THỰC TẾ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG HIỆN NAY

Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ thị trường tín dụng – tiền tệ, thời gian qua,
các ngân hàng đã liên kết với doanh nghiệp bảo hiểm bên ngoài, hoặc thành lập
công ty bảo hiểm trong hệ thống của mình để tạo ra một “kênh” cung cấp các
sản phẩm bảo hiểm thuận tiện, tiện ích và hiệu quả đến với khách hàng của cả
hai bên.
Những năm gần đây, trên thị trường tài chính – tín dụng nước ta, hoạt động
liên kết bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) là một kênh phân phối
hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển mà các bên tham gia (ngân hàng - bảo hiểm khách hàng) đều được hưởng lợi. Đối với ngân hàng, Bancassurance là phương
cách để đa dạng hóa sản phẩm và xác lập một nguồn doanh thu dịch vụ từ hoa
hồng bảo hiểm. Về phía doanh nghiệp bảo hiểm, Bancassurance là một công cụ
để khai thác tối đa thị trường và gia tăng doanh số. Đối với khách hàng,
Bancassurance cung cấp một dịch vụ tài chính tổng thể với giá cạnh tranh, mọi
giao dịch liên quan đều được thực hiện một cửa. Trong bài viết này sẽ tìm hiều
về kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng và thực tế hiện này, từ đó đưa ra ý
kiến và đề xuẩ giải pháp hoàn thiện quy định về vấn đề này.
NỘI DUNG
I. KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG.
1. Khái niệm kênh phân phối bảo hiểm.
Trước hết cần hiểu, phân phối và kênh phân phối là gì?.
Phân phối là quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tới
người tiêu dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình
lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh
phân phối có vai trò làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng; tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm; tăng sự phong

phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng; cân đối nhu cầu giữa sản xuất
lớn với tiêu dùng nhỏ; thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách
hàng khác nhau; Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn.

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 1


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

Một hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết định về lợi thế cạnh tranh của
thương hiệu trên thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị
của thương hiệu đến tay người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ
nhận biết và nâng cao thương hiệu, nâng cao doanh thu.
Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm thì kênh phân phối bảo hiểm hay nói
cách khác là kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các
công ty bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản
phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm.1
2. Phân loại kênh phân phối bảo hiểm:
Hiện nay, tại thị trường bảo hiẻm Việt Nam đã có các kênh phân phối như
bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua
Internet, kênh đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và Bancassurance.
2.1. Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp có nghĩa là các sản phẩm bảo hiểm
được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trung gian, bằng cách
sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp.

Kênh này có thể phân chia ra như sau:
-

Nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạng

lưới chi nhánh.
Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail…
2.2. Kênh phân phối gián tiếp (trung gian).
Trên thị trường kinh doanh bảo hiểm có các loại kênh phân phối bảo hiểm
trung gian bao gồm: đại lý, môi giới, bancassurance, các loại hình trung gian
khác. Và có thể dựa trên sự hình thành để phân ra làm 2 nhóm đó là:
- Kênh truyền thống: đại lý, môi giới.
- Kênh mới: Bancassurance, các tổ chức tài chính, các cửa hàng, dịch vụ
bán lẻ.
* Đại lý: Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm.
Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động như
một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt
động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm.
/>%E1%BB%91i-b%E1%BA%A3o-hi%E1%BB%83m-t%E1%BA%A1i-Vi%E1%BB%87tNam.
“ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam”
1

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 2


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều
công ty bảo hiểm và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo
hiểm.
* Môi giới: Là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng.
* Các loại hình trung gian khác: Các trung gian như là nhóm gia đình,
những người bán xe hơi, các đại lý bất động sản, các đại lý du lịch…
* Bancassurance: Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân
hàng hoặc các định chế cho vay. Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể
hoạt động như là một đại lý bảo hiểm, một nhân viên ngân hàng hoặc một môi
giới bảo hiểm.
Giống với các kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác, kênh
phân phối bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm đóng vai trò là huyết mạch của
thị trường bảo hiểm, lưu chuyển các nguồn vốn và sản phẩm trong thị trường
bảo hiểm, mang lại lợi nhuận cho người bán bảo hiểm và lợi ích cho những
người có nhu cầu bảo hiểm. Hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm đang mở rộng
thêm nhiều loại hình trực tiếp và gián tiếp để đưa sản phẩm bảo hiểm đến gần
hơn với mọi người dân một cách dễ dàng và nhanh nhất.
3. Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.
3.1. Khái niệm.
Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là một trong những kênh phân phối
bảo hiểm gián tiếp, đó là mô hình kết hợp bán hàng giữa Ngân hàng và công ty
bảo hiểm (The Bank Insurance Model -BIM), được gọi là “Bancassurance”.
Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp, được dùng để chỉ việc bán
các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng. Có thể hiểu Bancassurance là
việc Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm liên kết, cùng nhau phát triển thông
qua việc bán các sản phẩm của họ cho cùng một cơ sở khách hàng.2
Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm
với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính,

ngân hàng (assurbanking). Nói cách khác, Bancassurance là hoạt động kinh
/>2

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 3


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh phân phối do ngân hàng thiết lập để
chào bán các sản phẩm bảo hiểm/liên quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ
liệu khách hàng của ngân hàng. Assurbanking thì ngược lại, là việc công ty bảo
hiểm chào bán các sản phẩm dịch vụ tài chính và ngân hàng thông qua kênh
phân phối của công ty bảo hiểm 3.
Như vậy, theo một cách giản đơn nhất, Bancassurance là việc các ngân
hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc
tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức
Bancassurance.
Mô hình này cho phép công ty bảo hiểm chỉ cần một đội ngũ bán hàng
quy mô nhỏ trong khi các sản phẩm bảo hiểm của họ sẽ được các nhân viên
ngân hàng bán trực tiếp. Nhân viên của Ngân hàng sẽ nhận được sự hỗ trợ từ các
công ty bảo hiểm thông qua: thông tin sản phẩm, chiến dịch marketing, đào tạo
bán hàng. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ cùng nhau chia sẻ hoa hồng từ việc
khác thác này, công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục xử lý các đơn bảo hiểm và quản lý.
3.2. Nội dung kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.
Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) có thể được

hình thành theo những cách sau:
- Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai
trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm;
- Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau;
- Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo
hiểm mới để cùng kinh doanh;
- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;
- Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới.
Xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể
được phân chia thành các hình thức cơ bản: Thỏa thuận phân phối, đồng minh
/>ut/p/c4/04_SB8K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os3gDFxNLczdTEwMLQ1dLA09_XAYNcAQwNzA_2CbEdFAFjmS9E!/?
WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/sbv_vn/sbv_vn/vn.sbv.research/vn.sbv.res
earch.research/14cb0d804ab3025a8b81ebc33a7b1396
3

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 4


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Mức độ kết hợp của mỗi
hình thức này như sau:
* Thỏa thuận phân phối:
- Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với
các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng;

- Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng;
- Để thực hiện được chỉ cần đầu tư ít.
* Đồng minh chiến lược:
- Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân
phối;
- Có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
* Liên doanh và Tập đoàn tài chính:
- Đòi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng;
- Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng;
- Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng;
- Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía;
- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn;
- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung
cấp các dịch vụ khác của ngân hàng;
- Dịch vụ tài chính “một cửa”;
- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm .

Dựa theo mỗi hình thức liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm mà đưa ra các sản phẩm chéo nhau. Ví dụ: 4

4

Thẻ tín

Quản lý

Cho vay

Cho vay

Cho vay cá

dụng

đồng tiền

thế chấp

mua tài sản

nhân

Sản phẩm
của ngân
hàng

/>
Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 5


Bài tập nhóm 2
NO3

Bảo hiểm
mất thẻ tín
dụng

Nhóm 09 – Lớp

Bảo hiểm
nhân thọ

Bảo hiểm
cho tài sản

Các sản

Sản phẩm

Bảo hiểm

phẩm bảo

tài sản

hiểm với cá

thế chấp

nhân

của công ty
bảo hiểm

II. THỰC TẾ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG HIỆN
NAY.
Mô hình Bancassurance đã được biết đến từ rất lâu và hiện đang phát triển
rất mạnh trên thế giới. Trong đó số lượng các ngân hàng có kinh doanh

Bancassurance tại Mỹ chiếm 20%; Châu Âu từ 70-90% và ở Châu Á
Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn. Còn ở Việt Nam, Bancassurance
vẫn đang giai đoạn mới mẻ. Tuy nhiên, sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và
ngân hàng kinh doanh các sản phẩm Bancassurance tuy mới chỉ bước đầu nhưng
đã mang lại những giá trị rất lớn cho cả đôi bên 5.
1. Trên thế giới.
Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnh
tranh mạnh mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý bảo
hiểm).
Ở Châu Âu, Pháp là quốc gia đầu tiên ứng dụng Bancassurance. Tại Pháp,
ngày nay hầu hết các ngân hàng đều bán bảo hiểm (Credit Agricole là điển hình
trong lĩnh vực này). Sau một thời gian khá dài, hầu như các nước Châu Âu đều
xây dựng cho mình một hệ thống bancassurance lớn mạnh và ổn định. Các ngân
hàng có xu hướng phát triển các sản phẩm có tính hội nhập cao như các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Tỷ lệ doanh thu bảo hiểm từ các kênh phân phối ở Châu Âu 6
Kênh
Truyền

Anh
86

Tỷ lệ doanh thu (%)
Pháp
Đức
Ý
34
72
30

Tây Ban Nha
21

/>%E1%BB%91i-b%E1%BA%A3o-hi%E1%BB%83m-t%E1%BA%A1i-Vi%E1%BB%87tNam. “ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam”
5

6

/>
Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 6


Bài tập nhóm 2
NO3

thống
Ngân hàng
Trực tiếp

Nhóm 09 – Lớp

12
2

60
6

23

5

70
0

72
7

Có thể thấy, tỉ trọng phân phối bảo hiểm qua “kênh ngân hàng” chiếm tỉ
trọng khá cao (gần 2/3). Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm đặc biệt là ở các
nước phát triển thì phân phối bảo hiểm qua ngân hàng rất phát triển, đóng vai trò
chủ yếu trong phân phối bảo hiểm, trở thành một trong những kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm chính.
Ở các quốc gia Châu Á Thái Bình Dương, phân phối sản phẩm bảo hiểm
qua ngân hàng hiện cũng đang là kênh phân phối phổ biến và được chú trọng.
Tuy nhiên, do sự khác biệt về văn hóa, kinh tế, chính sách phát triển... mà việc
phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng ở khu vực này tồn tại dưới nhiều
hình thức khác nhau.
Ở những nước phát triển, với hệ thống ngân hàng và bảo hiểm khá hoàn
chỉnh như Úc, Nhật Bản, Niu-di-lân, Hàn Quốc, Đài Loan và Xin-ga-po, các
công ty bảo hiểm thường tận dụng được cơ sở khách hàng rộng lớn của ngân
hàng, liên hệ và thiết lập lòng tin của khách hàng nhằm bán chéo các sản phẩm
bảo hiểm được thiết kế riêng cho đối tượng này.
Còn tại các quốc gia có dân cư chủ yếu theo đạo Hồi như Ma-lai-xi-a,
In-đô-nê-xi-a và Thái Lan, các ngân hàng đang có xu hướng hợp tác với công ty
bảo hiểm để cung cấp nhiều loại hình sản phẩm tài chính đạo Hồi cũng như các
sản phẩm bảo hiểm takaful. Còn ở những nước có dân số sống ở nông thôn và
kinh tế nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn, ngân hàng đã trợ giúp trong việc tăng
mức độ thâm nhập của bảo hiểm, cung cấp mối liên kết tin cậy và hiệu quả tới
các khách hàng nông thôn cũng như cơ sở hạ tầng hiện có và sự hiện diện của

cộng đồng. Ví dụ cụ thể một vài nước như:
- Tại In-đô-nê-xi-a, một số công ty bảo hiểm, như Asuransi AIA và
Prudential đang bán các sản phẩm bảo hiểm kết hợp với ngân hàng. Trong năm
2008, 19 công ty bảo hiểm nhân thọ và 7 công ty bảo hiểm phi nhân thọ đã hợp

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 7


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

tác với ngân hàng, bán tổng số 131 sản phẩm khác nhau thông qua 27 ngân
hàng.
-Ngành ngân hàng phát triển cực mạnh ở Xin-ga-po cho phép các ngân
hàng lớn tăng nhanh quy mô bán bảo hiểm qua ngân hàng cho các khách hàng
của mình. Tính đến tháng 9/2009, Bancassurance đã chiếm tới 23% trong tổng
số phí bảo hiểm khai thác mới.
- Tại Nhật Bản, kênh Bancassurance được giới thiệu từ tháng 4/2001 với
một số hạn chế nhất định về loại sản phẩm được phân phối. Năm 2006, kênh này
mới chỉ chiếm 3,3% phí bảo hiểm nhân thọ. Tháng 12/2007, quy định trên được
gỡ bỏ hoàn toàn, cho phép các công ty bảo hiểm được bán tất cả các sản phẩm
nhân thọ thông qua ngân hàng. Một báo cáo của Celent chỉ ra rằng đến năm
2012, kênh phân phối này sẽ giúp các ngân hàng thu về được từ 20% đến 25%
phí bảo hiểm nhân thọ khai thác mới, từ 5% đến 15% phí bảo hiểm con người
phi nhân thọ và xấp xỉ 80% phí bảo hiểm các sản phẩm trả tiền định kỳ. 7
Nhìn chung, phân phối bảo hiểm qua ngân hàng có xu hướng tăng lên trên

thế giới và đang là hình thức được nhiều doanh nghiệp bảo hiểm chú trọng phát
triển. Nếu như ban đầu, phân phối bảo hiểm qua ngân hàng chỉ việc ngân hàng
tiến hành bán bảo hiểm (chủ yếu là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) cho các khách
hàng ngân hàng qua hệ thống mạng lưới các cơ sở giao dịch của ngân hàng thì
cho đến hiện nay, nó đã trở thành phổ biến ở nhiều nước, được thực hiện thông
qua nhiều mô hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm, kể cả bảo
hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.
2. Tại Việt Nam.
Việt Nam trước xu thế mở cửa và hội nhập quốc tế, lĩnh vực bảo hiểm
nhân thọ đứng trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt buộc các công ty bảo
hiểm trong nước phải có những thay đổi trong chiến lược Marketing, đặc biệt là
chiến lược phân phối sản phẩm. Bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance)
chắc chắn sẽ là một trong những kênh phân phối hiệu quả để thúc đẩy bán hàng,
/>7

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 8


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

tăng doanh thu phí bảo hiểm nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng mà Chính phủ Việt
Nam đặt ra cho các công ty bảo hiểm trong nước (tốc độ tăng trưởng bình quân
lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ khoảng 28%/năm cho đến năm 2010).
Thực tế cho thấy, từ năm 2000 trở về trước các công ty bảo hiểm và các
ngân hàng chưa có liên kết hoạt động Bancassurance. Chủ yếu chỉ dừng lại ở các

công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại các ngân
hàng các khoản vốn nhàn rỗi. Tuy nhiên, bắt đầu từ năm 2001 tình hình của hoạt
động này đã có sự khác biệt đáng kể. Các công ty bảo hiểm đã nhận ra việc phân
phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng mới đầy triển vọng phát triển.
Tuy nhiên cho tới năm 2005, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm mới
tung ra các sản phẩm liên kết hoặc ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản.
Đến nay, sau 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã có
những kết quả bước đầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển của thế giới.
Một số mô hình Bancassurance đã được xây dựng và nhân rộng như: mô hình
ngân hàng ký các thỏa thuận phân phối sản phẩm với các DNBH, mô hình tập
đoàn dịch vụ tài chính hay ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập DNBH mới để
cùng kinh doanh...
Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp
triển khai khá thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như: Liên kết Bảo Việt
nhân thọ-Techcombank: là một trong các liên kết ngân hàng và bảo hiểm ở Việt
Nam cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên. Vào ngày 01/08/2006 hai
bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục”
và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn”. Ngày 20/11/2007 Bảo Việt và
Techcombank tiếp tục triển khai 2 sản phẩm mới là sự kết hợp “An tâm tiêu
dùng” của Bảo Việt và “Cho vay tiêu dùng trả góp” và “Cho vay trả góp mua
hàng” của Techcombank. Việc chính thức ra mắt các sản phẩm Bancassurance
mới này đánh dấu bước phát triển mới trong hoạt động Bancassurance giữa
Techcombank và Bảo Việt Nhân thọ.
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) (Tập
đoàn tài chính mang thương hiệu BIDV thông qua việc BIDV mua lại phần vốn

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 9

Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Australia) trong Liên doanh Bảo
hiểm Việt Úc (là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, được thành lập và
hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999) và chính thức đi vào hoạt động với tên gọi
mới (BIC) kể từ ngày 01/01/2006) : Là thành viên của một trong những ngân
hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, BIC có nhiều lợi thế để phát triển
Bancassurance. Năm 2010, tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối
Bancassurance đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009. Trong đó,
doanh thu qua BIDV chiếm tỷ trọng lớn nhất. Bên cạnh hệ thống BIDV, BIC
cũng đã liên kết với nhiều ngân hàng TMCP khác như Seabank, Bắc Á, Phương
Đông…Tính đến hết năm 2010, BIC đã đặt quan hệ hợp tác với 22 ngân
hàng/chi nhánh ngân hàng ngoài BIDV, tiếp tục dẫn đầu thị trường về mạng lưới
ngân hàng liên kết.
Một doanh nghiệp bảo hiểm khác cũng đã thu được những thành công
bước đầu trong lĩnh vực này là Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp
(ABIC): Tỷ trọng doanh thu Bancassurance tại ABIC chiếm 27,5% năm 2008;
49% năm 2009; 56,6% năm 2010 và năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với
các công ty bảo hiểm ở những nước có Bancassurance phát triển. Hiện tại, ABIC
triển khai Bancassurance tại hơn 100 chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp cấp I
trên toàn quốc với doanh thu năm 2008 là 50,9 tỷ đồng, năm 2009 tăng 277%
với năm 2008 và năm 2010 tăng 427% so với năm 2008.
Tuy nhiên, hiện nay tỷ lệ phí bảo hiểm khai thác qua kênh phân phối
Bancassurance toàn thị trường Việt Nam chưa tới 5%. Trong khi đó ở các nước
trên thế giới, thậm chí tại một số nước mới triển khai hoạt động Bancassurance
chưa lâu, Bancassurance cũng đã chiếm tỷ lệ trên dưới 50% tổng doanh thu phí

bảo hiểm.

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 10


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

III. NHỮNG ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY
ĐỊNH VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG.
1. Những đánh giá về kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.
1.1. Những ưu điểm.
Sự phát triển mạnh mẽ của kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng
chính là do những ưu điểm vượt trội mà nó mang lại. Kênh phân phối này không
chỉ mang lại lợi ích cho công ty bảo hiểm mà còn mang lại lợi ích cho ngân hàng
và cả khách hàng.
* Đối với công ty bảo hiểm.
Thứ nhất, Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng
doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm.
Thứ hai, Việc liên kết với các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm là
một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo
hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị
trường và nâng cao hiệu quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng.
Thứ ba, Bancassurance còn tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội cho các
sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm.
Thứ tư, Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn

về khách hàng của ngân hàng, qua đó có thể đa dạng hóa các kênh phân phối,
tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng
thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
Thứ năm, Bancassurance giúp công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào
hệ thống đại lý và môi giới.
* Đối với ngân hàng
Một, Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo ra nguồn thu nhập mới, ngân
hàng còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu
nhập phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm.
Hai, Ngân hàng có thể cập nhật thêm thông tin, dữ liệu khách hàng, thúc
đẩy “Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng.

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 11


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

Ba, Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm, tăng
khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các
dịch vụ của ngân hàng.
Bốn, Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân
hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từ lãi
thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín
dụng…).
Năm, Các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các tạp chí

và bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của
các công ty bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng.
* Đối với khách hàng
- Có thể được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp
hơn và thuận tiện hơn;
- Có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện
từ ngân hàng;
- Có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc
chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn;
- Có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty
bảo hiểm.
Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm
niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm.
2.2. Khó khăn và thách thức.
Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm nêu trên thì việc thực hiện kênh phân
phối bảo hiểm qua ngân hàng cũng có những hạn chế như sau:
Thứ nhất, Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công
nghệ hiện đại, nhưng có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty
bảo hiểm tại Việt Nam (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố
vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều
mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 12


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

Thứ hai, Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức
tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định
kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân
hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành
khách hàng với các công ty bảo hiểm là đối tác của ngân hàng.
Thứ ba, Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương
hiệu của các công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công
ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty
bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm
không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc
đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với
khách hàng vụng về…sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự
tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể
gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm
8

.
Thứ tư, Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc

bố trí một vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động
thường trực để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất
khó khăn.
Thứ năm, Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam
còn kém, điều này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa
ngân hàng với công ty bảo hiểm.
Thứ sáu, Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam,
phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp
đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây

nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời
gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo
hiểm.

8

/>
Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 13


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

Mặt khác, Kênh phân phối qua ngân hàng là một kênh phân phối mới
trong thị trường Việt Nam, và cho đến nay, vẫn chưa có một văn bản cụ thể nào
quy định, hướng dẫn cho các hoạt động của kênh phân phối này. Tạm thời, các
ngân hàng Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phần lớn với tư cách là
đại lý của công ty bảo hiểm. Do đó, các hoạt động này sẽ phải tuân theo luật
Kinh doanh bảo hiểm 2000 và các nhân viên ngân hàng tham gia bán bảo hiểm
phải được đào tạo bởi Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam hoặc các công ty bảo hiểm
mà ngân hàng làm đại lý.
2. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy định về kênh phân phối bảo hiểm
qua ngân hàng.
Để tạo ra một thị trường bảo hiểm nói chung phát triển và tận dụng được
một cách có hiệu quả kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng cần có những giải
pháp cụ thể như sau:

* Về quy định của pháp luật:
Một, Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đó có kênh
Bancassurance.
Hiện nay kênh phân phối được điều chỉnh bởi Luật Kinh doanh bảo hiểm
và các văn bản hướng dẫn thi hành chỉ là kênh phân phối qua đại lý và môi giới
bảo hiểm. Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian
vừa qua đã hình thành và phát triển các kênh phân phối mới, trong đó có
Bancassurance. Sự lựa chọn mô hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện và
môi trường pháp lý tại nước triển khai. Không có mô hình thuần nhất nào phù
hợp cho tất cả các quốc gia. Mô hình thoả thuận hợp tác kinh doanh - coi ngân
hàng là kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là phù hợp với Việt
Nam ở thời điểm hiện tại vì Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy
định ngân hàng được cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Về phía các quy định
của Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành, vẫn cho phép
ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Việc xây dựng một hành lang pháp lý nhằm quản lý và đẩy mạnh sự phát
triển Bancassurance ở Việt Nam là rất cần thiết. Để tạo điều kiện cho mô hình

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 14


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

này phát triển, Bộ Tài chính cần sớm ban hành các quy định cụ thể về việc sản
phẩm bảo hiểm nào được phân phối qua kênh ngân hàng; tiêu chuẩn đại lý; cơ

chế chia sẻ, bảo mật thông tin và dữ liệu liên quan đến khách hàng giữa doanh
nghiệp bảo hiểm và ngân hàng.
Hai, Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm
của kênh Bancassurance.
Quy định này nhằm phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm của
từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng tại điểm, bán
hàng trực tiếp. Vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng của mỗi kênh phân
phối là rất khác nhau. Qua nghiên cứu, đề xuất lực lượng bán hàng của kênh phân
phối Bancassurance ở Việt Nam chỉ là đội ngũ nhân viên ngân hàng và chỉ bán
qua các hệ thống các chi nhánh của ngân hàng. Quy định này nhằm đảm bảo sự
không phân tán về lực lượng bán hàng của kênh phân phối này; thuận tiện trong
công tác quản lý; đơn giản trong cơ chế chi trả hoa hồng... Dần dần, sau khoảng
3-5 năm, khi kênh phân phối Bancassurance ở Việt Nam trở nên quen thuộc và
phát triển hơn thì việc bổ sung quy định về lực lượng bán hàng (các chuyên gia
tài chính, các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên của ngân hàng...)
là cần thiết nhằm tăng cường lực lượng bán hàng, từ đó nâng cao kết quả kinh
doanh của Bancassurance.
Ba, Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà một ngân hàng
được liên kết.
Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm thì ngân
hàng là đại lý tổ chức, vì vậy theo quy định hiện hành về kinh doanh bảo thì đại
lý của doanh nghiệp bảo hiểm không được đồng thời làm đại lý tại hai doanh
nghiệp bảo hiểm khác nhau trừ trường hợp được sự đồng ý của doanh nghiệp bảo
hiểm nơi đại lý đang làm việc. Vì vậy, nếu như tại bản thỏa thuận hợp tác với
doanh nghiệp bảo hiểm, nếu doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý thì ngân hàng mới
được ký bản thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm
khác.

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 15


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thông tin, cũng như để đảm bảo ngân
hàng quan tâm đến hoạt động Bancassurance hơn, đề xuất trong thời gian đầu
ngân hàng chỉ được làm đại lý cho một doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép
trường hợp ngân hàng cùng một lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm
như tình trạng hiện nay (như VCB hiện đang làm đại lý bảo hiểm cho Prudential,
AIG; Vietinbank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ và AIG, Habubank
làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ và Prevoir...). Sau 3-5 năm kể từ khi
ban hành quy định, có thể nghiên cứu quy định cho phép các ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm được tự do liên kết trong hoạt động này.
Bốn, Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ
chức.
Cần phải bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động
Bancassurance, chi tiết đối với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo
hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai của kênh phân phối này.
Tỷ lệ hoa hồng của kênh phân phối này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng
bảo hiểm hiện tại quy định đối với đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm.
Năm, quy định cụ thể về sự chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và doanh
nghiệp bảo hiểm.
Bên cạnh đó, các nhà làm luật cũng cần quan tâm đến các quy định về cơ
chế chia sẻ thông tin giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, chế độ
báo cáo... nhằm bảo vệ thông tin của khách hàng tham gia bảo hiểm và kịp thời
có biện pháp quản lý giám sát hiệu quả đối với hoạt động này.

Ngoài ra, đối với nghiệp vụ phân phối bảo hiểm qua ngân hàng:
Thứ nhất, nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công
ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ
liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … đặc biệt là
phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một
cách thường xuyên.
Thứ hai, các công ty bảo hiểm cần chú trọng tới việc quảng bá hình ảnh của
mình rộng rãi trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng, nâng cao sức cạnh

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 16


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

tranh, chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường qua khả năng bồi thường tổn
thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách
hàng.... Điều này sẽ tạo lòng tin cho khách hàng và cho chính các ngân hàng.
Thứ ba, tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân
hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm.
Các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản
nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. Đặc
biệt, cần chú trọng đào tạo phần kỹ năng bán hàng giành cho các nhân viên ngân
hàng như: kỹ năng tư vấn, giới thiệu và thuyết phục khách hàng.
Thứ tư, công ty bảo hiểm cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất
lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay

tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM.
Thứ năm, chú trọng đến việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đặc thù,
chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance. Việc thiết kế sản phẩm bảo
hiểm cần phải đơn giản dễ hiểu đối với nhân viên ngân hàng và quan trọng hơn là
với chính các khách hàng tham gia. Vì sản phẩm càng dễ hiểu bao nhiêu thì
khách hàng càng hiểu một cách sâu sắc về sản phẩm bảo hiểm và sẽ càng tin
tưởng vào sản phẩm đó bấy nhiêu.
Thực tế cho thấy, các sản phẩm Banccassurance đã và đang phát triển
mạnh tại các quốc gia trên thế giới, Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó.
Tuy nhiên, ở nước ta Bancassurance vẫn còn là vấn đề khá mới mẻ nên những
tồn tại trong việc xây dựng mô hình là điều khó có thể tránh khỏi.
KẾT LUẬN
Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là loại phân phối bảo hiểm dựa
trên sự liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Trong thời gian tới, để
có thể nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng,
cần có sự phối hợp chặt chẽ từ phía các cơ quan nhà nước hữu quan, các ngân
hàng và các công ty bảo hiểm. Cùng với sự nỗ lực của các bên, hy vọng kênh
phân phối Bancassurance tại Việt Nam sẽ phát triển mạnh trong tương lai không
xa.

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 17


Bài tập nhóm 2
NO3

Nhóm 09 – Lớp

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................................1
NỘI DUNG.................................................................................................................................1
I. KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG.....................................................1
1. Khái niệm kênh phân phối bảo hiểm..............................................................................1
3. Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.......................................................................3
3.1. Khái niệm.....................................................................................................................3
II. THỰC TẾ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG HIỆN NAY.............6
III. NHỮNG ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY ĐỊNH VỀ
KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG......................................................11
1. Những đánh giá về kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng......................................11
1.1. Những ưu điểm..........................................................................................................11

Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm

Trang 18