LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI)

Đề tài :LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP
DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI)
Phần 1:Giới thiệu về Trần Anh.
I/Giới thiệu chung về doanh nghiệp thương mại Trần Anh
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH
Tên giao dịch tiếng Anh: TRANANH DIGITAL WORLD, JSC.
Địa chỉ : 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội
Giấy CNĐKKD và mã số doanh nghiệp số: 0103018927 đăng ký thay đổi lần thứ 13 do sở Kế
hoạch & Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 30/5/2013
Đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp: Ông Trần Xuân Kiên - Chủ tịch HĐQT .
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo quyết định số
0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002. Công ty đã
chính thức chuyển đổi từ mô hình công ty TNHH sang mô hình công ty cổ phần với tên gọi mới
là: Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/08/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh số 0103018927 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Ngày đầu thành lập, Trần Anh chỉ có 05 người làm việc trong một cửa hàng diện tích lớn
hơn 60m2. Sau hơn 12 năm hoạt động, hiện nay quy mô công ty tăng lên với hơn 1000 nhân viên
và 10 địa điểm kinh doanh có diện tích gần 27.000m2 . Gắn liền quá trình hoạt động và phát
triển của Trần Anh là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong
trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bán giá bán buôn đến
tận tay người tiêu dùng", chính sách bảo hành "1 đổi 1 trong vòng 6 tháng" & "bảo hành cả trong
trường hợp IC bị cháy, nổ", chính sách "cam kết hoàn tiền khi có biến động giá"...Qua đó, Trần
Anh luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao, toàn diện về mọi mặt một cách bền vững và đáng
kinh ngạc so với các công ty kinh danh cùng lĩnh vực. Hiện nay Trần Anh là một trong những
công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Khách hàng luôn tin tưởng Trần
Anh bởi các chính sách, cam kết, dịch vụ...mà rất nhiều công ty bán lẻ Điện máy - Máy tính Mobile khác chưa làm được.
Sau một thời gian khẳng định được tên tuổi trên các lĩnh vực kinh doanh Máy tính - linh
kiện, Thiết bị giải trí số, Thiết bị văn phòng và Điện thoại di động, ngày 24/12/2009, Trần Anh
đã mở rộng sang lĩnh vực Điện tử, Điện lạnh, thiết bị gia dụng với hệ thống Siêu thị Điện máy Máy tính - Mobile. Hệ thống siêu thị Điện máy - Máy tính Trần Anh có không gian rộng, phong
cách bài trí gian hàng khoa học tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thăm quan và lựa chọn

sản phẩm.


Công ty Trần Anh có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao (hơn 50% đã tốt
nghiệp Đại học, Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Kỹ thuật), đủ khả năng để có thể đáp ứng mọi
yêu cầu dù là khắt khe nhất của khách hàng. Không những thế, đội ngũ nhân viên của Trần Anh
còn là những người đầy lòng nhiệt tình và có thái độ niềm nở trong cung cách phục vụ khách
hàng. Tất cả các cán bộ nhân viên trong công ty Trần Anh đều thấu hiểu:
Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Trần Anh.Vì vậy toàn
thể nhân viên công ty Trần Anh đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ
khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta.”
2- Tầm nhìn của công ty Trần Anh:
- Trở thành công ty có hệ thống Siêu thị Điện máy - Máy tính - Mobile qui mô, chuyên nghiệp và
lớn nhất Việt Nam.
- Xây dựng Trần Anh trở thành một môi trường làm việc chuyên nghiệp nơi mà mọi cá nhân có
thể phát huy tối đa sức sáng tạo, khả năng lãnh đạo và cơ hội làm chủ thực sự với một tinh thần
dân chủ rất cao.
- Xây dựng Trần Anh trở thành một ngôi nhà chung thực sự cho mọi cán bộ nhân viên trong
công ty bằng việc cùng nhau chia sẻ quyền lợi, trách nhiệm và nghĩa vụ một cách công bằng và
minh bạch nhất.
3- Giá trị cốt lõi của công ty Trần Anh:
- Kỷ luật hướng vào tính chuyên nghiệp;
- Hoàn thiện tổ chức hướng tới dịch vụ hàng đầu;
- Năng động hướng tới tính sáng tạo tập thể;
- Cam kết với nội bộ và cộng đồng, xã hội;
- Làm việc và hành động trung thực;
- Hoạt động hiệu quả hướng tới hiệu quả doanh nghiệp và xã hội
4- Triết lý kinh doanh của công ty Trần Anh:
- Văn hóa công ty là nền tảng và trụ cột phát triển, tập hợp và tôn vinh tất cả những yếu tố nhân
bản trong kinh doanh hướng tới sự phát triển hài hòa và bền vững.

- Tích kết vào trong mọi chính sách và dịch vụ mà công ty đưa ra thị trường tất cả các giá trị cơ
bản tạo nên hình ảnh về một công ty kinh doanh điện máy - máy tính - mobile cần phải có: Tiên
phong + Tối ưu + Tiêu chuẩn
"Lấy sự Hài lòng của Khách hàng làm niềm Hạnh phúc của chúng ta" là những gì mà toàn thể
nhân viên công ty Trần Anh đang ngày đêm tâm niệm và phấn đấu !
Công ty Trần Anh hy vọng sẽ có cơ hội được đón tiếp và phục vụ Quí khách hàng tại các địa chỉ
sau:


Trụ sở công ty: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
1. Trần Anh - Cầu Giấy: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
2. Trần Anh - Đống Đa: 159 Thái Hà - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3537. 5324
3. Trần Anh - Long Biên: 7-9 Nguyễn Văn Linh - Q. Long Biên - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 6257 3532
4. Trần Anh - Hai Bà Trưng: 2 Đại Cồ Việt - Q. Hai Bà Trưng - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
5. Trần Anh - Hà Đông: 110 Trần Phú - Q. Hà Đông - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
6. Trần Anh - Từ Liêm: 9 Phạm Văn Đồng - H. Từ Liêm - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
7. Trần Anh - Hoàng Mai: 1283 Giải Phóng-Quận Hoàng Mai - Hà Nội
Tel: 1900 545 546

8. Trần Anh - Thanh Xuân: Royal City - 72 Nguyễn Trãi - Q. Thanh Xuân - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
9. Trần Anh - Times City: 458 Minh Khai - Q. Hai Bà Trưng - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
10. Trần Anh - Ninh Bình: 01 Lê Hồng Phong - TP. Ninh Bình - Tỉnh Ninh Bình
Tel: 1900 545 546


Trung tâm Bảo hành & DVKH: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 545
Fax: (84-4) 3766-7708

Phần 2:Xây dựng kế hoạch bán hàng
1 Dự báo bán hàng
1.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng.
+ Trần Anh là siêu thị điện máy nên hầu hết sản phẩm đều là đồ công nghệ điện tử,điện lạnh, tin
học,…Mà công nghệ thì luôn luôn biến đổi.Người ta thống kê rằng, cứ 3-6 tháng lại có một công
nghệ mới ra đời.Để đáp ứng được các nhu cầu này, công ty phải nghiên cứu thị trường,dự báo
nhu cầu thường xuyên để liên tục thay đổi, tránh tình trạng nhập các mặt hàng cũ, lỗi thời, thiếu
tính mới sẽ khiến cho công ty gặp phải nhiều rủi ro trong quá trình kinh doanh như hàng không
thể bán ra được, tồn kho quá lớn, chi phí lưu kho cao,…
+ Công ty có những bộ phận chuyên về dự báo dân số, khu vực Cầu giấy tập trung khá nhiều
trường đại học, mà nhu cầu đối với máy tính của sinh viên là rất cao.Đây cũng là lý do mà Trần
anh chọn địa điểm này.
+Với sinh viên đại học nhu cầu dùng máy tính rất cao, tuy nhiên về khả năng chi trả lại có hạn,
TRẦN ANH dự báo được các loại mặt hàng nào của DELL sẽ bán chạy hơn, hay đưa ra được
những mức khuyến mại để thu hút thị trường khách hàng này.Nhằm vào đối tượng sinh viên này,
Trần anh đã có những chương trình bán hàng ưu đãi, nắm đúng yếu điểm đó là mua được máy
tính rẻ, lại được tặng quà của sinh viên,nên thường xuyên tổ chức những đợt khuyến mại lớn như
đầu năm học, Giáng sinh hay Tết nguyên đán…

+Việc phân chia đối tượng khách hàng cũng rất quan trọng ở Trần anh, việc bán một chiếc máy
tính cho một sinh viên và doanh nhân nó sẽ khác nhau, một bên cần một chiếc máy tính đủ
dùng, ít tiền, còn một bên cần một chiếc máy tính bền đẹp, sang trọng.Vì vậy công ty đã có
những chính sách bán hàng cho từng nhóm đối tượng khác nhau.
+Để nắm được thị phần của mình, Trần anh đã so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp
quan trọng trong ngành, ví dụ như Pico.Qua đó có thể dự báo được doanh số cho từng thời kỳ
của mình
1.1.2.Phương pháp dự báo bán hàng.
- Phương pháp chuyên gia:
Trưởng ban bán hàng của Trần anh dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán
bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng,các nhân viên
bán hàng của Trần Anh chính là người tiếp cận gần nhất với khách hàng,họ nắm bắt được rõ nhất
những nhu cầu mong muốn của khách hàng, biết được khách cần gì và chưa hài lòng trong điểm
nào, từ đó nhà quản trị có những bước đi đúng đắn. Họ sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán


hàng từ các cấp bán hàng trong Doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu
điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp.Tuy nhiên kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn
-Phương pháp điều tra khảo sát:
Đây là phương pháp được áp dụng phổ biến hiện nay tại Trần anh, nhà quản trị bán hàng tiến
hành điều tra nhằm có đc các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng,…Họ cho
các nhân viên cầm phiếu điều tra đi tới từng lớp học của các sinh viên và tìm hiểu về nhu cầu của
sinh viên và mong muốn của sinh viên là gì khi mua 1 sản phẩm điện tử ở Trần anh.kquả điều tra
cho thấy, hầu hết đa số sinh viên đều cần có 1 cái máy tính hỗ trợ cho quá trình học tập của
mình,bên cạnh đó những yêu cầu về gía cả hợp lý luôn được ưu tiên hàng đầu.Từ đó công ty đã
nắm bắt được và xác định được chỉ tiêu bán hàng cho đối tượng này
-Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Dựa vào các kết quả bán hàng trong thời gian trước của mình, cùng với những yếu tố có thể
ảnh hưởng trong thời gian tới như sắp tới năm học mới, nhu cầu mua máy tính của sinh viên
sẽ tăng cao, Trần anh có thể dự báo được các chương trình bán hàng hợp lý.

1.1.3 Quy trình dự báo bán hàng.
- Quy trình dự báo bán hàng của công ty Trần Anh:
+ Thu thập thông tin về năng lực của doanh nghiệp,về trình độ quản lý, trình độ bán hàng, kết
quả bán hàng của doanh nghiệp các năm gần đây như thế nào; vị thế của Trần Anh trên thị
trường,…dựa trên cơ sở các tiêu chuẩn như: lượng bán, doanh thu kì trước hay chi phí và lợi
nhuận thu được,…
+ Quảng bá, giới thiệu về sản phẩm máy tính DELL của siêu thị Trần Anh đến người tiêu dung.
+ Thu thập thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh: tìm kiếm thông tin nhu cầu khách hàng, ý
kiến khách hàng về sản phẩm máy tính DELL,chăm sóc khách hàng của siêu thị Trần Anh và của
các siêu thị khác bằng cách phát phiếu điều tra cho khách hàng tại các khu vực xung quanh siêu
thị Trần Anh: Trần Anh Times city,Trần ANh Cầu Giấy, Trần Anh Bắc Ninh, Thái Bình, Phú
Thọ,.. hoặc qua các trang web bán hàng của siêu thị để hiểu rõ nhu cầu, ý kiến đánh giá của
khách hàng về siêu thị Trần Anh; đồng thời một phần hiểu về đối thủ cạnh tranh.
+ Phân loại ý kiến nhóm khách hàng theo khu vực: các tỉnh lẻ, thành phố,..; theo nghề nghiệp:
sinh viên, giáo viên, nhà quản trị,.. hay mức thu nhập: cao, thấp..
+ Phân tích, đánh giá thông tin đã thu nhận được bằng các phương pháp xác định nhu cầu:
phương pháp định tính, phương pháp định lượng. đưa ra kết luận, rút ra điểm tích cực và hạn chế
để có kế hoạch hợp lý.
+ Phác họa dự báo bán hàng cho từng khu vực, từng chi nhánh của siêu thị.
+ Tham khảo ý kiến của các phòng, ban, các đơn vị quản lý. Đánh giá về phác họa dự báo bán
hàng.


+ Chỉnh sửa, lập dự báo bán hàng hợp lý nhất cho Trần Anh, chuyển đến các chi nhánh, bộ phận
bán hàng, phân định mức bán hàng cho từng chi nhánh.
1.1.4. Kết quả của dự báo bán hàng:
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường ngày càng được mở rộng. Sức mua, thị phần, thị trường
có tốc độ ngày càng tăng do nhu cầu ngày càng tăng ( chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý..).
Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng,

thị trường, điểm bán, nhân viên bán…dự tính tăng, đặc biệt là thị trường hà nội và các tỉnh lẻ lân
cận như: Bắc Ninh, Phú Thọ..
+ Chỉ tiêu định tính: ngày càng có tính cạnh tranh trên thị trường, số lượng ý kiến khách hàng về
sản phẩm có tính tích cực.
Qua điều tra đánh giá, ta thấy nhận xét của khách hàng đối với sản phẩm máy tính Dell của siêu
thị Trần Anh là khá hài lòng: chất lượng: khoảng 60% là tốt, 18% là rất tốt; mẫu mã đa dạng; giá
cả khá hợp lí; thái độ phục vụ của nhân viên nhiệt tình. Từ đó, đưa ra một số kết quả dự báo bán
hàng trong vòng 1 năm tới như sau:
+ Năng lực thị trường: các đối thủ cạnh tranh như: pico, thế giới di động, fpt shop,…là 10.295
sản phẩm.
+ Doanh số của ngành: 10.991 sản phẩm.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: 4.029 sản phẩm
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: 3.112 sản phẩm

2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Công ty xác định mục tiêu bán hàng dựa trên việc thực hiện hoàn thành 100% theo dự báo bán
hàng trong đầu năm. Thông qua mục tiêu bán hàng dài hạn, công ty lại tiến hành phân địch mục
tiêu bán hàng nhỏ hơn tại từng ngày, tuần, quý, năm. Mỗi kỳ công ty xác định rõ mục tiêu bán ra
của sản phẩm laptop dell xây dựng các mục tiên bán xuống cho các bộ phận bán hàng, các mục
tiêu được phân định rõ hơn và được cụ thể hóa thành các mục tiêu bán hàng của nhân viên thông
qua các chỉ tiêu định mức.
Mục tiêu bán hàng được công ty cụ thể hóa thông qu các chỉ tiêu cụ thể bao gồm các chỉ tiêu
định tính và định lượng
+ các chỉ tiêu định tính như: số lượng ý kiến của khách hàng trên trang wed trong tháng, năm về
sản phẩm cũng như nhân viên bán hàng.
+ Các chỉ tiêu định lượng như: số lượng laptop dell bán ra trong ngày, trong tháng. Các ngày
thường thì có thể là một cái, hai hoặc ba cái nhưng vào các dịp như đầu năm học, khuyến mại
đặc biệt…thì có thể nhiều hơn là mười chiếc hoặc hơn nữa.
+ Các mục tiêu hiện tại mà công ty đang thực hiện gồm:

+ Mục tiêu dài hạn:
Công ty mong muốn trở thành thươn hiệu bán lẻ đứng đầu Việt Nam
Mục tiêu bán hàng nhanh nhất, nhiều nhất ,chất lượng sản phẩm tốt nhất , thời gian, chi phí là
thấp nhất
Tăng thị phần tại thị trường hà nội và các khu vực thị trường khác.
Đáp ứng các mục tiêu xã hội:
Trần Anh đặt mục tiêu dài hạn trong 5 năm tới chiếm 10% trong tổng số doanh thu 4 tỷ
USD/năm từ thị trường điện máy.
+ Mục tiêu ngắn hạn:
Trong 3 năm tới. công ty mong muốn lọt vào top 3 các doanh nghiệp điện máy – máy tính có
mối trường làm việc và chính sách đãi ngộ tốt nhất Việt Nam.
Mở rộng các điểm bán hàng trên Hà Nội
Để tạo lợi thế cạnh tranh so với các DN cùng lĩnh vực kinh doanh, Trần Anh tập trung xây dựng
hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp trong cả 3 giai đoạn: Trước – Trong – Sau
bán hàng, chịu trách nhiệm tới cùng với khách hàng đối với sản phẩm bán ra. Công ty đang gặp
nhiều khó khăn trong việc mở thêm các địa điểm bán hàng và sự cạnh tranh gay gắt của các đối
thủ trong việc bán hàng nên dẫn đến việc thực hiện các mục tiêu trên khó khăn hơn. Tuy nhiên
nếu công ty cải thiện tốt các khâu dịch vụ và xây dựng kế hoạch bán hàng tốt trong thời gian tới
thì công ty có thể thực hiện được các mục tiêu trên.

3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán
Trước tiên siêu thị sẽ quan tâm đến khâu nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch kinh doanh.
Bước này rất quan trọng trong việc điều hướng các hoạt động kinh doanh của siêu thị . Kế hoạch
sẽ là những gì chung nhất giúp điều hướng các hoạt động kinh doanh của siêu thị.
-Lúc này siêu thị sẽ tìm hiểu trên thị trường xem tình hình phát triển của các siêu thị điện máy
và cửa hàng điện tử khác cũng buôn bán laptop Dell như thế nào ? Ưu điểm nhược điểm của
những nơi bán cùng hãng máy tính này?.Tỷ lệ những nơi bán chậm và nguyên nhân dẫn đến là gì
? .Xu hướng của khách hàng hiện nay là gì? .Những loại máy và mẫu mã nào của Dell đang được

sử dụng nhiều nhất trên thị trường ? .Siêu thị còn có thể điều tra xem mức độ sẵn sàng chi tiền
của khách hàng mua các sản phẩm Dell cao cấp là bao nhiêu và tương tự với những khách hàng
chỉ mua được các sản phẩm trung bình và thấp?
Để từ những thông tin trên siêu thị có thể rút ra những bài học kinh nghiệm để tìm cách khắc
phục.
+ Ví dụ như khi điều tra các siêu thị điện máy và các cửa hàng buôn bán laptop nhỏ lẻ trên địa
bàn quận Cầu Giấy thì ta thấy có 50 cơ sở bán sản phẩm laptop của Dell thì trong đó thấy rằng tỉ


lệ bán được nhiều sản phẩm nhất là siêu thị điện máy Pico . Lí do bán hàng được nhiều nhất của
Pico đó là các hoạt động bảo hành của siêu thị này rất tốt , máy tính Dell nhiều loại mẫu mã mới
nhất, giá cả hợp lý và chất lượng sản phẩm uy tín , thái độ của nhân viên nhiệt tình cởi mở….tất
cả những nguyên nhân trên khiến Pico bán được rất nhiều sản phẩm. Tuy nhiên thì Pico có
nhược điểm là thủ tục mua và bảo hành sản phẩm rất nhiều thủ tục dài dòng rắc rối khiến nhiều
khách hàng phàn nàn . Đây là một số ưu và nhược điểm của Pico mà siêu thị trần Anh cần phải
học tập và khắc phục để chuẩn bị cho việc bán sản phẩm laptop Dell.
Tiếp theo siêu thị sẽ phải tìm các nguồn hàng sao cho sản phẩm phải thật phong phú về mẫu mã
và chất lượng phải đảm bảo. Sau đó là những hoạt động quảng các cho sản phẩm như: phát các
tờ rơi quảng cáo , các chương trình sự kiện để giới thiệu sản phẩm….
3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng
Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu ra và đầu vào đều là hàng hóa .Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả tốt khi doanh nghiệp bán hàng ở một mức giá xác định mà
chi phí thấp nhất. Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm
bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của doanh nghiệp . Như vậy việc lựa
chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ , khi lựa chọn nhà cung cấp
doanh nghiệp phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng
tốt nhất về hàng hóa một cách thường xuyên liên tục, hàng hóa đạt chất lượng cao. Chính vì thế
mà siêu thị điện máy Trần Anh đã phải tìm các nhà cung cấp uy tín hàng đầu để nhập các dòng
máy tính xách tay của Dell .
Về các điểm bán hàng và đại lý phân phối thì Trần Anh dự định sẽ bán sản phẩm Dell tại tất cả

các hệ thống của siêu thị trên toàn quốc bởi Dell là một hãng lớn uy tín về chất lượng của sản
phẩm nên sẽ là sự lựa chọn của rất nhiều khách hàng vì thế không thể bỏ qua cơ sở nào, nhưng
các cơ sở chính như cơ sở ở Đường Láng , đường Phạm Văn Đồng , Đống Đa , Hai Bà Trưng là
các địa điểm bán hàng chính thì chúng ta sẽ dành số lượng hàng lớn hơn ở các địa điểm này bởi
ở đây số lượng hàng được đánh giá là tiêu thụ mạnh nhất. Còn các cơ sở khác như các tỉnh thì sẽ
ít hơn do hàng ở đó có mức tiêu thụ ít hơn.
Kèm theo đó chúng ta sẽ tổ chức nhiều sự kiện giới thiệu sản phẩm tại các chi nhánh của siêu thị
và có những khuyến mãi đặc biệt để tăng khối lượng bán hàng.
3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa.
Phân chia sản phẩm:
+Những sản phẩm nào có tỉ trọng mặt hàng dự trữ(hoặc tỷ trọng khách hàng,đơn đặt hàng,yêu
cầu ) thấp (20%),nhưng có tỷ trọng doanh số cao (80%)thì được xếp vào loại A.Tượng tự, tỷ
trọng mặt hàng dự trữ cao hơn (30%),nhưng tỷ trọng doanh số thấp hơn (15%) thì được xếp vào
loại B.Loại C có tỷ trọng mặt hàng có dự trữ cao nhất (50%) và tỷ trọng doanh số thấp nhất(5%).
Cách phân loại này xác định tầm quan trọng của sản phẩm, loại khách hàng trong kinh doanh để
có chiến lược thích ứng.
Từ sự tính toán trên siêu thị sẽ có chiến lược để xác định được số lượng sản phẩm cần mua và
dự trữ để có kế hoạch để tìm địa điểm trưng bày và dự trữ.


Mỗi hệ thống bán hàng đều có kho để dự trữ hàng tuy nhiên nếu số lượng hàng quá nhiều
khiến kho quá tải thì siêu thị phải thuê thêm địa điểm để làm kho dự trữ. Vì thế cần phải lựa chọn
những kho bãi gần các điểm bán hàng để thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hóa từ kho ra
các cửa hàng cũng như trong việc quản lý kho hàng.
Các trang thiết bị trong kho cũng phải được chú trọng bởi máy tính là đồ điện tử rất dễ hỏng
nếu không bảo quản cẩn thận chính vì thế trong kho dự trữ phải đảm bảo môi trường tốt nhất để
sản phẩm không bị hư hỏng.

3.4 Những chương trình xúc tiến bán Dell đang và sẽ tung ra trong thời điểm bán hàng từ
nay đến cuối năm.

-Phối hợp với các đại lý trên khu vực để thực hiện các chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
-Xác định những khách hàng mục tiêu, khách hàng trung thành, qua đó có thể liên lạc với khách
hàng khi doanh nghiệp tổ chức các chương trình khuyến mại hoặc giảm giá nhân các sự kiện.
-Quảng bá hình ảnh của sản phẩm máy tính DELL trong tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách
hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm.
-Chào mừng hai ngày lễ lớn Giải phóng Miền Nam 30/4 và Quốc tế Lao động 1/5, Trần Anh xây
dựng chương trình quà tặng hấp dẫn cho dòng sản phẩm máy tính DELL.Khi mua sản phẩm có
giá trị từ 15 triệu trở lên sẽ được tặng 1 phiếu quà tặng trị giá 750.000 đồng.
-Hệ thống siêu thị Điện máy Trần Anh triển khai trương trình khuyến mại “Chào hè 2015”, bên
cạnh việc giới thiệu những sản phẩm công nghệ tiện ích cho cuộc sống, Trần Anh còn thực hiện
chính sách khuyến mại giảm giá đến 10% giá trị sản phẩm máy tính DELL nhằm mang lại không
khí mua sắm hứng khởi trong những ngày hè.
-Phối hợp cùng các ngân hàng Vietinbank, BIDV, Agribank trong tháng mừng giáng sinh, Trần
Anh giảm giá trị đơn hàng khi mua sản phẩm DELL, giảm từ 200 – 500,000 đồng cho hóa đơn
thanh toán từ 20 triệu trở lên

4. Xây dựng ngân sách bán hàng
4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
Xác định ngân sách bán hàng của siêu thị được thực hiện thường xuyên.
Để xây dựng ngân sách bán hàng nhóm chúng tôi đã sử dụng Phương pháp khả thi: Ngân sách
bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của
hoạt động bán hàng

4.2. Nội dung ngân sách bán hàng.


*Ngân sách chi phí bán hàng:
Chi phí

Số lượng

Đơn vị

Chi tiết

I,Chi phí biến đổi

202

Triệu
đồng

1

Chi phí quảng cáo

10

Triệu
đồng

10 pano cho các đợt khuyến
mãi

2

Chi phí khuyến mãi

60

Triệu
đồng

Chi phí đặt hàng khuyến
mãi: bao da đt, ốp đt, cặp
xách đựng máy tính, chuột,
usb...

3

Chi phí chiết khấu

51

Triệu
đồng

3% doanh thu

4

Chi phí vẫn chuyển

60

Triệu
đồng

Vận chuyển hàng hóa cho
khách hàng và các đợt nhập

hàng

5

Chi phí đào tạo nhân viên

15

Triệu
đồng

Mở 1 khóa đào tạo nhân
viên, gồm chi phí cho giáo
viên, địa điểm

6

Chi phí thưởng nhân viên

6

Triệu
đồng

Mỗi nhân viên vượt kế
hoạch sẽ được thưởng

II,Chi phí cố định

987

Triệu
đồng

1

Chi phí thuê địa điểm

250

Triệu
đồng

18 địa điểm bán hàng, mỗi
địa điểm 10 triệu/tháng

2

Chi phí nhân viên bán hàng

250

Triệu
đồng

Lương nhân viên 3 triệu/1
nhân viên/ 1 tháng

3

Chi phí lương nhân viên hành
chính

200

Triệu
đồng

Lương nv hành chính 6
triệu/ 1 nhân viên/ 1 tháng

4

Chi phí lương nhân viên quản lý

100

Triệu
đồng

10 nhân viên quản lý, 10
triệu đồng/ tháng/ người

5

Chi phí đầu tư trang thiết bị

50

Triệu

đồng

Gồm: kệ đựng sản phẩm,
biển hiệu, kính, điều hòa ,
máy tính...


6

Chi phí nghiên cứu thị trường

20

Triệu
đồng

Cho nhân veien nghiên cứu
và chi phí liên quan: tờ rơi,
điện thoại

7

Chi phí lương tạp cụ và bảo vệ

48

Triệu
đồng

Mỗi cửa hàng 1 tạp vụ và 1

bảo vệ

8

Chi phí khác

60

Triệu
đồng

Chi phí điện, nước, internet

Tổng chi phí = Chi phí cố định+ Chi phí biến đối
= 202.000.000+987.000.000=1.180.000.000 đồng
*Ngân sách kết quả bán hàng
TT

Chỉ tiêu

Ý nghĩa

Cách tính

1

Doanh thu

Doanh số thực thu về của DN

8000 x 500.000 = 4.000.000.000

2

Giá vốn hàng bán

Giá mua vào của hàng hóa bán ra

8000 x 250.000 +55.000 =2.000.000.055

3

Lãi gộp

Phản ảnh hiệu quả của HĐBH

4.000.000.000 – 2.000.000.055 = 1.999.999.945

4

Tỷ lệ lãi gộp

Phản ánh hiệu quả của HĐBH

1.999.999.945/ 4.000.000.000 =49,99%

5

Lợi nhuận trước thuế

Phản ánh hiệu quả của HĐBH

1.999.999.945 – 760.304.000 = 1.239.695.945

6

Lợi nhuận sau thuế

Phản ảnh hiệu quả của HĐBH

1.239.695.945(1-0,25) =929.771.959

Phần 3:Nhận xét công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp .
1.Ưu điểm
Trần Anh là siêu thị điện máy lớn trong hệ thống các siêu thị điện máy tại Việt Nam. Tuy
không giữ được vị trí độc tôn nhưng thương hiệu Trần Anh vẫn luôn nổi tiếng và được nhiều
người mua hàng tin dùng trong khu vực miền Bắc, với biểu hiện là hệ thống 10 siêu thị điện
máy hiện có.
Có được sự thành công như hôm nay, công ty đã đặt mình vào xu thế chung của nền kinh tế
cũng như kinh doanh dựa trên khuôn khổ pháp luật.


Bên cạnh đó công ty đã tạo dựng được lòng tin của các nhà phân phối nước ngoài vì thế
nguồn hàng cung cấp luôn ổn định, đối với những đơn đặt hàng lớn thì công ty luôn đáp ứng
được.
Công ty còn dựa vào khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường trong những năm vừa qua
để lượng hóa được khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác như Media Mart, Pico,v.v…
•

Về quy trình lập kế hoạch bán hàng:

Quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty đã bao gồm những bước cơ bản nhất của quá
trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp Yêu cầu về hoạt động kế hoạch hóa của
doanh nghiệp về cơ bản được đáp ứng với quy trình như trên. Quy trình lập kế hoạch bán
hàng của công ty đã đảm bảo được tính khoa học và hiệu quả phù hợp với đặc điểm thị
trường về thiết bị máy móc, hàng điện tử.
Quy trình lập kế hoạch của công tu được thực hiện từ dưới lên trên, nhân viên bán hàng thu
thập ý kiến qua khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định qua đó tổng hợp
chi tiêu bán hàng trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc.
•

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:

Về các điểm bán hàng và đại lý phân phối thì Trần Anh dự định sẽ bán sản phẩm Dell tại tất
cả các hệ thống của siêu thị trên toàn quốc bởi Dell là một hãng lớn uy tín về chất lượng và
giá cả của sản phẩm, đồng thời trong những năm vừa qua sản phẩm máy tính Dell luôn là
dòng sản phẩm có doanh số và doanh thu cao nhất nên sẽ là sự lựa chọn của rất nhiều khách
hàng vì thế không thể bỏ qua cơ sở nào. Đây hẳn là một chiến lược bán hàng tốt của Trần
Anh, cho thấy rõ được tầm nhìn lớn của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của các nhà
quản trị kinh doanh.
Hạn chế:
•

Về quy trình lập kế hoạch bán hàng:

So sánh với quy trình lạp kế hoạch bán hàng thì quy trình lập kế hoạch bán hàng của công ty
chưa xét đến tính tác động của môi trường doanh nghiệp. Chưa phân tích sâu được những đối thủ
tiềm ẩn, những rào cản gia nhập ngành kinh doanh máy móc thiết bị điện tử.Việc phân tích
những tác động của ngành giúp công ty ứng phó kịp thời được với những thay đổi bất ngờ của thị

trường cũng những tạo lợi thế cạnh tranh đối với nhưng doanh nghiệp khác muốn gia nhập vào
thị trường của mình.
Điều này là do công tác thu thập và xử lý thông tin về thị trường chưa tốt và còn nhiều thiếu sót.
Các chỉ tiêu kế hoạch được xây dựng dựa trên đăng ký của người bán hay các đại lý bán. Chưa
có phương pháp tính toán cụ thể để đảm bảo tính chính xác tuyệt đối.
Quy trình lập kế hoạch bán hàng chưa đưa ra được những phương án dự phòng khi có sự thay
đổi của các yếu tố khác động vào, vì thế lập kế hoạch bán hàng không chỉ đưa ra một phương án
duy nhất mà phải đưa ra một số phương án dự phòng khi có những biến động mà không lường
trước được. Trong nền kinh tế thị trường bản kế hoạch phải đảm bảo được tính linh hoạt, nhạy


bén và thích nghi với hoàn cảnh của thị trường, nhất là đối với ngành kinh doanh thiết bị điện tử
thì như ở trên cũng đã đề cập, từ 3-5 năm mẫu thiết kế đấy có thể đã lỗi mốt và cũ thời.
Trong các căn cứ lập kế hoạch bán hàng chưa đề cập đến yếu tố tác nghiệp và ngân sách dành
cho việc bán hàng. Chi phí dành cho việc bán hàng là rất quan trọng, người lập kế hoạch qua
phân tích đượcn hững chi tiêu để lập kế hoạch thì phải tính toán và xem xét chi phí cho việc tiêu
thụ những sản phẩm này. Đối với những khách hàng ở xa hay những sản phẩm lớn thì chi phí
dành cho việc bán những sản phẩm này là lớn…
•

-

-

Biện pháp

Bên cạnh những thành tích đạt được song vẫn còn những vấn đề cần điều chỉnh,
khắc phục thì doanh nghiệp cần đưa ra một số giải pháp sau:
Nhà quản trị cần chú trọng hơn công tác xây dựng kế hoạch, cần tập trung, tìm hiểu
rõ về tình hình cũng như năng lực hiện có của doanh nghiệp để cho ra đời bản kế

hoạch bán hàng phát huy được nội lực tối ưu nhất.
Xây dựng lực lượng bán hàng, nhân viên có trình độ, hiểu biết để tiếp thu, thực
hiện tốt những gì cần làm trong bản kế hoạch bán hàng đề ra.
Ngân sách bán hàng cần phân bổ phù hợp cho mỗi hoạt động, chương trình, chú
trọng vào đào tạo độ ngũ nhân viên chất lượng cao.
Cần có hệ thống lưu trữ các kết quả bán hàng để phục vụ cho công tác dự báo, xây
dựng mục tiêu một cách phù hợp nhất, theo dõi các kế hoạch bán hàng để rút ra
kinh nghiệm, khác phục những gì chưa làm được.