marketing chiến lược xúc tiến dòng xe hơi E-class của công ty Mercedes Benz năm 2014

Tiểu luận môn: Marketing căn bản
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BỘ MÔN: MARKETING CĂN BẢN


ĐỀ TÀI:
CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
DÒNG XE HƠI E-CLASS
CỦA CÔNG TY MERCEDES-BENZ NĂM 2014

Giáo viên HD
Lớp
Khóa

:Quách Thị Bửu Châu
: VB17BAD01
: 2014 - 2016
Danh Sách nhóm :
Trần Minh Thu
Nguyễn Hữu Quỳnh
Đỗ Thăng Long
Lê Hoàng Ân
Nguyễn Ngọc An

HCM. Tháng 1 năm 2015
GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 1

Tiểu luận môn: Marketing căn bản
ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC
CỦA TỪNG THÀNH VIÊN

1.
2.
3.
4.
5.

Trần Minh Thu - 80%
Nguyễn Hữu Quỳnh - 90%
Đỗ Thăng Long – 85%
Lê Hoàng Ân – 85%
Nguyễn Ngọc An – 85%

Mục lục
GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 2


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 3

Tiểu luận môn: Marketing căn bản

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường luôn mở ra cơ hội kinh doanh mới, nhưng đồng
thời nó cũng chứa đựng những cơ hội và đe dọa cho doanh nghiệp. Mục tiêu mở rộng
thị phần và gia tăng doanh số luôn là động lực lớn nhất để thúc đẩy doanh nghiệp phát
triển. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi
doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù
hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị
trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo
định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào mọi hoạt động kinh
doanh trên thị trường. Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược marketing cho
các dòng sản phẩm chủ lực sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của
doanh nghiệp để đi đến thành công.
Công ty này thành lập vào năm 1926 sau khi được sát nhập lại từ2 đối thủ cạnh tranh
là Daimler-Motoren-Gesellehat (DMG) và Benz & Cie (Benz). Mercedes-Benz là một
trong những thương hiệu hàng đầu thếgiới về ô tô. Nhắc đến Mercedes-Benz là người
ta nhắc đến sự bền vững lâu đời, chất lượng hoản hảo, dòng xe cho tầng lớp thượng
lưu. Gottlieb Daimler và Karl Benz , 2 sáng lập viên của DMG và Benz được coi là
những người có đóng góp to lớn cho sự phát triển của kỹ thuật tựđộng hoá .MercedesBenz, một nhà sản xuất lớn trên thịtrường ô tô đã tung ra 1 trong những ròng xe nổi
tiếng nhất và rất được ưa chuộng của mình như là Grosser 770 vào năm 1930. Kể
từđó, công ty tiếp tục sản xuất thêm nhiều mẫu xe mà không chỉ mang lại thành công
trong mảng xe đua như Grand Prix mà còn trở nên rất nổi tiếng trong các dòng xe cao
cấp.
Trong bài tiểu luận này, chiến lược marketing về sản phẩm sẽ được tập trung
làm rõ.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 4


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

PHẦN 1 :
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1.1. Giới thiệu chung về công ty
1.1.1. Vài nét chung về công ty
- Tên công ty : Công Ty Mercedes –Benz Việt Nam (MBV)
- Địa chỉ :693 Quang Trung ,Phường 8, Q.Gò Vấp , Tp.HCM
- Thành lập :Công ty được thành lập năm 1995 và là thành viên của tập đoàn
DaimlerChrysler.Nhà máy của MBV đặt tại Đường Quang Trung, Quận Gò Vấp, TP.
HCM. Với diên tích 105.000 m2, nhà máy có công suất 4.000 xe/ năm.
1.1.2. Lĩnh vực hoạt động
Mercedes-Benz Việt Nam là một trong những công ty sản xuất ô tô hàng đầu tại
Việt Nam. Công ty cung cấp các loại xe du lịch bốn chỗ và xe thương mại các loại xe
du lịch 5 chỗ, xe mini- buýt 16 chỗ, xe buýt nội thành và xe buýt du lịch,xe hơi hạng
sang,…
1.1.3. Tầm Nhìn
Mercedes-Benz Việt Nam nỗ lực là sản xuất xe hơi thành công nhất trong sự kết
hợp với hỗ trợ có hiệu quả cao theo định hướng khách hàng cơ sở .để thực hiện điều
này Mercedes - Benz sẽ luôn luôn tối ưu hóa và đổi mới liên tục để có được các quy
trình hiệu quả.Mercedes-Benz thiết lập các tiêu chuẩn chất lượng đẳng cấp thế giới và
khách hàng là những người quan trọng cho sự thành công của công ty. Đáp ứng vượt
sự mong đợi của khách hàng là sự mong đợi của công ty.
1.1.4. Nhiệm vụ
Mục tiêu của công ty là làm hài lòng khách hàng liên tục với các tiêu chuẩn
chất lượng cao, với các sản phẩm sáng tạo và với một dịch vụ xuất sắc bất cứ lúc nào
nhờ sự xuất sắc của các quá trình và con người của công ty.

1.1.5. Các mục tiêu cơ bản / mục tiêu chiến lược.
Công ty muốn đáp ứng và vượt quá mong đợi của khách hàng và sự hài
lòng, tạo ra một môi trường làm việc cho lực lượng lao động theo định hướng
năng động và tính đồng đội. Vì vậy chúng tôi đang quan tâm để cải thiện kỹ
năng của công ty, các kỹ năng của lực lượng lao động và ý thức chuyên nghiệp
của liên tục.
1.2. Thị Trường Mercedes tại Việt Nam .
1.2.1. Đại lý .
Hiện Mercedes Việt Nam có 12 chi nhánh bán hàng và hậu mãi trên toàn quốc.bao
gồm 6 Autohaus (bán hàng và hậu mãi), 5 phòng trưng bày (bán hàng) và 2 xưởng
(hậu mãi). đại lý này cần được đặt tại một trong các quận trung tâm và theo tiêu chuẩn

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 5


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
của Mercedes-Benz toàn cầu và phải được phê duyệt, kiểm soát từ phía MercedesBenz Việt Nam và cả tập đoàn.
1.2.2. Thị phần và tốc độ tăng trưởng công ty.
Với mức tăng trưởng 43% so với năm 2013, Việt Nam là thị trường tăng trưởng
nhanh nhất châu Á và nhanh thứ hai toàn thế giới của thương hiệu Mercedes-Benz.
Mercedes-Benz Việt Nam vừa đạt được năm kinh doanh thành công nhất kể từ
khi thành lập vào năm 1995 với mức doanh số 2.467 xe trong năm 2014 (tăng 43%).
E-Class là mẫu xe bán chạy nhất của hãng và S-Class dẫn đầu mạnh mẽ trong phân
khúc xe sang cỡ lớn. 2014 cũng là năm S-Class khẳng định rõ vị thế dẫn đầu với 376
xe bán ra và 83% thị phần.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 6


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
PHẦN 2:
CHIẾN LƯỢC MARKETING
DÒNG XE E-CLASS

CHƯƠNG 1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG.
1.1. Cơ sở phân khúc
1.1.1. Phân khúc yếu tố địa lý
Hiện này xe hơi dòng Class của công ty thuộc dòng xe hạng sang ,mục tiêu thị
trường chủ yếu ở các Tỉnh thành phố lớn có nền kinh tế phát triển mạnh như TP. Hồ
Chí Minh , Hà Nội , Hải Phòng , Đà Nẵng ,Nha Trang, Bình Dương …những nơi có cơ
sở hạ tầng giao thông tốt, nền kinh tế phát triển , đang là thì trường hấp dẫn thị trưởng
ô tô .
1.1.2. Phân khúc theo thu nhập.
Tập trung cho những khách hàng có vị trí cao trong xã hộivới nhóm nhân lực có
thu nhập xếp loại cao là các giám đốc điều hành, trưởng đại diên,cán bộ phụ trách kinh
doanh…đang làm việc các doanh nghiêp vốn đầu tư nước ngoài, công ty liên
doanh,các công ty hoạt động lĩnh vực tài chính, ngân hàng, chứng khoán,…nhóm này
có thu nhập từ 1.000usd trở lên. Đó cũng là những yếu tố tác động nhu cầu sử dụng ô
tô trong nước.
1.1.3. Theo yếu tố tâm lý
Những người có sở thích chơi xe thích công nghệ mới , những người cá tính,
hoặc nhóm người thể hiện đẳng cấp , sự giàu sang thì thương hiệu mercedes đáp ứng
khá tốt .với dòng class với kiểu dáng sang trọng mạnh mẽ ,công nghệ cao .
1.1.4. Phân khúc theo hành vi
Lý do mua hàng : những người có nhu cầu đi lại cao , dùng cho công việc , du
lịch

Nhóm khách hàng quan tâm dịch vụ bảo trì sửa chữa nhanh chóng , mức độ hỗ
trợ kĩ thuật cao .
Tiến hành phân khúc
Thực chất, xe hơi có thể được xếp loại theo nhiều tiêu chuẩn khác nhau. Nhưng
kiểu phân hạng dưới đây được sử dụng phổ biến nhất. Mỗi thế hệ xe mới, các hãng lại
nới thêm kích thước để đáp ứng người tiêu dùng. Vì thế những dữ kiện dưới đây mang
tính chung nhất và dĩ nhiên vẫn có những ngoại lệ.
- Phân khúc A - xe mini, xe gia đình cỡ nhỏ
- Phân khúc B - xe gia đình cỡ nhỏ
- Phân khúc C - bình dân hạng trung
- Phân khúc D - xe bình dân cỡ lớn
- Phân khúc E - xe hạng sang
1.2.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 7


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
- Phân khúc F - xe hạng sang cỡ lớn
- Phân khúc S - xe coupe thể thao
1.3.
Xác định thị trường mục tiêu
1.3.1. Thị trường mục tiêu
Hiện nay dòng E-Class công ty đang thuộc dòng xe hạng sang ,và ở thị trường
hạng sang ở đây chỉ so với các dòng hạng sang với nhau khái niệm về chiều dài tổng
thể không còn được sử dụng.
1.3.2. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là những cá nhân có mức thu nhập cao , các doanh nghiệp

,tổ chức, những người có địa vị trong xã hội .
1.4. Chiến lược thị trường mục tiêu:
Áp dụng chiến lược marketing phân biệt tập trung cho dòng xe E-class.Công ty
lựa chọn thị trường xe hạng sang phục vụ cho toàn bộ thị trường .từ đó công ty sẽ tập
trung nâng cao chất lượng , công nghệ, sự tiện nghi, nội thất sang trọng,cho dòng Eclass với phong cách doanh nhân .hứa hẹn nhiều nâng cấp nhằm thỏa mãn những yêu
cầu ngày càng cao của người sử dụng .

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 8


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
CHƯƠNG 2. CHIẾN LƯỢC DÒNG SẢN PHẨM E-CLASS:
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, Mercedes Việt Nam lựa
chọn chiến lược bổ sung dòng sản phẩm E-class bằng cách biến cải và hiện đại hóa
dòng sản phẩm. Thể hiện rõ nét qua các phiên bản mới trong năm 2014.
Phân loại:
 Phiên bản E200 trang bị động cơ tăng áp đơn I4 2.0L, công suất cực đại 184 mã lực
tại vòng tua 5500 vòng/phút, mô-men xoắn cực đại 300Nm tại dải vòng tua 1200 4000 vòng/phút. Thời gian tăng tốc từ 0-100 km/h là 7,9 giây cùng tốc độ tối đa 233
Km/h. Mức tiêu hao nhiên liệu của xe nằm trong khoảng 5.8 -6.1L/100Km.
 Phiên bản E250 trang bị động cơ tương tự E200 nhưng có công suất cực đại 211 mã
lực tại vòng tua 5500 vòng/phút và mô-men xoắn cực đại 350 Nm tại 1200 - 4000
vòng/phút. E250 cho khả năng tăng tốc từ 0-100 km/h trong 7,4 giây, tốc độ tối đa
243 Km/h. Mức tiêu hao nhiên liệu của xe nằm trong khoảng 5,8 - 6,1L/100Km.
 Hai phiên bản E400 và E400 AMG cùng được trang bị động cơ tăng áp kép V6 3.0L
cho công suất 333 mã lực tại vòng tua 5500 vòng/phút cùng mô-men xoắn 480Nm tại
dải vòng tua 1400 - 4000 vòng/phút. Phiên bản này có khả năng tăng tốc từ 0100Km/h trong 5,3 giây và tốc độ tố đa đạt 250 km/h. Mức tiêu hao nhiên liệu của xe
nằm trong khoảng 7,5 – 7,9L/100Km.
Ngoài ra, Mercedse-Benz Việt Nam cũng đồng thời phân phối mẫu E400 Cabriolet

AMG mới. Mẫu xe mui trần thời trang này được Mercedes giới thiệu tại đêm diễn
thời trang “Biển nhớ - Sea of Memory” của NTK Đỗ Mạnh Cường - một thành viên
tiêu biểu của CLB Người nổi tiếng sử dụng xe Mercedes-Benz.
2.1.

2.2.

Đặc tính nổi bật của dòng sản phẩm E-class:
2.2.1. An toàn – Tiêu chí hàng đầu
 Giải pháp đồng bộ về an toàn của Mercedes-Benz
Một trong những giá trị truyền thống của Mercedes-Benz là chuẩn mực cao
nhất về giao thông an toàn. Với hàng loạt cải tiến hoặc công nghệ mới trên xe E-Class
để hỗ trợ người đi xe và người đi đường
Các cảm biến được trang bị cho các hệ thống an toàn trên xe E-Class mới giúp
chiếc xe biết "cảm nhận", bao gồm công nghệ sóng radar và camera quan sát được xa
hơn và theo dõi những khu vực xung quanh chiếc xe. Khi phát hiện thấy nguy hiểm và
nguy cơ va chạm, chúng sẽ lập tức phát ra những cảnh báo cho người lái.
Một tiến bộ trong quá trình theo đuổi mục tiêu lái xe không tai nạn là Hệ thống
hỗ trợ tầm chiếu thích ứng của đèn xe. Tính năng này giúp tăng cường chiếu sáng mặt
đường trong mọi tình huống. Khi phía trước có các xe lưu thông ngược chiều, hệ thống
hỗ trợ tầm chiếu thích ứng sẽ tự động điều chỉnh cụm đèn xe về chế độ đèn cốt và
chọn chế độ chiếu sáng không gây chói cho người đi đường – phạm vi chiếu sáng có

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 9


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
thể kéo dài tới 300m. Người lái xe không cần phải chọn đèn pha và cốt theo cách thủ

công.
 Trước nguy cơ xảy ra tai nạn
Hệ thống tự bảo vệ PRE-SAFE® bao gồm các hệ thống và tính năng khác nhau
hoạt động theo nguyên lý tiên liệu các rủi ro và thực hiện các biện pháp phòng vệ cần
thiết. PRE-SAFE® bao gồm không chỉ dây an toàn tự kích hoạt mà còn cửa sổ xe và
cửa sổ trời tự đóng lại. Nệm ghế với thiết kế mới sẽ tự điều chỉnh trong vài giây để tạo
ra điểm tựa vững chắc nhất cho người ngồi trong trường hợp nhận thấy nguy cơ va
chạm đã thể hiện rõ ràng. Thêm vào đó, do các ghế trước được trang bị bộ nhớ ghế,
PRE-SAFE® có thể điều chỉnh ghế di chuyển tới vị trí an toàn hơn.
PRE-SAFE® có thể tự kích hoạt, chẳng hạn như trong những tình huống phanh
khẩn cấp, mất lái do đánh lái thừa hay đánh lái thiếu, tay lái quay thất thường khi xe ở
tốc độ .
 Khi tai nạn xảy ra
Trong xe E-Class, hàng loạt hệ thống an toàn sẽ phối hợp chặt chẽ với nhau để
ngăn chặn tai nạn. Nhưng nếu tình huống xấu nhất xảy ra, các biện pháp bảo vệ người
đi xe sẽ thực hiện vai trò của chúng: đảm bảo sự an toàn ở mức tối đa cho những
người đi xe và người đi đường. Khả năng bảo vệ người đi xe có phần đóng góp của
khoang hành khách cứng chắc, các túi khí thích ứng ở phía trước có thể kích nổ hai
giai đoạn tùy theo mức độ nghiêm trọng của va chạm. Ngoài ra, các túi khí bên hông
được lắp ở lưng ghế và các túi khí cửa sổ cũng sẽ phối hợp hành động khi cần.
Trên xe còn được trang bị hệ thống bảo vệ đầu NECK-PRO dành cho người lái
và hành khách ghế trước: trong trường hợp có va chạm từ phía sau ở một mức độ nhất
định, những lò xo được nén sẵn sẽ bung ra và đẩy tựa đầu tới trước khoảng 56mm và
nhô cao lên khoảng 23mm với tốc độ nhanh như chớp để tạo sự nâng đỡ kịp thời cho
vùng đầu của người ngồi ghế trước. Nhờ đó rủi ro chấn thương do dây chằng được
giảm đáng kể.
2.2.2. Thân thiện với môi trường : Cải thiện vì một nghành công nghiệp hiệu quả.
Những công nghệ mang lại hiệu quả trên xe E-Class
Động cơ CGI sử dụng công nghệ phun xăng trực tiếp điều khiển điện tử, tăng tỷ
số nén và tăng áp giúp đạt được mô-men xoắn và công suất tối ưu đồng thời giảm

tiếng ồn. Công nghệ động cơ mới này cho phép tiết giảm đáng kể lượng khí thải và
nhiên liệu tiêu thụ so với những loại động cơ trước đây.
2.2.3. Thông số kỹ thuật chi tiết cho từng phiên bản
Các phiên bản của dòng E-Class sử dụng động cơ 4,6 xi lanh thẳng hàng dung tích 1.8
-3l lít cho công suất lần lượt 184 mã lực và 231 mã lực.

Kiểu động

Mercedes-Benz
E200

Mercedes-Benz
E250

Mercedes-Benz
E400

Mercedes-Benz E400
AMG

Xăng tăng áp I4

Xăng tăng áp I4

Xăng tăng áp V6

Xăng tăng áp V6

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 10


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
Mercedes-Benz
E200

Mercedes-Benz
E250

Mercedes-Benz
E400

Mercedes-Benz E400
AMG

cơ
Dung tích
1.8L
1.8L
3.0L
3.0L
độngcơ
Công suất 184 mã lực, tại 5.250 204 mã lực, tại 5.500 231 mã lực, tại 6.000 231 mã lực, tại 6.000
cực đại
vòng/phút
vòng/phút
vòng/phút
vòng/phút
Moment

270Nm, tại 1.800 – 310Nm, tại 2.000 –
300Nm, tại 2500300Nm, tại 2.500 –
xoắn cực
4.600 vòng/phút
4.300 vòng/phút
5000 vòng/phút
5.000 vòng/phút
đại
Hộp số
Tự động 7 cấp
Tự động 7 cấp
Tự động 7 cấp
Tự động 7 cấp
Tốc độ cực
230km/h
240km/h
245km/h
245km/h
đại
Thời gian
8,20
7,70
7,40
7,40
tăng tốc 0100km/h
Mức tiêu
6,90l/100km
7,60l/100km
9,30l/100km
9,30l/100km

hao nhiên
liệu
Thể tích
59L
59L
80L
80L
thùng nhiên
liệu
Kích thước 4.868x1.854x1.465 4.868x1.854x1.465 4.868x1.854x1.465 4.868x1.854x1.465
tổng thể
(mm)
Chiều dài
2.874
2.874
2.874
2.874
cơ sở (mm)
Trọng
1.615
1.650
1.735
1.735
lượng
không tải
(kg)
Hệ thống
Độc lập với lò xo
Độc lập với lò xo
Độc lập với lò xo

Độc lập với lò xo
treo trước
cuộn
cuộn
cuộn/Độc lập liên kết
cuộn
đa điểm, lò xo cuộn
Hệ thống
Độc lập liên kết đa Độc lập liên kết đa
Độc lập với lò xo
Độc lập liên kết đa
treo sau
điểm, lò xo cuộn
điểm, lò xo cuộn
cuộn
điểm, lò xo cuộn
Hệ thống
Đĩa
Đĩa
Đĩa
Đĩa
phanh
trước

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 11


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

Hệ thống
phanh sau
Thông số
lốp

Mercedes-Benz
E200

Mercedes-Benz
E250

Mercedes-Benz
E400

Mercedes-Benz E400
AMG

Đĩa

Đĩa

Đĩa

Đĩa

225/55R16

225/55R17

225/55R17

225/55R17

Dịch vụ kèm theo
Trước khi khách hàng mua xe sẽ được trải nghiệm và tận hưởng chiếc
Mercedes-Benz là lái thử, vì chỉ khi được ngồi lên xe, được chạm vào volang, cần lái
của chiếc xe sang trọng thì bạn mới trải nghiệm hết được những ưu việt và tính năng
tuyệt vời của dòng xe sang trọng đến từ Đức.
Khi khách hàng có nhu cầu mua xe E-class sẽ đươc hưỡng dẫn sử dụng , cách
bảo trì sản phẩm .
 Trong thời gian bảo hành khách hàng sẽ được hưởng các
- Dịch vụ bảo dưỡng, bảo hành.
- Dịch vụ chẩn đoán sửa chữa
- Phụ tùng thay thế
- Dịch vụ đồng sơn, sửa chữa xe tai nạn
- Dịch vụ đánh bóng xe và vệ sinh nội thất
- Dịch vụ tư vấn kỹ thuật và cứu hộ 24 giờ
2.3.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 12


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

CHƯƠNG 3. CHIẾN LƯỢC GIÁ CHO DÒNG E-CLASS
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích các yếu tốt tác động đến việc
định giá, xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo

nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó
đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.
Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và
có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương
tác lâu dài.
Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:
Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là yêu
cầu bất biến của việc định giá.
Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện
nghiêm túc và khách quan nhất.
Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp
Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của
khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.
3.1.

Mục tiêu định giá của công ty: Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận, giữ ổn định thị
trường dựa trên cơ sở dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
3.2.
Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến định giá dòng xe E-class:
 Chí phí: nền tảng của việc định giá sản phẩm.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 13


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
Việc định giá bán của xe phải đảm bảo bù đắp các chi phí sản xuất và quản lý
cơ bản, nhằm mục tiêu mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Giá bán sẽ định hướng cho tiêu dùng từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và

lợi nhuận của doanh nghiệp . vì thế công tác định giá vai trò quan trọng đối với
doanh nghiệp và luôn được tiến hành.
phương pháp định giá dựa trên chi phí cộng thêm để đưa ra mức giá hợp lý :
Giá bán= Giá CIF + chi phí cộng thêm + lợi nhuận mục tiêu
Giá CIF là giá nhập khẩu của sản phẩm bao gồm – tiền hàng, chi phí bảo hiểm,
thuế nhập khẩu nguyên vật liệu …
Chi phí cộng thêm bao gồm : chi phí lao động trực tiếp (tiền lương cho những lao
động trực tiếp ), chi phí quản lý nhà xưởng (chi phí bảo dưỡng , sửa chữa vận hành
máy móc thiết bị …) chi phí marketing , chi phíu paht1 sinh .
Lợi nhuận mục tiêu được doanh nghiệp tính toán và xác định dựa trên kết quả
nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh .
Ngoài ra việc định giá sản phẩm còn bị ảnh hưởng bởi các yếu tố sau:
 Mục tiêu marketing của công ty: Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng

đầu của Mercedes-Benz Việt Nam, với slogan: “The best or nothing” Công ty mong
muốn mang đến cho khách hàng một sản phẩm ưu việt, đi đầu trong thị trường. Điều
này đòi hỏi chiếc xe phải được định giá cao để bù đắp các chi phí và tiến hành các
công tác nghiên cứu thiết kế và thử nghiệm.
 Chiến lược marketing mix cho sản phẩm: giá cả là một phần trong chiến lược
marketing mix cùng với sản phẩm, phân phối và xúc tiến. Giá bán của xe phải
đảm bảo bù đắp được các chi phí bỏ ra cho việc đầu tư nâng cấp sản phẩm, qua
các khâu phân phối và công cụ xúc tiến được sử dụng để đưa sản phẩm tiếp cận
khách hàng.
 Vị trí của sản phẩm trên đường biểu diễn chu kỳ sống: Khi giới thiệu một mẫu
xe mới ra thị trường, xe thường được định giá cao hơn so với khi có thêm các
đối thủ cạnh tranh mới hoặc chuẩn bị cho một phiên bản mới ra đời.
3.3.
Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc định giá:
 Giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh :
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với E-Class là BMW serie 5 và Audi A6, giá sản

phẩm của các đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng tới chiến lược định giá sản phẩm EClass. So sánh dòng E-Class và các dòng đối thủ cạnh tranh có những ưu điểm vượt
trội nào từ đó định giá cho phù hợp.
 Chính sách của nhà nước :
Các chính sách của nhà nước ảnh hưởng tới việc định giá sản phẩm, khi các loại
thuế tăng cao bắt buộc giá xe phải tăng để bù lại chi phí đầu tư
Phương pháp định giá: Định giá theo cơ sở giá trị khách hàng.
Với triết lý khách hàng là số 1, sự hài lòng của khách hàng mang tới sự
thành công của công ty.
Mercedes hiểu rõ tại sao khách hàng lại chọn lựa xe của mình. Những người
đang tìm kiếm cho mình một chiếc ô tô sang trọng chắc chắn hiểu rõ vấn đề giá cả
3.4.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 14


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
của xe. Mercedes muốn khẳng định vị thế thương hiệu và chất lượng của mình
trong bất kỳ giai đoạn nào bởi họ hiểu rõ, những khách hàng tìm đến dòng sản
phẩm của mình, chứ không phải một chiếc xe khác, cần điều gì lớn lao hơn từ
một thương hiệu có giá trị thay vì vài phần trăm giảm giá.
3.5.

Chiến lược giá công ty đang áp dụng:

Xây dựng cơ chế giá bán vừa đảm bảo tính cạnh tranh vừa đảm bảo tính linh hoạt phù
hợp với từng thời điểm, biến động thị trường.
Áp dụng phương thức chiết khấu cho khách hàng khi mua chiếc ô tô thứ 2 hoặc giới
thiệu thêm 1 khách hàng mới đến công ty mua sản phẩm. cụ thể như sau :

Bên cạnh đó giá hợp lý của công ty còn được xây dựng trên cơ sở giá cả của thị
trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí xuất ra sản phẩm.

Bảng giá các dòng xe E-class năm 2014:
E200 Sedan: Máy xăng, I4 2.0L, 184 mã lực, 300Nm. Giá 1.939.000 VNĐ
E250 Sedan: Máy xăng, I4 2.0L, 211 mã lực, 350Nm. Giá 2.152.000 VNĐ
E400 Sedan: Máy xăng, V6 3.0L, 333 mã lực, 480Nm. Giá 2.722.000 VNĐ
E400 AMG : Máy xăng, V6 3.0L, 333 mã lực, 480Nm. Giá 2.933.000 VNĐ
E400 Cabriolet AMG:Máy xăng, V6 3.0L, 333 mã lực, 480Nm. Giá 3.612.000 VNĐ

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 15


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Mục tiêu phân phối: Chiếm lĩnh thị trường và xây dựng hình ảnh sản
phẩm.
Với hệ thống 11 đại lý và các showroom trực thuộc đại lý, Mercedes cam kết cung cấp
đến tận tay khách hàng sản phẩm và các dịch vụ hậu mãi đi kèm mọi lúc mọi nơi.
4.2.
Chính sách phân phối:
4.1.

Công ty sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc, tập trung xây dựng đại lý chính hãng
tại các thành phố lớn nhằm giành thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết
kiệm chi phí cho công ty.

Cấu trúc kênh phân phối:
Xe đã sản xuất được phân phối hợp lý đến người tiêu dùng bằng cách trực tiếp hay
gián tiếp, đưa đúng loại xe khách cần, đúng nơi bán , đúng lúc với chi phí tối ưu.
4.3.

Công ty TNHH Mercedes Việt Nam

Showroom tại công ty

Đại lý chĩnh hãng

Showroom của đại lý

Khách hàng

4.4.

Hình thức phân phối:

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 16

Người môi giới


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
-

Phân phối trực tiếp : sử dụng các hình thức bán hàng trực tiếp công ty

mercedes việt nam bán xe trực tiếp cho khách hàng tại công ty , thông qua
các đại lý chính thức và ủy quyền .số xe bán trực tiếp chiếm 75% tổng số xe
bán. Các vấn đề quyền sở hữu về xe được chuyển thẳng từ công ty đến
khách hàng. Do vậy chi phí giảm 50% so với tiêu thụ ở đại lý. Song trong
tương lai bán hàng qua các đại lý sẽ đóng vai trò quan trọng,

-

Phân phối gián tiếp : công ty Mercedes việt nam sử dụng phân phối xe đến
người tiêu dùng qua đại lý, môi giới. đại lý bán xe của công ty Mercedes
Việt Nam được chọn ở các thị xã , thành phố chủ yếu cả hai miền Nam –
BẮc có địa lý thuận lợi, nhiều điều kiện giao tiếp khách hàng có cơ sở vật
chất đủ để hình thành phòng trưng bày bán xe . Trách nhiệm và quyền lợi
của các đại lý cũng như công ty được thể hiện trong hợp đồng. với các đại lý
phân phối ở khắp nơi trên lãnh thổ việt nam các đại lý này hoạt động rất
hiệu quả .

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 17


Tiểu luận môn: Marketing căn bản

CHƯƠNG 5. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN DÒNG Ô TÔ ECLASS.

5.1. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG XÚC TIẾN
Loại sản phẩm/ thị trường ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến
Xe hơi là một loại sản phẩm tiêu dùng cao cấp nên tiến trình xúc tiến sẽ đi theo
hướng tập trung chủ yếu vào khách hàng mục tiêu bằng quảng cáo, bán hàng trực

tiếp, tuyên truyền rồi đến khuyến mãi.
5.1.2. Các giai đoạn sẵn sàng mua ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến:
Đây là yếu tố về nhận thức khách hàng, là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng
đến chiến lược xúc tiến của công ty. Khách hàng mục tiêu mà Mercedes Benz nhắm
tới là các cá nhân có thu nhập cao (cụ thể ở đây tập trung phần lớn vào doanh nhân
thành đạt) và các doanh nghiệp, tổ chức.
5.1.1.

Có 6 giai đoạn của sự sẵn sàng mua. Đó là:
 Nhận biết:
- Mục tiêu cho khách hàng biết đến sự tồn tại của sản phẩm. Cụ thể là dòng
xe sang cỡ trung E-class của Mercedes- Benz
- Công cụ:
Trong Quảng cáo MB đặc biệt chú trọng vào thiết kế, đặc tính ưu việt. Cụ
thể: thiết kế đèn pha bốn mắt, tự động điều chỉnh khoảng cách xa, gần. Các
tính năng cảnh báo an toàn, mức độ tiện dụng nhằm gây sự chú ý từ đó
hướng khách hàng tìm hiểu về xe khi có nhu cầu mua.
 Hiểu rõ:
- Công cụ: Quảng cáo, PR
- Mục tiêu: Để gia tăng sự hiểu biết của khách hàng về những cải tiến, đổi

mới của phiên bản , khác biệt của sản phẩm, từ đó thúc đẩy khách hàng tìm
hiểu đặc điểm của xe. Ngoài nhấn mạnh các đặc tính mới trong quảng cáo
của mình, MB còn thường xuyên tổ chức các sự kiện như ra mắt các phiên
bản khác nhau, tham dự triển lãm để giới thiệu sản phẩm, tư vấn về các mẫu
xe cụ thể cho khách hàng.
 Thích:
- Khi khách hàng đã nhận biết và hiểu rõ về dòng xe E-class, để khách hàng
yêu thích, quan tâm đến dòng xe này, Công ty quảng bá hình ảnh của mình
cũng như dòng xe qua phương thức tài trợ, tuyên truyền, qua đại sứ thương

hiệu của riêng dòng xe. (Giáng My làm đại diện cho Mer E)
 Ưa chuộng:
- Làm sao để khách hàng ưa chuộng xe E-class của mình hơn của đối thủ

cạnh tranh như Audi A6, BMW series 5? Các công cụ xúc tiến trong giai

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 18


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
đoạn này phần lớn hướng theo khía cạnh làm cho khách hàng thấy được
nhiều lợi khi mua xe của Mer hơn các xe khác: Nhấn mạnh ý nghĩa của
dòng xe: Không thể soán ngôi, đỉnh cao của mọi khía cạnh. đồng thời dịch
vụ chăm sóc khách hàng cũng được đẩy mạnh.
 Tin tưởng:
- Đây là giai đoạn quan trọng để khách hàng có quyết định mua.
- Với mục tiêu gia tăng mong muốn thỏa mãn nhu cầu muốn có một chiếc xe

sang trọng và chất lượng tốt nhất. Công ty đưa ra các chương trình cho
khách hàng tham gia trải nghiệm thực tế. Ngoài tổ chức các buổi lái thử
ngoài trời thì có thể kết hợp mời khách hàng đi một vòng trên xe khi bán
hàng trực tiếp.
 Mua:
- Khách hàng quyết định mua xe nhưng gặp trở ngại về thanh toán. Công ty
-

hỗ trợ bằng các chương trình hỗ trợ thanh toán đặc biệt.
Khuyến mãi, giảm giá, thưởng, hưởng thêm dịch vụ đi kèm khi khách hàng

mua xe là các công cụ được doanh nghiệp ưu tiên.

5.1.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống ảnh hưởng đến công cụ xúc tiến
 Giai đoạn sản phẩm :Hiện nay dòng xe E-class của công ty đang ở giai đoạn

phát triển. Thể hiện: tổng doanh số năm 2014 vừa qua của công ty này đạt
2.467 chiếc, tăng tới 43% so với năm 2013 và lập kỷ lục doanh số kể từ năm
thành lập 1995. Riêng E-class là mẫu xe bán chạy nhất của Mercedes-Benz Việt
Nam trong năm qua và cao hơn 2,5 lần so với đối thủ gần nhất, với số lượng là
635 chiếc.
 Công cụ xúc tiến chủ yếu : chú trọng vào quảng cáo, quan hệ công chúng và
khuyến mãi để kích thích nhu cầu sản phẩm làm tăng doanh thu.
5.1.4 Nguồn lực công ty:
-

Tài chính : hiện tại nguồn lực công ty đang mạnh,
Công cụ xúc tiến : công ty đầu tư kinh phí nhiều cho hoạt động quảng cáo
và PR, như là tổ chức các hội nghị triển lãm nhằm thu hút lôi kéo khách
hàng tiềm năng .ngoài ra công ty tổ chức chương trình khuyến mãi nhằm
thúc đẩy doanh thu.

5.1.5

Sự lựa chọn chiến lược đẩy kéo

-Để đưa sản phẩm ra thị trường và thiết lập mối quan hệ với khách hàng, công
ty kết hợp cả 2 chiến lược đẩy và kéo.
 Với chiến lược đẩy :

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 19


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
Đối tượng :các trung gian phân phối:
Mục tiêu : tăng cường phân phối sản phẩm, và gia tăng việc bán hàng doanh
nghiệp sử dụng
- Các công cụ xúc tiến : khuyến mãi thương mại giàm giá, trưng bày sàn
phẩm, đào tạo nhân viên, trình diễn sản phẩm, hỗ trợ bán hàng …
 Với chiến lược kéo :
- Đối tượng : người tiêu dùng cuối cùng
-

- Mục tiêu : lôi kéo, thuyết phục, thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. gia tăng
nhận thức của khách hàng về sản phẩm .
- Các công cụ xúc tiến : Quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, các chương trình
triển lãm, PR, bán hàng trực tiếp.
5.2. CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG CÔNG TY.
Để phối hợp tốt việc xúc tiến sản phẩm dòng ô tô E-class hiện nay công ty Mercedes
– Benz dùng 5 công cụ :quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng (PR), marketing trực tiếp .
5.2.1.
Quảng cáo
A) mục tiêu quảng cáo
Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh cho mỗi
công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng.Nó là một trong năm
công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục ngưởi mua và
công chúng mục tiêu.
Đối với hãng mercedes quảng cáo là một công cụ hữu hiệu để xây dựng và phát

triển danh tiếng cho thương hiệu cho dòng xe hạng sang .ngoài ra nó giúp công ty đưa
thông tin và thuyết phục với khách hàng về các sản phẩm mới các công nghệ mới mà
công ty áp dụng trong các dòng xe .
Và hãng đã thành công trong việc quảng bá thương hiệu Mercedes –Benz .khi
nhăc đến thương hiệu Mercedes mọi người đều hinh dung ra một thương hiệu xe ô tô
hạng sang dành cho các doanh nhân thành đạt .
B )Các Phương tiện quảng cáo
Phương tiện điện tử :Mercedes luôn gắn liền với những phim hành động nổi
tiếng nhất với những cảnh rượt đuổi bằng xe hơi., và hãng cũng rất nhạy bén khi chọn
những cảnh quay mạo hiểm làm nền cho sự ra mắt của sản phẩm mới.
Và gần đây hãng tung ra chiến dịch quảng cáo tương tác vô cùng sáng tạo
.những người theo dõi TV lần đầu tiên có cơ hội được tạo ra mẫu quảng cáo của riêng
mình bằng cách quyết định những gì sẽ xảy ra tiếp theo trong một câu chuyện ly kỳ.
Là một phần trong chiến dịch quảng cáo tương tác của Mercedes-Benz
#YOUDRIVE một câu chuyện gồm 3 phần sẽ được chiếu kể về một ngôi sao ca nhạc
trẻ muốn tổ chức một buổi biểu diễn bí mật nhưng cảnh sát không cho phép. Người
xem có thể ra quyết định hành động cho cả hai bên tại một thời điểm nhất định (như cố
gắng để ẩn nấp hay rượt đuổi lẫn nhau), để tạo nên các tình tiết khác nhau cho câu
GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 20


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
chuyện. Cuộc bỏ phiếu lựa chọn nội dung tiếp theo sẽ diễn ra ở cuối mỗi phần video
bằng cách sử dụng các hashtag trên Twitter. Hành động được vote nhiều nhất sẽ được
chọn để xây dựng đoạn quảng cáo.
Các fan có thể thưởng thức câu chuyện của riêng mình và tham gia trò chơi dự
đoán thời gian buổi biểu diễn bí mật sẽ diễn ra để có cơ hội nhận được một chiếc AClass mới trong 1 năm.
Từ bộ phim hãng đưa ra thông điệp tới khách hàng “E-Class là một chiếc

Mercedes-Benz hiện đại, nó khuyến khích mọi người hãy làm, hãy tham gia những
gì mà họ cảm thấy yêu thích”. Qua đó, công ty tạo ra một ấn tượng tốt đẹp lâu dài
trong tâm trí khách hàng về thương hiệu Mercedes-Benz.
Với sự kết hợp đó hãng thu hút khá đông mọi người , ngay khi tung ra clip phim trên
youtube đã có 200.000 lượng người theo dõi.
Phương tiện in ấn: chủ yếu hãng quảng cáo trên các trang công nghệ ,thể thao ,
các tạp trí xe hơi …. trên các báo này sẽ tập trung nhiều về công nghệ mới sự hiện
đại , mẫu mã của sản phẩm .
Phương tiện ngoài trời : hãng tiến hành quảng cáo ở các sân vận động ,các
đường đua xe … ở những nơi như vậy thường được bố chí các tấm biển quảng cáo nơi
mà người xem dễ quan sát và chú ý .
Quảng cáo trên internet :bên cạnh các quảng cáo trên website chính thức thì
Mercedes còn thực hiện quảng cáo trên các trang web có lượng truy cập cao như
http//:youtube.com, http//: 24h.com….các trang này hiện đang có số lượng truy cập
cao nên việc quảng cáo trên các trang đều có hiệu quả cao . Khi chúng ta thấy quảng
cáo trên các trang này thỉ chỉ cần click vào và biết thêm thông tin vê nó .
Các phương tiện khác : hãng tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm , mời khách
hàng tham gia . thông qua các buổi giới thiệu chúng ta cho khách hàng chạy thử để
cảm nhận về chiếc xe .
 Ưu điểm
+ Quảng cáo nhằm mục đích thông tin, giới thiệu ,tôn vinh , quảng bá hình ảnh
sản phẩm đến gần hơn với khách hàng , mang doanh thu cao hơn về công ty .
Mang tác động và cung cấp thông tin cho khách hàng một cách nhanh chóng .
+ Quảng cáo cung cấp cả hình ảnh động , âm thanh, màu sắc nên nó có tác động
mạnh đến nhận thức của người tiêu dùng về quảng cáo .
 Nhược điểm
+ sẽ có phản ứng ngược lại khi chưa quảng cáo , nếu như hình ảnh và sản phẩm
không đáp ứng được đủ tiêu chí đưa ra khi giới thiệu sản phẩm .
+ chi phí việc quảng cáo khá cao.
5.2.2. Khuyến mãi

Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sãn
phẩm .
 khuyến mãi có ba đặc trưng
GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 21


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
- truyền thông : gây sự chú ý , đưa thông tin lôi kéo khách hàng
- kích thích : thúc đẩy động viên gia tăng lợi ích thuyết phục khách hàng mua ngay
- chào mời .
Mục tiêu của khuyến mãi khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm, lôi kéo
khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.
 Trong thời gian vừa qua hãng đã dùng các hình thức sau đây để duy trì và khuyến
khích các thành viên của mình
- Tỷlệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán trong thời kỳ khuyến mãi:
- Tỷ lệ hoa hồng là điều mà các trung gian quan tâm đến nhiều nhất. Ngoài một
tỷ lệ hoa hồng cố định, nếu trong đợt khuyến mãi đại lý nào bán hết số hàng đã đăng
ký thì sẽ được hưởng thêm một tỷ lệ hoa hồng nào đó lớn hơn mức bình thường.
- Chẳng hạn nhà máy áp dụng việc khuyến mãi cho các trung gian phân phối
bán hết số hàng theo đăng ký, phù hợp với quy mô của từng trung gian
Giảm giá sản phẩm :vào tháng 10 vừa qua hãng có chương trình khuyễn mại
đặc biệt :khách hàng khi mua các mẫu xe du lịch CKD (C-Class, E-Class, GLK) và
các mẫu xe Coupe và Convertible CBU (E350 Coupe, CLS, SLK) của Mercedes-Benz
trong tháng 10/2014 có thể chọn một trong những hình thức hỗ trợ tài chính như:
hưởng mức lãi suất vay mua xe ưu đãi 9,9% trong năm đầu tiên qua ngân hàng ANZ
hoặc Techcombank, hoặc được giảm giá 2000USD để mua xăng. Bên cạnh đó, đối với
E-class, mẫu xe E200 tiện nghi cho những tay lái yêu thích sự độc lập hoặc những
doanh nhân thành đạt, khách hàng có thể mua xe ngay bây giờ với giá ưu đãi là 1,939

tỷ đồng
Thêm vào đó, để khách hàng dễ dàng chọn mua một chiếc Mercedes trong thời
gian này, hãng này cùng với đại lý của mình giới thiệu một hình thức rất mới: phía đại
lý Mercedes-Benz sẽ hỗ trợ việc mua lại chiếc xe khách hàng đang sử dụng với khoản
tiền là 2000USD để khách hàng mua một chiếc Mercedes-Benz mới.
-Từ ngày 1 đến 31 tháng 3 năm 2013, Mercedes-Benz Haxaco áp dụng chương
trình khuyếnmãi đặc biệt cho khách hàng khi mua xe tại Haxaco. Theo đó, khách
hàng sẽ nhận được một Voucher để mua sắm thời hàng hiệu do DAFC phân phối bao
gồm: Bally, Burberry, Bvlgari, Cartier, Rolex, Salvatore Ferragamo, Versace:
2.
Đối với xe C-Class, GLK: Voucher 10.000.000 VNĐ
3.
Đối với E-Class: Voucher 20.000.000 VNĐ
4.
Đối với CBU: Voucher 30.000.000 VNĐ
-Ngoài ra khi cung cấp đủ thông tin khách hàng sẽ được cấp thẻ thành viên của
DAFC (có tác dụng giảm giá khi mua các thương hiệu trên cho những lần sau)

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 22


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
Hậu mãi :trong tháng 11 với chương trình “Mercedes Benz trải thảm đỏ đón khách
hàng”.Công ty triển khai dịch hậu mãi lớn đối với dòng E-Class nhằm tri ân khách
hàng quan tâm đến sản phẩm .khách hàng là chủ nhân của xe E-Class sẽ nhận được
các ưu đãi đặc biệt như phục vụ “Thảm đỏ” dành cho VIP, kiểm tra chuẩn đoán miễn
phí 50 hạng mục kỹ thuật, giảm giá 20% dầu động cơ Mercedes Benz, đưa đón miễn
phí và tặng rượu vang thượng hạng.

 Ưu điểm

+ Khuyến mãi có thể tăng doanh số trong ngắn hạn và góp phần xây dựng thị
trường lâu dài.
+ Kích thích người tiêu dùng ,dùng thử sản phẩm mới
+ Làm cho đại lý chịu quảng cáo cho sản phẩm và trưng bày sản phẩm những
nơi tốt trong showrom
 Nhược điểm:
+ Chí phí tốn kém hơn
+ Một số chương trình khuyến mãi không phù hợp có thề làm mất đi hình ảnh
về chất lượng và thương hiệu sản phẩm
5.2.3. Bán hàng trực tiếp
- Các công cụ chính của chương trình bán hàng trực tiếp là thông qua nhân viên và
các đại lý là chủ yếu.
- Đối với hãng Mercedes -Benz , họ sử dụng các cửa hàng, đại lý với cùng mẫu
trang trí có nhiều điểm tương đồng để khách hàng dễ nhận biết. Các cửa hàng , đại lý
này là nơi bán những dòng sản phẩm của Mercedes cho khách hàng của mình . họ là
những đại lý cấp 1 của Mercedes . Các đại lý chịu trách nhiệm cả trong dịch vụ bảo
hành , bảo trì , sửa chữa ….
- Bên cạnh đó công ty bán hàng trực tiếp thông qua các sự kiện của mình như các
chương trình giới thiệu sản phẩm . ở đó lực lượng bán hàng của hãng là những người
có trình độ chuyên môn cao, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am
hiểu về tình hình thị trường. Đây là lực lượng quan trọng trong việc tạo ra khách hàng
cho hãng. Do tầm quan trọng của lực lượng này nên công ty rất chú ý từ khâu tuyển
dụng, đào tạo đến thực hành.
- Ngoài ra hãng thường xuyên củng cố nhân viên bán hàng , nhân viên thị trường
và đội ngũ dịch vụ kỹ thuật, tổ chức các lớp tập huấn , hỗ trợ khách hàng về kỹ thuật
và xử lý sự cố. các nhân viên thị trường thường xuyên gặp gỡ và chăm sóc khách hàng
, thu thập thông tin thị trường cần thiết …

 Ưu điểm
+ bán hàng trực tiếp có thể thăm dò để biết thêm những vướng mắc của khách
hàng.
+ bán hàng trực tiếp có thể điều chỉnh cách tiếp thị cho vừa với nhu cầuchuyên
biệt của từng khách hàng , và có thề thỏa thuận mua bán.
GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 23


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
+ bán hàng trực tiếp có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với khách hàng
quan trọng .
 Nhược điểm
+ chi phí cao cho đội ngũ bán hàng là gia tăng chi phí quản lý , chi phí nhân sự
cao .
5.2.3. Hoạt động quan hệ công chúng (PR)
-Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ hình ảnh danh
tiếng của công ty và sản phẩm trước giới công chúng . hiện nay thường được gọi là
PR. Hoạt động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để công ty bán
được hàng .
-Khả năng thuyết phục của PR dựa trên các đặc trưng sau :Sự tin cậy cao, làm
mất sự phòng thủ khách hàng, kịch tính hóa .Quan hệ công chúng được coi những hoạt
động quan trọng đối với hãng ô tô mercedes .sản phẩm ô tô Mercedes có được hình
ảnh và vị trí như ngày nay là có được mối “quan hệ “ tốt đối với các ban nghành trung
ương và địa phương.
Các hình thức hoạt động PR của công ty Mercedes tại việt nam
A . Tài Trợ
Trong năm 2014 vừa qua hãng mercedes đã
tài trợ cho chương trình “liên hoan

phim khoa học “Sự kiện này đánh
dấu sự hợp tác thành công của
Mercedes-Benz Việt Nam, Viện
Goethe, Trung tâm Nghiên cứu, Hỗ
trợ và Phát triển Văn hóa, nhằm
mang đến những cơ hội tham gia trình diễn, nghiên cứu bổ ích cho thanh thiếu niên
Việt Nam.
Liên hoan phim đã được tổ chức tại 12 tỉnh thành với số lượng khán tham gia
lên đến 34.000 người.Hàng năm công ty còn tham gia đóng góp cho các hoạt động
công ích như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, những người bị tàn tật có
tinh thần vượt khó...
B. Tuyên Truyền Sản Phẩm
Hiện nay nhiều hãng ô tô sử dụng mô hình đại sứ thương hiệu để quảng bá sản phẩm
dựa vào: Độ tin cậy, Độ hấp dẫn và Truyền tải ý nghĩa.
Mô hình mới nhất được sử dụng chính là dùng người nổi tiếng để Truyền tải ý
nghĩa sản phẩm. Thay vì làm người phát ngôn về thương hiệu, thương hiệu sẽ mượn
phong cách của người nổi tiếng để định hướng cho mình, thậm chí làm giàu thêm hình
ảnh thương hiệu.
Mercedes được biết đến là những hãng xe hay sử dụng người nổi tiếng để làm
hình ảnh. Tại Việt Nam, xu hướng sử dụng người nổi tiếng làm đại sứ cũng được các
thương hiệu sử dụng triệt để. Xét trong lĩnh vực xe hạng sang, Mercesdes Benz Việt

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 24


Tiểu luận môn: Marketing căn bản
Nam xây dựng hẳn một câu lạc bộ người nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu như ca sỹ
Thu Minh, MC Jeniffer Phạm,…

C. Tổ Chức Các Buổi Triển Lãm Giới Thiệu Về Sản Phẩm
Thường thì trong các buổi triễn lãm, ngoài các sản phẩm được trưng bày và
người giới thiệu, khách hàng còn có thể tìm hiểu sản phẩm thông qua các đoạn video
quảng cáo hay catalog giới thiệu về sản phẩm mời khách hàng trải nghiệm thử sản
phẩm .Đây cũng là một giải pháp nhằm xúc tiến việc khách hàng tiếp cận sản phẩm
trong năm 2014 hãng Mercedes đã tổ chức buổi Triển lãm Mercedes
Fascination lần thứ 4 đã diễn ra tại Cung Văn Hóa Hữu Nghị Việt Xô, Hà Nội từ 1822/06/2014.
Trong sự kiện lớn nhất của năm này, Mercedes-Benz Việt Nam đã giới thiệu 18 mẫu
xe Mercedes-Benz đỉnh cao và đồng thời khẳng định vị thế thống lĩnh của mình trên
thị trường xe hơi hạng sang ở Việt Nam.

GVHD: Quách Thị Bửu Châu

Trang 25