Đẩy mạnh hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh thương mại ở công ty cổ phần đầu tư và phát triển thống nhất

1

MỤC LỤC

1


2

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

2


3

LỜI NÓI ĐẦU
Marketing ngày nay đã trở thành một cụng cụ rất quan trọng cho các công ty
kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản chất của Marketing
thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người đứng đầu của các công ty
lớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho rằng Marketing là huy động lực
lượng bán hàng của mình vào thị trường để bán tất cả những thứ mà công ty làm ra.
Quan niệm như vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty.
Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất
với mong muốn được sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực
Marketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất, người viết xin
chọn đề tài: "Đẩy mạnh hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh thương
mại ở Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất" làm đề tài nghiên cứu
cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống
Nhất có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn trong
lĩnh vực kinh doanh thương mại của công ty.

Chuyên đề thực tập gồm ba phần:
Chương 1: Khái quát chung về Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển
Thống Nhất
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing của Công ty Cổ
phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất
Lời cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo PGS.TS. Trần Việt
Lâm đã tận tình hướng dẫn em thực hiện chuyên đề này. Em cũng xin chân thành
cảm ơn các Anh Chị trong Công ty cổ phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất đã
tạo mọi điều kiện cho em trong quá trình thực tập cũng như viết đề tài. Do những
hạn chế về thời gian, tài liệu, khả năng của người viết, nội dung của luận văn khó
tránh khỏi những sai sót, khiếm khuyết, em rất mong nhận được những góp ý của
Thầy và đông đảo bạn đọc.
Em xin chân thành cảm ơn!

3


4

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG NHẤT
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát
triển Thống Nhất
1.1.1. Thông tin chung
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất
Tên tiếng Anh: Thong Nhat development and investment joint stock company
Tên viết tắt: THONG NHAT ID.,JSC
Địa chỉ: Số 82 ngõ Thịnh Hào 1, phố Tôn Đức Thắng - Quận Đống Đa –

Thành phố Hà Nội
Điện thoại :
Fax :

(84.4) 3732 3485 / 3732 4167

(84.4) 3732 3486

Tên giám đốc : Nguyễn Trí Đức
1.1.2. Các giai đoạn phát triển của Công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất thành lập ngày 01 tháng 12
năm 2004 theo Giấy phép đăng ký Kinh doanh số 0103008477 do Sở Kế hoạch Đầu
tư Thành phố Hà Nội cấp.
Theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103008477 do Sở Kế hoạch đầu tư
Thành phố Hà Nội cấp thì loại hình sở hữu vốn của Công ty là Công ty cổ phần với
3 cổ đông sáng lập là các ông: Nguyễn Trí Đức, chức vụ Giám đốc kiêm chủ tịch
hội đồng quản trị; Bà Nguyễn Thu Thủy, Trưởng ban kiểm soát và Ông Đỗ Trọng
Trường nguyên thành viên Hội đồng quản trị Công ty.
Vốn điều lệ của Công ty hiện nay là 50.000.000.000 (năm mươi tỷ đồng chẵn)
1.1.3. Ngành kinh doanh thương mại của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển
Thống Nhất
Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật tư vận tải và xây
dựng, ngành thương mại của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất đã
4


5

có những bước phát triển mạnh mẽ. Các đơn vị thương mại của Công ty đã nhanh
chóng mở rộng kinh doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiều

mặt hàng chủ yếu, đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn, nhập
nguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làm nguồn cung ứng.
Về phương tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứng nhiều xe tải, xe khách kể cả
nguyên chiếc và tổng thành bộ phận như Satxi liền động cơ, động cơ rời, để đóng
mới xe tại trong nước, đặc biệt là của các hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,… hàng
vật tư phụ tùng cho vận tải như săm lốp, ắc quy của các hãng tốt nhất, cung ứng cho
tất cả các đơn vị vận tải ô tô khu vực phía Bắc. Cung cấp vật tư cho xây dựng giao
thông như nhựa đường, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm,… Ngoài ra công ty còn
nhập các loại máy thi công và thiết bị công trình đã qua sử dụng từ CHLB Đức như
máy xúc - đào bánh lốp, bánh xích của hang Liebherr, máy lu tĩnh, rung (1 trống, 2
trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM, BOMAG, máy trải thảm
nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc của các hãng DEMAG… cung
ứng cho các Tổng Công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT);
các Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng);
các Tổng công ty Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng)
•

Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty:
Một là, Nhựa đường
Đây là mặt hàng chiến lược quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu tương đối ổn

định của Công ty. Nhựa đường là nguyên liệu chính trong công nghệ làm đường.
Ngày nay, trên thế giới, nhiều nước công nghiệp phát triển vẫn sử dụng nhựa đường
vì nhựa đường rẻ, dễ sử dụng, đem lại hiệu quả kinh tế cao. Hơn nữa, trong những
năm gần đây, Nhà nước ta có chủ trương xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó
có việc mở rộng và tu sửa đường sá. Bên cạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểu
nguồn ngân sách khác nhau cũng đã đầu tư cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng
chính vì vậy, nhu cầu về nhựa đường ở Việt Nam là khá lớn và điều này mở ra cho
công ty một thị trường tiêu thụ nhựa đường lớn, ổn định. Đối với mặt hàng nhựa
đường, hàng năm Công ty nhập và cung ứng hàng ngàn tấn với chất lượng tốt, giá

5


6

thành hạ so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore và Nhật Bản. Tóm lại, mặc dù
việc kinh doanh nhựa đường không có lãi lớn nhưng đây là mặt hàng chiến lược quan
trọng của Công ty do thị trường tiêu thụ lớn, ổn định và liên tục được mở rộng.
Hai là, Săm lốp ô tô
Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhập khẩu lớn.
Mặt hàng này Nhà nước không quản lý nên công ty tiến hành nhập khẩu dựa trên
quan hệ cung cầu của mặt hàng này trên thị trường. Có nghĩa là Công ty tự do kinh
doanh mặt hàng này trên thị trường và tự chịu trách nhiệm lỗ lãi. Mặt hàng này,
nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là Trung Quốc, Nhật Bản, ấn Độ, Thái Lan
và Indonexia…
Ba là, Máy thi công và thiết bị công trình
Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lượng cũng như chủng
loại do nhu cầu sử dụng máy móc công nghệ làm đường tăng. Máy móc thường
được đặt mua là: máy lu đường, máy rải nhựa đường, máy xóc, máy ủi gạt, máy
đầm rung,… Mặt hàng này thường có giá trị cao nên chiếm một phần khá lớn trong
kim ngạch nhập khẩu của Công ty. Công ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng này từ
CHLB Đức.
Bốn là, Ô tô
Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch số lượng và
chủng loại đều theo quy định của Nhà nước. Do vậy mặt hàng này Công ty nhập
khẩu với số lượng theo hạn ngạch từng năm. Công ty thường nhập ô tô chở khách
và ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc, Trung Quốc và Nhật Bản.
Năm là, Các mặt hàng khác:
Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinh doanh thêm các
mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trường như: ắc quy, phụ tùng, động cơ ô tô,

sắt thép,… Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập khẩu không lớn nhưng công ty vẫn luôn chú
trọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh.

6


7

1.2. Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất
Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Ban kiểm soát

Giám đốc

PTGĐ
Kinh tế - Kế
Hoạch

Phòng
TC - KT

PTGĐ
Kỹ thuật cơ giới

Phòng

KT - KH

Phòng
TC - HC

PTGĐ
Kinh Doanh

Phòng
QLKT

Phòng
KD

Phòng
Đầu tư

Nguồn: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất
- Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
Bộ máy quản trị:
+ Chủ tịch hội đồng quản trị là người đại diện pháp nhân của công ty, có
quyền điều hành cao nhất trong công ty, chịu trách nhiệm tất cả các hoạt động trong
công ty.
+ Hội đồng quản trị đưa ra các kế hoạch chiến lược, chọn các biện pháp thực
hiện mục tiêu của công ty và các quyết định có liên quan đến hoạt động kinh doanh,
đời sống của công ty.

7

8

+ Giám đốc là người thực hiện ký kết các hợp đồng kinh doanh, trực tiếp chỉ
đạo, kiểm tra kiểm soát các đơn hàng và quá trình sản xuất kinh doanh của công ty,
báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho hội đồng quản trị.
Phòng tổ chức hành chính:
Chức năng:
Tham mưu cho ban Giám Đốc và chịu trách nhiệm làm đầu mối chủ trì tổ chức
triển khai thực hiện và quản lý công tác xây dựng, quy hoạch, hoạt động và phát
triển tổ chức và công tác cán bộ của công ty theo quy định của pháp luật và công ty.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện quy trình tuyển dụng cán bộ viên chức. Chuẩn bị
văn bản và thủ tục để Phó Giám Đốc ký các hợp đồng làm việc, hợp đồng lao động,
hợp đồng kiêm nhiệm với cán bộ và người lao động.
Phòng tài chính kế toán:
Chức năng: Tổ chức quản lý về công tác tài chính, kế toán, quản lý cán bộ,
nhân viên thuộc phòng theo sự phân cấp. Trưởng phòng là người trực tiếp điều hành
các công việc của phòng và chịu trách nhiệm trước Giám Đốc theo quy định của
pháp luật.
Nhiệm vụ:
- Xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm của công ty
- Quản lý các nguồn thu: từ dự án, công trình, nguồn thu khác…
- Quản lý quỹ tiền mặt, tiền gửi ngân hàng
- Thanh toán các hóa đơn, chứng từ, phục vụ kịp thời cho các hoạt động của
công ty một cách hiệu quả
- Thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ nhân viên theo đúng chế độ
- Cân đối nguồn vốn, tiết kiệm chi tiêu để đầu tư chiều sâu
Phòng kinh tế kế hoạch:
Chức năng:
Tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty về lĩnh vực kinh tế, kế hoạch trong

hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty.
8


9

Nhiệm vụ:
- Cân đối kế hoạch để giao cho các đơn vị thành viên trong Công ty thực hiện
đảm bảo đúng chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của đơn vị.
- Điều phối sản xuất chung để có hiệu quả kinh tế nhất trong Công ty.
- Theo dõi, đôn đốc và tạo điều kiện cho các đơn vị thành viên thực hiện kế
hoạch được giao đúng tiến độ, đạt hiệu quả kinh tế.
- Thương thảo để ký kết hợp đồng kinh tế với các đơn vị (khi cần thiết) đảm
bảo đúng theo quy định của Pháp luật; Lập hồ sơ thanh lý hợp đồng khi công việc
hoàn thành.
- Tổng hợp, hoàn thiện quyết toán công trình, sản phẩm (theo phân cấp) đó
được nghiệm thu bàn giao đưa vào sử dụng; Chủ trì và phối hợp với các phòng liên
quan để xét duyệt quyết toán đúng tiến độ.
- Làm các thủ tục để mua thiết bị phục vụ sản xuất và giao cho các đơn vị
trong Công ty quản lý sử dụng
- Thực hiện công tác thi đua, tuyên truyền của Công ty.
Phòng quản lý kỹ thuật
Chức năng:
Là phòng nghiệp vụ, tham mưu cho ban giám đốc thực hiện công tác quản lý
khảo sát, thiết kế, tư vấn xây dựng các công trình xây dựng, bảo hành sản phẩm mà
Công ty cung cấp
Nhiệm vụ:
- Tổ chức thẩm định thiết kế cơ sở các dự án, hợp đồng kinh tế
- Quản lý việc thực hiện các chế độ chính sách trong việc lập dự toán và tổng
hợp kinh phí.

- Hướng dẫn và kiểm tra các chủ đầu tư, các đơn vị tư vấn công tác thẩm định,
thẩm tra thiết kế kỹ thuật và tổng dự toán công trình
- Thực hiện nghiên cứu và cập nhật kịp thời những thành tựu khoa học trong
lĩnh vực xây dựng cơ bản, công nghệ tin học để tăng cường công tác quản lý và
nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ làm kỹ thuật
9


10

Phòng kinh doanh:
Chức năng:
Chịu trách nhiệm thực hiện các họat động tiếp thị - bán hàng tới các khách
hàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu về Doanh số,
Thị phần,...
Nhiệm vụ:
- Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện
- Thiết lập giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối
- Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu
cao cho công ty
- Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất, phân phối nhằm
mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng
Phòng đầu tư:
Chức năng:
Phòng Đầu tư chịu sự chỉ đạo trực tiếp, toàn diện của Lãnh đạo công ty, có
nhiệm vụ tham mưu giúp việc cho Hội đồng quản trị và Ban giám đốc trong công
tác đầu tư và quản lý đầu tư trong các lĩnh vực sau:
+ Đầu tư các dự án xây dựng hạ tầng kỹ thuật khu đô thị, các dự án kinh doanh
phỏt triển nhà.

+

Đầu tư các dự án sản xuất công nghiệp
+ Đầu tư xây dựng cơ bản, đầu tư chiều sâu, mở rộng năng lực sản xuất của
Công ty.
+ Đầu tư các dự án liên doanh, liên kết trong và ngoài nước, các dự án có yếu
tố nước ngoài
+ Đầu tư vào các khu công nghiệp, khu chế xuất, khu công nghệ cao,…
+ Đầu tư tài chính: tham gia cổ đông sáng lập và cổ đông chiến lược của một
số công ty
Nhiệm vụ:
Nghiên cứu thị trường, tỡm kiếm cơ hội đầu tư, lập kế hoạch đầu tư trỡnh
10


11

Lónh đạo công ty về dự án xây dựng hạ tầng kỹ thuận khu đô thị; Dự án kinh doanh
phát triển nhà; Dự án sản xuất công nghiệp; Dự án xây dựng cơ bản, đầu tư chiều
sâu, mở rộng năng lực sản xuất của Công ty; Dự án liên doanh, liên kết trong và
ngoài nước; Dự án đầu tư vào các khu công nghiệp, khu chế xuất, khu công nghệ cao.
+ Lập hồ sơ xin ưu đói đầu tư, hỗ trợ lói suất đầu tư, marketing, bán hàng…khi
có yêu cầu.
+ Trên cơ sở thực tiễn sản xuất, kinh doanh, phối hợp cùng Phũng, Ban chức
năng liên quan để phân tích, đánh giá hiệu quả, đúc rút kinh nghiệm sau đầu tư, tập
hợp hồ sơ dự án lưu trữ theo quy định.
+ Đào tạo, hướng dẫn các chuyên viên quản lý dự ỏn, cung cấp cỏc nguồn
nhõn lực cho cỏc Ban quản lý dự ỏn của cụng ty.
+ Định kỳ tổng hợp báo cáo tiến độ thực hiện (giai đoạn chuẩn bị dự án) lên
Lónh đạo Công ty, Tổng công ty và các cơ quan Nhà nước theo quy định.

+ Các công việc khác khi được phân công.

1.2.2. Đặc điểm về lao động
Bảng 1.1: Kết cấu lao động tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất
Đơn vị tính: Người
Độ tuổi
Tiêu thức
Khối hành chính
1. Nam
2. Nữ
Khối sản xuất
1. Nam
2. Nữ

Trình độ chuyên môn
Đại
Cao đẳng
Đào tạo

18-30

31-45

46-60

29
11
18

21

10
11

8
6
2

học
23
8
15

trung cấp
18
7
11

khác
17
12
5

206
97
109

101
55
46

10
3
7

3
2
1

151
78
73

163
75
88

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất có tất cả 375 lao động, hoạt
động trong cả hai khối hành chính văn phòng và đơn vị sản xuất. Trong đó: Khối
lao động sản xuất chiếm trên 60% trong tổng số lao động của Công ty. Lao động nữ

11


12

chiếm tỷ trọng nhỏ hơn trong cơ cấu lao động. Cơ cấu lao động theo tính chất công
việc và theo trình độ của Công ty là tương đối hợp lý.
Phân theo trình độ chuyên môn: Lao động của Công ty chủ yếu có trình độ từ
trung cấp chuyên nghiệp trở lên, lực lượng lao động có trình độ phổ thông chiếm tỷ

trọng nhỏ trong tổng số lao động của Công ty.

1.2.3. Đặc điểm về tình hình tài chính
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất có số Vốn điều lệ:
50.000.000.000 VNĐ.
Danh sách cổ đông sáng lập
Bảng 1.2: Danh sách cổ đông sáng lập Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển
Thống Nhất
TT
Tên cổ đông
1

Nguyễn Trí
Đức

2

Các cổ đông
sáng lập khác

Địa chỉ
P5A8 TT Trường
Đoàn-Chùa Láng
Hà Nội

Loại cổ
phần
Phổ
thông

Giá trị
(triệu
VNĐ)
4.598,5

TL vốn
góp (%)

09

Phổ

45.401,5
91
thông
Nguồn: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất

Qua những năm xây dựng và phát triển Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát
Triển Thống Nhất đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt: Quy mô tổ chức, chức
năng nhiệm vụ, cơ cấu ngành nghề sản phẩm. Tổng giá trị sản lượng sản xuất kinh
doanh luôn đạt và vượt chỉ tiêu đề ra, uy tín của công ty ngày một nâng cao.
Cơ cấu vốn của doanh nghiệp:
Khi mới thành lập Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất có số
vốn điều lệ là 50.000.000.000 VNĐ. Năm 2014 nguồn vốn kinh doanh của doanh
nghiệp chủ yếu được huy động từ các nguồn sau:
- Nguồn vốn chủ sở hữu: 14.954.850.400VND
- Nợ phải trả: 54.962.236.336VND
12

13

Trong đó

+ Nợ ngắn hạn là: 52.779.776.151VND
+ Nợ dài hạn là: 2.182.460.185VND

* Phân tích khả năng thanh toán của doanh nghiệp năm 2014:
- Các khoản phải thu đầu năm: 22.092.503.869VND và đến cuối năm là
74.908.964.730VND. Các khoản nợ phải trả đầu năm là 54.962.236.336VND và
đến cuối năm là 178.036.884.559VND.
- Hệ số thanh toán tức thời của công ty đầu năm là 0,21 và cuối năm là 0,19
giảm 0,02. Hệ số thanh toán nhanh của công ty đầu năm là 0,63 và đến cuối năm là
0,51 giảm 0,12. Điều này chứng tỏ khả năng thanh toán của công ty không thật sự
cao, do khối lượng hàng tồn kho lớn. Nếu công ty không có biện pháp giải quyết
lượng hàng tồn kho thì sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc thanh toán các khoản nợ.

1.2.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Phát Triển Thống Nhất là một công ty kinh
doanh trong lĩnh vực máy móc thiết bị, vật tư kỹ thuật. Công ty có đầy đủ trang
thiết bị văn phòng, hệ thống máy tính nối mạng Internet và các kho hàng, cơ sở gia
công. Bao gồm:
- Một toà nhà văn phòng ở Số 82 ngõ Thịnh Hào 1, phố Tôn Đức Thắng Quận Đống đa - Hà Nội gồm phòng giám đốc, 3 phòng phó giám đốc, và các phòng
ban…với đầy đủ các thiết bị như là bàn ghế, tủ sách, điện thoại, máy fax,máy in…
- Phương tiện vận chuyển gồm: hệ thống 118 ô tô tải các loại dùng để chuyên
chở hàng hóa; 02 ô tô 4 chỗ dùng cho giao dịch và trao đổi với khách hàng.
- Hệ thống máy tính đã nối mạng Internet và mạng nội bộ để phục vụ cho hoạt
động kinh doanh
Ngoài ra, Công ty cũng trang bị khá đầy đủ các phương tiện bảo hộ lao động
và các đồ dùng văn phòng phẩm cho các nhân viên Công ty.

Tóm lại, với chức năng và nhiệm vụ như đó trình bày ở trên, ta thấy Công ty
Cổ phần Đầu tư và Phát triển Thống Nhất có những đặc điểm kinh doanh sau:
- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký, công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật
tư thiết kế trang bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty cũng phát triển thêm
13


14

một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc dân. Trong những
năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao gồm:
+ Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựa đường, săm
lốp ô tô, thiết bị, xe, máy công trình, ắc quy…
+ Về sản xuất: xây dựng cầu, đường, trạm thu phí
+ Vận tải và đại lý vận tải đường bộ
+ Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành
+ Đào tạo lái xe ô tô
- Về thị trường kinh doanh của công ty
+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi
công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt công tác Marketing
để tiêu thụ tốt nguồn hàng, không trông chờ vào Nhà nước.
+ Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị trường trong
nước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như Hà Nội, Hải Phòng và ở thành phố Hồ Chí
Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh.
+ Về môi trường kinh doanh của Công ty cũng phức tạp và nhiều biến động
bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán chủ yếu là
ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua các cửa khẩu các quốc
gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của từng địa phương
khác nhau. Thêm vào đó, Nhà nước hiện nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm
soát công tác xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn,

chẳng hạn như thủ tục hành chính rườm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính
sách về tài chính, tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp
những khó khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các doanh nghiệp thiếu
trong khi ngân hàng lại thừa vốn…)

1.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát
triển Thống Nhất trong thời gian qua
1.3.1. Kết quả cung cấp sản phẩm

14


15

Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần
Đầu tư và Phát triển Thống Nhất đã gặt hái được những thành công nhất định.
Bảng 1.3: Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh
5 nhóm ngành hàng chính (2010 - 2014)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
2010
2011
2012
2013
2014

Tổng
doanh thu
56.812
103.485

112.045
219.393
267.000

5 nhóm ngành hàng chính
Thương
Vận tải
Xây dựng
Đào tạo
Dịch vụ
mại
4.309
18.381
30.646
1.910
1.566
23.984
24.392
52.189
1.485
1.435
15.748
34.695
57.397
1.315
2.890
32.692
73.573
104.911
2.719

5.498
40.193
117.000
136.252
1.920
5.135
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty

Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 2010 - 2014 tốc độ tăng trưởng
doanh thu của ngành thương mại và xây dựng cao đồng nghĩa với nó là tỉ trọng
trong tổng doanh thu rất cao. Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn
ở mức trên 50% so với tổng doanh thu. Như vậy Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát
triển Thống Nhất có thế mạnh trong kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật
tư cho vận tải và xây dựng công trình giao thông. Đó là nhờ Công ty biết phát huy
những thế mạnh của mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu
và đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu.

15


16

1.3.2. Kết quả về doanh thu, lợi nhuận
Bảng 1.4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động, thu nhập
năm 2010 - 2014
Đơn vị tính :Triệu đồng
Nộp ngõn
Lao động
Thu nhập bình quõn
sỏch

(người)
(người/tháng)
2010
646,000
2,260,200
150
3,781
2011
705,000
3,435,000
157
3,803
2012
811,000
4,575,000
251
4,838
2013
625,720
16,717,790
282
4,947
2014
1,210,000
13,440,000
375
5,019
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty
Lợi nhuận của Công ty qua các năm 2010 - 2014 liên tục tăng, đến năm 2014
lợi nhuận đó vượt qua con số 1 tỷ đồng. Thu nhập bình quân đầu người trên tháng

năm 2010 là 3,781 triệu đồng đến năm 2014 là 5,019 triệu đồng tăng 1,238 triệu
đồng. Có được những thành quả như vậy là nhờ trong những năm qua, tập thể cán
bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấn đấu nên đã làm lên những
thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất nước. Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát
triển Thống Nhất luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trường, mở rộng những
ngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩm kinh doanh trong lĩnh
vực kinh doanh vật tư vận tải. Quan hệ với các nhà cung ứng nước ngoài, tìm nguồn
cung ứng có chất lượng tốt nhằm có được những sản phẩm thoả mãn tốt nhất thị
trường trong nước. Trong lĩnh vực kinh doanh thì vốn là một yếu tố quyết định đến
thành công trong điều kiện hiện nay. Nguồn vốn của Công ty trước đây được huy
động chủ yếu từ nguồn vay tín dụng ngắn hạn và một số nguồn huy động khác như:
- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lượng phương
tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng. Công ty đó ban hành kịp thời quy chế góp
vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải. Ngay từ ngày đầu đã có hàng chục xe, đến năm
2010 đã lên tới 55 xe và năm 2013 lên tới 118 xe với giá trị vốn trên 36 tỷ đồng.
Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đa chủng loại, nhưng những xe góp vốn là
những loai xe tốt, đời mới, được thị trường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng
và trúng thầu các hợp đồng vận tải lớn.
Năm

16

Lợi nhuận


17

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN THỐNG

2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của công ty
2.1.1. Các nhân tố bên trong
•

Khả năng tài chính
Đối với mỗi công ty nguồn lực tài chính luôn là yếu tố đóng vai trò vô cùng
quan trọng, nó không chỉ ảnh hưởng đến quy mô của hoạt động sản xuất mà nó
cũng ảnh hưởng đến các chiến lược lâu dài của của doanh nghiệp. Công ty Cổ phần
Đầu tư và phát triển Thống Nhất được thành lập năm 2004 với số vốn điều lệ 50 tỷ
đồng, trong thời điểm hiện tại số vốn điều lệ trên không phải là lớn nhưng với sự
phát triển thịnh vượng của Công ty trong thời gian vừa qua cùng với sự ủng hộ của
tập đoàn Prime có thể nói nguồn lực tài chính của Công ty luôn được đảm bảo.
Thuận lợi ban đầu của Công ty đó là thời điểm thành lập năm 2004 số công ty kinh
doanh vật liệu xây dựng, kinh doanh vận tải ở Việt Nam không phải ít, tuy nhiên
không phải công ty nào cũng hoạt động hiệu quả. Trong khi đó nhu cầu nhu cầu xây
dựng nhà ở và các công trình xây dựng ở Việt Nam lại cao. Nắm bắt được cơ hội
cùng với chính sách sản xuất kinh doanh hiệu quả công ty liên tục đạt mức lợi
nhuận cao tạo nền tảng cho một tiềm lực tài chính vững mạnh cho các chiến lược
phát triển của công ty. Trong giai đoạn khó khăn trước mắt của nền kinh tế, công ty
phải phát huy một cách hiệu quả nguồn lực vững mạnh này để duy trì được sản xuất
và thị phần nhằm vượt qua cơn bão khủng hoảng của toàn cầu.

•

Nguồn lực con người
Công ty Cổ phần Đầu tư và phát triển Thống Nhất có tất cả 375 lao động, hoạt
động trong cả hai khối hành chính văn phòng và đơn vị sản xuất.
Có thể thấy trong tổng số 375 lao động thì lực lượng lao động trẻ có độ tuổi từ
18-30 chiếm tỉ lệ khá lớn 62,67%, độ tuổi từ 31- 45 là 32.53%. Đội ngũ lao động có
17

18

trình độ chuyên môn Đại học, Cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp chiếm tỷ lệ
52%. Có thể thấy cơ cấu lao động trong công ty lực lượng lao động trẻ và đã qua
đào tạo là khá lớn.
Khối hành chính văn phòng chiếm tỷ lệ 15,47% nhưng lại có trình độ đào tạo
khá cao khi tỷ lệ đào tạo Đại học chiếm 40 % và Cao đẳng trung cấp chiếm 31%.
Đối với bộ phận sản xuất thì do yêu cầu trong sản xuất đòi hỏi lao động có sức
khỏe, nhanh nhẹn khéo léo nên yêu cầu tuyển dụng không cao, cần nhiều lao động
phổ thông và đã qua đào tạo nghề.

•

Cơ sở vật chất và công nghệ
Ngay từ khi mới thành lập công ty đó đầu tư xây dựng một hệ thống dây
chuyền sản xuất công nghệ cao nhập khẩu từ những nước nổi tiếng về sản xuất gạch
2

ốp lát như Ý, Tây Ban Nha. Công suất mỗi năm từ 6 – 8 triệu m mỗi năm, và đem
lại cho thị trường Việt Nam những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
2

Toàn bộ diện tích của công ty hiện nay là khoảng 220 nghìn m , được chia
làm ba khu vực: khu vực điều hành, khu vực nhà xưởng, khu vực kho bãi. Dưới đây
là danh mục những máy móc thiết bị sản xuất chủ yếu của công ty:
TT

Tên thiết bị

Nước sản xuất

Hệ số SD

1

Máy nghiền xương

Italia

0.98

2

Máy sấy phun

Tây Ban Nha

0.98

3

Máy nghiền men

Italia

0.98

4

Máy ộp

Italia

0.98

5

Lũ nung

Tây Ban Nha

0.98

6

Máy phân loại

Italia

0.98

…..

……
Nguồn: Phòng tài chớnh kế toỏn
Các máy móc thiết bị này đều thuộc loại công nghệ hiện đại trên thế giới, thời

gian khấu hao dài, hệ số sử dụng cao mang lại những sản phẩm chất lượng.

Sự phù hợp của máy móc thiết bị với trình độ của người lao động là một trong
những yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến năng suất lao động và chất lượng

18


19

sản phẩm. Do vậy công ty trong quá trình chọn lựa công nghệ, công ty cũng đã
nghiên cứu sự thích ứng của công nghệ với các điều kiện lao động trong nước.
Công ty cũng thường tổ chức các lớp tập huấn và thuê các chuyên gia nước ngoài
về đào tao cho công nhân nhằm phát huy tối đa công suất của máy móc thiết bị.

2.1.2. Các nhân tố bên ngoài
a. Các yếu tố của môi trường vĩ mô
Có thể đề cập đến là: Môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật,môi
trường nhân khẩu, môi trường tự nhiên, môi trường ngành.
- Nhân tố có thể kể đến đầu tiên đó là môi trường kinh tế:

Đây là nhân tố đầu tiên và quan trọng nhất ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
của công ty. Nước ta là một nước đang phát triển, trong những năm qua nền kinh tế
đó có những chuyển biến to lớn với những bước nhảy vọt. Đời sống nhân dân ngày
càng được cải thiện, các nhu cầu ăn ở cơ bản được giải quyết. Và mọi người mong
muốn một cuộc sống tốt đẹp và tiện nghi hơn. Điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho
ngành vật liệu xây dựng nói chung và tao điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của
Công ty nói riêng. Trước những cơ hội to lớn đó, Công ty Cổ phần Đầu tư và phát
triển Thống Nhất ra đời vào thời điểm tăng trưởng của ngành xây dựng và đã nhanh
chóng chiếm được lòng tin trong lòng khách hàng và đang trên đà phát triển. Nhưng
tại thời điểm hiện tại trước những khó khăn của nền kinh tế thế giới nói chung và
Việt Nam nói riêng, kết hợp với sự cạnh tranh gay gắt trong kinh doanh vật liệu xây

dựng, công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn. Điều này đòi hỏi công ty phải
chủ động trước những biến động của nền kinh tế trong thời gian tới, và có những
chính sách, chiến lược phù hợp trong từng giai đoạn của nền kinh tế.
- Thứ hai đó là môi trường chính trị - pháp luật:

Việt Nam được coi là một trong những nước có nền chính trị ổn định nhất trên
thế giới, là điểm đến hấp dẫn và an toàn của tất cả khách du lịch và nhà đầu tư trên
khắp thế giới. Đây là một điều kiện thuận lợi cho ngành vật liệu xây dựng. Và nền
chính trị ổn định thì mới có khả năng kêu gọi đầu tư xây dựng các nhà máy sản
xuất, cơ sở hạ tầng và như vậy tạo điều kiện cho nhu cầu vật liệu xây dựng tăng cao.
Hơn nữa, nhờ có đường lối thông thoáng trong thu hút đầu tư nước ngoài của thành

19


20

phố Hà Nội đã tạo điều kiện cho công ty có khả năng mở rộng thị trường thu hút
khách hàng và mở rộng quy mô sản xuất.
- Thứ 3: Môi trường tự nhiên

Hà Nội, trung tâm văn hoá, kinh tế chính trị, có đường giao thông thuận tiện
cho vận chuyển cả đường sắt, đường thủy, đường bộ. Đây là một trong những điều
kiện thuận lợi trong việc vận chuyển nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, cũng như
vận chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng.
Với nguồn nhân lực trẻ dồi dào, và được đào tạo bài bản tại các trường cao
đẳng và dạy nghề trong tỉnh, Công ty có thuận lợi trong việc tuyển dụng, tuyển
chọn nguồn nhân lực phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình mà
không tốn quá nhiều chi phí.
Các tỉnh lân cận có nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện

thuận lợi trong việc cung ứng nguồn nguyên liệu ổn định và lâu dài với chi phí thấp
cho công ty.
b. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
* Đặc điểm sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty kinh doanh
Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau. Việc phân
loại hàng vật tư theo công dụng sẽ đưa ra những chiến lược Marketing thích hợp
trên thị trường vật tư công nghiệp. Hàng vật tư công nghiệp có thể phân loại theo sự
tham gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tương đối của chúng. Ta có thể
phân ra thành ba nhóm:
- Vật liệu xây dựng và phụ tùng
- Những hạng mục cơ bản
- Vật tư phụ và dịch vụ
Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản phẩm của nhà
sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật liệu thành phần,( ví dụ
sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đường) và phụ tùng (ví dụ động cơ nhỏ, vỏ xe, vật
đúc). Các vật liệu thành phần thường được gia công tiếp, chẳng hạn như gang phải
được luyện thành thép,sợi được dệt thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã
được tiêu chuẩn hoá, nên thông thường giá cả và mức độ tin cậy vào người cung
ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia
toàn bộ vào các thành phẩm và không thay đổi hình dạng, như các động cơ điện nhỏ

20


21

được lắp vào máy hút bụi chân không, vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các vật liệu
phụ tùng được bán trực tiếp cho người sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàng
thường được đưa trước một năm, hay sớm hơn. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề
marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hướng trở thành ít quan

trọng hơn.
Hạng mục cơ bản: là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc
phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và thiết bị.
Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xưởng và văn phòng và trang bị
ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình là phần mua sắm
chủ yếu, chúng thường được mua trực tiếp từ người sản xuất sau một thời gian
thương lượng dài. Những người sản xuất sử dụng lực lượng bán hàng giỏi, thường
những người bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Người sản xuất
phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu
mãi. Việc quảng cáo có được sử dụng nhưng ít quan trọng hơn nhiều so với việc
bán hàng trực tiếp
Thiết bị bao gồm những thiết bị lưu động của xưởng máy và công cụ (ví dụ,
máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này không trở thành một bộ
phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọ
ngắn hơn các công trình, nhưng dài hơn so với tuổi thọ của các vật tư phụ. Tuy có
một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhưng thông thường thì họ sử dụng những
người trung gian, bởi vì thị trường phân tán về mặt địa lý, người mua rất đông và
đơn đặt hàng nhỏ. Chất lượng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan
trọng trong công việc lựa chọn người bán. Lực lượng bán hàng có xu hướng quan
trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.
Vật tư phụ và dịch vụ: là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận lợi cho
việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung.
Vật tư phụ có hai loại: Vật tư phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất bôi trơn, than,
giấy đánh máy, bút chì) và vật tư bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi). Vật tư phụ
tương đương như hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng thường được mua
sắm một cách dễ dàng bằng phương thức tái đặt hàng. Chúng thường được bán qua
trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của

21

22

những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt
hàng được tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự ưa thích nhãn hiệu.
Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau chuì cửa
sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tư vấn ví dụ tư vấn về pháp luật, quản lý quảng
cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thường được thực hiện theo hợp đồng. Dịch vụ bảo
trì thường do những người sản xuất những thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ tư
vấn thường cần đến trong trường hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và người
mua vật tư lựa chọn người cung cấp trên cơ sở uy tín và con người của họ.
Như vậy, ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hưởng quan trọng
đến chiến lược Marketing, đồng thời chiến lược Marketing cũng còn phụ thuộc vào
những yếu tố khác nữa, như giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lược
của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế.
* Đặc điểm về khu vực thị trường
Các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình do tính chất và đặc điểm là
những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công nghiệp, số lượng mua
một lần lớn, quan hệ giữa người mua và người bán chặt chẽ, điều này ảnh hưởng
đến đặc điểm về khu vực thị trường của những công ty kinh doanh các loại hàng
hoá này.
Các loại hàng vật tư vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trường rất
rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thường ở khu vực khác nhau về
mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên rất lớn,
trong khi đó các loại hàng vật tư cho vận tải và xây dựng bao giờ khách hàng cũng
đòi hỏi công ty phải vận chuyển đến tận chân công trình. Do vậy kinh doanh loại
mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro.
Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm nhiều khu
dân cư và các đô thị với dẫn đến việc đầu tư xây dựng cho các cơ sở hạ tầng giao
thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tư vận tải. Tuy nhiên do đặc điểm kinh

doanh của ngành này là có khu vực thị trường rộng lớn và mỗi khu vực thị trường
lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu
cầu các loại vật tư cho mỗi khu vực cũng khác nhau.
Hiện nay các loại hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông như
nhựa đường ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp trong nước chưa thể

22


23

đáp ứng được do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài về đáp ứng cho nhu
cầu trong nước.
* Đặc điểm khách hàng trên thị trường
Một đặc diểm quan trọng của thị trường các loại vật tư đó là hầu hết các khách
hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi mua công nghiệp rất
phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từng bước,
thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức được đại
diện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật tư, (2)
tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm
phán và đi tới thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh
giá chất lượng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.
Như vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mà ai đó
tiến hành, mà giữa những người mua, người sử dụng, những người có ảnh hưởng
người cung cấp và những người khác. Mua là một bước thực hiện của toàn bộ quá
trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó.
Các khách hàng của thị trường vật tư hầu hết đều là các tổ chức, các công ty,
doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòng
ban và nhiều nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua.
* Những người tham gia vào thị trường mua các loại vật tư vận tải xây dựng

công trình
Họ là các công ty kinh doanh thương mại, các công ty xây dựng, các công ty
vận tải.. Thị trường này thì người mua có một số đặc điểm khác biệt so với thị
trường hàng tiêu dùng. Thông thường trên thị trường này có ít người mua hơn tuy
nhiên họ là những người mua lớn với số lượng đặt mua lớn và giá trị cao cho một
đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và người cung ứng rất chặt chẽ do có ít
khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng tầm cỡ.
Người cung ứng thường sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng
nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những người
cung ứng nào đảm bảo được những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của
người mua.Những người đi mua hàng đều là những người chuyên nghiệp,họ đều là
những người có trình độ chuyên môn được đào tạo, họ học tập suốt đời để hành
nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất.

23


24

Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua
hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựng giao thông. Do
đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng được đào tạo kỹ và
thường là cả những tập thể bán hàng để làm việc với những người mua có trình độ
nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài
trò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tư vận tải và
xây dựng công trình, nhưng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính.
* Những người tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tư vận tải và
xây dựng
- Người sử dụng: là những người có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho vận tải,
sắm mới phương tiện vận tải và các chủ đầu tư xây dựng

- Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm.
Họ thường giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá các
phương án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sư là người ảnh hưởng quan trọng.
- Người quyết định: là những người quyết định về yêu cầu của vật tư hoặc nhà
cung cấp vật tư.
- Người phê duyệt thường là người người đứng đầu phê chuẩn những đề nghị
của người quyết định hay người mua.
- Người mua: là người chính thức lựa chọn người cung ứng và thương lượng
những điều kiện mua hàng.
* Đặc điểm về sản phẩm
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành đạt nào là
sự phát triển và đưa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu khách
hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. Trên thị trường vật tư cũng vậy, sản
phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lượng bán và lợi nhuận.
Chiến lược sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật
tư và sẽ còn rất quan trọng trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị
trường vật tư có những đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược
sản phẩm của thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính
sách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù
hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó.
24


25

Bảng 2.1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ
và thị trường vật tư
Yếu tố
Thị trường tiêu dùng
Thị trường vật tư

Sự quan trọng của sản Quan trọng nhưng yếu tố Rất quan trọng, nhiều khi
phẩm trong Marketing giá cả và xúc tiến mạnh quan trọng hơn các yếu tố
hỗn hợp

hơn

khác của Marketing -

Mix
Người mua và người sử Người mua và người sử Người mua vật tư ít khi là
dụng
dụng thường cùng là một người sử dụng
Các hoạt động hỗ trợ sản Quan trọng trong một vài Thường được coi trọng
phẩm

sản phẩm tiêu dùng lớn bởi vì nhiều khách hàng
nhưng

không

tôn

tại bao gồm cả sự hỗ trợ

trong nhiều sản phẩm trong các quy cách mua
Đóng gói

khác
đòi hỏi của họ
Cả cho mục đích bảo vệ Chủ yếu cho mục đích

và xúc tiến
bảo vệ hơn là xúc tiến
Các đặc tính hấp dẫn bề Thường cần thiết cho sự Thường không quan
ngoài như là màu sắc, thành công của sản phẩm
hình dáng
Quy cách cụ thể

trọng với phần lớn sản

phẩm
Chung chung thậm chí Sản phẩm thường được
với các sản phẩm lớn

thiết kế theo quy cách
yêu cầu của khách hàng

công nghiệp
Sự quan trọng của nghiên Thường là một nhân tố Thường không là yếu tố
cứu Marketing

lớn trong sự phát triển chỉ đạo trong sự phát
sản phẩm mới

triển sản phẩm mới
Nguồn: ý tưởng của tỏc giả

Do đặc điểm về sản phẩm của thị trường vật tư có những khác biệt so với thị
trường hàng tiêu dùng như vậy nên hoạt động marketing của các công ty kinh doanh
vật tư vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc thù riêng.

Các loại mặt hàng vật tư vận tải và xây dựng công trình thường bán cho các
khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh doanh ít khi họ mua
về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình. Hiện nay lĩnh vực
25