đàm phán với người do thái chuyển giao công nghệ

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA THƯƠNG MẠI

BÀI TẬP NHÓM: ĐÀM PHÁN
VỚI NGƯỜI DO THÁI
Bộ môn: Đàm phán trong Kinh doanh Quốc tế
APRIL 5, 2014
NHÓM 14
Lớp 37K01.2


DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

1.
2.
3.
4.

Võ Thế Long – 37K01.2
Nguyễn Tam Đức - 37K01.2
Phạm Bảo Ngọc - 37K01.2
Hoàng Thùy Hân - 37K01.2

P a g e 2 | 15


Mục Lục

P a g e 3 | 15

ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TÓ VĂN HÓA
ĐẾN HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI DO THÁI
I.

Người Do Thái:
1.1. Tổng quan về người Do Thái:
Dân tộc Do Thái là một trong những dân tộc có nền văn hoá và lịch sử lâu đời
nhất của nhân loại, ra đời cùng với thời kỳ văn minh Ai Cập, văn minh Lưỡng Hà và văn
minh Hy Lạp-La Mã thời cổ đại. Nhưng lịch sử bắt họ phải chịu một số phận không may
mắn, bị các bộ tộc và các lãnh chúa khác xâm chiếm lãnh thổ và xua đuổi dưới những lý
do tôn giáo. Từ đó họ phải sống tha hương, từng nhóm kéo nhau đi khắp mọi nơi trên thế
giới để duy trì sự sinh tồn, vượt qua những định mệnh nghiệt ngã của lịch sử.
Trên 2000 năm qua, đi đến đâu họ cũng tỏ ra là một dân tộc có sức sống dẻo dai,
không bị đồng hoá và ý thức vươn lên mãnh liệt.Trong công việc họ cần cù, kiên trì và
quyết tâm đạt những mục đích mình theo đuổi. Bởi vậy, gần như sống ở đâu họ cũng
thành công.
Sự thành đạt và khôn ngoan của họ nhiều khi bị thành kiến và kỳ thị. Trong Thế
chiến II, dưới chế độ phát xít, khi Hitler đề cao thuyết “người Đức là một dân tộc thượng
đẳng”. Hitler rất sợ sự vượt trội của người Do Thái, nên dã bắt họ sống trong các trại tập
trung, đày đoạ họ với ý đồ để họ chết dần chết mòn trong đó.
Người Do Thái đặc biệt xuất sắc trong lĩnh vực trí tuệ. Họ thường là những nhà
khoa học lớn, những doanh nhân lỗi lạc, những nhà văn kiệt xuất, những nhà tư tưởng
uyên bác, những chính trị gia tài giỏi… Karl Marx, Alan Greenspan, Paul Krugman,
George Soros, Michael Bloomberg... đều là những người gốc Do Thái rất thành công trên
mặt trận làm kinh tế.
Dân số của người Do Thái thay đổi qua nhiều thế kỉ vì họ phải chịu một lịch sử
lâu dài bị đàn áp và thảm sát trên nhiều vùng đất khác nhau. Ngày nay, đa số các nguồn
tin cậy đều đặt dân số Do Thái giữa 12 đến 14 triệu. Theo như báo Jewish Agency, trong
năm 2007 có 13.2 triệu người Do Thái trên toàn thế giới: 5.4 triệu (40.9%) ở Israel, 5.3

triệu (40.2%) ở Hoa Kỳ và số còn lại rải rác khắp thế giới.
Cộng đồng Do Thái ở Mỹ chiếm một nửa tổng số người Do Thái trên toàn thế
giới là quần thể thiểu số thành công nhất ở Mỹ dù chỉ chiếm 2.5 % số dân. Họ chiếm
khoảng một nửa số doanh nhân giàu nhất Mỹ, 21 trong số 40 nhà giàu đứng đầu bảng xếp
P a g e 4 | 15


hạng của tạp chí Forbes là người Do Thái, và cộng đồng Do Thái có mức sống bình quân
cao hơn mức trung bình của nước này.
Họ nắm giữ phần lớn nền kinh tế tài chính Mỹ, tới mức người Mỹ có câu nói
“Tiền nước Mỹ nằm trong túi người Do Thái”. Nhờ thế trên vấn đề Trung Đông chính
phủ Mỹ xưa nay luôn bênh vực và viện trợ Israel.
Nước Israel nhỏ bé với hơn 5 triệu người Do Thái tuy ở trên vùng sa mạc khô cằn
nhưng nông nghiệp và các lĩnh vực kinh tế, khoa học kỹ thuật đều rất phát triển, dân rất
giàu, GDP đầu người năm 2003 bằng 19.000 USD. Nhờ sức mạnh mọi mặt ấy, quốc gia
nhỏ xíu này đã đứng vững được trong làn sóng hằn thù và công kích của cả trăm triệu
người A Rập xung quanh.
1.2.

Tổng quan về văn hóa của người Do Thái:

Người Do Thái là dân tộc thành công nhất trên nhiều lĩnh vực trí tuệ, cũng như
cực kỳ xuất sắc trên mặt kinh tế, tài chính, thương mại.
Vì sao người Do Thái giỏi làm kinh tế trên các mặt lý thuyết và thực hành mặc
dù đã trải qua một giai đoạn khó khăn như vậy? Lịch sử đã chứng minh, yếu tố quyết
định thành công của một dân tộc bắt nguồn từ truyền thống văn hóa của dân tộc ấy.
1.2.1. Chủ nghĩa tập thể:
Người Do Thái khi sống và làm việc không thể tách rời các nguyên tắc chính của
đạo Do Thái (Judaism), tôn giáo lâu đời nhất thế giới còn tồn tại tới ngày nay và là chất
keo bền chắc gắn bó cộng đồng, khiến dân tộc này giữ gìn được nguyên vẹn nòi giống,

ngôn ngữ, truyền thống văn hóa mặc dù phải sống phân tán, lưu vong và bị kỳ thị, xua
đuổi, hãm hại, tàn sát dã man suốt 2000 năm qua.
Cơ sở của nền văn minh Do Thái có ba điểm tựa lớn: Coi văn hóa truyền thống
Do Thái là chủ thể của dân tộc; coi đạo Do Thái là tín ngưỡng cộng đồng và giá trị quan
của mối quan hệ; lấy gia đình làm cơ sở, Hội Đoàn Do Thái làm mạng lưới Xã Đoàn hạt
nhân. Có lẽ chính vì vậy mà nền văn minh Do Thái trở thành cổ xưa, nó gìn giữ được tính
độc lập vọng khi đụng chạm với các nền văn minh khác, đồng thời lại cải tạo bản thân
trong quá trình giao lưu, dung hòa với các nền văn minh khác.
1.2.2. Xem kiến thức trí tuệ là thứ quý nhất của con người:
Kinh Talmud viết: Tài sản có thể bị mất, chỉ có tri thức và trí tuệ thì mãi mãi
không mất đi đâu. Các ông bố bà mẹ Do Thái dạy con: Của cải, tiền bạc của chúng ta đều
P a g e 5 | 15


có thể bị kẻ khác tước đoạt nhưng kiến thức, trí tuệ trong đầu óc ta thì không ai có thể
cướp nổi.
Với phương châm đó, họ đặc biệt coi trọng việc giáo dục, dù khó khăn đến đâu
cũng tìm cách cho con học hành; ngoài ra họ chú trọng truyền đạt cho nhau các kinh
nghiệm làm ăn, không bao giờ giấu nghề.
1.2.3. Đặc biệt coi trọng tài sản và tiền bạc:
Có lẽ sở hữu tài sản là một trong các vấn đề quan trọng nhất của đời sống loài
người, là nguyên nhân của cuộc đấu tranh giữa con người với nhau (đấu tranh giai cấp)
và chiến tranh giữa các quốc gia.
Trọng tiền bạc là đặc điểm nổi bật ở người Do Thái. Họ coi đó là phương tiện tốt
nhất để bảo vệ mình và bảo vệ dân tộc họ. Quả vậy, không có tiền thì họ làm sao tồn tại
nổi ở những quốc gia và địa phương họ sống nhờ ở đợ, nơi chính quyền và dân bản địa
luôn chèn ép, gây khó khăn.
Hoàn cảnh ấy khiến họ sáng tạo ra nhiều biện pháp làm giàu rất khôn ngoan. Thí
dụ cửa hiệu cầm đồ và cho vay lãi là sáng tạo độc đáo của người Do Thái cổ đại - về sau
gọi là hệ thống ngân hàng. Buôn bán cũng là một biện pháp tồn tại khi trong tay không có

tài sản cố định nào.
Người ta nói dân Do Thái có hai bản năng: thứ nhất là bản năng kiếm tiền; thứ
hai là bản năng làm cho tiền đẻ ra tiền - họ là cha đẻ của thuyết lưu thông tiền tệ ngày nay
chúng ta đều áp dụng với quy mô lớn (còn ai kiếm tiền dễ hơn ngành ngân hàng?).
1.2.4. Trọng chữ tín:
Tập quán trọng chữ tín, giữ giao ước là tập quán đã tồn tại và được gìn giữ từ
ngàn đời nay của người Do Thái.
Các thương nhân trên thế giới khi làm ăn với người Do Thái đều rất có lòng tin
với vấn đề tuân thủ giao ước của họ. Họ không cho phép có tình huống không giữ giao
ước nào xuất hiện dù có phải để các tình huống xấu khác xảy ra. Tố chất này của người
Do Thái đã ảnh hưởng rất sâu rộng đến các thương nhân khác trên toàn thế giới.
1.2.5.

Quý trọng thời gian hơn tiền bạc:

Trong kinh điển của người Do Thái, thời gian là vàng bạc. Họ coi thời gian là
một nguồn vốn quan trọng nhất vì thời gian là sinh mệnh và một đi không trở lại. Họ biết
rằng, tiền bạc có thể lấy lại được nhưng thời gian thì không vì vậy họ coi trọng từng giây
phút trong cuộc sống là sử dụng thời gian một cách hợp lý và ngăn cản, có thái độ quyết
P a g e 6 | 15


liệt với những thói quen làm tốn thời gian. Những cuộc hẹn không báo trước, làm việc
chậm chạp, thiếu khoa học sẽ bị coi là “ăn cắp” vì đã làm mất đi tài sản quý giá hơn vàng.
Người Do Thái quý trọng sinh mệnh và ngày nào cũng là ngày cuối cùng trong đời, họ
coi cách thức bạn sử dụng thời gian sẽ phản ánh số mệnh của bạn. Họ thể hiện rõ sự kính
trọng về thời gian trong phương pháp làm việc, cách thức kinh doanh, tuân thủ nguyên
tắc, giữ gìn chữ tín. Hơn thế nữa họ không chỉ tôn trọng thời gian của mình mà cả thời
gian của người khác, tránh đánh cắp thời gian của người khác.
1.2.6. Tư duy độc lập và chủ động

Người Do thái không mù quáng phục tùng quyền uy, họ tin mỗi con người đều
đặc biệt và duy nhất dưới sự che trở của Chúa, vì vậy mỗi người cần khẳng định bằng
năng lực và tự xây dựng cuộc sống. Chính sự khuyến khích tư duy độc lập, không lệ
thuộc vào gia thế, truyền thống khiến mỗi thanh niên Do thái có ý chí tự lập ngay từ nhỏ
và có khả năng theo đuổi con đường và ý tưởng của mình. Họ không thể hiện quyền uy
bằng sự phô trương, khoe khoang vô ích, nhưng họ cũng biết cách xây dựng hệ thống hỗ
trợ, bảo vệ, củng cố khả năng của mình và doanh nghiệp. Chính tư duy độc lập luôn xác
định phương hướng, cách tiếp cận mới giúp họ có cái nhìn mới lạ về những hiện tượng,
vấn đề xung quanh. Họ có cách tiếp cận độc đáo chính vì vậy có thể vượt qua được
nghịch cảnh, phát kiến các vấn đề mới, thực hiện giải pháp khác biệt và đặt mình vào
những vị thế có lợi với nguồn lực đầu tư ít.
1.2.7. Thoả mãn bản thân và người xung quanh
Người Do thái không quá thiên vị bản thân hay cũng không cực đoan là chỉ sống
cho những người xung quanh. Họ luôn muốn cùng tồn tại và cùng thắng lợi. Trước hết họ
tôn trọng và yêu thương chính bản thân mình bằng cách lao động, làm việc để đảm bảo
sự tồn tại, điều kiện sống tốt nhất, đồng thời họ cũng dành sự quan tâm cho người xung
quanh, cộng đồng. Họ đặt trách nhiệm và nghĩa vụ cá nhân trên hết, mọi lỗi lầm, thất bại
đều xuất phát từ mỗi cá nhân, vì vậy trước khi nhận xét, đánh giá người khác họ có thái
độ khắc phục, sửa chữa những lỗi lầm của bản thân. Họ đặt ra cho mình trách nhiệm cao
với công việc nhưng cũng dành thời gian để nghỉ ngơi một cách thực sự, họ không làm
việc hoặc gác lại công việc để được thảnh thơi một cách toàn bộ. Cách thức này cũng làm
họ được thư giãn, lấy lại năng lượng sau tuần làm việc căng thẳng, bồi dưỡng các mối
quan hệ với người thân trong gia đình, tĩnh tâm nhìn lại những gì đã qua.
1.2.8. Nghe quan trọng hơn nói

P a g e 7 | 15


Người Do thái ghét người lắm lời thêu dệt, đưa ra các thông tin không có thật.
Họ khuyến khích nói ít làm nhiều và hạn chế tai hoạ từ việc nói làm lộ bí mật thông tin

trong kinh doanh, hoặc nói không phù hợp sẽ gây mất lòng hoặc hiềm khích không cần
thiết. Bên cạnh đó, người Do thái rất coi trọng thông tin tình báo, họ có khả năng tổ chức
và thu thập thông tin rất tốt, từ những thông tin chính xác đúng thời điểm giúp họ chiếm
được ưu thế và ra quyết định chính xác. Nghe cũng là một hình thức để thu thập thông
tin, nắm bắt vấn đề hoặc tìm hiểu đối tác. Người biết nghe sẽ biết nói.
1.2.9. Giữ lập trường khác người
Họ chỉ coi trọng sức mạnh của cá nhân, không cần uy thế danh gia thế tộc. Họ
cho rằng, lập trường của cá nhân quan trọng hơn lập trường của gia tộc. Mỗi người có
bản sắc riêng, không giống với người khác và một xã hội phủ định cá tính sẽ khó tiến bộ.
Người nào tự bóp nghẹt cá tính của mình cũng khó tiến bộ, mỗi người đều cần sáng tạo
và thể hiện tính cá nhân, sự độc lập, lập trường, tư tưởng đặc sắc của chính mình. Họ có
lập trường khác người nhưng rất đúng đắn, ví dụ người Do thái rất tôn trọng người phụ
nữ họ coi phụ nữ là một sự thống nhất của gia đình, người đàn ông chỉ khi kết hôn, cưới
vợ mới gọi trưởng thành. Họ thường nhìn nhận vấn đề dưới nhiều góc cạnh khác nhau,
biết phân tích đi sâu tìm hiểu vấn đề, nhưng cũng biết tổng hợp nhìn rộng để thấy được
mối liên quan và nhiều góc độ khác nhau.
1.2.10. Không ngược đãi đồng tiền
Thương nhân Do thái nổi tiếng thế giới về mặt quý trọng đồng tiền. Họ coi đồng
tiền là Thượng đế thứ hai, trên đời này ngoài Thượng đế ra, không còn có cái gì đáng tôn
kính và quý trọng hơn nữa. Trong Kinh thánh thứ hai có rất nhiều câu cách ngôn nóivề
tiền bạc, ví dụ: “Kinh thánh phát ra ánh sáng, tiền bạc phát ra sự yên vui”, “Người sống
được nhờ trái tim, trái tim sống được nhờ đồng tiền”, “Có tiền mới mua được đồ lễ cúng
Chúa”. Như vậy họ rất coi trọng tác dụng tích cực của đồng tiền. Họ không coi đồng tiền
là mục đích sống, nhưng là một phương tiện cho cuộc sống tốt hơn. Họ nhận thức một
điều việc kiếm tiền bằng sức sáng tạo, bằng trí tuệ, bằng những giải pháp độc đáo khác
thường là thể hiện sự thông minh, mưu trí và đây chính là niềm tự hào của họ được chiến
thắng và thành công bằng trí lực.
Người Do thái là một dân tộc có nhiều đặc điểm lạ từ lịch sử hình thành đến
những giai đoạn họ đã trải qua, việc khó khăn và luôn đối mặt với nghịch cảnh giúp họ có
cái hiểu và hình thành nên một phương pháp tư duy – hành động độc đáo. Từ việc coi

trọng trí tuệ, học vấn hơn tiền bạc đến thói quen học tập suốt đời và đánh giá cao sự độc
P a g e 8 | 15


lập, lập trường khác biết khiến cho họ không chỉ xây dựng được sự dũng cảm để vượt qua
thử thách, sáng tạo trong các hoàn cảnh khó khăn. Họ nhận thức sự quan trọng của thông
tin và tri thức để ứng dụng trong kinh doanh, lao động và học tập. Đặc biệt coi thời gian
là một nguồn tài sản vô giá và học cách sử dụng nó một cách minh triết để đem lại hạnh
phúc, niềm vui, thoả mãn về cả vật chất lẫn tinh thần. Những đức tính trên cũng không
chỉ là đặc tính duy nhất của người Do thái mà là cho tất cả mọi người biết coi trọng chính
bản thân, sống một cuộc sống hấp dẫn, khám phá và nhận thức.
II.

Văn hóa trong đàm phán của người Do Thái:
Người Do Thái nổi tiếng với kiến thức rộng của họ. Họ đã sẵn sàng để ghi chép
về tất cả mọi thứ mà họ nghĩ rằng quan trọng. Này ghi chép giúp họ làm đủ chuẩn bị cho
đàm phán.
1.1 Trước đàm phán:
1.1.1. Chuẩn bị cho đàm phán:
•

Hợp đồng: Người Do Thái vô cùng tôn trọng hợp đồng và họ sẽ chuẩn bị hợp
đồng rất kĩ lưỡng trước khi bước vào cuộc đàm phán. Trong văn hóa của người Do
Thái, hợp đồng có quyền tuyệt đối, và tuyệt đối phải tuân thủ theo hợp đồng. Vô
cùng cần thiết để lưu ý rằng hợp đồng, dù phức tạp hay đơn giản, đều không có sự
khác biệt trong tầm quan trọng đối với người Do Thái và đều được nhìn nhận với
cùng một mức độ vĩ mô giống nhau.

•

Mục tiêu rõ ràng: Người Do Thái sẽ chuẩn bị đầy đủ cho bất kỳ cuộc đàm phán
nào, điều này vốn được ghi nhận trong thế giới kinh doanh và đấu trường ngoại
giao.

•

Lập kế hoạch trước cho cuộc họp: Điều này có thể được giản đơn hóa nếu như hai
bên đối tác đã có kể hoạch kinh doanh với nhau trước đó. Người Do Thái, miễn là
họ bằng lòng với những gì đối tác cung cấp cho họ, họ sẽ làm cho cuộc đàm phán
diễn ra bằng mọi giá, kể cả nếu có gặp bất lợi nào.
1.1.2. Phong cách làm quen:

•

Cách xưng danh: Người Do Thái có thể đến từ mọi nơi trên thế giới, vì vậy các
cách đặt tên của họ cũng rất đa dạng trong nhiều ngữ nghĩa. Trừ khi bạn chắc chắn
về cách gọi tên của họ, tốt nhất hãy lịch sự hỏi người Do Thái làm sao để xưng hô
vói họ một cách đúng đắn nhất. Hoặc là, phương án an toàn nhất là gọi họ bằng
Mr./Mrs./học hàm, học vị của họ đi kèm theo sau là Họ của người đó.

•

Làm quen mở đầu: Người Do Thái khác phái thường không có cử chỉ thân mật hay
biểu lộ tình cảm trước đám đông. Những người cùng phái có thể bắt tay khi gặp
nhau.
P a g e 9 | 15


•

Xem trọng thời gian: Họ chúa ghét những người không xem trọng thời gian, dùng
thời gian làm những việc vô bổ. Những cuộc hẹn không báo trước, làm việc chậm
chạp, thiếu khoa học sẽ bị coi là “đánh cắp thời gian của người khác”.
1.1.3. Tác phong giao tiếp:

•

Trong quan hệ kinh doanh, họ có thể không cần thiết phải mặc đồ truyền thống mà
có thể đồ bình thường như mọi thương gia và thường kèm theo một chiếc mũ đen
nhỏ đội giữa đỉnh đầu, biểu tượng của người theo đạo Do Thái.

•

Buổi đàm phán có thể được bắt đầu bằng một cuộc hội thoại thân mật. Người Do
Thái không muốn nói về những vấn đề riêng tư thuộc gia đình, họ có xu hướng
thích thú với những chủ đề nói chuyện về cá nhân hoặc lĩnh vực hoạt động chuyên
nghiệp khác.

•

Một mục đích của buổi đàm phán đầu tiên là để làm quen với nhau, còn lại phần
lớn thời gian của buổi đàm phán sẽ tập trung vào vấn đề kinh doanh. Người Do
Thái thích những cuộc thảo luận với những luận điểm minh bạch, đi thẳng vào vấn
đề và nhấn mạnh những điểm quan trọng. Tuy nhiên, sự lạc đề có thể được chấp
nhận nếu chủ đề đó được yêu thích bởi nhóm người của cuộc đàm phán. Một vài
câu bông đùa với tính chất mỉa mai cũng sẽ không ảnh hưởng gì đến chất lượng
của cuộc đàm phán. Dù vậy, tóm lại vấn đề kinh doanh vẫn là một vấn đề quan
trọng hàng đầu khi đàm phán với người Do Thái.

1.2 Trong đàm phán:

1.2.1 Phong cách đàm phán kiểu Do Thái:

•

Thái độ và phong cách: Đối với người Do Thái, cách tiếp cận chính để đàm phán
là sử dụng phân phối và dự phòng thương lượng. Người Do Thái chú ý hơn đến
những lợi ích ngắn hạn của thỏa thuận. Mặc dù phong cách đàm phán chủ yếu là
mang tính cạnh tranh, người Do Thái vẫn coi trọng các mối quan hệ lâu dài và tìm
kiếm các giải pháp win-win. Nỗ lực để giành chiến thắng lợi thế cạnh tranh không
nên được thực hiện một cách tiêu cực. Người Do Thái có được sự tôn trọng của
đối tác bằng cách duy trì một thái độ tích cực liên tục. Người Do Thái có thể bắt
đầu đàm phán từ một quan điểm ban đầu của sự tôn trọng và đánh giáo cao. Điều
này sẽ giữ cho họ trở nên bớt khắc nghiệt và cạnh tranh khi quá trình đàm phán
mở ra .Nếu có tranh chấp phát sinh ở giai đoạn nào của quá trình đàm phán, người
Do Thái luôn có khả năng giải quyết vấn đề thông qua sử dụng lập luận logic và
cho thấy thái độ sẵn sàng thỏa hiệp. Kiên nhẫn và sáng tạo sẽ đạt được những kết
quả cao trong quá trình đàm phán.

•

Ít chia sẻ thông tin: Thông tin hiếm khi được chia sẻ tự do, vì người dân địa
phương tin rằng đặc quyền thông tin luôn tạo ra lợi thế thương lượng.
P a g e 10 | 15


•

Tốc độ đàm phán: các cuộc đàm phán luôn được mong đợi để diễn tiến chậm và
kéo dài. Mặc dù việc ra quyết định bản thân nó có thể nhanh chóng, thời gian để
trao đổi thông tin và mặc cả có thể dài hơn người Do Thái mong đợi. Người Do

Thái luôn cố gắng để bình tĩnh, kiểm soát cảm xúc của họ, và chấp nhận rằng sự
chậm trễ có thể xảy ra.

•

Thương lượng: Người Do Thái là những người đàm phán khôn ngoan và chúng ta
không nên đánh giá thấp họ. Giai đoạn thương lượng của một cuộc đàm phán có
thể được mở rộng. Giá cả có thể di chuyển trong khoảng 40 phần trăm hoặc hơn
giữa lời đề nghị ban đầu và thỏa thuận cuối cùng. Họ để đối phương phải lâm vào
tình trạng nhượng bộ rất nhiều lần ở các giai đoạn đàm phán khác nhau. Kỹ thuật
đánh lừa thường được sử dụng trong cuộc đàm phán của người Do Thái và người
ta mong đợi đối tác của mình cũng sử dụng chúng. Điều này bao gồm các chiến
thuật như nói dối và gửi tin nhắn giả không lời, giả vờ mất hứng thú trong toàn bộ
cuộc đàm phán, nhượng bộ đơn phương, xuyên tạc giá trị của một sản phẩm, hoặc
tạo ra những nhu cầu và sự nhượng bộ sai. Họ có thể thỉnh thoảng giả vờ ngu ngốc
hoặc tìm cách để đánh lừa bạn để có được lợi thế thương lượng. Những lời nói dối
sẽ rất khó để phát hiện. Những nỗ lực đẩy nhanh cuộc thương lượng thường hiếm
khi thành công và thường bị nhìn nhận một cách tiêu cực. Người Do Thái có thể
cảm thất bị xúc phạm nếu như bạn đưa ra lời đề nghị cuối cùng quá sớm. Họ
thường mong đợi trải qua các vòng đàm phán mở rộng khác nhau, với nhiều kết
luận “cuối cùng” trước khi đi đến kết luận chính thức. Im lặng có thể là một cách
hữu hiệu cho thấy sự từ chối đối với một lời đề nghị. Đặc biệt, người Do Thái rất
cảm xúc trong quá trình thương lượng gay gắt. Cách tốt nhất cho đối tác là giữ
bình tĩnh trong những lúc như vậy. Đôi khi, những biện pháp phòng thủ như chặn
câu hỏi hoặc đổi chủ đề, hỏi câu hỏi trực tiếp hoặc tạo ra những lời hứa thường
hay được sử dụng.

•

Ra quyết định: Bộ máy quyền lực không đóng một vai trò lớn trong các công ty

của người Do Thái. Người ra quyết định thường là những cá nhân xem xét các lợi
ích tốt nhất của nhóm hoặc tổ chức. Quyền hạn của họ thường được giao cho các
cấp quản lý thấp hơn. Ra quyết định độc lập được khuyến khích, bởi vì sáng kiến
cá nhân và thành tích được xem là những giá trị vô cùng to lớn. Tuy nhiên, nhiều
người Do Thái sẽ tham khảo ý kiến những người khác để đạt được sự đồng thuận
lớn hơn và hỗ trợ. Do đó, một số có thể đưa ra quyết định nhanh chóng, trong khi
với những người khác nó có thể mất một thời gian dài để đi đến một quyết định
cuối cùng. Khi đưa ra quyết định, doanh nhân người Do Thái thường xem xét tình
hình cụ thể chứ không dựa trên nguyên tắc phổ quát. Cảm xúc và kinh nghiệm cá
nhân cân mạnh được đánh giá cao hơn kinh nghiệm bằng chứng và sự kiện khách
quan khác, nhưng họ sẽ xem xét tất cả các khía cạnh. Trong khi một số người Do
Thái thích nắm bắt rủi ro, những người khác có thể sợ định mệnh và sợ rủi ro.
Trước tiên, khi đàm phán với người Do Thái, cần phải tìm cách để họ trở nên thoải
mái với rủi ro cao.
P a g e 11 | 15


•

Xem trọng vai trò chính: Người Do Thái chỉ đàm phán với người ra quyết định
cuối cùng. Họ sẽ điều tra đối tác của họ về vị trí của đối tác và mức độ quyết định.
Người Do Thái sẽ khéo léo hỏi những câu hỏi như: "Bạn có thể giúp tôi với điều
này?" hoặc "Điều gì làm bạn đồng ý hợp tác với chúng tôi vào thời điểm này?"
Nếu câu trả lời là "không" hoặc trả lời với rất nhiều do dự, họ sẽ chuyển mối quan
tâm sang người có vị trí cao hơn.
1.2.2

Vai trò của hợp đồng:

Nắm bắt và trao đổi hiểu biết bằng văn bản sau các cuộc họp và ở các giai đoạn

đàm phán quan trọng là điều rất phổ biến và hữu ích. Báo cáo bằng miệng không phải
luôn luôn không đáng tin cậy. Tuy nhiên, đừng dùng nó thay cho thỏa thuận cuối cùng
trong đàm phán với người Do Thái. Bất kỳ một phần của một thỏa thuận vẫn có thể thay
đổi đáng kể trước khi cả hai bên liên quan ký hợp đồng, ngay cả khi có bên tin rằng quyết
định đã được thực hiện.
Hợp đồng bằng văn bản của người Do Thái thường có xu hướng dài dòng và tỉ
mỉ. Họ thích những hợp đồng được chuẩn bị kỹ càng, đưa ra nhiều phương án dự phòng
cần thiết. Họ cũng đề cao sự rõ ràng ở các điều khoản chi tiết và điều kiện cốt lõi thỏa
thuận cũng như trong nhiều tình huống. Ký kết hợp đồng là rất quan trọng không chỉ từ
quan điểm pháp luật, mà còn là một xác nhận mạnh mẽ mà người Do Thái muốn có được
từ các đối tác của mình. Nên tham khảo ý kiến một chuyên gia pháp lý địa phương trước
khi ký hợp đồng với người Do Thái vì họ rất nghiêm túc và khắt khe về điều khoản và
tính pháp lý của hợp đồng. Hợp đồng được kí kết với người Do Thái thường rất đáng tin
cậy, và các điều khoản thỏa thuận được xem là ràng buộc. Bất cứ yêu cầu thay đổi chi tiết
hợp đồng nào sau khi đã có chữ ký đều có thể gặp phải sự kháng cự mạnh từ người Do
Thái.
1.2.3 Đặc điểm khác của cuộc đàm phán:
•

Trong cuộc họp nên đi trực tiếp vào vấn đề, không nên đưa ra những thông tin sai
lệch vì họ cực kỳ ghét những người dối trá.

•

Tránh tổ chức các cuộc đàm phán vào khoản thời gian từ lúc mặt trời lặn ngày thứ
6 đến lúc mặt trời lặn ngày thứ 7 trong tuần, vì đây là ngày nghỉ theo đạo Do Thái.

•

Người Do Thái mặc dù rất giàu nhưng họ rất chăm chỉ, chịu khó làm ăn, kỷ luật

bản thân rất nghiêm khắc, không ăn chơi và luôn giữ chữ “ tín” với đối tác rất cao.

•

Người Do Thái tin rằng mình làm việc gì đúng hay sai đều có Chúa trên cao dẫn
đường. Vì thế họ ghét những ai vì lợi ích cá nhân mà lừa lọc, đưa thông tin không
chính xác. Họ lắng nghe một cách cởi mở để thu thập thông tin, tìm hiểu đối
phương đang làm gì để điều chỉnh cho phù hợp.
P a g e 12 | 15


•

So với các nước khác, vẻ bề ngoài và trang phục có phần ít quan trọng hơn đối với
người Do Thái. Trong nhiều ngành công nghiệp và các ngành kinh doanh của
người Do Thái, giản dị trong xu hướng mặc có thể là một lựa chọn tốt hơn là ăn
diện thật sang trọng. Vì vậy, người Do Thái ít xem trọng vẻ bề ngoài của đối tác
trong cuộc đàm phán.

•

Bữa trưa và bữa tối là cơ hội tuyệt vời để tìm hiểu đối tác người Do Thái tốt hơn
và thảo luận về vấn đề kinh doanh.

•

Chủ đề để tránh trong các cuộc thảo luận là những căng thẳng về Palestine và với
các quốc gia Ả Rập hàng xóm của người Do Thái.

1.3 Sau đàm phán:

•

Người Do Thái luôn tỏ rõ thiện chí thực hiện những gì đã đạt được trong cuộc đàm
phán. Tuy nhiên, họ cũng tỏ ra rất sẵn sàng xem xét lại những điều khoản thoả
thuận đó.

•

Việc theo dõi thực hiện các điều khoản cần phải có sổ sách và phải đối chiếu kiểm
điểm cùng đối phương hàng kỳ.

•

Người Do Thái thường rút ra bài học để tự hoàn thiện mình sau mỗi cuộc đàm
phán.
1.3.1

Các hoạt động tiếp nối tạo mối quan hệ?

•

Người Do Thái xem việc hút thuốc là cấm kỵ, cần tránh điều này.

•

Khi dùng bữa họ thường đem tô, đũa và vật dụng của riêng mình chứ tuyệt đối
không chạm và ăn đồ dùng ngoài. Còn nếu có dùng gì khác ở ngoài thì chỉ trái cây
với điều kiện dĩa đựng trái cây phải bọc giấy bạc.

•

Cách tốt nhất là đến bữa tối gần với thời gian thỏa thuận. Đến trễ so với cuộc hẹn
15 phút gần như luôn luôn chấp nhận được; với nhiều người Do Thái, thậm chí
đến hơn một giờ sau đó vẫn là điều bình thường đối với họ.

•

Việc tặng quà trong thiết lập kinh doanh là rất hiếm đối với người Do Thái. Trong
cuộc họp đầu tiên không nên mang quà để tặng họ vì ngay lập tức người Do Thái
sẽ nghi ngờ về động cơ của đối tác của mình.

Những bài học kinh nghiệm khi đàm phán với người Do Thái:
1. Nên:
1.1. Điều lệ hợp đồng phải rõ ràng:
Trong quá trình đàm phán nếu không nhận được các điều khoản đối phương yêu
cầu, người Do Thái sẽ không bỏ lỡ cơ hội nói với đối thủ rằng anh ta sẽ không thực hiện
các điều khoản đó. Nếu không còn thời gian để thương lượng, người Do Thái sẽ kịp thời
III.

P a g e 13 | 15


báo cáo cho đối thủ cứ chờ phúc đáp. Tóm lại, trong thời gian đàm phán bất kể là có hay
không có khả năng tiến triển, bạn đều không được bỏ lỡ cơ hội nói rõ ý của mình.
1.2. Cần phải có khả năng về ngôn ngữ:
Người Do Thái thường biết nhiều thứ tiếng. Khi đàm phán với họ bạn cần phải nói
lưu loát Tiếng Anh hoặc Tây Ban Nha hoặc tiếng Pháp nếu không giao dịch khó tiến
triển.
1.3. Khi đàm phán cần có lúc tấn công:

Khi đàm phán với người Do Thái, ngữ khí có thể êm dịu, nhưng khi từ chối phải
quyết liệt, mặc cả phải đến cùng. Những người nước ngoài ở Mỹ thường phải nói phải
thận trọng khi làm ăn với người Do Thái nhưng tất cả họ đều muốn giao dịch với người
Do Thái. Sở dĩ như vậy là những người Do Thái biết giữ chữ tín, trọng lời hứa. Có thể
nói đây chính là nguyên nhân dẫn đến thành công của người Do Thái.

2. Không nên:
2.1. Không được quá mềm yếu khi đàm phán với người Do Thái:
Người Do Thái coi trọng nhất là lợi nhuận và tiền bạc. Họ tính chi li từng vấn đề,
không bỏ lỡ cơ hội nào để mặc cả. Từng câu, từng chữ trong hợp đồng cần phải chính xác
tuyệt đối vì người Do Thái rất giỏi tranh luận.
2.2. Không được bội ước ngay cả khi đó chỉ là lời nói:
Người Do Thái không những bản thân tuân thủ giao ước mà còn yêu cầu đối
phương cũng vậy. Họ cho rằng người nào bội ước sẽ phải đón nhận sự trừng phạt của
thượng đế và sẽ nhận được phần thưởng khi giữ đúng giao ước. Họ coi giao ước là sinh
mạng và phạm giao ước là phạm tội. Họ có một quy định bất hành văn là giao ước bằng
lời nói thì không thể không tuân thủ. Nếu một người nào đó không giữ lời thì tất cả người
Do Thái có thể cự tuyệt giao dịch với anh ta. Do đó, khi giao dịch với người Do Thái bạn
cần phải đảm bảo 100% tuân thủ các giao ước.
2.3. Không được dễ dãi với những quy định về tiền bạc:
Đối với những quy định về tiền bạc họ rất nghiêm khắc, một khi thời hạn đến họ
không thông cảm mà sẽ giục bạn trả tiền. Một công ty của Nhật do B quản lý đã từng
nếm mùi bị người Do Thái đòi nợ vì thư ký đưa nhầm giấy giục trả tiền cho người khác
nên đã làm lỡ thời gian trả nợ. Sau hai ngày người Do Thái tới tận phòng làm việc của B
đập bàn quát tháo “mau trả tiền”. B biết mình có lỗi nhưng lúc đó là buổi chỉều không thể
rút tiền được đành nén giận nghe người Do Thái mắng. Người Do Thái tức giận nên lại
mắng B thêm một trận nữa. Trong trường hợp này nếu là người Nhật thì chỉ cần nói xin
lỗi rồi có thể hẹn ngày khác trả tiền nhưng đối với người Do Thái những gì liên quan tới
tiền bạc là không thể xin lỗi.
2.4. Tuân thủ hợp đồng quyết không hủy ước:

Trong quan hệ làm ăn, người Do Thái rất xem trọng hợp đồng. Một người xuất
khẩu A ký kết với một thương nhân Do Thái B hợp đồng chuyển giao 10.000 thùng nấm
P a g e 14 | 15


đóng lon. Trong hợp đồng quy định mỗi thùng chứa 20 lon, mỗi lon nặng 100 gram.
Nhưng đến khi xuất hàng, nhà xuất khẩu A lại xếp lên 10.000 lon nấm, mỗi lon có khối
lượng 150 gram. Trọng lượng hàng hóa tuy nhiều hơn đến 50% nhưng thương nhân Do
Thái B vẫn không đồng ý đồng thời còn yêu cầu bồi thường. Không còn cách nào khác,
nhà xuất khẩu A đã phải bồi thường cho thương nhân Do Thái B đồng thời còn phải xử lý
lại số hàng theo đúng hợp đồng. Qua câu chuyện này chắc hẳn sẽ có nhiều người cho
rằng thương nhân Do Thái B quá cố chấp, được số hàng nhiều hơn gấp rưởi mà lại không
muốn. Chuyện này có lẽ các dân tộc khác khó lòng hiểu được nhưng đối với gười Do
Thái, hợp đồng là một điều kiện vô cùng quan trọng trong mua bán. Vi phạm những quy
định trên hợp đồng sẽ gây ra những hậu quả nghiệm trọng cho cả đôi bên. Thương nhân
Do Thái biết rõ điều đó nên luôn nhấn mạnh đến việc tuân thủ hợp đồng.

P a g e 15 | 15