Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianhjsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh

TÓM LƯỢC
Trong điều kiện thương mại điện tử đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta hiện
nay thì việc xúc tiến bán hang qua website là một trong những hoạt động hết sức
cần thiết và quan trọng đối với từng doanh nghiệp. Việc đưa ra những chính sách
hợp lý và tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm qua website sẽ giúp công
ty xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn của mình.
Tuy nhiên để chương trình xúc tiến bán hang qua mạng đạt hiệu quả không
phải là điều đơn giản. Bởi vì nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng qua mạng là một
vấn đề hết sức phức tạp. Trong khuân khổ của một luận văn không thể trình bày tất
cả nội dung của xúc tiến bán hàng qua mạng mà chỉ trình bày những nội dung cơ
bản. Và kết quả đạt được chủ yếu trong đề tài là:
- Làm sáng tỏ vấn đề xúc tiến bán sản phẩm qua website như: Lý thuyết liên
quan tới xúc tiến thương mại điện tử, xúc tiến bán hàng điện tử, các nội dung cơ bản
về xúc tiến bán sản phẩm qua mạng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng xúc tiến bán sản phẩm qua website của công
ty dựa vào phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp. Cuối cùng là các kết
quả của điều tra trắc nghiệp thống kê từ phiếu điều tra, bảng câu hỏi phỏng vấn và
những phân tích đánh giá về kết quả này.
- Trên cơ sở phân tích thực trạng và những nguyên nhân tồn tại xúc tiến bán
sản phẩm qua website của công ty. Để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn
thiện xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty Cổ phần thương mại và dịch
vụ Hải Anh.

LỜI CẢM ƠN
Sau những năm tháng học tập, nghiên cứu và rèn luyện tại trường Đại học
Thương mại, sinh viên chúng em đã được các thầy cô hướng dẫn, dạy dỗ, chỉ bảo
rất tận tình chu đáo. Tuy nhiên việc học phải luôn đi đôi với việc hành, trong thời
gian thực tập vừa qua được sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong Công ty Cổ
phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh, em đã phần nào hiểu được thực tế của
việc xúc tiến bán sản phẩm qua website của công ty cũng như việc xúc tiến bán
hang nói chung của công ty. Đây chính là cơ sở, điều kiện ban đầu giúp em hoàn

thiện, phát triển những kiến thức thu được khi còn ngồi trên ghế nhà trường.
1

1
1


Cùng với sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn là ThS. Nguyễn
Trần Hưng đã giúp em nghiên cứu và nắm bắt trọng tâm của đề tài: “Giải pháp
tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianh-jsc.com.vn của
Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh”
Mặc dù đã có nhiều cố gắng tuy nhiên do thời gian và kiến thức của bản thân
còn hạn chế nên bài luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, em mong được các
thầy cô, các chuyên gia và các bạn độc giả đóng góp ý kiến để giúp luận văn của em
có thể hoàn thiện tốt hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn tới quý Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho em
học tập và nghiên cứu tại công ty. Đồng thời em cũng xin cảm ơn anh Nguyên Khắc
Tùy nhân viên kinh doanh của công ty đã hướng dẫn và chỉ bảo tận tình trong thời
gian em thực tập tại công ty.
Cuối cùng một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn tới toàn bộ các anh chị trong
Công ty và đặc biệt là cảm ơn thầy Nguyễn Trần Hưng người đã trực tiếp hướng
dẫn và chỉ bảo cho em hết sức tận tình, chu đáo để em hoàn thành tốt nhất luận văn
này.
Em xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU
Tên
Biểu đồ 2.1
Biểu đồ 2.2

Biểu đồ 2.3
Biểu đồ 2.4
Biểu đồ 2.5
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
2

Nội dung
Mức độ hài lòng của người mua hàng trực
tuyến
Kết quả phân tích tình hình sử dụng công cụ
xúc tiến thương mại điện tử tại công ty
Kết quả phân tích các hình thức xúc tiến bán
hàng qua website của công ty
Mức độ hài lòng của khách hàng sau khi thực
hiện chương trình xúc tiến bán hàng qua mạng
Các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng
qua website của Công ty
Cơ cấu nhân lực theo chuyên ngành đào tạo
Các chỉ tiêu kết quả, hiệu quả hoạt động xúc
tiến bán hàng của Công ty
Đánh giá lợi ích của chương trình xúc tiến bán
hàng qua website
2
2

Trang
24
30

31
33
33
27
29
32


Hình 2.1

3

Giao diện website haianh-jsc.com.vn

3
3

20


PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
Thương mại điện tử ngày càng phát triển do đó các doanh nghiệp cần xây
dựng cho mình các lợi thế để tồn tại và phát triển trong thị trường khốc liệt. Xúc
tiến là công cụ quan trọng để các doanh nghiệp tạo lợi thế cho mình. Buôn bán, trao
đổi sản phẩm đang khẳng định vị vị trí thống soái trên không gian ảo khi mà mọi
người khi mà mọi người đua nhau thiết lập các trang web thương mại điện tử và bổ
sung chức năng mua sắm trực tuyến trên trang web của mình. Công ty Cổ phần đầu
tư thương mại và dịch vụ Hải Anh được thành lập năm 2005 với lĩnh vực chính là
cung cấp máy móc, thiết bị văn phòng, thiết bị y tế, thiết bị điện tử, thiết bị nông

nghiệp, ngoài ra Công ty còn có nhiều sản phẩm và dịch vụ khác. Nhận thấy tầm
quan trọng của kênh bán hàng trực tuyến năm 2011 công ty đã thiết lập website
www.haianh-jsc.com.vn , đây là nơi công ty triển khai kênh bán hàng mới và đặt
nhiều kỳ vọng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng. Kênh bán hàng
qua mạng giúp cho việc giao dịch với khách hàng của công ty dễ dàng hơn, thu
được nhiều lợi thế mà bán hàng truyền thống không thể thực hiện được. Các công
cụ xúc tiến sẽ giúp cho Công ty quảng bá rộng rãi hình ảnh doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy tìm kiếm cơ hội mua bán trao đổi hàng hóa, dịch
vụ để từ đó nâng cao doanh số bán và nâng cao lợi nhuận hằng năm cho doanh
nghiệp. Ngoài ra, công ty sử dụng các công cụ xúc tiến có hiệu quả còn tạo lòng
trung thành của khách hàng với công ty mình.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh
em nhận thấy rằng các hoạt đông xúc tiến bán hàng qua website của công ty đã và
đang được công ty triển khai, và đóng vai trò rất lớn trong việc thu hút khách hàng
trực tuyến cũng như quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc triển khai
các hoạt động xúc tiến bang hàng qua website của Công ty vẫn chưa được hoạch
định và triển khai một cách cụ thể, hình ảnh của công ty trên thị trường vẫn chưa
đạt được vị thế tối ưu, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của công ty.
Việc nghiên cứu tăng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua mạng là một vấn đề cấp
thiết để giúp quảng bá hành ảnh và mối quan hệ của Công ty cũng như góp phần
tăng doanh số bán hàng hiệu quả. Chính vì vậy nên em chọn đề tài nghiên cứu : “
Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm trên website haianh-

4


jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh” cho
đề tài luận văn của mình.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Website www.haianh-jsc.com.vn là website chính thức của Công ty Cổ phần

đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh là nơi đăng bán trực tuyến các sản phẩm của
công ty. Nhưng hiện nay việc kinh doanh trực tuyến của Công ty vẫn còn chưa được
phát triển và Công ty vẫn chưa có chiến lược xúc tiến bán sản phẩm qua website
một cách toàn diện. Công ty mới chỉ dừng lại ở việc đưa lên một vài sản phẩm giảm
giá ở mục khuyến mại trên website của công ty. Do vậy, vấn đề đặt ra cho Công ty
là cần thiết lập và triển khai các chương trình xúc tiến bán hiệu quả. Đề tài đề cập
đến các chương trình xúc tiến bán hàng qua website của công ty và các giải pháp
nhằm tăng cường hiệu lực xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty Cổ phần
thương mại và dịch vụ Hải Anh.
3. Các mục tiêu nghiên cứu.
- Đề tài được thực hiện với mục đích nghiên cứu nhằm hệ thống hóa lại các
kiến thức về các công cụ xúc tiến thương mại điện tử đặc biệt là công cụ xúc tiến
bán hàng điện tử và các hình thức xúc tiến bán hàng điện tử như hạ giá, phát hành
coupon, khuyến khích dùng thử sản phẩm mẫu, các chương trình khuyến mại như
thi đua có thưởng và giải thưởng.
- Trên cơ sở lý luận, tiếp cận đánh giá phân tích thực trạng xúc tiến bán sản
phẩm qua website www.haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại
và dịch vụ Hải Anh. Tìm ra những hạn chế thiếu sót và nguyên nhân của những hạn
chế thiếu sót đó.
- Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lực của việc xúc tiến bán sản
phẩm qua website của Công ty.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài sẽ từ nghiên cứu lý luận về xúc tiến bán điện tử
kết hợp với tìm hiểu tình hình thực trạng ứng dụng các công cụ xúc tiến bán hàng
điện tử tại Việt Nam nói chung và tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ
Hải Anh nói riêng. Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm đa dạng hóa và nâng cao hiệu
lực của việc xúc tiến bán sản phẩm qua website của Công ty.
- Phạm vi nghiên cứu: Trong thời hạn nghiên cứu, điều kiện nghiên cứu và khả
năng nhận thức của mình nên việc giải quyết các vấn đề về tăng cường hiệu lực xúc
tiến bán sản phẩm qua website một cách triệt để và toàn diện quả là không dễ dàng

nên em xin được tiếp cận vấn đề ở góc độ các môn học marketing kinh doanh căn
5


bản và marketing thương mại điện tử. Đề tài tập chung nghiên cứu các vấn đề xúc
tiến bán sản phẩm trên website của công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ
Hải Anh trong thời gian từ năm 2012 đến nay. Đề tài nghiên cứu về khách hàng của
doanh nghiệp, sự phối hợp của các công cụ xúc tiến bán sản phẩm qua website, xây
dựng chương trình triển khai xúc tiến bán sản phẩm qua website, các giải pháp xúc
tiến bán sản phẩm qua website hiệu quả.
5.Kết cấu luận văn.
Ngoài các phần mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, tài liệu tham
khảo và các phần phụ lục khác thì kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm bốn phần chính
là:
Phần mở đầu
Chương 1: Tổng quan một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến bán sản phẩm
qua website
Chương 2: Thực trạng xúc tiến bán hàng qua website haianh-jsc.com.vn của
Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh.
Chương 3: Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website
haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải Anh.
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC
TIẾN BÁN SẢN PHẨM QUA WEBSITE
1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1 Khái niệm về website
Hiện có rất nhiều khái niệm về website được đưa ra nhưng trong phạm vi
nghiên cứu của đề tài em xin đưa ra một khái niệm về website được nhận định dưới
góc độ của các nhà quản trị doanh nghiệp như sau:
Website là một văn phòng ảo của doanh nghiệp trên mạng Internet. Website
bao gồm toàn bộ thông tin, dữ liệu, hình ảnh về các sản phẩm, dịch vụ và hoạt động

sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp muốn truyền đạt tới người truy cập Internet.
Với vai trò quan trọng như vậy, có thể coi Website chính là bộ mặt của Công ty, là
nơi để đón tiếp và giao dịch với các khách hàng trên mạng. Website không chỉ đơn
thuần là nơi cung cấp thông tin cho người xem, cho các khách hàng và đối tác kinh
doanh của doanh nghiệp, nó còn phải phản ánh được những nét đặc trưng của doanh
nghiệp, đảm bảo tính thẩm mỹ cao, tiện lợi, dễ sử dụng và đặc biệt phải có sức lôi
cuốn người sử dụng để thuyết phục họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp.
Website tương tự như quảng cáo trên các trang vàng, nhưng có điểm khác ở
chỗ nó cho phép người truy cập có thể trực tiếp thực hiện nhiều việc trên website
như giao tiếp, trao đổi thông tin với người chủ website và với những người truy cập
6


khác, tìm kiếm, mua bán vv...chứ không phải chỉ xem như quảng cáo thông thường.
Hàng triệu người trên khắp thế giới có thể truy cập website- nhìn thấy nó chứ không
giới hạn trong phạm vi lãnh thổ nào cả. Đối với một doanh nghiệp, Website là một
cửa hàng ảo với hàng hoá và dịch vụ có thể được giới thiệu và rao bán trên thị
trường toàn cầu. Cửa hàng đó mở cửa 24 giờ một ngày, 7 ngày một tuần, quanh
năm, cho phép khách hàng của bạn tìm kiếm thông tin, xem, mua sản phẩm và dịch
vụ của bạn bất cứ lúc nào họ muốn.
1.1.2 Khái niệm xúc tiến thương mại điện tử.
Theo truyền thống xúc tiến thương mại được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ
trợ trao đổi thông tin về sản phẩm, dịch vụ giữa người bán và người mua, hoặc qua
khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc
mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị
trường.
Xúc tiến thương mại điện tử (Truyền thông marketing tích hợp – IMC) là sự
tích hợp công nghệ với hoạt động xúc tiến, là một tiến trình chức năng chéo cho
việc hoạch định, thực thi và kiểm soát các phương tiện truyền thông , được thiết kế
nhằm thu hút, duy trì và phát triển khách hàng. Xúc tiến thương mại điện tử bao

gồm các thông điệp được gửi qua internet và các ứng dụng công nghệ thông tin
khác đến với khách hàng.
1.1.3 Khái niệm xúc tiến bán hàng điện tử
Xúc tiến bán hàng điện tử (theo E-Marketing) là hình thức khuyến khích ngắn
hạn dưới hoạt động tặng quà hoặc tặng tiền mà giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng. Sự khác biệt cơ bản giữa xúc tiến bán
truyền thống và xúc tiến bán điện tử là xúc tiến bán truyền thống chủ yếu hướng
trực tiếp đến các doanh nghiệp trong hệ thống kênh phân phối còn xúc tiến bán điện
tử hướng trực tiếp đến người tiêu dùng.
Xúc tiến bán trên internet chủ yếu thực hiện 3 hoạt động: phát coupon, khuyến
khích dung thử sản phẩm mẫu và tổ chức chương trình khuyến mại.
1.2 CÁC HÌNH THỨC XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ
1.2.1 Sử dụng coupon
Coupon là một định nghĩa khá mới ở Việt Nam, nhưng hoàn toàn không xa lạ
với những người thường xuyên mua sắm Online hoặc tham gia các chương trình
khuyến mại của Doanh nghiệp. Những năm trở lại đây Coupon đang phát triển rất
mạnh tại Việt Nam và trở thành niềm vui mua sắm không chỉ của giới trẻ. Khách

7


hàng có thể dùng điểm để mua thẻ coupon giảm giá và tùy vào từng sản phẩm hay
nhà tài trợ mà coupon được phát hành trong một thời gian nhất định.
Coupon (Phiếu thưởng mua hàng): Là một loại khuyến mãi thường do các cửa
hàng phát hành theo sự thỏa thuận của 1 đơn vị/công ty/tổ chức tổ chức khuyến
mãi, theo đó người mua nếu xuất trình coupon sẽ được giảm giá hoặc hưởng những
ưu đãi đặc biệt được ghi trên coupon. Đây là hình thức đưa ra các phiếu thưởng cho
khách hàng mua hàng. Khi thực hiện hoạt động xúc tiến bán trên mạng các doanh
nghiệp sử dụng coupon điện tử (hay còn gọi là E-coupons) cũng gửi các bản thông
báo qua thư điện tử khi mà những coupon mới xuất hiện trên trang web, những nỗ

lực trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng với nhãn hiệu.
Theo một cuộc nghiên cứu đã nhận thấy rằng: 55% số người sử dụng trực
tuyến thì thích nhận các coupon qua email hơn, trong khi có 30% thích nhận thông
qua báo, tạp chí và 18% thì thích nhận thông qua gửi thư thông thường. Việc ra đời
của coupon khuyến mãi được coi là một bước tiến mới trong việc định hình và xây
dựng thói quen tiêu dùng mới. Trên thế giới thói quen này đã đi vào cuộc sống con
người như là một cách tiêu tiền thông thái. Nhưng tại Việt Nam, theo thói quen
thông thường chúng ta thường đi mua hàng với một tâm trạng là có sao mua vậy.
Ngay cả với việc tích điểm để được cấp thẻ giảm giá cũng không được khách hàng
bận tâm. Một phần vì họ gại và một phần vì thủ tục rườm rà, phần khác nghĩ giảm
không được bao nhiêu nên không muốn phiền hà. Chính tâm lý của người tiêu dùng
đã và đang kìm chế sự phát triển của loại thẻ này tại Việt Nam.
Ưu điểm: Thủ tục đăng lý khá đơn giản, giúp gia tăng thị phần cho doanh
nghiệp trong một thời gian ngắn. Kích hoạt sự chú ý của khách hàng tới nhãn hiệu
của doanh nghiệp, giúp nhãn hiệu của doanh nghiệp được khách hàng biết đến
nhiều hơn. Khiến khách hàng muốn dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp và giúp
doanh nghiệp tìm kiếm được nhiều khách hàng mới. Tính toán cho thấy rằng 65%
trong tổng các coupon phát ra được sử dụng để giúp bạn tiếp cận khách hàng mới
(con số này là 50% cho các nhãn hiệu đã có vị thế). Ngoài ra, nếu là khách hàng
trung thành của coupon khách hàng sẽ giảm thiểu đáng kể chi phí mua hàng mà bạn
phải bỏ ra hằng năm.
Nhược điểm: Khách hàng chưa tin tưởng vào tính xác thực của phiếu giảm giá
này dẫn đến coupon vẫn thất bại trong việc tạo dựng lòng trung thành của khách
hàng. Đồng thời theo thống kê hơn 20% số coupon bị sử dụng một cách gian lận và
8


ngày càng khiến cho các nhà kinh doanh phải đau đầu và phương thức này chưa
phân vùng được khách hàng mục tiêu cho doanh ngiệp.
1.2.2 Khuyến khích dung thử sản phẩm mẫu

Là hình thức đưa ra một sản phẩm mẫu cho khách hàng dùng thử trước khi
quyết định mua. Hình thức xúc tiến này được sử dụng phổ biến ở các công ty phần
mềm, kinh doanh sản phẩm kỹ thuât số. Số lượng phần mềm và sản phẩm dùng thử
có nhiều để bạn lựa chọn.
Ví dụ: Một vài trang web cho phép người sử dụng dùng thử các sản phẩm số
của mình trước khi họ quyết định mua hàng. Rất nhiều các công ty phần mềm cung
cấp dịch vụ download miễn phí một đoạn chương trình nhất định trong các phần
mềm của mình. Các chương trình phần mềm này được ứng dụng để cài đặt trên máy
tính cá nhân được các nhà cung cấp cho phép khách hàng tải về các bản dùng thử
(hay còn gọi là demo) kèm theo các điều kiện như: Thời hạn dùng thử không quá 7
ngày, hoặc 30 đến 60 ngày. Sau thời gian dùng thử khách hàng có thể đặt mua để
dùng tiếp hoặc gỡ bỏ phần mềm này. Các gian hàng âm nhạc trực tuyến cho phép
khách hàng nghe thử 30 giây trong các clip âm nhạc trước khi đặt mua CD. Các
công ty chuyên nghiên cứu thị trường thì thường đưa ra kết quả các cuộc điều tra
như là mẫu dụ dỗ các doanh nghiệp mua các báo cáo của họ.
Ưu điểm: Là hàng dùng thử nên khách hàng không cần phải mất phí và có thể
download và sử dụng dễ dàng. Đối với doanh nghiệp, chương trình sẽ tạo cho khách
hàng cảm giác muốn dùng sản phẩm và mua sắm sản phẩm từ đó thúc đẩy doanh số
cho doanh nghiệp.
Nhược điểm: Các sản phẩm dùng thử sẽ bị giới hạn thời gian sử dụng, số
lần sử dụng hoặc tính năng và các phần mềm dùng thử thường không có tác dụng
mạnh như các phầm mềm có bản quyền. Đồng thời khi khách hàng dùng thử sẽ
không được hưởng các dịch vụ chăm sóc khách hàng của nhà cung cấp.
1.2.3 Chương trình khuyến mại
Là hình thức đưa ra các chương trình trò chơi, thi đua có thưởng nhằm khuyến
khích và thuyết phục người sử dụng chuyển từ trang này sang trang khác trong
website nhờ vậy làm tăng sự dính kết dữa người sử dụng và website.
Các chương trình khuyến mại phải thường xuyên thay đổi, cập nhật để tránh
sự nhàm chán của khách hàng và thu hút người sử dụng quay lại với website. Các
giải thưởng thường là những sản phẩm mới nhất vừa để thu hút khách hàng vừa để

quảng cáo. Rất nhiều trang web tổ chức các hoạt động khuyến mại, thi đua có
thưởng để kéo một số lượng lớn người sử dụng đến với họ và dữ họ quay lại với
9


trang web. Các chương chình thi đua có thưởng (contest) yêu cầu kỹ năng trong khi
các chương trình phần thưởng chỉ có một cơ hội duy nhất cho người chiến thắng.
Cũng như trong thế giới ngoại tuyến, các hoạt động xúc tiến bán tạo ra sự hứng thu
hấp dẫn về nhãn hiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng đến gặp nhứng nhà bán
lẻ. Họ thuyết phục người sử dụng chuyển từ trang này đến trang khác trên một
website bởi vậy nó làm tăng sự dính kết giữa người sử dụng với website. Nếu các
chương trình khuyến mại này được thay đổi thường xuyên thì sẽ thu hút khách hàng
nghé thăm trang web của mình thường xuyên hơn để tìm kiếm những cơ hội chiến
thắng mới nhất cho mình.
Ưu điểm: Vừa tạo sự thoái mái và thích thú đối với khách hàng , và vừa mang
đến cho khách hàng cơ hội được trúng thưởng. Từ đó, thu hút nhiều khách hàng
tham gia vào website hơn mở rộng được phạm vi cho website.
Nhược điểm: Để trúng được giải thưởng không phải dễ dàng, số lượng khách
hàng tham gia vào website không hoàn toàn là chính xác vì có những khách hàng ảo
Tiêu chí đánh giá hiệu quả của hình thức xúc tiến bán điện tử:
Hiệu lực mua sắm = Số lượt đơn giao hàng / số lượt khởi xường đối thoại
1.3 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ
1.3.1 Lựa chọn và phân đoạn thị trường khách hàng mục tiêu
1.3.1.1 Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có
những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm như nhau và ứng xử như nhau đối với
những sản phẩm cung ứng nhất định. Mục đích của việc phân đoạn thị trường để
công ty có thể có cơ hội tốt nhất phục vụ các phân đoạn nhất định, gọi là các phân
đoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn là thị trường mục tiêu. Công ty sẽ tiến hành
định vị sản phẩm, thiết lập các chính sách xúc tiến bán và triển khai thực hiện các

chương trình xúc tiến bán hàng điện tử sao cho thích hợp với phân đoạn thị trường
mục tiêu của mình.
Sự cần thiết của việc phân đoạn thị trường thể hiện ở các quan điểm sau:
- Theo quan điểm của các nhà marketing, một trong những nhiệm vụ quan
trọng của doanh nghiệp là am hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để có thể
phục vụ họ một cách tốt nhất. Việc phân đoạn thị trường tạo thuận lợi trong việc
nghiên cứu đầy đủ hơn với mức độ tin cậy tốt hơn về các khách hàng mà doanh
nghiệp muốn phục vụ.
- Doanh nghiệp tác động đến khách hàng thông qua việc định vị sản phẩm,
thiết lập các chính sách marketing và triển khai các chương trình marketing. Các nỗ
lực này sẽ trở nên có hiệu quả và thích hợp khi doanh nghiệp xác định được các
10


khách hàng của mình. Từ đó có thể đưa ra được các chương trình xúc tiến bán hàng
điện tử một cách phù hợp và hiệu quả nhất.
- Một doanh nghiệp thật rất khó đủ khả năng, đủ nguồn lực phục vụ toàn bộ thì
trường. Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp có khả năng sử dụng phù
hợp các yếu tố nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng
- Sự cần thiết của việc phân đoạn thị trường còn thể hiện ở chỗ nó phù hợp với
quan điểm kinh doanh hiện đại là thiết lập hệ thống sản xuất định hướng vào khách
hàng.
- Việc phân đoạn giúp doanh nghiệp có điều kiện tốt hơn trong việc nghiên
cứu các điểm mạnh, điểm yếu các đối thủ cạnh tranh, làm cơ sở định vị và thiết lập
các chính sách xúc tiến bán hàng điện tử hiệu quả hơn.
Dựa trên những quan điểm trên, việc phân đoạn thị trường đều rất cần thiết
trong marketing nói chung và trong xúc tiến bán hàng điện tử nói riêng. Thu thập dữ
liệu để phát triển các phân khúc vi mô phức tạp hơn so với phân khúc vĩ mô. Việc
phân khúc vi mô thích hợp hơn trong chiến lược cổ động và ít liên quan hơn đến sản
phẩm, giả cả và phân phối. Các quyết định chịu ảnh hưởng bởi đặc thù các phân

đoạn ở cấp vi mô bao gồm việc chọn các thành viên trong tổ chức mua phụ thuộc
vào người thực hiện giao dịch bán, thiết kế chương trình giới thiệu bán về các tính
chất đặc thù của sản phẩm để làm tiêu chuẩn quyết định của các cá nhân, chọn các
công cụ xúc tiến bán nhằm vào ảnh hưởng quyết định mua, xác định ngân sách cần
thiết như một chức năng của mức độ chấp nhận rủi ro.
1.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà
chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào. Một doanh nghiệp có
thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu. Đó chính là đoạn thì trường hấp dẫn mà
doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập chung nỗ lực hoạt động marketing của
mình.
Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp
lý nhất là công ty nên tập trung vào một đoạn thị trường nào đó.
- Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị
trường (chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như
trái bưởi hay thép. Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô
tô, xe máy… thì chiến lược marketing
marketing có phân biệt là phù hợp hơn.
11

tập trung hay còn gọi là chiến lược


- Chu kỳ sống sản phẩm: Giựa vào chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra các
chương trình xúc tiến bán hàng trên website sao cho hợp lý nhất trong từng giai
đoạn phát triển của sản phẩm để đặt được hiệu quả tốt nhất.
- Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau
thì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng một khoảng thời gian và phản
ứng như nhau đối với những kích thích về marketing thì có thể sử dụng các chương

trình xúc tiến bán điện tử tương tự nhau trên thị trường đó.
- Những chiến lược xúc tiến bán hàng điện tử của đối thủ cạnh tranh: việc xem
xét những chiến lược mà đối thủ cạnh tranh thực hiện sẽ giúp công ty có những kế
hoạch hợp lý nên sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng điện tử nào để có thể cạnh
tranh tốt trên thị trường.
Việc hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là
một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn
đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả tiềm năng của doanh nghiệp trong
hoạt động thương mại nói chung và thương mại điện tử nói riêng.
1.3.2 Xác định mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử
Mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử sẽ thay đổi tùy theo từng phân đoạn thị
trường khác nhau. Xúc tiến bán hàng qua website là một công cụ của xúc tiến
thương mại điện tử, sử dụng các hình thức cổ đông, kích thích nhằm tăng nhu cầu
về sản phẩm tại chỗ tức thì, xúc tiến bán còn gọi là khuyến mại có tác dụng trực tiếp
và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người
mua. Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối
và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty.
Một số mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử với người tiêu dung bao gồm:
- Khuyến khích dùng thử và tái mua hàng: Một trong những kỹ thuật phổ biến
nhất của xúc tiến bán hàng nói chung và của xúc tiến bán hàng điện tử nói riêng là
khuyến khích người tiêu dùng dùng thử một sản phẩm, dịch vụ mới. Mặc dù có
hàng ngàn sản phẩm mới được tung ra thị trường mỗi năm, khoảng 90% trong số đó
bị thất bại ngay trong năm đầu tiên. Một số thất bại là do sản phẩm hay thương hiệu
mới thiếu hỗ trợ của xúc tiến bán hàng cần thiết để khuyến khích dùng thử lần đầu
hoặc mua lại hàng.
- Thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn, thu hút khách hàng mới: Xúc tiến
bán hàng điện tử tạo nên những mối quan tâm mới đối với một thương hiệu đã tồn
tại để giúp gia tăng bán hàng hoặc bảo vệ thị phần, chống lại các đối thủ cạnh tranh.
Xúc tiến bán hàng có thể thu hút họ bằng cách cung cấp những hình thức khích lệ
12

cao để thử sản phẩm, nhưng chiến lược phổ biến nhất là thu hút khách hàng của các
đối thủ cạnh tranh. Tức là khuyến khích họ thay đổi thương hiệu, thông qua việc sử
dụng phiếu giảm giá, hàng quà tặng, tặng thêm gói hàng hay giảm giá. Nhà tiếp thị
có được khách hàng của đối thủ cạnh tranh thử thương hiệu của họ bằng hàng mẫu
và những hình thức khuyến mại khác.
- Bảo vệ khách hàng hiện tại: Ngày càng nhiều thương hiệu mới tham gia vào
thị trường, và đối thủ cạnh tranh cũng cố gắng dành khách hàng một cách quyết liệt
hơn thông qua quảng cáo và khuyến mại hàng loạt, một số công ty phải quay lại
chương trình xúc tiến bán hàng để giữ khách hàng và bảo vệ thị phần của họ. Một
công ty sử dụng sử dụng kỹ thuật xúc tiến bán hàng theo nhiều cách để duy trì
lượng khách hàng hiện tại. Một cách là ràng buộc họ với sản phẩm, giữ chân họ một
thời gian. Những giảm giá đặc biệt, phiếu giảm giá hay hàng tặng thêm có thể
khuyến khích người tiêu dùng mua hàng với số lượng nhiều. Điều này không chỉ
khiến họ sử dụng thương hiệu của công ty mà còn giảm xác suất họ thay đổi sang
các thương hiệu khác khi đối thủ tung ra khuyến mại mới.
Mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử với các trung gian marketing đó là
dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, có gắng tìm kiếm những khách tiêu thụ mới,
kích thích bán hàng trong mua vắng khách. Đối với những sản phẩm truyền thống
hoặc đã thường xuyên lưu thong trên thị trường thì việc xúc tiến bán sẽ gon nhẹ dễ
dàng hơn nên cần đặc biệt quan tâm đến hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm mới.
1.3.3 Dự toán ngân sách xúc tiến bán hàng điện tử
Một trong những quyết định marketing khó khăn nhất đặt ra cho các công ty là
phải chi bao nhiêu cho các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm. Tùy vào mức độ quy
mô và chính sách của từng công ty mà mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến
bán hàng của từng công ty là khác biệt nhau. Thường thì các công ty dự toán ngân
sách xúc tiến bán hàng điện tử theo các phương pháp:
- Phương pháp tùy theo khả năng: phương pháp này hoàn toàn không tính đến
hiệu lực sự tác động của xúc tiến trên lượng tiêu thụ, dẫn đến ngân quy xúc tiến bán

hằng năm không ổn định, ngây chở ngại cho việc hoạch định marketing trong dài
hạn.
- Phương pháp phần trăm trên mức doanh số: Công ty có thể định ngân quỹ
xúc tiến thương mại theo tỷ lệ % xác định nào đó trên doanh số hiện tại hay mức
doanh số xác định trên giá bán.

13


Phương pháp này có ưu điểm: Ngân quỹ có thể thay đổi theo chừng mực mà
công ty có thể chi được,điều này làm các nhà quản trị tài chính dễ dàng hài lòng vì
cảm thấy chi phí xúc tiến gắn liền với biến động doanh số của công ty trong chu ký
kinh doanh. Ngoài ra, phương pháp này khiến cấp quản trị suy nghĩ trong khuân
khổ trương quan giữa chi phí xúc tiến bán , giá bán và lợi nhuận trên mỗi đơn vị và
giúp khuyến khích ổn định cạnh tranh.
- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Các công ty có thể định ngân quỹ xúc
tiến bán hàng theo nguyên tắc ngang với mức chi của công ty cạnh tranh.
- Phương pháp mục tiêu và công việc: là phương pháp xác định ngân quỹ xúc
tiến bằng cách xác định những mục tiêu riêng của công ty, xác định những việc cần
làm để đạt được những mục tiêu trên và ước lượng chi phí để hoàn thành công việc
đó. Tổng số các chi phí này chính là ngân quỹ xúc tiến bán sản phẩm.
1.3.4 Lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến bán hàng.
Có nhiều công cụ xúc tiến bán khác nhau nhằm đặt được những mục tiêu khác
nhau tùy theo thị trường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh. Sau đây là một số công
cụ chính:
- Hàng mẫu: Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn
phí có chức năng kích thích dùng thử. Đây là một trong những kĩ thuật tiếp thị hiệu
quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải
tiến. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa
hàng.

- Phiếu mua hàng: Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được
quyền hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định.
- Gói hàng chung: Đó là gói hàng chung được bán với giá hạ. Vú dụ: một bàn
chải kèm một hộp kem đánh rang…
- Hoàn trả tiền mặt: Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không
phải là tại cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ
chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu
điện.
- Quà tặng: Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá
giảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ
bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra.
Mỗi công cụ xúc tiến phù hợp trong từng điều kiện áp dụng cụ thể và phù hợp
với từng loại mặt hàng kinh doanh. Tùy vào từng điều kiện cụ thể mà công ty có thể
kết hợp một hoặc kết hợp vài hình thức xúc tiến bán và phân bổ ngân sách cho mỗi
14


loại sao cho phù hợp. Đối với sản phẩm các thiết bị văn phòng, công nghiệp,điện
tử… như của công ty Hải Anh thì khuyến mại hay giảm giá là những biện pháp xúc
tiến hiệu quả nhất. Công ty có thể triển khai khuyến mại kèm theo hàng bán hoặc có
đợt giảm giá đặc biệt hoặc phát phiếu thưởng cho khách hàng hoặc là kết hợp các
hình thức trên.
1.3.5 Triển khai chương trình xúc tiến bán sản phẩm qua website
Sau khi đã lựa chọn được các công cụ xúc tiến bán thì bước cuối cùng là nhà
marketing bắt đầu triển khai chương trình và đánh giá những kết quả đã đạt được.
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán hàng qua website thì cần phải giải quyết
những vẫn đề sau đây:
- Cường độ kích thích: Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để
đảm bảo thắng lợi cần có một mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỷ lệ
nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều thì càng cần kích

thích mạnh. Tùy theo từng công ty đối với những loại hàng cụ thể trong thời gian và
thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp.
- Đối tượng tham gia: Cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia
chương trình xúc tiến bán của công ty.
- Phương tiện phổ biến tài liệu: Các nhà truyền thong cần phải công bố
chương trình xúc tiến bán của công ty và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc
tiến như phiếu thưởng, quà tặng, gói hạ giá…được sử dụng như thế nào và cơ chế
sử dụng tới đâu. Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần thiết cho những
người tham gia.
- Thời gian thực hiện chương trình xúc tiến bán: Thời điểm cụ thể cho các đợt
khuyến mại phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và của thị trường. Sau khi xác
đinh lịch trình các bộ phận sản xuất, tiêu thụ và phân phối sẽ căn cứ vào đó để hoạt
động.
Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán hàng qua website: Hiệu quả
của chương trình xúc tiến bán thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng
doanh số. Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu
doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình.
1.4 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU TRÊN THẾ GIỚI VÀ
CỦA VIỆT NAM VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ
1.4.1 Các nghiên cứu trên thế giới
Trong thư viện trương Đại học Thương mại chưa có tài liệu tiếng nước ngoài
nào dành riêng cho xúc tiến bán hàng qua mạng mà chỉ có những cuốn sách liên
15


quan tới xúc tiến thương mại hay marketing online. Một nghiên cứu trên thế giới có
thể kể đến:
Tony Yeshin (2006), Seles Promotion, NXB Cengage Learning EMEA, Anh.
Cuốn sách này nói về các khía cạnh của xúc tiến bán hàng cũng như các công cụ
của xúc tiến bán, cách sử dụng các công cụ xúc tiên bán một cách hiệu quả và vai

trò mà xúc tiến bán hàng mang lại trong kinh doanh, trong đó cũng có giới thiệu qua
về xúc tiến bán hàng qua mạng.
Rob Stokes (2009), Emarketing: The Essential Guide to Online Marketing,
NXB Quirk eMarketing, Mỹ. Cuốn sách nói về chiến thuật cần thiết để xây dựng
một chiến lược marketing online hiệu quả, cách kết hợp các công cụ để xúc tiến
thương mại đạt hiệu quả tối ưu.
Có thể thấy những nghiên cứu nước ngoài mới chỉ đi nghiên cứu sâu về xúc
tiến thương mại và e-marketing mà chưa có tài liệu nào chuyên sâu nghiên cứu về
vấn đề liên quan tới xúc tiến bán hàng qua mạng. Vì vậy mà đề tài khóa luận tốt
nghiệp “giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website haianhjsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư và thương mại dịch vụ Hải Anh” của tôi
hoàn toàn không trùng lặp với các nghiên cứu trên thế giới.
1.4.2 Các nghiên cứu tại Việt Nam
Xúc tiến bán hàng điện tử là một trong các công cụ của xúc tiến thương mại
điện tử. Đây là một ứng dụng mới trong xúc tiến bán hàng ở Việt Nam hiện nay. Tại
Việt Nam cũng chỉ có một số trường đại học và cao đẳng giảng dạy môn học thương
mại điện tử và trong đó có một phần nhỏ về xúc tiến bán hàng điện tử. Trong số một
số trường giảng dạy về thương mại điện tử thì trường đại học Thương Mại là trường
đầu tiên đào tạo cử nhân chuyên ngành quản trị thương mại điện tử và xúc tiến bán
hàng điện tử là một phần trong các môn học của chuyên ngành quản trị thương mại
điện tử. Và sau đây là một số nghiên cứu về xúc tiến bán hàng điện tử đã được thực
hiện:
Đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ, Ths Nguyễn Thông Thái (2005),Các biện
pháp tăng cường xúc tiến trên internet ở các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố
Hà Nội, Đại học thương mại. Đề tài nghiên cứu đưa ra các hình thức xúc tiến qua
internet và xúc tiến bán hàng được đề cập đến như là một trong các công cụ xúc
tiến.
16


Khóa luân tốt nghiệp của tác giả Như thị Minh Phượng (2009), Giải pháp tăng

cường hiệu lực xúc tiến bán hàng qua website của công ty cổ phần thiết bị máy
công trình Coneco. Khóa luận này đề cập đến kiến thức về các công cụ xúc tiến
thương mại điện tử và đặc biệt là xúc tiến bán hàng qua mạng trên cơ sở đó áp dụng
vào thực tiến của công ty Coneco. Tuy nhiên khóa luận này được thực hiện cách
đây 6 năm nên thông tin số liệu cập nhật cũ và còn cần nhiều bổ sung, thay đổi cho
phù hợp.
Bài giảng e-marketing (Bộ môn quản trị chiến lược_Trường Đại học Thương
mại). Trong bài giảng này xúc tiến bán hàng điện tử được đề cập đến như là một
trong các công cụ của xúc tiến thương mại điện tử nhưng nó cũng chỉ dừng lại ở
mức khái niệm, các đặc điểm và hình thức của xúc tiến bán hàng điện tử mà chưa đi
xâu vào nghiên cứu về nội dung và các hình thức xúc tiến bán hàng điện tử.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG QUA WEBSITE
HAIANH-JSC.COM.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ HẢI ANH
2.1. CÁC PHƯƠNG PHÁP THU THẬP DỮ LIỆU
2.1.1. phương pháp thu thập xử lý số liệu sợ cấp
Nguồn dữ liệu sơ cấp là các thông tin được thu thập lần đầu tiên nhằm một
mục tiêu nghiên cứu đề tài. Trong đề tài này tác giả đã sử dụng các phương pháp thu
thập nguồn dữ liệu sơ cấp sau:
2.1.1.1. Phương pháp sử dụng phiếu điều tra
Phương pháp này sử dụng phiếu điều tra để lấy thông tin từ một số lượng lớn
đối tượng trên một phạm vi rộng. Các phiếu điều tra được thiết kế dưới dạng các
câu hỏi ngắn gọn, xúc tích, đầy dủ, vừa có thể thu thập thông tin về sự am hiểu,
lòng tin và sự ưa thích, mức độ thỏa mãn cũng như đo lường sự bền vững vị trí của
công ty trong mắt công chúng.
Khóa luận này sử dụng phương pháp điều tra thực nghiệm với mẫu phiếu điều
tra gồm 9 câu hỏi điều tra nhằm tìm hiểu thực trạng xúc tiến bán hàng qua website
của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh (mẫu phiếu điều tra được đính
kèm trong phần phụ lục). Cụ thể phương pháp điều tra như sau:

- Nội dung điều tra: Các câu hỏi nhằm mục tiêu tìm hiểu về tình hình sử dụng
các công cụ xúc tiến bán hàng qua website của công ty, lợi ích của xúc tiến bán
17


hàng qua website đem lại và mức độ hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng
chương trình xúc tiến bán của công ty.
- Cách thức tiến hành: Các phiếu điều tra sau khi được thiết kế và kiểm duyệt
của Công ty sẽ được gửi qua email tới các khách hàng và nhân viên của Công ty
dưới sự giới thiệu của công ty. Sau khi nhận được trả lời phiếu điều tra của khách
hàng, kết quả của phiếu điều tra sẽ được tổng hợp lại và đưa vào cơ sở dữ liệu của
phần mềm Excel để xử lý và phân tích.
Ưu, nhược điểm của cách thức điều tra này:
+ Ưu điểm: Nhanh chòng, tiện lợi và hiệu quả cao. Việc gửi phiếu điều tra đến
thông qua email nên sẽ nhanh chóng và tiện lợi hơn so với việc đến tận nhà hay cơ
sở kinh doanh của khách hàng để điều tra hoặc gửi phiếu điều tra qua đường bưu
điện tới từng khách hàng với các địa chỉ khác nhau. Do đó cách thức gửi phiếu điều
tra sẽ đem lại hiệu quả cao hơn, có thể gửi được nhiều phiếu điều tra hơn trong thời
gian ngắn và tiết kiệm chi phí.
+ Nhược điểm: Câu hỏi và câu trả lời nhiều khi thiên về chủ quan của người
điều tra và vậy mất đi tính khách quan và tổng quát, đối tượng điều tra nhiều khi
không hợp tác vì ngại trả lời hay người được điều tra trả lời không thật với suy nghĩ
của họ.
Đối tượng nghiên cứu: Nhân viên , tổ chức, cá nhân là khách hàng của Công
ty. Quy mô điều tra 20 người.
2.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn.
Đây là phương pháp thu thập thông tin nhanh dựa trên cách đưa ra những câu
hỏi cho đối tượng được phỏng vấn để thu thập thông tin cần thiết. Mục đích của
phương pháp là thu thập thông tin, ý kiến của người được phỏng vấn về một vấn đề
nào đó.

Điều tra, phỏng vấn tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Hải
Anh:
- Nội dung phỏng vấn: Thực trạng xúc tiến bán hàng qua website của Công ty,
tình tình triển khai và hiệu quả của các công cụ xúc tiến bán cụ thể mà Công ty
đang áp dụng, Kế hoạch triển khai chương trình xúc tiến bán qua website của Công
ty trong thời gian tới.
- Cách thức điều tra: Phỏng vấn trực tiếp tại công ty.
- Đối tượng được phỏng vấn: Các chuyên gia được mời phỏng vấn trực tiếp tại
công ty gồm có giám đốc Công ty, trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán
tài chính, phụ trách kỹ thuật của hệ thống website haianh-jsc.com.vn.
Ưu, nhược điểm của phương pháp điều tra:
18


+ Ưu điểm: Dễ tiến hành, thu thập được thông tin nhanh, kịp thời.
+ Nhược điểm: Khó có được cái nhìn tổng quát và những đánh giá khách quan
về thông tin, có thể vắng mặt một số chuyên gia do bận công việc, công ty không
muốn tiết lộ những thông tin bí mật vì những thông tin đó khi để khách hàng và đối
tác biết được sẽ làm giảm uy tín của công ty.
2.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đó là việc thu thập thông tin, dữ liệu dựa trên các nguồn thứ cấp. Loại tài liệu
này có nguồn ngốc từ tài liệu sơ cấp đã được phân tích, giải thích và thảo luận, diễn
giải. Các nguồn thông tin thứ cấp như: Sách giáo trình, báo chí, tạp chí, internet,
sách tham khảo, luận văn, hình ảnh…Như vậy phương pháp này được sử dụng
xuyên suốt luận văn. Phương pháp này giúp cho việc tiếp cận và nghiên cứu luận
văn một cách khách quan, đầy dủ, phong phú, tiếp cận vấn đề một cách logic nhất.
Nguồn dữ liệu thứ cấp được sử dụng bao ngồm:
- Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo tài chính của công ty cổ phần đầu tư
thương mại và dịch vụ Hải Anh năm 2013, 2014 bao gồm: Bảng cân đối kế toán và
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Các nguồn khác: Các dữ liệu thứ cấp được khai thác từ các nguồn như báo
cáo thương mại điện tử qua các năm của cục thương mại điện tử-Bộ công thương,
các diễn đàn và hội thảo về thương mại điện tử, báo chí trong nước, quốc tế và từ
nguồn Internet.
Ưu, nhược điểm của phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Ưu điểm: Chi phí thấp, dữ liệu có sẵn, dễ tiếp cận, là bước đầu tiên giúp
nhận diện vấn đề và phương pháp cho các nghiên cứu sâu hơn.
- Nhược điểm: Không đầy dủ chi tiết không giải quyết được các vấn đề cụ thể,
không so sánh được các dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau dẫn đến nhiễu thông tin.
2.1.3. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp định lượng: Sử dụng phần mềm Excel để tổng hợp và phân tích
trong môi trường đồ họa. Phương pháp tổng hợp và phân tích số liệu theo giá trị
trung bình. Kết quả các phiếu điều tra sau khi được tổng hợp trên Excel và phân tích
theo giá trị trung bình và chỉ số thống kê. Các số liệu thống kê từ kết quả thống kê
từ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được xử lý bằng hai phương pháp phân
tích chi tiết và biểu đồ minh họa.
Phương pháp định tính: Phân tích đánh giá thị trường thông qua câu hỏi phỏng
vấn được xây dựng tổng quát trên toàn ngành đến chuyên sâu về công ty. Phương
pháp phân tích tổng hợp theo hình thức quy nạp, đánh giá các vấn đề khác nhau rồi
tổng hợp đưa ra các nhân định chung và đặc trưng.
19


2.2. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI
TRƯỜNG ĐẾN VIỆC XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM QUA WEBSITE CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HẢI ANH
2.2.1. Tổng quan tình hình liên quan đến vấn đề xúc tiến bán sản phẩm
qua website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và
dịch vụ Hải Anh
2.2.1.1. Giới thiệu về website haianh-jsc.com.vn của Công ty Cổ phần

thương mại và dịch vụ Hải Anh.
Vào 14/11/2014 do bị hacker tấn công nên website đã bị mất kiểm soát nên
hiện tại phòng kỹ thuật của công ty đang tiến hành triển khai xây dựng lại website.
Chính vì vậy mà khi truy cập vào website chúng ta chỉ thấy được giao diện trang
website còn phần nội dung thì vẫn đang trong quá trình hoàn thiện.
Website của công ty www.haianh-jsc.com.vn là nơi giới thiệu công ty, quảng
bá các sản phẩm dịch vụ cũng như đăng tải các thông tin mới nhất về các hoạt động
của công ty và nhân viên trong công ty. Các module nổi bật trên website đó là: giới

-

thiệu, tin tức sự , sản phẩm dịch vụ, giải pháp, đối tác, liên hệ.
Các tính năng nổi bật của website:
Cung cấp chi tiết thông tin về công ty, thông tin liên hệ
Mô tả chi tiết các lĩnh vực kinh doanh của công ty
Liệt kê các đối tác kinh doanh, đối tác báo chí, nhà đầu tư.
Cập nhật các tin tức, sự kiện của công ty cũng như các hoạt động ngoại khóa diễn ra
tại công ty.
Tầm nhìn sứ mệnh của công ty.
Cơ cấu sản phẩm dịch vụ website cung cấp
Mục tiêu hoạt động: Haianh-jsc.com.vn là hệ thống website phục vụ nhu cầu
kinh doanh của công ty.Công ty xây dựng website với mục tiêu là đẩy mạnh ứng
dụng thương mại điện tử nhằm mục đích tăng doanh thu và nâng cao thị phần.
2.2.1.2 Thực trạng xúc tiến bán sản phẩm qua website haianh-jsc.com.vn
của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hải Anh
Công ty mới chỉ bước đầu ứng dụng thương mại điện tử nên trong hoạt động
thương mại điện tử chưa được chuyên nghiệp như các công ty lớn và các công ty
chuyên về thương mại điện tử. Website của công ty là www.haianh-jsc.com.vn được
xây dựng vẫn còn khá đơn giản và chưa thật sự phát huy hiệu quả cũng như cần
hoàn thiện đầy đủ các tính năng, và các dịch vụ để có thể thu hút khách hàng để có

thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Công ty chưa tập chung xây dựng một
kế hoạch cụ thể nào.
20


Hình 2.1: Giao diện website haianh-jsc.com.vn (Nguồn: haianh-jsc.com.vn)
Trên website của công ty cũng hiển thị những sản phẩm được khuyến mãi
giảm giá. Tuy nhiên sản phẩm dành cho khuyến mãi của công ty còn rất ít và đơn
điệu, không có sức thu hút khách hàng. Mặc dù xúc tiến bán hàng online còn đơn
giản như vậy nhưng hoạt động xúc tiến bán hàng offline của công ty thì đang được
phát triển rất mạnh mẽ. Công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mại
giảm giá hàng bán hay tặng kèm quà tặng khi mua hàng của công ty như ly cốc,
máy nghe nhạc…không chỉ vậy , đối với những khách hàng mua với số lượng lớn
thì công ty sẽ có những ưu đãi đặc biệt như miễn phí vận chuyển, giảm giá.
2.2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài đến vấn đề xúc
tiến bán sản phẩm qua website
Các yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố của môi trường vĩ mô và môi trường
vi mô. Các yếu tố của môi trường vĩ mô gồm có: môi trường chính trị - pháp luật,
môi trường kinh tế, môi trường văn hóa – xã hội, môi trường công nghệ, khoa học
kỹ thuật, môi trường tự nhiên. Các yếu tố thuộc về môi trường vi mô gồm có: khách
hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh…Các yếu tố môi trường bên ngoài doanh
nghiệp này tác động lên doanh nghiệp một cách khách quan, và đây là yếu tố mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Tuy nhiên để gia tăng doanh số bán hàng
thì việc nắm được quy luật tác động, cũng như nắm được tình hình phát triển của
mỗi yếu tố thì nhà quản trị có thể đưa ra được những giải pháp phù hợp để việc sử
dụng các công cụ xúc tiến bán hàng qua website một cách hiệu quả nhất.
2.2.2.1. Môi trường vĩ mô
a. Môi trường kinh tế

21

Đây là một yếu tố quan trọng tác động đến chiến lược xúc tiến bán sản phẩm
qua website của Công ty. Các ảnh hưởng của nền kinh tế đến một công ty có thể
làm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của doanh nghiệp.
- Tỷ lệ lạm phát: Lạm phát có tác động ảnh hưởng đến thu nhập, tích lũy, tiêu
dùng, đầu tư… Mấy năm trở lại đây lạm phát đã được kiểm soát, năm 2012 tỷ lệ
lạm phát 6,8% đến năm 2013 tỷ lệ lạm phát giảm xuống 6,3%, đây là mức tăng thấp
trong 10 năm qua.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Với một nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao
hay đang tăng trưởng thì các hoạt động kinh tế cũng diễn ra sôi động hơn. Tốc độ
tăng trưởng kinh tế năm 2014 đạt 5,98% quả là con số đáng mừng cho nền kinh tế
Việt Nam. Mức tăng trưởng năm 2014 cao hơn mức tăng trưởng 5,25% của năm
2012 và 5,42% của năm 2013 cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế trước bối
cảnh chính trị có nhiều bất ổn khi Trung Quốc hạ đặt giàn khoan trái phép HD 981
trong vùng đặc quyền kinh tế lãnh thổ Việt Nam.
Có thể thấy nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ đây chính là thời
điểm rất quan trọng để các doanh nghiệp đẩy mạnh xúc tiến bán một cách thông
minh và hiệu quả nhất để khuyến khích khách hàng tiêu dùng và kích cầu cho nền
kinh tế, thị trường cạnh tranh khốc liệt khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn hơn trong
các quyết định mua hàng của mình, chính vì thế mà các đợt giảm giá hay khuyến
mại là một quân cờ tốt giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thị trường. Đây là
thời điểm mà chiến lược xúc tiến bán hàng mạng lại hiệu quả rõ rệt nhất. Một cuộc
chiến giá đang diễn ra giữa các doanh nghiệp, liên tục các chương trình giảm giá,
khuyến mãi được các doanh nghiệp áp dụng để thu hút khách hàng. Lướt web vào
thời điểm này thì người đọc có thể dễ dàng nhận thấy hàng loạt các banner quảng
cáo nghi sale off hay siêu khuyến mãi…Giá cả hàng hóa giảm đi rõ rệt nhằm kích
thích người tiêu dùng chi tiêu. Nhận thấy rõ được tầm quan trọng này Công ty Hải
Anh cũng đã có những chiến lược xúc tiến bán cụ thể như giảm giá, khuyến mãi,
tặng kèm sản phẩm vào những dịp đặc biệt để có thể thu hút khách hàng và tăng

doanh số bán hàng. Tóm lại, tình hình kinh tế tác động rất lớn và rõ ràng nhất đến
chính sách xúc tiến bán sản phẩm qua website của doanh nghiệp.
b. Môi trường pháp luật
Hệ thống pháp lý hỗ trợ thương mại điện tử là hành lang pháp lý nhằm đưa
thương mại điện tử nói chung và xúc tiến thương mại điện tử nói riêng hoạt động
theo khuân khổ định hướng phát triển của Chính phủ. Hoàn thiện hệ thống pháp luật
22


cho TMĐT là một trong các giải pháp nhằm tằng cường hiệu lực xúc tiến bán hàng
qua website.
Hệ thống các văn bản pháp luật và các văn bản hướng dẫn triển khai các
chương trình xúc tiến bán sản phẩm qua mạng cũng như các chế tài quy định sử
phạt đối với các hành vi gian lận trong các hoạt động kinh doanh trực tuyến cũng là
những yếu tố công ty nên quan tâm khi triển khai xúc tiến bán hàng qua mạng. Hiện
nay thì vẫn chưa có văn bản pháp luật nào quy định riêng về cách thức tiến hành các
chương trình xúc tiến bán hàng qua mạng, những quy định chung nhưng đã có
những nghị định hướng dẫn luật về ứng dụng thương mại điện tử như nghị định số
90/2008/NĐ-CP của chính phủ về chống tư rác, Nghị định số 97/2008/NĐ-CP của
chính phủ về quản lý cung cấp, sử dụng dịch vụ internet và thông tin điện tử về
internet, Nghị định số 06/2008/NĐ-CP quy định về sử phạt vi phạm hành chính
trong hoạt động thương mại. Bên cạnh đó, năm 2014 cũng là năm chứng kiến một
số sự kiện quan trọng của TMĐT Việt Nam điển hình như ngày 5 tháng 12 năm
2014, Bộ Công Thương đã ban hành Thông tư số 47/2014/TT-BCT quy định về
quản lý website thương mại điện tử; đồng thời tổ chức thành công Ngày mua sắm
trực tuyến 2014, đây là sự kiện lần đầu tiên được triển khai nhằm tạo cơ hội, hỗ trợ,
thúc đẩy TMĐT đến gần với doanh nghiệp và người dân.

Trước khi thực hiện

chương trình xúc tiến bán thì công ty nên tìm hiểu các văn bản pháp luật có liên
quan và quân thủ theo các văn bản này để tránh vi phạm cũng như bảo đảm uy tín
của công ty trong mắt khách hàng và đối tác kinh doanh. Nhân tố pháp luật vừa là
nhân tố đảm bảo an toan cho các hoạt động xúc tiến bán nhưng mặt khác nó cũng là
thách thức cho các hoạt động xúc tiến bán hàng qua mạng.
c. Môi trường công nghệ thông tin và viễn thông
Hiện nay, thương mại điện tử phát triển mạnh về chiều rộng với tốc độ gia
tăng người dùng Internet, các nhà cung cấp dịch vụ Internet đã không ngừng gia
tăng chất lượng dịch vụ và tạo ra một cuộc cạnh tranh về chất lượng ở Việt Nam.
Điều này tạo ra thuận lợi cho người dùng vì giá thành hạ, chất lượng đường truyền
tăng, băng thông liên tục được mở rộng khiến các giao dịch trở nên dễ dàng và
nhanh chóng. Tính đến năm 2014, có khoảng 24 doanh nghiệp viễn thông được cấp
phép thiết lập mạng viễn thông công cộng, hơn 100 doanh nghiệp được cấp phép
cung cấp dịch vụ viễn thông. Số lượng thuê bao internet băng rộng đạt 11.923.000
thuê bao. Trong đó, băng rộng cố định đạt 6.980.000 thuê bao, băng rộng di động
23


3G (Datacard 3G) 4.943.000 thuê bao. Số lượng thuê bao di động đạt 138.630.000
thuê bao. Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội
cũng như đe doa đối với doanh nghiệp.
Đối với xúc tiến bán hàng qua mạng thì công nghệ thông tin là yếu tố nền tảng
để phát triển lĩnh vực này. Các chương trình xúc tiến này đều được thực hiện trên
nền tảng công nghệ thiết kế website. Hạ tầng công nghệ cho phát triển xúc tiến bán
hàng qua website bao gồm nhiều yếu tố khác nhau có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau. Yêu cầu về hạ tầng viễn thông bao gồm các yếu tố cơ bản như Internet phải
có tốc độ cao, chi phí thấp hoạt động ổn định, liên tục, đa tương thích và kết nối
rộng. Ngoài ra hạ tầng công nghệ phải được bảo mật, an toàn để tránh sự xâm nhập
của các tin tặc, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chương trình xúc tiến bán
như khuyến mãi hay giải thưởng một cách trực tuyến. Hoạt động xúc tiến bán hàng

qua website của Công ty có thực sự hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào hạ
tầng công nghệ.
d. Môi trường văn hóa – xã hội
Theo báo cáo thương mại điện tử Việt Nam 2014, nước ta với dân số 90 triệu
người, 39% sử dụng Internet, số lượng thuê bao di động trên 130 triệu thuê bao,
trong đó 34% dân số có sử dụng Internet qua nền tảng di động , giá trị mua hàng
trực tuyến của một người trong năm ước tính đạt khoảng 145 USD và doanh số thu
từ thương mại điện tử B2C đạt khoảng 2,97 tỷ USD, chiếm 2,12 % tổng mức bán lẻ
hàng hóa cả nước. Khi số người sử dụng Internet ngày càng gia tăng thì các công ty
càng có nhiều cơ hội sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng qua mạng để tăng
cường giới thiệu hình ảnh của công ty và gia tăng doanh số bán hàng. Qua số liệu
trên ta có thể thấy được thị trường bán hàng trực tuyến đang hết sức là sôi động và
xúc tiến bán hàng qua mạng là rất cần thiết trong thị trường hiện nay.
Theo kết quả điều tra khảo sát năm 2014, 6% người mua hàng trực tuyến trả
lời rất hài lòng với phương thức mua hàng này. 41% người mua trả lời hài lòng,
tăng đáng kể so với tỷ lệ 29% của năm 2013. 48% người mua cho biết cảm thấy
bình thường và chỉ 5% số người được hỏi trả lời không hài lòng.

24


Biểu đồ 2.1: Mức độ hài lòng của người mua hàng trực tuyến
(nguồn: Báo cáo thống kê thương mại điện tử 2014)
Từ kết quả trên cho thấy khách hàng đã tham ra mua sắn trực tuyến nhiều hơn
và hài lòng hơn với phương thức mua hàng này. Nhưng vẫn còn không ít người có
tâm lý lo ngại khi mua sắm trực tuyến điều này là nguyên nhân kìm hãm sự phát
triển của thương mại điện tử ở nước ta. Thói quen làm việc và mua sắm trên môi
trường Internet ảnh hưởng lớn đến số lượng người truy cập và mua hàng tại các
website. Hiện nay nước ta có cơ cấu dân số trẻ, có trình độ học vấn cao và có hiểu
biết về công nghệ thông tin và thường xuyên làm việc trong môi trường Internet,

đây chính là lợi thế rất lớn để các doanh nghiệp có cơ hội đẩy mạnh các chương
trình xúc tiến bán sản phẩm qua Internet. Bên cạnh đó, số lượng người truy cập
mạng để làm việc hay giải trí tăng đáng kể đồng thời có rất nhiều người không có
nhiều thời gian đi mua sắm họ thường xuyên truy cập vào website bán hàng để tham
khảo giá và mua hàng. Vì vậy đẩy mạng xúc tiến bán hàng qua mạng là một công cụ
hiệu quả cho chiến lược kinh doanh quả doanh nghiệp. Mặt khác, tâm lý khách hàng
hiện nay rất thích nhận quà tặng, khuyến mại hay họ rất quan tâm đến các đợt giảm
giá. Nắm bắt được tâm lý này của khách hàng các doanh nghiệp kinh doanh trực
tuyến và ngoại tuyến hiện nay hiện nay nói chung và công ty Hải Anh nói riêng đều
tận dụng triệt để cách thức xúc tiến bán sản phẩm qua website để thu hút những
khách hàng thường xuyên tham khảo giá và mua hàng trên internet. Tầm hiểu biết
của dân số và thói quen mua sắm có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của xúc tiến
bán hàng qua mạng của Công ty vì vậy mà công ty nên tìm hiểu tâm lý và thói quen
tiêu dùng của khách hàng để đưa ra những chương trình xúc tiến phù hợp.
2.2.2.2. Môi trường ngành
25