẩm
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ,
…).
- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,..).
- Chương trình khách hàng chung thuỷ.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế
hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để dung trì và đẩy cao doanh số.
10


1.2.4. xây dựng ngân sách bán hàng
a. Khái niệm, phân loại, vai trò
- Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định
cho một khoản thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
- Phân loại ngân sách bán hàng
+ Ngân sách chi phí bán hàng.
+ Ngân sách kết quả bán hàng.

- Vai trò của ngân sách bán hàng
+ Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán hàng của
doanh nghiệp.
+ Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệ triển khai
thực hiện mục tiêu bán hàng.
+ Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động
bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
b. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kì trước.
- Theo đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp khả thi.
- Phương pháp hạn ngạch.
- Phương pháp tăng từng bước.
c. Nội dung của ngân sách bán hàng
- Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng,
dự toán kết quả bán hàng (lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,..).

Chương II. TỔNG QUAN
2.1. Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam

11


Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên lĩnh vực sản xuất và
các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia
đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà.
Là một công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế
giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever.
Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiến lược tổng
thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt: Liên

doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S tại Thành phố Hồ chí Minh và
Công ty Best Food cũng đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever
đã đầu tư khoảng 120 tiệu USD trong 3 doanh nghiệp này.
Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu công
nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông
qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Hiện nay công ty đạt
mức tăng trưởng khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên.
Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever như:
OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr..
Cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã được giớithiệu rộng
rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túi tiền của người
tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanh chóng trở thành những hàng hoá
được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường Việt Nam và cùng vớinó công ty Unilever đã
nhanh chóng có lãi và thu được lợi nhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam.

Bảng hệ thống các sản phẩm của công ty
Home care

Personal care

Food stuffs
12


1. Comfort: nước xả làm 1. Dầu gội

1. Trà

mềm vải

+ Clear

+ Suntea

2. Bột giặt

+ Lux

+ Lipton

+ Omo

+ Organics

+ Cây đa

+ Omo Matic

+ Sunsille

2. Thực phẩm

+ Viso

+ Pond

+ Cháo thịt heo ăn liền

3. Tẩy rửa

2. Dầu xả: Sunsille

Knorr

+ Sunlight

3. Kem dưỡng da

+ Viên súp thịt bò Knorr

+ Vim

+ Pond

+ Nước mắm Knorr – phú

+ Hazeline

quốc

+ Vaseline
4. Bàn chải và kem đánh răng
+ Close up
+ P/S
+ Bàn chải Close up
+ Bàn chải P/S
5. Xà phòng tắm và sữa tắm
+ Lux
+ Dove
+ Lifebouy

"Nguồn : Phòng marketing công ty Lever Việt Nam"
Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tích cực đóng góp vào các
hoạt động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công ty đóng góp khoảng
2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam và công ty đã vinh dự được
nhận bằng khen của thủ tướng chính phủ nước ta vì “đã có thành tích trong sản xuất kinh
doanh và các hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng”.

2.2. Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO
2.2.1. Định nghĩa
13


Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người. Ngày nay với
sự phát triển của khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm đã ra đời.Với những tính
năng vượt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại hương thơm và làm
cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt….
2.2.2. Nhãn hiệu
- Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng. Chất lượng cảm thụ của
nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độ nhận biết
về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với nhãn hiệu càng được củng cố. Một
nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận biết nhất định, đã có được chất lượng cảm thụ
khác biệt, đã có các ấn tượng liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao được ý
hướng trung thành của khách hàng, sẽ tạo được một uy tín, danh tiếng (reputation),…
nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill) trên thương
trường.
- Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất lượng,
giá cả hợp lí, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có cả những khách
hàng khó tính.
2.2.3. Đặc điểm nhận dạng
Bên cạnh những màu sắc truyền thống của OMO là

đỏ, trắng, xanh dương đậm thì còn xuất hiện thêm hai
màu khác là: Xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng
“splat”- biểu tượng của những vết bẩn “chơi mà học”.
Tất cả được thiết kế theo phong cách mới lạ, hài hoà,
thân thiện, gần gũi và sống động hơn. Nhãn hàng OMO
vừa tung ra thị trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng
“thông dụng” ở các loại trọng lượng. Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể
hiện trên hai mặt chính của bao bì.
OMO là sản phẩm tiêu dùng nhanh và thiết yếu, đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có
thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác. Vì sản phẩm mang tính tìm
kiếm cao, nên cần chú trọng đến kiểu dáng, mẫu mã.. Là sản phẩm đại trà, nên giá của sản

14


phẩm không quá cao so với giá thị trường, điều này cho thấy, trước khi lập chiến lược giá
nhất là cho sản phẩm mới phải tham khảo giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh.
2.3. Phân tích thị trường
2.3.1. Thực trạng
Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có nhiều đất
để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp. Hiện nay thị phần của bột
giặt Omo khá rộng và có uy tín đối với người tiêu dùng trên cả nước nhưng thời gian gần
đây trên thị trường xuất hiện những thương hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì
Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả
nhãn mác bột giặt Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín và lợi nhuận của công ty.
2.3.2. Thị hiếu
Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và không thể
thiếu trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có ít thời gian vì vậy bột giặt Omo tạo
ra những tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh…đã đưa vào những sản
phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở thích , thị hiếu của người tiêu dùng.

2.3.3. Thói quen và hành vi của người tiêu dùng
Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Tuy nhiên,
tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác... của từng người mà có những thói quen và
hành vi mua sắm khác nhau.
Thường thì những người có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình ít người,
thường mua ít , số lượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên ( vì bột giặt là sản phẩm thiết
yếu). Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạp hóa.
Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ
2.3.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thi trường có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khác nhau,
bởi vậy nên có sự cạnh tranh quyết liệt để giành được thị phần của các doanh nghiệp.
Dưới đây là bảng so sánh những đặc điểmcủa nhãn hiệu bột giặt Omo so với Tide, Vì dân

Bảng 2.3.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Omo
15


CÁC ĐẶC ĐIỂM

CÁC SẢN PHẨM

YẾU TỐ
OMO

TIDE

VÌ DÂN

Tốt

Tốt

Bình thường

Đa dạng

Đa dạng

Bình thường

Đơn giản, dễ nhớ,

Đơn giản, dễ nhớ,

được người dùng ưu

không được người

thích

dùng đánh giá cao

2. Giá cả

Đắt

Đắt

3. phân phối

Rộng khắp

Rộng khắp

4. quảng cáo

Hay, nhiều, hấp dẫn

Hay, chưa nhiều

Ít

5. khuyến mãi

Nhiều, hấp dẫn

Nhiều

Ít

6. Công nghệ

Hiện đại

Hiện đại

Hiện đại

Nổi tiếng, có uy tín

Nổi tiếng, có uy tín

Bình thường

8. Quy mô

Rộng lớn

Rộng lớn

Trong phạm vi

9. Khả năng quản lí

Tốt

Tốt

Tốt

Chất
1. Sản
phẩm

lượng
Kiểu
dáng
Tên gọi

7. Sự nổi tiếng của

thương hiệu

2.3.5. Phân tích tình hình công ty
A. ĐIỂM MẠNH

C. CƠ HỘI
16

Gần gũi cới người
dân Việt.
Rẻ
Trong phạm vi lãnh
thổ


A1. Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever C1. Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao
toàn cầu nên có tài chính vững mạnh

cũng là một nguồn nhân lực khá dồi dào cho

A2. Chính sách thu hút tài năng hiệu quả

công ty.

A3. Tình hình nghiên cứu và phát triển C2. Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn
công nghệ luôn được chú trọng và đầu tư giáo nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm
thoả đáng. Đặc biệt, công tác R& D rất hiệu không phải chịu ràng buộc khắt khe như nhiều
quả trong việc khai tháctính truyền thống.

nước châu Á khác.

A3. Giá tương đối chấp nhận được, trong C3. Thị trường trong nước(bán buôn, bán lẻ,
khi chất lượng rất cao, không thua hàng lưu chuyển hàng hoá…)đã phát triển nhiều
ngoại nhập.

hơn. Và cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn,

A4. Môi trường văn hoá doanh nghiệp nhất là Tp HCM đã và đang được đầu tư thích
mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức và có tinh đáng.
thần trách nghiệm, quan hệ với công chúng C4. Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và phổ
rất chú trọng tại công ty.

biến là gia đình mở rộng(ông bà, cô chú,…)

B. ĐIỂM YẾU

đây chính là khách hàng mục tiêu của công ty.
D. THÁCH THỨC

B1. Vẫn còn những công nghệ không áp D1. Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam
dụng được tại Việt Nam do chi phí cao.

còn thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản

B2. Giá cả của Unilever còn khá cao so với phẩm cao.
thu nhập của người Việt Nam, nhất là những D2. Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu
vùng nông thôn.

dùng cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty

B3. Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu, mới “chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất
chiến lược quảng bá sản phẩm của Unilever gay gắt cho công ty Unilever.
còn chưa phù hợp với văn hoá Á Đông.

D3. Thu nhập bình quân còn tháp đặc biệt là
ở các vùng nông thôn.

Chương III. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
3.1. Mô hình bán hàng ở Đồng Tháp
KÊNH PHÂN PHỐI TỈNH ĐỒNG THÁP
17


TỈNH ĐỒNG THÁP

KHU VỰC 1

KHU VỰC 2

25 điểm bán
hàng với quy
mô lớn

30 diểm bán
hàng với quy
mô vừa và nhỏ

KHU VỰC 3

40 diểm bán

hàng với vi mô
nhỏ

KV1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã : Tập trung cáctrung tâm thương
mại, siêu thị, cửa hàng lớn,thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh thu lớn cho
công ty
KV2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn: Tập trung các cửa hàng tạp hóa vừa và nhỏ,
thu nhập người dân ổn định
KV3: Điểm bán hàng ở các xã, khóm ấp: Có các cửa hàng, tạp hóa quy mô nhỏ, tập
trung ở các chợ phân bố rộng, thu nhập người dân chưa ổn định.
3.2. Hoạch định kế hoạch bán hàng
3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực
Bảng 3.2.1. Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực (từ 1/9 đến 30/9/2012)
KV1
17%

KV2
33%

KV3
50%

Cả Tỉnh
100%

Dân số

283.510

550.340

833.853

1.667.706

Hộ gia đình
Tỷ lệ ước tính sử dụng

70.870

137.590

208.460

416.920

75%

50%

30%

53.150

68.800

62.540

184.490

2.5 kg

2 kg

1.5 kg

2kg

Tỷ lệ dân số

omo
Hộ gia đình sử dụng
omo
Ước tính sử dụng omo
hằng tháng

18


DOANH SỐ TIÊM
NĂNG ƯỚC
TÍNH( kg/ tháng)
Số lượng điểm bán
hàng công ty
Chỉ tiêu bán hàng mỗi
cửa hàng

132.880

137.590

90.800

25

30

40

5.320

4.500

2.270

3,189

3,302

2,179

360.200
95 điểm bán
lớn, nhỏ

( kg/ cửa hàng/ tháng)
DOANH THU TIỀM
NĂNG ( tỷ đồng)

8,67

3.2.2. Mức chỉ tiêu và hạn ngạch cần đạt
Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định và duy trì khách hàng hiện tại ở KV1 và
KV2, cụ thể doanh số bán phải duy trì ở mức:
- KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ
- KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng
- KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng.
KV1 và KV2 nên ổn định và duy trì, còn ở KV3 cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động
bán lẻ, tăng cường xâm nhập thi trường nông thôn.
Bảng 2.2.2. Các khoảng trống thị trường chưa được khai thác

19


KHU VỰC 1

I.

Bao

Chỉ

Thực

tiêu

hiện

35

25

20
30

KHU VỰC 2
Chỉ

Thực

tiêu

hiện

71%

35

30

10

50%

25

25

83%

35

%

KHU VỰC 3
Chỉ

Thực

tiêu

hiện

83%

55

40

72%

15

60%

25

15

60%

30

83%

50

40

60%

%

%

phủ

lãnh thổ bán
hàng
- Số cửa hiệu
hiện có
- Số cửa hiệu
viếng thăm
- Số cửa hiệu
bán được
Số hộ gia đình

25%

chưa khai thác

II. Hiện diện
của sản phẩm
(kg/tháng/ cửa

5000

50%

4000

70%

2000

hàng)
Khoảng trống ở thị trường nông thôn chưa được khai thác tôt, cần đề ra kế hoạch xâm
nhập mạnh vào KV2 và KV3.
3.2.3. Các chiến lược bán hàng
Nghiên cứu hành vi của khách hàng về loại bột giặt Omo
Đối tượng nghiên cứu là các hộ gia đình ở Cao lãnh, Lấp Vò, Lai Vung…
Bảng 3.2.3. Kết quả nghiên cứu
CÂU HỎI
1. Các loại bột giặt KH đã từng
sử dụng

2. Bột giặt KH đang sử dụng

KẾT QUẢ
Omo

75%

Tide

45%

Vì Dân
Omo

35%
77%

Tide
Bột giặt khác

13%
10%

20


3. Kênh thông tin mà KH đã sử
dụng để biết về SP

4. Địa điểm KH chọn lựa SP

5. Khối lượng bột giặt được
khách hàng lựa chọn

6. Lựa chọn hình thức khuyến

Quảng cáo

65%

Bạn bè, người thân, NTD

20%

Internet

15%

Cửa hàng tạp hóa

68%

Siêu thị

18%

Chợ
Các nơi khác

20%
11%

Dưới 500g

20%

Từ 500g- 1kg

34%

Từ 1kg- 3kg

34%

Trên 3kg

16%

Giảm giá sản phẩm

44%

Tăng khối lượng của SP

32%

mãi

Tặng kèm SP
15%
Rút thăm trúng thưởng
9%
a. Chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại
Tạo ra chương trình liên lạc thường xuyên
Liên hệ với khách hàng hiện tại ít nhất 2 lần/ tháng, đưa ra những lời đề nghị mới mà

họ không thể nhận được từ bất cứ ai khác.
Khách

hàng

có

thể

phản

ánh

trực

tiếp

công

ty

qua

trang

web:


+ Đẩy mạnh việc bán hàng, ổn định khách hàng hiện tại, tăng cường khai thác khách

hàng tiềm năng: KH chưa sử dụng omo, hay những KH đang sử dụng sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh.
+ Hỗ trợ các kênh phân phối tổ chức các buổi rút thăm trúng thưởng, trong nguồn
kinh phí dự trù của công ty.
+ Tìm kiếm các kênh phân phối mới, hỗ trợ trưng bày sản phẩm ở các kênh.
+Mời các đại lí lớn đi ăn trưa hoặc dùng tiệc ít nhất 2 lần/ tháng.

21


+ Các nhóm trưởng ở các khu vực phải phân chia nhân viên tìm kiếm nhà phân phối
mới, phải hỗ trợ thường xuyên tiếp xúc các nhà phân phối hiện tại, hướng dẫn họ phân
khúc thị trường phù hợp:


Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều

chất bẩn.


Omo hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình, và các đối

tượng muốn tiết kiệm phần nước xả vải.


Omo matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt.

Điều tra, thăm dò trong số khách hàng hiện tại:
Đến thăm khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/ dịch vụ.
Đề nghị các đại lí tìm hiểu khách hàng, để lại ấn tượng tốt cho khách, để khách có thể

giới thiệu sản phẩm tới những người quen biết của họ.
b. Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
nhân viên ở từng KV nên tìm kiếm, quan tâm, thu hút các nhà phân phối mới, đặc biệt là
ở KV2 và KV3.
• Vượt chỉ tiêu hạn mực đề ra
Ngoài quảng cáo trên đài truyền hình, phát thanh nhân viên ở các khu vực này nên
chào hàng đến các đại lí, gửi không dưới 10 thư chào hàng tới khách hàng.
Thường xuyên gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, giới thiệu cho KH hiểu rõ hơn về
sản phẩm.
Thường xuyên liên lạc điện thoại với khách hàng, không nhất thiết là phải bán hàng
mà nên hỏi thăm, trò chuyện, tạo mối quan hệ tốt với KH.
Hướng dẫn cho các nhà phân phối cách khai thác thị trường nông thôn, nên tổ chức
các buổi chào hàng đến các chợ, bỏ mối các tiệm tạp hóa ở vùng sâu vùng xa, phát gói
nhỏ khoảng 90g cho khách hàng dùng thử.
Phát phiếu thăm dò ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, cũng như thái
độ cuả nhân viên bán hàng.
• Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm và dịch vụ

22


Thông qua các chương trình: Hỗ trợ sinh viên về quê ăn tết, “Omo áo trắng ngời
sang tương lai”, “ Ngày hội những chiếc túi tài năng”… đã để lại những ấn tượng tốt
trong lòng khách hàng
Ở các khu vực nên tổ chức các buổi thực tế như giặt tẩy quần áo bằng bột giặt
Omo.
Thu nhập lời giới thiệu từ các đại lí mới: trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản
phẩm, bạn nên hỏi ý kiến của cửa hàng về phản ứng của khách hàng về sản phẩm, về thái
độ phục vụ của nhân viên bán hàng.
3.2.4. Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng

Kênh bán hàng ở Tỉnh Đồng Tháp: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống
trung gian: đại lý bán sỉ và bán lẻ, siêu thị, cửa hàng và các tạp hóa bán lẻ.
KV1
KV2
KV3
Hình thức Chủ yếu là các Cũng là các hoạt Chủ yếu là các hình thức bán lẻ,
bán hàng

hoạt động bán sĩ động bán sĩ và lẻ ở các tiệm tạp hóa nhỏ.
và lẻ, ở các siêu nhưng quy mô nhỏ
thị, các tiệm tạp hơn khu vực 1

Chính

hóa lớn và vừa
Giá ổn định, và Giá tương đối ổn Áp dụng mức chiết khấu cao

sách giá

duy trì khách hàng

định.

cho nhà phân phối, giảm giá so
với 2 KV đầu, giảm từ 1000đ-

Chương

2000đ/ kg.
Chủ yếu là quảng Trên các phương Đẩy mạnh hoạt động ở các

trình

cáo trên tivi, hay tiện truyền hình và phiên chợ: giới thiệu sản phẩm,

quảng cáo

các

hoạt

động truyền thanh.

chào hàng cá nhân

chào hàng cá nhân, gặp gỡ các
tiệm bán nhỏ lẻ….

Khuyến

đến các đại lí lớn.
Bốc thăm trúng Giảm

giá

hàng Nhà phân phối: tăng tiền hoa

mại

thưởng, cào trúng bán,

bốc

thăm hồng từ 2%- 4% trên doanh thu

thưởng

trúng thưởng.

cửa hàng bán được.
Khách hàng: giảm giá bán, mua
bột giặt từ 800g trở lên tặng

23


kèm Comfort, tùy theo số lượng
mua hàng của khách hàng.

3.3. Hoạch định nhân sự và dự toán chi phí.
3.3.1. Những kỹ năng và năng lực của nhân viên
Yêu Cầu
- Mỗi KV sẽ điều tra tình hình cụ thể ở các địa phương: về dân số, thu nhập, hành vi
mua hàng, mỗi NVBH phải đề ra được kề hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty sẽ có
mức thưởng xứng đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty. NVBH
phỉa hiểu rõ về công dụng và chức năng của sản phẩm.
- Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe, hiểu khách hàng mình cần gì.
- Cần nắm vững hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp, khách hàng thương
mại và tiêu dùng
- Có kỹ năng xử lí các tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi của KH.

- Phải có năng lực thuyết phục KH khó tính.
3.3.2. Phân công nhân viên
Bảng 3.3.2. phân công nhân viên
KHU VỰC 1
Chỉ
Thực

KHU VỰC 2
Chỉ
Thực

KHU VỰC 3
Chỉ
Thực

tiêu

hiện

tiêu

hiện

tiêu

hiện

- Số cửa hiệu hiện có

35

25

35

30

55

40

- Số cửa hiệu bán được

30

25

35

30

50

40

- Số cửa hiệu viếng thăm

20

25

25

Ít nhất

Ít nhất

Ít nhất

2

1

1

Tổng số lần viếng thăm

Ít nhất

Ít nhất

Ít nhất

trong tháng ( lần/ tháng)

40

25

25

Số lượng nhân viên cần

8

thiết
Số nhân viên quản lí

5

5

2

2

2

Tần suất viếng thăm
( lần/ tháng)

24


Lương cơ bản NV/ tháng

2.000.000

2.000.000

2.000.000

Lương quản lí khu vực

8.000.000

8.000.000

8.000.000

3.3.3. Chính sách động viên nhân viên
• Động viên bằng tài chính
Theo quy định lương cơ bản của nhân viên 2.000.000đồng/ tháng, mức lương tăng
theo cấp bậc vầ thăm niên công tác
Mỗi nhân viên hưởng mức trợ cấp: đi lại, điện thoại… là 300.000đ/ NV/ tháng.
Thưởng: nhân viên có thành tích tốt trông công việc, hoàn thành các mục tiêu được
giao. Nhân viên tìm kiếm khách hàng mới được thưởng từ 300.000đ- 500.000đ/ cửa hàng
tùy theo quy mô lớn nhỏ.
Cuối mỗi đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao nhất sẽ được thưởng 1
tháng lương.
• Động viên phi tài chính
Thông qua các hình thức: ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen
ngợi, khuyến khích.
Đưa nhân viên có thành tích cao đi huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp, tạo cơ hội thăng tiến.
Vào các dịp lễ lớn tổ chức nhân viên đi du lịch cùng gia của họ…
Bên cạnh đó Trưởng nhóm ở các khu vực phải tìm hiểu đời sống nhân viên, để công
ty có những giúp đỡ kịp thời. phải luôn quan tâm, động viên khích lệ nhân viên.
3.3.4. Dự toán chi phí
Bảng chi phí bán hàng

KHOẢN CHI
A. LƯƠNG, CHI PHÍ KD
Lương NVBH
Điện thoại, fax, đi lại
Dự trù kinh phí

SỐ TIỀN( Triệu đồng)
245
84
11
150

B. QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI
B1. QUẢNG CÁO
Quảng cáo tại các cửa hàng
Quà tặng khuyến mãi
Hội nghị khách hàng

550
250
100
100
25

Chi phí/ doanh số
3%