Luận văn thạc sỹ kinh tế Hoàn thiện chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ

1

1

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Số liệu sử dụng
trong Luận văn là trung thực. Những kết quả của luận văn chưa từng được công bố
trong bất cứ công trình nào.
Tác giả luận văn

Phạm Thị Huyền Trang


2

2

MỤC LỤC


3

3

DANH MỤC TỪ VIÊT TẮT
Từ viết tắt
Tiếng Anh
AFTA
ASEAN Free Trade Area
BVTV
CTC

EU
FAO
FDA
GAP
HACCP
ISO
IFOAM
L/C
OTD
PGS
TBT
TCVN
TNHH
MTV
TPP
USD
VAT
Vinatea
VSATTP
WTO

Crushing tearing curling
European
Food and Agriculture
Organization
U.S. Food and Drug
Administration
Global Agricultural Practices
Hazard Analysis and Critical
Control Points

International Organization for
Standardization

Tiếng Việt
Khu vực mậu dịch tự do
ASEAN
Bảo vệ thực vật
Tên công nghệ chế biến chè
Liên minh Châu Âu
Tổ chức lương thực – nông
nghiệp của Liên Hiệp Quốc
Cục quản lý thực phẩm và
dược phẩm Hoa Kỳ
Thực hành nông nghiệp toàn
cầu
Hệ thống phân tích mối nguy
và điểm kiểm soát tới hạn
Tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế

Liên đoàn Quốc tế về trào lưu
nông nghiệp hữu cơ
Letter of Credit
Thư tín dụng
Orthordox
Tên công nghệ chế biến chè
Participatory Guarantee System Hệ thống đảm bảo cùng tham
gia
Technical Barriers to Trade
Hàng rào kỹ thuật trong
thương mại

Tiêu chuẩn Việt Nam
Trách nhiệm hữu hạn một
thành viên
Trans-Pacific Strategic
Hiệp định Đối tác Kinh tế
Economic Partnership
Chiến lược xuyên Thái Bình
Agreement
Dương
United States dollar
Đô la Mỹ
Value Added Tax
Thuế giá trị gia tăng
Tổng công ty chè Việt Nam
Vệ sinh an toàn thực phẩm
World Trade Organnization
Tổ chức thương mại thế giới


4

4

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng biểu
Bảng 2.1 – Tình hình xuất khẩu chè của Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014....39
Bảng 2.2 – Thị trường xuất khẩu chè của Việt Nam năm 2012 – 2013..........41
Bảng 2.3 – Giá trị và tỷ trọng xuất khẩu sản phẩm chè vào các thị trường trọng yếu
của Vinatea giai đoạn 2012 – 2014……………………………….42
Bảng 2.4 – Giá trị và tỷ trọng xuất khẩu theo cơ cấu sản phẩm của Vinatea sang thị

trường Hoa Kỳ giai đoạn 2012 – 2014……………………………..41
Bảng 2.5 – Tình hình xuất khẩu sản phẩm chè của Vinatea sang thị trường Hoa Kỳ
giai đoạn 2010 – 2014 …………………………………………….. 42
Bảng 2.6 – Sản lượng chè xuất khẩu của Vinatea sang các khu vực thị trường tại Hoa
Kỳ giai đoạn 2012 – 2014 …………………………………………..45
Bảng 2.7 – Các giai đoạn phát triển sản phẩm chè xuất khẩu của Vinatea giai
đoạn từ năm 2005 đến nay..............................................................................48
Bảng 2.8 – Giá chè xuất khẩu bình quân của Tổng công ty chè Việt Nam giai
đoạn 2012 – 2014............................................................................................52
Bảng 2.9 – Quy chế nhập khẩu đối với café, chè và gia vị.............................59
Sơ đồ
Sơ đồ 2.1 – Quy trình sản xuất chè hữu cơ.....................................................54


5

5

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Chè là một trong những mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ lực của Việt Nam.
Những năm gần đây, tuy đã mở rộng nhiều thị trường, nhưng do chè
Việt Nam chất lượng còn thấp và không có thương hiệu hơn nữa lại phụ thuộc
vào thương lái trung gian nước ngoài. Bên cạnh đó, việc có quá nhiều công ty
tham gia xuất khẩu chè, trong đó rất nhiều công ty xuất khẩu tổng hợp không
chuyên về chè. Việc này đã khiến nhiều cơ sở sản xuất chè vẫn tiếp tục sản
xuất ra chè chất lượng thấp giá rẻ và đã làm ảnh hưởng đến uy tín của cả
ngành chè Việt Nam nói chung. Và đây cũng chính là thách thức đối với Tổng
công ty chè Việt Nam (Vinatea).

Tuy rằng Tổng công ty chè Việt Nam đã và đang gặp không ít khó khăn
song ngoài ba thị trường xuất khẩu chính là Pakistan, Đài Loan và Nga thì
xuất khẩu chè sang một số thị trường khác vẫn có mức tăng trưởng đáng kể
như Hoa Kỳ, Philippines… Những năm gần đây xuất khẩu sản phẩm chè của
Tổng công ty chè Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ ngày càng tăng và đây
cũng được đánh giá là thị trường tiềm năng cần được khai thác mạnh trong
thời gian tới.
Lợi thế cạnh tranh của Tổng công ty chè Vệt Nam là giá chè xanh xuất
khẩu vào Hoa Kỳ thấp hơn nhiều so với giá của các doanh nghiệp tại các
nước xuất khẩu khác. Năm 2013, Hoa Kỳ được xác định là nước nhập khẩu
chè lớn thứ 3 trên toàn thế giới và được xếp thứ 5 trong hơn 100 quốc gia
nhập khẩu chè của Việt Nam đồng thời cũng là quốc gia đứng thứ 8 trong số
các quốc gia nhập khẩu chè của Tổng công ty chè Việt Nam; với cơ cấu 84%
là chè đen, còn lại là chè xanh và các loại chè khác. Nhu cầu sử dụng chè
ngày càng tăng, đặc biệt đối với các sản phẩm chè đã sẵn sàng cho tiêu dùng


6

6

(chè túi lọc, chè rời đã chế biến…) và chè ướp lạnh. Ngoài ra, nhận thức của
người tiêu dùng về giá trị của chè đối với sức khỏe và tuổi thọ của họ; và sự
mở rộng các cơ sở kinh doanh, phân phối chè, các hàng ăn và quán cà phê
cũng thúc đẩy sự phát triển của thị trường chè Hoa Kỳ. Tuy nhiên chè thuộc
nhóm mặt hàng khó nhập khẩu vào Hoa Kỳ. Ngoài những khó khăn về thiếu
thông tin thị trường, chất lượng cũng chính là một trong những rào cản lớn
đối với Tổng công ty chè Việt Nam, bởi lẽ do vẫn chủ yếu được xuất thô nên
kim ngạch xuất khẩu chè chưa cao. Nếu chè không đủ độ tinh khiết, không
đạt chất lượng và không phù hợp với tiêu dùng theo các tiêu chuẩn thống nhất

sẽ không được phép nhập khẩu. Họ thường thẳng tay trả lại hàng nếu như
phát hiện sản phẩm chè không đạt tiêu chuẩn. Thời gian qua chè Việt Nam bị
trả về có số lượng cao nhất trong số những nước xuất khẩu chè sang Hoa Kỳ.
Trên thực tế, sản lượng chè xuất khẩu của Tổng công ty chè Việt Nam
sang thị trường Hoa Kỳ còn rất nhỏ. Do Hoa Kỳ là một thị trường khó tính
nên công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn, bất cập. Bên cạnh đó, những
chính sách xuất khẩu của công ty chưa thực sự chặt chẽ và còn những tồn tại
như sản xuất nhỏ lẻ, chất lượng không đồng đều, khó kiểm soát được chất
lượng; chủng loại sản phẩm còn hạn chế; khâu chế biến yếu kém, công nghệ
lạc hậu; thị trường tiêu thụ bấp bênh và chưa có thương hiệu trên thị trường.
Từ thực trạng đó, tôi chọn đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện chính sách xuất khẩu
sản phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
a. Thực trạng các nghiên cứu

Đã có không ít đề tài nghiên cứu khoa học ở các trình độ khác nhau bàn
tới các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm chè của các doanh nghiệp Việt
Nam nói riêng và của ngành chè Việt Nam nói chung. Tuy nhiên, với mỗi đề


7

7

tài nghiên cứu sẽ đưa ra một nhóm giải pháp khác nhau tại những thời điểm
khác nhau. Tìm hiểu một số đề tài nghiên cứu về vấn đề này như:
•

Luận văn thạc sĩ kinh tế “Những giải pháp vượt rào cản trong thương mại
quốc tế nhằm đẩy mạnh xuất khẩu chè của Tổng công ty chè Việt Nam đến

năm 2010” của tác giả Nguyễn Duy Chức – Đại học Thương Mại, 2003.
• Đề tài nghiên cứu khoa học cấp tỉnh “Các biện pháp thúc đẩy xuất khẩu mặt
hàng chè của tỉnh Thái Nguyên sang thị trường Mỹ” của tác giả Lương Thị
Phương Mai, 2010.
• Luận văn thạc sĩ kinh tế “Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu chè của Tổng
công ty chè Việt Nam” của tác giả Vũ Thuý Hằng – Đại học Kinh tế TP HCM,
2010.
• Luận văn thạc sĩ kinh tế “Chính sách thương mại xuất khẩu sản phẩm chè
sang thị trường Trung Đông” của tác giả Vũ Thị Thanh Huyền – Đại học
Thương mại, 2011.
• Luận văn thạc sĩ kinh tế “Hoàn thiện chính sách xuất khẩu mặt hàng chè của
công ty TNHH MTV Chè Thanh Bình” của tác giả Vũ Ngọc Sơn – Đại học
Kinh tế TP HCM, 2012.
b. Những vấn đề rút ra
 Thành công đạt được qua các nghiên cứu
Cho thấy tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm
chè của các doanh nghiệp Việt Nam ra thị trường quốc tế. Duy trì những thị
trường truyền thống và hướng đến những thị trường tiềm năng khác.
Về cơ bản đã hệ thống được một số chính sách xuất khẩu sản phẩm chè
của doanh nghiệp. Đồng thời chỉ ra thực trạng hoạt động xuất khẩu cũng như
thực trạng chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp đó. Từ đó đưa ra một số
kiến nghị để hoàn thiện chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp.
Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách xuất khẩu sản phẩm chè
của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm của doanh nghiệp ra thị
trường quốc tế.


8

8

 Những vấn đề tồn tại

Các đề tài trên chủ yếu nghiên cứu về vấn đề thúc đẩy xuất khẩu của
doanh nghiệp ra thị trường quốc tế nói chung, ít đi sâu vào nghiên cứu thị
trường cụ thể. Song doanh nghiệp cần có các hệ thống giải pháp cũng như
chính sách khác nhau để đảm bảo đáp ứng được nhu cầu riêng của mỗi thị
trường mà doanh nghiệp hướng đến.
Các nghiên cứu vẫn còn mang tính lý thuyết cao, chưa đi sâu vào thực
tiễn vấn đề.
Chưa có đề tài nào nêu cụ thể về chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của
của một doanh nghiệp cụ thể ứng với thị trường cụ thể.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

Mục đích nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu giải pháp hoàn thiện chính
sách xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam sang thị trường
Hoa Kỳ.
Từ mục đích trên, nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn là:
− Nghiên cứu cơ sở lý luận về chính sách xuất khẩu và các nhân tố ảnh hưởng
đến chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của doanh nghiệp.
− Thực trạng chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam
sang thị trường Hoa Kỳ. Những thành công, tồn tại và nguyên nhân.
− Đưa ra định hướng xuất khẩu sản phẩm chè của doanh nghiệp sang thị trường
Hoa Kỳ, quan điểm hoàn thiện chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của doanh
nghiệp. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xuất khẩu
sản phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ.
4. Đối tượng nghiên cứu

Chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam

sang thị trường Hoa Kỳ.
5. Phạm vi nghiên cứu


9

9

Về mặt thời gian: Luận văn chủ yếu nghiên cứu, phân tích thực trạng
chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam sang thị
trường Hoa Kỳ giai đoạn từ năm 2010 đến nay.
Về nội dung: Tập trung nghiên cứu các chính sách thị trường, chính
sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách vượt rào cản kỹ thuật và chính sách
xúc tiến xuất khẩu của Tổng công ty chè Việt Nam khi xuất khẩu sản phẩm
chè của công ty sang thị trường Hoa Kỳ.
6. Phương pháp nghiên cứu
Để đạt được mục đích nghiên cứu của đề tài luận văn sử dụng các
phương pháp nghiên cứu sau:
Phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử: Theo phương pháp
này, khi xem xét các hiện tượng và quá trình kinh tế phải đặt trong mối liên hệ
tác động qua lại lẫn nhau, thường xuyên vận động, phát triển không ngừng
chứ không phải bất biến. Quá trình phát triển là quá trình tích luỹ những biến
đổi về lượng dẫn đến những biến đổi về chất.
Phương pháp phân tích tổng hợp: Dựa trên những dữ liệu trình bày trong
đề tài nghiên cứu để đưa ra các phân tích mang tính tổng hợp và rút ra kết luận.
Phương pháp thống kê, so sánh, đổi chiếu: Dựa trên việc tổng hợp,
thống kê số liệu từ đó đưa ra các phân tích, so sánh, đối chiếu kết quả sản
xuất, xuất khẩu chè của nước ta và của Tổng công ty chè Việt Nam trong giai
đoạn từ năm 2010 đến nay.
Mô hình hoá: Sử dụng các mô hình đồ thị để phân tích, làm rõ sự biến

động của số liệu.
Kế thừa kết quả nghiên cứu: Sử dụng và kế thừa những kết quả phân
tích, đánh giá, tổng hợp sẵn có từ các tài liệu liên quan đến xuất khẩu sản
phẩm chè ở Việt Nam, những tài liệu có liên quan đến hoạt động kinh doanh


10

10

xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam và các nghiên cứu về
thị trường chè Hoa Kỳ những năm gần đây để đưa vào đề tài luận văn.
7. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn

Luân văn hệ thống hoá chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng
công ty chè Việt Nam.
Trình bày những đặc điểm xuất khẩu sản phẩm chè sang thị trường Hoa
Kỳ trên cơ sở phân tích thị trường Hoa Kỳ và những chính sách xuất khẩu của
công ty. Từ đó, khái quát những thành công đạt được và những tồn tại trong
chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của công ty.
Qua trình bày về lý luận và thực tiễn, luận văn phân tích và đưa ra một số
ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng
công ty chè Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ nhằm nâng cao kim ngạch xuất
khẩu và vị thế, thương hiệu cho sản phẩm chè của công ty nói chung và chè Việt
Nam nói riêng trên thị trường Hoa Kỳ cũng như thị trường quốc tế.
8. Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, các bảng, biểu, sơ đồ, phụ lục và danh
mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của

doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng chính sách xuất khẩu sản phẩm chè của Tổng
công ty chè Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xuất khẩu sản
phẩm chè của Tổng công ty chè Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ


11

11

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH XUẤT KHẨU SẢN
PHẨM CHÈ CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.
Khái quát hoạt động xuất khẩu sản phẩm chè của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm và các hình thức xuất khẩu chủ yếu
1.1.1.1.
Khái niệm xuất khẩu

Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc dịch vụ cho nước ngoài trên cơ sở
dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Trong đó hàng hóa hay dịch vụ có
thể di chuyển qua biên giới hoặc không.
Xuất khẩu hàng hóa, theo Luật Thương Mại 2005, là việc hàng hóa được
đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ
việt nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động buôn bán hàng hoá, dịch vụ cho
người hoặc tổ chức nước ngoài nhằm thu ngoại tệ, có thể là ngoại tệ của một
hoặc cả hai quốc gia. Hoạt động xuất khẩu là hoạt động cơ bản của hoạt động
ngoại thương. Nó đã xuất hiện từ rất sớm trong lịch sử phát triển của xã hội
và ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng và chiều sâu. Hình thức sơ

khai của chúng chỉ là hoạt động trao đổi hàng hoá nhưng cho đến nay nó đã
phát triển rất mạnh và được biểu hiện dưới nhiều hình thức.
1.1.1.2.
Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
a. Xuất khẩu trực tiếp
Là hình thức mà một doanh nghiệp bán trực tiếp sản phẩm của mình
cho khách hàng ở thị trường mục tiêu, trực tiếp tiến hành giao dịch với đối tác
nước ngoài thông qua các tổ chức của mình. Hình thức xuất khẩu trực tiếp
được áp dụng khi doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở đại diện riêng và qua đó
kiểm soát được toàn bộ quá trình xuất khẩu thông qua đại diện và hệ thống
kênh phân phối.
Trước khi tiến hành xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải nghiên cứu
thị trường và phải có được đầy đủ những thông tin cần thiết nhằm đảm bảo


12

12

chắc chắn cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả như mục tiêu mà doanh
nghiệp đã đề ra. Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu và cũng là điều kiện cần
để xuất khẩu trực tiếp sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh
nghiệp phải có đủ nguồn lực để có thể mở rộng hoạt động của mình ra thị trường
nước ngoài và phải có khả năng quản lý, điều hành xuất khẩu hiệu quả.
Nhìn chung, ưu điểm nổi bật của xuất khẩu trực tiếp là am hiểu sâu sắc
tình hình thị trường, thường xuyên cập nhật được những nhu cầu mới và tâm
lý thị hiếu thay đổi của khách hàng để kịp thời cải tiến sản phẩm, thoả mãn tốt
nhất nhu cầu đó. Như vậy công ty xuất khẩu có thể ứng xử năng động với
từng thị trường nước ngoài. Mặt khác, công ty không phải chịu những chi phí
xuất khẩu trung gian và lợi nhuận không bị chia sẻ.

Về nhược điểm, công ty phải dàn trải các nguồn lực của mình trên phạm
vi thị trường rộng lớn phức tạp hơn, phải chấp nhận môi trường cạnh tranh quốc
tế khốc liệt hơn, phải chấp nhận mọi rủi ro của thị trường ngoài nước.
b. Xuất khẩu gián tiếp

Là hình thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho một bên
trung gian sau đó bên trung gian sẽ bán lại cho khách hàng ở thị trường mục
tiêu tại một quốc gia.
Hình thức này thường được các doanh nghiệp mới tham gia xuất khẩu
áp dụng vì chưa có nhiều hiểu biết về thị trường mục tiêu.
Đối với xuất khẩu gián tiếp, ưu điểm chính là sản phẩm của công ty vẫn
được thâm nhập kịp thời thị trường nước ngoài, tạo dựng được hình ảnh của
doanh nghiệp và quốc gia xuất khẩu.
Tuy nhiên, xuất khẩu gián tiếp đã phát sinh thêm những chi phí trung
gian, do đó lợi nhuận của doanh nghiệp cũng giảm. Mặt khác, doanh nghiệp
không biết được kịp thời nhu cầu biến động của thị trường nước ngoài cũng
như tâm lý thị hiếu của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm.


13

13

Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiến hành linh hoạt qua môi
giới, đại lý xuất khẩu hay uỷ thác xuất khẩu.
c. Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức kinh doanh xuất khẩu có xu hướng phát triển rộng rãi
và có những ưu điểm tốt. Hàng hoá thường được cung cấp ngay tại trong
nước cho các đoàn ngoại giao, cho các đại sứ quán, các lãnh sự quán và các
đoàn khách du lịch quốc tế… Hình thức này rất phù hợp với các quốc gia có

ngành du lịch phát triển.
Đặc điểm của loại hình này là hàng hóa và dịch vụ chưa vượt qua biên
giới quốc gia nhưng vẫn được coi như một hoạt động xuất khẩu từ đó doanh
nghiệp sẽ tiết kiệm được thời gian, chi phí vận chuyển và giảm thuế khi phải
xuất sang quốc gia khác. Ngoài ra, áp dụng hình thức xuất khẩu này cũng
gióp phần làm tăng kim ngạch xuất khẩu và giảm thiểu rủi ro trong kinh
doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, hình thức xuất khẩu tại chỗ vẫn còn tồn tại một nhược điểm
đó là thủ tục còn phức tạp.
1.1.2. Đặc điểm của cây chè, sản xuất và xuất khẩu sản phẩm chè
1.1.2.1.
Đặc điểm của cây chè và sản xuất chè
Chè là cây công nghiệp dài ngày, dễ trồng, ít mất mùa, thu hoạch quanh
năm và sớm cho thu hồi vốn, sau ba năm có thể khai thác thương mại, phù
hợp với khí hậu nhiệt đới của khu vực Châu Á và Châu Phi. Đồng thời rất
thích hợp đối với các nước phát triển sử dụng cây chè làm sản phẩm xuất
khẩu để tạo việc làm, tăng thu nhập cho người nông dân.
Sản phẩm chè ngày nay rất đa dạng và phong phú. Dựa vào trạng thái
lên men trong quá trình chế biến sản phẩm chè, người ta phân ra ba loại chè
cơ bản là chè đen, chè xanh, chè ôlong. Ngoài ra, còn rất nhiều loại chè khác
như chè ướp hương hoa, hương quả; chè thảo dược…
Chè đen được ôxi hoá và lên men hoàn toàn nên nước chè có màu hổ
phách và có hương vị đậm đà. Với công nghệ chế biến khác nhau thì chè đen
được phân ra làm hai loại chính là chè đen CTC (Crushing tearing curling) và


14

14

chè đen Orthordox (OTD).
Trong khi đó chè xanh không thực hiện quá trình lên men như chè đen
nên có hương vị nhẹ và có màu xanh vàng nhạt. Chè xanh là sản phẩm chủ
yếu của các nước Phương Đông. Tuy nhiên, những năm gần đây đã được sản
xuất và sử dụng rộng rãi trên toàn thế giới nhờ vào tác dụng phòng chống ung
thư của nó.
Chè đỏ hay còn goi là chè Ôlong được chế biến bán lên men và đó là sự
pha trộn giữa chè đen và chè xanh về màu sắc cũng như hương vị. Chè Ôlong
được sản xuất nhiều ở các tỉnh miền Nam Trung Quốc (chủ yếu là ở tỉnh Phúc
Kiến) và đây cũng là loại chè được sử dụng phổ biến nhất ở đất nước này.
Về mặt tự nhiên, cây chè là cây công nghiệp thuộc khu vực nhiệt đới
nên nó rất thích hợp với khí hậu nhiệt đới gió mùa ở nước ta. Cây chè phù
hợp trồng ở vùng có khí hậu nóng ẩm, mưa nhiều, vùng núi cao, sự thay đổi
nhiệt độ giữa ngày và đêm lớn. Điều này có ảnh hưởng đến sản lượng và chất
lượng của sản phẩm chè.
Với những đặc điểm của cây chè, việc gieo trồng và sản xuất chè đòi hỏi
phải có một hệ thống thuỷ lợi tốt và hiện đại để có thể đưa nước lên cao phù hợp
với đặc điểm sinh sống của cây chè phục vụ cho việc tưới tiêu thuận lợi nhất.
Công nghệ chế biến chè cũng phải hiện đại đảm bảo được chất lượng
chè theo đúng tiêu chuẩn. Không giống như các mặt hàng nông sản khác như
luá, bông… chè cần phải có một quy trình chế biến và bảo quản đúng quy
cách, đúng kỹ thuật và nguyên liệu phải đưa vào chế biến ngay nếu để lâu sẽ
ảnh hưởng đến chất lượng chè, lãng phí nguyên liệu.
Kỹ thuật chăm sóc cây chè cũng rất phức tạp từ khâu chọn giống tốt đến
làm đất trồng, đều phải đúng theo quy trình kỹ thuật và điều này ảnh hưởng đến
sự phát triển của cây chè sau này, mà cây chè không giống như nhiều cây nông
sản khác chỉ trồng một vụ thì vụ sau lại trồng lại, nhưng cây chè thì có tuổi thọ
cao thường vài chục năm, nên nếu làm tốt công đoạn gieo trồng tốt thì cây chè
sẽ phát triển tốt và cho năng suất cao, tuổi thọ sẽ được kéo dài.

15

1.1.2.2.

15

Đặc điểm xuất khẩu sản phẩm chè
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu sản phẩm chè mang những đặc điểm
của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá nói chung, cụ thể như sau:
− Thời gian lưu chuyển hàng hoá trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu bao giờ
cũng dài hơn so với thời gian lưu chuyển hàng hoá trong hoạt động kinh
doanh nội địa do phải thực hiện hai giai đoạn mua hàng và hai giai đoạn bán
hàng. Đối với hoạt động xuất khẩu sản phẩm chè là thu mua sản phẩm chè tại
các hộ gia đình, nông trường trồng chè, cơ sở sản xuất chè trong nước sau đó
bán cho các doanh nghiệp, các nhà nhập khẩu chè ở thị trường nước ngoài.
− Thời gian giao, nhận hàng và thời điểm thanh toán thường không trùng nhau
mà có khoảng cách kéo dài.
− Phương thức thanh toán bao gồm: phương thức chuyển tiền, phương thức ghi
sổ hay phương thức mở tài khoản, phương thức thanh toán nhờ thu và phương
thức thanh toán bằng thư tín dụng. Nhưng trong hoạt động kinh doanh xuất
khẩu sản phẩm chè thì phương thức thanh toán chủ yếu được sử dụng là
phương thức thanh toán bằng thư tín dụng (L/C).
− Tập quán, pháp luật: hai bên mua bán có quốc tịch khác nhau, tập quán, văn
hoá kinh doanh khác nhau, do vậy mỗi bên cần phải tuân thủ luật kinh doanh
cũng như tập quán, văn hoá kinh doanh của từng nước và luật thương mại
quốc tế.
Ngoài những đặc điểm chung của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu
hàng hoá nói trên, xuất khẩu chè còn có một số đặc điểm riêng khác như:
− Tại các thị trường khác nhau thì nhu cầu về sản phẩm chè cũng khác nhau (ví

dụ như thị trường Châu Âu thường nhập khẩu sản phẩm chè đen; thị trường
Châu Á lại thường nhập khẩu sản phẩm chè xanh…tuỳ theo nhu cầu và thị
hiếu của người tiêu dùng tại mỗi thị trường).
− Mỗi nước nhập khẩu sẽ có những quy định riêng về hàng rào kỹ thuật và các

biện pháp VSATTP đối với sản phẩm chè.
1.1.3. Vai trò của xuất khẩu chè
Cây chè đã và đang đem lại nhiều nguồn lợi cho chúng ta và việc xuất


16

16

khẩu các sản phẩm chè ra thị trường nước ngoài cũng đóng vai trò hết sức
quan trọng đối với Việt Nam như:
Một là, xuất khẩu chè đóng vai trò to lớn trong việc tạo ra công ăn việc
làm cho người lao động. Để phục vụ cho việc xất khẩu chè thì trước hết chúng
ta phải có các vùng nguyên liệu chè ổn định. Chè được phân bố rộng rãi ở hầu
khắp các tỉnh thành của nước ta, đặc biệt là các vùng trung du và miền núi. Đây
là những nơi mà việc trồng lúa rất khó khăn. Do vậy cây chè đã trở thàng một
trong những cây chủ lực ở những khu vực này để xoá đói giảm nghèo, tạo ra
nhiều công ăn việc làm cho người dân ở đây và nó còn tạo ra một lượng thu
nhập đáng kể cho những người trồng chè, góp phần nâng cao đời sống cho
nhân dân ở vùng miền núi vốn rất khó khăn. Bên cạnh đó, xuất khẩu chè đã tạo
ra sự ổn định về mặt tiêu thụ sản phẩm và khi có thị trường tiêu thị ổn định thì
người dân sẽ yên tâm và gắn bó hơn với công việc của mình.
Hai là, ngoài vai trò về kinh tế, xuất khẩu chè còn đóng vai trò quan
trọng trong vấn đề bảo vệ an ninh quốc phòng. Việc định canh định cư của
người trồng chè trên những vùng cao và hẻo lánh đã đảm bảo được an ninh

biên giới của nước ta. Trồng chè để xuất khẩu cũng đóng vai trò to lớn trong
việc bảo vệ môi trường sinh thái. Như chúng ta đã biết hiện nay nạn chặt phá
rừng ngày càng diễn ra mạnh mẽ điều này đang dần hủy hoại môi trường sống
của chúng ta. Việc trồng chè để phục vụ xuất khẩu đã góp phần phủ xanh đất
trống đồi núi trọc, điều hoà không khí; ngoài ra cây chè còn một số tác dụng
trong nghành y học.
Ba là, xuất khẩu chè tạo ra một nguồn vốn đáng kể cho đất nước, góp
phần vào công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Chè là một trong
những mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ lực của nước ta, hàng năm xuất khẩu
chè đã mang về cho đất nước rất nhiều ngoại tệ để thúc đẩy quá trình công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Ước tính năm 2014, xuất khẩu chè trên cả
nước đạt 138.000 tấn; trị giá 234,3 triệu USD. Tuy con số này vẫn chưa thực


17

17

cao trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của cả nước song xuất khẩu chè
cũng đã đóng góp một nguồn vốn dáng kể cho sự nghiệp công nghiệp hoá
hiện đại hoá đất nước.
Bốn là, xuất khẩu chè đã tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội
phát triển thuận lợi như ngành chế tạo cơ khí, công nghệ chế biến thực phẩm,
ngành dịch vụ kỹ thuật nông nghiệp, ngành sản xuất bao bì, ngành kinh doanh
vận tải…
Năm là, xuất khẩu chè tạo khả năng mở rộng thị trường sản phẩm, góp
phần thúc đẩy sản xuất phát triển ổn định. Hiện nay, mặt hàng chè của chúng
ta đã xuất khẩu sang hơn 100 quốc gia trên thế giới. Từ đó tạo ra nhiều mối
quan hệ kinh tế cho các doanh nghiệp trong ngành chè nói riêng và các doanh
nghiệp trong cả nước nói chung. Xuất khẩu chè ra thị trường thế giới là chấp

nhận cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường về chất lượng, giá
cả, bao bì, mẫu mã cũng như chủng loại sản phẩm. Để nâng cao khả năng
cạnh tranh, các nhà sản xuất trong nước buộc phải tổ chức lại sản xuất, thay
đổi cơ cấu sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm để thích nghi được với thị
trường quốc tế.
1.2.
Chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm và vai trò của chính sách xuất khẩu trong hoạt động xuất khẩu

của doanh nghiệp
1.2.1.1.
Khái niệm chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp
a. Khái niệm chính sách
Có một số khái niệm khác nhau về chính sách được nêu ra như sau:
Theo Từ điển tiếng Việt thì “Chính sách” là “Sách lược và kế hoạch cụ
thể nhằm đạt một mục đích nhất định, dựa vào đường lối chính trị chung và
tình hình thực tế đã đề ra”.
Theo PGS.TS Vũ Cao Đàm – Trường đại học Quốc gia Hà Nội thì
“Chính sách là một tập hợp biện pháp được thể chế hóa, mà một chủ thể
quyền lực, hoặc chủ thể quản lý đưa ra, trong đó tạo sự ưu đãi một hoặc một


18

18

số nhóm xã hội, kích thích vào động cơ hoạt động của họ nhằm thực hiện một
mục tiêu ưu tiên nào đó trong chiến lược phát triển của một hệ thống xã hội”.
Theo tác giả thì khái niệm “hệ thống xã hội” được hiểu theo một ý nghĩa khái
quát. Đó có thể là một quốc gia, một khu vực hành chính, một doanh nghiệp,

một nhà trường.
Cũng có một định nghĩa khác, “Chính sách là chuỗi những hoạt động
mà chủ thể quản lý chọn làm hay không làm với tính toán và chủ đích rõ ràng,
có tác động đến một hệ thống”.
Như vậy, phân tích khái niệm “chính sách” thì thấy:
− Chính sách là do một chủ thể quyền lực hoặc chủ thể quản lý đưa ra;
− Chính sách được ban hành căn cứ vào đường lối chính trị chung và tình hình

thực tế;
− Chính sách được ban hành bao giờ cũng nhắm đến một mục đích nhất định;
nhằm thực hiện một mục tiêu ưu tiên nào đó; chính sách được ban hành đều
có sự tính toán và chủ đích rõ ràng.
b. Khái niệm chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp
Chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp là hệ thống các quan điểm, mục
tiêu, nguyên tắc và các công cụ, biện pháp thích hợp mà doanh nghiệp sử dụng
để điều chỉnh các hoạt động xuất khẩu sao cho phù hợp với định hướng đã định
trong chiến lược phát triển kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp.
Quan điểm của chính sách xuất khẩu là hệ thống các tư tưởng, đường
lối chỉ đạo cơ bản định hướng cho việc ban hành và thực thi chính sách xuất
khẩu của doanh nghiệp. Hệ thống quan điểm này là nền tảng, kim chỉ nam
xuyên suốt quá trình ban hành và thực thi chính sách. Dựa vào đó, chính sách
xuất khẩu của doanh nghiệp được đề ra theo một định hướng thống nhất phù
hợp với mục tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp.
Mục tiêu của chính sách là đích đến mà chính sách hướng tới. Một
chính sách được đề ra luôn nhằm vào mục tiêu nhất định. Mục tiêu của chính
sách xuất khẩu của một doanh nghiệp là nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản


19

19

phẩm của doanh nghiệp đó ra thị trường nước ngoài. Điều đó thể hiện mong
muốn của doanh nghiệp trong việc phát triển hoạt động kinh doanh xuất khẩu
nhằm tăng tỷ trọng, kim ngạch và cơ cấu các sản phẩm xuất khẩu của doanh
nghiệp đó.
Nguyên tắc trong ban hành và thực thi chính sách là quy định chung
nhất có tính bắt buộc của các cấp quản lý trong việc ban hành và thực thi
chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp.
Công cụ trong chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp là những phương
tiện cụ thể có thể sử dụng nhằm đạt được mục tiêu mà chính sách đã đề ra.
Biện pháp là tổng thể những việc mà nhà hoạch định chính sách chủ
định làm hay không làm; cho phép hay không cho phép trong quá trình thực
thi chính sách của doanh nghiệp.


20

1.2.1.2.

20

Vai trò của chính sách xuất khẩu trong hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp
Một là, đóng vai trò định hướng cho hoạt động xuất khẩu phù hợp với
mong muốn mà doanh nghiệp theo đuổi. Thể hiện qua việc doanh nghiệp ban
hành các văn bản quy định điều chỉnh hoạt động xuất khẩu nhằm đạt được
mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra. Mục tiêu đó là thúc đẩy xuất khẩu sản
phẩm của doanh nghiệp cả về sản lượng và giá trị. Cùng với mục tiêu, các
biện pháp của chính sách cũng có vai trò định hướng cho hoạt động xuất

khẩu; vì biện pháp của chính sách có tác dụng đẩy mạnh, cân bằng hoặc kìm
hãm rất lớn đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Các biện pháp của
chính sách cần góp phần nhanh chóng đạt được mục tiêu của chính sách xuất
khẩu đồng thời tạo ra tính đồng bộ trong khâu quản lý của doanh nghiệp.
Hai là, đóng vai trò xác định các giới hạn, phạm vi và cơ chế bắt buộc
cho các hoạt động sản xuất và xuất khẩu; làm rõ cái gì có thể làm và cái gì
không thể làm khi theo đuổi các mục tiêu chiến lược trong hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp.
Ba là, hướng dẫn phân công trách nhiệm giữa các bộ phận và cá nhân
trong quá trình thực hiện chiến lược kinh doanh xuất nhập khẩu. Chính sách
còn có vai trò tăng cường kiểm soát hoạt động, khuyến khích và thúc đẩy sự
hợp tác giữa các bộ phận, cá nhân và làm giảm thời gian ra quyết định.
Bốn là, tổ chức thực hiện và kiểm tra tình hình thực hiện chiến lược
xuất khẩu theo các mục tiêu chiến lược và chiến thuật đã đề ra. Các chính
sách được sử dụng như một cơ chế thực thi chiến lược, phương tiện để thực
hiện các quyết định chiến lược.
Do đó, chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp thường được doanh
nghiệp công bố và ban hành bằng văn bản tới tất cả các cá nhân và bộ phận có

1.2.1.3.

liên quan đến sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp
Chính sách xuất khẩu của một doanh nghiệp được xây dựng trên 3


21

21

bước cơ bản sau:
Bước 1: Hoạch định chính sách
Xác định nhu cầu, mục tiêu xuất khẩu của doanh nghiệp: Để xây dựng
một hệ thống chính sách xuất khẩu cho doanh nghiệp thì trước tiên doanh
nghiệp cần xác định rõ mục tiêu xuất khẩu của mình trên cả hai mặt là cơ cấu
sản phẩm và cơ cấu thị trường. Từ đó, xác định được nhu cầu cần ban hành
những chính sách xuất khẩu gì, thời gian ban hành chính sách đó trong doanh
nghiệp để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra.
Tổng hợp nhu cầu, trình lên lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp:
Phòng kế hoạch đầu tư phối hợp với các phòng kinh doanh tổng hợp nhu cầu
về xây dựng chính sách xuất khẩu cho doanh nghiệp sau đó trình lên ban lãnh
đạo cấp cao của doanh nghiệp phê duyệt. Thời gian xử lý công việc này là từ
3 – 5 ngày làm việc, kể từ khi có đủ nhu cầu từ các bộ phận liên quan.
Phê duyệt kế hoạch và phân công nghiên cứu xây dựng chính sách:
Ban lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp phê duyệt kế hoạch. Gửi công văn
trực tiếp tới tùng bộ phận, cá nhân để giao nhiệm vụ nghiên cứu xây dụng các
chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp một cách hợp lý, cụ thể.
Lập kế hoạch tiến độ chi tiết: Người được phân công xây dựng dự thảo
chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiến độ nghiên cứu
xây dựng chi tiết trình lãnh đạo phòng thông qua. Kế hoạch phải chi tiết, cụ
thể từng hạng mục công việc, thời gian bắt đầu, kết thúc cho mỗi giai đoạn,
chỉ rõ người thực hiện, người phối hợp. Trong qúa trình thực hiện kế hoạch
nếu có khó khăn, vướng mắc có thể dẫn đến chất lượng dự thảo và tiến độ
không được đáp ứng các yêu cầu, người được phân công phải báo cáo lên
lãnh đạo phòng để xem xét.
Thu thập tài liệu, thông tin liên quan: Người được phân công tự thu
thập tài liệu, thông tin liên quan hoặc phân công người khác giúp thu thập các
tài liệu, thông tin liên quan đến nội dung chính sách cần xây dựng, ban hành.
Lưu ý, những tài liệu thông tin này phải được cập nhật thường xuyên, liên tục,

22

22

tính chính xác và độ tin cậy cao.
Xây dựng dự thảo: Người được phân công xây dựng chính sách phải
nghiên cứu kỹ lưỡng toàn bộ tài liệu, thông tin đã thu thập được từ đó lập đề
cương chi tiết và thảo luận với nội bộ nhóm nhân viên cùng chức năng (nếu
cần) sau đó trình trưởng phòng trước khi lập dự thảo. Dự thảo phải tuân thủ
các quy định hiện hành của doanh nghiệp về nội dung và hình thức, đáp ứng
yêu cầu thực tế và định hướng kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp đã đề
ra. Sau khi xây dựng xong dự thảo, người được phân công phải báo cáo với
lãnh đạo phòng và tổ chức lấy ý kiến đóng góp từ các phòng kinh doanh của
doanh nghiệp.
Chỉnh sửa: Trên cơ sở ý kiến của lãnh đạo phòng và lấy ý kiến đóng
góp của các phòng kinh doanh, người được phân công xây dựng chính sách
chỉnh sửa để hoàn chỉnh bản dự thảo. Nếu có vấn đề chưa thống nhất, cần
phải báo cáo và xin ý kiến lãnh đạo cấp cao hơn để giải quyết.
Trình lãnh đạo cấp cao duyệt nội dung và ký quyết định ban hành: Sau
khi dự thảo được chỉnh sửa xong, bộ phận/ đơn vị được phân công trình lên
ban lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp duyệt nội dung. Sau khi nội dung
được thông qua, ban lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp ký và gửi công văn
xuống các bộ phận liên quan phối hợp triển khai thực hiện.
Lưu hồ sơ: Toàn bộ giấy tờ, hồ sơ trong quá trình xây dựng chính sách
phải được lưu tại văn phòng, đơn vị/ bộ phận được phân công đến khi có hệ
thống chính sách xuất khẩu khác thay thế hệ thống chính sách xuất khẩu hiện
hành của doanh nghiệp.
Bước 2: Tổ chức triển khai thực hiện
Hệ thống chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp sau khi được xây

dựng và được ban lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp ký phê duyệt sẽ được tổ
chức triển khai như sau:
− Sao gửi văn bản hệ thống chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp tới tất cả
các cá nhân/ phòng ban có liên quan.
− Tổ chức phổ biến, tập huấn, đào tạo cho các cá nhân/ phòng ban có liên quan


23

23

(nếu cần).
Bước 3: Kiểm tra giám sát
Giám sát việc thực hiện và đánh giá hiệu quả của các chính sách. Nếu
như chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp chưa thật sự phù hợp dẫn đến
hiệu quả không cao, các bộ phận liên quan cần tham mưu, đưa ra các biện
pháp khắc phục, phòng ngừa.
1.2.2. Nội dung các chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp
1.2.2.1.
Chính sách phát triển thị trường
Thuật ngữ “thị trường” được rất nhiều nhà nghiên cứu kinh tế định
nghĩa. Theo MC Carthy: Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm
năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra sản
phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó.
Trên cơ sở khái niệm MC Carthy thị trường của xuất khẩu của doanh
nghiệp được định nghĩa như sau: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là
tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp tức là
những khách hàng nước ngoài đang mua hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh
nghiệp ấy.
Phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là việc củng cố, mở

rộng và gia tăng các thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách phát triển thị trường xuất khẩu là tổng thể những biện pháp,
quan điểm và mục tiêu của doanh nghiệp nhằm tạo ra các thị trường xuất
khẩu. Chính sách này cần đảm bảo 2 yêu cầu:
− Giữ vững kim ngạch xuất khẩu sang từng thị trường;
− Gia tăng kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng. Từng bước khai

thác các thị trường mới, các thị trường hiện đang chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ
cấu thị trường các mặt hàng xuất khẩu của doanh nghiệp.
Chính sách phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc thực
hiện mục tiêu mở rộng thị trường nhằm nâng cao tỷ trọng cũng như kim ngạch
xuất khẩu trong chính sách xuất khẩu của doanh nghiệp. Muốn vậy, doanh


24

24

nghiệp cần phải hiểu rõ về thị trường và các khách hàng tiềm năng của mình.
Phát triển thị trường được thực hiện theo hai phương thức là phát triển
thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu.
 Phát triển thị trường theo chiều rộng

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường
theo khu vực địa lý hành chính. Việc phát triển theo vùng địa lý là đưa sản
phẩm của doanh nghiệp sang tiêu thụ ở các vùng, các quốc gia khác. Tuy
nhiên, để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và đạt được những tiêu chuẩn nhất định của
khu vực thị trường mới. Có như vậy sản phẩm mới có khả năng được chấp
nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hoá bán ra và công tác phát

triển thị trường mới thu được kết quả.
Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý
khác thì công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết và để có thể phát triển
thị trường theo vùng địa lý thì cần có một khoảng thời gian nhất định để sản
phẩm của doanh nghiệp có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh
nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.


25

25

Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, doanh
nghiệp có thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các
nhóm khách hàng của đối thủ chuyển qua sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp mình. Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhắm tới một
số đối tượng trên thị trường thì nay cần thu hút thêm nhiều đối tượng khác
nữa nhằm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Phát
triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào những nhóm người tiêu dùng mới
đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được nghiên cứu cặn kẽ, cẩn thận
nếu không công tác phát triển thị trường sẽ không đạt kết quả cao.
 Phát triển thị trường theo chiều sâu
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường là hình thức mở rộng và phát triển thị
trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị
trường hiện tại. Do đó, để tăng được doanh số bán trên thị trường này, doanh
nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại. Với thị trường này, khách
hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy để thu hút họ, doanh
nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo,
xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để giữ vững những khách hàng hiện có
của mình đồng thời tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng đang sử dụng

các sản phẩm tương tự sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp cần phải thực hiện
phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu. Các nhóm người tiêu dùng có thể
hình thành theo các đặc điểm khác nhau như các đặc điểm về tâm lý, trình độ,
độ tuổi… Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc
điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị
trường. Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác
nhau của sản phẩm. Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực
của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường.
Phát triển thị trường sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản