THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2006-2015

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ
HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2006-2015
1) Tìm hiểu về chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản phẩm
hiện tai trên thị trường mới.
Theo chiến lược này, khi quy mô nhu cầu của thị trường hiện tại bị thu hẹp,
công ty cần nỗ lực tìm kiếm thị trường mới để bán cscs sản phẩm hiện đang
sản xuất với các giải pháp:
Thứ nhất:Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới bao gồm vùng lãnh thổ,
quốc gia khác: Đây là giải pháp được nhiều công ty của các quốc gia phát triển
trên thế giới thực hiện để gia tăng doanh số và lợi nhuận. Tuy nhiên, khi quyết
định phát triển thị trường mới phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội, đe
doạ cũng như điểm mạnh, điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh,
cân nhắc đến yếu tố chi phí thu nhập và đánh giá các khả năng phát triển thị
trường. Mặt khác, để phát triển thị trường mới thành công, công ty phải chú
trọng đến chiến lược marketing.
Ngày nay, các doanh nghiệp nước ta cũng đã có nhiều cơ hợi phát triển thị
trường mới theo hình thức này thơng qua các hoạt động ngoại giao của chính
phủ sự nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của doanh nghịêp.
Thứ hai:Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới: Giải pháp này bao hàm cả việc
tìm kiếm các nhóm khách hàng mục tiêu mới ngay địa bàn thị trường hiện tại.
Khi thiết kế sản phẩm ban đầu, nhiều công ty chỉ hường đến một hoặc một vài
đối tượng là khách hàng mục tiêu. Trong quá trình phát triển, các nhà quản trị
marketing, người bán hàng phát hiện ra những đối tượng khác cũng có nhu
cầu đoói với các sản phẩm này thông qua các cuộc khảo sát thị trường có chủ
định hoặc tình cờ. Ví dụ, khi thiết kế chiếc quần jeans, khách hàng mục tiêu
mà Levi’s hướng đến là phái nam, nhưng khi phát hiện phái nữ cũng sử dụng
sản phẩm này, Levi’s đã phát triển các chương trình quảng cáo sản phẩm
hướng đến cả phái nữ.
Thứ ba:Tìm ra các giá trị sử dụng mới sản phẩm: Một sản phẩm có nhiều

cơng dụng tiềm tàng nhưng lúc đầu các nhà nghiên cứu cũng như các công ty
sản xuất chưa phát hiện ra hết. Theo thời gian, thơng tin về cơng dụng mới có
thể phát hiện từ các nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng mới có thể được
phát hiện từ các nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng, người bán hàng, các
nhà quản trị… Mỗi cơng dụng mới có thể vừa tạo ra một thị trường mới hồn
tồn cho cơng ty, vừa giúp cơng ty kéo dài chu kì đời sống sản phẩm. Ví dụ,
sản phẩm nylon của công ty Dupont, những công dụng của sản phẩm nylon
theo thời gian: làm dù cho phi công, may vớ dài cho phụ nữ, may áo blouse và
áo sơ mi, sử dụng trong công nghệ sản xuất vỏ xe, làm thảm, vỏ bọc nệm…
2) Sơ lược về cơng ty TNHH cơ khí Hà Nội
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Trước cuộc đấu tranh dành hồ bình và độc lập cho đất nước, một trong những
nhiệm vụ chính trị quan trọng là xây dựng một nền kinh tế vững chắc làm hậu phương


lớn cho cuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955, TW Đảng và Chính phủ
đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đại làm nịng cốt cho sự phát triển
kinh tế và tiền đề xây dựng ngày cơng nghiệp chế tạo máy sau này. Đó chính là sự hình
thành của Cơng ty cơ khí Hà Nội ngày nay.
a) Thông tin chung về Công ty
Tên công ty: Cơng ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội
Tên giao dịch: HAMECO
Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company
Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nước một thành viên.
Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, chế tạo và thiết
kế, chế tạo và lắp đặt các máy móc và thiết bị lẻ, dây chuyền đồng bộ và dịch vụ kỹ
thuật trong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị nâng hạ, các sản phẩm đúc, rèn,
thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanh thiết bị.
Địa chỉ: 74 đường Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội
Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thương Đống Đa - Hà Nội

Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thương Việt Nam
Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475
Fax: 04.8464150
Email: hameco@.Hà Nội.vnn.vn
Website: www.hameco.com.vn
Giấy phép kinh doanh số: 0104000154 cấp ngày 20/10/2004
Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồng
Vốn lưu động: 8.552.000.000 đồng
Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp.
Các hoạt động liên doanh, liên kết:
Trong nước: nguyên liệu thường nhập từ các cơng ty gang thép Thái Ngun,
vịng bi từ cơng ty phụ tùng Hà Nội,…
Ngồi nước: các cơng ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan…
b) Các giai đoạn phát triển
Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam, Cơng ty
cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO. Công ty ra đời theo Quyết định thành lập


doanh

nghiệp

Nhà

nước

số

270-QĐ/TCNCDT

ngày

25/5/1993

và

số

1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng.
- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng của
nhà máy để đi vào hoạt động chính thức.
- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khó khăn và
thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nước vừa sản xuất vừa chiến đấu. Sản xuất
máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàng phục vụ cho chiến đấu như
các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng.
- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hồ cùng khí thế
chung của cả nước hào hứng hoạt động sản xuất. Đến đầu năm 1980 nhà máy đổi tên
thành Nhà máy chế tạo cơng cụ số 1. Với những thành tích đã đạt được nhà máy được
tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương và được phong tặng đơn vị anh hùng.
- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp khơng ít khó khăn, có những lúc tưởng chừng
không vượt qua được. Nhưng nhà máy dần dần vượt qua được khó khăn tồn tại và phát
triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trong ngành cơ khí Việt Nam
nói chung và ngành chế tạo máy cơng cụ nói riêng. Điều này chứng minh những bước
đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy.
- Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và Tổng
công ty máy và thiết bị cơng nghiêp. Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ nền kinh tế
quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng ngày càng lớn, tạo
ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng
39%, với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại đây
ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của cơng nhân nhà máy, thu nhập bình

quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000
VND/người/tháng. Ngày 13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN. Quyết định của Bộ
trưởng Bộ Cơng nghiệp về việc chuyển cơng ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH
Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội. Cơng ty đổi tên thành "Cơng ty TNHH Nhà
nước một thành viên cơ khí Hà Nội".
- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi
mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt trong lĩnh


vực sản xuất máy cơng cụ, thiết bị tồn bộ các nhà máy đường, xi măng, các trạm bơm
cỡ lớn.
Nhìn về tương lai Cơng ty cơ khí Hà Nội đang đứng trước vận hội và thách thức lớn
đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông Nam Á và tham gia khu
vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương
(APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại Thế giới (WTO), các hoạt
động đó sẽ mở ra trên thị trường rộng lớn để công ty tiếp cận và phát triển. Trong tình
hình đó, cơng ty cơ khí Hà Nội đã đặt ra cho mình 5 chương trình sản xuất lớn đó là:
* Sản xuất máy cơng cụ phổ thơng có chất lượng cao với tỷ lệ máy móc được cơng
nghiệp hố ngày càng lớn.
* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cáp thiết bị
dưới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao) hay BT (xây dựng
và chuyển giao).
* Sản xuất phụ tùng máy móc cơng nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.
* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.
* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân và xuất
khẩu.
Thực hiện thành cơng năm chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh trong
nước và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và Cơng ty cơ khí Hà
Nội nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thơng qua con đường xuất nhập khẩu máy
móc.

Muốn vậy thì cơng ty cơ khí Hà Nội phải được đầu tư trong dài hạn cả về khoa học
công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trình sản xuất, xây
dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển của mình. Cần phải có những
chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt trong giai đoạn 2006-2015, cần tạo
dựng một chiến lược phát triển thị trường để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường
trong nước và quốc tế. Cần hướng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường.
Đồng thời lường trước được những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra.
2.2. Chức năng nhiệm vụ của cơng ty
Cơng ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch tốn độc lập có nhiệmvũ sản phẩm
cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền kinh tế quốc dân góp phần vào


sự nghiệp cơng nghiệp hố, hiện đại hố đất nước. Nhiệm vụ chính của cơng ty là
chun cung cấp cho đất nước những sản phẩm máy công cụ như: máy tiện, máy bào,
máy khoan…
Trước đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nước đặt ra, nhà nước
cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm. Việc phát triển thị trường không được
công ty chú trọng và quan tâm nhiều. Hiện nay vì đã chuyển sang TNHH nên để đảm
bảo cho sản phẩm được chấp nhận trên thị trường Cơng ty đã chủ động tìm kiếm thị
trường, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngồi nước, thực hiện đa dạng hố sản
phẩm. Do đó nhiệmvụ của cơng ty cũng được mở rộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của
thị trường mới.
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại dùng trong
công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế, thiết kế chế tạo, lắp đặt
các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong
lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tư thiết bị sản xuất TLOE định
hình mạ mầu, mạ kẽm. Thực tế sản phẩm máy công cụ mà công ty sản xuất hiện nay số
lượng ngày càng giảm (năm 1986 là 3000 chiếc năm 2005 là 200 chiếc), chủ yếu là sản
phẩm theo những đơn hàng, hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìm
hiểu thị trường để sản xuất sản phẩm mới có chất lượng cao, mẫu mã phong phú và đa

dạng là yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trường
trong và ngoài nước.
Mặc dù cơng ty đã đa dạng hố sản phẩm nhưng nhiệm vụ chủ yếu của cơng ty là
sản xuất máy móc thiết bị chứ khơng phải là kinh doanh do đó việc tạo ra được sản
phẩm chất lượng cao cạnh tranh trên thị trường là vấn đề sống cịn của cơng ty. Chiến
lược phát triển thị trường trong giai đoạn 2005-2015 sẽ giúp cho cơng ty có thế chủ
động trong cạnh tranh trên thị trường.
2.3. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Công ty được thành lập với chủ trương ban đầu là chuyên sản xuất máy công cụ
như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho nền công nghiệp trong
nước cũng như hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinh doanh công ty đã đảm
nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, các phụ
tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết kế


chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây
chuyền thiết bị công nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh
vực công nghiệp phục vụ công cuộc phát triển đất nước trong nền kinh tế thị trường.
Mặc dù các sản phẩm máy công cụ là sản phẩm chính của cơng ty nhưng những năm
gần đây số lượng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp đồng nên Công ty đi
sâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường hiện tại và
xu hướng phát triển thị trường trong tương lai.
Cơng ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các ngành: chế
biến mía đường, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi, ngành giấy, tuyển
quặng, sản phẩm cơ khí …
Ngồi ra cịn cung cấp các vật liệu kim loại được nhạp khẩu trực tiếp từ các nước
SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thơng thường, thép chi
tiết máy, thép làm lị xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang chịu mài mòn, chịu
va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, các loại Fero, kim loại màu, các loại nhựa
PE, PS, PA, Bakelit…

3. Tình hình phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn 1996-2005
3.1. Thị trường tiêu thụ của công ty
3.1.1. Thị trường trong nước
Thị trường trong nước được xác định là thị trường chính của cơng ty. Hiện nay, cơng
ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnh vực như: xây dựng
thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng, sản xuất mía đường, và các
loại máy công cụ như máy tiện, máy mài, máy phay, máy bào,… phục vụ cho các nhà
máy công nghiệp.
Miền Bắc vẫn là thị trường chiếm ưu thế chiếm tới 43% giá trị sản lượng tiêu thụ do
tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ
sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân
xưởng sản xuất được đặ tại trung tâm Hà Nội. Hình thức tiêu thụ tại miền Bắc chủ yếu
là phân phối trực tiếp tới khách hàng, khơng qua trung gian do đó đã tiết kiệm được chi
phí vận chuyển cho Cơng ty. Mặt khác khách hàng cũng thấy an tâm về chất lượng và
dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị


trường; rất nhiều thị trường muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhưng do hạn chế về
không gian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất.
Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường cịn ở mức tiềm năng của cơng ty,
hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, cơng cụ, dây truyền
sẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về thời gian giao hàng, tiến độ giao
hàng, sản lượng và chất lượng theo yêu cầu, các dịch vụ đi kèm,…) hoặc theo các cơng
trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng là khơng liên tục do đó
doanh thu không ổn định. Nguyên nhân là do tại miền Trung Cơng ty chỉ có một đại lý
đại diện tại thành phố Đà Nẵng và miền Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí
Minh, vì vậy chỉ có điều kiện thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa như Tây
Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng đường vận chuyển; hơn nữa khách
hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trong q trình vận chuyển. Mặt khác, quãng đường
vận chuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về việc bảo quản sản phẩm do đó

họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ. Tuy vậy vượt qua khó khăn và thách thức công
ty đã cung cấp thiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng
(Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn
(Thanh Hoá), nhà máy đường Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước.
3.1.2. Thị trường ngồi nước
Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2004 là 21%,
thị trường ngoài nước đã được mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ với
các cơng ty, tập đồn nước ngồi. Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm, cơng ty đều tìm
và ký được thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệ với các đối tác có uy tín cao trên
thị trường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Hasbin.
Đây là điều kiện quan trọng để cơng ty nhanh chóng làm chủ công nghệ tiên tiến,
đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bước làm chủ thị
trường trong nước và mở rộng xuất khẩu.
3.2. Thị trường tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu
Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các giải pháp
công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nước như sau:
- Các nhà máy mía đường trong cả nước (NATQL - Nghệ An, BOURBON - Tây
Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…)


- Các nhà máy giấy trong cả nước (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…)
- Các cơng trình thuỷ điện (Hồ Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt Lâm - Thác
Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur, IaĐrăng,
PleiKrông, Buôn Kuốp,…).
- Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Tam Điệp,
Sơng Gianh, Sơng Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v..)
- Các cơng ty dầu khí (Vieto - Petro,…)
- Các cơng ty vừa và nhỏ khác.
Ngồi những khách hàng chính trong nước thì Cơng ty TNHH Nhà nước một thành
viên cơ khí Hà Nội cịn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nước ngoài như sau:

Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngồi nước
STT
1 ASOMA

Tên

Quốc gia
Đan Mạch

Lĩnh vực hợp tác
Sản phẩm bánh răng, bánh xích

2

TAAG - Machinary

USA

các loại
Máy cơng cụ các loại

3
4

Losangeles
Tập đồn BON GLOANNI
DANIENI

Italia
Italia

Hộp số máy cơ khí
Thiết bị máy móc, dây truyền cán

5
6
7

thép
SAMYONG Intek Co.Ltd
Hàn Quốc Sản phẩm đúc
FAM
CHLB Đức Thiết bị máy móc khí nâng hạ
AC MAATA Machine Tool Liên xơ cũ Máy cơng cụ

8
9

piant
Atlantic Glulf
Tập đồn mía

10
11

MITRPHON
Tập đồn Bounbon
GE

Singapore

đường Thái Lan
Pháp
Canada

Phụ tùng máy cơng cụ
Thiết bị máy móc nhà máy
đường
Nhà máy mía đường
Thiết bị máy móc sửa chữa thiết

12
13

Tập đoàn Tate & Lyle
Anh
Tập đoàn thuỷ điện - điện cơ Trung

bị điện
Máy móc thiết bị nhà máy đường
Thiết bị thuỷ điện

14

Harbin
Loesche - GMBH

Thiết bị cho nhà máy xi măng

Quốc
Pháp

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)


Đối với mỗi đối tác trong nước cũng như ngoài nước tuỳ theo những đơn đặt hàng
mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng được thay đổi theo phụ thuộc vào u cầu
của đối tác. Cơng ty có thể thơng qua đối tác chính trong nước cũng như ngồi nước để
phát triển và mở rộng thị trường cho giai đoạn 2006-2015.
4. Đánh giá tình hình phát triển thị trường của Cơng ty cơ khí Hà Nội trong giai
đoạn 1996-2005
4.1 Những thành tựu đã đạt được
Hiện nay, ngành cơ khí nước ta đã và đang đứng trước nhiều khó khăn và thách thức
lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang được diễn ra gay gắt giữa các khu vực, điều đó
đặt ra cho cơng ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để có thể thích nghi với sự biến
đổi của thị trường. Theo thống kê, số lượng các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh
nghiệp ngoài quốc goanh và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi đã tăng khá nhanh.
Cơng ty cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước, trong những năm vừa qua công
ty vẫn được mở rộng theo hướng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế,
chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công
nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo
nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo
quy định của pháp luật. Bên cạnh đó cơng ty cịn giải quyết công ăn việc làm cho nhiều
người lao động.
Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Cơng ty cơ khí Hà Nội đã đạt được
những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và phát triển thị trường.
Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trong và
ngoài nước. Thị trường nội địa khơng cịn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà cịn mở
rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam. Thị trường miền Bắc khơng cịn giữ vai trị là
nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miền Bắc, miền Nam đã tăng lên
trong những năm gần đây. Thị trường nước ngoài đã được mở rộng thông qua việc giá

trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là năm 2005 đã ký kết và thực hiện được những hợp
đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMS Meer (Italia) với giá trị gần
1,7 triệu USD.
Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Cơng ty đã được tận dụng triệt để, gồm các
đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy được năng lực trong những năm


gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lưới và kênh phân phối, để thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, bộ phận marketing của cơng ty đã có ý thức trong việc nghiên cứu và tiếp
cận thị trường, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công ty trong chiến lược
thị trường. Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành và
cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công ty vẫn tăng đều.
Thứ tư, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến qua hội chợ hàng
công nghiệp chất lượng cao, và trước đó nữa. Sản phẩm của cơng ty được chứng nhận
đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.
4.2. Hạn chế và nguyên nhân
4.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt được, cơng ty cịn gặp phải nhiều khó
khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cịn mất cân đối. Thị trường trong nước
vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc. Thị trường miền Trung, miền Nam thường đứt đoạn
theo thời gian hợp đồng. Thị trường nước ngoài vẫn còn hạn chế chưa được mở rộng.
Một số thị trường nước láng giềng như Lào, Campuchia, Thái Lan, công ty chưa có ban
hàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm.
- Công tác marketing chưa được chú trọng. Khâu tính giá cịn nhiều sai sót, chưa
tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc làm tại cơng ty và
đặt ngồi ký hợp đồng cịn nhiều lúng túng. Chưa xác định đầy đủ phần hàng mua
ngoài, và đề xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư hiếm trên thị trường ngay khi ký
hợp đồng. Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách hàng cịn chậm trễ. Việc xử

lý thơng tin trong hệ thống sản xuất - kinh doanh chưa thực sự nhanh chóng, hiệu quả.
Việc ứng dụng cơng nghệ thơng tin trong quản lý dự án, chiết tính giá,… cịn rất hạn
chế.
- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nên việc phát
triển thị trường trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đối thủ cạnh tranh
nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp.
- Công tác tiêu thụ sản phẩm cịn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trưởng cao biểu
hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cịn


chưa đồng nhất giữa số lượng và chất lượng sản xuất. Trở ngại này gây tâm lý không tin
tưởng ở khách hàng.
- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưa được biết
đến nhiều qua các phương tiện thông tin đại chúng mặc dù Cơng ty cơ khí Hà Nội đã
được thành lập từ năm 1958. Một số sản phẩm chưa được quảng cáo đúng mức, đầu tư
cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế.
Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh và chưa đủ vươn xa để bao trùm toàn bộ
thị trường mục tiêu.
4.2.2. Nguyên nhân
Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn 1996-2005
là do những nguyên nhân chủ yếu sau:
- Thị trường miền Trung, miền Nam chưa phát triển mạnh mẽ là do cách trở về
khơng gian, chi phí vận chuyển cao. Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với các công ty
cùng ngành tại thị trường này.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân khách quan và
chủ quan:
- Thị trường thế giới biến động khơng ngừng, đặc biệt là giá ngun vật liệu cịn
lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm.
Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa đúng mức nên các sản phẩm đúc còn
một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm lượng mua hàng.

Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực hiện tốt, chưa thực sự gây
được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng.
Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh tốn thuận lợi nhưng cơng tác điều
hành khơng dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịp thời nên không
tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong công tác thu hồi cơng nợ,
vịng quay vốn chậm và ảnh hưởng đến tình hình tài chính. Đây là ngun nhân gián
tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của công ty.
5. Công tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường giai đoạn 2006-2015
5.1. Chiến lược chung của công ty trong giai đoạn 2006 - 2015
5.1.1. Mục tiêu của chiến lược


Mục tiêu của chiến lược sản xuất kinh doanh của cơng ty Cơ khí Hà Nội trong giai
đoạn 2006 - 2015: "Tổ chức bộ máy quản lý điều hành khoa học và hiệu quả. Thực hiện
các nhóm sản phẩm trọng điểm đã xác định thiết bị thủy điện, máy nghiền xi măng,
máy công cụ vạn năng và CNC và các thiết bị công nghiệp khác… triển khai tất cả các
chương trình thiết bị thủy cơng và thiết bị giấy theo sự phân giao của Tổng công ty máy
và thiết bị công nghiệp (MIE); chủ động hội nhập kinh tế quốc tế; ổn định chất lượng
và tăng kim ngạch đúc xuất khẩu, phấn đấu doanh thu từ sản phẩm đúc đạt 2 triệu
USD/năm; phát triển đội ngũ kỹ thuật, phấn đấu thực hiện cung cấp các dịch vụ tư vấn thiết kế cho khách hàng; đẩy mạnh kinh doanh thương mại, đặc biệt là kinh doanh xuất
nhập khẩu và các ngành nghề khác theo giấy phép kinh doanh; đầu tư khai thác hiệu
quả cơ sở hạ tầng công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội".
Căn cứ vào mục tiêu tổng quát, công ty cần phải đề ra những mục tiêu cụ thể cho
giai đoạn 2006 - 2015
* Về tốc độ phát triển: Mục tiêu tăng trưởng giá trị sản lượng bình quân 20% trong
giai đoạn 1996 - 2005. Sang giai đoạn 2006 - 2015, công ty Cơ khí Hà Nội cần phải có
sự phát triển theo chiều sâu và ngày càng chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ, đặc biệt
là tăng sản lượng xuất khẩu sản phẩm, mở rộng thị trường ngồi nước. Do đó trong giai
đoạn này công ty đề ra mục tiêu tăng trưởng giá trị sản lượng giai đoạn này là 25 ÷
30%.

Về giá trị sản xuất: phấn đấu gia tăng mức sản lượng hàng năm, tốc độ trung bình
hàng năm là 35 ÷ 50%.
Bảng:.. giá trị mục tiêu sản xuất giai đoạn 2006 - 2015
Đơn vị: tỷ đồng
N
ăm

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu 300
Giá trị SXCN
170
Tỷ trọng (2/1) 57%

390
246
63%

507
357
70%

(%)

(Nguồn: tác giả phân tích)

659
518
78%

856 1113 1448 1882 2447 3181
751 1089 1306 1568 1881 2258
87% 97% 90% 83% 76% 70%


* Về huy động và sử dụng vốn:
Tổng nguồn vốn huy động trong giai đoạn 2006 -2015 là 263,316 tỷ đồng trong đó
vốn huy động từ ngân sách 30%, vốn vay ngân hàng 60% và 10% từ các nguồn khác
vốn tự bổ sung, vốn vay cá nhân, trích từ quỹ đầu tư phát triển…
Cơ cấu nguồn vốn dự kiến: vốn cố định 60%, vốn lưu động 40%, vốn dự phòng tài
chính, trợ cáp mất việc làm là 15%.
* Về lao động tiền lương
Tăng số lao động hiện nay từ 1000 người (2005) lên 1500 người vào năm 2015.
Phấn đấu đạt mức tiền lương: 2.500.000 VNĐ/người/tháng.
Nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động: phấn đấu đạt mức tỷ lệ cơng nhân
kỹ thuật là 80%, cán bộ có trình độ đại học 20%.
5.1.2.Phương hướng thực hiện chiến lược phát triển của cơng ty Cơ khí Hà Nội
(1). Kiện tồn bộ máy tổ chức điều hành. Các đơn vị đổi mới công tác; thực hiện
nhiệm vụ một cách khoa học, hiệu quả. Nâng cao trách nhiệm, ý thức của từng cá nhân,
đặc biệt đối với cán bộ q.
(2). Xây dựng phương pháp kinh doanh điều hành hiệu quả bao gồm: phương pháp
tính tốn giá thành, đàm phán ký kết hợp đồng; xây dựng triển khai và kiểm soát kế
hoạch sản xuất, kế hoạch hợp đồng theo nhóm dự án.
(3). Tiếp tục thực hiện phương thức điều hành hợp đồng theo nhóm dự án. Đánh giá
được hiệu quả kinh tế, hiệu quả công tác điều hành, công tác kỹ thuật, công tác dự trù
kinh phí và cấp phát vật tư ngay sau khi kết thúc hợp đồng; kịp thời rút kinh nghiệm để
triển khai các công việc tiếp theo.
(4). Nâng cao chất lượng công tác kỹ thuật thực hiện nghiêm túc công tác tiết kiệm
trong sản xuất; giảm mạnh tỷ lệ hàng sai,hỏng, sửa chữa nhiều lần

(5). Xây dựng cơ chế khoán và cơ chế tiền lương hợp lý, khuyến khích người lao
động nâng cao ý thức trách nhiệm, hiệu quả công việc.
(6). Kiên quyết thực hiện các mục tiêu sản phẩm,thị trường đã đề ra trên cơ sở nâng
cao hiệu quả sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm.
(7). Xây dựng kế hoạch và chương trình khai thác hiệu quả cơ sở hạ tầng của công
ty.
5.2. Nội dung chiến lược phát triển thị trường 2006 - 2015
5.2.1. Lựa chọn thị trường căn cứ vào sơ đồ SWOT


Bảng: Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường
Điểm mạnh (S)

Điểm yếu (W)

1. Chất lượng sản phẩm tốt 1. Nhập khẩu nguyên vật liệu
2. Máy móc được trang bị 2. Trình độ lao động chưa
hiện đại

đồng đều

3. Lao động có trình độ, 3. Hệ thống thu thập thơng tin
chun

mơn

và

kinh chưa hiệu quả.

nghiệm.

4. Cơng tác Marketing chưa

4. Sản phẩm có uy tín, chun nghiệp, chưa có bộ
thương hiệu đã được khẳng phận riêng
định
Cơ hội (O)

5. Sản xuất chưa được mở

Chiến lược (O/S)

rộng
Chiến lược O/W

1. Mơi trường kinh tế chính 1. Thâm nhập sâu hơn vào 1. Chiến lược phát triển sâu
trị trong nước ổn định.

thị trường hiện tại, thị hơn vào thị trường đã có.

2. Việt Nam là thành viên trường mới.

2. Nâng cao chất lượng công

của AFTA và đang ra nhập 2. Mở rộng thị trường bằng tác Marketing.
WTO

sản phẩm có chất lượng

3. Đảng và Nhà nước có cao.
chính sách hỗ trợ phát triển 3.Tận dụng mọi nguồn lực
ngành cơ khí

hiện có để xuất khẩu

4. Cơ sở hạ tầng phát triển
ngày càng mạnh
Thách thức (T):

Chiến lược (T/S)

1.Giá nguyên vật liệu biến 1.Giữ vững thị phần
động mạnh

Chiến lược T/W
1. Thu hẹp thị trường, xúc

2. Tăng cường chiến lược tiến hoạt động nghiên cứu và

2. Hàng nhập ngoại từ các Marketing xúc tiến bán phát triển sản phẩm mới.
nước phát triển
3. Hàng nhập lậu với giá rẻ
4. Đối thủ cạnh tranh lớn
mạnh có tiềm lực về mọi
mặt.

hàng.

(Nguồn: phân tích tác giả)
Hiện nay, cơng ty cơ khí Hà Nội đang là một trong những công ty cơ khí vững mạnh
trong ngành lớn mạnh về mọi mặt. Tuy nhiên bên cạnh những điểm mạnh cơng ty cịn
có những điểm yếu cần khắc phục. Do đó việc lựa chọn chiến lược phát triển thị trường
của công ty cần căn cứ tất cả những tác động từ môi trường ngành và khả năng thực tế
của doanh nghiệp. Các khả năng có thể xảy ra.
*Nếu cơng ty lựa chọn chiến lược theo chiều sâu.
Ưu điểm:
- Tận dụng được ưu thế đã có từ lâu để duy trì mối quan hệ đồng thời có điều kiện
tăng sản lượng tiêu thụ từ thị trường này.
- Giữ vị trí vững mạnh trên khu vực thị trường truyền thống, tạo thế độc quyền nhờ
hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
-Sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt vè loại mặt hàng cung ứng.
Nhược điểm:
-Thị trường tiêu thụ là nhỏ hẹp, chỉ là những thị trường truyền thống
- Rủi ro khi nhu cầu từ thị trường giảm sút hoặc khi khách hàng gây sức ép về giá,
cơng ty khó có khả năng thay đổi tình thế hoặc khi đó đối thủ cạnh tranh lớn hơn thâm
nhập sâu vào thị trường đó.
- Cần phải có các biện pháp Marketing mạnh và chuyên nghiệp hơn mới có thể phát
triển sâu hơn vào thị trường này.
* Nếu công ty thu hẹp thị trường
Ưu điểm:
- Hạn chế rủi ro trong kinh doanh
- Có điều kiện nghiên cứu và phát triển những mặt hàng mới có chất lượng cao
nhằm tung ra thị trường
Nhược điểm:
- Ảnh hưởng tới kết quả sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp
- Mất đi nhiều bạn hàng quen thuộc mà công ty đã xây dựng từ lâu
- Phải mất nhiều thời gian xây dựng được hình ảnh của cơng ty trong tâm trí khách
hàng

* Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều rộng
Ưu điểm:
- Mở rộng thị trường tiêu thụ cả trong và ngồi nước
- Sản lượng tiêu thụ tăng
Nhược điểm:
- Khơng xác định đâu là thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm
- Hiểu biết đây là thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm
- Việc đầu tư công nghệ cho phát triển theo chiều rộng là hạn chế
Từ những phương án lựa chọn trên và căn cứ vào điều kiện thực tế thị trường hiện
nay của công ty Cơ khí Hà Nội nên lựa chọn chiến lược: "Thâm nhập sâu và giữ vững
thị trường hiện có và phát triển mở rộng thêm thị trường mới, đặc biệt là thị trường
trong nước, tiếp tục mở rộng thị trường nước ngồi để tăng sản lượng xuất khẩu - kinh
doanh có hiệu quả".
Lý do lựa chọn chiến lược:
- Công ty đã tập trung đầu tư cho mở rộng sản xuất,đầu tư cho máy móc thiết bị tiên
tiến, khoa học cơng nghệ. Cơng ty có tiềm năng cạnh tranh trong thị trường lớn. Chất
lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 : 2000.
- Thị phần hiện nay của công ty lớn, đối với các sản phẩm như máy Tiện, máy bào
có chứa cơng nghệ CNC, thị phần chiếm tới 91%. Các loại thiết bị phụ tùng công
nghiệp chiếm 28%. Lợi thế này hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh trong nước.
- Thị trường truyền thống vẫn duy trì tốt.
- Nhà nước có chính sách khuyến khích phát triển đối với ngành cơ khí.
- Những khó khăn trước tuy lớn nhưng cơng ty có thể vượt qua và lớn mạnh hơn
nữa.
- Bộ phận Marketing hoạt động chưa có hiệu quả , song có thể khắc phục bằng
nhiều biện pháp: tổ chức bộ phận marketing riêng với đội ngũ nhân viên marketing
chuyên nghiệp, năng lực tốt; trang bị tốt thiết bị thu thập và xử lý thơng tin thị trường,
phân tích tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó đàm phán ký kết được

nhiều hợp đồng.
- Việc nhập khẩu nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ với mức giá cao song đó là xu
thế chung của thị trường đồng thời doanh nghiệp có thê hạn chế, chi phí sản xuất bằng


các biện pháp như: phân công cho từng phân xưởng, khốn cho từng phân xưởng, kiểm
tra sát sao từng cơng đoạn.
- Kênh phân phối tuy ngắn nhưng công ty cũng có thể mở rộng kênh phân phối qua
hình thức các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Với những lý do trên đã hình thành chiến lược phát triển thị trường của Công ty
trong giai đoạn 2006 - 2015.
5.2.2. Mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường
a. Thị trường trong nước
-Giữ vững và phát triển thị trường hàng truyền thống với hướng không ngừng nâng
cao chất lượng chế tạo và cung ứng trên cơ sở tận dụng, phát huy và khai thác tốt tiềm
năng ưu thế về công nghệ và mọi nguồn lực hiện có.
- Giữ vững thị phần trên các thị trường đã có như: thiết bị thủy điện đối với trạm
thủy điện An Điêm, Iameur, IaĐrăng, Pleikrông, Buôn Kuốp… Thiết bị xi măng nhà
máy Sông Gianh, Tam Điệp, xi măng Bút Sơn, xi măng Sông Thao, xi măng Bình
Phước, xi măng Cẩm Phả, thiết bị cho ngành mía đường Nghệ An, Lam Sơn, và Quảng
Ngãi, Máy cơng cụ cho các thành phố Hà Nội, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh.
Đây là những thị trường quen thuộc của cơng ty. Một số thị trường có thể bỏ nếu bị
khách hàng ép giá quá mức.
- Phát triển mở rộng vào các thị trường miền Trung và miền Nam dựa trên những cơ
sở đã có Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh
- Tăng khả năng trúng thầu các hợp đồng cung cấp thiết bị, máy, công cụ cho các dự
án. Nhờ đó nâng cao được uy tín của công ty, bằng những phương thức liên doanh với
các cơng ty ví dụ: Tổng cơng ty Lắp máy LiLaMa, cơng ty Loesche.
b. Thị trường nước ngồi
- Tăng sản lượng xuất khẩu, ngoài những liên kết hợp đồng với các công ty quốc tế

như: GE, Loesche, Tos & Kovosvit, Harbin. Công ty cần phải tăng cường mở rộng liên
kết để có điều kiện xâm nhập thị trường ngồi nước.
- Mục tiêu giá trị xuất khẩu cho giai đoạn 2006 - 2015 là 10.235 tỷ đồng, tốc độ tăng
trưởng bình quân đạt 35 ÷ 40%.
- Tiếp tục duy trì và phát triển thị trường truyền thống Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ
và các nước Tây Âu. Mở rộng thêm những thị trường mới, thị trường ngách.


5.2.3. Nội dung chiến lược thị trường giai đoạn 2006 - 2015
Các mục tiêu trên được cụ thể hóa trong các nội dung của chiến lược thị trường như
sau:
5.2.3.1. Nghiên cứu và tiếp cận thị trường
Chức năng nghiên cứu và phân tích thị trường, tiếp cận thị trường được giao cho bộ
phận Marketing và lực lượng bán hàng trực tiếp vì đây là bộ phận tiếp xúc thường
xuyên với khách hàng.
Địa điểm thực hiện: Từ đại lý của công ty và các nguồn thông tin trên mạng điện tử,
báo, tạp chí.
Phương tức thực hiện: thu thập thơng tin trực tiếp tại các đại lý hoặc có thể từ kết
quả bán hàng. Thu thập thông tin gián tiếp thông qua các kết quả thống kê của ngành và
các cơ quan chức năng.
Ngân sách thực hiện: nguồn vốn cho nghiên cứu và tiếp cận thị trường được trích từ
quỹ phát triển kinh doanh (10%), và thưởng cho cán bộ công nhân viên làm tốt nhiệm
vụ là 10% (trích từ quỹ khen thưởng).
5.2.3.2. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường theo đặc tính của sản phẩm và nhóm khách hàng
- Sản phẩm thiết bị thủy điện và các sản phẩm cho ngành điện: phục vụ cho các nhà
máy điện, các dự án công trình xây dựng nhà máy điện.
- Sản phẩm thiết bị xi măng: nhóm khách hàng là các nhà máy sản xuất xi măng.
Các sản phẩm cung cấp cho nhà máy nghiền cho các dự án sản xuất xi măng.
- Sản phẩm thiết bị cho ngành mía đường: nhóm khách hàng là những nhà máy sản

xuất mía đường.
- Máy cơng cụ: nhóm khách hàng là những nhà máy cơ khí cơng nghiệp, nhà máy
công nghiệp.
5.2.3.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trong giai đoạn 2006 - 2015 thì thị trường mục tiêu của công ty sẽ được xác định
theo hai phần: thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.
* Thị trường trong nước:
Tập trung vào các nháy máy thủy điện, nhà máy sản xuất xi măng,nhà máy sản xuất
mía đường. Đó là sản phẩm là những thiết bị, máy móc, cơng cụ và dây truyền phục vụ
theo từng ngành. Máy công cụ nên tập trung vào các nhà máy sản xuất cơng nghiệp
như: ép gỗ, đóng tàu, lắp ráp, tiện… bao trùm cả nước.
* Thị trường nước ngoài:


Trong giai đoạn này những năm đầu nên tận dụng cơ hội do Việt Nam gia nhập
AFTA công ty nên tập trung vào thị trường các nước Đông Nam Á, khai thác tiềm năng
của thị trường Lào, Camphuchia, Philipin. Những năm 2010 - 2015 tập trung vào thị
trường Trung Quốc, Hàn Quốc và các nước Bắc Mỹ.
5.2.3.4. Thâm nhập và mở rộng thị trường
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thì phần của cơng ty theo hướng
thực hiện chiếm lĩnh thị trường miền Bứac, thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường miền
Trung, miền Nam. Tiếp tục hướng vào các đoạn thị trường chưa thâm nhập được.
Đặt mục tiêu phát triển trọng tâm, nhấn mạnh vào những sản phẩm, những đoạn thị
trường, những mặt hàng là thế mạnh của công ty đáp ứng yêu cầu thị trường cụ thể: sản
phẩm thiết bị thủy điện tập trung vào các dự án lớn như nhà máy thủy điện Sơn La, dự
án nhỏ như: nhà máy thủy điện Iameur, IaĐrăng, Avương, Pleikrông, Buôn Kuốp… sản
phẩm thiết bị xi măng tập trung cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng Sơng Thao, xi
măng Bình Phước, xi măng Cẩm Phả, xi măng Tam Điệp, xi măng Bút Sơn. Thiết bị
cho nhà máy mía đường tập trung ở miền Trung như Lam Sơn (Thanh Hóa), Nghệ An,
Quảng Ngãi. Sản phẩm là máy công cụ là sản phẩm truyền thống cung cấp cho khách

hàng truyền thống trong nước và xuất khẩu nên công ty cần tập trung quan tâm hơn nữa
dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng.
- Đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao năng lực phân phối theo hướng đẩy mạnh tiêu thụ
qua kênh phân phối, mở rộng hệ thống kênh phân phối theo hình thức đại lý trên cơ sở
tính tốn hiệu quả đồng thời loại bỏ một số đại lý tại các khu vực thị trường làm ăn kém
hiệu quả, giảm bớt một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động không hiệu quả.