Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp thúc đẩy tình hình tiêu thụ tại cty cân điện tử nhất thống

LỜI MỞ ĐẦU
Trong hoạt động kinh doanh, chiến lược tiêu thụ hàng hóa hợp lý sẽ làm cho
q trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm
được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thơng hàng hóa được nhanh chóng.
Chiến lược tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, tiêu thụ được sản
phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống là một cơng ty tư nhân vừa mới
thành lập, vì vậy bước đầu cơng ty gặp một số khó khăn trong việc nâng cao hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm. Để tồn tại và phát triển, công ty đã chú trọng kiện tồn bộ
máy tổ chức, nâng cao trình độ đội ngũ kinh doanh và đã xây dựng được cho mình
một chiến lược tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh trên
thương trường.
Xuất phát từ vấn đề trên, em đã chọn đề tài luận văn “Phân tích tình hình
tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại công
ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống”
Nội dung luận văn gồm 3 chương :
Chương I

:

Chương II :

Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH cân

điện tử Nhất Thống.
Chương III :

Kết luận – Kiến nghị

Trong quá trình thực hiện, do thời gian và kiến thức có hạn nên chun đề

khơng tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo và góp ý của
q thầy cơ để chun đề được hoàn thiện hơn.
Đặc biệt qua chuyên đề này, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến thầy Lê
Văn Hiền_ người đã tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn, sửa chữa và tạo mọi điều kiện thuận
lợi nhất cho em hoàn thành tốt luận văn.
Sinh viên thực hiện
……………………………..

Trang 1


MỤC LỤC
Nội dung
LỜI MỞ ĐẦU

Trang

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1/ Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........... 1
1.1.1/ Khái niệm
1.1.2/ Vai trò ............................................................................................... 2
1.1.3/ Nhiệm vụ
1.2/ Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp......................... 3
1.2.1/ Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1/ Khái quát
1.2.1.2/ Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường ................... 4
1.2.2/ Kế hoạch hóa tiêu thụ ......................................................................... 5
1.2.2.1/ Kế hoạch hóa bán hàng
1.2.2.2/ Kế hoạch hóa Marketing........................................................ 6
1.2.2.3/ Kế hoạch hóa quảng cáo

1.2.2.4/ Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ .............................. 7
1.2.3/ Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp cơng nghiệp
1.2.3.1/ Chính sách sản phẩm
1.2.3.2/ Chính sách giá cả................................................................... 8
1.2.3.3/ Chính sách phân phối ............................................................ 9
1.2.3.4/ Chính sách chiêu thị
1.2.4/ Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ hậu mãi................................. 10
1.2.4.1/ Tổ chức hệ thống kênh phân phối
1.2.4.2/ Tổ chức hoạt động bán hàng ................................................ 11
1.2.4.3/ Tổ chức hoạt động dịch vụ hậu mãi
1.3/ Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
1.3.1/ Nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.2/ Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ...................................................... 15
1.3.3/ Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ..... 17

Trang 2


CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH CÂN ĐIỆN TỬ QUỐC HÙNG
2.1/ Giới thiệu sơ nét về công ty :....................................................................... 21
2.1.1 / Quá trình hình thành
2.1.2 / Nhiệm vụ của cơng ty ..................................................................... 22
2.1.3 / Ngành nghề hoạt động kinh doanh
2.1.4 / Cơ cấu tổ chức ............................................................................... 23
Nhiệm vụ chính của các bộ phận
2.1.5/ Các sản phẩm cân điện tử phổ biến do công ty cung cấp ................ 26
2.2/ Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .............................. 27
2.2.1/ Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2.2/ Những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cân điện tử

Nhất Thống trong thời gian qua............................................................................ 30
2.2.2.1/ Chính sách giá
2.2.2.2/ Chính sách sản phẩm ................................................................ 32
2.2.2.3/ Chính sách phân phối ............................................................... 35
2.2.2.4/ Chính sách chiêu thị ................................................................. 36
2.2.3 / Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong 9 tháng đầu năm 2010 ..... 38
2.2.3.1/ Kết quả hoạt động kinh doanh
2.2.3.2/ Phân tích sản lượng tiêu thụ của cơng ty .................................. 39
2.2.3.2.1/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng
2.2.3.2.2/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo thị trường ..................... 41
2.2.3.2.3/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ.......... 42
2.2.3.2.4/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo đối tượng khách hàng .. 45
2.2.3.3/ Phân tích doanh thu tiêu thụ của cơng ty .................................. 47
2.2.3.3.1/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng
2.2.3.3.2/ Phân tích doanh thu theo thị trường ................................. 48
2.2.3.3.3/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ ......... 49
2.2.3.3.4/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo đối tượng khách hàng ... 50

Trang 3


2.2.3.4 / Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty........ 51
2.2.3.4.1/ Đánh giá kết quả tiêu thụ
2.2.3.4.2/ Một số vấn đề rút ra từ việc nghiên cứu chiến lược tiêu thụ
của công ty cân điện tử Nhất Thống ..................................................................... 52
2.3/ Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH Cân điện tử Nhất Thống ........................................................................ 54
2.3..1 / Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty
2.3.2/ Mục tiêu , phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

trong giai đoạn 2011 – 2015 ................................................................................. 55
2.3.3 / Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.3.3.1/ Mặt hàng ............................................................................. 56
2.3.3.1.1/ Đẩy mạnh hoạt động điều tra và nghiên cứu thị trường
2.3.3.1.2/ Lựa chọn nhà cung cấp uy tín ...................................... 58
2.3.3.1.3/ Nâng cao nghiệp vụ quản trị hàng tồn kho
2.3.3.2/ Thị trường tiêu thụ............................................................... 59
2.3.3.2.1/ Tăng cường công tác quản lý và mạng lưới tiêu thụ
2.3.3.2.2/ Phát triển đội ngũ kinh doanh tại các tỉnh phía Nam .... 62
2.3.3.3/ Hình thức tiêu thụ ................................................................ 63
2.3.3.3.1/ Bán hàng trực tiếp và thông qua đại lý
2.3.3.3.2/ Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
2.3.3.4/ Đối tượng tiêu thụ ............................................................... 67
2.3.3.4.1/ Khách hàng cá nhân và tổ chức
2.3.3.4.2/ Củng cố và phát triển uy tín trên thị trường ................. 68
2.3.4 / Một số biện pháp khác ..................................................................... 69
CHƯƠNG 3 : KẾT LUẬN _ KIẾN NGHỊ........................................................ 70
3.1/

Kết luận

3.2/

Kiến nghị................................................................................................... 71

Trang 4


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1/ Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
1.1.1/ Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp phải
tiêu thụ sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu
chức năng của doanh nghiệp : tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế tốn, và
quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì?
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản
xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện
tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lơgic và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá
nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản
phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện. Trong cơ
chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình “bán những gì mình có” tức là
hoạt động tiêu thụ chỉ được thực hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm.
Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì dooanh nghiệp khơng
thể bán “cái mình có” mà phải bán những sản phẩm mà thị trường cần, điều này
có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là hoạt động đi sau sản xuất
nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất.
Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác
điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, từ đó lập kế
hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh
của doanhh nghiệp có hiệu quả khả thi hay khơng đều phụ thuộc vào tính đúng đắn,
chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường.

Trang 5

Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện quá trình sản
xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị
rất quan trọng và nó quyết định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
1.1.2/ Vai trò
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp, đây là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, nó
quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải
quyết ba vấ đề cơ bản : sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, để
trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công
tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở
để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ
quyết định nhịp độ sản xuất.
1.1.3/ Nhiệm vụ
Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi
phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu
này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có nhiệm vụ sau :
Tiêu thụ sản phẩm phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác định nhu
cầu của thị trưởng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của
doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu.
Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách
hàng. Trong thời buổi bùng nổ thơng tin như hiện nay thì vai trị của hoạt động
quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi
khả năng tiềm ẩn của khách hàng.
Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được
nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất. Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ
thuật, trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như tương đương nhau, vì vậy,
nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ hậu mãi tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được
nhiều hàng hơn.

Trang 6


1.2/ Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp :
1.2.1/ Nghiên cứu thị trường :
1.2.1.1/ Khái quát
a) Thị trường :
- Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa.
Từ chỗ người mua và người bán cần một nơi trao đổi cụ thể đến chỗ họ trao đổi
qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số
hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá
trị như lao động, chứng khốn, bất động sản…
- Phân loại thị trường:
+ Thị trường ngưởi mua và thị trường người bán.
+ Thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu người tiêu dùng.
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và
thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn.

b) Nghiên cứu thị trường:
- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lý, phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là
một q trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị
trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh
nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm
cách ảnh hưởng tới chúng.
- Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, giải thích các ý kiến về cầu của
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lý do mà người tiêu dùng mua
hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lý do về tính trội hơn của việc cung

cấp sản phẩm trong cạnh tranh.

Trang 7


1.2.1.2/ Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản
phẩm có các nội dung sau:
a) Nghiên cứu cầu:
Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm
nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện
thanh tốn, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lý, phân tích, báo cáo các
số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự
báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu, người ta thường chia ra thành cầu về
sản phẩm hàng hóa và cầu về dịch vụ.
- Đối với cầu về sản phẩm hàng hóa thì lại chia ra thành cầu về tư liệu
tiêu dùng và tư liệu sản xuất.
- Đối với cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để
nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thơng qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân,
các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội.
Do nhu cầu của con người luôn thay đổi, địi hỏi các doanh nghiệp cần phải
tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của
hàng hóa thay thế, giá cả của hàng hóa bổ sung, thị hiếu … Trong đó phải chú
trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối
với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
b)

Nghiên cứu cung :

Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố có ý nghĩa trong hoạt đông của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhân tố
giá cả, chất lượng sản phẩm, cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp
cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải
chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm
thay thế thơng qua hệ số co dãn chéo.

Trang 8


c) Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ:
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm,
phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên
con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ phải chỉ ra ưu nhược điểm của từng
kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của từng kênh, đồng thời lượng hóa
từng nhân tố.

1.2.2/ Kế hoạch hóa tiêu thụ
1.2.2.1/ Kế hoạch hóa bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác
nhau trên từng thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số
chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.

Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
+ Doanh thu bán hàng của những kỳ trước.
+ Năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
+ Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ.
+ Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể và các dự báo có liên quan.
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng, vì
vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải xem xét kế hoạch sản xuất
từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng
trong hoạt động tiêu thụ kỳ kế hoạch . Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và
giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.

Trang 9


1.2.2.2/ Kế hoạch hóa Marketing
Kế hoạch hóa Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục
tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp
cần thiết.
Để việc kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ các
bước sau:
+ Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp.
+ Phân tích cơ may và rủi ro
+ Xác định mục tiêu Marketing.
+ Thiết lập các chính sách Marketing-mix
+ Đề ra chương trình hành động và dự tốn ngân sách.

1.2.2.3/ Kế hoạch hóa quảng cáo

Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ
phận sản phẩm của doanh nghiệp.
Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên, doanh nghiệp phải xác định một số
vấn đề như : hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo ... Tức là
phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế, hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do
vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi
phí khơng cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo.
Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản
phẩm với chi phí cho quảng cáo.
Ngồi ra cịn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo,
việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề được xác định theo một tỷ
lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào
tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo.

Trang 10


1.2.2.4/ Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phi về lao động và những
chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo,
nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho quản lý tiêu thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh
doanh, thường khó quản lý và kiểm sốt. Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần
tính tốn và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.
Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho,
quảng cáo, bán hàng, vận chuyển … sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ
càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính tốn và
xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ hiệu quả bấy nhiêu.

1.2.3/ Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp cơng nghiệp :
Marketing-mix trong các doanh nghiệp cơng nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là
xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường
trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và
nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu
thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing-mix bao gồm 4 chính
sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Place).

1.2.3.1/ Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào
để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc
độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trị bảo đảm cho hoạt động
sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hóa, tăng sản
lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường. Chính sách sản phẩm bao gồm:

Trang 11


+ Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm
+ Chính sách hồn thiện và nâng cao các đặc tính và chất lượng sản phẩm.
+ Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm.
+ Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ.

1.2.3.2/ Chính sách giá cả (Price)
Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu
được từ người mua.
Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu

thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán :
- Người mua muốn mua được nhiều hàng hóa hơn với chất lượng cao hơn
nhưng phải trả ít tiền hơn
- Người bán lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa.
Để dung hịa được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp
cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lý. Một mức giá hợp lý sẽ thúc
đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.
Việc xác định giá có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta
hay sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Giá bán = Gía thành + % lãi / giá thành
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình qn
Giá bán ≥ AVC min + chi phí vận chuyển / sản phẩm.
( Trong đó : AVC min là chi phí biến đổi / sản phẩm )
- Dựa vào phân tích hịa vốn định giá bán ≥ giá hịa vốn
- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia ra thành các nhóm khác
nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm.
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh.

Trang 12


Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và
thị trường mới.
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện
trên thị trường hiện tại và thị trường mới.
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự.
- Chính sách giá đối với sản phẩm hồn tồn.

1.2.3.3/ Chính sách phân phối (Place)
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng
bao trùm lên các quá trình kinh tế., các điều kiện tổ chức có liên quan đến dịng sản
phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh
nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp
với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì
trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa
tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất.
- Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh
phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng.
- Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy
nhất trên một thị trường nhất định.
- Phương thức phân phối có chọn lọc là việc chọn một số sản phẩm tới tận tay
người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp
các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.

1.2.3.4/ Chính sách chiêu thị (Promotion)
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và
thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện
pháp như: quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, tuyên truyền …

Trang 13


Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản
phẩm ngày càng coi trọng chính sách Marketing – mix. Ngày nay, các hoạt động
xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu với các doanh nghiệp.
Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một
cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.2.4/ Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ hậu mãi
1.2.4.1/ Tổ chức hệ thống kênh phân phối
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ trong doanh nghiệp. Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản
phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem
nó là hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ.
- Nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián
tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối.
- Với hàng hóa tư liệu sản xuất và hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp
thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để
giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin về nhu cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp phải thực hiện
những biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang
lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như
thế nào để vừa bảo tồn, duy trì được kênh, vừa giải quyết thỏa đáng lợi ích của
mỗi thành viên.
Do vậy, doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hịa
hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thành viên với
nhau, từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh
phân phối với doanh nghiệp.

Trang 14


1.2.4.2/ Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác
bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn
nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất.

Người bán hàng cần có đầy đủ phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng
xử … đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng cùng
những chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng.
Cơng việc bán hàng khơng chỉ địi hỏi có trình độ kỹ thuật mà cịn phải có
tính nghệ thuật cao, phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị
sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.
1.2.4.3/ Tổ chức hoạt động dịch vụ hậu mãi
Đây là hoạt động khơng thể thiếu, nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp bao gồm các hoạt động chính
sau : lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng,
sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thơng tin thường xun với khách hàng
để thu thập ý kiến phản hổi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
1.3/ Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
1.3.1/ Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanhnghie65p
như các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh nghiệp ...
Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm sốt được các tiềm lực của doanh nghiệp
có thể thay đổi trong q trình sản xuất kinh doanh.

Trang 15


Doanh nghiệp có quy mơ càng lớn thì thị trường của doanh nghiệp ngày
càng được mở rộng và phát triển . Do vậy, thị trường của doanh nghiệp là thước đo
sự phát triển của doanh nghiệp.
Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị trường của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp càng phát triển thì cơ cấu thị trường ngày càng lớn.
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một mơi trường

kinh doanh nhất định.
Mơi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh
nhưng đồng thời nó cũng có tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, chính các nhân tố thuộc mơi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng
lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, các nhân tố đó có thể kể đến như sau:

1.3.1.1/ Cơ sở vật chất kỹ thuật :
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp.
Nhiều doanh nghiệp hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trường và
định hướng. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn sản xuất các sản phẩm có giá trị gia
tăng thấp trong khi nhu cầu thế giới đã có sự chuyển đổi. Từ đó hiệu quả hoạt
động thấp, lại chịu ảnh hưởng của các nhà sản xuất, tập đoàn quốc tế mạnh.
Vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường khu vực và thế tio71i
chưa được khẳng định phần nhiều các doanh nghiệp phải dựa vào đối tác nước
ngoài về biểu trưng, thiết kế sản phẩm, quy trình cơng nghệ, tiếp thị và phân phối
sản phẩm.
Có thể nói thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp trong lúc này là :
làm sao tạo được biểu trưng, nhãn hiệu riêng cho sản phẩm của mình, giao dịch
trực tiếp với khách hàng và kiểm sốt được kênh phân phối. Từ đó, doanh nghiệp
sẽ khẳng định được uy tín về chất lượng và giá cả hợp lý.
Do đó, cơ sở vật chất là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng
sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về

Trang 16


công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá so
với các đối thủ trong ngành.

1.3.1.2/ Giá cả của hàng hóa :
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ.
Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng
đến tiêu thụ.
Trong quy luật cung cầu, nhân tố giá cả đóng vai trị tác động lớn tới cả cung
và cầu, chỉ giá cả mới giải quyết được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm.
Tùy theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị
trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp.
Vì vậy, việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp
chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có
chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng
tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường.

1.3.1.3/ Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp :
Điều quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp sản xuất cũng như đối với
người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi
cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.
Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.
Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho
uy tín của doanh nghiệp khơng ngừng tăng lên, giúp doanh nghiệp thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.

Trang 17

1.3.1.4/ Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp:
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng
của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra
quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị
trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng,
cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng
đáp ứng nhu cầu thị trường, tăng uy tín cho doanh nghiệp.

1.3.1.5/ Công tác tổ chức tiêu thụ :
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau
từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức
thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý, phối hợp
không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hóa tiêu thụ của
doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh ngiệp thuận
lợi trong việc tiêu thụ sản phảm của mình. Nhưng nếu tổ chức khơng hợp lý thì sẽ
làm tăng chi phí, làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các
hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần khơng nhỏ, nhờ những hoạt
động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục
vụ tận tình và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào
khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm
lại, cơng tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng
tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.

1.3.1.6/ Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công
nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức, các doanh nghiệp ngày
càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao

Trang 18


động, người lãnh đạo địi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội
dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hòa giữa
các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp phát triển. Người lao động địi hỏi phải có chất lượng cao và chi phí thấp.
Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.

1.3.1.7/ Tình hình tài chính của doanh nghiệp:
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra
liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục
trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ khơng cho phép doanh
nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng
khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.3.2/ Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay khơng có tư
cách pháp nhân. Là một phân hệ mỏ trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động
của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng, vừa chịu sự ảnh
hưởng của nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp, vừa chịu ảnh
hưởng của nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp.
Việc xem xét các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi ảnh hưởng đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có
thể xảy ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận
dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp thương
mại thường chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau:

1.3.2.1/ Mơi trường chính trị - luật pháp:
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước
và thế giới. Nhân tố này đóng vai trị làm nền tảng , cơ sở để hình thành các nhân tố

Trang 19


khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể
hện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính
sách của quốc gia và quốc tế.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triể phải tự điều chỉnh hành vi của mình
cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt
động kinh doanh cụ thể, doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thơng tin về
chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay
đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc
làm sụp đổ thị trường, làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.
1.3.2.2/ Môi trường kinh tế - xã hội :
Đây là nhân tố có vai trị quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, nó bao gồm nhiều nhân tố : Trạng thái phát triển của nền
kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của
nhà nước, xu hướng kinh tế của thế giới … Các nhân tố này dù ổn định hay biến động
đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả
năng thanh tốn của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát
triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động.
Mặt khác, sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc
đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
1.3.2.3/ Khách hàng :
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn, thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt

động tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì? Mua ở đâu?
Mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra để các nhà doanh nghiệp phải trả lời
và chỉ có tìm cách trả lởi câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng
vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này,
điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì ? và doanh
nghiệp cần bán gì?, bán ở đâu? và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng, từ đó
nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.

Trang 20


1.3.2.4/ Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các sản phẩm cho
doanh nghiệp thương mại. Đó là các sản phẩm mà nhà cung cấp sản xuất cùng
những dịch vụ đi kèm.
Nhà cung cấp có vai trị rất quan trọng đối với chất lượng sản phẩm, giá cả,
phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.5/ Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các
tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường
khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng
như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
Vì vậy, kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh
nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ
hội kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.3/ Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp :
Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên
tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm xuất hiện
những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trương hay
không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng được với những
thay đổi liên tục của thị trường đó hay khơng.
Để nâng cao khả năng thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các
chiến lược cụ thể để nắm bắt được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thời né tránh được
các nguy cơ thách thức.
Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại
cho bản thân doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác những bài học kinh

Trang 21


nghiệm quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp trong và ngoài nước.

1.3.3.1/ Các doanh nghiệp trong nước :
Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang nền
kinh tế thị trường thì đã có khơng ít các doanh nghiệp ăn nên làm ra, tạo được chỗ
đứng cho mình khơng chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường khu
vực và thế giới như cơng ty Hồng Anh Gia Lai : được thành lập bởi ơng Đồn
Ngun Đức, khi mới thành lập cơng ty chỉ có số vốn pháp định gần 2,1 tỷ đồng,
đến nay doanh thu hằng năm của công ty đạt khoảng 200 tỷ đồng.
Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, rủ,
giường ... Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác triệt để
nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai để lấy
mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở nước ngồi
mang về.
Đối với những sản phẩm cao cấp, ơng phải nhập nguyên liệu ngoại về để
đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo ván, ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan

sang hướng dẫn.
Mặt khác, công ty cũng tổ chức tốt hoạt động bán hàng thơng qua các văn
phịng giao dịch cả trong và ngoài nước.
Như vậy , với việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu cầu và tìm cách thỏa
mãn nó bằng chất lượng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức bán hàng tốt, Hoàng
Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của Việt Nam.
Một ví dụ nữa, đó là cơng ty Sapuwa, đây là tên viết tắt của Nhà máy nước
uống tinh khiết Sài Gòn ( Saigon pure water private factory), công ty được thành
lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992, sản phẩm của công ty là nước uồn gtinh
khiết , phục vụ cho đối tượng là các cơng ty lớn, người nước ngồi và những người
có thu nhập cao.

Trang 22


Chiến lược của công ty là chào hàng trược tiếp đẫn người tiêu dùng, công ty
không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của
công ty tăng lên dẫn đền việc giảm sức mạnh cạnh tranh về giá.
Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiếp xem quy trình sản xuất nước
của cơng ty , từ đó họ tận mắt thấy chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và quyết
định mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lược tiếp thị trực tiếp này , Sapuwa đã
đạt đượcnhững thành cơng đáng khích lệ, công ty đã lôi kéo được những khách
hàng thường xun, đó là các hãng hàng khơng (Vietnam Airlines, Pacific
Airlines, Singapore Airlines ...), các ngân hàng trong và ngoại nước ( Hongkong
Bank, Deutsche Bank ...), các bệnh viện, trường học, khu chế xuất , khu vui chơi
giải trí ...
Thành cơng của Sapuwa cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả,
cách tiếp thị, phục vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.3.2/ Các doanh nghiệp nước ngoài :

Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ
sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của
chúng ta có những bài học quý giá về tiêu thụ sản phẩm, sau đây là một vài ghi
nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất máy tính cá
nhân Dell của Mỹ.
Cơng ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó ơng
mới trịn 19 tuổi ) và đến nay công ty Dell đã trở thành công ty dẫn đầu thế giới về
sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khỏang hơn 4 triệu chiếc và chiếm
13% thị phần máy tính cá nhân tồn cầu).
Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá nhân
đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các đối thủ
cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trường
máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ qua. Tránh thị

Trang 23


trường bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới mua được 1 máy
tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp cho các tập đoàn.
Ngược lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các trung gian. Tránh
chi phí trung gian, Dell tin rằng hãng có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
cuối cùng ở mức giá thấp hơn và cạnh tranh hơn.
Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999 và
đạt 1.2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3.5 xuống 2.7% và khả năng
hãng này trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vòng
8 tháng là bằng chứng cho niềm tin này. Làm các đối thủ cạnh tranh và các nhà
phân tích kinh ngạc.
Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh nghiệp nhà nước ở Trung
Quốc. Đóng góp vào thành công này là khả năng của Dell để có được sự hỗ trợ của
người đứng đầu bộ phận thông tin của các doanh nghiệp này – đây là các viên chức

của doanh nghiệp, người tìm ra và đưa vào doanh nghiệp giá trị tốc độ, sự thuận
tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm của Dell.
Thêm vào đó, lực lượng bán hàng của Dell nhận thức được rằng các nhà
quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nước là những người hiểu biết về
cơng nghệ. Vì khả năng ngày càng tăng trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật
của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên của họ không cần đến những dịch vụ
kỹ thuật lớn ( và đắt tiền ) cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh của Dell. Nói về sự
thuận tiện của Dell, một giám đốc của một công ty Trung Quốc cho biết “ Dell
cung cấp chính xác những cái chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọn
được chính xác cái chúng tơi muốn “.
Như vậy với mơ hình kinh doanh trực tiếp, khơng qua các khâu trung gian
Dell đã đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giá bán thấp hơn và
đáp ứng được chính xác những mong muốn của khách hàng. Đây cũng là một kinh
nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập về tiêu thụ sản phẩm ở
những thị trường mới.

Trang 24


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH CÂN ĐIỆN TỬ QUỐC HÙNG

2.1/ Giới thiệu sơ nét về cơng ty :
2.1.1 / Q trình hình thành
Tiền thân của Công ty Cân điện tử Nhất Thống là Cửa hàng Cân điện tử
Nhất Thống được thành lập vào năm 1995 chuyên kinh doanh, sửa chữa, cung cấp
thiết bị các loại cân điện tử như : cân phân tích, cân thử vàng, cân bàn…
Năm 1999, công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống chính thức được thành
lập theo Giấy phép số 2590/GP/TLDN năm 1999 của UBND TP.HCM và quyết

định số 072686 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh.
Tên cơng ty :

Cơng ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống

Tên viết tắt

:

Quoc Hung Electronic Scales Co., Ltd

Địa chỉ

:

86/56 Phổ Quang , phường 02, quận Tân Bình ,
Thành phố Hồ Chí Minh.

Điện thoại

:

08 – 3844.5550

Fax

:

08 – 3844.5432

E-mail

:



Cơng ty TNHH cân điện tử Nhất Thống là một trong những cơng ty cung
cấp cân điện tử phân tích hàng đầu Việt Nam.
Với bề dày hoạt động hơn 15 năm trong nghề, cơng ty đã tạo dựng được uy
tín trên trên thị trường, giữ vững lòng tin nơi khách hàng, luôn đặt chất lượng sản
phẩm và dịch vụ lên hàng đầu.

Trang 25