MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY XNK INTIMEX

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING
XUẤT KHẨU HÀNG NÔNG SẢN TẠI CÔNG TY XNK INTIMEX
I. Định hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới:
Để có thể duy trì được tốc độ phát triển kinh doanh của công ty cho phù hợp với
yêu cầu của sự phát triển chung. Công ty nhận thấy phải tiếp tục khai thác thế
mạnh đã có sẵn của mình để tập trung vào một số hướng lớn sau đây:
1. Tiếp tục đẩy mạnh xuất khẩu cà phê, hạt tiêu và các mặt hàng nông sản khác
lấy lượng để bù giá giảm, đồng thời nghiên cứu từng bước nghiên cứu đưa vào xây
dựng và phát triển công nghệ chế biến. Nhất là đối với sản phẩm Càphê, trên cơ sở
đó tìm giải pháp đầu tư lâu dài cho lĩnh vực này nhằm tranh thủ các lợi thế mà
mình có thể tạo ra khi nắm chắc công nghệ trong tay.
2. Đẩy mạnh kinh doanh nhập khẩu, trong đó chú trọng phát triển kinh doanh
trang thiết bị máy móc và hàng tiêu dùng (chú trọng NK xe máy và hàng tiêu dùng
cho siêu thị). Đầu tư mạnh vào các dây chuyền chế biến thuỷ sản.
3. Điều chỉnh và củng cố các Phòng NVKD tại văn phòng công ty.
- Bám sát vào các chỉ tiêu KH chung của toàn công ty
- Phù hợp với định hướng kinh doanh và phát huy được thế mạnh và tiềm
năng của từng đơn vị.
- Điều chỉnh dần sự mất cân đối giữa các đơn vị thành viên của công ty.
4. Đẩy mạnh kinh doanh nội địa trên cơ sở đưa khu vực Bờ Hồ vào khai thác
Với việc đưa siêu thị vào hoạt động hoạt động nhập khẩu trước hết là nhập khẩu
hàng tiêu dùng cần được nâng lên một bước. Bên cạnh mặt hàng xe máy thuộc thế
mạnh truyền thống của Trung tâm, các mặt hàng khác nhất là các hàng cho siêu thị
phải đựợc mở rộng và phát triển. Đi kèm với kinh doanh siêu thị Trung tâm thương
mại cần tiếp tục nghiên cứu xây dựng các hệ thống phân phối theo từng nhóm
hàng để nâng cao doanh số bán hàng nhập khẩu và nội địa hỗ trợ ngược lại cho
siêu thị. Trong khi đó hoạt động xuất khẩu chỉ cần dừng ở nền tảng như đã đạt
được trong năm 2000.
II. Một số giải pháp và kiến nghị:
II.1. Giải pháp:
Trong quá trình nghiên cứu thực tiễn, nhận thấy vẫn còn tồn tại một số điềm bất

hợp lý trong tổ chức và thực hiện marketing xuất khẩu tại công ty Intimex. Dựa
trên những lý luận về marketing quốc tế, đặc biệt là marketing xuất khẩu, và tình
hình kinh doanh xuất tại công ty, xin được phép đề xuất một số giải pháp nhằm
hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt hàng nông sản của công ty
bằng việc khắc phục một số vấn đề còn tồn tại trong thực trạng đã nêu ra ở cuối
phần trước:
II.1.1. Hoàn thiện quy trình marketing hàng xuất khẩu của công ty:
Một trong những yếu điểm của hoạt đông marketing xuất khẩu của công ty là
chưa được hoàn thiện toàn diện về mọi mặt, còn khập khiễng, khuyết hẳn một số
hoạt đông quan trọng. Với đề xuất đưa ra đầu tiên này, bắt buộc công ty phải tiến
hành các thay đổi tiếp theo và tăng thêm phần chi phí cho hoạt động marketing.
Điều tất nhiên, lợi ích mang lại sẽ lớn hơn trước nhiều lần tuy không phải trực tiếp.
Để có một hệ thống marketing hoàn thiện, thực sự phát huy hiệu quả, công việc
đầu tiên công ty phải làm là xây dựng một quy trình marketing xuất khẩu hoàn
chỉnh, bước đầu có thể xây dựng theo quy trình đơn giản sau:
Sơ đồ 4: Đề xuất quy trình marketing xuất khẩu tại công ty Intimex
Phân tích điểm mạnh, yếu của công ty.
Ngiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu
Phân tích các thị trường đã lựa chọn.
Xây dựng các chính sách
II.1.2. Giải pháp đối với chính sách sản phẩm:
a. Vấn đề đầu tiên, quan trọng nhất là sản phẩm xuất khẩu phải thích nghi và
đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước ngoài về chất lượng, mac kỹ thuật cũng
như và bao gói sản phẩm. Chỉ có những sản phẩm xuất khẩu có chất lượng cao mói
có thể đứng vững trên thị trường
Sự thích ứng của sản phẩm với một thị trường xuất khẩu phụ thuộc vào 2 yếu tố
cơ bản, mức độ chấp nhận của người tiêu dùng cuối cùng và mức độ sẵn sàng chấp
nhận của khách hàng trung gian (nhà nhập khẩu, nhà bán buôn, nhà bán lẻ). Việc
nghiên cứu sự thích ứng của sản phẩm với thị trường xuất khẩu thường được tiến
hành theo quy trình gồm 4 giai đoạn như sau:

+ Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu về ý định mua của khách hàng và đánh giá mức độ đồng ý mua,
sử dụng sản phẩm của họ.
+ Nghiên cứu và dự đoán khả năng phản ứng của người tiêu dùng và việc chấp
nhận sản phẩm.
+ Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của từng thị trường xuất khẩu.
Hiện nay Công ty Intimex cũng quan tâm đến những nội dung trên trong mức
độ không đồng đều giữa các giai đoạn. Trong tương lai, Công ty sẽ cần phải cố
gắng thực hiện đầy đủ các giai đoạn quy trình trên.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh nông sản xuất khẩu thì yếu tố chất lượng và
thời gian giao hàng phải được đặt lên đầu. Điểm yếu của các doanh nghiệp Việt
Nam (bao gồm Intimex) hiện nay là ở khâu chất lượng sản phẩm. Các mặt hàng
nông sản xuất khẩu chủ yếu dưới dạng thô và chưa qua phân loại chất lượng. Để có
thể xâm nhập vào những thị trường khó tính như Bắc Mỹ thì các doanh nghiệp Việt
Nam cần phải chú trọng để khắc phục điểm yếu này.
b. Vấn đề thứ hai trong chính sách sản phẩm xuất khẩu là Công ty Intimex cần
phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các cáp độ nhu cầu
khác nhau của khách hàng mục tiêu. chính sách đa dạng hoá sản phẩm cũng cho
phép tận dụng năng lực hiện có và phân tán rủi ro. Trong lĩnh vực hàng nông sản,
chiến lược đa dạng hoá nông nghiệp. Định hướng này nhằm khai thác hết tiềm
năng của sản xuất nông nghiệp Việt Nam và phát triển, mở rộng nguồn hàng xuất
khẩu không chỉ có quy mô lớn mà còn phong phú về chủng loại sản phẩm.
Chính
sách
khuyếch
trương
Điều chỉnh v ho n thià à ện các chính sách
Tổ chức thực hiện v kià ểm tra đánh giá thực
hiện
Chính

sách
phân
phối
Chính
sách
giá cả
Chính
sách sản
phẩm
c. Vấn đề thứ ba là phát triển sản phẩm mới nhằm tăng cường khả năng nắm bắt
các cơ hội thị trường và giảm thiểu rủi ro gắn liền với những thay đổi của nhu cầu
thì trường. Điều quan trọng là sản phẩm mới phải đáp ứng được những thay đổi về
thị hiếu tiêu dùng cũng như các điều kiện thị trường khác và phù hợp với năng lực,
trước hết là năng lực nghiên cứu phát triển và tài chính của công ty.
d. Vấn đề thứ tư, đối với những sản phẩm nông sản xuất khẩu, công ty Intimex
nên cố gắng sử dụng nhãn hiệu của mình kết hợp với nhãn hiệu của nhà nhập khẩu
- phân phối. Trong điều kiện cho phép cố gắng sử dụng nhãn hiệu của công ty. Để
thực hiện điều này, công ty cần phải hướng chiến lược kinh doanh của mình vào
việc chế biến nông sản trở thành sản phẩm xuất khẩu chứ không phải dưới dạng
nguyên liệu thô.
Nói một cách chung nhất, sản phẩm nông sản xuất khẩu của các doanh nghiệp
Việt Nam nói chung và Công ty Intimex nói riêng cần phải chú trọng hơn nữa đến
khâu chất lượng để có thể đạt được tiêu chuẩn quốc tế.
II.1.3. Giải pháp đối với chính sách giá :
Giá hàng xuất khẩu phải dựa vào quan hệ cung - cầu trên thị trường quốc tế. Để
có được mức giá thích hợp, cần phải theo dõi và nghiên cứu những biến động của
thị trường theo thời gian, vụ mùa, nhu cầu và thị hiếu, tình hình cạnh tranh. Đối với
các doanh nghiệp xuất khẩu, việc định giá dù là giá bán trực tiếp hay giá gia công,
đều phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp chi phí và có lãi .
a. Nên sử dụng phương pháp định giá mới:

Hiện nay Công ty Intimex chủ yếu áp dụng giá FOB trên cơ sở thoả thuận với
khách hàng. Để tránh tình trạng bị ép giá, công ty cần phải xây dựng một khung
giá cho từng loại sản phẩm nông sản xuất khẩu trên cơ sở nghiên cứu và phân tích
chi phí, giá cả thị trường quốc tế và giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Theo vị thế cạnh tranh như hiện nay. Công ty có thể duy trì mức giá bán sản
phẩm trên cơ sở cải tiến chất lượng nhờ đó tạo một mối quan hệ giá cả chất lượng
cao hơn, có lợi hơn cho khách hàng. Đây thực chất là hình thức giảm giá tương đối
những không làm giảm uy tín về chất lượng sản phẩm. Với việc cung ứng các sản
phẩm có quan hệ giá cả-chất lượng tốt hơn, khả năng cạnh tranh về giá cả mặt hàng
nông sản xuất khẩu của Công ty Intimex sẽ được tăng lên. Tuy nhiên, giải pháp giá
cả phải đi kèm với những giải pháp khác về sản xuất, chế biến và có liên quan chặt
chẽ tới dạng sản phẩm xuất khẩu, nhu cầu thị hiếu của thị trường nhập khẩu.
Đối với những mặt hàng nông sản xuất khẩu, trong đó có mặt hàng gạo nằm
trong chiến lược xuất khẩu trong thời gian tới, công ty Intimex có thể áp dụng mức
giá được xem là hấp dẫn nhằm vào thị trường các nước châu Phi, đây là khu vực
thị trường có nhiều tiềm năng.
Một cách khái quát, chính sách giá sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam nói
chung và sản phẩm nông sản xuất khẩu của công ty Intimex nói riêng trong tương
lai cần vận động theo hướng làm tăng giá trị sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở vẫn giữ
được lợi thế cạnh tranh về giá. Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty
Intimex thay đổi cơ cấu hàng nông sản xuất khẩu theo hướng nâng cao sản phẩm
qua chế biến, tăng cường hơn nữa việc tìm kiếm các đối tác trực tiếp nước ngoài.
Công ty phải phấn đấu xuất khẩu theo giá CIF: vừa có lợi nhuận cao, nắm bắt được
nhu cầu thị trường một cáh nhanh nhạy và góp phần phát triển ngành vận tải Việt
Nam, tăng thêm GDP cho đất nước.
Dựa trên cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu, công ty có thể chủ
động trong chính sách giá : giá trần, giá sàn, giá góp phần nâng cao hình ảnh của
công ty. Giá sản phẩm xuất khẩu phải linh động, đáp ứng được nhu cầu của thị
trường.
Để góp phần hoàn thiện quá trình hình thành giá xuất khẩu, công ty có thể tham

khảo một số phương pháp định giá, chủ yếu là FOB và CIF trong phần phụ lục:
b. Áp dụng nghiệp vụ ngoại thương khi thanh toán nhằm giảm bớt rủi ro:
Tỷ giá hối đoái có vai trò đặc biệt trong chính sách giá xuất khẩu của doanh
nghiệp và cần có bảo hiểm tỷ giá. Để tăng cường hoạt động xuất khẩu và giảm
thiểu rủi ro gắn liền với việc thay đổi tỷ giá, Công ty có thể bán trước cho ngân
hàng của mình một khoản ngoại tệ mà người mua nước ngoài sẽ phải trả theo hoá
đơn. Ngân hàng sẽ cho một tỷ giá hối đoái định trước cho giao dịch đó, tỷ giá đó sẽ
bảo hiểm cho vụ trao đổi bất chấp tỷ giá thực tế vào thời điểm sau đó.
Ngoài ra, còn nhiều phương pháp để giảm bớt rủi ro khi thị trường biến động
không ổn định. Hầu hết các phương pháp đều liên quan đến nghiệp vụ ngoại
thương. Do điều kiện không cho phép nên đề tài không đề cập tới, người đọc có thể
tham khảo thêm trong các tà liệu về nghiệp vụ ngoại thương.
II.1.5. Giải pháp đối với chính sách xúc tiến:
Sơ đồ 5: Đề xuất mô hình xúc tiến thương mại xuất khẩu tại công ty Intimex
Trong giải pháp marketing về xúc tiến thương mại các sản phẩm xuất khẩu,
công ty cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo và tuyên truyền . Biện pháp khuyến
mại bán hàng cá nhân, và marketing trực tiếp có vẻ chưa phù hợp với công ty
trong giai đoạn hiện nay.
Quảng cáo sản phẩm xuất khẩu phải hướng đồng thời tới 3 mục tiêu là thông
tin, thuyết phục và gợi nhớ. Tư tưởng chủ đạo của các thông điệp nên dựa vào
nguồn gốc sản phẩm đối với mặt hàng nông sản. Do tài chính còn hạn hẹp nên
công ty vẫn sử dụng có hiệu quả các phương tiện tuyền tin và khuyếch trương.
Trong thời gian trước mắt công ty nên tham gia các hội chợ quốc tế và sử dụng các
phương tiện quảng cáo như Catalogue, các tệp gấp giới thiệu công ty và sản phẩm
nên đẩy mạnh hơn. Công ty cần phải xác định đúng đắn và đầy đủ các địa chỉ đến
Mục tiêu XTTM xuất khẩu
Xác đinh ngân sách d nh cho XTTMà
Quảng cáo
Ch o h ng xúcà à
tiến bán

Đánh giá hiệu quả chương trình XTTM
Tổ chức thực hiện các chương trình XTTM
Hội chợ
Quyết định các công cụ XTTM
của tài liệu quảng cáo này nhằm đảm báo tiết kiệm chi phí và đạt được các mục
tiêu giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khác hàng mục tiêu tiềm năng.
Hội chợ sẽ giúp cho công ty thu được người trung gian giỏi, kiểm nghiệm thị
trường (đánh giá sự quan tâm và ý định mua của khách hàng tiềm năng), hiểu biết
đối thủ cạnh tranh, giới thiệu và chận bán sản phẩm, tìm hiểu cách thức, kỹ thuật
bán hàng tốt nhất.
Chính vì thế, hội chợ cần phải được xem xét ngay từ giai đoạn đầu của chiến
dịch xúc tiến xuất khẩu.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo tại hội chợ, công ty Intimex phải
phân lại các hội chợ quốc tế và lựa chọn tham gia hội chợ thích hợp nhất. Theo
cách phân loại thông thường thì hội chợ được phân ra làm 2 nhóm chủ yếu. Hội
chợ tổng hợp và hội chợ hàng chuyên dùng. Mỗi loại hội chợ đều có đối tượng, đặc
điểm và giá trị riêng mà công ty phải hiểu rõ. Hội chợ tổng hợp thu hút người tham
gia đủ mọi lứa tuổi, thành phần và thị hiếu và vì vậy, nó thích hợp với việc giới
thiệu hàng tiêu dùng hoặc sản phẩm mới. Nếu công ty tham gia loại hội chợ này thì
nên thiết kế các gian hàng quốc gia để tạo ra một ý niệm, một ấn tượng tốt đẹp của
khách hàng tham quan về đất nước, con người và sản phẩm xuất khẩu. Mục đích
chủ yếu của việc tham gia hội chợ tổng hợp là định vị về đất nước, về sản phẩm
trong tâm trí người tiêu dùng tiềm năng. Ngược lại hội chợ chuyên dùng có mục
đích đáp ứng nhu cầu và sự quan tâm của một số khách hàng riêng biệt. Nó phù
hợp với việc giới thiệu, chào bán các sản phẩm chuyên dụng và dành cho những
người đã có sự hiểu biết nhất định về sản phẩm đó.
Bên cạnh việc lựa chọn đúng hội chợ để tham gia, một vấn đề khác mà công ty
phải quan tâm khi muốn nâng cao hiệu quả của việc tham gia hội chợ là chọn đúng
sản phẩm tham gia, đảm bảo tuân thủ đúng quy định tham gia. Khi kết thúc hội
chợ, công ty cần phải dành thời gian thích đáng để củng cố các quan hệ đã được

thiết lập hoặc tiếp tục giới thiệu, chào bán sản phẩm. Thư chào hàng tiếp sau hội
chợ góp phần quan trọng trong việc đảm bảo thành công của quá trình xúc tiến bán
trên thị trường xuất khẩu của công ty.
Ví dụ, việc tham gia các hội chợ chuyên ngành được xem là một trong những
giải pháp hữu hiệu nhất để tìm kiếm bạn hàng EU, đặc biệt là bạn hàng Đức. Công
ty cũng có thể tham gia các hội chợ nông sản thế giới được tổ chức hàng năm.