Một số giải pháp nhằm xây dựng quan hệ hợp tác giữa công ty Vietran tour và các công ty lữ hành nước ngoài trong việc tổ chức các tour du lịch outbound.docx

Nhà cung cấp số 1Nhà cung cấp số 2
Công ty lữ hành nhận kháchCông ty lữ hành gửi khách
Nhà cung cấp số n
Giám đốc
Phó giám đốcChi nhánh tại TP Hồ Chí MinhChi nhánh tại Đà NẵngTrung tâm giải pháp thị trường AMECCửa hàng Vietran sportNhà hàng Oscar coffeeBộ phận In-bound và nội địaBộ phận Out-boundBộ phận vận chuyểnBộ phận kỹ thuật và quản trị mạngBộ phận hành chính và kế toánBộ phận đại lí vé máy bayBộ phận Kinh doanhPhân tích môi trường kinh doanh(1) Tìm kiếm đối tác (2) Thương thuyết với đối tác (3) Hợp tác với đối tác(4) Kiểm tra (5)
Mục lục
Lời mở đầu.
Chúng ta đang sống trong một thế giới mở, trong đó mọi thành
tựu của các quốc gia đã không còn là tài sản riêng nữa mà trở thành tài
sản của cả nhân loại. Có thể nói thế giới đã trở nên phẳng nhờ sự tiến
bộ của công nghệ thông tin liên lạc. Và kỷ nguyên thông tin mở này
đã khai sáng ra rất nhiều ngành kinh doanh mới đồng thời cũng giúp
những ngành kinh doanh truyền thống tái tạo lại bản thân bằng
phương thức kinh doanh hiện đại, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và dễ
dàng chia sẻ kinh nghiệm nhưng vẫn đảm bảo yếu tố bảo mật thông
tin. Kinh doanh lữ hành cũng không là trường hợp ngoại lệ nhất là
kinh doanh lữ hành quốc tế. Với sự giúp đỡ của mạng lưới ngân hàng,
giao thông toàn cầu mà được điều khiển bằng hệ thống thông tin kết
nối toàn cầu ngành kinh doanh lữ hành quốc tế đã có bước phát triển
vượt bậc. Sự kết nối giữa các công ty lữ hành trên toàn thế giới đã trở
nên dễ dàng và hình thức hợp tác giữa các công ty từ các quốc gia
khác nhau để cùng tạo ra những chương trình du lịch trở nên phổ biến.
Tại Việt Nam, các công ty lữ hành quốc tế cũng đang bước vào lĩnh
vực kinh doanh du lịch outbound đầy hấp dẫn này. Bên cạnh việc xây
dựng các chương trình du lịch đặc sắc thì vấn đề tìm kiếm và xây
dựng mối quan hệ với các công ty lữ hành đối tác tại nước ngoài cũng
vô cùng cần thiết đối với mỗi công ty lữ hành quốc tế gửi khách.
Nhận thấy tầm quan trọng của mối quan hệ giữa công ty gửi
khách và công ty nhận khách, em đã tìm hiểu, suy nghĩ và chọn đề tài
“Một số giải pháp nhằm xây dựng quan hệ hợp tác giữa công ty
Vietran tour và các công ty lữ hành nước ngoài trong việc tổ chức các

tour du lịch outbound” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Do thời
gian thực tập tại công ty Vietran tour hạn chế và kiến thức của bản
thân còn chưa sâu rộng và chưa thực tế nên bài chuyên đề của em
không tránh khỏi những thiếu sót. Em xin chân thành cảm ơn thầy
giáo Lê Trung Kiên và tập thể nhân viên Vietran tour đã giúp em hoàn
thành bài chuyên đề này.
Nội dung.
Chương 1. Cơ sở lý luận.
1.1. Một số khái niệm.
1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành.
Doanh nghiệp lữ hành hay bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh ngành
nghề nào cũng phải đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn cơ bản của một
doanh nghiệp theo Pháp luật Việt Nam. Đó là, doanh nghiệp là tổ chức
kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn định, được đăng ký kinh
doanh theo quy định của Pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt
động kinh doanh.
Theo điều 43 - Luật Du lịch Việt Nam, tổ chức, cá nhân kinh
doanh lữ hành phải thành lập doanh nghiệp. Như vậy, bất cứ doanh
nghiệp nào được Pháp luật cho phép và có thực hiện kinh doanh lữ
hành đều được gọi là doanh nghiệp lữ hành.
Thực tế cho thấy, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có thể mang
các tên gọi khác nhau như: công ty lữ hành, đại lý lữ hành, công ty lữ
hành quốc tế, công ty lữ hành nội địa…Sở dĩ có các tên gọi khác nhau
như vậy là do các doanh nghiệp này có quy mô, phạm vi hoạt động và
tính chất của sản phẩm, hình thức tổ chức, tư cách pháp nhân…khác
nhau nhưng đều mang bản chất là các doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành. Với những đặc trưng riêng tại Việt Nam, các doanh nghiệp có
kinh doanh lữ hành có cách gọi phổ biến là các trung tâm lữ hành
quốc tế, nội địa nằm trong các công ty du lịch.
1.1.2. Phân loại doanh nghiệp lữ hành.

Cũng theo điều 43 - Luật Du lịch Việt Nam, doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành bao gồm doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa và
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế.
- Doanh nghiệp lữ hành nội địa có quyền xây dựng, quảng cáo, bán và
tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa.
Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành nội địa cũng phải chấp hành những
quy định về việc mua bảo hiểm du lịch cho khách khi khách có yêu
cầu, hướng dẫn khách tuân thủ pháp luật, bảo vệ môi trường, chịu
trách nhiệm về hoạt động của hướng dẫn viên…Như vậy, doanh
nghiệp lữ hành nội địa chỉ có phạm vi hoạt động kinh doanh trong
lãnh thổ Việt Nam và có thể phục vụ người nước ngoài đang sinh sống
và làm việc tại Việt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam.
- Doanh nghiệp lữ hành quốc tế có quyền kinh doanh lữ hành nội địa
nhưng doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa không có quyền kinh
doanh lữ hành quốc tế. Công việc chính của doanh nghiệp lữ hành
quốc tế về bản chất là việc thực hiện một, một vài hoặc tất cả các công
đoạn của quá trình hoạt động du lịch hoặc thực hiện dịch vụ du lịch
nhằm phục vụ người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước
ngoài vào Việt Nam du lịch ( kinh doanh du lịch quốc tế nhận khách –
inbound tourism ) và công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại
Việt Nam ra nước ngoài du lịch ( kinh doanh du lịch quốc tế gửi khách
– outbound tourism ).
Cụ thể:
- Doanh nghiệp lữ hành gửi khách sẽ kinh doanh lữ hành gửi khách
bao gồm khách quốc tế, gửi khách nội địa, là loại kinh doanh mà hoạt
động chính của nó là tổ chức thu hút khách du lịch một các trực tiếp
để đưa khách đến nơi du lịch nổi tiếng. Loại kinh doanh lữ hành này
thích hợp với nơi có cầu du lịch lớn.
- Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhận khách sẽ kinh doanh nhận
khách quốc tế và nội địa, là loại kinh doanh mà hoạt động chính của

nó là xây dựng các chương trình du lịch, quan hệ với các công ty lữ
hành gửi khách để bán các chương trình du lịch và tổ chức các chương
trình du lịch đã bán cho khách thông qua các công ty gửi khách. Loại
kinh doanh này thích hợp với những nơi có tài nguyên du lịch nổi
tiếng.
Cũng có các doanh nghiệp thực hiện kinh doanh kết hợp cả gửi
khách và nhận khách. Những doanh nghiệp này thường có tiềm lực tài
chính tốt, có đủ nguồn lực hoạt động nhận khách và gửi khách, được
gọi là các công ty du lịch tổng hợp hoặc các tập đoàn du lịch.
1.2. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp lữ hành doanh nghiệp lữ
hành gửi khách và doanh nghiệp lữ hành nhận khách.
Sự hợp tác giữa hai doanh nghiệp chỉ tồn tại và có thể duy trì
lâu dài khi hai doanh nghiệp cùng tìm thấy lợi ích của mình trong việc
kinh doanh, đồng thời cũng có sự ràng buộc lẫn nhau để tiến hành
công việc chung một cách công bằng cho cả hai phía.
Doanh nghiệp lữ hành gửi khách và doanh nghiệp lữ hành nhận
khách có quan hệ mật thiết với nhau trong quá trình kinh doanh du
lịch. Tầm quan trọng của mối quan hệ này xuất phát từ chính lợi ích
mà mỗi bên đạt được.
1.2.1. Lợi ích của kinh doanh lữ hành nhận khách.
Đối tượng khách mà doanh nghiệp lữ hành nhận khách phục vụ
là những khách hàng do phía doanh nghiệp lữ hành gửi khách khai
thác. Do đó, đặc trưng của các doanh nghiệp lữ hành nhận khách này
là không mất chi phí và thời gian cho hoạt động khai thác khách mà sẽ
nhận nguồn khách từ phía doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Như vậy,
doanh nghiệp lữ hành nhận khách đã san sẻ bớt phần rủi ro trong kinh
doanh cho phía doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Thực tế chứng minh,
khách hàng đóng vai trò quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp. Khi các doanh nghiệp lữ hành nhận khách đã nhận được lời
cam kết gửi khách ổn định từ phía doanh nghiệp lữ hành gửi khách thì

họ chỉ tập trung nguồn lực để thực hiện tốt chương trình du lịch, phục
vụ khách du lịch, tránh những chi phí cho các hoạt động khác, đồng
thời nâng cao chất lượng dịch vụ.
Hoạt động quảng cáo là hoạt động phục vụ mục đích chính là
thu hút khách hàng, nó chiếm phần chi phí khá lớn trong chi phí hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp lữ
hành nhận khách lại chỉ cần chú trọng tới hoạt động quảng cáo hướng
tới đối tượng là các doanh nghiệp lữ hành gửi khách, do đó phần chi
phí này không quá tốn kém như chi phí hoạt động khai thác khách trực
tiếp.
Sản phẩm bán cho khách du lịch sẽ mang thương hiệu của
doanh nghiệp lữ hành gửi khách, không mang thương hiệu của doanh
nghiệp nhận khách. Nhưng thương hiệu của doanh nghiệp lữ hành
nhận khách cũng sẽ được nâng lên trong toàn giới kinh doanh lữ hành
quốc tế nhờ sự hợp tác với doanh nghiệp lữ hành gửi khách có danh
tiếng. Nếu doanh nghiệp lữ hành nhận khách làm việc chuyên nghiệp,
đáp ứng đúng mọi yêu cầu của doanh nghiệp lữ hành gửi khách thì các
doanh nghiệp lữ hành gửi khách khác cũng sẽ muốn hợp tác với doanh
nghiệp lữ hành nhận khách đó.
Khi đã tạo được uy tín với doanh nghiệp lữ hành gửi khách và
có nguồn khách ổn định, doanh nghiệp lữ hành nhận khách sẽ thu
được doanh thu ổn định và cao, nếu doanh nghiệp đó có phương thức
kinh doanh tốt thì họ thu được lợi nhuận cao là điều chắc chắn.
1.2.2. Lợi ích của kinh doanh lữ hành gửi khách.
Các doanh nghiệp lữ hành gửi khách không thực hiện phần
chương trình tour tại nước ngoài, tận dụng sự am hiểu và chuyên
nghiệp của công ty lữ hành nhận khách tại điểm đến du lịch để phục
vụ khách du lịch tốt nhất. Thông thường, các doanh nghiệp lữ hành
gửi khách ở cách xa vị trí địa lý đối với doanh nghiệp lữ hành nhận
khách và chính là cách xa địa điểm du lịch đó nên họ không nắm chắc

địa hình, tình hình an ninh, an toàn xã hội, tình hình dân cư địa
phương và đặc biệt là các nhà cung cấp tại địa điểm du lịch đó bằng
chính những doanh nghiệp lữ hành nhận khách. Nhờ sự hiểu biết về
thị trường cung du lịch tại điểm đến của doanh nghiệp lữ hành nhận
khách, doanh nghiệp lữ hành gửi khách sẽ có được mức giá của các
nhà cung cấp tốt nhất.
Trong suốt chuyến đi du lịch, khách hàng mặc nhiên thừa nhận
đây là sản phẩm của công ty lữ hành mà họ đã ký hợp đồng mua tour.
Và chính xác là sản phẩm mang thương hiệu của công ty lữ hành gửi
khách. Do đó, logo và slogan của công ty lữ hành gửi khách sẽ xuất
hiện trong suốt chuyến đi đó. Như vậy, công ty lữ hành gửi khách
cũng đã quảng cáo được về công ty của mình cho những khách du lịch
của đoàn khách từ nơi khác mà cũng tới điểm du lịch đó, cho những
doanh nghiệp nhận khách khác tại địa phương đó, cho chính quyền địa
phương đó…
1.2.3. Vai trò của doanh nghiệp lữ hành nhận khách đối
với doanh nghiệp lữ hành gửi khách.
những. ……….
Theo như sơ đồ trên, có thể thấy rằng, công ty lữ hành nhận khách
chịu trách nhiệm tiếp nhận khách từ công ty lữ hành gửi khách và sẽ
đưa ra danh sách những nhà cung cấp để công ty lữ hành gửi khách
lựa chọn, sau đó, công ty lữ hành nhận khách sẽ làm việc trực tiếp với
các nhà cung cấp đã được lựa chọn đó và kết nối thành dịch vụ cho
khách hàng.
Doanh nghiệp lữ hành nhận khách là đối tác quan trọng của
doanh nghiệp lữ hành nhận khách, đặc biệt là khi hai doanh nghiệp
này thuộc hai quốc gia khác nhau. Sự hợp tác giữa doanh nghiệp lữ
hành gửi khách và nhận khách đều dựa trên mục đích hai bên cùng có
lợi. Như trên đã phân tích, nếu không có một trong hai bên thì hoạt
động kinh doanh du lịch sẽ bị hạn chế về hình thức, tốn kém về chi

phí, rắc rối trong thực thi luật pháp tại địa phương du lịch, hạn chế về
tìm kiếm điểm đến nếu luật pháp tại nước sở tại không cho phép công
ty du lịch nước ngoài được tíên hành hoạt động kinh doanh du lịch
trên lãnh thổ đó. Thực tế, doanh nghiệp lữ hành nhận khách sẽ hướng
nhiều sự quan tâm nhiều hơn tới doanh nghiệp lữ hành gửi khách về
mặt mong muốn có nguồn khách ổn định nhưng thực chất doanh
nghiệp lữ hành gửi khách coi trọng doanh nghiệp nhận khách hơn vì
hoạt động điều hành của doanh nghiệp này quyết định đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Không có một đối
tác tốt, doanh nghiệp lữ hành gửi khách khó có thể phát triển được.
Không ai hiểu về điểm đến du lịch hơn những doanh nghiệp
nhận khách tại chính quốc gia đó. Khi doanh nghiệp nhận khách xây
dựng một chương trình mới đều cần sự tư vấn, giúp đỡ của doanh
nghiệp nhận khách về địa hình, giao thông, khách sạn, nhà hàng…sao
cho thuận tiện và phù hợp với tâm lý và đảm bảo về mặt sức khoẻ cho
du khách. Những sự gợi ý hay sẽ dẫn đến kết quả là sự ra đời của
những chương trình du lịch hay và độc đáo. Cùng một quan hệ là hợp
tác trong kinh doanh như nhau nhưng doanh nghiệp gửi khách nào có
sự quan hệ tốt hơn với đối tác sẽ được sự quan tâm đặc biệt hơn và giá
cả ưu đãi hơn.
Doanh nghiệp lữ hành nhận khách thực hiện phần chương trình
tour chính và quan trọng nhất trong cả hành trình của du khách.
Những tình huống khó xử, bất ngờ nhất thông thườngười đều xảy ra
trong giai đoạn này. Chúng gây nên sự căng thẳng, lo lắng cho người
điều hành tour, hướng dẫn viên của cả hai công ty. Sự giúp đỡ của
phía doanh nghiệp nhận khách rất có ý nghĩa với doanh nghiệp gửi
khách trong trường hợp các sự cố xảy ra ( không do lỗi của doanh
nghiệp nhận khách và cả doanh nghiệp gửi khách ). Khi doanh nghiệp
gửi khách đã gửi khách hàng cho doanh nghiệp nhận khách thì doanh
nghiẹp nhận khách đã nhận trách nhiệm đảm bảo an toàn tính mạng và

tài sản của khách du lịch trong thời gian khách lưu lại điểm đến đó.
Bất kỳ dự sơ xuất nhỏ nào của doanh nghiệp nhận khách cũng sẽ phá
huỷ toàn bộ chương trình, gây mất lòng tin, sự không hài lòng của
khách, làm giảm uy tín của doanh nghiệp lữ hành gửi khách do khách
chỉ biết tìm đến doanh nghiệp gửi khách trong trường hợp xảy ra kiện
cáo và buộc doanh nghiệp gửi khách phải đòi doanh nghiệp nhận
khách bồi thường, gây mất thời gian và chi phí, ảnh hưởng tới hoạt
động kinh doanh của cả hai bên. Như vậy, sự điều hành tour của
doanh nghiệp nhận khách đóng góp tới 80% sự thành công của chuyến
du lịch đó.
Sau khi kết thúc chuyến đi, khách du lịch thu được những cảm
nhận tốt đẹp từ sự phục vụ tận tình, từ dịch vụ tốt và thấy tin tưởng
khi lựa chọn công ty gửi khách đó cho những chuyến du lịch sau.
Chính sự hoạt động chuyên nghiệp của doanh ngiệp lữ hành nhận
khách đã mang lại lợi ích vô hình cho doanh nghiệp lữ hành gửi khách
đó là uy tín, thương hiệu.
1.2.4. Tác động tiêu cực do doanh nghiệp nhận khách có thể
gây ra đối với doanh nghiệp lữ hành gửi khách.
Trước khi tiến hành mỗi chương trình du lịch, hai bên công ty gửi
khách và nhận khách đã phải ký hợp đồng cam kết thực hiện đúng
trách nhiệm của mỗi bên. Tuy nhiên, rủi ro cho bên công ty gửi khách
là rất lớn nếu như chất lượng dịch vụ do bên doanh nghiệp nhận khách
cung cấp không đúng với cam kết trong hợp đồng. Chất lượng dịch vụ
này có thể là loại khách sạn không đúng với tiêu chuẩn và giá tiền
khách đã đồng ý lựa chọn, các bữa ăn không hợp khẩu vị, không ngon
và chưa đủ suất, chất lượng xe ôtô quá tồi, không đảm bảo tính an
toàn và tiện lợi cho khách…Tổn thất do bên nhận khách gây ra cho
bên gửi khách là rất lớn, khách hàng sẽ mất lòng tin vào công ty gửi
khách do mọi hoạt động của chương trình du lịch này đều mang
thương hiệu của công ty gửi khách.

Một số công ty nhận khách vì muốn tăng hoa hồng từ những cơ
sở mua sắm đã tự ý cắt xén bớt chương trình tour hoặc kết thúc phần
thăm quan ở một điểm nào sớm hơn kế hoạch để đưa khách đến các
điểm mua sắm đã có quan hệ từ trước. Đa số các trường hợp này đều
do người hướng dẫn viên của bên phía công ty nhận khách chủ định,
gây ảnh hưởng tới quan hệ hợp tác giữa cả hai bên công ty nhận và
gửi khách.
Qúa trình điều hành của công ty nhận khách có thể mắc sai sót về
thời gian, gây cảm giác mệt mỏi, căng thẳng, khó chịu cho khách khi
phải chờ đợi.
Tất cả những tác động tiêu cực do công ty nhận khách có thể gây
ra cho công ty gửi khách đều dẫn đến kết cục kiện cáo. Có những việc
bên nhận khách có thể đền bù được cho bên nhận khách bằng vật chất
nhưng cũng có những điều không gì có thể bù đắp nổi. Do đó, tìm
kiếm một đối tác nhận khách tốt vô cùng quan trọng và đôi khi sự hợp
tác giữa hai công ty thuộc hai quốc gia khác nhau còn phản ánh cả văn
hoá kinh doanh của từng nước, không còn đơn thuần trên phương diện
là hai công ty.
1.3. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp lữ hành gửi khách Việt Nam
với doanh nghiệp lữ hành nhận khách nước ngoài.
1.3.1. Xu hướng đẩy mạnh quá trình khu vực hoá, quốc tế
hoá của cung du lịch.
Trong quá trình toàn cầu hoá và khu vực hoá, sự phát triển kinh
tế của mối quốc gia luôn bị chi phối, ràng buộc lẫn nhau thông qua các
thể chế kinh tế quốc tế cả song phương và đa phương. Cũng như các
ngành kinh tế khác, du lịch không tránh khỏi sự tác động của xu thế
tất yếu trên.
Xu hướng quốc tế hoá, khu vực hoá trong hoạt động du lịch
càng trở nên tất yếu. Ngày nay, du khách có nhu cầu được tham gia
các chuyến du lịch nối kết nhiều điểm du lịch của nhiều nước, do đó

các tuyến, điểm du lịch giữa các nước được gắn kết với nhau đáp ứng
nhu cầu của khách du lịch. Từ sự gắn kết các tuyến điểm quốc tế này
mà sản phẩm, dịch vụ du lịch đã được quốc tế hoá cao. Giờ đây, trên
một chương trình du lịch sẽ xuất hiện logo của rất nhiều nhà cung cấp
nước ngoài và khách sạn cũng không ngoại lệ, sự khác biệt về biên
giới sẽ bị xoá nhoà, thay vào đó là những thương hiệu của các nhà
cung cấp trên thế giới khiến cho khách du lịch cảm thấy như thế giới
này thật nhỏ bé.
Ngành du lịch Việt Nam còn rất non trẻ so với thế giới, chính vì
vậy sự hợp tác với các nhà cung cấp nước ngoài là một cơ hội để
chúng ta học tập cách làm du lịch thực tế nhất, chân thực nhất của các
nước bạn. Một doanh nghiệp lữ hành quốc tế Việt Nam khi hợp tác với
bất kỳ nhà cung cấp nào nói chung và khách sạn nước ngoài nói riêng
đều có thể học tập và tìm tòi những điểm mà chúng ta có thể tiếp thu
và điều chỉnh cho phù hợp với văn hoá Việt Nam. Trong quá trình
doanh nghiệp lữ hành quốc tế Việt Nam thực hiện một chương trình
du lịch tại nước ngoài, chúng ta có thể quan sát cách thức tổ chức tour,
hướng dẫn tour của chính các doanh nghiệp lữ hành tại nước đó hoặc
các doanh nghiệp lữ hành quốc tế ở nước khác đang thực hiện tour
trên đất nước đó.
Chính sự hội nhập quốc tế này là cách thức giúp chúng ta rút
ngắn khoảng cách với trình độ kinh doanh du lịch của thế giới nhanh
nhất và hiệu quả nhất.
1.3.2. Ý nghĩa kinh tế của phát triển du lịch quốc tế thụ
động (outbound)
Du lịch Việt Nam hội nhập với thế giới mang lại hai sự thay đổi
dễ nhận thấy nhất, đó là: số lượng khách quốc tế đến Việt Nam tăng
lên rõ rệt và cơ hội cho người Việt Nam đi du lịch nước ngoài cũng rất
rộng mở.
Thực tế cho thấy rằng, du lịch quốc tế thụ động không mang lại

hiệu quả kinh tế trực tiếp. Đây là hình thức nhập khẩu đối với đất
nước gửi khách vì người dân mang tiền tệ ra nước ngoài chi tiêu. Tuy
nhiên, trừ mục đích du lịch thuần tuý, xét về lâu dài thì sau mỗi
chuyến đi nước ngoài này, người Việt Nam thu lại những kiến thức về
thị trường tại đất nước đó, có thể dẫn đến những hợp đồng kinh tế
trong tương lai. Hơn nữa, khi người dân của một quốc gia đi du lịch
nước ngoài nhiều, điều đó chứng tỏ khả năng thanh toán của họ tốt, họ
có đời sống cao. Số lượng người đi du lịch nước ngoài của quốc gia
đó tăng lên rõ rệt là minh chứng cho sự phát triển của quốc gia đó và
đây sẽ là một điểm đáng để nước ngoài quan tâm khi muốn mở rộng
hợp tác với các doanh nghiệp của quốc gia đó hay có những kế hoạch
đầu tư. Như vậy du lịch outbound có ý nghĩa gián tiếp về mặt kinh tế
cho đất nước.
Về hiệu quả xã hội mà du lịch outbound mang lại rất rõ ràng.
Sức khoẻ của khách du lịch được củng cố, tái sản xuất sức lao động
nhanh hơn, khách du lịch được mở rộng tầm hiểu biết, nâng cao tầm
nhìn và thu được nhiều bài học kinh nghiệm cho bản thân.
1.3.3. Tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ giữa
doanh nghiệp lữ hành gửi khách Việt Nam với doanh nghiệp
lữ hành nhận khách nước ngoài.
Như trên đã phân tích, chúng ta đang sống trong thời kỳ hội
nhập, hơn nữa, du lịch đang trở thành ngành mang tính quốc tế cao,
việc các doanh nghiệp lữ hành quốc tế mở ra, việc các tour du lịch đi
qua nhiều điểm du lịch trên thế giới trở thành xu thế tất yếu. Để xây
dựng được các tour du lịch này, nhất thiết các doanh nghiệp lữ hành
quốc tế phải có mối quan hệ chặt chẽ với chính các doanh nghiệp lữ
hành nhận khách tại điểm đến du lịch.
Trong năm 2006, du lịch Việt Nam phục vụ 17 triệu lượt khách
trong nước, trong đó theo ước tính có không dưới 400.000 lượt khách
Việt Nam đăng ký các tour ra nước ngoài, và con số này không dừng

lại ở đó. Đây là một hiện tượng bình thường, vì khi thu nhập của
người Việt tăng cao thì nhu cầu đi du lịch không chỉ dừng lại ở trong
nước mà du lịch nước ngoài là điều đương nhiên. Nhiều quốc gia khu
vực châu Á đang tìm nhiều cách lôi kéo khách Việt, nguyên nhân
lượng khách ngày càng tăng trưởng và mức độ chi tiêu của du khách
khá hào phóng, nhất là tâm lý mua sắm. Nếu như năm 2004 du lịch
Malaysia đón 42.000 khách Việt, trong năm 2005 trên 50.000 khách,
năm 2006 khoảng 60.000 khách thì mục tiêu đặt ra của năm 2007 là
100.000 khách Việt ( Theo Cục trưởng Cục Xúc tiến du lịch Malaysia
- ông Dato'kamaruddin Siaraf ). Và Tổng cục Du lịch Thái Lan đang
xúc tiến thành lập văn phòng tại Việt Nam, dự kiến trong năm 2007 sẽ
khai trương tại Thành phố Hồ Chí Minh với mục đích thu hút du
khách Việt.
Do đó, để đáp ứng nhu cầu đi du lịch nước ngoài của người Việt
Nam, các doanh nghiệp lữ hành quốc tế cần nhanh nhạy đưa ra những
chương trình du lịch mới và hấp dẫn. Muốn có được những chương
trình đó, các doanh nghiệp nhất thiết phải có được đối tác tin cậy tại
nước ngoài. Rõ ràng, nhu cầu đi du lịch outbound của người dân tại
nước ta sẽ còn tăng mạnh trong những năm tới. Những bước thiết lập
mối quan hệ với đối tác nhận khách tại nước ngoài ngay tại thời điểm
này sẽ là bước chuẩn bị cho kế hoạch mở rộng kinh doanh và để nắm
bắt cơ hội kịp thời.
Doanh nghiệp nhận khách nước ngoài có kinh nghiệm tổ chức
các tour tại quốc gia đó, hiểu rõ từng thế mạnh, điểm yếu của từng nhà
cung cấp sẽ đưa ra những giá dịch vụ tốt nhất cho phía Việt Nam. Rõ
ràng, khi chúng ta đặt quan hệ càng sớm với các đối tác nước ngoài thì
chúng ta càng được nhiều sự ưu tiên. Điều này có thể được gọi bằng
một cụm từ là đối tác truyền thống. Doanh nghiệp lữ hành gửi khách
có uy tín tất nhiên sẽ chọn doanh nghiệp lữ hành nhận khách cũng
phải có uy tín bởi mọi hoạt động trong chuyến du lịch đó đều mang

thương hiệu của doanh nghiệp lữ hành gửi khách nhưng lại được thực
hiện bởi doanh nghiệp lữ hành nhận khách. Có thể nói rằng doanh
nghiệp lữ hành nhận khách quyết định một phần thương hiệu của
doanh nghiệp lữ hành gửi khách.
Khi tới một đất nước xa xôi, mới mẻ, con người luôn có ý nghĩ sẽ
ngủ, nghỉ ở đâu cho an toàn bởi nhu cầu về sự an toàn là một trong
những nhu cầu quan trọng của con người. Vì lẽ đó, công ty nhận
khách có uy tín tại nước ngoài chính là một sự đảm bảo tính an toàn,
ổn định về lưu trú cho khách du lịch. Doanh nghiệp lữ hành nhận
khách nước ngoài là những người hiểu rõ luật pháp và tình hình an
ninh xã hội tại quốc gia đó nên sẽ đảm bảo vấn đề này cho du khách
khi ở tại nước ngoài.
Việt Nam mới chuyển đổi sang cơ chế thị trường được 11 năm
trên danh nghĩa nhưng thực chất tới năm 1991 chúng ta mới bắt đầu
chập chững hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài. Tuy nhiên, sự
hợp tác này vẫn chỉ là hợp tác trên lãnh thổ Việt Nam. Ngày nay,
chúng ta đã chủ động ra nước ngoài mời gọi các doanh nghiệp hợp
tác. Cơ hội đang mở ra cho chúng ta rất lớn. Hơn nữa, hiện du lịch
Việt Nam đã ký 29 hiệp định hợp tác du lịch song phương cấp Chính
phủ với các nước trong và ngoài khu vực, thiết lập quan hệ với trên
1.000 hãng du lịch của 50 quốc gia và vùng lãnh thổ. Du lịch Việt
Nam đã tham gia hiệu quả vào các diễn đàn hợp tác quốc tế và khu
vực như Tổ chức Du lịch thế giới, hợp tác du lịch ASEAN, chương
trình phát triển du lịch Tiểu vùng sông Mê Kông mở rộng. Các doanh
nghiệp cũng đã có sự ủng hộ từ phía chính phủ cộng thêm nhu cầu có
thật của khách hàng nên việc hợp tác kinh doanh du lịch outbound
càng trở nên cần thiết.
Mọi hoạt động đưa khách đi thăm quan tại nước ngoài đều do
công ty du lịch tại nước ngoài đảm nhiệm. Họ có kinh nghiệm trong
kinh doanh du lịch và kinh doanh của họ đã được nâng lên thành nghệ

thuật. Khi chúng ta hợp tác với họ, chúng ta có cơ hội để học tập cách
làm du lịch của họ để nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch hơn và điều
này thiết thực trực tiếp cho hoạt động kinh doanh inbound của chúng
ta. Do công ty lữ hành quốc tế Việt Nam được phép đón du khách
nước ngoài vào Việt Nam và đưa khách Việt Nam ra nước ngoài du
lịch nên trong trường hợp lý tưởng, chúng ta có thể vừa là công ty
nhận khách từ các đối tác nước ngoài, vừa là công ty gửi khách cho
họ. Mối quan hệ này sẽ càng bền chặt hơn.
Một đối tác nhận khách lớn của nước ngoài sẽ có rất nhiều đối
tác gửi khách từ các nơi trên thế giới. Được hợp tác với công ty nhận
khách lớn, công ty gửi khách cũng đã có dịp quảng cáo về công ty
mình với chính các công ty cùng là đối tác gửi khách cho công ty nhận
khách đó. Sự quen biết thông qua một đối tác lớn như vậy có thể mở
ra sự hợp tác với các công ty cùng gửi khách khác khi họ có ý định
gửi khách tới Việt Nam. Hơn nữa, các công ty du lịch khác tại nước đó
cũng sẽ biết tới công ty Việt Nam và mong muốn được làm công ty
nhận khách của chúng ta.
Chương 2. Vài nét về công ty Vietran tour và một số đối
tác doanh nghiệp lữ hành nhận khách nước ngoài.
2.1. Giới thiệu chung về công ty Vietran tour.
2.1.1. Khái quát chung về công ty Vietran tour.
-Tên công ty: Công ty TNHH Du lịch và Thể thao Việt Nam
-Tên giao dịch: Vietran tour
-Trụ sở chính: 49 Quang Trung, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Tel: (84.4) 9438777-78-56-57-58
Fax: (84.4) 9438759
Website: www.vietrantour.com
www.vietrantour.com.vn
Email:
-Công ty Du lịch và Thể thao Việt Nam (Vietran) có các đơn vị

thành viên sau đây:
+Chi nhánh Vietrantour tại TP. Hồ Chí Minh
Địa chỉ: 300-Nguyễn Thiện Thuật-Phường 3-Quận 3-TP. Hồ Chí
Minh
Điện thoại: 08 8336900
Hoạt động chính: Du lịch lữ hành Nội địa, quốc tế Inbound, quốc
tế Outbound
+Chi nhánh Vietrantour tại TP. Đà Nẵng
Địa chỉ: 70 đường Thanh Thuỷ-quận Hải Châu-TP. Đà Nẵng
Điện thoại: 0511-824811
Hoạt động chính: Du lịch lữ hành quốc tế Inbound, quốc tế
Outbound
+Chi nhánh Vietrantour tại thị xã Tuyên Quang
Địa chỉ: 172 đường 17/8 - Phường Phan Thiết-Tuyên Quang
Điện thoại: 027 812829
Hoạt động chính:
. Kinh doanh nhà hàng đồ uống (OSCAR Cafe)
. Du lịch lữ hành nội địa, quốc tế Outbound
+Cửa hàng thể thao Vietran Sport
Địa chỉ: 151-Nguyễn Thái Học- Ba Đình-Hà Nội
Điện thoại: 04 7340735 ; 04 7337966
Hoạt động chính: bán buôn, bán lẻ dụng cụ, quần áo thể thao các
loại
+Trung tâm tư vấn Giải pháp thị trường AMEC
49-Quang Trung-Hà Nội
Tel: 04 9438777
Hoạt động chính: Tư vấn giải pháp thị trường xe ôtô.
-Quá trình phát triển
+Từ 15/08/2002: Công ty kinh doanh du lịch theo giấy phép đăng ký
kinh doanh số:0102006126 do Sở Kế hoạch đầu tư cấp ngày

15/8/2002. Trong thời gian đầu hoạt động này, công ty thực hiện việc
kinh doanh du lịch nội địa thông qua việc khai thác khách lẻ và khách
được trao đổi từ các công ty du lịch khác và kinh doanh dịch vụ đặt
phòng khách sạn trong nước. Công ty cũng bắt đầu đảm nhận trách
nhiệm làm đại lý bán vé máy bay cho các hãng hàng không như
Vietnam airlines, Thaiairways, Singapore airlines… Đây là giai đoạn
công ty đi vào vận hành bộ máy tổ chức và hoàn thiện mọi điều kiện
cần thiết để tiến tới gia nhập vào lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế.
Thời gian này, công ty đang cố gắng mọi nỗ lực để khách hàng biết tới
sự ra đời của công ty thông qua việc tổ chức các tour du lịch nội địa
có chất lượng cao, từ đó xây dựng uy tín của công ty và tạo nguồn
khách tiềm năng cho hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế sau này.
+ Từ 25/03/2003 cho đến nay: công ty kinh doanh lữ hành nội địa và
quốc tế theo giấy phép kinh doanh lữ hành Quốc tế số:
0190/2003/TCDL-GPLHQT do Tổng cục Du lịch cấp ngày 23/5/2003.
Bắt đầu từ thời điểm này, công ty đặt ra chiến lược chính là trở thành
một trong những công ty kinh doanh lữ hành quốc tế mạnh nhất Hà
Nội. Công ty đã có một thời gian nghiên cứu và khảo sát thực tế để
xây dựng các tuyến tour du lịch nước ngoài đồng thời tiến hành nhiều
hoạt động quảng cáo và PR chuẩn bị sẵn sàng đón khách. Thời gian
đầu kinh doanh lữ hành quốc tế, công ty đặt mục tiêu vào các điểm
đến như Thái Lan, Malaysia, Singapore, Trung Quốc…đó là những
nước có vị trí địa lý gần với Việt Nam. Vietran tour không ngừng
nghiên cứu và xây dựng các chương trình du lịch mới đáp ứng nhu cầu
ngày càng cao của khách hàng và sau một thời gian, công ty đã mạnh
dạn chào bán các tour mới tới các nước Châu Âu, các nước Đông Bắc
Á…Từ xuất phát điểm xây dựng các tour ngắn ngày tới các nước lân
cận với giá phải chăng, công ty đã đưa ra những sản phẩm mới cao
cấp hơn, dài ngày hơn và với mức giá cao hơn phục vụ những khách
hàng có khả năng thanh toán cao. Song song với nhiệm vụ chính là

kinh doanh lữ hành, công ty cũng tiến hành kinh doanh nhiều dịch vụ
khác đã được đăng ký kinh doanh hợp pháp như: làm đại lý vé máy
bay cho một số hãng hàng không, dịch vụ đặt phòng khách sạn quốc tế
và trong nước, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ cho thuê xe và hướng dẫn
viên… Cho tới nay, công ty cũng đã tạo được uy tín nhất định đối với
khách du lịch Việt Nam và nước ngoài, có được mối quan hệ rộng với
các đối tác tại nhiều quốc gia trên thế giới. Công ty hướng tới mục
đích cung cấp cho khách hàng những chuyến đi du lịch hấp dẫn, bổ
ích, có chất lượng phù hợp với giá cả, xây dựng thương hiệu từ chính
lòng tin của khách hàng.
+ Cũng trong năm 2003: Công ty mở thêm chi nhánh tại Thành phố
Hồ Chí Minh. Chi nhánh này đóng vai trò quan trọng, là cơ sở khai
thác khách phía nam và tiếp nhận khách từ miền Bắc vào. Do một số
tuyến bay từ nước ngoài vào Việt Nam dừng tại sân bay Tân Sơn Nhất
nên chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh chịu trách nhiệm đảm bảo
chất lượng và trực tiếp thực hiện các tour đón khách inbound trong
khu vực miền nam. Chi nhánh này hoàn toàn có quyền chủ động thực
hiện các chương trình du lịch ra nước ngoài với nguồn khách do chi
nhánh tự khai thác. Chi nhánh hoạt động hạch toán độc lập nhưng có
sự liên kết chặt chẽ với trụ sở chính tại Hà Nội.
+ Năm 2004: Công ty mở thêm chi nhánh tại Đà Nẵng. Sau khi nghiên
cứu kỹ các cơ hội và thách thức du lịch miền trung, công ty nhận thấy
tầm quan trọng của việc phải có thêm chi nhánh tại Đà Nẵng. Chi
nhánh này là cầu nối cho trụ sở chính tại Hà Nôị và thành phố Hồ Chí
Minh, chịu trách nhiệm đón khách từ miền bắc vào và khách từ miền
nam ra ( chủ yếu là khách quốc tế ), thực hiện tốt các phần của các
chương trình du lịch tại miền trung. Cũng giống như chi nhánh tại
thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh tại Đà Nẵng hoàn toàn có quyền
chủ động thực hiện các chương trình du lịch ra nước ngoài với nguồn
khách do chi nhánh tự khai thác. Chi nhánh hoạt động hạch toán độc

lập nhưng có sự liên kết chặt chẽ với trụ sở chính tại Hà Nội.
+ Trong những năm tiếp theo, công ty mở thêm những cơ sở kinh
doanh như: nhà hàng Oscar coffee tại Tuyên Quang ( cũng là một địa
điểm giới thiệu về các tour du lịch của công ty và thu hút khách ), cửa
hàng Vietran sport kinh doanh thiết bị thể thao tại đường Nguyễn Thái
Học-Hà Nội và Trung tâm Giải pháp thị trường AMEC.
( Nguồn www.vietrantour.com.vn, giấy chứng nhận ĐKKD số
0102006126)
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Vietran tour.
Nguồn: www.vietrantour.com
- Điều kiện kinh doanh.
- Loại hình doanh nghiêp: Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai
thành viên trở lên.
- Vốn điều lệ: 770 000 000 VND ( bảy trăm bảy mươi triệu đồng
chẵn )
- Danh sách thành viên góp vốn:
+ Bà Đinh Nguyệt Ánh- góp 700 000 000 VND tương đương
90,91% tổng vốn điều lệ.
+ Ông Nguyễn Thanh Sơn- góp 70 000 000 VND tương đương
9,09% tổng vốn điều lệ.
Thành viên chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài
sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào
doanh nghiệp.
Công ty không có quyền phát hành cổ phiếu.
Công ty có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh.
- Ngành, nghề kinh doanh.
+ Kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế, nội địa.
+ Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng.
+ Tổ chức biểu diễn nghệ thuật.

+ Cho thuê phương tiện vận tải đường bộ.
+ Dịch vụ vận chuyển hành khách.
+ Đại lý bán vé máy bay trong nước, quốc tế.
+ Sản xuất, buôn bán, ký gửi dụng cụ thể dục, thể thao.
+ Dịch vụ tư vấn du học.
+ Nghiên cứu, phân tích thị trường.
+ Tư vấn về quản lý kinh doanh ( không bao gồm tư vấn pháp
luật )
+ Xây dựng, lưu trữ và khai thác cơ sở dữ liệu.
+ Các hoạt động khác liên quan đến cơ sở dữ liệu.
( Nguồn: Giấy chứng nhận ĐKKD số 0102006126 )
2.1.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Vietran
tour.
Kết quả hoạt động của công ty.
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Dự tính
0.000000
10.000000
20.000000
30.000000
Năm 2005 Năm 2006
Tỉ đồng
Doanh thu
Năm 2007
1 Chỉ tiêu
chung
1.1 Tổng lượt
khách
lượt 2500 3494 4000
1.2 Lượt khách
IB

lượt 494 675 772
1.3 Lượt khách
OB
lượt 2006 2819 3228
2 Chỉ tiêu tài
chính
2.1 Doanh thu Tỉ đồng 15,115632 23,242100 27,890520
2.2. Giá vốn Tỉ đồng 13,452913 20,685469 24,264752
2.3 Lãi gộp Tỉ đồng 1,662719 2,556631 3,625768
2.4 CF
BH&QLDN
Tỉ đồng 1,058094 1,626947 1,952336
2.5 LN trước
thuế
Tỉ đồng 0,604625 0,929684 1,673432
2.6 Thuế phải
nộp
Tỉ đồng 0,169295 0,260312 0,468561
2.7 LN sau thuế Tỉ đồng 0,447330 0,669372 1,204871

Nguồn: Bộ phận Kế toán – 12/2006
Có thể thấy Doanh thu của Vietran tour tăng lên đáng kể, cụ thể
là tăng 53,3762%.
Theo bảng trên, ta có thể thấy hiệu quả kinh tế tổng hợp của công
ty Vietran tour như sau:
H 2005=D2005/C2005 =15,115632/14,511007=1.041667.
H2006=D2006/C2006=23,242100/22,312416=1.041667.
( trong đó: H: hiệu quả kinh tế
D: doanh thu
C: chi phí )

Như vậy hiệu quả kinh tế của Vietran tour trong hai năm 2005 và
2006 không có sự chênh lệch nào cả, chứng tỏ công ty vẫn duy trì
được mức kinh doanh có lãi. Hiệu quả kinh tế cho ta biết nếu
Vietran tour bỏ ra 1 đồng chi phí thì sẽ thu được 1.041667 đồng
doanh thu. Tuy nhiên, Vietran tour nên đẩy cao hiệu quả kinh tế
hơn nữa trong những năm tiếp theo.
Về lượt khách:
Cụ thể số lượt khách Outbound của từng thị trường chiếm số %
trong tổng số lượt khách Outbound như sau:
Thị trường Năm 2005 Năm 2006
Thái – Mã - Sing 46,2% 41,7%
Trung Quốc 26,7% 28,1%
Khác 27,1% 30,2%
Tổng 100% 100%
Nguồn: Bộ phận Outbound
B iểu đồ thị trườn g k h á c h
o u tb o u n d n ă m 2 0 0 5
Th á i-M ã -S in g
Tru n g Q uốc
K h á c
B iểu đồ thị trườn g k h á c h
o u tb o u n d n ă m 2 0 0 6
Th á i-M ã -S in g
Tru n g Q uốc
K h á c
Như vậy, số lượng khách đi các nước Đông Nam Á có xu
hướng giảm đi, thay vào đó, số lượng khách đi Trung Quốc lại tăng
lên do Vietran tour đã có chiến lược thu hút khách đi Trung Quốc hiệu
quả và tài nguyên du lịch tại Trung Quốc thật sự rất hấp dẫn. Bên cạnh
đó, khách hàng của Vietran tour đã có kinh nghiệm đi các nước gần

Việt Nam nên đa số khách hàng cũ của Vietran tour lựa chọn đi các
nước mới mẻ cho lần đi du lịch tiếp theo của họ.
Số lượt khách Inbound của từng thị trường chiếm số % trong
tổng số lượt khách Inbound không có nhiều biến động trong 2 năm
2005 và 2006, đó là
Thị trường Số phần trăm
Mỹ 50%
Châu Á 50%
Tổng 100%
Nguồn: Bộ phận Inbound
Chú thích: khách du lịch Châu Á vào Việt Nam của công ty chủ yếu là
khách cư trú tại Thái Lan, Malaysia và các nước Đông Nam Á khác.