Tiểu luận môn quản trị marketing kế hoạch phát triển thị trường công ty phần mềm và truyền thông vasc phóng kế hoạch kinh doanh nhạc chờ cho người gọi

KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC
PHÒNG KẾ HOẠCH KINH DOANH
NHẠC CHỜ CHO NGƯỜI GỌI

Giới thiệu chung về công ty.

I.

Tên đầy đủ:
Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC
Tiếng Anh:
VASC Software and Media company
Slogan:
Vì giá trị đỉnh cao – Reaching the top of value
Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC được thành lập theo quyết định
số 257/2000/QĐ-TCCB ngày 20/03/2000 của Tổng cục Bưu điện (với tên gọi ban
đầu là Công ty Phát triển Phần mềm VASC). Ngày 29/08/2003, Công ty được đổi
tên thành Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC (VASC Software and Media
company) với slogan: Vì giá trị đỉnh cao (Reaching for top values).
Hiện tại, VASC được biết đến trong vai trò là đơn vị kinh doanh đa ngành
với nhiều lĩnh vực. Trong đó, VASC đang tập trung vào 03 mảng dịch vụ chính là:
(i)
(ii)

nhóm dịch vụ truyền hình IPTV (với thương hiệu là MyTV)
nhóm các dịch vụ GTGT và nội dung số trên các mạng di động


nhóm dịch vụ giải trí trên mạng băng rộng (với dịch vụ MegaFun).

(iii)

Trong tương lai, VASC vẫn ưu tiên phát triển theo 2 mục tiêu:
-

Lấy ứng dụng CNTT và dịch vụ GTGT làm nòng cốt để phát triển nhanh và
mạnh chiến lược kinh doanh của VASC sang lĩnh vực: truyền thông, truyền

-

thông đa phương tiện, truyền hình, thông tin điện tử và nội dung số.
Giữ vững vị thế là doanh nghiệp truyền thông và công nghệ thông tin có
thương hiệu mạnh trên thị trường quốc nội để giai đoạn 2013-2020 trở đi có
đủ điều kiện về nhân tài, vật lực, thương hiệu và uy tín vươn ra thị trường
khu vực và quốc tế.

Xây dựng kế hoạch

II.

1.

Mục tiêu

Các mục tiêu tăng trưởng và thị phần: Dự án được xây dựng với mục tiêu đạt 30%
thị phần toàn miền Bắc về số lượng khách hàng và doanh thu hiện tại của dịch
vụ Nhạc chờ thông thường. Số thuê bao sau một tháng triển khai dịch vụ ước tính
đạt 100,000 thuê bao và chỉ số CARG kỳ vọng ở mức 20%/năm.
Cụ thể:
. Doanh thu: Mục tiêu doanh thu đạt hơn 10 tỷ đồng/tháng sau một năm

triển khai thương mại dịch vụ trên mạng vinaphone ở miền Bắc.
•

Khách hàng mục tiêu

Với những đặc điểm của dịch vụ Reverse RBT và thế mạnh của các nhà mạng như
VinaPhone, chúng ta sẽ tập trung vào các phân đoạn thị trường khách hàng mục
tiêu sau:
-

Khách hàng là tất cả các thuê bao di động của VinaPhone toàn miền Bắc


-

Khách hàng là giới trẻ, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng - những đối tượng
có nhu cầu âm nhạc phong phú, sẵn sàng chi trả tiền cho những dịch vụ mà họ cho
là khẳng định được cá tính bản thân. Khách hàng cũng là những người năng động,
quan tâm và bắt nhịp nhanh với những thay đổi của công nghệ.
2.

Dịch vụ Reverse RBT

Dịch vụ Reverse RBT là dịch vụ giá trị gia tăng cho phép thuê bao di động của
VNPT có thể lựa chọn nghe những bài hát hay các hiệu ứng âm thanh vui nhộn do
chính họ lựa chọn thay vì phải nghe những bản nhạc chờ do người được gọi lựa
chọn (dịch vụ nhạc chờ thông thường) hay những tín hiệu thông thoại "tút…tút…
tút…" đơn điệu.
•

Tên thương mại dịch vụ: “Nhạc chờ cho người gọi”

•

Phạm vi cung cấp: Dịch vụ Reverse RBT sẽ được cung cấp cho tất cả khách
hàng là thuê bao thuộc mạng di động của Vinaphone trên toàn miền Bắc

Kế hoạch doanh thu

3.
•

Bảng giá cước dịch vụ Reverse RBT

Mức cước (đã bao gồm VAT)
Loại cước

Cước thuê bao

Thuê bao trả trước

Thuê bao trả sau

9.000 đ/tháng

9.000 đ/tháng


Cước mua bài hát/lượt tải

Áp dụng như mức cước hiện tại của nhạc chờ
(2.000 đ hoặc 3.000 đ hoặc 5.000 đ/1 lần mua/1 bài hát)

Cước mua bộ sưu tập

10.000 đ/tháng

Cước thuê bao quảng cáo

10.000 đ/tháng

•

10.000 đ/tháng

10.0

tháng

Xây dựng mục tiêu, hệ thống chỉ tiêu, chỉ số

Đơn vị tính doanh thu: VND

Mục tiêu

Chỉ tiêu

Năm 2016

Quý I

2016

Chỉ số
Quý II
2016

Quý III
2016

Quý IV
2016


Tăng số
lượng
khách
hàng
đăng kí
dịch vụ
ở miền
Bắc

SL khách hàng
đăng ký thuê
bao
Lượt tải về bài
hát
Lượt tải về bộ
sưu tập
SL khách hàng

doanh nghiệp
đăng ký thuê
bao quảng cáo

3958050

364000

628992

1086898

1878160

10841532

762500

1489258

2908706

5681067

1,626,230

114375

223389

436306

852160

753,674

0

50000

238281

465393

*Ghi chú: Doanh thu từ quảng cáo ở năm đầu tiên được dự trù sẽ bắt đầu đưa vào kinh doanh

từ Quý II của năm đầu kinh doanh sau khi dịch vụ đã đạt ngưỡng cơ sở dữ liệu thuê bao tối
thiểu để đạt mức hấp dẫn đối với các doanh nghiệp và đại lý truyền thông, quảng cáo.

4.
-

Phân tích SWOT
a. Điểm mạnh:
VASC là đơn vị tiên phong trong phát triển dịch vụ GTGT và luôn giữ vững
được vị thế của công ty VASC với tư cách nhà cung cấp dịch vụ GTGT hàng

-

đầu tại Việt Nam;

Với những kinh nghiệm đã có trong việc triển khai rất nhiều đề án cấp Tập
đoàn, VASC có đầy đủ năng lực xây dựng và phát triển tốt nhất các dịch vụ

-

GTGT nói chung và dịch vụ Reverse Ring Back Tone nói riêng;
Tập thể VASC quy tụ các thành viên có năng lực, nhiệt huyết và đoàn kết

-

trong định hướng phát triển Công ty ngày một lớn mạnh.
b. Điểm yếu:
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh tham gia cung
cấp các dịch vụ GTGT tương tự dưới nhiều thương hiệu và hình thức hoạt
động khác nhau; Sự khác biệt về dịch vụ không quá lớn để tạo lập được sự
khác biệt và đột phá trong cạnh tranh.


-

Các kênh quảng bá dịch vụ còn hạn chế do phụ thuộc vào các nhà mạng. Chi
phí và cách thức quảng bá của các chủ thể dịch vụ chỉ mang tính chất bổ
sung và không toàn diện, chưa tạo được hiệu ứng marketing tốt cho các
chùm dịch vụ. Quy trình phối hợp với các nhà mạng và thời gian phê duyệt

-

các đề xuất marketing dịch vụ còn nhiều chậm chễ.
Khi các dịch vụ VAS được triển khai dưới các thương hiệu đơn lẻ và mang
thương hiệu riêng của mỗi nhà mạng, các chính sách khuyến mãi và triển

khai dịch vụ ở nhà mạng là rất khác nhau nên việc thu hút khách hàng ở các
nhà mạng không đồng đều. Điều này làm giảm tính nhận biết của khách
hàng đối với nhà cung cấp mà không tận dụng được các lợi thế đặc thù về

-

thương hiệu và vị thế chung của Tập đoàn.
c. Cơ hội:
Xu hướng và nhu cầu thị trường to lớn đối với các dịch vụ GTGT mở ra
nhiều cơ hội để các dịch vụ VAS thâm nhập sâu hơn và chiếm lĩnh thị

-

trường, mở rộng các thị phần hiện có đối với tất cả các nhà khai thác mạng;
Khách hàng hiện nay có nhiều hơn bao giờ hết các chọn lựa về dịch vụ giải
trí nói chung và dịch vụ nội dung GTGT trên di động nói riêng. Trong khi
đó, giá cả dịch vụ là tương đối thấp so với khu vực và thế giới, các phương
thức khuyến mại, miễn phí để thu hút khách hàng và giành giật thị phần giữa
các nhà cung cấp càng đem lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng khi sử dụng
dịch vụ. Cùng với các yếu tố này, văn hoá ưa chuộng sử dụng các dịch vụ
nội dung số và nhanh chóng tiếp nhận các dịch vụ công nghệ mới trong đông
đảo giới trẻ tại Việt Nam giúp tạo tiền đề thuận lợi cho các nhà cung cấp

-

dịch VAS phát triển và kinh doanh dịch vụ.
Với sứ mệnh là đơn vị được Tập đoàn giao phát triển các dịch vụ VAS,
VASC đang có trong tay những cơ hội quý báu để phát huy nội lực và đưa
ngành công nghiệp VAS phát triển với nhiều bứt phát và giá trị mới. Đây
vừa là cơ hội vừa là thách thức đòi hỏi tập thể VASC cần nỗ lực hết mình

không ngừng nghiên cứu, tìm tòi và sang tạo để đáp ứng được kỳ vọng của

-

Tập đoàn và mang lại nhiều hơn nữa những giá trị đỉnh cao tới khách hàng.
d. Thách thức:
Sự cạnh tranh gay gắt và ngày càng khốc liệt hơn giữa các nhà cung cấp nội
dung để giành giật thị phần đòi hỏi các dịch vụ GTGT thuộc VASC phải
không ngùng đổi mới và nâng cao chất lượng để giữ vững vị thế về thị phần

-

và sự trung thành của khách hàng
Nhu cầu các dịch vụ mới với sự tiện lợi tối đa trong các thao tác sử dụng đặt
ra thách thức về quy trình, kịch bản và mô hình kỹ thuật triển khai phải rất
khoa học, chặt chẽ. Đặc biệt về mặt hệ thống kỹ thuật yêu cầu phải có những
tính toán và kết nối phù hợp, logic, khả thi với cơ sở hạ tầng kỹ thuật hiện tại
của hai mạng và cho phép nâng cấp theo thời gian, đáp ứng tốt nhất nhu cầu
dịch vụ của khách hàng.

5.
•

Kế hoạch triển khai
Định vị dịch vụ

Reverse Ring Back Tone sẽ tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu dịch vụ nhạc chờ cá
nhân cho một bộ phận không nhỏ khách hàng là thuê bao di động, ước tính

khoảng 30% khách hàng có nhu cầu lựa chọn bản nhạc chờ để được tự thưởng
thức khi chờ kết nối cuộc gọi (nguồn ABI, 2010). Với tiềm năng doanh thu và
phát triển của dịch vụ như đã phân tích, Reverse RBT sẽ tạo nên một mô hình
tối ưu hóa cho bức tranh kinh doanh tổng thể của dịch vụ nhạc chờ khi tạo thêm
nguồn doanh thu ước sẽ đạt hơn 30% doanh thu nhạc chờ hiện tại. Cùng với
dịch vụ nhạc chờ thông thường, ‘Nhạc chờ cho người gọi’ sẽ mang lại cho
khách hàng thêm nhiều lựa chọn và trải nghiệm thú vị về âm nhạc.
•

Kế hoạch triển khai


-

Xác định khách hàng mục tiêu

Với những đặc điểm của dịch vụ Reverse RBT và thế mạnh của các nhà mạng
như VinaPhone, Mobifone, chúng ta sẽ tập trung vào các phân đoạn thị trường
khách hàng mục tiêu sau:
o

Khách hàng là tất cả các thuê bao di động của VinaPhone và MobiFone.

o

Khách hàng là giới trẻ, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng - những
đối tượng có nhu cầu âm nhạc phong phú, sẵn sàng chi trả tiền cho những
dịch vụ mà họ cho là khẳng định được cá tính bản thân. Khách hàng cũng
là những người năng động, quan tâm và bắt nhịp nhanh với những thay
đổi của công nghệ.

-

Hoạt động phát triển thị trường địa lý mới: Mở rộng thị trường ra khu vực
miền Trung và miền Nam:

Bước đầu cung cấp dịch vụ cho các mạng di động khu vực miền trung và miền
Nam


Các hoạt động quảng bá dịch vụ

Ngoài các phương tiện truyền thống như truyền hình, báo, đài… Cần tận dụng
tối đa sức lan tỏa của các phương tiện truyền thông thế hệ mới như: website,
sms broadcast, forum, các trang mạng xã hội…. Ngoài ra tận dụng các cổng
thông tin sẵn có của VASC như: Hệ thống IPTV, cổng cung cấp dịch vụ giải trí
cho các viễn thông tỉnh, hệ thống các website của VASC phụ trách
(megafun.vn, alofun.vn). Bên cạnh đó, sử dụng hơn 30 kênh truyền hình trung
ương và địa phương hiện là đối tác của VASC để trao đổi quyền lợi quảng cáo.


Các kênh truyền thông có khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu với hiệu quả
cao cần được chú tập trung sử dụng bao gồm:
o

Quảng cáo trên báo giấy, website

Ngoài Wapsite, Website của các nhà mạng VinaPhone và MobiFone, có thể
quảng cáo trên các trang web có nhiều người truy cập như Tuổi trẻ online,
thanh Niên online, Vnexpress, Dân trí, Ngôi sao,VietNamNet, Tin tức

online, 24h,… có kèm đường link để quảng bá cho dịch vụ. Đặt bài
Marketing quảng bá trên các báo giấy dành cho giới trẻ như: Tạp chí
EchipM, Sức mạnh số, Tạp chí CNTT, Tiền Phong, Thanh niên, Hoa Học
Trò... Đây là các kênh thu hút khách hang hiệu quả, đặc biệt là giới trẻ và
nhân viên văn phòng.
o

Quảng cáo sự kiện

Tổ chức các sự kiện nhằm truyền thông quảng cáo, giới thiệu về dịch vụ có
sự tham gia của các khách mời là người nổi tiếng; các sự kiện kỷ niệm ngày
khai trương dịch vụ hoặc ngày thành lập của các Telco... Ngoài ra, đặt logo
dịch vụ tại những sự kiện, chương trình ca nhạc đại chúng.
Ngoài ra nên áp dụng các hình thức khuyến mại, tặng quà nhân dịp đặc
biệt… In ấn tờ rơi, giới thiệu dịch vụ tới khách hàng tại các điểm bán hàng
của các Telco VinaPhone Mobifone, trong siêu thị, trên đường phố.
III.

Phân chia nhiệm vụ

Phòng kế hoạch kinh doanh
Trưởng phòng


Các nhân viên phòng
Nhiệm vụ
Nhân viên 1
•
-

Công tác kế hoạch
Tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh
Khảo sát khách hàng và các kênh tiêu thụ
Lên kế hoạch Marketing, kế hoạch quảng cáo, kế hoạch tiếp thị, kế hoạch
bán hàng...

Nhân viên 2
•

•
-

Quản lý chi phí vật tư
Dự toán mua sắm thiết bị văn phòng của phòng
Đề xuất với phòng tài chính kế toán
Thống kê doanh thu bán hàng
Tổng hợp doanh thu bán hàng từ các kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ
Hạch toán, phân bổ lợi nhuận

Nhân viên 3
•
-

Dịch vụ hậu mãi và chăm sóc khách hàng
Khảo sát đo lường sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm
Kịp thời đưa ra các giải pháp nếu như sản phẩm lỗi hoặc không vừa ý khách
hàng.

IV.

Phiếu đánh giá nhân viên

Nhân viên 1
CÁC YẾU TỐ ÐÁNH GIÁ

Khối lượng công việc


Chất lượng công việc

Ðáng tin cậy

Sáng kiến

Sự phối hợp

Nhân viên 2

CÁC YẾU TỐ ÐÁNH GIÁ

Khối lượng công việc

Chất lượng công việc

Ðáng tin cậy

Sáng kiến

Sự phối hợp

Nhân viên 3
CÁC YẾU TỐ ÐÁNH GIÁ

Khối lượng công việc


Chất lượng công việc

Ðáng tin cậy

Sáng kiến

Sự phối hợp


TÀI LIỆU THAM KHẢO
•

Market development – Wikipedia

“ Market development is a growth strategy that identifies and develops new market
segments for current products
A market

development strategy targets

non-buying customers in

currently

targeted segments. It also targets new customers in new segments.

Market development strategy entails expanding the potential market through new
users or new uses. New users can be defined as: new geographic segments, new
demographic segments, new institutional segments or new psychographic
segments. Another way is to expand sales through new uses for the product.

A marketing manager has to think about the following questions before
implementing a market development strategy: Is it profitable? Will it require the
introduction of new or modified products? Is the customer and channel well
enough researched and understood?
The marketing manager uses these four groups to give more focus to the market
segment decision: existing customers, competitor customers, non-buying in current
segments, new segments.”


Dịch:
Phát triển thị trường là một chiến lược tăng trưởng mà nó xác định và phát triển
phân khúc thị trường mới cho sản phẩm hiện tại.
Một chiến lược phát triển thị trường nhắm đến khách hàng đang không sử dụng sản
phẩm trong phân khúc hiện tại. Nó cũng nhắm đến các khách hàng mới trong phân
khúc mới.
Chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi phải mở rộng thị trường tiềm năng thông
qua người dùng mới hoặc sử dụng mới. Người sử dụng mới có thể được định nghĩa
là: phân khúc địa lý mới, đoạn nhân khẩu học mới, các phân đoạn chế mới hoặc
các phân đoạn tâm lý mới. Một cách khác là mở rộng kinh doanh thông qua các
ứng dụng mới cho sản phẩm.
Một người quản lý marketing phải suy nghĩ về những câu hỏi sau đây trước khi
thực hiện chiến lược phát triển thị trường: Liệu nó có lợi nhuận? Nó sẽ đòi hỏi việc
giới thiệu các sản phẩm mới hoặc sửa đổi? Liệu khách hàng và kênh đã được

nghiên cứu và thấu hiểu?
Người quản lý marketing sử dụng bốn nhóm để tập trung hơn vào các quyết định
phân khúc thị trường: khách hàng hiện tại, khách hàng đối thủ cạnh tranh, khách
hàng không mua trong phân đoạn hiện nay, phân khúc mới.

•

The MDSC (market development strategy checklist)— providing
strategic direction for startup go-to-market programs


Wiefels, P. (2002). The Chasm Companion. New York: HarperBusiness, pp.
109-115.

The market development strategy is a declaration of intent that provides the
strategic direction for a startup’s go-to-market programs (that is, sales strategy,
marketing communications, product strategy). The strategy is expressed using
the market development strategy checklist (MDSC). The MDSC is a set of
assumptions (blueprint) around which a strategy statement is created.
Using the MDSC in your go-to-market programs
The MDSC works like a checklist. You must identify the first element on the list
before moving on to the second element, and so on. Each element in the MDSC is
based on preceding assumptions—modifying assumptions about one element will
affect assumptions about subsequent elements. Although elements will change as
your product category enters different stages of the technology adoption life cycle
(TALC), the MDSC remains valid in each stage.
Elements of the MDSC
-

The target customer (for example, economic buyer, technical buyer,

end user) is the starting point—the source of money. It influences all

-

subsequent elements of the strategy statement.
The compelling reason to buy (CRTB) explains

-

motivation (customer pain)—the source of demand.
The whole product helps you to meet the demand by addressing the

-

customer’s motivation (that is, solving the customer’s pain).
Partners and allies may be required to provide those parts of the
whole product that you cannot provide yourself.

the buyer


-

The design of the distribution channels is a function of both the

-

solution and marketing complexity of delivering the whole product.
Determining the pricing and revenue model is a function of the target

-

customer’s perceived value of using the product.
Both reference and economic competition must be considered when

-

analyzing potential competition for the target customer’s budget.
Positioning must establish your product as more attractive than the

-

competition’s in the eyes of the target customer.
The next target (that is, the next target customer) can be described
according to geographies, user profiles or profitability. However, keep
in mind that the next target is always your company’s next move as it
relates to your product category’s place on the TALC:
o

Early Market = next visionary customer

o

Chasm = first niche segment

o

Bowling Alley = next niche segment that builds upon efforts
in whole product development and/or customer references

Dịch: Chiến lược phát triển thị trường là một tuyên bố về ý định cung cấp các định
hướng chiến lược cho các sản phẩm chuẩn bị được đưa ra thị trường của một dự án
khởi nghiệp (có nghĩa là, chiến lược bán hàng, truyền thông marketing, chiến lược
sản phẩm). Chiến lược này được thể hiện bằng cách sử dụng danh sách kiểm tra
chiến lược phát triển thị trường (MDSC). Các MDSC là một tập hợp các giả định
(blueprint) xung quanh một tuyên bố chiến lược được tạo ra.
Sử dụng MDSC cho các sản phẩm chuẩn bị được đưa ra thị trường:
Các MDSC hoạt động giống như một danh sách kiểm tra. Bạn phải xác định các
yếu tố đầu tiên trong danh sách trước khi chuyển sang phần tử thứ hai. Mỗi phần tử
trong MDSC được dựa trên những giả định trước giả định – gây biến đổi về một


yếu tố sẽ ảnh hưởng đến các giả định về các yếu tố tiếp theo. Mặc dù yếu tố này sẽ
thay đổi khi loại sản phẩm của bạn vào các giai đoạn khác nhau của chu kỳ công
nghệ thông qua cuộc sống (talc), các MDSC vẫn có giá trị trong từng giai đoạn.
Các yếu tố của MDSC
-

Các khách hàng mục tiêu (ví dụ, người mua kinh tế, kỹ thuật của người mua,
người sử dụng cuối cùng) là điểm khởi đầu – các nguồn tiền. Nó ảnh hưởng

-

đến tất cả các yếu tố tiếp theo của các tuyên bố chiến lược.
Những lý do hấp dẫn để mua (CRTB) giải thích động lực mua của khách

-

hàng –các nguồn cầu.
Toàn bộ sản phẩm sẽ giúp bạn đáp ứng nhu cầu bằng cách liệt kê động lực

-

của khách hàng.
Các đối tác và đồng minh có thể được yêu cầu cung cấp những bộ phận của

-

toàn bộ sản phẩm mà bạn không thể cung cấp cho mình.
Thiết kế của các kênh phân phối là một chức năng của cả hai giải pháp tiếp

-

thị và sự phức tạp của việc cung cấp toàn bộ sản phẩm.
Xác định giá và mô hình doanh thu là một chức năng của giá trị cảm nhận

-

của khách hàng mục tiêu của việc sử dụng các sản phẩm.
Cả hai tài liệu tham khảo và cạnh tranh kinh tế phải được xem xét khi phân

-

tích đối thủ cạnh tranh tiềm năng cho ngân sách mục tiêu của khách hàng.
Định vị phải thành lập sản phẩm của bạn phải hấp dẫn hơn các đối thủ cạnh

-

tranh trong con mắt của các khách hàng mục tiêu.
Mục tiêu tiếp theo (có nghĩa là, các khách hàng mục tiêu tiếp theo) có thể

được mô tả theo khu vực địa lý, hồ sơ người dùng hoặc lợi nhuận. Tuy
nhiên, hãy nhớ rằng mục tiêu tiếp theo luôn là động thái tiếp theo của công
ty bạn vì nó liên quan đến vị trí danh mục sản phẩm của mình trên TALC:
o Early market = khách hàng có tầm nhìn xa tiếp theo
o Chasm = phân khúc thị trường ngách đầu tiên


o

Bowling Alley = phân khúc thích hợp tiếp theo đó xây dựng dựa trên
những nỗ lực trong việc phát triển sản phẩm toàn bộ và / hoặc tài liệu
tham khảo của khách hàng.

•

Ma trận Ansoff – tài liệu đính kèm
Dịch: Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trừng bao gồm việc bán các sản phẩm hiện tại vào thị
trường mới. Có nhiều cách mà chiến lược này có thể được thực hiện

1.

-

Thị trường địa lý mới

-

Kích thước hoặc bao gói mới

-

Kênh phân phối mới

-

Phân đoạn thị trường mới tạo ra bởi sự khác biệt về giá

Thị trường địa lý mới
Bao gồm việc mở rộng thị trường ra ngoài phạm vi hiện có hoặc bán
sản phẩm trên một nước khác hoặc lục địa khác. Các yếu tố rủi ro của
chiến lược này sẽ phụ thuộc vào việc bạn có thiết lập được một kênh
bán hàng trên thị trường mới hay không

2.

Kích thước hoặc bao gói mới
Công ty của bạn có thể muốn đóng gói lại sản phẩm để mở ra một thị
trường hoàn toàn mới. Ví dụ, một công ty bán các sản phẩm công
nghiệp được đóng trong container 20 có thể thâm nhập vào thị trường
nội địa bằng cách thiết kế lại bao gói nhỏ hơn về số lượng và phát
triển hình ảnh của thương hiệu một cách phù hợp.
Nếu bạn chịu trách nhiệm về việc đóng gói hay quá trình sản xuất sản
phẩm, bạn sẽ phải cân nhắc về giá cả của những thay đổi này, những


yêu cầu của thị trường mới, và phản hồi của thị trường về việc những
thay đổi đó có phù hợp với văn hóa của thị trường đó hay không.
3.

Kênh phân phối mới
Rất nhiều công ty đã chuyển đổi thành các nhà bán lẻ trên Internet
thay vì việc bán lẻ dựa trên hệ thống cửa hàng. Việc này sẽ bao gồm
nhu cầu về đào tạo đội ngũ nhân viên có kĩ năng để tiến hành việc
mua bán trên Internet. Bạn cũng cần chỉ ra những hiểu biết về thay đổi
trong quá trình hoạt động mà công ty bạn phải đối mặt.

4.

Chính sách giá mới để tạo ra phân khúc thị trường mới
Khía cạnh quan trọng của phương thức này là việc khách hàng hiện tại
có dễ dàng thay đổi việc mua bán của họ để tận dụng lợi thế của giá cả
thị trường mới hay không. Một ví dụ tốt về cách thức bảo vệ thị
trường hiện tại của bạn là trong khi phát triển một sản phẩm mới là
Adobe Photoshop, công ty đã bảo vệ sự chênh lệch giá lên đến hàng
trăm đô la của sản phẩm gốc chuyên nghiệp bằng cách cung cấp một
phiên bản thu gọn có giới hạn các chức năng.
Chiến lược phát triển thị trường yêu cầu
-

Chi tiết về thị trường và các đối thủ cạnh tranh

-

Nghiên cứu tỉ mỉ về thị trường, tài chính và các dữ liệu trong quá
trình hoạt động thu thập được

Phát triển thị trường bao gồm một mức độ lớn của sự không chắc chẳn, rủi
ro và cam kết tài chính. Một trong những nguy hiểm lớn nhất của chiến lược

này là nguy cơ xa lánh của khách hàng hiện tại.