Tiểu luận môn dịch vụ ngân hàng thực trạng phát triển dịch vụ bao thanh toán ở ngân hàng TMCP kỹ thương việt nam techcombank

Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

LỜI MỞ ĐẦU
Hội nhập vào nền kinh tế thế giới là một trong những động lực chính của cải cách
kinh tế ở Việt Nam. Từ việc tham gia vào khu vực mậu dịch tự do Asean đến việc thực
hiện Hiệp định thương mại song phương Việt Mỹ, tham gia vào WTO, quá trình hội nhập
đã giúp cho thị trường trở nên cạnh tranh hơn và buộc các doanh nghiệp trong nước phải
tăng năng suất và hiệu quả hoạt động.
Gia nhập vào WTO đòi hỏi những thay đổi về thể chế, từ việc phải tạo ra một sân
chơi bình đẳng hơn cho các doanh nghiệp, đến việc mở rộng cạnh tranh trong những lĩnh
vực dịch vụ quan trọng như: tài chính ngân hàng hay cải thiện tiêu chuẩn vệ sinh và tăng
cường quyền sở hữu trí tuệ.
Hiện nay, ngành tài chính ngân hàng Việt Nam đang mở cửa hội nhập mạnh mẽ
với khu vực và thế giới.Lĩnh vực tài chính ngân hàng ở nước ta đang từng bước cải tiến
và phát triển rõ rệt. Các ngân hàng nước ta đang phát triển rất nhanh với 3 xu hướng sau:
một là, phát triển các dịch vụ trên thị trường tài chính; hai là, phát triển dịch vụ ngân
hàng bán lẻ tiện ích và hiện đại, ba là, mở rộng các dịch vụ ngân hàng quốc tế. Với xu thế
này, sản phẩm Bao thanh toán – Factoring được đưa vào thực hiện và đã có những thành
công và khó khăn nhất định. Do sản phẩm này còn khá mới mẻ với thị trường tài chính
Việt Nam nên chắc chắn còn nhiều vấn đề cần nghiên cứu để tìm ra những giải pháp
nhằm hoàn thiện và phát triển hơn nữa dịch vụ Bao thanh toán – Factoring tuy còn khá
mới mẻ với chúng ta nhưng nó đã được thực hiện rộng rãi và hiệu quả ở nhiều quốc gia
trên thế giới.
Quan tâm đến sản phẩm này và mong muốn góp phần nhỏ vào việc thúc đẩy sự
phát triển của ngân hàng nói chung và Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam nói riêng,
nhóm 3 đã chọn đề tài: “Thực trạng phát triển dịch vụ bao thanh toán ở Ngân hàng
TMCP Kỹ thương Việt Nam Techcombank”để nghiên cứu.

1

Nhóm 3-CH19B-TCNH tối
I.

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ BAO THANH TOÁN

1. Khái niệm
- Theo Điều 2 Chương 1 Công ước về bao thanh toán quốc tế UNIDROIT 1988
(Unidroit Convention on International Factoring) định nghĩa: Bao thanh toán là một
dạng tài trợ bằng việc mua bán các khoản nợ ngắn hạn trong giao dịch thương mại giữa
tổ chức tài trợ và bên cung ứng, theo đó tổ chức tài trợ thực hiện tối thiểu hai trong số các
chức năng sau: tài trợ bên cung ứng gồm cho vay và ứng trước tiền, quản lý sổ sách liên
quan đến các khoản phải thu, thu nợ của các khoản phải thu, bảo đảm rủi ro không thanh
toán của bên mua hàng.
- Theo Tổ chức Bao thanh toán quốc tế-FCI (Factors Chain International):Bao
thanh toán là một dịch vụ tài chính trọn gói bao gồm sự kết hợp giữa tài trợ vốn hoạt
động, phòng ngừa rủi ro tín dụng, theo dõi các khoản phải thu và dịch vụ thu hộ. Đó là sự
thỏa thuận giữa đơn vị bao thanh toán (factor) và người cung ứng hàng hóa dịch vụ hay
còn gọi là người bán hàng trong quan hệ mua bán hàng hóa (seller). Theo như thỏa thuận
đơn vị bao thanh toán sẽ mua lại khoản phải thu của người bán dựa trên khả năng trả nợ
của người mua trong quan hệ mua bán hàng hóa (buyer) hay còn gọi là con nợ trong quan
hệ tín dụng (debtor).
- Theo Quy chế hoạt động bao thanh toán ban hành theo Quyết định số
1096/2004/QĐ-NHNN ngày 06/09/2004 của Ngân hàng nhà nước: Bao thanh toán là
một hình thức cấp tín dụng của các tổ chức tín dụng cho bên bán hàng thông qua việc
mua lại các khoản phải thu phát sinh từ việc mua, bán hàng hóa đã được bên bán hàng và
bên mua hàng thỏa thuận trong hợp đồng mua, bán hàng.

2. Quy trình thực hiện bao thanh toán
 Bao thanh toán trong nước: là hình thức cấp tín dụng của các ngân hàng thương mại

hay công ty tài chính chuyên nghiệp cho bên bán hàng thông qua việc mua lại các khoản
phải thu phát sinh từ việc mua bán hàng hóa, trong đó bên bán hàng và bên mua hàng là
người cư trú trong phạm vi một quốc gia

2


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

(1) Người bán và người mua tiến hành thương lượng trên hợp đồng mua bán hàng hóa.
(2) Người bán đề nghị đơn vịbao thanh toán tài trợ với tài sản bảo đảm chính là khoản
phải thu trong tương lai từ hợp đồng mua bán hàng hóa.
(3) Đơn vịbao thanh toán tiến hành thẩm định khảnăng thanh toán tiền hàng của người
mua.
(4) Nếu xét thấy có thể thu được tiền hàng từ người mua theo đúng hạn hợp đồng mua
bán, đơn vị bao thanh toán sẽ thông báo đồng ý tài trợ cho người bán.
(5) Đơn vị bao thanh toán và người bán thỏa thuận và ký kết hợp đồng bao thanh toán.
(6) Người bán giao hàng cho người mua theo đúng thỏa thuận trong hợp đồng mua bán
hàng hóa.
(7) Người bán chuyển nhượng hóa đơn, chứng từ bán hàng và các chứng từ khác liên
quan đến các khoản phải thu cho đơn vị bao thanh toán.
(8) Đơn vịbao thanh toán ứng trước một phần tiền cho người bán theo thỏa thuận trong
hợp đồng bao thanh toán.
(9) Khi đến hạn thanh toán, đơn vị bao thanh toán tiến hành thu hồi nợ từ người mua.
(10) Người mua thanh toán tiền hàng cho đơn vị bao thanh toán.

3


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

(11) Sau khi đã thu hồi tiền hàng từ phía người mua, đơn vị bao thanh toán thanh toán nốt
tiền chuyển nhượng khoản phải thu cho người bán.
 Bao thanh toán quốc tế: là nghiệp vụ bao thanh toán dựa trên hợp đồng xuất nhập khẩu

hàng hóa, các khách hàng và con nợ là những doanh nghiệp ở các nước khác nhau. Đơn
vị bao thanh toán cấp tín dụng cho bên bán hàng thông qua việc mua lại các khoản phải
thu phát sinh từ việc mua bán hàng hóa, trong đó bên bán hàng và bên mua hàng vượt ra
khỏi phạm vi một quốc gia.

(1) Người bán và người mua tiến hành thương lượng trên hợp đồng mua bán hàng hóa.
(2) Người bán đề nghị đơn vị bao thanh toán xuất khẩu tài trợ với tài sản đảm bảo chính
là khoản phải thu trong tương lai từ hợp đồng mua bán hàng hóa.
(3) Đơn vị bao thanh toán xuất khẩu đề nghị đơn vị bao thanh toán nhập khẩu cùng thực
hiện hợp đồng bao thanh toán.
(4) Đơn vịbao thanh toán nhập khẩu thực hiện phân tích các khoản phải thu, tình hình
hoạt động và khả năng tài chính của bên mua hàng.
(5) Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu đồng ý tham gia giao dịch bao thanh toán với đơn vị
bao thanh toán xuất khẩu. Đơn vị bao thanh toán xuất khẩu chấp thuận tài trợ cho người
bán.

4

Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

(6) Đơn vịbao thanh toán xuất khẩu và người bán thỏa thuận và ký kết hợp đồng bao
thanh toán.
(7) Người bán giao hàng cho người mua theo đúng thỏa thuận trong hợp đồng mua bán
hàng hóa.
(8) Đơn vị xuất khẩu chuyển nhượng hóa đơn cho đơn vị bao thanh toán xuất khẩu và
đơn vị bao thanh toán xuất khẩu chuyển nhượng hóa đơn cho đơn vị bao thanh toán nhập
khẩu.
(9) Đơn vị bao thanh toán xuất khẩu chuyển tiền ứng trước cho người bán theo thỏa thuận
trong hợp đồng bao thanh toán.
(10) Khi đến hạn thanh toán, đơn vịbao thanh toán nhập khẩu tiến hành thu hồi nợ từ
người mua.
(11) Người mua thanh toán tiền hàng cho đơn vịbao thanh toán nhập khẩu.
(12) Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu trích trừ phí và lãi (nếu có) rồi chuyển số tiền còn
lại cho đơn vị bao thanh toán xuất khẩu.
(13) Đơn vịbao thanh toán xuất khẩu trích trừ phí rồi chuyển số tiền còn lại cho người
bán.

5


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

THỰC TRANG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BAO THANH TOÁN Ở NGÂN

II.

HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - TECHCOMBANK
2.1. Cơ sở pháp lý cho sự phát triển dịch vụ Bao thanh toán tại
Techcombank
Đối tượng thực hiện bao thanh toán là các ngân hàng thương mại và các tổ chức
tín dụng với tư cách là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh kiếm lời. Hiện nay hệ
thống ngân hàng thương mại và các tổ chức tín dụng chịu sự điều chỉnh của các văn bản
pháp luật sau:
•

Luật các tổ chức tín dụng năm 2010 của Quốc Hội.

•

Thông tư 13/2010/TT-NHNN ngày 20 tháng 5 năm 2010 quy định về tỷ lệ đảm

bảo an toàn trong hoạt động của tổ chức tín dụng.
•

Quyết định 493/2005/QĐ – NHNN ngày 22 tháng 4 năm 2005 của NHNN Việt

Nam quy định về phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng.
•

Quyết định của Thống đốc Ngân hàng nhà nước về việc ban hành quy chế hoạt

động bao thanh toán của các tổ chức tín dụng số 1096/2004/QĐ-NHNN ngày 6 tháng 9
năm 2004.
•

Quyết định số 30/2008/QĐ-NHNN của Thống đốc Ngân hàng nhà nước về việc ban hành
quy chế hoạt động bao thanh toán sửa đổi bổ sung quy chế 1096.

2.2. Thực trạng hoạt động Bao thanh toán ở Ngân hàng TMCP Kỹ thương
Việt Nam – Techcombank
Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam - Techcombank là một trong
những ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên của Việt Nam được thành lập trong bối
cảnh đất nước đang chuyển sang nền kinh tế thị trường với số vốn điều lệban đầu là 20 tỷ
đồng và trụ sở chính ban đầu được đặt tại số 24 Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Đến ngày 31 tháng 12 năm 2013, vốn cổ phần của Ngân hàng là 8.878.079 triệu Đồng.
Ngân hàng đã phát hành 887.807.871 cổ phiếu phổ thông với mệnh giá của một cổ phiếu
là 10.000 Đồng.

6


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

Hiện Ngân hàng HSBC là đối tác chiến lược của TCB và đang nắm 15% cổphần
của TCB.Thông qua đối tác chiến lược, TCB đã được chuyển giao công nghệngân hàng
từ HSBC và hướng đến là ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam.
2.2.1. Bao thanh toán trong nước tại Techcombank
2.2.1.1. Quy trình thực hiện BTT trong nước tại Techcombank
Điều kiện thực hiện BTT trong nước:
- Trước hết, doanh nghiệp đó phải có 1 năm kinh nghiệm buôn bán với người mua;
- Khách hàng có tối thiểu 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng đề
nghị;

- Có lãi trong hai năm tài chính gần nhất;
- Thực hiện thành công các hợp đồng trước đây;
- Ngòai ra còn có các chỉ tiêu của khách hàng là người mua phải như sau:
+ Báo cáo tài chính phải có cơ quan kiểm toán độc lập.
+ Doanh thu năm tài chính gần nhất >200 tỷ
+ ROE >10%
+ Tổng tài sản :>100 tỷ
+ VCSH/ Tổng tài sản>30%
+ Tài sản lưu động / nợ ngắn hạn > 1,2
Quy trình thực hiện:

7


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

Bước 1: Khách hàng của Techcombank ký hợp đồng mua bán với điều khoản
thanh toán là thanh toán trả chậm và giao hàng theo đúng nội dung của hợp đồng.
Bước 2: Bên bán hàng sẽ đem khoản phải thu từ việc bán hàng đến ngân hàng đề
nghị TCB tài trợ dựa trên khoản phải thu đó. Tại Techcombank sẽ tiến hành thẩm định
những yêu cầu khách hàng, đặc biệt là quan tâm đến uy tín và năng lực thanh toán của
bên mua hàng.Sau khi thẩm định, nếu mức phán quyết BTT vượt quá chi nhánh, thì hồ sơ
được chuyển về hội sở. Khi được và đi đến quyết định đồng ý bao thanh toán và chuyển
quyết định đó về chi nhánh
Bước 3: Sau khi được hội sở chấp thuận, chi nhánh Techcombank cùng khách
hàng (bên bán hàng) tiến hành ký hợp đồng bao thanh toán
Bước 4 : Chi nhánh Techcombank sẽ gửi thông báo về việc chuyển nhượng khoản
phải thu cho bên mua. Nội dung thư thể hiện :

• Đề nghị Công ty là người mua trực tiếp chuyển tiền thanh toán vào tài khoản của
công ty tại Techcombank
• Tên chủ tài khoản: [tài khoản của Techcombank gắn với tên khách hàng]
• Số Tài khoản:
• Tại Techcombank - chi nhánh cấp hạn mức BTT
• Nội dung: thanh toán cho Hoá đơn/Đơn đặt hàng/Hợp đồng số… ký ngày…
• Chỉ dẫn thanh toán trên áp dụng cho toàn bộ các khoản phải thu của [nhà cung
cấp] từ Công ty và toàn bộ các khoản phải thu phát sinh trong tương lai (cho đến khi có
văn bản thông báo khác) và không thể huỷ bỏ trừ khi có sự chấp thuận bằng văn bản của
Techcombank
Bước 5: Chi nhánh Techcombank sẽ ứng tiền cho khách hàng. Thông thường
Techcombank sẽứng khoảng 80%-85% giá trị trên hóa đơn đòi tiền.
Bước 6: Người mua hàng sẽ chuyển về Techcombank, Techcombank sẽ thu phần
ứng trước, lãi phát sinh và phần còn lại trả lại công ty bán hàng, khi người mua hàng
không trả nợ thì Techcombank sẽ gửi thông báo đòi nợ.

8


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

2.2.1.2. Doanh số BTT trong nước tại Techcombank
Với quy trình BTT trong nước được ban hành, bước đầu đã tạo khung hành lang
pháp lý chung cho các chi nhánh thực hiện một cách thống nhất trong hệ thống của TCB.
Sau khi được triển khai sản phẩm BTT trong nước, doanh số BTT ngày càng tăng. Cùng
với tốc độ tăng trưởng trên 50% trong mỗi năm cho thấy triển vọng tăng trưởng doanh số
BTT sẽ tăng trưởng trong những năm tới. Sau đây là bảng doanh số BTT trong nước của
TCB:

Bảng 2.1: DOANH SỐ BAO THANH TOÁN TRONG NƯỚC CỦA TECHCOMBANK
Đơn vị: tỷ đồng
Khoản mục
Doanh số BTT

2011
897

2012
1.103

2013
1.137

Nguồn: Báo cáo nội bộ Techcombank

Doanh số BTT của Techcombank tăng dần qua các năm. Có thể nói việc ra đời sản
phẩm BTT trong nước góp phần gia tăng tài trợ cho các doanh nghiệp tại TCB, đồng thời
giúp những doanh nghiệp bị giới hạn về tài sản đảm bảo muốn vay vốn tại TCB có thể
tiếp cận được nguồn vốn của ngân hàng nhằm tăng vòng quay vốn và nâng cao hiệu quả
kinh doanh.
Các đơn vị mà Techcombank cung cấp dịch vụ chủ yếu là các siêu thị
Coopmart, Big C và Metro..
2.2.2. Bao thanh toán quốc tế
Có thể nói BTT quốc tế là lĩnh vực khá mới tại Việt Nam nói chung và tại TCB
nói riêng. Tuy Techcombank đã ban hành quyết định BTT xuất khẩu từ đầu năm 2007
theo quyết định số: 00921/QĐ – TGĐ ngày 02 tháng 03 năm 2007. Techcombank đã trở
thành thành viên của tổ chức BTT quốc tế (FCI) từ đầu năm 2006. Kể từ lúc ban hành
quyết định BTT xuất khẩu, việc triển khai có những khó khăn nhất định. Để hiểu rõ hơn
về quy trình BTT xuất khẩu, người viết trình bày về quy trình thực hiện tại TCB như sau:

2.2.2.1. Quy trình thực hiện BTT quốc tế tại Techcombank
Sau khi NHNN ban hành quyết định hướng dẫn nghiệp vụ BTT, Techcombank
cũng cho ra đời quy trình nghiệp vụ BTT quốc tế, mà chủ yếu là BTT xuất khẩu.
9


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

Theo TCB quy định, Bao thanh toán xuất khẩu là dịch vụ tài chính trọn gói dành
cho nhà xuất khẩu bán hàng theo phương thức Open account (ghi sổ trả chậm hay còn gọi
là T/T trả sau) hoặc D/A (nhờ thu trả chậm), bao gồm:
Bảo hiểm rủi ro nợ xấu
Ứng trước
Hạch toán và theo dõi các khoản phải thu
Thu hộ
Quy trình như sau:

Đơn vị BTT
Nhập khẩu

1. Nhà Xuất khẩu và nhà Nhập khẩu ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương
2. Nhà Xuất khẩu gửi đề nghị bao thanh toán đến Techcombank
3. Techcombank đề nghị Đơn vị BTT nhập khẩu cấp hạn mức bảo lãnh thanh toán
4. Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu thông báo cho Techcombank về hạn mức bảo lãnh

thanh toán và các điều kiện cấp hạn mức. (Điều kiện quan trọng nhất: nhà xuất khẩu
phải chuyển nhượng tất cả các khoản phải thu theo phương thức T/T trả sau từ nhà nhập
khẩu được cấp hạn mức cho Techcombank và cho Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu).

Ví dụ: hạn mức khách hàng yêu cầu là 1.000.000 USD, Đơn vị BTT nhập khẩu cấp
hạn mức bảo lãnh thanh toán 500.000 USD -> TCB cấp hạn mức BTT cho khách hàng
10


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

500.000 USD, tỷ lệ ứng trước 80% (~hạn mức ứng trước 400.000 USD), phí bao thanh
toán 1,2%/trị giá hóa đơn. Các khoản phải thu trong hạn mức đều được ứng trước không
cần TSĐB và được cung cấp đủ 3 dịch vụ quản lý, thu hộ và bảo lãnh thanh toán. Ở một
thời điểm nào đó cho dù số dư các khoản phải thu của khách hàng phát sinh vượt 500.000
USD thì khách hàng vẫn phải chuyển nhượng các khoản phải thu vượt hạn mức cho
Techcombank, các khoản phải thu này chỉ được cung cấp dịch vụ quản lý và thu hộ với
mức phí phải đóng cũng thấp hơn (0,6%/trị giá hóa đơn), nếu muốn được ứng trước thì
phải có TSĐB. Các khoản phải thu này sẽ được chuyển vào hạn mức và hưởng đủ các
dịch vụ nếu sau đó có khoản phải thu nào đó được tất toán, trường hợp này KH phải đóng
bổ sung phí BTT.
Nếu uy tín nhà nhập khẩu tốt thì Đơn vị BTTNK có thể cấp hạn mức lên đến 100%
hạn mức yêu cầu, nhưng với những KH được BTT lần đầu tiên thì không được như vậy.
Nhưng cũng có thể khắc phục bằng cách: sau một vài giao dịch mà nhà nhập khẩu thanh
toán nghiêm túc có thể xin Đơn vị BTT nhập khẩu tăng hạn mức.
5. Nếu nhà xuất khẩu nhất trí với hạn mức và các điều kiện BTT, Techcombank và nhà xuất

khẩu ký một hợp đồng bao thanh toán. Techcombank hướng dẫn nhà xuất khẩu gửi thư
thông báo cho nhà nhập khẩu về việc ký kết hợp đồng bao thanh toán, trong đó nêu rõ
việc nhà xuất khẩu chuyển giao quyền thu nợ cho đơn vị bao thanh toán và hướng dẫn
nhà nhập khẩu thanh toán trực tiếp cho đơn vị bao thanh toán.
Techcombank hướng dẫn khách hàng quy định lại một số điều khoản trong hợp đồng

xuất nhập khẩu cho phù hợp với dịch vụ bao thanh toán.
6. Techcombank gửi thông báo nhận chuyển nhượng Khoản phải thu cho nhà Nhập khẩu
7. Nhà Xuất khẩu tiến hành giao hàng, gửi bộ chứng từ cho nhà Nhập khẩu
8. Nhà Xuất khẩu xuất trình chứng từ theo yêu cầu của Techcombank và đề nghị giải ngân

tiền ứng trước nếu có nhu cầu.
9. Techcombank ứng tiền trước cho nhà Xuất khẩu
10. Nhà Nhập khẩu thanh toán tiền hàng cho Đơn vị BTT Nhập khẩu vào ngày đáo hạn
11. Đơn vị bao thanh toán nhập khẩu tiến hành chuyển tiền cho Techcombank
12. Techcombank ghi Có cho nhà xuất khẩu. Techcombank sẽ thông báo ngay cho nhà xuất
khẩu nếu có bất cứ việc khấu trừ thanh toán hoặc tranh chấp nào phát sinh từ phía nhà
nhập khẩu.
11


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

2.2.2.2. Doanh số BTT quốc tế tại Techcombank
Bảng 2.2: DOANH SỐ BAO THANH TOÁN QUỐC TẾ CỦA TECHCOMBANK
Đơn vị: tỷ đồng
Khoản mục
Doanh số BTT

2011
235

2012
294

2013
308

Nguồn: Báo cáo nội bộ Techcombank

2.3. Đánh giá chung về tình hình phát triển dịch vụ BTT tại Techcombank
2.3.1. Những kết quả đạt được trong việc phát triển dịch vụ bao thanh toán tại
Techcombank .
 Nghiệp vụ bao thanh toán góp phần thúc đẩy sự phát triển của các dịch vụ khác của ngân
hàng
Triển khai nghiệp vụ Bao thanh toán thể hiện định hướng chiến lược phát triển đa
dạng dịch vụ ngân hàng hiện đại của các ngân hàng. Việc thực hiện nghiệp vụ này đã
thúc đẩy sự phát triển của nghiệp bão lãnh, thanh toán và chuyển tiền trong nước cũng
như quốc tế, thúc đẩy cả dịch vụ kinh doanh tiền tệ trên thị trường hối đoái quốc tế, thanh
toán quốc tế và chứng khoán của TCB
 Nghiệp vụ Bao thanh toán góp phần thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp, đặc biệt
là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam
Thực tế cho thấy khách hàng chủ yếu của Bao thanh toán Việt Nam là các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu trong nước, nó phản ánh nhu cầu ngày càng tăng của các doanh
nghiệp về vốn, về các hình thức bảo hiểm để hạn chế rủi ro trong thanh toán. Sự phát
triển của nghiệp vụ Bao thanh toán đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của các doanh nghiệp
xuất khẩu
 Số lượng khách hàng ngày càng tăng, vì hoạt động bao thanh toán trong nước của ngân

hàng đơn giản và có tính hiệu quả kinh tế cao, thủ tục đơn giản, rủi ro được hạn chế nhất
cho bên bán và bên mua
 Không dừng lại ở số lượng khách hàng mà doanh thu của ngân hàng TCB cũng gia tăng
đáng kể, giá trị mà mỗi hợp đồng đem lại giá trị ngày càng cao. Điều đó có được là do

12


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

quy chế hoạt động bao thanh toán của TCB là rất cụ thể, khá đầy đủ và chặt chẽ và nói
chung là khá hoàn thiện. Nhằm đáp ứng nhu cầu và đẩy mạnh hoạt động bao thanh toán
 Sự chuẩn bị kỹ lưỡng và chu đáo cũng như chiến lược phát triển đúng đắn đã giúp TCB
giới thiệu thành công về sản phẩm này.
 Sự ra đời và phát triển BTT đã nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng TCB.
 Sự ra đời BTT khẳng định vị thế của TCB cũng như hệ thống NHTM tại Việt Nam so với
các ngân hàng nước ngoài.
2.3.2. Hạn chế trong việc phát triển dịch vụ bao thanh toán tại Techcombank
 Về phía khách hàng: trên cương vị của người bán thường không ưu tiên đối với việc bán

hàng theo phương thức trả chậm, đặc biệt là các nhà xuất khẩu Việt Nam chỉ quen dùng
phương thức thanh toán tương đối an toàn như L/C, hoặc D/P. Trong khi đó phương thức
TTR trả sau chỉ có những thương vụmà bên VN bán hàng với vị thế thương mại thấp hơn.
Do vậy, với những DN có phương thức thanh toán an toàn như L/C, D/P thường ít quan
tâm đến sản phẩm BTT của ngân hàng. Trong khi đó, những khách hàng XK của VN
chấp nhận phương thức thanh toán TT trả chậm có hai trường hợp:
+ Một là khách hàng truyền thống có quan hệ uy tín và lâu năm, và DN VN chấp nhận
mở rộng hoạt động kinh doanh cho những đối tác truyền thống thông qua phương thức
này. Đối với khách hàng này Ngân hàng có thể chấp nhận BTT, tuy nhiên với số lượng
khách hàng không nhiều.
+ Hai là khách hàng mới xâm nhập thị trường và muốn mở rộng hoạt động kinh
doanh thông qua việc hạ thấp phương thức thanh toán bằng phương thức thanh toán TT
trả sau, đây thường là loại bạn hàng qua hệ chưa lâu, ngân hàng còn rất thận trọng trong

việc cấp bao thanh toán vì chưa biết lịch sử giao dịch mua bán như thế nào.
 Về giá và phí:So với những phương thức thanh toán truyền thống tương đối an toàn cho

người bán, phương thức TT trả sau mức độ an toàn thấp hơn, đặc biệt là các nhà tài trợ
không cảm thấy an toàn khi tài trợ cho phương thức thanh toán này. Do vậy phí dịch vụ
BTT được khách hàng đánh giá là quá đắt. Thật vậy, để cung cấp dịch vụ BTT quốc tế,
Techcombank phải là thành viên của hiệp hội BTT quốc tế, hoặc ký hợp đồng đại lý BTT
nước ngoài, có như vậy Techcombank mới dám chấp nhận cung cấp dịch vụ BTT quốc
tế. Bởi vì, thông qua các đại lý BTT nước ngoài Techcombank sẽ thẩm định được năng
13


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

lực và khả năng thanh toán của người mua và cấp credit cover (dịch vụ bảo lãnh thanh
toán) nên phí bao thanh toán thường khá đắt. Phần lớn phí BTT thu được từ khách hàng
Techcombank phải thanh toán cho các đại lý BTT nước ngoài, thông thường khoảng 1%
trên hóa đơn bán hàng. Bên cạnh đó Techcombank còn thu thêm khoản 10 USD cho phí
xử lý hóa đơn và thu lãi trên sốtiền ứng trước bằng lãi suất cho vay trên thị trường tại thời
điểm ứng tiền cho khách hàng.
 Về thông tin và thẩm định thông tin: các ngân hàng tại Việt Nam hiện đang cần là cơ sở

dữ liệu về các DN đang hoạt động, đặc biệt là thông tin vềxếp hạng khách hàng trong
nước và nước ngoài. Hầu như các ngân hàng trong nước, trong đó có Techcombank chưa
có trung tâm thông tin dữ liệu, nếu có thì chỉ ở mức độ data (tức là thông tin chưa qua xử
lý hoặc xử lý ở mức độ chưa cao) chưa đủ để ra quyết định. Trong khi đó việc ra quyết
định BTT cho DN trong nước hay quốc tế dựa trên thông tin đó.
 Về tổ chức hoạt động của ngân hàng: Việc sử dụng nghiệp vụ BTT đòi hỏi tổ chức BTT

phải nắm rõ được khách hàng cả người NK lẫn người XK. Hoạt động XNK là hoạt động
xuyên biên giới nên rất khó cho đơn vị BTT thẩm định khách hàng. Đối với các NHTM
Việt Nam, thực hiện được việc thẩm định khách hàng ngoài lãnh thổ là rất khó. Do đó,
rủi ro khi cung ứng dịch vụnày của tổ chức BTT rất cao. Trong khi đó, các NH nước
ngoài có mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên các quốc gia, việc thẩm định khách hàng
của họ ít gặp khó khăn. Bởi vì, họ có thể thẩm định khách hàng thông qua chi nhánh NH
tại quốc gia mà người mua cư trú. Chính vì lý do này, ngay khi quyết định 1096 của NH
Nhà Nước ra đời, ngay lập tức ba chi nhánh NH nước ngoài đưa vào sử dụng dịch vụ này.
Trong khi đó, các NH thương mại Việt Nam chưa quan tâm nhiều về dịch vụ này.
 Về nguồn vốn để thực hiện: tiềm lực về vốn của Techcombank yếu hơn rất nhiều so với
hệ thống NH nước ngoài. Tính đến cuối năm 2013Techcombank là một trong những ngân
hàng TMCP lớn nhất VN với VCSH 8.878 tỷ và tổng tài sản khoảng 158.897 tỷ đồng.
Mức độ rủi ro trong kinh doanh NH được đánh giá thông qua hệ số an toàn vốn tối thiểu
– hệ số H3.
Vốn tự có
Hệ số an toàn vốn tối thiểu = ______________________
Tài sản có rủi ro quy đổi
14


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

Hiện hệ số này của TCB nhỏ hơn 8%, điều này bao hàm cả rủi ro trong kinh doanh
NH sẽ gia tăng theo. Do đó, việc đưa dịch vụ BTT vào hoạt động làm tăng thêm rủi ro
cho hoạt động NH. Đây là một trong những khó khăn lớn nhất mà Techcombank đang
phải đối đầu. Vì thế, quy định của quyết định 1096/2004/QĐ-NHNN tại điều 7 “điều kiện
để được hoạt động BTT” khoản b quy định “tỷ lệ dư nợ quá hạn trên tổng dư nợ cho vay
tại thời điểm cuối tháng của 3 tháng gần nhất dưới 5%; không vi phạm các quy định về

an toàn hoạt động NH”, quy định này nhằm làm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh NH.
 Về khả năng quản lý: vì đây là lĩnh vực khá mới tại Việt Nam nói chung và

Techcombank nói riêng, nên các công nghệ và kỹ năng quản lý còn là vấn đề khá mới và
chưa có tiền lệ tại Việt Nam.
 Trình độ nhân viên: BTT là một lĩnh vực, là sản phẩm khá mới tại Việt Nam chỉphát
triển từ năm 2006 so với thời gian hoạt động của Ngân hàng thì thời gian ra đời việc áp
dụng nghiệp vụ BTT tại Việt Nam trong thời gian qua có thể là chưa nhiều và thời gian
chưa dài để đủ để đúc kết kinh nghiệm hoạt động.
 Ngoài ra, Techcombank còn quy định khách hàng được cấp hạn mức bao thanh toán thì
phải chuyển nhượng tất cả các khoản phải thu phát sinh từ người mua cho ngân hàng, và
người mua phải thực hiện thanh toán vào tài khoản của Techcombank. Điều này làm cho
các khách hàng cảm thấy bị gò bó, ép buộc.
2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế và tồn tại trong việc phát triển dịch vụ bao
thanh toán tại ngân hàng Techcombank.
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan:
 Khung pháp lý còn nhiều bất cập, hạn chế

Hoạt động bao thanh toán cũng được quy định trong quy chế ban hành theo
quyết định số 1096/2004/QĐ/NHNN, 30/2008/QĐ-NHNN. Tuy nhiên, các văn bản quy
định về hoạt động này vẫn còn mang tính chung chung, chưa được đầy đủ, rõ ràng. Cụ
thể:
- Theo Quyết định 1096 thì bao thanh toán được định nghĩa “là một hình thức cấp tín
dụng của tổ chức tín dụng cho bên bán hàng thông qua việc mua lại các khoản phải
thu…”.
15


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

+ Việc định nghĩa bao thanh toán chỉ là “một hình thức cấp tín dụng” đã khiến toàn bộ
nội dung quy chế này lệch ra khỏi bản chất của nghiệp vụ bao thanh toán. Quan niệm này
không thống nhất với quan niệm phổ biến về bao thanh toán trên thế giới. Bên cạnh chức
năng tài trợ, đơn vị bao thanh toán còn cung cấp chức năng theo dõi sổ sách, thu nợ tiền
hàng và bảo hiểm rủi ro. Đây chính là điểm khác nhau cơ bản của bao thanh toán so với
việc cấp tín dụng thông thường.
+ Đồng thời, định nghĩa bao thanh toán là “hình thức cấp tín dụng của tổ chức tín dụng
cho bên bán hàng thông qua việc mua lại các khoản phải thu”. Điều này đã tạo sự nhập
nhằng, khó hiểu vì quan hệ tín dụng và quan hệ mua bán là hai mối quan hệtách biệt
nhau.
- Theo định nghĩa, bao thanh toán chỉ là hình thức cấp tín dụng, nên khoản ứng trước chỉ
đơn thuần là khoản cho vay, còn khoản phải thu vẫn là tài sản thuộc sở hữu của người
bán. Chính sự không chính xác trong việc định nghĩa nghiệp vụ bao thanh toán đã dẫn
đến những rủi ro tiềm ẩn đối với đơn vị bao thanh toán trong việc chuyển giao quyền đòi
nợ từ người bán sang đơn vị bao thanh toán. Pháp luật hiện nay vẫn không có quy định
liên quan đến việc xác lập mối quan hệ này.
- Bên cạnh đó, kể từ khi Ngân hàng nhà nước ban hành quyết định hướng dẫn nghiệp vụ
bao thanh toán cho đến nay vẫn chưa có thêm văn bản nào hướng dẫn chi tiết làm các
ngân hàng còn lung túng trong quá trình triển khai thực hiện.
 Dịch vụ bao thanh toán vẫn còn khá mới mẻ với thị trường Việt Nam

Dù được các nước trên thế giới áp dụng khá lâu nhưng đối với Việt Nam thì khái
niệm bao thanh toán còn khá mới mẻ, mơ hồ. Thêm vào đó, những phương thức khác như
gửi tiền, chuyển tiền, cho vay, tín dụng chứng từ….dường như đã trở thành thói quen
thanh toán đối với các doanh nghiệp Việt Nam -> họ không có khái niệm sử dụng và lựa
chọn dịch vụ phù hợp cho việc kinh doanh của mình.
 Trình độ hiểu biết về luật pháp, điều ước và tập quán quốc tế còn hạn chế

Sự không thống nhất các qui định về bao thanh toán cũng tạo một rào cản lớn cho
sự phát triển của bao thanh toán quốc tế. Bởi vì bao thanh toán quốc tế không những chỉ

16


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

chịu sự điều tiết của GRIF (General rules for international factoring), mà còn chịu sự điều
tiết của luật pháp tại quốc gia của các bên liên quan trong hợp đồng.
Ví dụ như: theo GRIF thì không cần phải có xác nhận của người mua đồng ý thanh
toán cho đơn vị bao thanh toán. Tuy nhiên, theo Quy chế bao thanh toán tại Việt Nam thì
phải có xác nhận này thì hợp đồng bao thanh toán giữa bên bán và tổ chức bao thanh toán
mới có hiệu lực. Sự không thống nhất này gây khó khăn cho bên bán và đơn vị thực hiện
bao thanh toán. Mặt khác, mỗi một quốc gia có những qui định cũng như tập quán riêng.
Vì vậy, để nắm bắt, am hiểu tất cả các luật lệ quốc tế, điều này thật không đơn giản. Và
chính việc không am hiểu luật pháp quốc tế sẽ dễ dẫn đến việc tranh chấp, thua kiện khi
ra tòa.
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan
 Điều kiện thực hiện bao thanh toán tại ngân hàng Techcombank khá cao.

Techcombank chỉ thực hiện bao thanh toán có truy đòi, và thường chỉ chú trọng tới
các khách hàng có uy tín.
- Đối với quốc tế, bao thanh toán thường là miễn truy đòi. Sau khi kí hợp đồng bao thanh
toán và nhận tiền đầy đủ từ phía tổ chức bao thanh toán, người bán sẽ hết nghĩa vụ đối
với hợp đồng đã kí với nhà nhập khẩu. Đây là một trong những ưu điểm nổi bật làm bao
thanh toán trở nên hấp dẫn vì nhà xuất khẩu không còn lo lắng với hợp đồng mua bán
nữa. Tuy nhiên, ở Việt Nam vì dịch vụ bao thanh toán còn khá mới mẻ và để tránh rủi ro,

ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung cũng như Techcombank chỉ thực hiện bao
thanh toán trong nước có quyền truy đòi; Với bao thanh toán xuất khẩu sang Mỹ và
Canada ngân hàng TCB phải thông qua đối tác là ngân hàng Wells Fargo cấp hạn mức
bảo lãnh thanh toán cho TCB dựa trên uy tín của nhà nhập khẩu…Điều này cũng là một
cản trở lớn đối với sự phát triển dịch vụ bao thanh toán tại Việt Nam. Nó làm cho các
doanh nghiệp có tâm lý không muốn sử dụng dịch vụ.
- Bên cạnh đó, dịch vụ bao thanh toán tại ngân hàng Techcombank thường chỉ chú trọng
tới các doanh nghiệp có uy tín. Dịch vụ bao thanh toán của ngân hàng chưa thật
tiện lợi, hệ thống thông tin tín dụng còn thiếu thốn nên để tránh rủi ro, ngân hàng đưa ra
những điều kiện rất khó đáp ứng, đòi hỏi cao đối với doanh nghiệp và khách hàng là
17


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

người mua hàng. Ví dụ: Yêu cầu khách hàng là người mua phải có báo cáo tài chính đã
được kiểm toán, doanh thu gần nhất trên 200 tỷ, là khách hàng mua hàn uy tín được ngân
hàng chấp nhận... Đây thật sự là điều kiện khó khăn đối với doanh nghiệp khi sử dụng
dịch vụ, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Ngoài ra, Techcombank còn quy định khách hàng được cấp hạn mức bao thanh toán thì
phải chuyển nhượng tất cả các khoản phải thu có cùng phương thức thanh toán trong từng
hợp đồng xuất khẩu cho TCB quản lý bất chấp khoản phải thu đó có được ứng trước hay
không để TCB thông báo với Wells Fargo cùng quản lý. Điều này làm cho các khách
hàng cảm thấy bị gò bó, ép buộc.
 Quy mô của ngân hàng Techcombank còn nhỏ -> quan hệ với thị trường nước ngoài

còn hạn chế
Trong bao thanh toán quốc tế, người mua và tổ chức bao thanh toán xuất khẩu ở

hai quốc gia khác nhau, vì thế việc thẩm định người mua rất khó khăn.Nhất thiết cần phải
có sự tham gia hỗ trợ của một tổ chức bao thanh toán tại quốc gia người mua (đơn vị bao
thanh toán nhập khẩu). Do đó, một ngân hàng muốn thực hiện bao thanh toán quốc tế tốt,
cần phải có mối quan hệ rộng rãi với các tổ chức bao thanh toán khác trên thế
giới. Nhưng đa số các ngân hàng Việt Nam hiện nay chưa đủ điều kiện để mở các chi
nhánh tại nước ngoài. Hơn nữa, mối quan hệ với các ngân hàng, đơn vị bao thanh toán
nước ngoài còn nhiều hạn chế. Thêm vào đó hầu hết nghiệp vụ bao thanh toán chỉ được
thực hiện ở hội sở của các ngân hàng. Phần lớn các chi nhánh chưa quen thuộc và cũng
chưa quan tâm nhiều đến việc thực hiện cũng như đẩy mạnh tiếp thị dịch vụ này đến
khách hàng.Điều này cũng là một rào cản gây khó khăn cho việc mở rộng, phát triển sản
phẩm bao thanh toán tại ngân hàng thương mại Việt Nam cũng như tại TCB.
 Do tâm lý còn dè dặt khi sử dụng các dịch vụ mới của ngân hàng TCB và doanh

nghiệp
- Đối với ngân hàng:
Do tâm lý của các ngân hàng Việt Nam hiện nay vẫn coi tài sản đảm bảo là vấn đề
tiên quyết để nhận được nguồn tài trợ từ các tổ chức tín dụng. Bên cạnh đó bao thanh
toán là sản phẩm khá mới chỉ được triển khai tại ngân hàng TCB từ cuối năm 2006; trình
18


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

độ nhân viên ngân hàng am hiểu về nghiệp vụ bao thanh toán chưa nhiều dẫn tới nhiều
vướng mắc trong quá trình thực hiện nghiệp vụ -> tâm lý e ngại thực hiện và quảng bá
dịch vụ tới khách hàng.
- Đối với doanh nghiệp:
Do chưa hiểu rõ các ưu thế của bao thanh toán so với các loại hình cấp tín dụng

khác như không cần tài sản đảm bảo, giảm thời gian và công sức quản lý các khoản nợ…
Các doanh nghiệp tại Việt Nam vẫn ưa thích sử dụng dịch vụ cho vay truyền thống hơn là
các dịch vụ mới.

19


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

III. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BAO THANH TOÁN TẠI
NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG VIỆT NAM - TECHCOMBANK
3.1.

Đối với ngân hàng Nhà nước (NHNN)

 NHNN cần nghiên cứu, xây dựng quy chế hạch toán kế toán chuẩn mực dành cho

hoạt động BTT: Khi thực hiện nghiệp vụBTT trong thời gian vừa qua của các tổ chức tín
dụng, do thiếu văn bản hướng dẫn của NHNN về chế độ hạch toán kế toán nên các đơn
vịBTT tại Việt Nam buộc phải xây dựng chế độ hạch toán theo quy định hướng dẫn dành
cho các sản phẩm dịch vụ khác và thực tế hoạt động kinh nghiệm của hệ thống. Chính
điều đó sẽ dẫn đến tình trạng chế độ hạch toán kế toán tại các đơn vị BTT không thống
nhất, các cơquan hữu quan rất khó quản lý theo dõi hoạt động BTT và sự phát triển của
sản phẩm này. Do vậy, ban hành quy chế hạch toán kế toán chung nhất dành cho hoạt
động BTT là rất cần thiết và quan trọng.
 Ban hành các quy định cụ thể rõ ràng về gia hạn, chuyển nợ quá hạn áp dụng cho
hoạt động BTT: Hiện nay, những quy định của NHNN về gia hạn, chuyển nợ quá hạn
trong hoạt động BTT còn quá chung chung. Các Ngân hàng còn quản lý nhưmột khoản

vay. Do vậy, ban hành văn bản hướng dẫn cụthểvấn đềnày cũng rất quan trọng. Việc
hướng dẫn cụ thể việc gia hạn, chuyển nợ quá hạn trong hoạt động BTT không những
giúp các đơn vị BTT tại Việt Nam có thể đánh giá chính xác hiệu quả hoạt động mà còn
giúp nhà nước có thể quản lý tốt hoạt động BTT trên cấp độ vĩ mô, hạn chế những tác
động tiêu cực cho nền kinh tế.
 NHNN cần phối hợp với các cơ quan ban ngành hữu quan để ban hành những quy
định cụ thể về thuế đối với hoạt động BTT: Việc ban hành những quy định cụ thể về
thuế áp dụng cho hoạt động BTT phải đảm bảo khuyến khích các đơn vị BTT tăng cường
thực hiện sản phẩm này
 Xây dựng trung tâm điều tiết quản lý thông tin tín dụng, đánh giá chất lượng các bên
mua, bên bán nhằm cung cấp những thông tin xác thực nhất cho các đơn vịBTT:
Trung tâm này cần hoạt động riêng lẻ và quy mô với những phương tiện thông tin
hiện đại. Các nhân lực cần am hiểu để có thể tưvấn cho Doanh nghiệp bất cứtrong tình
huống nào.

20


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

 Nên thành lập hiệp hôi BTT tại Việt Nam: Đểtạo nền tảng cho sản phẩm BTT phát triển

bền vững, cần thành lập hiệp hội BTT cho quốc gia đểcó thểthống kê, nghiên cứu các
hình thức BTT khác nhau đểphục vụcác tổchức thực hiện nghiệp vụngày một quy mô và
vươn xa hơn.

Đối với Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam - Techcombank

3.2.

3.2.1.Xây dựng sản phẩm phù hợp và chiến lược marketing
a) Xây dựng sản phẩm phù hợp với thị trường
Hiện nay sản phẩm bao thanh toán còn khá đơn điệu và kém hấp dẫn với hình thức
duy nhất là có truy đòi. Vì thế Techcombank cần nghiên cứu và phát triển thêm nhiều sản
phẩm mới để đa dạng hóa sản phẩm bao thanh toán.
Bên cạnh việc mua lại các khoản phải thu dưới hình thức có truy đòi, ngân hàng có
thể thực hiện bao thanh toán miễn truy đòi kết hợp với việc cung cấp thêm chức năng bảo
hiểm rủi ro đối với bên mua có uy tín cao trên thị trường, là công ty lớn có tình hình tài
chính minh bạch. Đối với hoạt động thương mai quốc tế, việc ngân hàng thực hiện bao
thanh toán miễn truy đồi kết hợp với bảo hiểm rủi ro cho người mua là gói sản phẩm sẽ
được nhiều nhà xuất khẩu lựa chọn.
b) Xây dựng chiến lược phát triển thông qua marketing.
Như chúng ta cũng đã biết tại thị trường Việt Nam, sản phẩm BTT được xem là sản
phẩm mới, người tiêu dùng hầu như chưa biết tới và do vậy cũng không thấy được tính
ưu việt của sản phẩm này nên cũng không thể sử dụng sản phẩm. Do đó, để sản phẩm
phát triển, việc đầu tiên đơn vị BTT cần thực hiện là giới thiệu cho khách hàng làm quen
với sản phẩm thông qua các buổi hội thảo, quảng cáo… thông qua những chiến lược
marketing hiệu quả.
Muốn làm tốt điều này, các đơn vị BTT trước hết phải tập huấn cho các cán bộ trực
tiếp thực hiện về những ưu nhược điểm của sản phẩm, đồng thời hướng dẫn thực hiện
theo quy định của đơn vị. Có như vậy, cán bộ đó mới có thể giới thiệu dịch vụ với khách
hàng đạt hiệu quả cao được. Bước tiếp theo, đơn vị BTT cần thực hiện quảng cáo về sản
phẩm

21


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

3.2.2.Chính sách hỗ trợ về giá và phí khi tham gia hình thức BTT
Một trong những nguyên nhân làm cho sản phẩm BTT tuy đã ra đời cuối năm 2004
nhưng đến nay vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm và sử dụng rộng rãi là do
doanh nghiệp Việt Nam cho rằng giá cả sản phẩm BTT khá cao so với các sản phẩm tín
dụng vay vốn thông thường hiện nay. Tuy nhiên, giai đoạn đầu hoạt động do chưa có
nhiều khách hàng nên việc giảm giá rất khó khăn cho Techcombank, Techcombank có
thể thực hiện “khai thác sản phẩm chéo” để hạ giá thành sản phẩm. “Khai thác sản phẩm
chéo” là khái niệm không mới và đã được thực hiện rất nhiều.
Thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm phí dịch vụ bao thanh toán trong thời
gian đầu, tối thiểu là 2 - 3 năm tạo sự hấp dẫn và làm quen của các doanh nghiệp. Ngoài
ra Techcombank có thể tăng tính hấp dẫn cho dịch vụ BTT bằng cách vận dụng linh hoạt
hình thức bảo đảm tiền vay, nên dựa trên cơ sở tín nhiệm hoặc hình thức đảm bảo khác
thay cho tài sản thế chấp.
3.2.3. Xây dựng quy trình lựa chọn và kiểm soát bên bán
Để ký được hợp đồng BTT với bên bán và duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài
cùng có lợi, đơn vị BTT cần thực hiện tốt các yêu cầu như: phải lường trước tất cả những
rủi ro có thể xảy ra trong quá trình làm ăn với khách hàng; phải quyết định xem liệu đơn
vị BTT có thể quản lý những khoản rủi ro này một cách an toàn và hiệu quả không...
Hầu hết các đơn vị BTT chỉ chấp nhận BTT cho những doanh nghiệp đạt một doanh
số nhất định, đồng thời họ cũng tiến hành kiểm tra số lượng người mua và số lượng hóa
đơn bán hàng liên quan đến doanh số đó. Ngay khi doanh số của doanh nghiệp là cao
nhưng đơn vị BTT cũng không có lãi nếu số lượng khách hàng và chứng từ mua bán quá
nhiều khiến đơn vị BTT phải tốn nhiều công sức, chi phí xử lý chứng từ và quản lý khách
hàng, đơn vị BTT sẽ khó có lãi trừ khi họ thu phí cao. Mà việc thu phí cao thường không
được người bán chấp nhận.
Ngoài những tiêu chí xét duyệt chung cho các loại BTT, đối với các sản phẩm đặc
biệt, đơn vị BTT cần lưu ý và điều chỉnh cho phù hợp. Với BTT xuất khẩu, đơn vị BTT

phải xem xét đến vấn đề người bán tiềm năng có xuất hàng sang quốc gia tại đó tổ chức
BTT là thành viên của FCI hay không. Nếu không đơn vị BTT khó mà có hạn mức tín
22


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

dụng dành cho bên mua trừ khi đơn vị BTT hoặc người bán của chúng ta có tiềm lực tài
chính rất mạnh.
Mặt khác phải chắc rằng việc thanh toán phải được thực hiện theo hình thức ghi sổ
và điều khoản đó không trái với quy định của nước nhập khẩu.
3.2.4. Xây dựng quy trình lựa chọn và kiểm soát bên mua
a) Kiểm soát rủi ro từ phía người mua và vấn đề tài trợ.
Chất lượng và tính đa dạng của người mua là một trong những vấn đề mà đơn vị
BTT cần phải lưu ý trong vấn đề đánh giá khoản phải thu:
- Tùy vào chất lượng của người mua mà đơn vị BTT quyết định có tài trợ hay không
và nếu có thì sẽ cấp một hạn mức phù hợp.
- Tính đa dạng của người mua sẽ hạn chế được rủi ro cho đơn vị BTT trong trường
hợp có xảy ra vỡ nợ. Do vậy, nếu các khoản phải thu tập trung vào một số ít người mua
thì một cách để quản lý rủi ro hữu hiệu là: quy định nếu tổng khoản phải thu của bất kỳ
người mua nào mà vượt quá một mức nào tổng giá trị khoản phải thu của người bán thì
đơn vị BTT sẽ không tài trợ cho phần vượt quá đó.
b) Đánh giá độ tin cậy của người mua.
Để thực hiện điều này, đơn vị BTT cần thu thập thông tin từ người mua, những
thông tin này bao gồm:
+) Loại hình doanh nghiệp.
+) Các thông tin phi kế toán.
+) Thông tin về tư cách người mua.

+) Thông tin từ các tổ chức đánh giá tín dụng.
+) Thông tin từ ngân hàng.
+) Thông tin từ trung tâm thông tin tín dụng.
+) Thông tin từ các đối tác kinh doanh và các thông tin phi kế toán khác.
+) Các thông tin kế toán bao gồm:
-

Báo cáo hoạt động kinh doanh.

-

Báo cáo kiểm toán thường niên.

23


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

Những số liệu của báo này chỉ nêu lên tình hình tài chính của doanh nghiệp tại một
thời điểm nhất định trong năm, thường là cuối năm và sau đó không được cập nhật nên
chắc chắn có nhiều vấn đề phát sinh vì vậy không nên chỉ dựa vào bảng phân tích tình
hình tài chính để ra quyết định.
c) Quản lý rủi ro từ người mua.
Tình hình tài chính của người mua luôn thay đổi. Do vậy đơn vị BTT phải luôn
kiểm soát quá trình kinh doanh giao dịch của người mua để có chiến lược đòi tiền thật
hiệu quả mà vẫn duy trì được mối quan hệ tốt đối với người mua. Muốn vậy, bộ phận thu
nợ cần phải:
- Có kỹ năng chuẩn bị thật tốt đồng thời chuẩn bị các công cụ đòi tiền thật hiệu quả.

- Cố gắng thuyết phục người mua sử dụng phương thức thanh toán hiệu quả nhất.
- Có khả năng phân biệt được những nguyên nhân của việc không thanh toán vì
không phải lúc nào nguyên nhân thực sự cũng chính là những gì chúng ta thấy ban đầu.
Từ đó đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời
3.2.5. Quá trình quản lý khách hàng
Để thực hiện tốt công tác quản lý khách hàng, Techcombank cần phải:
- Đánh giá định kỳ hoạt động kinh doanh của khách hàng.
- Thường xuyên liên hệ với bên bán nhằm củng cố mối quan hệ và hỗ trợ kịp thời
nếu bên bán gặp khó khăn hoặc có kiến nghị về sản phẩm. Đồng thời nhân cơ hội này
giới thiệu và bán thêm sản phẩm cho khách hàng (bán chéo sản phẩm).
- Sau khi liên hệ với khách hàng, đơn vị BTT cần phải lập một báo cáo hoàn chỉnh
và báo cáo này được sử dụng cho những lần tiếp theo. Tuy nhiên những thông tin này cần
phải được cập nhật một cách thường xuyên.
- Tư vấn cho bên bán.
- Đơn vị BTT nhanh chóng tiến hành đánh giá phát sinh trong những tình huống
người bán không hài lòng với sản phẩm và họ có thể chấm dứt hợp đồng BTT hay tài
khoản có vấn đề và có thể gây rủi ro cho đơn vị BTT.

24


Nhóm 3-CH19B-TCNH tối

GVHD: Nguyễn Thu Thủy

- Để tránh trường hợp khách hàng lập hóa đơn khống để ứng trước tiền từ đơn vị
BTT, do đó cần phải phải nâng cao tinh thần cảnh giác cũng như kinh nghiệm nghiệp vụ
để phát hiện những trường hợp gian lận có thể xảy ra.
3.2.6. Quản lý các khoản phải thu
Quản lý các khoản phải thu tốt sẽ phát hiện sớm những dấu hiệu xấu liên quan

đếnkhoản phải thu, do đó công việc này cần phải được tiến hành một cách nhanh chóng,
kịp thời, bao gồm các nội dung sau đây:
- Theo dõi phương thức thanh toán.
- Theo dõi những thay đổi danh sách khách hàng.
- Theo dõi và quản lý mặt hàng kinh doanh.
- Theo dõi và quản lý các khoản giảm trừ.
- Xác minh các khoản phải thu.
3.2.7. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng
Sản phẩm BTT là một sản phẩm tương đối mới với cả khách hàng. Do đó, trước tiên
cần thiết phải thành lập bộ phận tư vấn khách hàng về sản phẩm BTT để có thể tư vấn và
giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Làm như vậy sẽ tránh được lãng phí lớn về thời
gian và chi phí khách hàng và đơn vị BTT, tránh để lại ấn tượng không tốt cho khách
hàng về đơn vị BTT. Bước tiếp theo đó, có thể kịp thời nắm bắt tâm lý, nhu cầu của từng
nhóm đối tượng khách hàng, thiết lập những mối quan hệ đối tác với các tổ chức tín dụng
khác, từ đó đồng thời cũng nâng cao khả năng cạnh tranh cho chính đơn vị thực hiện
BTT.
Thực hiện các chương trình khuyến mãi, tổ chức hội nghị khách hàng để quảng bá,
marketing rộng rãi hơn về BTT, từ đó có thể tiếp nhận những ý kiến phản hồi, góp ý trực
tiếp từ khách hàng về dịch vụ BTT, tiềm năng cho việc mở rộng mạng lưới hoạt động.
3.2.8. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ kinh doanh về dịch vụ BTT
Vấn đề con người luôn là yếu tố cốt lõi trong hoạt động của bất kỳ một doanh
nghiệp nào. Nghiệp vụ BTT là một nghiệp khá mới mẻ đối với các NHTM tại Việt Nam.
Do đó,việc đào tạo và bồi dưỡng cán bộ và nhân viên thực hiện nghiệp vụ BTT cần có sự
quan tâm tích cực, đào tạo chuẩn mực, có chất lượng, cung cấp đủ kiến thức kinh tế thị
25