Tóm tắt luận án Chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ lực của nước CHDCND Lào đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
------------*----------

Công trình này được hoàn thành tại

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Người hướng dẫn khoa học:
PGS.TS NGUYỄN XUÂN QUANG

THATSANADEUANE KHAMKEO

Phản biện 1: PGS.TS. Hà Văn Sự

CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU
HÀNG NÔNG SẢN CHỦ LỰC CỦA NƯỚC CHDCND LÀO
ĐẾN NĂM 2020

Phản biện 2: TS. Nguyễn Trung Kiên

Phản biện 3: PGS.TS. Phạm Thu Hương

Chuyên ngành : KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI
Mã số

: 62 34 01 21

Luận án sẽ được bảo vệ tại Hội đồng chấm luận án cấp Trường
họp tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội
vào hồi

giờ

ngày

tháng

TÓM TẮT LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ

Có thể tìm hiểu luận án tại:
- Thư viện Quốc gia
- Thư viện Đại học Kinh tế Quốc dân
Hà Nội - 2016

năm 2016


1

2

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
XUẤT KHẨU HÀNG NÔNG SẢN CHỦ LỰC CỦA MỘT QUỐC GIA

chiến lược.
c. Các điều kiện để thực hiện chiến lược
Để thực hiện tốt chiến lược đã đề ra, cần phải có các điều kiện cả về khách
quan và chủ quan để biến mục tiêu chiến lược trở thành hiện thực. Các điều kiện để
thực hiện chiến lược bao gồm: Các điều kiện khách quan/bên ngoài chủ thể của
chiến lược và Các điều kiện chủ quan/bên trong của chủ thể chiến lược.
1.1.2. Khái niệm, bản chất chiến lược marketing quốc gia

Chiến lược marketing XK của một quốc gia ở tầm vĩ mô được hiểu là: “Toàn bộ
các logic tiếp thị thương mại XK, mà nhờ vào đó giúp cho quốc gia XK đạt được những
sự cân bằng cấu trúc, sự thích ứng với môi trường thương mại quốc tế và hiệu suất thực
hiện kỳ vọng các mục tiêu marketing XK trên một thị trường XK đã được lựa chọn xác
định trong một khoảng thời gian dài hạn nhất định ”.
Bản chất và nội hàm của chiến lược marketing XK của quốc gia như sau:
- Mỗi chiến lược marketing được thiết lập luôn gắn với một măt hàng hoặc
nhóm hàng nhất định, xác định hay một phân đoạn chiến lược và được ứng xử trong
một khoảng thời gian dài nhất định.
- Bao hàm chiến lược marketing mục tiêu, thực chất là chiến lược lựa chọn thị
trường XK, lựa chọn phương thức XK, xác định mục tiêu XK và định vị chất lượng
sản phẩm trên thị trường XK lựa chọn.
- Chiến lược marketing XK có nội hàm bao gồm: chiến lược sản phẩm XK,
chiến lược định giá XK, chiến lược phân phối và logictics XK, chiến lược truyền
thống marketing và xúc tiến XK, chiến lược thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp
kinh doanh XK … để đáp ứng thị trường XK chiến lược đã được xác lập như trên.
- Chiến lược marketing XK triển khai các nguồn lực cho các công cụ và nỗ lực
marketing chiến lược trên: ngân quỹ chiến lược marketing, hệ thống thông tin
marketing, tổ chức marketing, nhân sự marketing và lãnh đạo chiến lược marketing XK.
1.1.3. Sản phẩm nông sản chủ lực xuất khẩu quốc gia
1.1.3.1. Khái niệm sản phẩm
Kotler định nghĩa sản phẩm là một thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý,
mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu.
1.2.3.2. Khái niệm và đặc điểm hàng nông sản
a. Khái niệm hàng nông sản
Có nhiều quan niệm về nông sản (hàng nông sản). Trong khuôn khổ luận án,
tác giả lựa chọn khái niệm nông sản theo quan điểm của WTO, Sản phẩm nông
nghiệp (nông sản) là sản phẩm có nguồn gốc từ nông nghiệp, được sản xuất và cung
ứng nhằm mục đích thương mại, bao gồm các sản phẩm được người nông dân trực
tiếp sản xuất ra và những thực phẩm chế biến có nguồn gốc từ nông nghiệp.

b. Đặc điểm của hàng nông sản
- Quá trình sản xuất, thu hoạch, buôn bán hàng nông sản mang tính thời vụ.
- Chất lượng hàng nông sản ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của
người tiêu dùng.
- Chủng loại hàng nông sản rất phong phú và đa dạng nên chất lượng của cùng
một mặt hàng cũng rất phong phú và đa dạng.

1.1. Bản chất và vai trò của chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ
lực của một quốc gia
1.1.1. Khái niệm chiến lược và các cấp chiến lược
1.1.1.1. Khái niệm chiến lược
Chiến lược là định hướng hoạt động có mục tiêu của một chủ thể trong một thời
gian dài cùng với hệ thống chính sách, biện pháp và cách thức phân bổ nguồn lực trong
các môi trường để thực hiện đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu trong khoảng
thời gian tương ứng.
1.1.1.2. Các cấp độ chiến lược
a. Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội của quốc gia
Chiến lược phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia là một văn kiện xác định
tầm nhìn dài hạn, mang tính chỉ đạo định hướng tương lai cho sự phát triển của quốc
gia đó trên các lĩnh vực chủ yếu như kinh tế, xã hội, môi trường và quản lý nhà nước.
Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội của quốc gia thường do Chính phủ và các cơ
quan của Chính phủ (Bộ/ngành trung ương) soạn thảo.
b. Chiến lược ngành/lĩnh vực
Chiến lược ngành/lĩnh vực là bản kế hoạch hành động trung hạn và dài hạn của
một ngành/lĩnh vực nhằm đạt được các mục tiêu phát triển nhất định. Mục tiêu là cái
đích mà ngành/lĩnh vực đó đề ra và phấn đấu đạt được trong một giai đoạn nhất định
với các điều kiện nguồn lực sẵn có hoặc dự kiến có thể huy động được. Nội dung của
chiến lược ngành/lĩnh vực được cụ thể hóa thành các chương trình, dự án phát triển,
định hình các yếu tố tác động, các cơ chế, chính sách để thực hiện mục tiêu của
ngành/lĩnh vực, khai thác những tiềm năng và ưu thế của ngành/lĩnh vực đó diễn ra

trên từng vùng, từng địa phương, phục vụ mục tiêu phát triển của ngành và địa phương.
c. Chiến lược cấp chức năng
Chiến lược cấp chức năng thường là những chiến lược tổng quát và hướng tới việc
phối hợp các chiến lược trong mối tương quan với những mong đợi của chủ thể chiến
lược. Chiến lược cấp chức năng thường là một bộ phận của chiến lược phát triển
ngành/lĩnh vực, là công cụ để đạt được các mục tiêu của chiến lược phát triển ngành/lĩnh
vực. Chiến lược cấp chức năng có thể bao gồm các chiến lược về yếu tố như Chiến lược
phát triển nguồn nhân lực, chiến lược vốn, chiến lược công nghệ thông tin, chiến lược cơ
sở hạ tầng… hay các chiến lược về công cụ như chiến lược marketing, chiến lược xúc
tiến, chiến lược phát triển thương hiệu…
1.1.1.3. Các thành tố cấu thành chiến lược
a. Mục tiêu chiến lược
Mục tiêu chiến lược được hiểu là những đích cụ thể, rõ ràng, khả thi trong thời
gian dài hạn và ngắn hạn.
b. Các giải pháp để thực hiện mục tiêu chiến lược
Khi đưa ra chiến lược, các nhà hoạch định chiến lược phải xác định những yếu
tố then chốt để đảm bảo thành công, đó là những giải pháp để thực hiện mục tiêu


3

4

Vì vậy, trong XK hàng nông sản đối với một quốc gia vấn đề xác định thị
trường mục tiêu, thị trường tiềm năng đóng vài trò quan trọng hàng đầu.
1.1.3.3. Sản phẩm nông sản xuất khẩu chủ lực
Có thể hiểu sản phẩm chủ lực là sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ chủ yếu, có
khả năng sản xuất và cung ứng với khối lượng lớn và có năng lực cạnh tranh cao,
đồng thời có thể là sản phẩm thể hiện tính đặc thù riêng của một quốc gia, địa phương
hay một vùng lãnh thổ.

Nông sản XK chủ lực của một quốc gia là sản phẩm có nguồn gốc nông nghiệp
mà quốc gia đó có khả năng sản xuất và XK với quy mô lớn, chiếm tỷ trọng lớn trong
cơ cấu hàng XK của quốc gia, có năng lực cạnh tranh (lợi thế cạnh tranh) cao trên
thị trường quốc tế, có thị trường XK rộng lớn và có khả năng phát triển lâu dài.
Nông sản XK chủ lực có một số đặc điểm sau:
- Nông sản XK chủ lực của quốc gia là sản phẩm mà quốc gia đó có khả năng
sản xuất và XK với quy mô lớn và có tính đồng nhất cao.
- Nông sản XK chủ lực của quốc gia phải có năng lực cạnh tranh quốc tế.
- Nông sản XK chủ lực của quốc gia thường mang tính đặc trưng cho quốc gia
mà sản phẩm của quốc gia khác không có hoặc không thể sánh kịp.
- Nông sản XK chủ lực phải là sản phẩm an toàn, thân thiện với môi trường.
1.1.4. Sự cần thiết xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ
lực của một quốc gia
Chiến lược marketing XK hàng nông sản chủ lực của một quốc gia có vai trò
quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu đẩy mạnh xuất khẩu hàng nông sản,
thúc đẩy phát triển kinh tế -xã hội đất nước. Cụ thể:
- Tạo ra những động lực và những nhân tố mới thúc đẩy xuất khẩu trong môi
trường kinh doanh quốc tế ngày càng trở nên cạnh tranh khốc liệt.
- Góp phần làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế, tạo ra nhiều việc làm mới và góp
phần cải thiện thu nhập cho người lao động, đặc biệt là nông dân, nâng cao mức sống
của người dân, góp phần thúc đẩy phân công lao động theo hướng công nghiệp hóa,
hiện đại hóa đất nước.
- Góp phần phát triển xuất khẩu theo hướng khai thác lợi thế so sánh, phát triển
bền vững theo hướng bền vững, hiệu quả; đóng góp vào kim ngạch XK và tăng
trưởng XK của quốc gia đó. Các mặt hàng XK chủ lực là các mặt hàng cho phép tận
dụng và khai thác lợi thế so sánh trong XK của quốc gia đó trong sản xuất và XK như
nguồn lao động dồi dào, cần cù với chi phí rẻ, nguồn tài nguyên thiên nhiên phong
phú, sản phẩm mang đặc sắc địa phương/vùng miền/quốc gia mà nơi khác không có,
từ đó làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của người nông dân, hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp phân phối, xuất nhập khẩu nông sản hiệu quả hơn.

- Góp phần xây dựng định vị thương hiệu chung cho nông sản của quốc gia đó
trên thị trường quốc tế; gia tăng nhận thức và công nhận ở quy mô quốc tế đối với vị
thế và thương hiệu của nông sản chủ lực của quốc gia; xây dựng uy tín về chất lượng
và giá trị của sản phẩm; phát huy thế mạnh trong sản xuất và xuất khẩu hàng nông
sản chủ lực của quốc gia, cả về khai thác lợi thế so sánh, nâng cao năng lực cạnh
tranh và nâng cao lợi ích cho quốc gia trong chuỗi giá trị nông sản toàn cầu.

1.2. Mô hình xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ lực
quốc gia
1.2.1. Nguyên lý xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ lực
quốc gia
Chiến lược marketing XK nông sản chủ lực quốc gia phải giải quyết 3 nội
dung trọng tâm: (1) Xác định mục tiêu chiến lược: thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng (bao gồm nhà NK nước ngoài và người tiêu dùng hàng nông sản ở thị
trường nước ngoài); (2) dự đoán, nghĩa là nghiên cứu nhu cầu và xu hướng vận động
của thị trường NK, tìm hiểu các nhân tố tác động đến nhu cầu và xu hướng vận động
của nhu cầu đó và (3) bằng cách sử dụng các công cụ chiến lược để chinh phục khách
hàng - thường được gọi là marketing hỗn hợp. Các chiến lược marketing hỗn hợp cần
phải được thiết kế phù hợp với đặc điểm của thị trường XK mục tiêu/trọng điểm đã
lựa chọn.
1.2.1.1. Phân tích tình thế và xác định thời cơ xuất khẩu hấp dẫn
- Phân tích môi trường marketing quốc tế.
- Phân tích môi trường marketing quốc gia
- Phân tích môi trường ngành/lĩnh vực sản xuất và XK NSCL:
+ Điều kiện đầu vào sẵn có của ngành/lĩnh vực.
+ Cơ cấu và mức độ cạnh tranh trong nội bộ ngành.
+ Các điều kiện về nhu cầu.
+ Các ngành hỗ trợ và có liên quan.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu và phân tích thời cơ đe dọa (SWOT).
1.2.1.2. Xác định mục tiêu chiến lược marketing xuất khẩu nông sản chủ lực quốc gia

- Xét về phạm vi của mục tiêu:
+ Các mục tiêu chung/tổng quát cho cả nhóm hàng nông sản XK chủ lực như
mục tiêu về kim ngạch XK, tăng trưởng XK, giá trị gia tăng trong XK, cơ cấu mặt
hàng nông sản XK, tỷ trọng giá trị/kim ngạch sản phẩm chế biến so với sản phẩm thô,
thị trường XK…
+ Các mục tiêu cụ thể cho từng mặt hàng (gạo, cà phê, rau quả, nông sản chế
biến…), từng thị trường (châu lục, quốc gia), từng nhóm hàng (thô, sơ chế, chế biến),
từng nội dung/giai đoạn cụ thể trong toàn bộ quá trình XK…
- Xét về thời gian, có thể có mục tiêu dài hạn (từ 7 -10 năm và dài hơn), mục
tiêu trung hạn (từ 3 – 6 năm) và mục tiêu ngắn hạn (thường là 1 – 2 năm).
1.2.1.3. Xây dựng chiến lược marketing – mix
- Chiến lược sản phẩm (nông sản XK) chủ lực: Cần sử dụng các tiêu chí để xác
định nông sản nào là sản phẩm chủ lực của quốc gia, các sản phẩm đó có đặc điểm gì,
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng/thị trường NK nào…
- Chiến lược giá nông sản XK
- Chiến lược phân phối nông sản XK: liên quan đến việc lựa chọn và sử dụng
phương thức XK, lựa chọn nhà nhập khẩu và thiết lập, điều phối mạng lưới thương
vụ ở thị trường nước ngoài.
- Chiến lược xúc tiến XK: Bao gồm những biện pháp chính sách có tác động


5

6

trực tiếp hay gián tiếp khuyến khích hoạt động XK của các doanh nghiệp XK nông
sản, của cả ngành và của quốc gia.
1.2.2. Mô hình quá trình xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu nông sản chủ
lực quốc gia

1.3. Nội dung cơ bản của xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu nông sản
chủ lực quốc gia
1.3.1. Phân tích môi trường xuất khẩu xác định mục tiêu chiến lược marketing
xuất khẩu nông sản chủ lực quốc gia
1.3.1.1. Cập nhật thông tin và nhận dạng các biến động chiến lược
Các nhà xây dựng chiến lược marketing XK cần nghiên cứu, điều tra để cập
nhật thông tin tình thế chiến lược thông qua việc tổng hợp và phân tích các thông tin
về môi trường marketing có ảnh hưởng đến hoạt động XK nông sản của quốc gia.
1.3.1.2. Phân tích chiến lược marketing cho các thị trường xuất khẩu
Để phân tích tình thế chiến lược marketing XK của quốc gia, cần nhận dạng
các tình thế chiến lược marketing XK hiện hữu, xác định động thái phát triển tình thế
chiến lược marketing XK, phân tích thời cơ và đe dọa, phân tích điểm mạnh và điểm
yếu, từ đó rút ra kết luận về tình thế chiến lược marketing XK.
1.3.1.3. Xác lập trọng tâm và định hướng xây dựng chiến lược marketing XK
Các nhà hoạch định chiến lược marketing XK nông sản chủ lực quốc gia có
thể lựa chọn trong số các chiến lược WO, ST và WT, SO.
1.3.2. Xác lập thị trường xuất khẩu mục tiêu
Việc cần làm đầu tiên khi xây dựng chiến lược marketing XK là xác định thị
trường mục tiêu mang tính chiến lược. Chủ thể của chiến lược marketing trong
trường hợp này là cho hàng nông sản chủ lực của quốc gia. Cần xác định
1.3.2.1. Phân đoạn thị trường xuất khẩu
Phân đoạn thị trường XK là quá trình chi tiết của marketing XK nhằm phân định
thị trường XK tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (đoạn), mỗi đoạn có thông số, đặc
tính, hành vi mua của khách hàng khác biệt nhau nhưng trong nội bộ đoạn lại có tính
đồng nhất với nhau mà nhà quản trị marketing có thể vận dụng marketing hỗn hợp hữu
hiệu trên mỗi đoạn thị trường XK mục tiêu đó.
Trong khuôn khổ của luận án
này, phân đoạn theo tiêu chí địa lý và thu nhập được xem là phù hợp hơn cả nhằm
phục vụ cho công tác nghiên cứu hoạch định chiến lược marketing đối với hàng nông
sản chủ lưc CHDCND Lào.

1.3.2.2. Lựa chọn mặt hàng và thị trường xuất khẩu mục tiêu
Với thị trường XK nông sản, chiến lược marketing đánh giá các đoạn thị
trường theo các chỉ tiêu chủ yếu: (1) quy mô và mức độ tăng trưởng (hiện tại và tiềm
năng) của đoạn thị trường, (2) Mức độ hấp dẫn về cấu trúc đoạn thị trường qua đánh
giá các lực lượng cạnh tranh của M. Porter.
1.3.2.3. Lựa chọn phương thức xuất khẩu nông sản chủ lực quốc gia
Nhà quản trị chiến lược marketing XK nông sản quốc gia có thể lựa chọn các
phương thức khác nhau để tạo lập và khẳng định vị trí của mình trên thị trường XK.

Phân tích môi trường XK
xác định mục tiêu chiến
lược marketing XK hàng
nông sản quốc gia

Phát triển cập nhật thông tin và nhận dạng các
biến động chiến lược
Phân tích chiến lược marketing cho các thị
trường XK
Xác lập trọng tâm và định hướng hoạch định
chiến lược marketing XK
Phân đoạn thị tường XK

Xác lập thị trường XK
mục tiêu

Lựa chọn mặt hàng và thị trường XK mục
tiêu.
Lựa chọn phương thức XK nông sản chủ lực
của quốc gia
Định vị thị trường XK nông sản chủ lực của

quốc gia

Chiến lược sản phẩm XK
Xác lập chiến lược
marketing XK
hỗn hợp

Chiến lược định giá XK

Chiến lược kênh phân phối XK và logictics XK

Chiến lược truyền thông marketing và xúc tiến
XK
Xác lập và phân bổ ngân quỹ chiến lược
marketing XK
Xác lập các giải pháp thực
hiện chiến lược (xác định
nguồn lực marketing XK
Quốc gia)

Xác lập tổ chức marketing XK nông sản quốc
gia
Phát triển nguồn nhân lực
marketing XK
Hệ thống thông tin marketing XK nông sản
quốc gia

Hình:. Mô hình quá trình xây dựng chiến lược marketing XK NSCL quốc gia.
Nguồn: Tác giả

7

8

Có ba phương thức XK chính: (1) XK trực tiếp, (2) XK gián tiếp, (3) Hợp tác XK.
Mỗi phương thức XK này đều có những lợi thế và hạn chế nhất định.
1.3.2.4 Định vị thị trường xuất khẩu nông sản chủ lực quốc gia
Định vị thị trường XK nông sản chủ lực quốc gia bao gồm các lựa chọn chiến
lược định vị sau: (1) Định vị trên một thuộc tính nào đó của sản phẩm, (2) Định vị
trên những nhu cầu sản phẩm thoả mãn được hay không những lợi ích mà nó mang
lại cho khách hàng, (3) Định vị theo công năng của mặt hàng, (4) Định vị theo tầng
lớp khách hàng sử dụng, (5) Định vị bằng cách so sánh với đối thủ cạnh tranh, (6)
Định vị với các loại thương hiệu hàng khác.
1.3.3. Xác lập chiến lược marketing xuất khẩu hỗn hợp
1.3.3.1. Chiến lược sản phẩm xuất khẩu
Nông sản XK chủ lực của một quốc gia là sản phẩm có nguồn gốc nông nghiệp
mà quốc gia đó có khả năng sản xuất và XK với quy mô lớn, chiếm tỷ trọng lớn trong
cơ cấu hàng XK của quốc gia, có năng lực cạnh tranh (lợi thế cạnh tranh) cao trên thị
trường quốc tế, có thị trường XK rộng lớn và có khả năng phát triển lâu dài. Nông
sản XK chủ lực phải là những sản phẩm có chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật… đáp ứng
các tiêu chuẩn quốc tế, có khả năng XK tốt, chiếm được ưu thế cạnh tranh với các
quốc gia XK khác. Vì thế, trong chiến lược marketing hỗn hợp, cần xác định rõ thế
mạnh, tính đặc trưng của hàng nông sản chủ lực của quốc gia mình để tạo ra một cơ
cấu sản phẩm phù hợp với thị trường XK mục tiêu.
1.3.3.2. Chiến lược định giá xuất khẩu
Chiến lược định giá có thể quy định một mức giá thống nhất cho sản phẩm trên
mọi thị trường, hoặc có thể định giá thích ứng theo từng khu vực thị trường, hoặc
cũng có thể xác định các thông số chung cho tất cả các thị trường và sử dụng chúng
khi quyết định giá.

1.3.3.3. Chiến lược phân phối và logictics xuất khẩu

1.3.3.4 Chiến lược truyền thông marketing và xúc tiến xuất khẩu
Hoạt động xúc tiến XK trong chiến lược marketing XK nông sản quốc gia có thể
được thực thi ở nhiều cấp độ: XT XK quốc tế, XTXK quốc gia và XTXK của các
doanh nghiệp. Trong khuôn khổ luận án, tiếp cận chiến lược marketing XK nông sản
quốc gia, chỉ xem xét xúc tiến XK ở cấp độ quốc gia, trong đó tập trung vào hoạt
động xúc tiến XK của Chính phủ và các cơ quan của chính phủ.
1.4. Các nhân tố cơ bản tác động xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu nông
sản quốc gia
1.4.1. Các nhân tố quốc tế
1.4.1.1. Các yêu cầu của WTO về xuất khẩu nông sản
- Các quốc gia là thành viên của WTO cần tuân thủ các quy định của WTO về
XK nông sản (được thể hiện trong Hiệp định Nông nghiệp của WTO), trong đó tập
trung vào 3 nội dung chính: Tiếp cận thị trường; Hỗ trợ SX trong nước và Trợ cấp
XK.
- Các biện pháp phi thuế quan khác trong khuôn khổ WTO có liên quan đến
hàng nông sản: bao gồm các biện pháp chủ yếu như: Bộ Tiêu chuẩn lương thực của
FAO; Hiệp định về áp dụng các biện pháp kiểm dịch động thực vật (SPS); Hiệp định
của WTO về hàng rào kỹ thuật đối với thương mại (TBT).
1.4.1.2. Đặc điểm thị trường nhập khẩu
- Nhu cầu của thị trường NK
- Cơ chế, chính sách của quốc gia NK.
1.4.1.3. Bối cảnh chung của thị trường quốc tế
Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, môi trường quốc tế có vai trò quan
trọng ảnh hưởng đến hoạt động XK của một quốc gia. Các yếu tố cơ bản của thị
trường quốc tế bao gồm: Tình hình chính trị thế giới ổn định hay bất ổn; tình hình kinh
tế thế giới; xu hướng tự do hóa thương mại; hoạt động thương mại quốc tế trên toàn
thế giới; các biến động của thị trường nông sản thế giới…
1.4.2. Các nhân tố trong nước

1.4.2.1. Quan điểm của Chính phủ về xuất khẩu và thúc đẩy xuất khẩu
Thông thường, các nước đang phát triển lựa chọn việc khai thác những thế mạnh
khả dĩ có lợi thế so sánh là nguồn lao động dồi dào giá rẻ, tài nguyên khoáng sản và
nông sản. Từ quan điểm định hướng XK và coi XK là động lực để tăng trưởng, toàn
bộ hệ thống chính sách đều chủ yếu nhằm khuyến khích việc tăng cường XK với
nguyên lý chung là đảm bảo cho các nhà sản xuất có lợi hơn nếu bán sản phẩm của
mình ra nước ngoài. Quan điểm của Chính phủ về XK và thúc đẩy XK có ảnh hưởng
đến việc xác lập mục tiêu của chiến lược XK cũng như các biện pháp, công cụ và
nguồn lực để tổ chức thực hiện chiến lược XK của quốc gia đó.

Người nông SX nhỏ

Người mua bán
trung gian

Người sản
xuất XK

Các công ty XK

Hiệp hội sản xuất
nông sản

Hợp tác xã

Thị trường thế giới

Hình: Mô hình kênh phân phối XK nông sản chủ lực
Nguồn: Tác giả

9

10

1.4.2.2. Năng lực và trình độ của các cơ quan quản lý nhà nước có liên quan đến xây
dựng chiến lược marketing xuất khẩu nông sản quốc gia
Công tác xây dựng chiến lược marketing XK nông sản quốc gia bao gồm nhiều
nội dung hoạt động khác nhau, liên quan đến chức năng, nhiệm vụ và hoạt động của
nhiều cơ quan quản lý nhà nước khác nhau. Năng lực và trình độ của các cơ quan này
ảnh hưởng đến chất lượng của chiến lược marketing được xây dựng.
1.4.2.3. Mối quan hệ giữa cơ quan quản lý nhà nước với địa phương và doanh nghiệp
trong quá trình xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược marketing xuất khẩu nông sản
quốc gia
Cần có sự thống nhất hai chiều từ trên xuống dưới (từ cơ quan QLNN trung
ương đến địa phương và doanh nghiệp) và từ dưới lên trên (theo chiều ngược lại)
trong định hướng chiến lược, các giải pháp thực thi và phân bổ nguồn lực cho thực
thi chiến lược.
1.4.2.4. Hệ thống tổ chức, quản lý và thực thi chiến lược của quốc gia và địa phương
Quá trình hoạch định chiến lược marketing XK nông sản quốc gia cần xác
định rõ: cơ quan nào chịu trách nhiệm soạn thảo, cơ quan nào chịu trách nhiệm cung
cấp thông tin, cơ quan nào cần xin ý kiến tham vấn, cơ quan nào chịu trách nhiệm
giám sát kết quả… Cần xác định rõ cơ chế hoạt động, phối hợp giữa các cơ quan liên
quan đến quá trình hoạch định chiến lược cả theo chiều dọc (trung ương – địa phương
– doanh nghiệp) và chiều ngang (cơ quan quản lý nhà nước về nông nghiệp – cơ quan
quản lý nhà nước về thị trường và xuất khẩu – cơ quan quản lý nhà nước về cơ sở hạ
tầng, thông tin, đất đai..). Đồng thời, lộ trình, bước đi và khung thời gian cần được
xác định một cách rõ ràng và cần phải được tuân thủ một cách chặt chẽ để có được
kết quả tốt nhất..
1.4.2.5. Nguồn lực dành cho hoạch định và thực thi chiến lược marketing xuất khẩu

nông sản quốc gia
Nguồn lực dành cho hoạch định và thực thi chiến lược marketing xuất khẩu
nông sản quốc gia bao gồm:
- Nguồn lực con người: cần huy động các chuyên gia có kinh nghiệm, có năng
lực về hoạch định chiến lược
- Nguồn lực tài chính, ngân sách dành cho hoạch định và thực thi chiến lược
- Nguồn lực thông tin: hệ thống thông tin và dự báo về thị trường thế giới, tình
hình sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng nông sản chủ lực, thông tin về thương vụ,
thông tin về đối tác và thị trường NK…
- Nguồn lực về công nghệ và công cụ hoạch định và thực thi chiến lược…

CHƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU CƠ SỞ THỰC TIỄN XÂY DỰNG
CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU HÀNG NÔNG SẢN CHỦ LỰC
CỦA CHDCND LÀO ĐẾN 2020
2.1. Tổng quan tình hình phát triển kinh tế xã hội của nước CHDCND Lào
Hơn 35 năm qua, CHDCND Lào đã dành được những kết quả và thắng lợi to lớn
về phát triển kinh tế xã hội,thể hiện:
- Nền kinh tế phát triển liên tục, tốc độ tăng trưởng GDP ngày càng tăng lên (từ
1996 đến 2014).
- Thu hút nhiều vốn đầu tư nước ngoài, bao gồm cả nguồn hỗ trợ phát triển
chính thức (ODA) và đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI), đóng vai trò quan trọng trong
tăng trưởng GDP.
- Kiểm soát tương đối tốt lạm phát.
- Các biện pháp, chính sách quan trọng bao gồm tăng lợi nhuận từ thuế và chi
phí thuế, sửa đổi ngân sách và quản lý chi tiêu chặt chẽ, qua đó thúc đẩy phát triển
kinh tế. Những nỗ lực cải cách nhằm mục đích chuyển đổi, thực hiện nhất quán đồng
thời các mục tiêu: chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa sang nền kinh tế thị trường và
chuyển từ nền kinh tế dựa trên tự cung tự cấp và nông nghiệp sang nền kinh tế dựa
trên dịch vụ và sản xuất do Nhà nước quản lý bằng các nguồn lực thị trường và sáng
kiến tư nhân.

- Tích cực, chủ động trong quan hệ đối ngoại với các nước trong khu vực và trên
thế giới. Gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) vào ngày 02/02/2013, với tư
cách là thành viên thứ 158 của tổ chức này. Thiết lập quan hệ ngoại giao với 130
nước và vùng lãnh thổ; có quan hệ thương mại quốc tế và xuất khẩu với 80 quốc gia
và vùng lãnh thổ, là thành viên của nhiều tổ chức khu vực và quốc tế.
2.2. Tổng quan về sản xuất và xuất khẩu hàng nông sản chủ lực của nước
CHDCND Lào giai đoạn 2003 - 2015
2.2.1. Tình hình sản xuất hàng nông sản chủ lực của CHDCND Lào giai đoạn
2003 - 2015
2.2.1.1. Mặt hàng cà phê
Diện tích trồng cà phê: Cà phê của Lào chủ yếu được trồng ở vùng cao nguyên
Bolyven, với tổng diện tích (2014) là 84000ha, chiếm tới 98 - 99% của diện tích sản
xuất cả nước, trồng hai loại cà phê chính là cà phê vối (cà phê Robusta) và cà phê chè
(cà phê Arabica). Năng suất thu hoạch cà phê bình quân dao động khoảng 1,5-2,5
tấn/ha.
Chế biến và bảo quản cà phê: Ở Lào chủ yếu chế biến cà phê nhân theo 2
phương pháp khô và ướt. Theo ước tính, khả năng chế biến công nghiệp đáp ứng
được từ 18.000 tấn đến 20.000 tấn cà phê xuất khẩu, còn lại là các cơ sở chế biến lẻ,


11

12

nông dân tự chế biến bằng các phương pháp thủ công. Trong đó, khâu phơi sấy và
bảo quản còn hạn chế làm giảm chất lượng cà phê.
2.2.1.2. Mặt hàng rau quả
Vùng cao nguyên Bolyven rau quả được ưu tiên sản xuất đứng thứ hai sau cà
phê. Nông dân sản xuất rau quả để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu sang Thái Lan.
Năm 2010 tổng diện tích trồng rau quả đạt 27. 031 ha, sản lượng đạt 262.426 tấn. Đến

2014 diện tích trồng lại tăng lên 36.748ha, sản lượng sản xuất đạt 535.361 tấn, diện
tích tăng 1,2 lần và sản lượng tăng 1,4 lần so với năm 2010.
Sản xuất rau quả của Lào vẫn còn tiến hành rải rác, sản xuất chưa nhiều loại
sản phẩm, việc tổ chức nhóm sản xuất còn hạn chế, cơ chế quản lý điều hành sản xuất
chưa mạnh dạn và chưa có hệ thống kết nối với nhau.
2.2.1.3. Mặt hàng gạo
Hiện nay gạo là một nhóm hàng phục vụ chủ yếu cho thị trường nội địa, chỉ có
30% tổng sản lượng được XK trong năm 2012 và năm 2014 sản lượng sản xuất được
đạt 3,65 triệu tấn/ năm, tăng 11% so với năm 2013.
2.2.2. Tình hình xuất khẩu hàng nông sản chủ lực của CHDCND Lào giai đoạn
2003 – 2015
Kim ngạch XK: XK nông sản chủ lực của CHDCND Lào đã có những bước
tiến vượt bậc. Các mặt hàng nông sản chủ lực XK đã có mặt trên thị trường của hơn
20 nước thuộc khắp các châu lục. Số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng nông
sản chủ lực XK đã có những cải thiện đáng kể. Cơ cấu mặt hàng XK đã dần dần
được thay đổi theo hướng phát huy lợi thế so sánh trong quan hệ kinh tế quốc tế.
XK nông sản chủ lực đã góp phần quan trọng vào tăng trưởng kinh tế xã hội của
CHDCND Lào.
Đơn vị: triệu USD

Tình hình XK nông sản chủ lực theo mặt hàng/sản phẩm: thể hiện ở bảng Kim
ngạch XK theo cơ cấu sản phẩm như sau (đơn vị: triệu USD):

120

105.8
95.07

100

86.26
95.73

80
78.79

60
39.59

36.28

30.56

2008

2009

40
18.91

20

13.03

13.48

38.84

13.18

0
2003

2004

2005

2006

2007

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Nguồn: Bộ công thương CHDCND Lào
Biểu đồ: Kim ngạch xuất khẩu nông sản chủ lực của CHDCND Lào

Mặt
hàng
Cà phê
Rau quả

Gạo
Tổng

Năm
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
10,92 15,86 9,73 8,92 29,76 23,62 14,80 22,45 63,06 66,47
1,66 1,89 2,15 2,44 5,91 7,70 8,97 10,38 12,24 16,65
0,45 1,16 1,60 1,82 3,92 4,96 6,79 6,01 3,49 3,14
13,03 18,91 13,48 13,18 39,59 36,28 30,56 38,84 78,79 86,26

2013 2014
72,74 80,34
19,23 21,25
3,76 4,20
95,73 105,80

2015
59,85
22,55
12,67
95,07

Nguồn: Bộ Công Thương CHDCND Lào
Tình hình XK hàng nông sản chủ lực theo khu vực thị trường: thể hiện ở bảng
kim ngạch XK NSCL theo thị trường như sau (đơn vị tính: triệu USD):
Thị
Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm
trường 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Châu Á

5,69 6,05 7,46 7,05 18,03 19,36 22,09 23,10 49,64 61,39 65,64 72,54 70,67

EU

7,34 12,84 6,003 5,63 16,28 13,41 7,12 15,48 23,07 24,54 29,48 32,59 22,49

Mỹ
Tổng

_ 0,016 0,019 0,50 5,28 3,51 1,35 0,262 6,08 0,331 0,61

0,67 1,91

13,03 18,91 13,48 13,18 39,59 36,28 30,56 38,84 78,79 86,26 95,73 105,80 95,07

Nguồn: Bộ Công Thương, CHDCND Lào
2.3. Phân tích các yếu tố và nguồn lực xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu
hàng nông sản chủ lực của CHDCND Lào đến 2020
2.3.1. Trạng thái chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ lực của
CHDCND Lào hiện nay
Luận án tập trung phân tích thực trạng chiến lược marketing XK nông sản chủ
lực của CHDCND Lào với tư cách là một chiến lược chức năng trong mối liên hệ với
chiến lược marketing XK tổng thể của quốc gia và CL marketing XK của các DN XK
nông sản chủ lực của Lào. Thực tế ở Lào hiện nay đã có những yếu tố, khía cạnh và
những nội dung của chiến lược marketing XK quốc gia đã được thực hiện, nhưng ở
mức độ nhất định, một CL marketing XK nông sản chủ lực quốc gia hiện hữu (dưới
dạng văn bản, hoàn chỉnh và được công bố) thì chưa có, điều này đã tác động đến kết
quả phát triển XK nông sản và NSCL của Lào ở những góc độ khác nhau. Ở cấp độ
địa phương cũng tương tự, đã hình thành và tồn tại một số yếu tố, nội dung của chiến
lược marketing XK ở cấp độ tỉnh/địa phương trong chừng mực nhất định, nhưng chưa

có địa phương nào hình thành một chiến lược hiện hữu về lĩnh vực này. Ở cấp độ
doanh nghiệp, một số doanh nghiệp XK nông sản chủ lực đã xây dựng và thực thi CL
marketing XK nông sản cho mình, điều đó có thể coi là cơ sở tốt tác động đến kết
quả XK của các doanh nghiệp này.


13

14

2.3.1.1. Tình hình phân tích môi trường xuất khẩu và xác lập mục tiêu xuất khẩu hàng
nông sản chủ lực
Liên quan đến xác lập mục tiêu phát triển XK NSCL Lào, nhà nước đã triển
khai thực hiện các chiến lược như: chiến lược XK quốc gia, chiến lược phát triển
ngành Cà phê Lào, chiến lược phát triển công nghiệp chế biến và thương mại giai
đoạn 2011 - 2020 và Dự án xúc tiến sản xuất nông sản thành sản phẩm tiêu thụ
(Smallholder Develoment Project - SHDP). Mục tiêu phát triển XK NSCL là thúc
đẩy hộ gia đình sản xuất nhỏ, sản xuất nông sản kết hợp với chế biến và công tác
marketing vững chắc, nghiên cứu và xây dựng chiến lược marketing XK cho mặt
hàng NSCL. 5 nội dung công việc lớn cần làm là:
- Tổ chức nông dân tham gia sản xuất thành nhóm sản xuất và làm công tác
marketing vững chắc.
- Tăng cường công tác phát triển cơ sở hạ tầng, sử dùng thiết bị hiện đại trước
và sau thu hoạch mặt hàng NSCL.
- Hoàn thiện hệ thống xúc tiến, thông qua trung tâm dịch vụ kỹ thuật nông sản.
- Hoàn thiện nhóm sản xuất và chiến lược marketing trong kinh doanh nông
sản NSCL.
- Hoàn thiện hệ thống quản lý quản trị dự án.
Việc xây dựng chiến lược marketing XK nông sản của dự án SHDP được chia
công việc cho ba bộ phận tổ chức thực hiện với phân công nhiệm vụ như sau: Bộ

Nông - Lâm nghiệp xây dựng chiến lược về sản phẩm, Bộ Công Thương về chính
sách giá, kênh phân phối và xúc tiến thương mại và Bộ Giao thông - vận tải xây dựng
cơ sở hạ tầng giao thông nông thôn.
2.3.1.2. Lựa chọn và xác lập thị trường mục tiêu cho phát triển xuất khẩu hàng nông sản
chủ lực Lào
# Phân đoạn thị trường xuất khẩu mặt hàng NSCL Lào :
Thị trường xuất khẩu mục tiêu các mặt hàng NSCL Lào được xác định gồm:
Thị trường Châu Á, một số nước EU, và Mỹ.... Đây là các thị trường có quy mô lớn
với cơ cấu dân cư phức tạp, nhu cầu về nông sản rất đa dạng và yêu cầu cao về chất
lượng, "khó tính" trong lựa chọn mặt hàng NSCL...
Các thị trường xuất khẩu mục tiêu của NSCL Lào như EU, Mỹ, Châu Á bao
gồm các phân đoạn thị trường cơ bản như sau:
(1) Nhà sản xuất lớn, thường đòi hỏi và có nhu cầu mua hàng nông sản dựa
trên những mặt hàng chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh an toàn lương thực và đòi hỏi
chuẩn mực rất chặt chẽ.
(2) Bộ phận trung gian có thu nhập tương đối cao, có phần nào dễ và thoáng
hơn về nhu cầu măt hàng NSCL (cà phê, rau quả và gạo...). Đối tượng khách hàng

này rất quan tâm đến chất lượng và giá cả phù hợp.
(3) Bộ phận thị trường truyền thống trong khu vực, thường có nhu cầu tiêu
dùng không cao, chủ yếu họ quan tâm đến giá cả khi lựa chọn mặt hàng NSCL Lào.
Trong các phân đoạn thị trường kể trên, hàng NSCL Lào nên chọn phân đoạn thị
trường người tiêu dùng tại các phân đoạn thị trường thứ 2 và 3, là những phân đoạn có
đòi hỏi ở mức thấp và trung bình trên thị trường. Đây là đoạn thị trường mà mức hấp
dẫn của nó phù hợp với năng lực sản xuất - kinh doanh cũng như hiệu lực các chiến
lược, công cụ marketing, nhất là mặt hàng NSCL Lào chủ yếu xuất khẩu dựa trên
phương thức trực tiếp và hợp tác xuất khẩu với các nhà nhập khẩu.
# Lựa chọn mặt hàng và thị trường xuất khẩu mục tiêu : Nông sản chủ lực của
CHDCND Lào gồm có: cà phê, rau quả và gạo, lựa chọn cặp thị trường – sản phẩm đối
với NSCL của Lào như sau:

* Mặt hàng cà phê : Đối với mặt hàng cà phê, thị trường xuất khẩu mục tiêu là
Châu Á, EU và Mỹ.
*Mặt hàng Rau quả: Thị trường XK chủ yếu là Thái Lan.
* Mặt hàng gạo: Thị trường xuất khẩu mục tiêu là Thái Lan, Việt Nam và
Trung Quốc.
# Lựa chọn phương thức xuất khẩu NSCL Lào:
Mặt hàng NSCL Lào đang triển khai hai phương thức xuất khẩu: xuất khẩu
theo hình thức xuất khẩu trực tiếp và hợp tác xuất khẩu với kim ngạch xuất khẩu
2003 - 2015 tổng giá trị kim ngạch đạt 665,52 triệu USD. Hai Phương thức xuất khẩu
này, được áp dụng khá rộng rãi, xuất khẩu theo hình thức trực tiếp đối với mặt hàng
cà phê nhân để xuất khẩu sang thị trương EU và phương thức hợp tác xuất khẩu là
mặt hàng rau quả sang thị trường Thái Lan
2.3.1.3. Xác lập các tham số marketing xuất khẩu NSCL hỗn hợp
Thông qua các văn bản pháp luật đó, CHDCND Lào có một số chính sách nhằm
xúc tiến XK hàng nông sản là:
Một là, chính sách thương nhân tạo điều kiện thuận lợi, sự ổn định, yên tâm và
khuyến khích các doanh nghiệp, các thành phần kinh tế phát triển SX hàng XK.
Hai là, chính sách XK: Chính phủ Lào ban hành Nghị định số 205/TTg-CP
ngày 11/10/2001 về quản lý các mặt hàng XNK. Công tác điều hành XK của Chính
phủ cũng từng bước được đổi mới.
Ba là, chính sách phát triển thị trường: Ở tầm vĩ mô, hoạt động của các cơ quan
quản lý Nhà nước trong việc xây dựng và phát triển thị trường, xúc tiến thương mại,
xây dựng các quan hệ song phương và đa phương, tạo điều kiện XK hàng nông sản
đã có nhiều cố gắng nhưng còn có nhiều điểm hạn chế.
Bốn là, Chính sách ruộng đất: Sự thay đổi trong chính sách ruộng đất, giao cho
hộ nông dân quyền sử dụng đất lâu dài ổn định đã làm cho diện tích, năng suất, sản
lượng…hàng nông sản của Lào không ngừng tăng lên.


15

16

Năm là, Chính sách đầu tư: Trong lĩnh vực nông nghiệp, chính sách đầu tư cho
nông nghiệp và nông thôn tiếp tục được điều chỉnh theo hướng đầu tư tập trung, cắt
giảm các khâu đầu tư kém hiệu quả hoặc chưa cấp thiết. Tạo điều kiện khuyến khích đầu
tư trong nước và đầu tư nước ngoài đến nay, ngoài các khâu đầu tư xây dựng cơ bản từ
ngân sách Nhà nước đã có thêm nhiều nguồn vốn khác được huy động vào khu vực
nông nghiệp và nông thôn, tập trung vào sản xuất và xây dựng cơ sở hạ tầng xã hội.
Sáu là, Chính sách khuyến nông, chuyển giao công nghệ sản xuất: Chính phủ
không ngừng củng cố, nâng cao về mặt kiến thức cũng như kinh nghiệm sản xuất,
nhu cầu cung cấp thông tin về khoa học công nghệ đối với người sản xuất kinh doanh
ngày càng cao. Trong thời gian ngắn chính sách khuyến nông đã được triển khai rộng
rãi, mạng lưới khuyến nông đã được hình thành từ Trung ương tới cơ sở.
Bảy là, Chính sách quản lý Nhà nước đối với hoạt động XK: Công tác quản lý
Nhà nước đối với hoạt động XK ngày càng được cải tiến và hoàn thiện theo hướng
khuyến khích XK.
Tuy cơ chế quản lý hoạt động XNK có nhiều bước cải tiến, tạo môi trường
thương mại thông thoáng, đẩy mạnh hoạt động XK song vẫn còn một số hạn chế sau:
- Việc quản lý điều hành XNK còn hạn chế về hiệu quả, đặc biệt là việc quản
lý hoạt động XK qua các cửa khẩu trên Bộ ở Trung ương… Lực lượng làm nhiệm vụ
ở khu vực biên giới (công an biên phòng, hải quan, thuế vụ, quản lý thị trường…)
đông nhưng thiếu sự chỉ đạo thống nhất, trong khi đó việc chỉ đạo điều hành của các
cơ quan quản lý Nhà nước ở Trung ương chưa sát, Ủy ban nhân dân các tỉnh biên giới
chưa được giao chỉ đạo điều hành chung và phân cấp quản lý thống nhất các lĩnh vực
hoạt động này.
- Cơ chế quản lý XNK chưa tác động tích cực đến việc hình thành kênh lưu
thông XK. Nhìn chung, các doanh nghiệp chưa quan tâm tới sự vận động của hàng
hóa từ sản xuất đến XK, qua đó chủ động tổ chức nguồn hàng, tổ chức bảo quản, chế
biến, nâng cao giá trị hàng hóa của sản phẩm. Đồng thời thông qua đó đảm bảo lợi

ích cho người sản xuất, người XK.
- Còn thiếu những quy định về tổ chức liên kết trong hoạt động XK nên còn tình
trạng cạnh tranh không lành mạnh, ép cấp, ép giá, gây thiệt hại lợi ích kinh tế cho
người kinh doanh, mất cơ hội XK.
2.3.2. Các yếu tố nguồn lực xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông
sản chủ lực của CHDCND Lào
2.3.2.1. Hệ thống các cơ quan quản lý nhà nước tham gia vào quá trình xây dựng chiến
lược marketing xuất khẩu nông sản chủ lực của CHDCND Lào
Kể từ khi xây dựng nền kinh tế thị trường và tham gia hội nhập kinh tế với thế
giới và khu vực, các yếu tố giúp phát triển và mở rộng thị trường như xúc tiến thương
mại, marketing, kênh phân phối và hậu cần, quảng cáo... mới được quan tâm nghiên

cứu và triển khai một cách cụ thể ở CHDCND Lào. Nước CHDCND Lào đã xây
dựng và ban hành được Chiến lược xuất khẩu quốc gia đến 2020, Chiến lược phát
triển ngành cà phê; Chiến lược phát triển công nghiệp chế biến và thương mại giai
đọa 2011 – 2020. Tuy nhiên, đây là các chiến lược chung về xuất khẩu cho các mặt
hàng, các thị trường; không phải là chiến lược đặc thù về lĩnh vực marketing XK cho
hàng NSCL của quốc gia. Trong các chiến lược trên, các nội dung liên quan đến
marketing xuất khẩu và hàng NSCL chỉ là một bộ phận nhỏ, chưa được chú trọng
phân tích sâu.
Các cơ quan quản lý nhà nước tham gia vào quá trình xây dựng chiến lược
marketing XK NSCL Lào bao gồm:
Một là, Bộ Nông – Lâm nghiệp Lào, trong đó đơn vị trực tiếp là Cục Xúc tiến
nông sản và hợp tác xã, có vai trò quản lý vĩ mô trong việc xúc tiến sản xuất nông
sản, tổ chức thực hiện và hoàn thiện nhóm sản xuất NSCL, tổ chức các khóa tập huấn
kỹ thuật chuyên môn cho người nông, bàn giao hệ thông thông tin về tiềm năng, số
lượng và chất lượng mặt hàng NSCL, xúc tiến áp dụng thiết bị công nghệ hiện đại
trong khâu sản xuất và chế biến NSCL, xây dựng cơ chế xúc tiến và quan hệ hợp tác
với đối tác trong nước và nước ngoài, để phát triển ngành nông sản theo hướng CNH,
HĐH…

Hai là, Bộ Công Thương Lào, trong đó đơn vị trực tiếp là Cục Xúc tiến và
phát triển sản phẩm, có vai trò quản lý vĩ mô, thúc đẩy các đơn vị SXKD về mặt chào
và bán hàng, quản lý chỉ đạo tổ chức hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế, tổng
hợp các thông tin về tình hình sản xuất trong nước, khuyến khích đầu tư, hoạch định
chiến lược marketing XK về nâng cao chất lượng sản phẩm và xúc tiến XK, tổ chức
chỉ đạo ký hợp đồng hợp tác XK NSCL…
2.3.2.2. Các yếu tố về tài chính và thông tin cho xây dựng chiến lược marketing xuất
khẩu nông sản chủ lực của CHDCND Lào
Tài chính: Kinh phí cho cho xây dựng chiến lược marketing XK NSCL của
quốc gia có thể lấy từ những nguồn sau:


17

18

- Ngân sách quốc gia: Trong quá trình chuyển đổi nền kinh tế, đất nước Lào
còn gặp nhiều khó khăn về tài chính, hơn nữa trong nhiều năm qua lại chưa nhận thức
được tầm quann trọng của một chiến lược marketing xuất khẩu nên không tránh khỏi
nguồn kinh phí hạn hẹp cho hoạt động này. Trong khi đó, cách phân bổ ngân sách
theo các nguyên tắc truyền thống cũng gây khó khăn cho việc phân bổ nguồn lực tài
chính cho hoạt động này.
- Các nguồn kinh phí khác: Cho đến nay, thực tế là Dự án Dự án xúc tiến sản
xuất nông sản thành sản phẩm tiêu thụ (Smallholder Develoment Project - SHDP) là
nguồn cung cấp tài chính chủ yếu cho quá trình xây dựng chiến lược marketing xuất
khẩu NSCL của Lào.
Thông tin: Để có thông tin cho xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu
NSCL, công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng.
Ở tầm vĩ mô, việc xác định tiềm năng của thị trường thế giới đối với sản phẩm
xuất khẩu của đất nước phải dựa trên việc nghiên cứu 5 chủ điểm sau:

(1) Những quy tắc, luật lệ, quy định quốc tế điều chỉnh trao đổi thương mại sản
phẩm NSCL ( những luật lệ của WTO, các Hiệp định song biên và đa biên, công ước
quốc tế về nông sản; các điều lệ Hiệp hội ngành hàng quốc tế...)
(2) Các chính sách thương mại quốc gia của các nước về sản phẩm nông sản
(chính sách của các nước xuất khẩu, các nước nhập khẩu...)
(3) Sự tăng trưởng, các hình thái và quy mô thị trường thế giới về nông sản;
(4) Cạnh tranh ở quy mô toàn cầu, khu vực và ở các nước đối với nông sản;
(5) Tình hình giá cả và biến động giá cả của nông sản xuất khẩu.
Trên thực tế, công tác nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho xây dựng
chiến lược chưa được thực hiện một cách có hệ thống.
2.4. Những thuận lợi và khó khăn trong xuất khẩu và xây dựng chiến lược
marketing xuất khẩu nông sản chủ lực Lào
2.4.1. Những thuận lợi
Một là, kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản chủ lực Lào tăng trưởng đều qua
các năm, đóng góp lớn hơn vào tổng kim ngạch xuất khẩu của CHDCND Lào.
Hai là, Mặt hàng NSCL Lào vẫn giữ được các thị trường xuất khẩu truyền
thống, có tiềm năng lớn như thị trường Châu Á, EU và Mỹ.
Ba là, trên cơ sở nhận dạng các thời cơ marketing chủ yếu, đã xác định cặp sản
phẩm và đoạn thị trường xuất khẩu mục tiêu.
Bốn là, đã triển khai, nâng cao hiệu lực của phương thức xuất khẩu trực tiếp và
hợp tác xuất khẩu.
Năm là, cơ cấu chất lượng mặt hàng NSCL xuất khẩu ngày càng được phát
triển phù hợp với nhu cầu thị trường xuất khẩu mục tiêu.

Sáu là, các nội dung của xúc tiến xuất khẩu NSCL đã được đơn vị quản lý nhà
nước chú trọng, phối hợp triển khai với các nhà nhập khẩu nước ngoài.
Bảy là, các đơn vị SXKD NSCL Lào đã quan tâm, phát triển nguồn lực chiến
lược marketing xuất khẩu.
2.4.2. Những khó khăn
Một là, hầu hết các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào không cập nhật các

thông tin về môi trường, thị trường xuất khẩu, chưa vận dụng các phương pháp phân
tích hiệu quả để phân tích tình thế nhằm xác định thời cơ đe doạ marketing xuất khẩu.
Hai là, Mặt hàng NSCL Lào có tiềm năng xây dựng chiến lược phát triển cặp
sản phẩm đoạn thị trường chủ yếu nằm ở phân khúc thị trường người tiêu dùng có
mức trung bình, nhưng tại phân đoạn này mặt hàng NSCL Lào phải cạnh tranh gay
gắt với các sản phẩm cùng loại của các quốc gia khác như Thái Lan hay Việt Nam.
Ba là, việc phát triển mặt hàng NSCL Lào với thương hiệu riêng, xuất khẩu các
mặt hàng chất lượng tốt không có hoá chất chưa được quan tâm còn nhiều hạn chế.
Bốn là, Mặt hàng NSCL Lào xuất khẩu sang các thị trường xuất khẩu mục
tiêu trọng điểm có giá trung bình so với mức giá của thế giới và của một số quốc
gia cạnh tranh.
Năm là, nội dung xúc tiến xuất khẩu các mặt hàng NSCL Lào trên thị trường
xuất khẩu mục tiêu với mục tiêu chưa rõ ràng, hiệu quả và thấp, phối thức xúc tiến
chưa hợp lý, luôn bị động và phụ thuộc vào nhà nhập khẩu nước ngoài.
Sáu là, kênh phân phối và hậu cần phân phối xuất khẩu đơn giản và phụ thuộc
vào hệ thống phân phối của nhà nhập khẩu nước ngoài. Chưa có một chiến lược phân
phối phù hợp để dần từng bước tăng khả năng kiểm soát kênh phân phối và chủ động
triển khai hoạt động hậu cần xuất khẩu.
Bảy là, nguồn ngân quỹ chiến lược marketing còn thiếu về lượng và được
phân bổ chưa phù hợp, quy mô tổ chức và nguồn nhân lực marketing còn nhiều
hạn chế.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỊNH HƯỚNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
MARKETING XUẤT KHẨU NÔNG SẢN CHỦ LỰC
CỦA CHDCND LÀO ĐẾN 2020
3.1. Định hướng chiến lược phát triển xuất khẩu nông sản chủ lực của CHDCND
Lào đến 2020
3.1.1. Định hướng phát triển kinh tế - xã hội của CHDCND Lào đến 2020
Kế hoạch phát triển KT - XH của CHDCND Lào giai đoạn 2011 - 2015 và
định hướng 2020 xác định 4 điều khâu đột phá.
- Mục tiêu chung: tăng cường kinh tế quốc dân phát triển liên tục và bền vững,

19

20

đến năm 2020 tổng sản phẩm quốc gia GDP đầu người đạt 1900 USD. Tạo chuyển
biến mạnh trong việc phát triển về khoa học và công nghệ, phát huy nhân tố con
người, tạo nhiều việc làm cơ bản xóa đói giảm nghèo cho dân, để đưa đất nước Lào
ra khỏi nước kém phát triển trong năm 2020. Xác định mục tiêu phát triển là xây
dựng CHDCND Lào thành nước công nghiệp có cơ sở vật chất - kỹ thuật hiện đại, cơ
cấu kinh tế hợp lý, quan hệ sản xuất tiến bộ, đời sống vật chất và tinh thần cao. Xây
dựng nền kinh tế mở, hướng mạnh về xuất khẩu, đồng thời thay thế nhập khẩu những
sản phẩm trong nước sản xuất có hiệu quả.
- Tiếp tục phát triển và đưa nông lâm nghiệp lên trình độ mới trên cơ sở ứng
dụng tiến bộ khoa học và công nghệ. Xây dựng các vùng sản xuất nông sản tập trung,
các khu nông nghiệp công nghệ cao với phương thức sản xuất hiện đại, gắn với sơ
chế và chế biến chất lượng cao, chuyển giao khoa học, công nghệ, xây dựng hệ thống
khuyến nông để hỗ trợ nông dân và doanh nghiệp nông nghiệp thu kỹ thuật mới. Đẩy
mạnh phát triển công nghiệp dịch vụ và các ngành nghề đa dạng ở nông thôn, chú
trọng công nghiệp chế biến, cơ khí phục vụ nông nghiệp, các làng nghề ...
- Về mục tiêu và định hướng phát triển kinh tế vĩ mô: Đảm bảo mức tăng trưởng
của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) tăng khoảng 8% trở lên, trong đó, ngành nông lâm
nghiệp tăng 3,5% chiếm 23% của GDP, Công nghiệp tăng 15%, chiếm 39% và ngành
dịch vụ tăng 6,5 % chiếm 38% của GDP. Về đầu tư, thu hút đầu tư chiếm 32 % hoặc
khoảng 127 ngàn tỷ kíp, trong đó có từ ngân sách nhà nước 10 -12%, ODA 24 -26%,
FDI 50 - 56% và tín dụng ngân hàng 10 - 12%, dự báo về cơ cấu đầu tư của nhà nước
như: Khu vực kinh tế chiếm 30%, văn hóa xã hội chiếm 35%, xây dựng cơ sở hạ tầng
chiếm 35%... Lạm phát cố gắng giữ vững tình hình tăng cương và giảm xuống không
quá 5%. Về xuất nhập - khẩu cùng cố tăng cương giá trị kim ngạch xuất - nhập khẩu

theo mong muốn và nhu cầu của sự phát triển và đầu tư.
- Định hướng phát triển Ngành nông nghiệp đến 2020: Khai thác tiềm năng thế
mạnh về sản xuất nông sản, phát triển 7 đồng bằng lớn, đảm bảo bền vững về lương
thực, cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp chế biến, xúc tiến sản xuất nông sản
sạch, không hóa chất để đáp ứng cho thị trường trong nước và xuất khẩu.
Mục tiêu tổng quát về lương thực đến năm 2020 sản xuất gạo đạt 4,2 triệu tấn,
tỷ lệ năng suất sản xuất 4 tấn/ht, cùng cố sản xuất gạo xuất khẩu trung bình hơn
1.000. 000 tấn/năm.
3.1.2. Mục tiêu phát triển ngành nông sản chủ lực CHDCND Lào đến 2020
Một là, Phát triển mặt hàng nông sản chủ lực (gạo, cà phê, rau quả) là những
mặt hàng có tiềm năng thế mạnh về giá cả sản phẩm, sản lượng, chất lượng, điều kiện
môi trường thuận lợi và lao động có tay nghề sản xuất truyển thống lâu đời, theo
hướng chuyên môn hoá, hiện đại hoá, tạo ra bước nhảy vọt về mặt hàng. Tạo điều

kiện cho ngành nông sản tăng trưởng nhanh, ổn định, bền vững và hiệu quả.
Hai là, Lấy xuất khẩu làm mục tiêu cho phát triển toàn ngành, mở rộng thị
trường xuất khẩu đồng thời phát triển tối đa thị trường nội địa. Tập trung phát triển
mạnh các sản phẩm nông sản chế biến công nghiệp, sản xuất nguyên liệu đáp ứng cho
thị trường trong nước và nước ngoài, giảm nhập siêu, nâng cao giá trị gia tăng của
các sản phẩm trong ngành.
Ba là, Quản lý và phát triển nguồn nhân lực cả về số lượng và chất lượng cho
sự phát triển bền vững ngành nông sản chủ lực.
Bốn là, Phát triển ngành chế biến nông sản trở thành một trong những ngành
công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về XK, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng
của thị trường trong nước, nước ngoài và có sức cạnh tranh cao, sử dụng công nghệ
mới, cơ khí hoặc phương tiện kỹ thuật hiện đại, cùng với sử dụng lao động nguồn
nhân lực chuyên môn hóa trong dây chuyển sản xuất chế biến nông sản, tạo nhiều
việc làm cho xã hội, nâng cao khả năng cạnh tranh, góp phần đưa kinh tế đất nước
hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới .
Năm là, Đảm bảo cho các đơn vị SXKD nông sản phát triển hiệu quả trên cơ

sở công nghệ mới, tiên tiến; hệ thống quản lý chất lượng toàn diện; quản lý lao động,
quản lý môi trường theo tiêu chuẩn quốc tế.
Một số chỉ tiêu cụ thể về hàng nông sản chủ lực (Gạo, Cà phê và Rau quả) đến
2020 của NHDCND Lào là:
Tổng diện tích trồng nông sản chủ lực là 2.220.413 ha, trong đó:
Gạo: 2.040.413 ha, chất lượng đất của khu vực 7 Đồng bằng lớn của Lào là ở
mức trung bình, phải sử dụng phân bón vi sinh và hóa chất trung bình khoảng 250 300 Kg./ 1ha, mới có khả năng tăng năng suất sản xuất khoảng 4 -5 tấn/1ha (Nguồn:
Bộ Nông Lâm nghiệp)
Cà phê: Mục tiêu từ nay đến năm 2020, ngành cà phê Lào chọn con số an toàn
nhất là 02 triệu bao Cà phê tức là 120 ngàn tấn /năm. Với mục tiêu từ nay đến năm
2020 khả năng tăng diện tích đến 120.000 ha. (Nguồn: Bộ Nông Lâm Lào)
Rau quả: 60.000 ha, với sản lượng đạt 774.700 tấn, với kim ngạch XK đạt
62,59 triệu USD dự báo năm 2020.
3.1.3. Dự báo tiềm năng xuất khẩu nông sản chủ lực của CHDCND Lào đến 2020
3.1.3.1. Về kim ngạch xuất khẩu
Kim ngạch xuất khẩu của CHDCND Lào thời kỳ 2011 - 2015 và hướng tới
2020 phải đạt mức tăng trưởng bình quân 12 -18%/năm trở lên. Năm 2015, tổng kim
ngạch xuất khẩu là 3.110,48 triệu USD, tỷ trọng xuất khẩu hàng hoá trong GDP là
17%, trong đó nông sản đạt 213,48 triệu USD chiếm 6,86% của tổng kim ngạch XK.
Đến năm 2020 con số đó tương đương là 7.115,20 USD. Chú trọng nâng cao giá trị gia


21

22

tăng và chất lượng từng sản phẩm xuất khẩu, giảm xuất khẩu hàng chế biến thô, tăng tỷ
trọng hàng chế biến sẵn bằng công nghệ mới, đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng NSCL.
Tập trung sản xuất sản phẩm chất lượng cao (nông sản sạch, thành phẩm nông
sản), sử dụng công nghệ kỹ thuật hiện đại trong dây chuyển sản xuất, phù hợp với

nhu cầu thị trường và để nhận được thuế ưu đãi từ các nước đối tác nhập khẩu sản
phẩm. Nông sản thời kỳ 2016 - 2020, mức tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu là 18
/năm, sản phẩm nông sản xuất khau của CHDCND Lào gồm có, cà phê, cao su, hạt
điều, rau quả tươi (sản phẩm nằm trong dự án contract farming), gạo nếp ....

Bảng: Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng của CHDCND Lào các năm 2010, 2015 và
dự báo 2020
Đơn vị: triệu USD
Chi tiêu
2010
2015
2020
1.Tổng kim ngạch XK hàng hóa Lào
1.788,94 3.110,12 7.115,20
2. Tổng kim ngạch XK mặt hàng nông sản
118,66
213,48
488,39
3. Kim ngạch XK 3 mặt hàng nông sản chủ lực
38,84
95,07
217,50
4. Tỷ trọng XK 3 mặt hàng NS chủ lực so với tổng
32,7
45
45
kim ngạch XK nông sản Lào (%)
- Cà phê
22,45
59,85

136,92
- Rau quả
10,38
22,55
51,59
- Gạo
6,10
12,67
28,99
Nguồn: Bộ Công thương Lào
3.1.3.2. Về thị trường xuất khẩu
Định hướng chung là tận dụng mọi khả năng để duy trì tỷ trọng xuất khẩu hợp
lý vào các thị trường đã có ở Châu Á, đặc biệt là thị trường Aseane và Nhật, đẩy
mạnh hơn nữa xuất khẩu trực tiếp vào các thị trường có sức mua lớn như Mỹ, EU,
Trung Quốc, thâm nhập, tăng dần tỷ trọng xuất khẩu vào các thị trường Nga, và khu
vực Châu Mỹ, Châu Phi.
Định hướng tỷ trọng các thị trường xuất khẩu đến năm 2020, Châu Á khoảng
65 -74%, EU là 20 - 25%, Mỹ 3 - 4%.
3%

23%

74%

Châu Á

EU

Mỹ

Nguồn: Bộ Công thương, NC của tác giả
3.2. Quan điểm định hướng chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng nông sản
chủ lực CHDCND Lào đến 2020
Quan điểm 1: Xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng NSCL Lào


23

24

phải trên cơ sở định hướng chiến lược phát triển nông nghiệp, thương mại, dịch vụ
dưới tác động của môi trường kinh doanh quốc tế và môi trường nội tại trong bối
cảnh hội nhập quốc tế và lộ trình thực hiện các cam kết WTO hiện nay của
CHDCND Lào.
Quan điểm 2: Xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng NSCL của
CHDCND Lào phải đảm bảo tính đồng bộ, có lộ trình phù hợp theo khả năng phục
hồi kinh tế thế giới và năng lực marketing cốt lõi.
Quan điểm 3: Xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng NSCL của
CHDCND Lào, phải đảm bảo tính đột phá nhằm tối đa hoá hiệu suất thực thi chiến
lược.
Quan điểm 4: Xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng NSCL, Lào
phải đảm bảo tính cân bằng và hiệu quả trong kinh doanh xuất khẩu.
Quan điểm 5: Xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng NSCL Lào
phải đảm bảo tính bền vững trong dài hạn.
3.3. Một số giải pháp định hướng chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông
sản chủ lực CHDCND Lào
3.3.1 Nâng cao hiệu suất phân tích môi trường kinh doanh, xác định mục tiêu
chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ lực Lào
3.3.1.1. Nghiên cứu cập nhật thông tin, xác định nội dung và kỹ năng phân tích SWOT
động và xác lập các phương án, các trọng tâm xây dựng chiến lược xuất khẩu hàng

nông sản chủ lực Lào
Đề xuất chiến lược SO: Chiến lược tăng trưởng tập trung theo hướng phát triển
và thâm nhập thị trường.
Đề xuất chiến lược WO: Chiến lược củng cố, sắp xếp lại bộ máy nhằm tập
trung tài chính, tận dụng các cơ hội.
Đề xuất chiến lược ST: Chiến lược tăng trưởng tập trung theo hướng phát triển
sản phẩm.
Đề xuất chiến lược WT: Chiến lược đầu tư phát triển sản xuất, đa dạng hóa và
nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu.
3.3.1.2. Xây dựng mục tiêu chiến lược marketing cho các thị trường xuất khẩu hàng
nông sản chủ lực Lào đến năm 2020
Tầm nhìn chiến lược marketing xuất khẩu: Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi
cho các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào trở thành nhà cung ứng giá trị có uy tín
hàng đấu quốc gia trong sản xuất và xuất khẩu tuyến các mặt hàng NSCL có bản sắc
thương hiệu Lào trên thị trường xuất khẩu đến năm 2020.
Mục tiêu chung: đổi mới phương thức, nâng cao năng lực lãnh đạo và quản trị
chiến lược marketing xuất khẩu NSCL theo hướng tận dụng linh hoạt và hiệu quả

thời cơ XK hấp dẫn, hạn chế và phòng ngừa rủi ro quan trọng để phát triển nâng cấp
chất lượng và hiệu suất tái cấu trúc chiến lược marketing xuất khẩu, nâng bậc cạnh
tranh marketing cốt lõi, góp phần thực hiện thắng lợi toàn diện mục tiêu công nghiệp
hoá, hiện đại hoá ngành nông sản, phát triển kinh tế - xã hội CHDCND Lào.
3.3.1.3. Lựa chọn khâu đột phá trọng tâm và định hướng phát triển chiến lược
marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ lực Lào
Một là, phát triển nâng cấp hệ thống các phương thức xuất khẩu.
Hai là, đặt mục tiêu trở thành trung tâm sản xuất nguyên liệu nông sản sạch
xuất khẩu cung cấp cho nhà sản xuất chế biến nông sản trên thế giới.
Ba là, từng bước cải thiện sức mạnh và năng lực để đầu tư chuyển sang mặt
hàng nông sản hữu cơ.
3.3.2. Xây dựng chiến lược marketing mục tiêu đáp ứng các thị trường xuất khẩu

hàng nông sản chủ lực Lào
3.3.2.1. Đề xuất chiến lược phân đoạn thị trường xuất khẩu hàng nông sản chủ lực Lào
Bước 1: Phân đoạn thị trường theo nước xuất khẩu: Tiến hành phân đoạn thị
trường quốc gia đối với mặt hàng NSCL Lào bao gồm các loại thị trường quốc gia
hấp dẫn ở các thị trường truyền thống Châu Á, EU và Mỹ.
Bước 2: Phân đoạn thị trường chiến lược: Trong từng thị trường quốc gia tiến
hành phân đoạn thị trường theo các trung gian - các nhà nhập khẩu nước ngoài.
Bước 3: Phân đoạn thị trường chi tiết: Cần phân đoạn vĩ mô thị trường quốc tế
theo đặc điểm địa lý có lối sống và yêu cầu khác nhau. Tiếp theo phân đoạn theo hai
tiêu thức: Thu nhập của dân cư khu vực thị trường mục tiêu xuất khẩu trọng điểm,
các nhà quản trị chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng NSCL Lào cần lựa chọn
phân đoạn thị trường có thu nhập trung bình và trung bình khá; Phân chia chất lượng
mặt hàng theo nhu cầu của thị trường.
3.3.2.2. Đề xuất chiến lược lựa chọn mặt hàng và thị trường mục tiêu xuất khẩu hàng
nông sản chủ lực Lào
Duy trì các đoạn thị trường truyền thống, phát triển các thị trường mới ở Châu
Phi, Mỹ la tinh, Trung Đông. Giảm lệ thuộc vào một hay một vài đoạn thị trường
quen thuộc. Hướng lợi thế cạnh tranh vào các thị trường ngách dựa trên ưu thế về:
Giá cả- Chất lượng- Quy mô- Thời gian cung ứng.
3.3.2.3. Đề xuất lựa chọn giá trị xuất khẩu theo các phương thức xuất khẩu hàng nông
sản chủ lực Lào
Đối với chiến lược lựa chọn giá trị xuất khẩu theo phương thức trực tiếp và
hợp tác XK hướng phát triển chiến lược đáp ứng thị trường là theo phối thức Q.T
(Quality "chất lượng" - Just in time "kịp thời").


25

3.3.2.4. Đề xuất chiến lược định vị trên thị trường xuất khẩu hàng nông sản chủ
lực mục tiêu

Tập trung xác lập danh mục mặt hàng chuyên doanh hẹp phù hợp với nhu cầu
đoạn thị trường chất lượng NSCL tương quan, mức giá bán tương thích, được tổ chức
bán ở các trung gian phân phối nước ngoài như các siêu thị, điểm bán hạ giá, nhà sản
xuất nông sản chế biến, trong xuất khẩu qua các trung gian nước ngoài để từ đó
nhanh chóng định vị được hình ảnh mặt hàng NSCL Lào.
3.3.3. Giải pháp về marketing- mix trong chiến lược marketing xuất khẩu hàng
nông sản chủ lực Lào
3.3.3.1. Đề xuất chiến lược sản phẩm xuất khẩu nông sản chủ lực Lào
Một là, Tăng cường công tác trồng trọt, chăm sóc cây giống. Hai là, Cải tiến
việc thu hoạch, chế biến và bảo quản NSCL nhằm nâng cao chất lượng mặt hàng
nông sản XK. Ba là, Nâng cao khoa học - công nghệ phục vụ cho công nghiệp chế
biến. Bốn là, cần quan tâm đến vấn đề chế biến sâu, đa dạng hóa mặt hàng NSCL
xuất khẩu. Năm là, Xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp với quy mô sản xuất và
các nguồn lực của đơn vị SXKD.
3.3.3.2. Đề xuất chiến lược xúc tiến thương mại xuất khẩu hàng nông sản chủ lực Lào
Một là, Phải biết nắm bắt được đầy đủ thông tin thị trường các nước nhập khẩu
nông sản chủ lực (cà phê, rau quả và gạo) trên thế giới. Hai là, Không ngừng nâng
cao những giá trị gia tăng nhờ marketing. Ba là, Tham gia có mục tiêu và quảng cáo
hội chợ triển lãm, nhất là các hội chợ triển lãm tại các nước là thị trường nhập khẩu
nông sản lớn trên thế giới như EU, Mỹ và Châu Á tổ chức nhiều triển lãm lớn theo
từng ngành hàng, hoạt động này được tổ chức truyền thống hoặc quay vòng trong
năm. Bốn là. Cần tăng cường tìm kiếm các đại diện mua hàng của doanh nghiệp các
nước nhập khẩu nông sản trên thế giới. Năm là, Cần tăng cường quảng cáo, tuyên
truyền về mặt hàng NSCL và hình ảnh của đơn vị SXKD, về khả năng sản xuất, khả
năng đáp ứng và khả năng giao hàng theo thời hạn. Sáu là, Tận dụng và hỗ trợ xúc
tiến từ các cơ quan và tổ chức hữu quan, đặc biệt tận dụng sự giúp đỡ các tham tán
thương mại của CHDCND Lào tại nước xuất khẩu hoặc của các đại diện thương mại
các nước nhập khẩu NSCL Lào trên thế giới tại CHDCND Lào. Bảy là, Sử dụng tối
đa phương tiện Internet vào việc xúc tiến bán hàng, phát triển thương hiệu thông qua
các Website marketing của các đơn vị SXKD nông sản chủ lực Lào.

3.3.4. Các giải pháp về nguồn lực xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu hàng
nông sản chủ lực Lào
3.3.4.1 Hoàn thiện cơ chế và kiện toàn bộ máy các cơ quan quản lý nhà nước CHDCND
Lào tham gia xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu hàng nông sản chủ lực
3.3.4.2. Tăng cường nguồn lực tài chính cho xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu
hàng nông sản chủ lực
3.3.4.3. Hoàn thiện hệ thống thông tin cho xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu
hàng nông sản chủ lực.

DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH CỦA TÁC GIẢ
ĐÃ CÔNG BỐ LIÊN QUAN ĐẾN LUẬN ÁN
1. Thatsanadeuane KHAMKEO (2014), "Phát triển xuất khẩu của CHDCND
Lào - định hướng đến năm 2020, tầm nhìn 2025", Tạp chí Quản lý Nhà nước
số 225, 93 -96.
2. Thatsanadeuane KHAMKEO (2014), "Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu
cà phê của CHDCND Lào", Tạp chí nghiên cứu Thương mại số 11,32-35.
3. Thatsanadeuane KHAMKEO (2014), "Một số ý kiến trao đổi nhằm phát
triển thị trường xuất khẩu nông sản của các doanh nghiệp xuất khẩu nông sản
Việt Nam", Tạp chí khoa học Thương mại số 74 + 75, 139 - 144.
4. Thatsanadeuane KHAMKEO (2014), "Một số giải pháp hỗ trợ xúc tiến xuất
khẩu rau quả của CHDCND Lào sang thị trường Thái Lan", Kỷ yếu hội thảo
khoa học, 267 - 273.