Tiểu luận môn quản trị marketing chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường của thương hiệu trà ôlong cao cấp tâm châu tại khu vực hà nội

BÀI TẬP
QUẢN TRỊ MARKETING
Đề tài:
Chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường của thương hiệu
trà Oolong Cao Cấp Tâm Châu tại khu vực HN.
Giảng viên: PGS.TS Nguyễn Thanh Bình
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Trịnh Vân Anh

1312210009

Trưởng nhóm

Vũ Duy Tùng

1312210121

Giám sát

Phạm Hải Yến

1312210128

Thư kí

1


Mục lục

2

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1. Các vấn đề trong đề tài:

- Chiến lược và kế hoạch phát triển thị trường của thương hiệu trà Oolong Cao Cấp
Tâm Châu tại khu vực HN.
- Phòng thực hiện: Phòng Marketing ( 5 thành viên)
2. Phạm vi và đối tượng:

-

Phạm vi: Khu vực Hà Nội
Tầng lớp trung lưu, những người có thu nhập khá trở lên
Độ tuổi từ 22-45
Có nhu cầu tìm hiểu và lưu trữ những nét văn hóa truyền thống dân tộc
3. Cơ sở lí thuyết
3.1

Chiến lược phát triển thị trường

3.1.1

Khái niệm

Có 2 hướng thực hiện chiến lược phát triển thị trường, bao gồm:
a. Phân đoạn thị trường hiện tại
b. Phân đoạn thị trường mới
Đối với một doanh nghiệp nói riêng và một ngành nói chung, thị trường có vai trị vơ
cùng quan trọng. Nếu khơng có thị trường, tiền bạc chỉ là một sức mua, điều này

cũng có nghĩa là đang cung cấp thị trường cho kẻ khác. Mục tiêu của chiến lược
kinh doanh suy cho cùng là để giành được thắng lợi trong cạnh tranh, mà một trong
những điều kiện cần thiết là chiếm lĩnh được thị trường và phát triển thị trường để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

3


3.1.2

Vai trò của chiến lược phát triển thị trường

Vai trò của chiến lược phát triển thị trường ở cấp độ vĩ mơ và vi mơ được thể hiện
trên các khía cạnh sau:

3.1.2.1 Vai trò của chiến lược phát triển thị trường ở cấp vi mô
a. Chiến lược phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tận dụng được tối đa các cơ
hội mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, thu hút thêm được các đối
tượng khách hàng, tạo điều kiện tăng doanh thu và lợi nhuận cho tổ chức; Thông
qua chiến lược phát triển thị trường nước ngồi bằng cách xuất khẩu hàng hố và
dịch vụ, doanh nghiệp có thể mở rộng được thị trường tiêu thụ, vì rõ ràng là thị
trường nước ngồi lớn hơn nhiều so với thị trường trong nước, từ đó, mở rộng
được đầu tư.
b. Chiến lược phát triển thị trường tạo điều kiện để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm,
giảm thiểu rủi ro, khai thác tối đa lợi thế trong kinh doanh. Khi thị trường nội địa
không tiêu thụ hết sản phẩm của tổ chức, thì thị trường quốc tế là một lối thoát duy
nhất để tiêu thụ sản phẩm dư thừa, kết quả là nhà xuất khẩu có thể phân bổ chi phí
cố định cho nhiều sản phẩm, hạ thấp giá thành, nâng cao lợi nhuận, dẫn đến giá
bán có khả năng hạ thấp, tạo điều kiện tác động trở lại để đẩy mạnh khối lượng
hàng hoá bán ra hơn nữa.

c. Chiến lược phát triển thị trường khuyến khích doanh nghiệp nâng cao trình độ quản
lý, tăng lợi nhuận, phát triển nguồn nhân lực. Để tồn tại và phát triển trên thị trường
cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần phải chú trọng đến nâng cao trình
độ kỹ thuật công nghệ, đổi mới trang thiết bị, nâng cao khả năng sản xuất. Ngồi ra,
tổ chức có thể có thêm thu nhập từ những kỹ thuật hiện có thơng qua hoạt động
nhượng bản quyền, đặc quyền kinh tiêu..., từ đó, phát triển thêm lợi nhuận để tái
đầu tư, tạo thêm công ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
d. Ngoài ra, phát triển thị trường tạo điều kiện để doanh nghiệp nâng cao vị thế cạnh
tranh trên thị trường trong nước và quốc tế.

3.1.2.2 Vai trò của chiến lược phát triển thị trường ở cấp vĩ mô
a. Tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ phát triển sản
xuất trong nước. Thông qua phương thức phát triển thị trường bằng cách tìm thị
trường trên các địa bàn mới (xuất khẩu) sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn
nhu cầu nhập khẩu những tư liệu sản xuất thiết yếu phục vụ cơng nghiệp hố đất
nước. Trong thực tiễn, xuất khẩu và nhập khẩu có quan hệ mật thiết với nhau, vừa
là kết quả vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất khẩu để mở rộng và tăng khả
năng sản xuất.

4


b. Phát triển thị trường ở nước ngồi thơng qua đẩy mạnh xuất khẩu được xem là một
yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia. Việc đẩy mạnh
xuất khẩu cho phép mở rộng quy mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục
vụ cho xuất khẩu. (Ví dụ, phát triển xuất khẩu gạo không những tạo điều kiện cho
ngành trồng lúa mở rộng được diện tích, tăng vụ để tăng sản lượng xuất khẩu, mà
còn thúc đẩy phát triển các ngành khác như: sản xuất bao bì, ngành chăn ni)
c. Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản
xuất. Để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách chủng loại sản

phẩm đòi hỏi một mặt sản xuất phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khác
người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinh nghiệm sản xuất tiên tiến, có
như vậy, sản phẩm mới có thể xuất khẩu ổn định.
d. Phát triển thị trường nước ngoài bằng cách tăng xuất khẩu sẽ góp phần tích cực
vào việc nâng cao mức sống của nhân dân. e. Đẩy mạnh xuất khẩu góp phần tăng
cường hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vai trị vị trí của nước xuất khẩu
trên thị trường khu vực và quốc tế.

3.1.3

Nội dung các chiến lược phát triển thị trường theo phân đoạn thị trường
mới

3.1.3.1 Tìm thị trường trên các địa bàn mới
a. Khái niệm: tìm thị trường trên các địa bàn mới là việc tìm kiếm thị trường mới cịn
bỏ trống ở trong nước và tìm thị trường mới ở nước ngồi. Việc tìm kiếm thị trường
mới ở nước ngồi cịn gọi là chiến lược phát triển thị trường bằng con đường
hướng ngoại (xuất khẩu hàng hoá). Đối với các doanh nghiệp, việc giữ vững và
phát triển thị trường trong nước là yếu tố quyết định sự tăng trưởng của doanh
nghiệp, đồng thời, việc chủ động tìm kiếm thị trường ngồi nước cũng là yếu tố
quan trọng để tạo động lực phát triển.
b. Nội dung: Để mở rộng được thị trường trên các địa bàn mới, các doanh nghiệp
thường chú trọng vào các hoạt động sau:
* Nghiên cứu thị trường mục tiêu: bao gồm việc nghiên cứu các đặc trưng cơ bản của
thị trường, tiến hành điều tra thị trường, nghiên cứu quy luật mua hàng của người
tiêu dùng để thu thập, đánh giá và xử lý các thông tin về thị trường. Từ đó, đưa ra
những dự báo và chiến lược kinh doanh phù hợp đối với từng thị trường.
* Thực hiện chiến lược và chiến thuật tiếp thị, xúc tiến phù hợp trên thị trường, bao
gồm việc xác định thị trường mục tiêu mà tổ chức sẽ phục vụ thông qua việc phân
đoạn thị trường và xác định vị trí thị trường, tìm kiếm các cơ hội thị trường, thơng

qua đó, xây dựng chiến thuật cạnh tranh trên thị trường.
* Nghiên cứu và thực hiện chiến lược về sản phẩm và tung ra thị trường những sản
phẩm phù hợp. Doanh nghiệp cần nghiên cứu và phát hiện xem có thể thoả mãn
nhu cầu hoặc mong muốn nào của khách hàng, từ đó, doanh nghiệp cần đổi mới

5


sản phẩm ở khía cạnh nào, định giá sản phẩm ra sao để có thể thâm nhập thị
trường,
nâng
cao
sức
cạnh
tranh
của
sản
phẩm.
* Tổ chức kênh phân phối, tiêu thụ. Các doanh nghiệp cần hiểu rằng, một hệ thống
phân phối thơng suốt khơng những có thể nâng cao lượng tiêu thụ sản phẩm và sức
cạnh tranh của doanh nghiệp mà cịn có thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí trong
lưu thơng, tiêu thụ sản phẩm, từ đó, nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để tổ
chức tốt kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu về đặc điểm, kết cấu của
hệ thống phân phối tiêu thụ trên thị trường mà doanh nghiệp dự định sẽ tham gia
cũng như xu thế phát triển của hệ thống phân phối tiêu thụ, từ đó lựa chọn và quản
lý các đại lý trung gian sẽ tham gia vào việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Bên cạnh
việc tổ chức kênh phân phối, doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện những sách
lược về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm (thực hiện các sách lược về quảng cáo, tổ
chức đội ngũ bán hàng trực tiếp, thực hiện công tác xúc tiến bán hàng, quan hệ
cộng đồng (PR)....)

* Thu thập các thơng tin phản hồi từ thị trường, từ đó đưa ra những quyết sách và tiến
hành những điều chỉnh phù hợp. Thực tế những năm qua cho thấy nhiều doanh
nghiệp đã sáng tạo trong việc đưa ra các phương pháp tiếp thị thích hợp cũng như
hồn thiện khâu dịch vụ bán hàng để giữ vững và phát triển thị trường trong nước;
nắm bắt thông tin và tiếp cận thị trường nước ngoài, đổi mới phương thức dịch vụ
kinh doanh cho phù hợp với thơng lệ quốc tế.

3.1.3.2 Tìm các khách hàng mục tiêu mới
a. Khái niệm: Tìm các khách hàng mục tiêu mới bao gồm việc tìm kiếm các nhóm đối
tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn thị trường hiện
tại. Ngồi ra, có thể thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác như phát triển các kênh tiêu
thụ mới hoặc đơn giản là sử dụng các phương tiện quảng cáo mới.
b. Nội dung: Khi thực hiện tìm kiếm và phân chia các nhóm đối tượng khách hàng mục
tiêu, doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường là
một phương pháp phân chia một thị trường tổng thể theo những tiêu chí nhất định
thành nhiều thị trường con để xác định ra được thị trường mục tiêu. Phân đoạn thị
trường nghĩa là xác định mục tiêu của thị trường, từ đó vạch ra được cơ sở của
sách lược kinh doanh có hiệu quả và nhằm sử dụng một cách hiệu quả các nguồn
lực của doanh nghiệp. Vì vậy có thể giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ phát
huy tốt hơn ưu thế cạnh tranh trên thị trường.
Tiêu chí chính của việc phân đoạn thị trường hàng tiêu dùng ở cấp độ nhỏ hơn bao
gồm vị trí địa lý, ví dụ như phân ranh giới giữa nội thành và ngoại thành, phân biệt
về địa hình, khí hậu, dân tộc, giao thơng vận tải, mật độ dân số…; nhân tố nhân
khẩu, ví dụ như tuổi tác, giới tính, mức thu nhập, ngành nghề, quy mơ gia đình, trình
độ văn hố, tơn giáo...; nhân tố tâm lý, ví dụ như lối sống, tính cách đặc trưng,...
Đối với việc phân đoạn thị trường hàng cơng nghiệp ở cấp độ nhỏ hơn thì có thể sử
dụng rất nhiều tiêu chí. Thơng thường, tiêu chí sử dụng bao gồm loại hình ngành

6

nghề trong nền kinh tế quốc dân có thể phân chia thành những bộ phận chính như
cơng, nơng, thương nghiệp, giao thơng vận tải…
Về vị trí địa lý, các khu vực đều chịu ảnh hưởng của đặc sản, khí hậu và truyền
thống lịch sử, mỗi khu vực thường tập trung những ngành cơng nghiệp khác nhau,
từ đó có thể làm nảy sinh ra những nhu cầu khác nhau. Doanh nghiệp có thể tìm
kiếm và xâm nhập một hay nhiều đoạn của thị trường cụ thể. Các khả năng xâm
nhập thị trường theo phân đoạn thị trường bao gồm:
* Tập trung vào một đoạn thị trường duy nhất: doanh nghiệp quyết định phục vụ một
khúc thị trường cụ thể.
* Hướng vào nhu cầu người mua: doanh nghiệp tập trung vào việc thoả mãn một nhu
cầu nào đó của người mua.
* Hướng vào nhóm người tiêu dùng: doanh nghiệp quyết định sản xuất và bán ra thị
trường các loại sản phẩm cần thiết cho một nhóm người tiêu dùng.
* Phục vụ một vài phân đoạn thị trường không liên quan với nhau: doanh nghiệp quyết
định phục vụ một vài phần thị trường ít liên quan với nhau, ngoại trừ một điểm là
mỗi phần đó đều mở ra cho doanh nghiệp một khả năng hấp dẫn.
* Chiếm lĩnh toàn bộ thị trường: doanh nghiệp quyết định sản xuất và bán tất cả các
loại sản phẩm có thể để phục vụ tất cả các phân đoạn thị trường.
Khi xâm nhập thị trường mới phần lớn các doanh nghiệp đều bắt đầu từ việc phục
vụ một khúc thị trường và nếu bước đầu đó thành cơng thì dần dần chiếm lĩnh các
khúc khác. Cần phải suy tính kỹ trình tự chiếm lĩnh các khúc thị trường trong khuôn
khổ một kế hoạch tổng hợp. Hoạt động của các doanh nghiệp Nhật Bản là một ví dụ
hay về sự chuẩn bị chu đáo cho kế hoạch xâm nhập và chiếm lĩnh vị trí chủ chốt
trên thị trường. Họ xâm nhập vào khu vực thị trường bị bỏ qn, chinh phục cho
mình tên tuổi thơng qua những người mua được toại nguyện và chỉ sau đó mới phát
triển hoạt động của mình sang các khúc thị trường khác.

7

CHƯƠNG II CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG CHO THƯƠNG HIỆU TRÀ OOLONG CAO CẤP TÂM
CHÂU TẠI KHU VỰC HÀ NỘI
1. Giới thiệu công ty
Công ty TNHH Trà – Cà phê Tâm Châu là một trong những công ty phát triển
nhanh nhất tại Lâm Đồng chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà, cà
phê phục vụ cho thị trường trong nước cũng như xuất khẩu.
Trụ sở chính toạ lạc ngay tại trung tâm thị xã Bảo Lộc. Cơng ty có một trung tâm
Trà – Cà phê lớn nhất Bảo Lộc chuyên giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty
và đặc sản trên mọi miền đất nước. Nối liền với trung tâm là một nhà hàng thanh
lịch, tiện nghi với sức chứa trên 1500 người và một công ty chi nhánh tại thành phố
Hồ Chí Minh.
Cơng ty sử dụng hệ thống trang thiết bị hiện đại nhất theo công nghệ sạch của Mỹ,
Nhật Bản, Đài Loan và Việt Nam chuyên sản xuất trà Oolong, trà lài, trà xanh Nhật,
trà xanh Việt Nam cao cấp, trà túi lọc và các loại cà phê. Nhiều sản phẩm trà của
công ty đạt huy chương vàng, bạc về chất lượng, đặc biệt thương hiệu Tâm Châu
được trao giải: Sao vàng Đất Việt năm 2004 – 2006, giải thưởng hàng Việt Nam
chất lượng cao năm 2006 – 2007.
Thông tin tổng quan:
- Tên công ty: Công ty TNHH Tâm Châu
- Trụ sở chính: 11 – Kim Đồng – P.2 – Tx.Bảo Lộc – Lâm Đồng
- Điện thoại: 063.3864566 – Fax: 063.3862234
- Email:

- Webside: www.tamchau.com
- Ngày thành lập: 04/05/1999
- Giấy chứng nhận ĐKKD: Số 047582 cấp ngày 05/05/1999 do Sở Kế hoạch và
Đầu tư tỉnh Lâm Đồng cấp.
- Vốn điều lệ: 200.000.000.000 (Hai trăm tỷ đồng)

- Sáng lập viên: Ông Nguyễn Ngọc Chánh
- Thương hiệu (brand name): Tâm Châu
- Biểu tượng (logo):

8


- Ý nghĩa: T và C tượng trưng cho Tea & Coffee là ngành nghề kinh doanh chính;
và biểu trưng cho tên của hai sáng lập viên; Vòng tròn thể hiện khối thống nhất
và sự đồng thuận.
- Triết lý kinh doanh: Lấy chữ tín và sự hài lịng của khách hàng làm hàng đầu. Tên
Tâm Châu mang ý nghĩa “Tấm lòng trong sáng”, “Tâm sáng như ngọc”.
- Định hướng phát triển: Trở thành “Chuyên gia trà Oolong”, phát triển thêm về trà
đen và trà xanh các loại.

2. Phòng Marketing
2.1

Khái niệm:

Phòng marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách
hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
Theo Marketing Philip Kotler: Marketing là một q trình quản lý mang tính xã hội,
nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thơng
qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người
khác
2.2

-

Chức năng nhiệm vụ:

Nghiên cứu tiếp thị và thơng tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng
Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường
mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hịa, suy
thối, và đơi khi là hồi sinh.
Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá
cả, phân phối, truyền thông; 4C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây
là kỹ năng tổng hợp của tồn bộ q trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C.

9


3. Chiến lược phát triển thị trường:
Chiến lược 3 năm: Trở thành Chuyên gia trà Oolong Cao Cấp tại Hà Nội
Năm thứ nhất: Quảng bá, phát triển và khẳng định thương hiệu trà Oolong Cao Cấp
Tâm Châu tại khu vực HN
Năm thứ hai: Đưa thêm sản phẩm trà Oolong vào thị trường HN
Năm thứ ba: Củng cố, xây dựng thêm kênh phân phối, mở rộng thị trường

4. Mục tiêu, chỉ tiêu và các chỉ số cho hoạt động trong 1 năm
Bảng 4.1 Hệ thống mục tiêu và các chỉ tiêu, chỉ số
Hoạt động

Tài chính

Phát triển
nội bộ

Phát triển
năng lực

Mục tiêu

Chỉ tiêu

Chỉ
số

Doanh thu

Tăng doanh thu

10%

Số chi nhánh mới

1

Số đại lí trực tiếp mới

1

Số đại lí gián tiếp mới

2

Số showroom

2

Số hoạt động marketing offline

5

Quy trình đổi mới (Tìm
hiểu, xác định thị
trường)

Nhân viên nắm rõ và hài lịng với quy
trình làm việc

100
%

Quy trình sản xuất (Q
trình lên KH truyền
thơng cho sản phẩm)

Nhân viên hiểu rõ và thực hiện đúng
theo kế hoạch

100
%

Quy trình cung cấp dịch vụ

hậu mãi (Chính sách
hậu mãi)

Khách hàng hài lịng với quy trình
cung cấp hàng hóa/dịch vụ hậu
mãi

100
%

Hệ thống thơng tin nội bộ
(Xây dựng và kiểm sốt
thơng tin nội bộ)

Nhân viên nắm bắt và hiểu rõ hệ
thống thông tin nội bộ

100
%

Nhân viên được đào tạo về quy trình
làm việc của cơng ty.

100
%

Đầu tư phát triển thị trường
(Đầu tư xây dựng chi
nhánh văn phịng, đại lí
bán và showroom và

các
hoạt
động
marketing)

Phát triển khả năng cốt lõi

10


Phát triển khả năng liên kết

Phát huy sức
thương hiệu

mạnh

Sự thỏa mãn của khách
hàng:
1.

Khách
hàng

Sự
tiện
lợi:
-Xây dựng và cải thiện
kênh phân phối, tạo sự
tiện lợi để khách hàng

dễ tiếp cận sản phẩm.
-Tăng khả năng cung
cấp các chính sách,
thơng tin mới nhất tới
khách hàng và phản hồi
khách
hàng.
2. Đội ngũ bán hàng và
quản lý của hàng
chuyên nghiệp

Dẫn đầu sản phẩm (Nâng
cao chất lượng và hình
thức sản phẩm)

Mở rộng và phát triển thị
trường

Nhân viên được định hướng và tạo
môi trường học hỏi để phát triển
năng lực của bản thân

100
%

Nhân viên hài lịng với mơi trường
làm việc

100
%

Nhân viên tham gia vào các hoạt
động teambuilding

100
%

Tăng nhận biết thương hiệu

20%

Tỷ lệ khách hàng thỏa mãn chất
lượng dịch vụ

100
%

Tỷ lệ khiếu nại khách hàng được giải
quyết

95%

Tỷ lệ đội ngũ nhân viên qua đào tạo
về kỹ năng phục vụ chuyên nghiệp

100
%

Cải tiến chất lượng sản phẩm

20%

Tỷ lệ làm mới bao bì

20%

Tăng thị phần.

30%

Tăng số lượng khách hàng mua
dùng

21%

Tăng số lượng khách hàng mua làm
quà

25%

11


12


Bảng 4.2 Phân bổ hệ thống chỉ số theo thời gian năm 2016
Hoạt động

Chỉ tiêu

Quý 1

Tăng doanh thu
Số chi nhánh mới

1

Số đại lí trực tiếp mới

1

Quý 2

Quý 3

Quý 4

3%

4%

3%

Tài chính
Số đại lí gián tiếp mới

2

Số showroom

1

Số hoạt động marketing offline

Phát triển
nội bộ

Phát triển
năng lực

1

2

1

1

1

Nhân viên nắm rõ và hài lòng
với quy trình làm việc

70%

85%

100%

100%

Nhân viên hiểu rõ và thực hiện
đúng theo kế hoạch

95%

100%

100%

100%

Khách hàng hài lịng với quy
trình cung cấp hàng hóa/dịch
vụ hậu mãi

80%

90%

100%

100%

Nhân viên nắm bắt và hiểu rõ hệ
thống thông tin nội bộ

60%

75%

90%

100%

Nhân viên được đào tạo về quy
trình làm việc của cơng ty.

90%

100%

100%

100%

Nhân viên được định hướng và
tạo môi trường học hỏi để
phát triển năng lực của bản
thân

70%

80%

90%

100%

90%

100%

100%

100%

Nhân viên hài lịng với mơi
trường làm việc

13


Nhân viên tham gia vào các
hoạt động teambuilding

Khách
hàng

80%

80%

90%

100%

Tỉ lệ nhận biết đầu tiên

50%

Tăng số lượng người biết đến
sản phẩm, công ty

25%

Tỷ lệ khách hàng thỏa mãn chất
lượng dịch vụ

85%

90%

100%

100%

Tỷ lệ khiếu nại khách hàng
được giải quyết

80%

90%

98%

100%

Tỷ lệ đội ngũ nhân viên qua đào

tạo về kỹ năng phục vụ
chuyên nghiệp

85%

95%

100%

100%

Cải tiến chất lượng sản phẩm

10%

10%

Tỷ lệ làm mới bao bì

10%

10%

Tăng thị phần

30%

Tăng số lượng khách hàng mua
dùng

2%

5%

6%

8%

Tăng số lượng khách hàng mua
làm quà

3%

9%

6%

7%

14


5. Phân tích SWOT – lựa chọn phương án triển khai
5.1 Điểm mạnh (Strengths)
Điểm mạnh nổi bật nhất của Tâm Châu là sự chủ động trong q trình sản xuất:
có nguồn nguyên liệu tốt và chu trình sản xuất khép kín. Trong khi các doanh nghiệp
khác phải thu mua chè từ người dân rồi mới vận chuyển đến các nhà máy sản xuất
khiến chè bị héo, dập, giảm chất lượng sản phẩm thì Tâm Châu có một đội ngũ lao
động thu hoạch chè, và vận chuyển sang nhà máy gần sát bên rồi tiến hành sản
xuất. Điều này không những đảm bảo được độ tươi, xanh của chè mà còn rút ngắn

thời gian vận chuyển, chế biến, đáp ứng nhu cầu thị trường một cách nhanh chóng.
Có thể nói việc đầu tư một nông trường chè rộng lớn cùng với xây dựng nhà máy
chế biến ngay tại đó là một hướng đi mang tính chiến lược hiệu quả giúp Tâm Châu
tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm mà vẫn đảm bảo chất lượng. Ngồi ra Tâm
Châu cịn góp phần tạo công ăn việc làm ổn định cho đại đa số người dân ở đây.
Điểm mạnh thứ hai của Tâm Châu là nguồn vốn. Được thành lập từ tháng
5/1999 tại Bảo Lộc, Lâm Đồng với vốn điều lệ là 200.000.000.000 (Hai trăm tỉ đồng)
–(Website chính thức của cơng ty Tâm Châu: ). Trong bối
cảnh các hãng trà đang gặp nhiều khó khăn về vốn, nguyên liệu…Tâm Châu với
nguồn vốn cá nhân của mình đã nắm được thế chủ động khi khơng phải vay vốn từ
bất kì tổ chức hay ngân hàng nào. Đây là một yếu tố quan trọng giúp ổn định tình
hình tài chính, khơng phải chịu áp lực về lãi suất vay vốn cũng như những biến động
của thị trường tài chính.
Ngồi ra, Tâm Châu cịn có một điểm mạnh hỗ trợ cho kênh phân phối sản phẩm
đến tay người tiêu dùng. Tọa lạc ngay trung tâm thành phố Bảo Lộc, trụ sở chính và
những showroom của công ty đều nằm trên quốc lộ 20 – tuyến đường du lịch giữa
Sài Gòn và Đà Lạt. Hàng năm lượng khách du lịch từ Sài Gịn và các tình thành lân
cận đến Bảo Lộc, Đà Lạt ngày một nhiều hơn, và Tâm Châu trở thành điểm dừng
chân lý tưởng cho du khách. Ngoài việc trưng bày các sản phẩm trà tại showroom,
cho dùng thử trà miễn phí, Tâm Châu cịn có nhà hàng và khu bán đồ lưu niệm
ngay gần bên giúp khách hàng có cảm giác thoải mái nghỉ ngơi đồng thời dễ dàng
quảng bá thương hiệu trà. Đối với việc phân phối trà xuống khu vực thành phố Hồ
Chí Minh cũng có phần dễ dàng hơn, và thời gian vận chuyển tương đối ngắn so với
các tỉnh thành khác.
Dựa vào những kinh nghiệm trong việc triển khai và quản lí hệ thống phân phối từ
trong thị trường miền Nam, đó sẽ là một điểm mạnh để cơng ty có thể xây dựng hệ
thống phân phối tại thị trường Hà Nội.
Điểm mạnh về thương hiệu. Nhiều sản phẩm trà của công ty đạt huy chương
vàng, bạc về chất lượng, đặc biệt thương hiệu Tâm Châu được trao giải: Sao vàng
Đất Việt năm 2004 – 2006, giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2006 –

2007. Đồng thời, cơng ty Tâm Châu cũng là cơng ty đã có uy tín cao với 16 năm
kinh doanh trên thị trường ngành trà này. (Nguồn: )

15


Về nguồn lực công nghệ: Để đảm bảo và ổn định chất lượng của sản phẩm , kết
hợp sản xuất cơng nơng nghiệp khép kín, cơng ty đã xây dựng 2 nông trường trên
400ha chuyên trồng các giống trà Oolong cao cấp như: Kim Xuyên, Thanh Tâm, Tứ
Quý, Thúy Ngọc,…và một nhà máy sản xuất có diện tích trên 5ha với hệ thống trang
thiết bị hiện đại nhất theo công nghệ sạch của Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan và Việt Nam
chuyên sản xuất trà Oolong, trà lài, trà xanh Nhật, trà xanh Việt Nam cao cấp, trà túi
lọc và các loại cà phê.
5.2 Điểm yếu (Weaknesses)
Sản phẩm của Tâm Châu mang tính cao cấp dành cho những khách hàng bậc
trung trở lên là đối tượng có nhu cầ cao và ln khó tinh, khắt khe trong lựa chọn
sản phẩm. Vì vậy đây là một điểm yếu không nhỏ cản trở Tâm Châu trong việc tạo
dựng thương hiệu trong lòng người tiêu dùng.
Trà Oolong – sản phẩm chủ lực của công ty và cũng là loại trà tốt nhất, hương vị
thơm ngon nhất lại chưa được ưa chuộng nhiều
Bản thân chính sách từ công ty Tâm Châu chưa đầu tư thỏa đáng cho việc
quảng bá thương hiệu để sản phẩm của mình có thể tiếp cận khách hàng một
cách nhanh chóng. Thực tế là Tâm Châu chỉ tham gia rất ít các Event cũng như ít
quảng cáo rầm rộ trên phương tiện truyền thơng. Hình thức Marketing được sử
dụng chủ yếu là Marketing gián tiếp thơng qua các showroom trưng bày.
Tình hình kinh doanh: Thương hiệu trà Tâm Châu cũng được khá nhiều người biết
đến trên thị trường TP HCM (42,23%), tuy nhiên lượng sản phẩm tiêu thụ chưa thực
sự tương xứng với sự nhận biết này, cụ thể là chỉ có 13.41% (Nguồn: Bảng … phần
Phụ lục) khách hàng coi Tâm Châu là sự lựa chọn hàng đầu khi mua trà. Số còn lại
nghĩ đến thương hiệu của các đối thủ cạnh tranh và không quan tâm về thương hiệu

là nhiều hơn.
Về nguồn nhân lực: Khi mở rộng thị trường ra Hà Nội, công ty sẽ phải đào tạo từ
đầu cho nguồn nhân lực về kĩ năng cũng như sự hiểu biết về trà. Kinh nghiệm làm
trong ngành trà đối với nhân lực ngồi miền Bắc cũng có sự hạn chế và chưa thể
bắt nhịp ngay được với quy trình làm việc của Công ty trong miền Nam.
5.3 Cơ hội (Opportunities)
Tâm lí người Việt dùng hàng Việt:
Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có nhiều mặt hàng trà nhập khẩu với chất lượng
tốt và mẫu mã đa dạng, nhập từ những nước có nền văn hóa uống trà phát triển
như Trung Quốc, Nhật Bản… được nhiều khách hàng tin dùng. Tuy nhiên, người
Việt Nam ngày càng có ý thức hơn về việc người Việt dùng hàng Việt nên điều này
có thể trở thành lợi thế cho trà Oolong Tâm Châu.
Thành phố đông dân, thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao:

16


Thủ đơ Hà Nội là một thành phố có mật độ dân số cao (3.490 người/km2) và có
mức thu nhập bình quân đầu người cũng nằm trong số những thành phố cao trên cả
nước (~70 triệu/người/năm). Sản phẩm Trà Oolong Tâm Châu là sản phẩm cao cấp
đánh vào khách hàng có thu nhập khá trở lên, nên đây sẽ là một thị trường đầy tiềm
năng nếu có những chiến lược phát triển phù hợp.
Nhu cầu thưởng thức và tìm về với những tinh hoa của văn hóa dân tộc ngày
càng nhiều hơn.
Trong bối cảnh nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể, thu nhập của
người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu thưởng thức và tìm về với những
tinh hoa của văn hóa dân tộc ngày càng nhiều hơn. Họ sẽ muốn đến những không
gian yên tĩnh, trong lành và thưởng thức những trà thơm ngát để không phải vướng
bận với những lo toan cuộc sống hàng ngày.
5.4 Thách thức (Threats)

Văn hóa uống trà:
Như chúng ta đã biết, thưởng thức trà là cả một nghệ thuật từ công đoạn pha trà với
những nguyên tắc khắt khe cho đến việc thưởng thức sao cho cảm nhận được
những tinh hoa của trà. Đây cũng là thú vui tao nhã của các thi sĩ ngày xa. Tuy
nhiên với nhịp sống nhanh, hiện đại, cuộc sống người dân tất bật ở nơi đây, họ khó
có thời gian để thưởng thức trọn vẹn một tách trà theo đúng nghĩa của nó. Chính vì
thế Tâm Châu cần có những chiến lược Marketing mới tạo ra không gian uống trà
và khơi dậy văn hóa uống trà vốn đã trở nên lâu đời của người dân Việt Nam.
Đối thủ cạnh tranh có năng lực cạnh tranh cao:
Trà Btea: được biết đến với tên gọi Trà Btea - Trà quà tặng cao cấp, Btea đã và
đang chiếm được cảm tình và sự tin tưởng của đa số khách hàng mua trà tại Hà
Nội. Không chỉ bởi chất lượng tốt phù hợp với khẩu vị của khách hàng, Btea còn
chú trọng vào mẫu mã và các hình thức truyền thơng cho sản phẩm làm nên sự đa
dạng và thu hút.
Do đó, Btea sẽ là đối thủ cạnh tranh chính của Tâm Châu tại thị trường Hà Nội. Bên
cạnh đó, một số cơng ty miền Nam đang thăm dò để khai thác khu vực thị trường
miền Bắc.
Khoa học cơng nghệ phát triển nhanh:
Theo xu hướng Trình độ KHCN ngày càng cao, tuổi thọ công nghệ ngày càng ngắn,
dẫn đến việc tuổi thọ sản phẩm bị rút ngắn. Trong khi đó, chạy cơng nghệ tiên tiến
lại cần đầu tư nhiều chi phí và nhân lực. Điều này có thể trở thành rào cản của Tâm
Châu trong việc phát triển thị trường mới trong lâu dài.
5.5 So sánh cặp, xây dựng và lựa chọn phương án triển khai phù hợp với Chiến
lược, mục tiêu, tính khẩn cấp.

17


Sau khi phân tích SWOT ta tiến hành thành lập ma trận tổng quát và kết hợp Điểm
mạnh(S)-Cơ hội(O), Điểm mạnh(S)-Thách thức(T), Điểm yếu(W)-Cơ hội(O) và Điểm

yếu(W)-thách thức(T) để có được một số phương án triển khai cụ thể:

Môi trường
bên trong
Điểm mạnh (S)
1.

Chủ động trong quá trình sản xuất: kiểm sốt chặt chẽ ngun liệu đầu vào, quy trình sản xuất khép kín

2.

Cơ sở vật chất, máy móc hiện đại và tiềm lực tài chính mạnh.

3.

Kinh nghiệm từ việc phát triển hệ thống phân phối trong thị trường miền Nam.

4.

Thương hiệu có uy tín

5.

Sản phẩm chất lượng, đạt tiêu chuẩn

Điểm yếu (W)
1.

Sản phẩm kén chọn khách hàng

2.

Công ty chưa đầu tư thỏa đáng cho việc quảng bá thương hiệu

3.

Nguồn nhân lực mới ở HN sẽ phải đào tạo lại

Kết hợp điểm mạnh và cơ hội (SO): Với thế mạnh là kinh nghiệm từ chuỗi cửa hàng
bán lẻ và showroom, thương hiệu uy tín và lâu năm trên thị trường miền Nam cùng

18


việc sở hữu nguồn vốn kinh doanh lớn giúp doanh nghiệp hồn tồn có khả năng
mở rộng, phát triển thị trường khi biến các khách hàng thân thiết trở thành người
tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng mới. Đây là một tiềm năng to lớn
mà không phải cơng ty nào cũng có được. Để phát triển thị trường công ty cần nâng
cao chất lượng sản phẩm, cải tiến bao bì… thường xuyên theo quy trình hoạt động
2 lần/năm.
Kết hợp điểm mạnh và thách thức (ST): Trong khi các cơng ty đối thủ đang gặp khó
khăn về nhà cung cấp thì cơng ty TNHH Tâm Châu tìm thấy cơ hội trong đó. Cơng ty
đã đầu tư chun sâu vào dây chuyền sản xuất. Việc này sẽ giúp giảm số lượng lao
động tổng dây chuyền, giảm thiểu sự phụ thuộc chất lượng, tăng năng suất so với
việc lao động bán thủ công. Để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì
việc đầu tiên là cần giữ chân các khách hàng đã có và tăng cường thu hút có khách
hàng ở thị trường mới được phát triển ở đây cụ thể là thành phố Hà Nội. Để đạt
được điều này thì việc phục vụ chuyên nghiệp và chu đáo cần phải được tăng
cường. Việc này tác động trực tiếp đến đội ngũ bán hàng và nhân viên phục vụ sau
bán. Hơn nữa, việc phát triển giá trị thương hiệu tại một thị trường mới là vô cùng

cần thiết.
Kết hợp điểm yếu và cơ hội (WO): để thỏa mãn nhu cầu khách hàng thì việc đào tạo
hệ thống nhân viên không chỉ ở riêng khâu bán hàng sao cho chuyên nghiệp là hết
sức cần thiết. Đội ngũ bán hàng cần nắm rõ triết lý kinh doanh của công ty, các tác
dụng của sản phẩm tới nhu cầu khách hàng, các khẩu vị, các nhu cầu sự dụng của
khách hàng để có tư vấn hợp lý, giúp khách hàng tìm được loại sản phẩm tốt nhất
cho mục đích của mình. Bên cạnh đó, việc đổi mới bao bì, nhãn mác của sản phẩm
mục tiêu là làm thay đổi hình dáng, hình thức của sản phẩm như thay đổi kết cấu,
màu sắc, chất liệu bao bì… tạo ra sự khác biệt mà vẫn phù hợp với thị hiếu của thị
trường Hà Nội nhằm giúp khách hàng có dấu hiệu nhận biết sản phẩm.
Kết hợp điểm yếu và thách thức (WT): Để có thể cạnh tranh với các đối thủ có năng
lực cạnh tranh cao và kinh nghiệm lâu năm trên thị trường, cơng ty cần có giải pháp
thỏa mãn tổng thể yêu cầu của khách hàng về đội ngũ nhân viên bán hàng, về chất
lượng sản phẩm. Đây là hai yếu tố quyết định để có thể mở rộng thị trường và tạo
chỗ đứng vững chắc trong thị trường, tạo khoảng cách an toàn với các đối thủ kinh
cạnh tranh.

6. Quyết định Marketing-Mix:
6.1 Sản phẩm (Product)
Sử dụng kế hoạch khác biệt hóa về giá trị sử dụng và phân phối là chủ đạo,
nhưng Tâm Châu vẫn luông đảm bảo sản phẩm tạo ra với chất lượng tốt nhất.
Tại nông trường trồng trà Oolong của Tâm Châu, cây trà được trồng theo cơng
nghệ sạch, đảm bảo an tồn cho người tiêu dùng và được thu hái một cách chọn
lọc để có được những búp trà tươi ngon nhất.

19


Đặc điểm chung nổi bật nhất của trà Oolong Tâm Châu đó là nguồn ngun liệu.
Cơng ty Tâm Châu đã xây dựng một nông trường trồng trà để đảm bảo nguồn

nguyên liệu luôn tươi và xanh sạch. Các giống trà Oolong Tâm Châu đang trồng
đều được nhân giống tại vườn ươm của công ty bằng phương pháp cấy mô từ
giống nguyên gốc nhằm duy trì sự tinh khiết chất lượng của trà, đồng thời được
chăm sóc theo hướng quản lý cây trồng tổng hợp (Integrated Crop Management
– ICM) đang được áp dụng rộng rãi trên khắp thế giới. Việc sử dụng phân bón
hữu cơ sinh học, thuốc bảo vệ thực vật bằng các chế phẩm sinh học như Neem
Oil, Citrus Oil hoặc vi sinh Bacillus Thuringiensis – BT, hạn chế tối đa việc sử
dụng hố chất nơng dược và phân bón vơ cơ, cùng với quy trình sản xuất sạch
theo công nghệ của Nhật Bản đã cho ra đời những sản phẩm đạt chất lượng
cao, đảm bảo an toàn sức khoẻ người tiêu dùng. Các túi trà thành phẩm được
hút chân không để giữ được nguyên vẹn mùi hương, dưỡng chất, độ ẩm và bảo
quản tốt hơn. Để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng,
Tâm Châu lâu thực hiện quy trình cải tiến chất lượng, bao bì 2 lần/năm để phù
hợp với nhu cầu của người tiêu dùng trên từng đoạn thị trường.
Oolong cao cấp gồm: Oolong 3 Tea, Oolong 5 Tea và Oolong 10 Tea. Trà Oolong
3 Tea được chế biến từ giống trà Kim Xuyên, Thanh Tâm + Tứ Quý. Trà Oolong
3 tea có vị ngọt, béo, chát đậm. Trà Oolong 5 Tea được chế biến từ các giống trà
Thanh Tâm, Tứ Quý + Bạch Oolong. Trà này có vị ngọt đậm đà, béo nhiều, ít
chát. Riêng Oolong 10 Tea là loại trà có giá trị nhất được trồng từ giống trà Bạch
Oolong 25 (giống này rất khó trồng nhưng chất lượng ngon nhất so với tất cả
các giống khác được trồng ở Bảo Lộc – Lâm Đồng). Oolong 10 Tea cho vị ngọt
đậm đà, béo, thơm và chứa nhiều dưỡng chất nhất. Các loại bao bì trà Oolong
gồm: Oolong hộp gỗ, Oolong bao nhôm, Oolong hộp giấy. Những loại trà này có
thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu sử dụng trà và cũng là hộp quà biếu người thân
đầy ý nghĩa. Với sự đa dạng và chất lượng, Tâm Châu cam kết cung cấp cho
khách hàng những sản phẩm tiện lợi và giá trị tốt nhất.
6.2 Giá (Price)
Với chiến kế hoạch quảng cáo rầm rộ, Tâm Châu hy vọng sẽ dẫn đầu thị trường
trà và mở ra các dịch vụ phòng trà hoàn toàn mới lạ tạo ra một xu hướng thưởng
thức trà Tâm Châu đặc trưng hoàn toàn và trong tương lai sẽ là sản phẩm đầu

tiên được người tiêu dùng nhắc đến về tiêu chuẩn chất lượng thông qua quảng
cáo và lên các kế hoạch phát huy sức mạnh thương hiệu và đặc biệt là quan tâm
đến chất lượng sản phẩm. Vì vậy giá mà Tâm Châu sử dụng khơng thay đổi cho
tất cả vịng đời dựa trên cảm nhận và tâm lý người tiêu dùng về sản phẩm. Chỉ
tập trung cho một phân khúc duy nhất đó là phân khúc cho người có thu nhập
khá trở lên.
Bên cạnh đó, vì sản phẩm là dịng Oolong cao cấp, Tâm Châu sẽ áp dụng kế
hoạch định giá cao. Điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp tự phân khúc được thị
trường trong mắt người tiêu dùng cũng như đem lại nguồn lợi nhuận cao trong
tương lai nếu chiến lược phát triển thị trường mới tại địa bàn Hà Nội của công ty

20


mang lại hiệu quả. Và khi thành cơng lúc đó doanh nghiệp sẽ dễ áp đặt giá lên
thị trường.
Chiến lược giá này có hai mặt. Và để khơng thất bại công ty sẽ không ngừng cải
thiện về chất lượng, đảm bảo nghiêm ngặt các quy định về sản phẩm và đặc biệt
luôn dành sự quan tâm đặc biệt và đảm bảo các yêu cầu khắt khe nhất về mặt
chất lượng mang tính pháp lý. Bên cạnh đó sản phẩm sẽ không ngừng đổi mới,
cải tiến để sản phẩm công ty khơng những có chất lượng tốt nhất mà cịn ln
mới lạ trong tâm lý người tiêu dùng. Tuy nhiên sẽ không quá cứng nhắc mà sẽ
linh hoạt trong cách định giá bằng cách sẽ so sánh giá với các hãng cùng loại
trên thị trường; sử dụng giá khác nhau cho từng thời kì kinh tế tăng trưởng, suy
thối; sử dụng các mức giá cho những thời kì khác nhau trong năm tùy theo điều
kiện kinh tế để điều chỉnh cho các sản phẩm mình một cách thích hợp. Tuy nhiên
chênh lệch đó sẽ khơng được q lớn chủ yếu là để người tiêu dùng có cảm
giác là doanh nghiệp chúng ta ln biết quan tâm đến tình hình tài chính của
người tiêu dùng.
6.3

Phân phối (Place)

Sơ đồ: Hệ thống phân phối tại Thành phố Hà Nội

Chi nhánh Cty Tâm Châu tại Hà Nội

Phòng trà showroom

SB. Quốc tế
Nội Bài

Vincom center Bà Triệu
Vincom Mega Mall Mall-Royal City

Siêu thị VinMart

Thăng Long
Time City

21


Để có thể thâm nhập thị trường sâu và rộng thì Tâm Châu áp dụng cả hai hệ thống
phân phối trực tiếp và gián tiếp. Đối với kênh phân phối trực tiếp Tâm Châu sẽ tiến
hành xây dựng các showrooms, đại lý và Phịng trà. Cơng việc được tiến hành dựa
trên 2 bước thực hiện chiến lược Marketing đưa thương hiệu trà Oolong Tâm Châu
phát triển rộng rãi tại khu vực thành phố Hà Nội.
Bước 1: Chương trình hành động trong đầu năm 2016, thực hiện kế họach
Marketing phổ biến tại các trọng điểm trong khu vực trung tâm thành phố. Thiết kế

và xây dựng các khu vực trưng bày và phân phối sản phẩm trà Oloong Tâm Châu
tại các địa điểm như: Vincom Center Bà Triệu, Vincom Mega Mall - Royal City, Chi
nhánh tại Q. Đống Đa nhằm tạo hình tượng của Tâm Châu trong tâm trí người tiêu
dùng.
Bước 2: Sau khi chiến lược hành động trong tết 2016 kết thúc. Một số nơi sẽ
tiến hành giải phóng mặt bằng hoặc thay đổi mục đích. Phần lớn phục vụ cho kế
hoạch phân phối sản phẩm của Oloong Tâm Châu. Đối với kênh gián tiếp Tâm
Châu sẽ tiến hành phân phối dòng sản phẩm trà Oolong cao cấp 3Tea, 5Tea, 10Tea
đến các siêu thị lớn trên thành phố là Mart Thăng Long, VinMart Time City. Mục đích
chọn các siêu thị này là vì đây là nơi có lượng khách mua hàng tương đối lớn, vị trị
trung tâm và thu nhập của người dân những khu vực này đều từ khá trở lên. Vì vậy
việc tập trung những sản phẩm cao cấp của mình sẽ giúp Tâm Châu đánh vào đúng
đối tượng cũng như thị trường mục tiêu của mình

- Hệ thống phân phối của Tâm Châu được chia làm các khu vực:
• Vùng trung tâm thành phố có: Chi nhánh tại Q.Đống Đa, Vincom Bà Triệu, Royal
•

City, VinMart Thăng Long, VinMart Time City.
Vùng ngồi trung tâm có: Sân bay quốc tế Nội Bài.

6.4 Xúc tiến bán (Promotion)

6.4.1 THÔNG ĐIỆP TRUYỀN THÔNG
6.4.1.1 Ý tưởng lớn:
Trà là một sản phẩm quen thuộc với đời sống người Việt và thưởng trà được nâng
tầm lên thành một nét đẹp văn hóa. Giá trị truyền thống kết tinh trong những sản
phẩm trà cao cấp sẽ thể hiện đẳng cấp của người dùng và tấm lòng của người
đem tặng hơn là những sản phẩm trà của Trung Quốc hiện đang phổ biến tại Việt
Nam.

6.4.1.2 Thông điệp truyền thơng:
•

Thơng điệp lớn cho cả chiến dịch quảng cáo trong năm:

22


“Tinh túy hương trà, đậm đà hồn Việt”
•

Thơng điệp cho chiến dịch truyền thông Tết Nguyên đán
“Hương trà – hương nguồn cội”

•

Thơng điệp cho chiến dịch truyền thơng Tết Trung thu
“Hương trà – hương đoàn tụ”

6.4.2 KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI
6.4.2.1 Chương trình Quảng cáo
Các chương trình quảng cáo được chia làm 2 loại: Quảng cáo ngắn hạn và quảng
cáo dài hạn:
1. Quảng cáo dài hạn: Xây dựng hình trà Oolong Tâm Châu cao cấp, thể
hiện đẳng cấp của người dùng và tấm lòng của người đem tặng.
2. Quảng cáo ngắn hạn: Quảng cáo theo các sự kiện mùa vụ: Tết, Trung thu
1. Các hình thức quảng cáo:
3. Quảng cáo qua tivi:
-

Xây dựng và phát TVC vào các khung giờ vàng trên TV

23


Nội dung TVC:
Mục đích

Dài hạn

Nội dung TVC

Câu chuyện về một doanh nhân thành đạt nhớ về quê
hương và tuổi thơ với những ngọn đồi chè xanh mướt
mắt, những người công nhân hái chè hạnh phúc,
những cánh trà được sao vàng làm nên những chén
trà sóng sánh. Nhớ về hình ảnh mình hồi nhỏ hay
ngồi cạnh cha và ơng mỗi sáng thưởng trà ngoài ao
sen.

Thời
lượng

Thời gian chiếu

30s

-3 giai đoạn:
1/1 – 14/1/2016
1/10 – 31/12/2016

- Số lần phát trong
ngày: 1 lần

Quay về thực tại là buổi gặp mặt đối tác nước ngoài
sắp diễn ra, nhân vật dùng những cánh trà Oolong
cao cấp để pha nước và niềm nở tiếp đón. Vị đối tác
nước ngoài thưởng thức hương vị trà và sửng sốt,
bày tỏ sự thích thú trước chất lượng tuyệt hảo của
tách trà. Kết thúc là thông điệp “Tinh túy hương trà,
đậm đà hồn Việt”.

- Số lần phát trong giai
đoạn 1: 14 lần
- Số lần phát trong giai
đoạn 2: 10 lần
-

Phát
VTV3

trên:

VTV1,

- Khung giờ: 20h-20h15
Tết
Nguyên
Đán

Câu chuyện về một doanh nhân thành đạt đi công tác

xa nhà nhớ về tuổi thơ với những ngọn đồi chè xanh
mướt mắt, những người công nhân hái chè hạnh
phúc, những cánh trà được sao vàng làm nên những
chén trà sóng sánh. Nhớ về hình ảnh mình hồi nhỏ
hay ngồi cạnh cha và ơng mỗi sáng thưởng trà ngồi
ao sen.
Thời gian thực tại đã sắp đến Tết Nguyên đán gợi lên
khơng khí nhớ nhà. Nhân vật quyết định mua trà về
cùng đồn tụ với gia đình trong niềm vui hân hoan và
thành kính.
Ý nghĩa: có những hương vị có ý nghĩa rất lớn lao
trong kỉ niệm của mỗi người và đưa họ “trở về nguồn
cội”, sản phẩm trà Oolong là một thứ hương vị như
vậy.

30s

Bắt đầu từ ngày
15/1/2016
đến
5/2/2016 (27 Tết Âm
lịch)
- Số lần phát trong
ngày: 1 lần
- Số lần phát trong giai
đoạn: 20 lần
- Phát
VTV3
- Khung
20h15

trên:
giờ:

24

VTV1,
20h-


Trung
Thu

Thay vì hình ảnh gia đình đồn viên thơng thường
của các quảng cáo nhân dịp trung thu. TVC tập trung
hình ảnh một người con trong gia đình đi xa, nhân
ngày trung thu về thăm gia đình và đem theo trà
Oolong Tâm Châu về với mục đích uống trà thưởng
trăng cùng gia đình. Tuy nhiên trà vừa rót ra thì cơng
việc đột xuất khiến nhân vật phải đi ngay. Cha mẹ già
rất buồn nhưng quay trở lại chiếc bàn thấy hương trà
ấm nóng cịn bốc lên nghi ngút lại thấy giống như cả
nhà vẫn bên nhau.

30s

1 tháng trước dịp Tết
Trung Thu 15/08/2016
– 15/09/2015
- Số lần phát trong

ngày: 1 lần
- Số lần phát trong giai
đoạn: 30 lần
- Phát
VTV3
- Khung
20h15

trên:
giờ:

-

Quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng mạng (digital marketing)

•

Xây dựng phần giới thiệu chuyên biệt về sản phẩm trà Oolong Tâm Châu trên
Website của Cơng ty

•

Fanpage truyền thơng cho sản phẩm Oolong Tâm Châu

•

Email marketing

-

Quảng cáo trên các tạp chí:

•

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Trà Oolong cao cấp Tâm Châu là các khách
hàng có thu nhập cao, giới doanh nhân, vì thế các quảng cáo sẽ được xuất hiện
trên các báo: “Tạp chí doanh nhân”, “Diễn đàn doanh nghiệp”, “Forbes Vietnam”,
“Doanh nhân cuối tuần”.

•

Hình thức/tần xuất xuất hiện: trang báo quảng cáo hình ảnh sản phẩm trà trên
báo, tạp chí 2 số/lần.

-

Quảng cáo trên màn hình LCD tại các trung tâm thương mại có showroom của
Tâm Châu: Vincom Center Bà Triệu, Vincom Mega Mall – Royal City, quảng cáo
màn hình LCD tại trung tâm mua sắm, trong/ngồi thang máy.

•

Hình thức: Th dịch vụ từ cơng ty GoldSun Focusmedia.

•

Loại gói dịch vụ: Quảng cáo có thời lượng chiếu 15s/sản phẩm, độ quay vịng
hình ảnh trong 1 ngày là 288 lần/ngày.

25

VTV1,
20h-