Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản tại công ty xnk Intimex

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu
hàng nông sản tại công ty xnk Intimex
I. Định hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới:
Để có thể duy trì được tốc độ phát triển kinh doanh của công ty cho phù
hợp với yêu cầu của sự phát triển chung. Công ty nhận thấy phải tiếp tục khai
thác thế mạnh đã có sẵn của mình để tập trung v o mà ột số hướng lớn sau
đây:
1. Tiếp tục đẩy mạnh xuất khẩu c phê, hà ạt tiêu v các mà ặt h ng nông sà ản
khác lấy lượng để bù giá giảm, đồng thời nghiên cứu từng bước nghiên cứu
đưa v o xây dà ựng v phát trià ển công nghệ chế biến. Nhất l à đối với sản
phẩm C phê, trên cà ơ sở đó tìm giải pháp đầu tư lâu d i cho là ĩnh vực n yà
nhằm tranh thủ các lợi thế m mình có thà ể tạo ra khi nắm chắc công nghệ
trong tay.
2. Đẩy mạnh kinh doanh nhập khẩu, trong đó chú trọng phát triển kinh
doanh trang thiết bị máy móc v h ng tiêu dùng (chú trà à ọng NK xe máy v h ngà à
tiêu dùng cho siêu thị). Đầu tư mạnh v o các dây chuyà ền chế biến thuỷ sản.
3. Điều chỉnh v cà ủng cố các Phòng NVKD tại văn phòng công ty.
- Bám sát v o các chà ỉ tiêu KH chung của to n công tyà
- Phù hợp với định hướng kinh doanh v phát huy à được thế mạnh và
tiềm năng của từng đơn vị.
- Điều chỉnh dần sự mất cân đối giữa các đơn vị th nh viên cà ủa công ty.
4. Đẩy mạnh kinh doanh nội địa trên cơ sở đưa khu vực Bờ Hồ v o khaià
thác
Với việc đưa siêu thị v o hoà ạt động hoạt động nhập khẩu trước hết là
nhập khẩu h ng tiêu dùng cà ần được nâng lên một bước. Bên cạnh mặt h ngà
xe máy thuộc thế mạnh truyền thống của Trung tâm, các mặt h ng khác nhà ất
l các h ng cho siêu thà à ị phải đựợc mở rộng v phát trià ển. Đi kèm với kinh
doanh siêu thị Trung tâm thương mại cần tiếp tục nghiên cứu xây dựng các
hệ thống phân phối theo từng nhóm h ng à để nâng cao doanh số bán h ng nhà ập
khẩu v nà ội địa hỗ trợ ngược lại cho siêu thị. Trong khi đó hoạt động xuất
khẩu chỉ cần dừng ở nền tảng như đã đạt được trong năm 2000.

II. Một số giải pháp v kià ến nghị:
II.1. Gi ả i pháp:
Trong quá trình nghiên cứu thực tiễn, nhận thấy vẫn còn tồn tại một số
điềm bất hợp lý trong tổ chức v thà ực hiện marketing xuất khẩu tại công ty
Intimex. Dựa trên những lý luận về marketing quốc tế, đặc biệt l marketingà
xuất khẩu, v tình hình kinh doanh xuà ất tại công ty, xin được phép đề xuất
một số giải pháp nhằm ho n thià ện hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt
h ng nông sà ản của công ty bằng việc khắc phục một số vấn đề còn tồn tại
trong thực trạng đã nêu ra ở cuối phần trước:
II.1.1. Ho n thià ệ n quy trình marketing h ng xuà ấ t kh ẩ u c ủ a công ty:
Một trong những yếu điểm của hoạt đông marketing xuất khẩu của công ty
l chà ưa được ho n thià ện to n dià ện về mọi mặt, còn khập khiễng, khuyết hẳn
một số hoạt đông quan trọng. Với đề xuất đưa ra đầu tiên n y, bà ắt buộc công
ty phải tiến h nh các thay à đổi tiếp theo v tà ăng thêm phần chi phí cho hoạt
động marketing. Điều tất nhiên, lợi ích mang lại sẽ lớn hơn trước nhiều lần
tuy không phải trực tiếp.
Để có một hệ thống marketing ho n thià ện, thực sự phát huy hiệu quả, công
việc đầu tiên công ty phải l m l xây dà à ựng một quy trình marketing xuất khẩu
ho n chà ỉnh, bước đầu có thể xây dựng theo quy trình đơn giản sau:
Sơ đồ 4: Đề xuất quy trình marketing xuất khẩu tại công ty Intimex
Phân tích điểm mạnh, yếu của công ty.
Ngiên cứu v là ựa chọn thị trường xuất
khẩu
Phân tích các thị trường đã lựa chọn.
Xây dựng các chính sách
II.1.2. Gi ả i pháp đố i v ớ i chính sách s ả n ph ẩ m:
a. Vấn đề đầu tiên, quan trọng nhất l sà ản phẩm xuất khẩu phải thích nghi
v à đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước ngo i và ề chất lượng, mac kỹ
thuật cũng như v bao gói sà ản phẩm. Chỉ có những sản phẩm xuất khẩu có
chất lượng cao mói có thể đứng vững trên thị trường

Sự thích ứng của sản phẩm với một thị trường xuất khẩu phụ thuộc v o 2à
yếu tố cơ bản, mức độ chấp nhận của người tiêu dùng cuối cùng v mà ức độ
sẵn s ng chà ấp nhận của khách h ng trung gian (nh nhà à ập khẩu, nh bán buôn,à
nh bán là ẻ). Việc nghiên cứu sự thích ứng của sản phẩm với thị trường xuất
khẩu thường được tiến h nh theo quy trình gà ồm 4 giai đoạn như sau:
+ Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu về ý định mua của khách h ng v à à đánh giá mức độ đồng ý
mua, sử dụng sản phẩm của họ.
+ Nghiên cứu v dà ự đoán khả năng phản ứng của người tiêu dùng v vià ệc
chấp nhận sản phẩm.
+ L m thích à ứng sản phẩm với nhu cầu của từng thị trường xuất khẩu.
Hiện nay Công ty Intimex cũng quan tâm đến những nội dung trên trong
mức độ không đồng đều giữa các giai đoạn. Trong tương lai, Công ty sẽ cần
phải cố gắng thực hiện đầy đủ các giai đoạn quy trình trên.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh nông sản xuất khẩu thì yếu tố chất lượng
v thà ời gian giao h ng phà ải được đặt lên đầu. Điểm yếu của các doanh
nghiệp Việt Nam (bao gồm Intimex) hiện nay l à ở khâu chất lượng sản phẩm.
Các mặt h ng nông sà ản xuất khẩu chủ yếu dưới dạng thô v chà ưa qua phân
loại chất lượng. Để có thể xâm nhập v o nhà ững thị trường khó tính như Bắc
Mỹ thì các doanh nghiệp Việt Nam cần phải chú trọng để khắc phục điểm yếu
n y. à
b. Vấn đề thứ hai trong chính sách sản phẩm xuất khẩu l Công ty Intimexà
cần phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các cáp độ
nhu cầu khác nhau của khách h ng mà ục tiêu. chính sách đa dạng hoá sản
phẩm cũng cho phép tận dụng năng lực hiện có v phân tán rà ủi ro. Trong lĩnh
vực h ng nông sà ản, chiến lược đa dạng hoá nông nghiệp. Định hướng n yà
nhằm khai thác hết tiềm năng của sản xuất nông nghiệp Việt Nam v phátà
triển, mở rộng nguồn h ng xuà ất khẩu không chỉ có quy mô lớn m còn phongà
phú về chủng loại sản phẩm.
Chính

sách
khuyếch
trương
Điều chỉnh v ho n thià à ện các chính sách
Tổ chức thực hiện v kià ểm tra đánh giá thực
hiện
Chính
sách
phân
phối
Chính
sách giá
cả
Chính
sách sản
phẩm
c. Vấn đề thứ ba l phát trià ển sản phẩm mới nhằm tăng cường khả năng
nắm bắt các cơ hội thị trường v già ảm thiểu rủi ro gắn liền với những thay
đổi của nhu cầu thì trường. Điều quan trọng l sà ản phẩm mới phải đáp ứng
được những thay đổi về thị hiếu tiêu dùng cũng như các điều kiện thị trường
khác v phù hà ợp với năng lực, trước hết l nà ăng lực nghiên cứu phát triển và
t i chính cà ủa công ty.
d. Vấn đề thứ tư, đối với những sản phẩm nông sản xuất khẩu, công ty
Intimex nên cố gắng sử dụng nhãn hiệu của mình kết hợp với nhãn hiệu của
nh nhà ập khẩu - phân phối. Trong điều kiện cho phép cố gắng sử dụng nhãn
hiệu của công ty. Để thực hiện điều n y, công ty cà ần phải hướng chiến lược
kinh doanh của mình v o vià ệc chế biến nông sản trở th nh sà ản phẩm xuất
khẩu chứ không phải dưới dạng nguyên liệu thô.
Nói một cách chung nhất, sản phẩm nông sản xuất khẩu của các doanh
nghiệp Việt Nam nói chung v Công ty Intimex nói riêng cà ần phải chú trọng

hơn nữa đến khâu chất lượng để có thể đạt được tiêu chuẩn quốc tế.
II.1.3. Gi ả i pháp đố i v ớ i chính sách giá :
Giá h ng xuà ất khẩu phải dựa v o quan hà ệ cung - cầu trên thị trường quốc
tế. Để có được mức giá thích hợp, cần phải theo dõi v nghiên cà ứu những
biến động của thị trường theo thời gian, vụ mùa, nhu cầu v thà ị hiếu, tình hình
cạnh tranh. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, việc định giá dù l giá bánà
trực tiếp hay giá gia công, đều phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp chi phí v cóà
lãi .
a. Nên sử dụng phương pháp định giá mới:
Hiện nay Công ty Intimex chủ yếu áp dụng giá FOB trên cơ sở thoả thuận
với khách h ng. à Để tránh tình trạng bị ép giá, công ty cần phải xây dựng một
khung giá cho từng loại sản phẩm nông sản xuất khẩu trên cơ sở nghiên cứu
v phân tích chi phí, giá cà ả thị trường quốc tế v giá sà ản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh.
Theo vị thế cạnh tranh như hiện nay. Công ty có thể duy trì mức giá bán sản
phẩm trên cơ sở cải tiến chất lượng nhờ đó tạo một mối quan hệ giá cả chất
lượng cao hơn, có lợi hơn cho khách h ng. à Đây thực chất l hình thà ức giảm
giá tương đối những không l m già ảm uy tín về chất lượng sản phẩm. Với
việc cung ứng các sản phẩm có quan hệ giá cả-chất lượng tốt hơn, khả năng
cạnh tranh về giá cả mặt h ng nông sà ản xuất khẩu của Công ty Intimex sẽ
được tăng lên. Tuy nhiên, giải pháp giá cả phải đi kèm với những giải pháp
khác về sản xuất, chế biến v có liên quan chà ặt chẽ tới dạng sản phẩm xuất
khẩu, nhu cầu thị hiếu của thị trường nhập khẩu.
Đối với những mặt h ng nông sà ản xuất khẩu, trong đó có mặt h ng gà ạo
nằm trong chiến lược xuất khẩu trong thời gian tới, công ty Intimex có thể áp
dụng mức giá được xem l hà ấp dẫn nhằm v o thà ị trường các nước châu Phi,
đây l khu và ực thị trường có nhiều tiềm năng.
Một cách khái quát, chính sách giá sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam nói
chung v sà ản phẩm nông sản xuất khẩu của công ty Intimex nói riêng trong
tương lai cần vận động theo hướng l m tà ăng giá trị sản phẩm xuất khẩu trên

cơ sở vẫn giữ được lợi thế cạnh tranh về giá. Điều n y chà ỉ có thể thực hiện
được nếu công ty Intimex thay đổi cơ cấu h ng nông sà ản xuất khẩu theo
hướng nâng cao sản phẩm qua chế biến, tăng cường hơn nữa việc tìm kiếm
các đối tác trực tiếp nước ngo i. Công ty phà ải phấn đấu xuất khẩu theo giá
CIF: vừa có lợi nhuận cao, nắm bắt được nhu cầu thị trường một cáh nhanh
nhạy v góp phà ần phát triển ng nh và ận tải Việt Nam, tăng thêm GDP cho đất
nước.
Dựa trên cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu, công ty có thể
chủ động trong chính sách giá : giá trần, giá s n, giá góp phà ần nâng cao hình
ảnh của công ty. Giá sản phẩm xuất khẩu phải linh động, đáp ứng được nhu
cầu của thị trường.
Để góp phần ho n thià ện quá trình hình th nh giá xuà ất khẩu, công ty có thể
tham khảo một số phương pháp định giá, chủ yếu l FOB v CIF trong phà à ần
phụ lục:
b. Áp dụng nghiệp vụ ngoại thương khi thanh toán nhằm giảm bớt rủi ro:
Tỷ giá hối đoái có vai trò đặc biệt trong chính sách giá xuất khẩu của doanh
nghiệp v cà ần có bảo hiểm tỷ giá. Để tăng cường hoạt động xuất khẩu và
giảm thiểu rủi ro gắn liền với việc thay đổi tỷ giá, Công ty có thể bán trước
cho ngân h ng cà ủa mình một khoản ngoại tệ m ngà ười mua nước ngo i sà ẽ
phải trả theo hoá đơn. Ngân h ng sà ẽ cho một tỷ giá hối đoái định trước cho
giao dịch đó, tỷ giá đó sẽ bảo hiểm cho vụ trao đổi bất chấp tỷ giá thực tế v oà
thời điểm sau đó.
Ngo i ra, còn nhià ều phương pháp để giảm bớt rủi ro khi thị trường biến
động không ổn định. Hầu hết các phương pháp đều liên quan đến nghiệp vụ
ngoại thương. Do điều kiện không cho phép nên đề t i không à đề cập tới,
người đọc có thể tham khảo thêm trong các t lià ệu về nghiệp vụ ngoại
thương.
II.1.5. Gi ả i pháp đố i v ớ i chính sách xúc ti ế n:
Sơ đồ 5: Đề xuất mô hình xúc tiến thương mại xuất khẩu tại công ty Intimex
Trong giải pháp marketing về xúc tiến thương mại các sản phẩm xuất khẩu,

công ty cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo v tuyên truyà ền . Biện pháp
khuyến mại bán h ng cá nhân, v marketing trà à ực tiếp có vẻ chưa phù hợp với
công ty trong giai đoạn hiện nay.
Quảng cáo sản phẩm xuất khẩu phải hướng đồng thời tới 3 mục tiêu là
thông tin, thuyết phục v gà ợi nhớ. Tư tưởng chủ đạo của các thông điệp nên
dựa v o nguà ồn gốc sản phẩm đối với mặt h ng nông sà ản. Do t i chính cònà
hạn hẹp nên công ty vẫn sử dụng có hiệu quả các phương tiện tuyền tin và
khuyếch trương. Trong thời gian trước mắt công ty nên tham gia các hội chợ
quốc tế v sà ử dụng các phương tiện quảng cáo như Catalogue, các tệp gấp
giới thiệu công ty v sà ản phẩm nên đẩy mạnh hơn. Công ty cần phải xác định
đúng đắn v à đầy đủ các địa chỉ đến của t i lià ệu quảng cáo n y nhà ằm đảm báo
tiết kiệm chi phí v à đạt được các mục tiêu giới thiệu, ch o bán sà ản phẩm cho
khác h ng mà ục tiêu tiềm năng.
Mục tiêu XTTM xuất khẩu
Xác đinh ngân sách d nh cho XTTMà
Quảng cáo
Ch o h ng xúcà à
tiến bán
Đánh giá hiệu quả chương trình XTTM
Tổ chức thực hiện các chương trình XTTM
Hội chợ
Quyết định các công cụ XTTM