Tiểu luận môn marketing Phương pháp mục tiêu và chiến lược định giá của sản phẩm phần mềm bảo mật Trend Micro tại việt nam

ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ
LỚP: VB17BAD01

TIỂU LUẬN MÔN MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ TÀI

PHƯƠNG PHÁP, MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ CỦA SẢN
PHẨM PHẦN MỀM BẢO MẬT TREND MICRO TẠI VIỆT NAM

Giảng viên hướng dẫn: Th.S Quách Thị Bửu Châu
Nhóm thực hiện đề tài
STT
1
2
3
4
5

Họ & Tên
Nguyễn Trung Hưng
Nguyễn Hải Đăng
Cao Quốc Thịnh
Võ Trọng Nghĩa
Nguyễn Quốc Bửu

MỤC LỤC

MSSV
33141025028

33141025105
33141025127
33141025082
33141025041


Page 2 of 34


LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay việc phổ biến của Internet và các dịch vụ trên di động khiến công việc
của mỗi người ngày càng lệ thuộc vào máy tính, các dữ liệu trên máy tính và hộp thư
điện tử. Song song với sự phát triển của các dịch vụ trên thì số lượng phần mềm độc
hại mà chúng ta thường gọi virus máy tính ngày càng phát triển về số lượng và mức
độ tinh vi.
Một thời gian rất dài, chúng ta chỉ thích bẻ khóa, lục key để xài phần mềm lậu
chứ ít ai chịu bỏ tiền ra để mua một phần mềm có bản quyền. Hiện nay, điều đó phần
nào được thay đổi, nhiều người đã ý thức được rằng việc mua một phần mềm bản
quyền thì sử dụng ưu việt hơn, đỡ mất thời gian, tránh thao tác rườm rà vốn có của
phần mềm miễn phí. Cái miễn phí sao mà bằng cái tốn tiền được. Qua thực tế, mình
thấy việc bảo vệ máy tính và dữ liệu đối là rất quan trọng. Virus, trojan,
malware...những phần mềm độc hại ngày càng nhiều và tỷ lệ thuận với mức độ nguy
hiểm. Nếu một ngày đẹp trời, bạn mở máy tính lên, và ôi không! Đồ án cuối kỳ của
bạn đã biến mất chỉ vì những con virus máy tính.
Tất nhiên, phần mềm diệt virus nào cũng có ưu và nhược điểm riêng. Cái thì
bảo vệ tốt, cái thân thiện, cái thì chỉnh sửa hiệu quả, cái khả dụng cao. Nhưng tất cả
chúng đều có chung mục đích là giúp người dùng hạn chế được sự tấn công của virus.
Với mục đích mang đến người dùng một sản phẩm ưu việt về an toàn trong việc trao
đổi thông tin số tập toàn bảo mật Trend Micro đã được thành lập từ những thành viên
có tâm huyết với mục tiêu là tạo ra một thế giới an toàn cho việc trao đổi thông tin số.

Trong bài này tiểu luận sẽ giới hạn trong việc định giá dòng sản phẩm cá nhân
của Trend Micro cho thị trường Việt Nam dưới sự phân phối chính thức của công ty
TNHH MTV Đỉnh Thái Phong.
Page 3 of 34


A. GIỚI THIỆU THƯƠNG HIỆU
Trong 27 năm kể từ thành lập, Trend Micro là một trong những công ty hàng
đầu về an ninh mạng. Hoạt động trên toàn cầu, Trend Micro tập trung vào các giải
pháp an ninh mạng thông minh chống lại các mối hiểm hoạ và những cuộc tấn công từ
virus, spam, phishing, spyware, botnets và nhiều hình thức khác bao gồm cả datastealing malware.
Năm 2014, Trend Micro đã đạt doanh thu hơn 1,2 tỷ USD và tạo ra hơn 5,000
việc làm khắp các vùng lãnh thổ trên thế giới, chiếm 55% doanh số thị trường bảo mật
tại châu Á. Steve Chang- người sáng lập kiêm chủ tịch của tập đoàn bảo mật Trend
Micro được báo chí thế giới ca ngợi là “Bill Gate của châu Á”. Ông được ZDNET
Asia lựa chọn vào danh sách “25 nhân vật có ảnh hưởng tại châu Á” năm 2001, được
Business Week trao giải “ Ngôi sao châu Á” năm 1999, được Asia Business Leader
Awards bầu chọn là “ Người sáng lập” của năm 2004 và gần đây là giải “ Thành tựu
trọn đời” trong khuôn khổ giải thưởng Lãnh đạo Doanh Nghiệp châu Á năm 2009 do
CNBC trao tặng vì tầm nhìn và khảo năng lãnh đạo xuất sắc đã giúp Trend Micro
không chỉ thành công trong khu vực châu Á mà trên khắp thị trường toàn cầu nhiều
năm qua.
Là một tập đoàn hành đầu trong lĩnh vực bảo mật, Trend Micro phát triển các
giải pháp bảo mật sáng tạo để đem lại an toàn cho các doanh nghiệp và người tiêu
dùng trong việc trao đổi thông tin số. Là nhà cung cấp lớn nhất về dịch vụ bảo mật,
với hơn 27 năm kinh nghiệm về ngành bảo mật, Trend Micro được coi là dẫn đầu thị
trường về bảo mật máy chủ, bảo mật cho môi trường ảo hoá, và bảo mật cho các đơn
vị cung cấp nội dung.
Các giải pháp của Trend Micro bảo vệ người dùng cuối, bảo vệ các trung tâm
dữ liệu và bảo vệ người dùng chống lại các cuộc tấn công có chủ đích tinh vi. Trend

Micro cung cấp các giải pháp bảo vệ được xếp hạng cao nhất để bảo vệ các máy tính
Page 4 of 34


đầu cuối, máy chủ và các ứng dụng dựa trên công nghệ nên điện toán đám mây tuỳ
theo nhu cầu của khách hàng và đối tác.
Trend Micro là lựa chọn thông minh cho bất kể yêu cầu về bảo mật nào, sẽ phát
triển trong tương lai ra sao.
Tổng quan thông tin về tập đoàn bảo mật Trend Micro
• Thành lập năm 1988 tại Mỹ
• Trụ sở chính Tokyo, Nhật Bản mã chứng khoán tại sàn Nikkei là 4704
• Số lượng nhân viên: 5,137
• Đội ngũ quản lý: Ông Steven Chang – Chủ tịch và nhà sáng lập; Bà Eva
•
•

Chen – CEO và nhà đồng sáng lập; Ông Mahendra Negi – COO và CFO
Doanh thu năm 2014: 1,25 tỷ USD
Logo và slogan của tập đoàn Trend Micro

Page 5 of 34


B. XÂY DỰNG CHIẾN DỊCH MARKETING
I.

Phân khúc thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu

Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị trường
đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.

Sở dĩ doanh nghiệp phải phân khúc thị trường là để nhận rõ nhu cầu của khách hàng
trong từng khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khai một Marketing hỗn hợp
(Marketing Mix) thích ứng nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó. Thông qua những
chương trình Marketing tương ứng với từng phân khúc thị trường riêng biệt nhà quản
trị có thể thực hiện các công việc Marketing tốt hơn, sử dụng các nguồn lực hiệu quả
hơn. Chẳng hạn một doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực giới hạn có thể cạnh tranh hiệu
quả bằng việc định vị mạnh mẽ trong một vài khúc thị trường phù hợp với năng lực
của mình. Một doanh nghiệp có quy mô trung bình hay quy mô lớn cũng xem phân
khúc thị trường là một công việc cần thiết để củng cố và mở rộng thị trường.
1.

Phân khúc thị trường

Cũng như mọi doanh nghiệp khác khi bắt đầu kinh doanh Công ty Đỉnh Thái Phong
cũng tiến hành phân đoạn thị trường để từ đó chọn thị trường mục tiêu. Phân đoạn thị
trường là bước đầu tiên cơ bản trong quá trình Marketing mục tiêu.
Đối với thị trường phần mềm bảo mật có thể phân khúc theo các khu vực sau:
+ Doanh nghiệp: Đó là những doanh nghiệp có nhu cầu bảo vệ nhanh chóng, hiệu quả
và đơn giản trong việc quản lý nhằm chống lại virus chống thâm nhập phá hoại hoặc
đánh cắp dữ thông tin từ hệ thống máy chủ và các máy con của công ty hoặc tập đoàn
mà không sợ bị gián đoạn hoặc mất dữ liệu.

Page 6 of 34


+ Cá nhân: Đó là những người có nhu cầu bảo vệ thông tin dữ liệu trên máy tính cá
nhân, trên các thiết bị di động bảo vệ thông tin cá nhân khi truy cập trực tuyến – đọc
báo, email, mạng xã hội, giao dịch ngân hàng, mua sắm qua mạng…
2.

Quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu:

Qua sự phân đoạn thị trường trên Đỉnh Thái Phong bắt đầu chọn thị trương mục tiêu
cho mình. Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn, Đỉnh
Thái Phong đã thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu sau:
•

Thứ nhất đánh giá sức hấp dẫn của các đọan thị trường.

Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường:
+ Doanh nghiệp
-

Các doanh nghiệp tại Việt NAm đang ngày càng nhận ra sự cần thiết phải bảo vệ hoạt
động kinh doanh của họ khỏi các mối đe dọa bảo mật mới và tinh vi. Xu hướng này
cùng với sự gia tăng liên kết của các công ty bảo mật với các doanh nghiệp đã dẫn đến
sự gia tăng tổng thị trường phần mềm bảo mật của quốc gia. Trong đó, những khoản
chi điển hình như Vietnam Airlines đầu tư 250.000 USD để cải thiện hệ thống chống
virus, Banknet chi gần 150.000 USD cho phần mềm bảo mật.
+ Cá nhân
Cuộc sống số làm thay đổi đến cuộc sống của mọi người chúng ta có thể sử dụng công
nghệ ở nhà, tại nơi làm việc và ở khắp mọi nơi với những thiết bị như máy tính cá
nhân hay chiếc điện thoại di đông. Kéo theo đó là sự phát triển các mối đe dọa trên
Internet có thể gây tổn hại nghiêm trọng về bảo mật như: virus, phần mềm độc hại hay
tội phạm mạng tìm cách đánh cắp tiền, danh tính hoặc thông tin cá nhân có giá trị của
bạn.… Trong khi đó trên 30 triệu người sử dụng máy tính kết nối Internet tại Việt
Nam thì chưa đến 20% dùng bản quyền phần mềm diệt virus. Thực trạng này thúc đẩy

Page 7 of 34

Tập đoàn Trend Micro và công ty Đỉnh Thái Phong ra chiến lược tìm kiếm, khai phá
các phân khúc thị trường mới này tại Việt Nam.

-

Cạnh tranh từ các đối thủ khác:

Tại Việt Nam hiện tại thị trường đang được phân chia từ 2 Hãng khác là Kaspersky và
Bkav một công ty nội địa hằng năm doanh số chưa đến 10,000,000 USD. So với tầm
thế giới hiện tại thì Trend Micro là một tập đoàn bảo mật có doanh 1 tỷ USD thuộc
hàng Top 3 trên thế giới được nhiều tập đoàn lớn tin tưởng giao trọng trách cho việc
bảo mật thông tin, Kaspersky là phần mềm hậu bối được sử dụng rộng rãi ở những
nước đang phát triển với chiến lược giá rẻ và tặng key dùng thử rộng rãi nên chiếm
được thị phần từ người dùng cá nhân.
Khi thâm nhập thị trường Việt Nam, Trend Micro cũng định dạng sẽ dùng những mức
giá cạnh tranh với các Hãng phần mềm bảo mật khác đang có mặt tại thị trường. Với
mục tiêu mang đến những sản phẩm có công nghệ tiên tiến ở những nước phát triển
trên thế giới cho người dùng, mang lại một thế giới an toàn trong việc trao đổi thông
tin cho mọi người.
Sự quan tâm về từ khoá “Trend Micro” phân bố tại các quốc gia trên thế giới – Công
cụ đánh giá từ Google Trends, khám phá xu hướng của các từ khoá

Page 8 of 34


Sự quan tâm về từ khoá “Kaspersky” phân bố tại các quốc gia trên thế giới

Page 9 of 34

Qua 2 hình cho thấy: từ khoá “Trend Micro” được quan tâm nhiều nhất tại những
nước Úc, Mỹ, Canada,… còn “Kaspersky” được tìm kiếm nhiều tại các quốc gia như
Cuba, Mông Cổ, Myamar,…
•

Thứ hai lựa chọn thị trường mà doanh nghiệp sẽ phục vụ:

Tiền thân Công ty Đỉnh Thái Phong là nhà phân phối các linh kiện cho laptop trên các
tỉnh thành của cả nước với các sản phẩm chính là Pin, Adapter, Keyboard và trước đây
là mainboard ECS, ASUS và CHIP AMD nên lợi thế của công ty là có một mạng lưới
các nhà phân phối bán lẻ bán tới người tiêu dùng cuối cùng. Nắm bắt quy mô và mức
tăng trưởng của thị trưởng cùng với lợi thế của mình Đỉnh Thái Phong quyết định lựa
chọn phân khúc là phân khúc thị trường cá nhân.

Page 10 of 34


Chiến lược sản phẩm

II.

Tập đoàn bảo mật Trend Mirco là một những tập đoàn bảo mật lớn trên thế giới nên
giải pháp cho sản phẩm được trải dài từ cá nhân, những doanh nghiệp vừa và nhỏ cho
đến những doanh lớn, tập đoàn toàn cầu. Các sản phẩm của Trend Micro luôn thích
ứng với những công nghệ mới nhất trên thế giới.

Xu hướng phát triển các dòng sản phẩm theo thời gian của Trend Micro

Tại Việt Nam, cùng với công ty Đỉnh Thái Phong – Trend Micro đã mang những sản

phẩm mới đến người dùng ở mảng cá nhân với dòng như sau:
•
•
•
•

Trend Micro Anti Virus – Gói bảo vệ cơ bản cho máy tính
Trend Micro Internet Security – Bảo vệ nâng cao, đảm bảo an toàn cho bạn khi
sử dụng Internet và giao dịch trực tuyến.
Trend Micro Maximum Security – Bảo vệ cao cấp, cùng với các tính năng bảo
mật dữ liệu cao cấp dành cho doanh nhân thời đại số.
Trend Micro USB Virus Scanner – Quét sạch và sâu những máy gặp sự cố,
người bạn cứu hộ tin cậy cho máy tính người dùng.

Page 11 of 34


Hình ảnh dòng sản phẩm có mặt tại Việt Nam

Riêng dòng sản phẩm Antivirus, Đỉnh Thái Phong quyết định không phân phối sản
phẩm trên do công nghệ đã lạc hậu không đủ tính năng để bảo vệ những máy có
kết nối Internet, mà hiện nay hầu hết những máy tính đã kết nối mạng nên sản
phẩm này không còn thực dụng nữa. Nó chỉ phù hợp cho một bộ phận nhỏ những
máy không có nhu cầu kết nối Internet.
Ngoài ra cùng với nhu cầu phát triển về điện thoại thông minh và máy tính bảng,
đây là hệ sinh thái mới đang thu hút những tin tặc nên Trend Micro cũng đã phát
triển một sản phẩm với tên gọi Trend Micro Mobile Security để bảo vệ những thiết
bị di động hiện nay trước các hiểm hoạ.

Page 12 of 34

Do dòng đời sản phẩm phần mềm bảo mật cần phải gia hạn hàng năm nên việc
phát triển sản phẩm mới để duy trì lượng người dùng cũ và tạo sự tiện dụng cho
người dùng rất là quan trọng. Nắm bắt nhu cầu trên Trend Micro, Đỉnh Thái
Phong cùng VNPT đã ra mắt sản phẩm Mega Security, sản phẩm đáp ứng nhu cầu
người dùng là không cần phải gia hạn hàng năm, phí sử dụng ban đầu rất thấp vì
chỉ phải chi phí hàng tháng.

Page 13 of 34


Giao diện phần mềm Mega Security

Page 14 of 34


III.

Phương pháp, mục tiêu và chiến lược định giá của sản phẩm
Những yếu tố cầu lưu ý khi định giá sản phẩm

Yếu tố bên trong:
- Mục tiêu Marketing
- Chiến lược Marketing
Mix
- Vị trí của sản phẩm
trên chu kỳ sống
- Chi phí
1.

Các
quyết
định
về giá

Yếu tố bên ngoài:
- Kiểu thị trường
- Số cầu
- Giá và sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh
-Chính sách giá của
nhà nước

Những yếu tố bên trong:
Do là sản phẩm mới từ nước ngoài mới thâm nhập vào Việt Nam nên nhà phân
phối Đỉnh Thái Phong cùng với Tập đoàn Trend Micro đã đề ra mục tiêu về mở
rộng thị trường như sau:
• Tăng số lượng người dùng và chuyển đổi từ sản phẩm khác.
• Tăng số lượng điểm bán sỉ và lẻ trên thị trường.
• Kích thích nhu cầu cần dùng phần mềm bảo mật cho người dùng.
• Phát triển kênh bán hàng trực tuyến của công ty.
Với đặc tính là của sản phẩm là cần gia hạn sử dụng hàng năm trong lãnh vực
bảo mật, nên việc khi hết hạn sử dụng để người tiếp tục sử dụng sản phẩm của
mình là điều rất quan trọng. Đây có thể coi là vấn đề “sống còn” của các Tập
đoàn bảo mật, nên ngoài việc bán hàng công việc của nhà phân phối làm dịch
vụ hậu mãi cho khách hàng phải tốt để duy trì lượng sử dụng hàng năm ổn định

2.

và tăng thêm.
Những yếu tố bên ngoài:
Theo các số được nghiên cứu, thói quen mua phần mềm diệt virus của người
dùng Việt Nam còn rất thấp. Mỗi ngày tại một số cửa hàng vi tính chỉ có 1-2
người hỏi về phần mềm diệt virus, nhưng chưa chắc người hỏi đã mua phần
mềm. “Đây quả là một thực tế khó khăn cho các Hãng sản xuất phần mềm diệt
virus mới khi muốn xâm nhập thị trường Việt Nam”
Page 15 of 34


Người dùng Việt Nam hiện nay đang có nhiều sự lựa chọn các nhiều sản phẩm
từ các đối thủ khác như Kaspersky từ Nga, Bkav là sản phẩm nội địa, Norton từ
Hãng Symantec của Mỹ,…Với giá cả và chủng loại đa dạng từ tính năng đơn
giản như Antivirus, Internet Security cho đến những gói bảo mật cao cấp khác.
Bảng giá của những đối thủ cạnh tranh có mặt trên thị trường Việt Nam:
STT

Nhãn hàng

Giá (VND/bộ)

1

Kaspersky Anti-Virus

160,000

2

Kaspersky Internet Security

300,000

3

Bkav Pro

300,000

4

Norton Antivirus

150,000

5

Norton Internet Security

295,000

Để thâm nhập thị trường dường như đã “bảo hoà” thì nhà phân phối Đỉnh Thái
Phong cùng Tập đoàn bảo mật Trend Micro phải đưa ra những chính sách ưu
đãi cho người dùng và các nhà bán lẻ để có thể hấp dẫn họ chuyển đổi từ sản
phẩm cũ và mua thêm những sản phẩm mới.
Bảng số lượng máy tính để bàn, xách tay sử dụng (theo Tổng cục thống kê):
Số liệu
Số lượng máy tính cá
nhân để bàn, xách tay
đang sử dụng

Số lượng vi tính cá
nhân trên/100 dân

2009

2010

2011

2012

4.880.800

5.319.000

5.899.830

6.980.353

5,63

6,08

6,68

7,86

Số liệu cho thấy thị trường bán phần mềm bảo mật có xu hướng tăng hơn 10%
mỗi năm riêng từ 2011 đến 2012 tăng gần 20%. Cho thấy xu hướng tăng trưởng
“màu mỡ” của thị trường bảo mật tại Việt Nam nhưng thực tế chủ yếu ảnh

hưởng do tâm lý cần thay đổi ở người tiêu dùng chủ quan không để tâm đến
việc an toàn thông tin số của mình nên việc tuyên truyền nhận thức về bảo mật
Page 16 of 34


là một trong những mục tiêu hàng đầu trong việc marketing của Hãng bảo mật
3.

Trend Micro tại Việt Nam.
Phương pháp định giá sản phẩm
Những vấn đề nên và không nên đặt ra khi định giá

Không nên đặt ra
Mức giá nào mà chúng ta phải định để
bù được chi phí và có lợi nhuận?
Mức giá nào khách hàng sẵn lòng
chấp nhận
Giá của sản phẩm / thương hiệu phải
ở mức nào để đạt được mục tiêu về
doanh thu hay thị phần đề ra

Nên đặt ra
Chi phí nào chúng ta phải chịu với giá cả
thị trường chấp nhận và có lãi?
Sản phẩm / thương hiệu của chúng ta
cung cấp những giá trị gì cho khách hàng
và làm sao truyền đạt giá trị này một
cách tốt nhất để giải thích giá cả của nó
Mức doanh thu hay thị phần nào mà sản
phẩm / thương hiệu có thể đạt để thu

được lợi nhuận tối da

Do việc mới thâm nhập thị trường sau của sản phẩm phần mềm bảo mật Trend
Micro nên việc định giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố như mức giá khách hàng
chấp nhập – Mức giá đối thủ cạnh tranh – Chi phí bỏ ra. Nên công ty áp dụng
mô hình 3C (Costs – Competitors – Custiomers) cho việc thiết kế giá phù hợp
với thị trường.

Mô hình 3C’s (Costs – Competitors – Custiomers) trong việc thiết kế giá
Theo mô hình 3C’s công thức tính giá sản phẩm cá nhân của công ty Đỉnh Thái Phong
Giá thấp:
Chi phí Việt Nam như sau:
Giá cao:
và phân
phối tại thị trường
không có
không có
~ Giá sàn
Giálợi
sảnnhuận
phẩmở= Chi phí cố định + chi phí biến đổi + Chi phí khác + Chimức
phí thực
cầu ở
Giá
đối
thủ
cạnh
tranh
và
giá

của
sản
phẩm
hiệnmức
các giá
chương trình xúc tiến
mức giá
thay thế
này
này
Trong đó:
Đánh giá của khách hàng về tính độc đáo của
• Chi phí cố định
lương nhân viên, mặt bằng
sảnlàphẩm
• Chi phí biến đổi là đơn giá khi nhập key bản quyền từ Tập đoàn và chi phí đóng
gói in ấn sản phẩm
Page 17 of 34


Chi phí khác bao gồm tiền vận chuyển hàng hoá, chi phí huấn luyện,…
Chi phí thực hiện chương trình xúc tiến: quảng bá sản phẩm, khuyến mãi cho

•
•

người dùng, chiết khấu bán hàng,…
Từ những chi phí - so sánh giá cả đối thủ cạnh tranh – nhu cầu người tiêu dùng, công
ty Đỉnh Thái Phong quyết định niêm yết giá bán lẻ cho người dùng với bảng giá sau:
STT

1
2
3
4
4.

Chủng loại sản phẩm
Trend Micro Antivirus Security
Trend Mirco Internet Security
Trend Micro Maximum Security
Trend Micro Mobile Security

Đơn giá (VND/bộ)
Không phân phối
260,000
360,000
200,000

Mục tiêu định giá
Với sản phẩm mới tham gia thị trường Việt Nam như phần mềm bảo mật Trend
Micro thì mục tiêu của nhà sản xuất và công ty phân phối là gia tăng thị phần và
xây dựng hình ảnh thương hiệu là 2 mục tiêu hàng đầu trong giai đoạn này. Do
đó công ty Đỉnh Thái Phong đã định giá bán sỉ và lẻ ở mức cạnh tranh để có
được sự chấp nhận từ khách hàng.
Bảng giá của đối thủ cạnh tranh so cùng 1 dòng sản phẩm:

STT
1
2
3

4

Chủng loại sản phẩm
Kaspersky Internet Security
Bkav Pro
Norton Internet Security
Avira Internet Security

Giá bán lẻ
(VND/bộ)
300,000
299,000
295,000
300,000

Giá bán sỉ
(VND/bộ)
240,000
140,000
170,000
180,000

Bảng giá của phần mềm Trend Micro Internet Security của nhà phân phối Đỉnh
Thái Phong:
STT
1

Chủng loại sản phẩm
Trend Micro Internet
Security

Giá bán lẻ
(VND/bộ)
260,000

Page 18 of 34

Giá bán sỉ
(VND/bộ)
160,000
150,000
(từ 1-> 9)
( từ 10->50)


Với mức giá ở dòng sản phẩm Internet Security như vậy giúp người dùng cuối có thể
chấp nhận mức giá của sản phẩm Trend Micro và nhà bán lẻ cũng có mức lợi nhuận
tương đối so với các đối thủ khác.

5.

Chiến lược định giá
Bảng giá những dòng sản phẩm bảo mật cho cá nhân của công ty Đỉnh Thái
Phong:
Số lượng theo bill hàng

STT

Phần mềm bản quyền

Qc

Giá bán
lẻ

1~9

10~49

50~99

100~299

1

Trend Micro Anti-virus
Trend Micro Internet Security 1PC
2015

Box

call

call

call

call

call

Box

260,000

160,000

150,000

147,000

144,000

142,000

2

>300

3

Trend Micro USB Virus Scanner
Internet Security 1PC 2015

Box

320,000

240,000

230,000

227,000

224,000

222,000

4

Trend Micro Internet Security 3PC
2015- Box

Box

520,000

320,000

300,000

call

call

call

5

Trend Micro Mobile Security

Thẻ

200,000

100,000

90,000

87,000

84,000

82,000

6

Trend Micro Maximum Security
1PC 2015 - Box

Box

360,000

250,000

230,000

225,000

call

Call

7

Trend Micro Maximum Security
3PC 2015 - Box

Box

720,000

500,000

470,000

call

call

call

Chiến lược về giá của công ty Đỉnh Thái Phong:
• Khi thanh toán bằng tiền mặt mỗi đơn vị bán ra sẽ giảm giá 2,000đ đây là
chiết khấu tiền mặt nhằm khuyến khích nhà bán lẻ trả tiền hàng sớm so
với việc mua hàng bằng công nợ.

Page 19 of 34

•

Theo bảng giá trên công ty cũng chiết khấu theo số lượng khi khách hàng
mua từ 10 bộ sản phẩm và cũng cho phép người mua cộng dồn nhiều sản

•

phẩm để họ có thể đa dạng về hàng hoá.
Bảng giá cũng chỉ áp dụng cho khu vực lãnh thổ Việt Nam do chính sách
ưu đãi giá cho nhà phân phối của Tập đoàn Trend Micro đối với nhà sản
xuất, khi Đỉnh Thái Phong bán ra ngoài lãnh thổ Việt Nam sẽ phải bán
theo giá quốc tế.

Page 20 of 34


IV.

Chiến lược phân phối

Với hơn 27 năm kinh nghiệm, Trend Micro được công nhận là doanh nghiệp dẫn đầu
thị trường trong lĩnh vực bảo mật máy chủ, thiết bị di động, máy tính cá nhân... tại Mỹ
nên chiến lược kênh phân phối của công ty tại Việt Nam là nhằm xây dựng nhận thức
thương hiệu Trend Micro và cải thiện sức mạnh, tính thuận lợi, độc đáo của các liên
tưởng thương hiệu.

1. Thiết kế kênh
Trend Micro là thương hiệu lâu đời tại nước ngoài nhưng mới tại Việt Nam. Sản phẩm
đáp ứng nhu cầu thiết thực hiện nay của các tập đoàn, công ty, cá nhân muốn đảm bảo

an toàn về trao đổi thông tin trên Internet với các tính năng:
•
•

Hỗ trợ đa nền tảng từ vật lý, ảo hóa đến môi trường di động.
Bảo vệ theo thời gian thực mang đến cho mọi người một cách bảo vệ mới

•
•

thông minh hơn và nhanh chóng hơn.
Nhận biết các tình huống để kích hoạt các thiết lập bảo vệ.
Tích hợp các phương pháp thông minh để tăng hiệu quả trong việc nhận biết

•
•

các hiểm họa và bảo mật dữ liệu của người dùng.
Quản lý thống nhất giúp mọi người trong việc dễ dàng sử dụng.
Phù hợp với tất cả các hệ đều hành máy tính cũng như smart phone.

Xuất phát từ những đặc điểm trên, công ty Trend Micro quyết định phân phối sản
phẩm thông qua kênh phân phối gián tiếp, nhà bán lẻ để đến người tiêu dùng cuối
cùng. Kiểu kênh phân phối gián tiếp này cũng phù hợp với phân đoạn thị trường mục
tiêu của sản phẩm là công ty, cá nhân, thiết bị di động, những khách hàng vốn rất cần
sự an toàn khi trao đổi thông tin qua Internet.

- Cấu trúc kênh phân phối sản phẩn của Trend Micro tại Việt Nam thông qua nhà
phân phối Đỉnh Thái Phong để đến nhà bán lẻ và đến người tiêu dùng cuối
Page 21 of 34

- Sơ đồ kênh phân phối của Trend Micro:
Nhà sản xuất
Trend Micro

Nhà phân phối
Đỉnh Thái Phong

Công ty Bảo
Huy

Nhà bán lẻ khu
vực miền Nam

Nhà bán lẻ khu
vực miền Bắc

Người dùng cuối
2. Quản trị kênh phân phối gián tiếp:
- Những nhà bán lẻ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp và hữu hiệu nhất với khách hàng.
Do đó, họ có cơ hội để tác động đến tài sản thương hiệu của Trend Micro. Vì vậy, sự
tương tác giữa hình ảnh cửa hàng và hình ảnh thương hiệu Trend Micro là một vấn đề
quan trọng. Tại các siêu thị bán lẻ máy tính như Phong vũ Computer, Thành nhân
(TNC Computer), một số cửa hàng buôn bán thiết bị và phần mềm có uy tín ... cho đặt
hình ảnh quảng cáo của sản phẩm Trend Micro, để khi khách hàng tới đây, hình ảnh
của sản phẩm có thể gây được sự chú ý của họ.
- Chọn những nhà bán lẻ uy tín trên thị trường, các cửa hàng và siêu thị thu hút
được số lượng lớn khách hàng lui tới để làm trung gian phân phối cho công ty, như hệ
thống siêu thị máy tính bán lẻ như Phong vũ Computer, Hoàn Long Computer... đây

là những siêu thị lớn và có thị phần cao trên thị trường, mỗi ngày có hàng nghìn lượt
khách tới thăm quan mua sắm. Bên cạnh đó công ty cho đặt quảng cáo tại những trang
web, tạp chí máy tính có uy tính như: /> Việc lựa chọn những trang web lớn, trung tâm bán lẻ thiết
Page 22 of 34


bị tin học lớn và uy tín sẽ rất có lợi cho tài sản thương hiệu của Trend Micro, bởi lẽ
nhờ những kiến thức và liên tưởng thương hiệu của người tiêu dùng về nhà bán lẻ, họ
có thể suy luận hoặc đưa ra những giả định về sản phẩm mà cửa hàng bán, định vị
trong tâm trí khách hàng rằng: “tại những địa điểm bán lẻ có uy tín, thì sản phẩm mà
họ cung cấp cũng phải có chất lượng tốt và mang lại giá trị cao”.
- Ngoài ra nhà phân phối cũng có thể bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng
cuối không qua nhà bán lẻ thông qua:
+ Catalog và mail.
+ Qua điện thoại.
+ Qua Website của công ty.
+ Cung cấp sản phẩm dùng thử.

Page 23 of 34


V.

Chiến lược xúc tiến

Như phân tích ở phần chiến lược giá, sản phẩm phần mềm bảo mật chưa được ưa
chuộng tại Việt Nam là do nhận thức của người tiêu dùng nên việc nâng cao hiểu biết
về các mối hiểm hoạ trên mạng đến người tiêu dùng là điều cần thiết. Với mục tiêu
trên, công ty Đỉnh Thái Phong đã triển khai phối hợp với các toà soạn báo mạng và
báo giấy, mạng xã hội để truyền tải những bài nội dung về các sự cố mà người dùng

Internet gặp phải đến độc giả Việt Nam, qua đó cũng truyền thông tin hình ảnh sản
phẩm phần mềm bảo mật Trend Micro.
Với chiến lược chiếm lĩnh khách hàng cũ từ đối thủ cạnh tranh, Trend Micro đã ra
chiến lược khuyến mãi là cộng thêm hạn sử dụng phần mềm trong năm 2014 là 6
tháng và trong năm 2015 là 3 tháng so với thông thường là chỉ có 1 năm sử dụng.

Hình ảnh sản phẩm Trend Micro phiên bản 2015

Ngoài ra nhà phân phối Đỉnh Thái Phong còn chiến lược thúc đẩy doanh số tại các nhà
bán lẻ bằng cách tặng quà hay những chuyến du lịch nghỉ dưỡng, khi các đơn vị hoàn
thành được chỉ tiêu bán.

Page 24 of 34


Công ty Đỉnh Thái Phong cùng tập đoàn Trend Micro đã tổ chức hệ thống xúc tiến
trong năm 2015 như sau:
•

Chiến lược quảng cáo truyền thông trên mạng
o Tổ chức xây dựng website, hình ảnh nhận diện thương hiệu tại tên miền
o


Tăng mức độ nhận diện thương hiệu qua các Banner, bài viết tại những
trang báo chí có uy tính như Thế giới vi tính, VTC news, Tuổi Trẻ

•

o

o
o

Online, Thanh Niên Online, eChip Online,…
Quảng cáo hình ảnh trên mạng xã hội Facebook
Chiến dịch từ khoá SEM, SEO tại công cụ tìm kiếm Google
Forum Seeding tại các diễn đàn nổi tiếng tại Việt Nam như Vn-zoom và

o

Vozforums, Tinh Tế, Sinh Viên IT,….
Chương trình affiliate partner kết hợp kinh doanh và triển khai hình ảnh

trên các trang mạng khác.
o Email Marketing đến lượng khách hàng tiềm năng
Chiến lược xúc tiến hình ảnh tại cửa hàng, tham gia triển lãm, hội chợ tăng mức
độ nhận diện thương hiệu cho người dùng cuối.

Dưới đây là một vài hình ảnh trong chiến dịch xúc tiến sản phẩm phần mềm bảo
mật Trend Micro của công ty Đỉnh Thái Phong tại thị trường Việt Nam:

Page 25 of 34